传统企业网络营销遇到了哪些问题？怎么能解决？
传统企业网络营销遇到了哪些问题？怎么能解决？很多传统企业的网络营销做的并不好，究其原因就是遇到了各种各样的问题，但又得不到及时的解决，才导致企业投入了大笔的资金去开拓网络市场，取得的成效却让人难以满意。在此，总结了几个船用企业网络营销会经常遇到的问题，看一看您的企业是否中招。
问题一：对网络营销缺乏系统的认识
这是传统企业做网络营销的通病，对网络营销的认识不足，由于缺乏系统、专业的网络营销知识，企业不知道该怎么去走，又该往哪个方向走，另外，对于传统的营销思维已经根深蒂固，难以改变，而且用传统的营销思维去做网络营销，这是很难行得通的。
解决方法：如果是缺乏系统的网络营销知识，可以通过网络营销培训来进行系统的学习，当然学习是要学以致用。关键一点的是要改变传统的营销思维，要想做好网络营销，必须得有网络营销思维，这样才能有正确的指导，不至于走弯路。
问题二、企业对网络营销的定位不明确
定位问题涉及到产品的定位、核心产品的定位、目标客户群体的定位等，传统企业不知道把自己卖什么产品，也不知道把产品卖给谁，网络营销又怎么能做好呢？而且做网络营销，并不是网站有访问量就能够赚钱，真正需要的是有精准的询盘和成交转换率。
解决方法：精准的网络营销定位。企业要想做好网络营销，首要做的就是找准定位。精准定位表现在你的目标客户群体上、在你的产品卖点上、在你的网络盈利模式上，这样才能引入更多的精准流量，提升企业网站询盘和订单。
问题三、缺少专业的网络营销人才和团队
企业定位，产品定位都精确之后，运营阶段也是重中之重，没有团队，谈不上做大做强，没有数据的检测和优化，也保证不了能够稳步提升，做好网络营销。
解决方法：现今企业要想拥有专业的网络营销团队服务，一是自己组建，二是进行外包。对一些传统企业来说，自己组建团队是不现实的，成本比较高，理所当然，就把网络营销的工作进行外包。
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互联网的火热和电子商务不断地发展，传统企业面临的压力越来越大。不少传统企业也被迫走上了网络营销，企业转型不是那么简单的事情，要根据实际情况而定的，而且在转型的那一段时间特别的艰难，熬过了就转型成功了。
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那么如何能够完美联袂互联网行业和传统行业呢？
1、找对切入点
所谓&取势&比&明道、优术&更重要， 互联网公司涉足传统行业要想成功，首先最重要的要找到一个行业切口非常重要，其次是传统实业的互联网化。所谓隔行如隔山，这句话是没错的。传统行业和互联网是截然不同的圈子，传统行业存在时间长、积淀深，互联网年轻、变化快、日新月异，甚至是两个圈子的从业者的心态也不一样。
做实业不易，在互联网上运营实业更不易。而找到一个精准的垂直化切入点是重中之重。
以当当养羊卖羊绒为例，羊绒是服装行业里垄断性较高和原材料稀缺性较高的品类，同时也是极度需要时尚化的品类。羊绒衫的原料是山羊绒，全世界山羊绒的总产量占世界所有织物纤维的2%。这2%中的60%产于内蒙古，也就是说，我国是世界最好最大的山羊绒产区。然而在人们的心中根本没有羊绒品牌的代表者。
互联网是一个能充分发挥长尾效应的场域，但前提是要找到类似于&羊绒衫&这种长尾。众筹模式借助网络刚在美国兴起时，我们不会想到他对、文化创意产业会带来如此大的影响。而所谓企业家，要有终局判断的勇气，要敢于判断5年后你所在的市场变成什么样，然后，站在未来看今天，很多事情你会一目了然。
2、给传统行业打互联网标签
不是产品连上互联网，也不仅是社会化营销，而是一种思维维度，是对传统企业和生态系统重新审视的思维方式。相较于传统工业化的流线性思维，互联网开启的是一种多元、开放、扁平、包容、有机、双向的数字化时代。
互联网出身的人做实业有个好处就是让传统行业尽早从工业化时代向信息化时代转变，发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势等，去提升、改造线下的传统产业，改变原有的产业发展节奏、建立起新的游戏规则。
曾经风靡一时的&三果演义&，就是每天用占据页面近1/3的版面去实时披露每个水果的动态情况，让消费者了解这些果子的种植、采摘与物流的信息，并每天通过小故事 小动画的方法，吸引他们，让等待，变成一件有意思的事情。
互联网企业跨足传统实业，也许将带来新一轮传统产业的发展转型。传统行业面临的真正的商业革命还未开始。未来，属于能做实业的互联网人。
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十大教学中心2添加评论分享收藏感谢收起赞同 24 条评论分享收藏感谢收起分享嘉宾蔡海彬简介：
快消品营销实战专家，曾先后就职于洽洽食品、三全食品等知名公司，现为仲景大厨房股份有限公司零售事业部总经理；销售实战书籍《破局：31场销售战》作者。
以下内容是仲景大厨房食品事业部总经理蔡海彬在《新经销公开课》就“新时代背景下，传统快消人如何做互联网营销”的主题分享，经《新经销》编辑整理，以飨读者。
从我的简介中，各位应该能看到，我是一个典型的传统营销人。首先我先来分享一下身为传统营销人在传统营销中的痛点，这些痛点前几年还只是说说，这几年尤其是近一年，我的感受越来越明显，我认为，快消品的传统营销目前面临七大痛点：
