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韩后“919爱购节”到底搞什么？
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一向以“出奇”制胜的这一次又引人注目。随着9.19的逼近，韩后也在一天天地倒计时。 9.19是“搞一搞”的谐音，“919爱购节”也是韩后在9月份独创的一个节日。去年，韩后仅针对CS渠道开展了9.19活动，其中有2227家参与进来。今年，同样的CS渠道，数据竟然一跃突破6000家，比预期的4000家多出了2000家。这个数据也出乎陈侦健的意料，作为韩后CS渠道9.19活动总负责人，陈侦健认为原因是，今年的市场竞争比较激烈，很多店家在动销方面乏力，所以对于韩后这种新的动销模式有更多的期待。
授人以鱼不如授人以渔 俗话说，金九银十。在化妆品行业亦是如此。9月份开始进入化妆品的销售旺季，这个月也是一年当中化妆品自然销售体量最大的月份，关乎整年的销售额。 这个月，不管是品牌商、代理商还是终端店都开始摩拳擦掌，准备大干一仗。这也是韩后“919爱购节”选在9月份的原因，韩后希望的不只是“大干一仗”，而是“掠夺式”地“大搞”一场。 陈侦健表示，“919爱购节”，从表面上来看是商家造节的一种方式，实际上是韩后对终端动销新模式的一种探索。“韩后发家于专营店渠道，目前在这个渠道所占的份额也是最大的，所以对专营店渠道的需求也非常了解。” “如今，化妆品专营店可以说处于一个非常弱势的地位”，陈侦健进一步解释，线下百货商超步步紧逼，线上电商毫不留情、同类兄弟同室操戈，在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，谁都不想成为那条随时会被吃掉的慢鱼，所以要大干快上，增加客源、提升销量，终端动销的好坏是成功与否的关键。 陈侦健举例说明，同一条街上的三家店面积相同，都卖类似的产品，各自一天能卖20瓶、50瓶、100瓶，哪家店活下来的机会更大？肯定是卖100瓶的那家。在产品雷同、诉求雷同、包装雷同、价格雷同甚至是推销话术都雷同的情况下，如何将自家的产品快速卖出去，比人家跑得快，这才是活命的关键。 “韩后‘919爱购节’就是一种创新动销方式的探索，它不是一朝一夕的，不是杀鸡取卵式的促销活动，而是一个系统的、长期的、可持续的营销方式，是帮助终端店提升核心竞争力的一种方式。”陈侦健认为，大多数店家的动销做得不咋的，而且做得很被动，所以韩后要帮他们解决问题，从活动前期到执行到后期，整个环节，韩后都坚持着“授人以鱼不如授人以渔”的理念。不是简单地“扔”个政策给店家就完事了，而是通过这种造节的形式，提高终端店的运营能力。比如，教店家做一场像模像样的活动、吸引新客源、做店务管理等等一系列的问题。
“武器”准备就绪，大战一场 以韩后当前的架势来看，它不只是简单地“大搞”一场，而是“攻城掠地”式地打一次漂亮的战役。陈侦健对生意本质的理解是：不是到自己的左口袋右口袋去找，而是要到市场的口袋去找，只有足够的市场份额才能支持一个坚实的品牌。换句话说就是要做“掠夺式”的生意。 陈侦键说，打一场超级现代战争无疑需要武器。今年919，韩后的“武器”准备充足：30万台健康净水机（被比作“战斗机”），100万支韩后BB霜（被比作“机关枪”），120万支原液+120万支去角质素大样（被比作“子弹”），套盒（被比作“航母”）等，这些用于919专项活动的落地“武器”投入就高达3亿元，是去年的2倍多。据说这3亿物料预计创造出5亿的零售额，韩后，你要怎么搞？ 陈侦健以CS渠道为例算了一笔账。