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(最多只允许输入30个字)XVC的胡思乱想XVC的胡思乱想早中期风险投资，欢迎投递商业计划书关注专栏更多最新文章{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&title&:&邀请知乎的朋友参加我们的小聚会&,&author&:&boyu&,&content&:&我们几个互联网人定期组织的一个小聚会，最近一期想开放10个名额给知识渊博好奇心强烈的知乎网友。形式是一个类似TED的小范围知识分享，14年12月16日下午4点到8点，地点在北京亚运村附近。请发知乎私信给胡博予申请，做100字以内自我介绍，并留下手机号和微信号。前几期曾经分享过干货的嘉宾包括黄继新、邓天卓、马占凯、胡博予、文心、胡宁等，前几次的话题涉及学习效率的秘密、人工智能最新的进展、电商供应链和摩尔定律的关系、新能源领域最近的突破等。这一次我们会把之前的嘉宾大部分都请回来。&,&updated&:new Date(&T15:25:44.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:32,&likeCount&:39,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T23:25:44+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:32,&likesCount&:39},&&:{&title&:&“一不小心盈利了”是个坏消息？&,&author&:&boyu&,&content&:&互联网的许多领域有所谓“赢家通吃”的特性，活跃用户越多，用户体验越好。在这种市场，正确的策略往往是应该先烧钱拼规模，取得明显领先优势以后，再考虑变现赚钱。但是，万一这种行业的企业在很早期就“一不小心盈利了”，会发生什么情况呢？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E经济学里有个经典的实验。找一群人来问两个问题：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E问题（1）：选项一：肯定会得到500元，选项二：有50%的可能性会得到1000元但也有可能什么都得不到；\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E问题（2）：先送给你1000元，然后再请你选择，选项一：肯定要失去500元；选项二：有50%的可能性要损失1000元但也有可能不损失。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E小学算术好的同学，会发现问题（1）和问题（2）是完全等价的，但是调查的结果让人大跌眼镜。对于问题（1），人们倾向于选择确定性高的选项一，而对于问题（2），人们倾向于选择不确定性更高的选项二。按照卡尼曼（2002年诺贝尔经济学奖）的说法，这是因为“几乎可以肯定地说，\u003Cb\u003E你对于失去的厌恶程度远大于你对得到的喜欢程度\u003C\u002Fb\u003E”。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这种“更厌恶失去”的倾向性，有时会微妙地影响CEO的心态，导致战略决策上头脑发昏。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E一个案例是分类信息领域，2009年的时候，经历过上百个玩家一番混战之后，有3家遥遥领先于其他人，形成了第一阵营。结果这时候，有一家率先盈利了。后来发生的事情是，那两家亏损的继续进行市场投入，规模越大亏得越多，然后融钱，再烧钱；而那家盈利的保持着小而精的团队，财务也非常健康，产品也很“美”，但是规模却被慢慢地拉开差距。而分类信息网站的核心体验之一是“附近的高质量信息足够多”，所以领头羊的产品体验也渐渐拉开差距，再后来，亏损缩小，现金流扭转，一骑绝尘上市了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在婚恋网站领域也发生过类似的事情。5、6年以前，当时的市场领先者“一不小心盈利了”，结果为了保持盈利，在市场投入上过于保守，在一年之内被竞争对手反超占了60%的市场份额，自己的份额降到了20%，而婚恋网站的核心体验之一是“有很多靠谱的人打招呼”，后来用户体验也被拉开差距，之后就再也追不上了。在董事会上，管理团队强调“我们的营销效率比他们高多了，只花了十分之一的钱就实现了二分之一的效果”。只是，后来那个竞争对手华丽丽地上市了，而这一家“前市场领先者”却再也没有翻身。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E所以，“一不小心盈利了”，怎么办？CEO的头脑一定要保持清醒，即使得到了也不要害怕“再失去”，增强和保持核心竞争力永远是最重要的事。&,&updated&:new Date(&T15:45:57.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:57,&likeCount&:781,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T23:45:57+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:57,&likesCount&:781},&&:{&title&:&从商学院招生看教育品牌建设&,&author&:&boyu&,&content&:&现在正是美国的商学院发Offer的时候，有人欢喜有人愁。也有人拿到了不止一家的录取通知，纠结一下之后总要给其中一家寄去押金然后拒掉其他家。