甘肃某公司拖欠司机运费180万元 官方协调将逐步补发
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强国社区-人民网我公司每次进材料先支付现金给司机运费，半年后再凭司机收条到运输公司开发票，本来运费计入成本，现在平时无发票不能入帐，那收到发票时要如何做帐？另外有一笔货款因质量问题对方说要买原料和付修复工资不付给我们了，要怎么做帐？需要什么资料做凭据？
运输发票半年才开一次，时间有点长，会影响经营成果核算的准确性，可以按月或按季开具，入帐时不能确切分摊计入材料成本的，可记入制造费用后，通过分摊制造费用向各产品分摊，
关于货款无法收回的问题，比较好的处理方法是写一份产品质量赔偿协议，附上对方单位的收据，将坏帐做为赔偿支出记入营业外支出，
作为坏帐损失入帐的话，税前扣除的凭据较难取得
1、汽车有里程表，还可以到长途车站去咨询，车站的里程肯定准确。
发车时，最好把里程抄一下。
复杂的里程如果查不到，就综合考虑里程表和地图上面量一下，计算相关比例...
借：管理费用或（制造费用）-运输费
贷：银行存款或（库存现金）
我国《合同法》第三百一十五条规定：“托运人或者收货人不支付运费、 保管费以及其他运输费用的，承运人对相应的运输货物享有留置权，但当事人另有 约定的除外。”我国《...
奶粉进口清关我可以做。你可以发货到我香港公司。我一般走的时效快，又安全。也不需要你自己办理任何手续的。如真像你说的话，你自己是物流方面没有解决，这个很容易搞定的...
可起诉解决，但如果无其他问题，需要去对方所在地诉讼。律师费，找当地律师沟通。
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老司机带你进入深度外贸思维，剖析客户开发一切外贸必备技能
自我介绍一下吧
哥们，十年前那个励志哥回来了，我是汤米蘇。很久很久以前就在这里发过贴（），外贸销售，线上营销，创业是我的强项，写这个帖子和大家分享我如何一步一步从
一个菜鸟业务员 - 销售经理 - SOHO - 开外贸公司一步一步走到今天的经历，也是对我过去岁月的一种总结。
我用10年走过的路，可能你只需要5年就行了。
做外贸需要学习的东西特别多，我们的视野也需要不断拓宽。
我希望我的帖子可以带给你一些思路的碰撞，能帮助你提升，无论是销售还是运营，不要错过任何让你进步的机会。
我相信，只要你愿意努力，一定会有属于你自己的天空。
以下即是我的分享目录，会慢慢抛出来，欢迎大家边嗑瓜子边看。
1、抓住一个客户就搞定一个，老司机教你如何做到！
2、历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA？
3、处理网站产品图片之前，你必须知道几点！
4、Linkedin 2500+优质海外采购商等你来加！重磅Linkedin互粉资源！
5、现在生意那么难做了吗？新客户开口就不给定金只签个合同还要30天数期？
6、外贸B2B团队KPI的设定思路！
7、小型外贸公司如何从0到x百万！
建站推广（大补药）
1、独立站推广 – 最有效的数字化营销切入姿势。
2、逆天！新官网上线45天，狂收700多条询盘，如何做到？
3、Google Analytics报告如何分析--外贸推广必学！
4、如何做好全网营销？
1、SOHO的关键不是自由，而是你有更大的压力。
2、人艰不拆 – 从行业大趋势角度分析广交会“美国骗子”事件。
3、创业者如何修炼成真正的老板？
4、业绩做上去了，老板却要降提成……
5、外贸业务员如何在毕业2年内月入过万？
6、写给奋斗在一线的业务员职业规划。
后期会继续推出干货，敬请等待，点击只看该作者即可方便阅读。
内容就在下面对应的楼~~
不定期更新，欢迎来戳~~
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干货1、抓住一个客户就搞定一个，老司机教你如何做到！
最近有人问我一些业务方面的问题，例如。业务员转化率比较低怎么办？或者订单什么都谈好了没有下文怎么办？
作为一个已经很久没有奋战在外贸业务一线的从业人员，还是要用一点力才能回忆出一些思路给大家，我以前也是被这些问题所困扰的，网上关于这些问题的对策有很多，大家可以去搜索一下，这些话题基本上都被讲烂了。
我相信面对这些问题，八仙过海各显神通，而且不同的客户接受的东西不一样（就好似我地广东人话追女仔，桥唔怕旧，最紧要受！ - 意思是：哄女孩子的办法老掉牙也无所谓，关键要那个女孩子喜欢就行！）没有一个最佳的方法。我今天就想分享一下做业务思维层面的思路。
生意是建立在互相信任的基础上的，所谓的合同，这只能保障大家的下限。相信各位外贸同仁深有同感吧？比如跟工厂签合同，但是他们拖延发货时间，你也基本上没有什么很多办法。而且B2B的合作涉及的细节太多，如果跟合作伙伴信任上出现了危机相信合作起来也是困难重重。
所以作为一个合格的业务员如何获取客户的信任就十分关键，可以不夸张的说，所有的业务技巧都是为了获取客户的信任。如果客户相信你，即使你的价格贵一点，竞争力弱一点，都不是问题。
So how could we gain our customer’s trust?
