我把一切都告诉你3
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我把一切都告诉你
“我打小没接触过什么高人，你算第一个！也是第一个肯认真教我的，你的一些话让我大开眼光，比过去读书管用多了。其实，我心里清楚自己的斤两，原本辞工跟你混，也只是想多学点本事，再拿份薪水补贴家里，但你够仗义，让我做公司合伙人，这份情谊摆在这儿，所以我认你！再说了，三年前你不也戴着白手套嘛，苦干加巧干，头年就是广告状元，第二年做社长助理，第三年开公司马上就升报社总经理，你就没做过第二名！要没点本事，我跟你混干嘛？咱们现在虽然落魄，但我相信你照样出人头地，呵呵，到时候混好了，可别忘记兄弟我就成！”说完，小王把点着的烟递给了我。
要在平时，他恭维说出这番话，咱早习以为常。但此一时彼一时，我落魄窘困之际，上无片瓦遮风，下无立锥之地安身，就像50岁的刘备，还被曹操追兵在后面使劲撵，他见状不禁在马背上痛哭流涕，幸亏几位结拜弟兄极力劝解才坚持奋斗。小王的交心话不多，却雪中送炭，好给力！
“哥们，你说的都不错，可咱们不是无债一身轻，想干啥就去干啥，还有，过去不代表现在。眼下是每月必须还3万多外债，光这条就把人全罩住了。”
“雨哥，当初你拉广告不是什么都不懂照样成状元吗？其实，听你说过你的英雄史，哪个阶段不是杠杠的？你两年能赚几百万，老天爷作证，今后照样能成！所以我相信你的神通，MD，不就破几个债主嘛，一点破外债嘛，就这点困难也能困住老大你？哈哈，通通玩蛋去！”
好久没听到小王的笑声，这阵笑声好提气，瞬间打动我已冰凉的神经，“小王，到现在你还能看得起我，兄弟谢了。意思我都明白，唉，你叫我再想想吧。”
小王见我还是那副蔫头耷脑的劲头，他继续说：“老大，你还记得咱们报纸曾刊登过一篇《咖啡、胡萝卜鸡蛋》的文章吗？”
“有个女孩对他爹抱怨生活艰难，好像问题永远解决不完。他爹听完没吭气，只是往三口锅里分别丢进胡萝卜、鸡蛋和咖啡，完后烧水。不大一会，乐事来了，胡萝卜入锅前最结实，但过遍开水就软趴趴了，咖啡和开水一照面歇菜了，而鸡蛋原来只有个薄壳，但最后属丫硬。老大，现在你想做胡萝卜？鸡蛋？还是咖啡豆？”
“MD，老子啥也不想做，只想做债主！”我嘴巴里忿恨地骂道。
“哈哈，老大别扯了，你说下一步咱们怎么办吧。”
“外面有些冷，你回去拿床被子，再拿两瓶小二，我们就坐在楼道里聊会儿吧。”
“成。”小王屁颠屁颠回去抱被子。望着小王背影，心里忽然咯噔一下：“平时没发现小王居然能如此没心没肺地乐观，他怎么还能笑出来？哦，对了，小王不是法人，而我是法人，法人就是要承担一切债权债务的被法办的人！所以我乐不起来……但不管怎么说，小王跟我一不沾亲二不带故，只是公司小股东而已，这哥们平时不显山露水，现在开水浇过，其他股东都是咖啡，这才知道人家是鸡蛋，骨子里有股狠劲。唉，要是没小王在身边力挺，恐怕我连今天都挺不过来！这份兄弟情，掏心掏肺，值金子值银子，患难之际还有人挺我……”想着想着，我的眼泪又滚滚而落。
一床被子披在身后，兄弟俩挤在楼道里，每人手里端瓶小二，碰一下喝一口。等酒慢慢在肚里活动开来，再加上小王唠叨和被子小窝的温暖，特殊的环境，特殊的情境，我感觉好像好了那么点，随之话匣子也渐渐打开：“哥们，我们去打工还债，不现实。只能二次创业赚快钱，可创业本钱和项目都没着落，心乱如麻，一时半会很难想出好法子。”
“要不我们再把《家居专刊》拾掇回来？熟门熟路，客户和业务员现成的，找个机构挂靠，干脆办份DM直投杂志，从头开始做算了。”
“做媒体需要大笔资金，咱们不就在这上面折的吗？况且现在三大报外加G，在几大行业表现很专业，各个赛鲨鱼，哪容得下我们张嘴吃肉！”
“要不回原报社？因为G你跟报社闹翻的几个头儿都撤人了，据说新任社长不太懂经营，广告部散沙一盘，群龙无首，既然大家都是沦落人，嘿嘿，那干脆杀个回马枪！承包他广告部算了。”
“唉，报社经过G的一进一出，元气大伤，在市场上早被《精品》打趴下了，纵是大罗神仙降临，也很难在短期内扭转乾坤。我做报纸现在算做怕了，这类承包项目，编辑权和发行权同样不在手里，没法施展拳脚，况且有业绩可能被人踢走，做不好又没钱赚，哥们，别忘了，咱们每月还要还债啊。”
“对了，前段时候，《北京&&报》新成立了个新闻周刊，一本新刊物，人际关系简单。你有说过周刊的牛总，听说你经营不顺，托人捎过话，要是干得不痛快，就去帮他，还许诺广告总监职位，年薪20万，外带团队奖。当时你丫一口回绝人家，要不这几天再去探探门道？”
“他们报纸名头没得说，但对于一本新刊物，不管啥来头，头半年必赔钱，只是赔多赔少的问题，后面还不好说，咱们刚吃过亏，花钱买教训，这才明白传媒经营铁律。新刊物团队奖那是雾里看花，假的。纵然有广告公司帮衬，但客户不认，又能怎样？小王，这些事你不也刚概经历过吗？唉，就那点微薄薪水，如何挡得住虎狼催逼的债主？”
“老大，你怎么越说越没信心了？”
“我不是没信心，只不过未来咱们能做啥，还没拿定主意。唉，有个对联说的真TM好，鸟在笼中，惜关羽不能张飞；人在路上，要八戒更盼悟空。我空有一身本事，但全北京报社却没有容我之处，这，就是咱们可悲之处。”
“靠，你丫又不是鸟人，尽说废话！”
黑夜漫漫，冷风袭袭，两人边喝边抽边聊。小王反复开导我，这小子好坏，不断诱使我说话，不叫我胡思乱想……等我又哭又笑，又打又闹许久以后，眼看天色渐渐发白，不免叹了口气：“小王，远的不说，唉，屋子里还睡着一主儿呢，不知道老牟派来的那厮明天会怎么对付我们。”
“喂，老大，这个我可要说道说道啦，你丫纯属操心过度，瞧你，啊，人模狗样，人五人六的，精神头足，事业还文武兼备，平日里无数美女争着往上贴，他舍得拿菜刀往你小脸上划拉？不信。再说了，你虽然长得细皮嫩肉，像唐僧？可惜佛祖不收。像客家瓤豆腐？可惜没人把你当盘菜。你以为谁都想冲上来分口肉吃？靠，你又算哪根葱？去你大爷的吧！”小王说完使劲拍了拍我肩膀
“滚！哈哈……”当滚字一出口，我知道自己心结已开！话是开心锁，小王整整一晚上的开导，逐渐汇成一股暖流，开始涌上心田，似乎能将还债的事融化了。这时讲大道理没用，嬉皮笑脸反而是解愁的灵丹妙药。这家伙还真把我内心小宇宙给点燃了：“是啊，我有手有脚，有头脑，有干劲，有人脉，有策略，早不是城下阿蒙，不就是一百多万外债嘛，凭啥不能翻身？”
一夜无眠，一直聊到早上，我们商定，最难缠的问题就要首先解决。对，今天拜访老牟。硬着头皮推开牟总办公室，里面坐着一位长相白净的中年人，梳个大背头，挺富态，一双眼睛炯炯有神，真想不出欠他的钱不是最多但属他最凶，也许这人喜欢计较吧。
“牟总好。”
“哦，雨总来了，坐吧。”人家不咸不淡，用手指指班台前的椅子。
我刚坐下来，就听牟总问道：“雨总，今天带钱了吗？”
“牟总，钱的事好办。今天来，我就是特想向您请教一个问题，还请牟总知无不言言无不尽啊。”
“哦，请教问题？说吧。”
出门前，我就跟小王商定，千万别上来就谈债务，那会把话题越谈越窄。不如请他评论我创业失败这件事，他是见证者也是参与者，有发言权，等把话题谈开来再取得他的同情，也许还债的事就有转机。于是，我很诚恳地抛出了一个问题：“牟总，我想请您把把脉，我创业为啥败了？都败在啥地方？”
“雨总，你先说说，自己是怎么失败的？”
“我认为自己败在四点。第一，本来想以小搏大，但想法天真，没重视拿不到编辑权等实际问题，导致搏不出来好结果。第二，创业步子迈得太太，急于求成，不仅连创三个新行业专刊，而且还四处打广告，致使平摊投入力量，造成亏损。第三，轻信他人，被投资机构诓骗，导致后续资金跟不上。第四，市场竞争太激励，好营销策划都被对手迅速山寨克隆，严重削弱我们核心竞争力。比如，那个投资机构……”我足足总结了20分钟的失败原因。
“就这些？”
“牟总，这四条招招致命，何况还是一起招呼我们？”
“嗯，在我看来，你根本的失败只有两条，第一，投资超出控制能力，哼，小伙子，步子迈得太大小心扯着蛋。至于其他几条，都在瞎掰。以小搏大的想法虽然不错，但也要考察投资项目是否去搏，报社原来的编辑思路就搞不过《精品》，市场节节败退，你们赵总为什么撤了？人家多明智，在没有捆绑住大投资商的情况下知道什么是可为，什么是不可为。你明知不能改变报社编辑思路，还要硬闯，我估摸你当时还以为机会千载难得吧，可是你们一没实力二没资金三没经验，也敢去啃硬骨头？说明你创业心态不正，不败才怪！”
批评人的话确实够刺耳，我听得面露尴尬，心里很难受，但人家说的都是实情，虽不太服气，只得强装笑脸：“呵呵，真没想到牟总好了解行业和我们报社，您说的超出控制能力，确实如此。”
“你抱怨投资机构诓骗了你，但换位思考，人家为什么不马上给你投资？没有编辑权并不是主因，他们是要考察你的经营能力，就你这副猛打猛冲顾前不顾后的猛劲，不到一年烧完几百万还没动静，要么说明项目不具备投资潜力，要么就是你创业本事差劲，多少钱都能烧掉，谁还敢投钱进来？瞧人家这生意做得，沉得住气，多观察，事情做得多漂亮……还有，你抱怨市场竞争激烈，这个还用抱怨？哪个行业竞争不激烈？这也算失败理由？哼，笑话。”
“是，是，牟总您说的都对，这些，我没想清楚。”听他一席话，原本还有些高傲的头这回低下了，服气。成王败寇，我9个月烧干净几百万而倒闭，不论从哪方面讲，自己的创业只能用彻底失败来形容，水平差？能力弱？眼光短？知识少？阅历浅？嗯，说得都对。
心情正在沉痛中，耳边又传来牟总声音：“你失败的第二条主因，是你缺乏基本诚信。我在接印刷之前，曾向人问过你情况。我侄子也在4A圈儿，他打听到你的为人，说你挺讲商业诚信，待人处世还不错，所以我才肯答应先印刷后结款的条件。但你在败局已定时，还出去骗钱诓人，哄着大家陪着玩？你丧失诚信的搏命做法也叫坚持？卖房卖车也叫坚持？你懂什么叫坚持？愿赌服输乃为俊杰，正因为你没有诚信可言，结果不仅赔掉前面几百万，还把不该赔的一百多万也赔进去了，哼，这就是对你缺失诚信的惩罚！”
哟，诚信？我怎么一点都没意识到？有些拨云见雾的感觉。脑袋一转，恍然大悟：“正因为自己故意丢失诚信，又透支了过去信誉，才遭欠债惩罚！能怪谁？唉，一报还一报啊。看看人家生意做的，不是我谈判有多厉害，而是人家事前去调查过我的诚信，这才做回爽快人。创业？和大腕比我跟白纸一样，苍白的可怕！”
