投资银行 营业部到底怎么样？_百度知道
投资银行 营业部到底怎么样？
营业部能不能上升为投资部或者管理部。被录了投行的营业部。到底是会计师事务所发展到投行总部快小本一枚，而且我想去总部，211重点，说白了是不是就是卖股票的。千百个不愿意去，可能还是留在立信比较好么，大概就是理财规划师那种
我有更好的答案
营业部理财规划师主要销售各种理财产品，为理财客户服务带销售性质。会计师事务所做的内容更加贴近投行业务，可能去会计师事务所积累经验过后跳到投行总部可能要快些吧
营业部估计够呛能去投行部和资管部。其实这个不叫投行营业部，只能叫券商营业部，因为投行几乎没有营业部，都在在总部或者大一点儿的分公司。营业部其实就是做经纪业务，不可能做发行承销这一块儿的。
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百余家营业部议转型 业界看好大投行经营平台
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百余家营业部议转型业界看好大投行经营平台经纪业务相关新政即将成行，基于交易通道下的传统营业部经营模式面临挑战，未来营业部将如何转型成为业界关注焦点。近期，逾百名沪上营业部管理人士汇聚一堂，共同商议在非现场开户及取消饱和地区等经纪业务相关政策全面放开之下的“生存法则”。多名业界人士表示，基于经纪业务下的再深化短期内提升业绩作用明显，但从长远看，建立有特色的经营平台才是抵抗风险的有效工具。日前上海证拓信息技术公司牵头百余名营业部总经理、营销总监、经纪业务总部等相关人士，在上海召开创新业务下经纪业务如何转型的交流会议。会上兴业证券民生路营业部总经理提出，目前业界创新业务遍地开花，事实上营业部目前的经营业务依然单一。诸如融资融券、约定购回式交易等创新业务依然是建立在经纪业务上的再挖掘，这些业务无非是增加客户融资渠道，短期内对证券公司业绩贡献明显，却仅限于传统业务升级，长期效果尚难评估。以两融为例。据了解，业界都在积极推广这一业务，一些激进营业部这一业务在2012年的收入占比超过3成，但由于两融目前以融资为主，在持续两年的弱市行情中，显然融资做多推得越广，客户“牺牲”得越快。上海证券经纪业务负责人也指出，目前5000多家营业部都在争抢佣金收入，但事实上2012年这一市场的收益率不过千分之三。即使明年行情好转，这一收益率也不会超过1%。现在现金类产品的收益率都达到2%以上，市场已经发生翻天覆地的变化，但大家的关注点还在通道业务上。受行情低迷影响，2012年沪深两市交投整体清淡。据统计数据显示，2012年沪深两市股票和基金交易额为32.28万亿，同比减少24.6%。以平均佣金率0.076%推算，全行情佣金收入约245亿元，与A股市场逾20万亿的总量相比，收益率仅为0.13%。“资本是逐利的，我们为什么要死守&低收益产品&?国内资本市场由场内为主向多层次、多元化的资本市场转向方向已定，未来经纪业务的重点发展方向是全面投资银行及大资管业务下的经营平台。”上海证券经纪业务负责人指出，以浙江为例，浙江股交中心成立以来得到省政府的大力支持，政府给予挂牌企业补贴等优惠政策，期望在未来3年内能做到2000家企业在股交中心挂牌。目前各地级市、区县内都在全面落实之中。这2000家中小微企业的股份制改造及挂牌交易将成为营业部的重要增长极。某中型营业部总经理也表示，2012年下半年其所在营业部在两个月内承揽8单新三板业务，一单项目收入约80万元，8单项目的总收入逾六百万元。若按万五的佣金算，等同于完成128亿元的交易量。若未来有一到两单成功转板，2-3年后对营业部贡献提升明显。也有营业部总经理提出，存量客户结构决定营业部未来发展方向。对于那些收入主要来源于高净值客户及机构客户的营业部来说，搭建新三板、区域股权交易市场、IPO承揽等大投行下的经营平台更为有利。对于那些利润主要来自散户的营业部而言，大投行经营平台不具优势，类资金池的现金管理更为适合，只有资产规模上去了，才有条件业务创新并延长业务线。此外，一些竞争不足的营业部仍可将通道及相关业务做到极致，以量取胜。
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International　　此文首发在虎扑的步行街论坛，但现在受到该营业部的威胁，决定硬刚到底，来天涯发帖，让大家看到这家券商的所作所为！该文本来只是闲来的吐槽经历，不想今天收到招商证券某营业部的电话，说是离职证明不能给我，因为我发了帖子吐槽他们的不是，并威胁说要告诉我现在就职的单位，还有可能诉诸法律！听后无比气愤，既然你们要开撕，那我一定奉陪到底，这次重新发帖，一是修改了有争议的内容，二是我要把他们做的事全部揭开，让大家看到招商证券的丑恶嘴脸！扒一扒我在招商证券做投顾的经历，希望能在招聘季的时候给大家一些借鉴。　　