1?第一个痛点，渠道驱动失效
目前仅仅靠开发空白市场这样的外延式增长很难持续，深度分销已经行不通，但太多的企业没有其它办法，只能在这条路上走下去，即使效率越来越低，也要去走，这是已经知道没有前途的路，但有路走，总比没路走强；
前几天，我参加公司的销售经理会议，面对市场问题，经理们拿出的方案就是铺货、压货，开发空白，这是传统营销的法宝，也是无奈，更是悲哀，即便这么重视渠道开发，传统营销对渠道数据化的工作也是远远不够的，很多公司恐怕连渠道的基础数据都不会有，更不用说其它了。
2?第二个痛点，品牌驱动失效
首先是传播碎片化，拿着广告预算却无处可投，打造品牌感觉没有抓手；而线下品牌推广工作效果也越来越差，年轻消费者基本不到线下渠道，ka卖场里面，很少看到年轻人的身影。
习惯网上购物的年龄，早几年是二十多岁，三十出头的年龄，现在是四十往上，五十岁左右的都已经熟练进行网购了，普及化的趋势越来越明显，之前的品牌打造手段作用越来越小了；而更重要的是，品牌对于消费者来说，已经不是那么重要，消费者可能仅仅是因为看到图片比较酷炫就会下单，或者因为熟人推荐就会下单，而不仅仅是只信任品牌。
以上两个痛点，其实是最严重的，品牌＋渠道的双轮驱动的模式，是很多快消品品牌走到现在屡试不爽的法宝，但现在，全部失效，传统营销的焦虑由此而来。
3?第三个痛点，新品失败率极高
传统企业的新品研发往是拍脑袋，调研也只是内部的小部分人，结果与市场实际偏差很大，往往是调研的时候一片大好，一上市就傻眼了，产品根本不动销。
有数据说新品上市成功率是0.3%，也就是千分之三，但我个人感觉来说，应该比这个更低，新品失败率高，也让传统营销在双轮驱动失效的前提下，更加艰难，很多品牌在近几年纷纷出现下滑，深层次的原因就是这些，很难找到业绩增长点了。比如娃哈哈。
4?第四个痛点，消费者沟通少
传统企业重视和渠道的沟通，比如说经销商，零售商，经常开经销商会议，零售商论坛等等，但很少开消费者座谈会，企业和消费者几乎无沟通，全凭旧有的经验、感觉在做事。
近几年，消费者也不断的在变化，而企业反应极慢，就是这个原因。这一点我认为在厂家是很普遍的现象，而且大家还无感，目标消费者的购买行为、消费行为是什么特点，很少有厂家能够说清楚，即便有消费者研究，消费者定位，也是非常的简单，比如：消费者定位为：18-30岁的年轻女性,这样的消费者定位，根本没有用。
5?第五个痛点，渠道挤压
传统渠道自身人流量下降，销量下降，他们自身的压力更大，以卖场为例，卖场没有人流量，经常出现的场景就是几千平米的卖场里面，都是理货员，几乎没有顾客，而经营成本只升不降，房租更是年年攀升，卖场只能在促销上下功夫，而且促销力度日益加大，五折六折成为常态，这种折扣，都是强迫供应商执行，供应商反对无效，不送货就罚你，送了就赔钱，想退场还有大量的应收，只能忍着，撑不住的只能草草退出。这种压力，同样传导给了厂家，造成渠道费用大幅提升，都是苦不堪言。
6?第六个痛点，对人才吸引力小
目前面临的人力困境是，一方面人力费用越来越高，现在的终端促销员费用比三四年前的促销员费用日均要高20-30元，也就是提升了将近30%；
另一方面招聘合适的人越来越难，大学生不愿意去传统企业，尤其是消费品企业，他们认为传统企业的发展空间太小，发展太慢，更是没有吸引力，房地产的销售工作反而是大学生比较喜欢的职业。高校的校园招聘我不知道大家都去搞过没有，大学生真的是天之娇子了，企业排队随便挑，之前的毕业就失业的现象早就没有了。而人才的缺乏造成了企业团队青黄不接，业务发展没有了后劲。
7?第七个痛点，无法制造好的传播内容
虽然产品依然是营销重要的一点，但仅依靠产品取胜的时代已经过去了，现在的营销，必须在内容上取胜，但传统企业中，制造内容的专业人才非常缺乏，企业公众号和微博也会经常发一些文章，但都是些王婆卖瓜的内容，点击率廖廖无几，而且公司内部的各种转发，让内部的所有人都有一种假象：我们的传播做的很好，其实这些传播仅限内部或者小圈子，是内部自嗨。
有专家提出，每一家企业都应该有一个编辑，其实就是这个道理，现在来看，仅仅有一个编辑还是不够的，应该还有一个美工。
以上，就是我认为的传统营销面临的痛点，这些痛点，很多企业都会存在，也是企业转型互联网营销的动力，大家都有转型的这种意识，但实际接触互联网营销之后，会发现并不象想象中的美好。
这几年，我也在不断尝试，电商平台开设旗舰店，也有几十家网上的经销商，我们也和阿里零售通，京东新通路，大润发e路发这样的b2b平台进行合作。
同时，针对年轻人的消费特点，我们也开始进行外卖渠道的开发等等，很努力的去做，但结果却总是差强人意，从我个人的感觉来说，触网后有一些难点很难解决，我相信这些难点也会有共性，今天讲出来供大家参考。
1?第一个难点，销售转化难
上线很容易，但想要变成实实在在的销量和利润，却并不容易，很多都是看着热闹而已，造成这种情况的原因，首先是线上竞争越来越激烈，消费者的选择越来越多，其次在内容、产品上要能够持续进行创新，如果你的面孔总是一成不变，那么年轻的消费者就会迅速转移品牌。
我们做过统计，我们在天猫的销售转化率从之前的15%降到现在的7-10%，这还是我们不断在加强直播、淘客等引流手段的前提下。
2?第二个难点，就是调整组织架构难
