1 公司信息
1.1 保费收入排名
我公司核心业务系统客户生命人寿保费收入进入中资人寿保险公司前8位，所有人寿保险公司前9位，高于前期1年开业的民生人寿。
附件财产保险公司收入：
1.1.1 ③2005年一月份保费收入排名
已经营业的28家寿险公司2005年一月份保费收入如下，我公司客户生命人寿保费收入维持原位。
1.1.2 ③1月保费收入呈现四大特点
日前，中国保监会在其网站公布了各保险公司1月份保费收入情况，其中寿险保费收入为311.72亿元，产险保费收入为147.15亿元，产险继续保持高速增长态势。
从数据上看，首先，与上月相比，寿险和产险保费收入分别环比增加74.53亿元和61.9亿元。 其中，产险保费收入仍保持了较高的增速，环比增幅为72.61%。而寿险保费收入增长平稳，保持了31.42%的增幅。
其次，从寿险公司的保费收入来看，中国人寿和平安保险占总保费收入的74.88%，中资寿险公司仍占据97%左右的市场份额，而外资寿险公司的市场份额仍有限，占比2.33%。
另外，虽然保险主体不断增加，但只有友邦保险的保费收入的份额较大，在外资寿险保费收入中占58%的份额，在总收入中也占到1.36%的市场份额。不过，招商信诺、海康人寿、大都会、中意人寿和中英保费收入增长比较迅速。其中中意人寿增幅较大，已由去年时的第四名上升至外资寿险公司中的第二位，仅次于友邦保险。由于中意人寿于今年2月获得一笔将近200亿元的团险大单，因此可以预料2月份的市场格局将出现戏剧性的变化。
上海安信农业险公司的保费收入有所下降，比去年底减少了11万元，安华农业险保费收入作为农业险公司中的新成员，1个月保费收入就突破百万元，达104万元。
1.1.3 ④2005年2月人身保费收入
中国保监会昨天公布今年1月至2月的有关保险统计数据。统计数据显示，今年1月至2月，各保险公司保费收入共772亿元，在保险业向外资全面放开之后，短期内外资保险市场份额并未大幅增加，而中资保险公司排名靠前的三家市场份额再次降低。该数据与去年全年相比基本持平。在去年年底保险业全面向外资放开后，外资保险保费收入增幅短期内依然与中资保持平衡。
而国内3家最大的寿险保险公司―――中国人寿、平安人寿与太平洋人寿，今年1月至2月保费收入分别为275.45亿元、93.35亿元和74.22亿元，三家寿险公司保费收入共计443.02亿元，占全国保费收入的80.36%。与去年全年84%的市场份额相比，占比继续降低。
1.1.4 ④三寿险商保费垫底外资本地化触到天花板
1.1.5 ④三寿险商保费垫底外资本地化触到天花板
中国保险市场完全开放后，保监会公布的28家寿险公司的首份成绩单令人颇感意外。
最引人注意的是，有三家外资寿险公司今年1月份的保费收入不到百万。其中，中日合资的广电日生人寿保险公司只有46．71万元。2004年，广电日生全年保费收入为300多万元。
究竟是什么原因使得外资寿险保费如此之低？广电日生的“本地化”样本，或许可以寻找到一些端倪。
三家月保费不足百万
根据保监会3月5日公布的数据，9家中资寿险公司占据了绝对市场份额，超过97％。其中，中国人寿、太平洋人寿、平安人寿等强势依旧。而19家外资寿险公司的份额仍然徘徊于个位数，不到3％。
在这不到3％的市场份额当中，外资寿险也在体味着不同的命运冷暖。
美国友邦保险有限公司仍然是外资寿险的老大，占全部外资保费收入的58％左右。另外，招商信诺、海康人寿、中美大都会、中意人寿和中英人寿等新秀公司的表现非常不错――2005年1月的保费收入已占到2004年全年保费的17％以上。其中，获得股东团险大单的中意人寿尤其出彩，2004年总保费排名第四，2005年1月保费排名第二。
但是，剩下的公司可能就没有这份幸运和运气。
例如太平洋安泰、光大永明及恒安标准等，保费收入增长缓慢。曾经叱咤一时，甚至新单连续两年(2002年和2003年)超过友邦保险的太平洋安泰也在走下坡路。
而恒安标准的业绩则更为不济，2005年1月保费不及2004年全年保费的1％。恒安标准由英国标准人寿保险公司和天津市重点的国有控股企业天津泰达投资控股有限公司共同组建，总部设在天津，注册资本金高达13．02亿人民币，2004年3月左右正式营业。
在19家外资寿险公司中，除了排名靠后的广电日生外，瑞泰人寿和恒安标准的1月份的保费收入也没有过百万，分别为71．73万元和68．72万元，排名不理想。
“由于1月份的保费收入中含有去年业务的蓄期保费，所以，这三家公司1月份的新单收入可能更少。”一家合资寿险公司的副总裁称。
瑞泰人寿是第一家总部设在北京的合资保险公司，于2004年1月正式卖保单。瑞泰人寿的股东是瑞典的斯堪的亚保险有限公司和北京市国有资产经营有限责任公司。
曾在斯堪的亚保险上海代表处工作过的一人士称，斯堪的亚在北欧颇有盛名，其强项是长期的理财型寿险产品。进入中国市场后，瑞泰人寿原本希望直接移植斯堪的亚在欧洲的经验，专注于推广投连险。但是没有预料的是，中国证券市场的持续低迷，加上数年前一家著名中资公司引起的“投连风波”，瑞泰人寿的投连险卖得很不好。
决策权在外方总部？
和众多的外资寿险公司一样，广电日生同样拥有一个显赫的出身。
广电日生是日本生命保险相互会社(下称“日本生命保险”)和上海广电(集团)有限公司(下称“上广电”)合资成立的寿险公司。注册资本金3亿元，日本生命保险和上广电各持有50％的股份。日，公司正式开业。
根据广电日生提供的资料，2000年，日本生命保险的寿险保费收入曾为全球第一，总资产为世界第四位。2001年，日本生命保险的总资产约为45兆日元(折合人民币约为3兆元)，保费收入约为5．7兆日元(折合人民币约为3800亿元)，投保客户约1250万名，员工约7万名。2002年，“财富500强”排名第33位。
而中方股东上广电也是上海本地的龙头企业。集团直接投资企业33家，包括上海广电信息产业股份有限公司(600637)、上海广电电子股份有限公司(0901)两家上市公司。
一位对广电日生情况相当熟悉的人士称，广电日生于2003年12月开业后，所采取的市场策略存在一定的问题。广电日生希望打造一批高素质的精英代理人，从而大量招聘刚毕业或者毕业不久的本科生。但是，由于年轻人的韧劲不够，加上市场竞争激烈，导致新人产能不高，并且人员流失严重。
上述人士称，2004年9月，广电日生开始改变原来的营销计划。当月，广电日生组建了营销二部和三部。二部是参照日本模式的女性团队，主要招募25－45岁的中青年妇女；三部则是按照本地代理人模式，大量增员，大批淘汰。
上述人士解释，其中的原因是广电日生的管理团队并没有太多的决策权，重大的策略都需要经过日本生命保险总部同意，决策时间自然拖长。
广电日生品牌宣传部门的一人士则称，需要由董事会作出的重大决策都是双方董事协商后共同作出的；在经营决策上，日方的经验要丰富一些，中方相对欠缺。另外，一般的经营决策仍然是公司的总经理等高管决断。之所以时间较长，是因为广电日生做事比较谨慎，调查比较严谨。
该人士称，表面上广电日生是一家中外双方各占50％的合资寿险公司。但实际上，其主要管理层多来自日本。开业之初，除董事长宋涛、助理总经理郑洲(同时兼任党支部书记和人事总务部总经理)，精算部总经理刘开俊外，其余高管人员均由日本生命派驻，并担任一些重要部门的负责人。
尽管其中多位高管都会中文，但真正能够和中方的员工，以及代理人交流的并不多。同时，由于管理人员多来自日本，日本企业常见的等级观念也或多或少的引入到广电日生的管理中。
“由于沟通障碍以及文化差异，外方与中国本地的管理干部有时管理理念有冲突。”前述人士称。
　　不过，广电日生的人士并不完全同意这种说法，“目前，中方和日方的沟通，以及日方管理层和本地代理人的沟通都是畅通的。”前述广电日生品牌宣传部门的人士还称，去年以来，公司一直在调整内部机制，积极推进本地化，不过“外界还是觉得步子小了”。
　　然而，从去年年初开始，广电日生先后有多位本地的管理干部辞职，其中职位最高的是原精算部总经理刘开俊，刘于2004年11月左右选择离开。
　　本地化的天花板
　　“尽管广电日生的经营业绩平平，但因为日方管理人员的工资和职场的租金均由日本生命保险支付，所以应该不会危及公司的正常经营。”前述对广电日生情况相当熟悉的人士透露。
　　而管理层没有本地化，或许是广电日生月保费收入不到百万的原因之一。
　　“说到底，老外还是不太相信本地市场的人。”一位刚从一家德国合资的寿险公司跳槽的中方高级管理员工颇有感慨。
　　但是，即使雇佣了中国本地的管理人员，并不意味着从根本上解决了本地化的问题。
　　即使本地人士进入了管理层，但是其职业生涯却存在所谓的“玻璃天花板”――高级职位可以看得到，但是本地管理干部只能望尘莫及。
　　上海保险市场的业内人士称，从去年底到今年初，包括安联大众、金盛人寿等多家合资寿险公司，先后发生了本地管理干部的人事变动。
　　既要本地化，又要保持控制权，两难之下，多数外资寿险公司都玩起了平衡术――选择台湾、香港地区或者马来西亚的保险职业精英，担任合资公司的总经理。18家外资寿险公司中，除安联大众等少数外资公司外，多数都选择这种折衷模式。
　　但是，短暂的平衡难以持久。一旦外来的总经理发生异动，其带来的或者培养的团队随之分化。13年前，首家外资保险公司友邦保险进入上海，尝试解决本地化的问题。不幸的是，一个轮回过去，本地化仍然在困扰着外资寿险公司。
1.1.6 ⑥一季度外资寿险保费收入大幅上升
中国保险监管部门前日发布的统计数据显示,今年第一季度,我国全部寿险保费收入为1124.15亿元,其中中资为898.92亿元,外资为225.23亿元。这一数据表明中资保险公司和外资保险公司保费收入的市场格局发生了改变,从以往一贯的97%∶3%,改变为80%∶20%。外资保费收入大增的原因是中意人寿一笔200亿元的团险大单,将原来1--2月的14.8888亿元的保费收入,提升为1--3月的225.23亿元。
日,中意人寿保险有限公司与中国石油天然气集团公司签署的"中意阳光团体年金保险"200亿元人民币保费已经全部计入中意人寿当月的保费收入。至此,中意人寿总保费收入已跃居外资保险公司榜首。这份分红型的团体年金保险将为中国石油集团的39万离退休员工提供终身年金型补充养老保险计划。
