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如何再创造拜访机会
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如何创造再访的机会一、要有”含情脉脉”的期待如果业务伙伴在拜访过程中无法给客户留下良好的第一印象,并没有表现出强烈的再访意识与欲望,那么肯定就不能想方设法地为再访“设伏笔”,或者大胆预约,这势必给第二次拜访增加了难度期待是一种力量,你拥有再次拜访的期待必能条件反射地创造机会,并实现愿望二、要有“日久生情”的耐心目标方向×工作效率=管理效能这个公式可以同样运用在销售中,有经验的业务伙伴在拜访目标客户时都会掌控好约谈的话题和时间,提高约谈效率,时间一到马上走人,把有些问题留到下次再谈.用这种方法就可以到“日久升情‘的效果,并初步拥有互相信任的体验和基础三、要有“借物抒情”的技巧在拜访客户时,把宣传单、名片、投保建议书等所有资料依次性全部给了客户.这种做法可行么?其实,熟练的业务员,会用“挤牙膏”的办法给予有关资料.比如,初次拜访时不留名片,过一段时间以给客户送去名片为借口送到再次拜访的目的.以此类推,你可用给客户送宣传单、保险资讯、建议书、春联等借口分别再次拜访客户.此外,还能以到客户周边办事顺路为借口去拜访客户、以邀请客户参加演出或公司举办的晚会等为借口再次拜访客户等等四、要有“适时放电”的功力愉悦的约谈将给客户留下难忘的记忆,并令客户期待有再次约谈的机会.那么愉悦约谈的基础是什么?是以营销员丰富的阅历和知识为前提条件,使客户能够在约谈中获得真知灼见,收到“听君一席话,胜读十年书”的效果.因此,为了要有效“放电”打动客户,首要的任务必须充电.当今强调人格魅力、亲和力和影响力对销售的作用过程中,我们应该靠学习来完善自我、提升自我.
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一、电话营销前需准备充分的几个注意事项：1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？
千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。
2. 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。凡事预则立，不预则废。3. 可以给一个公司或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培训部、外联部等都是可以进行首次接触的部门。4. 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始打电话是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：&请问贵公司由谁负责……工作？&5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：&贵公司王总让我打电话给您，了解一下……&。6. 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用&您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？&，&是下午二点还是下午三点呢？&。8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。10. 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者合作的人一、说话要真诚。只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！二、给客户一个购买的理由。上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品游客，如果您要查看本帖隐藏内容请四、热情的销售员最容易成功。不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。五、不要在客户面前表现得自以为是。很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。八、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。十、攻心为上，攻城为下。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
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客户不好沟通
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好东东东东
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谢谢楼主的分享，有很多的收获哦
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想让家长听电话，你来出招
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让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
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客户电话拨通了……
“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”
“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。”
作为一个电话招生人员，听到这样的话，你有什么感想?
为什么，你连介绍自己的机会都没有?
为什么，客户对你唯恐避之不及?
客户拒绝的背后到底隐藏着什么?
其实，你只要换位思考一下，就会明白，如果你每天都要面对无数次的销售电话，而且对方提供的产品和服务，不一定是你想要的，你有什么反应?
你只会感到烦恼和痛苦，于是，为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。
那么，又有那些原因直接触动了客户自我防卫的神经末梢呢?
1、引发警惕的问候及自我介绍
“您好，您是张小海的家长吗?”听到这样的电话，多半的家长都会想，我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧，一旦这种恐惧感形成了，以后你做再多的努力都无法弥补。同样的，很多电话招生人员，一上来，就介绍自己是某某培训学校的，现在学校推出了什么产品和服务，这样做的结果，是让客户马上产生了反感情绪，因为大家都不喜欢整天面对推销人员。
正确的做法，应该是用一些模糊的语言，以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调，“您好，我是艾伦老师，您现在方便接电话吗?”客户以为你是他孩子学校的某个老师，他对你不会产生任何负面的联想，他也不会给你任何的托词。
2、不明底细的促销诱饵
本帖隐藏的内容
很多电话招生人员为了吸引客户的注意，在电话接通后，就会告诉客户：“我们学校针对新报名的学生，有一项特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠，不知您觉得怎么样?”
要钓鱼，就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对客户的需求一点都不了解，又怎么能促使客户成交呢?
作为一个成熟的电话招生人员，应逐步的开发客户的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。
先让客户对你产生兴趣，然后，在第二次通电话中引导客户，最后经过多次的沟通，发现客户的痛苦及需求，才提出解决的方案。
3、超越客户承受能力的强势销售
“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况，这是必要的。但是，只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣。
面对一个陌生的人，谁愿意正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?
向客户提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。
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