传统的组织架构无法支持新的营销，想打破重组不太容易，一是有阻力，阻力来自于方方面面，今天就不展开讲；二是不知道怎么重组，是组建市场部，还是传播部，还是单独成立部门，很难选择；三是没有合适的人，合适的人不好找，找到了又留不住；同时，用传统的思维去组建互联网部门，也会严重制约互联网业务的开展，组织架构不能很好的调整，造成最直接的结果就是无法正确的解读互联网的规则，就象玩游戏一样，你连规则都不知道，不可能玩的好。
3?第三个难点：存量冲突解决难
企业自身的存量在互联网营销中，反而成了包袱，线上营销一旦与线下存量产生冲突，就会很容易对存量妥协，毕竟，存量是看得见摸得着的销量和利润；
尤其是和原有的渠道产生冲突的时候，更容易感觉到压力，比如B2B，一旦损害到了区域经销商的利益，这个时候，想要坚持下去很难。而这种模式，与经销商能够和平共处，几乎是不可能的。这种冲突的解决是一大难题。
4?第四个难点：定制产品难
定制产品需要打破很多东西，传统企业在互联网上往往是试水为主，不愿意投入太多，认为定制会产生很高的成本，让整个组织的生产效率降低，这样的看法，主要是基于销量的原因，在互联网营销还没有带来更高的销量的时候，让企业先去改变，不太容易。所以，定制产品的难其实核心是企业的决心，尤其是企业老板的决心。
5?第五个难点：价格冲突解决难
线上的销售，想要突出价值很难，用户在网上消费的前提是便宜和便利，所以，很多平台对价格促销要求的更加频繁，而且玩法更多，销量压倒一切，利润无人提及，频繁的价格促销，会直接对线下价格体系产生冲击，但是不做价格，你就没有资源，你连被消费者看到的机会都没有。
6?第六个难点：线上引流难
线上的流量，掌握在平台手里，除非你自带流量，自带流量必须注重内容，而这是传统企业转型后最大的难点，很多的平台鼓励品牌从外面带流量，你拉进一个流量，它送你两个流量，但是怎么带流量，都在摸索，没有很好的办法。
7?第七个难点：营销管理难
平台现在越来越集中，规模越来越大，品牌一旦和平台合作，就被平台绑架，你不得不配合平台的各种活动，不然，他就会拿资源来威胁你，你想做的各种市场管理、营销管理，基本都无法实现，处于失控状态。
以上，是我在简单触网后感觉到的一些难点，自我感觉也不是很深刻，但是我觉得很多传统企业在转型互联网营销的时候，都会遇到这些问题，应该也有一定的代表性，这些难点得不到解决，企业在互联网上肯定是浅尝辄止。
下面是我对于传统企业做互联网营销的几点看法，抛砖引玉了。
第一，传统企业做互联网，最大的难点不是外部，而是内部，尤其是一把手，如果一把手不能全力支持或者放手，就会非常难。这一点，我觉得任何传统企业做互联网都要绝对重视这个问题，一把手如果没有做好准备，或者没有下定决心，就暂时不要推进。
第二，传统企业触网要对一些平台上的赛马机制有清醒的认识，电商平台发展很快，大家关注的是gmv，爆发力很强，而平台上的各个品牌，则是优胜劣汰，非常残酷，你处于底层，就没有资源，你处于腰部，日子会过得好一点，如果你处于头部，那么你就会享受各种红利，马太效应明显，没有人关注你，也没有人照顾你，即便你在线下已经有很好的销量，在线上，你也必须从零开始。
第三，无论任何时候，关注用户，关注c端都是正确的选择，而关注c端的粉丝营销大有可为，以c端倒逼b端，自带流量打通平台，才是今后生存的王道，粉丝营销怎么做，这也有一整套的方法，我也在学习中。
第四，互联网的玩法变化非常快，这是互联网营销非常重要的一个特点，传统企业要积极适应，不断尝试，但一个很现实的情况是：可能你现在学会的玩法，已经是那些头部商家淘汰的玩法了。这很残酷，但就是事实，想要在互联网中做出名堂，就要全身心投入，而不能仅仅是尝试。
接下来我想再聊聊我认为的互联网营销关键词：我认为主要是四个，用户、数据，创新、爆发；
第一个，用户。互联网营销中绝对的重视用户体验，重视用户需求，研究用户，精准画像，精准投放；一切行为，以用户为出发点；这一点，传统营销当然也有这种意识，但往往停留在口号上，在行动上，和互联网企业是有很大差距的。
第二个，数据。互联网有更清晰的数据呈现，每一分钱，每一个动作都有直观的数据，可以清晰的看到哪一环节出了问题，通过数据驱动调整营销方向，可以让你的资源精准投放；传统营销在数据上是极大的短板，收集数据往往依靠人海战术，而且还往往容易出现造假现象，数据出现失真。
第三个，创新。新的玩法，新的模式层出不穷，迭代非常快；传统营销给你的感觉是按部就班，找到一种好的做法，全国复制推广都要一个月，确保执行效果又要一个月，检查效果再来一个月，三个月过去，一件事情才刚刚落地，而这个时间互联网上可能已经迭代五六次了。
第四个，爆发。互联网营销的爆发力极强，一旦引爆，销量会让人意想不到。能挖掘出很多人的潜在需求，集体围观，瞬间击穿。
我之所以选择这几个关键词，因为这都是传统营销的短板，传统营销只有努力的去拥抱互联网，才能做到这些。
其实赵总（新经销创始人赵波）刚找到我的时候，我觉得自己和大家分享不了什么，我一直在传统的营销阵营里，既无创新的案例，也没有做出让人惊艳的业绩，说什么呢？
但赵总告诉我说可以聊聊传统营销视角下的互联网营销，顿时让我有了兴趣，做为一名传统营销的老兵，这几年也一直在接触和学习互联网，有机会的时候也会进去试试水，希望能够有所收获，虽然结果一般，但是我亲身经历过的感受。希望能让大家有一点的收获。
