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数据驱动的Growth Hacking实战 | 上篇 近两年,精益创业、Growth Hacking这些概念和方法论在国内越来越普及,而大多数人却只 停留在从流量的角度去理解Growth Hacking,...看懂Growth Hacking 与市场营销之间的区别 我跟大多数在初创公司做市场营销的人...搜索引擎优化(SEO ): 不要被骗:大多数主流的 SEO 书籍与文章谈论的都与初创...; GetAcct(); DumpSec(); Legion(); NAT(http://www.hacking</)。 ...前100 本关于编程、计算机和科学的书籍_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。...Popular titles include Hacking: The Art of Exploitation, Silence on the ...20本电子数据取证及信息安全英文书籍_IT/计算机_专业资料。20 本电子数据取证及...Hacking Exposed Computer Forensics, Second Edition: Computer Forensics Secrets ...Growth Hacker 用户增长过程中如何进行数据分析_互联网_IT/计算机_专业资料。Growth Hacking 是Growth Hacking 是?一种通过技术获得?用户增? 长的?方法。对创业公司...如何现在最火的商业概念如Growth hacking 等落地的?如何设计一个能够满足用户需求...一方面需要阅读相关专业的书籍, 另一方面,是要去观察足够多的产品,看他们是如何...黑客类经典书籍 《网络黑白》作者 花无涯 中国黑客协会创始人 《网络黑白》是...书中讲的不仅仅是一个个案例,更有一种社会工程师的思维模式与 enjoy hacking...《增长黑客》诞生的幕后历程(包括如何通过 Growth Hacking 基本方式打造 成畅销书) 2、Growth 相关职位在中国的兴起和发展 3、如何培养和发现 Growth 人才 4、常见...在《Growth Hacking:初创团队如何“零”成本开始做营销》(上)、 (中)两篇文章中,关于“Growth Hacking”做了一些分析和讨论,今天在此做 一个细致的总结。 一、...
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All Rights Reserved.&&　初创公司如何利用Growth Hacker实现加速？比如，Airbnb
按：本文作者LeMore营销实验室成员。很多idea来自于你解决你自己的问题，不是改变人生的那种，但可能最后变成改变人生。（来自Airbnb创始人）去年，一本《增长黑客》在国内互联网圈引起热烈反响，同时也让更多人知道了Growth hacking 这个新型的营销思维。事实上，这一概念 Sean Ellis 在2010年就首次提出。那么“增长黑客”与我们印象中的“黑客”有什么不同？与传统营销相比，这种思维模式的核心是什么？如何能够成为一名 Growth hacker?我们为各位解读《Growth hacking fundamental》课程核心知识，让你快速了解 Growth hacking 思维模式以及如何成为Growth hacker，这对于初创团队非常有用，特别是在前期资源紧缺的环境下，如何获取有效增长，或许有可借鉴之处。1. 什么是“成长黑客”？相对于“增长黑客”的翻译方式，个人更倾向于“成长黑客”，毕竟“增长”只揭示了数据表现，而“成长”能够说明企业生命力。他们营销界的新物种，技术+营销双料人才，与“全栈营销人”有异曲同工之处。数据是他们制定决策的重要依据，企业营收增长是他们所有行动的出发点，以最小成本获得最大收益是他们的工作风格。同时Growth hacking 作为一种新的营销思维模式，相较于传统营销具有以下特点：o &数据驱动：成长黑客的营销洞察是从数据中获得的。o &低成本：持续时间短，花费少，营销效果可被测量。o &精益思维：采用快速迭代的策略，才不会吊死在一棵树上。成长黑客难道也需要创意吗？他们的创意是运用于对数据的获取和解读。毕竟相同的数据，解码方式不同，结果就有天壤之别。2. 成长模式：AAARR漏斗事实上，消费者从接触产品的那一刻就开始流失了，这一过程我们将其比作一个“漏斗”，这个漏斗可以分为AARRR五个层次，成长黑客要做的事就是在这五个阶段寻找营销机会进行“截流”。o &认知阶段（Acquisition）：获取新用户o &激活阶段（Activation）：激发用户使用你的产品o &留存阶段（Retention）：让用户忠于你的产品服务o &转告阶段（Referrral）：利用用户社交关系扩大影响o &营收阶段（Revenue）：让用户为你的产品埋单3. 制定方案：了解用户、产品、你自己了解用户：为你的用户画像除了知道他们的性别、年龄、教育水平、从事职业，你还有必要了解他们对数字技术的偏好，使用互联网的场景等。如果把你的“用户”介绍给朋友，你会如何描述TA？再进一步，让用户成为你朝思暮想的对象，要反复问自己：o &TA的动力来源哪里？o &TA的时间都花在哪？o &为什么TA会对我（的产品）感兴趣？了解产品：把握对产品的话语权最可悲的事是你在推广一个没有需求的产品。在一个传统的营销活动中，如果结果没有达到预期，营销人也许会想也许是投放媒体选择失误？或是广告创意中突出的卖点不够有吸引力？好吧，那就换一个方案。但是当Growth hacker面对失败，他们要做的是从产品着手，与其隔靴搔痒地更换营销方案，不如直接对核心环节动手。Growthhacker将多余的营销精力转移到对产品的改进上，因此他们通常会使用MVP（最小可行产品）：不求一步到位而是在后期迭代中达到最佳的产品形态。如果我们不知道谁是客户，也不知道什么是质量。——《精益创业》以Airbnb为例，这家市值超250亿的独角兽公司，其创立之初的最小可行产品就是“气垫床&早餐”。很多idea来自于你解决你自己的问题，不是改变人生的那种，但可能最后变成改变人生。——Airbnb创始人了解自己：从擅长的领域着手发力Growth hacking 其实并没有固定套路，任何有志于成为Growth hacker 的人首先应该了解自己的核心优势。做擅长的事其实也是在减少启动成本，以下为你提供了几种了解自己擅长技能的方式：o &看看你现在工作的Job description里的要求o &你花费最多时间去做的事是什么o &你不工作的时候都在做什么（了解自己的兴趣）o &回顾自己的项目经历o &询问朋友和同事4. 准备阶段“再营销”（Remarketing）实际上是发挥此前营销手段的余热。留住一个老用户的成本远远低于获得一个新用户。