“呵呵，牟总确实是高人，您说到我痛处了，我确实丢失了诚信。但还有一个问题，您说坚持的真正意义是啥？还请牟总您指教。”
“坚持在于有意义。比如，头次创业败了，没关系，总结教训后再学本事，几年后二次创业而获成功，这才叫目标和毅力的坚持，具有成功意义的坚持才有意义。你从赔第一个100万开始，一直坚持赔到几百万，还不够坚持？难道一定要赔到第十个100万，你才肯罢手？哥们，你这是每天在烧钱烧精力，更该懂得见好就收。如果你能坚持赔到1000万，坚持连赔三年而发财，这不是坚持而是传奇！呵呵，也许你看名人传奇书看多了吧，如果你感觉今后自己是位传奇人物，还需要我来评点你的失败原因？看看吧，你最终一把梭哈，然后一夜回到解放前。你连坚持的真正含义都没搞懂？还想创业？呵呵，有些儿戏。”
史玉柱第一次创业失败后，曾说过一句名言：“我成功时什么都没学到，只有失败时才真正学到本事，而且只有失败时，才能检验一个人的成色。”对，我也是这等感受。但花费一百万多就为学几条教训？代价大不？
牟总一席点评把我听得目瞪口呆。我和小王像幼稚园儿童，搬把小凳子虔诚地坐在老师跟前，专心跟老师学习ABCD……要说刚进门时，我怀揣一个谈判谋略，想玩声东击西套近乎的把戏，有些耍心眼，但现在就是真诚求教。不得不承认，这些话我从来没在报社听过，也没亲身体验，当然，现在深陷沼泽，倒是体验深刻，真TM够反讽意味。
于是，我开始认真请教上了，整整通聊一个多小时，我又讲了一些自己创业手法和心得，看得出牟总对我一些出其不意的商业策划有些赞许，他对我的印象似有改观，感觉我也不像要逃之人，他没昨天那般生气，态度也略有好转。在还算和气的氛围中，双方商定还款协议，两天之内我先还2.5万欠款，考虑到现实还款困难，从第三个月起，每月前五日至少还1万，过年前多还1万，24个月内清债。再次在还款协议上按下手印，心里又是一哆嗦：“小雨，这回你可要说到做到，千万不要再次失信于人！”
走出债主办公室，我想明白件事：“小王，今天有重大收获！”
“收获？呵呵，我猜猜啊，哦，第一，你不会复制吧；第二，谈定协议，保镖滚蛋了，开心？”
“靠，知我者小王也！原来我害怕债主上门讨钱，其实不然。是债主怕我跑路，大家出于不信任，都有些害怕，但只要我表现还债诚意，大家也能通情达理。我打算这两天不干别的，依次拜访债主一圈，一方面听听人家对我创业失败的说法，
MD，败了更要长记性。另一方面搞个诉苦见面会，拉近点关系，同时保证每月按时给钱，但要从第三个月起，这样给咱们腾俩月时间，先筹备几万块钱打底钱。”
“老大，别的我不关心，老牟的2.5万怎么办？”
“还能怎么办？我晚上回趟家，拉下脸皮管父母借5万呗。一半还老牟，另外一半做创业启动资金。”
“唉，那你打算回家实话实说？”
债主们见我主动上门请教，好像还挺诚恳，他们态度有点好转。曾有个债主跟我讲了一个破故事。非洲某部落捉猴子，用的是一个沉甸甸陶罐，里面放些果子，陶罐的开口有意思，猴子伸爪子能掏进去，但握住果子后却退不出来。猴子虽机警，但它宁可被捉也不愿意放弃眼前的果子，那还能有个好？债主比喻好损，说咱跟非洲猴子一样，聪明、灵活、大胆，可惜贪念过盛，明知败局已定不可挽回，还梦想把罐里盛放的几百万投资捞回来，而忘记周边危险，结果被市场这只无形大手捉了去。说明我大局观太差，仅会埋头做点具体工作而已，在接手经营前认不清形式，在接手后辨不明方向，在欠债前更分不出黑白，焉有不败之理？
听完捉猴故事，好郁闷！可仔细想想，人家不无道理。唉，心里只有一个念头：“大学毕业后，没人指导过我，经营上可谓一窍不通！自己还在路上跑，离成功远着呢。”一圈谈话下来，大家心平气和指点我，自然我对创业失败有了更清晰认识，这是那些口水励志书上看不来的，学习了……
我有乐观精神，在逆境中就是优点，顺境中便是缺点，现在幸好是优点，还能照耀我一路前行。受苦折腾人的日子正式开张了，赶紧攒钱吧。卖掉所有可卖的东西，只添置两台二手电脑。但光是这样节流不够，还必须改掉浪费习惯：雪茄换成一块一包的“凤”牌烟，烟劲大，连蚊子都退避三舍！吃反季节水果？只剩回忆，夏天啃块瓜皮就不错。打的？奢了，我把准备卖废铁的自行车重新刨出来，擦擦再用。到燕莎、赛特买新衣?幸好我早已发育完毕，不是还有“新三年旧三年，缝缝补补又三年”
的精神吗？我发扬光大了。唉，没办法，我要为过去失误买单，想明白后，心里也踏实许多，我坚信还能东山再起，做得更大。果然，二次创业更上一层楼。
安抚完债主，春节来临。还有心过节？省省吧。小王够仗义，跟我一样，年也不过了，老家也不回了，我们整天泡在一起琢磨如何挣快钱，可挣快钱策划还没想出来，花钱倒是感觉挺快。压力能改变人，小王忽变勤快了，这几天没闲着，床单被罩洗一遍，打扫卫生间3次，再拖地5遍，要不哥俩实在住不进去。
正在一筹莫展之际，天无绝人之路，贵，贵人降临！家装协会朋友及时伸出援手，他们想出一套关于家装设计系列丛书。我们办过《家居专刊》，手里有很多国内外的家居图片素材库，于是双方紧密合作，日夜加班，一套四册的《美&家居》系列丛书面市，发行5万册，家装协会利用自我销售渠道，大力推销给北京几千家装饰公司，出于给面子和有实用性等考虑，市场反响热烈。
我跟协会商量，按合同版税我能拿25万，但卖完5万册，那是半年一年以后的事情，咱等不起。我提出俩月内结算，15万换25万！他们了解实情，出于同情同意提前结算。多么弥足珍贵的15万本金啊，还债和再创业有了着落。靠，事后想起来都后怕，要没有他们的及时雨，我就准备去跳楼！哈，开个玩笑，是从一楼往下跳。拿到钱的那个晚上，是我最近两个月来睡觉最为踏实的一晚。
我和他们搞完图书出版后，已过去半个多月时间。手头上一忙完，感觉浑身累得快散了架，躺在床上正和小王计算还款时间，电话来了：“雨总，最近都忙什么呢？”
“哟，是牟总啊，呵呵，牟总好。是这样，我最近和家装协会合作出版了一套设计丛书，本月面市，我有版税收。您就放心吧，第一笔款我会按时支付。”
“好，小伙子不错，我相信你说的话，可别再失信哦。”
“牟总，您放心吧。”放下电话，我发现手心里全是汗，没别的，还是精神高度紧张的缘故。等小心翼翼挂上电话后，我使劲把手机往床上一摔，脱口骂了句：“MD，这TM过的是啥日子啊。”
“老大，又怎么了？”
“MD，姓牟打来的，变相施压电话，靠，这不还没到还钱日子嘛，丫好像憋泡尿，至于猴急嘛，真TM操蛋！”
“嗨，人家是一朝被蛇咬十年怕井绳，你几个月前可坑人不轻，他做生意谨慎小心，事前还有调查，搞得轰轰烈烈，可你楞把这只老狐狸诓进去30万！这不是钱的问题，而是面子问题，要不怎么属丫猴急呢？哈哈。”
一句话点醒梦中人，可不是这理嘛。我点点头，“他信任我才同意先供货后付款，结果被人算计，谁都会恼羞成怒，算了，老子忍了。”
“老大，你想好我们下一步怎么办了吗？”
“没。出版社是咱们贵人，但贵人不可能天天都跑来，今后还是要靠自己。呵呵，这几天跟出版社合作，感觉现在北京家装市场很热啊，每天都有不少家装公司成立，这里面没点油水可捞？”
“现在我们手头到下个月应该能有17万，刨除吃喝和房租，够还3个月的外债。”小王没搭话茬，自顾自地说道。
电话又响了，我浑身一哆嗦，真有些怕了。幸好是母亲的电话，大意是过年也不在家，只是除夕晚上晃一下就整天看不到人影，都忙什么呢？我哪儿敢说欠债的事，只是说公司因故关门，我要重新创业，搞得父母异常担心，唉，这儿子也够不叫老人家省心的。上回说起的别墅？这不还在成功路上跑呢吧。
挂上电话，内心翻江倒海，感觉真对不住她老人家。一直认为我母亲是位毅力坚韧的女性，她虽智商平平，但勤奋好强，一步步走来，成为国内一所著名大学的教授，而且还是高考命题组成员。这，就是我奋斗榜样。多年以后，母亲不幸得了淋巴癌，忍受8次化疗带来的巨大痛苦，头发全掉光了，但她超级乐观，整天笑呵呵，跟个没事人似的，非一般人所能为。现在呢？呵呵，人家健康着呢。
心里正内疚呢，电话又响了：“雨总，我再多说一句，你要按日子还款，并且最好提前几天，否则大家脸面上都不好看，你听得懂我的意思吗？”
“牟总，您放心吧，这次我说到做到！”靠，一个晚上的心情全被这厮俩个逼债电话搅和黄了，我狠狠把烟头往地上一扔，骂道：“王八蛋，你丫就是290！再逼老子，TM一个子也不给你丫的！”
“老大，姓牟的怎么成了290？”
“MD，姓牟的就是250+38+2！真TM不是东西！丫的电话就像一根搅屎棍，玩命乱搅，刚有点创业想法就被搅和黄了！还TM还让不让人过日子啊！我操他大爷……”等骂够了，我往被窝里一躺，嘴巴里一根烟接一根抽着。
“雨哥，别难过了，我信咱们能闯过去。有个事我琢磨几天了，现在决定了，这事你必须听我的！”
屋子里安静的可怕，小王沉默许久，说出了一句我一辈子都难以忘怀的话：
“咱们明天到工商局做个法人变更，你把法人过户给我，手续的事，我前两天问过，简单。换法人有俩好处，万一老天爷诚心跟咱们过不去，咱哥俩万一过不去这关，怎么办？你家在北京，他们容易去家里闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人？强龙还他妈不压地头蛇呢，我们村子少说千把人，吼一声，能把丫打个半死！临了了再告这帮孙子抢劫！我就不信，丫的敢在我们村子撒野！真闹出事来，大不了我扛着。再说了，咱们总有重新创业的那天，老大，我这辈子没多大能耐，就寻思着以后还能跟你发财，换完法人，你能安心做事，我还是给你打下手，不就是多吃点苦头嘛，我不怕！”
我把烟头一扔，脑袋埋进被窝，两行泪水止不住滚滚而落……过了多少年，这句话还深深印刻在脑海里，像琥珀一般，晶莹剔透，纯洁无比，让人爱，让人痛，让人视为珍宝，任凭岁月流逝，根本磨灭不掉！估计这辈子都将陪伴我一直走下去！还有什么比被人如此信任叫人感动的呢？患难见真情，好兄弟！
正因为有过命交情，两年后，小王邀请我到他家乡投资三农时，我毫不犹豫同意了，哥俩再次合作，一起创办一家特种野猪养殖场……
虽然沉寂了几天，但家装协会那哥们的话一直萦绕在脑海里，最后我出人意料做出决定，老子投身装饰行业中去！哇，疯了？！没，关键时刻，我脑子不糊涂。通过上网查阅，资料显示：