学会与人相处：
我只能说作为一个业务真的需要一些社会经验还有与人相处的经验。也经常有人说，泡不到妞的销售不是好销售，其实不无道理，因为跟女孩子相处的过程也是学习怎么跟人相处的一种方式。还有就是多出去参加一些社交活动，外贸同行交流，即是学习，也是人脉。
大家平时要学会一些简单的心理学，还有学会换位思考（但是也不能过度为客户着想失去自己的客观判断）。
成为一个有趣的人：（此处高能）
很多业务员老是陷入价格谈判的泥沼，目的性太强 – 找客户就是聊生意，而且还很有道理的说：不聊生意也不知道有什么好聊的。
我觉得我自己跟客户谈订单的时候往往是这些题外话（生意以外的话题）让我给客户留下深刻的印象并且产生比较好的信任感的，而且可以打开局面，避免之谈价格的困境。
比如我会跟他聊聊欧美现在当红的明星，NBA，足球，电影等等，或者他国家的一些文化和新闻，包括我的一些爱好比如数字化营销等等……客户会觉得你是一个朋友（起码是一个个性鲜明的人），而不是天天催你下单的sales。
客户对你印象好，信任感强，不找你找谁呢？所以我觉得大家平时培养起自己的各个“没用的”兴趣是非常有必要的。用乔布斯的话说就是connecting the dots…
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做好各个细节：
其实转化客户是有套路的，有经验之后你就会慢慢的总结出来每个客户的问题的最佳答案（至少不是说了会踩地雷的答案）这样的话就会提高转化率。
包括自己平时做事的细节。Excel表布局美不美观，字体有没有统一，对齐的情况，有没有多余的空格没有删除，最后有没有用打印预览检查下是否适合打印？包括写邮件标点是用半角还是全角？标点后面有没有空格？这些都是影响客户体验度的东西，尤其是被人宠惯的大客户，如果你做不好细节他肯定可以看出来，并且心里对你的打分就低了……所以，大客户也不是那么容易的。不然为什么酒店的服务人员有的做到金钥匙，有的只能做bell boy呢？
外贸业务是一个门槛低的行业，但是做得好的业务员可能会比平均水平高个10倍。达到top sales真的没有那么难，在我看来只要你不笨，勤思考，有足够的passion和想办法学习，想办法解决问题的动力，坚持2-3年时间就可以成长成一个出色的top sales了。关键还是要靠不断执行，思考总结。没有太多捷径可走的。
啥？2-3年太长？……那你当我什么都没说过好了..................
[ 本帖最后由 tommysue 于
18:21 编辑 ]
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[ 本帖最后由 tommysue 于
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原帖由 wwwooo184 于
00:01 发表
你好，汤米，
我是负责欧洲区域一个很成熟行业的业务，自身有好几年的外贸经验，公司在行业也有一定的威望，短短1~2个月时间，我用GOOGLE找了50-60个目标客户， CEO的邮箱 准确率应该也是很高（经过域名和名字 ...
谢谢你关注。的确我离开外贸业务一线已经好多年了，10-15年这段时间基本上我只会花部分时间，着重攻一些大客户。但是其实销售是无处不在的，可以说我直到现在每天都在销售，只是对象不是国外的buyer而已。泡妞的时候你要好好的sell自己，去见家长也要sell自己，做业务团队的时候，你也要在招聘的时候sell自己的团队，团队组好了，你也要sell我们的工作目标（为了让大家一条心），出去见投资人你要sell自己的项目，去见客户你要sell自己的产品和服务……其实可以说工作这十年，我是没有停过销售，而且我觉得我最擅长的可能也是销售了：其实销售在我看来并不在乎口才。（我是挺反感那种夸夸其谈，口吐莲花的销售）
销售其实是在于：如何建立信任（并不一定口才很好才行，倾听非常重要，还有就是给对方一种靠谱的感觉），如何让自己更加专业（产品和行业知识方面），如何让自己的心态更加沉稳（心态是比技巧更加重要的，因为技巧的东西反复操练是肯定会越来越熟悉的，但是心态的话要么你天生很乐观，要么你把自己的心态逻辑想通：就是自己都没有信心的话，这个事情肯定不能成，自己有信心，还有可能成）
好了不扯远了，我针对这位朋友的问题作出我的解答。
1. 关于你直接找CEO推销你们的产品，这里你需要充分的了解对方企业的规模，如果是很小的企业，是没有问题的，因为基本上小企业都是老板大事小事一把抓，但是如果一旦企业规模上了几十人的话，可能采购这一块就不是CEO的日常工作范围了（他会把权力下放给采购部门的人）所以你找CEO，对方可能只会觉得你烦。
打个比方，比如有些印度佬会群发邮件提供SEO服务，你站在收件人的角度，你会联系他吗？大部分不会，因为首先，决策者基本上都必须是企业主，而且下这个决策必须让企业主觉得投资给你做SEO会有好的投资回报率。如果企业主对seo一无所知的情况下是做不了这个决策的，所以他必须对这一块有一定的认识，而且还要意识到这个印度佬跟其他的竞争者有什么优越的地方……
所以一个企业的CEO是非常忙的，他没有时间听你的推销电话。这十年来，除了你的前同事联系过他们以外，还有无数的同行联系过他们，他们已经产生了抗体了，就好像我现在每天接到固话打来的电话，基本上都会直接挂掉，因为十有八九是推销电话。
所以任何的推销手段都是有红利期的，你如果还用十年前我们用的方法去推销，那么会比我们十年前要多花10倍以上的努力和时间才能达到同样的效果……
2. 如果是我，我会如何入手？既然你提到了你的公司在业内也小有名气。那么我觉得首先搞清楚我们公司的产品的长处是什么？（营销的很重要一个理念就是：我们针对竞争对手的优势。）这个你一定要找到。十分重要！为什么呢？
比如你看汽车，都是四个轮子的运输工具，然后现在有上百个品牌。不可谓竞争不激烈。他们如何竞争和定位呢？每个品牌有自己的价格区间，即使是同一价位的品牌都有稍微不同的定位，比如宝马就是偏驾驶乐趣，奔驰就是更加偏向气质和奢华，奥迪则是科技感强，低调（仅仅是我个人的主观感觉）那么作为消费者，喜欢驾驶乐趣的，肯定就是选宝马，要气质型的就是奔驰，科技感和性价比的话就是奥迪。对吧？
所以你可以多了解了解公司正在做的大客户，他们为什么跟我们合作？是我们的产品哪一些特性打动了他？有些客户不跟我们合作，没谈成，也可以问问他为什么不跟我们合作，虽然不会每个客户都告诉你，但是你问十个客户总几个会跟你说的。（关键你要诚恳客气点，成率就大）
