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【卖家故事】一家代工为主的中国企业，如何成功走上跨境B2C货销海外之路
【导语】：一家以代工为主的中国企业，主动选择直接面对全球消费者，在从“B2B”到“B2C”的转变中，郭君和他的团队走了许多弯路，直到有一天他听说了亚马逊。
巴黎11区的一栋三层公寓里，一个法国人靠着舒适的枕头酣然入梦，而在地球另一端的纽约布朗克斯，刚下班不久的年轻职员怀抱沙发上的抱枕，一边看电视一边品尝着刚煮好的醇香咖啡。两人并无交集，枕套却是相同款式——最简单鲜艳的红色，优良的做工使普通的纤维材质摸上去也光滑柔软。
这种“巧合”在今天并不罕见：两个枕套都出产自中国浙江的一家工厂，当地出产的包括家居类的诸多小商品以高性价比走红世界。但两个相同款的枕套也有些不同之处：法国人使用的印着一个在当地拥有多年历史的品牌，而美国人的则印着一个新生的中国品牌。另一点不同在于，后者回到沐家公司总经理郭君手中的利润更高一些。
不算太高的利润差正是从事外贸20多年的郭君希望得到的，这对他的企业意味着巨大的转变。
从B到C不容易
在空气里都透出商业气息的浙江，对外贸易早已成为可观产业，郭君和他的沐家公司也是大军中的一员。经过十多年的积淀，沐家的家居产品在欧洲多国建立了稳定的货源供应，在国内市场也有所展露。
生意的过程对郭君谈不上复杂：出国考察、参加和贸洽会、谈判、拿到生产订单，再交给下面百人规模的工厂生产。这家成熟的OEM企业不断循环这一过程，以B2B的形式稳步发展。但目光敏锐的郭君并不太习惯风平浪静。
“当时我感到了一些压力，一是产品价格比较单一，另外竞争环境变得更激烈了。”郭君说的“当时”是2012年，资本市场降温给外贸企业造成了不小冲击。
郭君决定开拓另一条渠道——B2C，他把目光瞄准了电子商务。这个决定在管理层几乎没有遇到任何阻力，毕竟网购连年的增长势头人人了然于心，与此同时，沐家的家居产品在几家实体店的销售都鲜有增长。
但从“toB”到“toC”，一个字母之变却是千差万别，最直接的就是从“市场导向”转变为“消费者导向”。没什么电商经验的郭君坦言，一开始并不清楚怎样“炼成”自己的品牌。“网络是更节省时间和成本的新渠道，如果按照传统做法，可能需要好几年才能做成。”那时，他的很多同行竞相在一些知名电商平台开店，传统企业“触网”业已成为趋势。
不甘落后的郭君起初想把反响较好的产品放到旗舰网店，主攻国内，结果“相当困难”——十几个人的团队要负责售前售后多项事务，刚成立的品牌在竞争激烈的环境中缺少认知度，混乱无序的价格战让消费者首选“价格”，国内市场已经是饱和的红海，郭君和沐家需要另一片蓝海。
跨境电商的新命题
不过，郭君最擅长的“博览会、代理商、收订单”流程却帮不上多大忙，“跨境电商”成了摆在他面前的新命题。想把商品直接卖给海外顾客，需要探寻新的目标市场和客户、选择符合需求的产品及定价，还要熟悉当地的经商环境。在许多外贸卖家的销售体系中，都有B2B批发、自有网站和第三方的多种销售渠道，而相比较大的公司，更多中型电商更依赖在全球拥有影响力的第三方平台。
郭君带领着团队又一次从零做起，收集国外市场的需求走向、政策等信息，在一家国内平台开起了外贸网店。但受限于物流条件，商品总要几十天才能送到顾客手里，与外国买家的沟通不畅又影响了用户体验，更让郭君难以接受的是，一些国内卖家把坏习惯照搬过来——无底线低价、虚假描述，“还是‘价格为王’，提升销量靠的都是拙劣的销售技巧，根本不是质量。”倔强的郭君一度郁闷不已。
去年年底，郭君和一些从事外贸的朋友聚会，他得知周围做电商的公司并不少，志同道合的商人们建起了朋友圈，不时分享下进展和心得。后来的半年，郭君发现越来越多的商人对亚马逊大加赞赏。“他们没具体说哪里好，但都公认很不错。”
亚马逊对新手最便利
