日09:06&&&&&&&&
&&&&&&&&来源：金融时报
　　选择平安银行还是选择深圳发展银行？这个问题曾深深困扰着深圳一家小企业老板刘先生。原来，刘先生经营的这家小企业一直是平安银行的客户，平安银行的小微贷款业务支持了刘先生的企业不断发展壮大，然而他的企业希望借助供应链金融实现融资，这项业务却是深发展的强项，舍弃平安银行去投奔深发展或者继续留在平安银行，这个问题让刘先生左右为难。
　　转机恰好出现了！日前，随着原深圳发展银行与平安银行的合并与正式更名，两家银行的业务实现了互通，两家银行的特色产品可以由客户共享。刘先生既可以不用转户而使用深发展一直比较拿手的供应链金融业务，也可以继续享受平安银行以创新和服务著称的其他小微金融业务。
　　更让刘先生欣慰的是，平安银行的客服经理告诉他，通过平安银行个性化的网银服务，刘先生有望使用手机终端实现远程支付，或者加入开放式在线供应链金融平台，甚至可以体验平安银行所提供的网络信贷、支付、结算的“一站式”服务等等。通过这些电子商务金融产品，刘先生将节省更多的人力、财力和时间，只需轻点鼠标或按下手机键盘，即可快捷完成各项金融业务。据了解，平安银行的各项电子金融业务和服务创新开发已进入全面冲刺阶段，刘先生和所有平安客户轻松洒脱的“电子金融业务梦”将不再遥远。
　　创新电子金融 颠覆传统银行模式
　　也许在外出差的时候急需办理银行业务，但是附近没有银行也没有手提电脑；也许对着传统网银平台，却觉得略显呆板很多功能还需柜台申请才可以实现；也许觉得传统银行模式赶不上现代生活步伐，第三方的支付平台更为便捷但似乎缺乏保障……当您在为这些问题苦恼时，平安银行正在为您寻求解决之道。
　　十年以前，和所有传统银行一样，平安银行面对的是直接融资形成的银行脱媒以及银行体系内部的竞争，但是现在面对却是完全陌生的竞争对手，支付宝、贷帮--电子商务因具备便捷的交易成本颠覆了传统的金融模式，第三方支付平台在电子商务浪潮中脱颖而出，占得先机。据统计，2011年全国电子商务市场交易规模达到7万亿，占当年社会消费品零售总额的38.6%；预计2014年将达到20.6万亿，复合增长率维持在40%左右。
　　如何在电子商务的下一个十年，迎战新型金融平台的挑战，为客户提供最便捷的服务，平安银行选择了电子金融产品的创新，其中，移动电子商务支付成为平安银行的主要发力点。据介绍，在移动电子商务支付产品开发中，银行有着独到的优势，银行在支付结算领域具备历史优势，公信力最强，客户资源庞大，此外，银行位于产业链上游，并且具备向下游延伸条件。与此同时，平安银行还将通过提供物流、信息流、商流和资金流的整合服务，直达用户需求，以实现与全球供应链金融呈现的各种发展特征相匹配。这些创新之举都将在平安银行在电子商务的新浪潮中拨得头筹，更将会给用户带来最实惠的益处。
　　继续发力供应链金融
　　面对未来，平安银行将继续围绕“最佳银行”战略目标，在公司业务方面，着重发展深发展颇具优势的贸易融资业务，着力拓展供应链金融上下游企业，大力推行交叉销售，发挥综合金融优势。零售业务方面，银行搭建大零售协同经营平台，有组织地实施“一个客户、一个账户、多个产品”的综合经营策略，实现零售业务的健康快速发展。
　　未来的平安银行将在中国的金融版图上具有鲜明的业务特色。在平安集团的平台上，贸易融资业务以“供应链融资为核心”，有利于业务在整个产销链条中进行延伸。对于供应链上的小企业成员，一方面能够带来表内或表外的资产授信收益；另一方面，鉴于中小企业的财务规范的缺乏、财务运营和融资经验不足等问题，平安银行可以利用自己和平安集团大金融平台的专业优势，向其提供相关的财务顾问、信息和账务管理等中间业务服务，客户的综合贡献度有望大幅提升。
　　业务推动规模快速增长