贝恩公司发现5%的留存率增长，能够带来30%的公司利润增长。提供超出期待的体验，目的是为了让用户主动分享。在Airbnb的产品评分体系中，理想的用户打分是超出5星的。有100人爱我们，好过 100w人喜欢我们。——Airbnb创始人测试你的产品是否达到了营销时机（Product-marketfit）？前提就是你的产品已经能够满足用户的核心需求。Sean Ellis 认为至少得有40%的用户觉得没你的产品不行，才是适合营销的时机。这时候你需要做的是准备好FAQ（Frequently AskedQuestions）文档。5. 执行：清晰的测试由于Growth hacking的一大特征是数据驱动，那么获取数据的测试就不可避免。对于许多国内文科出身的营销人来说，数据让人望而生畏，但在实际操作中，只要你还具备中学数学水平，这样的分析并不困难。今日头条A/B测试案例：今日头条通过点击热力图发现许多用户会点击LOGO，因而在LOGO上增加了下载链接，提升了9%的留存。A实验：B实验：C实验：调整文案和按钮颜色后的版本，带来了57%转化率提升。6. 找到成长机会点Airbnb初期让房主将房屋信息同步到分类信息网站Craigslist是一个很经典的“成长案例”，对于新创公司，对接大平台是获得初期用户增长的一种策略，同时这个案例也说明潜下心来做一件件看似微不足道的小事也能撬动增长的齿轮。深入市场研究也能够发现成长机会点，通过监测竞争对手的广告活动，能够洞察其营销动机（花大价钱做的广告一定经过深思熟虑）。在
上搜索品牌名称，即可获得该品牌发布的广告。7. 积累用户这是最激动人心的环节，因为你可以真切地看到用户数字的增长。在这一阶段有几件事需要做：发挥核心用户的影响力：核心用户对你的产品保持很高的忠诚度，而你需要找到核心用户中真正能扩大你产品影响力的人，去看看他们twitter上的粉丝数，为他们提供新功能测试版，鼓励这些用户为你的产品发声；除了留存的用户，那些选择离开的用户，也是值得关注的人群，可以利用在线调查工具了解他们抛弃产品的原因。引爆病毒式传播：“病毒传播”就是如今微信中的“100000+”，病毒传播的引擎是用户在社交环境中的分享动作。最好能够让用户在所有社交平台上找到你，同时需要注意的是根据不同平台特点调整宣传内容。这一做法的另一个目的在于SEO优化，让用户通过搜索就能查到在社交平台上发布的内容（因为社区结果在搜索中的排位靠前。）< 上将消费者按照不同年龄层次区分提供相关的研究数据报告：8. 激励用户运用排队策略：上图两个罐子中装了数量不同的饼干，你会选择买哪个罐子里的饼干？测试发现多数人会选择只剩下两块饼干的那个罐子。因为“稀缺性增加了产品的价值”。排队策略利用了用户这一心理。这个策略最早的成功运用是在Mailbox产品上。当用户下载了Mailbox的app后，会在最后一步的时候很巧妙的告诉用户在你之前已经有多少用户正在排队等待试用中。当然这个数字的运用也需要谨慎，并不是数字越大越好，有时候要结合到用户的等待心理阀值来设定。9. The more things寻找合作伙伴：当初创事业发展到一定规模后，找一个更有管理经验的合作伙伴是一些创业CEO面临的问题，但是在找合作对象的时候，得先了解：你的企业，合作对象以及用户三方将在合作中各获得什么？无论如何，用户始终是驱动合作的根本动力，别因为合作而损害了用户利益。（电影《The Intern》）灰色技术与商业底线：“技术是无罪的”——但是技术的应用恪守商业底线。有网站为了更容易被用户搜索，而在网页中埋藏了许多关键词，而用户是不可见的。在考虑使用技术手段辅助增长的同时，也应该考虑是否已经接近红线了？（“快播”的扩张事实上也是一个GH案例。）开放API：让更多的产品接入自己的平台，比如资讯类App接入Evernote的API，让用户能够将资讯存入笔记。但这一做法也存在风险，如果越来越多的用户只需要 Evernote 的“搜集”功能，而逐渐脱离“笔记管理”的核心功能，那么结局正如 Evernote 经历过2011年高速增长后面对的持续衰落。（ Evernote 的用户增长曲线）Growth hacking 营销启示对于初创公司而言并没有太多的预算投入营销，而Growth hacking具有小投入高回报的特征正好能够满足初创公司的需求。总结以上，Growth hacking带来的核心启示包括：跨界：Growth 事实上一个跨部门的目的导向机构，扁平化的组织形态要求营销人才拥有产品思维和数据分析技能。精益：Growth hacking 和 Lean startup 都注重“迭代”，未来在营销中，营销的快速迭代与产品是日趋同步的。数据：数据已经全方位渗透进营销过程，数据精确地刻画了用户的行为，并能够实时反映营销效果。［作者介绍］LeMore营销实验室，成立于硅谷的智能硬件海外推广与营销平台，发掘有价值的产品和人才，洞察最新海外营销趋势，分享最实用的海外营销工具与案例。有兴趣的可关注其微信公号：Lemore_Lab)推荐阅读：1、Growth Hack轶事：Facebook是怎么开发活跃10亿人的经典功能？2、10亿日活跃用户的背后，Facebook的大牛们都做了什么？
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美国著名财经网站MARKETWATCH曾经发表文章称Facebook、Twitter等互联网企业在短短几年之内以极低的成本发展起来，其中一个重要的原因就是对Growth
Hacking的使用，GrowthHacking自2012年广为流传以来已经受到越来越多公司的重视，对Growth
Hacker的招聘需求也越来越大，那么GrowthHacking到底是什么？以下将为您解释它的诞生、理解要素以及漏斗模型。
一、Growth
Hacking的诞生
Growth Hacking首创于2010年，这一概念的广为传播始于AndrewChen2012年4月发表《Growth
Hacker is the new VP Marketing》的一文，文中称Growth
Hacker就是
——营销员和程序员的混合，会以A/B测试、着陆页、邮件送达率和开放图谱
——来解决“我该如何为产品找到更多的用户”这个问题。
Growth Hacking
——是一种线上营销手段，
——通过一些免费或者耗费很少推广成本获取用户的一种策略，
因为一家大公司拥有更多的资源可以做大量的电视地铁广告，或者可以直接发起一场巨大的市场推广活动，但是初创企业没有这么雄厚的资本，
——它更像是专门为初创企业而生，他们只能依赖一些非常低成本的诸如博客软文的方式，以数据和技术的视角推动产品的成长。
二、理解Growth Hacking的三个要素
——成长曲线：应用往往是在于企业成长的低谷时期
我们看到很多成功的故事的时候往往只去关注了他的高速成长阶段，而忽视了产品创立初期的低谷，但是Growth
Hacking的应用往往是在于企业成长的低谷时期，不断调研测试与调整，所以Growth