郭君并没有接触过亚马逊，但既然出自同行的肯定，他决定放手一试——更何况开店不用交入场费、年费和平台使用费。详细查看了亚马逊“全球开店”的项目介绍并核算成本后，郭君发现，全球开店的成本竟和在国内开店差不多。
对比之前的经历，郭君觉得这不会是一段特别艰难的B2C之旅，公司看重美国市场终于有望被打开。他的团队开始在新店发力，员工仔细学习了亚马逊提供的辅导材料和视频，郭君也逐渐发现亚马逊的很多要求和其他平台不太一样，比如商品图片要描述得真实准确、客服的应答时间要在24小时之内，物流也是越快越好。“他们对商品质量和服务的要求很高，这很符合我的思路，而且简单明了的页面才能展示产品的真实状态。”
不过，美国店铺上线的头一个月却没有一单生意，这让之前乐观的郭君有些发懵。开店第二个月的一天，他接到了亚马逊卖家团队经理的电话，建议他对一些产品的尺寸和花色进行调整，比如把尺寸改为美国消费者习惯的英寸，还要“突出单品、打造爆款”。另一个提议是产品发到亚马逊的美国仓库，选择FBA（Fulfillment by Amazon）——亚马逊的全套服务体系，包括分仓租赁、代包装、代发货、代收款等。
“以前在别的平台上从来没有人给我这些建议，”谈起这个电话，他说自己有些受宠若惊。选择FBA成了转折点：商品到达美国后，仓储和配送就进入亚马逊物流体系，退换货也随之进入美国的客服系统。入仓后第三天，沐家公司就接到了第一笔订单。
FBA既解决了物流的时间问题，也让外语客服不再是累赘，沐家负责亚马逊店铺的唯一一名员工可以把更多时间放在产品优化和关键词选择上。相比之下，其他平台的店铺则需要美工、设计、客服等诸多人手。客户经理还帮郭君在亚马逊站内注册，亚马逊也为沐家带来了消费能力更强、选择更理性的中产顾客群体。
销量提升后，郭君每天都能收到亚马逊的反馈邮件，包括销量数据、热卖商品以及后台使用培训等，此前，货品调整主要凭借郭君多年从事出口的经验。对于开店遇到的运营问题，郭君会主动联系亚马逊的服务团队——2014年，“全球开店”团队从原来的十几个人扩展到50人，也因此带来了更好的服务，比如卖家收到的销售和库存邮件被翻译成了汉语。
“亚马逊团队会结合自身经验或从系统的角度给卖家一些建议，我之前没有得到过这样的服务。”这些看起来简单的建议，实则是在长期积累中摸索出来的。郭君透露说，目前美国店铺的销量一直在上升，尤其在万圣节和圣诞节前迎来了高峰，上个月的销售额达到了3万多美元。
“中外有别”的价差是这家企业打开外贸电商之门的“金钥匙”。虽然开店不满三个月，几款热卖产品下面已经有了四星、五星的评价和顾客评论。“这些评论都是真实的，在亚马逊，顾客的评价无论好坏都不能做手脚，所以都是有效信息，对其他顾客的购买很有帮助。”
如今，郭君把团队重心都放在亚马逊的店铺上，与公司产品的简单风格相同，他并不急于让自家的品牌加入多个电商平台。沐家在客户经理的提议下购买了亚马逊的战略广告，通过多种促销方式得到了更多流量。
郭君下一步的计划是启动站外引流——Facebook和Twitter都将成为沐家产品的宣传阵地。在他的构想中，有一天会有代理商在亚马逊上看到沐家产品后，找上门代理品牌，这并非遥不可及，因为他身边已经有朋友的品牌受到了国外代理商的追捧。
“我还想把产品卖到欧洲市场，”在美国市场立足后，公司希望更进一步。目前，亚马逊开放了美国、加拿大、德国、英国、法国、意大利、西班牙等各个热门经济国家的站点，在欧洲，卖家可以用统一账户管理跨境销售。“亚马逊对新手来讲最便利，几乎可以提供我们原来不知道的一切，卖家要做的就是选择好产品。”郭君说，开拓欧洲市场，亚马逊仍将是他们的不二之选。
显然，郭君的外贸梦已经启航。
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当当读书客户端万本电子书免费读摘要：国内最好的输入法，我们常用的是搜狗和QQ输入法。或许很少人知道，有一个叫Kika的输入法，在全球包括美国在内的60多个国家中排名第一，而更不为人知的是这家公司也是来自中国。在采访Kikatech的联合