　　平安银行表示：两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程，在整合中银行高度重视客户体验，在两行合并完成之际已实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致，原两行的特色业务也基本实现了共享，更快地让客户享受更便捷、更丰富的产品和服务。该行表示，整合作为一个阶段性的工作已接近尾声，后续将尽快完成更名和系统整合的相关工作。未来，银行将集中精力专注于业务发展。
　　分析人士认为，两行整合对平安银行贸易融资业务发展具有重要的战略推动意义。两行整合后，银行规模提升，营业网点覆盖面扩大，市场份额有望大幅提升。合并后的新银行资产规模将进一步扩大，将拥有27个分行，400多个营业网点。随着两行整合，平安银行将获得平安集团强大客户资源对贸易融资业务的支持。目前平安集团共有超过7000万个人客户和200万公司客户，两行整合后将覆盖到平安集团约80%的客户群，同时，整合后银行将与平安集团旗下子公司进行合作。这些将为整合后的深发展提供丰富的潜在客户资源。
　　平安银行行长理查德认为，“中小企业贷款是平安银行发展战略中非常重要的一部分。平安银行小微企业贷款业务的发展应该同该行的优势业务，即贸易融资业务和零售业务相挂钩，同时竭力融入平安集团中，开展交叉销售。”
　　对于未来银行的发展，平安银行制定了公司、零售、资金、区域渠道等多业务条线的具体战略及实施路径规划。平安银行将依托中国平安强大的资源优势，提升交叉销售的广度与深度，并凭借中国平安强大的品牌、渠道、客户、产品、IT等综合金融服务优势，探索一条银行业发展的创新路径，努力打造一家具有强大竞争力的“中国最佳商业银行”。
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&(您填写的用户名将出现在评论列表中) 匿名平安银行业务结构酝酿大腾挪
来源：新浪理财周报
理财周报记者 宋佳燕/深圳报道
如果放在公众投资人角度：你是做马明哲的股东好，还是做深发展股东的股东好？
2008年末股价：9.46元，元，元，元，元，2013年上周五22.86元。总市值1171亿。
如果我们把竞争力的定义放在开放市场和自由市场基准上：民生银行是把握了时代最好的银行，兴业银行是资源整合最好的银行，招商银行(hk03968)是最适合个人和家庭服务的银行。那么，平安银行是什么呢？
马明哲为它打开了一扇门——成为金融平台资源综合利用的内循环银行，也同时为它关上了一扇门——它正在远离公共业务和公共服务，站在了公共银行的边缘。倔犟的老马会打开他自己关上的那一扇门吗？
这是平安集团董事长马明哲交出的第一份银行答卷。自2011年7月，平安集团正式控股平安银行(原深发展)。
在这期间，平安银行的市值比过去的深发展翻了一倍，达到1171亿，股权上涨41.9%(后复权)。然而，与股东利益息息相关的每股收益仅增长0.15元，净资产收益率幅度明显大于同业。
平安银行发生的裂变，始终难以逃离平安集团的金字塔。盘根错节的人事大换血，正是平安集团一步步渗透平安银行的最好注脚。伴随新形成的“一正九副三行助”的人事架构，业务结构也在酝酿一番大腾挪。
动荡从未停止，大考才刚刚开始。
平安银行与深发展：做谁的股东好
平安银行2012年业绩最受关注的亮点之一，莫过于分红方案。
分配预案是，每10股送6股，同时派发现金股利1.70元(含税)。而在去年10月，平安银行已给股东派出5.12亿的现金分红。
相比深发展时代，这些胜利的果实显得颇为慷慨。
作为深市第一股，深发展银行早在1987年已成立，一度叱咤A股。而十年后的国有企业逃废债和东南亚金融危机的双重打击下，深发展的第二个10年陷入蛰伏状态。
就在深发展开始涅槃的2008年底，平安集团开始与深发展接触，并于2009年与深发展大股东新桥签订换股协议。2010年7月，平安集团通过定向增发，进一步将深发展股权占比提升至29.99%。
深发展和平安银行之间存在两个关键临界点。一个是2011年7月，平安集团正式控股深发展，持股比例达52.38%。另一个是2012年6月，深发展完成所有吸收合并手续，深发展和平安银行正式合二为一，000001的证券代码保持不变，原平安银行注销。
