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OPPO、vivo为何击败华为小米？去三线“手机一条街”看看
12:24:37&&出处：&&作者：李根
编辑：朝晖 &&)
让小伙伴们也看看：
从各种第三方的数据排名报告，到双11的实时战报，都能感受到中国手机行业血海厮杀之激烈。
当然，一个不在焦点中心的三线城市&&山高水远的大理，手机一条街的变迁及现状，也能管窥手机行业&战国时代&背后的本质：智能手机成为刚需，手机厂商品牌进入塑形抢位期。
手机品牌竞争激烈
大理手机一条街
实际上，&手机一条街&其实并不是大理泰安路的大名，但它已经成为&买手机&的代名词。如果有人从火车站、从汽车站，或者从大理各个州县地区前来表示要&买手机&，那司机往往会将他们带到泰安路上，并在北起沃尔玛，南止下关建设商场的街道上停下。
这条南北距离1公里的街道上，现在正成为整个大理白族自治州最繁荣的手机销售地。在大理，如果下辖的11个县市有线下手机卖出，那不是直接来自于此，也是多半跟这里脱不了干系&&它既是最重要的销售中心，也是下一级渠道的始发地。
大理手机一条街地图
一方面，这里从前到现在都是&流量&中心，无论是大理市第一医院，还是第一家沃尔玛、第一家新华书店、第一家电影院，还是最大菜市场、最大小商品市场，这里都聚集了最高密度的客流。另一方面，这里交通便利，在小城市地处中心，各大公交纵横经过，靠近长途汽车站，如此种种都成为本地居民愿意来这里&买买买&的主要原因。
所以，这里也曾经是大理家电销售聚集地、保健品销售主战场、电子产品大卖场，甚至在&上网&最热乎的时候，这里网吧林立。
具体情况是，2000年以前，大理地区婚嫁所必需的家电彩礼购置，基本来自泰安路，在大理，一旦有&准备去建设商城&的说法传出，多半婚娶日期已近。
2000年到2005年，这里则和中国绝大部分地区一样，泛滥着&肾宝&和&牦牛骨粉&的海报及产品。
到了2006年开始，网吧和各式MP3开始成为商铺选址首选，并且从2008年开始，这里迎来了第一波手机售卖高潮，为首的是诺基亚和摩托罗拉，其次则是夏新、波导，甚至还有大批跟&Nokia&外观及logo相似的手机。
此后，伴随着诺基亚的衰落和智能手机的新潮流，一个围绕手机的&春秋争鸣&曾在这里上演：运营商角力、通信城遍地，新品牌和山寨机傻傻分不清楚。而现在，春秋征伐的洗牌已经结束，一个战国多雄的竞争格局清晰可见，而且这也是整个国家手机产业竞争的缩影。
据新浪科技不完全统计情况
再回&保健品&时代
然而，无论这条现今被约定俗成地称为&大理手机一条街&的街道如何变迁，也从没有一个时候，有过同一个行业内的品牌店铺密度如此之高的时候&&如果非要较真，那也可能只有保健品时代接近过。
而且不只是店铺表象相似，当前手机的销售方式，销售策略上都和保健品相类似。直接来说，在这条&手机一条街&上在售的手机，可以大略分为两种，步步高(OPPO和vivo)，以及非步步高。
据新浪科技不完全统计，在这条长度1公里左右的街道上，核心地段里布满了10家vivo，9家OPPO专卖店，而7家运营商渠道，以及9家通信城渠道的销售导购，也集中在了OPPO和vivo上，他们在这座三线城市的手机销售核心街道上，占据了绝对优势地位。
另一方面，销售导购上也倾向明显。比如在迪信通通信城：店外，装饰浩荡的是OPPO和vivo的绿蓝旗帜、李易峰和宋仲基的大幅海报，广播里还有这两家的广告宣传；店内，最显眼柜台和位置也毫无疑问地留给了OPPO和vivo，店员也会极尽导购之能事，让你对OPPO和vivo产生购买欲。
