揭秘网红孵化器：批量生产 新网红月入10万
“所谓的网红，其实就是通过别人可望而不可得的生活方式来吸引粉丝。”图为各领风骚的网红们。
【特别报道】“你负责貌美如花， 我负责赚钱养家”
揭秘网红孵化器
带着精心化好的妆容，调好三脚架，最后看一眼相机取景框里的构图，迅速站回选定的背景前，“咔嚓、咔嚓”，随着相机的快门声，刘畅开始摆出不同的站姿。一组照片拍好后，她从朋友手中接过相机，认真翻看每一张。在确定不需要重来之后，她迅速地拎起身边的行李袋，打算就近找一个洗手间进行“换装”。
侨福芳草地、三里屯南区、银泰中心，在征战遍北京网红心目中的拍照“圣地”后，已经换了六七套衣服的刘畅行动仍然迅速而果断。接下来她还需要赶回住所，将自己一天的战果导入电脑，修图之后上传微博，完成接下来“上新”的第一步。
刘畅是土生土长的北京人，也是传说中的网红，不过比起微博上几百万粉丝的大V来说，她的网红事业还处于起步阶段。尽管如此，如今在她的微博上也已经有近10万粉丝。“全部是真实顾客，没有一个僵尸粉噢！”刘畅不无自豪地告诉《中国经济周刊》记者。
在侨福芳草地拍照的时候，因为看中了同样的背景，刘畅不得不等另一个正在拍照的女孩将近一个小时的时间。虽然有些焦急，但是“撞场”这件事却没有给刘畅带来丝毫困扰。“北京能拍照的地方就这么几个，撞上很正常。而且她和我不是一条路子的。”刘畅边偷偷指着不远处那位姑娘边告诉记者，“相机、包包都是一般货色，而且你看她的五官，眼睛、鼻子都是后期加工过的，衣服就那么两件，而且也没带行李箱，这是个卖高仿首饰的！”
在刘畅的定义里，“网红”这个行业里包含了各行各业，无论是像她这样的淘宝店主，抑或是直播平台上的主播，抑或是活跃在各大线下活动的各类达人，在她看来，只要是在网上拥有大批粉丝的，都是“网红”。
粉丝流量转化为经济收入
在旁人眼中，刘畅属于典型的“白富美”。父母从事房地产行业，高中就去美国私立学校读书，本科在柯伯联盟学院修读工业设计，2014年毕业回国。此前，刘畅立志做一名珠宝设计师，直到误打误撞进入了“网红”行业。
2011年，在纽约的刘畅开始接触微博，一开始只是不时分享自己的生活和护肤心得，在不知不觉中积累了一部分粉丝。本科最后一年，国内同学看中了她当时微博账号上近两万人的粉丝基础，开始联合她做起了代购生意。
随着代购生意的逐渐冷清，刘畅慢慢将重心转移回自己的“本行”，她开始在微博上重新刷图，希望能积攒出一批喜欢她设计的首饰的客户。但是由于价格高昂，虽然粉丝数有增无减，生意却鲜有人问津。在别人的启发下，刘畅开始转行卖衣服。
因为有前期的种子用户，刘畅又很会穿衣打扮拍照片，她的粉丝数上涨得非常快，找她买衣服的女孩也越来越多。一开始刘畅还天南地北地跑批发市场进货，随着粉丝的增多，刘畅现在已经开始尝试与工厂合作，并且学着辨识面料和走线的区别。
如何找到合适的衣服是刘畅每天的工作重点。她告诉记者，在开始卖衣服之前，她对衣服的理解就是材质要好，设计要独特，能穿出自己的味道。在成为淘宝店主以后，她发现卖衣服不是自己想象的那么简单。“每一个人的身型、气质、品味都不一样，卖得好的衣服不能对身材有太多要求，有设计感但是不突兀，要带上当下最流行的元素，价格还不能太贵。”刘畅随手拿起一件正在打版的飞行员夹克介绍道，“眼下最流行的是飞行员夹克加刺绣，但是刺绣的成本高昂，我把刺绣改成了时下流行的卡通贴布，一样很受欢迎，但是价格就控制在了300元左右。”刘畅告诉记者，这件衣服上次上新卖出了600件左右。
