某厂家想在商场商铺位置选择技巧两个位置中选择一个摆放广告牌,应该选择哪种消费心理学的研究方法?

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2014江苏公务员考试《行测》A类模拟试题及答案一
来源:  18:56:41 【】 
2014江苏公务员报名于2月15日开始,考试吧整理“2014江苏公务员《行测》A类模拟试题及答案一”供考生参考学习。
  三、定义判断,请开始答题:
  36现在统计中常用的人均可支配收入由四部分构成,分别是工资性收入、转移性收入、经营性收入和财产性收入。财产性收入一般是指家庭拥有的动产(如银行存款、有价证券等)、不动产(如房屋、车辆、土地、收藏品等)所获得的收入。它包括出让财产使用权所获得的利息、租金、专利收入等;财产营运所获得的红利收人、财产增值收益等。
  根据上述定义,下列属于财产性收入的是(  )。
  A. 王某家传的青花瓷器在展览会上被专家估价为200万元
  B. 李某买了一辆载重10吨的货车跑运营,每年收入8万元以上
  C. 赵某为公司作出重大贡献,公司给予10万元的奖励
  D. 高某在闹市有一间房屋,某厂家在房顶安放了广告牌,并支付给他一定费用
  参考答案:D
  解析:定义的关键要素:①家庭拥有的动产(如银行存款、有价证券等)、不动产(如房屋、车辆、土地、收藏品等)所获得的收入、财产增值收益;②包括出让财产使用权所获得的利息、租金、专利收入等;财产营运所获得的红利收入。A项的“专家估价”,并不是实际收入。B项的“货车跑运营,每年收入8万元以上”,其中包含了李某的劳动,不属于财产性收入。C项的“10万元的奖励”,是因为“赵某为公司作出重大贡献”(隐含:赵某的劳动),不属于财产性收入。只有D项符合“财产性收入”的定义要求。故选D。
  37负性强化是指一个行为的发生,随着这个行为出现了刺激的移去或刺激强度的降低,导致了行为的增强。
  下列属于负性强化的是(  )。
  A. 一位正在雨中等车的妇女撑起了雨伞
  B. 莎莎在餐桌上打嗝,妈妈立刻生气地看着她
  C. 琴琴在课上认真听讲,老师表扬她,琴琴更认真地听课
  D. 自行车实行按件付酬,工人每天组装的车更多
  参考答案:B
  解析:定义的关键信息:行为的发生同时伴随着刺激的移去或刺激强度的降低,导致了行为的增强。A项没有“刺激’’出现;C、D两项中出现的“刺激,,是正面的、积极的。故选B。
  38虐待罪,是指对共同生活的家庭成员经常以打骂、捆绑、冻饿、限制自由、凌辱人格、不给治病或者强迫过度劳动等方法,从肉体上和精神上进行摧残迫害,情节恶劣的行为。
  根据定义,下列不构成虐待罪的是(  )。
  A. 王浩的父亲经常生病,王浩觉得其父已是知天命之年,所以也就不给其医治
  B. 某企业老板经常强迫员工过度劳动,克扣员工工资
  C. 张志看妻子不顺眼,经常对其进行毒打或关禁闭
  D. 李某常使用体罚来教育调皮的儿子,有时还不让做错事的孩子吃饭
  参考答案:B
  解析:虐待罪的对象是共同生活的家庭成员。B项是员工,不符合定义。故选B。
  39皮格马利翁效应是一种心理学现象,指当一个人获得另一个人期望与信任时,他便感觉到获得了支持,从而变得自信与自尊,获得一种积极向上的动力,希望达到对方的期望。
  下列属于皮格马利翁效应的一项是(  )。
  A. 罗杰?罗尔斯在校长“你会成为纽约州州长”的激励下,从嬉皮顽童成长为纽约第一个黑人州长
  B. 王教授在教学过程中采用多媒体等现代教学手段,提高了学生掌握知识的效率
  C. 郎老太太在60岁时不顾别人的看法,学习法律,顺利通过司法考试
  D. 西方有句俗语,你的未来基于你的梦想,对于人生有良好规划,有远大理想的人,其工作往往更有动力,生活也是丰富多彩的参考答案:A
  解析:定义的关键要素:①心理学现象;②获得他人期望信任;③通过努力达到对方的期望。B项属于正常的教学现象,不属于心理学现象,排除;C项中的朗老太太则并没有获得他人期望信任,排除;D项强调的是对人生的规划,属于个人主动行为,不是在他人期望激励下的行为,排除。A项符合定义的要素。故选A。40白亮污染是一类光污染,指过度光亮给人的视觉造成的不良影响。如光洁的金属表面、城市里建筑物的玻璃幕墙、釉面砖墙、磨光大理石以及各种涂料等装饰反射光线,明晃白亮、炫眼夺目,使人头昏眼花,心烦意乱,食欲下降,情绪低落等身体不适。