Hacking对企业成长的促进并不是让企业产品马上的飞速成长到一个高度，而是不断地前进跌落前进跌落如同一个迷失的蚂蚁，直到找到正确的方向。
——速度与胆量：要求产品根据测试或者用户数据行为的分析进行快速的反应与迭代，市场和技术团队紧密结合快速的实现你的想法，在极短的时间里不断地调整
速度是Growth Hacking的重要要素，GrowthHacking要求产品根据测试或者用户数据行为的分析进行快速的反应与迭代，市场和技术团队紧密结合快速的实现你的想法，在极短的时间里不断地调整；Growth
Hacking的实施还需要胆量和勇气，有时候一个策略被市场印证没有作用，那么产品可能随时都会死掉，有时候还会踩到法律的边界，所以对于大公司有时候做不到快速的反应与尝试的勇气，小的初创公司反而具备了优势。
——Growth
Hacking优化：产品为王、Growth
Hacking优化
想要尝试Growth Hacking的公司要遵循产品为王、GrowthHacking优化的原则，公司首先需要打造出来一款好的产品，没有好的产品即使通过Growth
Hacking获取到了大量的用户也会很容易流失，好的产品就是那个1，Growth
Hacking则是之后的许许多多个0，是对好的产品进行不断地优化，当1存在的时候利用Growth
Hacking进行优化才有意义，否则也会面临失败。
三、Growth Hacking的漏斗模型
——产品的用户生命周期，包括包含客户获得（acquisition）、客户激活（activation）、客户留存（retention）、口碑推荐（referral）以及利润产生（revenue）
Growth Hacking的使用是一系列复杂而有趣的策略，它是一种没有规则的策略，但是从它漏斗模型可以窥探到策略的一些关键过程，该模型包含了产品的用户生命周期，包括包含客户获得（acquisition）、客户激活（activation）、客户留存（retention）、口碑推荐（referral）以及利润产生（revenue）。
1.客户获得：
在Growth Hacking策略实施之前要先确保公司开发出的是一个足够好的产品，接下来需要思考产品的核心用户群是哪些人，如何接触到这些核心用户群，如何低成本的向更多的潜在目标客户群宣传推广自己的产品，这也是考验Hacker发挥创造力的时候。客户获取中有一种说法是其存在一个临界值，在临界值之前客户获取的增长是缓慢的，但是当突破了临界值具有足够大的价值之后，客户数量就会开始爆发式的增长。
——产品的核心用户群是哪些人，如何接触到这些核心用户群，如何低成本的向更多的潜在目标客户群宣传推广自己的产品
——选定了目标客户群之后可以关注相关领域的大V，分析它的发言观点，然后写出一些个人观点思考@他，这比邀请大V转发要便宜可行的多；
——也可以打通各种社交平台，让用户可以更方便的在所有的平台上发言；
——可以让公司的员工在各种相关的论坛等交流平台上发言并且在自己的昵称之后都加上公司的名称以增加曝光度；
——可以系统分析目标客户群的特征从而发送针对性的信息；
——赠送老用户一些虚拟或者实际的与产品相关的奖励，让他们可以在社交网站上分享传播；
——如果对于目标客户群比较难以接触到的话可以考虑农村包围城市，先去接触目标客户群周围的一些客户，然后慢慢渗透到目标客户群。
2.客户激活
外部获取到客户之后就需要激活这些客户，客户的激活也是有各种天马行空的方法，
——第一步是要让他们认识到这个产品是有价值的，这也是需要在一个好产品的基础上做Growth
Hacking的原因。
——在这个过程中可以进行大量的A/B测试或者登陆页测试，通过后台数据观察确定哪种产品的页面设计更能吸引人，引起更高的注册率，比如把注册的按钮设置的特别吸引人，还有些网站会在关闭或者后退的时候不断地出现请用户注册，请用户留下邮箱的弹窗，甚至有些产品直接不需要客户注册，只要客户使用了就自动获取一个账户，之后才让客户去不断的完善自己的信息与资料。
3.客户留存
有价值的产品才能吸引客户留下来，这就像是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，有了大量的客户产品才更有价值，而产品越有价值才能吸引并留住越来越多的客户，
——所以很多公司最初会让内部人员或者花钱请一些种子用户产生一些内容，增加产品的价值；
——还有些产品会让新用户加入之后直接关注老用户，给新用户提供了很多可以观看有价值的内容，另一方面邮件提醒老用户有人关注了或者推送一些有价值的信息，从而召回了部分老用户。
4.口碑推荐：第二次的客户获取
仅仅是产品的老用户还不够，要充分利用好口碑推荐的力量，采用一些方式让老用户向身边的人推荐本产品，这也是第二次的客户获取的过程，可能需要一些绝妙的想法来尝试，
——尝试把产品的内容随时随地的加入分享按钮以让用户更容易分享；
——制造一些话题来引导分享，比如“我的知乎2014”、“支付宝十年账单”；
——对外分享邀请朋友获取奖励的双赢模式等。
5.利润产生：商业模式的设计
产品获取到了足够的用户还需要让公司能够获取收入与利润，这也是考验公司对商业模式的设计，
——可以对产品的一些高级功能收取附加费用、
——开设VIP资格收取会员费、
——提供一些付费的数据分析资料、
——广告收入等等。
总结起来：
——Growth Hacking就是企业利用一系列技术上或者数据上的方式快速获取并留存客户的营销策略
——不断地优化的营销过程，而非传统上有了一个产品然后进行一些宣传推广活动，是不断地提出问题、验证问题从而解决问题的模式。
——增长黑客：用互联网思维做营销
在讲Growth Hacking之前，故事要从hotmail说起。1996年两个攻城师想要自己出来单干，但是他们害怕自己的邮件被老板看到，于是做了一个基于网页的邮件系统。这就是hotmail的前身。结果这个业余时间做出来的产品得到了投资人的青睐，并很快获得了投资。但是当hotmail真正推出市场的时候，却反响平平。当时惯用的宣传手法是投入大型广告牌，或者买一个电台广告位。hotmail在这个关头并没有循规蹈去按照老思路推广，而是想出了一个机灵的方式另辟蹊径。
那就是，在每一封用hotmail发出的邮件最后，自动署名：
这个在现在看来挺平常的招数（你去看看自己的iPhone黑莓发出的邮件末端，都有这样的自动签名），但在当时这是非常有创新意义的病毒式传播。短短几分钟，hotmail的注册用户量biu
biubiu地向上窜升。
接下来的几天，用户以每天3,000人的速度爆发式增长，并在短短6个月里面积累了100万的用户。由于庞大的基数，第二个100万在之后的5个星期里面就得以实现。当时的增长有多惊人呢？其中的一个小故事就是，创始人Bhatia给他一个在印度的朋友发了个邮件，结果3个星期以后，印度市场就积累了30万用户。这个猛烈的增长势头保持了下来。当1年半后出售给微软时，Hotmail的用户数量达到了1200万，要知道，当时全球的网民数量才不过区区7千万.