最后，我想用一个小故事来结束今天的分享：在《爱丽丝梦游仙境》中，爱丽丝和红桃皇后一起跑步，跑了很长时间之后，发现她们一直在原地，爱丽丝说，这要是在我们那里，我们已经跑出很远了，红桃皇后不以为然的说：在我们这个地方，你只有不停的奔跑，才能留在原地。我认为，我们现在所处的环境，就是红桃皇后的地方，让我们一起奔跑，拥抱互联网，让我们争取留在原地，不被淘汰！
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快消品观察家营销心理：传统企业如何面对互联网挑战？ - 壹心理
营销心理：传统企业如何面对互联网挑战？
发表于 08:02:44
壹心理导读：这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，就像面临着绝世武功《葵花宝典》，心情一定很纠结。互联网给他们提出了一个问题：你是不是敢于自宫？——
今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话，请会议主办方给我打马赛克，因为一举例子就会得罪一些人。
鲨鱼与沙漠：传统企业怎么面对互联网？
我举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫，还是京东商城，对于传统零售业的挑战。大家都可以感觉到。再比如通讯运营商，像电信、移动、联通，这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信，不到3年的时间，基本上颠覆了。
今天很多传统的报纸和杂志，无论它的收入、读者量，都在下降。报纸和杂志被微博、微信以及各种新闻客户端所取代。传统的电视台正在失去年轻的观众，再过两年，人们再也不用每天晚上看电视，每天晚上7点到7点半再看同一个节目了。
最近，互联网这帮疯子又冲进电视制造的产业。最近，很多家电厂商请我去做交流，我语重心长地说：过去做家电的，怎么竞争都有底线，大家不管多少都还有些利润。现在，互联网的这帮野蛮人冲进来之后，都没有了底线——价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视制造产业的大佬们都觉得很迷惑。
我恰恰觉得，这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，就像面临着绝世武功——《葵花宝典》，心情一定很纠结。冯仑把这种纠结称为“左手打右手”，但我觉得没有这么温柔。实际是传统企业若想成功，互联网给他们提出了一个问题：你是不是敢于自宫？
当然了，企业越大，身体越大，自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了，即使自宫，也未必成功。我现在给很多企业传授自宫术。互联网发展到今天，中小企业完全可以有机会逆袭。大家都用互联网思想把自己武装起来，不仅能够自宫，还能宫掉很多大企业。
一些传统企业在面临互联网挑战的时候，经历了特别复杂的心路历程。
第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹，成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死，还折腾的越来越来劲，他们进入第二个阶段：看不清。于是，就准备研究。他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹，内行看门道，对很多非互联网的传统企业来说，正因为他们不了解互联网的游戏规则，于是进入第三个阶段：看不懂。
为什么？冯仑说，价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功，它成功的东西就塑造了它的基因。你天天教育海里的鲨鱼，如何到沙漠上跟一个豹子打一架，这是鲨鱼无论如何都看不懂的事情。
有些企业过了一段时间，真的下决心开始读《葵花宝典》了。然而，新动物是要消灭掉老动物。等到很多企业犹豫地进入互联网的时候，发现互联网的先行者已经跑到前面了。
很多企业有些误区，觉得用互联网，不就是花钱买技术吗？互联网有很多大的概念，很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像你花了钱，买了互联网的技术，就变成互联网企业了。其实，我觉得那些都是一些战术。我认为，要面对互联网的挑战，必须要掌握互联网的几个基本价值观。它们和传统商业不一样。
第一个，大家要知道，互联网时代是一个消灭信息不对称的时代，是一个信息透明的时代。在互联网时代，顾客的消费行为发生了变化。你们注意到没有，在没有互联网的传统时期，商家跟消费者之间的关系，是以信息不对称为基础。通俗地讲，买的没有卖的精。
传统的商业里，讲的是：客户是上帝。在这样的经济关系里，只有两个维度：一个是商家，一个是客户。客户是谁？是花钱买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝。这是传统经济的游戏规则。
各种营销理论，通过产品包装、广告推广、促销甩卖，都是一个目的，就是要把东西卖给顾客。但是，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销，其效果会越来越小，而用户的体验会变得越来越重要。