上市20多年间，深发展从二级市场融资数百亿，而分红合计仅21亿，最后一次分红是2008年中。
“受限于银行资本充足水平，虽然原深发展银行过去三年连续盈利，但为满足资本充足率的监管要求，银行才未能实施现金分红。”一位银行分析师在2009年的研究报告里提到。
股价涨跌幅是更直接的投资收益参考指标。在深发展股东与平安银行的两个临界时间点之间，深发展的股东扳回了一局。
据同花顺统计，以平安集团实现控股的日为界，往前一年是“深发展时代”，股价累计下跌9.7%，而往后一年进入“平安时代”，股价累计下跌12.5%。不过，从控股至今，“平安时代”的股价上涨了41.9%，收益明显。
真正衡量企业投资价值的因素，是盈利能力以及成长性。而代表盈利能力的核心指标则是加权平均资产收益率。
2012年报显示，平安银行加权平均净资产收益率跌至16.78%，比2011年下滑3.54%。
“资产盈利水平较低，我们在12年的定价能力有待提升，导致ROE水平较低，未来我们会采取各种措施，改善负债结构，提升净资产收益率。”平安银行新任副行长孙先朗在业绩发布会上表示。
实际上，2010年定增时，平安银行已经开始摊薄深发展的盈利能力。根据年报数据显示，2010年深发展净资产收益率为23.86%，而平安银行为11.17%。长江证券研报指出，深发展ROA(资产收益率)摊薄了近5%，ROE(净资产收益率)摊薄近20%。
在过去几年里，深发展的净资产收益率在上市股份制银行当中排名靠前。据理财周报记者统计，年5年的净资产收益率平均值比较，深发展这一数据为19.2，仅次于浦发20.77，招行20.41。
值得注意的是，不管盈利能力如何变，仅收购深发展这项交易，大股东平安集团就收益颇丰。按照深发展银行正式合并吸收平安银行的日计算，收盘价15.16元/股，据理财周报统计，过去十年，平安集团的银行资产成本是362.94亿，浮盈43.95亿。
“平安集团以四两拨千斤，把深发展这张拥有全国性营业牌照的股份制银行收归麾下，无疑是一笔非常划算的买卖。”业内人士称。
马明哲想做一家什么样的银行
“平安银行的投资逻辑，并非目前盈利多少，而是大股东能否真正把平安银行改造好。”一位私募人士表示。
平安银行和深发展的整合，被认为是“蛇吞象”。两者最初于2009年真正接触，当年平安银行的总资产、净资产、净利润，分别只是深发展的37.5%、52.2%、22.0%。无论规模还是实力，平安银行都不及深发展的一半。
而深发展早在2005年已开始业务结构调整，明确提出服务中小企业、发展贸易融资业务的经营策略。
这一策略，在平安银行时代，得到强化。包括贸易融资、供应链金融、汽车金融和按揭贷款，都成为平安银行的长期发展重点。
不同的是，深发展的零售野心在平安银行时代，仅是综合金融梦想的目标之一。
2010年，在深圳举行的深发展信用卡专题研讨会上，该行信用卡中心提出五年战略规划：“公司卡中心的战略是在2－3年内成为重要的利润贡献单元、在3-5年内成为信用卡行业盈利的领导者。”
平安集团董事长马明哲在去年9月的集团专题会议上，提出“最佳商业银行”的战略，并战略细化为“一个目标、三个阶段、三个发动机、三个差异化”。
一个目标：成为最佳商业银行，三到五年进入股份制银行第二梯队，五到八年进入股份制银行第一梯队。三个阶段：五年以内，以对公业务为主，发展零售业务基础；五到八年，对公与零售业务并重，协调发展；八年后，以零售业务为主。
犹如汽车转弯，同一个时间内，银行的方向盘从零售方向转为对公为主。
“新的平安银行是在集团综合金融战略下，银行作为集团里重要的子公司，平安银行是服务于平安集团综合金融战略，实行专业化和集约化的银行。”在3月8日的年度业绩发布会上，平安银行新任行长邵平表示。
实际上，这是平安银行时代，与深发展时代最大的分岔口。
“新的平安银行有一个强大集团作为依托，为平安银行的发展，奠定了基础。目前集团有客户7800万个人客户，这些客户都买得起财产险、车险、养老险，都是有价值的客户，全世界很少有银行有这么多的价值客户，我们未来光做交叉销售空间就很大。”对于未来的发展策略，邵平颇有激情地介绍。