没有人喜欢被别人拒，商学院也不例外，所以他们之间其实明争暗斗，竞争很激烈。我和我的合伙人胡磊都是西北大学凯洛格商学院（Kellogg School of Management）毕业的。这家低调的学校也许很多中国人不太知道，但是美国人听了都会竖一根大拇指。我曾简单研究过Kellogg的历史，发现它在上世纪70年代还是一家名不见经传的商学院，在80年代突然一下子就牛了，在接下来30年间，有差不多三分之一的时间都雄踞美国商学院排行榜第一名。究竟发生了什么事情呢？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E原来70年代末，Kellogg新上任了一个院长Jacobs，他发现一个秘密，做了一项小改革。当时商学院招收学生主要依靠以前的学习成绩（GPA）、GMAT考试成绩以及简历和申请文书。Jacobs发现很多申请材料特别出众的学生找工作找得并不好，而许多工作找得很好的学生，申请材料却一般。原来来招聘的企业，除了看学生的成绩和简历，更重要的是面试，而很多人会考试写文章，却不会面试。于是，他决定把“面试”作为招生的重要环节。执行的结果就是，经过面试筛选过的这一届学生，工作都找得很好。美国的杂志喜欢比较商学院的就业率和工资，结果发现Kellogg异军突起傲视群雄。不仅如此，Kellogg还每年公布一个“就业报告”，把所有毕业生的姓名、去向都写在里面（可能直到今天它还是唯一这么做的），还能看到不同行业的（让人流口水的）平均工资。慢慢地越来越多的优秀的申请人都会申请Kellogg而且优先选择它。用人单位发现来Kellogg能招到满意的人，就有越来越多的好企业来Kellogg招人，这些毕业生过几年又回到母校来招人，给母校捐款。优秀的学生多了，许多优秀的教授也愿意到Kellogg来教书。良性循环建立完毕。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E教育行业的创业者们其实可以借鉴Kellogg的成功经验。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1）首先，要充分认清你的用户到底是谁，他们的核心需求是什么。Jacobs就充分认识到，“MBA毕业生”这个“产品”的核心用户是来学校招聘的企业，而“MBA教育”这个“产品”的核心用户是商学院的申请人。只有满足好了招聘企业的核心需求（招人），才能满足好申请人的需求（找到好工作）。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2）其次，做教育企业第一件事情就是要做品牌，品牌好就能招到更多好学生，好学生多就容易出成果，成果越多品牌就越好。类似的逻辑在很多领域都可以复制，比如K-12、考研、职业培训、出国留学培训等等。中国有一家很牛的教育企业叫做“好未来”（股票代码XRS），就是个很好的例子。据说在某些城市，他们的学生常常能包揽数理化的状元和奥赛金牌，结果好学生基本上都要去报名读这个班，于是他们不但不愁生源，还可以挑学生，可谓教育行业的一朵奇葩。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E---------------------------\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E继续回来聊商学院。话说2009年的时候，有几家VC赞助一个“VC\u002FPE Trip”，组织了美国顶级商学院的50名中国学生回国拜访国内的VC和PE，主要目的是帮这些VC和PE在这些学生中招募暑期实习生。我有幸参加了这个活动，从而认识了许多别的学校的同学，通过他们，我发现一些很有趣的策略。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E哈佛就是一个很有意思的例子。它特别喜欢招“天不怕地不怕的年轻人”，平均年龄比Kellogg要小差不多两岁。他们的主要教学方法是“大家一起讨论案例”，考试分数里面大部分是“课堂发言”，拼命鼓励大家举手发言。结果常常是拼谁举手举得快。许多人连案例也没看明白，甚至问题都没有听清楚，就举手了，站起来一顿乱说，说了才有分数，没说就没分数。我们那个“VC\u002FPE Trip”的基本形式是各基金的合伙人先讲话介绍，然后大家问问题。结果我们发现第一排座位基本上被哈佛的人抢占，每一次都是，而且一到提问题环节，谁也没有哈佛的人举手快，把90%的“air time”都给占了，其他学校的学生基本没机会露脸。可以想象，这些人毕业了以后进入大企业工作，也更容易受到注意，获得更多的证明能力的机会（当然也是犯错误的机会）。大企业的“corporate ladder”是很长很长的，能够爬到顶端的人常常都是在年轻的时候就有高层的领导欣赏，坐“直升飞机”。哈佛的人在这样的环境可能会两极分化，拍胸脯抢了项目，做砸了可能丢饭碗，可是万一做成了就有机会快速升迁。在商学院里面，哈佛是最擅长培养大企业的高层领导的。据好事者统计，世界500强的CEO里面，哈佛商学院MBA的数量达到33个，比后面几名的加起来还多，所以看来这种培养方法还挺有效的。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E斯坦福也是个有意思的例子。它喜欢招“内心强大有创业精神的年轻人”，而且在上学期间，不断地给大家洗脑，鼓励大家创业，而且毕业了如果创业还可以不还（或者延迟还）贷款（读商学院的基本上人人都要贷款的）。结果就是，他们的毕业生有40%都不找工作直接创业，加上毕业几年内离职创业的人，最后估计绝大部分都去创业了。创业当然风险很大，斯坦福的也不例外。但是一旦成功了就会变得很有钱，就可以给学校捐款了！那些创业失败的呢？没关系，反正也不指望他们捐款——如果他们不创业而去打工，也发不了大财，也基本上都没啥钱可以捐。对于学校而言，最重要的不是让大部分人能过“小康生活”，而是能“发财”的人足够多！时间长了，斯坦福也形成了良性循环——很多校友捐款，“按需分配”的奖学金很多，学生还贷压力很小，更多人毕业以后去创业，发了财就回来捐款。