先介绍一下自己的工作经历，楼主是海归硕士，毕业之后先到上海工作了半年时间，后来因为家人强烈要求楼主回家工作，深思熟虑之后，还是决定回自己家所在的一座二线城市发展，因为工作是家里安排的，进去前都不知道具体是做什么，只知道是一家大型国企。说到国企，真的就像围城一样，外面的人想进去；而里面的人又想出去。而楼主最后还是选择了出来...当然离开并不是国企不好，只能说不合适，在这上班不用打卡，公司管饭，节假日福利也好，虽然工资不高，但也够基本生活，真没什么好抱怨的。离开的原因可以归纳为工作太清闲，日常的工作基本两小时搞定，其他时间都闲着，不过虽然闲，你也要表现出你很忙，国企呆过的都懂。工作上唯一不喜欢的是月底出差，通常会出去一周，而楼主对于出差有点抵触，但这不是离开的主要原因，之所以离开是因为在这里学不到自己想学的东西，而自己学到的也没有用武之地，再然后就是想到自己以后要一直重复这样的工作，不免打起了退堂鼓。　　工作了半年之后，开始在招聘网站上找起了工作，楼主是经济专业，自然想找金融类工作，而银行基本是校招，肯定没戏；这时看到了招商证券在招聘投资顾问，感觉很不错，于是投了简历。接着就是面试了，面试还算聊得来（楼主自己也操作股票），之后大概3天接到电话，要求去实习两周，说是通过之后还要接受总部面试，都通过了才能来公司上班。当时楼主就觉得这种要求很奇葩，如果我在职，就必须请假甚至辞职才能来实习，应届的话则会耽误找工作的时间，而之后总部面试也是一大挑战，万一不过，岂不是赔了夫人又折兵，可是又不想错过这个机会。　　回家商量之后，觉得招商这么大的招牌，应该靠谱，能进去的话当然好。于是向公司请了半个月病假，决定去试试。这时候第一个槽点来了，去了之后才知道实习是没有薪酬的，虽然有点不爽，但一想也就两周，算了吧。实习的工作很简单，就是在营业部打打杂，让交什么就交什么，期间没什么难倒楼主，还算顺利，两周也很快结束。之后说让回去等总部面试，大概要等一周。但这一等就是两周...在我认为无望的时候，电话来了，楼主很兴奋，终于等到了。面试的话是总部的视频面试，发挥的还不错，结束后又说让回去等通知...这是第二个槽点，因为很夸张，这一等就是三周，楼主再次绝望的时候，电话来了，说通过了！这时候楼主自然是很开心的，不过虽然开心，还是得吐槽一下，从实习开始算的话，到最后的通知居然用了两个多月时间，还好楼主期间都有工作，但应届毕业的话应该比较惨，太多找工作的时间会被耽误。　　之后去招商了解了一下以后的工作内容，这份工作有六个月试用期，期间要引进一千万的资产，当时楼主被吓到了，这也太多了吧。但想起之前财富管理岗的负责人有说到过，进入公司之后，会分配一些客户给我们的之类的，楼主寻思了一会，这边的客户，加上身边的一些资源，半年引进一千万应该没问题，于是就决定去试试，而这也是第三个槽点，楼主之后慢慢细说。回家后告知了家人情况，商量一下之后觉得可以去试试，毕竟是这么大的企业，还是比较信任的。于是楼主把国企工作给辞了，辞职当天上司还要我好好考虑清楚，别冲动，但还是坚决辞了。现在想想真是傻啊。　　进入招商之后，有一点令我非常不满，就是进去居然不签合同，说是合同要寄去总公司盖章，盖好才能签。这时楼主提出把合同签好，再寄过去，这样不耽误入职。这时他们说要等合同寄回来之后才能办入职，现在先来上班！这尼玛，当时就觉得这么大的公司怎么这么坑人啊，可没办法，这都来了，不干不行啊！所有材料都准备好大概是5月21号（楼主是5月4号报道的，感觉这期间就像打黑工一样，材料都还在准备，为什么我要来上班呢），交了材料之后以为会很快入职，可结果到6月22号才把合同签了！！！这你们的合同是用牛车拉去深圳再拉回来的吧……从交了材料算，整整一个月都在等，不算之前的打黑工，这也白做了一个月，这是不是犯法的呀？这是槽点四，说实话我都无力吐槽了。签了正式合同之后，正式入职了，满以为这时候会分配客户了，结果却一直没分配，说是我们经验不够，再等等什么的，让我们先开发自己的资源，当时就无语了。但想想时间还多，也没太在意。　　最大的槽点是在工作了一个多月之后，领导找我们新人开会，说现在公司逼得紧，营业部也在冲业绩，试用期从六个月缩短为三个月！当时听完就炸了，这尼玛完全没可能吧。找领导说，领导说六个月之后拉进来的资产对他没太大意义了...这尼玛也不能这样缩时间吧。这之后没几天一位同事就提出了辞职，可楼主觉得不能辞职，不然就前功尽弃了，或许以后会有转机呢。可之后非但没有转机，反而让人绝望了。后来是有分配了一部分客户在我们系统里，但却被告知这些客户却不能算作我们资产引进的范围，理由是这些是营业部的资源。这时楼主对这家公司已经彻底无语了，从一开始的尊重和信任，到形象坍塌，不过两个多月的时间，从此之后对招商再无好感可言。虽然还抱有一丝幻想，看看最后能不能留下来，可事实证明，对这样一个无下限的企业抱有幻想是很傻的。　　最后一个月的时候，一起进来的女同事率先完成了任务，交代一下她的背景，她在招行做过三年客户经理，一千万的资产引进对她来说跟玩一样。这时楼主压力就非常大了，要是大家都没完成任务，楼主还有理由要求留下，可现在看来希望渺茫。