最苦逼的O2O市场，“饿了么”怎么样从发宣传单着手一场城市扩大
一场补贴战正在血洗外卖格局，5个月8倍的提高速度，赢利标准样式并不止明开朗的饿了么着手发疯大扩大，经济活动标准样式也被重构。
　　注：外卖O2O市场正在演出一场紧张程度接近于于此前打的O2O领域的发疯补贴运动，那里面参加者如百度外卖、阿里淘点点、美团外卖，还有大众评点刚才参股的饿了么，颇有当年百团大战的意味。O2O是一块最坚忍刻苦的战地，怎么样从早期的校园标准样式脱胎，怎么样从发宣传单着手铺修线下商家网络，如在哪里竞争者紧张的厮杀中重构经济活动标准样式?以下是《经济活动价值》记者刘泓君对饿了么的深度报导：
　　说话时的这一年五月初，在大众评点以8000万美圆参股饿了么时，饿了么还只是一个领有300上下团结12个城市的外送网站。5个月在这以后，这个数字翻了8倍。截至到十月中旬，饿了么扩大到达2500上下团结187个城市，日订单量从10万单提高到100万单。
　　这是一个起于校园的外卖送餐企业。从交大校园到上海市内，最后扩大到全国，联手初创人兼首席战略官康嘉忽然发觉：
　　曾经我们铲除的都是一点地方性的小网站，忽然有天发觉，马云也是我们竞争对手了，又忽然看到王兴关心注视我微博，王慧文要过来走访我，感受莫名其妙。
　　饿了么初创人兼CEO张旭豪与大众评点的白领有过几次深化的交流，吸取了大众评点城市扩大较慢的教诲，把城市扩大调到达较高的优先级。七月中旬着手，一次发疯的城市扩大运动从饿了么将领部传出，此时正是外卖市场竞争最紧张的时候。
　　从300人到2000人
　　在饿了么搬去新家曾经，工作室工位已经严重焦虑。原本并不宽松的会展室已经变成一张堆满电脑的很大工作桌，不设区隔地挤着十几个市场部的工作担任职务的人。在楼上起点创业营的公共咖啡厅里，饿了么的职员们几乎占有了这一层楼，咖啡厅的大堂里三个一群两个一伙坐着来面试的职员，咖啡厅的公共会展室反反复复施行着职员们的担任重要工作与会展。一位职员指着工作楼隔壁的旅社称，这家旅社的一点屋子已经被企业常年包下来，给达旦熬夜加班的职员用。
　　在扩大曾经，北京上海这类的前线城市仅只只有三半百人，小城市只有几私人，有啥子事物和指令下达，一个电话就可以解决问题。当忽然从300人扩大到2000多人的时刻，系统变成管理中的关紧一环。两周的时间，饿了么内里研发出了一套能够支撑大扩大的内里OA系统。
　　与此同时，随同着业务扩大，后台从服务器到系统的牢稳性也承担着更大的压力。毕竟销行是短期能扩大到千人的团队，而产品和技术则很难在瞬息间内扩大。为此，初创团队请来了上海金子买卖商品所的技术天才牢稳技术后台，也从大众评点引入了技术引导，以避免买卖商品量扩张后的系统崩盘。
　　这些个是管理层内里预料到扩大会萌生的问题，用张旭豪的话说：扩大是一件从来不会准备好的事物。随着担任职务的人的增多，饿了么还专门成立了一统的物料采集购买部门，来负责活动、海报、外卖盒等物料采集购买。
　　孙银是说话时的这一年刚才结业的应届结业生，于二月参加饿了么销行团队，现在已经生长为甘肃大区的城市经理。在短短的8个月里，她负责过北京上地软件园、中关村的销行推广，并开创了甘肃分站。随着企业的城市战略，她管理的做事的人也从1私人成为了20多人。
　　一般事情状况下，孙银的一天着手于在地铁站外和人流密布的地方发宣传单。这一习性始于饿了么销行总监陈强的创业理念。陈强也从大学着手创业，他自个儿开了一家餐馆并建了自个儿的订餐网站。早期，他在每人网和百度贴吧上做一点自个儿网站的推广宣传，效果非常少。在这以后，他用平常的的A4纸打印了一点宣传单，着手在学院和寝室楼里发放，很快几十单订单就来了。这些个大学的创业经历让他更信任传统的宣传单力气，也一直将这个习性延长下去至饿了么的推广中。
　　普通高管区9点工作，孙银和其它的销行担任职务的人7点半便会到岗，去地铁站和高管工作人流最密布的地方发宣传单。9点半往后是写字楼的扫楼时间，在10点半到11点之间，是餐馆订餐的高峰点，这个时刻她所负责的片区餐馆间或会碰到客户端上的一点小技术问题，孙银通例会去辅佐处置餐馆反馈的问题。后半晌则是去拓展和保护餐馆的时间，晚上则会用来上传餐馆的菜肴图像和安置次日的规划。
　　说话时的这一年八月终是孙银第二次去兰州市场。那段时间，也正是饿了么在上海总部表决迅速扩大的时候。在七月中旬的一次白领会展上，张旭豪提出要迅速扩大，并在年根铺到200个城市。
　　去的第1个星期5个同事挤在一个只有两张床的屋子里，均匀人人每日深度睡眠时间不充足三钟头，这么连续不断了时期，也忙的忘了包房。再次回到兰州，孙银发觉餐馆的举止神情大不一，两天的时间有50家新餐馆参加。
　　早在2个月前，孙银携带另一个同事情发生以前来拓宽兰州市场，起初的餐馆只设定在兰州大学近旁的餐馆。那时几乎是求着商家合作，当地的商家一听说网络订餐多以为是骗取财物的人，更无须过高的希望商家会运用在线付出让钱通过平台，纵然在餐馆里发宣传单，也会被老板任何时间赶出去。
　　合作一两个月在这以后，商家着手相信市场经理，也发觉疏导外卖业务买卖会更好，慢慢接纳这一方式。而在兰大近旁开饭馆的老板，大部分来自兰州的天水村，当暑假餐馆停止营业回到村里歇息时，着手相互广泛散布有一个网站给我们买卖，就做了一个月，买卖越来越好，如今还主动给我们补贴。
　　暑假里，孙银被调往北京市场拓宽中关村的高管区。当再次学期开始时，又有一批天水村的人来学院近旁开餐馆。譬如曾经餐馆只有100家，如今餐馆有150家，更多的人来做餐饮了，开餐馆了，另外增加了数目;还有一点新餐馆参加了，那几天我们着手成宿成宿的接餐馆。孙银这么剖析两天之间餐馆狂涨的端由。
