建筑工收入碾白领 不要对他们所付出的辛苦和汗水视而不见 | 北晚新视觉　　2009年上海， 我大学毕业后没有留在实习单位，跨行择业去了美容化妆品行业。屈指一算已经7年了，实际上在那个时候我在上海的大学毕业，在上海大学毕业的本科生很少愿意跨行去做美容化妆品行业，我们班几十个人可以说除了我之外没人去这个行业。　　可是公司第一次的这种新人培训的课程，给了我心里很大的激动和冲动。　　因为我的老师告诉我皮肤它是有生命的，它跟皮鞋不一样，不是越擦越亮，而且皮肤跟墙壁也不一样，不需要涂了一层又一层。而且很明白的告诉我们，化妆品是无法补充皮肤的营养，皮肤的营养是来自哪里呢？是来自我们一日三餐的饮食的，如果我们正确的把脸洗干净，皮肤已经好了一半了。这个世界上也觉得没有抹在脸上就能迅速的美白、祛斑以及除皱纹这种神奇的化妆品，没有的，当时我听了这些话后，我就觉得跟我想象中的化妆品大不一样。　　以前我们一直以为化妆品抹在脸上越多越好，抹的越多越会漂亮，可是老师的这番话给了我一个很大的冲击。这么简单易懂的道理，为什么很多人都不知道，所以我开始感兴趣了，我也开始认真的学习皮肤生理学，包括皮肤的基础知识，包括化妆品生产制作工艺，包括一些皮肤这种正确的一些护理方法。　　我学了这些以后，我们就被公司派到市场上去做销售。我最早的销售就是陌生拜访，一家一家美容院去拜访，最开始的一段时间，我每进到一家美容院的时候，客气的店长或美容师会跟我说你把资料留下来，我们会和你联系的。遇到不客气的直接就把你轰出门去，走、走我们没有时间。　　这个时候我就一直在想，如果没办法跟店长或老板沟通，我就无法去把我所学到的知识分享给她们，也无法推广我们的产品。　　后来我改变了拜访的策略，我的专业知识与做事态度终于被我接触的大部分的美容院老板所认可，再后来又与其中大部分美容院成功合作。　　在第一年也就是2009年底的时候，我在我们公司30个左右的新入职区域经理里面，我的开发业绩排在中上游，从第二年也就是2010年开始连续3年我在我们公司的开发业绩都是第一。　　在我拿到前2次第一的时候，我心里还有那么一点沾沾自喜，直到后来发生的一些事情我才感觉到赢得美容院老板以及终端顾客的感谢，更加的让我自豪。　　培训结束后公司把我派到了广东去开发市场，由于广东是公司的重点市场，和我一起的还有另外3开发人员。我是刚毕业的大学生，又跨行，还是毫无工作经验的菜鸟，其他三位同事都多多少少有一年左右的工作经验了。
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　　我是涂涂乐官方核心总代,你可能会问：微商卖涂涂乐真的能赚钱吗?想听听我的想法吗?其实我是在自己的朋友圈中看到了有人在做，但是因为自己开着店，而且自己从来没有做过微商，在微商这方面，完全是小白一个，本想着所有的微商产品都是火爆一阵就没影了，所以我也观察了一段时间，但是令我没有想到的是，涂涂乐不紧在网上卖的非常火，而且在线下的幼儿园，早教中心，图书馆也被越来越多的小孩子所喜欢。　　很多朋友和家人们问我，当初为什么要做微商，做起涂涂乐官方总代?难道你不怕微商是骗局吗?因此我总结以下几点：　　1、我们天使团队帮助每一位代理把涂涂乐给销售出去，把自我给销售出去。　　2、咱们天使团队每周都有三次新人培训课程，而且团队目前也有专业的文案老师设计的文案会分享到素材群，加速新人的成长。　　3、团队拥有独自的技术部门，不定期的分享最新引流技术，这就是我们团队越做越好的原因。　　4、我和团队致力把我的每一位代理都打造成精英!如果你也想自强、独立，想靠自己的努力实现自己的价值，那么、你可以来找我。　　5、心动不如行动，不要让自己的人生充满遗憾，赶紧加我吧! 微信：
　　我们几个到了广东市场，老业务带着我们跑了几个客户，大致的讲了如何去拜访美容院？拜访的时候该问些什么？哪些需要做记录。最后又分析了一下广东的市场情况，及各个城市的经济水平。　　第二天开会的时候，广东市场的负责人金总，让我们自己选省内城市去单独开发美容院，听金总这么一说，我脑子里还在想选哪个城市好的时候，有2位新同事早已举手选了广州和深圳。我一看广东经济最好的2个城市都被选走，我还在犹豫的时候，金总发话了；小周已经申请离职了，所以啊小凡你就在剩下的城市中随便跑吧！广东市场大着呢！说完还对这笑了笑。　　会议结束后我脑子还在琢磨，金总说的话是什么意思呢？是暗示我工作应该积极主动些吗？哎呀！一时也想不明白原因，干脆就不要去想这些了，还是想一想怎么去开发市场吧！　　公司规定每月出差费用1800元，我下市场的一个月时间这点钱哪够啊！去团购网上看酒店住宿最低标准也最多只能住20天，剩下的10天我住哪里，还没算跑市场的车费。后来请教老业务才知道，下面的地级市有很多家庭小旅馆，住宿很便宜，也比较安全。　　我第一站去的是东莞市，我们公司在东莞市里有合作了多年的老客户，这个客户也是我们公司的核心客户。所以我就在东莞下面的镇上去跑店。　　我还记得我去跑前几家店的情况，第一家店我刚进门对前台做了简单的自我介绍；您好，我是某某美业的，我们公司在该市场做了**年了，这是我名片……前台那姑娘接过名片扫了一眼没等我继续说完，就介绍起她们美容院的情况了，我一听她们美容院是公司自营的，有自己的品牌。对方客气的把我打发走了，我出来后脸都有些发烫，我怎么不知道这个品牌的美容院是直营连锁的呢？这类美容院我们是谈不了的，不用我自己说，刚才前台那姑娘就知道了我是刚入行的菜鸟。　　于是我又继续跑第二家，当我进去后发现前台没有人，我站在前台位置一边等人出来一边扫美容院的布置，有哪些产品。一会一个美容师出来告之店长正在忙，你把资料留下来吧！于是我留下资料就走了。　　后面几家拜访的情况也大都如此，接下来的两周都是这样的状况，这时候我害怕再去陌生拜访美容院，害怕被拒绝。第一个月最后两周我都在小旅馆里，每天都长时间的睡觉，睡醒后出去吃饭再喝两瓶啤酒，回来后躺在床上看看书直到不知道什么时候睡着了。　　第二天继续重复下去，这两周的时间每天都是这样的度过，我知道这样下去是不行的，也反复对自己说一定要去拜访客户，可是第二天一起来又害怕去拜访客户，最终又回到了前一天的状态。
　　第一个月结束回到广州开总结计划会，我默默的坐在后排听完金总的励志经历，和同事们讨论了2小时，第二天又回到东莞继续去陌生拜访。　　在去东莞的车上我在心里反复默念陌拜的开场话术：您好，我是**公司的，我们公司在广东市场已经有十年的历史了，这是我的名片。您有听过我们公司的品牌吗？……　　我就用这样的开场话术又下市场去拜访了，一家美容院一般待5分钟左右就走了，我每天最少跑10家美容院，最多的时候能跑30家美容院，平均下来每天差不多跑15家左右。就这样又跑了一个月，还是没能开发到客户。　　这次回去开会的时候金总正式提了要求，一个月平均每天至少拜访15家美容院，其中这15家美容院可以分三个层次。　　第一个层次就是只跑了15家美容院，结束一天的拜访。第二个层次是跑了15家目标美容院，然后结束一天的拜访。第三个层次是跑了15家的有意向的美容院，然后结束一天的工作。这个就像你谈恋爱的时候，去追女朋友或男朋友，你要先找到你的目标，然后再找到愿你和你接触并对你有那么一点点感觉的目标，最后向意向目标发起攻势，才可能成功。　　试用期三个月，到了第三个月我又稍微改变了一下拜访的方式。我首先去陌拜的镇上走一圈，按街道划分几个区域，选出每个区域的目标美容院，然后开始从目标美容院的竞争对手开始拜访，搜集到一些有价值的信息后，再去拜访目标美容院。　　就这样我又跑了半个月，和以前相比虽然有一些收获，但是还是没有愿意马上合作的美容院，我心里有些着急了。但是着急也没用啊！还得继续一边想办法一边去跑店，给金总在电话里做了阶段性工作汇报，他在电话里给我了一些个人意见，让我不要着急，放平心态继续拜访下去。挂掉电话透过酒店的窗户望着街上人来人往，我也没工夫去看什么美女了，打开电脑又开始大量搜集这方面的资料了，就希望有个高人指点一下方向。　　在第三个月的20号那天晚上八点左右，不知是我的付出感动了老天，还是我被汗水湿透的衬衣打动了美容院的老板。她愿意给我时间，让我说下去。像我这样刚入行的小白，大多数美容院老板都不愿意见我，就算见我也是几分钟就把我打发了。　　这家美容院的老板姓刘，湖南人年龄也就三十多岁。那天晚上她主动让我先坐下来，给我倒了杯水让我先喝口水歇口气。当时我整个人的精神状态也不是很好，衣服被汗水湿透了，又累又饿。　　我坐下长长的出了一口气，连喝了三杯水，喝完我说了声；刘老师，谢谢你了，我就不打扰你了。抬脚就准备离开了，当时我根本没想其他。
　　她见我没有介绍公司，没有介绍产品等等，就准备离开了，她觉得有些奇怪其他化妆品公司的业务员都要讲这些东西，我愿意听你讲，你还走了。　　我又坐回沙发上，刘老师让美容师拿出小点心让我填填肚子。我又喝了一杯水，然后对刘老师讲；刘老师，一般的化妆品公司业务员都会介绍公司、产品以及自身的优势等等。这一套介绍模式你都听烦了吧！我再给你讲，你能听进去多少呢？今晚你不仅请我喝了水，又给我点心吃，我很感谢也很感动。　　这套介绍模式我对很多美容院介绍过，今晚我就不能再这样跟你讲了，不然我对不起你，以后也不好意思再见你了。　　刘老师听我说完后，没有说话，脸上只是挂着笑容，旁边的美容师也在偷偷的笑着，她们的意思大概是要听我继续讲下去。　　我一看没反应只好继续讲；刘老师，我们每天抹在脸上的化妆品，你知道它的基础原料是什么吗？有人说她是透明质酸，是维他命C，是植物精华，但是很多人都不知道化妆品的基础原料是什么。我给你和咱们店的美容师分享一下化妆品制作的简单流程吧！　　我扫了一眼她们的表情，我拿出一个玻璃杯放在桌上，继续讲下去；“其实化妆品的基础原料就是油和水，而且化妆品的生产和制作工艺非常的简单，没有那么多的复杂的技术和高科技。它都是用一些包装和炒作卖点，来鼓动我们消费者来消费。为什么说化妆品的基础原料是油和水，我们来做一个小实验，这是矿泉水，每个人都知道脸上要补水，我们每天也都在补水，那我们就倒一点水到杯子里面，我们直接把水抹在脸上能补进去吗，当然补不进去，能停留住吗，当然也停留不住，水会流失会蒸发掉，那怎么才能锁住水分呢？能锁住水分，当然离不开油，我们再加一点油进去，这是植物油我们炒菜用的油，你可以看一下油比水轻，能够浮在水面上，能够锁住水分。但是我们见过这种油和水分开的化妆品吗，当然没有见过。那怎样变成我们抹在脸上的乳液跟日晚霜呢？我们都知道化妆品的制作工艺里面有一道乳化工艺，那么什么是乳化工艺呢？很多人可能都不知道，听起来很高科技其实就是加入乳化剂，在工学层面上也被称为界面活性剂，那么什么是乳化剂呢，其实我们在生活中也经常能够接触到含有乳化剂的生活用品，比如洗洁精、洗发水以及沐浴露等。家用的洗洁精里面含有60%左右的乳化剂，那好我们加一点乳化剂进去，所谓的乳化工艺就是搅拌，像这样不停的搅拌。”　　我一边说一边用勺子轻轻的搅拌，这时候三者开始融合了，颜色看起来像牛奶一样，我又接着往下讲。