一开始刘畅的来货渠道主要是全国各大服装批发市场，淘到合适的款式之后再和档口老板确定数量、出货周期和价格。到了后期，刘畅开始买入各大品牌的大热款式，经过修改之后交给合作工厂打版制作。确定了出货时间后，刘畅开始拍照、修图、上传。吸引到粉丝注意后，再将淘宝链接发布在微博上。有时候是现货出售，有时候采取预售的方式。刘畅透露，最关键的一点，是要把握住饥饿营销的秘诀。
“上新的周期一般是一周时间。周六周日我先上传拍好的宣传照，从点赞人数和评论大致确定一个出货量，一般来说受欢迎的款式我会适量增加一些，但是一定是低于估计的购买量。这样一来一到约定的上新时间，不到半个小时就会都售出。一方面避免了积压和资金回流，另一方面也会增加粉丝的购买欲望。”刘畅表示，这是眼下大部分网红店主采用的营销模式。
除了发布广告，刘畅时不时地也会在微博上分享自己的生活照。“所谓的网红，其实就是通过别人可望而不可得的生活方式来吸引粉丝。”刘畅表示，自己的粉丝分为两部分，一部分是单纯冲着买衣服来的，毕竟在淘宝网上漫无目的地淘到合适的衣服过于麻烦；另一部分，主要是为了看她的生活而来。
“粉丝看着我的相片，看着我穿着漂亮的衣服旅游、吃饭、喝下午茶，就会想要和我一样过‘精致’的生活。可是那些生活都是需要消费支撑的，唯一能够带给他们认同感的，就是这些一样漂亮但是并不昂贵的衣服。”刘畅自嘲地说道，“其实大家的生活都一样辛苦，展现出来的只是美好的一面而已。”
据刘畅透露，目前她一个月的流水有50余万元，除却生产、运输和微博账号运营的成本外，每月的收入基本稳定在10万元左右。
网红电商背后的孵化器
在网红电商这个新兴领域里，刘畅仍然属于末段班。
2015年的“双十一”之夜，激动的不仅有马云，还有“吾欢喜的衣橱”的淘宝店主，张大奕。这一夜，她的店铺销售额超过6000万，在淘宝所有女装店铺中排名第二。开业仅一年，张大奕的店铺就已经是一金冠店铺，微博粉丝406万。
像张大奕这样的女孩在淘宝上还有很多，销售量靠前的赵大喜、LIN、雪梨等也同样是网红出身。如今，网红开设的店铺总数据统计已经超过1000家。在2015年淘宝平台公布的女装C店(非天猫类店铺)年度销售额排行TOP10中，网红开的店铺就有5家。
作为网红电商的代表人物，张大奕曾经是《瑞丽》杂志的一名模特。2014年参加阿里巴巴举办的国民校花比赛获得冠军后，作为奖励，张大奕获得了跟如涵电商(网红孵化器平台)签约的资格。
张大奕可谓是如涵电商一手打造出来的网红电商老板。作为网红，虽然天然就有着传统店铺没有的流量优势，但是目前大部分的网红都还属于单打独斗的状态，一个人包揽了采购、选款、定制、宣传和客服的全部流程。
“很辛苦，特别累，有时候修图修一半我就躺在那里不想动了，可是一想到图修不好会影响衣服效果，我又爬起来坚持一点点看，眼睛都快贴到电脑屏幕上了。”另一名卖家Cc告诉《中国经济周刊》记者。
Cc此前和闺蜜共同经营一家女装店，但由于缺乏专业经验，Cc和闺蜜经历了很多惨痛的经历。
“我们两个都是做平模出身，穿衣服我们很懂，但是面料什么的就一窍不通。有一次做出来一批衣服，一下水掉色非常严重，引来了很多差评。最倒霉的是遇上不靠谱的厂家，延期出货，错过了最佳销售时期，结果全部都压在了手里，赔了好几万元。”Cc回忆道。
Cc失败的开店经验是众多网红的缩影，显然，长得漂亮、会穿衣服只是网红开店铺的第一步，在将粉丝关注转化为购买力的过程中，如何保障产品供应的质量和数量是这个圈子里公认的难题。
记者了解到，在Cc所言的网红圈里，解决供应的渠道一般有以下几种：最基础的就是在现成的批发市场拿货，在起步阶段这几乎是每一个网红的选择。但是弊端也同样明显，撞衫是几乎不可避免的。比如网络红人雪梨、13c就被传在四季青服装批发市场的同一个档口进货。