真正的业务高手，是把信息放在第一位的，正所谓知己知彼才能百战百胜。你获得了这些信息，往往比蒙到一两个订单更加重要。因为你知道订单是怎么来的，以后就跟着这条线路走就行了！
总结：我觉得你是变成了为打电话而打电话，首先你没有找到合适的人（其实联系采购负责人是最好的，因为他们知道产品的一些details），另外可能对自己产品的特点和定位没有拿捏准。所以解决方案就是，先把对方的公司研究个透，然后找采购负责人（有些行业可以找对方的工程师 - 例如电子零配件，或者设计师 - 例如服装，珠宝），然后在最短的时间把自己产品的优势说出来（最好震撼到他），让他对你产生兴趣，然后后续慢慢联系。
就好像你去泡个女孩子，有时候要接近她本人，有时候要接近她的闺蜜，然后要把你最大的优点迅速秀出来，让她们产生兴趣，你才有机会！ ：）
最后感叹一句：互联网发展的这20年，把外贸这一块的信息不对称基本上慢慢消灭全了。以后做外贸必须要有过硬的产品，还有过硬的业务素养的业务员才能活下去。
大家一起加油吧，要做业务员就要立志做高素质的业务员。就像酒店的服务员有门童也有金钥匙之分，个中的价值差别巨大。
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原帖由 dorothy2011 于
17:48 发表
汤米，你好，我最近给一个大超市报价，产品是一款现在只有我们在做的产品，但是听客人的意思是他们数量大可以找人家重新开模，哦对了我们公司在这个行业是比较大的公司了，而且专业做了17年，就做这一款。我参加 ... 不了解你的产品的具体信息，不好给意见。不过这种类型的情况，我建议你多看看毅冰的帖子，应该会找到答案。毅冰大神在跟客户周旋这一块很有心得。
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原帖由 Jasmin-yuan 于
17:33 发表
LZ,我现在有个客户，给他报了价格，两天后主动联系他问他怎么样，他回ok，我问他要不要尝试合作，也说ok，我都不知道说什么了。。。
之后给他说发PI给他，让他确认。
有什么办法可以继续聊下去吗？ 我在做业务的时候喜欢跟客户聊些业务以外的事情（当然是在他有空和心情好的时候），最好是他喜欢的东西。这样可以增进感情。
有了一定的感情基础，再谈业务就有很大的促进作用。
所以作为业务员，平时爱好多并不是坏处！ ：）
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原帖由 lewis9898 于
07:58 发表
过时的司机已经赶不上时代了，你所学的交规已经过时了。 可能业务技巧的东西是有些过时，那时我做业务都是靠谷歌搜索+官网PPC+linkedin。效果还不错，但是现在再用这招应该比较难。尤其是比较传统的行业，经过这十来年，供应链都沉淀得差不多了，要挖别人墙角没有过硬的实力（设计，研发，质量等等）光靠销售是很难的。
但是我相信有些思维和逻辑层面的东西还是没有过时的。
也欢迎你分享一下你的业务经验。
接下来我会分享我15年搞定的一个客户，接到了16年欧冠（UEFA）的订单。
[ 本帖最后由 tommysue 于
09:50 编辑 ]
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干货2：历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA（欧洲国家杯）的订单
我的2015年全网营销实操经历
先上下产品图片
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美国进口的UEFA官方指定吊牌，镭射防伪标+序列号（然而这并没有什么用，这个质量中国也做得出来……）还有ARTWORK文件夹……
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-------------正文开始------------------
欧洲国家杯进行的如火如荼。每次看到那熟悉的LOGO就会勾起我过去大半年跟这个订单的回忆。
（一）初相识
先介绍下故事背景吧：
本人经营者小服装贸易公司，小打小闹。14年初接触到了米课之后凭借着文科生里面计算机还算比较好的水平，1个月内建立好网站便开始了全网营销的旅程。在四月份通过谷歌adwords收到一条来自澳洲的询盘：
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初步判断觉得这个客户还是比较靠谱的，询盘比较详细，但是网上搜索不到任何关于这个客户的信息，anyway，还是写了以下的回复给客户：
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大致的思路就是我们做工好，也有很多澳洲的客户，还推荐了我们比较优势的洗水休闲衬衫给他。并且为了试探他是否真的有诚意，让他寄版过来给我们（一来可以试探他的诚意，二来也可以看看他们的做工水平）并且如果他寄版过来我们可以免费起样。有了针对性的回复，客户那边又有一定的意向的话，他不可能不回复我的。果然，客户给了我回复。这样良好的沟通氛围下，我自然会向客户套取更多的关于他们的信息（如果客户潜力不大就尽早放弃跟进，以免浪费宝贵时间）：
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
客户的量非常不错，不过目标价比较低（在广东做6美金的衬衫比较吃力了，江浙一带问题不大），也愿意附样品费。Fair enough！
不过这里有个问题引起了我的思考：在澳洲这个小国家能有一个款的量，肯定是一个retailer，有自己的连锁店的。这个名不见经传的人为什么那么大口气呢？（因为他用的是gmail邮箱）我猜想他是不是一个中间商？
在后续的沟通中发现的确是中间商：
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终端客户还要求工厂通过社会责任认证，hmm…是一个大客户。那么好歹做个版给他看看有没有机会啦。样板做好后拍照给客户，得到以下回复：
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未完待续......
