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期中考试试卷
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B.实验法 C.访谈法
D.投射法 2.（ ）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉
B.知觉 C.错觉
D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（ ）。 A.感觉记忆
B.短期记忆 C.中期记忆
D.长期记忆 4. 买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为
B.目标导向行为 C.间接行为
D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（ ）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征
B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素
D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（ ）。 A.习惯性
B.倾向性 C.敏感性
D.感受性 7.（ ）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本
B.定价目标 C.商品市场供应状况
D.市场竞争
8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（ ）。 A.抢先定位心理
B.目标消费 C.强化定位心理
D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（ ）的需求。 A.使用舒适
B.操作便利 C.符合审美情趣
D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（ ）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌 （二）单选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分）。 11. 营销心理学研究的基本方法有（ ）。 A.观察法
B.实验法 C.访谈法
D.问卷法 E.对比法 12. 消费者记忆的心理过程主要由（ ）四个环节组成，它们彼此相互联系，相互制约。 A.了解
B.识记 C.保持
D.回忆 E.认知 13. 参照群体对消费行为的影响有哪些（ ）。 A.暗示
B.模仿 C.情绪感染与循环反应
D.命令与执行 E.行为感染与从众行为 14. 大众传播媒介包括（ ）。 A.消费示范
B.广播 C.报纸
D.网络 E.亲身经验 15. 一般来说，营销人员需要具备（ ）方面的知识。 A.市场知识
B.心理学专业知识 C.企业与产品知识
D.辅助性知识 E.经济学知识 二、名词解释（共10分，每小题2分）。 1. 营销心理学 2. 知觉 3. 购买决策 4. 价格心理 5. 广告心理 三、判断题（共10分，每小题2分）。 1. 观察法分为长期观察和定期观察两种形式。
（ ） 2. .形象记忆是以抽象事物的意义、性质和内容等为内容的记忆。
（ ） 3. 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动。
（ ） 4. 推销员上门直接推销是商品推销中最直接、最灵活、最有针对性和普遍使用的一种方法。
（ ） 5. 粘液质气质特征营销人员往往表现得比较急躁一些，言语较快，态度表现较为明显，能主动向客户推荐商品，工作积极性高。
（ ） 四、简答题（共10分，每小题5分。） 1. 简述消费者需要的特征及分类？ 2. 商业广告心理效果测定的程序一般为？ 五、论述题（共20分，每小题10分） 1. 概述儿童消费心理特点及适用营销策略 2. 分析消费者的心理特征及价格判断 六、案例题（共20分，每小题10分）。 【案例一】 后利之策：让一分利给顾客 鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。 【问题】 1. 鲍洛奇制定高价的理由是什么？ 2. 鲍洛奇的厚利之策是否适用于所有商品，为什么？ 3. “让一分利给顾客”的高明之处在哪里？ 【案例二】 多年前，麦当劳曾经举办消费者绕口令比赛。绕口令用的内容就是巨无霸汉堡的材料。消费者要在6秒钟的时间里说出：双层牛肉巨无霸，酱汁洋葱夹青瓜，芝士生菜加芝麻，人 人食到笑哈哈(Two all-beef patties，special sauce，lettuce，cheese，pickles，onions on a sesame seed bun)。这一比赛在促进记忆复述上取得了极大的成功，许多消费者至今还记得这首广告诗。有吸引力的广告诗或口号是引导记忆的有效方法之一。有时它们太成功了，消费者可能一天到晚都哼哼，甚至成为口头禅。例如，“大家好才是真的好”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，“我的地盘听我的”，“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香”，“做女人挺好”等。这类广告不仅吸引消费者的注意，而且更容易被记忆和传播，其对商品营销的促进作用自不待言。 【问题】 1. 根据内容，麦当劳的“绕口令”属于哪一类型的记忆。 2. 根据记忆的信息处理理论观点，分析麦当劳的做法。 3. 结合案例，分析广告的心理功能 。
