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[圈子人脉]
如何建立人脉关系
发表于 4年前
好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”在建筑行业中就更是如此。有的人每天忙于奔波找客户，而有的人休闲地坐着，喝着咖啡，客户就主动找上门了，这就是人脉的重要性。人脉即财脉。参加天工网的同城活动，目的也是为了扩展自己的人脉，找到志同道合的朋友圈，共享关键人信息和内幕消息，相互之间互相引荐，最终达到共赢！但是，在短短几分钟的自我介绍中，如何让自己能被别人关注到呢？其实每个人的说话方式会影响到别人对他的第一印象。大声说话的人给人一种明朗，讲话不虚假，人品正直的感觉。而讲话沉稳缓慢的人让人感觉思虑深，具有耐力，是打心底可以信赖的人。讲话木讷的人虽然感觉不擅于讲话，但讲话予人诚实感，一般具有较强的实际工作能力，办事认真负责。然而小声讲话的人让人感觉若不是性格上气度小，要不然就是擅于谋略。因此，选择合适的说话方式会给人留下较好的印象，尽量避免说话小声，有时也可以通过手势缓和一下紧张的气氛。在同城活动上，新会员和老会员都有，会员之间第一次见面的情况并不少见。那么，如何与初次见面的人拉近距离呢？所谓“酒逢知己千杯少”，两个意气相投的人在一起总有说不完的话。因此，在和陌生人交往时，不妨多多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处，使双方越谈越投机，从而获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情。不要急着一开始就只顾着索求工程信息，当你的人脉关系网形成之后，一切都会变得水到渠成。一位有名的散文家曾经写道：在我 8 岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”初次见面若想给别人留下深刻的印象，就必须先消除彼此间的距离，而谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离，让两人觉得“一见如故”，也许你会觉得如果对方所在的行业跟自己差太远，不会有什么交集，这样做没有必要，但世界如此之小，在社会中生存的我们说不定什么时候就会需要他们的帮助。到那时，你过去跟他“一见如故”的交往，会给你带来丰厚的回报。著名的六度人脉关系理论说道：地球上所有的人都可以通过六层以内的熟人链和任何其他人联系起来。通俗地讲：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”因此，不要认为只有客户群跟自己一致的朋友才值得交，也许下次你的业务是一个跟你的业务没有关系的人介绍的。因此，要真诚地对待在同城活动里面的每一位会员，机会是掌握在有人脉的人手上的。在这里，笔者说一下参加同城活动的经验吧。1. 活动前一定要备足名片。不带名片，会后难免会有人忘记你。2. 活动后及时整理资源。这里说的资源主要是指人。活动过后，对于感兴趣的朋友，一定要及时取得联络，能在 QQ 上加为好友最好，多交流，保持长期的联系。3. 对于人数较少的小规模活动，主要还是对于深入交流有帮助；对于人数较多的大型聚会，主要还是以认识新朋友，拓展人脉为主。
大家好，我是天工论坛运营负责人，欢迎大家与我联系交流。
发表于 4年前
参加过一次，发现名片一定得带够，不然真的很难给人留下印象又留下联系的。
发表于 4年前
学习了，很不错哦
陈世君律师
发表于 4年前
同城活动搞得很好，我们专业做工程的律师团队也很喜欢这种活动！帮助大家分析合同交易的风险。呵呵。
