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因公司需要一个形象岗让我去了，工资给涨了1200，后来不需要了，要撤了，所以又要把我的工资给降薪
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作为一个销售人员,我需要做什么
我作为一个销售人员,我需要做什么,怎么样才能把工作做得最好,要怎么跟客护沟通才能让客户信赖你
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　　可以从以下几个地方做起　　一、仪表　　推销员推销自己必定要从仪表开始。在你尚未开口说话，顾客对你一无所知之前，他先看到你的仪表，并留下第一印象。仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，你就必须注意自己的仪表。　　人不可貌相，这是一句告诫人的话，意思是说不可以仅凭仪表来判断一个人的能力。然而，正是因为众人（包括你我在内）一见面往往都是凭仪表去判断一个人，所以才有这句警语。　　在自助售货愈来愈流行的时代（超级市场、便利商店均为自助式），包装已经成为“无形的推销员”，深刻地影响顾客的购买欲。一盒包装精美的水果当然要比一包用劣质塑料袋装的更吸引人。这是勿庸置疑的。　　假如把自己当成是产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销员自己成败的首要因素。　　美国达拉斯老人病学院，在玛丽.凯化妆品公司的赞助之下，曾经对50个平均年龄83岁的老妇人，进行了一项为期6个月的仪表训练。此象训练的结果发现，帮助修饰个人的仪表对个人的自尊产生鼓舞的效果很好，而且使他们在各种情况下都觉得快乐。也就是说，因为她们看起来愈好，所以她们的感觉也愈好。　　可能你也会发觉耳边的这些现象：　　————太太从美容院回来后，变得更迷人、更友善。　　————小孩穿上新衣服时，更高兴，更有精神。　　————出外应酬或演讲前，洗澡、挂脸、穿上自己最喜欢的西装（包括领带）、皮鞋，就感觉神采奕奕，充满自信。　　不用感到奇怪，仪表的确会影响到我的内在情绪和外在的表现。仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留意，才能仪表出众。　　1、仪容　　如果你说不在乎仪容，问问自己，你会喜欢一个指甲有污垢、满脸胡须、头发脏乱、身体又有狐臭的人吗？一个仪容不整、不修边幅的人，连自己的外表都处理不好，会使人产生没有条理的感觉，更别指望别人对他会有好感。　　有关仪容方面，下列八点应特别注意：　　A、天天洗澡：洗澡不但会去除汗臭，而且使你看起来整洁有精神。　　B、去除体臭；有狐臭的话，除了洗澡，还须用药。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特别是午餐）要刷牙。　　C、保护牙齿：人人都希望见到一副洁白光亮的牙齿，抽烟者容易留下烟垢，应设法去除。　　D、整理头发；头发太长、太乱、太脏、太油都不好，必须长短适中，整齐清洁，服帖温顺。　　E、整修脸部：每天要用面皂洗脸，男士的胡子务必要刮干净，必要的话，每天刮两次，若有明显缺陷，应去手术美容。　　F、修剪指甲；指甲不能太长，指甲内不能有污垢，此外别让香烟的尼古丁把你的手熏黄了。　　G、保持身材：设法保持适当的体重与良好的身材。肥胖不但有害健康而且臃肿难看，所以推销员应坚持运动以保持健康的身体。　　H、留意姿势：不管坐着、站着或走着，均应保持正确姿势———收下巴、缩小腹、抬头、 挺胸。　　2、服饰　　俗话说：“佛要金装，人要衣装。”只有衣服与饰物穿戴得体，才会给顾客留下深刻的印象，或佩戴又大又重的怪异饰物，因为那只会到来突兀之感，对推销有害无易。　　穿戴服饰，请把握下列八个原则：　　A、舍得花钱：在经济条件许可之下，尽量去买质地较好的衣服。好衣服不但耐穿，也会给人带来自信。　　B、尺寸适中，衣服的大小应合身，不宜太宽或太窄。　　C、衣服搭配：上衣与裤子、领带、手帕、袜子等均应搭配良好，使人产生清爽、端庄的感觉。　　D、素色为宜：衣服的颜色太鲜艳的话，会令人有轻浮之感，因此选择素色为宜。　　E、经常烫洗：衬衫应天天换洗，西装（或洋服）则应定期烫洗，污垢褶皱惹人讨厌，必须天天保持衣服干净、挺拔。　　F、因地制宜：工作、宴会与休闲时的服装不同，拜访办公室的顾客与工厂的顾客，所穿的衣服也不一样。　　G、选择饰物：项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机、钢笔等饰物与配件，也要符合自己的身份。　　H、衣鞋搭配：鞋子要与衣服搭配，在不同的场合，鞋子要有不同的选择。