答案及解析 一、选择题 （一）单选题 1.【答案】D
【解析】投射法是从临床心理学引来的一种心理研究方法，是研究者以一种无结构性的测验，引出被试者的反应，借以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法，也就是说，投射法不是直接对被试者明确提出问题以求回答，而是给被试者一些意义不确定的刺激让其想象、解释，使其内心的动机、愿望、情绪、态度等在不知不觉中投射出来。 2.【答案】B
【解析】所谓消费者知觉，是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程，即知觉是人对所感觉到的东西经过分析综合后的整体反映。 3.【答案】A
【解析】感觉记忆也叫瞬时记忆，是指通过感觉得到的信息储存。据研究，视觉的瞬时记忆在1秒钟以下，听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下。在这种记忆中，信息的保存是形象的保存，时间短暂。 4.【答案】B
【解析】消费者的购买心理可分为：（1）目标行为。指能直接满足需要的行为。如人饿了需要吃饭，食物是目标，吃是目标行为；（2）目标导向行为。指为了达到既定目标所表现出来的行为。如买菜、做饭；（3）间接行为。指与当前目标暂时无关，而为将来满足需要做准备的行为。 5.【答案】C
【解析】影响家庭购买决策类型的因素有以下几点：个人特征；夫妻角色与家庭购买决策；产品因素；文化或亚文化中关于性别角包的态度；家庭成员的个性心理特征；角色分配。其中产品因素主要包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。不同的家庭成员对特定产品的介入程度是不同的。 6.【答案】D
【解析】消费者对价格的感受性是指消费者对商品价格高低的感知程度。消费者对商品价格的高与低的认识和判断，不完全基于某种商品价格是否超过或低于他们认定的价格尺度，他们还会遁过与同类商品的价格进行比较，以及与购物现场不同种类商品价格的比较来认识和判断。由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。 7.【答案】A
【解析】产品成本是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据，成本的高低将直接影响到产品价格的高低。 8.【答案】C
【解析】强化定位是指企业一旦成为市场领导者后，还应该不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。“香飘飘奶茶”广告通过“开创者”、“六年销量领先”、“七亿多杯”、“绕地球两圈”这些关键词，一再强调自身产品的地位和销量，强化在消费者心中的印象。 9.【答案】B
【解析】操作便利的心理需求，就是消费者要求新产品操作方法简单，容易掌握，保养维修方便，这是消费者在选购产品过程中，普遍存在的一种心理要求，怕“麻烦”心理往往使方便省力的产品设计受到消费者的普遍欢迎。例如，洗衣机从半自动发展为全自动，电视机、空调的开关从按钮发展为遥控器等，都是在适应消费者操作便利的心理需求。通常，方便省力的产品设计会受到消费者的普遍欢迎。 10.【答案】B 【解析】品牌是用于表达商品独特性质，并与竞争者产品相互区别的主要标志。为使消费者能从纷繁多样的同类商品中迅速找到自己偏爱的品牌，商标设计应注意强调个性、突出特色，显示独有的风格和形象，使之明显区别于其他同类产品商标。例如，江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名，并引起同属东方文化的日本、东南亚等国消费者的强烈共鸣，成功地打入了异国市场。 （二）单选题 11.【答案】ABCD
【解析】营销心理学研究的基本方法有：观察法、实验法、访谈法、问卷法、投射法等。 12.【答案】BCDE
【解析】消费者对过去经验的反映，是要经历一定过程的。记忆的心理过程主要由识记、保持、回忆和认知四个环节组成，它们彼此相互联系，相互制约。 13.【答案】ABCE
【解析】参照群体对消费衍为的影响是在一定心理机制的作用下发生的，具体包括以下方面：（1）暗示；（2）模仿；（3）情绪感染与循环反应；（4）行为感染与从众行为。 14.【答案】BCE
【解析】大众传播媒介包括：报纸、杂志、广播、电视、网络等。借助这种渠道，新产品信息可以在广大消费者中广泛、迅速地传播。其中，广告是最常见的形式。 15.【答案】ACD