在考核期最后几天的时候，另一个同事也完成任务了，他入职比我们早一个月，所以一共用了四个多月才完成任务（可只给了后面进来的我三个月时间，时间随便改，真跟玩一样）。楼主完成了大概三分之二的资产引进，这时领导找我们谈话，问我能不能完成任务，说剩下的时间不多了，完不成任务肯定留不了之类的。楼主知道这次蒙混过关是不可能了，于是只能写辞职信了，辞职当天领导还说我这么长时间业绩也做不出来，实在不能留我在这，当时楼主想想来这经历的所有，以及自己拉来的600万，心里真是一万只草泥马在狂奔，当时差点就爆发了，可一想，为了这种人，这种企业生气实在不值得，但从此楼主招商证券一生黑。　　之所以现在重新发帖，原因前面说过了，另外还有一个就是要吐槽工资，本来楼主不想撕逼，可现在撕破脸就什么都说了吧，楼主是6月22号入职的，7月15号左右发过一次工资，楼主一直以为这是6月份的工资，之后8月15发一次，9月15发一次！后来楼主9月29号辞职了，本来一直以为10月15号会发工资，结果没发，打电话去问，说是招商发工资都是当月发当月的工资，所以我9月的工资9月15号就发了，顿时傻眼了……那这样你们每天的考勤还有何意义？当月绩效考核也不好管理吧……楼主觉得这里边肯定有问题，详细一问，说是我7月15号发的钱是6月和7月的，然后8月的，9月的，我做了三个多月，所以发了三次，可这样的说法真的靠谱？那这要多发了钱，难道退回给你？还是你够大方，发多了也不要呢？这明显坑人好吧，就是不想发你工资，做这么多缺德事还拖工资，恶心得很！　　上文每一个字都是真实经历，绝对没有任何添油加醋的地方，本人敢站出来和招商某营业部对峙！之所以修改原先的帖子，是不想留给他们任何口舌！在这里楼主想对招商证券某营业部说，话是我说的，你们也知道我是谁，要觉得我造谣，请一定去告我，我愿意和你们上法庭，你们要不告我，你们就特么是小狗！楼主不知道其他地方的招商证券是不是这样运营的，我也懒得操这个心，但提醒大家选择这家公司要格外小心，避免被骗。最后，希望我的经历能帮助大家挑选公司，避免犯同样的错误，也希望招商证券在最差投行的路上越走越近。（纯粹手打，只希望帮助有需要的人）
楼主发言：6次 发图：0张 | 更多
　　自己顶一下
　　希望天涯网友帮顶一下
　　拉着客户走呗，有资源怕个毛，几千万就可以去别的券商商量开个轻型营业部
　　感觉天涯人好少呢
　　再顶一个，看的人好少，是不是该发去其他板块呢？
　　想问下楼主有方便的联系方式可以留下吗？我马上要进招商证券某营业部了。想询问下更多细节和消息。。谢谢！
　　世纪？垃圾招商 以前的创新楷模 今天一坨屎
　　楼主，能加个QQ嘛，了解下行情
　　券商这行无良营业部忒多
　　招商确实很贱的，我们做经纪人签了还是委托代理合同，巨坑，寄个合同盖章也是搞好久，这效率也是没谁了，找机会维权
　　我深有感触、我是招商证券客户经理、被自家亲戚坑了来到招商证券、一开始以为找个好工作给亲戚送礼一万、后来第二年行情不好 工资月月开几百块钱。招商证券确实水深、领导垃圾 而你却人在屋檐下不得不低头
<span class="count" title="万
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)金融圈辛酸秘事，8年投行，是时候给自己总结一下了！
我的图书馆
金融圈辛酸秘事，8年投行，是时候给自己总结一下了！
前言：所有金融业务皆可分为承揽与承做，前端承揽开发的难度最大，处于金融价值链的核心，对从业者要求的综合素质最高，而方法技巧往往只可意会不可言传，二位作者，一位作者8年投行思想总结，一位作者20年经验浓缩总结，将项目承揽之术上升为业务开发之道，可谓之投行营销的葵花宝典作者一：8年投行总结：作者简介：金波，保荐代表人，16年证券从业经验，2001年加入广发证券，2007年开始从事投行业务，2015年转型从事一级市场投资业务，曾任广发证券投行创新业务组总监以前做投行以及准备转型做投资的时候，总有人跟我说，投行思维与投资思维是不一样的，但没有人说清楚到底是哪里不一样。很多人都说投行被某会的条条框框禁锢了思想，主要是关注合规性，没有什么发挥空间。我总觉得这只是现象，可能还不是事情的本质。今天试着把一些心得记录下来，我知道肯定不是最终答案，只是投资心路上的思考。1关于投行思维投行思维和投资思维，相同的都是要挖掘企业的价值。如果说投行只关注合规性，我相信这是走入了歧途。一个优秀的投行人员当然要关注合规性，但这只是投行业务的基础。合规性肯定不是投行思维的本质。投行思维的本质是卖方思维，投行无论是面对监管部门，还是面对投资者，目的都是要告诉大家，我的客户（发行人）是如何的优秀，如何的值钱。也就是说，投行是要说发行人的好话，小优点发掘成大优势，招股书的优势写上一堆。遇上投行新手，老保代们还要语重心长地私下教育一番，咱们先要说服自己相信这是一家好企业，才能落笔生辉，让投资者相信这是一家好企业。这是由工作性质决定的，我觉得无可厚非，发达国家的资本市场也是一样。至于监管部门的条条框框，本质上是防止发行人和投行吹牛吹过了，最后让信息不对称的投资者吃亏。