今天，所有的产品高度同质化。你提供给用户的，过去是功能，后来是满足用户的需求，再进一步说是给用户创造价值。但最后，你发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。
从客户体验到用户体验
什么叫用户体验？举个例子，假设说，我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。我开个玩笑，比如有人递过一个矿泉水瓶子，我一喝原来是50度的茅台。这就超出我的体验。假设它真的发生了，这就是一个好的用户体验。我就会到处讲，我到哪个地方开会，我开了一瓶矿泉水，结果里面是茅台。我还要写一个微博，绝对转发500次以上。
只有体验才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑传播。体验这个东西，最微妙的是什么呢？是你打多少广告，你都解决不了体验的问题。你打广告，把你家的电视机、冰箱吹的跟天花乱坠，但你的广告代替不了用户体验，因为这个体验是用户自己感受的。用户到网上去吐槽，还是去夸奖你，这也不是你决定的。我跟传统厂商讲，现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到了，你把东西卖给他了，你就希望这个用户最好不要再来找你。以后，你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务，让用户每天都感知到你的存在，让用户感受到你的价值。
有人可能问：为什么是用户体验，而不是客户体验呢？在互联网上，不是花钱买你东西的人是上帝，而是不管有没有花钱，只要用你东西的人都是上帝。在互联网上，你不要一上来就琢磨别人口袋里的钱，也别花大力气做广告忽悠他们买。你首先要考虑的，是即使他不给我付钱，但我能不能让他知道我，使用我的某一个产品或者服务。用户和客户，只差一个字，但我觉得这个差别很大。
刚上互联网时，给你的最大震撼是什么？互联网上有很多东西都是免费的。免费看新闻，免费发邮件，免费聊天，免费搜索，不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。
道理很简单，免费是互联网的精神。从商业游戏规则来看，互联网上的产品和服务虽然千变万化，但挣钱的模式其实就三种，但前提都是必须要有一个巨大的免费用户群：
第一种挣钱方式，是利用互联网卖东西。如果你卖真实的东西，你可以管它叫电子商务。如果你卖虚拟的东西，比如卖基金，卖股票，卖理财产品，你可以管它叫互联网金融。抛开这些概念，第一种挣钱方式就是以互联网为平台，做的还是传统生意，它只是发挥了互联网的特点，就是网聚人的力量。
第二种，就是广告。如果你的服务不能赚钱，但你有足够多的眼球，有足够多的用户，这样你可以向他们推荐一些其他的产品和服务，实际上这就是广告。
第三种，就是增值服务模式，网游最典型。你可以向免费用户中的某些用户收取增值服务费。举个例子：在一个网游里面，可能有1万个屌丝用户都是免费玩儿，突然来了一个高富帅。他觉得自己与众不同，他要当带头大哥，于是他要花很多钱，买个马骑，买个剑挎着，还要给屌丝们发工资。他感觉自己在这个空间里受人尊重，到哪儿都是大哥风范，有一万个小弟跟着都不罕见。挣高富帅的钱，就是增值服务。如果不愿意花钱，你在游戏里继续做一个很苦的矿工、农民，当然也可以继续免费玩儿。
这么多年来，再牛的互联网公司都逃不开这三种挣钱模式，但前提是你一定要想办法获取最大的用户群。为什么互联网大公司都选择在网上卖基金？是因为用户群越大，你接触每个用户的成本越低。一个网站每天只有两千个人访问，你想卖广告，都没有广告主来买单。再说增值服务，千万不要幻想说，你有一万的用户群，你就可以挣这一万人的钱。现在网游的收费率都做不到5%。今天在互联网上，任何一项增值服务都只有百分之几的付费率。这就是说，只有你拥有一个巨大的用户群作为基础，才有可能在上面构造一个收费的金字塔塔尖。如果你连这个金字塔的基座都没有，你只要其中的付费用户，不想为基座上的免费用户服务，对不起，连付费用户都会跑掉。
这是互联网的游戏规则，它就决定了我经常讲的一句话：若想先获得商业利益，你先要考虑如何创造用户价值。在互联网上，真正能够发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争议，但是没有企业敢得罪自己的用户。你只有想办法给用户提供了高品质的服务，甚至是免费服务，把他们都变成你的用户基础，你才可能去构建商业模式。
这就是我要讲的第二个关键词：用户体验。
当你决定进入互联网的时候，即使看不明白，也不要想着一上来就要赚钱，或者把传统生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台。这都不是对互联网真正的理解。你要认真考虑，怎么样利用互联网给用户创造更多的价值，从而使你能够比借助传统手段获取更多的用户。
免费的商业模式就是把价值链延长
第三个关键词，是免费。