几乎可与交叉销售相提并论的，唯有科技。事实上，两者正是马明哲银行梦中的两大“发动机”。
马明哲在其2013年新春内部讲话中称“我们现在所面临的，是一场现代科技与传统金融业之间的竞赛，谁跑得快谁就赢。现代科技还在不断进步，3G过后，很快就有4G、5G，平安要做的，就是主动出击超越，跑赢现代科技企业。”他表示，2013年将是新科技变革加速深化的一年，平安未来最大的对手将是现代科技行业。
第三个发动机则是银行自身的发展。
相比四大行布局广阔的物理网点，平安银行望尘莫及。据悉，2012年平安银行在全国27个城市拥有400多个网点。而网点的非传统式扩张，势在必行。
马明哲曾表示，平安银行实体网点不过数百家，而工行布局已超过万家，按照传统线下布局方式，实在难以赶超，而网络化则提供了一个弯道超越的机会。
“平安银行会采用一条新的发展路径，而单纯依靠传统的物理扩张。一方面提高单个网点的产量，另一方面要利用现代科技，特别是互联网技术、移动终端技术来抓住未来新的客户群的需求。”平安集团总经理任汇川说。
就在业绩发布会上，邵平向媒体透露，“我们要把线下的业务，全部开到线上，未来几年发展战略的实现，很大程度是通过线上金融实现。我们架构的调整，业务的整合，未来的发展目标，都是朝着这个方向。不久的将来，大家会看到平安银行在这方面的经营业绩。”
马明哲打开的那扇门和关上的那扇门
分析马明哲以及平安银行，必然要关注自由市场下的另三个对象：招商银行、民生银行，以及兴业银行。
招商银行是个人及零售业务最优秀银行；民生银行是把时代把握得最好的银行；兴业银行而是对后台优势输出与资源整合最好的银行。
这三者的市值分别是2354亿、2385亿和2503亿。民生银行和兴业银行的崛起源于时代的重大变化：创新社会以及创新产业的形成与推动。
而在这两年的竞争中，以个人零售业务为核心竞争力的招商银行被民生银行和兴业银行不可思议的超越。
比如民生银行2010年资产总额仅为1.88万亿，2011年为2.22万亿，2012年则冲到3.21万亿左右；兴业银行2010年资产总额1.84万亿，万亿，万亿。两者皆与招商银行之差均可忽略不计。
平安银行与招商、民生、兴业尚不处同一等级。其2010年资产总额才7276亿，亿，2012亿冲至1.6万亿，只处于第二梯队的上游。
深发展未并入平安银行之前，银行的业务模式与其它银行并无本质区别。而进入平安集团体系后，被纳入金控平台，业务的专注方向调整为整合平安平台系统资源，这大大削弱了平安银行作为公共银行的开放性。
这一放一收，使平安银行的产业战略和竞争力发生了重要改变。事实上，从周五平安银行的新闻发布会得到佐证。从原民生银行挖来担任平安银行行长的邵平表示，“平安银行与其他银行都不一样，差异化程度非常高。”
有一点可以确认，马明哲绝不会关起门来办一家平安系统的平安银行。那么，马明哲何时打开自由市场、自由竞争的平安银行大门，是一家非常值得关注的时间点。
而且有一点可以肯定，马明哲在让平安银行重回公共银行之时，应在完成平安银行对平安集团模式完全适应之后，以及摸索到可以把平安集团模式引入公共市场之时。市场值得期待那个时点的出现。
半年前，马明哲在平安集团业绩发布会上表示，未来8到9年，“保险、银行、投资”三大业务对集团的贡献达到三分天下。
当时平安集团的半年报显示，在其现阶段的业务板块结构中，保险利润的贡献度占到60%，银行约为30%，投资(信托、证券、基金等)仅为10%左右。
在马明哲的金控版图中，平安银行到底是怎样的角色？
新的平安银行已经梳理出贸易融资、信用卡和小微金融作为三大重点业务战略。管理架构也进行了重新划分，区域事业部制，代替以前以分行为单位管控的模式，划分为华北、华东、华南、西南四大区域。
就在平安集团掌控的这半年，新平安银行经历了轰轰烈烈的高管大换血。
平深恋正式收购不到2个月，原平安银行董事长肖遂宁，行长理查德·杰克逊双双离职。