斯坦福商学院毕业的中国人中创业的比例就远比其他学校多，以至于赴美上市的互联网企业创始人中有许多都是他们学校的，例如陈一舟、陈欧、郭去疾等，当然更多的现在还在艰苦奋斗中。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E聊到这里了，就顺便扯一下美国私立大学的商业模式。美国最好的大学，基本上都是“私立非盈利机构”，什么意思呢？就是他们不问政府拿钱，基本上靠学费和捐赠基金来支撑运营。 他们牛就牛在两点：一是他们能招到很不错的学生而且能够把他们培养成才，二是他们能够让这些人对学校很有感情，在发了财以后能倾囊捐赠。做到第二点是极为不容易的，能够成规模地做到这一点的，除了大学也就剩下宗教了。宗教的“商业模式”也是一个有意思的东西，下次专门聊，今天就不多扯了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E最后，还是按惯例总结一下对于创业者的借鉴意义：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1）你对用户的选择，常常会决定你的产品形态，产品形态又会影响用户行为。这种“一致性”，常常是让竞争对手（哪怕是比你大许多的家伙）没办法抄袭的重要原因。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2）互联网的有一些领域，先发优势是很明显的，在这种领域创业，就要像哈佛商学院的学生一样，快速获得投资人的关注，融到钱以后迅速跑，然后再融钱，再继续跑。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E3）创业要学习斯坦福商学院的学生，趁没负担的时候赶紧创，等你付了房贷首付，就晚了。参见我回答过的一个知乎问题：\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fquestion\u002F2Fanswer\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&年轻的创业者，怎样才能比较容易地拿到风险投资和天使投资？ - 胡博予的回答\&\u003E年轻的创业者，怎样才能比较容易地拿到风险投资和天使投资？ - 胡博予的回答\u003C\u002Fa\u003E&,&updated&:new Date(&T16:11:06.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:3,&likeCount&:97,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T00:11:06+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:3,&likesCount&:97},&&:{&title&:&用产品经理的眼光看“宗教”&,&author&:&boyu&,&content&:&又到圣诞节了，这个宗教节日可能是每年最多地球人庆祝的日子。这一篇我们继续“胡思乱想”，闲聊一下宗教。宗教在许多国家都是极其强大的社会组织。即使在美国这种宪法规定不能有“国家宗教”的发达国家，直到今天还有40%的人号称每周末都去教堂（实际上只有20%的人每个周末都去，不过这也不是个小数字）[注1]。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么宗教有这么旺盛的生命力呢？信教的朋友可能觉得这是天经地义的，我暂时不信教，所以我只能用我产品经理的逻辑来思考这个问题。我的结论是，宗教其实是一种厉害的SNS（社交网络）产品，而且它们也遵循“物竞天择”的原理，存活下来的，都经历了人类历史长河的清洗，生命力极其旺盛。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我们来看看它们的特点：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1）这个是一个刚需产品，用户黏性极好。人类没有抵御空虚的本能，无法摆脱面对死亡的恐惧，在遇到各种人生痛苦时也常常不知所措。但是对于信教的人而言，他们的精神世界是充实丰满的，“天堂”对于他们而言就是最好的“精神寄托”。他们不再害怕死亡，也可以用“天意”、“磨难”、“考验”来解释各种人生悲欢离合。教会就像一个大家庭，每到周末，就聚在一起互相鼓励（还有免费的食物）。信仰不坚定的时候，在教堂听一听别人在台上感谢神，和几百人一起祈祷，就变得坚定无比了。你碰到困难时，有许多热心教友伸出援手，教会也有专门的预算；碰到烦心的事情，可以找神父倾诉；甚至发生家庭纷争的时候，也可以听从“神”的指示。总之宗教帮你解决一切人生难题，所以基本上信教的人都是终身信教，不仅如此，还要遗传给下一代——你说说哪个SNS产品的用户黏性有这么高？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2）这个产品的传播性极好，流传较广的宗教基本上都要求信徒要“主动传播”，你“拯救”的人越多，上天堂的可能性越大。我有一个前同事，美国人，基督徒，本来住在美国硅谷，决定只身来到浓雾弥漫的帝都，主要目的是要“利用移动互联网技术”传播福音。无独有偶，我的一个信基督的新加坡人朋友，最近也带着老婆孩子来到帝都，唯一的目的也是传教。对于他们来说，“服务于上帝”是终身最高使命，没有什么比这更重要了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E3）这个产品有极强的商业模式。基督教要求信徒把收入的10%捐赠给教会；不仅如此，许多信教的人都把终身积蓄全部捐给教会。ARPU比它还高的产品可能只有“政府”了。所以教会极其富有。据统计美国的天主教每年就有多达1500亿美金的预算花在“天主教医疗协会”和“天主教大学院校”上[注2]。