所以发达国家资本市场的招股书通常是律师写的，这样比较严谨，挑不出错，而且律师也不负责卖股票。等到真正销售股票的时候，投行们再闪亮登场，让你相信即将IPO的发行人是一个真正的未来之星，行业空间不是一般的大，行业壁垒不是一般的高，国家政策不是一般的支持，企业管理层不是一般的有经验，研发技术不是一般的领先，甚至地理位置离潜在客户近一点，也是一个必须要广而告之的优势。总之，这家企业是好好好，大家赶紧买买买。2关于投资思维投资思维的本质是买方思维，说服别人没有任何意义，掏出真金白银的是自己，而且对错最终必然会被市场检验。作为买方，当然要对企业的竞争优势更加关注，但是与卖方不同，买方要找出企业真正的优势。所谓真正的优势，应该是行业内普通的竞争者无法做到的。我们团队在撰写投资分析报告的时候，我对“竞争优势”这部分内容要求特别高，经常挑刺。有同事不理解，说报告里面总要写几个优势，这是典型的卖方思维。我则希望真有优势就写，没有就不写。这个报告是我们掏出真金白银的决策依据，不用给外人看的，优势写的再多也没用，关键是我们有没有调查、研究和分析清楚。如何才能把这个优势搞清楚？首先：需要对行业深刻理解，其次需要非凡的商业洞察力再次：还需要一些逆向思维。行业的深刻理解不用说，商业的洞察力需要长时间的积累和思考，最终考验你是否能理解，这个世界到底是如何运行的，很多似是而非的逻辑都是站不住脚的，特别是许多大众经济学家的论调，桥水基金在官网上有一篇报告值得一读。其实作为投资者，已经有很多人跟你说，有若干理由支持这个企业是如何的好，投资者需要一些逆向思维，对企业所有的优势进行一一证伪，仔细考察这些优势背后的证据是否可靠，逻辑是否经得起推敲，如果不能证伪，则说明这个优势可能是站得住脚的。另外，投资者还要重点考察项目的风险点，特别是潜在的风险点在哪里。这一点没有人会跟你说的很清楚，倒不一定是故意误导你，而是过于乐观的倾向导致的。因此对于风险，投资者要分析的很细很深入，企业在发展过程中面临的坑多了去了，即使是企业管理层自己也未必能预料到，投资者最好对这些风险在这家企业身上发生的概率，以及发生之后对价值的毁灭程度有个清晰的认识。说到底，买方思维不仅要挖掘企业的优势，更要挑刺，因为在投资中，风险控制的重要性远远高于其他一切。如果是二级市场，由于市场的有效性很高，只挖掘大家都能看到的优势是没用的，只看到大家都能看到的风险也是没用的。从这个角度说，二级市场投资的难度要更大，但二级市场信息不对称的风险要相对低一些。过去一年多来，我们深入研究的项目超过100个，看过的企业则更加多，但几乎每一家企业都认为自己能够成长的很好，我相信他们是真心这么认为的。问题是最终的事实如何呢？上市公司是相对优秀的群体，现在A股有约2900家上市公司，前段时间我让同事统计过，过去5年（）所有上市公司的营业收入和扣非后的净利润每年都增长不低于10%的企业只有80家。如果以2900家为基数，比率只有2.76%。而我们在一级市场投资中，如果企业说自己每年只有10%的成长，都有点不好意思跟投资人说出口。第二位作者：徐子桐在10年的国内投行工作中，一点一滴积累出这部具有中国特色的《投行笔记》。全书共分为三篇，第一篇名为“职业篇”，道一道投行那些事；第二篇名为“项目篇”，讲一讲操作那些事；第三篇名为“专业篇”，谈一谈专业问题的解决。一、“储铁宜急、勘路宜缓、开工宜迟、竣工宜速”这是张之洞在修京汉铁路时讲的一句话，本人经常引用这句话比喻投行项目的承揽与承做，因为投行项目面临的不确定性堪比环境条件极端不稳定情况下完成一项大的工程。发现任何有用的项目线索，即应高度敏感，立即抓住，迅即行动，马上电话落实情况、获取项目信息，尽快安排与关键人员见面，赶赴现场实地接洽。至于项目之可行、可做与否之甄别，实际进场工作与争揽时方式（“缓”与“迟”）有别，开工之后则全力、尽早完成。我也曾开玩笑打比方说，开发就像谈恋爱，见到合适线索不能犹豫；承做就像结婚成家，合适与否要再看看，不宜草率登记领证；而一旦决定结婚（项目进场工作），必须尽快生子（做出成果取得效益）并认真过日子（项目后续跟踪）。二、“以正合，以奇胜”《孙子兵法》讲，“凡战者，以正合，以奇胜”（《势篇》），冯仑也经常强调一个商业理念，“守正出奇”。在开发业务、争取项目时，永远重要的是技术，是正面竞争，包括项目建议书、竞标现场表现等，但要成功争取项目，在多数情况下必须“出奇制胜”，而“奇”无定法，其运用之妙，存乎一心。或为上层资源，或为个人人脉，或为内部线索，或为利益安排，不一而足，其要在“用心”。《孙子兵法》上又讲：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”“不战而屈人之兵，善之善者也”（《谋攻篇》）。其理一也。三、“点、线、面、体”开发业务最终必须以“点”为目标，因为有效的业务必然是某个具体客户的某个具体融资或并购等具体业务，或曰“单子”，所以具体客户的具体业务品种才是“点”。