  下列表述不属于白亮污染的一项是(  )。
  A. 夏天,玻璃幕墙强烈的反光进入附近居民楼房内,增加了室内温度,影响正常的生活
  B. 烈日下驾车行驶的司机会出其不意地遭到玻璃幕墙反射光的突然袭击,眼睛受到强烈刺激,很容易诱发车祸
  C. 夜幕降临后,商场、酒店上的广告灯、霓虹灯闪烁夺目,令人眼花缭乱
  D. 在一些旅游景点,许多人拍照留影,不停闪烁的闪光灯让其他游客心烦意乱
  参考答案:C
  解析:根据定义,白亮污染的关键是过度光亮给人的视觉造成的不良影响。A、B、D三项都属于白亮污染,C项中广告灯和霓虹灯闪烁夺目,令人眼花缭乱,但这种光亮并非过度光亮,也未造成不良影响,因而不属于白亮污染。故选C。
  41蒸发散热指体液的水分在皮肤和黏膜(主要是呼吸道黏膜)表面由液态转化为气态,同时带走大量热量的一种散热方式。
  根据上述定义,下面属于蒸发散热的是(  )。
  A. 发高烧时用酒精擦拭身体
  B. 天热游泳避暑
  C. 夏天用冰块降温
  D. 酷暑天大汗淋漓
  参考答案:D
  解析:蒸发散热指通过体液蒸发的方式散热。A项用酒精擦身体,是通过酒精的挥发作用,吸收并带走皮肤表面的热量,而不是通过体液蒸发的方式带走热量;8、C项虽然也都有降温的作用,但都是通过接触其他低温的物体来降温,并非蒸发散热;只有D项,酷暑出汗是人体自身调节的降温方式,汗水被蒸发后,能够带走皮肤表面的热量,从而达到散热降温的作用。故选D。
  42类比推理是指根据两个(或两类)对象之间在某些方面的属性相似或相同的关系,推出它们在其他方面的属性也可能相似或相同的逻辑方法。
  以下推理过程没有应用类比推理的一项是(  )。
  A. 由“敲击木桶可以大致判断桶内的酒量”推断出“叩击胸腔可以大致判断胸腔积液的量”
  B. 由“氯霉素可以影响幼龄小白鼠的骨骼发育”推断出“氯霉素可以影响幼儿的骨骼发育”
  C. 由“从这个病人的痰中发现了癌细胞”推断出“这个病人患了肺癌”
  D. 由“颜色鲜艳的蘑菇一般具有毒性”推断出“颜色鲜艳的蛇一般具有毒性”
  参考答案:C
  解析:类比推理的关键是两类对象由相似或相同的属性推知其他方面属性也相似或相同。A项在木桶和胸腔之间类比,B项在小白鼠和幼儿之间类比,D项在蘑菇和蛇之间类比,只有C项没有在两类对象之间运用类比推理。故选C。
  43想象是指在原有经验的基础上创造新形象的思维活动,按照想象是否受意志控制,可分为随意想象和不随意想象。不随意想象的特点是把各种印象和信息离奇、突然、有时是无意义地组合在一起。随意想象是把各种印象和信息自觉控制、有目的、经过意志的努力呈现出需要的场景。
  根据上述定义,下列选项属于随意想象的是(  )。
  A. 小王面对设计图,憧憬着公司新大楼竣工后的样子
  B. 张三接到录取通知,想象自己实现了目标,很兴奋
  C. 小李昨天晚上睡觉时,梦到了儿时一起嬉戏的伙伴
  D. 小陈的父亲看着照片回忆起当年上山下乡时的场景
  参考答案:A
  解析:随意想象强调:自觉、有目的、经过意志的努力;呈现需要的场景。A项符合定义特征;B项中张三只是对自己达成目标后的感受,不符合定义;C项中梦到伙伴完全是不自觉、无目的、无意志,不符合定义;D项对过去事情的回忆,不符合定义。故选A。
  44时间综合症指由于对时间的紧迫感而造成心理上的烦恼、紧张,以及生理上的活动改变等导致的病症。
  下列属于时问综合症的是(  )。
  A. 张先生与李小姐约定下午3点在某公园首次见面,结果李小姐没来,张先生回去后给李小姐发了条短信:第一次约会就不守时,这样的人不值得交往
  B. 韩女士经常出差,由于在赶往机场、车站的途中经常发生交通拥堵,所以她后来每次出发都要留出机动时间,并以此告诫家人做任何事情都要赶早
  C. 小明上小学五年级,酷爱玩滑板,但他不耽误作业,每天下午放学回家,总是争分夺秒,飞快地把作业做完,然后约同伴一起去玩滑板