由活动政策可见：满599元送价值1399元的净水器一台，“每台零售价1399，意味着30万台净水机可以解决1.8亿元的销售额”，任买韩后两支产品（价值超过200元）白送韩后最畅销的BB霜一支，“换言之，100万支BB霜可以解决2亿元的销售”，陈侦健分析道，“光净水机和BB霜，这两样物料，就可以解决3.8亿元的零售。这还不包括韩后919套盒的贡献”，据他透露，去年919活动，韩后的套盒贡献了46%的销量。“今年不说翻一番，399元、299元、239元、198元的四种套盒计划销售，单单套盒自然销售也能过亿。” 除了地面的物料充足以外，9.19促销广告片也开始“狂轰滥炸”。据陈侦健透露，韩后携全新男星代言人黄晓明的9.19促销广告片登陆了浙江卫视、辽宁卫视、河南卫视、山东齐鲁、重庆电视台等主流频道黄金时间段。韩后8月23日重磅特约的东方卫视《女神的新衣》也迅猛登场，韩后将携手众男神女神上演化妆品界的《女神的新妆》。通过强大的广告曝光，让9.19活动广为人知。对于今年是否还会采取类“张太事件”的广告方式，陈侦健说目前还不方便透露，但毋庸置疑的是，在离活动更近一步，宣传方面韩后将会有更大的动作。
对于一个在质疑声中发展壮大的品牌而言，韩后此次投入产出比也受到一些质疑：这么大手笔的投入，能否取得相应的回报呢？ 面对质疑，陈侦健有着和老板王国安同样的心态，别人怎么看，我们管不了。有质疑是好事，说明大家都在关注我们。在如今这个“眼球经济”时代，赢得质疑也是关键，有“话题”才有“传播”，有“传播”才会有“声势”，做“事”必先做“势”，这是亘古不变的定律！ 像“打游戏”一样的打法 相对于去年简单的“政策通知+打板”活动，今年的9.19，韩后启动了专项负责人制，从2014年5月份就开始准备，并将秋季订货会和9.19有机融合，采用打游戏的方式，一关一关地过，准备大干一场。 据陈侦健介绍，6月上旬，韩后先在公司内部召开内部动员会，此乃第一关；6月15号召开全国百人代理商总经理级会议，向代理商梳理今年919打法和机会点，并要求代理商亲自挂帅或指定919活动专项负责人，这是第二关；6月18号针对919活动专项负责人及韩后品牌经理们召开了267人全国总动员会，这是第三关；代理商清晰和执行人员清晰之后，韩后又于7月底7月初启动片区打板会，学习和强化919活动，这是第四关。 这一个关卡一个关卡地打下来，韩后顺势比往年提前20天把秋季订货会给开了。陈侦健说，往年的秋季订货会都是定在8月份。没想到，这次7月份的秋季订货会比往年人数更多，这既是9.19的预热会，也是信心会，代理商和店家对公司也更加信任了，配合度明显提高了。 8月5号，韩后已经开了72场秋订会，9.19第五关基本告一段落，而接下来，第六关，即60场终端BA动员打板会正式启动，教BA学习如何包店、陈列、POP制作、喊麦等等，把细节一五一十地落实下来。陈侦健说，接下来我们还有第七关、第八关……我们一关一关地打，在合适的时间合适的地点做合适的事情。
在准备这场活动的过程中，随着“919爱购节”的时间越来越近，陈侦健戏谑地说道，自己好像十月怀胎，越来越接近临产期，忽然能够听见小心脏“怦怦”直跳的声音，虽然紧张，但是充满期待与挑战。 这么搞，就不怕掉价？ 近两年，韩后的发展有目共睹，不少行业人士纷纷猜测，韩后这是要驶入国内一线品牌阵营的节奏吧？既然要塑造品牌形象，为何要采取这种“搞一搞”的形式呢？ 陈侦健表示，韩后驶入了快车道没错，但是韩后还属于一个成长型品牌，当前还处在起点上而不是高峰。他还强调，韩后做的不是“免费大派送”，而是一种“扩张式的生意”。“919爱购节”的目的是降低消费者体验的门槛，让他们花费最少的成本就能够体验到高品质的产品，这样一来，就为韩后吸引了大批消费群体。 众所周知，对中国本土企业而言，品牌是产品畅销的结果。这其中还有一个逻辑就是，有销量，才有群众基础；有群众基础，才能形成品牌影响力。销售越好，群众基础就越广泛，品牌影响力就越大。韩后“919爱购节”搞的就是一个很大的局，即通过快速引爆终端从而聚集一个庞大的“粉丝团”，最终扩大品牌影响力。这种“搞法”，在当前的国内化妆品生态环境中，无疑是颇具前瞻性的大胆之举。