【解析】丰富的知识储备是营销人员需要具备的基本素质之一，也是营销人员赖以提高自身工作技能的基础。一般来说，营销人员需要具备企业与产品知识、市场知识和辅助性知识三个方面的知识。 二、名词解释。 1. 营销心理学：营销心理学作为市场营销学与心理学的交叉学科，它是研究市场营销过程中的人的心理与行为活动规律的一门科学。 2. 知觉：是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程，即知觉是人对所感觉到的东西经过分析综合后的整体反映。 3. 购买决策：决定或决断。消费者在购买商品之前，为了实现一定的购买目的，通常要设计几种行动方案，经过分析研究选择一种最优的行动方案。 4. 价格心理：指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现．它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 三、判断题。 ∨×∨∨× 四、简答题 1. 消费者的需要有某些共同的趋向性和规律性，这些共性或规律性体现于消费者的基本特征之中，具体表现为：多样性和差异性、层次性和发展性、伸缩性和周期性、可诱导性。 人的需要是多种多样的，按起源分可分为自然需要和社会需要，按指向的对象可分为物质需要和精神需要。 2. （1）确定心理效果测定的目标；（2）制定心理效果测定的方案；（3）心理效果测定方案的实施；（4）心理效果测定报告的撰写。 五、论述题
1. 儿童消费心理特征：（1）乳婴理以生理性消费为主，并由他人帮助完成；（2）儿童期以依赖消费为主，但能够影响父母的购买决策。 针对少年儿童顾客的市场营销策略为：（1）区别不同对象、运用不同的满足方式厂商们应针对儿童求新、求奇、好模仿的心理去开发产品做好宣传；（3）在推销商品时应努力加深孩子们对企业与商品形象的印象；（4）重视儿童教育消费问题。 2. 消费者的心理特征表现为：习惯性、敏感性、感受性、倾向性。 消费者的价格判断： （1）消费者价格判断的途径。与市场上同类产品的价格进行比较；与同一售货区中的不同产品价格进行比较；通过产品外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明比较；通过消费者自身的感受来判断。 （2）消费者的经济情况。包括消费者的经济状况、消费者的价格心理、产地和出售场地、产品的类别、消费者对产品需求的紧迫程度、购买的时间。 六、案例题 【案例一】 1. （1）价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。（2）价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。 2. 不适用。因为消费者的价格意识受商品种类的影响。 3. 非整数定价。好处：（1）使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；（2）增强消费者的信任感。 【案例二】 1. 形象记忆。形象记忆是以感知过的消费对象为内容的记忆。消费者对商品的外在的形状、大小、颜色等的记忆即属于这种记忆。 2. 根据信息处理理论的观点，依照保持时间或记忆阶段，可以将记忆分为感觉记忆、短期记忆和长期记忆。通过绕口令比赛，让消费者通过反复的联系，从感觉记忆上升到短期记忆或长期记忆。 3. 认识功能；诱发需要功能；便利功能；促进购买行为的功能；艺术功能。
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销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例
学习啦【成功案例】 小兰
　　问题相当于销售，如同相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学案例分析，欢迎阅读!
　　销售心理学分析篇1
　　昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。
　　付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个&超大&的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。&没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。&
　　这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我&惊奇&的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在&幸福的喜悦&中，不知怎么一回事。
　　对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样&沦陷&在那位大哥的怀中?
　　沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死......
　　销售心理学成功案例分析篇2
　　本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品为阿里聪聪网提供的&诚信宝&服务，客户只需要支付2 800元的年费，就可以成为&诚信宝&会员，可以享受到在阿里聪聪网上更加靠前的搜索、更加全面的店铺展示，更可以查询买家具体信息资料，并且可以拥有实地检测认证等多种免费会员无法享受到的服务。
　　客户方为一家从事迷你音响制造与销售的小型电子工厂，具体联系人为该公司市场部的苏彤经理，客户刚刚在一周前申请注册成了阿里聪聪网的免费会员。本案例呈现的是第一通电话的全景实录。具体请看：电话销售人员：早上好，请问是苏经理吗?
　　客户：是的，我是苏彤，请问是哪位?
　　电话销售人员：我是白雪，苏经理，请问您现在接电话方便吗?
　　客户：方便，白小姐，请问有什么事情?
　　电话销售人员：是这样的，苏经理，今天白雪特地打电话给您是想代表我们公司真诚地向您道个谢，感谢您对于我们的信任与支持!
　　客户：道谢?为什么您要道谢?