　　很精彩 ，楼主请继续　　
　　“看见没有，乳化、乳化、乳化成功，我们来看一看这像什么，像牛奶对吧！那你们会喝吗，当然不会喝。那怎么变成我们日常用的日晚霜呢，我们加入美容石蜡，加入凡士林进去继续搅拌，然后再装进一个漂亮的瓶子里面，就变成我们用的日晚霜，那日霜和晚霜有什么区别呢，日霜就是油多一点，晚霜就是油少一点，这就是化妆品的真面目。”　　当小实验结束后，她们感觉很新鲜，第一次有人跟她们这样讲化妆品的制作工艺，就这样一下子就被我的小实验给吸引了。我又看了一眼她们的表情，和肢体动作，于是我继续讲下去。　　“各位老师，你们喜欢什么颜色的化妆品？喜欢什么味道的化妆品呢？”我笑着问周围的美容师。　　“玫瑰味”“茉莉花味”……几个美容院随口说了几种喜欢的味道。　　“好，我们加入玫瑰香料，加入茉莉花香料，然后加入色素，加入透明质酸再装进一个漂亮的瓶子里面，就制作成了玫瑰香味系列和茉莉花香味系列的化妆品了，我们每天都在用这样的化妆品。”　　讲到这里我又继续讲了化妆品常见的几种添加成分的危害，这里我就把它们的危害讲一下。　　油：优点是滋润，缺点：1、影响皮肤呼吸，造成毛孔粗大。2、影响皮脂腺正常分泌油脂的功能，干性肌肤越来越干，油性肌肤越来越油。3、吸光吸热吸灰尘，造成堵塞毛孔，形成黑头粉刺痘痘等。　　乳化剂：1、破坏皮肤组织结构，降低皮肤免疫能力。2、能够进入血液，对胎儿及女性生殖系统造成影响。3、使皮肤敏感，具有较强致癌性。　　色素：造成色素沉着，引发色斑。如经常化浓妆的女性，眼睛周围会有深褐色沉积。　　香料：强致敏源，造成敏感。1、一种香味有三四百种香料融合而成，对皮肤伤害极大。2、香料和紫外线会发生化学反应，产生弱酸性气体，腐蚀皮肤。　　杀菌剂：杀死有害菌的同时杀死有益菌，降低皮肤自身保护功能。　　防腐剂：产生100%活性氧，皮肤老化元凶之一，有害致癌物质。　　那天我和刘老师聊完了化妆品几种常见添加成分的危害后，就结束了那次沟通，越好第二天下午六点在她美容院见面，聊一聊我们公司的优势。　　我在回去的路上，我就一直在琢磨着刘老师她的优势是什么？劣势是什么？她相对于我的优势是什么？她相对于我的劣势是什么？我相对于她的优势是什么？我相对于她的劣势又是什么？　　回到酒店洗完澡后，拿出本子开始写写画画，经过简单的一分析。刘老师开美容院多年了，对美业行业发展的问题及趋势都比我了解的深，我如何避开自己的劣势，我经过反复思考，觉得从皮肤的基础知识做突破口，然后引入公司的产品及服务的优势。
　　通过第二次的沟通，刘老师有一点认可我做事情的态度，于是我决定找机会邀请她去我们广州的公司参观。在周六的时候了解到她要去广州，于是我邀请她去我们公司参观，我和金总也商量好了由我带刘老师到公司，其他的事情由金总负责谈。　　周六下午刘老师到了公司和金总简单的寒暄后，金总就直奔主题谈起了美业的历史问题和现状以及发展方向，接着又聊到了当前很多美容院存在的一些主要问题，如员工问题，顾客问题，产品问题，利润问题等等。　　我坐在旁边一边听一边做笔记，金总在美业干了十多年了，对美容院存在的问题有很深的了解，也有自己独特看法，能帮助美容院老板解决问题。　　当天下午谈了3小时刘老师就决定签合同了，周一就去银行打了款。看着办公桌上的合同我长长的出了一口气，当时心里既有些激动也有些平静。签完合同送走刘老师后，金总拍了拍我的肩膀对我说了一句话，我至今还有印象。金总话的大意是做完一件事情后要分析自己做得好的是哪些方面，做得不好的在哪些地方，我们要把做得好的地方继续发扬，做得不好的地方要持续改进。　　我下来一琢磨，我还不够专业啊！美容院老板最在意什么问题？她们在想什么？要和她们聊到一起去，我目前应该聊什么话题？我还可以找谁借力？　　接下来我继续在网上找资料，我把方向再次做了个调整，主要将搜索方向调整到专业做美容院加盟和做美容院咨询的那些大企业，看看他们针对美容院的一些成功案例以及案例分析，还有去美业专业的网站看行业高手的博客，这次又有了不一样的收获！
　　周末休息不出去拜访客户的时候，我开始分析我三个月时间拜访客户遇到的一些问题，主要是被客户拒绝的问题，直接上门美容院老板不见，打电话美容院老板要么不接，要么说没时间谈。对于这个问题我做了一些简单的写写画画。　　如，客户为什么要拒绝我们？　　客户最担心什么问题？ 　　客户什么时候讲电话更方便？　　怎么讲电话客户更容易接受？不反感？　　如何降低客户的防备心理？　　怎么让客户听进去我讲话的内容？形成互动？　　现有的客户资料可以分类吗？　　怎么能够更快的找到更有意向的客户？ 　　怎么包装自己，更容易让客户接受我？　　我的优势是什么？如何激发？　　怎么介绍我们的标杆客户？　　对不同的客户如何选择标杆客户去介绍？　　在介绍的时候应该重点介绍什么内容？　　介绍美容院老板最关心的？　　员工流失问题，我们是如何解决的？　　顾客流失问题，顾客不到店的问题，我们是如何解决的？　　顾客开卡后经常不到店，容易出现的退卡问题，我们是如何解决的？　　如何佐证我说的话，标杆客户的成功案例？　　分析：带着这些问题，我就开始慢慢分析搜集到的客户资料，渐渐地，我就将目标客户群挖出来了。原来这资料上啊，有三类客户资料：1.客户只留手机号码的，2.客户只留座机号的，3.客户留了手机和座机的。这三类客户我们首选哪一类继续跟进呢，当然是第三类了。在平时和开会的时候听了其他同事分享的拜访经验，我总结出了如下几点：　　1、客户留手机的，可以直接找到负责人，但是店比较小，需求不大，没有更换产品的需求。还有就是店里的美容师太少，一年也出不了多少业绩，容易死掉，不是我们的目标客户，公司也不允许开发这类客户。　　2、客户留座机的，店面规模相对会大一些，但是不容易见到负责人，直接上门拜访前台一般会说老板不在店里，如果打电话，前台接起电话通常会说，店长在忙，老板不在，拜拜！这类店虽然属于目标店，但是没有什么意向，开发难度大，不建议开发。　　3、客户留了手机和座机的这类呢，店面规模比较大，而且还能直接找到负责人，属于有意向的这类客户，那么这类就是我拜访的目标客户！　　试用期3个月时间到了，新员工都要到公司总部去接受转正考核以及针对员工的提升培训。我首先问了金总我该准备些什么，金总暗示我转正考核可能要现场模拟给客户打电话，然后又让我问广州这边的老员工要一些相关资料。　　拿到资料后，我先把资料的内容背下来，然后再对着镜子讲。10遍、50遍、100遍。练习完后又开始修改电话沟通的模拟稿，弄完这些后第二天一早就和同事坐飞机去了上海。
　　公司老板和一些高管坐在台下面，看着台上的人的号码牌不断在变，我知道马上该我上去接受考核了。　　我上台后先对大家问好，然后开始了电话模拟，我把客户定位为广东某地级市的一家美容院的女老板。　　第一遍电话：某某老师，您好！请问在忙吗？这时候坐在下面的金总扮演的美容院老板开始了和我的对话，得到金总的答复后，我就简短的真诚的介绍下自己；我是某某化妆品集团的，我姓凡，老师叫我小凡就行，我们公司总部在上海，公司在广东市场已经有了10年以上的沉淀和积累了，今天啊，打电话给老师呢，我不是想要推荐产品，而是想请您配合下我的工作，在您这边呢做个简单的市场调查，您看耽误您2分钟时间，可以吗？　　通常情况下，到了这里美容院老板要么听我继续说，要么说没有时间！没关系，我还有第二招！于是我又开始了第二遍的电话沟通。第二遍电话，当然这是隔了几天，继续再打。　　第二遍电话：某某老师，在忙吗？最近生意怎么样？有什么需要我帮助的吗？额，这个时候，金总扮演的美容院老板开始有些蒙，他大概会想，装的跟我这么熟，你到底是谁呀？金总开始问：你谁呀！　　这个时候，我就直接切入正题；我就是某某化妆品公司的小凡啊，之前啊给您联系过，不知道您是否还有印象？　　这个时候我们可以想想，一个美容院老板一天要接多少个推销电话，她记得我是谁吗？当然不记得，但是我跟他装的这么熟，毕竟啊美容院也是服务行业，老板也不想轻易得罪人，分析出了这些，所以我们可以大胆的去干了。　　当美容院老板回答：没什么印象，有的还会说不好意思，不太记得了！好，我就是要你不记得我，要是你记得我那么我今天这个电话不就白打了吗？　　金总面无表情的吐出一句：不好意思，我记不得了。　　这时我马上说道：看来，老师最近生意确实很好，确实很忙的啊！我就是上次给老师谈某某产品以及XX模式的小凡啊，当时您还很感兴趣啊，想起了吧？　　电话打到这里，直接下定义，接下去怎么说，是不是很容易了，我给美容院老板扣了个帽子，她就是对我的产品或模式感兴趣，那么这时她拒绝我吗？不会了。　　第三遍电话：金总又开始了，你们的产品太贵了，折扣也比较高啊！价格或折扣能再低一些吗？我们的美容院有10多家连锁啊！我要给员工发工资，哎呀！压力很大啊！价格太高的话，没钱赚啊！　　听到他这么说，我想边说边组织语言；某某老师，您说的这些呢也要看和谁比了，我相信有一些小品牌折扣和价格确实比我更低，但是它们的品质能赶得上我们吗，你也知道一般的面部品牌存活率只有3到5年，到时候它们一旦不存在了，它们的客户找谁去服务呢？又找谁帮忙解决问题呢？它们的客户的损失又找谁去弥补？