　　当孙银再次去到过去合作的餐馆时，她发觉餐馆的举止神情也慢慢变了：那一些老板简直跟虔诚跪拜我们同样，有时候还问要么要以往吃中饭。
　　表决此时大扩大也与饿了么的高校战略相关九月正巧是新生入学季，耕地深度学生市场的饿了么要在新一轮的学期开始季中着手抢新大战。饿了么是一个以前依托于上海交大树立起来的学生外卖网站，因为这个对学院的推广颇有体会。
　　孙银在兰州宁夏的扩大策略正是典型的饿了么式路线。刚到一个城市的时刻，城市经理会提早在地图上标好有哪一些学院，重点是学院近旁的餐馆数目，譬如说一个学院有5万人，但四周围送餐的餐馆只有一家，就不舒服合外卖;假如学院有1万人，四周围送餐的餐馆有50家，这个地区范围就能够做起来
　　划定地区范围往后，她着手一家家谈合作，假如餐馆不可以自个儿配送外卖，则没有办法合作。做好了市场调查研究，孙银会对要拓展的社区标出优先级，假如做事的人多，则可以多个区同时拓展。
　　相形于学院，高管区较为散布。上地软件园有100多家餐馆，我们日常都要骑着电动车去谈合作;兰州高校的餐馆相对集中，这么进入了一个新地区范围更易于我们这边开展办公。孙银讲道。
　　像孙银这么的城市经理也有职权范围依据当地的状态成功实现补贴策略。陈强对销行的考察审核指标主要涵盖营业额、新用户和新用户取得成本。只要城市经理的新用户取得成本低于陈强的目的值，则并不会过问地方性的补贴策略。现在，在线付出也参加了城市经理的考察审核之中。
　　康嘉透漏，外卖多年以前的单个用户取得成本曾低至1元钱，现在已经上升到达20?30元。最使人害怕的是，这轮扩大施行在市场竞争最剧烈的时候，饿了么以前挣钱的经济活动标准样式正在被重构。
　　最困难的买卖
　　饿了么着手于张旭豪大学寝室的一根电话线。一部电话和十几个学生兼职外卖员，校园里的外卖配送就这么着手了。
　　那时，张旭豪与学院周边的餐馆谈合作，每单从餐馆取出15百分之百的提成儿;成本主要是立志求学生印刷散发的宣传册，也同特殊情况在印上近旁商家的广告以赚取广告花销，上万元的印刷费和兼职学生月薪就从这些个收益中扳平。
　　因为电话订餐的低速率，张旭豪着手将这个标准样式拓展到网上，饿了么网站应运而生，真正规模化则是Napos系统的开发。汉唐是饿了么在交大最早合作的餐馆，这家餐馆的老板加入了赢在中国后，觉得饿了么的标准样式很趣味，于是把自个儿的餐饮店卖掉参加了这个年青的队伍。正是他的参加让张旭豪对餐饮行业有了更深的了解，于是把众多对餐馆的需要整合到软件上去，最终形成了饿了么独家开发的Napos系统。
　　一家保存生命下来的餐馆，七分靠管理，三分靠口味，因为这个Napos也会帮餐馆剖析出哪一些菜好卖，以便能不断更好地卖菜。张旭豪称。一位桂林大米磨成的粉老板在朋友圈发了一个周密的图表，外卖系统的数值剖析显露，外卖业务可以帮他出售更加高毛利润的产品。
　　假如从赢利标准样式上来看饿了么这家外卖企业，早期它更像是一个卖Napos软件服务和解决方案的企业。餐馆与饿了么合作，一年只消交5000元的年费就可以运用该软件，后来打折扣将此服务费降到4820元。餐馆不再需求电话接单，带来订单的同时也增长了运作速率。高峰一段时间有大多合作餐馆都是饿了么的付费餐馆。
　　现在在饿了么合作中小餐馆中，康嘉称有80百分之百?90百分之百会运用Napos系统，只消在电脑还是手机后台明确承认订单即可。现在，Napos也在接着更新换代，不断迭代出新的移动版本。当美团、百度进入了外卖领域后，都着手不收费提提供商户大致相似的外卖系统，强力夺商户紧张激烈让饿了么过去的经济活动标准样式难于为继。张旭豪的新目的是逐层把Napos做成不收费系统，这意味着原有的营收形式正在被解构。
　　饿了么的目的是做一个大致相似于淘宝的外卖平台，因为不参加买卖商品，初创开始的一段时间的佣钱分成标准样式已经较少应用。饿了么的理想中未来的状况是对入驻的商家交来一小批基础服务费，当规模效应升涨往后，也可能形成广告位和推广等多种赢利标准样式。
　　平台标准样式的精髓树立在市场格局形成的规模效应上，这意味着需求数量多的用户和合作餐馆，而在外卖大战中，以阿里、百度为首的互联网巨头正在开启一轮轮发疯的补贴战。
　　一位学生在知乎上写下：学院里四家外卖打车不能结束，除开送饮料，还有一小批返现活动淘点点满10元减3块，饿了么七元管饱，美团外卖每单送利乐装增添宝和听装可乐，外卖超人每单减三块;而后一直慢半拍的美团不晓得发了啥子疯，忽然改成满20元减五元送饮料;第三天饿了么就携带手掌而来，满20减6元送饮料。而在高管整体中，百度外卖每单立减8元，刷脸免付出等活动也着手施行一轮轮的补贴轰炸。
　　补贴大战不跟进就白白坐失了用户金子提高时期，而跟进则意味招数量多烧钱。现在，饿了么共施行了四轮融资，
早期由金沙江创投和经纬创投投资;2013年，红杉资身手投2500万美圆;说话时的这一年五月，饿了么与大众评点网得到战略合作，并取得大众评点等8000万美圆的D轮融资。
　　有心者依据饿了么揭晓的每天100万单和补贴额数拉到一笔账，假如大额补贴战接着打下去，均匀每月支过了本月1.5亿我国法定货币，四轮融资的6亿元仅够花4个月。
　　张旭豪透漏，自打今年前一年淘点点参加请全民吃饭以来，美团、百度也都着手实施大额补贴规划。我们不会比它们不论什么两家补的多，有可能只有它们60百分之百?70百分之百的水准，从七月迄今月均补贴300万?400万元。张旭豪奉告《经济活动价值》。