那么问题来了：Growth
Hacking究竟是个什么玩意儿？增长黑客？
——以数据/工程师的方式去驱动用户/产品的增长。
很多人觉得产品的推广是一个挺自然的过程，他们也有一个很不错的商业想法，有一个蛮牛的执行团队，信心满满地推向市场以后，结果发现的是，怎么特么的什么都没有发生。可能你得到了36Kr的编辑团队的一篇报道，当天涨了那么几千粉，但也就仅仅止步于此。
第一步，始于重新去认识增长曲线。
第二步是建立起有效的绩效考核标准。
我们先来看看一般的公司会怎么做。他们在衡量绩效的时候，说到底，只会关注三个环节：——流量（对于传统行业可能是媒体上的曝光度、展会上的可见程度）、
——用户/客户、
——最后的利润。
可是这三个环节之间似乎还有一些推导的过程被忽略不计了：
——你怎么去获得流量/曝光度？
——这些流量又是怎么推导到更多的客户？
——当中有什么维护环节？
——最后客户是怎么给你带来利润的？
——更多的客户是否一定意味着更多的利润？这些你都不得而知。
所以单单是看这三个环节：流量/曝光－用户/客户－利润，作为绩效考量并不有效。这个时候增长黑客会建议，在推广产品的时候，应当关注另外的几个考核标准，业内把这些缩写为“AARRR”。
——潜在客户获得：怎么样让别人知道你，来你的网站，上你的社交账号，看到你的产品；
——客户激活：怎么样让别人以任何形式注册成为你的用户、粉你的微博、或者自愿录入你的Email/短信通知名单，以及任何可以在长期得知你们动向的方式
——客户留存：让这些客户变得活跃，经常和你互动；
——口碑推荐：让活跃客户带动其他潜在用户；
——利润产生：将这些用户货币化；
这几个环节最后会形成你的营销漏斗几何。
第三步，是去量化和记录每一步绩效的结果。
每一步的转化率都需要具体的量化数字。你可以通过Excel这类工具去记录和简便计算。
开始的时候你可能会注意到转化率不会太高。如果你是一个刚起步的团队，不妨去找到那些取消关注的用户，给他们写电子邮件，或者约他们打个电话，看看问题出在哪里。亲力亲为可能看上去非常累人，但是如果你真的去做了，你的用户会看到你的诚意，也会给你一些意想不到的反馈。
当你进行到第三步用户留存，对于早期的团队来说可能是最为重要的一环，值得你放多一点心思。这里你要做的，是去培养你的种子用户，并让他们成为你的核心社区。我们当时做的方式是把我们最早期的那些用户都加了好友，时不时得和他们聊聊，他们遇到的任何问题我们都会第一时间亲自答复，而不是用某个客服机器人，这为我们创造早期核心社区打下了很好的基础。
第四步，是去测试。
用测试来寻求结果是一个在互联网公司里常见的做事规范，但在传统企业里可能还未受到重视。这里的测试可能是：
——你群发邮件或者微信公众号文章的标题，
——可能是你主页面设计，
——可能是你传单上的信息。
——可以针对某一块的设计，在一个特定的时间，观察标题、内容或者设计对于流量的影响或者改变，然后再大面积去传播。
MailChimp一类的邮件群发工具甚至还内附了A/B
测试的功能，可以让你选取很小的一部分用户做点击率测试。你发的传单上也可以加一个二维码，看看在不同的地点、时间带来的流量和注册是怎么样的。
最后我们来总结一下：
Growth Hacking,
或者说用互联网企业的思路来做营销其实最关键的三点在于：
用可复制、可量化和可测试的方式去增长你的用户群体。
而操作的关键在于AARRR和每一个环节的转换率控制和记录。对于草创团队来说，你甚至可以用一些“笨”办法去和早期团队一同探究转换率低的问题。
5个著名案例读懂初创企业GrowthHacking的方式
Growth Hacking这一概念首创于2010年，是一种线上营销手段，通过一些免费或者耗费很少推广成本获取用户的一种策略。
初创公司当开始进行市场推广的时候通常被视为一群特殊的公司群体，因为如果是一家大公司想要推广一款新产品，你可以期待它们出现在电视广告中、地铁、电梯移动广告中，甚至可以聘请一家专业的公关公司来做一次巨大的市场推广活动。
但是大多数的初创公司却没有这样的钱来烧。所以通常初创公司该怎么来做产品推广呢？一般是依赖于一些几乎是零成本的形式，比如博客写软文、邮件召回、或者是一些微博、微信病毒营销方式。
以下是一些著名的公司在成长初期的一些Growth Hacking方式。对于初创公司而言，GrowthHacking是一种非常具有技巧性的市场营销手段来获取更多的用户，通常用户都是通过免费或者是只需很少的推广成本即可获得。有时候Growth
Hacking的方式很简单，但有的时候GrowthHacking又具有相当的技巧性。但是它们的共性都是可以通过GrowthHacking获取更多的推广回报效率。
以下是5个非常著名的Growth
Hacking案例。
一、Facebook的农村包围城市的模式
1.什么是农村包围城市模式
——面向的用户群很难触达到，可以先触达目标用户群周边群体
我们都知道，内战期间毛主席就是依靠着农村包围城市的作战方针取得胜利的，所以我们都懂了，用到Growth
Hacking上来说就是如果你的产品想要面向的用户群很难触达到，那就换一种曲线救国的形式，可以先触达目标用户群周边群体。这个方式是Facebook在初期成长的经典方式。当Facebook还仅仅在大学校园流行的时候，当时很多核心的著名学校其实已经有自己的社交网络圈，如果一开始Facebook直接想打入这类学校中，学生们都会告诉它我们已经有自己的社交网络圈了，用户很难舍弃掉正在使用已习惯的产品去使用一款完全不熟悉的产品，而且两款产品的核心功能还是如此相同。所以Facebook把自己的目标学校瞄准了一些邻近区域的学校，当这些学校的学生开始使用Facebook时他们周边免不了会有核心学校的朋友，一旦你所有的朋友都在Facebook上活动的时候如果你是最后一个加入的人，这种感觉是很不爽的！所以你也会很不自觉的加入到Facebook中。
2.为什么这种方式是有效的？
——社交效应
加入到某类产品中的原因可能是因为你的朋友们都在其中或者是因为他们会说这款产品太棒啦！这种现象被称为“社交效应”。这种现象是目前互联网推广中最基本的也是最有效果的一种推广方式，而且几乎没有什么门槛，任何人都可以运用这种方式，所以还是要聪明的使用，要有一种润物细无声的效果那就太棒了！
二、Mailbook的等待队列机制
1.什么是等待队列机制？——饥饿营销，有时候要结合到用户的等待心理阀值来设定
等待机制是把产品用户放入到一个等待队列中排队，给用户一种此产品是爆款，已经有很多和你相似的人想要体验的感觉，而不是让用户直接注册后就立即开始使用产品，这也是一种饥饿营销的方式。在这期间，你还可以争取时间再打磨自己的产品，当用户真正使用时，“啊哈”！那恭喜你，这种Growth
Hacking策略成功了。这个策略最早的成功运用是在Mailbox产品上。当用户下载了Mailbox的app后，会在最后一步的时候很巧妙的告诉用户在你之前已经有多少用户正在排队等待试用中。当然这个数字的运用也需要谨慎，并不是数字越大越好，有时候要结合到用户的等待心理阀值来设定。