1、北京装饰市场容量极大，商业营业面积高达25万平米以上，交付住宅面积200多万平米，这些房子统统要装修。这就好比捕渔船再多，但鱼群数量更为庞大，大船捕鲸鱼，小船捞虾米嘛，各有各的活法。2、未来两三年还将维持暴利。我问过业内和协会里的人，目前工程毛利都在30%以上，高的甚至逼近50%，当前装饰业因房地产兴起而受益匪浅，每年有无数装饰公司从地平线上涌出，万马奔腾，整个行业风起云涌，异常繁荣。以东易日盛、元洲、龙发和阔达为首的装饰公司号称京城装饰界“四大家族”，但原来也不过是施工队起家，他们的快速发展再次证明装饰行业大有可为。一句话，市场切入时机很好。
3、喜欢装饰业。从办《家居专刊》开始，便喜欢上室内设计，自己没事也常琢磨这档事，也不是没一点设计基础。而且喜欢一件事，干活动力更足。
4、项目投入少，见效快。这不比开店，需要打本，也不比代理产品，需要打款压货建渠道，咱只要接到活，业主先付35%开工费，有了这笔钱完全可以买材料进场开干，根本不用垫资，而且做一单收一单的钱，没欠款一说，现金流有保证，符合创业要求。
5、行业约束少。装饰行业不比传媒，国家和行业协会相关约束少，自己只要摆平业主，谁还能管到这块来？嗯，梦寐以求的事。
6、准入门槛低。谈客户四要点，设计、价格、工艺和服务，我虽不懂室内设计，但当初我不是也不会广告业务嘛，不照样鲜花怒马？这难不住咱。门槛低说明我只需要投入最短时间即可杀进行业赚钱，符合创业要求。
7、目前装饰业鱼龙混杂，除了“四大家族”名声在外，剩下的装饰公司没跑到我前面多少，群雄并起正好大师拳脚，可以忽略公司品牌效应，利于咱创业。
8、从创办《家居周刊》起，我就在家俱、装饰圈和行业协会里混，人脉广泛，即便有了为难之处也有朋友照应，而且消息灵通，这比进入一个完全陌生的行业要强得多，而且对这行不能说熟门熟路，但至少也是了解个一知半解9、运营一家装饰公司所需人手很少，我管拉客户和设计，小王负责买建材和盯工地，不用再请帮手，符合创业要求。10、编辑完《美&家居》，看到国外室内设计，再翻回头来看国内设计，基本惨不忍睹，这不是机会又是什么？
越琢磨装饰行业，越觉得方案可行，脑子似乎有些兴奋。好，接着分析进入装饰行业后我的优势和劣势。
优势：1、感觉有设计天赋，脑子活，扎实素描功底，手里有大把设计图片，完全可以借鉴模仿，而且在报社早已学会photoshop绘图软件，完全能冒充设计师，等入门后再边干边学边提高。2、三年商业磨砺，咱沟通能力强，而室内设计师大都没经历过商业沟通和谈判，也许要受业主的砍价欺负。我嘛，谈价只谈5分钟，剩下55分钟专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙，我也能时不时从价格谈判中把他拽出来，一句话，就是不许碰我的价格！这里是军事禁区！嗯，都是在报社工作时，琢磨出来的道道。
劣势：1、不懂室内设计，不会画CAD施工图，3D效果图完，不擅长画室设计内手绘图，全外行白丁；2、没施工队伍；3、没公司和营业执照；4、没任何施工现场可参观，也没有任何成功作品；5、不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格、厂家等信息，没任施工及现场管理经验；6、没办公场地；7、不懂预算；8、没现成客户资源；9、没时间在市场耗精力，必须当月学会设计，下个月开单，两个月后开始有利润；10、每个月还债4万，但装饰市场分淡旺季，到了淡季不易按时还债。
等想到有十大劣势，心又渐凉。这，这，这可如何是好？当心情糟糕时，我有俩调节手段，一是在大街上看名车，幻想自己尽快拥有，另一个是跑到奢侈品商店赏名品，刺激肾上腺激素的分泌，最后得到结论：别在这儿无病呻吟啦，赶紧去玩命挣钱吧，汽车、美女、洋房、面包啥都有！有理想就有干劲，有幻想就有动力。等到大街上接受完刺激，我心态平静了。
沧海横流方显英雄本色，去他大爷的，干什么项目没几条劣势？也许有20条也未可知呢，前怕狼后怕虎保证一事无成，现在只凭借十条好处和两大优势，就值得玩命拼一回。当然，小王是全力支持我的想法。还犹豫选项目？靠，没准明天债主就会杀个回马枪，杀咱个干干净净！思前想后，我觉得十条劣势中攻克设计关最为关键，是主要矛盾，学不出来一切白搭，而其他劣势都属于车到山前必有路，船到桥头自然直的事情。怕？这时候我啥也不怕！
由于要尽快还债，没时间磨洋工，所以规定自己必须在15天内，完成学习室内设计的任务，然后尽快出去找活挣钱去。可能吗？人家学室内设计，大学上了4年！我呢，突击学15天就能行？还是那句话，办法总比困难多。靠，压力下人的潜力真是无穷！也许真是那样，办法总比困难多。忽然想起“目标细分法”，嗯，是个突击学习的好方法。
上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，在和教练商量后，决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者，他跑到头50米时，有个奔跑记录，跑到100米时又有个记录，跑到第150米时也有个记录，跑完最后50米便是世界记录。
英国选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应的“小目标”。比如原记录中，0——50米的奔跑时间记录是6秒，他决定先打破6秒记录。这是第一个小目标，等首个小目标制定好后，这哥们开始天天练，就练起跑到50米这段距离，直到奔跑速度打破6秒为止。好，实现首个小目标。接着，原记录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度，从0——100米，天天玩命跑，直到打破11秒原记录为止，OK，第二个小目标照样拿下。以此类推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙还真打破了世界记录！
这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，不能一口吞下，咱不是鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？一口吞不下，扔了？舍不得。生活常识告之，吃肉为什么要鲸吞？而一口一口吃，可以理解成把总目标分解成若干小目标，吃一口就相当于完成一个小目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？嘿，吃进肚子里了啊。这方法我经常实践，管用，至少在做一件事情时，不盲目瞎干，能规划实现目标的路径和思路。
我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆，水贼过河甭使狗刨，直接看国外设计作品，从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。设计项目太多怎么办？客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生间、过厅、走廊、阳台、更衣间、健身房、保姆房……还没数完一遍，头晕脑涨，况且每个空间都有大量知识需要学习，如何尽快学会？
好，制定第1个目标：明确主攻方向。主席有句名言：“先解决主要矛盾，主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再依次解决。”好，按主席的说法办。业主最关心啥空间？一客厅，二卧室。好，我在15天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、窗套的设计，余下有空再看。首次和业主见面，只要能在客厅和卧室的设计方面，把业主“喷“晕，后面还不是水到渠成？
第2个目标：看懂设计。如何最快速度入门？请教高手是捷径。我马上电话联络，记得那天晚上，我和小王见到一位装饰公司设计主任，我拿出客厅卧室设计图，请他一张张讲解设计思路，没听懂，再讲一遍，还没听懂？再讲，直到听懂为止。那次好像是讲到后半夜，连我脸上都挂不住了。听个明白，回来自己对着镜子脱稿再讲两遍，接着做归纳总结写心得。学会第一批图片，再请教第二批，等走完几百张图后，终于开始出现大同小异的设计思路，现象不错。
第3个目标：理论结合实践，实践出真知。室内设计很难？成为高手难，但做个普通设计师，容易。我很快有了设计心得。可没亲身实践怎么办？于是再央求人，请他们带我现场参观。另外一位朋友，也是设计高手，他边带我走现场边讲解，思路对应效果图，效果图对应实景，实景再对应思路，看完三套房后，感觉咱水平又有精进，对一些设计原理有了切实体会，好有成就感。
第4个目标：背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天，我发现设计诀窍是多看大师作品，多动脑，多总结。如何记下几千张大师作品？这时，咱又玩命动脑，重压之下绝招出笼。我的观点是笨办法往往是最好办法！很多人总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被人走成了高速公路？彩票是发财捷径，结果呢？赌博也是一条发财捷径，结果又如何？除了散户捐钱给庄家，没其他新闻。好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光理解图片有啥实用价值？能立刻冲出去挣钱？只有彻底背诵大师方案后，到现场灵活运用，才能将所学知识化为强大战斗力。
但如何在几天之内背下5000张图？尤其是到了施工现场还能马上想起相关设计方案？我又开动脑筋，决定再次使用“目标细分法”，把总目标分解成几个小目标，逐一完成各个小目标任务。首先，我把一张经典室内设计图摆好，首先把吊顶用纸遮盖，然后开始动脑思考：“如果是我，该如何设计这款吊顶？”接着就在那张遮盖纸上画设计稿，不好看，接着画，还不好看，那就继续画呗，想破头，画破纸，再对比原稿看。哦，恍然大悟，人家确实是大师！构思精妙，寓意深远，自己笨，作品臭不可闻。好，彻底掌握一款设计套路，下次再看再画，加深印象。
