A.无形性B.差异性；C.不可分割性D.易消失性E.可衡量性；23.市场需求研究包括（）A.市场需求量研究B.；24.快速渗透定价策略所适合的条件是（）A.该产；B.潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感C.；D.产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大；25.消费者获得信息的来源有（）A.个人来源B.；第二部分非选择题；三、名词解释（本大题共4小题，
A.无形性 B.差异性
C.不可分割性 D.易消失性
E.可衡量性
23.市场需求研究包括（）
A.市场需求量研究 B.顾客研究
C.购买行为研究 D.市场行情研究
E.市场销售研究
24.快速渗透定价策略所适合的条件是（）
A.该产品市场容量大
B.潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感
C.潜在竞争不激烈
D.产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低
E.该产品知名度高
25.消费者获得信息的来源有（）
A.个人来源 B.企业来源
C.公众来源 D.经验来源
E.广告来源
第二部分非选择题
三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
26.选购品 27.非随机抽样
28.产品组合 29.顾客服务
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述企业的微观环境。
31.简述广告媒体的选择要考虑的因素。
32.简述市场细分应遵循的原则。
33.如何建立顾客忠诚？
34.企业在具体选择中间商时还要考虑哪些因素？
五、案例题（本题24分）
直营，让天冰公司尴尬
天冰作为一个相对弱势的冷饮品牌，以直营模式在家门口市场运作顺利，积累了一些成功的经验。2002年的下半年，公司上层领导对兰州市场考察以后，决定在该地沿用直营模式。
经过策划，12月份一位营销部经理带领6位经营部店长到兰州做市场普查及进行区域划分。根据普查的结果，兰州冷饮市场的渠道结构已经相对稳定。蒙牛、伊利占据了市场60％以上的市场份额，其余厂家的产品主要以低价位为主，与蒙牛、伊利形成互补。天冰公司因与原代理商有部分遗留问题没有很好解决， 2002年后半期市场基本处于真空状态；原代理商经营以调拨为主，市场没有细化，消费者对天冰的认识比较模糊，即便有认识也仅仅停留在前两年的“聪明转转”这个产品上。基于以上情况公司在2003年元月15号第一批货到时，就对零售终端采取了买三送一(买A送A)的大力度促销。由于当时兰州天气比较冷，自由柜相对较少，加上各经营部送货员工对市场的认识较低，效果不是很好。随后公司对零售商调整促销政策，改为买二送一(买A送A)。当时公司对市场进行了走访，发现公司产品已经上柜了，但消费者并不去购买。针对这种情况，公司调整了促销方向，结合零售终端，把促销目标转向消费者。双休日在西站两个大的卖场对消费者进行买一赠一活动，在目标消费群体比较集中的大中专院校举行活动，活动现场场面非常火爆。同时公司对院校门口及里面的卖点加大促销力度。当时学校配送效果非常明显，销量有所回升。同时，蒙牛也加大了终端促销力度，买赠促销也如期而至，伊利的各种促销活动也随之而来，加上蒙牛、伊利的央视及地方台广告的拉动，使得天冰公司产品面临着很大的考验。在这种情况下，公司做出了直营、分销两条腿走路的决定：即允许公司经销部有选择地对部分二批供货，同时增设分销商“益多多”奶业――连锁超市。(只做液态奶的全省范围内的连锁超市)
由于公司对市场的可控性表示担心，让再坚持一段时间。这时随着伊利、蒙牛产品强势广告的拉动，产品促销的跟进及大批量专柜的存放，公司产品的市场份额在慢慢缩小，经营部店长的信心已有所动摇，加上公司的一些承诺没有兑现，有两名店长不辞而别。受此事件的影响，其他各经销部的送货员工也由原来的 7~8人减少到2~4人。到7月，直营体系已近瓦解。
35.直营属于什么渠道类型？（2分）
36.代理商根据承担职能的不同，可划分哪些类型？（10分）
37.除了案例中采用的之外，针对消费者的营业推广还有哪些？至少说出四种。（12分） 参考答案
一、单项选择题
1.C 2.A 3.A 4.B 5.B 6.B 7.A 8.D 9.C 10.A