2.为什么这种方式是有效的？
这是另一种“社交效应”的体现，用户的趋同感和好奇心的驱使，有大量的用户在等待着“try”一款产品。Mailbox在此种Growth
Hacking策略上的使用无疑是成功的，这种方式给产品带来了期待之外更多的曝光和大量的用户。当官方产品发布的时候如果产品足够好一定是一款“啊哈”的产品。当然，Mailbox已经被Dropbox已1亿美元收购了。
三、Airbnb的多平台同步——允许用户将内容同步到自己已有的社交网络平台中
1.什么是多平台同步？
在你的产品中有一个功能点是允许用户将内容同步到自己已有的社交网络平台中，通常情况下是采取应用授权的方式。
著名的租房网站Airbnb和图片分享网站Instagram就采取的是这种Growth
Hacking的推广方式。Airbnb早期有一个功能是允许用户将自己发布的房源同步到当时另外一个很火的分类信息网站Craigslist上，可以很好的利用Craigslist网站大量的流量优势。Instagram鼓励用户把在旅行时所拍摄的照片分享到网站上的同时同步到Twitter和Facebook上。
2.这种方式为什么是有效的？
把你的产品内容分享到主要的社交网络等渠道，增加产品的曝光度，让更多的用户知道你的产品，这样的结果是有更多的用户愿意去使用你的产品。Instagram的图片同步Facebook功能直接威胁到Facebook自身的图片分享功能，所以最终Facebook不得不以10亿美元收购了ins。
四、Hotmail小细节的力量
1.什么是小细节的力量？
可能你的产品中的某些功能不是核心功能，但是在某个适当的情况下告知用户会收到期待之外的效果。例如在你的网站或者是博客中你已经加入很多你产品品牌的元素，这是无可厚非的。但是更进一步的说，可以在页面的底部放一些你的用户自己创造或者是相关的信息，效果会很不错。Hotmail就成功的使用了这种策略。在每一份Hotmail邮箱发送的邮件底部都会带上一句话：“现在你就可以获得一个免费的邮箱账号”！这样每一次用户在为自己的邮箱账号付钱的时候，都会想起Hotmail提供的一个免费的邮箱账户的事情。
2.这种方式为什么是有效的？
这种方式你正在让你的用户免费的在他的朋友中替你的产品宣传，最大的好处是这种扩散是无限的并且是免费的，意味着你不用花一分钱！
五、PayPal的双赢效果——激励用户
1.什么是双赢效果？
激励用户邀请自己的朋友来使用产品，成功邀请朋友可以有两种奖励模式，一种是自己获得奖励，一种是被邀请的朋友获得奖励。
PayPal在它们早期阶段的时候就采取了这种双赢的策略。如果用户成功邀请一个朋友，用户可以获得10美元的奖励，同时被邀请的朋友也可以获得10美元的奖励。在这一次策略运用结束后，PayPal获得了数千万的用户增长。但是你可以至少说出三家公司在页面的头部区域使用了相似的推广策略，效果可能都不如PayPal。
2.这种方式为什么是有效的？
因为用户喜欢免费赠送的钱！当然这种Growth Hacking的方式成本会非常的高，但是相比于其他的一些付费推广的渠道，例如PPC,这种直接将利益给到用户的策略能够节省更多的后期维护成本以及带来更多的优质用户。
——Facebook案例分析
2015年4月23日，Facebook公布的第一季度财报显示其用户已经突破了14亿，从初创0用户到用户规模超越任何一个国家的人口，Facebook只用了十年时间，用户增长为何如此迅速？
一、Facebook获取新用户
Facebook上线之初不断对网页进行A/B测试与优化，测验网站设置对吸引与留存用户的影响，提升用户体验。
成立之初手机开始在哈佛学生中普及，学生也有了获取一份详尽的手机号码通讯薄的需求，于是扎克伯格就把Facebook打造成一个联系簿从而吸引了很多想要别人号码的学生作为了初始用户；另外Facebook还收购了一些第三世界国家的的通讯录服务提供商，由此Facebook可以更容易的获取用户的基础材料，利用这些数据材料Facebook针对一些还没注册但是有可能成为用户的潜在人群进行了广告推送，使更多的人知道了Facebook。
Facebook根据自己海量的用户行为数据，进行了用户行为分析，之后向用户提供了专属的徽章和个人资料的小挂件，允许他们将其展示到自己的公共主页上，这一做法为Facebook带来了大量的展示量、点击量以及注册量。随着用户基数的增加，越来越多的人也更愿意通过自己的渠道来展示会长挂件。
二、Facebook激活新用户
在采取一系列措施让更多的人知道了Facebook之后，还需要有能够吸引这些用户注册的亮点，激活这些用户，针对于此，Facebook优化了首页，把原本复杂难用的页面设置的清爽简洁，吸引用户关注到注册或者登陆框区域，带来了极大的转化率。
Facebook开发了课程搭配功能帮助在学校生可以看到别人选择了什么课，点击课程就可以知道谁报名了这门课，点击学生名就可以知道他选择了哪些课程，这个也吸引了很多的学生。
Facebook让学生们使用真实的姓名和头像注册，让他们可以分享自己的照片，对此用户们玩的不亦乐乎。Facebook还有一个face
mash的功能，它邀请用户PK两位同性同学的照片，指出谁的人气更高，如果评高就自动用来与新的进行比较，扎克伯格为了做到这个黑了校园网络上的服务器，从而获取了宿舍身份的照片，这个也让用户的参与度很高，极大地激活了新获取的用户。
三、Facebook留存新用户
为了让这些获取到的用户一直使用Facebook留在Facebook的平台上，Facebook让新注册的用户至少关注10名老用户，这样让新的用户都有很多的内容可以看，极大地提升了用户的留存率。
Facebook充分发挥电子邮件的作用，采用一切机制化自动化，每当用户又获得了一名新的粉丝，或是一条微博被转发收藏，就能第一时间收到邮件提醒，重新召回平台，唤起活跃。
另外facebook开发礼物、点赞、群组、留言板、档案页、视频通话等各种新的功能，不断增加网站的体验，增加网站的留存率。
四、Facebook用户推荐
Facebook最初的发展壮大就是依靠在哈佛等常春藤名校内部的好友之间用户的相互推荐，添加了很多好友之间互动的功能；之后开发了黑莓服务，在没有启动Facebook应用程序的情况下就为Facebook增加标签和发布帖子，还可以为Facebook活动设定特定的铃声，通过黑莓电邮邀请朋友加入Facebook。
五、Facebook收入
互联网上的收入模式不外乎广告、游戏电子商务，广告就是Facebook最大的收入来源，它可以利用海量的用户数据进行精准的行为分析，从而有正对性的投放相应的广告，提高了广告的效率；除此之外Facebook还推出虚拟货币服务，收取开发商佣金等方式获取公司收入。
——初创公司没有GrowthHacker是一种什么体验？
初创公司一开始其实并不需要Growth Hacker。
他们需要潜心打磨一款真正的好产品，好产品意味着这款产品需要用户喜爱用它，需要有一些留存和评论，即使刚开始是很小一部分。