信息分类：编辑：闫晶莹
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任何单位及个人不得发布欺骗性产品信息阿里想借“年货节”盘活农村电商 但没那么容易|界面新闻 · 科技图片来源：视觉中国12月24日陕西延安，马云现身当地1938文化广场的&年货节&线下体验活动，并在延安峰会上发表了演讲。他的到来引起现场骚动，人们纷纷从座位上站起、踮脚、拿出手机，想看看这位&拯救&当地苹果的商业传奇。
因为当天从西安转机，马云疲态难掩，但他还是完成了一场生动的演讲，亲自站台解释了举办年货节的原因：&年货节的目的非常简单，让辛苦一年的农民朋友年底有个好收入，让城里人能够买一份家乡的土特产，解一份乡愁；也让快递员腰包鼓鼓回家过年，让城里的年味浓起来，让陕北的小米、大枣、烟台的苹果、贵州的腊肉等这些东西在互联网上，让城市人消费起来。&
马云演讲。图片来源：网络
这是马云今年第二次来到延安，这里是马云&年货节&灵感的发源地。同时，年货节也是继双十一、双十二之后，阿里巴巴造出的一个以&农村淘宝&为主题的电商节日，总结起来就是八个字：&土货进城、洋货下乡&。
马云的到来充分显示出阿里巴巴集团对&农村淘宝&的重视。
2014年，&农村&作为阿里巴巴三大核心战略之一，和&全球化&、&大数据云计算&放在同一高度。阿里计划在三至五年内投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。&农村淘宝&已经从淘宝页面中分离出来，享受独立域名，并研发了单独的App。
另一个更重要的信号是，日，从农村淘宝事业部走出来的经理孙利军晋升为阿里巴巴集团合伙人。同时，他是同期晋升四人中唯一一名大学毕业就进入阿里、由基层业务员成长起来的合伙人。
阿里巴巴农村业务负责人孙利军。图片来源：网络
中国农村地广人稀，但对于互联网电商来说仍是个&蛮荒之地&，&互联网+&的步伐已经迈向了这里。
中国互联网络信息中心的一组数据体现出农村市场的潜力：在整个2014年，中国农村网民网络购物用户规模为7714万，年增长率高达40.6%；同期农村网民网络购物使用率为43.2%，使用率较上年增加12.1个百分点。
阿里研究院预计，2016年全国农村网购市场规模有望增长到4600亿元，成为市场新的增长点。
同时，今年国家政策对农村电商也多有倾斜：李克强总理2015年首次将加快农村电商发展作为单独议题，在10月14日国务院常务会议上专门部署；11月9日，国务院办公厅印发了《关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，全面部署指导农村电子商务健康快速发展。
即便有诸多利好因素，阿里巴巴农村电商的发展仍面临挑战。
村淘合伙人制度
自从做了村淘以后，&苹果大叔&张永亮就忙个不停。他是延安洛川县洛阳村唯一的&合伙人&。村委会给他提供一个门店，他的工作是每天早上把村里的苹果通过电商卖出去，下午帮乡亲们选商品、买货，运进村里。&一进一出&，他是中间的桥梁。
号正式开业以来，张永亮忙得风风火火，他被人亲切地称为&洛川苹果大叔&。每天早上九点起，一直到夜里两点多才能躺下，两个月下来瘦了八斤。他有两个孩子，女儿13岁，儿子7岁。老婆带着两个孩子在洛川县城里读书，忙起来一个月见不了家人。