  D. 雷先生办事总是匆匆的,常唠叨时间紧,偶尔带孩子出去游玩,也是不停地看表,孩子要多玩一会,他就很不耐烦,甚至对孩子大发脾气
  参考答案:D
  解析:定义的结果是心理上烦恼、紧张和生理活动上改变。A、B、C均没有体现心理上的紧张和生理上的改变,不符合定义,排除A、B、C三项;只有D项符合定义。故选D。
  45线性指量与量之间按比例、成直线的关系,在空间和时间上代表规则和光滑的运动。根据上述定义,以下属于线性关系的是(  )。
  A. 王老师的健康状况随年龄的增大每况愈下
  B. 商品的价格围绕其价值上下波动
  C. 做匀加速直线运动的火箭升空的高度随所用时间的推移逐步增加
  D. 小刘参加考试的时候,心跳速度在考试开始前后先快后慢
  参考答案:C
  解析:定义的关键信息:①量与量之间按比例、成直线的关系;②在空间和时间上代表规则和光滑的运动。A项,王老师的健康状况和年龄之间并非按比例,成直线的关系;B项中商品的价格围绕价值上下波动,同样也不满足这一要求;D项中小刘的心跳先快后慢,也不满足有规则运动的要求;C项中火箭在做匀加速运动中加速度不变,是一种线性关系。故选C。
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华图公务员考试研究中心申论教研室主任,法学博士,中国社会科学院青年学者。长期从事公务员
华图公务员考试研究中心教研室主任,语言及应用语言学硕士。曾参加05年申论考试的阅卷工作
公务员考试资深数学培训专家。率先提出数字推理"五大题型";首创数学运算"七大模块
华图公务员考试研究中心教研室主任。资深公务员考试录用培训专家,公务员考前培训辅导教材主编
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管理心理学的研究方法主要包括哪些
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管理心理学的研究对象是人,人的行为和心理的复杂性,决定了管理心理学研究方法的多样性,如观察法、实验法、问卷法、测验法等等。问题的性质不同,研究的方法也不一样,选择何种方法,通常取决于研究所提出的任务。下面介绍几种常用的研究方法。  (一)观察法  在日常生活条件下,观察者以感官为工具(如眼、耳等),直接观察他人的行为,并把结果按时间次序作系统记录的研究方法,称为观察法。在于现代管理心理学研究中,必要时也采用视听器材,如录像机、照相机、录音机等工具协助观察。  按照观察者所处的情境特点,可以把观察法分为自然观察与控制观察两种。自然观察是在完全自然的条件下所进行的观察,被观察者一般并不知道自己正处于被观察之中。例如,要了解某工人成就动机的水平,可以观察他在上班、打球、文化考试等各种不同场合的行为。而控制观察是在限定条件下所进行的观察,被观察者可能不了解、也可能了解自己正处于被观察地位。例如,为了进行时间—动作分析,观察者需要系统地观察工人的操作方式。  按照观察者与被观察者之间的关系,还可以把观察方法分为参与观察和非参与观察两种。观察者直接参与被观察者的活动,并在共同的活动中进行观察的方法称为参与观察;而观察者不参与被观察者的活动,以旁观者身份进行观察的方法则称为非参与观察。  观察法目的明确、使用方便,所得材料比较系统,已在管理心理学的研究中得到广泛应用。但运用这种方法,只能了解大量的一般现象和表面现象,很难进一步了解复杂现象的本质特征,做出“为什么”的回答。因此,只有与其他方法合并使用,才能具有更大的效用。  (二)谈话法  研究者通过面对面的谈话,以口头信息沟通的途径直接了解他人心理状态的方法称为谈话法。根据谈话过程中结构模式的差异,可以把谈话法分为有组织的谈话和无组织的谈话。  有组织的谈话结构严密、层次分明,具有固定的谈话模式。主试根据预先拟定的提纲提出问题,被试针对所提问题的内容进行回答(这种问题一般涉及范围较小)。整个谈话过程,被试犹如作了一个口头问卷。招聘中了解年龄、学历等的谈话就属于有组织谈话。无组织谈话结构松散、层次交错、气氛活跃,没有一个固定的模式。