房地产销售人员应该掌握哪些基础知识
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房地产销售人员应该掌握哪些基础知识
房产销售工作总结
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一、销售商品房的条件 房地产开发商预售房地产应符合下列条件：土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开
一、销售商品房的条件
房地产开发商预售房地产应符合下列条件：土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销售许可证》。房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。“一照”指开发商的营业执照。
二、房地产登记的程序
房地产登记按下列程序办理：1、提出申请；2、受理申请；3、审查申请文件；4、权属调查；5、依法公告；6、确认房地产权利；7、将核准登记事项记载在房地产登记册上；8、计收规费并颁发房增权利证书；9、立卷归档。
三、土地的使用年限是如何确定的
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、什么是房地产转让
房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。
五、哪些情况需要办理房地产转移登记
经初始登记的产地房，有下列情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记：买卖；继承；赠与；共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。
六、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些
房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界线；土地宗地号、土地使用权的性质和年限；房的产的用途；买卖价款支付方式和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。
七、什么样的房地产不予转让
下列房地产，不得转让：根据城市规划，市政府决定收回土地使用仅的；司法机关、行政机关依法裁定，决定查封的或者以下其他形式限制房地产权利的；共有房地产，未经其他共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人的同意；权属有争议的；法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情况。
八、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让
房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。
九、什么叫房地产抵押(按揭的含义)
指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。所谓按揭就是债务人将所购物业转到债权人名下，返款后，债权人将此物业转回债务人名下，即债权人（银行）一次性买断物业产权，由债务人分期返款债权人，待所有款项付清后，债权人将物业转回债务人名下，并解除借贷关系
十、申请抵押登记应提交什么文件
1、《房地产抵押登记申请书》；
2、房地产权利证书；
3、身份证明；
4、主合同和抵押合同
非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第1、2、3项规定的文件和房地产买卖合同书。
十一、预购房地产如何进行抵押登记
预观房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专业章。
十二、已抵押的房地产能否转让
根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。
十三、以房地产抵押向银行贷款，。是否一定要办理登记
以房地产作为抵押物向银行货款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据《中华人民共和国担保法》的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。
十四、借款人如何偿还银行货款
货款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。货款期限在1年以上的，借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行货款本金和利息。
借款人可选择委托代扣或到银行分行联网储蓄所还款两种方式，按月偿还货款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式偿还货款本金和利息，应在与货款银行签订《借款合同》的同时，与货款银行签订《代扣还款委托书》，并指定用于扣款账户类型（储蓄存折、储蓄卡或信用卡）的账号，保证每月在扣款日开始前将不低于其月均还款额的款项存在其指定的扣款账户内，就可足不出户自行还款。
十五、如借款人逾期还款，如何处理
如借款人逾期还款或存款不足月均还款额造成自动扣划不成功的，须由借款人到贷款经办银行会计柜台办理还款。在还款期限内，借款人未按合同约定的时间偿还贷款本息的，在接到贷款经办行发出的催交通知书后，必须立即补付欠交的贷款本息及逾期罚息。逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计收。
十六、建筑面积
建筑面积指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
十七、计算全部建筑面积有哪些（按国家规定共15条）
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
层内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，。均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层数计算面积。
房屋天面上，属永久性建筑，层高在220米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在220米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
属房久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投景面积计算。
建筑间房久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
11、有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实行测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13、属房久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
14、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在220米以上部位的外围水平面积计算。
15、缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
十八、计算一半的建筑面积有哪些
盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。
独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
未封闭的阳吧，按其水平投影面积一半计算面积。
建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
建筑物间有顶盖的无术架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
十九、什么是套内建筑面积
房层按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
二十、什么是公用建筑面积
各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为客户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。
二十一、房屋销售面积由哪些组成
房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单位）应分摊的公用建筑面积之和。
二十二、各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算
房屋按套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积×应分摊的公用面积÷各套（单位）使用面积之和。
二十三、建筑容积率
建筑容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）×100%。
二十四、居住建筑密度
居住建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）×100%。
二十五、住宅间距
二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。
二十六、层高
指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。
二十七、套内使用面积
指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。
二十八、套外使用面积