他对自己的成绩颇为满意，上个月全村从他这里过的消费流水有8万多元，仅代购商品这一项，他从阿里拿到的佣金就有5000多元&&村淘合伙人严禁从代购商品中赚差价。他甚至有些懊恼，&如果能做到9万元的流水，我就能赚到9000元那一档的佣金了。&
&苹果大叔&向界面新闻记者描述起了自己刚开始做农村淘宝时的场景，&那时，我每天早上骑个摩托，拿着喇叭在街上做宣传。村民不知道这个是干啥的，也不信任你。&
洛川苹果大叔陈永亮在给记者们展示他们家的苹果店。摄影：王付娇
因为手脚勤快、工作努力，张永亮获得了阿里的肯定。在双十一当天的视频直播中，张永亮作为农村淘宝的&代言人&登上了大荧幕，同水立方现场连线。他一直引以为豪，并把当天连线的照片作为自己的微信头像。
村淘合伙人在当地需要有一定的人脉关系，又要懂电子商务，能买会卖，帮助落地阿里巴巴的村淘项目。每个村只有一个合伙人名额，还需要经过严格的筛选培训。竞争最激烈的时候，同村甚至会出现几百人报名的现象。
阿里巴巴没有给基本工资，取而代之的&佣金&制度，按照成交额分为3万元、6万元、9万元不同等级，不同成交额的佣金会差很多。要想挣得多就得买的多，&洋货下乡&都靠他们来完成。
洛川县最厉害的一位合伙人在吴家庄，名叫陈飞龙，2015年11月份佣金拿到了1万多元。除此之外，今年3月份回到村里后，他琢磨起了自己开店。从9月份顺利开店到现在，一共卖了3000多箱水果，四月内流水20多万元，毛收入4万到5万元。
这种制度看似能充分调动&合伙人&的主动性，但背后也暗藏危机。因为阿里巴巴与村淘合伙人之间是一种十分微妙的关系：并没有固定的劳务合同。正因为没有排他性、又作为全村电商的&进出口&，合伙人可能会通过自己的便利条件绕过阿里巴巴的平台，进行私下交易，自己开微店、或通过电话交易。
另一位不愿意透露姓名的合伙人阿丁（化名）告诉界面新闻记者，自己开一家店，如果想进入&农村淘宝&的页面，需要在后台同意给合伙人佣金，初级农产品最少不得低于7%。但有一点便利的是，不同区域的合伙人可以通过私人关系互相帮着推销产品。
大部分合伙人有一个旺旺群（或微信群），大家在里面搭建人脉、积累资源。阿丁说，比如，他会通过群聊，联系到南方另一个村的合伙人。针对当地的消费水平，平时卖80多元的洛川苹果，现在卖50元。让他帮着在村里推销，直接快递发货。
他没有明说的是，这80多元的苹果和50多元的苹果是否是同一品种。架空了阿里巴巴农村淘宝的平台背书，仅凭合伙人身份担保的产品该如何保证质量？
与此类似的是，利用熟人关系和老客户。&假如一箱苹果15块钱利润，我给他们10块钱，我只要5块钱。&那些老客户都特别愿意帮我介绍，淘宝合伙人容易利用自己的便利条件做起传统的代销业务。
同质化竞争
陈飞龙说，&自己正巧赶上了农村淘宝的顺风车&。但这趟顺风车可能因为容易搭，被越来越多人盯上。
洛川县城隶属延安市，&秦开阡陌&的陕中地带因为气候干燥，在小麦等传统农作物种植上一直没有优势，一些村子一直挣扎在贫困线边缘。种植苹果这样的经济作物成为县里自力更生的方式。因纬度适宜，昼夜温差大，洛川的苹果香甜爽脆，水分充足，可以和同一纬度的烟台苹果媲美。
据公开资料显示，洛川总人口22万，其中农业人口16万，在全县64万亩耕地中，苹果种植面积超过50万亩。2015年，全县苹果总产85万吨。
今年下半年，过度集中种植一度造成村里苹果滞销。不少村里人学着合伙人，自己也开起了淘宝店，都叫&洛川苹果&。整个洛川县有400多家淘宝店，都在卖苹果。