国内最好的输入法，我们常用的是搜狗和QQ输入法。或许很少人知道，有一个叫Kika的输入法，在全球包括美国在内的60多个国家中排名第一，而更不为人知的是这家公司也是来自中国。
在采访Kika tech的联合创始人周立之前，耳朵君发现周立和搜狗输入法的王小川有着相似的经历。
来自四川的王小川，出生于1978年，18岁因获得国际奥林匹克信息学竞赛金牌被点招入清华大学计算机系，因搜狗输入法的成功被任命为搜狐高级副总裁；来自广州的周立，比王小川小四岁，同样18岁获中国数学奥林匹克银牌，随后进入北京大学数学学院。
同样是天才少年，除了拥有广东人特有的务实和严谨，周立的工作经历或许更加曲折。毕业不久周立加入老虎地图团队，在功能手机NOKIA统治的时代，老虎地图做到了TOP5的地图类应用。随后，智能手机时代的到来，2009年周立加入了李开复的创新工场，并担任首个项目“豌豆荚”的负责人。（豌豆荚和91手机助手是智能手机时代早期两大手机管理软件，在那个移动互联网的早期，流量圈地运动非常疯狂，2013年7月百度以19亿美金收购91手机助手！）
一年之后，周立离开豌豆荚团队。说起这段经历，他表示不想把豌豆荚单纯的做成一个应用分发平台。
或许在周立看来，好的产品是懂人性的，他更希望做一个利用人性让人变得更好的产品。这也是周立在接下来的创业中坚持的一个原则。
Kika tech 联合创始人 周立
2011年周立和胡新勇创立了新美互通。胡新勇曾先后在中华网、TOM和斯凯担任高级管理职位。两个人分工明确，周立是产品技术总负责人，与产品相关的技术架构搭建，技术团队建立和新产品探索。而作为CEO的胡新勇负责公司的运营。
事实上，和多数的创业者一样，这对创业CP在前几年也在跌跌撞撞中成长。他们曾先后超过70款产品，直到2013年，才确定把Kika输入法作为公司的方向。
如今，Kika已经发展到近200人的规模，并且确定中国北京和美国硅谷双总部，并且在欧洲、印度、台湾地区都有独立办公室。团队成员中很大一部分来自微软、诺基亚、Google、百度等国内外知名公司，研发人员占比接近50%。
2016年7月，Kika获得B 轮融资总额为2.2亿元，投后估值达18.18亿元。
Kika tech的外籍团队
为什么Kika输入法能走那么“远”
故事回到2014年6月，研发经历半年的Kika输入法正式上线，迅速打开了美国，到年底日活用户数便突破了100万。
随后的三年时间里，Kika输入法已进入150多个国家，截止至2017年9月，Kika输入法全球下载量已超过4亿，月活超6000万。2015年Kika被谷歌官方授予“顶尖开发者”，2016年被授予谷歌“Best of 2016”。
说起这段经历，期初发现用户量猛涨，Kika的团队也觉得奇怪，尽管他们在Kika中做了许多功能，但后来他们发现用户在Facebook和Instagram里大量用Kika的emoji表情符号。周立意识到，Kika击中了一个点：就是用户的情感分享需求未被满足，在移动互联网时代，新的IM社交软件崛起的这个过程，人们开始喜欢用各种emoji表情符号、图片这些更丰富的手段来沟通信息和分享感受。而以往分享感受这个点被人们所忽略。
Kika输入法
周立认为Kika输入法在两个方面做得比较好是脱颖而出的原因。
一方面,Kika提供海量的表情，丰富的个性化皮肤主题；
另一方面，相对比传统的输入法，Kika还可以实现高阶词库、智能更正等先进的产品功能。譬如输入过程中的切词问题，提示问题，预测问题。
要实现这两方面的优势，这不仅需要技术上的专注，同时也需要对当地国家文化的足够了解。