若穿皮鞋时，务必要檫亮。　　二、倾听　　不知道大家是否注意到一个问题，为什么上帝在创造万物时，给了人类两只耳朵，却只有一张嘴巴，那就是要我们多听少说。　　1、听话比说话更重要　　大多数的人只会说话，不太会听话，真正的懂得听话的人少之又少。听话比说重要，因为会说话的人给人聪明的印象，而会听话的人，虽然不像会说话者那么引人注意，却给人亲切、关怀的感觉，更具吸引力。人类的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢跟聪明人为伍，他们情愿接近那些亲切又总是给人以关怀的人，因此听话与说话何者更重要，也就不言而喻了。　　倾听的重要性不止于此。医生要倾听病人的谈话，以了解病情对症下药；企业主管须倾听部属的报告，以拟订对策解决问题。人人都要倾听，以便与别人沟通。问题是，“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一（但人类害怕公开正式的谈话-------演讲）。你只要留意一些非正式的聚会、或是聚餐、或是聊天，那些在旁边听别人讲话的人，多么迫不急待地想开口；而且一个讲完以后，旁边立刻有人急着接下去，甚至出现多人抢着说话的现象，你就可以知道人类是多么爱说话了！　　推销家应掌握这个人性的弱点，让顾客畅所欲言。不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥、或是警告、责骂、侮辱，都要仔细倾听，并适当做出反应，表示关心与重视，如此才能赢得顾客的好感与善意的回报。因此，善于倾听————用心听顾客的话，对推销的新手或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。　　从表面上看,顾客主动的说话,推销员被动地听话,似乎前者掌握了绝对优势,而后者处于较不利的地位。其实不然,听者反而较说者更有利。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度则是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费神之际，听者却有充裕的时间对顾客的意见进行剖析与检讨以做出反应。因此，善于倾听的推销员，表面上处于劣势，其实是处于优势的。英国首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。”我觉得把这句话改为“说话是银，听话是金”更为贴切。　　2、倾听的原则　　倾听如此重要，那么如何洗耳恭听呢？必须好好把握下列三大原则：　　A、不可分神，集中注意力，用心地听　　容易造成干扰的声音，如：电话铃声、收音机、电视、音乐等，应尽力排除。另外容易使人分神的景物，譬如办公室门口来来往往的人，亦应尽量避免。　　听人说话是一门大学问，根据美国明尼苏达大学大众传播系的研究，不论在现场听或是听录音带，一般人只能记得其中的1/2，而且在8小时之内，他们又会忘掉所记得的1/3至1/2。换言之，除非有惊人的记忆力，一般人只记得讲话内容的一半，而且不出8小时，又会忘掉大半。总而言之，一般人只听进其中的15%带25%而已。　　造成效果这么差的原因有两点：一是因为听者的思考速度比说者的讲话速度快，因此有许多空闲的时间胡思乱想；二是当说者的论点与自己的观点不同时，后者就很难再听下去了。　　为避免倾听效果不良，除了集中注意力用心听之外，最好的方法是，备妥纸与笔，记笔记。把顾客谈话重点一一记下来之后，就不会忘记了。　　B、适时发问，帮说者理出头绪　　对方说话时，原则上不要去打断，可是适时的发问，比一味的点头称是更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向说者发问，因为他知道这样不但会帮说者理出头绪，而且会使谈话更具体生动。　　在谈话时，经常发生说者欠思考，乱说一通，把自己弄的晕头转向，不知所云的情况。比如他就某问题要说三点理由，结果光是第一点理由，就愈扯愈远，没完没了，根本忘记了第二和第三点理由。这时，听者应适时发问“您的第二点理由呢？”帮说者理出头绪，言归正传。　　还有一种情形是说者虽然滔滔不绝，可是谈话过于理论，不易听懂，听者可以适时插上一句“请您举个例”，常能使说者举具体的实例来说明。这样，所有模糊不清的论点就能得到清晰的解释了。　　C、从谈话中，了解顾客的意见与需要　　推销员总要找出话题，让顾客不停地将下去，这样不但可避免因只听片段而误解，而且顾客常会不经意的泄露出内心的意图。顾客的内心常有意见、需要、疑难等等，所以推销员要让他发表意见，了解他的需要，处理他的疑问，解决他的问题。　　推销员必须从顾客谈话的内容与声调，表情与身体的动作，听出对方真正的意思。