看完吊顶再看墙壁，看完墙壁再看地面，看完地面再看家具，看完家具再看软饰，总之，我把一间房的设计稿拆分成若干了小目标，逐一加以学习，什么图片经得起咱的“肢解学习法”啊，不把图片看透看扎实，不真正学到家，誓不罢手！曾经，我每天只睡四个小时，喝浓茶，玩倒立，打嘴巴，冬天洗冷水，招数用遍，就差头悬梁锥刺股，简直看得头撞墙，脚跺地，想呕，哇哇直叫，恨不得撕个粉碎……
1张图如此学习，10张图如此，100张图仍然如此，1000张图还是如此，等到学了2000张图片后，我开始点评原稿，等学到5000张图后，开始对某些原稿有点异议。靠，一套普宅只有几个功能房，而我却有5000位国际大师教我做室内设计，一人就算教我一招，那也学到5000招，再举一反三，5000招变成15000招！好嘛，凭借一万多款设计套路，还不能罩住个普宅？
除了遮盖法，我还想到临摹法。把一张设计稿摆好，简单临摹，主要是勾勒粗线条，不管细节。勾线条就是勾房间装饰轮廓，那是代表一种设计思路，有了正确骨架设计，还怕长不出好肉？至少不会驼背吧。体验大师作品，首要是搞清骨架设计精髓，要是骨架长歪，添肉就是添错误。我看图片先从大处着眼，然后再逐渐过度到细节。
当然，我还经常采用回忆法。躺在床上，想电视背景墙的设计方案，脑海里马上浮现出上百款设计作品，然后一张张想设计优缺点，造价，效果，适合什么样的客户……然后就在回忆中昏昏睡去。对，我还是实践法爱好者。已经走火入魔，只要走进房间，首先就是打量原设计，学习、借鉴、挑毛病，三板斧劈完，就开始想：“要是我来做设计，应该怎么做的更出彩？吊顶该如何？墙壁？地面？配什么样的家具？软饰呢？一间房如此，10间房如此，100间房还是如此，谁经得起这么玩命YY？
从大规模学习、借鉴和再创造的过程中，深感这套思路带来太多好处。比如，装修一间房，我从一张图借鉴一个吊顶，从第二张图借鉴背景墙，从第三张图借鉴窗套，从第四张图借鉴……所有设计都是大师作品，我只不过我把这些经典设计整合一起，达到风格统一，层次有序的目的。而一般设计师能在一间房里想出多款经典设计？嗯，也许想破头也达不到大师水准，呵呵，也许正因为咱不走寻常路，才让我短时间内有所突破。
现在回想起来，学习室内设计说来轻松，但过程却异常艰辛。重压之下，脑子溜号？心情烦躁？浑身坐立不安？谁还能安心学习？我琢磨一般人没有一颗坚强的心脏，不一定能挺住。就像一个人平常乒乓球打得神乎其神，但走上奥运会赛场被大阵仗给拍住了……平时多威武，没用，比的就是关键时刻的本事。还好，我桀骜不驯，跟小强一般无二，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！不就是赔掉100多万嘛，至于难受个没完没了？
学习期间，我强迫自己不想任何债务问题，一旦思绪溜号，马上自己给自己掌嘴，然后强行换成单纯想法：“学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，赚到钱就能还债，还完债就能重新创业……学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，……”好像打得牙齿有些松动后，嗯，效果出来了。好，现在拿出当初在报社速成广告的闯劲，玩命干吧！一句话，要成功先发疯，头脑简单往前冲！
20天后我已半入行，5000张图认真筛过一遍，脑海里初建设计概念，能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单，5000张图重温两遍，温故而知新，设计上迈出一大步。几年以后，我在装修业学有所成，不是咱有多聪明，多有设计艺术底蕴，而是悄悄站在大师肩膀上而已。我始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。
既然初步设计已入门槛，好，解决所有劣势问题。
1、《不懂室内设计，不会画CAD施工图，3D效果图，不擅长室内手绘图，外行白丁，怎么办？》
解决办法：在圈内打听到一款绘制平面图的软件，效果虽不如CAD绘图软件专业，但上手快，应对业主绰绰有余。而绘制家俱施工图用土办法，在白纸上用比例尺手工绘制，先铅笔画，设计不合理？橡皮伺候，等自我感觉比例合适了再拿签字笔勾边。
3D软件学起来太费劲，据说没一年别想入门！想到一变通法子，首先，现场了解清楚客户喜好，然后提供平面布置图；其次，客户同意平面布置后再绘制效果图。从图库里挑选一张比较接近实际的实景图，然后扫描进电脑，接着利用photoshop软件，依靠素描功底和制图素材库，在图里搞搭积木和移形换位，效果图能看不？呵呵，没效果客户能签合同？当然，也有为难之时。曾有一次，特幸福地接到一个复式楼装修，靠，为了做好那座楼梯，找准透视关系，这张图前后耗费了14个小时，直接把我做成呕吐状，抱着电脑大骂不止。
2、《没施工队伍怎么办？》
解决办法：朋友介绍，结识一支安徽装修队，谈好合作方式和施工各单项报价后，我添置气泵、喷枪、电锯等简单施工设备，自建施工队，俗称装修游击队，虽然是游击队，但可不是游而不击，咱们瓦、木、水、电、油等各工种全齐着呢。都说扬州师傅手艺好，为什么不找？唉，人家也得看得上咱实力啊。
3、《没公司和营业执照怎么办？》
解决办法：托人找到一家小有名气的装饰公司，挂靠资质，交管理费。对外宣称是“万里设计室”，寓意我能把万里之遥的国外经典设计复制过来，服务中高端客户群。好，身份问题已解决，开心。
4、《没施工现场可供参观，无作品怎么办？》
解决办法：还是找业内朋友帮忙，如果有客户提出要看施工现场或现成作品，他们帮我提供房源。
5、《不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格等信息怎么办？》
解决办法：和施工队泡一起，向瓦工学贴砖工艺，向木工学木匠活……总之，发扬学习精神，就这点工艺技巧半年还学不个精熟？不了解建材信息？好办，伪装成客户到建材市场多问多记，回来再问施工队，理论与实践相互印证。
6、《没办公场地怎么办？》
解决办法：跟小王商量一个主意，找了一个有房出租的朋友，跟朋友商定：“我们租下三室一厅，重新装饰房间并添置家具，单这些费抵偿房租。”嗯，一举四得。第一，解决了办公场地，有客户想上门，咱们屋里谈；第二，解决了住宿，现在我们住半地下室，这玩意展示给客户，那人家还不小鸡快跑？第三，对外号称房子就是自己物业，给客户增加信任感，嗯，公司有房客户心里踏实。第四，装修费冲抵租房费，节约下几万救命钱，并且房间布局能充分展示我设计的空间，一进门不把客户震翻，算咱白学一场：淡咖啡色客厅背景墙，前面修一座长条花池，3米长，40厘米进深，高40厘米，红砖刷白漆，里面种滴水观音、发财树、火炬花等错落有致的绿植，花盆直接放进花池里，上面用深咖啡色陶粒覆盖，好像绿植是从陶粒里长出来的。而阳光洒进房间，树荫婆娑，电视挂在墙上，好像藏于植物园内？不是像，而就是。背景墙与大门之间有樘卫生间门，我请人在门上彩绘卢梭的《丛林里的狮子》，与周边绿植相呼应。当客户知道狮子门后面是卫生间时，一般连呼惊奇……这套房装修很贵？呵呵，你懂的。
光是种树就很稀奇了？那不是咱风格。只要女性客户上午登门，咱马上小心翼翼晃动滴水观音叶片，然后拿玻璃盅接下几十滴露水，虔诚端到她面前：“据说滴水观音上的露珠对女性皮肤保湿有奇效，北京气候干燥，要不您……”一出手就打了客户一个措手不及。
7、《预算不会做怎么办？》
解决办法：好办，拿来几家装饰公司的报价，综合考虑学习，再问清祥子施工队的各单项报价，依葫芦画瓢，加加减减即可。
8、《没现成客户资源怎么办？》
解决办法：首先发动所有朋友，帮忙找客户。对于关系深的朋友，一定是登门拜访，我也不避讳目前处境，畅所欲言，顺道告诉朋友们，咱设计水平OK，都是大师级思路，价格比大公司便宜，提供售后服务好。当然也不白介绍，大家利益均沾。对于关系浅的朋友，就电话聊，拜托多多留心……其次，自己设计版式和宣传内容，印刷几千张宣传单，小王负责到新建成的住宅小区散发，包括塞门缝等招数无所不用。
当主要矛盾解决完，次要矛盾又逐一破解后，我算把装饰行业的大门给踢开了。好吧，我开始了艰苦的还债生涯。
记得第一次到客户新房里谈设计，我拿铅笔在白墙上画设计构想图，手都在哆嗦，说话声音发紧，没有任何专业背景和实践，居然也当起了设计师？靠，自己都佩服自己勇气可嘉。首次设计出手，老天爷开眼，第一单顺利完工，他们家舍得花钱，我搭上顺风车劲赚6万！客户满意设计和施工，居然又介绍一位同事给我，后来我装修的房子快成小区样板房了，参观人群摩肩接踵，于是又接了三单生意。
但是，钱是那么好赚的吗？非也。与客户约好收周六上午验收，马上提前做足准备。1、客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了点，好，买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些实用且不贵的家居用品，不为别的，业主验收橱柜时，暖心不？
客厅茶几上，我送上一盏晶莹剔透的大果盘，再堆上花花绿绿糖果，喜庆不？沙发原有靠垫不够靓，赠送一对个性靠枕，养眼不？卫生间送个脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶，高兴不？餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生辉，开怀不？北京春冬季气候干燥，卧室里送一台加湿器正合适，大衣柜前铺一块长条地毯，喜欢不？根据客户喜好，阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。一句话，面子是相互给的，验收自然顺利啦，典型的花小钱办大事。
光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户？没戏。我在为第一个客户装修之前，定下一条攻城为下攻心为上的原则，彻底服务好业主，尽量满足需求。尤其这位业主是朋友介绍来的，更要服务好。好嘛，业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家俱时，我跟班似的全程陪同，不仅提供参考意见，还帮忙杀价，尤其买家俱时，在SH家俱城，营主任帮我拿到内部折扣，直接替业主再省15%采购费。看到享受VIP待遇，业主拍着我肩膀一个劲猛赞：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脉够深的啊，不光是挑家俱眼光，而且还能真金白银省钱，呵呵，多谢，多谢！今后……”