11.A 12.B 13.B 14.B 15.B 16.A 17.A 18.A 19.A 20.D
二、多项选择题
21.ABCDE 22.ABCD 23.ABC 24.ABD 25.ABCD
三、名词解释
26.选购品是指消费者在购买过程中，对产品的质量、价格、式样、花色等方面反复比较后才能决定购买的产品，如服装、家具等，选购品还可分为同质品和异质品。
27.非随机抽样是按照调查的目的和要求，根据一定标准来选择所抽取的样本，也就是对总体中的每一个体不给予被选择抽取的平等机会。
28.产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。
29.顾客服务就是在售前、售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供连续、有效的服务。
四、简答题
30.（1）企业。企业内部的微观环境应分为两个层次。第一个层次是高层管理部门。第二个层次是企业的其他职能部门。
（2）供应商。
（3）营销中介。包括中间商、运输仓储公司、营销服务机构和金融机构。
（4）顾客，对企业发展最重要的因素是顾客，只有保持并不断开发新的顾客，企业才能生存。
（5）竞争者。
（6）公众。
31.（1）确定广告媒体的触及面、频率及效果。
（2）广告媒体评价。
（3）具体媒体的选择。
（4）广告时机的选择。
（5）评价广告效果。
32.（1）可衡量性原则。细分市场上的消费者对营销组合的差异性要有明确的反应，他们需求的差异性应能加以说明，并清楚界定，细分后的市场范围、容量、潜力等也能定量说明。
（2）殷实性原则。细分市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够大，以保证企业进入这个市场后有一定的销售额，在补偿生产、营销成本后仍能赢利。
（3）相对稳定性原则。该细分市场要能保证企业一旦进入，在相当长的一段时期内经营上具有稳定性。
33.（1）认识顾客，企业应清楚地了解自己的顾客是谁，以及这些顾客有些什么特点。
（2）答谢顾客，让顾客知道他们正受到企业的重视，这是维系企业与顾客感情的最好手段。
（3）赞赏，顾客在众多供应商中做出选择，对被选中的企业而言，是给企业提供了机会，企业对此应表示赞赏和感激。
（4）分析顾客，通过对顾客意见和感受等信息的深入分析，企业可以为自己未来的经营活动确定方向。
（5）为顾客满意而行为，企业应向顾客学习，倾听顾客的心声，然后通过实际行动努力改善经营程序，改进自身的产品和服务，提高顾客对企业及其产品的满意度。
34.（1）市场覆盖面。
（2）中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施。
（3）预期合作程度。
（4）中间商的目标与要求。
五、案例题
35.直营属于直接渠道类型。
36.代理商可划分为：
（1）制造业公司代理商，它又分为独家代理商和一般代理商两种。
（2）销售代理商，也称总代理商。
（3）采购代理商。
（4）佣金商。
（5）进口和出口代理商。
37.（1）优惠券。
（2）展销。
（3）赠送纪念品。
（4）免费品尝。
（5）有奖销售。 市场营销（三）(三)
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一文件夹制造商对客户说：“我的文件夹是世界上最好，把它从四楼扔下去仍然完好无损。”这句话反映了文件夹制造商的（）
A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.现代市场营销观念
2.企业所在地附近的居民和社区组织属于企业的（）
A.金融公众 B.媒体公众 C.民众公众 D.地方公众
3.人们的“价值观”、“风俗习惯”等属于（）
A.人口环境 B.经济环境 C.技术环境 D.社会文化环境
4.“家庭收入越低，人们用于饮食的支出在家庭收入中的比重越大；反之，随着家庭收入增加，人们用于饮食支出的比重降低??”这是德国统计学家（）的研究发现。
A.菲利普?科特勒 B.恩格尔 C.麦卡锡 D.鲍敦
5.自2003年下半年以来，我国能源和原材料供应出现全面紧张状态，其中最突出的表现是“电荒”。2003年的电力短缺创历史记录，限电省市从去年的11个扩大到19个。这一现象属于（）