指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。
二十九、房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
三十、房地产开发的特点
房地产开发具有投资风险大、收益高、增值快的特点。其风险主要来自四个方面：第一，是市场风险，由于房地产市场价格波动而给投资者带来损失的可能；第二，是购买力风险，因物价上涨过快而造成投资收益水平下降的可能；第三，是拖欠风险，由于房地产购买者财务状况的恶化而使房地产投资及其收益无法全部收回的可能；第四，是由于自然灾害和意外事故的发生而给投资者造成损失的可能。
三十一、房屋建筑、楼宇开发
包括土地“三通一平”或“七通平”。“三通一平”指供热、供电、供水到位，场地平整；“七通一平”指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。
三十二、绿地率
绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%
三十三、绿化率
绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%
三十四、开间
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
三十五、进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大
三十六、地下室
地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。
三十七、半地下室
半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者
三十八、玄关
玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
三十九、隔断
隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
四十、过道
过道是指住宅套内使用的水平交通空间。
四十一、已购公房
已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房
四十二、单位产权房
单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
四十三、私房
私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。
四十四、二手房
二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。
四十五、期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
四十七、现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
四十八、外销房
外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。
四十九、内销房
内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
五十、准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
五十一、尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
五十二、烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，。无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。
五十三、配建设施
配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
五十四、均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，
五十五、基价
基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。
五十六、起价
起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。
五十七、定金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同一般在房地产商正式取得销售许可证后并从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金
五十八、订金
订金，有时称诚意金。是当事人为承诺自己的履约诚意而向对方支付的一定数量的金额，它通常是在购房者与发展商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商签订的临时认购协议，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。买方支付订金即取得了在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得再将该房屋出售给其他人，若合同双方无法最终签署协议，则对方无权扣留当事人所支付的为表达履约诚意而支付的金额。订金在房地产销售中一般是在未正式开盘前，对有意向购买的客户收取的一定数量的金额，若客户在房地产商未取得销售许可证前，提出退订，则房产商无权扣留其订金。
五十九、违约金
违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。
六十、物业管理
泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。
六十一、物业的竣工验收
是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。
六十二、入住
业主领取钥匙，接房入住。
六十三、多层住宅
指四层至六层的住宅。
六十四、中高层住宅
指七层至九层的住宅。
六十五、高层住宅
指十层及十层以上的住宅。
六十五、跃层住宅
套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。
跃层式住宅
住宅特点：占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。
其优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法。
六十六、复式住宅
复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。
虽然复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差等缺点，但其属于精巧实用的住宅类型，经济效益明显 。
六十七、错层房型
错层式房型，其正规学名应该是"多层面梯级跃升式住宅"。
即一套住宅有两个以上的层面，但它们又不同于一般划一的简单的上下两层跃层式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面层上，形成多个不同标高平面的使用空间和变化的视觉效果。不同的错层形成了不同的功能区。住宅室内环境错落有致，极富韵律感。错层房型设计对其提升高度有一定限制，同时对抗震性要求较普通住宅更高。由于对通风、采光的要求，错层亦采用东西向错层为主。
错层住宅可以说是从小别墅、公寓的空间变化演变而来。作为一种创新的房型，它推动住房建设者对房型的设计，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人们对房型和市场、房型和结构设计安全，进行着深入的探讨。
错层的上下尺度
1．错层上下以30―60公分为宜。因为目前住宅层高2．8米，净高约2．62米左右。错层若大于60公分高差，要注意上部楼板结构梁或板底的相对高度关系，避免碰头或产生压迫感。
2．错层上下高差较大，可采用其他错层形式，如“L”型。
六十八、框架结构住宅
指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛙石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。
六十九、砖混住宅
砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的异型粘土砖,如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过粱、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式住宅。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5～6层以下。
七十、钢混结构住宅
这类住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
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我做了5年的地产,我个人认为,你要做好这行就几句话,会算税,会算首付,会分析本项目的未来的发展趋势,了解建筑的基本知识,了解贷款的步骤和大概的时间,能够帮助客户分析市场,不要否定客户的想法,要肯定并给予意见.其次就是你是新人可以多听,多看,多积累.作为新人你的优势就是热情的服务,不懂可以多问,多请教.客户对于你的热情会给予肯定.现在的房子都大同小异,有时客户的决定就在于你的热情服务.知识是可以学的,热情的服务不是谁都行呵呵
销售人员的七项核心技能一:专业知识对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二:客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征,如何...