光是帮业主省钱就够了吗？洗洗睡吧。我把过去谈客户的那套本事全搬过来用，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工质量关，就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关，我们要成为好友。
看着业主欢欢喜喜搬进新房，忽然想起自己房子卖掉抵债，MD，这种回忆要不得，赶紧打住。可还没从伤感情绪中走出来，白先生忽然打来电话：“雨经理，施工队是怎么搞的？简直是在瞎搞，你快来我家看看吧！”
“白先生，您先别急，慢慢说，慢慢说。”
“唉，说不清，你还是赶紧过来看看吧，施工队把我们家的门搞得乱七八糟，简直要不得！”
心里明白了：“他们家的门是现场制作，大芯板打底，红樱桃饰面板罩面，准是红樱桃出了状况。”忐忑中见到白先生，业主就指着新门，吼道：“雨经理，你看，你看，这上面怎么都是一根根狗骨头啊，晚上多吓人？！”
“哦，白先生，您别急，呵呵，这不是啥狗骨头，这种纹路叫‘鬼脸’，在红樱桃木里还算比较贵的那种呢。”我耐着性子解释道。
“我不管什么鬼脸不鬼脸，反正看完浑身不舒坦，这门我不要！再说了，你把我家的门都做成了鬼脸算怎么一回事啊？！”
“对不起，真对不起。白先生，我们免费换！同时保证质量不变。”心里却埋怨起来：“我TM喜欢玩个性，买板子时感觉有视觉冲击力，结果忘记鬼脸只能小面积点缀用，哪有大面积贴人家门上的道理？唉，理论一回事，实践是另一回事。”
送走业主，把祥子喊到一边：“哥们，8樘门救得回来吗？”
“要赔点钱。先把鬼脸揭掉，可揭下来鬼脸就废了，再买16张樱桃板子贴上去，对了，胶水还要换进口胶。前后算来，连人工带材料要赔几千块。唉，小雨，你不该答应那么快，当初鬼脸进场时，姓白的不也说大气吗？哦，这会儿快做好了，他不喜欢，找个理由就赖账，MD，也太欺负人了吧。”
“祥子，鬼脸门确实有点怪，跟业主没关。鬼脸平着放，怎么看都顺眼，但我忘了把鬼脸竖立起看，没想到平看和竖看，完全俩效果！算了吧，吃亏长学问，咱们真要和业主闹起来，也落不到好。我出钱，你出力，务必整好。”
出了门，我心里做了三点总结。1、自己喜欢玩个性，不代表业主喜欢；2、理论易懂，实践难学，以后多动动脑子；3、业主见我态度好，能主动认错修正，不胡搅蛮缠，气自然顺了。要不双方顶牛，我可不是赔8樘门的事，今后做装修切莫贪小便宜，因小失大。唉，花几千块买个教训，贵不？万一要有10个教训，怎么办？通过这件事，我狠狠批了顿自己心高气傲的劲儿，以为自己学到一身设计本身，其实啥也不是。
但最头疼的事还是客户开发困难，有钱人喜欢我的设计，但不相信设计室实力，山寨完设计思路，扭身去找大公司。但普通人又大都简装，精力花费一样，可根本赚不到几个子。口碑传播？才开始入行，哪来好的传播效应。怎么办？我绞尽脑汁，无良方医治。现实就是如此残酷，客户前后左右看我就像单枪匹马的个人行为，怎么能相信设计室？
日子一天天在过，小王负责买材料盯工地，每天回来浑身盖层灰，连头发都好像老了50岁，坐电梯大家直躲他。这小子累得洗完澡床上一躺，嘴巴里哎哟到九点多钟才去做饭，简餐啦，煮挂面扔两根菜帮子，哥俩对付一顿，5分钟吃完拉倒。我每天忙的更是没点，要么见客户，要么陪客户选购，要么找关系，要么到工地去给工人设计交底，要么上建材市场学知识。有时晚上网上约好客户，带上资料打车过去，在他家附近的麦当劳、咖啡馆谈业务，一说就是几个小时，等谈完回家继续忙，典型的716战友。就算赶上发烧，吃完药一样得出门干活，因为还不上债，债主就要成发烧友。唉，那一年我们受得洋罪不说也罢，写起来是心酸酸，泪汪汪，手颤颤，不忍下笔。
尽管那时我每单都是挣快钱，但还债速度更快，日子一直过得紧巴巴，没留下啥积蓄。又到一年的年关，别人是家家户户张灯结彩，喜迎新年，而我们是低头猛按计算器，算算这个年关能不能过，心情备受煎熬。看，煎熬来了，“雨总，你公司好像还没年检吧，过完年可别忘了年检。”
“啊，还要年检？”
“别说空话了！公司不年检债务不就没了？雨总，你要真没时间，我只好请人陪你去。”
“牟总，呵呵，那到不必，我去就是了。”
“一言为定！我相信你是个讲信用的人。”
“我说到做到。好，那我就顺道祝您春节快乐，万事如意啦！”
“谢谢，你也一样。”
牟总为了我，想的真周全。别说年检了，还有财务帮我做账呢。不为别的，就为了公司不被注销，债务能顺利还完。挂上电话，心情简直糟糕透顶。靠，年年被债主押着去年检，这叫过的什么日子啊！好在身边还有小王，他又是好言安慰我一顿。
春节来临前，那帮债主们电话比催命鬼还狠N+1倍，恨不得一天打8个！一家口气比一家冲，对，按还款协议必须翻倍还掉8万，他们才肯罢休！唉，杨白劳的年关终身难忘。等打发完如狼似虎的债主后，眨眼间10万本金被赶掉80%！靠，这日子过得，啥时才是个头呢？
每次从债主办公室出来，我都长长出一口气，总有一种虎口脱险的感觉。唉，见他们真紧张，浑身不自在。但人心是肉长的，见我这大半年表现很乖，总是提前足量还款，脸色也逐渐好转开来，说话客气许多。可我只想尽快还完，根本不想多见他们一眼。谁知道他们翻脸后又是啥样儿？奉劝诸位看官，切莫挨上讨债公司上门，他们简直是文武双全，智勇过人，能把人折腾个遛够！
眼看手里也接不到活了，离年关还剩一个礼拜的时候，小王家里一个劲儿催他赶紧回家结婚去，但小王不愿结婚，他只想跟我再干出点名堂出来。他媳妇小霞，跟小王是中学同学，在镇上吃官饭，工作虽稳定，但一个月也就仅混个温饱而已。在报社时，小王曾喊小霞来北京玩过两次，赶上第二次来玩，刚好我买了车，于是开车带上他们一对小情侣，结伴在北京转了转，大家印象不错。我看小霞是个质朴女孩，深爱她的心上人，也知道农村结婚比城里早，就劝小王：“哥们，你不想结婚，媳妇就会担心你在京城变心，人家一个黄花大闺女苦苦在家里守候你，你可别冷了人家的心啊。”
“唉，我也想结婚，没钱修房子，结完婚住哪儿？我是男人，经济上支不住，没法结，所以我劝过她，等过两年我们还完外债，筹一笔钱再结也不迟。”
小王说的也不无道理，现在农村结婚可不比从前，男人没钱，会被村里人瞧不上眼，以后矮人一头。但我又不能看着不管，小王要是心思一动，我们这摊举步维艰的买卖不就全黄了吗？
春节不可能把两万块全花光，过完年一旦接到工程，工地进场费就是一笔不小开销，但小王婚事也是人生中头等大事，耽误不得。我权衡半天，一咬牙，打开保险柜，点出一万贰整数，装个红包递到小王手上，“哥们，对不住了，咱们就这点积蓄，1万是给你娶媳妇的聘礼，2000块是我孝敬咱爹妈的。你先到媳妇家下聘礼，把婚事订下来，叫小霞放心，然后等上一两年修好新房再结婚吧。”
“雨哥，我看算了，明年再说吧，媳妇该是自己的跑不了，不是自己的，订也是白订。”
“哥们，话不能这么说，你一个大老爷们，当然无所谓，人家姑娘跟你耗得起吗？如果她整
天在电话里唠叨，你在北京干活也不踏实，所谓家和万事兴，不如先安稳住一头，我们再玩命赚钱不是更动力？”
“你说的我明白，但开春用钱的地方多的是，咱们还是紧着正事来吧。我的事儿不用担心，能摆平，女人听哄，等春节回家，多哄哄媳妇，然后往床上一抱，呵呵，这片乌云就散啦。”
小王越说没事，我越觉得有事。结婚远不是他嘴巴上说的那么简单，本来我们过的日子就是悲惨世界，有上顿没下顿，债主又如狼似虎，媳妇真要闹起来，后方一旦有变，小王哪儿还有心思干活？不行，要是没小王帮衬，我玩不转，必须给人家解决后顾之忧。
言念及此，我笑道：“靠，往床上抱当然容易，今天能抱，明天能抱，可你回北京后呢？哥们，啥也别说了，钱赶紧拿走！MD，不就是一万多块钱嘛，你有什么可担心的，随便一个造价10来万的工地下来，咱们都有三万多进账，我利用春节，估计还能谈下一俩工地，等你从家回来，马上就钱收。一个大老爷们，别TM磨叽了，赶紧回家娶媳妇去！”说完，我把红包硬往小王手里塞。
“老大，农村结婚要不了多少聘礼，6000足够！咱们来年正要用钱呢。”小王语气中肯，边说边把红包推到一边去。
这回我有点怒了，又是一番推搡，小王算勉强收下红包。但当他在回家路上时，发来一条短信：“雨哥，6000块压在枕头下，你收进保险柜……”
看完短信，眼睛有点迷湿，唉，兄弟做到这份上太够意思了！我嘴巴说的轻松，接活不难，利润丰厚，但实际情况却是整天奔波，也许10天谈8家客户，都不能开一单！小王自然清楚，他不贪财，肯与我共担风险，真兄弟！
时光进入到第二年还债时分，春节几天，终于不用连轴转，也没有债主的电话骚扰，我要安静想想一些发展问题了。北京装饰市场又经过一年捶打，新进市场的装饰公司好比忽如一夜春风来，竞争比去年更加激烈。这类新公司根基浅，倒还不惧，但市场老牌公司却是心头大患。我进步，人家也在进步，而且跑得好快。道理简单，人家用赚来的钱干了四件事，1、打广告，树品牌，延揽客户；2、争相在建材城开连锁门店；3、大量招聘设计师，扩充设计实力，并成立针对不同客户群的工作室，进一步与市场融化；4、与上下游紧密合作，降低工程成本。而我呢？虽然手里也有了一些客户资源，也做了十几单，但赚的钱全用来还债，年初啥样，年尾还啥样，照此再混几年，我非被市场淘汰不可。
想到这里，不免内心忧心忡忡，脑袋一转，还是老办法，把一个大项目分解成若干个小项目，然后再逐一解决。于是，我又过了一遍那几条劣势。
1、《不懂室内设计，不会画CAD、3D图，不擅长手绘图，怎么办？》出道以来，设计从未败过，竞标失败的案例主要集中在游击队身份和报价上。大公司背后有规模化工地做支撑，建材由公司统一采购，批发比零售价至少便宜20%，所以价格战一起，我便被打得落花流水。解决办法：找人从其他公司进建材，比如大芯板、饰面板、九厘板、石膏板、实木线条、立邦三合一、长颈鹿油漆等等、哪怕是让帮忙人吃点差价也无所谓。
CAD施工图、3D效果图和室内设计手绘图还是不会画，这问题倒不严重，严重的是自己用photoshop绘制效果图太耽误时间，直接影响谈客户时间。解决办法：对于诚意客户，效果图外包，价格弹性制，谈成客户则价码翻倍，没谈成的则打6折。外包虽增加费用开销，但节约的时间能谈更多客户，显然利大于弊。