只有这样才能够掌握顾客的需要。在知道顾客的需要之后，针对其需要进行推销，则可收到事半功倍的效果。　　说者与听者并非对立关系，而是听者影响说者的关系。一个学识渊博、口才流利的人，如果碰到一个不会倾听的人，好比对牛弹琴，白费功夫；反之，一个善于倾听的人与一个普通的人谈话时，由于倾听者的用心与适时的刺探点拨（发问），常会使普通人表现出渊博的知识，并使谈话的过程趣味盎然。　　三、微笑　　小狗为什么会成为人类的好朋友呢？它博得人类欢心的秘诀就在于摇尾巴。每当主人出现时，它立刻猛摇尾巴，于是主人马上产生愉快的联想：它真友善、善解人意、好可爱。人类表示友善、亲切、礼貌以及关怀的，就是微笑。　　A、微笑的功用　　巴黎的罗浮宫陈列着达.芬奇的名画——蒙娜丽莎的微笑。几个世纪以来，每天都有千千万万的游客来观赏这幅艺术品。有人曾问到：“她为何而微笑呢？”有人说她愉快，也有人说她心碎了，其实没有人知道答案，也没有人那么热切想知道答案，因为为何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她有那使人白看不厌的微笑。　　世界上只有一种动物会笑，那就是人类。上帝赐给每一个人一张脸，除了要我们吃东西、檫洗、化妆之外，就是我们的微笑。这一项人类的专利，岂能藏而不用？　　微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示友善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，鼓舞自己，而且能够改变气氛，拉近人与人之间的距离，开发出一个快乐的园地。微笑必须采取主动才行，自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，你根本不必花什么力气，就能使人浑身舒畅，何乐而不为呢？　　有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”世界上最贫穷的人，就是不会微笑的人，当你向他微笑，非但使自己更富有，而且会使对方好过些。　　B、微笑的价值　　在美国,有一根电线断了,电到了一个小孩的脸,所幸没有致命,可是却把左边脸的神经烧坏了,因此引起一场官司.在法院里,原告的辩护律师要小孩把脸转向陪审员笑一笑,结果只有右脸颊能笑,左脸颊因为神经被烧坏,根本就笑不起来.只花了12分钟,陪审员就一致通过,小孩可获20 000 美元的赔偿金,从此决定了微笑的法定价值。假使微笑在丧失之后的价值是20 000美元的话，那么，在未丧失之前，一定比这更有价值。　　美国联合航空公司深知微笑的价值，该公司把微笑当作一项政策，并宣称他们的天空就是友善的天空。联合航空招考员工，在面试之时，主考官有一个奇特的姿势：故意背对应试者与之交谈。当然，主考官并非有意歧视，他这么做是为了要听一听应试者谈话里面的微笑。该公司认为，微笑是员工在工作中最大的资产，因此不但脸部要有微笑，就是说话的声音里也要有微笑。　　除了联合航空公司之外，希尔顿饭店也非常重视微笑的价值。该饭店的创办人康拉德.希尔顿（Conrad Hilton）曾说：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务生的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有什么情趣可言呢？”　　百货大王华纳克认为向顾客微笑是一本万利的事，费时短又不费事，可是对业务却有无形的帮助。因此到了老年，他仍旧每天站在自己的百货公司门口，满脸地招呼客人，乐在其中。　　C、微笑的练习　　美国与日本的推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，美国是威廉.怀拉，日本是原一平。他们都因为拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述的美誉。　　威廉与原一平的迷人微笑，并非天生，而是长期苦练出来的结果。威廉原来是美国知名的棒球好手,40岁退休后,去应征保险公司的推销员,他认为以他在棒球界的知名度,理应被录取,没想到遭到淘汰.人事经理对他说:&保险公司的推销员,必须有一张迷人的笑脸,而你没有.&听了经理的话,威廉非但没有泄气,反而立志苦练笑脸.他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他失业发疯了.为了避免引起误会,他干脆躲在厕所里大笑.练习一段时间后,他去见保险公司的经理,以便知道自己的成果,经理说:&还是不行.&威廉不认输,继续努力.