如何挖掘客户潜在需求的痛苦

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-09-20 03:04 标签： 如何挖掘客户需求ppt
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如何挖掘客户的痛苦
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中信出版集团《痛点：挖掘小数据满足用户需求》继风靡全球的《品牌洗脑》之后，马丁&林斯特龙全新力作《痛点：挖掘小数据满足用户需求》 由中信出版集团重磅推出。大数据已经成为当下分析用户需求的
中信出版集团《痛点：挖掘小数据满足用户需求》继风靡全球的《品牌洗脑》之后，马丁&林斯特龙全新力作《痛点：挖掘小数据满足用户需求》 由中信出版集团重磅推出。大数据已经成为当下分析用户需求的一种惯性思维。大数据连接了千百万的数据点，可以准确地产生相互关系。但是，当人类按照自己的习惯行动时，大数据分析通常不会十分准确，所以挖掘用户需求时，在大数据之外，更重要的是通过对一个小群体的亲身观察和小数据常识，捕捉到这个社会群体所体现出的文化欲望，满足这些用户需求，击中痛点，则意味着将掌握无限的商机。大数据重分析，轻情感，不会激发深刻见解如今的商业环境中，大数据引来了很多犹如宗教性质般的狂热信仰，但通常来讲，大数据的核心价值还在&大&上，以其广泛性揭示趋势和潮流，而创意通常源自结合&&两个以前不相融的物体结合起来。但是，大数据通常以数据库的形式存在。这一点太过狭义，所以无法激发人们的深刻见解。另一方面，很难想象，让数据捕捉到我们最看重的情感品质：美丽、友好、性感、出色、可爱等等。如果大数据能帮人培养情感特质，那么最浪漫的爱人形象就不是诗人，而要变成会计师了。虽然迪士尼、脆谷乐、极客团队也是受人追捧的品牌，大数据却无法提升它们的受欢迎度，冰冷的数据难以契合人们丰富的感情。不幸的是，我们的&大数据&库真的太&大&了，反而像是只会一种技能，其他几乎一概不通的书呆子，无法促成对比分析，带来突破性结论。满足欲望，才能掌握商机在感知与现实、现实与想象、人们有意识和无意识的想象之间，藏着什么欲望？文化中的失衡点在哪儿？这种失衡是太多，还是太少？还有什么欲望没被满足？本书里展示的最重要任务就是查清最模糊、最抽象的一个词：欲望。伴随欲望而来的总是故事，总是等待被填补的空白：侵扰、扰乱和激励人类行为的有意识或无意识向往。不用说，欲望是难以捉摸的，全世界范围内，每一种文化都能通向欲望和消遣。我们渴望的，就是我们以为缺乏的&&某个人、某个地方、某件东西或者生命中的某段时间。但是欲望又不是完全不可捉摸，感性背后是理性的数据，把各种小数据拼凑在一起后，再从中挖掘一条合理的故事线，击中痛点，才能满足欲望。挖掘小数据，秘而不宣的营销奥秘营销大师马丁指出，小数据可能存在于微波炉、药盒或脸书相册里。它可能在以色列特拉维夫市浴室的牙刷架上，或者是巴西北部浴室墙上的一卷厕纸；它可能出现在走廊的鞋柜里，或者是组成个人电脑密码的无序字母和数字。一组孤立的小数据可能不足以支撑一个案例，或者创建一个假设。但是，结合世界各地搜集来的见解和经验，这些数据最终有助于提出解决方案。在一个被大数据占据的时代，企业要想与众不同，就要依靠小数据常识，形成未来品牌或企业的基础。谷歌员工曾承认，全世界90% 的数据是近两年产生的，尽管如此，谷歌拥有的顾客信息却是有限的，所以谷歌意识到，即使得到这些数据，也无法了解人类和人类动机。于是，就要请顾问过来，像研究了几十年的小数据专家一样做事，最终结果是：&管理层不知道怎么处理大数据，于是所有人都开始寻找大数据时代后的东西&&答案就是小数据。&
[责任编辑：何可人 PN033]