2、《没施工队伍怎么办？》。观察过大公司施工队，人家统一着装，而我们还没开工，游击队身份便暴露无遗。解决办法：采购一批制服，打上设计室Loge，装大牌要注重细节。祥子是包工头，为人不错，好学肯干，工程质量和价钱也还公道，现在能倚为长城。嗯，多年后我们仍保持联系，前年我弟弟公司乔迁，新办公室由我负责设计，就是他来施工。
3、《没公司和营业执照怎么办？》。原来挂靠的公司知名度小，管理费虽便宜，但没啥建设性作用。今年最好换个大公司，只要管理费不离谱，豁出去！
4、《没施工现场可供参观怎么办？》。有图有真相，从开工起，我每10天拍一批照片，直到新房摆上家俱与业主合影留念为止，并请业主题词。问题是超过150平米以上的大户型我只做过4套，数量稀缺。尽管客户看完反响不错，对设计和服务满意，但没被震撼。提高办法：宝马良驹都是比出来的，假设我正装修一套150平米户型，隔壁也是同户型，假设他们也在装修，好，找机会把两套房都拍下来，然后给客户做对比点评，从房间效果到工程造价，从细节再到软装饰，一项一项对比，分析好比洗脑，等讲完两套房子，客户跟他走还是跟我走？除非客户是一块顽石。
5、《不懂施工工艺和建材信息怎么办？》。这一年没少和地盘工吃饭，该学的也差不多了，今后提高目标在于活学活用。
6、《没办公场地怎么办？》。受办公场地限制，有钱人不相信万里设计室实力，即使房间设计再NB，但有硬伤，形象工程差劲。怨气忽然上头：“靠，要是债主不把资金抽走，老子早就杀进装饰城，招兵买马，至于还受困于此？”
7、《预算不会做怎么办？》。去年到了下半年，我已经摸到报价诀窍。客户对刷墙、铺砖都挺会货比三家，这些大众化报价我尽量拉低，我的利润都隐藏在个性化设计，和没有可比性的项目上，但这样就够了吗？想了半天，决定作为专题单独研究。
8、《没现成客户资源怎么办？》。实践发现，宣传单效果不济，不仅浪费印费，而且只接到几个小单，一水儿鸡肋项目，今年坚决摒弃。朋友介绍和口碑传播是去年接单主力，去年认识的包括红姐表弟，他雨中送伞，帮忙也介绍了两单老外的装修，但一条腿跑路那叫瘸子。嗯，另外一条腿在哪儿呢？想了半天，有了主意。1998年以后，国内网络事业方兴未艾，涌现一批同城聊天室，我是否可以侧重在网络上找客户群？对呀，咱有人来熟，打字快，够幽默等优势，完全可以开辟一条新战线。于是，我把开发主渠道放到聊天室，晚上常在各大聊天室狂发揽客信息，也许刷屏有些频繁，MD，搞得常被版主踢出……
劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题，《如何在单项上赚更多的钱？》。
想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起个典型对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”
“不吊，又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮十倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？
当想到利益点时，思
路豁然开朗：“是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装饰效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？”
思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：“上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……”
感觉解决有门，赶紧翻箱倒柜找书。嗯，风水书果然有令人激动的记载：“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’，从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，改善环境气的循环，因此有‘住宅东方医学’之称，与科学的关系，实为两种语言，一个道理……在家居聚财风水布局中，客厅吊顶对住宅财运风水而言，就像住宅的天空一样高高在上，将客厅气场吸纳，因此，吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’，有‘藏气’才能‘纳气’，故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案，天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯，更能聚财，因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时，财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分，轻清者上扬而为天，重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定目的，客厅吊顶宜选用浅色系列颜色，如白色、米黄、粉红等颜色，最适合客厅吊顶应用……”
春节期间，没干别的，咱抱着风水书，连吃饭上卫生间都舍不得放下，学习动力好足。还是那套学习方法，很快，混成一个二把刀风水师。嘿，那时有几个设计师懂风水？典型桥段是这样表演的：“杜先生，看您家整体布局还不错，尤其门窗比例适中，能聚财，真棒！”我指着房间窗户，啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣？不语。
“哦，雨经理，窗户大小还有什么讲究？”
“风水上有说法，窗户开得太多太大，易散财，但窗子开小了，又挡财。”为了吸引客户注意力，我要先夸赞，找到大家都敢兴趣的共同话题，树立起风水师专业形象，同时把他心里说得爽爽的。
“雨经理，风水真有那么神奇？”杜先生随口问一句。
“杜先生，抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了，您是不是感觉房间光线不足，阴暗潮湿，住的不舒服？”
看见杜先生轻轻点点头，我继续问：“房间窗子开的太大，您是不是感觉光线太足，住在里面好像透明人，没点隐私保护，也不舒服？”
杜先生想了想，又点点头。
见杜先生对风水有兴趣，那我更来兴趣：“风水并非神秘，也非伪科学，其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯，是对生活中经常发生的事情，想到的一种解决方法，正因为有合理性，所以才会流传下来。风水雏形从原始部落的选址开始，在与大自然搏斗中，人们逐渐懂得什么才是安全环境，所以，无论是半坡时期还是殷商时期的部落，均建在背有靠山、前有流水的高地上，房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用，民谚上说，‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’等等，这些民谚都映证了风水的确有其作用。至于为啥风水认定窗尺寸与聚散财有关，那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。”
我们边看房间边聊风水，等火候差不多时，我话锋一转，再把他的心勾得痒痒的：“不过，您家卧室有点硬伤，杜先生您看，房顶上有道大梁呀，这在风水上为凶，犯对冲忌，对妇女健康不利！”
杜太太沉不住气了：“啊！不会吧，那怎么办啊！”
“您别急，只要吊个顶，将这道梁封在里面就成。”
“哦，那，那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者，马上豪爽应下来。
计划中本来没吊顶项目，经一番风水游说，从无变有，收益明显改善：1、艺术吊顶200多块一平米；2、吊顶后要安几盏筒灯，水电路改造有增项。当然，除了吊顶，还有一些项目也能用风水游说业主。比如，我发现卫生间门对着大门、餐厅或卧室的门，都会建议业主将卫生间门换个恰当方位，否则犯风水忌讳，要么散财，要么妨健康……如此改造，一来改善业主居室风水，二来咱也创点收，因为拆墙修墙总要点银子吧。总之，风水上关于居家布置的说法上千条，总几条适合业主新房，我有良心，一般拣主要几条说，既帮业主也帮我。为啥不说全？唉，天下没有十全十美的房子！况且做人做事不要做得过火，点到为止才是上策。
但光有风水知识就能提高单个工程装修费？不行。抗美援朝时，我军发起“冷枪冷炮狙击敌军运动”，志愿军战士发明了很多狙击办法，敌人正在洗澡的，脱下一条裤腿再打；正撒尿的，尿到一半再打；大便的，蹲下再打；坐汽车的，瞄准停车点，第一个人刚起身时连续打……志愿军是在实战中摸索出一套经验，我也一样，做事喜欢动脑琢磨，希望从现象看到本质。现在我面对两类公司竞争，一是同行，二是家俱商和建材商。业主可以请我定做橱柜，但也能从市场购买，所以为了提高单项工程造价，目标应该是与家俱商和建材商进行PK！只要我能给业主一个明确利益点，便有获胜希望。好，“虎口夺食”的想法成型了，我开始逐一分析各单项。
一进门摆放的是鞋柜。市场上一般有售鞋柜，但不带照衣镜、穿鞋凳和挂衣钩。业主只能单配，麻烦不？脑海里想到十几张国外经典设计，人家是柜、架、镜、凳、钩整体设计，紧靠墙壁，疏密错落布置，一看便是大牌设计。马上行动，我把不同风格的组合挑出来，扫描排版，再标出每款不同尺寸的鞋柜组合的价格范围。到时业主想买鞋柜，马上递上资料，对，家俱商有强项，但咱也有优势，咱吃的就是设计和客情优势，业主聪明透顶，他们不会衡量性价比？……
一次陪一位大牌律师，封总看房，这时候业主最为兴奋，脑海里充满幻想，我也充满幻想，好，看我卖力讲解吧：“封总，您打算买个洗手台？”
“对啊，我想买一个带柜子的洗手台，主要是想柜里放点东西。”
“哦，原来是这样啊，不过……”
“不过什么?”
