电竞俱乐部：赚钱没有想象那么简单_参考网
电竞俱乐部：赚钱没有想象那么简单
卢诗翰日，中国战队WINGS击败DC战队获得TI6总冠军，豪取912万美金的奖金。一个月前，他们刚刚两次击败世界排名第一的OG战队斩获TS5冠军。这支去年才开始冒头的俱乐部，短时间内取得巨大成就，给本就跃跃欲试的电竞创业者们浇上了一点油。但成功的WINGS只是少数，无论是新俱乐部还是老俱乐部，不仅要面对成绩压力，也要面对收支成本的压力。随着电竞赛事井喷，新生电竞俱乐部获得了前所未有的生长空间，但它们也越来越迫切地需要找到更多赚钱之道。有利有弊的投资新选择随着资本的涌入，电竞赛事最近两年不断增多，光是全国性的第三方赛事就有NEST、NESO、WESG、WCA、IGL、CIG、NEA等。加上厂商举办的赛事TI、S系列赛、黄金联赛和TGA等，以及一系列小型线上赛事，中国电子竞技战队和选手开始奔波于来往各地参赛的路上。赛事增多带来了更多奖金和曝光率，也给新电子竞技俱乐部带来了出头机会，WINGS就是它们的典型代表。对于电竞行业的投资者来说，电竞俱乐部是一个“小快灵”的切入领域，比概念化的电竞生态、电竞工具、游戏社交等更容易找到抓手。但与此同时，俱乐部投资者也面临着同样巨大的盈利压力。对于初次入场电竞的投资者来说，选择俱乐部是自然的选择。跟游戏社交、电竞数据、游戏直播、赛事竞猜、电竞生态圈等创业方向相比，它至少有如下优势。首先是俱乐部投资门槛低，容易进入。它不像直播平台那样烧钱大战。目前国内天梯充满着冲劲满满的天才少年，怀揣着梦想希望投身职业圈，许多6000分（DOTA2项目）大神愿意拿着几千元的薪水，就为了能够进入真正的职业战队走上梦想的职业赛舞台。直播平台百万千万只能签一个人，这已经够一支新兴电竞战队运营两到三年。其次，市场容量较大，压力较小。其他领域，市场很容易陷入“大鱼吃小鱼”或几大巨头你死我活的斗争。比如游戏社交平台天生拥有优胜劣汰属性，用户们会逐渐向最大最多用户的大平台聚集，小的创业产品会面临大平台的激烈竞争。而电竞战队是可以共存的，甚至行业本身就需要百花齐放，不欢迎一统天下。更多的俱乐部才会有更密集更精彩的比赛生态，为了保证赛事公平，很多联赛都规定一个老板无论多有钱也只能有一支战队，小投资者的空间是很大的。现在的LOL和DOTA2，除了EDG、LGD、VG、iG等豪门，同样也有WINGS、IM等新生力量。最后，电竞俱乐部是一种品牌和无形资产，能凝聚粉丝力量。粉丝经济是互联网时代的产物，目前直播平台就有这样的尴尬，用户记住并追随的是你这个独特的人、队伍、主播、节目，而不是平台。当前，各个直播平台吃力的烧钱却不盈利，而做出特色的OB战队直播、退役选手解说、美女主播们却一个个靠着粉丝流量活的非常滋润。所以，一家电竞战队取得成绩后，粉丝群体和忠诚度远远高于许多同质化的社交、数据、资讯产品。当然，以上优势并不意味着电竞俱乐部是一本万利的生财之道。随着电竞产业的发展，电竞俱乐部的资金压力一直在增加。产业发展是一柄双刃剑，一方面使俱乐部能赚到更多的钱，一方面也让俱乐部开支迅速增加。选手待遇在水涨船高，尤其是那些取得成绩的知名选手。以前一个月几千块工资就敢为了梦想打职业，吃水煎包煮泡面也能生活。而去年sylar和LGD战队闹崩，争吵中透露出来的信息，是现在一线职业选手一年签字费100万还会嫌少。