1.2 友邦人寿
1.2.1 ①第三代投连产品淡化保障色彩
“5000元起，买进全国王牌基金组合。”
，号称为国内首个“基金中的基金”―――“友邦金中金1号优选平衡组合投资账户”(以下简称“金中金”)由友邦保险上海、北京、深圳等六个分支机构首发，并由当地的中国银行网点高调揽客。
友邦保险的一内部人士透露，友邦保险曾对“金中金”寄予厚望：计划在首发后1个多月的时间内，达到5亿元的销售规模。
买基金送保险？
在对外宣传资料中，友邦保险用这样一句话来描述：“金中金就是组合基金投资帐户＋保险保障的投连保险。是友邦保险推出的主要投资于开放式基金的第三代投连产品，它组合了全国多只优质基金……，并提供等值于个人帐户价值的意外身故保障。”
不同于一般的保险产品，甚至也不同于前两代投连保险，“金中金”的高额投资比例令人咋舌。投资者购买“金中金”的资金，在扣除最高1％的初始费用后，其余99％的保费将进入投资账户，全部投资于开放式基金，不再额外收取风险保障费用。
并且，“金中金”的奇异还在于：投资者无需额外支付风险保险费，即可获得一份与投资者个人账户价值等额的意外身故保障(最高可达250万元)。
也许正是因其不同凡响，“金中金”刚一面市，就引来诸多质疑。
一种普遍的看法是，“金中金”貌似保险产品，实际上是彻头彻尾的组合基金(基金中的基金)。
然而，让基金公司不无委屈的是，《证券投资基金法》第五十九条规定，基金财产不得买卖其他基金份额，换言之，即使是基金行业本身，组合基金也基本没有获得准生证之可能。
有消息称，在友邦推出“金中金”之前，有基金公司曾有意发起设立组合基金，但未获证监会批准。
而在保险行业，“金中金”也被认为更类似于基金：第一，没有风险保费或保障帐户；第二，保费收入纯粹用于投资―――购买基金产品；第三，采用类似于基金的托管制，这一点是以往几乎所有保险公司都未曾尝试过的模式。
然而，作为所谓的第三代投资连结保险产品，“金中金”并不需要像真正的基金产品一样，在信息披露等方面受《证券投资基金法》等法律法规制约。
有意思的是，友邦保险内部打理“金中金”开发到销售事宜的，是AIG环球退休服务及投资管理集团以及其中国区下属部门，而不是友邦保险本身。因此，有业内人士称，“金中金”不过是AIG的投资管理子公司借用友邦保险在国内销售渠道之产物。
可是，作为全球最大的金融集团之一―――AIG的子公司，友邦保险的行事方式向来循规蹈矩。“金中金”似乎也不应该是例外。
弄清楚“金中金”的“身份”并非难事：“投资连接保险”的准确定义显然是关键环节。
2000年，中国保监会发布的《投资连结保险管理暂行办法》中规定：投资连结保险是指包含保险保障功能，并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。
而广东保监局在其网站上公布的解释称，投资连结保险除了同传统寿险一样给予生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司管理的投资活动，将保单的价值与保险公司的投资业绩联系起来。其中大部分缴费用来购买由保险公司设立的投资账户单位，投资账户中的资产价值将随着保险公司实际投资收益情况发生变动，所以客户在享受专家理财好处的同时，一般也将面临一定的投资风险。
一家外资寿险公司产品开发人员称，从最早的平安世纪理财投连产品，到友邦之“金中金”，投连产品在中国最为明显的发展趋势是：保障功能日渐淡化。以至于“金中金”因其完全不含有风险保费抑或保障帐户，而被指有“买基金送保险”之嫌疑，但终究还算是极端形态之投资连结保险产品。
该人士还介绍，在东南亚地区，包括中国香港，类似金中金的投资连结保险产品亦非常普遍：风险保障概念非常淡化，保费收入的绝大部分进入投资帐户，同时提供有个人帐户100％或略高一点保险金额的意外险保障。
低费率质疑
无论如何，“金中金”降生在友邦，似乎是个意外。从1992年到2002年的十年间，是友邦上海的徐正广时代，也是友邦上海一直推崇保障型产品的时代。
即使是在平安世纪理财最为火爆的时候，徐正广带领的友邦上海团队仍然咬紧牙关，坚持认为在内地民众保险保障还远远不充分的背景下，保险公司的本业是提供保障型产品，而不是投资连结保险产品。
对于平安保险在国内首推投连险，徐正广曾一直不以为然。
“我们认为，目前推行投连险还不是时候。现在没有足够的投资工具，代理人的资深程度也不够，证券、基金方面的资讯也不够，再加上很多不规范的推销，保险资金投资证券、基金的风险很大。”2001年底，当平安世纪理财在全国范围遭遇退保风潮之时，徐正广在接受本报记者专访时称。
当时，徐正广还强调，中国当下需要的是保障而不是投资。徐甚至暗示，平安当时力推投连险，有“片面强调市场份额，盲目推出不适合中国国情和保险原则的产品”之嫌。
2002年7月，徐正广以身体原因为由退休谢幕。之后两年余，友邦上海掌门人一换再换，产品更替，从“至尊宝”到“金中金”，徐正广强调的保障路线似乎也到了尽头。
即使在外资同行看来，第三代投连险“金中金”几乎是对友邦之前模式的颠覆。而且，一旦友邦思路转变，可能要比平安当年走得更远。
对此，友邦方面称，现在的市场环境与前几年有所不同；同时，友邦依然很看中和强调保险的保障功能，新型产品的推出会让产品更加多元化，而不是放弃保障功能。
友邦保险一内部人士透露，“金中金”采取基金式运作，并不像外界猜测那样，要“捞过界”或者其他什么考虑，其战略意义在于为将来的企业年金业务试水。
一位业内专家表示，就投连产品的发展阶段，监管部门和保险同业并无划分标准和共识。如果一定要对投连产品进行分代的话，可以保监会日正式执行的《个人投资连结保险精算规定》为分类标准：即规定出台前推出的投连产品为第一代，而规定出台后推出的为第二代。
该专家称，平安世纪理财投连保险是中国内地首个投资连结保险，形态上较为简单。《精算规定》出台后的第二代投资连结保险在第一代基础上加入了新的元素，比如投保时可以选择保险金额、保险金额可以调整、保险费可以缓交等，以增强产品灵活性。太平智胜、信诚慧选和中国平安即将推出的下一代投连产品，都属此类。
相反，另一类产品的形态则没有上述特征：保障额度固定，形态更加简单，如友邦“金中金”，姑且可以称做第三代。
产品形态并非友邦保险唯一的创新。
上述外资寿险公司产品开发人员称，“金中金”的利润率似乎突破了友邦保险一贯的底线。经过粗略的估算后，该开发人员称，传统型投连险是高利润产品，保险公司不仅可以坐收可观的管理费、初始费用、买卖差价等，还可以规避利率风险。
但是，作为第三代投连，“金中金”却可能是友邦保险所有产品中利润率最低的一个。
与传统投连产品相比，“金中金”放弃了高达5％的买卖差价(此前仅有信诚人寿的投连产品有类似设计)，并且就初始费用而言，“金中金”最高1％的费率要比同类趸交型投连产品(2％)低一半。
“即使考虑到退保费用的因素，‘金中金’还是要比同类产品利润率要低很多。”上述外资寿险公司产品开发人员透露，包括友邦在内，几乎所有外资保险公司对产品的利润率都有严格的要求，比如说低于5％就不做。此前，友邦产品的费率似乎总要比其他公司的略高一筹。
不容忽略的是，渠道的不同或许可以解释此次“金中金”的低费率。
此前，无论是第一代投连平安世纪理财，还是所谓第二代投连代表的太平智胜，都是通过传统的代理人渠道销售。“银行保险渠道应该会比代理人渠道成本低。”该产品开发人员称，即使考虑到渠道因素，“金中金”的利润率也不会很高。
对友邦而言，“金中金”也不过是扩张中的一个小小插曲。事实上，通过产品渗透、投资以及机构主体扩张，在过去三年中，几乎所有保险公司都把原先地界向外挪移三分。其中，银行保险不失为一个经典案例：以手续费为代价，保险公司顺利打开了储蓄替代型保险的市场。2002年，银行保险业务增长占寿险新保费增长率的38％。截至2003年10月底，银行保险占寿险新保费增率的86％！
月，上海市保险同业公会对辖区内的18家中外资寿险公司保费收入及其市场份额统计显示，银行保险已经成为绝大多数中外资保险公司最重要的销售管道：当期，各家寿险公司银行保险保费收入达46.43亿元，占全部保费收入(209.46亿元)的比重为22.16％。
其中，泰康、新华、太平、生命人寿、海尔纽约等公司银行保险保费收入比例占其各自总保费收入之比例超过55％，安联大众、海康人寿的比例也超过了35％。即使对于老牌的太平洋人寿保险公司而言，银行代理的保费收入贡献也远远超过其多年依赖的个人寿险渠道。截至2004年11月，太保寿险银行代理保费收入为4.323亿元，个人寿险仅为3.06亿元。
一个流传于业内的预言是，如果允许成立专业的银行保险公司，在两三年内，就可以出现4至6家规模与太平洋保险公司相当的主体，彻底改变寿险市场格局。这还不过是金字塔的一个棱面。
1.2.2 ②今年有10个以上团险作后手
数年来深陷业绩增长乏力之困的友邦上海，个人寿险营销业绩去年逆市增长近33％，占上海地区总份额的25%，位列各家保险公司之首，公司受理的综合FYP（首年保费）创出了自开业以来的年度业绩最高记录。
整个2004年，国内寿险市场负增长的颓势，成为业内挥之不去的阴霾。此时，从美国友邦保险有限公司上海分公司（下称“友邦上海”）传来声音：数年来深陷业绩增长乏力之困的友邦上海，个人寿险营销业绩去年逆市增长近33％，占上海地区总份额的25%，位列各家保险公司之首，公司受理的综合FYP（首年保费）创出了自开业以来的年度业绩最高记录。
这让友邦上海总经理鲍可维和其他所有员工都扬眉吐气。鲍可维说，28％是友邦上海2005财年的增长目标。
前几年，友邦上海一直被业务增长相对低迷的气氛萦绕。16个月前，有着传奇色彩的鲍可维走马上任，接踵而至的是其对友邦上海大刀阔斧地进行内部改革，而其早先在深圳友邦的成功之道便是“把目光聚焦在人才战略和用人之道等攸关企业长远发展的深层次因素上”。