日，平安银行发布公告，聘任邵平为平安银行股份有限公司行长，拟选举孙建一为董事长。2013年初，来自民生银行的赵继臣、孙先朗、张金顺紧随着加入平安银行，三人分别管理风险条线、运营和财务、科技和人事。
至此，原深发展高管团队仅剩主管公司业务的胡跃飞一人，而平安银行形成“一正八副三行助”的新高管格局。其中，行长是邵平，副行长队列包括胡跃飞、陈伟、冯杰、吴鹏、叶望春、谢永林、赵继臣、孙先朗，行长助理陈蓉、都江源和张金顺，分别来自原深发展、原平安银行和民生银行。
2月份，高管架构再次震荡。广发银行原副行长蔡丽凤加盟平安银行，担任副行长，分管零售银行业务。
“在列车高速行驶的路上换轮子，这是马明哲在之前的内部会议上说的，他的理念就是，不管花多少钱挖来的，不管任职时间多长，只要违背他的意图，必须让人走。”一个平安银行离职中层表示：“和平安高层谈论，大家都认为，马明哲骨子里是看不起银行的。”
他表示：“马明哲经常说，银行的人是躺着吃饭的，证券的人是坐着吃饭的，我们保险的人，是跑着吃饭的。”银行是做收行业红利，没有理由做不好。
“做保险出身的马明哲，认为只有保险才是最社会化的。”一个不愿公开姓名的平安中层透露。
对于未来的平安银行，是成为依托集团资源的内部银行，还是继续向市场开拓的银行。刚加入平安银行4个月的新行长邵平的答案是：“向市场开拓。”
“一正九副三助理”结构下的未来
平安银行处于战略突破点上，此时的外部环境，已经出现巨大变化。
一度以招行、中信、浦发三家占据股份制银行前三的局面已经打破。民生、兴业两家银行迅速崛起。
以净利润为例，2011年，招行、中信银行(hk00998)分别以362亿元、308亿元的净利润位列股份制银行前两位，但总资产规模少于浦发银行4200亿元的民生银行，反以279亿元的净利润，超越浦发银行，位列第三。
资产总额方面，民生银行与兴业银行，2011年分别突破2.2万亿、2.4万亿，与招商银行的差距分别不足6000亿元、4000亿元。而在四年前，兴业银行和民生银行的资产总额为10208.99亿元、10544亿元，招商银行则为15717.97亿元。
“招行本来在个人业务上是做得最优秀的银行，但是民生和兴业是把握这个时代最好的银行，知道这个时代需求，懂得充分利用技术。”一位资本市场资深投资者称。
平安银行整合彻底收官后，股份制银行的竞争格局注入新的想象。
去年9月，平安银行将原民生银行副行长邵平引入，随后又有3位高管从民生空降。此前，平安银行已经引入民生零售银行部原总经理、“商贷通”创始人郭世邦任小微金融事业部总监。在多名内部人士看来，这是平安集团欲把平安银行打造成第二个民生。
不可否认的是，平安银行奋起直追小微业务，而小微一向是民生银行的金牌业务。
“我们今年相当多的资源向小微业务发展。经过前面下半年、去年一年的准备工作，包括产品的准备、区域的调研，今年小微增长势头呈现出来。”平安银行副行长谢永林说。
据了解，为了把更多资源向小微企业倾斜，平安银行以往大份额业务占比的房贷业务已在今年2月份收缩。
“平安是不是想copy民生？绝对不是！”邵平在发布会上直言。
“因为平安银行是服务集团综合金融战略的。这个定位，和市场上老大哥，以及其他银行定位不一样。我们也设事业部，但我们事业部未来的经营模式跟市场上的有很大区别。目标市场、战略和前景也不一样。”邵平最后强调：“我们是平安特色，平安模式，我们学习和借鉴老大哥银行非常优秀的管理理念，经营方法，但是我们一定把别人好的东西消耗，融会贯通形成自己的东西。我们的做法一定是在市场上，差异化程度非常高。”
尽管如此，平安银行在追赶同业方面，难免心急。
目前，在七家上市股份制银行中，平安银行的资产规模、网点数量、净利润几乎全部排名靠后，要想赶超同业，对平安银行而言并非易事。“你在发展，别人也在发展，不会停下来等你。”平安银行董事长孙建一在去年股东大会上说。
去年市场传出平安信托私人财富管理团队或整合入平安银行的消息，被认为是平安集团欲迅速填补平安银行私人银行的空白之举。