除了选手成本增加，俱乐部的工作人员队伍也越来越庞大。以前可能一个领队就足够，如今替补队员、烧饭阿姨、经理、领队、数据分析师、教练、商务经理、媒介经理……全部弄下来，要增加多少人力成本？！据内部人士透露，目前包括一线俱乐部在内，90%的电竞俱乐部无法盈利。日益庞大的开支是无法盈利的主要原因。如何通过电竞俱乐部去赚钱？三军未动，粮草先行。训练时间和人员的稳定，背后其实都是稳定的资金保证。但稳定的资金并非是从天上掉下来，它需要俱乐部的运营者们在盈利模式上下很多的功夫，这也是一家俱乐部能否长期生存下去的关键。从传统体育俱乐部来看，俱乐部的收入很大一部分来自于赞助。电竞俱乐部也一样，需要开拓自己的赞助版图。外设厂商，包括鼠标、键盘、显示器、耳机等，因为和电竞游戏的高关联性，是电竞俱乐部最热情的赞助商。国内知名电竞俱乐部，基本都有外设赞助商，比如iG的罗技、EDG的魔力鸭等。除了赞助，电竞俱乐部本身还有两个拓展商务、将人气变现的渠道。一个是直播平台。作为目前行业最火热的领域，也十分渴望优质内容的入驻。据业界人士透露，EDG战队与某直播平台签约后，拿到了数千万的直播合同，这也让EDG成为大牌俱乐部中少有的盈利者。当然在没有成绩与人气之前，队伍直播间很难得到直播平台的签字费。不过你仍然可以通过战队成员的直播来慢慢吸引人气，通过鱼丸、火箭、竹子来获得收入。对于稍有名气的小俱乐部而言，这是一项不可忽视的收入。一个是淘宝店。这是当前电竞人气变现的主要手段，已衍生出一条清晰的代运营套路，业内已经有众多成熟的企业，可以直接提供淘宝店的整体代运营服务。俱乐部如果有足够的人手，还可以自己拉班子组建电商团队，不过这个成本较高，应尽量等俱乐部人气比较稳定的时候做。值得一提的是，对新兴战队来说，次级联赛也是一条挣外快的好路子。2016年无论是DOTA还是LOL战队，都有非常多的赛事可打。它们很多都是奖金在10万或5万左右的小赛事。由于数量多，一线战队显然没法参加每一项赛事。这就给了新兴战队非常好的机会。奖金少归少，但积少成多，可以节省不少俱乐部运营成本，更重要的是对队伍的心态和士气提升。
仅举一例，2016年9月份网鱼网咖将在杭州举办杭城LOL超级联赛，季度赛奖金是15万元左右。因为是城市比赛，一线队伍不会为了这点小钱大老远赶来，总部位于杭城的LGD战队可能也不会派出主力队伍出战。所以当新兴职业队来了之后，会发现大多数对手是本地高校校队或一些半职业战队。只要准备充分，新兴职业队很容易获得好成绩。此外，电竞俱乐部是“粉丝经济”的关键一环，而前提则是俱乐部认真做好粉丝群的维护与建设。竞技运动的特性是没有队伍会永远处在最佳状态，成绩可能有起伏。为了在成绩低迷时保住人气，更需要俱乐部维持好粉丝的忠诚度。如果说盈利模式的探索决定了你的现在，那么粉丝的组织则决定了俱乐部的未来。这方面的典型是WE战队。因为不是富二代所创建，初期又没有找到稳定赞助商，WE在相当长的时间都背着压力前行。在2015年某段时间，WE战队成绩不佳，沦为联赛倒数第一。结果一位资深的粉丝在WE战队贴吧中发帖，质疑俱乐部管理者。如果是一般的贴吧管理者，也许就删帖了事。但WE的创始人zax（周豪）并没有这么做，他在贴吧耐心地回复了粉丝。周豪首先感谢了WE战队粉丝，并为最近糟糕的战绩进行了道歉。同时他承认WE这样的小俱乐部面临大牌俱乐部的重金挖角，确实存在人员不稳定，这是电竞行业存在的普遍情况。