这样说的原因是基本上用户增长都是一个可以优化的问题，Growth Hacking是产品管理和技术功能的结合产物，目的是为了促进一个本身就已经是呈现正向增长的曲线增长更快。推动用户增长是在有一定基础用户群基数的情况下进行的，无论它们是AB
test、人群分析或者是生命周期价值计算，这些算法的一个改变都可以引起用户数量的一个改变。所以如果产品获得的用户数据越多，你的产品的迭代和更新周期也会越快。
事实上，在硅谷的一些幸运的初创公司已经终止了一开始用Growth Hacking策略在用户增长上去投入大量的时间。我接触的大部分的硅谷初创公司失败的原因是他们的产品并没有给用户带来更好的体验，本身产品的用户群是低用户群，而且评论和留存率也很低。仅仅靠拉来更多的用户注册是不能改变产品的本质，而应该是从已有的用户反馈中不断的优化自己的产品。如果说没有一款好产品，再多的Growth
Hacking策略都是无用的，产品永远是那个1，Growth
Hacking是后面的0。所以产品经理们傲娇吧！
一、产品为王/GH优化
如果你是一个产品为王/Growth Hacking优化型理念的创业者，你现在只有几个朋友和家人在使用你的网站，你的产品还没有积累到一定量的用户基数线时，你需要做的是有大量的出彩的功能点在你的产品中，而不是一个还过得去的功能点。所以埋头打磨产品吧！而这些都是公关公司、管理层、合伙人、或者是别的一些组织无法代替的。你需要将你自己百分百的专业性全神贯注的融入在你的产品上。一旦当你的产品本身算法优化和你的产品打磨的足够精彩时，这时你可以用一些更高效的Growth
Hacking策略来驱动用户的增长。
同样地，如果你的产品无法帮你留住用户，就像是倒太多水进漏斗中也是无意义的。单纯的用户增长如果没有留存率的话是没有意义的，就像僵尸用户。如果想要提升活跃用户的留存率就不仅仅是有更多的注册用户就能解决问题。如果僵尸用户沉淀的越来越多，一旦你的注册用户增加到一个饱和状态，那你的产品将会崩溃，用户就会流失掉，就像是跳入大海的鲨鱼。
所以回到主题上，我再一次强调，初创公司应该是产品为王/Growth Hacking优化的理念，而不是盲目的采用GrowthHacking策略一味的增长用户，Growth
Hacking团队工作的目的是为产品的用户增长趋势做辅助优化策略。那么问题来了，鉴于大多数公司都死在这一点上，那究竟该怎么样来遵循产品为王\Growth
Hacking优化策略呢？
二、早期的产品工作就是产品优化和产品直观体验优化
如果你有一个初创产品只有几个用户而且产品的使用体验也很糟糕，那继续在产品的优化迭代上埋头苦干吧，可以在小范围的试用反馈上多下些功夫。如果你认为产品已经足够好，只是缺少了一些推广，如果增加一些twitter分享可以帮助你的产品的曝光度，那就可以去做，在产品积累到一定用户基数前都不必再去调整和优化功能了。如果你认为只是因为你的landing
page页面没能够和好的体现出你产品的价值点，那就去修改调整landing
page，这样你可以更系统更科学的得到更多的用户。
在某些时候，你自己可能就会有大量的方法来优化一些产品中较容易的步骤，像注册或者是分享到社交网络，目的是使产品快速传播然后多次迭代来提升产品性能。这些都是轻量级的优化方式，都可以尝试。在这之前，你都没必要浪费时间去建立一个庞大的A/B
test测试体系。
最后，如果你已经从创业的阵痛期挣扎着挺过来了，你将会从产品的各种数据维度或者是从用户的评论上看到你的产品已经有一定的传播度了。从质上来说，你的产品将会涌进一批又一批的优质用户，他们将会告诉你他们有多喜欢用你的产品。你自己对于产品的个人观点可能将会被颠覆，对于你自己所创造的产品你可能不会百分百的满意，但在你的整个创业过程中你收获了更多。从量上来说，你将会在市场上看到很多和你同质化的产品，你可以看看是不是已经死在群星中了！还是鹤立鸡群了！当然作为一款面向用户的产品，你肯定会关心像DAU/MAU是升了还是降了，留存率是高了还是低了，或者说你已经开始动手来提升一些增长曲线上的低自然点了。
一般提升增长率的第一步都极其的容易，找出产品使用节点，像注册或者是分享，然后找出是什么因素使得用户活跃和产品成功传播的。然后开始去优化这些节点，这时可以是找一些人做A/B
test，基于用户的测试数据，你可以再来优化这些点。
如果你可以成为产品为王/Growth Hacking优化理念型的少数初创公司中的一个，这时如果需要Growth
Hacking了，可以根据需要建立GrowthHacking团队。这就是Twitter、Facebook、LinkedIn和许多其它成功的产品所做的，他们是在产品已经积累了百万用户以上了才让Growth
Hacking团队加入其中，这样的加入时间节点也没有对产品带来任何的损失。
如果让Growth Hacking策略在产品上运用过早，你可能将会失去成为一款成功产品的机会！
——GrowthHacking六大营销启示
一、更加丰富的营销手法
——让营销告别了过去粗犷式的猛打广告的方式，秦池、太阳神等企业的崛起与衰落都是过去那种营销模式下的必然，
——Growth Hacking把营销从以人为中心转变为以人和API为中心，
——技术成为了营销活动中举足轻重的角色，
——不是单纯的去谈论品牌影响力、广告投放覆盖率
——专注于用户的体验和增长，突破传统营销的限制，可以在邮箱后缀上添加公司名、可以在社交平台上与领域大V互动、可以很有情怀的写写品牌小故事，一切合法的对用户增长有益的方式都可以使用。
Growth Hacking的出现让营销突破了原有的概念，给予了营销更为广阔的定义。营销通常被认为就是产品出来之后针对市场情况做出一些有针对性的市场策略，甚至有时候国人把营销与销售混为一体，在这里我们就不详谈营销与销售的区别，已经有很多的文章进行对比论述了，所以营销者的工作可能经常就是去对消费者、渠道商进行访谈调研，了解市场情况之后对产品做出定位，制作广告宣传片，确定大规模广告投放时间以及渠道等，而Growth
Hacking能让营销更加的丰富。
二、全面营销管理
——在初始产品开发出来之后不断地根据用户反馈及数据分析进行调整，
——不单单的依靠广告宣传，而是不断地进行产品调整、营销宣传、产品调整与营销宣传的循环，
传统的营销方式是一件产品或者服务完成之后再对其制定宣传推广方案，是一种事后的营销宣传方式，对一个完工的产品只能不断尝试各种宣传手段去硬推，而Growth
Hacking则让这种模式产生了改变，事后营销向事中营销方式的转变成为一种全面营销管理，让营销人员在产品的不断调整与营销方案制定中更加游刃有余。
三、以产品为本营销
Growth Hacking的营销不是硬推，而是有针对性的提升自己，是一种产品为本的营销策略，体现的是产品开发者对营销的理解，也只有真正懂得产品的核心价值才能做好Growth
Hacking。产品是1，Growth
Hacking的优化是之后的0，只有好的产品其之后许多个0才有意义，否则一切Growth
Hacking策略即使让很多人关注到了自己的产品，也很难留下他们。