美国跟中国的IM社交软件发展不同，国内的腾讯QQ在PC端获得成功之后，在移动互联网早前迅速用微信延续了社交软件的统治地位。美国IM（社交软件）的发展其实是蛮波折的，早期的ICQ、Skype和MSN这些产品并没有在移动端延续成功，随着手机短信被社交软件代替，人们开始用Facebook、Twitter、Instagram传递信息。这个过程中，巨头的缺席也给更多像Kika这样的初创企业提供了机遇。
让Kika决心走向美国，直接硅谷创立总部的原因也是如此。在周立看来，硅谷是科技创新的中心，美国作为移民国家，拥有人种的多样性和文化群体的多样性，某种意义来说，他们也是文化的引领者。因此，把美国做好，了解他们的真实的需求，就能抓住全球很大一部分的需求。
在美国获得第三方输入法市场占比60%之后，Kika杀入了欧洲和第三世界国家，推出了日本和印度的独立APP。同时，Kika引进了了大量的第三方内容提供商，其中，不仅包括梦工厂，福克斯等好莱坞巨头，还包括皇家马德里，巴塞罗那等知名俱乐部，为全球用户打造了更加丰富的内容平台；
Kika输入法巴萨和皇马版本
周立认为，任何产品成功的背后，是人性隐含的需求得到了满足。显然，Kika输入法满足了以美国为首的欧美主流国家Y世代和Z世代用户的顺畅、快捷而图像化的视觉沟通(Visual communication)需求。
人工智能对输入法的关键影响
关于人工智能与输入法的关系，周立说：
从思维，到表达，到被接收，这是一个沟通的过程。在这个过程中，有三个指标：是不是足够快；有没有更丰富的表达方式；接收方能否准确接收。
Kika认为未来的五到十年内，人工智能在这三个方面的度量产生飞跃性的改变。所以这也是Kika人工智能引擎目前努力的重要方向。周立认为，Kika的目标是革新人与人之间的沟通，而输入法则是最优质的介质，所以选择输入法作为落脚点，从今天看来这个选择很正确。因为从沟通这个事情来说，只有输入法是跨平台的，它的频次足够高，同时又足够大的数据来做消化和整理，这些都能通过人工智能的技术实现质的飞跃，所以输入法是最优秀的介质。
周立跟耳朵君讲了一个全球性的难题–方言与母语之间的沟通。以印度为例，作为一个二战后新兴国家，印度有一个特点：外来者有自己的语言，当地也有母语，因此出现很多地方有自己的方言，却没有文字。尽管印地语、英语是印度的官方语言，但印度还有25种语言，每种都超过一千万人使用。这些语言相互之间听不懂，很多语言很多人甚至只会说不知道怎么写，他们只好用英文拼自己的当地文，夹杂各种表达方式。
“方言”超多的印度
如此复杂的环境，对做输入法的企业挑战极大。而更难以置信的是，这类需求在全球范围内，可能超过数十亿。Kika为此做了很多努力，比如为印度和东南亚的这些需求做了许多的定制，其中包括30多种语种。
周立说：对于不同语言的互译和互通，人工智能（Artificial Intelligence，AI）和深度学习（Deep Learning，DL）的作用巨大。因为，用DL的方法，可以使得机器对自然语言的理解更接近于人脑的认知方式。
在拥有了非常大的语料（文本集合）之后，对于语言的推测和语种预测，是否混输，用什么语种，这些都是可以通过AI的技术来解决。
未来：人工智能进一步协助人与人的沟通
Kika与其它AI企业不同之处？
采访时，周立告诉耳朵君，Kika现在的定位是一家用AI革新人与人沟通的公司，却与很多AI公司有着本质的区别。
对此，他解释到，目前很多AI企业正在致力于用AI解决人类的沟通问题。比如智能音箱，陪护机器人。他们解决方法是让机器模拟成人，与人进行沟通。
而Kika坚持走另一条路，在Kika眼里，最需要解决的问题是增强人与人的沟通，而非人与机器的沟通。周立认为只是沟通的介质和场景不同，有可能是手机，可能汽车，也可以是电视。
人沟通的需求分成三个：需求表达 ，信息分享和情感表达。而频次最高的是后两者，而不是需求表达。