Zax请求大家理解，并表示要加强青训梯队和年轻队员的培养，争取取得好成绩。这样答复后，贴吧内的质疑基本平息。大部分WE粉丝表示了理解，这次公关取得的效果值得很多电竞俱乐部学习。此外很多战队会有俱乐部开放日等活动，让粉丝近距离接触电竞选手的日常训练，让爱好者也可以一解对职业选手的好奇之心。在粉丝群建设问题上，电竞俱乐部其实可以向足球俱乐部恒大学习。恒大有八大球迷会，平时可以拿到折扣球票，也会有许多福利活动。球迷会也是恒大的坚定支持者，不但在线下比赛中用统一的拉拉队给恒大呐喊助威，还在线上为恒大提供舆论支持。这些有本地属性的粉丝会，还可能成为打动广告赞助商的关键所在。目前许多电竞俱乐部忽视了地域属性和地域类赞助商，其关键在于粉丝组织工作没有落地下沉。许多二三线战队，是当地网咖电竞馆求之不得的稀客。如果新兴电竞俱乐部能与他们合作，不仅可以给当地电竞馆带来人气，也可以建设自己在本城市的粉丝群体。电竞俱乐部缺乏优秀运营管理者战队取得成绩，很大程度上依赖于选手队员的训练、拼搏。但想要挣钱，除了需要成绩带来的人气外，也需要有专业的商务运营团队。目前说到国内优秀的电竞选手，大家可以列出一长串名单，但说到优秀的教练、优秀的领队、优秀的俱乐部运营人员，许多人却印象寥寥。少部分人能说上来LGD的战神7， EHOME的7L等，但相比电竞选手的如数家珍，差了一个量级。这也反应了电竞俱乐部优秀运营者匮乏的行业情况。目前许多俱乐部让退役老选手来管理俱乐部，在经验和威望上他们拥有极大的优势，但运营管理（尤其是商务运营）本身是一个高度现代化的岗位，往往需要较成熟的商业知识、管理能力、商务谈判能力，甚至面对年轻队员们还需要心理学等基础。说起优秀的运营人员，像ruru（潘婕）、三少（黄承）等人，你会发现都不是职业选手出身。ruru出身传媒领域的设计，很早就能自己设计战队服装，并能想到包装战队。这些专业知识不仅在战队具体工作中给予了她更多的帮助，也帮助她在理解赞助商需求，沟通合作伙伴等方面比别人更进一步。这些年，LGD赞助商从老干爹辣酱到淘宝，再到这次TI6成哏的“一起哈啤”，ruru的长袖善舞功不可没。本质上，ruru和三少首先是优秀的经理人，只不过他们“恰好”喜欢电竞而已。当前电竞战队并没有太多专业运营人员，很多战队就设一个领队完事。队员也普遍不知道领队的具体职责，甚至许多队员认为领队的任务就是“点外卖”。这反映出了目前电竞圈的摸索，大家认为要有一个领队，但不知道除了杂活，领队还能做些什么。从俱乐部运营的角度看，我认为领队最重要的角色应该是沟通粉丝和战队的桥梁。粉丝数量多少，网上的讨论知名度，直接影响到赞助商的获取或者广告费用的收入。也是你的俱乐部能够真正稳定变大的关键。领队除了联系别的队伍打训练赛，还应该肩负起组织粉丝活动，带动粉丝社区氛围的任务，领队和俱乐部运营者一样，都应该是一个需要付出许多精力的岗位。待开拓的新运营方式电子竞技俱乐部发展还远未到成熟阶段。当俱乐部成绩趋于稳定，财务状况越来越健康以后，就可以探索更多模式。传统体育的世界级俱乐部，它们的一些独特运营思路给了电竞俱乐部很好的借鉴意义。20世纪最伟大足球俱乐部皇家马德里，以及它的老对手巴塞罗那，都采用了类似众筹的“会员费”制度。会员费每年150欧元左右，会员可以取得投票权以及众多福利，比如：尽管对于皇马数亿欧元的年收入来说，会员费的千万级别收入不算太多。