主试提出的问题往往涉及很大的范围,被试可以根据自己的想法,主动地、创造性地进行回答,双方不仅交换了意见,也交流了感情。  运用谈话法时,既要根据谈话的目的,保持谈话问题的基本内容和方向,也要根据被试的回答,对问题内容进行适当的调整,更要善于发现被试的顾虑或思想动向,进行有效的引导。另外,还要注意在整个谈话过程中保持无拘无束和轻松愉快的和谐气氛。  谈话法简单易行,便于迅速取得第一手资料,使用范围较为广泛。但由于关于被试心理特点的结论,必须从被试自己的回答中去寻找,所以具有较大的局限性。  (三)实验法  研究者有目的地在严格控制的环境中创设带有一定条件的环境,从中诱发被试产生某种心理现象,并在此基础上进行研究的方法称为实验法。实验法依试验场地的性质差异,可以分为实验室实验和现场实验两种。  实验室实验是在专门的实验室内进行的,可借助各种仪器设备而取得精确的数据。它具有控制条件严格、可以反复验证等特点。管理心理学研究中关于学习行为、信息沟通等许多实验,都是在实验室中进行的。但实验室实验具有很大的人为性,往往把复杂的问题简单化,使所得结果与实际情况存在一定的差距。  现场实验是在实际工作场所进行的。在这种实验中,一般都把对情境条件的适当控制与实际生产活动的正常进行有机地结合起来,因而具有较大的现实意义。但因为现实工作场地的具体条件是非常复杂的,许多控制变量很难排除或使其在一段时间内保持稳定不变,所以往往需要有一个周密的计划,并坚持长期观察研究才能获得成功。例如,著名的霍桑实验是分为五个阶段进行的,它费时长达五年半,动员了以梅约为首的一批学者和许多有关人员参加。因此,这种方法需要投入较多的人力、物力和财力。  (四)测验法  测验法是采用标准化的心理量表或精密的测量仪器测量被试有关心理品质的研究方法。测验法可分为不同类型。根据测验内容不同分为能力测验与人格测验两种类型;根据测验时间的控制差异可分为速度测验与难度测验两种类型;根据测验形式的不同可分为书面测验与操作测验两种类型。  测验法在时间上和经费上都比较经济,并且由于测验存在常模,通常可用测验法来研究个体心理与群体心理的关系。但是要注意严格编制和使用测验量表。  问卷是测验法最常用的测验手段。运用内容明确、表达正确的问卷量表,让被试根据个人情况,自行选择答案。问卷法的优点是可以在较短的时间内取得广泛的材料,并使结果达到数量化。但问卷法所取得的材料一般很难进行质量分析,因而无法把所得结论直接与被试的实际行为进行比较。除问卷测验外,较常用的测验还有操作测验和投射测验等。  (五)案例法  案例法是一种通过对某一个体、群体或组织进行较长时间的研究,根据其发展特征来研究一般规律的方法,常见的案例形式有“理论剖析型案例”与“决策型案例”两种。案例法对管理心理学的研究有重要意义。它有利于对企业作全面分析和了解,在研究企业群体、人际关系等方面有一定的优势。但是在运用案例法时,要注意主观因素对研究结果的影响。  案例法比其它研究方法给研究者提供了一个更开阔的视角,它能采用许多资料来源,其中包括研究人员对组织的考察,访谈对象和问卷调查提供的情况,组织工作的客观指标等。一般认为,一个案例就好像照相机一样,拍摄了组织在一定时期内的各种镜头。  以上提到的是管理心理学研究较常用的方法,这些研究方法都有各自的优点,也都存在某些局限性。进行管理心理学研究往往并不是只采用一种方法,而是同时采用几种方法,以达到取长补短、相得益彰的效果。究竟采用哪种方法最好,要根据所研究的具体课题和研究时所处的具体情景来确定。但是,无论采用哪种方法,都会涉及到如何根据研究目的选择研究对象,确定研究变量与指标,选择研究工具与材料,制定研究程序等一系列共同的问题。考虑和处理好这些问题,需要采取合理、有效、经济的研究路线和方式,制定切实可行的具体实施方案。
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?消费心理学典型案例
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消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。