当发展到一定规模以后，大部分店主就会选择与可以代工的工厂合作或者自己筹办工厂，但是这样一来投入资金大，二来也存在一定风险。
在这种情况下，一批网红孵化器应运而生。这些电商将原有的网红个体店铺串联，进行整体经营。他们打通上游设计生产、下游推广销售等各个环节，甚至还能充当经纪公司的角色，从零培养一名网红，创造出一条“保姆+经纪人+供应链”的模式。
张大奕签约的如涵电商就是其中的佼佼者。在淘宝女装店铺排名靠前的多家网红电商，如张大奕、管阿姨、左娇娇、大金等网红都来自这家公司。
如涵的前身是一家淘宝销售额排名前十的女装店“莉贝琳”。2014年和张大奕合作后，“莉贝琳”凭借多年女装网店的运营经验，只用了短短一年时间，就将张大奕推上网红店铺销售第一的宝座。2015年9月，“莉贝琳”团队结束了自身店铺的运营工作，开始转型如涵电商，专心经营网红孵化器。据了解，目前如涵旗下已经有近50名签约网红。
据了解，如涵电商有自己的采购团队、设计团队、加工工厂、仓库工人和客服，在供应链上的配置可谓大幅提升。不仅大大缩短了生产时间，提高了供应链的可控性，同时也在一定程度上节约了成本。如涵不再需要像经营“莉贝琳”时在淘宝上买流量，张大奕们也不再需要处理太多琐事，只要发挥自己的特长增加粉丝黏性即可。
“你负责貌美如花，我负责赚钱养家。”如涵电商创始人冯敏这样形容如涵目前的商业模式。他表示，如涵在为网红店铺提供完备的供应链服务，同时也帮助他们维持社交媒体上与粉丝的互动，让粉丝群与网红营造更亲密和谐的关系。
“网红的店虽然有清晰的商业逻辑，但是往往团队管理混乱并且缺乏供应链支持。网红就像是艺术生，他们有想法，有一定的粉丝，但是缺乏运用内容留住和扩大粉丝圈的能力，以及更深层的对于技术的把控和对数据的分析理解，而这些恰恰是我们可以提供给他们的。”冯敏此前在一次活动上表示。
在杭州，像如涵电商一样的网红孵化器已经如同雨后春笋般纷纷成立。不仅如此，一些有能力的网红店铺也开始走向这个模式，雪梨和好友在去年也成立了自己的品牌工作室“钱夫人”。目前除她自己外，公司还签约了4名网红，仅“双十一”当日，5家店铺总销售额就超过了3000万元。
而那些个性并不突出的网红，孵化器公司甚至还负责提供内容的产出，从微博文案到视频制作，都有专人打理。甚至有孵化器开始专门物色有条件的女生，将其量身打造为“网红”。不仅如此，网红电商开始逐渐向服装以外的产业扩展。今年春天，如涵电商刚刚签下一名韩国女生，朴瑟，打算将业务扩展至美妆和旅游领域。
孵化器培养网红投入上百万
据记者了解，目前网红与孵化器公司的合作模式一般是三种：孵化器出资，网红出力，网红拿10%~20%销售额；网红出资，孵化器提供产业链和店铺运营服务，孵化器拿10%~30%的销售提成；网红、孵化器共同出资，共同建设产业链，网红一般会按底薪+利润分成。
张博(化名)是杭州一家新成立的孵化器公司的工作人员。他告诉《中国经济周刊》记者，依靠网红强大的粉丝效应，目前这个行业的利润率一直徘徊在20%左右，已经远远高于传统服装行业。利润主要来源于成本的合理把控。他表示，网红在前端利用自身人气来维持和粉丝的高频互动，从而感知她们的消费需求；而孵化器公司则在后端迅速反应，为网红提供生产、销售、客服等一条龙服务。“现在大部分店铺都采取小部分现货+预售的方式，最好的样衣由网红拍照并提前投放到微博测试新品人气，根据粉丝反馈确定首批订单数量，并迅速投入生产。这样就有效控制了不良库存率。目前行业内做得最好的店铺库存量大约在2%~3%，而传统服装生产商不良库存率大约在12%~15%。”