所以在你告知价位并表示想看一下&小米5&或&华为P9&时，店员往往会从柜台一角拿出一部模型机，并表示可以先看看外观，但进而也会&贴心&建议且拿出vivo X7真机或OPPO R9真机，以&如果纯个人建议来讲&&&开头，佐之以&销量&、&美观&、&性能&及&大品牌有保障&等方面，让你真正感觉仿佛这两款才是&物美价廉&的最好选择。
利用信息不对称也是最为常见的销售策略。比如在OPPO专卖店内，卖家会滔滔不绝讲诉&1600万&摄像头的前所未有，并且声称这是&目前最好&的摄像头。
此外，基于信息限制的品牌概念也被随之&普及&，比如在另一家通信渠道店内，颇为&懂行&的店员向新浪科技如此表达了对国产手机品牌的看法：小米是最容易发热的手机，所以都有&为发烧而生&的说法；华为则不重视产品美观，因为主要卖向非洲；魅族手机则出自一个没怎么上过学的人之手，质量可想而知；而OPPO和vivo，以前就以电子产品起家，拥有耳熟能详的&步步高&基因。而且基于OPPO和vivo在电视中的铺天盖地的广告宣传，一个想买手机的用户，最后的选择往往离不开这两家。
一家正在装修准备投入使用的OPPO店，虽然街上已经有很多家了
密集的专卖店也有另外一方面效应&&因为卖得好且售后有保障，所以专卖店鳞次栉比。在大理当日，一位刚从vivo专卖店走出的用户告诉新浪科技，他决定选购一台最新的X7 plus，除了性能和产品功能上的考虑，他还觉得拥有这么多专卖店的vivo，在销量和售后方面会更有保障。
实际上，如果这位消费者走进华为、小米的专卖店问问，或许就能得到另外一个截然不同的答案&&店铺多是因为利润高，而且是销售提成高。
街上唯一一家小米授权店，店内最新的手机为小米5
当新浪科技以&准备加盟&为由向大理某通信渠道人员寻求建议时，他一再&拍胸脯&表示，只有成为OPPO和vivo的代理才能致富。&利润从两部分来，一方面是成本上，另一方面则是销售提成，反正每卖出一部手机，你大概能有400块进账。当然，也有规矩，标价是统一的，不能乱提价和乱降价。&
不过，虽然强调不允许私下扰乱整体定价，但上述线下渠道人士也&好心&向新浪科技传授了销售实战经验&&终身免费贴膜、免费下载歌曲游戏和视频、送些本来用于预订时赠送的音箱和VR眼镜等，都能&在大理玩得风生水起&。他还向新浪科技透露，从OPPO R9在3月开始推出以来，他已经售出了300多台，对于一个小店来说，光R9就已经让他获利不菲。
最后，这位渠道代理还表示，一个属于OV的时代正在开始，他援引了IDC的排名，一再强调这是国际权威数据机构给出的数据。不过，可能是印刷资料的原因，他把&IDC&都说成了&IDG&&&显然，他也不知道IDC和IDG虽然同属一个集团，但代表的领域和意义却相差甚远。
vivo线下门店
竞争3.0时代
虽然误把IDC说成了IDG，不过上述渠道代理的数据报告内容却基于事实本身。根据IDC的数据报告显示，在第三季度来看，中国国产手机出货量，OPPO和vivo确实已经超越了小米，以100万部的出货量仅次于华为，并且从更早披露的多方销售数据显示，OPPO和vivo在今年年初开始改变了小米和华为的两强争霸格局，依靠强有力的线下渠道，在2016年成为了销量数据最抢眼的手机厂商。
不过在最新结束的双11中，从线上渠道比拼来看，小米和华为仍旧是销量和交易额最大的国产手机厂商。这一定程度上与二者在线上积累的品牌惯性有关，而且值得关注的是，拿下天猫双11销量第一的小米，最畅销的手机不是中高端价位的小米note2和小米MIX，也不是旗舰手机小米5、小米5S，而是千元旗舰机红米4。华为方面也是千元机品牌荣耀更受欢迎。
然而，这种场景到了线下却发生不可思议地改变。在购买力不算强劲的三线城市大理，元价位的OPPO和vivo反倒销量最好，千元机的市场销量甚至不如300元的海尔老人机。据通信渠道代理表示，虽然非智能机占比很小，但如果涉及到给上了年纪的人买手机，消费者往往不会考虑千元机。