但是，有效的“点”，必然依托于相应的“面”、相应的“线”，同时隶属于相关的“体”。“线”即行业，“面”即区域，“体”即企业集团。业务机会从哪里来？从行业上下游来，从某个熟悉的区域来，从某个企业集团的下属公司来。在已有接触或已有基础的行业、区域或企业集团中开发业务，即利用已有的专业、资源、人脉优势，顺藤摸瓜，顺势而为，能够达到“借鸡生蛋”“借船出海”“借梯上楼”的效果。理想状态，是以点带面，点面结合，做成一项业务，就要在当地形成影响，进而带动该地区其他业务；以点连线，点线相延，做成一项业务，就要在行业形成影响，进而延伸开发行业上下游相关业务；多点聚合，立体推进，从企业集团的关键部门、关键人物出发，辐射下属不同企业或同一企业的不同业务机会。这里涉及客户维护方面的大量、用心工作。四、“以我为主，上下联动，左右逢源”“以我为主”，指以自身的主动性为主，这是前提，开发人员自身或一线业务部门自身如果没有主动性、积极性，一切都免谈，谈也是空谈。有开发任务的个人或业务单元，务必有强烈的开发意识，说到底，就是要有强烈的“责任心”和“使命感”，这是开发业务最重要的基础、最强大的动力。相比而言，公司高层领导、分支机构等只是辅助性的。当然，“辅助”并非不重要，“辅助”是就理论地位而言，而不是实际作用。这种辅助地位的力量运用得好，有时能够发挥关键作用、决定作用。哲学上，就是所谓内外因共同作用推动事物发展，内因是根本，外因是条件。“上下联动”，指公司开发人员、业务部门或业务线、公司高层等内部关系应是联动性的、扁平式的，汇报关系简单、明确、透明、高效。埋头开发，搞关门主义或个人英雄主义，肯定行不通。及时汇报，随即商量，多方沟通，整体行动，才可能取得成功。“左右逢源”，指有效地利用公司分支机构（分公司、营业部）、中介机构（律师、会计师、评级机构、评估机构等）、银行、政府部门（金融办、国资委、发改委、经信委等）、个人关系等。只有广植人脉，才不至于临时抱佛脚、病急乱投医，八面来风、左右逢源，这是利用个人外部资源的理想状态。五、“全面撒网、重点捕鱼”投行有句经典行话：“业务是跑出来的。”要像游击队员那样，开发人员必须去“跑”业务，在运动中寻找机会、展开战斗。所以，必须把网撒开，联系足够多的潜在客户，按照行业或地区为界，有目的地拉网式覆盖、摸排，发现并确定有价值的线索之后，即应重点开拓和分工负责，专门盯紧、盯死，想尽一切办法有效落实，争取拿到项目。目标明确之后，必须集中火力，所谓“集中优势兵力、各个歼灭敌人”。国内有些投行针对某些区域或行业设点，精耕细作，效果较好。六、“上中下打通”影响客户决定的因素有多种，有客观情况，有主观情况，大致而言，开发活动中接触与影响所及，应当覆盖每个层面、每个环节，不可遗漏。以集团下属客户为例，必须在上级集团、二级集团（如有）以及上市公司上、中、下三个层级同时联系、发动、安排。在每个层级内部，也要“上、中、下”联动，即对于上级领导（“领导”不仅指职位，更指实际影响力与控制力）、中层领导和下级人员都要熟悉其情况或直接拜访、联络。此外，同一层面的沟通、联络中，还要关注不同部门及相关人员的态度与立场，这可以分为“左、中、右”或“主要部门、次要部门或相关部门”等分别予以应对。特别需要注意的是，如有阻力层级、部门或人员，应当着重攻克；即使没有遇到阻力，务必梳理再三、思虑再四，有无某个层次、部门或人员与之相关或可能相关，根据具体情况分别妥善安排，切记“礼多人不怪”“至少给个面子、打个招呼、道声感谢”。通常情况是，结交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易，败事却很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顾，抓住重点，才能赢得业务机会。七、“销售就是要搞定人”除了公司自身在业内的地位、品牌和影响等客观因素外，从某个角度说，开发客户的关键是搞定客户里面的关键人物。开发就是销售，销售主要就是“琢磨人”“搞定人”。开发业务就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，与时俯仰，含光混世，外圆内方，出泥不染，与各色客户人等“打成一片”，就很难做成生意。与人打交道是个绝大的学问，很难说得清楚，不过，大致上，以现今社会之世态人情、交往之道，无外乎“利益”与“情感”两个基点，或者再加上一个“道理”。所以，打交道的手段和能力主要体现在“有眼色、会说话、能办事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然；会说话，就是说话中听，能笑侃，会赞扬，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；能办事，就是能够照顾和落实各方实际利益，言信行果，办事高效、到位、得体，“你办事，我放心”。对于业务开发过程中遇到的关键人物，不仅是简单打交道，而且要舍得下工夫，认真把握关键人物的个性与爱好，非常了解他的“喜怒哀乐”。