用脚投票是网红在洞察粉丝需求时惯用的手法。比如张大奕会在微博上贴出同一条裙子的不同图案，询问粉丝哪一种设计更好。雪梨会将相同花色不同质地的面料摆上网，然后调查粉丝能够接受的心理价位。根据点赞的数量和评论的内容，网红们能及时获得粉丝的口味偏好、对价格的接受程度，从而更精确的调整生产线。
不仅如此，为了让粉丝对衣服产生更多期待，网红们不再满足于照片的表现能力，而是开始录制视频来对产品进行更详细和动态的解说。张大奕是第一个尝试这样做的，很快，视频介绍就成为了网红们吸引粉丝最流行的方式。
虽然孵化器公司的出现很好地保障了供应链等配套服务，但随之产生的新问题也迎面而来：一方面是巨大的前期推广投入，压缩了网店当前的利润空间。在与公司分成的过程中，大部分网红新人处在被动位置；另一方面，越来越热的网红市场竞争激烈，网红被模式化量产后相似度极高。
张博告诉记者，孵化器公司都会倾向于寻找不同风格的网红来进行多样化的产品铺设，同时也会进行培训来做网红储备。培养一个网红往往需要几十万甚至上百万用来推广和吸粉。虽然根据现有的模式网红的分红并不少，但是在培养阶段没有盈利的网红是没有收入的。
也就是说，如果是没有潜在粉丝基础的网红，即使在公司推广初期销量不错，也可能赚不到钱。
随着网红电商市场的竞争愈发激烈，模式化量产之后的店铺产品的相似度也在逐渐增加。据记者了解，每次同时期的上新，都会出现3至4家的网红店产品雷同甚至一致。而每一家都会标明独家、定制等字样。对于这样的现象，张博表示，不排除存在同一家孵化器下不同网红产品线重合或者从同一家批发市场拿货的情况。
记者在比对后发现，很多类似的款式标价并不一致，价格高低与网红知名度排序成正比。不少消费者表示，尽管有时也会在淘宝上搜到同款，但是出于对喜爱网红的信任，即使高价也会购入。（记者 张燕）
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神秘的网红孵化器：员工全是90后&自建服装品牌
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原标题：神秘的网红孵化器：员工全是90后 自建服装品牌
　　在三里屯SOHO写字楼一个约300平方米的办公室里，徐子涵的公司专门辟出一个很大的试衣间，一排排衣架上挂满了当季最流行的女装款式。徐子涵拿起其中一件短款无袖上装，翻出一个小名牌，上面密密麻麻地写着一些修改意见，“这是我们的‘网红’在听取粉丝反馈后做出的调整，设计师会根据这个来定版”。2015年11月，徐子涵辞掉了此前在公关公司的工作，与另外两个合伙人一起创办了“网红孵化器”公司。那时她并没有想到，短短半年之内，“网红经济”就蹿红成中国最炙手可热的投资话题之一。
　　“网红经济”成新风口
　　“网红”，也就是“网络红人”的简称，眼下已逐渐成为社交媒体上对话题人物、意见领袖、流行主力的统一代称。不过，职业“网红”更多是指通过社交媒体的强大粉丝量进行变现的群体。
　　许多依靠自拍、服装搭配、生活场景照片等在社交媒体上聚集了大量人气的“网红”，依靠淘宝电商平台，将十万级、百万级的粉丝转化为购买力，创造了千万元的收益。
　　徐子涵就看到了这其中的巨大商机。他们先后签约了十几个具有旅行或健身达人、名校校花、时尚辣妈等个性标签的“网红”。签约后，公司不仅负责他们的账号运营，还帮他们承接广告代言、品牌活动，甚至还会对接网络电视、电影剧组的片约。