　　除开对付市场竞争，外卖送餐领域依旧存在着好些个难于克服的问题：短途物流配送没有办法解决;怎么样扼制黑餐馆开设的黑外卖，以及怎么样从产品到服务不断完备用户体验认识。现在，美团外卖均匀客单价为17元，饿了么的均匀客单价也仅19元。
　　张旭豪把外卖业务分成三个阶段：第1阶段是行业经过补贴教育用户用APP来订外卖;第二阶段是看谁的产品和服务，谁的生活习性能够留住用户，也就是品牌专业化的阶段;第三个阶段才是深刻思考赢利标准样式。
　　尽管补贴战还没有终了，在局部城市，张旭豪已经着手了他第二个阶段的测试。
　　自配送实验
　　说话时的这一年饿了么内里有两个战略级担任的工作：一个是移动战略;另一个是物流。如在哪里45分钟内将饭菜送到用户前面并保障服务质量，变成全部外卖网站的大考。
　　一位身穿饿了么T恤的小哥把Motor车停在了商店外，他走入下沉广场进入了一家生煎包餐馆。日中时候，餐馆已经排满长队，小哥越过队伍，在一个小角暗里拿着100元钱递给收银员，他审核查对了手机上的订单，取了放在一旁做好的生煎包，着手自个儿打包。他看了一眼手机，在一个名为盛行者的内里系统上显露，他还有4个未处置的订单。
　　这是饿了么新树立的自有物流队伍，主要针对没有配送系统的餐馆和中高端餐饮。离下沉广场2千米处，在一座平常的居民楼的一楼，就是饿了么的物流集散核心。
　　推开大门，十几个Motor车电源摆满了进门的楼道，客厅里堆积着做活儿动要送的饮料。郝赫是这个配送分站的小站长，他身旁的电话员正在拨通电话向餐馆订餐
　　这是饿了么五月终在上海树立的14个分站中较小的一个，晌午是送外卖最不得空的时间段，这位正在拨电话的人是饿了么下一个物流集散处的贮备站长，先在分站实际练习，这也是饿了么在扩大中培养训练负责人的一种形式。
　　张旭豪称，在现阶段订餐用户的数目和商户的数目依旧是最关紧的，其次作别是产品和资本。对于那一些不做外卖的餐馆还是不愿意运用饿了么系统的餐馆，企业正在用这个最传统的形式人肉电话二次订餐。这种略显滞后的形式身后藏着饿了么的极大野心：无论你想吃啥子，都可以在饿了么的客户端上点到。
　　在饿了么早期合作的中小商户中，孙银会盯着那一些两分钟没有处置的订单，当超时没有处置后，她会给餐馆老板打电话帮用户再次订餐。后来每个地区范围的销行忙然而来时，总部就设立了客服部，专门负责处置餐馆老板还没有处置的订单。在现在迅速扩大的时刻，饿了么已经把客服外包给第三方企业。
　　康嘉现在的一大关紧担任的工作是分工管理自配送完套整体体系的树立和完备。配送核心系统显露，饿了么自配送餐馆主要分为两类：A类是订立了合作协议的餐馆，系统可以下单到这些个餐馆，特快专递员直接去取餐，且无须顺次排列;B类餐馆是诸如麦当劳这类已有自个儿的配送系统，还未合作的餐馆，由饿了么的特快专递员去餐馆顺次排列买外卖送入。自配送定位是中高端餐馆，树立配送队伍的最初的心愿也是为了增长配送速度和提高服务品质。
　　在自配送的业务中，饿了么赚取5元的配送费，这更像一家赚取配送费的短途物流企业;第三方还是餐馆配送的，则双边依照一定比例分成。
　　现在，饿了么的自配送主要集中在上海、北京两个城市，投入了200人的团队，并树立了盛行者的外卖系统给特快专递员运用。特快专递员可以管理订单，也可以由此计数它们的订单和成绩，这套物品往后可能开放出去，这是平台战略的一小批。康嘉说。
　　饿了么还期望在物流问题上认为合适而使用开放平台标准样式，在北京与第三方特快专递企业美食送合作，在上海与众包特快专递达达合作。它想要解决的问题是把物流系统标准化，当消费者下完订单往后，可以看见订单是否已经处置，物流配送运到达哪一个环节。
　　康嘉和张旭豪都喜欢把饿了么标准样式类比淘宝和天猫，但中国电商在进展起来曾经，就已经有了四通一达等特快专递服务企业，却并没有高效的短途物流企业。
　　依照饿了么扩大到全国的野心，几乎很难有一个短途物流整体体系能够遮盖多个城市，它要求在一个订餐高峰期全部的单都能够趁早发送。康嘉心中期望未来这些个物流能够尽有可能打通，譬如相同的商家与订餐者可以聚拢拿餐。但这更多只是一个饿了么理解物流的实验，未来会怎样，饿了么也不可以知。
　　大战下的学习途径
　　外卖领域竞争的凶狠冷酷程度，完全不弱于打的软件一轮轮发疯的补贴大战。在起初的补贴大战中，驾驶员和乘客都是价钱敏锐者，通例会下载市场上全部的打的软件，当一轮轮大战终了后，遗留的打的软件往往是产品体验认识最好的。北京的驾驶员曾由于嘀嘀打的自带地图导航功能而沿用。外卖领域也一样这么这一轮轮的补贴正在变更电话订餐的用户习性，而当越来越多人习性手机订餐往后，谁能做出最好的用户体验认识，谁才是最终的胜出者。
　　张旭豪反反复复着重提出，现在挣钱并不是饿了么的主重要的条目标;最终的经济活动标准样式很可能是像淘宝+天猫标准样式：像中小餐馆供给系统交来基础服务费，大致相似于淘宝商城标准样式;对于自配送局部的中高端餐饮，可以交来入驻费和广告来赚取利润。这个标准样式走通的前提是只有冠军才有保存生命之路。
　　在几家主流的外卖餐馆中，淘点点主要集中在杭州、深圳等前线城市的高管地区范围，百度最特长北京地区的高管地区范围;饿了么、美团的主努力奋战场在三四线城市的学院，以及北京上海的高校和高管区。不难发觉，犹如打的战地同样，百度和阿里旗下的外卖业务依旧是为了借助高频应用推广自个儿的付出整体体系，而饿了么和睦美满团外卖等才是真正期望能够用外卖形成经济活动标准样式。
　　在此以外，诸如外卖库、生存半径这类地区范围外卖也接连不断，不过一个体验认识和服务上佳的全国性外卖还未形成。这些个抱着平台幻想的外卖企业除开配送，还务必解决的轻资产企业怎么样扼制餐馆的服务?