要从圈子出发结识关键人物，从关键人物入手搞定客户关系。八、“临事而惧”对于业务机会或线索，基本的态度就是“临事而惧”。这是曾国藩众多治事经验的一个要点，也是我平生服膺的一个原则。碰巧的是，这种精神在一些投行高层（作为投行专业人士）身上得到充分体现，而且体现得很成功。大致来说，“临事而惧”是指不管面对开发还是承做投行项目，都要以认真、细致、小心、诚恳、严密乃至苛刻的态度去对待。就开发而言，开发之难，一言难尽，但极言开发之妙，唯在“用心”而已。所谓“至诚感天”“天道酬勤” “困心衡虑” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都说做事的用心、专心，所谓情报云云、圈子云云、运作云云，根底都在“用心”与否和“专心”与否，生之力来自心之力。历史上的成功者，大都是“唯心”主义者。唯心，就是强调心理、心灵、心态的无与伦比的力量。比如乔布斯的所谓“现实扭曲力场”（即结合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望，所形成的视听混淆能力），实际上就是根植和发源于内心深处的超强的愿望、激情、活力、意志、信念等生发出来，能够以近乎压倒性的、非理性的方式，感动并且改变周围人的情绪、观点，进一步能够影响乃至左右周围环境的巨大的人体能量，或可称为“气场”或“力场”。总之，有了“临事而惧”的心态，就会在“吉凶悔吝”的事物逻辑中做到尽量避免失败和争取成功。九、“忍、等、狠”“忍、等、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话，运用到业务开发，就是平时注意形成“圈子”，关键时刻善用“圈套”。“圈子”，指开发人员要有自己的核心人脉圈子，要非常注重、特意努力并长期坚持培养、形成、维系自己的人际圈子，时时盯着，常常联系（电话、见面、短信、邮件等），尤其是能够在日常跟踪中把握并创造机会，通过适当形式，常相过从，密切关系，这样在业务机会来临时，即可通过直接或间接关系找到关键人物。“圈套”并非玩弄阴谋诡计，亦非小题大做，故弄玄虚。“玩物丧志，玩人丧德”，雕虫小技，为人不齿。不过，商战如兵事，“兵者，诡道也！”不施“计谋”，无以成事。“计”者，设计也；“谋”者，谋划也。具体项目的成功开发，除了前期铺垫、积累，还有赖于有效的、巧妙的设计、谋划、布局、借力，或笼统谓之“运作”，以达到“运筹帷幄、决胜千里”的效果。一般来说，应先做好底层铺垫，搜集筛选信息，打通渠道环节，关键时候提高层次、做大局面。比如，写建议书时利用研究、销售等投行外部力量，报价时了解公司外部（客户、对手）信息，竞标时利用组织高层进行造势、推动（电话沟通、发送短信、亲笔信函、会谈斡旋等）。十、“知己知彼，百战不殆”现代战争号称信息战争，其实过去也一样，战争成败很大程度上取决于情报工作，如解放战争，除了其他因素，很多情况下我们基本上都是靠内线和情报取胜的，这也就是为什么“特工”工作非常重要。如果以开发投行项目类比打仗，信息与情报是启动、筹划、决策、推动、调整等所有开发工作环节的基本依据和核心要素。项目相关信息或情报主要有几个来源：首先是公开渠道，这需要认真收集、整理、准备；其次是内外部各个非正式渠道（不含客户内部）得来的信息；最后也是最重要、最直接的是来自客户内部的信息。所谓“功夫在诗外”，最初的项目信息来源往往五花八门，要在对于既有目标长期跟踪、不弃不离，对偶得信息迅速跟进，穷追猛打。有的项目多年联系无果，因偶然因素而突现转机，有的项目则需要有目的地了解企业偏好、把握销售要点而终有斩获。来源：金嘉投行社 &作者：徐子桐&金融圈辛酸秘事：自己都不信荐股，西服都是地摊货，私募基本靠吹…金融民工职业发展必读系列之一：券商研究员说起金融，应该是最高端的工作，吃香喝辣，高级白领。没曾想，干的比狗还累，挣得比民工少，难怪大家都自称“金融民工”。&有段子为证：“二级狗，身怀绝技四处走。上市公司忙调研，挑灯夜战写邮件。早起开晨会，朦胧惺忪眼，领导问点评，答曰无尿点。路演一天四五场，出差回来灰头脸。股价飙升没推票，开始下跌才出现。基金经理问何故，你说逢低吸纳点。工作多年，经验无限。高抛低吸，波段操作，终于成为万能箴言。”&大券商的研究部门，尚可以用别的部门的盈利来支持，以作为品牌投入。对于小券商而言，如果无法创造收入，作为成本部门的研究所就必然面临业务调整。对于研究员而言，最大的动力，就是评选新财富分析师排行榜。一旦上榜，就说明你推的股票获得卖方的认可，为客户创造了价值，为公司赢得了声誉和分仓佣金收入。有的顶级研究员，一年为公司创造的佣金收入可能就几千万。这种情况下，拿几百万的工资毫无压力。&一个研究员要成名，除了运气，还要付出非常人的努力。加班是常态，不加班是变态。有个朋友跟我描述典型的一天：早上六点就起床，七点开晨会，接一上午电话直到耳鸣，逢大跌还要被客户狂骂。写报告、写邮件、跑公司、去路演，忙到没时间喝水和上厕所。