　　这其中，最成熟的产业链是帮“网红”打造自己的服装品牌，通过电商实现“粉丝基数”的变现。徐子涵的团队中，有专业的设计师，有专门负责线上销售和售后服务的人员，还有代工工厂。这块业务为他们提供了稳定的现金流。公司成立至今，一直都处于盈利状态。
　　“网红孵化器”公司的实力体现在公关资源和货源工厂渠道，而“网红”的卖货变现能力则是“孵化器”最为看重的一点。他们往往寻找有潜力的有一定粉丝基础的小“网红”合作，形成合力实现双赢。
　　光大证券的分析师表示，“网红经济”已开始受到投资界的青睐。一方面，市场规模极其可观，远超千亿以上；另一方面，目前的盈利模式可复制性强，成本较低，市场以内生性消费为主，具有一定的可持续性。个别市场份额较大的“孵化器”甚至已经获得了风投的A/B轮资金。
　　90后买单“网红经济”
　　徐子涵注意到，“网红经济”的消费群体主要是90后。事实上，她旗下的“网红”也基本都是90后，仅有的一位80后也是出生于1989年。“90后正处在自我认知形成的阶段，充满好奇心。‘网红’展现出来的生活方式，对他们来说非常有吸引力”。
　　徐子涵说，与明星艺人相比，“网红”更加生活化，会呈现出喜怒哀乐的情绪，让粉丝感同身受。而在设计产品时，他们会充分与粉丝互动，采纳他们的建议，让他们有一种参与感。
　　光大证券的分析师认为，“网红”是一个个鲜明而独特的性格和人格，十分符合90后对于“自我”的定义。与此同时，90后更愿意为互联网内容付费，这一点远超80后，因为在后者的成长过程中，大量互联网资源是免费的。
　　20岁的任丹阳在北京上大学，她在微博上关注了一位拥有370多万粉丝的“芳疗师”。今年春节期间，她花了599元购买了这位“网红”销售的护肤产品，包括据说能治疗青春痘的“马迷纯露”。而在郑州读大学的21岁姑娘于潇，从高中开始就在微博上关注了不少“网红”。那时，她会跟朋友讨论某个“网红”戴过的发卡、穿过的裙子。虽然她说自己现在已经过了盲目崇拜的年龄，但看见她们推荐的产品，还是会考虑买来试试。
　　在任丹阳和于潇看来，“网红”比较没有距离感，就是“漂亮点的卖衣服的”。闲暇时刷刷微博，看看她们发的美照、彩妆视频，不失为一种消遣。
　　“网红经济”或临大洗牌
　　随着“网红”话题越炒越热，徐子涵明显感觉到竞争对手多了起来。“去年年末到今年年初，出现了爆发式的增长。如果说2015年‘网红经济’只是兴起，2016年肯定是要大洗牌的一年”。有业内人士指出，监管对视频原创内容提出了更高的要求，但这并不意味着“网红经济”即将迎来拐点。　　　　　　　　　　　　
(责编：胡晓、陈键)有哪些网红孵化器公司？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。117被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="3分享邀请回答1 条评论分享收藏感谢收起1个网红胜过100个微商！这家公司孵化了10万网红，1年流水近2亿！
创业，看准时机很重要。跨境电商鲜liFE，即鲜生活，踩的点就很准。2014年7月成立，同年12月正式上线，正是跨境电商硝烟初起的时候。在创业一开始，鲜liFE就拿到1000万港币的天使投资。
经过2015年一年的跨境电商大混战，鲜liFE孵化10万买手达人，在9个国家和地区建海外中转仓，杭州建1万㎡保税仓，与全球超过100家的供应商保持合作关系，建自有品牌、开线下店，最终成为混战中的一个胜出者， 2016年3月，鲜liFE对外宣布获得千万美金A轮融资，由贝塔斯曼和鼎晖领投。