　　某某老师，您对价格和折扣有些不满意，其实你没有仔细算一算。你按我们的套餐卡去算的话，折扣算下来只有2.7折左右，还有我们公司针对大客户是有年度返利的，这样算下来的话我们的产品就2折左右了。　　某某老师，我知道咱们店目前有三款面部品牌的产品，我帮您算一算。假如咱们店每年给这三个品牌的公司各打款30万，各家公司的配赠和支持力度肯定会不一样，如果我们把这90万打给一家公司的话，某某老师您觉得咱们店得到的支持力度是不是更大呢。　　您也说过店里的面部品牌太多，只想专做一款面部品牌。某某老师，我们都知道之所以会有这样的情况，是因为这三款面部品牌不能满足所有顾客的需求，所以您才想找一款能满足店里所有顾客需求的产品。某某老师，您知道广州的某某美容院吧！这家美容院和我们合作十年以上，她们店里的面部品牌只有一个哦！那就是我们公司的品牌。她们美容院也是我们公司的核心客户，每年回款都在百万以上。　　这样吧某某老师，还有5天时间也就是下周三，我们广东市场会在某某五星级酒店召开老板会，我们广东市场的所有核心客户都会来，我邀请你也来看一看和同行聊一聊，我相信其中很多同行你都很熟悉吧……　　电话模拟结束后，公司销售部的老大问了我一个问题，你为什么把客户定位成某地级市的美容院老板，而不是广州或深圳这两个经济最发达的城市。　　我抛出早就准备好的答案；客户地理位置选定对不对，广州和深圳的这两个城市客户，她们有优越感，不搭理咱们，我们就去主其他地级市的客户，采取农村包围城市的线路，这样就降低客户的优越感。　　第一轮考核结束，我看见金总鼓掌的时候还对着我笑了，我知道第一轮考核我算过关了，接下来就是第二轮的考核了。　　第二轮考核口试，是考专业知识每个人回答5道题目，很快又轮到我上台了。　　第一道题：肌肤老化的三大原因是什么？　　听到是这道题目，我顿时就放松下来了，因为这道题目比较简单。我整理了下思路就开始回答了：肌肤老化的三大原因是氧化、干燥和遗传因子损伤。　　那什么是氧化呢？氧化是肌肤衰老的最大威胁，饮食不健康、日晒、压力、环境污染等都能让肌肤自由基泛滥，从而产生肌肤面色黯淡、缺水等氧化现象，同时也是身体产生氧化的“罪魁祸首”，所以想要用正确健康的观念护理肌肤和身体，必须要把抗氧化工作列为首要目标，例如多吃抗氧化水果，注重卸妆与清洁。
　　干燥会带来哪些问题呢？若干燥缺水，皮肤的附属器官功能的自然减退，例如皮肤的汗腺、皮肤腺功能降低，分泌物减少，使皮肤的皮肤膜、角质层缺乏滋润而干燥，造成干纹、脱皮现象。同时新陈代谢减慢，保湿因子减少，使得真皮内弹力纤维和胶原纤维功能减退，造成皮肤张力，弹力减弱，使皮肤容易出现皱纹。　　大家知道吗？遗传基因损伤也是老化因素之一。我们每天生活在氧气中，机体自由基是我们人类正常代谢的有害物质，具有强氧化性，可损害机体的组织和细胞，引发DNA遗传因子损伤，从而导致各种衰老和慢性疾病。　　了解到肌肤老化是受氧化、干燥、遗传基因损伤这三大因素造成的，我们应该对症下药，通过饮食、补水，选择抗氧化类护肤品来保持年轻美丽。　　接着我又开始回答第二道题：皮肤的新陈代谢问题？　　我组织了一下语言遍继续回答道：我们都知道皮肤是不断地进行新陈代谢的，可是新陈代谢的过程呢？了解的人大概就不多了。　　皮肤有三层构成，分别是表皮、真皮、皮下组织。表皮层都是由细胞构成，由内而外一共有四层：基底层、有棘层、颗粒层和角质层。　　在最下层的基底层进行细胞分裂，产生的子细胞不断改变形状与性质，并且向上推移，直到最上层形成角质，这段过程需要4个星期。完成之后，角质就会在表面老化成垢，慢慢脱落。这个过程称为皮肤的新陈代谢。　　一般28天为一代谢周期。但是随着年龄的增长，人体老化，皮肤代谢周期不是永远都是28天，18岁以后皮肤的代谢周期，大致为年龄加上10天左右，年龄越大，代谢的周期就越长，这也就是为什么我们年纪越大，皮肤问题就越会显现各种问题的原因了。　　那么如何促进肌肤的新陈代谢呢？　　维持健康、靓丽的肌肤，所需的营养、氧气与外涂化妆品几乎无关，其绝大部分的营养来自于我们人体自身真皮层中的毛细血管。　　我们每日从饮食中摄取的营养，通过血液循环，会从皮肤真皮层中的毛细血管中渗透出来，溶于皮肤的组织液，即细胞分泌时产生的分泌物——细胞间脂质之中，通过细胞间脂质搬运到基底层的母细胞吸收，母细胞吸收我们来自一日三餐中的营养才会不断分裂子细胞，形成正常的新陈代谢。
　　同时，母细胞也会排出二氧化碳与废弃物，这些排泄物又是溶于细胞间脂质中，被带至了真皮层中的毛细血管和淋巴管排出。这种循环过程就是微小循环。　　要保证肌肤正常地新陈代谢，促进肌肤微小循环的完成，这其中起重要作用的就是皮肤中要有充足的细胞间脂质。　　因此，我们在补充健康皮肤所需要的营养、氧气的同时，在化妆品的选择上，选用能够补充细胞间脂质的凝胶类护肤品，不再用油性成分为主体原料，而是利用大自然中的凝胶，将其中的粘质体通过生化工程，合成肌肤中真正需要的细胞间脂质，从而活化细胞，缔造完美肌肤。
　　这道题回答完后，出题者不给思考时间直接抛出第三题，而且限制了回答时间。　　第三题：什么是细胞间脂质？　　出题老师直接盯着我，我再没时间去组织语言了，直接开始波多波多的讲了起来：老师你知道吗？健康的肌肤需要满足三个条件，那就是营养、氧气和细胞间脂质。　　细胞间脂质是什么呢？它又是如何产生的呢？我们制定基底母细胞在分裂子细胞的瞬间会产生一种黏黏的透明状的物质，它就是细胞间脂质。　　老师我给您分享一下护肤小知识吧！维持健康、靓丽的皮肤，所需要的营养、氧气与外涂的化妆品护肤品几乎无关。普通的化妆护肤品也不可能迅速补充皮肤所需要的营养，99%的营养来自我们人体自身真皮层中的毛细血管，即一日三餐我们摄入的饮食。如果饮食结构不良，睡眠不足，抹再多、再贵的化妆护肤品，皮肤也不可能真正的健康、靓丽起来。　　我们每日从饮食中摄入的营养，通过血液循环，会从皮肤真皮层里的毛细动脉血管中渗透出来，溶于皮肤的组织液，即细胞分泌时产生的分泌物（细胞间脂质）之中，被细胞间脂质搬运到表皮层中的基底母细胞吸收，基底母细胞吸收来自我们一日三餐中的营养才会不断分裂子细胞，形成正常的皮肤新陈代谢。同时基底母细胞不只是吸收营养，也会排出二氧化碳与废弃物，这些排泄物又是溶于细胞间脂质之中，被带至了真皮层中的毛细静脉血管和淋巴管排出。这种循环过程，就是皮肤的微小循环。
　　所以说，健康的皮肤需要的是营养、氧气以及搬运营养与氧气的组织液--细胞间脂质。　　我们的皮肤是否健康，全在于细胞间脂质在我们皮肤中存在的数量。　　婴儿及18岁以下的少女的肌肤如此娇嫩，从来不会出现任何皮肤问题，是因为他们细胞分裂活跃，其分泌物细胞间脂质在皮肤中非常之多，皮肤的微循环良好的原因。　　18岁以后，皮肤的代谢周期开始增长，已经不是人们认为的28天，细胞分裂速度缓慢，其分泌物细胞间脂质在皮肤中越来越少，影响皮肤的微循环，导致表皮中的基底母细胞无法更好的吸收来自我们一日三餐摄入的营养、氧气，且排泄不通畅，于是色斑、皱纹、老化等等皮肤问题就接踵而来了。　　我们都知道，加速皮肤的新陈代谢，才可能拥有健康、靓丽的皮肤，却很少有人知道，加速皮肤新陈代谢的前提是，皮肤的微小循环必须正常。即皮肤中要有充足的细胞间脂质这种组织液，才能让皮肤的母细胞充分吸收来自自身的营养，同时排泄也很通畅，母细胞健康的分裂子细胞新陈代谢才会加快，皮肤才会健康，靓丽。
　　用了二十多分钟回答完五道题后，就是午休时间。下午开始第三道题目的考核，这道题目是从茶道、插花、剪纸、咖啡等任选一道进行考核。还好是任选题目，广东这边的人都喜欢喝茶，美容院老板大部分都对茶道比较了解，要让我一个菜鸟去和她们谈茶道，估计会直接被赶出门去。　　轮到我上台时，我选择了咖啡这道题目。这道题目前面也有人选择去讲，其中有3个留学回来的同事讲了咖啡的种类以及如何辨别咖啡，如何品咖啡。我要突出差异化，就得讲和她们不一样的东西，我就讲了咖啡的一些故事，比如咖啡的起源问题，还有咖啡和星座的故事。　　coffee在希腊语的意思就是力量与热情, 咖啡有两种起源，说这个16世纪啊，这个伊索皮亚有个牧羊人，有一天他发现饲养的绵羊，忽然不停地蹦蹦跳跳，他觉得啊不可思议，仔细观察，原来绵羊吃了一种红色果实，于是，他就拿着这些果实分给修道院的僧侣吃，所有人吃完以后啊，觉得神清气爽，据说此后呢，该果实被用作提神药，颇受医生的好评，这是咖啡起源于牧羊人版。　　还有一个版本呢，是咖啡起源于阿拉伯，啊僧侣版。说公元1258年，被族人驱逐出境的酋长叫做雪克欧玛尔，这哥们啊就流浪到离故乡摩卡很远的瓦萨巴，他那时候走不动了，坐在一个树根上休息，这树上有只鸟，它就飞来停在树枝上，以一种啊从来没有听过极为悦耳的声音鸣叫着。他发现这鸟啊，在啄食枝头的果实之后呢，才能发出美妙的啼声，他马上就采集了很多这个果实放到锅里煮，哟，之后竟发出浓郁的香味儿，喝了几口啊，不但好喝，而且疲倦哪一扫而空。他就采下了许多神奇的果实，遇见病人呢，就拿给他们，这个熬汤喝。因为呀四处行善，所以故乡人呢，就原谅了他，让他回到了摩卡并推崇为圣者。　　在十七世纪中期啊，咖啡的种植仅限于埃塞俄比亚和也门，那么这个十二世纪呀也门，就引种了埃塞俄比亚的咖啡，其港口，啊，就这个摩卡，就是摩卡的这个港口，是世界的贸易中心，也是英国、法国和荷兰商人的唯一市场。那么也门和欧洲的这个贸易的发展，给阿拉伯人对控制咖啡造成了严重威胁。为防止啊咖啡豆被拿到其他地方种植，他们啊都是要被煮过，以防止发芽，而欧洲人就想尽一切办法把这个咖啡豆弄到手。　　1616年，一艘荷兰东印度公司的船驶入摩卡港，船长布勒克他就设法偷到了一些生咖啡豆并带回了阿姆斯特丹，从这批咖啡豆开始，它就开启了全球大规模种植历史。