鲍可维第二把改革大刀落在产品开拓上。在2000年国内寿险市场蜂拥推出投资理财型产品时，友邦上海并未盲目跟风，直至2003年11月下旬，即鲍可维上任后不久，才宣布推出万能寿险产品友邦智尊宝终身寿险，这与友邦一贯的财务稳健的理念不无关系。而这一产品的推出，恰恰被认为是友邦去年业务强劲增长的主要因素之一。目前万能寿险每月保费收入占友邦上海50％左右，“上海市场对产品的要求跟其他市场不同，尤其是上海客户的理财观念比较强，所以保险产品在理财方面就需要加强。”鲍可维强调。
前几年的“投连险”退保风波，令代理人在消费者心目中的地位大为失色。代理人的业务素质，被寿险公司列入影响产品销售成败的原因之一。鲍可维告诉记者，友邦上海的代理人销售这种产品时，要由公司进行内部培训并通过内部考试，才能取得资格。
在友邦2004财年完成的所有业绩中个人寿险保单仍然占了75%。
在包括合资公司在内的保险公司都或多或少有不持证现象发生时，友邦上海为何固守代理人100％持证上岗的要求？鲍可维这样解释道，“如果公司允许没有拿到资格的准业务员通过挂单的形式展业，会给公司管理造成很大的问题，尤其是税收、佣金分配，并且一旦放开就很难刹住，最后难免失控。与管理成本对比，对应的业绩根本不值一提。”
“明年我们计划把代理人从5200人增加到6300人。”友邦保险上海分公司总经理鲍可维透露的这一计划，背景是整个2004年上海寿险业代理人数量剧减7000人。
鲍可维曾坦言，公司为上海市场准备的团险产品已超过10个，全面覆盖健康、医疗、养老等各个险种，并将尽快向有关部门提出开展团险业务的申请，一旦获批，这些产品将陆续推向市场。包括团险产品设计、人员培训、系统支持等各项准备工作都在友邦上海按部就班地进行着，“友邦上海已派遣数批人员，赴美国友邦设在香港的亚太总部进行团险业务的培训。”
鲍可维希望，凭借友邦在世界各地已拥有很多优质客户并保持着良好合作关系的优势，迅速扩大团单客户群。他显然不担心在与合资保险争夺客户资源过程中失去优势地位。与中外合资保险公司将中方大股东圈定为其团单大客户有所不同的是，作为外资保险公司的友邦，业界认为其团体客户资源更多地可能来自跨国公司在境内设立的分支机构。有消息透露，友邦上海目前已经选定了一批团险“准客户”，上海一家中资寿险公司人士预计友邦上海的团险业务将在推出半年后即达到一定规模。
在友邦上海将业务规模网至团体保险产品后，友邦上海将来如何安排个人营销、银行保险和未来的团体保险三大业务结构，便成今后友邦上海悬而待解的一个问题。“友邦在东南亚新加坡、马来西亚等国将三个保险业务之间的关系处理地驾轻就熟，届时，友邦上海也会专设部门和人员来管理协调公司‘利润重心’方面的工作。”
1.3 中国人寿
1.3.1 ①上海国寿去年业绩不俗
中国人寿上海分公司，去年取得保费收入63.74亿元的好业绩。去年该公司抓住上市机遇，在激烈竞争的市场奋勇争先，取得个人险首年保费收入18.24亿元、团体险首年保费收入21.01亿元、中介代理首年保费收入6.2亿的业绩。今年该公司将为上海保险市场提供更多更好的保险产品。
1.3.2 ①李嘉诚加入套现军团
上市之初就磕磕碰碰的中国人寿，似乎仍未否极泰来。
上周末香港媒体报道，在遭遇新世界发展主席郑裕彤套现风波后，日前长实也通过花旗金融减持了2.14亿股中国人寿，价格在每股5.15港元~5.3港元之间，总值约11.35亿港元。即使按最低配售价5.15港元计算，长实账面盈利也达3.2亿港元。
对此，中国人寿发言人表示，股票交易属股东自主行为，无必要作进一步评论。
据悉，长江实业委托花旗出售的中国人寿股份，配售价比中国人寿上周五的收盘价5.35港元，折让0.9％至3.7％。
中国人寿在日上市，当时香港三大富豪包括长实主席李嘉诚、恒基地产主席李兆基和新世界发展主席郑裕彤以每股3.65港元合计买入了10.7亿股，占中国人寿14.4％的股权。
其中李嘉诚的长和系总共认购4.28亿股（5.76%），李兆基私人名下的兆基财经也购入4.28亿股（5.76%），郑裕彤则通过旗下周大福购入2.15亿股（2.88%），而周大福已于去年底国寿战略股东一年禁售期届满后，率先减持了1.071亿股，每股售价为5.35港元，套现5.73亿港元，获利1.85亿港元。
上周五，中国人寿报收5.35港元，无涨跌。
1.4 平安人寿
1.4.1 ②空白保单流散
春节期间的公路客运高峰让保险公司看到“商机”，搭售乘客意外伤害保险令它们收益颇丰，然而大量的空白保单也在社会上流散。
记者昨日拿到一张平安人寿保险股份有限公司上海分公司出具的保单，基本资料栏全部是空白。业内人士认为，手工出具的空白保单再次凸显保险公司在此类险种上的管理漏洞，可能损害客户权益。
记者连日走访上海市数家长途汽车客运站。在武宁路长途汽车客运站，一位购买了上海到苏北某地车票的乘客告诉记者：“售票员告诉我票价139元，买到手才发现，车票实际上是138元，还有1元钱的保险。”在芷新不夜城客运站、太平洋长途客运站，记者也遇到类似情况，售票人员往往在报价时加上保费，而事实上车票中已包含一定额度的保险。
在那张被搭售的保单上，1元保费对应的是意外伤害和意外伤害医疗保险金额共6万元。然而除了盖有平安人寿的业务专用章以及编号之外，被保险人姓名和身份证号码、经办日期、代理单位全是空白。
记者为此拨打平安人寿的客服热线，客服人员表示，无法从电脑系统中找到这张保单的信息备份；随后又致电平安人寿上海分公司团险客服电话，至发稿时为止，亦未能提供关于这张保单的备份资料。
上海联合律师事务所贝政明律师对此提出质疑。他认为，首先，半强制搭售保险的行为不合理，也不合法；其次，保险公司没有保单信息备份，如何能保证这种额小量大的保单不被伪造欺骗客户？最后，即便保单是真实有效的，如真的发生意外，由于保单上没有任何个人资料，客户在索赔时将面临诸多烦琐的取证环节，因为一旦出险，客户需要向保险公司证明，这张保单的购买时间与乘坐车次相匹配，而这在操作中有一定难度。
另有业内资深人士表示，平安人寿的空白保单实际上只是各公司对此类小额简易保单管理方式的一个缩影。目前很多公司对这种保单采用手工出单的方式，对代理机构管理不严，造成保单信息不全，也不能及时进入公司数据库。这不仅损害了消费者的保障权益，也易导致撕单、埋单、假造保单等违法违规行为，造成国家税收流失，保险公司也受到保费和利润损失。
这位人士表示，当前一个比较可行的办法就是尽快实现电脑联网出单。贝政明亦认为，必须规范保险公司和兼业代理机构双方的委托和代理行为，只有确实取得代理资格的单位，才能在告知客户的前提下代销保险。
航意险手工出单去年已叫停
同属“卡式保险”，航意险及其替代产品的手工出单在去年已被叫停，更遑论“空白保单”了。但其他交通意外险的手工出单何时“寿终正寝”，还有待各方努力。
在去年春节期间，不少旅客反映春运期间一些保险代理机构采用手工出单方式，在机场等场所销售交通工具意外险保单，导致旅客买不到电脑出单的航空意外险及其替代产品。这引起了中国保监会的高度重视。
保监会有关负责人当时表示，航意险及替代产品手工出单的销售方式存在很大的风险隐患，必须进行改革，并迅速下发《关于加强航空意外险保险市场监管的紧急通知》。规定从日起，在机场和代理点销售航空意外险及其替代产品，都必须实现电脑联网、电脑出单、实时管理，禁止手工出单销售航空意外险及其替代产品，违者将严肃处理。
保监会当时还表示，下一步将把电脑出单管理的范围扩大到整个人身保险意外险领域。
1.4.2 ②平安公布1月份保费收入
平安保险（2318.HK）昨天宣布，该集团旗下平安人寿和平安财险今年1月份的保费收入分别为54.96亿元人民币（下同）及13.66亿元，合计为68.62亿元，和去年12月56.52亿元的保费收入相比，环比增幅超过两成。
据中国保监会的统计数据，平安财险去年1至12月份的保费收入为106.4亿元，其中12月的保费收入约为8.5亿元；而平安人寿去年1至12月份的保费收入为548.77亿元，去年12月的保费收入约为48亿元。
对比两项数据可知，今年1月，平安保险的产寿险保费收入都有增加，其中产险保费收入增加5.16亿元，环比增加60.7%，寿险保费收入增加约7亿元，环比增幅14.5%。两项保费收入总增加12.1亿元，比去年12月增加21.4%。
根据昨天百富勤的研究报告，该机构维持平安保险的投资评级为“与大市同步”，目标价为13.41港元，百富勤表示，平保的万能终身寿险业务是去年该公司的新的增长动力，对整体新增保单销售带来25%至30%的贡献，百富勤估计，平安保险的万能保险产品前景比较好，但毛利润不会比传统保险产品的毛利润更高。
1.5 太平洋保险
1.5.1 ②太保通过电子邮件开展营销
为促进网上直销业务的发展，提升太保网品牌形象，中国太平洋保险集团股份有限公司针对春节假日期间的保险需求，日前开展了题为“太平洋保险：春节特惠快讯”的群发邮件营销活动，向客户表达了节日问候，并重点推出贴近市场需求的“世纪行”、“安居综合保险”和“车险”三款产品。本次邮件发送的对象包括太保网注册用户和车险B2C平台注册用户，共6万多名。这是太保继去年“五一”节之后第二次通过电子邮件进行的营销活动。
1.5.2 ③潘霾旒圩崽窖
潘霾鋈翁窖笕耸傥蠢吹墓芾砦被嶂飨(主任)，并且，自身将获得1.5％的干股。若按凯雷等三家购入价格(4亿美金／24.975％×1.5％)测算，潘霾白帷碧窖笕耸俚某黾鄹叽锶嗣癖医揭谠Ｖ泄窖蟊Ｏ(集团)有限公司(下称“太保集团”)终于出手。
日前，一位保险业内高层透露，凯雷伙保德信参股中国太平洋人寿保险股份有限公司(下称“太平洋人寿”)24.975％的交易已经签约，并且上报保监会：4亿美金分三年投入，第一笔先投入2.6亿美金，余下的1.4亿美金投入多少以及如何投入，则要视各种未来经营等情况。同一时期，相关的另一桩生意亦在秘密推进。
潘霾2亿元“转会”？
未经当事人证实的消息称，原ING安泰人寿总裁、荷兰国际集团(ING)亚太区执行委员会委员、大中华区主管潘霾丫┒奥羯砥酢保鋈翁窖笕耸偌唇闪⒌墓芾砦被嶂飨(主任)，并且，潘自身将因此获得1.5％的干股。有台湾保险业界人士称，目前潘已经离开ING安泰。若按凯雷等三家购入价格(4亿美金／24.975％×1.5％)测算，潘霾白帷碧窖笕耸俚某黾鄹叽锶嗣癖医揭谠Ｖ敝2004年9月，潘霾酝庖恢狈袢辖肟ING，反复重申其“不跳槽原则”，称其离开安泰“只考虑退休”。然而，一位接近潘的人士称，潘霾壬ヒ庵辽儆幸荒甓嗟氖奔洌⑶矣胩窖笕耸俳哟ヒ灿行┤兆恿恕