我们每个人对免费有先天的恐惧感，我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中，哪怕送一瓶水，你服务的用户越多，你的成本越高。哪怕这个水是免费的，但它还有一个瓶子的费用，还有物流的费用。因此，在现实生活中，免费服务、免费产品只可能是一种营销手段。免费试吃、免费试尝都是阶段性的。
互联网有一个特点，互联网产品和服务都是虚拟、数字化的。研发成本是固定的，产品可以免费下载，网站可以免费访问。如果你的成本是一万块钱，有一万个人用，成本摊到每个人身上是1块钱。如果有一亿个人用，摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了一亿的用户之后，无论是电子商务、增值服务，还是做广告，每个用户都有给你贡献收入的机会，他可能带来的收益会超过他分摊的成本。因此，互联网的免费模式不仅可行、可持续，还会建立新的商业模式。所以，免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的成功都是建立在免费的基础上。一旦你推出免费的产品，如果它的品质超出那些收费产品，那它给用户带来体验上的冲击是巨大的。它就是一种最有利的广告，它超过所有的广告和行销手段。
举例来说，马云宣布商家可以在淘宝免费开店，商家在淘宝的竞争对手那里开店是要付费的。于是，不开白不开，不管有没有买家，商家也愿意在淘宝上再建一家店。所以，卖家都汇聚到淘宝上去了。有了卖家就有了买家。我觉得马云在宣布淘宝免费的时候，他也未必想清楚了免费以后怎么赚钱。最后，当大量的卖家都到淘宝上开店时，你发现搜一个卫生纸，都能搜出来一万个结果。免费开店没问题，但你如果想把自己的卫生纸排在搜索结果前面，就要交增值服务费。今天，淘宝成为中国最挣钱的互联网公司之一，这就是免费建立的商业模式。
再举一例。大家都用微信。前段时间，有很多人吵吵说微信是不是要收费。我就跟这些人讲你们太不了解腾讯了，腾讯是一家互联网公司，使用的是互联网的游戏规则看。为什么能颠覆运营商？因为微信把运营商收费的短信和彩信给免费了。
大家为什么喜欢用微信？就是因为它把体验做得比短信好，又免费。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的钱，发一张照片也不需要为彩信付5毛钱或者1块钱。于是，微信迅速地把运营商从通信这个层面干掉了。
但是，传统企业看互联网的免费模式，就会把互联网企业看成是骗子，觉得你们这帮骗子，一定是先免费把我们干死，然后再收费。这是用传统的眼光看互联网，这是错的。互联网上谁要敢收费，后面还有我们一堆人等着免费呢。
互联网上免费的商业模式，是让你延长你的价值链。你在别人收费的地方免费了，那你就要想办法创造出新的价值链来收费。大家听明白了吗？微信不会收你的通信费，你们每天用微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是，腾讯只要在微信里给大家推广游戏，让大家都打打飞机，在里面给你推荐商品，它能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要多的钱。
这是对传统互联网的颠覆和破坏，它破坏了传统的商业模式，同时又建立新的价值体系。当年360做安全的时候，我们是最不懂安全的一帮人。互联网的人，就像一头蛮牛冲进了瓷器店，或者说乱拳打死老师傅。我们不懂安全的游戏规则，冲进这个领域，觉得安全是每个人都需要的东西。那么多的木马、病毒、欺诈网站，大家还花钱交保护费，这肯定不对，应该免费干。你说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的商业模式吗？实话说，当时我们也不清楚。就觉得免费可能是比较容易吸引用户。有的时候，你跟用户讲技术好，用户听不懂。你跟用户讲自己的东西好，但用户不试用的话，怎么知道你的东西好？我们就决定了永久免费，终身免费。
颠覆的标志是什么？我发现有一个检验标准就是用户都说好，同行不但不说好，同行还骂你。这种声音越大，你就知道一个行业的颠覆即将开始。当年360开始做免费杀毒的时候，传统杀毒厂商真的不理解，说我们卖了二十年杀毒软件，你周鸿祎怎么能免费干下去呢？他们相信周鸿祎是一个骗子。
中国最恨我的，不是做病毒木马的那些黑道的小弟，最恨我的是同行。我让同行一年几个亿的收入突然没了。他们今天称我250，还是很亲切的。那个时候，很多杀毒软件在网站首页贴大字报，大红标题说：周鸿祎靠什么生存？一定每天在偷银行的账号。
走到今天，这些杀毒厂商终于明白过来了：免费是大势所趋。当年没有跟过来的厂商，基本上都歇菜了。跟过来的厂商呢？虽然还不断骂360，但现在都亦步亦趋地跟360学。整个安全市场比原来扩大了100倍。在360出来之前，安全公司一年有几个亿的收入已经是No.1了，但没有实力跟国外的安全企业抗衡。中国当时的互联网用户，有4、5亿用户上网裸奔，都企业有动力来解决这个问题。
但是，这个免费模式，很多人问我说你到底怎么赚钱？用我刚才讲的话来说，如果我只做免费杀毒，实话说，真的赚不到钱。也有人说你干嘛不弹广告？我们专门杀乱弹广告的好不好？！当然，有的时候也有风险。那一年，我们给用户提供一个免费的工具叫QQ保镖，让大家不用花钱，也不用看腾讯每天给你弹的广告，结果我们被告上法庭，要赔500万。
所以，多管闲事也是要付出代价的。