他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满了屋子,以便随时观察学习.另外他还买了一面与身高等高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次.　　隔了一阵子,他又去见经理,经理冷淡地说:&好一点了,不过还是不吸引人.&威廉不死心,回去加紧练习.有一天,他碰见社区的管理员,很自然的笑了笑跟管理员打招呼.管理员对他说:&你看起来跟过去不一样了.&这句话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:&有味道了,不过似乎不是发自内心的笑.&　　威廉毫不气馁,又回去苦练了一段时间,最后终于练成那张价值百万美元的笑脸.　　原一平曾经面对镜子,假设自己处于各种场合与心情,练习各种不同的笑.　　因为笑必须从全身发出,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲的时间,不分昼夜的练习.经过一段时间的练习,他发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会影响&笑&的含意.甚至双手的起落与腿的进退,都会影响&笑&的效果.　　有一段时间,原一平因为在路上练习笑,而被邻居误认为神经有问题,有时也会因练习的太入迷,半夜被''笑&的问题而惊醒.经过长期苦练之后,他的笑才达到了炉火纯青的地步.原一平深深体会出,最美的笑容是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人沐浴春风,无法抗拒.　　威廉.怀拉与原一平的实例告诉我们:　　A 迷人的微笑是长期苦练出来的.　　B 微笑必须出自内心才会吸引人.　　C 婴儿般天真无邪的笑容,最具魅力,使人无法抗拒.　　四、赞美　　A、赞美的功效　　渴望受人的赞美是人的本性,简单的几句赞美有时能产生很大的效果,不但使人感到温馨与振奋,而且能够解决难题,甚至可以改变人的一生.心理学家曾对学童做了赞美与成绩之间的试验.他们把若干学童分成三组,然后连续五天举行测验.对第一组不断的给予赞美,对第二组不断的予以批评,对第三组不理不睬.结果,得到赞美的第一组成绩突飞猛进;受批评的第二组也有进步,但进步有限;不受理会的第三组,成绩毫无进步.此项试验还发现,较聪明的学童,受赞美或批评均能获益,但是较迟钝的学童需要赞美,对批评反应不良.来看几个例子:　　有一个女孩养了一只狗,每天放它出去运动,可是一放出去之后它就到处乱跑,叫也叫不回来.后来,女孩想出了一个办法,每逢狗自动跑回来时,她就很夸张地对它赞美、抚摸与拥抱一番.如今,狗一听到她的呼唤,就会很听话地跑回来了.　　有一个外科名医述说自己当医生的经过.他小时侯非常顽劣,不但功课很差,而且经常惹事生非,好几次差一点被勒令退学.就在那一段成绩糟透了,四处讨人嫌,大家都对他失望至极时,有一位老师对他说:&你有一双了不起的手,将来你会靠这双灵巧的手出人头地地.&老师赞美的话,有如冬天里的一缕阳光,照亮了他的心扉.他决定痛改前非,并立志要当一名外科医生.每逢困境他就会想起老师的话,并激励自己:我一定要象老师所说的一样,而且要当之无愧.老师的一句话改变了他的一生.　　还有个真实的管理案例.某家公司的总经理空缺,生产副总经理与业务部副总经理都是理想人选,最后董事会决定提升生产副总经理.对此,能干的业务部副总经理大为不满,新总经理上任之后,深知业务部副总经理的不满,但他必须依靠业务部副总经理的推销本领,却又担心对方不合作,会暗中捣乱.他为此苦恼万分,百思不得良策.　　后来有一位顾问师向他建议:&今后的半年内,你尽量在同事与同行面前赞美业务副总的能力.不管他怎么样,你都说他好.假如半年后他还不肯合作,就请他走开吧!&总经理按他的话去做了.没过多久,赞美的策略就奏效了.业务副总不但充分配合总经理的工作,而且还在外人的面前称赞总经理.同样的道理,能干的业务副总在学会赞美别人的同时完善了自己,后来成为下一任的总经理.　　B、赞美的学习　　赞美的功效巨大.不过人类是奇怪的动物,人人渴望别人的赞美,可是大多数人却不肯赞美别人.我们通常在别人去世、退休或离职之时,才对他歌功颂德一番.因此,赞美与爱一样,是需要学习的.下面介绍四种学习赞美的方法.　　1、养成赞美别人的习惯　　中国人是一个含蓄的民族,大都不太习惯直截了当地赞美别人.我们常听到的是&尽在不言中,他(她)都知道啦!&真奇怪,他又不是你肚子里的蛔虫,你不说,人家怎么会知道呢?　　人人都有赞美别人的能力,只要我们主动说、经常说,让它变成一种习惯,那就行了.　　养成赞美人的习惯必须从家里人做起,而最应该、最值得且最少得到赞美的人就是家庭主妇.家庭主妇每天打扫庭院、整理房间、料理三餐、洗衣服、擦地板,那是一份既辛苦又枯燥的差事.