　　1722年，这个在法国海军的军官哪加布里埃尔，他即将离开巴黎的时候呢，就设法弄了四棵咖啡树，费尽千辛万苦把树啊种在南美洲的普里切，由奴隶们日夜看守，1726年，首获丰收。　　1730年，英国人又把咖啡呢引入了牙买加，这就开启了顶级蓝山咖啡的历史，啊。　　1825年，里约，里约热内卢，这个种植园的咖啡种子就被带到了夏威夷，如今种在那里的咖啡是唯一的真正的美国咖啡。　　1887年，法国在越南这个建立了种植园，现在越南是国际重要的咖啡基地，淘宝最火的咖啡销售全部来自越南的咖啡。　　1892年，由法国咖啡爱好者在中国云南宾川县种植成功。　　咖啡，啊，是咖啡果实中的核，也就是咖啡种子。那么咖啡果，他是采收后呢要经过水洗、发酵、晾晒这些工序，最后去核的壳，啊就是咖啡米，那么焙制后就制成了啊咖啡的成品。　　这一棵咖啡树上的咖啡果并非一次性成熟，他这个采收呀需要区分，过于成熟和不成熟都，都会造成啊咖啡的品质下降，那么一次在一棵咖啡树上采到的成熟适度的咖啡果也就几十颗。　　那么咖啡是多年生的植物，从咖啡树苗啊定植算起，三年开始进入丰产期，那么丰产期每亩产量是70到120千克，每千克约有1粒咖啡；　　从采收第一粒咖啡开始，到把咖啡树上的咖啡全部采收完，需要三个月时间，那么采收最忙的时候，咖啡庄园要紧急从厂区外聘大量工人。　　从咖啡这个价格的历史行情来看，峰和谷这之间哪有很多次峰、谷和次低点，这种反反复复的变化，既有自然灾害的因素更有国际炒家的功劳。云南咖啡两次大发展都是在国际咖啡价格处于高峰期，受到刺激和鼓励。那么上世纪90年代，就是咖啡价格有三年啊在高位运行，所以说高额的投资回报啊，让这个咖啡种植业者实在是高兴了几年。但是呢从1989年到93年，咖啡价格呢处于低位运行，有些这个种植者忍受不了，是吧？这个赔钱的日子嘛，哎当时糖价正处于高，高位运行，所以说这些咖啡种植者，宁可让前期的投资打水漂，也要砍掉大量的咖啡树，腾出这地，干嘛？种当年见效的甘蔗。　　1994年国际咖啡价格突然启动从五十美分每磅，跳到每磅二百美分。那么1997年大量的投资就涌入了云南咖啡种植业，偏远地区的每亩地呀，这个租价呀都上升到昆明的近郊的地价了，哎但是这个被动的咖啡种植业者，就好像是专门为严重亏损而存在，对他们来说每次满怀信心的投入最后种出来全部是苦果，这次也不例外。1999年咖啡重回历史低位。　　那么超低的采购价导致每亩价值啊，七百块钱都不到，扣除地租、农药、化肥、水电费、采摘费，哪还有钱去吃啊！拥有大量资本的国际采购商，他们啊是制造咖啡价格波动的操盘手，无论涨跌都是赢家，因为他们控制全球80%的咖啡供应量，每次价格处于低位时，总有资金把这个卖单哪吃掉，再经过几年囤积，在等，等那个全球的气候啊、国际政治啊，每一次变化，就可能成为他们炒作的机会，迅速的拔高操盘价，以几倍价格慢慢的派发囤货，兑现利润，等落袋为安后，咖啡价格又开始跌入波谷，此时囤积的机会又来了。所以他们是只赢不输的商人，而咖啡种植者经历着辛酸、苦难，这是一种好像是不可更改的宿命啊！
　　云南呐有一批这种国际采购商的代理人，和国际大买家行动是一致的，价格高位时，诶，他们就转向了其他的赚钱行业，而那些跟风的采购商啊，大多成为除了种植业者之外的第二个吐血之人。　　哎开厂啊真的很，很累，你是不是？开厂你能赚几个钱？只有在流通领域做销售才赚钱。哎呀，这个某某老师啊，我们就有自己的工厂的，是吧？你看我们公司根本不赚钱。我们就跟那个咖啡种植者是一样的。　　牙买加蓝山咖啡它是产自牙买加的这个蓝山的山脉，其咖啡因含量啊，不到其他的咖啡一半，而口味呢却包含咖啡所有优点，味道香浓，口感顺滑，独特的纯、甘、酸、苦完美的融合，且这个余韵悠长，被誉为啊咖啡王国的国王。蓝山啊，有肥沃的火山土壤，终年多雨，昼夜温差大，适合呢这个咖啡树的生长。但是，只有在海拔1800米以上的这个蓝山区域种植的咖啡才算正宗的蓝山咖啡。1725年，由法国劳斯爵士将第一批咖啡树带到了牙买加种植在了蓝山。上世纪的中期，蓝山咖啡呀质量下降，外国买家拒绝采购，牙买加政府呢这个因势利导，就成立了咖啡工业委员会，以求挽救顶级咖啡的命运。这个时候日本给牙买加咖啡种植者提供了巨额投资，并愿意付保证金，那么蓝山咖啡品质得以恢复。由此，每年90%的蓝山咖啡被运送日本，而其它国家只能出高价购买剩余的10%，也就是3500桶。啊，全世界200多个国家只能买3500桶，一桶呢大概是70公斤。极品蓝山咖啡的种植和加工非常的考究，种苗、肥料、采购、清洗、烘焙、包装都有规矩，只有通过鉴定才能获得政府颁发的蓝山咖啡检验证书。那么运送蓝山咖啡现在还是采用木桶，也是最后一个使用传统包装的国家。那么由于牙买加每年只能生产2400吨顶级蓝山咖啡，物以稀为贵，所以蓝山咖啡变得异常珍贵。　　1683年土耳其大军进攻维也纳，在波兰大军和维也纳大军夹击打败土耳其军队后，败退时啊在城外丢下了大批的军需物资，其中就包括500袋咖啡豆。阿拉伯人他就控制了几个世纪不肯外流的咖啡豆，就这样轻而易举的落到了维也纳这个人手上，但维也纳人他不知道这是干嘛的呀。只有一个叫什么呀，叫做柯奇斯基，这个家伙他知道，这是种神奇的饮料。所以这柯奇斯基啊，他就请求了，能不能把这500袋咖啡（豆）呀作为战功赏给我呀？后来呀他就开设了维也纳首家咖啡馆。开始啊，这咖啡馆生意不好，因为信奉基督教这些人他不像穆斯林，哎，这个穆斯林他们喜欢喝咖啡连渣都一起喝，此外他们也不适应啊，叫做这个浓黑焦苦的饮料。但是这柯奇斯基灵机一动，他就改变了配方，过滤掉了咖啡渣并加入大量的牛奶，这就是如今咖啡馆流行的“拿铁”，啊就是拿铁的咖啡呀、牛奶啊、奶泡比例是1:8:1，品尝起来很轻松，像一杯啊牛奶咖啡，他与卡布奇诺相比呀是不加奶泡的，有更多鲜奶味道，更香醇。　　接着我又问某某老师，你是什么星座的呢？你知道什么咖啡和你的星座最配吗？……
　　公司的考核结束了，我顺利的转正了。第二天就是提升培训，我利用下午的半天时间去了杨浦，到学校去看了还在继续求学的同学及朋友。　　在聚会的时候，一个要好的师妹对我不去干本专业的工作，而去做什么化妆品感到非常不理解。听她这么一说，其他人要我说说为什么。为什么你去了“中”字头的企业里，待遇那么好干嘛还走啊？　　事情是这样的，当时在那公司的某一个部门中有我还有其他学校的3个实习生。论业务能力我们都可以留下来，但最后我们都先后离开了。　　我所在的部门老大资历很深，人也才40多岁我们都叫他周老大，平时喜好喝酒和打牌。我们部门有小金库，至于小金库里面的钱具体来自哪里，我们不是很清楚。每月月底的时候部门都会聚餐的，其他部门聚餐都是AA制，我们部门有小金库当然不用在AA制了。　　平时吃完饭后大家都去KTV继续娱乐，当第三次月底聚餐时，我们吃完饭到了KTV时，部门的周老大一反常态没有去唱歌或去打牌。周老大把我们四个实习生叫道台球桌旁，让我们一人和他玩一局。　　我在旁边看着他们三人都输给周老大了，我还在奇怪他们三的技术我是知道的，看周老大球打得很一般啊！轮到我打的时候，我开了球就看周老大如何选择了，是进攻还是防守。　　周老大拼了一杆打进了1号球，可是接下来啊他不但没打进2号球，还给我留了机会。周老大微笑的看着我，我毫不客气的一杆从9号球打到15号球，当我在准备打进黑8结束这局球时，我抬头看见周老大还在对我笑，不过看起来笑的有些勉强。这个时候旁边的小何对我轻微的摇头，大意就是不要打进，我一看领先那么多，就让了两杆球。　　周老大终于打完了自己的球，和我开始抢黑8了。这个时候小何又示意我让我让周老大赢，我知道小何的社会阅历比我丰富，他已经达到了平时都喜怒不形于色的境界了，而我那时还处于把什么都写在脸上的阶段。　　小何和周老大都从我的脸上，看出来了我的不乐意中还有那么一点思想斗争。我最终还是按小何说的做了，让周老大打进最后一颗球，可是我都把球停在袋口3次了，周老大就是不打进，反而把机会让给我，周老大这是要我表态啊！妈的，当时心里那个憋屈啊！最终我还是把袋口的球又故意打出来，还给周老大制造了进球的好机会。　　又这样反复拉锯了三次，周老大终于打进了我制造的机会球。周老大乐不可支的拍着我的肩膀，让我们四个陪他喝了两瓶啤酒，喝完他带着胜利者的姿态去唱歌了。留下我们四人呆坐在沙发上，这局球仿佛抽调了我们全身的力气，我们没有继续留下来玩，深呼吸了几口气就离开了。　　我们打车回到宿舍，我们都躺在自己的床上，房间很安静只有叹气的声音。我心里感到不痛快，我怕我会变成那种PMP的人，胃里一阵翻腾，跑到卫生间就猛地吐了出来。　　以后的日子人也没有了往日工作的激情，随着实习期的结束我们前后都离开了，然后各奔东西。　　我们聊着聊着，就聊到了如何选择行业？选择行业的标准是什么？在这里我分享一下我是如何选择行业的。　　我们大学毕业走进社会的第一步就面临选择的问题，我该选择一个什么样的工作？选择一个什么样的行业？选择一个什么样的岗位？选择一个什么样的公司？选择去哪座城市？……
　　下面我就聊一聊我当初为什么会选择美容化妆品行业，我什么会跨行呢？我的择业标准是什么?　　首先我们来聊一聊择业的标准，择业的几个指标。　　一、行业发展趋势决定了个人发展空间，选择和努力同等重要：　　借用数据预判行业特性及发展趋势，更有标准性可言。中国经济GDP年增长保持8%以上，如果投身A行业，则该行业近几年的增长势头是100%？还是50%，还是10%还是负增长。换句话说，先从宏观层面了解行业发展动态是大势所趋，蓬勃发展，还是行将就木、日薄西山？　　　登陆招聘网站，找到中意公司，搞清楚公司所在行业，百度搜索行业发展概况，比如物联网行业每年快速增长100%，这就是优质行业。道理简单。行业翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。所谓先知三日，富贵十年，道理于此。　　如果搜索到B行业年增长只有10%，则表示B行业已进入稳定发展期，这时再杀入该行业求个人发展，公司销售额增长缓慢，能提供多少新鲜岗位出来？能有多少加薪空间？当然，观点不能绝对，牛人一样能在B行业脱颖而出，但如果他在A行业打拼，业绩是否会更加显赫？　　由此可见，我们应该顺应行业发展潮流，搭顺风船出海方能事半功倍。客户需求倍增，还需要付出额外努力吗？当然，前面搜集信息，分析信息要费点力气，但完全是值得。　　想想过去一些热门行业的快速增长过程，全都有过跑马圈地式的高速发展，但现在进入缓慢增长期，这类行业的销售都在市场里精耕细作，普员薪水还能爆炸式增长？洗洗睡吧。