免费的商业模式是什么？就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒上，我做了安全浏览器和安全的应用商店。因为我的免费安全、免费杀毒给我带来了中国90%的用户，因此也有相当比例的用户使用360浏览器，使用360手机助手来下载各种手机游戏、手机软件。这就产生了巨大的流量。有了流量，就可以产生搜索、导航等广告模式。
很多人用浏览器玩儿游戏，360给玩家们推介一些网游，向用户收费，这就是增值服务。广告加增值服务，这就成了360的商业模式。
我们到美国上市的时候，最大的挑战，是讲清楚360的商业模式。360的商业模式确实是全世界独一无二的，是中国创造的模式。这个模式跟美国人沟通起来有困难，以至于好容易上了市，结果连续八次被人做空。他们认为，这小子做杀毒软件的，但他不卖杀毒软件，那收入从哪儿来呢？那他的收入一定是假的。所以，当你做免费创新的时候，它是很有力量，但这种创新有的时候要面对很多误解，甚至面对很多攻击。
传统业务模式可以借鉴免费精神
今天，大家已经注意到这个趋势，电视、盒子、家电，都会跟互联网结合。硬件免费是个什么概念？就是说，以后很多硬件，它不可能是零价格，但它是零利润。换句话说，互联网硬件是按成本价销售的。互联网能给企业节约什么成本呢？在互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，或者你敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，你就能获得眼球效应，不需要到中央电视台买标王。电子商务把你跟用户直接联系起来，你都可以搞用户预定，不用担心会有库存。你也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。你没有中间商，没有渠道之后，可以把它让利于用户。
这对未来只做硬件的厂商来说，基本是灭顶之灾。为什么互联网硬件可以不赚钱？那是因为硬件不再是一个价值链里的唯一的一环，而是变成了第一环，变成了我跟用户之间交互的窗口，变成了我跟用户之间沟通的桥梁。企业都指望用户用了我的冰箱，开着我的车，看着我的电视之后，每天都想办法提供其他的服务。这对传统厂商来说面临的最大挑战是什么？就是要学会用互联网的思路去做后续服务。如果我只是一个会生产硬件、卖硬件的厂商，那你的价值链已经被人免费掉了。你最后可能只变成代工，挣个微薄的利润。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。
如果你要拥抱互联网，我希望大家重新思考一下，你是不是真正将用户至上写成了企业的标语，你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你的核心价值免费掉。
我刚才讲了免费的商业模式，大家以后要想能不能免费呢？免费能不能带来海量用户的倍增呢？当别人免费的时候，你千万不要下一个简单的结论说：让那个孙子赔光吧！你想想，互联网的免费干掉了很多庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年。当年支付宝免手续费，使得很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到，今天支付宝能聚集大量的资金可以做余额宝，可以日进斗金呢？互联网免费是真正的免费，你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。大家今天用的智能手机，除了苹果，实际上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了。
不要低估免费的力量。
我还要补充一点，越是免费的产品，用户选择的成本低，用户抛弃的成本也特别低。我花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，我也不好退货。在互联网上，用户用你的东西，鼠标一点，就跑掉了。越是免费的东西，有时候反而要把用户体验放在第一位，你要想办法把它做到极致，甚至做到比收费的做得好。你想想，你如果能把一个东西做得比收费的还好，体验还到，又免费，你哪怕是一个小企业，一样可以所向披靡。
把创新从神坛上拉下来
最后我想讲一个问题，我研究了很长时间的创新，我的争议也来自于此。我到哪儿都谈颠覆是创新，破坏式创新。大家知道，这两个词在我们国家是敏感词，颠覆、破坏。有一次，一个领导拍着我的肩膀说：小周，我们国家讲创新很好，但以后颠覆和破坏就不要讲了。我也找不到更恰当的词来翻译。但是，我一直认为对于我们很多创业者来说，你哪怕就在一个微小的点上，也一定要做创新。因为如果你去跟随巨头的游戏规则，你永无出头之日，只是在温饱而已。
但是，在中国呢，颠覆式创新容易被人看成制造麻烦的人，是捣乱者、搅局者。做颠覆式创新有时候需要勇气。我给大家推荐一本颠覆式创新的经典教材，叫《创新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书，因为体验越深，从书里得到的收获越大。
我一直在干的一件事，是想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为伟大的理论，是每个屌丝都可以干的事。我也找了很多案例，也跟大家的交流。我用两个最通俗的话，来做一个总结。颠覆式创新是三种：