　　康嘉的办法是将全部流程标准化。譬如要求参加的餐馆天资应有尽有;刚参加的餐馆，当手抄点菜单顾然而来时，饿了么会要求餐馆配备蓝牙打印机增长速率。假如餐馆超时送单，饿了么针对局部餐馆推出超时赔付，并在客户端上对领有超时赔付的餐馆优先排序。
　　在自有担任职务的人的培养训练中，饿了么会要求配送员在送餐往后提出是否将用户家里的垃圾带下去，况且在餐馆不容吧坐着刷手机，假如餐还没有出来，务必帮餐馆整理以取得餐馆好感。
　　全部的管理，最终仍然对人性的洞悉。康嘉总结概括。他更愿意图传统行业学习经验，况且要求中高层做事的人一本《海底捞你学不会》，他还派人到海底捞的后厨学习整个儿餐馆运作的隐蔽的事。他向海底捞学服务和对人的管理，向富士康学习逝川化作业，向顺丰学习物流整体体系;也会跟互联网企业唯品会学习买手运作机制以及对数值和系统的看得起
　　当美国的订餐网站OpenTable赚取服务费+广告费，并最后以26亿美圆被Princeline从各处买进;美海外卖网站GrubHub经过网络和电话形式为饭馆配送外卖，经过取出佣钱赚取收入，于说话时的这一年四月份儿上市，市值已经靠近30亿美圆。
　　一年半曾经，张旭豪还夸下海口对电视台说：只要我们在巨头还未趁早反响之时，尽量加快的扩大圈地，让用户形成习性，你感到交大的学活着回来会用百度叫外卖吗?餐馆还会在百度上开店吗?搬迁的成本曲直常大的。
　　风云变换的补贴战令饿了么始料未及，这些个他原以为忠诚的用户依旧是价钱敏锐体。现在看来，在各家的补贴大战中，这更像是一场用户习性的义务教育。犹如互联网刚才启蒙显露出来的在线旅游竞争，一直到今日各家依旧没有办法走出补贴损失的泥坑。外卖的艰苦奋斗才刚才着手。
　　在大笔烧钱和担任职务的人的迅速膨胀中，康嘉和张旭豪也会间或感到慌。那时，它们会一块儿去一家路边小店吃烧烤，一边儿吃一边儿盘总算否全部的问题都解决掉了，这些个年的创业给它们各自培育的好习性是日事日毕。
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你可能喜欢饿了么配送员杨彪： 每天送50单月入近万 最希望得到客户点赞
外卖配送员杨彪在送餐路上 记者 孙磊 摄
　　商报记者 孙磊 实习生 谭丽
　　中午12点，观音桥，红鼎国际A座。
　　电梯外挤满了人，杨彪汗珠不断滑落，只能选择一路小跑，从楼梯爬上10楼。
　　将外卖送到后，等不及电梯下来，杨彪继续走楼梯，将剩下的三盒外卖送到旁边的B座。
　　杨彪，饿了么观音桥站外卖配送员，像这样的&宅急送&，他每天都会上演无数回。尤其是在今年酷热的夏天，杨彪和他的同事穿梭在城市的大街小巷中，只是为了将外卖准时送到客人手里。
　　&不怕天热，客人满意就觉得值得。&结束了中午的送餐，杨彪大口喝着矿泉水，对记者说。
　　月入9000元成&单王& 全靠玩命跑
　　记者第一次约杨彪时，是8月23日下午2点半。在电话里他告诉记者，现在还剩下一单，马上过来。当时室外气温超过40度，热浪扑面。
　　10分钟后，杨彪出现在记者面前，身着蜂鸟工作服，手戴防晒袖套，穿着一条牛仔长裤，胸前衣服都已经是湿漉漉的。
　　&中午订单量最多，这段时间天气太热，所以比较辛苦一点。&说话间，不停用手擦汗。
　　杨彪是重庆酉阳的小伙，今年26岁，在亲属的介绍下，在饿了么平台从事外卖配送。&现在做了5个月配送员工作，最大的感触就是很辛苦，但是辛苦点收入还是不错的。&
　　谈到外卖配送的经验，杨彪表示，最重要的就是熟悉路和地形。&我第一个月因不熟悉地形，很多外卖都送晚了，被公司罚了，收入只有2000元，上个月送餐及时，拿到了200多个赞，每个赞有1元的奖励。&
　　如今，杨彪已经是观音桥站的&单王&，7月份收入最高达到9000元，每天接50多单，而他的同事平均一天只能送30单。&送得快的秘诀就是熟悉片区，观音桥、红旗河沟每个小区，门牌号什么位置，基本上都很清楚了，送起来也就快了。&
　　杨彪表示，从早上10时多到晚上10时之间，不停取餐送餐，这种工作强度才有可能换来月薪过万的收入。尤其是重庆的夏天，送餐十分辛苦。&大热天里其实开着电瓶车还有风，但是屁股好烫。&原来电瓶车停在大太阳底下暴晒，坐垫都被烤得非常烫。杨彪笑着说，有时候他会让身体稍微腾空一会，&不过时间久了也就习惯了，我们站点里也有一些消暑的东西，出来前总会抹点清凉油。&
　　每天要喝6升水
　　衣服结出盐粒
　　&单王&、&月收入9000元&等标签词用在杨彪的身上，他平静地表示：&都是用汗水换来的血汗钱。每天衣服都没有干过，都能够拧出水来。&
　　记者随杨彪感受了下送餐的辛苦。8月23日晚上6点半，夜风湿热粘腻，手机播报的气象显示室外温度依然有36度。杨彪在观音桥一家快餐店拿了外卖，检查完包装，他轻轻地将外卖放进送餐专配箱里。&如果是汤水，还必须保证不洒，骑车要稳，轻拿轻放，不然客户不满意进行投诉就不好了。&