　　二、国有民营跨国大公司、外企与私营小公司，哪类更适合职业发展？　　加盟大公司最好不过，加盟小公司则要仔细摸底。　　1、大公司人才荟萃，跟高人学少走弯路，更易积累销售经验、了解运作流程、培养团队协作能力。　　2、大公司拥有超级销售平台，更易接触到大客户资源，便于积累人脉资源。有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重大公司品牌。　　3、大公司能抬升个人品牌形象，在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同。由此，从大公司跳槽到中小公司更有资本光环，薪水职务颇有改观。　　4、外企流程规范，层级明显，升迁有些循规蹈矩，属按部就班型；民企为业绩论，更容易凭能力杀一条血路出来，但管理不甚到位且缺乏一点人性化味道。当然，选择企业还需要结合个人性格和实际情况。　　5、私营小公司如有高手坐镇，拥有高效团队，奋斗目标明确，没有勾心斗角叨扰，对职场新人而言，完全能一心一意打拼事业，如能抱有以创业心态来打工，一人身兼数职，更是一座很好的提升锻炼平台。试想，有多少上市公司、大集团都是从十几个人起步的？
　　六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：　　民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。　　面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？特点？”　　回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。　　以上的六条择业标准，也是我从网上看到的，个人觉得照着这六条去做的话能够落地去执行，也能有结果。　　当年我可不清楚这些，我都是在网上大量的找资料，如面试经历，求职分享，也去过某些网站的创业家园和职场天地向前辈们学习。在浏览这些内容的时候，我就把对我又帮助的内容单独复制下来，保存在电脑里。　　看了上面的择业六条标准，一查化妆品行业的年增长率，就知道这个行业属于黄金行业了。　　如果还不是很明白，那我们就再举一个例子吧！我们都去过商场吧，商场一楼卖的是什么，卖的是化妆品以及珠宝首饰的，为什么会选择在一楼，因为利润高啊！~　　我们选择了化妆品行业，又该怎么选择公司呢?
　　六、选择锐意进取有能力的老板，有助个人事业发展：　　民营企业文化说白了是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面试前结合官网介绍的公司成长经历，不难判断该公司发展模式和成长特性。如果个人想快速发展，不怕压力挑战（发展快必然带来销售指标挑战），那就加盟翻倍发展型公司。如果想先求稳定，那就加盟稳健型公司。　　面试时，应聘人会向面试官提什么问题？大部分人会问公司或产品问题，但这些问题一时半了解不深，不如多问细节：请问你（面试官）在公司做了多久？公司吸引你的地方在哪里？咱们老板是位什么样的高人？特点？”　　回答1：“走得很稳。”则意味公司属稳健型，个人上升通道不一定那么快找到；回答2：“锐意进取，销售年年翻番……”则说明公司是发展型公司。窥斑见豹，面试官对公司评价有参考价值。　　以上的六条择业标准，也是我从网上看到的，个人觉得照着这六条去做的话能够落地去执行，也能有结果。　　当年我可不清楚这些，我都是在网上大量的找资料，如面试经历，求职分享，也去过某些网站的创业家园和职场天地向前辈们学习。在浏览这些内容的时候，我就把对我又帮助的内容单独复制下来，保存在电脑里。　　看了上面的择业六条标准，一查化妆品行业的年增长率，就知道这个行业属于黄金行业了。　　如果还不是很明白，那我们就再举一个例子吧！我们都去过商场吧，商场一楼卖的是什么，卖的是化妆品以及珠宝首饰的，为什么会选择在一楼，因为利润高啊！~　　我们选择了化妆品行业，又该怎么选择公司呢?
　　在化妆品行业选择公司更重要，在一线城市多以厂家和大批发商为主。我们选择公司以及产品的标准是什么？　　1、选择一家国际大公司，2、只做优质产品，选产品五个原则：中高端品牌；产品在当地知名度高；有大量用户群；质量可靠效果好；当地有一定的使用历史。　　我们选择了公司，那我们又该选择什么样的岗位，岗位是跑渠道招商和加盟。　　最后也是最重要的一条选择标准，那就是公司支持力度大，重视服务，信誉度高。行业最重要的是服务，特别是受到电商冲击后，拓客和留住客户就变得更加重要，所以说在化妆品行业选择公司更重要。　　化妆品行业目前还是一个比较混乱的行业，国内化妆品公司也多如牛毛，面对招聘网站上的公司眼睛都挑花了，还是很难有结果。当年我也遇到了这种情况，为什么会出现这种情况，其本质就是怕选错了，而迟迟不敢选。　　后来我就在选择了50家正在招聘的公司，然后又从这50家公司里再次选出10家公司，最后才选出3家心目中理想的公司。3家公司选好了，我又根据3家公司所在的化妆品细分行业去网上查公司的资料，比如公司评价，行业概况，最新信息等，然后针对性的投简历去面试。　　这里我们可以简单的举一个例子，也是我曾经经历过的一个例子。　　例如：行业：产后恢复（该行业属于化妆品的一个细分行业，与母婴行业联系紧密）。面试岗位：渠道招商　　首先我们去网上大量搜集该行业的信息，然后整理做成一份市调报告。　　产后恢复行业市调报告　　产后恢复作为美容业的细分市场，在中国经过十年的发展，凭借精准的定位很快在市场上获得了立足之地，在一二线城市迎来了发展的春天。但由于行业的快速发展和缺乏规范，导致市场上近百个品牌鱼龙混杂，影响消费者对产后恢复行业的口碑。
　　1、细分市场　　市场定位：产后恢复行业属于美容业的细分市场，目标消费群主要为中高端城市孕产女性。在中国萌芽于04年，于08年前后达到井喷。目前在全国已拥有骄阳兰多、蓝丝带、美丽妈妈、格林黛娜等近百个产后恢复品牌，其中一个市级区域便拥有8-20家产后恢复中心，产后恢复正在以蔓延之势铺遍大江南北。　　媒体对产后恢复行业的前景更是一致看好，新华社、人民日报、经济参考报等国家级报刊，以及50多家网站都曾对产后恢复行业进行过报道，认为该行业是中国21世纪服务业中的一颗明星，极具市场潜力。　　中国每年约有2000万新生儿的降生，随着二胎政策的逐渐开放，按照专业人士预计，产后恢复的全国市场潜力超过千亿元！　　据国家统计局统计，2014年会新增近2千万新妈妈，而且每年还在递增。与此同时，2013年11月，国家开放了“单独二胎”政策，人口出生率将会再度增长。而产后恢复的主要目标消费群涵盖了产后5年的孕产女性。
　　每年需要产后恢复的女性至少高达1.4亿，市场潜力超过840亿，并且这个数据在以每年120亿的速度递增，未来10年将迎来产后恢复行业黄金十年。　　2、目标消费群　　产后恢复的目标消费群主要为中高端城市孕产女性，致使一二线城市的产后恢复市场竞争激烈，而激烈的竞争依然无法抵挡可观的行业前景。随着新时代孕产女性的成长，80、90后成为孕产消费的主力军，她们有更强的产后恢复意识和需求。　　群体喜好：她们相对集中（社区、医院、网上…），爱分享，粘黏度高，极易形成口碑效应。　　消费心理：她们自我意识强，对自身形象、健康极为关注，青睐时尚、新鲜事物，且孕产期有闲暇时间消费。她们更在意效果而非价格，舍得为此投资。何况孕育1生只有1-2次，亲友也舍得为此消费。　　购买力：她们都是中高收入群体，大部分主导着家庭的经济和消费。　　购买习惯：她们忠诚度高，好的品牌愿意一直重复消费。　　因此，随着新生代女性进入适孕年龄，抓住新时代产后女性的心理特点、行为习惯和媒介接触方式，商家们可以迎接新一波的产后恢复浪潮，分享行业蛋糕。　　3、行业目前存在最严重问题：近百品牌同质化竞争严重　　产后恢复行业进入门槛低，利润高，由于利润的趋势，许多品牌公司纷纷加入，大批企业也挟资本、技术、品牌等纷纷抢滩中国产后恢复行业，而一些并无实力的企业也一哄而上，盲目介入，使得产后恢复行业竞争变得越发激烈，此外，各品牌都在调整自己的产品结构，向高中档档市场全面侵透，这更加大了产后恢复行业的竞争压力。　　同时我们可以看到，目前市面上大部分的产后恢复品牌都采用“1+N”的整店输出模式，“1+N”即：除产后恢复的护理外，还可选择融入婴儿按摩、游泳、早教等项目扩大经营。并且，近百个品牌相差无几的宣传、支持和扩张模式，致使行业意向加盟商很难区分其中真正的优劣。　　（1）低价竞争　　目前一个市级区域就拥有8-20家产后恢复中心，许多品牌盲目介入，为寻求利润的最大化，以低价进行主打，使得服务参差不齐，消费者也一头雾水，这使得品牌竞争成为趋势，要想在激烈的市场竞争中取胜，就必须塑造自己的品牌，树立独特的品牌形象。　　（2）多业态寻求突破　　目前产后恢复机构多采用的“1+N”的连锁模式，在产后恢复调理的基础上，兼顾婴儿按摩、游泳、早教、美容；夫妻双调，家庭健康管理等项目。　　例如骄阳兰多产后调理恢复业务的基础上将业态延展到了备孕和孕期。　　纤思韵产后综合调理中心将业态覆盖人群延伸到了六大客群：婴儿、青春期、孕期、产后、适龄期和更年期女性。　　美丽妈妈产后恢复中心对门店经营进行了分类：专业店做产后恢复，综合店做产后恢复+健康调理+美容，会所做产后恢复+月子服务+婴儿游泳+形体训练+美容+亚健康调理。　　多业态的发展，不利于集中主要力量，选取某一个主攻方向做突破口进行单点爆破，面对一个大问题，我们可以分解成许多个可量化，可立刻执行出结果的小问题，分解的越细小我们执行起来的阻力就越小，就越容易战胜每一个小对手。在解决问题的过程中我们用单点爆破来聚集各种资源和正能量，聚集资源和正能量越大，我们攻克问题的把握性就越大。从凡客危机到凡客向小米学习转变思路走极致单品路线，可以分析出纤思韵、美丽妈妈，业务范围覆盖过广，这是一大问题。