这种同质化竞争造成淘宝上到处都是&洛川苹果&。记者登陆淘宝页面，售价从五元多一斤，到十几元不等，所有商家都称自己是&正宗洛川苹果&、&冰糖心&、&陕西红富士&，&绿色带皮吃&。作为普通消费者，根本无法从外表来区分苹果的好坏，无法知道直径80毫米的果和90毫米的果有何区别。
为此次年货节准备的洛川苹果。摄影：王付娇
农产品非标准化属性
这种现象的背后是农产品的&非标准化&造成的。
在国内，农产品虽然已经脱离了完全的&靠天收&，但标准化之路还很遥远。截至目前，没有任何一家生鲜电商敢保证自己的商品已经做到了完全的工业化流水线生产。果子分类依然是靠简单的大小、直径、色泽等人工判断。
在生鲜电商层面，实现农产品的质量把关和溯源等就更困难。
有些厂商会采用溯源码的方法控制产品质量。但所谓的&溯源码&真假难辨，扫一下就出现产地这个目的要想实现并不难。关键是，通过溯源码是否能真正追溯到源头，监督整个生产流程。
农产品&非标&的属性在记者询问张永亮时得到证实，当记者问他判断好苹果的标准时，他无奈地笑笑，&从小就在苹果堆儿里长大的，一眼就能看出好坏。颜色好、个大的就是好果子呗，这个咋能说清楚。&
&说不清楚&的标准就造成了&洛川苹果&鱼龙混杂，消费者无法判断。同样地，赣南脐橙、阳澄湖大闸蟹、肇源大米都面临同样的问题。各地都有&爆款&，但罕有知名度高、真正商业化的生鲜品牌。
消费者也认识到农产品有好有坏，有核心产区、优势产区，因此厂商都想要做一些认证，但实际情况是认证很难管控。
据阿里巴巴农村淘宝农业发展部高级专家曹玮给记者举了一个例子，比如非常有名的阳澄湖大闸蟹，市面上流通的数量已经远超真实产量。由于这些因素，消费者对于整个农产品业态产生了恐慌的情绪，而这会导致国产农产品在市面上举步维艰。
再往下追溯，农产品发展滞后主因是食品安全问题。
曹炜拿黄瓜举例，现在市场上流行一种顶上带着小黄花的黄瓜。消费者觉得新鲜、好看。但这种黄瓜是使用了一种顶花带刺的添加剂，黄瓜才会延迟开花。黄瓜到消费者手里看着也比较新鲜。
消费者的盲目会产生劣币驱逐良币的效应。普通没有施加添加剂的黄瓜反倒销量欠佳，有毒有害添加剂的问题已经涉及到消费者的教育问题了。
在不久前，物流是制约农村电商的瓶颈，但随着农村电商的发展，这个困难正在逐步突破。
福建诏安是荔枝的产地。最奇特的现象是，丰收年荔枝由于滞销，荔枝在当地已经是6毛钱一斤，但物流需要冰鲜。6毛钱一斤的荔枝需要35元的物流成本才能送往全国，这种价格倒行已经不符合商业逻辑。
电商大面积进军农村已经摊薄了物流成本。阿里的农村业务已经覆盖到近300个县域一万个村，物流成本已经到了平均每一单3.5元左右，村点日均订单12.8单；竞争对手京东已完成700个县级服务中心建设，京东帮服务点1200家。
目前，就洛川县而言，已经形成了自己的物流体系：快递公司12家，物流公司19家，农村邮路25条。阿里巴巴农村淘宝总经理孙利军透露，目前阿里对于这段物流有补贴措施，每个农村淘宝网店平均补贴在1万元左右。
在政府与阿里巴巴合作的过程中，最看重的也是阿里巴巴对农村最后一公里物流的建设。
山东省商务局电子商务处副处长曹国平在接受界面新闻记者采访时说，&当地政府其实更关心怎么把自己的东西卖出去，合作看重的是整个物流体系。今年年货节上，我们山东卖苹果、梨、海参和阿胶。这条路打通了以后，我们卖什么都可以。&
在整个延安电商峰会上，共有&三省一市&与阿里巴巴达成了协议，分别为陕西省、贵州省、山东省和江西赣州市。洛川当地政府也大力支持，甚至成立了专门的洛川电子商务服务中心。通过和政府合作打通供货源头，阿里巴巴试图让&年货&更有保障。
洛川当地已经建立起了电子商务服务中心。摄影：王付娇
马云在演讲中提到了中国土地改革的历史和阿里巴巴的任务：&30年前，家庭联产责任承包制，解决了土地上种东西归谁的问题。现在，农村电商，要解决的是这片土地上的东西卖给谁的问题。&