A.人口环境 B.经济环境 C.自然环境 D.文化环境
6.牙膏、香皂属于（）
A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求商品
7.用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案或重新选择更合适的供应商。这属于（）
A.直接重购 B.修正重购 C.新购 D.都不是
8.下列商品中属于“伴随服务的有形商品”的是（）
A.肥皂 B.汽车 C.理发 D.航空运输
9.对一部分成本较低的服务制定地价，以吸引顾客。这种定价方法是（）
A.差别定价 B.偏向定价 C.牺牲定价 D.折扣定价
10.对产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等方面的研究属于（）
A.市场环境研究 B.市场需求研究 C.市场供求研究 D.市场销售研究
11.――你现在使用的洗衣粉是什么品牌？
――你为什么选用××洗衣粉？
以上问句属于（）
A.开放式问句 B.封闭式问句 C.倾向偏差式问句 D.态度测量问句
12.产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。这是产品生命周期哪一个阶段特点（）
A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
13.对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品属于（）
A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制产品
14.开发新产品的第一个阶段是（）
A.新产品创意的形成 B.新产品创意的筛选
C.产品概念的形成和测试 D.制定营销策略
15.常常直到产品的成熟期才加入购买者行列的是（）
A.意见领袖者 B.意见跟随者 C.意见落后者 D.意见超前者
16.设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率。这属于（）
A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化开发
17.某汽车制造商除生产卡车之外，后来又生产了轿车和旅游客车。那么它的做法属于（）
A.垂直多样化策略 B.相关系列多样化 C.无关联多样化 D.复合多元化
18.便利品适合（）
A.密集分销 B.独家分销 C.选择分销 D.都不是
19.影响消费者购买力的决定性因素是（）
A.国民收入 B.个人总收入
C.可支配的个人收入 D.可任意支配的个人收入
20.这些顾客与企业的交易量很小，对企业利润没有多少贡献，对企业忠诚度也很低。这种顾客关系是（）
A.伙伴关系 B.功能关系 C.感情关系 D.游离关系
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.与消费者市场相比，产业市场的特点有（）
A.产业市场上的购买者数量少，而每次采购规模大
B.用户地理位置集中
C.存在派生需求
D.需求―价格弹性较小
E.需求波动性大
22.服务营销与产品营销的区别在于（）
A.产品特点不同 B.人是产品的一部分
C.产品无法储存 D.时间的重要性
E.地点的重要性
23.随机抽样包括（）
A.简单随机抽样 B.等距抽样
C.分层随机抽样 D.分群随机抽样
E.任意抽样法
24.下列属于竞争导向定价法的有（）
A.随行就市定价法 B.密封投标定价法
C.主动竞争定价法 D.撇脂定价法
E.渗透定价法
25.用利润与忠诚度因素分析企业与顾客的关系，与顾客关系的类型有（）
A.伙伴关系 B.功能关系
C.感情关系 D.密切关系
E.游离关系
第二部分非选择题
三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
26.社会营销观念 27.问卷调查
28.密集分销 29.人员推销
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.服务营销中化“无形为有形”的促销策略。
31.简述问卷的结构。
32.简述顾客管理的内容。
33.简述销售代理商的特点。
34.简述影响促销组合的因素。
五、案例题（本题24分）