　　骑行了几分钟，到建北一村住宅区，转眼爬到6楼，他将一盒快餐送到了顾客手中，随后转身下楼。骑上车，拐了几个弯，走进一个幽暗的小巷，他又将车停下，这次是5楼。
　　天气太热，杨彪出门都必须带上2升的矿泉水瓶，每天至少三瓶，&中午从冰箱里拿出的冰水，喝的时候就成热水了。&
　　这段时间重庆连续40度的高温，身上的衣服反复流汗又反复烘干，一摸全是一粒粒的盐。回到家杨彪感觉整个人都累瘫了。&只要闹钟不响，我就醒不来&。
　　据饿了么数据显示，5月以来，中餐下午茶、夜宵时段订单相比去年增长243%、235%，每天水果品类的交易额达300万元。5月17日订单总量首次突破500万单。7月~8月，也都是外卖交易的时段。
　　观音桥站是重庆外卖最繁忙的地方，美食店家非常多，观音桥站百十号人都忙得不行。高温下的高强度工作，使得杨彪瘦了10斤。&我还能够吃得消，也没事，趁年轻再拼拼&。
　　希望得到用户理解
　　更想买房扎根
　　杨彪说，虽然送外卖比较辛苦、比较累，但真没觉得不开心。这几天很热，在送一个订单时，一个学生模样小伙给杨彪发的短信他很感动：&兄弟，我知道天热很辛苦，谢谢你了。&杨彪说，看到这条短信后，他非常感动，顾客对骑手的理解和感谢，能获得工作上最大的满足。
　　如今，杨彪和女朋友生活在一起，两个人每天生活的重心都在工作上，交流的时间不多。&只有下班回家后聊会，就要休息了。&他无奈的解释道：&没有办法嘛，要生活!&谈到最大的心愿，杨彪就想凭自己努力在重庆买房。&从酉阳来到重庆，已经十年，这是第四份工作，也是收入最高的。我的文化水平又不是很高，能够拿到每月八九千元，还是满足了，因为我上一份工作的收入只有2000元。&谈到这里，杨彪黑黑的脸上笑容满满。
　　&因为我的业绩不错，已经有其他外卖平台来挖我，但是我都拒绝了。&杨彪表示，虽然其他平台开了很好的待遇，但是他只想踏踏实实在饿了么干，&公司的赏罚制度严明，干了多少就有多少，我觉得很踏实。&
　　&我希望好好学习管理，下一步想做站长，虽然我不太爱说话，管理能力也不是很强，但是我都会努力去做的，希望通过 自己的辛勤努力也可以在这里安家落户。&对于未来，杨彪有着自己的打算。
责编：杨晴
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今年5月初，在以8000万美元入股“饿了么”时，饿了么还只是一个拥有300人和12个城市的外送网站。5个月之后，这个数字翻了8倍。截止到10月中旬，饿了么扩张到了2500人和187个城市，日订单量从10万单增长到100万单。这是一个起于校园的外卖送餐公司。从交大校园到上海市内，最终扩张到全国，联合创始人兼首席战略官康嘉突然发现：“以前我们干掉的都是一些地方性的小网站，突然有天发现，马云也是我们竞争对手了，又突然看见王兴（网创始人）关注我微博，王慧文（美团外卖负责人）要过来拜访我，感觉莫名其妙。”饿了么创始人兼CEO张旭豪与大众点评的高管有过几次深入的交流，汲取了大众点评城市扩张较慢的教训，把城市扩张调到了较高的优先级。7月中旬开始，一次疯狂的城市扩张运动从饿了么司令部传出，此时正是外卖市场竞争最激烈的时刻。从300人到2000人在饿了么搬去新家以前，办公室工位已经严重紧张。原本并不宽松的会议室已经成为一张堆满电脑的巨大办公桌，不设区隔地挤着十几个市场部的办公人员。在楼上起点创业营的公共咖啡厅里，饿了么的员工们几乎“霸占”了这一层楼，咖啡厅的大堂里三三两两坐着来面试的员工，咖啡厅的公共会议室反复进行着员工们的述职与会议。一位员工指着办公楼隔壁的宾馆称，这家宾馆的一些房间已经被公司常年包下来，给通宵熬夜加班的员工用。在扩张以前，北京上海这类的一线城市仅仅只有三五十人，小城市只有几个人，有什么事情和指令下达，一个电话就可以解决问题。当突然从300人扩张到2000多人的时候，系统成为管理中的重要一环。两周的时间，饿了么内部开发出了一套能够支撑大扩张的内部OA系统。与此同时，伴随着业务扩张，后台从服务器到系统的稳定性也承受着更大的压力。毕竟销售是短期能扩张到千人的团队，而产品和技术则很难在短时间内扩张。为此，创始团队请来了上海黄金交易所的技术牛人稳定技术后台，也从大众点评引入了技术指导，以防止交易量扩大后的系统崩盘。这些是管理层内部预料到扩张会产生的问题，用张旭豪的话说：“扩张是一件永远不会准备好的事情。”随着人员的增多，饿了么还专门设立了统一的物料采购部门，来负责活动、海报、外卖盒等物料采购。孙银是今年刚刚毕业的应届毕业生，于2月加入饿了么销售团队，如今已经成长为甘肃大区的城市经理。在短短的8个月里，她负责过北京上地软件园、中关村的销售推广，并创建了甘肃分站。随着公司的城市战略，她管理的人手也从1个人变成了20多人。