四、不止于数据的营销
随着互联网的兴起与技术的发展，数据的收集与分析变得越来越便捷，数据营销也被提升到了前所未有的重要地位，Growth
Hacker同样是数据营销的忠实使用者，但是GrowthHacking对数据的使用并不仅仅是数据的结果，并不简单的关注市场占有率、品牌满意度等指标，而是超越数据的更关注数据产生的原因，分析整个数据的过程而非结果，找到数据发生的原因，从而针对性的做出产品调整与营销宣传。
五、初创企业的营销法宝
《Growth Hacking系列文章一：诞生、要素和漏斗模型》中说到Growth
Hacking策略像是专为初创企业而生的一般，它让初创企业能够以极低的成本快速的获取用户，营销不再是能够花大量资源大面积宣传的大企业的专利，让众多的初创企业也能够加入竞争，甚至颠覆一些大企业。
六、更为重视消费者的心理
营销从来没有也不能脱离心理学，无论是希望用户能够印象深刻的广告还是吸引人们购买的促销活动，一切营销活动都是基于消费者心理的分析，而Growth
Hacking由于其低成本而更为强调对消费者心理的把握。它让营销人士更加认识到对于人类行为及心理研究的重要性，只有这些研究才可能在低成本下让陌生人转化为忠实的客户。
Growth Hacking正是在对消费者行为与心里的研究上对产品做出的细微调整从而营销到吸引以及留存用户。诸如LINKEDIN的页面中邀请联系人设置在完整的档案形成之前，这就是利用了"框架实验"的心理，其他的还有利用人们患得患失的心理改变产品中出现的语言措辞从而提高留存率。
Growth Hacking不仅仅是一种营销工具，更是对营销从业者观念的一种重塑，是对营销行业的丰富，让我们前所未有的重视技术与消费者的心理，期待Growth
Hacking给营销业带来更多不一样。
——GrowthHacking中经典心理学现象
Growth Hacking
这个词最近多见于各大科技媒体，人们热衷的讨论这一群既懂互联网技术，又懂营销人心的奇才们。各大科技公司也是大开家门，四处搜罗这样的人才。这些人通过一系列的技术手段，配以各种心理学的常识，成功的在互联网上制造出各种传统媒体无法复制的轰动效应。品牌得以建立，产品得以深入人心。这一切都是怎么做到的？今天本文将着重介绍
Growth Hacking
下面五个不为人知的心理学现象，以便让有志于从事互联网营销的人们一窥门径。
什么是 Growth Hacking？
Growth hacking
是由在科技初创公司所开发出来的市场营销专用术语，通过利用创意、分析性思维、社交媒体来售卖产品以及扩大品牌的公众曝光度。你可以将其视为网络营销系统中的一部分。在很多
Growth Hacking
的案例中，那些利用 GrowthHacking
来进行宣传的行家里手主要通过 SEO（搜索引擎优化）、网站分析工具、内容营销、A/B
选项测试等方法来进行品牌的宣传推广。他们强调运用成本较低的创新传播模式来取代传统的市场营销，比如利用社交媒体和病毒式内容传播，而不是在报纸、电视上购买广告。对于初创公司来说，Growth
极为重要。目前 Facebook，Twitter，LinkedIn，AirBnB
以及 Dropbox
都是 Growth Hacking
的忠实实践者。
尽管 Growth hacking
现在很火，似乎人人都在谈它。对于它的看法，人们的看法却不一致。有一些人似乎已经将其看作是某种神圣化的市场推广策略，相信随着社交媒体的全面崛起，营销人员的观念上会发生一次突飞猛进的转变，而还有一些专家学者认为
Growth Hacking
就是扯淡，完全是在忽悠人。
对于笔者来说，并不会立即下出结论，认为 Growth Hacking
不值一提。相反，我更相信 Growth Hacking
的理念并非万金油，它在实践上的成功与否，其效果如何还取决于营销人员的个人能力。尽管“市场营销”这个概念和“Growth
Hackin”在定义上有着某种程度的区别，但是它们之间有一样是共通的：“达到预想的效果。”当信息发布渠道，以及信心交互渠道不断的革新，谁能理解并掌握人们在网络上的行为习惯，谁就有着在互联网经济中无与伦比的统御能力。
Growth Hacking
的从业者对于产业开发、配送、以及如何基于信息科技迅速释放并扩大产品影响力方面有着独到且深刻的理解，而产生的效果远远超过了传统营销渠道所造成的影响。一个优秀的
Growth Hacking
从业者，他会以营销人员的身份作为思考的切入点，但却时刻想着如何增长线上用户的数量。在此基础上，一方面利用技术、一方面利用人们普遍适用的心理来影响人们的决策，最终将这些用户转化为付费用户。
在整个过程中，也许我们之前都过多地谈论技术层面，而忽略了人类的心理层面。如果你不了解人们在想什么，客户在接收信息后的反应，那么无论你估计在执行
Growth Hacking
上就会竹篮打水一场空。下面揭示的五种心理学研究结论，也许能够帮助有志于在 Growth Hacking
上面有所建树的人。
1、里根的“互惠性”实验
让我们回到一个最基本的概念：“互惠互利”。我给你一些东西，那么你自然而然的想着再返还我一些东西作为感谢。Growth
的从业者已经利用这种心理规律，多年以来影响着人们的行为。.
年，康奈尔大学的教授丹尼斯·里根（Dennis
Regan）在一次实验中展示出“互惠性心理“的强大作用。实验过程是这样子的：研究人员要求测试对象对一副画作进行评价。在评价的过程中，每个测试对象都会与一位叫做乔的人待在一起。在实验之前，没有人认识乔，而乔，其实是研究小组的助手，被安插在其中的一个变量。在每一次实验中，乔都会离开房子一小会儿，对于一些人，他会带回来一盒软饮料；而对于另外一些人，他双手空空。
在每次实验结束后，乔都会请求被测试者帮他个小忙，看能不能买他几张彩票。那些拿了苏打水的人们更愿意去买这些彩票，即使这些票的价值总和已经远远地超过了苏打水的价格。
对 Growth Hacking
而言它意味着什么？
互惠性理论如果拿来应用在市场推广方面，简直与 growth hacking
本身一样重要。你开发出来用户想要的产品功能，利用用户所期望的信息渠道来发布你的产品信息。（比如说社交媒体。）如果没有任何附加价值的提升，你怎么能够将那些不断浏览你页面的人们转化为实实在在提升你业绩的客户？
为了在不远的将来所能收到的回报，首先你需要给出一些有价值的东西。比如说在用户注册的时候，你可以提供某些额外的增值，哪怕是看起来不是很起眼的小实惠，只要你让这一切都有了额外的价值，用户们就会在情感上与你连接，然后落入到上述实验中的情景中，觉得应该有义务回报给你。举个例子吧。如果有用户想要申请注册使用你产品的免费版本，在这个注册过程中就给他一些想象不到的小惊喜：比如馈赠一本在市面上需要花钱才能买到的电子书；又或者是向他赠送产品高级版本的
天试用期。这种惊喜所产生的效果绝对超过你的预期，并且在后续用户浏览你商品陈列的时候产生深远且积极的影响。
2、弗里德曼和弗雷泽的“顺从性实验”