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最近一段时间以来，农村电商这个话题煞是火热，不管是京东、淘宝还是苏宁，都搞的热火朝天，并且一些新兴的电商也有挤进来的趋势。而在电商活跃的同时，一批有志于农村电商事业的“准农村电商从业者”或者其他行业的人，也纷纷把目光投向了农村这块尚待开垦的电商沃土。因为同某农村电商工作人员交流后写过几篇关于农村电商的文章，所以有不少想从事农村电商的朋友向笔者咨询一些问题。通过这些交流，笔者认为有必要向这些朋友以及其他也想从事农村电商的朋友提几个建议：虽然农村电商是一个前景让人遐想的金矿，但是，想做农村电商的话，您需要注意这几个问题。第一，要因地制宜，充分考虑自身的自然条件曾经有一位陕西渭南某地土鸡养殖合作社的的朋友，向我咨询如何通过某农村电商把自己的土鸡蛋卖到全国。客观地讲，土鸡蛋这个产品和网络售卖的想法都是好的。但是，他所咨询的电商并没有覆盖到他所在的那个地区，而交通应该是阻碍这种覆盖的主要原因。土鸡蛋这种产品，长途运输的话，易碎，防碎的成本又较高，在目前利用电商销售的话显然不合适。另外，也有云南等地的朋友也有同样的问题，但限于地区硬件条件，也不太现实。这只是我举的两个例子，类似的地方和这样有志于农村电商的人肯定还有很多。假如在交通等硬件条件大幅度提升后，他们的想法可能会实现；如果硬件不能提高，目前看则很难。所以，想从事这个行业的人，一定要充分考虑自己周边的条件。第二，不能一时头脑发热，要注意细节在某篇解答一位想做农村电商朋友问题的文章中，一位编辑给我配了一幅图片，图片中有几句话很是醒目。因为文章中涉及到了某个我没点名的地区，所以文章写的是哪里也颇给人猜测的空间。有位朋友加我QQ，说他就是我写的这个地方的人。我一头雾水，因为两者根本就不是一码事儿。后来我得知，他以为配图中的某几个字样就是他所在的地区。这也算是一种巧合，我理解他的热情，但是，做事情可不能一时头脑发热。创业需要激情和热情，但创业不需要激动和头脑发热。我这样说可能有些过分，但我希望这位朋友以及其他朋友理解，还是谨慎为好。尤其是一些细节，在创业过程中可能很重要。第三，要有坚持下去的毅力，不能急功近利，想着过早的回报有一位显然是年轻人的朋友，在同我交流如何同电商沟通后冷不丁的问我一个问题，他问我在农村做电商能不能取得成功。我很诧异，原来是他的父亲反对他回家做这个。后来，他就开始和我谈在哪里找对象这样与电商无关的问题了，我估计他已经没有了做农村电商的兴趣。我哑然失笑，如果这点毅力都没有，如果只想着眼前的成功，怎么做这个呢？这还仅仅是长辈反对的因素，如果在创业过程中赔钱或者不能盈利呢？从我个人角度看，我不认为农村电商是一项速效的产业，甚至有可能会多年不盈利。毕竟，很多地方，一个小村落能有多大的销售额呢？所以，想做农村电视的朋友，尤其是年轻的朋友，一定要有毅力。第四，要学会鉴别，鉴别真伪、虚实我敢说，目前的农村电商热中，可能会有浑水摸鱼者。这个问题，我不想多说。但我是农村人，我是农家子弟，所以我特别在乎我的兄弟姐妹叔伯们是否会被欺骗。如果有农村的朋友想从事电商事业，那么我希望你们能有一双鉴别真伪虚实的眼睛，好好看一看哪些是真的、哪些是假的。在这里，我无法告诉你孰真孰假，但时间是真假虚实的试金石，我们局外人可以慢慢的看结果。而你们一旦成了局内人，可能不允许时间告诉你答案。关注大豫创业微信dychuangye,回复“项目”可见创业项目。
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