下午六点下楼去兰州拉面吃饭，准备回来继续加班，碰到其他部门同事，还被问一句：哦！？今天只上半天班？&二级狗的苦逼，不仅仅在于钱，在于忙，还在于对本职工作是否创造价值的反思。过去几年，股票研究言必称价值投资。巴菲特，彼得林奇，格雷厄姆，能叫得上名字的投资大师全在圈子里面全流行过。&二级狗的研究，一会儿谈估值，一会儿谈成长。推的股票跌了，要说创造了买入良机。没推的股票涨了，要说泡沫太过疯狂。无奈过去几年，A股太不给力。做价值投资的，往往套得很惨。追逐热点概念的，却意外涨得离谱。有位二级狗给我写信：“自己都不相信自己的研究了，现在推荐股票，做完一轮自上而下的研究，再做完一轮自下而上的研究，最终选了个底部放量的。”这工作做到最后，越来越怀疑自己，你说，苦逼不苦逼？&如此苦逼的人生，还能坚持下来的，必是勇士中的勇士。正所谓苦中作乐，善莫大焉。二级狗运气好，还有翻身的一天。可惜有的人靠的是内幕交易翻的身，当然也有做内幕交易亏钱的，这种就只能呵呵了。&金融民工职业发展必读系列之二：投资银行家什么是投行家的范儿？定制深色西装外套、免烫衬衫、反褶袖（缝上名字英文缩写）、意大利手工制皮鞋？大错特错。&在中国，做投行的（大部分时候说是券商），上班的时候大多数是穿公司发的不合身的司服（每套工装费2000元，员工在离职时还需要缴纳部分费用），出差的时候则是各种淘宝货。免烫？反褶？那是天方夜谭。衣服没有点褶，都不好意思说自己onfield。&投资银行家不是天生的。上大学的时候，他们在宣讲会（各种seminar，workshop）上被高盛、摩根等等洗脑，吃着这些外资投行提供的免费小点心，跟在大投行工作的学长学姐们聊天。“Hello，I am from the Investment Banking Division of Shenyang Zhongtian Securities.”一口倍儿纯正的伦敦腔，让他们羡慕不已。就是这种范儿！这种运筹帷幄舍我其谁的aggressive，只要有朝一日拿到投行offer，那就是一览众山小，从此告别屌丝了！&等到真正入了职，才明白这个行业无穷无尽的艰难。初出茅庐的fresh analyst（有的叫分析师，多数时候叫业务员）们穿着西装，提着电脑包，拖着行李就开始出差了。出门的时候看着空荡荡的办公室，领导会勉励你们，这次出差时间很短，只需要半年时间。由于经费紧张，多数时候需要坐火车出行，公司很体谅大家，可以坐高铁，但是报销只能二等座。&不过不用介意，一上班就有项目已经运气很好了，老同事们等IPO开闸都等了好几年了，揭不开锅，都饿得眼都绿了，可惨了。&项目尽职调查结束，春夏秋冬过完了，新人感触颇深，有诗一首，作为见证：“一级狗，手拖行李全国走。项目都在山沟沟，拖拉机上人抖擞。尽职调查，实际是车间里面数数；高管访谈，大概是会议室中抽烟。江浙私募，非说成国际基金；土鳖团队，句子里全是英文。”&由于onfield时间太长，没带购换洗的衣服，回来的时候穿的都是项目所在地小县城商品城买的地摊货，一群人大包小包从虹桥火车站出来的时候，恍惚间有一种过完年乡下来沪打工的赶脚。&回来后就是各种PPT，各种Excel，各种加班。女员工越来越少，后来只剩下三种：离婚的、单身的、正在办离婚的。生活质量一塌糊涂，职业生涯暗淡无光。怀揣着成为“本土投资银行家”梦想入的行，却陷入了无止境的保荐人资格考试和申报材料堆中去。每天忙到半夜，伏案写材料、调整文本格式。到会里报材料，因为装箱后夹子的角被压掉了，或者塑料膜不平有凹陷，又被打回去重新买夹子排队。投行民工纷纷发福，身体状况每况愈下。几年下来，腰酸背痛腿抽筋。走在外面，远看像要饭的，近看像住院的，仔细一问原来是做投行的。&回想起当年招聘的时候，隐约有一种什么地方不对。到底是什么让HR看上了我呢？投行民工心想。努力地想努力地想，终于有一点模糊的记忆了。那是一个阳光明媚的下午，在学校边上的四季酒店会议室里，有着这样一番对话。“你大学干嘛了？”“打游戏。”“常打？”“每天到3点。”“上课吗？”“上。”“几点上课？”“8点。”“你身体好吗？”“很好。”“好，我们觉得你的素质很适合在投行工作。恭喜你，你被录取了！”&金融民工职业发展必读系列之三：信托经理“我们不生产人民币，我们只是人民币的搬运工。”信托民工的前身，大多是银行对公客户经理，搞的是拉关系的活儿，从来没称过高大上。自从房地产融资被政策逼到了影子银行，信托业就突然大放异彩出来。信托民工搞出了各种银信合作、证信合作，从买入返售到信托受益权投资，金融创新层出不穷，业务模式眼花缭乱。一时间，以前被视为吊丝的信托业，突然成了金融业的高富帅。报纸上、网络上，那些稀奇古怪的名词，直接把人讲得云里雾里，就连华尔街回来的金融大鳄也听不明白。现在，一人卖信托，全家都是托的时代已经一去不复返了！&不过说白了，所有的金融创新，一言以蔽之，就是为了帮助银行绕开监管（做地产）。银行就好比堂主，去场子收钱总不好自己出手（毕竟有上面看这呢），自然有下面的小弟卖力。信托业迄今为止都算表现不错，深受大哥信赖。