近年来，各股份制银行纷纷抢滩私人银行，而平安银行始终没有自己的私人银行。与此同时，同在平安集团旗下的平安信托，其财富管理团队高净值客户数量过万，资产管理规模达亿。
如今整合计划虽然暂时搁置，据平安信托人士称，并不代表这一安排已完全放弃，具体细节都要等高层敲定后再观后效。
“我行的私人银行正在筹备中。”平安银行相关人士透露。
之前高度关注而且中国绝无仅有的“一正九副三助理”构架，承载着马明哲的巨大想法。而作为公众投资人，需要勇敢地判断它。
原标题：平安银行业务结构酝酿大腾挪
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中国平安交叉销售13年渠道贡献率创新高 需平安过拐点
作者：安卓
　　算下来，(,)推行交叉销售已近13年的时间，这个令其竞争对手羡慕嫉妒恨的营销模式辅助着平安在综合金融领域独步天下，经过多年的发展，2012年年报显示：平安交叉销售的渠道贡献率已经达到历史新高。
　　而高点之后往往是拐点，向上抑或向下。如今，交叉销售在推行过程中也积累了不少疑难杂症，比如激励问题、政策限制、人员素质等，如何进一步挖掘交叉销售自身蕴含的深层潜力以激发更大的能量，这是摆在平安高层面前的现实问题。
　　渠道依赖性创新高
　　当坐在客户对面的时候，平安的寿险营销员吕静已经习惯于将话题突破寿险产品本身这个狭窄的小圈子。
　　她会向客户介绍新出的哪款产品、银行产品比较热销，向年轻的客户推介新奇功能的，如果客户需要贷款，她可以帮忙向(,)推介，季末年末，她还可以帮着拉些存款。
　　“这些业务都是有佣金的，但不多，我也不会刻意去做。”她说。
　　平安推行交叉销售最早可以追溯到2000年，但当时仅是在寿险、产险和养老险之间进行，而且基本停留在自发阶段，高层虽然号召鼓励，但向下没有具体方案，规模也很小。
　　A股上市前后，平安的交叉销售才算全面启动，一个标志性事件是2007年启动了银行、证券的交叉销售业务，平安花了近一年半的时间说服寿险销售人员向客户推介信用卡，于是，上万名寿险销售员涌进该领域。在此后，平安银行每年新发信用卡中超过50%来自交叉销售渠道。
　　2011年，平安启动养老险团体短期意健险业务的交叉销售渠道，当年，交叉销售的渠道贡献率为44.2%，2012年飙升至57.7%。平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自交叉销售。
　　对产险业务来讲，从2007年到2011年间，通过交叉销售获得的产险业务收入渠道贡献占比一直在13%~14.5%之间，金额从28.34亿元增长到亿元，年均增长39.28%。
　　但到了2012年，产险、养老险、信托，交叉销售的渠道贡献率都达到了历史新高。年报显示：交叉销售对产险的渠道贡献率达到15%，对养老险团体短期险的渠道贡献率达到58%，对信托业务的渠道贡献率达到17%，三个数字均为历史新高。
　　“去年，交叉销售渠道增长得特别好，超过主业的增长。比如说，寿险销售产险的增速超过产险自有渠道的销售增速，交叉销售仍有很大的潜力尚待挖掘。”中国平安执行董事、总经理接受本报记者采访时说。
　　数据显示，产险、养老险团体短期险和信托2012年通过交叉销售渠道获取的销售收入分别同比增长23.7%、53.94%、205.81%，远远高于三大业务板块的自有增速18.5%、17.5%、8%。
　　“如果把交叉销售看成一种渠道，那么在集团旗下所有子公司中，来自交叉销售的业绩已成为排名前三位的业务渠道。”中国平安副总经理此前曾经透露。
　　平安内部数据显示，在寿险销售队伍中，30%的业务员同时获取了财产险的保单，5%的业务员同时销售了养老险产品；另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存、贷款业务来自其他专业公司的介绍。
　　需要突破的限制