通常情况下，孙银的一天开始于在地铁站外和人潮密集的地方发传单。这一习惯始于饿了么销售总监陈强的创业理念。陈强也从大学开始创业，他自己开了一家餐厅并建了自己的订餐网站。早期，他在和贴吧上做一些自己网站的推广宣传，效果寥寥。之后，他用普通的A4纸打印了一些传单，开始在学校和宿舍楼里发放，很快几十单订单就来了。这些大学的创业经历让他更相信传统的传单力量，也一直将这个习惯延续至饿了么的推广中。一般白领区9点上班，孙银和其他的销售人员7点半就会到岗，去地铁站和白领上班人潮最密集的地方发传单。9点半以后是写字楼的扫楼时间，在10点半到11点之间，是餐厅订餐的高峰点，这个时候她所负责的片区餐厅偶尔会遇到客户端上的一些小技术问题，孙银通常会去协助处理餐厅反馈的问题。下午则是去拓展和维护餐厅的时间，晚上则会用来上传餐厅的菜品图像和安排第二天的计划。今年8月底是孙银第二次去兰州市场。那段时间，也正是饿了么在上海总部决定快速扩张的时刻。在7月中旬的一次高管会议上，张旭豪提出要快速扩张，并在年底铺到200个城市。去的第一个星期5个同事挤在一个只有两张床的房间里，平均每人每天睡眠时间不足三小时，这样持续了一段时间，也忙的忘了租房。再次回到兰州，孙银发现餐厅的态度大不相同，两天的时间有50家新餐厅加入。早在2个月前，孙银带着另一个同事前来开拓兰州市场，最初的餐厅只设定在兰州大学附近的餐厅。那时几乎是求着商家合作，当地的商家一听说网络订餐多以为是骗子，更不用奢望商家会使用“在线支付”让钱经过平台，即使在餐厅里发传单，也会被老板随时赶出去。合作一两个月之后，商家开始信任市场经理，也发现开通外卖业务生意会更好，慢慢接受这一形式。而在兰大附近开餐馆的老板，大多来自兰州的天水村，当暑假餐厅歇业回到村里休息时，开始互相传播“有一个网站给我们生意，就做了一个月，生意越来越好，现在还主动给我们补贴”。暑假里，孙银被调往北京市场开拓中关村的白领区。当再次开学时，又有一批天水村的人来学校附近开餐厅。“比如以前餐厅只有100家，现在餐厅有150家，更多的人来做餐饮了，开饭馆了，额外增加了数量；还有一些新餐厅加入了，那几天我们开始成宿成宿的接餐厅。”孙银这样分析两天之间餐厅暴涨的原因。当孙银再次去到以往合作的餐厅时，她发现餐厅的态度也慢慢变了：“那些老板简直跟膜拜我们一样，有时还问要不要过去吃午饭。”决定此时大扩张也与饿了么的“高校战略”有关——9月正好是新生入学季，深耕学生市场的饿了么要在新一轮的开学季中开始抢新大战。饿了么是一个曾经依托于上海交大建立起来的学生外卖网站，因此对学校的推广颇有心得。孙银在兰州宁夏的扩张策略正是典型的饿了么式路线。刚到一个城市的时候，城市经理会提前在地图上标好有哪些学校，重点是学校附近的餐厅数量，比如说一个学校有5万人，但周围送餐的餐厅只有一家，就不适合外卖；如果学校有1万人，周围送餐的餐厅有50家，这个区域就能够做起来 。”划定区域以后，她开始一家家谈合作，如果餐厅不能自己配送外卖，则无法合作。做好了市场调研，孙银会对要拓展的社区标出优先级，如果人手多，则可以多个区同时拓展。相比于学校，白领区较为分散。“上地软件园有100多家餐厅，我们平时都要骑着电动车去谈合作；兰州高校的餐厅相对集中，这样进入一个新区域更便于我们这边开展工作。”孙银说道。像孙银这样的城市经理也有权限根据当地的状况实现补贴策略。陈强对销售的考核指标主要包括营业额、新用户和新用户获取成本。只要城市经理的新用户获取成本低于陈强的目标值，则并不会干预地方性的补贴策略。如今，在线支付也加入了城市经理的考核当中。康嘉透露，外卖早年的单个用户获取成本曾低至1元钱，如今已经上涨到了20〜30元。最可怕的是，这轮扩张进行在市场竞争最猛烈的时刻，饿了么曾经赚钱的商业模式正在被重构。最艰难的生意饿了么开始于张旭豪大学宿舍的一根电话线。一部电话和十几个学生兼职外卖员，校园里的外卖配送就这样开始了。那时，张旭豪与学校周边的餐厅谈合作，每单从餐厅抽取15%的提成；成本主要是向学生印发的宣传册，也同时会在印上附近商家的广告以赚取广告费用，上万元的印刷费和兼职学生工资就从这些收入中打平。由于电话订餐的低效率，张旭豪开始将这个模式拓展到网上，饿了么网站应运而生，真正规模化则是Napos系统的研发。“汉唐”是饿了么在交大最早合作的餐厅，这家餐厅的老板参加了赢在中国后，认为饿了么的模式很有意思，于是把自己的餐饮店卖掉加入了这个年轻的队伍。正是他的加入让张旭豪对餐饮行业有了更深的理解，于是把很多对餐厅的需求整合到软件上去，最后形成了饿了么独家研发的“Napos系统”。“一家生存下来的餐厅，七分靠管理，三分靠口味，因此Napos也会帮餐厅分析出哪些菜好卖，以便能不断更好地卖菜。”张旭豪称。一位桂林米粉老板在朋友圈发了一个详细的图表，外卖系统的数据分析显示，外卖业务可以帮他卖出更加高毛利的产品。