肯德基（KFC）在中国
标准化服务：肯德基全球推广的“CHAMPS”冠军计划是肯德基取得成功业绩的主要精髓之一。其内容为：C（Cleanliness）保持美观整洁的餐厅；H（Hospitality）提供真诚友善的接待；A（Accuracy）确保准确无误的供应；M（Maintenance）维持优良的设备；P（ProductQuality）坚持高质稳定的产品；S（Speed）注意快速迅捷的服务。“冠军计划”有非常详尽可操作性极强的细节，要求肯德基在世界各地每一处餐厅的每一位员工都严格地执行统一规范的操作。这是肯德基数十年在快速餐饮服务经营上的经验结晶。 三亿文库包含各类专业文献、生活休闲娱乐、文学作品欣赏、幼儿教育、小学教育、行业资料、各类资格考试、高等教育、外语学习资料、中学教育、应用写作文书、98自考电子商务(专业)_市场营销(三)_冲刺试卷3份(含答案)等内容。　
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全部答案（共15个回答）
现在中国社会更看重的还是学历接着才是能力。有学历才能展现你的能力。不过要继续提升你的学历还是工作，还是需要结合你自己的情况。1、假如你的生活条件优越，支持你继续提升学历。正所谓磨刀不误砍材功！ 2、生活条件不大优越，还是先工作看看吧。在学校那么多年，出去看看社会，体验下社会更能帮助你成长。再者如果你在事业单位，或者福利好的国企，如果你够本事，不但可以提高你的学历单位还可以给你报销学费。 呵呵，个人的一点小意见，多嘴了！
1）市场营销专业前景分析：
由于我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的"艰苦创业"之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。2）随着市场经济飞速发展，市场竞争日趋激烈，营销人才的市场需求正逐年递增。近期供求信息显示，市场营销专业人才仍是目前人才需求排行榜上的″老大″，其中，高层次、管理型的营销人员最为紧缺。据了解，我国市场营销从业人员数量不少，但其中有８０％的人没经过系统的营销培训，而具有职业证书的高端销售人才更属凤毛麟角。有人说，销售人才是企业的“金山”，甚至用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者，寻找销售专业人才正成为企业头疼的问题。有关业内人士还预测，市场对于营销人才的需求将会不断加大，在高端销售人才千里难挑一的背后是年底或明年上半年可能出现的“井喷”。其实，企业销售人才短缺的原因基本由两点造成：一是成长空间受限、管理机制紊乱导致人才流失。一家网络公司的孙先生进公司后各方面业绩比较突出，但正是这突出的表现使自己的上司深感威胁，在工作中百般挑剔，无奈孙先生只好离开自己喜欢的行业另谋发展；二是传统的管理模式很是苍白，根本吸引不住优秀的销售人才加盟。这其中有激励机制老化造成的人才前途渺茫等原因。对于销售人才培养工作，各方面也在加大力度，最近几年，国家政府部门以及行业协会陆续推出了市场营销售方面的职业资格证书，如中国市场学会等推出的中国市场总监与销售经理业务资格认证、国家劳动和社会保障部推出的营销员职业资格全国统一鉴定等。
首先给你说明两点供你思考：1、市场营销方面要有所建树，需要的思路、方法。社会是终究要走进来的，你要清楚你的目的，要做好心理准备，好好走进这个大课堂，它能够给你学校绝对得不到的东西。还有，你要研究一下市场了，通过各种途径来看一下，该专业对高层次人才的需求。2、高学历在这个社会现在、将来都是必要的，要有真才实学，若是你能够通过努力考上比较好的学校、好的专业的研究生，就努力一心一意考研吧，在能够多多学习的时候，还是要把握好这段学习的时间。认真分析自己考研的优势和劣势，若不能拿定的话，而且，你想在自己的专业继续发展下去的话，建议先打拚找一份合适自己的工作，在工作中，留意着继续学习的机会。祝顺利！
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答: 教育硕士没出成绩呢，其他的差不多了。
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电子商务重点
一、电子商务的概念：
狭义：E-Commerce是指实现整个贸易过程中各阶段贸易活动的电子化。