　　定位差异化　　单打“产后恢复”口号的产后恢复品牌越来越少，为了在众多的产后恢复品牌中脱颖而出，吸引消费者注意，各大品牌纷纷打起了品牌差异化定位的概念。　　出现了，润之泉“医美产后复龄工程”、迪兰朵“塑造产后女性的成熟健康之美”等差异化定位。　　品牌差异化定位必然是未来的发展大势，占领消费者的心智阶梯，形成个性鲜明、独特的品牌形象，是每个品牌必经的蜕变之路。　　4、潜在竞争对手　　潜在竞争者是指能够提供产后恢复同类型服务的其他机构，如：医院、美容院、母婴店、月子中心等。这类潜在竞争对手正以蓬勃发展的势头，大量增设了产后恢复项目的服务，截留了大量产后恢复中心的客群，分割产后恢复市场的蛋糕。　　项目 医院产后恢复科 月子会所 美容院 催乳、月嫂机构 产后恢复　　投资额 中　　主要为医院科室自己开展 高　　要求1000平米以上，加盟费基本都在80万以上，一个月子会所租金+装修+加盟费，300万以上 中　　规模不同、品牌不同，差异大 低　　只需要很小的办公联络点，人员成本就可以，目前国内此类机构都以个人作战为主。 中　　规模不同，从20万到60万不等　　竞争 小　　医院自有资源消耗 小　　国内目前月子会所相对还较少。 大　　大众化美容院竞争已非常激烈 大　　催乳师越来越多，越来越多的机构也都在开展催乳，有些医院甚至有自己专门的催乳师 小　　产后恢复目前在国内还是很新型的行业　　客群 少　　主营项目为子宫复旧、盆底康复、阴道收紧等，针对人群狭窄。 少　　仅针对月子期一个月，并且是针对高端客户。地域差异大，很多地区的人并不接受月子会所这类形式，宁愿高价请月嫂到家照顾 中　　有美容消费意识的人越来越多，但是选择性也越来越广。 少　　仅仅针对刚刚生产完的女性 多　　产后女性越来越多，意识越来越强，并且针对性强　　人员要求 高　　必须为医院专业人士 高　　必须有专业月嫂和医生24小时值班 中　　要经过系统的培训，长期的经验累积。但人员流失严重，容易复制。 中　　只需学习过催乳手法即可 中　　针对不同岗位进行系统教学之后，很快能直接上手操作　　利润 高　　仅有仪器成本，医院收费也相对高 中　　收费高，基本在6万左右一个月，但成本也较高 中　　按疗程收费利润会比较高，但现在门店竞争大，所以基本活动频繁，导致利润降低 中　　只有人员成本，相对利润比较不错，但若只是抽成的方式，利润就比较薄弱了 高　　按疗程收费，纯利润保持在60%左右　　风险 低　　由医院直接开展，医院有客源来源，并且人们信任该类机构 大　　投资高，利润一般，人员要求高，人群狭窄 中　　投资一般，竞争大，利润一般。人员流失高，可复制性高。可竞争力不强 中　　主要担心客源，催乳机构的催乳师做到一定阶段都会私下接活。 低　　投资一般，利润高，竞争小，客户精准，好推广。存活率更高　　但产后恢复由于其专业性，培训的系统性更容易受到市场的欢迎，消费者的信赖，加盟商的喜爱。　　5、品牌推广途径　　目前产后恢复领域的市场推广方式比较传统，主要通过各大加盟网站，行业杂志、网站，地方电台媒体等推广渠道进行传播。除了现有的推广途径，还可以大力进行网络推广，百度推广，论坛推广，撰写文案。　　骄阳兰多在聘请李湘作为旗下品牌代言人，成为产后领域第一个有明星代言的品牌，另有品牌推出明星代言猜想活动。行业已经由产品的竞争，逐步向品牌竞争转变。　　6、产后恢复行业发展的突破口，这里需要围绕自身、竞争对手、消费者来分析。　　6.1、消费者：挖掘消费者的痛点及需求。“产后减龄”，的确产后作为女人调理身体的三大黄金时期之一，加之此时又是第一次衰老的开始。做产后减龄真的很有必要。这是消费者的痛点，消费者作为新时代产后妈妈，无论是全职妈妈还是职场女性都有一颗爱美的心，她们做产后恢复有享受体验服务的需求，被关爱的需求，还有一种身份的象征的需求。　　6.2、自身：充分激发自身优势。目前市面上产后恢复中心做美容项目的也不少，但差异化定位，品牌定位很重要。你只做了这个服务，但从根本上没有和美容院区别开，消费者为什么非要在你这里做美容呢?在你这里做产后恢复就可以了，美容就留到专业的美容机构去做。因此，深挖掘消费者需求的同时，必须结合自身的优势并充分激发自身优势，满足消费者的主要需求。让消费者充分信服，在你这儿做她需要但未被满足的需求，超出消费者的预期。
　　6.3、竞争对手：找差异化。目前的产后恢复调理主要分为备孕、孕期和产后三阶段的服务，从外形、到体质、到心理的调理恢复。但比起美容院的：音乐SPA、水疗SPA、香氛美容、养生调理等等的细分，产后恢复目前还处于基础服务项目的完善，还没有拔高到细分定位的层次，来满足不同孕产人群的需求。　　有条件的产后恢复中心，不要一味覆盖所有孕产人群，应结合区域特征，选择适合当地孕产妈妈的调理项目，并通过项目氛围营造增加服务满意度。把成本节约下来做服务体验。　　目前市面上的产后恢复中心的业务拓展，主要为拓展服务人群。涉及服务项目主要为“1+N”，1个产后恢复调理，加N个任选搭配的婴儿游泳、婴儿按摩、早教、夫妻双调等。　　大量而繁多的附加服务项目，给加盟商充分的选择空间，但也会造成加盟商的犹豫，增加加盟商的运营成本。有时还会模糊主业“产后恢复”。在业务拓展上，现在开展的活动往往是增加周边人群的服务：宝宝的、更年妈妈的、丈夫的。　　业务拓展的思路可取，但随着专业婴幼儿按摩、游泳馆的普及，这样的拓展是否真的具有等价值的市场回报?还是采取与专业机构合作的方式更好?　　与婴幼儿洗护、教育、摄影，月子会所等拥有相似目标客群的机构合作，建立长期有效的合作机制，落实合作政策。可以和这些专业机构结成异业联盟，形成资源共享，优势互补。　　7、如何招商　　每天做好销售笔记，总结多了，便能提炼规律性东西！天天写销售心得和反思，时间久了，一定能找到销售中的某些规律性东东，全部提炼出来加以利用，销售没有秘诀，只有正确方法和坚持不懈。比如，每日总结需要提炼：哪类客户更容易成为代理商？　　例如，去某市场招商时该如何执行，怎样撰写一份执行纲要。　　去某市场之前，百度该地区的文化、历史、风土人情、经典人文故事，留作后期沟通客户建立信任所用，这是必须要做的紧急充电。　　代理商怕销售干不长，所以必须包装自己！不再说是集团普通销售，转而阐述自己的销售成绩，将在公司奋斗多久以及未来职场路，以此表明公司是值得员工信赖的，包装话术一定要讲出来！　　如果自己人都不爱公司，客户能爱吗？做销售最重要的是：“一切成交都是因为爱”！　　好好给客户讲一讲这些故事，沟通中慢慢渗透，目的是取得客户认同与信赖！精彩包装只为给客户一个信心！否则客户心里有一万个担心：“这家伙万一甩手走人，我今后到公司找谁要政策？”　　3、寻找准客户资源方面，苦干加巧干。资源不丰富情况时，对于满足代理要求，拥有成熟渠道，以从事母婴、日化、商超、医药销售相关客户群为主体，大量扫街拜访，从客户群获取推荐人选。　　4、用加QQ群的方法，添加各地区妈妈群和创业群，通过邮件和群发消息的形式，在潜客户群发布公司招商信息。　　5、介绍公司只需5分钟，剩下就是打消客户10大疑虑，必须取得客户信任，否则招商必败。在前期整理好与客户沟通十大疑虑，结合近销售所遇各类问题，再次整理十大疑虑问题及标准回答，打造标准话术，全方面打消客户心中疑虑，促进招商成功。　　6、沟通客户方面，可以最新市场大型活动（如上海美博会）取得的效果价值推动为主，以公司介绍为辅；以市场利润分析为主，以产品介绍为辅；以公司将给代理商哪些帮扶政策为主，以加盟要求为辅。反正就是举证实例、描绘远景、勾引兴趣、邀约去公司总部参观，最终目标是搞定客户，达成合作。　　8、意向客户回访怎样才能达到效果最佳　　如，展会结束后，要对客户进行电话联络，那么我们怎么打电话收益最棒呢？建议专人现场拍照，专拍客户与销售交谈的场景（是偷拍，神情并茂效果最好）。那么照片冲洗出来快递给客户，我们就利用这个照片做由头，这是二次沟通的好理由：“**总，您好！看到照片，回想起前几天交流场景，历历在目，非常想再次当面请教......然后啊，最后说，感觉您是好棒的合作伙伴，希望今后......” 　　客户拿了照片第一印象是什么？这家公司做事好用心啊！那么我们还要注意四个细节：　　1.相册你要精美的装订；　　2.那么相册的背后呢你要略微喷上点香水；　　3.附赠一张贺卡与一张手写信；　　4.切记啊！千万别放任何资料和名片，千万别放。　　我们要把模糊销售主张做到极致，我们销售主张模糊，客户就清晰。　　如，我们到客户所在地进行实地回访，我们要提前做好准备工作：A、提炼优势和产品的卖点；B、找出客户代理产品的三大理由；C、为客户计算清楚代理盈利的模式；D、阐述公司发展目标和运营优势，给客户采购信心。他代理你的产品买的就是信心，就是认为，我代理你的产品我一定能赚到钱，这就是信心，所以说你要给他这个采购的信心，非常重要。　　我们去回访客户的时候，需要送一些满足客户需求的小礼物，做一次针对性的增值服务。　　若，客户是一家母婴店的老板，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个母婴店经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举两得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。　　做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。　　1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；　　2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。　　销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。　　产后恢复行业与母婴行业联系紧密，我们就再去搜集、整理一份母婴行业的市调报告。