发表于 4年前
回复 你也有参加过活动吗？感受怎样呢
大家好，我是天工论坛运营负责人，欢迎大家与我联系交流。
发表于 4年前
活动确实挺有用的，每次都能认识一些朋友
发表于 3年前
我也参加过活动，只是回来后就没有联系了，实话说，有时候不知道聊些什么。
发表于 3年前
活动确实不错，刚开年各种活动又来了，准备开始各种参加了。查看: 14270|回复: 57
[业务经验]
十年工程销售经验总结（七）怎样拜访陌生客户
发表于 4年前
&&&& 首先跟各位说声抱歉，最近真的是很忙，看到一些朋友积极回复交流，还有一些朋友在等我的新篇，我既感到欣慰也感到压力很大，本来只是谈谈自己的见解，一下子引来那么大的关注量，真怕在一些方面会误导了大家，在这里，真诚跟大家说声，希望大家对于我的东西要批判性接受，认为好的，对自己有帮助的，就学习起来，成为自己的东西，有些觉得不太合理的，可以在论坛上跟我交流，也可以跟朋友交流一下，或许你是对的，我说的是错的。上次看到有朋友希望我说一下怎样拜访客户，我今天就主要说的是这个， 怎样拜访陌生客户 。&&&& 先插一段，最近冷了，各位在外跑的兄弟要注意身体，要风度也要温度，说些我自己的做法，我们在冬天跑业务的时候，怎样又保暖又得体地穿正装，大家都会习惯穿毛衣或者保暖内衣，但是在衬衣上，与西装上，大家要考虑好颜色搭配，毛衣或者内衣的颜色不要太深，衬衣的颜色不要太浅，尤其要注意不要将里面的防寒服或内衣露出领口。西装是有单排与双排之分的，大家在扣子、领带上也自己注意下，最主要的就是得体，让人感觉舒服就可以了，穿好之后，自己在镜子前看看，或者让身边的人看看，一些细节要注意好，冬天跑业务不容易，各位兄弟要注意身体。&&&& 拜访客户，以前在出发之前，我一般会检查一下，“ 身份 ”，身：自己的着装是否得体，包括发型、衣服、鞋子等细节，是否可以给人一种专业、热情、舒服、得体的感觉，如果没有，那就马上调整过来，要以最佳的姿态见客户，见客户的时候，你代表的还有你公司的风貌；份：是否准备好各种资料，产品说明等，出门时候，该带的资料要带齐，以避免客户在问你要哪个产品的资料的时候，自己手忙脚乱翻了一堆，发现没有那个资料，这样会给客户留下不好的印象。&&&& 首次拜访我们的客户，大家要先模拟一下，我们的客户可能会问什么问题，比如我是做照明，客户肯定会问，你产品的优势是什么，我为什么要选用你而不选用 D 产品。客户对陌生的销售人员天然拒绝，如果自己也没准备好，往往容易被客户的拒绝而打乱了自己的步伐。我建议，各位在出发之前，站在客户角度想一下以下几个客户问题： 你是谁，找我什么事情，对我有什么好处，怎么证明你说的是对的，为什么我要买你的产品，为什么我要现在买你的产品 。万事都要给理由，比如见面时候，微笑介绍自己，某总，我是来自 ** 照明公司的小 *（我这里多想打广告，我忍住了，知道兰总肯定不允许我这样做的）。大家在跟客户交流的时候，切记，不要说太多专业名词，不要显得你专业而客户晕乎乎的根本不知你在说什么，也不要说的太粗俗，好像自己的产品很简单，显得自己很肤浅，个中的度，希望大家把握一下。主要大家把我刚刚那几个问题认认真真思考过了，并且有了一个比较清晰的回答的话，不管用户问的是什么，我相信你也可以很好地回答过去，而不会突然脑子短路而不知说什么。&&&&准备好问题之后，大家还需要