多年心理学研究表明：如果你要求人们一开始做出一些小小的承诺和付出，他们非常有可能在后续承诺更多，付出更多。在心理学上有个专用名词：“认知失调”。一旦人们开始决意做某件事，哪怕是一件很小的事，那么这件事将成为他身份的标识，他如何看待自己的一个角度，以及他希望别人如何看待自己的一份证据。
年，乔纳森·弗里德曼（Jonathan
L.Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott
C.Fraser）共同组织了一次实验，有效地证明了上述的结论。在实验中，研究人员通过电话联系到了加利福尼亚的家庭主妇们，询问她们在家里干家务时都用什么。过了三天，研究人员再次来电，征询她们是否可以派一些男人过来，在家里摆弄这些家用电器？之前同意回答问题，后来又同意外人来家的家庭主妇的数量，是之前不同意回答问题，后来同意外人来家的家庭主妇数量的两倍。
对 Growth Hacking
而言它意味着什么？
当为你的生意策划 Growth Hacking
的战略时，多考虑考虑客户的生活内容，尝试着进行内容营销战略：用表格邮件的方式让他们填写内容，或者在每一篇博客日志下面鼓励他们给予互动，比如留言、填写问卷回复邮件、抽奖、征文、不一而足。一旦一个客户不断的打开你的邮件，下载你的文章，或者按照你的要求去做一些事，那么他们就越来越可能答应你越来越多的请求，比如免费的帮你宣传产品，邀请朋友试用，又或者自己成为贡献业绩的客户。
3、康尼曼的“框架实验”
“框架实验”有效地揭露了人类认知上面的错觉和扭曲。它的理论是这样子的：人们面对相同的一个情景做出不同的反应，取决于他们认为这个情景中给他们的信息错觉是“亏了”还是“赚了”。
在上世纪 70
年代，丹尼尔·康尼曼（Daniel
Kahneman）和阿莫斯·沃斯基（Amos
Tversky）发现了这一理论。在实验中，被测试人员被分成了两组，分别被告知现在有
个人感染了致命的疾病，现在你们要从两种不同的治疗手段中间作出选择。
方案 A：“600
个感染疾病的人里面会有 200
个人痊愈。”方案
B：“有三分之二的概率没有一个人能够生还。”第一组测试者中大部分人都选择了
方案，因为它将结果固定了下来。
面对第二组被测试人员，请注意表述变化了：“方案
个人死掉；而方案 B
则会有三分之一的几率所有人都痊愈。”他们会怎么选择呢？结果证明与第一组人员的选择相反，大部分人会选择
现在有趣的结果对比已经呈现出来。其实如果你仔细的比较面对两组测试人员的表述，就会发现其实只是侧重点发生了变化，实质上是一个意思。但是结果却大相径庭，人们的选择完全相反了。唯一造成人们选择不同的就是表述方式，是表述方式决定了人们最终的决策，表述方式构建起一个框架，在认知领域限定死了最后的结果。
对 Growth Hacking
而言它意味着什么？
你如何输出信息的方案见决定人们如何给予反馈。Growth Hacking
的从业者都非常精于把握信息输出的情境，并且对于如何措辞极度考究。在你的初创公司发展的过程中，无论是市场营销、还是网站设计、都需要审慎的考虑你如何输出信息，从而影响人们对你企业和产品的判断和认知。
其中最典型的例子莫过于 LinkedIn。在用户注册的阶段，网站就以各种方式让你不得不完成填写你的个人档案，上传头像，公布你的职业技能，描述你的从业经历，将自己的通讯录联系资料上传到
Linked In，最终形成一个完整的个人档案。其“框架实验”现象最能体现的地方就在于：它将邀请联系人放在了你完整的个人档案生成之前，这样一来你会觉得自己有义务去填补这样一处空白，有义务将自己的联系人资料搬运到
上，否则你的档案不算是“完整”的。瞧见了么？这就是网站在你脑后中已经不知不觉形成了框架。
康尼曼，奈斯齐，泰勒的“厌恶损失实验”
“厌恶损失”又是一个普遍存在的认知上发生的扭曲。简单来说，对于失去什么所产生的负面效果（比如恐惧焦虑），其作用的强度要远远大于与损失的程度相当的所得的给人的正面效果。
举个例子：如果你在赢了彩票中能够了 500
美金，这固然很开心，但是这种开心程度绝对抵不过你丢了 500
美金所造成的沮丧。
丹尼尔·康尼曼（Daniel
Kahneman），以及他的同事杰克·奈斯齐（
Jack L. Knetsch）以及理查德·泰勒（
Richard H. Thaler）共同发现了这一理论。在实验里，他们随机的将被测试者分布在要么是“买家”，要么是“卖家”的小组中。卖家每个人都人手发了一只杯子，而买家什么都没有。之后，要求被测试者相互交易。研究人员发现卖家所出的价格（大概在
美元左右），远远的超过了买家愿意出的价格。（大概在 3
美元左右。）
对于 Growth Hacking
来说它意味着什么？
Growth Hacking
的从业人员运用对产品和信息渠道的独到理解，通过一定的技术手段，不断的释放出“失去这件商品”会产生的恐惧和沮丧，又或者是“买到这件商品”会达到的快乐，有时候双管齐下。
5．阿什的“一致性实验”
我们都渴望融入集体、希望被喜欢。心理学家称其为“一致性实验”。
在著名的 1951
实验中，所罗门·阿什（Solomon
Asch）告诉人们，来自集体的压力能够影响一个人做出错误的决策，即使正确的决策是那么的显而易见。阿什让几个参与试验的学生与其他学生混在一起。除了那几个特别标明出来的学生之外，其他学生都是雇来的演员。研究人员给参与实验的人展示了一张卡片，卡片上只有一条线，接下来是第二张卡片，卡片上是三道线，分别以
来代表。然后研究人员问学生们：“这个卡片上的这三道线哪一道与第一次展示出来的卡片上的线长度相吻合啊？你们要大声说出来！”然后雇来的演员们就会给出错误的答案。那么造成的结果是什么呢？被测试者中绝大多数人都跟随了大众的声音，做出了错误的选择。即便演员中有人故意指出错误，给出正确的选择，即便如此还是被所有人一致排斥否决掉了。
对于 Growth Hacking
来说它意味着什么？
人性的一致性原则，估计是心理学教科书中最经典的一条准则了。如果人们看到其他人都在用某个产品，他们更加倾向于考虑这款产品。在行业中首先锁定那些至关重要的核心客户，包括了关键性的，可以影响大众决策的声音，当然别忘了行业领导者。想方设法的让他们使用你的产品，鼓励他们多谈论你的产品的价值所在，在必要的时候将吸取接受批评意见，改进自己的产品，更多的时候要将赞美的声音不断放大。你越是能够在产品初期收集到越多来自某种权威性的认可，你越是能够早初期插上翅膀先声夺人。
最后的话：
无论你是在 B2C
领域又或者是 B2B
领域获取客户，你永远要记得不能忽视掉你所打交道的人性。有鉴于此，那些研究人类行为以及心理的学问就尤为值得你重视，它们真的能够将在网络上萍水相逢的陌生人转化成为你买单的忠实客户。而
Growth Hacking
正是因为利用了人们在网络上的各种心理现象，才能取得惊人的效果。上述所涉及的心理学现象固然听起来非常有趣，部分时候还会显得有点儿诡异，但它们仅仅是我们日常生活中的冰山一角。
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