潘霾日出生于香港，祖籍广东省中山小榄镇。1970年6月，潘霾晌愀壅裨保1972年5月，进入美国友邦保险公司(AIA)；1975年，获得香港第一张英国精算师执照，其所创造的三年通过的记录，在25年后方被打破。此后，潘霾AIA马来西亚副总经理，董事兼总经理；1983年，回到香港，担任AIA香港分公司总经理。1987年，潘霾肟15年的AIG，并且卖掉香港的房子，把老婆孩子留在香港，当时一句国语都不会说，只认识石宝忠一个台湾人，便单枪匹马来到台湾，创建台湾安泰人寿。后历任美国安泰人寿董事、总裁；2000年7月，安泰人寿被ING收购后，潘历任ING安泰人寿总裁、ING亚太区执行委员会委员、大中华区主管。在潘霾沃鞍蔡┢诩洌1998年10月，太保集团与美国安泰人寿的合资公司太平洋安泰在上海开业。由于早年多次来往两岸谈判太保与安泰的合资事宜，潘霾肜焯８卟憔忻芮薪哟ァＳ捎谔窖蟀蔡┑募そ谐”硐郑约芭霾刹空湃！⑻彰匣⒏鹞醭希ㄔＨ沃泄桨彩谐∽芗唷⒃ㄍ灏蔡┤耸俑山撕暝吹挠跋炝Γ霾湮丛鬃猿鍪帜诘厥谐。丛缫衙鹆桨度亍Ｊ导噬希谂霾18年的职业生涯中，有一位人物无法忽略。此人正是原台湾安泰以及太平洋安泰曾经的间接股东之一―――台湾润泰集团总裁、号称“红顶商人”的尹衍梁。由于潘霾胍芰航磺樯詈瘢的诮隙嗤撇馇罢咦教窖笕耸儆Φ庇胍嫌泄亍Ｉ鲜鋈耸砍疲诔闪⑻ㄍ灏蔡┲埃嫌氲笔比AIA香港总经理的潘霾⑽薰细稹Ｔ谔ㄍ灏蔡┏闪⒅保拦蔡┓矫嬖苹用拦纱笤弊颍啥显蚯阆蜓罢乙桓鍪煜ぱ翘说厍谐〉娜搜　Ｗ钪眨蔡┐AIA香港成功挖角潘霾笳咭嗖桓褐谕蔡┳龀商ㄍ遄畲蟮耐庾适傧展荆缤肺蘖健Ｉ鲜鋈耸扛嫠呒钦撸ㄍ灏蔡┏晒χ饕蛴辛椒矫妫湟唬霾彀蔡┙胩ㄍ迨谐『螅硬泛头穹矫嫒娲葱拢蚱屏嗽芯赫窬郑淮送猓魑啥剑芰涸谔ㄍ逭缟探缛寺錾詈瘢搿靶姓骸薄氨Ｏ账尽钡裙僭彼浇徊磺常喽园蔡┑某沙ぐ镏簧佟
而经过台湾安泰的合作后，尹、潘二人的关系亦逐渐深入。2000年7月，安泰人寿被ING收购后，尹衍梁手中持有的安泰股权悉数转让于ING，尹、潘两人虽不再是老板与职业经理人之关系，却仍来往密切。后来，尹氏更曾对外表示，未来内地金融市场前景看好，一旦两岸开放市场，将跟随卢正昕(建华金控执行长)、潘霾直鸾小⑹傧帐谐　
如同当年的台湾安泰和太平洋安泰，太平洋人寿的外资参股，似乎也有尹衍梁的影子在影影绰绰。一知情人士称，在太保集团上报给保监会的文件中，并没有任何有关润泰集团或者尹衍梁的内容，但该人士并不否认，尹氏以类似先前入股太平洋安泰的手法通过海外公司间接参股太平洋人寿。
尹衍梁，日出生，祖籍山东日照。
一位接近尹衍梁的人士向记者描述了润泰集团的成长轨迹，以及交织其间的尹、潘二人关系。润泰早年以纺织业起家，后更名为润泰纺织的润华纺织，曾是当时台湾地区前几大纺织厂商，也是当时世界排名前几位的格子布和牛仔布制造商。1970年代后，也正是尹衍梁从父辈手中接过权杖之后，润泰开始发展其他产业，比如营建业，包括上市企业润泰建设和非上市的润泰营造，完成的项目遍布整个台湾，从最高档的高层公寓到高科技厂房，比如宏q。1980年代中，台湾地区金融服务业开始对内外开放，而尹衍梁也正由此时涉足金融业。1986年，创办光华证券投信公司(后卖给ING)；1988年，在尹氏的撮合下，美国安泰成为台湾第一家外资人寿保险公司，由于当时政策限制，尹氏以个人名义通过海外成立的控股公司，最终得以在台湾安泰占有20％的股份，并拥有安泰香港子公司39％的股权。此外，润泰集团还拥有台湾建华金控，原持有华信银行15％的股份，是华信最大单一法人股东。事实上，台湾安泰在成立后不久，即派出潘霾巴诘赜敫骷冶Ｏ展窘哟ィ筇┮嗯稍毙罢咔⑸毯献适乱恕５笔碧；故墙煌ㄒ械谋Ｏ詹浚撕蟮1991年，太保正式成立，在未与交通银行脱钩以前，原交通银行董事长潘其昌兼任太保总经理一职。其间，由于有关成立合资寿险公司基本无法可循，安泰与太保的合资事宜经过数次签约，太保、交行以及人民银行上海分行有关人员也曾数次前往美国安泰康涅狄格州的公司总部考察。据称，在美国安泰与太保合资的过程中，尹衍梁贡献多多，而尹氏早先在推动美国安泰进军内地保险市场时，也曾表示，未来若成立合资公司，希望有份加入。
最终，太平洋安泰成立，安泰与太平洋保险各占50％股份。其中：尹氏则通过海外控股公司，间接持有太平洋安泰10％的股权。2000年底ING收购安泰海外业务时，尹氏上述股权也一并转让，其在台湾安泰人寿的投资回报率更是超过13倍。值得一提的是，尹氏之投资其实并不仅在商业。
在台湾安泰成立不久后的1989年，尹衍梁第一次回到老家山东日照。后来，在专程拜访北京大学以及清华大学后，尹衍梁经与其老师南怀瑾商量之后，设立光华教育基金会。之后的1994年，尹衍梁捐赠1，000万美元兴建北京大学光华管理学院。1997年，在其游说下，美国安泰人寿捐赠800万美元、尹衍梁捐赠200万美元，兴建上海交大安泰管理学院。至于其设立的光华奖学金，目前已经遍布全国的近30所重点大学。此外，在颇有争议的复旦大学太平洋金融学院中，除太保集团出资50％外，尹氏伙大连实德分别出资20％。
事实上，从1989年第一次回内地至今的10余年间，尹衍梁频频往来于两岸，并在上海的闹市区徐家汇置有宅邸。
保德信留守
一知情人士称，在凯雷、润泰、保德信三者间，凯雷无疑是纯粹的财务投资者，保德信应当是战略投资者(此前，保德信曾经有过成立合资寿险公司的计划)，至于润泰，则介于两者之间。
该人士称，从以往润泰的投资来看，无论安泰、光华投信还是大润发，都以高价卖出(尹衍O也因此一度成为台湾手上现金最多的人)，不排除类似的结局也会落到太平洋人寿的身上。比如太保集团的财务投资者和战略投资者之间就未来可能的股权交易签有另外的协议，如果这样，在财务投资者退出之后，剩下的唯有保德信。但该人士同时指出，以尹衍梁的做事风格，定会在被投资公司的经营方面相当投入。
“作为参股方，凯雷也坚持要成立管委会，并委派代表介入经营管理。”上述人士称，可是，凯雷此前在全球并没有投资保险行业的经验，显然并没有现成的人选。
一位了解潘霾娜耸砍疲耘霾哪芰途椋绻芄挥涤兄魇氯ǎ诰蟮母淖楹螅窖笕耸儆Ω每梢曰竦媒洗筇嵘
作为第三大寿险公司，太平洋人寿有太多的优势，可是，即使是在市场规模上，都似乎渐渐被中国人寿和中国平安甩得越来越远；并且，前两者因为及时上市带来了诸多好处，比如治理结构、偿付能力等。
以太平洋人寿上海分公司为例，上海市保险同业公会对上海市寿险业务保费收入及其市场份额的统计表明，月份，太平洋人寿上海分公司保费收入17.6975亿元，市场份额8.45％，而中国人寿和中国平安分别达到27.33％和30.10％。尤其值得关注的是，占寿险公司较大比例的个人营销，在苦心经营了14年后，依然只有3.06亿元的规模，仅占2.81％的市场份额，不仅被中国人寿和中国平安远远甩开，甚至还不如包括其合资公司太平洋安泰(个险份额4.13％)在内的诸多后来的外资、合资寿险公司。
实际上，在2004年下半年的太保集团和财寿险公司班子换届考核中，有关部门在与太保集团董事长王国良的交流中就指出，太平洋人寿在近年来的发展中有重大失误。最终，在上海金融党工委和保监会的强烈建议下，王国良亲自兼任太平洋寿险董事长。在2004年底的一次内部工作会议上，王国良提到，2003年以来，太平洋寿险在业务结构调整过程中，对高效益的业务和其他传统业务的指导方针上有些偏差。
“除了业务结构调整的因素外，还有人为的因素。”王国良指出，2004年一段时间内，寿险公司局部工作出了问题，“执行能力不行，有些工作不按照集团公司的要求执行”。显然，潘霾庖淮蚊娑缘牟辉偈窍裉ㄍ灏蔡┗蛘咛窖蟀蔡┠茄囊徽畔顺静蝗镜陌字剑霾闶山鹗蹩梢宰嘈矗
尹衍梁　日出生，祖籍山东日照。现任台湾润泰集团总裁。1994年，尹衍O捐赠1，000万美元兴建北京大学光华管理学院。1997年，伙同美国安泰人寿兴建上海交大安泰管理学院。至于其设立的光华奖学金，目前已经遍布全国的近30所重点大学。
1.5.3 ④太平洋保险BPR：先IBM后CSC
金融业企业的BPR（业务流程再造）如今已渐成燎原之势，银行业中以工行、建行、交行等为首的国有大银行BPR实施如火如荼，保险业同样不寂寞。《第一财经日报》记者上周五（18日）从接近中国太平洋保险集团（下称“太保集团”）的业内人士处获悉：太保集团目前的BPR实施正在进入实质性的开发阶段。
该人士表示，BPR项目作为太保集团内部变革的一个核心举措，早在若干年前就已在企业内部开始策划、论证实施。BPR项目一开始是由IBM公司负责概念设计以及制订计划的，如今正在进入最具实质性的开发阶段，所不同的是合作伙伴从IBM变为了目前全球第二大信息科技服务提供商―――美国CSC公司。
该人士告诉记者，太保集团整个企业变革过程以六阶段方法论为总体纲要，它主要包括概念设计、计划、开发、实施、评估验收和推广六个依次递进的阶段，任何涉及太保集团内部的变革诸如BPR、CRM（客户关系管理）还是组织结构变革等都必须在这样一个整体框架中进行。
目前中国金融企业在BPR实施时往往倾向于将项目整体外包给一家咨询公司，由后者来全权选定相关金融软件厂商，但太保集团BPR项目的整个计划制订主要由公司内部主导决定，然后再通过选择相应的金融软件包来逐步实施。
据悉目前太保集团内部的BPR开发过程，已涵盖其业务范围、功能角色、流程和产品等方方面面。“可以说涉及企业业务层面及相关联部门的大多数领域都在紧锣密鼓地进行‘再开发’过程，原先的产品、业务、流程等正在进行相当彻底的重组和整合。”
太保集团近几年的企业内部变革力度可谓空前，据该人士透露，仅IBM公司就负责了该公司内部总共18个变革项目的规划实施，包括CRM、CC（呼叫中心）等。
而普华永道公司在前阶段也曾帮助太保集团实施了SOP（标准化运营流程），并为其总部的分公司管理体系设计了一个详尽的框架。
业务流程变革最终反映于组织结构上的变化。据该业内人士称，太保集团目前已经在考虑对分公司实行事业部制，即将分支机构定位于利润中心和营销中心。这与目前银行业普遍采取的做法可谓殊途同归。