　　电话销售人员：是这样的，苏经理，我这边是阿里聪聪网国内客户服务部，前几天贵公司注册成为我们的免费会员，通过阿里聪聪网这个平台去推广贵公司的产品。为了表达您对于我们阿里聪聪网的信任与支持，所以白雪特地打电话给您向您道个谢，同时预祝贵公司财源广进，生意兴隆!
　　客户：哦，原来是这样。其实按道理，应该是我们感谢你们提供了一个这么好的平台才对!白小姐太客气了!
　　电话销售人员：苏经理，我们就不用谢来谢去了(微笑)!其实今天我打电话给您除了向您道谢之外，还有另外的一件事情，只是不知道当讲不当讲?
　　客户：什么事情，你先说说看!
　　电话销售人员：是这样的，苏经理，因为白雪是负责您这个地区的客户服务代表，所以在打电话给您之前，白雪先花了一些时间看了一下您在阿里聪聪网上面的店铺展示，感觉到咱们丽韵公司的产品还是相当不错的，同时白雪也觉得如果您这边能将店铺展示的某些地方，稍微改善一点点，增加一些内容的话，可能推广的效果会更好。只是不知道如果白雪说到这些可以改进的地方，不知道方不方便?您会不会怪我?
　　客户：方便方便，怎么会怪你呢!我感谢都来不及呀!有什么白小姐尽管提!但说无妨!
　　电话销售人员：白雪的想法是这样的，其实网上开店展示和我们生活中间开店铺道理是一样的，最重要的是能够吸引客人的注意。只不过差别在于：现实之中，客户看到的是商品的实体，而网店里面客户看到的是图片。因此，图片质量的好坏就显得非常的重要了，白雪觉得第一个方面就是咱们丽韵公司的图片如果再做得漂亮一些的话，可能效果会比较好，您认为呢?
　　客户：是的，是的。当时我的确没有注意到这一点，图片就是在公司展厅随便拍的，效果确实不好。不过这个改正应该比较容易，我回头重新拍过一些照片再把它们上传就可以了。白小姐，还有其他方面吗?
　　电话销售人员：还有一个方面我觉得在产品的展示上应该做到重点突出会比较好，您这边一共罗列了18款产品，但是每个公司都应该有自己的拳头主打产品，客户打开你的页面时，应该一眼就看到您这边最有优势的产品。您的看法呢?
　　客户：有道理，确实应该这样做。
　　电话销售人员：对了，苏经理，顺便问一下，您公司这边的主打产品是什么?
　　(大家看看，此时顺便问了一个关键背景问题，客户就很愿意配合回答。没有前面的铺垫，如果一开始就问，客户说不定不愿意从正面回答，而这个关键背景问题的答案，可以为后续对话打好基础)
　　客户：主打展品是2?1的迷你音响，就是带USB接口、内置DVD、黑色烤漆的那款。
　　电话销售人员：请您稍等一下，我看看(打开对应网页)，挺漂亮的。现在这种带USB接口可外接MP3又内置DVD的迷你音响很流行，在我们阿里聪聪网上走得很好。其实您在店铺展示的时候，可以把这款产品作为重点突出进行宣传的，除了图片之外，还可以加上一些文字说明或者视频介绍。
　　客户：是的，我回头会重新再修改一下，还有其他方面吗?
　　电话销售人员：其他方面呀，白雪觉得网络推广和传统销售渠道有个很不同的地方，就是客户信任度的问题：走渠道路线大家是一手交钱、一手交货，显得比较安全;网上大家就觉得安全性没有那么强，保证程度不够高。你说呢?
　　客户：是的，网络贸易，大家确实会比较谨慎。
　　电话销售人员：因此，白雪觉得如果您这边能够上传一些比如公司认证、登记证、荣誉证书、生产车间的照片等资料在店铺里面，这样对增加客户对贵公司的信任比较有帮助。是吗?
　　客户：嗯，看来要做的工作还不少呀!
　　电话销售人员：有收获当然就应当有付出，关键是付出得有回报。对了，苏经理，您这边以前接触网络推广或者电子商务的机会多吗?