银行这几年赚钱赚到手软，信托跟着混吃混喝，也过了不少好日子。钱发得多了，其他金融民工很是羡慕，纷纷打探怎么才能进来分杯羹。&那么，如何才能做一个合格的信托民工呢？笔者以为，一个合格的信托民工应该具备以下素质：首先，要经验丰富，业务全面。什么行业都懂、什么业务都能做。只有客户想不到，没有你办不到。笔者见过的信托民工，做完地产做餐饮，做完钢贸做零售，最近甚至有开始做互联网的了。至于什么艺术品、红酒等等，更是不在话下。张口就来，随便都能谈出个一二三。这素质，一般券商行业研究员根本比不了。不管这些行业看不看得懂，反正只要抵押物是房地产就没问题了，信托民工这点自信还是有的。&其次，要效率恐怖，随叫随到。且不说接到通道业务后，连续工作不睡觉都要把流程走完，就是一般的自营业务，那也是只要风控一个电话，立即蹲在评审边上跑前跑后，出各种解释，写各种说明，责任全归我，中收大家分。放款前，人前人后装孙子，一个流程N个爷，服务无底线没节操，过五关斩六将，到达目的已累出翔。&最后，要人脉广阔，能拉项目。信托民工要懂得混迹于各种论坛、会议，要四处发名片，逢人便说：“有项目吗？有钱吗？”对项目方说有资金，跟资金方说有项目，这是基本功，要面不改色心不跳。虽然实际上什么都没有，就是一个资金掮客，但也要表现得气场十足，让客户觉得你能呼风唤雨。当然，各种社交聚会结束后一定要记住早点撤，不然就赶不上回家末班公交车了。&满足了以上几点，你就可以成为一个合格的信托民工了。等等，先别急着投简历，据说，现在行业风声不太好，跑路的多了，有些项目也可能要违约了。碰到不良，工资不发，离职不办，那是常有的事儿。各位看官，入行有风险，决策须谨慎啊。金融民工职业发展必读系列之四：PE投资经理PE投资经理，读快了可能听成“屁投资经理”，是这几年逐渐兴起的一种金融民工类别。舶来品，洋名Private Equity Investment Manager，外资一般称为Associate。在金融业，PE堪称王者之王，什么KKR啊，黑石啊，都是这一系的。那都是什么人？千年老树生成妖啊。&一般来说，PE这个行业挺难进，没干过几年投行，没做过几年实业，谁相信你有经验看企业、懂企业、管企业？国外的PE，都是一流的投资银行家，再加上官二代，那可是资本和权力的完美结合，是美国特色资本主义的精华！&话说什么行业到了中国总不可避免地沦为劳动密集型。PE行业也不例外。多招点人，全国各地三四线城市扫货，总能找到几个靠谱的吧。反正咱不缺人，据说，现在研究生毕业，起薪才三千块呢！小米加步枪，也能打过美系正规军。&虽然是起薪三千块招进来的，但也千万不能掉份子。PE民工谈业务，必须走高大上路线，谈财务谈估值就输在起跑线上了。怎么搞？饭桌上喝点小酒，跟老板觥筹交错间不经意地露出一张证监会领导的名片，随口淡淡地说道：“钱这个东西嘛，天空飘来五个字，那都不是事儿。关键我们能整合资源，提供增值服务。”给老板斟满杯中酒，再补上一句：“会里面领导跟我们领导念大学的时候是上下铺，改天我们一起到北京，也在领导面前混个脸熟。”当然PE也有高端的，空手套白狼的也有。只要你带个帽子，好多企业的股权都白白送上门来。金融圈“三讲”大全投行见客户有三讲：一讲股东背景，领导关系，某著名二代，媳妇儿姑爷七大妈八大婶儿等；二吹嘘业内排名，实力雄厚啊；三讲成功经验，曾操刀某某著名企业等。私募见LP客户有三讲：一讲退出方式多多，风控完善；二讲收益有多高，利字当头；三讲项目之优质，成功案例不胜枚举。PE见项目客户有三讲：一讲英雄史，曾经跨国高管，成功创业史等；二讲光荣史，若干项目已上市；三讲征服史，叫得来发改委，搞得定证监会。异曲同工也。股票期货私募见客户有三讲：一说历史业绩高，无论牛市熊市，年年绝对收益正回报；二说理念门派正，追随巴菲特价值投资，师从索罗斯宏远队冲；三说投资门槛&高，100万以下不接，300万以下刚几个，1000万算核心客户，但最后5万10万也全“特别照顾”了，谁让咱关系铁呢。研究员见客户有三讲：一讲朝阳行业，政策给力；二讲公司牛逼，增长无限；三讲同业比较，估值空间。信托见客户也有三讲：一讲父亲背景，某某大型国企某上市公司等等；二讲辉煌过去，管理了几千亿的规模，打款要摇号；三讲刚兑，咱公司牛X。信托经理见客户有三讲：一讲创业史，整顿恒久远，五次永流传；二讲发家史，银行，政府和地产都靠过咱；三讲以德服林史，银监爷爷的不满足只会让我更强大。老尚，来，干了这杯咱接着说。银行见客户有三讲：一讲我有钱，二讲老子有钱；三讲老子就是不差钱文/向小田 & &来源/向小田的新浪博客上市公司、地产基金、百强开发商收一线城市的写字楼，要求年租金在5%以上、地段较好、价格适当有优惠、单一项目总额在30亿以内、卖方能出佣金，有一手项目请联系我。求上市公司定增或并购项目、单票投资金额6000万-2.5亿、期限最好一年、行业不限、基本面良好、大股东有兜底最好并且大股东实际参与认购、不做优先级、原则上不认购理财产品。
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