准备一颗心 ，特别是首次拜访的，害怕？说实话谁不害怕，就看你害怕的程度而已，可能一些老业务员处理了很多，有经验，什么问题都可以游刃有余地处理了，害怕度很低，而一些新业务员的话，可能就压力比较大，不知怎么处理，害怕是正常的，因为人类对不可预知的事情都是会有莫名的恐惧，而人是害怕恐惧的，不要因为害怕就觉得自己不行，就没信心了，这是不应该的，允许自己害怕，但更加要勇敢去面对，这才是我们销售人员应该有的心态。拜访客户的时候，请不要抱着一颗我一定要签单，我是卖东西的，应该抱着一些我是帮客户买东西的，替客户创造价值的同时为自己创造利润，拜访也好沟通也好，都是不断见面，不断交流，创造价值，我们创造各种解决方案，希望用相对较小的让步换的更大的利益，不要只是关心自己的产品，一味说自己的产品好，而忘记了用户的需求。再次，明白了自己会害怕，不敢去面对客户，那咱们来分析一下，为什么会这样呢，是自己对产品不了解，对客户不了解，担心自己被客户拒绝，担心自己口才不好等，原因有很多种，自己针对性去解决，这次拜访失败了，下次再来时候，就会做的更好，要对自己的产品，自己的公司，更加要对自己有信心，相信有信心可以改变很多，有热情可以打动客户。&&&&再次，大家要明确知道， 自己去的目的是什么 ，大家想要的，无非就是项目进度、预算、组织架构、甲方情况、采购流程与形式等，说白了，就是要知道这个项目值不值得自己跟，值不值得自己花时间花精力去，这没错，还很对，我们要的就是这些信息，但是大家去想一想，如果你是采购人员，如果你是负责人，你会在第一次见面的时候跟别人说这些东西吗，我跟你又不熟，没赶你已经很不错了，你还那么套近乎，所以，第一次不要要求太多，要做的就是让客户知道你，知道你的品牌，对你有点印象，方便下一次拜访，不要想一次就成功，占据客户心理的品牌意识就好。&&&&说到这里，大家基本对拜访有点眉目了吧，这里讲
一些细节 ，比如大家喜欢带一个名片夹，里面带有一堆的名片，然后拿给客户的时候，抽出一张给客户，我觉得这是对客户不尊重的，我建议是，只拿出一张名片，双手拿给客户，这样就好 。然后在离开的时候， 在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的?”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。 为什么要问呢，我们可以获得很多信息，从客户的问题中，从问题的价值度中，可以分析出客户是否对自己的产品感兴趣，自己的机会有多大，同时也进一步向客户展现了自己的诚意，明白我们是真诚希望合作，帮解决客户问题的。&&&&&&其实还有一个点，怎样绕过前台，有机会下次说，去睡觉了，大家也早点休息。
照明刀哥 最后编辑于
发表于 4年前
谢谢刀哥的深夜总结，刀哥也要注意身体，还敢请刀哥有空的时候多写一些高质量干货，不少会员反映，你的文章对他们帮助不小，我代他们谢谢你的付出，特别是看到你真的一点广告也不为自己打的时候，我特开心，谢谢你，来为了我们的交流。
大家好，我是天工论坛运营负责人，欢迎大家与我联系交流。
发表于 4年前
我觉得刀哥说的有道理，要理解客户，理解细节
发表于 4年前
看来刀哥平时拜访客户细节很看重。
贝能，温暖的存在！---------------------------------------------------
发表于 4年前
抢占前排。刀哥好勤奋，半夜出来更。初次拜访客户确实是细节重要些，因为一般来说套不到多少话的，只能给客户留个好的印象了。不过我老是会因为紧张就顾此失彼，以后还是要多演练一下啊。
zhanhaiqin
发表于 4年前
首次见面，大家会紧张到说话结巴吗？
我在努力，只为温暖自己的人
1990以梦为马
发表于 4年前
细节是很重要，刀哥那个问题，我可以给客户带来什么，这点我觉得是最为重要的，只有理清楚了这点之后，才会更加明白，更加有底气去说
正宗胖大海
发表于 4年前
刀哥最后一个回马枪，不错，偶尔我也用，看场合使用
买家具找我
发表于 4年前
目标驱动是为重要，大家一般见面第一句话会是怎样的？有时候，怎么打破尴尬