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（二）一丝希望，努力抓住
帖子可能会涉及一些我跟进客户的思路，会比较啰嗦……哈哈。
因为上一封邮件是我发了我们样板的图片给他，还没寄出的（因为之前说好是运费到付）所以等待客户提供到付账号。客户那边似乎还没准备好账号：
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
两天后他给我了账号。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
到这里基本上就明白了九成以上了:
1.& &&&客户用的是Gmail个人邮，证明公司还没做网站。
2.& &&&Director直接跟我谈这些，证明公司很小（很有可能只有一两个人），因为服装很繁琐，上了一定规模的公司有专门的采购经理负责这些的，老板都不会去抓这些繁琐的细节。
3.& &&&TNT到付账号要几天时间，估计这几天他是在开这个账号了，所谓的busy只是借口，没理由忙到账号都没空给我（而且他那么想收到样板。）。
虽然客户是小公司，但我一向不会拒绝成交可能性（其实我们也是小公司，哈哈。），因为客户愿意到付证明他还是有一定意向和把握的，而且目前大家沟通还算顺利。
客户收到样板后，第一时间追问样板的反馈
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
果然不是好消息，还是被广东的高成本打败了。样板的做工应该是超出客户的预期（我们合作工厂的手工还是很细致的）只是面料质量还不达标（其实不是广东没有好面料，只是因为做工成本高了，所以必须在面料上面做点文章，用便宜一点的面料去做）。同样的质量，他现在的供应商价格更低。（后来得知是江浙一带的工厂）
说到这里我就应该说下服装产业链的整体情况。广东价格偏高质量好些，可以做小单，可以做工艺复杂的订单（例如洗水染色那些）。我很清楚我们的优势，所以在跟进这个询盘的过程中也反复推荐我们的洗水衬衫，我们的洗水工艺在国内还算是一流的，只要懂洗水的行家一看就知道。可惜这客户貌似不懂，也不感兴趣，只要价格低的男装普通衬衫……
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
但是凭着打不死的小强的精神，我还是希望客户寄一些他的面料给我参考，如果有面料的样板，我也可以想下办法（比如：跟面料供应商谈，毕竟量大啊，或者可以从江浙采购面料节约成本；然后另外一方面跟工厂谈加工费，如果订单进展到更加实质性的阶段还是有办法让工厂把加工费降下来的 – 例如把某些生产环节外发到广西，江西这些人力成本相对较低的城市。这就靠我们两边谈判的能力了。）
最后以这张图片结束这次的更新，与大家共勉：
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
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（三）山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村
二话不说，经过了一个周末之后，我持续跟进客户的情况。当然我不太推荐不停的追问客户进展，这里主要强调了如果有量的话我们可以copy他喜欢的面料，而且价格绝对有竞争力。另外一方面也推荐了新开发的一个比较复杂的面料给他，算是新产品吧，希望给他们的新款开发有所帮助。（Fashion行业搞定了设计师基本上很有戏的。）
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
客户也详细回复了我们，大意就是衬衫基本没戏，因为你的价格比较高，而且没有认证。但是如果你有女装的时装可以发一些图片过来……
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
说到这里的确觉得自己不太适合做这个订单，量大价格低不是广东的优势了，而且认证也没有，硬要接的话不太现实；另外客户提到了女装时装，做比较复杂的订单是我们的强项，因为广东整体配套比较成熟而且小单也可以做，相对澳洲这个人口不多的国家来讲是个优势。所以我回了邮件也发了一些我们的女装时装的图片给他，然后客户也发了一些样板给我们报价，做版。（这里就一次性带过了，来来回回也蛮多邮件的）
这里用到了我老婆设计的服装吸引客户，主要是款式上给了客户一些灵感，客户也从中挑了一些款式稍微修改下单。以下都是她原创设计，我工厂打版，拍图片，挑模特都是我老婆把关。出来的效果还是蛮好的。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
然后我这边也帮客户开发一些真皮的样板，给了客户很大的信心（对我们的做工），还有整个开发过程邮件来来回回，给了客户很多意见，提现了我们的专业度和工作效率。以下是其中一款Suede leather的皮衣，羊皮。可以从细节看出车工。客户收到样板后大加赞赏。
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恩，这就是我们要达到的效果。。。
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前面基本上是一个warm up,要说正事了......严重跑题......哈哈，恩，要说关于UEFA订单的事情了
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干货2：历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA（欧洲国家杯）的订单（完）
(四)新的机会：要抓住必须先完成MISSION IMPOSSIBLE.
从认识这个客户已经到了第四个月，因为之前跟客户打得火热，我们的样板的质量，做版的效率都让客户十分Impress。（其实也是被逼的啊，北方的价格那么便宜，我们质量和效率不突出的话，就不用混了。恩，差异化……）
所以现在这个情况基本上客户有什么新的开发或者机会，都会优先考虑我们（起码也跟他现有的供应商平起平坐）。
但是根据我7年的服装出口经验，澳洲的客户普遍都是量小利润高的，所以我们广东其实是适合他们这种追求质量的客户的口味的。
一天，收到客户的邮件，一个新的机会：
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这里就涉及到一个问题，这些是针织的服装。我在推广我们公司的时候是以专业的牛仔裤生产商。
后来虽然做了时装，但是好歹也是梭织的。针织和梭织的服装基本上不会再一个工厂内生产。
所以我编了一个小的story让客户接受这个情况。
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的确如我信中所说，这些针织我们也是常年有做，而且客户的款式算是最基本最基本的基本款。
有时适当的说下一些能圆谎的谎言也是trader必备的素质。。。（不都是为了接单么。。。）
之后也是报了价格给客户，但是因为客户目标价真的很低很低……（一般上了这个数量的基本款订单目标价都很难搞）
所以谈这个价格的时候来来回回很多封邮件拉锯战，因为款式有很多绣花，贴布绣，印花，织唛。导致原材料成本上升，虽然看着是简简单单意见T恤，但是出厂价比普通的T要高1.5-2美金。
所以很多客户当初的要求都简化掉了，为了节约成本，面料也是换了很多种去报价。（最后除了T恤是全棉，polo和长袖都换成涤纶的，卫衣换成CVC的）
谈的时候我也找过几家供应商谈过价格，基本上就锁定了在广东的一个老供应商还有福建一家新供应商（在米课认识的）。
国外客户节奏很拖拉，准备打样，等客户的设计稿等到了9月18号。结果来了这样一封邮件：
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看到这封邮件我简直想爆粗的冲动....WTF.....20天的时间，要完全正确的样板！（而且10月1日是国庆和中秋假期）
这简直就是MISSION IMPOSSIBLE!（因为面料如果要完全正确的话，要织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版）正常流程走下来一个月都算快的了。
所以我提出能否用代替的面料（市场现货面料去做版）
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但是客户否定了，一定要正确的面料。好吧，叫跟单去市场找了一轮之后。T恤，polo，长袖我都能找到代替的面料，但是因为卫衣客户要380克的卫衣布，现货没有这么厚的，只能织布了。
问客户交期能否推迟，客户回答如下：（请注意客户如何push我，并且帮我打气的用词，虽然作为老油条的我不为这些所动，但是他写的真的有点水平，大家可以学习一下。）
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客户需要这些样板按时做好赶上发布会，看来只能挑战极限，在20天内完成织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版这个流程...