如果从盈利模式上来看饿了么这家外卖公司，早期它更像是一个卖Napos软件服务和解决方案的公司。餐厅与饿了么合作，一年只需要交5000元的年费就可以使用该软件，后来打折将此服务费降到4820元。餐厅不再需要电话接单，带来订单的同时也提高了运作效率。高峰时期有大部分合作餐厅都是饿了么的付费餐厅。如今在饿了么合作中小餐厅中，康嘉称有80%〜90%会使用Napos系统，只需要在电脑或者手机后台确认订单即可。如今，Napos也在继续更新换代，不断迭代出新的移动版本。当美团、百度进入外卖领域后，都开始免费提供给商户类似的外卖系统，抢夺商户白热化让饿了么以往的商业模式难以为继。张旭豪的新目标是逐步把Napos做成免费系统，这意味着原有的营收方式正在被解构。饿了么的目标是做一个类似于的外卖平台，由于不参与交易，创始初期的佣金分成模式已经较少应用。饿了么的理想中未来的状态是对入驻的商家收取一部分基础服务费（Napos系统使用费），当规模效应上升以后，也有可能形成广告位和推广等多种盈利模式。平台模式的精髓建立在市场格局形成的规模效应上，这意味着需要大量的用户和合作餐厅，而在外卖大战中，以阿里、百度为首的互联网巨头正在开启一轮轮疯狂的补贴战。一位学生在知乎上写下：“学校里四家外卖打的不得开交，除了送饮料，还有一部分返现活动——淘点点满10元减3块，饿了么七元管饱，美团外卖每单送利乐装加多宝和听装可乐，外卖超人每单减三块；然后一直慢半拍的美团不知道发了什么疯，突然改成满20元减五元送饮料；第三天饿了么就带着巴掌而来，满20减6元送饮料。”而在白领群体中，百度外卖每单立减8元，刷脸免支付等活动也开始进行一轮轮的补贴轰炸。补贴大战不跟进就白白错失了用户黄金增长期，而跟进则意味着大量烧钱。如今，饿了么共进行了四轮融资， 早期由金沙江创投和经纬创投投资；2013年，红杉资本领投2500万美元；今年5月，饿了么与大众点评网达成战略合作，并获得大众点评等8000万美元的D轮融资。有心者根据饿了么公布的每日100万单和补贴额度算了一笔账，如果巨额补贴战继续打下去，平均每月支出月1.5亿人民币，四轮融资的6亿元仅够花4个月。张旭豪透露，自从去年淘点点加入“请全国人民吃饭”以来，美团、百度也都开始实行巨额补贴计划。“我们不会比他们任何两家补的多，可能只有他们60%〜70%的水平，从7月到现在月均补贴300万&#万元。”张旭豪告诉《商业价值》。除了应对市场竞争，外卖送餐领域依然存在着诸多难以克服的问题：短途物流配送无法解决；如何控制黑饭馆开设的黑外卖，以及如何从产品到服务不断完善用户体验。如今，美团外卖平均客单价为17元，饿了么的平均客单价也仅19元。张旭豪把外卖业务分成三个阶段：第一阶段是行业通过补贴教育用户用APP来订外卖；第二阶段是看谁的产品和服务，谁的生态能够留住用户，也就是品牌专业化的阶段；第三个阶段才是思考盈利模式。尽管补贴战还没有结束，在部分城市，张旭豪已经开始了他第二个阶段的测试。自配送实验今年饿了么内部有两个战略级任务：一个是移动战略；另一个是物流。如何在45分钟内将饭菜送到用户面前并保证服务品质，成为所有外卖网站的大考。一位身穿“饿了么”T恤的小哥把摩托车停在了商场外，他走入下沉广场进入一家生煎包餐厅。正午时分，餐厅已经排满长队，小哥穿过队伍，在一个小角落里拿着100元钱递给收银员，他核对了手机上的订单，取了放在一旁做好的生煎包，开始自己打包。他看了一眼手机，在一个名为“风行者”的内部系统上显示，他还有4个未处理的订单。这是饿了么新建立的自有物流队伍，主要针对没有配送系统的餐厅和中高端餐饮。离下沉广场2公里处，在一座普通居民楼的一楼，就是饿了么的物流集散中心。推开大门，十几个摩托车电源摆满了进门的楼道，客厅里堆积着做活动要送的饮料。郝赫是这个配送分站的小站长，他身旁的电话员正在拨通电话向餐厅订餐 。这是饿了么5月底在上海建立的14个分站中较小的一个，中午是送外卖最繁忙的时间段，这位正在拨电话的人是饿了么下一个物流集散处的储备站长，先在分站实习，这也是饿了么在扩张中培训负责人的一种方式。张旭豪称，在现阶段订餐用户的数量和商户的数量依然是最重要的，其次分别是产品和资本。对于那些不做外卖的餐厅或者不愿意使用饿了么系统的餐厅，公司正在用这个最传统的方式人肉“电话二次订餐”。这种略显落后的方式背后藏着饿了么的庞大野心：不管你想吃什么，都可以在饿了么的客户端上点到。在饿了么早期合作的中小商户中，孙银会盯着那些两分钟没有处理的订单，当超时没有处理后，她会给餐厅老板打电话帮用户再次订餐。后来每个区域的销售忙不过来时，总部就成立了客服部，专门负责处理餐厅老板还没有处理的订单。在如今快速扩张的时候，饿了么已经把客服外包给第三方公司。康嘉如今的一大重要任务是分管自配送整套体系的建立和完善。