　　事实上，不止平安，在交叉销售的总维度下，各个公司也在采用类似的模式以缩减成本，这也是行业所向。其中，寿险代理人主要承担了交叉销售的主体，在销售个人寿险的同时，代理个人、、健康险等产品，寿险营销员的数量也远多于产险营销员。
　　深圳一家寿险公司内部人员对《第一财经日报》记者表示，大家都在模仿交叉销售，但仅限于之间，平安真正令大家羡慕嫉妒恨的是它的银行业务，银行和保险的合作可以产生良好的协同效应，比如说客户资源共享、资金拆借、银保销售，乃至更大的想象空间。
　　“参股银行是不行的，一定要控股，这种效应才可以真正发挥，”她强调，“我们下边的代理人也在抱怨，为什么平安的寿险代理人可以卖那么多产品，大家已经不在同样的竞争环境中了。”
　　与此同时，正如任汇川所说，交叉销售依旧具有很大的潜力，而如何挖掘这些潜力，将交叉销售引入一个新的发展高度至关重要，如今，交叉销售在多年的推进过程中也暴露出了部分问题。
　　比如专业性、激励机制的问题。吕静告诉本报记者，周边不少代理人对交叉销售的积极性并不高，“主要是几方面的原因，一个是自身资源很重要，尤其是需要高端的客户资源；二是是否具备推销众多金融产品的专业性；三是与寿险产品相比，其他金融产品的佣金少。”
　　“你也知道，寿险代理人的素质本来就不高，很难向客户解释繁杂的银行理财产品和信托产品，虽然内部也有相关的培训，但浪费很多精力，即便做成功一单，拿到的佣金也不多，所以，很多时候是顺手做了一单，并没有刻意去做。”她说。
　　去年，平安提出全方位财富管理的理念、综合金融一站式服务，未来，将有越来越多的寿险营销员转型成为综合客户经理，这对于营销员的素质提出了极大的挑战。
　　平安也意识到这个问题并着手解决。据了解，平安新基本法的制定已经接近尾声，新基本法鼓励营销员在平安系统的各项业务中实现全面展业，业务员除寿险外的基金、证券、银行、信托等各项业务均可以被纳入考核，并可以获取相应提成，而在以往，这些内容的考核比重和提成均所占较少。
　　从某种程度上来说，将庞大的寿险队伍集体带入全方位财富管理领域需要一根业绩的指挥棒。
　　相关负责人对本报记者回应称，平安人寿会根据行业发展、市场变化的需要，适时对业务员基本法进行调整，从而强化制度规范，加强队伍管理，持续提升业务品质，优化客户消费体验。本次调整和以往一样，属正常变化。
　　“几乎每周，综拓部的人都会来给我们上课，围绕着交叉销售，内容包罗万象，另外，我们也会通过邮件、短信等渠道及时获悉集团其他子公司的新产品。”吕静说。
　　框架内的新高度
　　如果说，自身的限制尚可以通过内部条文加以修订，那么，对于外部的部分限制，交叉销售依旧不可以触碰，比如，相关的政策法规。
　　去年，平安曾向提交平安产险与平安寿险营销员签订销售代理协议的请示，希望产寿险公司能够同时与营销员签订代理销售协议。
　　但保监会研究认为，请示事项不符合有关规定和防范风险、明确管控责任的原则，不同意平行该做法。保监会对此还发文《相互代理的保险公司不得同时与营销员签订代理协议》。
　　保监会表示，“双签方式”不符合有关监管规章和制度，采用“双签方式”会导致营销员身份和管理隶属关系不清，一旦发生合同纠纷，极有可能出现公司互相推卸责任的情况，不利于公司管控和政府监管，也不利于消费者权益保护，不利于保险营销体制改革推进工作。
　　“目前，还有一些是政策性的限制因素，比如银行、信托依旧需要面签，不能代理。”任汇川对本报记者说。
　　“下一步，我们一方面线下做推销，做增量，一方面，线上做维持，同时，利用的方式可以增大流量。”任汇川说，过去做交叉销售还是比较复杂，比如过去推某些金融产品，还要跑去现场开户，而如今，网上操作已经成为一种趋势。
　　今年3月中旬，中国证券业协会发布《证券公司开立客户账户规范》，放开非现场开户限制，证券公司不仅可以在经营场所内为客户现场开立账户，也可以通过见证、网上及中国认可的其他方式为客户开立账户。平安证券于3月21日就开出了非现场开户第一单。
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