可是日复一日,习以为常,大家总认为主妇理家理所当然,都忘记了赞美是主妇唯一能得到的报酬,也是她最应得到的一份报酬.　　至于对待孩子,做父母的都知道,一句赞美的话胜过十句责骂.可是知道是一回事,实行又是一回事,结仍旧是苛责多过夸奖,这一点值得检讨与改进.　　其实赞美不需要花钱,只需要动一点脑筋,动口说几句或动笔写几行即可,小小投资,回报却很惊人:美言一句三冬暖.我们均应牢记马克.吐温的一句话:一句赞美的话可以使我受用两个月.　　2、赞美必须真诚、得体　　微笑必须出自内心才吸引人,赞美也必须出自内心才能感动人.虽然人人都喜欢别人的赞美,言过其实的赞美就成了虚伪的赞美,那是献媚而不是赞美.献媚令人恶心,所以赞美必须真诚、自然,且要有事实根据.　　举一个实例来说明.女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆,他最崇拜雕刻家鲍格伦.有一天,鲍格伦到威尔逊家做客,男仆因为兴奋过度,在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上.男仆窘态毕露,一面赶紧用餐巾替他擦拭,一面解释说:&真抱歉,我服侍平凡一点的人,总是好好的.&鲍格伦笑着对男仆说:&我这一辈子,还没受过这样的推崇.&男仆真诚的赞语,不但使鲍格伦高兴万分,而且也给自己解了围.此外,要赞美得体,就得牢记男女所好不同.男人喜欢别人说他强壮、有气概、精力充沛等,而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等.　　3、留意不受赞美的人与事　　我们应当特别留意不平常不受赞美的人.企业家有成就受到表扬,厨师做出的菜味道好就受人称赞.可是尽责送信的邮差很少有人赞美,亲切的杂货店老板很少有人赞美,市场上的鱼贩每天供给你新鲜的鱼,你却不曾夸奖过他,而一旦有一天鱼稍有不新鲜,你就抱怨不已.　　此外,我们应当留意对方不受人瞩目的特点,人们最喜欢别人称赞他不为人知的优点.赞美那些不突出的优点最能博得对方的好感.身为推销员,顾客值得赞美的地方很多,诸如:身材、风度、气色、服饰、成就、专长、嗜好、兴趣、学问、摆饰等等.最要紧的,你必须说出别人不留意的特点,否则人云亦云,虽然是赞美之词,对顾客的作用却不大.　　4、多述赞美之词　　展转相传,从第三者转述而来的赞美,最令人高兴.转述的赞美是双倍的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更具有意义.道理何在呢?因为当面赞美,很可能是奉承或客套话;而背后的赞美,则常是真心话.　　甲乙两人在谈话中,甲向乙赞美丙的某一优点,这时候乙两种选择,一种就是听过就算了,另一种就是向丙转述甲称赞他某某优点.　　转述赞语,一举三得:甲赞美丙,甲会因丙心存感激而获益;丙受甲赞美,他会因以外受到称赞而特别高兴;中间传话的乙,传达了甲的善意,心中自然会得意,而且也会获得甲与丙得感激.
其实,转述赞语非常容易,可以在闲聊时说出,可以在电话中带上一句,也可以在写信时记上一笔,你只要把听来的美语重述一遍就行了.若是甲与丙之间有嫌隙的话,如果乙能转述甲对丙的美言,也能转述丙对甲的美言,则甲与丙很可能由于乙的转述美言而尽释前嫌,化干戈为玉帛.
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真诚，换位思考，跟进。
销售十大步骤一、 准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解
2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单
3.制定计划
4.大量行动四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在
S.解决方案
M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较&1&.不贬低竞争对手&2&.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）&3&.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单&——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②. 准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
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