对于机器人未来是否替代人类这个说法，周立是反对的。即使机器跟人说的话是一模一样，它也无法解决情感交流的问题。很显然，在未来很长的时间里，机器做不到替代人。
KIKA tech的未来形态是怎样的？
周立表示，未来人工智能将获得越来越多的大数据，包括语音、图像和自然语言，这些数据在DL推动下取得了非常大的进展。
首先，提升语音识别的效率。比如国内的科大讯飞在语音识别领域做得很好，识别率很准确，但应用场景不够。周立认为，其中还是表达方面的问题，因为有时候说话者的语义和真实的意图有偏差，而Kika将通过人工智能和大数据来提升这些准确率。
其次，更多的形式让情感的表达会越来越好。除了文字之外，人类拥有越来越多的沟通方式，譬如视频、图片、音频、gif。Kika不打造和建立沟通场景（譬如IM社交工具、直播平台），但他们会通过以上的方式，让人们可以更准确的进行情感交流。
中国合伙人的新版本
最后，周立跟耳朵君讲了一个故事。
2014年由于业务发展需求，周立和胡新勇到美国硅谷出差。事实上，那次他们都是第一次去美国。
周立笑称，胡新勇是三代没出过浙江省的，而自己虽然父亲是留学生，祖父也曾出访过美国，跟他们母语级的英语水平相比，自己的英语水平连六级都没过。
他们初到美国的时候闹了一个笑话。老胡出去之后忘带了旅馆钥匙，他回来周正在睡觉无法打开房门，老胡只好用蹩脚的英语跟服务员交流很尴尬，他一边喊”钥匙“一边指着911的房间号，一脸懵逼的服务员甚至以为他要报警。
Kika tech 创始人&CEO 胡新勇
这个故事之后的的三年里，周立和胡新勇带领他们的Kika高速发展，在硅谷建立了另一个总部。
周立说，过去我们都认为硅谷太先进了，经过长时间的交流和发展，慢慢感觉到，我们已经追上他们了。比如，他现在的英语水平做演讲没问题。另外，作为中国的互联网企业，而且是技术驱动企业，还能在美国站住脚。这说明我们可以跟美国的技术企业一较高低了。
最后在谈到kika的目标时，周立坚定的说，“我们就是要通过人工智能的手段革命人的沟通方式，Kika将努力做到更懂人的需求。”
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马云：中国将成为美国中小企业的下一个希望
在阿里巴巴董事局主席马云应邀赴美之际，美国《华尔街日报》也刊登了马云一封名为“中国将成为美国中小企业的下一个希望”的公开信。
　　 【讯】6月9日消息，在阿里巴巴董事局主席马云应邀赴美之际，美国《华尔街日报》也刊登了马云一封名为&中国将成为美国中小企业的下一个希望&的公开信。
　　 在这封公开信中，马云首度介绍了阿里巴巴的美国战略&&帮助美国中小企业链接入全球电商生态，以及中国这个全球最大的消费市场。马云指出，&阿里的的美国战略非常简单和清晰：我们要帮助尽可能多的美国创业者，男性和女性的中小企业家，各种规模的品牌和公司，帮助他们的产品向不断增长的中国消费阶层销售。这会让在中国消费者获得他们想购买的美国产品，同时，也在美国创造就业，增加美国对中国的出口。&
　　据报道，马云此次美国之行，主要是应纽约经济俱乐部之约，马云将参与一系列与投资者、合作伙伴见面的活动，向美国政商界权威人士再度介绍阿里巴巴帮助中小企业的愿景，以及这家电商巨头的全球化发展计划。
　　以下为马云文章全文：
　　中国将成为美国中小企业的下一个希望
　　随着人们越来越来越了解阿里巴巴，自然的，大家会想知道我们的国际战略，特别是好奇我们公司在美国市场的战略。
　　我们的美国战略非常简单和清晰：我们要帮助尽可能多的美国创业者，男性和女性的中小企业家，各种规模的品牌和公司，帮助他们的产品向不断增长的中国消费阶层销售。这会让在中国消费者获得他们想购买的美国产品，同时，也在美国创造就业，增加美国对中国的出口。
　　这周我会来到美国 ，和创业者们，小企业主和其他潜在合作伙伴一起，讨论我们如何合作，让他们的产品更加便捷的向中国消费者出售。