作为混迹服装行业8年的老兵，深喑效率和供应链的重要性，多年的供应链积累在关键时刻爆发……（如果做不到这个效率就接不到单。
）如何在20天内（还包括国庆和中秋放假）做好这么多件版……其中的辛酸省略几万字……（服装行业的朋友们应该知道，其他人自行脑补……）
总之最后一天我是早上开车去中山的工厂把样板车回来，上午发的广州DHL。直接寄去英国的buyer手里。
恩，再一次刷新了客户对我专业度的认知，因为，样板做得又快又好：
客户看了样品图片后反馈如下：
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screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
两天后Buyer收到样板后给客户的反馈：
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
作为外贸人，这个评价应该比赚到钱还开心吧？（起码我是这样，哈哈）
这里再说一下故事背景吧。因为我们是贸易公司，其实打样什么的还是要靠工厂这边支持的。头版客户催得急，18天内完成打样可以说是火箭般的速度，（这里要吐槽一下欧洲足协的人，不懂服装的流程，每次给意见都给得很晚，只留我们很短的时间去打样，以为我们打版就跟他们在CorelDRAW里面画图一样快咩）
我这里找的是广东这边一家合作了8年的工厂帮我们起版。
做工是完全没有问题，因为他们一直有帮英超各个俱乐部生产纪念版的服装（甚至不乏其他联赛的豪门球队例如国际米兰，AC米兰等等……）
主要是价格谈不拢，按照客户的目标价，做下来基本上不赚钱。
那既然一个款有4000件的量（开始以为只有四款卫衣）如果是这样的话这个量还算可以的。
所以我也找了另外一家外省的工厂报价，外省的价格比较便宜，这样我们的利润就出来了。所以第二次打版找的是外省的这家工厂打。
因为订单分澳洲市场的订单和欧洲的订单，后来欧洲的订单不知到出了什么状况没有下下来（人际关系比较复杂，应该是欧洲足协改变了主意找了另外的agent生产），澳洲的订单数量又比较小；
再加上客户也吐槽第二次样板的绣花，印花，织唛质量不行。所以最终的结果是客户下了一个由欧洲足协授权的卖去澳洲市场的的订单，我把价格往上提了一点，就在广东生产了这次的货物了。
在后来谈判的过程中也争取到了比较好的付款方式定金+余款见提单copy（后来改走空运，那就是余款出货前付清。）
最后欧洲足协对我们的大货版的评语如下：
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总结一下为啥我会拿到这个订单：
在这个帖子忽略了营销的过程（就是如何将客户引流到我的网站）我的这个网站做得并不好，是我第一个用米课思维的网站。因为这个询盘是靠PPC引流的，所以难度不高。
我觉得搞到这个单，首先是自己对这个行业的专业，还有自己供应链的快速反应能力……最难的是快速反应能力，18天，织布，染色，印花，绣花，车缝。
如果有做服装行业的就知道难度有多高，尤其要push那些思想守旧的布厂染厂……如果做不到快速交版，欧洲足协不会下给我这个单。
还有我抓住了客户的心理和需求，转化了，一次又一次的达到/超过了客户的预期。导致客户产生了依赖还有对我们专业度的信任感，所以可以lead住客户走，谈任何事情都很轻松了。
如果大家还想到更加深入的点，欢迎留言讨论。
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干货3：处理网站产品图片之前，你必须知道几点！
（多图预警）
很久之前跟一位朋友聊起做全网营销的事情，我才说起我的一个观点，全网营销包括了很多方面的知识，是个很深的坑，光入门都要好一段时间了。
而且最致命的是方向错了，越努力效果越差。（本人正在坑里玩得不亦乐乎）
如果要想把网站/平台基础打好，方方面面都需要把细节完善起来，因为如果方方面面都欠缺一点的话，整体表现就会很差。
80%80%80%=51.2%（方方面面都有优胜一点的话整体优势也是压倒性的）
比如说，做一个网站，必须要有文案，图片，视频等素材，这些只是材料。还要提炼卖点作为网站的中心思想，这个相当于网站的灵魂。
如果文案，图片，视频这些材料质量很高，在高手的布局下出来的网站逼格自然会很高。
大家这里可以理解为大厨需要好的食材才可以做出一桌佳肴。
否则，巧妇难为无米之炊啊。
今天要说的就是关于产品图片的处理。
几个月前和几个小伙伴去参加了一场线下活动，其中一个分享嘉宾是做包装设计的，分享了一些观点让我觉得很受用。
在这里现学现卖分享给大家：
1. 关于包装的意义：不只是保护，而且还有吸引客户注意力的用处。
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比如我们看到可口可乐的大红色就会下意识的联想到可口可乐。
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延伸到外贸行业的实际，作为中国供应商，我们也应该定下我们公司的一个/几个主色调，然后在任何地方都要保持一致。慢慢的强化我们在客户心目中的印象。
2.关于一些图片上的优化细节：大图是非常重要的。然后我们要确保我们的产品大图能在各个终端完美的展现。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
现在手机端的流量增长恐怖（今年双11订单80%以上来自手机端）包括我们的外贸网站其实也有很多手机端的流量过来，如何做到网站完美的适应移动端是非常重要的。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
大家可以用谷歌的官方工具测试一下自己网站的表现，这个分数如果比较低的话，你去做SEO，SEM效果也不会好到哪里去。测试地址：
这是某知名建站公司的作品：
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这是我们使出洪荒之力优化后的得分：
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干货3：处理网站产品图片之前，你必须知道几点！（完）
3. 什么是一张好图片？
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大家可能会说这个图片好啊，可以用来作为一张好的产品图了。
其实不然....