本报3月17日B2版报道，太保集团正协同兴业银行筹划推出银行卡“万能卡”，它整合了太保集团和兴业银行的客户资源、渠道资源和产品资源，由太保集团提供保险服务，兴业提供银行业务，两种业务将设立在统一的账户里。以推进“万能卡”计划为契机，将BPR实施向纵深推进，太保集团在保险业已经率先以混业经营的思路来贯彻其市场拓展战略。
1.5.4 ④CSC公司与太保产险签署价值1760万美元的软件与服务合同
今天 CSC电脑科技集团(纽约证交所：CSC)宣布它和中国第二大财产保险公司──中国太平洋财产保险股份有限公司签订了为期5年、合同金额达1760万美元的合同。
根据合同约定，CSC公司将为太保产险提供基于互联网、扩展性和目标导向的FUTUREfirst保险管理系统来替代其目前使用的系统。未来，太保产险将通过该系统管理超过1300万张保单，并同时通过该系统实现产品和服务的提升，为该公司全国范围内1700多家分支机构超过26,000名从业人员提供支持。
FUTUREfirst是一个具有战略意义的应用软件，它可以支持所有个人和团体类产品线的业务处理，包括寿险、年金及养老金、意外及健康险、长期疗养险、财产险以及非保险类衍生产品。太保产险将使用该系统来推动其产险业务流程的自动化，其中包括产品开发、新业务、承保、客户服务、销售管理、账单和收付、理赔。
太保产险公司董事长夏林对此项合作的评价是：“我们很高兴选择CSC作为我们的解决方案提供商。通过先进的FUTUREfirst系统以及CSC公司所具备的实力，太保产险能够满足和迎接中国保险市场的需求和挑战，增强对市场变化的快速反应能力和提高客户服务水平,
最终，太保产险能够在竞争激烈的保险市场中继续发展壮大。”
CSC亚洲总裁Mike Brinsford表示：“CSC非常高兴能被太保产险选中，这为我们提高在中国的市场份额以及服务交付能力提供了良好的机会。我们将利用我们在保险领域的丰富经验和知识以及我们所拥有的行业领先的最佳实践为太保产险的业务发展服务。我们期望CSC公司和太保产险公司能够建立长期、互惠的合作关系。”
1.5.5 ⑤太保集团完善信息技术规划项目评估
随着各信息技术规划项目的进一步推进，太保集团P02、P03、P04、P11、P14、P16等多个项目今年将完成评估工作进入推广的“收获期”。为加强质量把关，太保集团日前制定了信息技术规划项目整体工作思路、目标及实施计划，并把完善评估工作作为一个重要工作环节来抓。
据了解，太保集团采取了一系列完善信息技术规划项目评估工作的措施。规划办工作人员分工负责，由专人对口了解项目进程，与项目组一同根据信息技术委员会审批的最新项目进度合理安排项目计划。各项目组在开发阶段结束时要提交进一步细化的评估计划和评估标准，并明确要求各项目组在制定项目计划时，留有进一步完善的时间。规划办要在评估阶段配合各项目组进行用户评估，作为用户认真审阅评估工作交付物并提交正式评估意见，按照P01定义要求审定和确定外部专家名单。还要求各项目组高度重视专家的意见，结合评估意见，完善项目成果和交付物。
1.6 中国再保险
1.6.1 ①中国再保险集团确立战略发展目标
中国再保险集团公司总经理戴凤举日前表示，随着中再资产管理公司和中国保险报业股份有限公司的相继创立，中再集团已基本形成集团化、多元化、专业化的“一拖六”管理架构和经营格局。下一步战略发展目标是，把中再建成世界一流再保险金融集团。
他表示，中再集团旗下目前已拥有中国财产再保险、中国人寿再保险、大地保险公司、中再保险资产管理公司、华泰保险经纪公司和中国保险报业股份公司等6家子公司，并参股多个相关领域。据悉，2004年中再集团及下属再保、直保子公司共实现保费收入205.95亿元，同比增长5.71%，集团和各子公司均超额完成业务计划。
据介绍，随着两个再保险子公司商业分保业务和大地公司直保业务的快速发展，中再集团的业务结构正在从政策性向商业性转变。到2004年底，在法定分保收入由于政策调整而下降15.4%的情况下，商业分保费比重迅速提高到26.25%。加上直保业务收入，集团商业性保费收入达64.85亿元，占总费收入的比重已达31.5%。
1.6.2 ①中寿再抛出健康险“中国数据库”
逆水行舟，不进则退。
作为中国人寿再保险股份有限公司(下称“中寿再”)的总经理，冯宏娟非常清楚这个道理。
2003年末，份额不多的法定分保被留在中国再保险集团后，中寿再、中国财产再保险股份有限公司分家立户，各自向商业分保迈出了一大步。虽然“大树底下好乘凉”，但是冯宏娟依然感到肩上的担子沉甸甸的。
日，在全国保险工作会议上，冯宏娟向监管方和保险公司推介了《中国健康险病种病例分型医疗费参照数据基准库》(简称CC－DRGs)，而这套系统已经准备了近一年的时间。
一直较为神秘的中寿再，在市场化的推动下，终于从后台走向了前端。
健康险的“中国数据库”
去年，国务院发展研究中心对全国50个城市的保险需求进行调查，发现居民对健康保险的预期需求高达77％，居各类人身险之首。业内人士也曾有预测，预计到2010年，健康险市场规模有望达到1000个亿。
在今年的全保会上，保监会主席吴定富再次将大力发展养老和健康保险作为保险业全年的工作重点，并要求不断扩大商业养老和健康保险的覆盖面。
但据保监会统计数据显示，2004年，全国3000多亿元的人身险保费收入中，健康险保费收入仅为259.9亿元，占人身险的比重仅为8.7％，较上年同期增长7.4％，远远不能满足市场的需求。
问题还不仅仅体现在覆盖面上。
一家寿险公司北京分公司团体险部的人士说，“我现在正和一家企业谈续保的事情，去年这家企业的补充医疗保险赔付率已经超过了120％。”
“健康险的风险很大，赔付率确实太高了，有的地区赔得一塌糊涂。”一位多年从事健康险业务的人士表示。
该人士说，健康险面临的主要风险和困难很多，比如，医疗科技的发展，使得医疗费用整体递增，而在现有的医疗体制下，医疗成本难于控制；医患合谋骗保也时有发生；另外，监管层也会相对控制健康险行业的总体利润率。
而在健康险的市场主体中，一直不乏冲锋陷阵的身影：从去年已经获批的人保健康、正华健康、阳光健康、昆仑健康4家公司，到传统寿险公司如中国人寿、中国平安、新华人寿等积极准备的专业健康险子公司。
中寿再正是看到了这一充满机会的市场，希望占得先机。
这个所谓的CC－DRGs基准库，正是中寿再为此打出的一张牌。
冯宏娟说：“健康险的保险参照数据大都是外国的舶来品，缺少符合国情的病种病例医疗费用数据库系统，难以开发适销对路的健康险产品。”
“中寿再利用去年一年的时间，通过和卫生部的合作，搜集了来自10个城市的400多家医院，差不多有300万条病例分型数。”冯宏娟介绍，经过对不同地域、同病种同型病例差异系数的测算、调节、汇总，对各型病例病种基准费用进行归类，建立数据库。
“有了这10个城市作为参照，以后在不同的地方，根据各地GDP增长、医疗费用的支出水平、通涨系数等等，进行调整，计算出适合于当地的数据库系统，并且每年进行系统更新。”冯宏娟说。
冯宏娟认为理想的程度是，中寿再为健康险公司提供技术帮助和数据支持，同时也为定点医疗机构强化服务质量提供应用系统的软件支持。
前述从事健康险业务的人士分析认为：“这一系统提供的数据与以往公司所使用的数据最大的不同之处在于，它能够提供不同地区、多家医院的横向比较，能给健康险的产品定价和理赔提供重要的依据。”
制定行业标准？
医疗费基准库的概念最早源于美国。
上世纪80年代初期，这种系统就被美国运用于老年医疗保险和贫困医疗补助方案的住院医疗费支付。美国采用70万份出院病例资料进行统计学回顾性分析测算，作为该系统的数据依据，然后再逐年进行数据调整。
之后，英国、澳大利亚、法国、葡萄牙等国家也先后借鉴了这一技术，运用在不同的领域。2004年1月，德国正式推行了G－DRGs，运用于全国医疗机构和保险业界。
但是在这些国家中，主要的推动力大都来自于政府或监管机构。而这次中寿再的挺身而出，多少显示出了再保公司作为“保险公司的保险公司”，应当承担的作用。
“监管层要做的事情很多，而我们做这件事也有我们商业利益的推动。”冯出言直率地说道。
“表面上看，中寿再在开发这个系统上的投入不少，但是绝对不亏。一是他们可以通过提供服务吸引分保的业务回报，二是在帮助直保公司控制风险的同时，再保本身也可以减少赔付，可谓两全其美。”一家中资公司再保险业务的负责人说。
该负责人还称，按照国际惯例，再保公司与直保公司的关系极其密切，除了有保费的分入分出外，一般再保公司还要为直保公司提供很多技术上的服务和支持，这是核心竞争力的体现。
中寿再风险控制部总经理赵晓强解释道，作为再保公司，的确有义务不断地为直保公司提供技术上的支持，包括产品开发、业务培训、核保核赔以及产品开发等等。
冯宏娟坦言，以往中寿再在这方面的工作做得不是很到位，因此，中寿再未来的一项核心工作就是为已达成战略合作的直保公司提供更多的技术和服务上的帮助。
在中寿再从中国再保险公司分离之初，仅有11个人，现在已经扩充到70多人。2003年，中寿再的商业分入保费收入为5.93亿元，2004年增长了2.57倍，达到21.2亿元。
事实上，再保公司是中国保险市场与国际市场接轨最为紧密的环节，因此，随着我国保险市场的充分开放，商业再保险公司未来将在中国的保险市场上扮演举足轻重的角色。
正是基于这样的特殊地位，中寿再在推出这样一套数据库系统的同时，拥有了这一领域巨大的资源优势。在不久的将来，中寿再成为健康险行业标准的制定者，也有可能。
1.6.3 ②中再资产管理公司获准开业
近日，中国保监会正式核准中再资产管理股份有限公司开业。这是自２００４年６月１日《保险资产管理公司暂行规定》（以下简称《规定》）正式实施以来，获准开业的第一家有外资参股的股份制保险资产管理公司，也是国内第四家正式成立的保险资产管理公司。
据透露，中再资产管理股份有限公司是由中国再保险（集团）公司主发起设立并控股，同时吸收中再集团下属的成员保险企业、瑞士再保资产管理（亚洲）有限公司和福禧投资控股有限公司参股的专业性保险资产管理公司。而早在去年１２月下旬，获准筹建的中再资产管理公司已通过保监会验收，近日该公司又拿到了保监会的开业批文，并将进行工商登记，预计会在近期正式挂牌营业。