　　我们去拜访美容院老板的时候，可以聊美业行业资讯， 行业发财故事等等，但刚进入美业的销售来说可以聊社会热点话题。　　《英国退欧拉开了国家消亡的历史序幕》　　---土哥　　上周，英国公民公投“脱欧”的投票结果出来了，脱欧派以微弱的优势选择了英国退出欧盟，全世界为之哗然、惊愕………这是二战以后，整个欧洲最重大的历史事件，我们这代人恰巧见证了这个历史的时刻。　　关于，这个话题，媒体上的分析解读的很多，他们从政治上、经济上、汇率上、就业上………解读英国脱欧即将带来的变化。我觉得这样的解读，我们获得的信息量太大，太复杂，我们不能理清整个事件的来龙去脉，我觉得从国家消亡的层面上分析就简单明了，便于我们洞悉欧盟的变化趋势和未来的结构形态。　　人类社会从部落进入了城邦，再进入到国家，国家已经存在了数千年，有国才有家已经长期地存在于人们的思维之中，爱国为国家奉献、为国家而牺牲的理念已经深入到我们日常生活的方方面面。而最近数百年的每一次人类的灾难，无不是国家而引起的，反倒是小国寡民相安无事（瑞士、列支敦斯登、不丹），所以人类社会发展到出现帝国的时候，人类就出现了苦难，帝国的存在就是人类世界的毒瘤，强大的帝国军事带给人类的不是幸福而是毁灭。　　人类社会未来的趋势就是先消灭帝国，再消灭国家，因为现在的社会发展的状态，帝国和国家已经没有存在的意义，他们的存在不但吞噬着人类的财富，消耗着大量的有效资源，所以，未来的社会结构是开放的平台（欧盟、北美联盟)加个人（社区）　　一． 未来的社会结构——联盟 社区　　未来的社会是多元化的社会，人们可以选择自己的生活方式，你可以选择中世纪修女的生活方式，与世隔绝，也可以选择全球化的生活方式。相同宗教信仰，相同生活习惯、相同文化的人，组成不同的社群，他们在全球化的社会中，自由选择自己的生活方式。人类社会的历史证明战争不能解决问题，只要未来专制国家消亡后，人类社会就没有出现大规模战争的可能，协商、沟通、谈判取代了战争的。过去的战争就是掠夺财富，掠夺女人，掠夺资源，占领土地………现在海湾战争，包括美军对日本的占领，并不存在掠夺资源、占领土地………　　二． 现阶段，国家将逐步退出历史舞台　　欧盟的出现不是偶然的，它是经历了二次世界大战的产物，法国和德国意识到战争没有赢家，合作才能共赢，所以从法德钢铁联合体开始逐步形成了欧盟………　　正是因为欧盟的好处太多了，导致崩溃后的东欧等国纷纷加入或者等待加入，加上大批的中东难民涌入富裕、没有战乱的欧盟，欧盟一下无法消化这些贫穷国家和大批的难民。2008年希腊债务爆发以来，直到英国的脱欧，欧盟遇到了第一次重大的政治和经济危机。这个危机迟早要发生的，只是所有的矛盾突然集中在一起摆在欧盟当局面前，他们没有回避的余地，此刻英国人退缩了，而理智的德国没有退缩，他们知道，开放包容的欧盟是未来的选择，欧洲已经回不到封闭的状态，德国只能挑起重任，背负着苦难向前迈进。　　人类社会发展到今天，人类已经非常清晰地明白，国家越强大，人民越苦难，因为强大的国家机器需要消耗大量的军事，前苏联的坦克，核武器可以毁灭地球许多次，但是与人民的幸福没有关系。所以，人民选择的政府是支出最少的，消耗最少的架构，既政府以最少的管理人员服务国民，以最低最廉政的成本服务国民，他们不需要军备竞争。当他们发现欧盟可以取代国家服务他们的时候，他们选择了欧盟，只是欧盟尚没有寻找到一个最低的人员配置，议会配置来逐渐取代各国政府的职能，但是这是一种趋势，你觉得欧盟不好，但是你离开欧盟后会发现日子更不好了………　　三，欧盟不会崩溃，帝国却会崩溃　　欧盟作为开放性的平台，他们的矛盾不会积压，会出现困难，但是问题会逐步解决，因为一个强大的，开放的，包容的欧洲比一个封闭的欧洲更具有活力。毕竟欧盟的运转服务的成本远低于各个国家的运转成本，人民会选择一个低成本的服务机构服务他们，虽然财政、税收，货币的统一路还遥远，但是他们正在向正确的道路上匍匐前行。　　帝国却不同，帝国特别是军事强大的帝国，虽然矛盾被掩盖，但是这些帝国需要消耗大量的资源和财富，表面貌似强大，人民却深受困难，帝国末期，维稳的开支要超越军事的开支，则帝国更加的不堪重负。一旦矛盾到达临界点，帝国瞬间就崩溃了，比如前苏联………帝国需要不断扩大领土，不断抢夺财富，一旦失去领土的扩张，一旦停止财富的增长，它庞大的军事机器和专制机器，无法获得财富的支撑，他们必须压榨民众而导致社会的崩溃………　　所以，从这点分析，只要俄国继续选择军事立国的帝国模式，俄国会崩溃，欧盟也不会崩溃。因为这是民心所向，也是民众选择廉洁、低成本的政府架构服务他们的必然选择。　　英国这次脱欧了，未来英格兰将单独加入欧盟，苏格兰则选择回到中世纪悠闲的时光
　　1.2　婴儿纸尿裤市场分析概述　　1.2.1　纸尿裤定义及结构设计　　纸尿裤定义：一种抛弃式的尿裤。以不织布、纸、棉等材料制成。有幼儿专用与成人专用两种。最新研发的环保可循环再用的纸尿裤，以荞麦纤维提炼的原材料制造。专为宝宝而开发出的一种全新的一次性纸尿裤。能保持宝宝娇嫩，皮肤干爽，使宝宝不会因为尿湿而半夜醒来。　　纸尿裤结构设计：独特的比基尼设计，使更多皮肤表面接触新鲜空气，使宝宝感觉更舒适、凉爽。吸收力强，备有三层锁湿层，即使宝宝五次尿湿，也能保持干爽。透气性强，婴儿背部出汗最多，纸尿裤的弹性腰带柔软透气，伸展自如，令皮肤自由呼吸。防止渗漏，防漏隔边，可防止宝宝的便尿尤其是防止初生婴儿的粪便，从而从两侧漏出。　　1.2.2　不同品牌纸尿裤的特点　　优秀的品牌会给妈咪们提供更为安心的支持！据中国造纸协会的调查，前五位的纸尿裤厂商，产品的市场占有率是71.5%。　　帮宝适纸尿裤 （宝洁出品）　　特点：1、拉拉裤（新款）：革新的“小内裤”型剪裁设计，采用棉柔材质，强性超强，让宝宝如同穿上了合身舒适的棉质小内裤一样轻松自由地活动。而且易穿易脱，尤其对于活泼好动的宝宝更加合适。能吸收多达6次尿湿，让宝宝皮肤保持干爽，全面适合男女宝宝。帮宝适，获得中国优生优育协会的唯一验证及建议使用。棉质小内裤般又薄又柔软采用棉柔材质，配合超薄的神奇吸水层，温柔呵护宝宝。柔软透气外层轻松散出闷热湿气，让宝宝皮肤自在呼吸新鲜空气，帮助保持皮肤干爽健康。2、干爽型：超护织表层（芦荟亲肤层）含有芦荟等保护成分，能在小屁屁上形成保护层，帮助避免尿便刺激；超强吸收体，能吸收多达6次尿湿，让宝宝皮肤保持干爽；合身防漏腰贴；柔软透汽外层，可以排出湿气，帮助宝宝皮肤保持干爽。　　安儿乐纸尿裤（恒安集团出品）　　特点：独特“U”型设计，轻轻包住宝宝的腿部，防漏的同时不会磨损宝宝幼嫩的肌肤；合身又立体的剪裁方式，让宝宝穿得合身又舒适；表层高级柔舒适无纺布，透气好，吸收快，长久保持干爽自然；采用高分子吸收体及绒毛浆吸收结构，具有超强吸收力，让宝宝的屁股干干爽爽。　　菲比纸尿裤（中山瑞德出品）　　特点：贴身防漏弹性腰围，柔软舒适，能紧贴宝宝腰部，防止水份渗漏；超爽双层隔水网面能快速引导水份至吸湿层，并防止倒流；神奇腰贴位提供平衡腰贴位置，并可随意多次为宝宝调节合身腰位；特强吸湿层能迅速吸收水份；直立式护边帮助防止侧漏；一有尿湿，尿湿显示图案立即消失，提醒更换尿裤。　　嘘嘘乐纸尿裤（上海全日美实业出品）　　特点：添加抗菌高分子吸水珠，安全更卫生；微孔透气表层，散透闷湿氨气，降温速度更迅速，有效预防尿布疹；立体隔边，伸缩腰围，整体防漏设计，杜绝侧漏；快速导流锁湿层绝不回渗，真正干爽；尿湿显示标记，提示尿湿程度，方便判断及时更换。　　小淘气纸尿裤（上海全日美实业出品）　　特点：添加抗菌超强吸水珠，吸收量大，干爽又卫生；腰部弹性设计防止尿液测漏；腿部的防漏隔边设计防止尿液测漏。　　1.2.3　纸尿裤和纸尿片的主要区别　　纸尿裤和纸尿片的主要区别：A 方便程度不同，纸尿裤在设计中有胶条，使用比较方便。而纸尿片无胶条，使用起来相对不方便。B 因为二者使用SAP的数量不同所以吸收能力也不同。C 一般而言，纸尿裤有立体护围防止侧漏，纸尿片没有。　　1.2.4纸尿裤市场进入高速增长期　　专家预计二胎政策颁布后，中国将达到另一个出生高峰，与婴儿有关的消费正在迎来黄金时代。婴儿纸尿裤已成为成为中国卫生用品增长的引擎，若按照中国妇女卫生巾的市场渗透率水平，中国婴儿纸尿裤将有6倍增长空间。以“二胎政策”为开始的婴儿潮时代，更加快了中国婴儿纸尿裤市场的发展速度，国内婴儿纸尿布年复合增长率将达到30%以上目前发达国家婴儿纸尿裤等卫生用品的市场渗透率已达到95%以上，基本饱和，卫生用品性能的提高对消费的刺激极为重要。在发展中国家，虽然卫生用品的市场渗透率还很低，市场消费基本处于价格敏感阶段，但对于象中国这样一对夫妇只生一个小孩的家庭来说，对婴儿用品性能的要求显然要高于其消费能力所对应的水平。一次性卫生用品成熟市场，如日本市场，卫生用品市场渗透率在90%以上，2005年我国妇女卫生巾渗透率61.4%，婴儿纸尿裤9.43%，婴儿纸尿裤渗透率远低于世界平均水平。发展空间及其多向发展有良好的社会环境。中国纸尿裤的高速发展证明婴儿市场正飞速发展。据统计，中国纸尿裤每年保持60%的高增长率，其中高档纸尿裤增长率达到270%，粗略计算，这一市场每年蕴含了超100亿元的商机。