消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一,而不是全部。
不是所有的消费心理都能转化为消费行为的;
也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。
产生什么欲望,是个人问题,可以用消费心理学的方法研究;如为什么或怎样产生对异性的需求;
满足欲望的6W(何时、何地、何手段等)2H(何代价等)如何选择,则是消费行为学问题,要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如,是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求;
“消费行为学”认为,影响消费者的消费行为的因素有:
文化因素(文化、亚文化、社会阶层);
社会因素(相关群体、家庭、角色与地位);
个人因素(年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念);
心理因素(动机、认知、学习、信念、态度)。
消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素,而不是全部。
二者的分别,不是可有可无的;
差之毫厘,失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失,促销活动方案或策划者本人的优劣判断,往往都是以二者的区别为起点的。
端正促销目的:消费行为VS消费心理
应该是定价策略吧
以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法,制定出适合市场变化的商品价格,进而实现定价目标的企业营销战术。
(一)新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略
取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。
柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。
2、渗透定价策略
渗透定价策略,又称薄利多销策略,是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略
满意价格策略,又称平价销售策略,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对企业最初收入不利,资金的回收期也较长,若企业实力不强,将很难承受。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。
(二)差别定价策略
所谓差别定价,也叫价格歧视,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式:
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院,虽然不同座位的成本费用都一样,但是不同座位的票价有所不同,这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名,其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市,以3天为一轮,凡一套时装以定价卖出,每隔一轮按原价削10%,以此类推,那么到10轮(一个月)之后,蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装,蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月,价格已跌到1/3,谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算,赚绕渌弊肮径啵置挥谢醯乃鹗А9谝灿胁簧倮嗨品独:贾菀患倚驴诺纳痰辏页鋈占凵坛〉恼信疲缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰钡较辍4苏幸怀觯磐ト羰小?