保持特色更重要，鲜liFE创业伊始从进口食品领域切，至今定位为&grocery食品杂货店&；10万买手达人，改集中流量为社会化分销，贡献了绝大部分的流量来源。
从食品切入，打差异化
鲜liFE上线伊始，定位是跨境食品电商，以垂直玩家的身份，做精选品限时特卖。鲜liFE创始人兼CEO肖欣告诉创业邦，从食品切入，有两个最主要的原因：
一是进口食品的毛利较高。
在线上开拓一个新品类，往往会拿线下的零售体系为对标。进口食品，特别是进口零食，在中国传统零售行业的利润率非常高&&商品从中国总代到消费者手中，差价大概是3倍。
这个定价不是昧良心价，而是有客观因素，传统线下商超的食品有很高的场租费、堆头费、服务费、以及由食品供应链太过多层而带来的达20%~30%损耗率，这些成本全加进去，需要3倍价。
省去线下堆头等成本，再加上小批量、快速补货带来的产品低损耗，鲜liFE的价格就不高。以3倍价为参照物的话，鲜liFE的价格是打了20%~30%的折扣，却依然有40%~50%的毛利可以去支撑一个创业企业的扩张发展。
二是核心品类要是在目前的销售市场里很难买到的。
淘宝也很少或有也是价格奇高的。本来，食品安全问题也正是刺激用户疯狂购买国外食品、奶粉的重要原因，同样价格，国外可选择性比国内多。
有质量、有品质、合理价格的食品用户很容易接受，同时，食品也是一个相对细分的领域，避免一开始创业就和聚美、蜜芽等垂直领域有一定规模的渠道商去比。做细分也让用户很容易就记住企业的差异性。
但是，食品只是入门必备技巧，&鲜liFE每一天都在扩品类&，肖欣说道。
鲜liFE的最终定位并不是做一个食品电商，而是一个grocery，翻译为食品杂货店，这种业态在国外常见，国内不多见，特征是：
比超市小，比便利店大，300~400㎡为主，1000㎡以内；
服务于社区，社区属性非常强；
以食品为主，因为食品是正常家庭消费最高的东西，用户基本2天要去补一次东西，平均每周要光顾2~4次，除吃的外，还补给日用快消品，消费频次高；
用户会在固定渠道买日用，所以渠道品牌忠诚度最高、黏性最强。
肖欣就想做这样一个线上的grocery，里边几大品类：食品、快消品、护肤、简单的美妆、保健品等。以及酒和生鲜，这两类因供应链和销售体系不同，所以线上不做，但不排除线下会做。
而这个grocery，是一个精选的超市，以国外的产品为主，目前国外直采产品占比100%。最终培养一种用户消费习惯：要买国外的东西，这儿已经挑好了，是最好的牌子，最好的价格。
肖欣介绍称，要做成这样一种业态，大品类还差宠物品类，目前鲜liFE的SKU是3000多个。
相比用户量，更在乎买手达人数量
作为精选固定选品模式，鲜liFE并不需要像小红书那样培养社区来营造产品沟通氛围。但是鲜liFE也做社群，只不过做的是鲜liFE与Kol之间社群。
Kol可以理解为网红、意见领袖，而网红的概念又很宽泛，比如，你也是你自己朋友圈里的网红，无论20个粉丝还是2000万粉丝，都是Kol。鲜liFE的社群就是把这些人团结在一起，刺激他们来推广、分销。
这就是鲜liFE的流量获取和经营模式，销售体系主要依靠于Kol分销商、买手加盟。Kol利用鲜liFE的品牌和供应链，服务于周边朋友，每个Kol的周边都是他自己的一个社区。
鲜liFE会根据不同的形式、不同的背景，进行社群化的区分，把Kol分成不同的群落，比如美妆、宠物达人、母婴达人，做社群运营方面的一些培训，并通过社群同步共享，让信息在这两级传播中自由流通起来，由Kol把鲜liFE平台上的各种产品推荐信息、促销信息、新品信息等，扩充到外延终端用户。