中再集团有关人士表示，作为国有大型企业，中再集团目前已形成财产再保险和寿险再保险分业经营、再保和直保相互支撑、集团发展的基本框架。为了充分发挥集团的整体优势，本着“资金规模化、管理专业化”的原则，就需要将集团及成员保险企业资金集中起来，统一由专业资产管理机构运用和管理，为中再集团开发新业务和实现可持续发展提供重要保证。
他透露，中再集团一直都高度重视资金运用体制改革和资产管理业务的发展，早在２００２年，就成立了专门负责资产管理业务的投资管理中心，实行相对独立的管理模式，对如何建设专业化保险资产管理机构进行了有益的探索和实践。而在去年６月１日《规定》正式实施后，中再集团及时向保监会递交了筹建保险资产管理公司的申请，并经过半年多的紧张筹备工作，相继获得了保监会的筹建批复和开业批复。而资产管理公司的成立，也标志着中再集团向具有国际竞争力、多元化的现代再保险（金融）控股集团公司迈出了新的步伐。
中再资产管理公司有关负责人表示，公司挂牌开业后，根据保监会有关“保险资产管理公司要坚持高起点、高标准”以及“逐步拓展参与金融市场化的广度与深度”的政策精神，在服务于中再集团及成员公司资产管理工作的基础上，将寻求长远发展的突破口，力争成为一家具有竞争力的综合性专业理财金融企业。
此前，国内已有三家保险资产管理公司正式营业，分别是中国人保资产管理公司、中国人寿资产管理公司以及华泰保险资产管理公司。
1.7 华泰集团
1.7.1 ①华泰有望成为中国首个保险企业集团
华泰财险公司董事长兼CEO王梓木昨日在接受记者采访时表示，华泰人寿保险公司有望在2005年3月以前正式获批。华泰也将成为全国第一家拥有财险、寿险和资产管理公司的综合性保险企业。
华泰人寿由华泰财险和华泰股东发起，华泰控股90%以上，其外资股东ACE集团也参与发起。该公司总部设在北京，2005年计划开设两家分公司。据悉，成立寿险公司和资产管理公司是华泰集团化建设的第一步，在寿险公司和资产管理公司正式成立并平稳运作后，将把财险剥离出来，成立独立的产险公司，同时集团公司正式成立。
2005年将有22家保险公司开业，华泰人寿有望在9家寿险公司中率先获批。面对日益激烈的行业竞争，王梓木认为，竞争靠得是雄厚的资本金、成熟的财险公司管理经验和资产管理公司背景。寿险公司的经营需要有一个长期投资的过程，新成立的寿险公司一般有8年的亏损期，在经过20年的运作后，才可以达到平均年收益20％的水平。华泰的资本金充足率一直是国内最高的，目前，华泰的偿付能力是保监会规定的13.8倍。此外，在华泰集团内部，销售人员将可以同时销售产险和寿险产品，也就是说，华泰人寿可以利用华泰财险公司成熟的销售队伍。王梓木表示，保险公司走集团化道路，不是搞混业经营，而是在专业化分工的基础上实行集约化管理，有利于资源共享、降低成本，规避风险和形成品牌。
问及公司的上市问题，王梓木称，华泰目前已经完成了上市辅导，将在适当的时候根据发展需要至于上市。上市的方式可能是集团整体上市，也可能是子公司分拆上市，上市的地点也没有具体确定。
1.7.2 ③获准开业
华泰人寿保险股份有限公司顺利通过了中国保监会验收，获准开业，将在办理完工商登记手续取得营业执照后择机开业。据悉，华泰人寿将于3月份正式开业，届时将向公众推出首批精心设计的险种。公司总部设在北京，将陆续在全国范围内开展业务。
华泰人寿将成为国内第一家由财产保险公司发起设立的全国性寿险公司。这是继华泰资产管理公司获准开业后，华泰保险布局寿险行业的战略举措。华泰保险由此成为国内第一家同时拥有财险、寿险和资产管理公司的保险公司，标志着华泰向专业化、国际化、高品质的综合性金融服务集团迈出了重要一步。
华泰人寿的主要发起人为华泰财产保险公司，其他股东包括华泰的战略合作伙伴世界著名保险企业安达集团(ACE Group)，以及华润集团等国内著名企业。
作为我国首家全国性股份制财产保险公司，也是国内首家外资参股的财产保险公司，华泰保险以稳健经营和质量效益型发展著称，在全国26个城市设有分支机构。2004年华泰财险保费收入突破10亿元，保险业务盈利创历史最好水平。
1.7.3 ⑤华泰人寿成集团棋眼 谭硕伦挂帅渠道为王
4月6日，华泰人寿正式开业。华泰人寿不仅开创了“财险母公司控股寿险子公司”的操作途径――它的最大股东是华泰财产保险公司。而且，华泰人寿也为未来华泰资产管理公司的投资匹配和投资策略提供了更丰富的资金来源和使用期限。这对华泰资产管理公司仅仅依赖财险收入做投资是一个优化。毕竟寿险资产的使用期限投资匹配和财险截然不同。
华泰资产管理公司在A股市场迫不及待地投下“保险第一单”，足以看出其对保险资金投资的热切。华泰保险的目标是将采用“集团化路线”：第一步是成立寿险公司和资产管理公司，第二步是将财险剥离出来，成立独立的产险公司，同时集团成立。集团将以资产管理公司为纽带。在华泰集团化战略里，华泰人寿“异常醒目”，现任华泰人寿总经理谭硕伦的位置亦显得至关重要。
谭硕伦，40岁，马来西亚华人。北美精算师。1989年供职于加拿大伦敦人寿保险公司的精算部门，之后其在保险行业的足迹到达过纽约、台湾地区、印尼、菲律宾等地，从事过精算、财务、投资和市场工作，加盟华泰人寿之前为美国纽约人寿台湾分公司执行副总。
4月1日，本报记者对谭硕伦进行了独家采访。谭硕伦向记者表露出“销售渠道至上”的观念。
代理人“精兵策略”
《21世纪》：您为何选择华泰人寿？它给你的条件和别家给你的有何不同？
谭硕伦：首先是时机比较合适，去年2月华泰财险与其股东ACE集团通过猎头公司找到我时，我正面临着是留在台湾升任总经理还是前往内地发展的问题，内地寿险市场的发展潜力一直吸引着我。
其次，有一些合资保险公司的实力确实比较雄厚，但据了解，有些合资公司往往在权力上争夺得比较激烈，合作并不愉快，在股东双方经常发生矛盾的情况下职业经理人的工作难度就会比较大。华泰人寿注册资本金2．2亿元，其中华泰财险占据了近93％的份额，具有绝对的控制权。另外六个股东分别是美国ACE保险集团、华润集团、华北电网公司、亿阳集团、贵州茅台酒公司和昆明华铁置业。除了持有华泰财险22．13％股份的ACE保险集团持股比例稍高外，其他五家股东各自持有约为1％的份额。同时，我很满意华泰人寿给予我的权力，王梓木董事长是一个乐于放权的人，这对我的工作会非常有利。
《21世纪》：目前国内新成立的寿险公司往往同质化程度较高，您有什么新的思路？
谭硕伦：寿险业已有几百年的发展历史，有些在内地看来新的东西其实我们在国外都有经历。我很赞成汇丰银行前任董事长说过的一句话，他说银行业其实没有什么新的东西和好的策略，最重要的是执行。我认为这句话用到保险业上同样合适。同样的东西在不同的公司会有不同的推广效果，是因为他们执行的力度不同。所以，我认为创新并不是最重要的，最重要的是把已有的东西执行好。
《21世纪》：能否举例说明您在提高执行力上有何具体的打算？
谭硕伦：举例来说各家寿险公司都知道多做期缴业务利于长远发展，但因为趸缴业务更容易获得，并且短期内就能使保费上规模，因此还是有很多公司做了较高比例的趸缴业务。在这方面我们会对趸缴期缴业务确定一定的比例并以此作为考核指标，从上到下贯彻执行。
另外，在代理人招聘上我们确定的是精兵策略，执行时我在短期内考核下属的标准不是代理人数量和保费规模，而是每个代理人的素质和他能创造的价值。提高执行力关键是按照既定的策略去做，不能急功近利。
《21世纪》：您将怎样打造您的团队？能否介绍一下您团队中的主要成员都来自哪里？
谭硕伦：在我的团队中，部分成员来自国内其他寿险公司，他们都在将担纲的岗位上具备经验。比如负责业务管理和IT两大部分的副总经理张亚南原来是平安人寿的运营副总，负责代理人销售的副总经理彭崇明原来是太平洋安泰广州分公司个人营销部总经理，而多元化行销方面计划由原泰康人寿天津分公司总经理孔佑杰负责。另外，在财务、人事、行政等方面的负责人有些来自华泰财险，他们都对保险公司在这些方面的运作比较清楚。
“极端”销售模式
《21世纪》：华泰人寿在2005年计划实现多少保费收入？计划首先在哪里设立分公司？
谭硕伦：2005年乃至三年内我们的主要注意力不是在业绩上，因为短期实现较高的业绩是很容易做到的，难的是三五年后还能保持较好的业绩。寿险是一个长期的事业，我不赞成在短期内以保费收入评价一个公司的好坏。并且2005年的业绩指标要待4月底开完股东大会和董事会后才能确定。
我们现在的目标是把基础打好，特别是在团队建设上，培养好的干部和好的团队，我希望五年后当有猎头公司寻找人才时第一个想到华泰人寿，如果能做到这一点，那我们在品牌、业绩、服务上就都达到了理想的水平。
目前我们正在筹备北京分公司，另外还计划在江浙一带设立一家分公司，具体的城市还没有确定。对于分公司的设立我们不追求发展太快，因为短期内没有那么多人员可以去管理更多的分公司，干部和团队的培养直接影响到我们的扩张速度。
《21世纪》：华泰人寿发展的重心在哪个方面？比如是产品、服务还是业务拓展？
谭硕伦：我们的宗旨是以销售渠道为导向，这决定了产品开发、服务项目、公关推动、品牌建设等都是以销售渠道为基础。例如我们不会设计好产品后再寻找销售渠道，而是根据各渠道特点设计符合需要的产品。
我认为在寿险公司中最重要的东西不是产品，因为它太容易复制，而渠道才是最根本的东西，谁控制了渠道谁就具有成长空间。
《21世纪》：华泰人寿的营销重点何在？
谭硕伦：我们的策略是走多元化营销的道路。以个人代理和银行保险业务为主，另外再选择一个渠道，可能会尝试一些新的营销方式，比如TM（电话销售）、DM（直销）、职场营销、网络营销等方式。
对于另一个营销渠道选择什么现在还没有确定，首要原则是在努力建好这个渠道后要能达到一定的规模，同时要投入少、回报快。因为公司成立初期在渠道建设上的投入会比较高，尤其是在代理人渠道，因此我要选择的第三个渠道必须投入少，以达到调和代理人渠道成本的目的。另外，这个渠道不能和代理人渠道发生冲突，因为代理人将来是我们最主要的一项资产，不能选择另一个渠道与他们争抢业务。