　　我和创业者在一起的时候，就像回家一样。16年前我和一群朋友一起(在家里)创立了阿里巴巴集团，相信我们能够用科技让障碍消除，给所有想参加全球贸易的人一个成功的机会。我们为小人物奋斗，我们连接买家和卖家，为激动人心的创业者们提供他们需要的一切，来发展他们的企业&&包括融资、支付、物流、营销和分析，甚至云计算。今天，在中国有超过900万的创业者在阿里巴巴的零售平台上运营自己的小企业，我们的生态系统创造了1400万的工作岗位。
　　阿里巴巴创于中国，为世界而生。现在正是我们进一步努力的大好时机，把西方的中小企业和东方最大，增长最快的市场连接起来。
　　我们这个让美国中小企业向中国出售产品的战略，无疑对很多人来说是一个意外。因为许多人对中国的看法停留在过去。今天的中国和十年前的中国完全不同，第一波全球化浪潮创造了中国工薪阶层，其后的增长创造了一个欣欣向荣的中产阶层。事实上，今天中国的中产阶层人数和美国人口数相当&&并且在7年后将会翻番。这是一个巨大的新消费阶层，有着足够的收入可以支配，但是他们花在哪里，是这个计划中对美国中小企业重要的部分。
　　纵观全局，一个需要记住的事实是，在中国我们没有像美国那样常见的，广泛的零售基础设施。没有全国性的零售连锁机构，每百万人所拥有的购物中心数目更少&&是美国的十分之一。随着接入互联网的大规模普及和诸如阿里巴巴提供的这类在线市场的普及，中国消费者能够跨越式的获得个人化购物体验，广泛的进行网络购物。
　　用一组数字感受一下规模有多大。中国消费者在2014年花费了4400亿美元，到2019年这个数字将会上升到1万亿美元。而在线零售将三倍于总消费的增长速度，其中一半的销售额来自三线城市或者更深入的地区。阿里巴巴的生态系统中有3.5亿的活跃买家，在今年三月单月我们有2.94亿在移动平台上的活跃买家。我们的物流网络覆盖1800个物流中心，每天处理超过3000万的包裹，其中在双十一&&中国最大的购物狂欢节单，处理了2780万个包裹。
　　此外，中国中产阶层的购物者们上网消费，不仅仅是为了买到中国产品，更是特别希望买到全球产品。事实上，中国网上消费者的跨境购物自从2010年以来增长了10倍，从不到20亿美元增长到了2014年的200亿美元。这个市场不仅仅包括了奢侈品服装和配件。中国消费者在网上想买到各种各种的高品质产品，包括生鲜，母婴和化妆品，而且他们希望从美国和欧洲获得。他们从阿拉斯加购买海鲜，从美国中西部购买猪肉，从罗德岛购买儿童玩具，从俄勒冈和巴尔的摩购买运动装备。
　　我们已经看到了跨境业务的初步成功。我特别自豪于我们和美国农民们的合作。在2013年，太平洋西北地区的车厘子农民通过阿里巴巴的平台向中国出售了180吨车厘子。这掀起了一股中国的车厘子热潮，到2014年销量翻三倍达到了600吨。这一成功完全可以在从食品，旅游再到消费产品的各个领域复制。
　　携起手来，我们有着许多的工作可以做。这不会容易，将会要求我们持续解决大量的困难问题，包括假货。我们将会致力于为美国所有规模的企业打开中国市场。我相信电子商务的力量，将会在全球范围内消除障碍，让即便是最小的企业，也能触及消费者，无论他们在何方，无论他们在隔壁或在世界的另一头。
　　我敬佩美国创业者，相信他们可以成为全世界的榜样。我是100%的中国制造，但美国对我并不陌生。我在西雅图的一次中第一次发现了互联网，我从美国游客那里学会了英语&&正是因为当年里根总统对杭州性的访问，这些游客才来到中国，而杭州是我的故乡，的总部。
　　我非常高兴本周来到美国，更重要的是，和美国中小企业和所有规模的公司合作。我们共同努力，可以为太平洋两岸的增长添砖加瓦。更美好的未来还在前方。
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