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为啥呢？客户体验度应该摆在第一位的：很多信息从图中都不能体现。
正确的姿势应该是：
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还有下面这些例子：
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
不同设备上最佳的图片尺寸：
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大家是不是觉得还是有一点套路的呢？
跨界学习的力量很强大，比如从这个设计师的分享里面也许包含很多我们外贸人领会不到的道理，毕竟别人天天都是搞设计的（也许我们分享一些业务技巧，他们也会觉得很牛逼）
所以我建议大家平时社交可以有意识的认识些其他领域的朋友，说不定能碰出什么火花呢？（可能性很大）
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外贸心得 1：SOHO的关键不是自由，而是你有更大的压力。
外贸行业有不少向往自由职业者，正在SOHO和准备SOHO的路上，有时候跟他们交流会发现他们很迷惘，每天忙到天昏地暗，也许收入会比上班更好，但是不知道未来的路在何方。
甚至有次我跟一个朋友聊天， 他已经自己SOHO了六年了……
我简直无法想象六年一个人工作会变成怎样一个样子（人其实是非常需要社交的动物）……
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我自己的外贸生涯中09-10年这两年不到的时间，是我的SOHO时期，09年在家办公了大半年，非常颓废，每天只需要工作2小时，一年下来还赚了几十万。
但是后来到了年底我非常有危机感了，感觉这几个客户虽然现阶段不错，但是还是会有变数的。
10年就自己出去租了办公室，开始发展自己的小团队了。现在回头看这个选择，也是非常正确的，虽然前期成本会比较高些（可能会踩坑，试错），但是团队的力量还是比个人的力量大太多，抗风险能力也更强。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
1. 这个时代对创业者的要求是多维度的
很多有一定外贸业务经验的年轻人心里总会有那股SOHO的冲动，我建议你还是多积累积累，就算你业务做得再牛出来SOHO也不一定可以行，更不要说你连top sales都做不到了：
打工时把团队管理得一团糟自己出来创业就能将团队管理得井井有条？
打工时业绩一直不温不火的销售自己出来创业获得大量订单的可能性也不大吧？
如果打工讲求的是在某一方面专业深度，那么创业需要的不光是深度，还有广度，实际上是比打工在更多维度提出更高的要求。
打工这种最低要求的工作都做不好，怎么去创业？所谓“打工打不好，如果创业我拼命去干一定很牛”大多数情况下仅仅是自我安慰罢了。
各位要创业或者已经在创业路上的小伙伴，多发展一下销售以外的技能，把多维度的技能树点亮，才能算得上是一个好老板的材料，例如：沟通能力，心理学，组织能力……
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
2. 在相对自由的环境下，更加需要自律
很多人想去做SOHO是因为觉得很自由，但是其实如果你想一个人做做停停，优哉游哉的SOHO，基本上是不可能的，或者说是不能长久的。
你需要操心的事情太多了，比如供应链，比如营销……如果后期要走向团队的话，除了要准备一笔团队基金之外，更加要以身作则做出表率。
往往是被事情推着走……24小时都可能在工作。SOHO好处就是可以灵活自由的安排时间，例如可以在客户工作的时间工作，而不是完全的自由。
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3. 每个人都应该以SOHO的心态去工作
讲了那么多自由职业的难处，其实SOHO也不是完全没有可行性。我认为每个人都应该要对自己的职业生涯有清晰的长期规划，而不只有眼前的苟且。
打工几年后，人们普遍会丧失当初的激情，丧失初生牛犊不怕虎的勇气，越来越沉湎于日复一日的工作之中难以自拔，自己年龄的日渐增长，可是自己的工作技能却没有获得任何提高。
虽然靠着资历老工资也会有所增长多，可是看着那些新进来的年轻大学生，生龙活虎的干活，却只要那么一点的工资，老板也是看投资回报率的……
社会会不断进步，你的知识结构，身体素质，职业理念早就不如人家刚毕业的大学生了。
老板是现实的，肯定率先在遇到危机时裁掉那些40-50年龄段的白领工人。如果各位在职场上没有自己独特的竞争力和价值，你拿什么守护你的未来？
所以各位年轻人，一起加油吧~
欢迎加我好友，看签名~~
多一个朋友，少一点弯路
[ 本帖最后由 tommysue 于
14:45 编辑 ]
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干货4：Linkedin 2500+优质海外采购商等你来加！重磅Linkedin互粉资源！
出来混，不得不承认，人脉就是资源。
人脉建立的目标是创造长期、双方都能受益的关系，这是个有意思不枯燥的过程。
茫茫人海，想结交一个人不容易，今天就讲讲怎样获取优质的海外人脉资源，助你一臂之力~~
众所周知Linkedin是B2B最重要的社交平台
不少小伙伴都在Linkedin上，斩获很高质量的询盘。
我之前也在Linkedin上，通过包装自己的一家小公司，收获了时装巨头Zara的询盘，获得进一步深入商谈的机会。
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screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
要知道，找对人在推销过程中是非常重要的，Linkedin显示好友职位的属性，注定了是最好的找相关人的途径。
不过很多小伙伴苦于自己的联系人比较少，很难开始，所以我决定通过互粉的方式给大家打开海外联系人的大门。
说说我这个Linkedin账号：
里面有手工筛选，添加的2500+海外的买手，采购总监，CEO等等，主要是时尚界的（因为本人之前做的是服装）
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
可能跟你需要的不是对口的，但是我的这些联系人也有很多大号（500+联系人的）
因为Linkedin 3度以内的联系人都是可以骚扰的：你 - 我 - 我的联系人- - 你的客户
所以，加了你不会亏！
对于效果，我很有信心↓
我之前用这个方式和别人互粉，发现我的联系人圈子大了很多，下面截图为证……一百多万人……自己想想吧……嘿嘿
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欢迎加我微信，我把我的Linkedin地址发给你~~
那些以前加了我linkedin的朋友们，拿了多少个询盘了？出来冒个泡啊！
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干货4：现在生意那么难做了吗？新客户开口就不给定金只签个合同还要30天数期？
外贸行业竞争太大，要是遇到一些坑爹的客户，就哭了。
比如，提心吊胆的：没有定金，做不做？没给余款，出不出货？有时候货到岸了，人家翻脸耍赖，怎么解决？
我之前也碰到类似的情况，新客户做这种付款方式风险很大...客户的邮件摘取如下：
To be honest the below is not very workable for us . I have already built very strong relationships with my factories and always pay them on time. With all my factories I am currently working on 45days from shipping date.
Even with my new factories I have started working with this year I have paid no deposit and have terms of 30days from shipping.
Jason and I are very good people as we know you are Tom and choose to work with honest companies that have good ethics.
Would you accept terms of 30 days from invoice? I can put this in writing . We have paid for all the samples upfront so you will not be out of pocket for anything .
Please confirm your thoughts ,
相信很多外贸人此时内心在纠结，该不该冒险？说不定是个机会？
对此，我有不少话想说，刚好今年广交会出现一个美国骗子事件，借助这件事，更好表达我的观点，请看下文
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外贸心得2：人艰不拆 – 从行业大趋势角度分析广交会“美国骗子”事件
接着上文来说，客户这种付款方式，是冒险还是机会？我分享我的经历出来吧......