配送中心系统显示，饿了么自配送餐厅主要分为两类：A类是签订了合作协议的餐厅，系统可以下单到这些餐厅，快递员直接去取餐，且不用排队；B类餐厅是诸如麦当劳这类已有自己的配送系统，还未合作的餐厅，由饿了么的快递员去餐厅排队买外卖送入。自配送定位是中高端餐厅，建立配送队伍的初衷也是为了提高配送速度和提升服务质量。在自配送的业务中，饿了么赚取5元的配送费，这更像一家赚取配送费的短途物流公司；第三方或者餐厅配送的，则双方按照一定比例分成。如今，饿了么的自配送主要集中在上海、北京两个城市，投入了200人的团队，并建立了“风行者”的外卖系统给快递员使用。“快递员可以管理订单，也可以由此统计他们的订单和绩效，这套东西以后有可能开放出去，这是平台战略的一部分。”康嘉说。饿了么还希望在物流问题上采用开放平台模式，在北京与第三方快递公司美食送合作，在上海与众包快递达达合作。它想要解决的问题是把物流系统标准化，当消费者下完订单以后，可以看到订单是否已经处理，物流配送运到了哪个环节。康嘉和张旭豪都喜欢把饿了么模式类比淘宝和天猫，但中国电商在发展起来以前，就已经有了“四通一达”等快递服务公司，却并没有高效的短途物流公司。按照饿了么扩张到全国的野心，几乎很难有一个短途物流体系能够覆盖多个城市，它要求在一个订餐高峰期所有的单都能够及时送出。康嘉心里希望未来这些物流能够尽可能打通，比如相同的商家与订餐者可以聚集拿餐。但这更多只是一个饿了么了解物流的实验，未来会怎样，饿了么也不可知。大战下的学习路径外卖领域竞争的残酷程度，绝对不弱于打车软件一轮轮疯狂的补贴大战。在最初的补贴大战中，司机和乘客都是价格敏感者，通常会下载市场上所有的打车软件，当一轮轮大战结束后，留下来的打车软件往往是产品体验最好的。北京的司机曾因为嘀嘀打车自带地图导航功能而继续使用。外卖领域也同样如此——这一轮轮的补贴正在改变电话订餐的用户习惯，而当越来越多人习惯手机订餐以后，谁能做出最好的用户体验，谁才是最后的胜出者。张旭豪反复强调，如今赚钱并不是饿了么的主要目标；最后的商业模式很有可能是像淘宝+天猫模式：像中小餐厅提供系统收取基础服务费，类似于淘宝商城模式；对于自配送部分的中高端餐饮，可以收取入驻费和广告来赚取利润。这个模式走通的前提是——只有第一名才有生存之路。在几家主流的外卖餐厅中，淘点点主要集中在杭州、深圳等一线城市的白领区域，百度最擅长北京地区的白领区域；饿了么、美团的主力战场在三四线城市的学校，以及北京上海的高校和白领区。不难发现，如同打车战场一样，百度和阿里旗下的外卖业务依然是为了借助高频应用推广自己的支付体系，而饿了么和美团外卖等才是真正希望能够用外卖形成商业模式。在此之外，诸如外卖库、生活半径这类区域外卖也层出不穷，然而一个体验和服务上佳的全国性外卖还未形成。这些抱着平台梦想的外卖公司除了配送，还必须解决的轻资产公司如何控制餐厅的服务？康嘉的方法是将所有流程标准化。比如要求加入的餐厅资质齐全；刚加入的餐厅，当手抄菜单顾不过来时，饿了么会要求餐厅配备蓝牙打印机提高效率。如果餐厅超时送单，饿了么针对部分餐厅推出“超时赔付”，并在客户端上对拥有“超时赔付”的餐厅优先排序。在自有人员的培训中，饿了么会要求配送员在送餐以后提出是否将用户家里的垃圾带下去，并且在餐厅不许坐着刷手机，如果餐还没有出来，必须帮餐厅收拾以获取餐厅好感。“所有的管理，最后还是对人性的洞察。”康嘉总结。他更愿意向传统行业学习经验，并且要求中高层人手一本《海底捞你学不会》，他还派人到海底捞的后厨学习整个餐厅运作的秘密。他向海底捞学服务和对人的管理，向富士康学习流水化作业，向顺丰学习物流体系；也会跟互联网公司唯品会学习买手运作机制以及对数据和系统的重视 。当美国的订餐网站OpenTable赚取“服务费+广告费”，并最终以26亿美元被Princeline收购；美国外卖网站GrubHub通过网络和电话方式为餐馆配送外卖，通过抽取佣金赚取收益，于今年4月份上市，市值已经接近30亿美元。
一年半以前，张旭豪还夸下海口对媒体说：“只要我们在巨头还未及时反应之时，尽快的扩张圈地，让用户形成习惯，你觉得交大的学生还会用百度叫外卖吗？饭馆还会在百度上开店吗？迁移的成本是很大的。”风云变换的补贴战令饿了么始料未及，这些他原以为忠诚的用户依然是价格敏感体。如今看来，在各家的补贴大战中，这更像是一场用户习惯的普及教育。如同互联网刚刚启蒙出现的在线旅游竞争，直到今天各家依然无法走出补贴亏损的泥潭。外卖的苦战才刚刚开始。在大笔烧钱和人员的快速膨胀中，康嘉和张旭豪也会偶尔觉得“慌”。那时，他们会一起去一家路边小店吃烧烤，一边吃一边盘算是否所有的问题都解决掉了，这些年的创业给他们各自培养的好习惯是“日事日毕”。
本文来源：商业价值
责任编辑：王晓易_NE0011
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