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播放数：5808920与陌生客户打电话时怎样去挖客户的痛苦与需求？_百度知道
与陌生客户打电话时怎样去挖客户的痛苦与需求？
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电话营销中挖掘客户需求和痛点难度很大。建议：1、全面了解客户所处环境和客户期望；2、手头有足够的经验和案例可以辅助分析；3、建立互信关系；4、灵活运用问题组合。
采纳率：88%
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字数：暂无&&&&&
页数：232&&&&&
开本：小16开&&&&&
包装：平装
比《一本书读懂销售心理学》更落地，更实用，告诉销售人员如何挖掘客户的需求，如何掌控整个销售流程，快速成交。
如何让客户爽快答应和我见面？如何找到客户感兴趣的话题？如何让客户对我情有独钟？如何引导客户按照我的思路走？如何消除客户的顾虑？客户说不需要，怎么办？客户跟我讨价还价，怎么办？……本书直指人心，以客户需求痛点为中心，把销售人员的五大功夫（掌控流程、规划全局、巧妙提问、展示优势、获取承诺）融合到了与客户采购流程相匹配的销售流程之中，也就是七步成交法则，把顾问式销售发挥到，把每个步骤都落实到实操的层面，用心理学理论和销售话术，来系统地介绍有关的销售知识和技巧，带领销售人员走出困境，完成每一个步骤的训练。本书更落地、更适合中国人，拿来就可以用，用了就会有效果，适合一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。
引言 初“识”销售——这是一个温暖的江湖一、每个人都能够成为销售好手二、持修行之心，成销售之事三、庖丁解牛——用心理学解码客户的决策规律四、大成之路——销傲江湖，七步制胜第一章 精心准备——胜兵先胜而后求战一、提前设定客户的行动承诺目标二、规划销售里程碑，建立成功阶梯三、让自己成为产品应用专家四、关注客户需求，制定价值布局图五、有效的约见激发客户兴趣六、相信自己才能销傲江湖第二章 以情动人——打通情感的任督二脉一、如何点燃你的气场二、与客户的会面如何“开场”大吉三、打开五感，寻找客户的话题四、练好提问基本功，走遍天下都不怕五、世界越嘈杂，倾听也就越珍贵六、销售时的肢体动作，你了解吗七、潜意识的沟通建立亲和力八、用情感银行把客户变成你的贵人九、随时随地感恩和赞美第三章 挖掘痛点——痛并快乐着一、挖掘痛点的组合拳二、像专家一样提问诊断类问题三、挖掘痛点的三个方法四、下切上推平行，全方位挖掘痛点五、使用杠杆问题，让客户现在就需要六、客户六项信息问题图谱七、善用反问，洞察客户话语背后的动机八、从客户的大脑中查找资料第四章 调频同步——有认同才有合同一、销售员心里要有一个客户的痛点秘籍二、无中生有，创造出客户的需求三、抛砖引玉，引领客户的采购标准四、先跟后带，在客户心中重新树立标准五、运用“洗牌”式提问，和客户达成共识第五章 出手成单——美好画面如在眼前一、出手成单五大要素二、场景化让客户心临其境三、别看广告，看疗效四、引导客户体验，让他欲罢不能五、激发感性的七个策略第六章 获取承诺——不要到承诺不痛快一、没有及时得到客户的承诺，销售就是一场空二、绕开“买不买的框架”，直接进入销售的框架三、看到这些信号，就是销售的时机四、化骨绵掌化解客户的顾虑五、“我很丑可是我很温柔”，摆平“缺点”六、提供全面完整的信息，消除“误解”七、用强有力的证明摆脱“怀疑”八、了解客户期望是超越期望的方式九、销售中只做加法，不做减法第七章 总结提升——向下扎根向上成长一、及时的销售评估，让我们快、准、狠地找到自己的问题二、做高效的客户服务跟踪三、服务感动人心四、你的新市场，就潜藏在老客户之中
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