其实，人艰不拆
这年头外贸生意不好做，面对足智多谋的老外，外贸小伙伴为拿个订单都要操碎了心。
今年广交会就发生一个传爆外贸人朋友圈的事情，迅速引起公愤：
某个美国骗子从2010年至今，一直在中国行骗，据非官方统计，涉及的金额竟然超过180多万美金，并且，一直是骗各个制鞋企业的货。还有小伙伴目睹他做过的一些很LOW的事情……
譬如，偷样品。
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我也是醉了，说好人与人之间的信任呢？
事件的背后肯定有原因，那么问题来了：为什么会出现这种情况？
我认为，与制鞋行业的大趋势分不开——下坡路陡，产能过剩，竞争太大，这些都导致部分企业铤而走险，放弃原则，冒险接单，给了人家趁虚而入的机会。
1、下坡路陡
制衣与制鞋同是劳动密集型行业，面临的风险和挑战比较相似。在服装行业混了7年的我，亲自体验了一把波涛汹涌。
08年入行的时候，整个制衣行业有走下坡路的迹象。09年底，一波行情残酷袭来，纱线翻倍涨价了！结果，订单基本上全部停掉了。
顶住压力，还是要混口饭吃。11年之前，本来每个月还可以走一两个货柜的货，可是11年以后，基本上都是以散货为主了。
穷则思变，面对这种情况，我们慢慢改变策略，主力做中小型的品牌客户。
然后加大研发，做新品开发，增加竞争力。让这些中小型海外品牌依赖我们的开发能力，从而可以长期的合作。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
2、外强内弱
可惜，好景不长，形势又变，当时整个行业转移到东南亚，直接导致了国内的行业又下滑。
在成衣制造行业，产品大概有30-40%的成本是人力成本，所以，东南亚的成品比我们便宜20-30%。
你想想，东南亚工人的工资，只需要几百到一千多块人民币一个月。相反，中国这边5-6千一个月的工资水平，成本都拼不过人家！做出来的东西，全无价格优势可言，拿什么接单！
再加上美国和欧美对东南亚的纺织品免税，对中国的征税，最终影响是，中国的纺织品到岸价会贵30-40%。这样情况下能夹缝生存的话就不错了，多少企业熬不住这一波倒闭了。
不过，中国的优势是产业链上下游还是比较成熟，相反，东南亚整体配套不行，占着这个优势，我们的客户就想出了一些，让我们比较郁闷的办法：在中国统一采购辅料，然后让我们快递过去，给他们东南亚的供应商制做。
当时，我们看着客户下给我们的订单数量很少，却给东南亚寄去大量的辅料。可想而知，他在东南亚下了大单。
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3、竞争太大
恶劣的形势一直持续冲击这个行业。在我的印象中，从11年以后，整个行业就没有听过什么特别好消息。
各种工厂倒闭，老板跑路，资金链断裂等事件层出不穷，弄的人心惶惶，我也是十分担心。
但是，向前看吧，路还是要走下去。在这种行情下贸易，我依然坚持几个原则：一是取30%定金，必须的。二是在余款出货前，要求付清。
如此强势的付款方式，一直保佑我们相安无事，无大风大浪。也跟供应商保持良好的合作关系（毕竟我们给他现金啊！）
但我也知道，在外部环境变化下，这种强势的付款方式很难持续，客户某一天可能会嫌弃。
行业竞争这么大，生意不好做，同行很多家都降低了底线，给客户账期，甚至不收定金做货。
一次可能没问题，两次可能没问题，但是不能保证次次都没问题，传统行业这么低的利润，根本就出不起问题。这种付款方式简直是引诱客户犯罪啊，因为太容易挑个问题然后找你索赔了。
渐渐地，我们的一些老客户也向我们提出类似要求，我们并不同意，于是有一部分客户把订单转走了。有些以前很优质的客户，后来会出现向我们恶意索赔的事情，尽管道理在我们这边。
家家有本难念的经，客户在海外也面临着H&M，Zara等大品牌的竞争，他们的日子也不好过。只是，大家何必相互伤害呢？
只能说市场实在不好，导致种种多米诺骨牌效应。
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4、顺势而为
15年底，我终于做出决定，退出做了7年的服装行业。
鉴于这个局势难以扭转，我就知道这个行业肯定会出问题，如同本次广交会的事件。这个老外从2010年至今，骗了那么久，是谁纵容了他？我们。
这个美国人只是其中一个恶劣的例子，类似这样的外商也不少吧，大家网上搜搜新闻就知道了。
他们利用这个付款方式来骗取大量的货款，但肯定还有很多国外客户，搞些小索赔的事情的。
实在是时势造人，赶上了一股泥石流。
订单固然是外贸企业的饭碗，多则富贵，少则温饱，但是错误的冒险只会让自己踏入陷阱。
我相信，这些贸易风险大部分人心里有数，只是，就想拼人品，拼运气，殊不知你们拼的也是自己的钱，自己的未来。
中国的供应商们，从自身反省出发吧，挺直腰板，坚守底线。丢掉自己的原则来拿订单，绝对会为未来埋下隐患。
对于这些垃圾客户，请华丽转身，坚决Say No！
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下班咯，还有在奋战的小伙伴吗？
最近几天很多小伙伴加了我微信，交流了很多对行业，销售，营销的想法。感觉能帮到大家少走弯路我非常高兴。
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回复 #49 gdwarp 的帖子
感谢支持，工作加油！！
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回复 #50 JESSYSWEET 的帖子
不错，慢慢积累！
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干货6：外贸B2B团队KPI的设定思路
前面我讲的关于业务的比较多，但我相信有不少人已经熬成经理、升级做老板。
那么，在其位，谋其政，老板和经理如何带领团队，进行有效考核？
今天分享自己的一点思路。
首先，给大家泼下冷水--- KPI不是万能的，如果选错了人，KPI会起反作用。
个人认为，KPI在整个管理体系中起的还是辅助作用，如果连KPI都达不到的人（或者没有决心达到的人肯定不是好员工）。
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团队的一个大前提：人。
团队选人就跟外贸公司选品一样重要，选对了人基本上就成功了80%以上。在有一群对的人的前提下，再用KPI等管理制度，来引导和激励大家，朝着正确的方向努力，成功的可能性更大。
screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onmouseover="if(this.width>screen.width*0.7) {this.resized= this.width=screen.width*0.7; this.style.cursor='hand'; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoom in/out';}" onclick="if(!this.resized) {} else {window.open(this.src);}" onmousewheel="return imgzoom(this);" alt="" />