不同于普通电商的标准化的界面，靠统一广播服务于所有人，鲜liFE是广播给外延Kol，Kol像小行星一样反射鲜liFE传递的信息，根据不同社群特性和背景，传递给不同的人，所以，到达率更精准、转化率更高。
谈及社群运营的核心，肖欣认为，关键是要有全套的服务体系，能让Kol能轻松赚到钱，能即刻、用最简单的方式看到收益。事实上，每个人都可以有各种渠道把自己变成一个自媒体中心，都有流量变现的需求，可以是经营朋友圈，做有taste的推广；也可以是做一个微信公众号，除了广告之外，尝试新的流量集成和变现办法。
鲜liFE创始人兼CEO肖欣
最早去和老外&讲道理&的一拨人
有了流量来源当然远远不够，做电商关键还是要有货的来源。鲜liFE的供应链，在早期就是靠一家一家去磕来的。
&我们是最早和供应商商&讲道理&的一帮人&，讲的是合法跨境电商，政策红利。获取国外供应商必不可少的是价值观问题，外国人非常关注渠道、保护渠道，挑渠道商的时候，看重是不是合法做生意、是否长期稳定的价格、合作是否是利益共同体。并不是有钱就能说通。
从创业前期，肖欣就一直在做供应链端的整合。从2014年底开始启动项目，就在全球跟各个有可能合作的战略伙伴讲跨境电商政策，告诉他们，他们的产品现在可以有更灵活的进入中国市场的机制，而且鲜liFE做的是精选，转化率和效率比较高，把全球几家大的供应商一家一家去磕。
而且鲜liFE一开始并非做全品类的货，有食品的切分，相对难度有降低。在扩品类时，鲜liFE的做法是，一定要找到大的战略性上游供货商，这类公司有一系列品牌的代理，有最上游的资源。
肖欣表示，能找到这样资源的核心是要有成本和资源去介入到这个体系，鲜liFE前期在香港、德国、澳大利亚积累了一些这样的资源，也通过一些华人商社、当地华侨，跟大的渠道商有沟通渠道。
目前来说鲜liFE是100%原产地直采。但不同品类里，品牌的渠道管理体系不一样，原产地跟工厂之间，可能有一级，或两级，因为有些工厂的一级理是货只能卖给国内的商家，鲜liFE只能在工厂的许可下，从二级代理商那里拿货。&绝对没有在国内倒货的情况&。肖欣说道。
短期内，至少2016年，还是100%的进口产品。但是未来会有一些灵活的调整。
一是会扩充一般贸易，原来是以直邮、保税仓两种形式，从跨境电商角度切的，以后随着海关政策的变化，会继续扩充一般贸易品类，一般贸易品类可以简单理解现在超市买到的东西。
二是会扩充一些以国外的标准在国内生产的东西，肖欣发现，供应链现状中，一些国外产品的代工厂就在国内，比如日本纸尿裤，一些代工厂就在山东，所以鲜liFE会有一部分国内厂扩充，鲜liFE要做这些产品的代加工，这些中国的生产能达到国外质量标准，从而扩展到自有品牌。
国外9个中转仓，国内1万㎡保税仓
仓储物流也是跨境电商中订单履约的关键，鲜liFE在日本、韩国、香港、德国、法国、英国、新西兰、澳洲、美国，全球共9个国家和地区有海外中转仓，在杭州萧山和下沙拥有一万平米的自营保税仓，即将在广州、郑州等试点城市开拓新的保税仓，以就近配送，缩短配送时间。
新的税改政策之后，对保税仓和海外仓的运营都有一定的调整。保税仓原先只要不是黑名单，都可以进，现在是正面清单制，限制了保健品和化妆品两个大的品类，以后买化妆品可能都要等直邮或者一般贸易了。
在新的白名单环境下，国外仓的意义更大了。肖欣认为，建海外仓核心是在国外仓储的建设成本、利用率、效率，以及跟业务的紧密结合度。海外仓都得跟海关对接，单纯有个仓放货是没有意义的。而不是所有人都可以在海外做海外仓和海外物流的，小的创业者就没法入局。&以后跨境电商就是从境外、到境内各个环节都做，在各个环节节省成本，创造利润&。