发表于 4年前
怎么没有收藏功能，天工论坛要加快开发啊，我想要收藏起来
我是销售君
发表于 4年前
凡事都需要理由，都需要一个驱动！
发表于 4年前
回复 不错呀！
发表于 4年前
回复 亲，有收藏功能的，就在主题帖子（一楼）下面，点击收藏就好了。
贝能，温暖的存在！---------------------------------------------------
发表于 4年前
关于名片那里还有个小细节（细节决定成败啊）就是收到对方的名片要认真看一下然后收好，要是放在桌面的话很可能走的时候就忘记了。
发表于 4年前
发表于 4年前
支持刀哥，以后多分享点经验啊
陈冬儿：家具，酒店
发表于 4年前
初次拜访的话，哪些话是不适合说的呢？
发表于 4年前
刀哥最近好像真的很忙，刀哥，记得回复一下我的短消息啊，我上次发给你了，我没想要你什么，只是纯粹的交流一下，不用你帮忙介绍项目的，放心好了
一不小心给实名制了。。
发表于 4年前
今天上午去一个小区，被保安捉到死活不让进。见我在一边站着，就一直死盯着我看。气死我了，我又不是贼。要不是我还有别的地方要跑，我就跟丫死磕了。
发表于 4年前
发表于 4年前
回复 刀哥说要装逼可以进去，不行就用你的人情，用你的说话技巧，哇咔咔
发表于 4年前
回复 你是做什么的？
发表于 4年前
最近是冷了很多，但热情没变
陶醉哥（卫浴）
发表于 4年前
刀哥最近在忙什么？
发表于 4年前
回复 消防工程
陶醉哥（卫浴）
发表于 4年前
回复 做多久了？
发表于 4年前
&&难啊难， 慢慢来咯，
zhanhaiqin
发表于 4年前
紧张到说不出话来怎么破？
我在努力，只为温暖自己的人
发表于 4年前
回复 我还是新手呢
发表于 4年前
顶一个，下次一定记得问“还有什么问题吗”
发表于 4年前
我也是做照明的。。。新手。。。干了六个月没啥进展
发表于 4年前
回复 坚持吧 兄弟
发表于 4年前
今天效果好差，天气也不好，哎，伤心
我是销售君
发表于 4年前
刀哥，如果我进去谈的时候，对方有好几个的话，我应该怎么处理？
发表于 4年前
谢谢刀哥总结，
发表于 4年前
刀哥好像又潜水了
发表于 4年前
pengbichen
发表于 4年前
支持，顶起。
发表于 4年前
发表于 4年前
回复 谢谢这哥们的支持！
发表于 4年前
回复 谢谢这位兄弟的支持了，大家一起干起来
发表于 3年前
回复 收益甚多
发表于 3年前
好！这是经验丫！
scofield5210
发表于 3年前
如何绕过前台，请分享一下啦
发表于 3年前
回复 前台一般都是一些小女生，你拜访的时候可以带一些小礼物送给他们
发表于 3年前
回复 进去前先在外面练一练说话，然后给自己一个心理暗示-“咱死都不怕还能怕见一个人么？难不成他会吃掉我？”进去后与对方先握个手，交流时把声音放高点，越不自信越要高一点，这是以声壮胆。不敢看对方眼睛就看他的鼻子或额头吧，视线飘忽会让对方觉得不受尊重。
vamen 最后编辑于
太阳升起的
发表于 3年前
支持刀哥&&多分享些经验 好让我们这些菜鸟学习学习
北京英博电气股份有限公司：高低压无功补偿、有源无源滤波、软磁产品等。
发表于 3年前
回复 谢谢支持，最近有几个项目比较忙，来这里的时间少了些
发表于 3年前
对于陌生拜访的确是个头疼的问题，但也是每个业务员必须经过的一个过程
专业制作沙盘模型。联系电话：187-樊
发表于 2年前
非常感谢刀哥的真诚分享，受益匪浅。一个刚刚起步的装饰公司应该怎样去存活 [已结贴,悬赏分,已设有最佳答案]
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