销售人员的七项核心技能一:专业知识对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二:客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急,想客户之所想”的程度。准确理解客户需求,然后针对性的介绍产品的相关优点和特点(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性)理解客户需求的方法便是交流,从交流的过程中(言谈举止)一方面可获取客户的真正需求,另一方面应注重赢得客户的信任,建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。三:顾问形象销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种“顾问”的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。四:行业权威无论潜在客户的素质、层次在什么水平上,都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号,那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援,因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏,但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以,这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的,而作为销售人员必须树立这方面的意识,不断在工作过程中完善和提高自我。五、沟通技巧通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。第一,在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的契子。例:客户:听说您这套房子当时的开盘价只有2000元?销售人员:您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?(诚恳的问话,是想知道客户的消息来源)错:是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛!因此,首先应该知道,当你给客户的回答是赞扬性的时候,客户感知到的不是对立而是一致,这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候,客户其实已经真正地关心他问题的答案了。第二,承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。如:如果我是您,我也会这样的。许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题。您这一问,让我想起了一件事情……转入其他话题。第三,重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。如:客户:这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!销售人员:您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色,还是更看重浅色呢?这个问题重组了客户的问题,可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的…… 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙,让客户反感,当赞扬客户时,一定要做到以下两点,一是要真诚,具体表现在:眼睛,用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度;二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题 答案补充 接听电话:客户:请问是重庆顺驰房地产吗?销售:是的客户:请问你们有房子买吗?销售:是的,请问您要买房子吗客户:不一定,我先问一下,请问你们在南品东路有连锁点吗销售:有啊,我们的连锁点在南平东路52号,先生是不是抽空来一下,那样的话沟通要方便一些客户:好的,我有空一定来,再见销售:好的,欢迎光临缺点:被动而不积极,过于简单,随意让客户流失一般应作到:积极、主动、有针对性目的:吸引客户来我们的连锁点二:接待:客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等
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作好房产中介业务，心态非常重要 1、 相信自己，相信自己的产品；? 2、 用心聆听客户及消费者的声音；? 3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；） . 4、 虚心、肯学； 5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）；? 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。 . 想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下几点： 1、 要收广泛的信息收集渠...
作好房产中介业务，心态非常重要 1、 相信自己，相信自己的产品；? 2、 用心聆听客户及消费者的声音；? 3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；） . 4、 虚心、肯学； 5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）；? 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。 . 想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下几点： 1、 要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）； 2、 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）；? . 3、 你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）； 4、 抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益。 ★★★【具体行动分析】 . 一、【想成为地产销售高手，应该从市调入手】 1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。 . 2、 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸.取精.华，丰富咱们销.售手段。 . 市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞.争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩.盘”，掌.握“竞.品”的优缺点。 . 3、 每次打完电话，马上写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。 . 三、【让自己更加专业】 1、 要学会累积经验，总结自己的不足之处，加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少，才算基本已经入门； . 2、 要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了； . 3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等； . 【房产销售四字秘诀：快、准、狠、贴】 . 第一、 快,就是落单快，效率高。具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己； . 第二、 准，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。 . 第三、 狠，对自己狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。 . 对客户狠一点，该逼.单就逼.单，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。 . 第四、 贴，是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话。 . 不要怕把你的客户逼.死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对（此句对部分无良开发商不适用）。 . 这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，其他联系方式l等都可以，说不定聊好了还能成为业主呢，一举两得。 ?如果大家也有销售方面的心得，欢迎来交流，我建了一个交流裙
验证是 654 ，欢迎大家来一起交流销售问题，群里有很多房产高手交流。也感谢房天下给我提供的平台，谢谢。
一定要有耐心,不要挑客户始终保持最初的那份激情~
做房屋销售,首先你必须具有专业的房产知识,人家一看你专业就上来了。然后你得学会销售的技巧,掌握客户心理。最后就是售后服务是必须的。
做房产销售需要哪些知识
房产销售话术，案例分析 http://blog.sina.com.cn/s/blog_169b9cx.html
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