　　今天下午一个朋友问了一个关于化妆品日化线方面的问题；化妆品门店如何引流？我思考了10分钟就回答了她的问题，现在我就把这个例子分享一下。　　【门店背景】　　1、县城开店，位置一般，进店人数少，但转化率高。　　2、只经营一个品牌，价格高。　　3、接手前年利润3万，接手后年利润10万，已沉淀2年。　　【老板背景】　　1、年纪28岁，女性，之前做过美导有一些销售经验。　　2、就是本县城的人，大学本科毕业。　　【问题】　　如何增加进店人数？　　【回复】　　1、优劣势分析　　优势：核心竞争力经营一个品牌，顾客觉得专业。　　劣势：一个品牌选择性少，影响顾客重复购买率。　　转换：A专业要深度，B（品牌多，客户群广）广度　　2、开设第二家专业店（可开5家）　　原因：不建议在同一店面增设品牌，新店经营另一个品牌，避免：相互比较性价比、杀价、贬低。一个品牌（县城）客户群基数有限。第一家利润可养过第二家。　　要求：选择差异化强的，本市场占有率高的品牌，从其他品牌抢客户。　　定期宣传：元旦、三八、五一、七夕、十一、圣诞全部搞活动，主要是发DM宣传单页和短信（微信）发送会员。　　3、装修设计、产品陈列、导购小姐　　培训好导购小姐，包括她们的着装、脸上的化妆（一般脸上要化淡妆）和推荐用语。一个一个下功夫。
　　28岁了，工作这四年多，一共换了三份工作，一直混得很一般。现在仍然是想做销售，觉得销售的前景和翻身机会很大。可是，不知道如何选择产品、公司和领导。怎么办？
　　一、选择好产品，三个要素：　　1.重复购买率高，2.便于积累人脉，3.价格高附加值大。　　我推荐做这类产品销售，我们提成收入才靠谱。相对于刚毕业的学生，我建议去做快消品，对于工作了一段时间的人，我建议去做化妆品、地产等。（细节不赘述，请详读群里的资料）
　　加盟大集团是做人第一，做事第二，锻炼待人接物的本事。工作中会发生很多故事，比如，经销商送货不及时，领导不批费用，把经销商当成重要客户，先把人情做透，后面再请经销商配合工作，水到渠成；　　做快销，不是为了一辈子扫街，而是为了锻炼销售本事，一年谈100多个客户，数量级够了。项目销售、地产销售有一个弊端，客户都金贵，没机会拿来练手，只有通过快消练好手，再转行才靠谱。
　　【导读】：拜访太勤，急功近利让大客户反感？濒临客户封杀的边缘，是什么方法让他搞定大客户，开单500万？90%业务员都不知道的送礼技巧！　　8月，小明认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。　　前期，小明拜访客户好几次，一直谈项目，每次去客户都被他牵着谈业务，谈完就送客，电话和短信也比较频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。　　时间到了9月，小明想给老板送点礼物，但是他纠结一个问题：之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了，那应该送什么？怎么送呢？一直想不明白这个问题，小明直接去找自己的师傅——王八单（也就是自己的叔叔，平均一个月八单，所以江湖上的人都敬称他为：八单）。　　八单想了很久，说：本来是一个黄金客户，但因为前期太着急跟人家打好关系了，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。　　要是我的话，我会这么做：　　第一步，秋天到了，通过某宝，送两箱烟台苹果。　　苹果快到时，就给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜！小明。　　因为现在客户反感你的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺……想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？　　这样做的目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。　　好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。　　给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小明。　　本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那对方觉得咱们的目的就很明显了，说明我们还是急于开单，这样肯定不会收！　　好，第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始送第三次送礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。　　第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是：王总好，秋冬到，正是品尝坚果的好时节，快递一箱与您分享，由护肾之果，心脏之友，长寿之果，美颜之果，养生之宝搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增强体质，天天开心，小明。　　“好，你这两个月就先按照这样的去做，后面具体的细节，你再随时跟我说，我教你怎么去做！。”　　于是，小明两个月完成4次送礼，另外八单让他每个周末发周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月，客户对小明看法改变非常大，起步状态不错！！　　小明前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？　　而通过“某宝——送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。　　第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会收集一些信息，但弱在客户还是对咱们有警惕，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。某宝送礼，是对客户有充分信任度才能这样做，客户一般会这样想，但弱在不能收集客户的信息，打不中客户最大需求；　　前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小明，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。　　如果第一次拜访客户，聊天时间短暂，又不知道太多客户的信息，如何送礼？可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。　　送礼的“话术”要简单，越轻描淡写，客户感受的压力就越小，因为客户感觉你不重视礼品价格，他们收取会心安理得，所以，送礼话术寥寥几个字就行，要紧的是，对重要客户要长期关怀。　　两个月后，通过小明的努力，王总对他的印象是180度的大转弯，陆陆续续的小明一些小单开始让小明公司生产，后面再经过八单对小明的指点，小明把王总公司的一些竞争对手，慢慢的都给挤出王总的公司了，小明一家独大！
　　我们讲了很多关于初次见面如何获得与客户进一步交流机会的方法与话术，　　那么接下来，如何让客户相信我们的产品正是他需要的，从而促使他买单？　　首先得让客户相信我们这个人，这样他才会相信我们所说的话。如果他都不相信我们这个人，那我们说再多也没用。　　这个是比较微妙的东西，其实一般见面次数多了，客户大概都能从我们的言行举止中看出我们的人品如何。这个的话，只要心存善念，认真工作，用心待客户，客户都是能感受得到的。具体细节，往后再作细论。　　其次要让客户了解到我们的产品。　　如何让客户了解产品？　　传递信息的形式有：宣传册、产品说明书、口头传达、视频文件等；　　表达的形式有：列数据、讲故事、打比方等。　　现在比较流行的是讲故事，特别是很多现代营销模式——卖产品就是卖故事。这里着重讲下。　　为什么着重讲故事这一点？　　我们翻开品牌的历史，会发现很多品牌创立的背后都会有这样或那样的故事。故事营销已经成为当下最为流行的创造知名度的方式了。　　就拿海尔张海瑞怒砸26台不合格的冰箱为例，这件事给海尔带来什么影响？　　有研究发现，海尔在各种媒介的广告做得并没有竞争对手多，但人们对海尔的印象一直是很好的，很大程度正是该事件的影响。　　当然这是营销层面的事，我们就单纯地说说销售吧。假如我是一名海尔的销售员，你是我的顾客，你也不了解海尔，当你嫌海尔比较贵的时候：　　如果我只是简单地跟你说：“我们海尔的质量很好的，很多人都买呢，今天已经卖出了多少台了。”　　——这样的说辞，你会心动吗？肯定是听听就算了。一看就是王婆卖瓜，自卖自夸。　　但是，如果我跟你说：“不知道您有没有听说过这个故事——　　2年前吧，有一次，我们老板的一位朋友来买冰箱，结果挑了很多台都有问题，最后才勉强拉走一台。朋友走后，老板就派人把库房里的400多台冰箱全部检查一遍，发现共有76台有问题，本来当时大家是建议便宜点处理掉的。没想到老板当场要求我们同事把这76台全部砸掉，76台呀，还亲手砸……我们老板的理念就是只生产优质的产品，有缺陷的都要废掉。所以您放心，海尔的价格相比其他牌子的是稍微高点，但它的质量是绝对有保证的，我们的产品全部都是经过多重检验程序才放到市场来的。”　　——听了故事之后，是不是稍微有些动容？对于这个海尔的印象更加深刻？因为此刻的冰箱，它不再仅仅是一台冰箱，更是融入了人的思想，为产品赋予了生命的气息。它代表的是一种期望——生产好产品的期望，这种期望更让我们消费者放心 。　　所以说，向客户介绍产品时要更多地学会讲故事，这样更能打动人，更容易让人记住。　　那么讲故事，可以讲什么故事呢？　　讲产品故事、公司故事、老板的故事，或者其他客户使用我们产品的故事等。不管是什么故事，主要都是从侧面说明产品的质量，让客户更加放心。　　讲产品故事，可以讲关于原料、关于流程、关于加工工艺、关于废品率等等，比如同样是一道产品，我们可以这样跟客户说：“我们的工厂有一点比较特别，公司给的工资是比一般工厂要高的，但他的考核也比较严格，