广义：E-Business是利用网络实现所有商务活动业务流程的电子化，不仅包括了E-Commerce面向外部的所有业务流程，还包括了企业内部的业务流程。
二、电子商务包括两个方面：一是商务活动；二是电子化手段。它们之间的关系是：商务是核心，电子是手段和工具
电子商务的前提是商务信息化，电子商务的核心是人。
三、企业电子商务≠电子商务企业
电子商务企业是指那种新型的、其主营业务在网络上进行的虚拟企业，如新浪公司，阿里巴巴网络技术有限公司。
企业电子商务是指传统企业开展电子商务，如海尔集团。
四、信息流、资金流和物流的概念：
信息流是电子商务交易各个主体之间的信息传递与交流的过程。
资金流是指资金的转移过程，包括支付、转账、结算等，资金的加速流动具有财富的创造力，商务活动的经济效益是通过资金的运动来体现的。
物流是因人们的商品交易行为而形成的物质实体的物理性移动过程，它由一系列具有时间和空间效用的经济活动组成，包括包装、存储、装卸、运输、配送等多项基本活动。
三个的关系可以表述为：
以信息流为依据，通过资金流实现商品的价值，通过物流实现商品的使用价值。
在电子商务活动中，信息流、资金流和物流本身又是相互独立的。它们无论在时间上或渠道上都是可以分离的，流动的先后次序也没有固定的模式。
三者的流通渠道：
物流进行的是一个正向的流程，即从原材料供应商到制造商，再通过经销商或配送中心到顾客。
而资金流进行的是一个反向的流程，即从顾客到经销商，到制造商，再到原材料供应商。
信息流进行的是双向流程，电子商务各个交易主体之间不断进行信息的双向传递与交流。
五、电子商务对人才的需求（需要哪些人才）：
1、电子商务应用专家
2、ERP实施人才
3、电子商务系统设计与开发人才
4、网站管理人才
5、网络营销人才
6、物流管理人才
7、客户服务人才
8、商务管理人才
一、按实质内容和交易对象来分，电子商务主要有四类
企业与消费者之间的电子商务模式（B2C）
企业与企业之间的电子商务模式（B2B）
企业与政府之间的电子商务模式（B2G）
消费者与消费者之间的电子商务模式（C2C）
一、IP地址的概念：为了确保互联网上每台主机（能提供互联网服务的计算机）在通信时都能互相识别，每台主机都必须有一个唯一的地址来标识，即用IP地址表示该主机在网络上的位置。IP地址也称为主机网际协议地址。
二、域名的概念：在互联网上，按域名系统定义的、作为服务器的计算机的名字称为域名(Domain Name)。
域名是用有意义的名字来一一对应地标识计算机的IP地址。
域名在互联网上是唯一的。互联网规定了一套命名机制，称为域名系统DNS(Domain Name System)。域名和IP地址之间是一对一或多对一的关系。
简单地说一句话，域名是给人用的，而IP地址是给机器用的，由DNS来做翻译。
例如： 中就是域名。
域名的组成：在一个完整的域名中，最后一个“.”的右边部分称为顶级域名或一级域名（TopLevelDomain,简称TLD），最后一个“.”的左边部分称为二级域名（SLD），二级域名的左边部分称为三级域名，三级域名的左边部分称为四级域名，依此类推。www主机名
一、商务网站开发流程
阶段名称 主要工作内容与阶段成果
规划与设计 网站规划 网站策划书或网站建设规划
需求分析 网站建设目标、需求说明书、功能模块图等
网站设计 网站设计说明书
网站开发 网站（网页文件）
部署与管理 网站发布 域名申请、服务器准备、文件上传与发布
网站推广与维护 网站推广、日常管理与维护等
二、虚拟主机租用：是指租用互联网服务提供商（ISP）服务器的硬盘空间，使用特殊的Web技术，把一台计算机主机(服务器)分成若干个虚拟的主机，每一个虚拟主机都有独立的域名或IP地址，具有完整的互联网服务功能如WWW、FTP、E-mail等。适用于搭建小型网站。
三、主机托管：是指将企业的网站服务器委托给ISP保管，或干脆向其租用一台网站服务器，将其放置在ISP的主机机房或数据中心，ISP为客户提供优越的主机环境，客户通过远程控制进行网站服务器的配置、管理和维护。
企业主机托管考虑因素：（主机托管的好处）
企业的主机（或服务群）托管在ISP的通信机房后，可获得至少10MB以上的联网速率，企业完全消除了组建通信机房、配备电力、高速上网、网络升级、值班人员维护等
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