好了，进入正题：
KPI的定义：Key Performance Indicator，意即关键绩效指标。它是用来衡量某岗位任职者工作绩效表现的具体量化指标，是对目标完成效果最直接的衡量依据。
我认为：KPI如果做到位了，才有达到设定的目标的可能。基于此，KPI就跟考勤等公司制度一样，是作为制度强制执行的。
一．关于业务能力的KPI
外贸销售团队的KPI可以按照过程和结果两个方面去设定。如果对象是外贸经验不足的新人，可以设定过程KPI，如果是老鸟就可以设定与结果挂钩的KPI。
过程KPI的设定：
因为外贸新人还不具备很强的谈单能力，那么我们必须从基本功抓起，就像篮球运动员需要练习力量和体能等基础训练一样（虽然体能力量很好不一定可以成为一个篮球巨星，但是如果没有体能和力量的话那肯定成不了巨星），我们的KPI在前期可以跟这些过程的训练挂钩。
虽然我们是看结果，但是如果过程没有做到位就达不到我们设定的结果。
业务基本功不扎实，自然无法成为一个TOP SALES。
在对于新手业务员我们可以设定：
每天开发信的数量，每天开发信的回复数量，对潜在客户有效的电话/邮件联系等等作为KPI的考核去引导业务员如何做好谈单的第一步：拿到客户的回复/询盘。
然后作为主管/经理必须跟他像做project X一样去教他：如果是我收到这个询盘，我的思路是什么，我会怎么去处理。（这个过程发费精力巨大，所以我不太建议正在快速发展的公司招没有经验的业务员。）
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结果导向的KPI设定：
对有经验的外贸业务员可以设定结果导向的KPI。
一个优秀的业务员的能力最大程度体现在开发新客户的能力上（虽然维护好老客户也需要一定的能力但是我认为开发能力强的业务员更加稀缺）。
所以我倾向以新客户下单数量为考核标准，就算是一个试单，样品单都算。
时间区间的话，节奏快的行业可以设定每个月，比较慢的行业可以设定季度目标。具体数量以你们实际行业的情况来定。或者以业务经理的能力标准作为参考（即是让业务主管/经理去开发新客户，ta一个月/季度可以开发多少个新客户）
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无论是过程导向还是结果导向的KPI都不是一成不变的，因为业务员手上业务量，客户数量增多了的话就没有那么多时间去开发新客户/发开发信了。所以在业务的业务量达到一定程度之后可以减少这些任务的数量设置。这个大家结合自己行业的实际去琢磨。
二．品德KPI
选人的时候，德大于才。在我看来，才（技能）是可以培养的，品德很难重新塑造。
有才无德的人是十分危险的。所以对于业务员的品德考核也是必须的，主要包括考勤，团队精神，责任感，创新改进，品德言行，沟通协调等方面。
这个KPI难免有点主观，一般是主管去考核。如果被考核的对象对考核结果有异议的话，也可以进行360度考核（即是四个人或者以上同时考核），这样会更加客观一些。
KPI跟激励的挂钩
如果KPI不跟激励制度挂钩那基本上就是空谈。如何挂钩这个很灵活的，可以通过设置KPI达标的与不达标提成比例不一样或者奖金等等，来激励员工努力达到KPI目标。
以上就是我设置KPI的思路，比较简单，如果大家有更好的建议，一起交流。
欢迎加我好友，多一个朋友，少一点弯路，（正在拼搏的你，赶紧行动~~）
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回复#54 #55
不好意思，有点忙，回头我认真回复你，或者加我，咱私聊更方便~~
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干货7：小型外贸公司如何从0到x百万！
上次我们聊老板和经理如何设定团队KPI的思路，今天接着讲讲，如何把公司带飞起来！毕竟，业绩才是王道！
打造一个团队是一个系统工程，不是一两句话可以说得清楚的。
业务员是基层的执行人员，如果没有这个基础，团队是起不来的。
作为一个管理者，有必要让团队成员有种紧迫感，如果他们没有意识到，那就要跟他们沟通，灌输这种思维给他们（其实不是要洗脑，人人都想成功，只是不太愿意付出或者容易在长期目标前走丢而已。）
OK, 如果你能招到四五个想赚钱，愿意动脑筋想尽一切办法（当然是合理合法的办法……）接单的业务员，我可以说如果让我来带这个团队的话已经成功了80%了！
（我曾经从0开始，组建一个团队，把一个小公司从每月亏5-8万，到半年后把团队拉到毛利做到接近30W/月,净利润18万一个月，并且维持稳定）
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人真的是一个企业的基础！一个业务团队能否成功的公式在我看来就是：
聪明，肯拼的业务员+良好的薪酬激励+能辅助他们&尽快解决问题的管理层+良好的团队沟通和氛围+一个好产品
就是那么简单。不过还是有很多人做不好，我见过太多的这些例子：
外贸业务团队的100种死法...
管理者不善于沟通，天天自己埋头苦想业务员要怎样的激励，怎样才能调动她们的积极性，结果出来的效果不尽人意...
有点像：有种好，叫做你妈觉得好一样...
团队氛围不好，如果有某个比较突出的想改变现状的业务员反而显得格格不入...
管理层解决问题不力，拖延...
质量问题，生产车间出错导致业务团队消沉...
And more...
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所以，即使你一手好牌也不一定可以赢……更何况拿到这一手好牌也不是那么容易的……
再次感叹：因为利润下滑，导致管理难度上升，管理容错率降低，现在搞外贸公司和创业真的是职业生涯里面的地狱级别的难度（hardcore级别）没踩过坑都不好意思说自己做过外贸......
--------------------------------------------过程简单介绍------------------------------------------
OK，不扯远了，大家都知道我做服装做了很多年，不过后来跑偏了去尝试了下其他产品。
在这里说说我之前做过的一个项目：如何通过半年时间打造一个年入净利润两百万的小型外贸公司的……
首先……也不是我一个人的功劳……这个项目的优点是：
产品好，刚需，订单周期短，节奏快
公司有一定的供应链积累（其实在我看来比同行业没好多少，但是也不至于十分不给力）
有阿里平台支撑
然后其他就不多说了，按道理如果能做起来的话早做起来了。
制度没制度（