一定程度上，中国国产手机品牌目前呈现出的线上线下反差，也可以看做是品牌竞争进入了3.0时代，这个时代正如大理&手机一条街&展现出的店面竞争一样，千帆过境已成往事，互联网为王的时代也已如烟，线上线下融合大趋势下，谁更快更稳站住脚，成为关键。
国产智能手机的1.0时代，是小米为代表的互联网手机厂商，一方面乘势人口红利，利用互联网击溃了&中华酷联&，改变了战局，并和华为、魅族等在线上打得不可开交，但人口红利一尽，互联网速度优势告一段落，高速增长后的疲态开始暴露。
OPPO线下门店
2.0时代则以当前的OPPO和vivo为代表，线下渠道在互联网流量增长告竭后实现了反攻，最显著的标志来自两方面，一是华为击败了小米成为市场第一，其次则是OPPO和vivo在2016年以来&忽如一夜春风来&的进击态势，特别是OPPO和vivo的成功，让&专治不服&的互联网厂商也开始学着铺线下渠道，比如此前格外强调&互联网思维&的小米，声称要在5年内打造1000家线下店。
另一个角度来说，线上线下渠道的融合也是整个零售行业共同思考的问题，但目前来看，异口同辞在讲诉的新故事是&融合&，比如马云抛出&新零售&，表示将不再单纯提&电子商务&的概念。而雷军也表示从电商角度审视小米的话，线上线下结合将是大势所趋。
然而，这并不意味着线上线下融合的3.0时代有现成捷径可走。回到大理&手机一条街&来看，手机厂商们的新一轮战争才刚刚开始。
目前通过线下占尽优势的OPPO和vivo，最大的问题是&保健品&式的销售方式并不可持续，一旦小米和华为等线下渠道推进到位，之前因为信息不对称产生的销售差将会被迅速扭转。至少在价格方面，OPPO和vivo对小米和华为并不具有优势。
通信渠道门外基本被OPPO和vivo占领
但这也不意味着小米华为的线下之旅会一路平坦。OPPO和vivo之所以在大理式的三线城市摧城拔寨，密集的线下店只是表面原因，更多的原因是&品牌忠诚度&，对于三线甚至以下的城市及村镇，电视依然是获取信息的最核心渠道之一，OPPO和vivo无处不在的广告营销，在这些人将要购买时转换为实际吸引力，而且对于他们来说，手机品牌的观念还尚浅，但他们中的绝大部分人，可能为孩子买过步步高点读机、步步高复读机，为家里购买过步步高DVD，这些都成为实际转换力&&不少专卖店也在OPPO和vivo名字后括号备注&步步高&。
更有趣的是，因为之前对线下渠道的忽视，在这种三线甚至以下城市村镇观念内，竟真的开始有&小米发热&、&华为没设计感&的评价流传。
就在这条大理&手机一条街&的南端，绿玉公园内以贩卖手机壳和贴膜营生的小张表示，&拿iPhone三星来贴膜的本地人并不多，&还建议新浪科技，如果为了用本地卡而再买手机，并不建议购买小米和华为，原因是看起来颇为专业地分析：小米发热严重，百度搜一下&小米发热&便能看到问题反馈，而且门店太少，修起来不方便。华为则没什么设计，重在通信，但现在科技进步的这块上大家相差不大。
也就是说，小米和华为如何扭转&市场&对品牌的观念，成为了3.0时代的重要任务。但就目前来看，华为的做法是不断加强&民族品牌&的形象，而小米，则在&新国货&概念传播之余，开始用高端手机提振形象&&虽然对一时销量作用不大。最明显的是在小米note2的发布会上，推出了量产艰难的手机：小米MIX，而且有趣的是，这款每次抢购时间超不过几分钟的手机，倒是在大V和KOL们那里人手一部。
然而，&去哪儿买手机&的话题显然对段勇来讲提不起兴趣，这位&巍山耙肉饵丝&的店老板，指着放在桌上的OPPO说：自从卖手机的热闹了，这里房租涨价也没停下过&&段勇的店就在&手机一条街&店铺后面的小巷里，他说从早餐开始到店铺打烊，隔壁&全新拍照手机&的广播会重复着、一遍又一遍重复着&&
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