“带柜洗手台好是好，不过有个小问题。卫生间使用一段时间后，一些头发啦、渣滓啦都会跑到柜底下，卫生间又潮湿，柜底部容易滋生病菌，也是蟑螂蚊子很好栖息地……”
“说得有理，那就买个只有台面的洗手台。”
“可柜子的收纳功能不就没有了？”
“照你刚才说法，这事两全不齐美啊。”
“好办。咱们定做一个壁挂式柜体洗手台，价格比外面便宜，尺寸也更合适，卫生死角也好打扫，离地30厘米高的柜子更防潮，而且看得也清爽，现在国外卫生间都很流行这款设计。至于选用台上盆还是台下盆，大理石面还是钢化玻璃面，您来定，呵呵，看，这样处理，不就好比两倍的两全其美？！”我一边拿出画册，一边讲解。
那位封总，听完不动心？现在壁挂式柜体洗手台遍地都是，但在13年前，1998年建材市场同类产品并非常见。卫生间仅凭一招，便有60%客户认可我的说法，在设计上领先同行几条街。当然，市场在大踏步进步，咱要是还停留在过去设计上，必败！时针拨到2011年，现在我再出手，台面选用晶莹剔透的伊朗青玉，里面镶嵌几十颗大粒俄罗斯水钻，在台面上拼个业主昵称或造型，水钻外再箔99纯金箔，灯光下，奢华富贵，熠熠生辉。装饰到这种程度，嗯，才完工三分之一……照样设计上领先。
走到主卧，我又问道：“封总，您卧室喜欢怎么布置？”
“还能怎能布置，不就是一张床，两个床头柜，再塞进一个大衣柜嘛。”
“呵呵，封总，要不听听我的建议？”
“您看，这套户型有180平米，其特点是客厅大，主卧偏小，净空高，如果按正常想法，主卧摆进一床，俩床头柜和一个大衣柜，那跟100平米房子的主卧区别不大。”
“嗯，小雨，我听出来了，打开始进房门，从厨房到客厅再到卫生间，每间房你都有想法，说吧，卧室又有什么好设计？”
“呵呵，好设计不敢当。今天，我跟您推荐一个项目……榻榻米起源于汉代，后在日本发扬光大。我想如果主卧做成日式榻榻米，离地30厘米高，设两级台阶，整个房间2/3的地方都是一张床。收获四大好处。1、收获健康，咱们一会单说。2、靠一侧墙的榻榻米，内部可做成一个个独立储物柜，收纳被子、床单、枕头等床上用品，取放简便。3、大衣柜不再收纳家纺用品，2米高即可，比2.4米高的衣柜体量小一号，房间视线显开阔。4、从大门走进主卧，要上两级台阶，风水上叫步步登高，大吉哟！”我深情并茂地讲述着设计概念。这是咱说话习惯，在游说中加注自己的情感，语气不仅中气足，而且希望用自己情绪把客户情绪带起来，要不评书为啥好听呢？
“哥们，你说的挺热闹，日式榻榻米不就是东北农家土炕嘛，你可别忽悠我啊，哈哈。”显然，创意想法过于新奇，我们封总听完有点头晕。
“呵呵，封总，瞧您说得，咱不是那种人啦。榻榻米跟东北土炕是俩概念。最直接的比较是使用功能不同，您看啊，土炕是白天当客厅用，晚上当床使，来个客人都能坐到土炕上和主人喝几杯，就像处于赵本山演小品的那种状态，是个开放空间。而榻榻米纯粹是私密空间，有浓郁的主卧情调氛围。十几平米一张床，想干嘛都成，哪怕是想饮一口睡前清酒，咱足不出户，直接从榻榻米里面的小酒架上取酒，然后点上一盏马灯，烛光里浅酌，音响环绕，就这等情调，呵呵，封总，土炕还算啥呀。”
“哦，睡榻榻米还能收获健康？呵呵 ，哥们，没那么神吧。”
“榻榻米上面铺着5.5厘米厚的草板，是以蔺草编织而成。封总，简单来说，睡榻榻米有三大好处。第一，它通天地之气，赤脚行走，能时刻按摩通脉、活血舒筋。第二，能美型美体、消除疲劳、防骨刺风湿、纠正驼背。第三，蔺草垫平坦光滑、草质柔韧、有良好透气和防潮性，冬暖夏凉，用它铺设房间，隔音、隔热、持久耐用。呵呵，封总，说了这么多好处，就是想告诉您，这玩意流传了2000多年，至今魅力不衰，足见其保健功能已经得到普世认可！”说完，我冲封总竖起了大拇指。
封总却连连摆手：“想法够大胆，听起来也不错，但我从没睡过榻榻米，吃不准好不好使唤，这创意有些超想象，接受不了。”
“呵呵，想法确实超前些。我明白您意思，买一张床，不喜欢以后还能换掉，但做上榻榻米，不喜欢也没办法，总不能在榻榻米上再支一张床吧，只能将就用，这不心里就有膈应了吗？”
“嗯，是这意思。”
“封总，这样吧，我还是想给您做一张效果图，等您看完图，我们再聊？”
我们刚从卧室走出来，封总好像有点开窍了：“不过你提醒我了，要是在卧室吊一盏水晶灯，呵呵，够大气吧。”
“嗯，水晶灯确实又有派又敞亮，但酒店卧房的吊顶都不装饰任何吊灯，因为人躺在床上，眼睛是往天花上看，如果头顶有盏吊灯，开灯则刺眼关灯又太暗，没法用。所以我想给主卧吊个简单平顶，四角各安一盏筒灯，提供局部‘点照明’即可。如果您想在墙上再挂一副婚纱照，我就在吊顶上装盏射灯，灯光打亮婚照，效果不凡。”
“吊顶贵吗？”
“吊平顶很便宜，跟您买盏水晶灯差不多。”业主反正是要花钱买水晶灯，与其给灯具商下单那还不如给咱下单呢，只要能讲出成破厉害，谁个不听？
榻榻米的事我没霸王硬上弓，这事情要慢慢来磨豆腐，因为他对我信任度有限，不能急于表现。我还有两次机会，一是看效果图时，一是项目中期增项时，现在急不得。
……一场看房会讲解完毕，收摊，回去做效果图和报价去。一口气推荐6个项目，明确做两项，再考虑一项，嗯，今天颇有收获。
等到看效果图和报价时，我递上两张卧室效果图，一张常规设计，一张榻榻米布局，“封总，如果您购买一张床，2&2.4米，床垫放在榻榻米上，那体量好像是板凳放在沙发前，您想，买张‘板凳’能做啥事？呵呵，我多说一句题外话啊，律师给人印象大都严谨周密，条理清晰，但似乎缺点别样情怀。您现在贵为黄金单身汉，我琢磨您喜欢的人也人中龙凤，应该懂生活品味，当人家参观完您的榻榻米卧室，还会认为您不解风情？哈，也许会给人留下一个有生活情趣，个性十足，神采飞扬的印象……榻榻米带来的精神与身体的体验感，非口头所能形容，要不说日本人会玩呢，呵呵，那个咱就不用多形容了吧……”
“好是好，但还是有些接受不了，我觉得卧室简单点也不错。”
再次被拒，没关系，话是敲门砖，情调已经勾勒出来，他就一点没往心里去？哼，也许封总还不了解我的设计能力和施工质量，咱还有一次机会。
两个半月后，木工收尾，油工跟进，到了中期项目验收阶段，封总过来验收，现场收拾干净，材料摆放整齐，装饰效果基本显现。他在房间里转哟完，从神态上看到满意神情，于是我又旧话重提：“封总，开工前，您脑海里也许对新房装饰效果没啥概念，现在实景效果就在眼前，您可以和效果图对比，呵呵，跟我之前描述的感觉差不多吧？
“嗯，还行吧。”
“封总，您看，现在客厅和餐厅做得多大气，低调的奢华，品味在无形中慢慢释放出来，呵呵，真羡煞旁人啦！不过，不过我很担心卧室效果，担心给人一种虎头蛇尾感觉。”
“哦，怎么讲？”
“还是上次讲过的，房间偏小问题并没得到任何解决。现在做完吊顶，卧室就已完工，等入住前您只是挂窗帘，铺木地板，摆进家俱就齐活了，呵呵，不仅跟客厅相比有落差，而且跟家俱展厅的标配效果没啥区别，显不出这个家的品啊。这要是做一张大榻榻米，空间会显得非常开阔，一扫房间偏小毛病，如果在上面再摆几个漂亮枕头和坐垫，台阶外面挂上一层薄薄的雪白纱帘，挽个造型，呵呵，那份浪漫情怀都不用语言表述，榻榻米替您全说出来啦……”
“封总，昨晚我还跟雨总说起榻榻米的事，不做好可惜啊。呵呵，要是到了一周，工地的油工全面铺开，您要是再想增项，那费用可不是现在这价码啦。”小王补话补得及时，用工期变相施压，缩短客户考虑时间，变被动为主动，高招。
“封总，您和家人坐在榻榻米上交流，因为没有繁复家具的障碍，心与心的距离能拉得更近，倍感亲和。而且说句实话，在宁静平和的榻榻米空间里，独居一室，自省啦、陶性灵啦、发幽思啦、抖落烦扰啦、收获静心啦，都是挺棒选择……”
总算没白混装修行业，一年多的实践，我发现个规律，客户一般到了装修中期，对新家效果更加期盼，这时意志力薄弱，坚守当初预算的警惕性大幅下降，容易被设计师意见左右。果然，封总吐口了：“小雨，呵呵，你还挺坚持的啊。”
“好项目，当然要坚持啦，不然到时您也许要埋怨我当初为啥不再坚持呢。”
“哈哈，你说吧，榻榻米价格？”
“如果是普通的蔺草榻榻眠席，320元/平米，如果是可拆洗的布艺软包饰面，460元/平米。”
“嗯，有点贵，呵呵，我恐怕睡不起啦。”
“封总，贵不贵咱们暂且放一边，我先说四个观点。第一，买套房您花了多少钱？还在乎一张18平米的榻榻米？这张榻榻米每天陪您8小时，我们按十五年计，每小时费用一毛多，一天不足1块钱。第二，榻榻米有7大保健功能，相当于您在每项保健功能上才投800块，呵呵，多物有所值啊。第三，装修一套房不求处处有靓点，客厅和主卧最为重要，客厅看沙发，主卧看寝具，一张榻榻米和一张中档床价格一样，但效果却不可同日而语，榻榻米多有派多敞亮呀。第四，卧室做成榻榻米后，与其配套的是迷你型大衣柜，装修成本反而能节约1000多块呢。此外，我们还给您做了一项优惠，晚上起夜去卫生间，台阶下装几盏夜明灯；为了床帏浪漫效果，加做3米护栏；还有与之配套的10瓶装红酒架和CD架，呵呵，这些配套项目，一水儿全送。封总，咱们是爽快人，没那么斤斤计较……”
最后封总的心终于活泛了，从业主面部表情看，这单买卖还想跑？等业主在中期增项表上签完字，我心情百转起伏：“苦啊苦，从家俱商手里抢下一口肉实属不易！成功率实不值得一晒，MD，真应了‘虎口夺食’的名号！不管怎么说，榻榻米项目总算开张了，这次不赚钱也在所不惜，一定要做得出色出位，后面的客户才好继续推荐！”
沉住气，我再接再厉：“封总，多说一句，要是你在市场上找不到尺寸合适的衣柜，我们也能做。”
“我们只做柜体，根据您喜好，我陪您到市场选购柜门和轨道。”
“做柜体你们有什么优势？”
“在于细节。给您举三个例子。1、市场上衣柜里的挂衣杆都是不锈钢杆，我们给不锈钢杆身上再穿上一个软布套，因为挂衣钩也是金属，两件金属碰撞，声音刺耳。2、抽屉里面是软布饰面，防止手指戳到抽屉壁生疼。3、我们设计有周密考虑，包括如何安排保险柜位置。”
“布包抽屉？多少钱一个？”
“市场上没布艺抽屉卖，原本报价120块一个，现在超便宜，一块钱一个。”
“什么？一块钱一个？”
“是啊，北京人管说话不算数的人，比喻成拉抽屉，所以抽屉不值钱，呵呵。”
“哈哈，哥们你还挺幽默。”业主逗得会心一笑。
1块钱一个抽屉？万一业主贪便宜定做10个抽屉，项目不赔掉去？嗯，咱有后手。大衣柜属于竞争所得，不可贪心。一些女性业主喜欢布艺抽屉，想占便宜？没问题，有便宜大家一起占，那才叫真的占便宜。再说，我在设计上有办法说服业主，要那么多抽屉干吗？衣柜是大件家俬，单价低点没关系，架不住面积大，是赚钱主要方向。而抽屉即便做得再精致迷人，也属小件物品，小件东东能卖几个钱？价高则客户不认，索性做回仗义人，送。再说了，施工队因为我的努力，工地是一个接一个，祥子都开始招新技工了，材料钱我出，叫他免费做几个抽屉，还能反了天去？
对于从家俱商和建材商手上抢来的单子，因为有市场价格参照物，所以我尽量报低价，给客户一个整体装修造价便宜的印象，而且锦上添花送一些小物件，更拉近与业主关系，典型的会来事。
十几年前，谁给业主家做榻榻米卧室？可谓罕见。现在我玩的是“悬浮床”，就是一张大床干干净净悬在空气中，离地40厘米，不是吊床，也不需要四个床腿做支撑，床下面方便打扫卫生，个性不？恩，与时俱进，照样领先别人几条街。
光有普通版“虎口夺食”