《21世纪》：华泰人寿以销售渠道为导向，请谈谈您计划怎样进行营销渠道建设？
谭硕伦：我们的目标是在三到五年内建立三至四个渠道作为我们的主要销售渠道。银行保险在国际市场上越来越成为一个重要的销售渠道，要控制好这个渠道其实很有难度，我们计划在为银行做好服务上下功夫。
3月初，我们已经开始与在京的多家银行协商合作事宜，包括国有商业银行，也包括其他非国有银行和规模较小的信用合作社。
1.8 新华人寿
1.8.1 ①新华保险控股春节后将挂牌
日前，新华人寿董事长关国亮在深圳出席新华保险大厦揭牌仪式期间透露，去年获准筹建的新华保险控股股份有限公司有望在今年春节后接受验收并挂牌成立。控股公司旗下将包括8家保险类子公司。
8家子公司分别是1996年成立的新华人寿保险公司、2003年成立的新华保险经纪公司、2004年成立的重庆新华保险代理公司、昆明新华保险代理公司以及目前正在筹建报批中的新华财产保险公司、新华资产管理公司、新华养老保险公司和新华健康保险公司。
成立于1996年的新华人寿保险公司目前是我国第四大保险公司，已在全国各地设立34家省级分公司和152家地市级中心支公司，2004年保费收入189亿元，总资产近400亿元，在全国500强企业中名列第102位。早从2000年开始，新华人寿就确立了建立综合性金融服务集团的目标，而第一步就是建立多元化保险集团。据关国亮介绍，去年9月30日，新华保险控股股份有限公司获得中国保监会批准开始筹建，有望在今年春节后接受验收并挂牌成立。
1.8.2 ⑤新华暂停A股上市赴海外 计划融资8亿美元
如果海外上市成功，新华人寿将成为继中国人寿和中国平安之后第三家海外上市的中国寿险公司。新华人寿从业内外风传的“国内保险第一股”到选择海外上市，是无奈选择还是主动转向，只有新华人寿保险股份有限公司董事长关国亮心里最清楚。新华人寿保险股份有限公司董事长关国亮近日在接受彭博社电话采访时表示，为了扩大公司的资本金，新华将暂缓在国内A股市场进行融资，通过在海外公开发行股票融资，数额可能高达8亿美元。
目前，新华人寿正在挑选投资银行帮助完成这次融资，公司计划在今年完成融资。这是关国亮首次公开表示新华人寿停止A股上市转赴海外融资。之前，关国亮在接受记者采访时一直表示，A股上市计划只是暂停，因为在中国证券市场低迷的情况下无法满足新华人寿IPO40亿人民币的目标，一旦国内市场转暖，新华人寿将择机上市。由于昨日关国亮的手机一直处于关机状态，对此消息记者未能从关国亮处得到确认，新华人寿相关部门也表示没有得到董事会办公室的确认，但坚持表示新华人寿上市的具体时间、地点以及融资额度将视国内外证券市场的实际情况而定。记者从其他渠道了解到，新华人寿确实已经正式启动海外融资计划，首选海外上市地点应该是香港。而且，新华人寿转赴海外实为“无奈”之举。该知情人士向记者透露，去年8月份，中国证监会负责审批新华上市项目的人士基本上已经卡住了新华人寿的上市之路。
“根据国内公司上市的相关规定，上市公司必须达到最近三年连续盈利的条件，这个条件新华做到了。去年业内一度有过新华人寿上不了市是因为并非连续三年盈利的传言，这真的是空穴来风。”该人士向记者表示，“卡住新华的条件是‘净资产收益率不低于银行存款利率’这是一个或有条件，但是证监会相关负责人认为要经得起社会和股民的考验，所以新华人寿A股上市计划不得不暂停。”对此，新华人寿表示，日，考虑到A股市场的现状，新华上市的融资额会与公司的预期有差距，所以公司董事会主动决定暂停上市计划。西南证券港股分析师周兴政向记者表示，联交所对于赴港上市的公司有盈利等方面的规定，但同时会有很多豁免，并且上市的费用也会比在国内上市低一些，所以赴港上市是一个不错的选择。关键是这个公司在管理制度上是否已经与国际接轨，否则上市后面对严格监管再暴露问题对于企业的形象是一个很大的损害。早在2000年，新华人寿引进4家外资股东后即明确提出了上市目标，并很快获得了保监会的支持。2002年，新华人寿董事长关国亮就表示，公司的发展正处在历史性的转折关头，完成机构布局，增强业务规模在于寿险经营，而壮大资本规模则在于资本运营。这足以证明新华对上市之举的重视。
日，保监会主席吴定富在国务院新闻发布会上透露，当年上市的两家保险公司分别是平安保险和新华人寿，平安上市地点在海外，新华则在内地。但是，人保、中国人寿、平安三大保险公司顺利实现香港和美国上市后，新华人寿依然在苦苦等待。
与此同时，新华人寿高速扩张带来的资本金方面的压力也日益凸显。2004年8月，保监会对偿付能力不足的3家寿险公司下发了监管意见书，提出明确的监管措施。新华人寿即为其中之一。2005年12月，记者从新华人寿处得到确认，新华保险将暂时搁置A股上市计划，寻求融资捷径―――发行次级债。关国亮表示，该债券发行后新华人寿在未来的3到5年内将不会出现偿付能力不足的问题。当时，证券业内人士就向记者表示，关国亮曾是一家上市公司的财务总监，深谙资本运作之道，因此新华人寿绝对不可能在上市之路上等待数年而仅仅以发行次级债作为结果。并且，发行次级债解了保险公司的燃眉之急，但只是增加附属资本，延长偿付时限，并不是根本的解决方式。解决新华融资问题的根本途径还是上市。
“新华人寿8亿美元的融资目标是否能够顺利实现？毕竟之前40亿人民币的融资规模已经让业内觉得规模不小。”业内人士向记者表达了自己的疑虑。
新华人寿是于1996年8月成立的全国性、股份制专业寿险公司，该公司于2000年吸收外资参股，四家外资股东取得了24.9％的股权，当时四家外资的持股情况为：苏黎世保险公司10％，国际金融公司、明治生命保险公司和荷兰金融发展公司分别为6％、4.4％和4.5％。
2005年1月，国际金融公司已将其持有的新华人寿保险股份有限公司7200万股中的5400万股，转让给苏黎世保险公司。
1.9 泰康人寿
1.9.1 ①泰康中心战略首战上海失利
始于去年年初的“双佣金”风波至今还是泰康人寿心中的痛。
当时，陈东升宣布，泰康人寿在三线城市跑马圈地的阶段已经结束，着手“回归中心城市”，在北京、上海等中心城市建立竞争优势。在上海，一项旨在迅速增员、抢占市场的“聘才计划”开始实施。
这项计划的核心内容，是对代理人实行俗称的“双佣金”激励，即一个代理人同样在一段时间里完成一定量的保费，在泰康就有可能获得双倍的佣金。受此刺激，泰康人寿上海分公司代理人从2003年底的1200余人，飙升到去年4-5月的近6000人。
但是，代理人很快找到了“双佣金”的漏洞。他们发现，对于某些险种，在拿完双份佣金之后，立即退保即可套利，最高可达20%。
泰康人寿很快发现这一漏洞，连下了四道文件加以解决。这使得上海分公司代理人数量被“打回原形”，仍旧在千人左右。最多时30个营销服务部也撤并至现在的15个。
1.9.2 ①泰康人寿副总坐镇上海再攻中心城市
记者昨日获悉，泰康人寿保险股份有限公司(简称泰康人寿)副总裁兼人事总监胡昌荣，近日携八位数广告预算空降上海。去年开始实施“回归中心城市”战略的泰康人寿，不甘前一年在上海遭遇“滑铁卢”，欲在今年一扫颓势。
知情人士透露，1月中旬，泰康人寿董事长陈东升携胡昌荣抵沪，由此带来了一系列人事变动。副总裁胡昌荣名义上坐镇华东地区，实则主要掌管上海分公司。现分公司总经理杨伟民主要负责个人营销方面事务，原分管团险和银行保险业务的副总经理张润生只负责团险业务，银保业务则由武汉分公司调来的副总经理罗丁负责。而早在去年10月，分公司原副总经理孙国强已出走民生人寿。
曾经花费陈东升两年时间才从美国聘请来的杨伟民，号称纽约人寿“三大华人经理”之一，出身外勤的他深受泰康代理人欢迎。知情人士分析，此次杨伟民权限被削，主要是因为去年泰康人寿上海分公司在他的带领下度过了灰色一年。但陈东升仍然让他发挥特长，负责个人营销业务。
数据显示，2004年泰康上海分公司保费总收入8亿余元，其中个险保费仅有6800余万元，团险2.48亿元，银行保险4.84亿元。个险和团险均未完成总公司下达的指标，银行保险涉险过关。
陈东升显然不甘心在上海屡屡遇挫。他在召集上海的营销总监们开会时表示，在泰康的全国计划中，上海的地位与总部所在的北京不相上下。此次不仅委派“左右手”之一的胡昌荣前来坐镇，而且还有新的财务支援政策，以及对部分代理人实行“员工制”的试点计划。业内认为，今年泰康人寿在上海的策略肯定会大大区别于去年，但陈东升今年的“试验田”能否成功，有待观望。
1.9.3 ①人才之争泰康反挖角
胡昌荣手里有一份机密文件――管理者晋升的“红名单”，大约有300名泰康保险公司的管理者被列入其中。“外资保险公司都想从泰康挖角，他们有黑名单，我们就得有红名单，这也是一场持久的暗战。”
胡昌荣说。
胡是泰康保险副总裁兼人力资源总监，泰康保险是中国增长强劲的新锐势力，随着中国保险市场对外资的开放，公司管理者一直受外资保险公司垂涎。
这是场旷日持久却又刚刚开始的较量，酝酿已久的“红名单”计划便是泰康保险应对外资保险公司“挖角”的重要步骤。
“红与黑”的争夺
在泰康保险的“红名单”里，300名核心骨干分别来自泰康总公司、29 家分公司以及150 多家中心支公司。为了方便管理，泰康保险将“红名单”里的管理人才划分成四级梯队：领导团队，包括负责管理委员会成员；核心管理团队，包括总公司部门负责人和分公司领导成员；中层管理团队，包括中心支公司负责人、分公司部门经理、总公司岗位经理；一线管理团队，包括营销服务部经理、分公司及中心支公司主管。
四个梯队人才的管理政策由人力资源部门统一规划和推动，各梯队人员对人才发展都要承担职责。在泰康保险，人才发展战略被看作是每一个员工、每一个管理者的责任，可谓是人人参与其中。一般而言，各机构和部门分工培养对应层级的人才，还负责培养下级管理人才，对下级负责。如，管理委员会除了制定人才战略及规划，还负责培养领导团队及核心管理团队；而总公司管理人则在协助制定人才战略及规划之外，必须协助培养领导团队及核心管理团队，并管理全系统人才；而各分公司需要培养中层管理团队和一线管理团队，而且协助总公司培养核心管理团队。
针对四个梯队的管理人员，泰康保险正着手建立中长期培养计划，目的在于使不同梯队的管理人员接受到培训的形式和层次都有所侧重，保证培训课程的设置与执行准确恰当。