但会员制的引入，让粉丝更具主人翁的感觉，对俱乐部也更加忠诚，这从其他方面带来的收入是无法估量的。皇马和巴萨在球员购买方面资金力量如此雄厚，与他们的会员制度不无关系。另一个例子是娱乐圈的SNH48团队。日，中国美少女偶像团体SNH48进行了电视直播的选举。据说决赛收入过亿，主要是粉丝投票权的购买。花钱买投票权，就能投选自己喜欢的偶像，这是支持偶像最直接的方式。从SNH48的例子看，90后00后在偶像消费上的支出意愿是很强的。
电子竞技俱乐部吸引粉丝的能力有目共睹，但在粉丝经济开发方面则还较为落后。大胆的俱乐部完全可以尝试一下这种“会员费”或“投票”制度。每一年休赛期，皇马、曼联都有亚洲行，NBA也会有中国赛。这种商业赛事是俱乐部赚外快的很好机会，电竞战队也有打商业赛的资本。据了解，目前许多二三线城市的网咖给战队的出场费开到了5位数。当然，一线队的出场费和二线队不同，但毕竟这也是一条创新的路子。如果战队自己能够有更好的服务提供，甚至自己有全套的策划方案，在当前各地电竞馆开建，资本大举入驻的环境下，肯定是能拿到不少收入的。不过作为运营者，要权衡好活动时间和训练时间。但皇马尚可紧张的训练中抽出时间满世界一圈打商业赛，电竞俱乐部为何无法做到国内范围内的模仿呢？ 其实终究还是规章制度的科学，合理分配好了训练时间和活动时间，球员还能有休假时间。总的来说，俱乐部的运作需要许多方面的知识，赛场上的胜利，需要赛场外的各方面的工作支持。如何运营好一家电竞俱乐部，目前大家都还在探索中。未可知的领域是劣势，但同样也是创业者们的优势。“荣誉不一定等于盈利”的俱乐部困境竞技的目标是夺取冠军荣耀，但从现实角度讲，即便取得好成绩，也不一定等于你能赚钱盈利。小俱乐部虽然缺大牌选手，难以取得辉煌成绩，但与此同时他们的人员工资和各种开支也少，反而没有太大资金压力。传统体育领域，英超、法甲不乏这样的球队。尤其是那些中下游球队，卖掉一位新星，买回三员老将还能有赚。大俱乐部资金雄厚，众星云集，很容易取得成绩。但他们有另外一种烦恼，大牌选手的工资也是业界最高。高昂的成本很容易让电子竞技变成一场烧钱游戏。看看LOL和DOTA2一线战队EDG、iG、VG、LGD，哪个背后不是站着实力雄厚的富二代或集团企业？大俱乐部还有一种趋势不得不注意。成名之前，队员们训练刻苦，废寝忘食地开发新战术，然后状态日升。成名之后，前进的动力不足，有些人热衷于直播，有些人训练时间打RPG，结果状态下降导致战队成绩每况愈下。成绩下降后，战队商业价值随之缩水，而大牌选手们的待遇是很难骤然下降的，一进一出，这将给大俱乐部带来严重挑战，甚至危及俱乐部生存。当年盛极一时的DK，在徐志雷出走后一蹶不振，黯然解散，就是一个典型例子。在热热闹闹的电竞俱乐部建设背后，资金困境的暗流正在涌动。一个疏忽，你就可能砸下大量金钱，却只收获了荣誉而没有获得资本上的回报。面对盈利压力，投资者们不应该过于乐观，而是要谨慎判断每一位选手的价值，挑选那些价美物廉、实力大于名气的选手，并卓有成效做好商务开发。只有在获得成绩的同时保证账目的健康，才能让你的俱乐部长久坚持下去，把表面光鲜的成绩转化为持久的人气。
2016年16期
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