哈尔滨市洗衣机商场规定,商场的商品从早上9点开始,每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大,吸引了大量上班族消费者,在未延长商场营业时间的情况下,带来了销售额大幅度增加的好效果。
(三)心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为。一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉;同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念。但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。
微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价。另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果。
如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理。给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车,售价二十万马克;瑞士莱克司手表,价格为五位数;巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎;我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场。
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的。
北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种卖得越多,赔得越多的感觉。岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时,每天都有大批人潮涌进店中抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买行动。
采用招徕定价策略时,必须注意以下几点:
(1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品,否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品,经营的品种要多,以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大,一般应接近成本或者低于成本。只有这样,才能引起消费者的注意和兴趣,才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当,太多商店亏损太大,太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
6、最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装,以最小包装单位量制定基数价格,销售时,参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下,包装越小,实际的单位数量商品的价格越高,包装越大,实际的单位数量商品的价格越低。
对于质量较高的茶叶,就可以采用这种定价方法,如果某种茶叶定价为每500克150元,消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位,采用每50克为15元的定价方法,消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价,则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱,从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
最小单位定价策略的优点比较明显:
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要,如便于携带的小包装食品,小包装饮料等;
二是利用了消费者的心理错觉,因为小包装的价格容易使消费者误以为廉,而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
(四)折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略,在现实生活中应用十分广泛,用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法,颇获成功。具体方法是这样:先发一公告,介绍某商品品质性能等一般情况,再宣布打折扣的销售天数及具体日期,最后说明打折方法:第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打七折,第五、六天打六折,以此类推,到第十五、十六天打一折,这个销售方法的实践结果是,第一、二天顾客不多,来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来,第五、六天打六折时,顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理,有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货,最好能买到二折、一折价格出售的货,但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天顾客犹豫,中间几天抢购,最后几天买不着者惋惜的情景。
沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30%左右,而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低,可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一批又一批的顾客。
1、数量折扣策略
数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少,分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大,折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分,以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣
累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内,当购买总量累计达到折扣标准时,给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品,成为企业可信赖的长期客户;企业可据此掌握产品的销售规律,预测市场需求,合理安排生产;经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时,应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买,节约销售中的劳动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式,可单独使用,也可结合使用。
2、现金折扣策略
现金折扣策略,又称付款期限折扣策略,是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略,即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销,鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月,立即付现折扣5%,10天内付现折扣3%,20天内付现折扣2%,最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣,节约开支,扩大经营,卖方可据此及时回收资金,扩大商品经营。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣,又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产,争取更多的利润,或为了占领更广泛的市场,利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少,随行业与产品的不同而不同;相同的行业与产品,又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能,对其折扣就较多;否则,折扣将随功能的减少而减少。一般而言,给予批发商的折扣较大,给予零售商的折扣较少。
4、季节性折扣策略
季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业,对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。合理安排生产,做到淡季不淡,充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
5、推广让价策略
推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠,又称推广津贴。中间商分布广,影响面大,熟悉当地市场状况,因此企业常常借助他们开展各种促销活动,如刊登地方性广告,布置专门橱窗等。对中间商的促销费用,生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
6、运费让价策略
运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围,对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场,一般都采用运费让价策略。
(五)地区定价策略
一般地说,一个企业的产品,不仅卖给当地顾客,而且同时卖给外地顾客,而卖给外地顾客,把产品从产地运到顾客所在地,需要花一些装运费。所谓地区性定价策略,就是企业要决定:对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品,是分别制定不同的价格,还是制定相同的价格。也就是说,企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有:
1、FOB原产地定价
FOB原产地定价,就是顾客(双方)按照厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。交货后,从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价,那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费,这是很合理的。但是,这样定价对企业也有不利之处,即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品,而购买其附近企业的产品。
2、统一交货定价
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价,也就是说,对全国不同地区的顾客,不论远近,都实行一个价。因此,这种定价又叫邮资定价(目前我国邮资也采取统一交货定价,如平信邮资都是0.5元,而不论收发信人距离远近)。
本世纪初,日本人盛行穿布袜子,石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同,袜子的品种多达100多种,价格也是一式一价,买卖很不方便。有一次,石桥乘电车时,发现无论远近,车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感,如果袜子都以同样的价格出售,必定能大开销路。然而,当他试行这种方法时,同行全都嘲笑他。认为如果价格一样,大家便会买大号袜子,小号的则会滞销,那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹,力排众议,仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方,深受顾客欢迎,布袜子的销量达到空前的数额。
3、分区定价
这种形式介于前两者之间。所谓分区定价,就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区,价格定得较高;距离企业近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题:
(1)在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算;
(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4、基点定价
即企业选定某些城市作为重点,然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管产品实际上是哪个城市起运的)。有些公司为了提高灵活性,选定许多个基点城市,按照顾客最近的基点计算运费。
5、运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费。这些卖主认为,如果生意扩大,其平均成本就会降低,因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价,可以使企业加深市场渗透,并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
(六)分档定价策略
所谓分档定价,系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况:一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品,有意识地专门制定不同的价格。
某服装店对某型号女装制定三种价格:260元、340元、410元,在消费者心目中形成低、中、高三个档次,人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格,效果就不好了。一般情况下,如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的;如果价格相差较小,买主倾向于买好的。
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