物流上，保税仓出去、直邮落地后，因是标准化产品，所以用第三方物流。之前的操作都是鲜liFE自己做。
清关上，鲜liFE称自家的海关商品跨境商品备案SKU全国最多，有超过10万单/天的订单处理能力。
2016年的三个目标
肖欣告诉创业邦，2016年的关键词仍是扩张，到2016年底模式会基本成熟。
第一，到2016年底，鲜liFE会有1万个SKU，以grocery的定位来说，已经可以覆盖基本需求。
第二，自有产品的收入贡献计划达到20%~30%。鲜liFE现在已经在做自有产品和OEM产品，比如，日本生产的水杯，售价几千块，而鲜liFE只卖四分之一的价格。
自有品牌的意义在于，品牌、产品、原产地都可控，进一步提高产品性价比，降低采购成本，有更高的利润空间来刺激Kol进行分销，同时会沉淀一些零售品牌出来，品牌和产品与生活方式相关，是沉淀下来，永远不会过气的资产。
第三，做线下店，让消费者进入到体验店后，感受到鲜liFE是一家全渠道的零售商。同时，线下店不仅是简单针对消费者的线下体验，还承载社群活动、加盟招聘，主要是让鲜liFE涉及的产品线在线下进行打磨。
2016年3月，鲜liFE已与国家七大电影集团之一的湖南潇湘电影集团达成了战略合作，开了&潇影鲜生活&线下体验店。目前，这一已模式跑通，在湖南省开了5家店，一个旗舰店、4个主题店。
鲜liFE线下店
旗舰店主要做标杆，主题店则是不同细分品类。鲜liFE在这两种模式都做了自营尝试，自己跑通后再开放加盟，这样货架怎么摆、商品怎么摆、有多少SKU、需要多少库存，都可以教给加盟商，再给加盟商配一个线上买手店，都可以做成全渠道。
此外，鲜liFE还有海外店，主要做品牌，吸引海外旅游流量。同时，变成一个local shop，以当地零售渠道的面貌呈现，在跟海外的品牌商合作时，会凸显实力。
创业邦：资料上说，你之前有有十几年在瑞银、花旗以及摩根大通投行部的工作经验，负责过聚美优品、唯品会、兰亭集势等多家中国电商企业融资、IPO执行工作。你之前一直做投行，为什么会忽然想做创业？
肖欣：我之前是在投行帮中国企业在海外上市并购，14年底出来做这个公司。
花了机会成本区创业，肯定是看到一个大的趋势。这几年从金融和投融资的角度去观察中国的商业机会和政策红利、消费习惯带来的市场，觉得是值得全身心投入尝试努力一把的。
尤其是零售、消费创业，自己就是消费者，能身临其境感受到市场需要什么。在特定的历史机会里去创造一些市场需要的东西，这个刺激比利用政策红利变成一个江湖倒爷大得多。
创业邦：现在跨境领域还是不是好的创业领域？新创业者可以入局吗？
肖欣：只要有能力，都可以进来。在某一方面有独特的资源，就可以做。跨境电商是一个很长的价值链，从找货、到物流、到清关、到C端坐流量，如果只是想入局到行业里来，先不管未来做多大，有很多环节可以做，很多效率可以提高。
大环境来说，消费升级是消费总量和消费人群的增加，是一个很大的增量。有很多的机会可以做。
创业邦：现在这种个人分销模式会不会有点像安利？
肖欣：当然不像安利，顶多像雅芳。安利是要洗脑成信仰的，网络流行语&吃我一剂安利&，也不太像褒义。
更重要的是，安利overprice，定价过高的。鲜liFE做Kol分销，是卖市场的标准价产品，Kol通过分享把他的影响力变现。
场景也不一样，就是你用了一个东西，你觉得很好用，在朋友圈分享一下，下边有个链接，买走就行，都很简单。
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