　　(大家看看，又顺便问了一个关键背景问题，而客户对于电子商务的了解对于后续对话是非常重要的，它了后续对话是否需要讲到一些基础的专业电子商务知识)
　　客户：不多，我们以前主要是走经销商路线，不过电子商务是大势所趋，而且现在全球金融危机又这么严重，网络推广相对可以降低成本，所以这不在你们阿里聪聪网上面注册开始推广了吗?
　　电话销售人员：明白明白。那苏经理，回头我发一份关于如何做网络推广的具体资料到您邮箱里，上面是一些如何做店铺展示、如何编排网页、如何有效行销的方法与具体案例，您可以从中参考借鉴一下。您看怎么样?
　　客户：那实在是太感谢了，您就发到我们注册登记的那个邮箱地址吧!
　　电话销售人员：好的，苏经理，我今天之内就发邮件给您。顺便问一下，在推广上面，您这边还有没有什么地方需要白雪提供支持的?
　　客户：这个暂时还没有想到，不过如果有需要，我会随时打电话向你请教的!
　　电话销售人员：请教谈不上，服务客户是我的本职工作。那您看这样好不好，您这边先修改一下，修改好之后我帮您看看，后天上午我再打电话给您，大家做进一步的沟通，好吗?
　　客户：好的，好的，那后天上午见!我们先看看在案例4?1中，电话销售人员在哪些地方巧妙地使用了&互惠定律&，具体请看：(1)电话销售人员开场的时候表示是来&道谢&的，而原因是客户使用了他们公司的平台进行业务推广。基于对等的原理，客户应该&还礼&才对。
　　(2)电话销售人员表示打电话给客户之前&先花了一点时间&看过客户在阿里聪聪网上面的店铺展示，这说明她给客户打电话之前已经有过付出，而客户会对此表示回馈。
　　(3)电话销售人员打电话最主要的目的是给客户提建议，一个毫不相识的人，今天非常真诚地给你提出种种宝贵意见，设身处地想一想，客户能不感动吗?不过看了这个案例，或许有的朋友会想：&电话销售人员花了这么大的力气给客户提出了种种建议，却在整通电话中没有一句提到自己所销售的&诚信宝&产品，那又是为什么呢?&
　　的确如此，虽然这通电话没有一句和产品有关的话，但是电话销售人员通过自己的付出不仅仅真正帮助了客户，让客户喜欢上了这个非常有诚意而且很努力的服务人员，更让客户感觉自己欠下一个&人情&。我们知道中国人身处一个&人情&的社会里，在后续的对话过程中，客户总是需要&还人情&的。这样在第二通或者第三通的电话里，如果白雪问到一些较高压力问题的时候，客户从正面回答的概率就非常高了，这样才能够从中找到客户的问题，发掘客户的需求。
　　这就是&互惠定律&的妙用所在，也是推销高价值产品在第一通电话时真正应该做的事情!
　　由于有太多因为在第一通电话里问高压力问题而使销售中断的案例，所以在这里我再慎重地重复一遍，如果今天你所销售的产品是那种需要详细了解客户的背景资料之后，才有可能将客户的潜在需求开发为明显需求的产品，比如在软件、互联网、管理咨询等行业，请你务必在第一通电话里不要过多涉及产品的介绍，而尽量按照案例4?1的方式，运用&互惠定律&先和客户建立起良好的关系。有了这道关系，你以后会有无数的机会去挖掘客户的需求。
　　用&互惠定律&和客户建立良好关系，还有另外一种情况。即假设客户本身就存在明显的需求，在你的产品和竞争对手的产品在各个方面都差不多的情况下，只需要有效地运用&互惠定律&先建立良好的关系，就更容易达到成交的目的。
　　销售心理学成功案例分析篇3
　　鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是&厚利多销&，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
　　著名的例子就是&杂碎罐头&。接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。鲍洛奇却自有他的道理：&49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话;将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。&为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，是&让一分利给顾客&，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
　　鲍洛奇制定高价的理由是：
　　①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟;经济收入比拟;修养和生活情趣比拟。
　　&让一分利给顾客&的高明之处在于：
　　非整数定价。好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买;②增强消费者的信任感。
　　因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
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