第一种，就是你真正发明一种新的原材料。比如你在家里发明水变油，这种绝对是颠覆，“两桶油”一定要干掉你。这种技术很难，很多人弄了很多年，也没有把水变油的技术研究出来。还有永动机。美国最近这些年，原创技术也越来越少。发明一个别人没有做过的东西，实话说对在座诸位和我来讲，至少以现在我们的实力和规模，未必能做到。
在美国，在中国，颠覆式创新越来越多地以两种形式出现。一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，用大俗话说，就是你把原来很贵的东西，能想办法把成本降得特别低，甚至能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生巨大的颠覆，这当然不是在一夜之间发生的。很多颠覆式创新刚出来的时候都是微创新。为啥呢？恐怕连你自己都没有意识到，你干的这件事是要颠覆一个产业。对产业里的领导者来说，他们一定是看不起、看不清、看不懂。如果你干的事刚出来，他们就整明白了，那一定没有你的机会。他们一定携人力、物力和捆绑的能力，把你干死。
我讲了淘宝、微信、360，这种例子太多了，免费的商业模式，包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件，颠覆的威力非常强大。
什么叫用户体验的创新呢？也特别简单。就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。你把过去一个很困难的事，可能需要学习的事，变得不加思索就能使用，实际上就是简单的力量。
很多人不理解我这个观点，很多人老觉得说要做一个别人没做过的事才证明我牛。如果用户不认可，你再牛的技术是不能颠覆的。对于消费者来说，你要想做一个巨大的消费市场，如果能够降低门槛，刚才说了一个是钱的门槛，一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。
我举一个例子，你们都知道博客。博客刚进入中国的时候，我坚持每天写。当然，一周以后，我就坚持一周写一次。再一周以后，我就坚持一个月写一次。因为写博客太费事，要写那么多文章，我也写不出来。我知道专业的记者编辑们能写，但他们也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道谁把博客改造了一下，只让你写140个字，这就是微博。微博没有核心的技术革命，它就做了一个改变，为什么这个玩意儿就火了呢？我自己总结，简单。我跟第一财经的某个主笔记者相比，他写的比我好，我们写1万4的文章，我写不过他，但我们都写140个字，在微博上骂人，谁赢还不一定呢。你们每天发很多微博，最后写的文章也很多，会用短信，就会写微博。对于阅读者来说，我们很费劲写一篇文章，也就是行业的人看一看，消费者只看标题，140个字，晃一言就知道了。用户一下子就上来了，黏性也养成了。它颠覆了你们获得新闻的方式，甚至颠覆了传统媒体，甚至从某种角度对某些国家和社会都带来了颠覆。我说的是推特啊。这就是简单。
很多人也在跟我争论苹果。我跟大家讲，乔布斯重返苹果，最后十年的成功绝对不是核心技术的成功。你去看看苹果的专利，在3G技术、4G技术、手机核心技术上有专利吗？没有。你要评价苹果的成功，我们就做一个特别简单的实验。如果各位有一个3岁的孩子或者有一个70岁的父母，你给他一个苹果设备，再给他一个传统电脑。3分钟，哪一个最容易上手使用？我研究了很多例子。实际上，最后为什么苹果能颠覆？人性一个最基本的东西：喜欢简单，我们都是最懒的。你能让我少一步，我就愿意用这个产品。人性中还有另外一个最基本的东西：喜欢便宜。我们每个人即使有很多钱，像冯仑一样有钱，买东西不也跟人讨价还价吗？反正我原来买盗版光碟，5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。
美国人也喜欢便宜，否则团购是怎么从美国出来的？我给大家说个例子，惠普出一个平板电脑，花十几亿美金购买一个技术，卖399美金，三年都卖不动。后来，惠普决定不干这个事了，要清仓，卖99美金，结果一上午就卖完了。你要把它做得便宜，甚至免费，把东西做得特简单，就能打动人心，就能赢得用户超出预期的体验上的呼应，就能赢得用户。你赢得用户了，就为你的成功打下了坚实的基础。在互联网上，颠覆式创新发生了非常多，也发生的非常快。这两个东西实际上跟我在微创新的文章中讲的是一样的，不一定要去发明一个可口可乐秘方，也不一定要去弄一个伟大的专利。很多时候，从用户的角度出发，从你的身边出发，观察你的用户，观察你的供应链，观察你的上下游，你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化，很贵的东西没有被便宜，甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。
文/（微信：心灵治愈课，zhiyu365）
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xinli_1526
写的太好了，厉害
家庭关系决定一生的成长。