继泰康保险公司董事长陈东升在内的50名高管，在北京大学中国经济研究中心为期一年半的北大国际MBA特设培训后，泰康保险35名高管又走进了武汉大学MBA的课堂，这次培训是针对经理级管理人安排的，旨在全面提升他们的综合素质。据说，这种EMBA培训还有效地形成了泰康内部共同的语言平台。
据胡昌荣说，泰康保险各个分公司的总经理也是外资保险公司“挖角”的重点，于是泰康保险开始同步施行了“指导人计划”，由管理委员会针对分公司总经理执行。各地分公司远离总公司，相对的独立性使得分公司的总经理更需要被关注。这个计划里，一个管委会成员分管五六个分公司总经理，对他们的需要负责。人力资源部门会告知每个管委会成员他们分管经理们的优势、劣势，由他们来设法提高经理人的素质，并由人力资源部门监督其实施效果。
长“治”久“安”
“如果人才要外流，堵肯定是行不通的。” 胡昌荣说。
事实上，泰康保险并没有在“堵”上下功夫，而是试图完善公司制度，通过实施长期的人才战略来形成留住管理人才的环境。那些受到重视、上了“红名单”的管理人颇感安慰，一直以来他们也在“监督”公司的实际行动。
早在2001年，借鉴华信惠悦的标准和ISO9001的贯标，泰康保险的人力资源部门开始筹建“以岗位为核心，以平衡计分卡为绩效管理模式”的市场化薪酬考核体制。泰康保险强调的是外部公平，按市场价格来计算内部员工的薪酬。比如精算师、核保核赔人才，属于市场稀缺资源，薪酬就相对高，而同样级别的经理，年薪比之会差出10万元～20万元来。华信惠悦的丁敬平博士证实，这一套体制2002年就已经在泰康保险全面执行了，留住公司的核心骨干很大程度得益于它。
国内保险公司人才外流，无非是架不住外资公司的高薪和个人发展空间的吸引。市场化的薪酬体系是留住人才的必要条件，泰康以岗位定薪，使得公司内管理人才的薪水与市场同步，如此一来，“挖角”公司增加收入的杀手锏就会失灵。
高薪和发展空间相比，高素质人才们更注重的是发展空间。解决了待遇问题，留住他们的“芳心”还需要给他们一个成功的构想，泰康保险的办法是为每个高层设计打动人心的职业生涯。
与国内很多公司急功近利不同，泰康保险并不要求进入公司的管理人才签下短期合同，并且在短期之内就必须按规定做出成绩，而是投入大量精力，为核心骨干们建立了领导力7项标准，通过业绩、客户满意度、内部运营、下属发展等多方面评估他们每年的作为。
在泰康保险，每个管理者都会发现自己的工作规划是长期的(3-5年)，每个人都能看到自己今年的综合能力以及接下来一年的拓展方向 这也是公司做培训计划的一个基础
，相应地，每个人享受的激励政策也是长期规划(3-5年)。泰康保险一直处于高速发展阶段，职位发展空间大，公司为员工所做的长远规划与个人发展目标一致时，很容易产生“惺惺相惜”的感觉。
离职的机会成本
外资保险进入国内市场，在人才的争夺战上就首战告捷，泰康保险也受到一定的冲击，第三梯队的人才流失比较大，不过高层整体的流动率仍在控制目标内。
在泰康保险的激励机制里有一项“留才奖励计划”，是专门针对公司四个梯队核心领导人才的。“留才奖励计划”相当于给每个核心骨干建立一个基金账户，每年公司存入一部分，个人存入一部分，由公司统一管理投资，设置的年限是5年。选择离开泰康保险的骨干，个人部分当然不会有所损失，而公司存入部分就会有折扣。折扣取决于骨干们的服务年限，服务的年限越长，折扣越少，个人得到的利益就会更大。而服务年限超过5年的，基金给予的奖励将更丰厚。
同时，借鉴国外公司的做法，泰康保险董事会从去年开始实施覆盖四个梯队的管理层持股计划，近一年的时间泰康保险已经完成了一部分人的持股。对这些骨干们来说，管理层持股计划不仅意味着公司的经营管理更趋于国际化，这项更进一步的长期激励机制将大大增加他们离职的机会成本。
泰康保险在推行留才战略的同时，也在后备队伍的建设上加大力度。在泰康保险的人才发展战略里，对每个管理岗位的责任人有一个“继任人计划”，即每个领导职位按1：2准备成熟的后备人选，总公司部门总经理和分公司总经理都必须为自己找到并培养一个继任人才。而且，泰康保险坚持领导人才70%来自于选拔培养，另外三成靠外部引进以保持公司正常的人员流动和活力，把招贤纳士之手伸向海外也扩大了公司人才资源途径。
这些人才发展战略确保了泰康保险通畅的“造血机制”和“供血渠道”，为泰康保险的管理人才梯队建设打下了坚实的基础。不过，企图找到永续经营的充分条件，泰康保险面对的不仅仅是人才的去留，还有市场的争夺、刚刚起步的转型、即将实施的回归核心城市的战略，泰康保险需要解决的问题还有很多。
泰康留人的核心策略在于：
“红名单”：开列300名管理者名单，分四级梯队，重点培养关注； “留才奖励计划”：针对公司四级梯队核心人才，给每个核心骨干建立一个5年的基金账户，每年公司及个人各存入一部分，由公司统一管理投资；
“指导人计划”：针对分公司总经理，由一位管委会成员分管五六个分公司总经理，对他们的需要负责。“继任人计划”：要求每个领导职位按1：2准备成熟的后备人选，其中70%来自内部培养。
1.10 太平洋安泰人寿
1.10.1 ⑤太平洋安泰“老板”沉浮录：葛熙诚自述离职内幕
“你还没跳？”
中国保险市场开放后的第一个春天，这句半开玩笑的反问，反映了这个圈子里不少人的真实心态。
岁末年初延续至今，上海已经有多家保险公司发生人事变动。其中包括太平洋安泰人寿保险公司(下称“太平洋安泰”)市场营销部总经理葛熙诚跳槽至筹备中的花旗人寿，跟随其后的还有太平洋安泰的另两名干将。余波未平，3月15日，身处漩涡中心的葛熙诚坐到记者对面，在太平洋安泰的五年创业往事历历在目。
葛熙诚其人
葛熙诚，出生于中国台湾，祖籍苏州，太平洋安泰原市场营销部总经理。1997年底，葛从台湾来到上海，为太平洋安泰的创业元老之一。1988年大学毕业后，葛熙诚成为台湾安泰人寿的一名寿险代理人。台湾安泰人寿为原美国安泰人寿在台湾设立的外资寿险公司，是台湾市场上成功经营的外资寿险公司之一。
在台湾安泰人寿开始职业生涯后，至今15年里，葛熙诚一直没有离开安泰集团。“直到现在，我们家仍有6个人在台湾安泰工作，包括我太太在内。”葛熙诚说。1998年初，美国安泰保险集团在中国内地获得一张寿险牌照，获准和中国太平洋保险公司合资组建寿险公司。葛熙诚的命运因此出现重要转折。追随其老上级、后来太平洋安泰总经理张全福，葛熙诚来到上海筹建太平洋安泰。葛熙诚是张全福从台湾带过来的五人团队中的一员。
日，太平洋安泰开业。由于葛熙诚曾经拥有一线营销的经验，开业后被分派主管市场营销，和太平洋保险派来的副总经理王根山搭档。
开业之初，太平洋安泰面临严峻的竞争形势，仅外资公司而言，前有美国友邦保险有限公司上海分公司堵截，后有新公司追兵，另外还有占据市场绝对份额的中资寿险公司。“太平洋安泰一直以友邦保险为赶超对象。”葛熙诚称，那时的友邦保险已经在上海扎寨了五六年，代理人数量稳定在5000人左右。而开业之初的太平洋安泰，代理人仅有185名。
出人意料的是，在随后的几年里，葛熙诚的市场部所管理的代理人数迅速膨胀，顶峰时候超过8000人。即使在葛熙诚离开时的2003年底，根据太平洋安泰的统计，代理人数量仍然超过6000人。不仅如此，2002年，太平洋安泰的新单数量一举超过友邦保险。或许是巧合，同年6月，掌舵友邦保险近10年的总经理徐正广黯然离沪，回到台湾南山人寿(美国国际集团在台湾的寿险公司)担任顾问。此时的太平洋安泰，风头一时无二。而身为先锋的葛熙诚，风头正劲。值得一提的细节是，不知从何时开始，“老板”取代“葛总”或者“Alex”(葛熙诚的英文名字)，成为下属和同事对葛熙诚的昵称。
曾为代理人的葛熙诚，对管理代理人有一套独特的理念。 “不能让代理人在外面尝尽人情冷暖，回到公司还要看内勤的脸色。”葛熙诚说，“我把代理人当成老板。每一个新代理人进来，我都会写一封信给他，第一句话是‘欢迎你，老板’。”
调回台湾，蜜月期并不太长，2003年成为葛熙诚职业生涯的分界线。2003年年初，葛熙诚的老板、原总经理张全福，突然被调回台湾。和张全福一道回台湾的还有，同样来自台湾安泰参与太平洋安泰创业的原副总经理吴信玉。临行前，吴信玉给公司所有管理层写了一封言辞诚恳、绵里藏针的请求信，希望公司对于其调职原因以及回台湾之后的安排予以说明。这封信最后的命运不得而知，但它对葛熙诚等留下的台湾团队成员的心理影响可想而知。
2003年4月，太平洋安泰管理层完成交接，继任者为同样来自台湾安泰的陶孟华女士。张离沪前，曾特别嘱咐葛熙诚：“要多帮帮Maggie(陶孟华的英文名字)。”不过，张全福离去后，葛熙诚曾一度萌生去意。葛曾三次提出离职，但是没有获得同意。这仅是暂时的平静。
日，太平洋安泰在上海东骏酒楼举办了隆重的五周年庆典。台上，作为主要策划者之一的葛熙诚忙个不停。台下列席的有太平洋安泰人寿董事长邵党娣以及副董事长潘迁昌等全体董事。台上的葛熙诚没有想到，台下端坐的董事们已经在10天前悄然决定了他的去向。日，在台湾阿里山召开的太平洋安泰董事会已经决定把他调回台湾。五周年庆典成为葛熙诚在太平洋安泰的最后一次公开演出。一个月后，即日，陶孟华正式将这个决定告诉葛熙诚，“苏州将开分公司，公司准备让你担任分公司总经理，所以先调回台湾学习，在精算、财务等部门待一待。”但是，事后的种种现象表明，这个理由好像肥皂泡一样容易破碎。相当长的一段时间过去之后，真实的内情才逐渐浮出水面。在日召开的董事会上，葛熙诚的去向并没有成为正式的议题。在董事间流传的未经太平洋安泰正面确认的是，会后少数董事会成员“辟室密谈”，最终决定把葛熙诚调回台湾。据知情人士透露，参加密谈的有潘迁昌、邵党娣、陶孟华，以及荷兰国际集团亚太区中国区总经理吴志盛等。
“表面上，葛是因为张全福离开的。这诚然是部分原因，更深层的原因是葛反对‘一刀切’的业务制度修改方式，和高层领导意见不一致。”知情人士称。业内人士称，太平洋安泰通过大量增员、实现保费快速增长的模式已经暴露出部分问题―――代理人人均产能不高，总体增长速度放缓。
另外，因为股东的要求，太平洋安泰整体盈利的时间被要求提前至2006年，所以公司要求压缩开支，而花钱最多的市场部自然