招数就够了？不行，还要灵机应变。别说在卧室做榻榻米了，就是净高2.8米的房子，我也能给客户建一座迷你型阁楼。记得遇见一位喜欢个性的业主，两房一厅的新房，于是我主动提起阁楼设计概念，他听完眼睛刷刷放光。于是把卧室与客厅的隔断墙打掉，建一座4米长阁楼，冲卧室这面是大衣柜，冲客厅那面是装饰柜、电视柜和书柜的组合体，可两边开门。阁楼高1.3米，宽1.1米，带欧式木制围栏，上面安有一台电视、坐在上面喝茶、品咖啡，看书、下棋、上网、听音乐、看电视，甚至睡觉，别有一番情趣享受。上阁楼的楼梯全由抽屉组成，方便收纳物品。从客厅打开阁楼推拉门，内设光源自动点亮，再推开对面推拉门，卧室立刻显现眼前。机关重重？很实用啦。不做阁楼，顶多万把块钱入账，但建起阁楼，收入翻倍。
光有风水知识和15招“虎口夺食”
就能攻伐市场了？不行。所谓万事怕动脑，经过一番谋划，我有了一个新的思维模式————把广告策划思路引入装修设计行业！设计师大都在本行钻研业务，他们似乎对广告策划并不熟，哈，机会来了。我想法简单实用，用广告策划思维指导设计思路！因为装修是硬件不会说话，文化是软件能攻心，产品有内在文化表现才值钱。
河豚、刀鱼、鲥鱼和鮰鱼号称长江四鲜，但苏东坡曾写诗赞美过河豚：“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时。”好嘛，沾了名人好诗的光，河豚一举成名。其实鲥鱼才是皇上指定的贡鱼，进贡历史足有两百多年，原本比河豚名头响，但可惜以鲥鱼为题材的骚客们写不过苏东坡，结果文化传播落后，所以产品知名度差。有意思的是，鲥鱼因味美而遭尽捞，江边上的人们只好将就改吃武昌鱼。但武昌鱼因主席一首名诗：“才饮长江水，又食武昌鱼”，结果武昌鱼后来居上名满天下。要知道长江四鲜可没武昌鱼这号，但文化攻心端是厉害，现在还有多少人知晓长江四鲜？刀鱼、鲥鱼和鮰鱼的名头更比不过武昌鱼与河豚。一句话，只有用文化包装产品，产品才具有鲜活生命力。
很快，我设计思路变成了先确立文化故事，然后根据故事再做设计。我曾为一对新婚夫妇在电视主题墙上，用石膏做成一款半立体月亮造型手模，白天看是大半个月亮挂在灰蓝色墙上，晚上月亮里灯光一亮，立刻变月牙。为什么要设计个月亮造型挂在墙上？因为女主人名字中带个“悦”字，男主人名字中带个“亮”字。一个大胆的创意出笼了，他们名字各取一字，合起来就是“悦亮”
哇，竟能被咱解释成“媳妇悦已悦‘亮’”，我挺佩服自己讲故事的本事。大男人虚荣心不仅得到满足，而且小女子也被感动得热泪盈眶，多有含义的合名呀，而谐音则是“月亮”！有了文化含义，于是墙壁上挂上一轮弯月才有意义。
但为何不是满月呢？我跟客户解释起传统文化：“所谓月盈则亏，水满则溢，所以不能挂八月十五的圆盘月亮，而晚上弯弯月牙更是浪漫的代表。”他们听得有些心旷神怡，呵呵，两斤石膏不过几块钱，咱收800元的创意费不过分吧。嗯，一个LV包动辄几千上万，那是因为带给了消费者愉悦感，跟材料成本无关。
再比如装修花店。客户要求在一面墙上挂很多层板，层板上摆放鲜花。一般设计师怎么设计？同样装修费，设计高手一出手效果大不同。因为店主人姓马，咱就把墙上用层板排列成一个大大的“马”字！“马”字横笔画多，能满足摆放鲜花的要求，竖笔画起到分割和装饰作用。嘿，6米长的主题墙上，一个“马”字挂在墙上，解释起来含义好多。马氏鲜花店成不？天马背花成不？走马观花成不？春天百花齐放，那就解释成“春风得意马蹄疾”成不？作品刚完成，马老板乐不可支。
可万一业主姓林呢？好办，先用两棵树干，再用层板在墙壁上抽象做个树林状，模拟横向生长的树枝，鲜花摆到树枝上充当枝叶，像不像硕果累累？嗯，看起来挺美。万一业主姓史呢？咱就来个“鲜花使者”创意；业主姓雷？咱来“花蕾千万朵”创意；业主姓潭？有“桃花潭水”创意伺候着；业主姓钱？有“月下花前”创意帮衬着；那万一业主姓仇呢？不好办，但店主万一叫仇丰，嘿，算砸走运。如果实在没招，那就问问业主可有英文名？
但光有风水知识、“虎口夺食”和文化立意，就能攻伐市场了？不行。经过一年多实践和学习，我把国外万张经典设计牢牢背诵，每看到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到合适的就采用。但我喜欢创新，每每在原设计基础上，举一反三活学活用。我曾看到过一张关于鱼缸经典设计，图中把鱼缸埋进墙壁，里面饲养着成群金鱼，但因为墙壁只显露出小部分鱼缸，从远处看，金鱼好像是从墙壁四周游进鱼缸的，装饰效果不凡。几年后，我在全国四大白金五星酒店的深圳洲际酒店，见过类似设计，确实有情趣。
一年多的实践下来，我已不想再做图片搬运工。有一次我曾偶然接到一个KTV包厢的豪华设计项目。忽然想起一件事，我养过几年金鱼，以前常逛马甸鱼市，惊奇发现人家在养鲨鱼！深刻印象。经过思考，我在包厢背景墙里埋进大型鱼缸，也是只露一部分鱼缸，但不是养金鱼，而是养了两条一米多长的白鳍鲨。
给客户解释设计思路简单：“到KTV玩的一般是男性，喜欢刺激性事物，养几条鲨鱼，突然从墙壁里冲杀出来，肯定能刺激大家眼球。鲨鱼没长鱼漂，为了保持身体不沉，就必须一直游，所以消费者无论啥时看鱼缸，鲨鱼都是在畅游，而且鲨鱼是暴力血腥代表，符合KTV包厢是情感发泄场所的情调。”业主听完，既喜欢创意，可又担心鲨鱼不好养，犹豫半晌，只做了三座鲨鱼包厢。
唉，我可是从广告业千军万马里杀出来的家伙，能不懂客户心理？事后证明，鲨鱼包厢火爆，据说曾有两拨客人为争抢鲨鱼包厢险些动手。到现在，墙里埋鱼缸的设计逐渐普遍起来，但在13年前不仅稀罕，而且哪有鱼缸里养鲨鱼的？嗯，不拘泥人家设计，举一反三再创新，作品才更有生命力。
总之，在装修实战中，我把自身所有长处都发挥得淋漓至尽，做事动脑，喜欢不走寻常路，善于发挥创造性，甚至能做几款在北京家装圈广为流传的设计作品出来，跟在传媒圈表现一致。现在回想，这段珍贵经历不仅磨砺性格，锻炼能力，而且为我今后给富豪设计奢华空间打下坚实基础。
苦日子还在一天天过着，也许太久没吃鸡了，有一次为业主买鸡毛掸子，靠，居然有点激动……夏天来了，水果纷纷上市。那天看见商贩在马路边上卖荔枝：“快来买哟，荔枝，荔枝啦，深圳南山有名的妃子笑哟……”小贩卖力吆喝着。我在远处足足站了有10分钟，最后咬牙跺脚喊了句：“TMD，老子今天不过了！”喊完，满心欢喜跑过去买了两斤。这是仅有的几次奢侈消费，就这，小王一边吃还一边埋怨我半天。
小王的说法自然有道理。这份马拉松式的苦日子真快憋死人啦！债主们的电话经常光顾我们哥俩，表面嘘寒问暖，但咱心里非常清楚，不就是查看行踪嘛，发现还债不利的苗头好采取行动！五天一个债主电话，半个月一个见面，谁能忍受？没有一颗坚强的心和不屈的意志力，早TM崩溃了。多年以后，我有一个另类总结：人总是很怪，有钱时，逛超市不想买啥，可没钱时，见啥都想买啥。这样的感受我历过两次，广而告之，是种特别痛苦的滋味，恨不得戴上丝袜去打劫！
时光进到还债第三个年头，转眼又到年关。跟去年一样，使劲按计算器，每算完一遍叹口气。那是，牟总债务按合同规定今年要结清，还有其他债主年前要翻倍偿还，一次性得给出16万！靠，钱不够啊。
“小王，咱们手头只有8万，可年前要给债主16万，这TM不是要出人命吗？”
小王正趴在电脑上玩游戏，他头也不回甩出一句：“他妈妈的，又不是不给那帮孙子钱，每年一到年关就逼债，还TM有完没完啊？我们不是已经还了一半多了嘛！靠，一帮傻逼！叫他们去死吧！今年没钱，爱咋地咋地！”
嗯，这句话也太给力了吧，我傲气不禁顿生：“MD，说的好，年前老子就还4万！爱要不要，不要拉倒！”可不是嘛，又不是两年前一个子没还，现在已经还掉一半多了，他们还叫嚣个屁啊，靠，这回我书呆子了。看着小王全然投入的样子，感觉他身上有股猛劲，混不吝。
春节时候，我猫在家里，除了跟弟弟到外面放放鞭炮，回来下几盘国际象棋外，其余时间都在想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食”
套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合则参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？
但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起媒介关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱，拐钱诈骗，甲醛超标，维修敲诈，安全隐患，历数斑斑质迹，负面影响好大，引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场，根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……
显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？1999年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那今年又该怎么走呢？
我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，还梦想更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4A广告群，从而闯出一片新天地。
现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事，小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？
有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了七大优势：
第一，从学设计第一天起，我只跟国外设计大师学，国内作品根本不看，起点高人一筹。在设计上，无论遇见什么家装公司的设计大师，咱从没败过，咱是靠设计、质量和服务取胜，竞标失败主要败在报价没竞争力和游击队身份上，而商铺装修第一要素是设计，正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合，用广告策划思路指导装修设计，打造特有风格，能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案，嗯，如虎添翼。
第二，商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要，门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向，那还能有个好？在土耳其修别墅，首先要把大门在地上立好，然后才开始挖地基，起柱搭梁。还有，商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面，又该如何避让？嘿嘿，市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的？
第三，装修商铺的工程量比家装大，利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家普装，这对节约时间成本至关重要。而节省的时间，又可开发新客