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E由此可见，宗教这个产品差不多满足了优秀产品的全部要求，难怪能有几千年的生命力。对于创业的朋友而言，你们也可以问问自己，你的产品的用户黏性、传播性和商业模式怎么样？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E[注1]：\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fhirr.hartsem.edu\u002Fresearch\u002Ffastfacts\u002Ffast_facts.html\&\u003Ehttp:\u002F\u002Fhirr.hartsem.edu\u002Fresearch\u002Ffastfacts\u002Ffast_facts.html\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E[注2]：\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fwww.slate.com\u002Farticles\u002Fbusiness\u002Fmoneybox\u002F\u002Fcatholic_church_and_pope_francis_religious_institutions_are_exempted_from.html\&\u003Ehttp:\u002F\u002Fwww.slate.com\u002Farticles\u002Fbusiness\u002Fmoneybox\u002F\u002Fcatholic_church_and_pope_francis_religious_institutions_are_exempted_from.html\u003C\u002Fa\u003E&,&updated&:new Date(&T14:30:44.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:9,&likeCount&:31,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:30:44+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:9,&likesCount&:31},&&:{&title&:&2015年会发生什么事情？&,&author&:&boyu&,&content&:&看到Union Square Ventures的Fred Wilson写了一篇《What is Going to Happen》，非常不错，推荐大家阅读，原文戳这里: \u003Ca href=\&http:\u002F\u002Favc.com\u002F\u002Fwhat-is-going-to-happen\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&What Is Going To Happen\& class=\&\&\u003EWhat Is Going To Happen\u003C\u002Fa\u003E。不过，看了以后感觉还是离咱们有点远，不禁手痒也想来预测一下咱们中国的2015年。抛砖引玉，供大家讨论。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1）零售业的格局的变化还在继续，智能移动设备开始替代PC互联网充当主要催化剂。过去两年，在整个消费支出还在快速增长的背景下，绝大部分 shopping mall 都在负增长（拜淘宝京东唯品会所赐），便利店和超市一直是零售业态中受影响最小的，现在已经开始感受到巨大危机了，一些大的超市连锁已经出现了个位数的负增长。生鲜和低温食品是他们最后一根稻草，但是已经有无数人在打这个主意了。这可能是实物电商中最高频次、最高密度的需求，而电商是个高频打低频、高密度打低密度的游戏，所以制高点必须占领。2015，一场血战在所难免。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E
预测：新的电商的服务标准是一小时送到，你造吗？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2）服务O2O在某些高频领域将井喷。在真正的平台和入口出现之前，各种高频高密度的服务就会开始井喷。58到家、e家洁、阿姨帮等会把“阿姨”送到一二线城市的千家万户；滴滴打车揣着几亿美金，将继续“致力于改善大家的交通出行”，而各种拼私家车、拼黑车、甚至拼大巴的，都瞄准上下班这个绝对的高频刚需，期待从夹缝中生长；美团外卖和饿了么在2014年通过“请大家吃盒饭”把订餐软件装到了大家手机上，这不美团又融了一轮，接下来估计该请大家吃早饭了；其他还有一些需求很刚性的垂直领域，例如健康、丽人等，用户很容易建立重复消费习惯，也会诞生强势互联网品牌。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E
预测：2014有土豪请客吃免费的午餐，2015会有免费早餐，还有免费的上下班班车，免费按摩，大伙赶紧抢啊。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E3）智能手机开始快速改（dian）变（fu）传统行业的供应链。其一，各种需求端的小商家（例如餐馆老板、路边汽修店的采购、五金店老板、装修公司老板、包工头、二手车经纪商等）用app进行采购（或拍卖\u002F询价，不同行业形态各异），极大地提高了信息透明度和传递效率；其二，供给端的小商家（例如农产品经纪人、各种五金和零配件分销商、建材分销商、卡车和面包车司机等）也开始用app发布供应信息甚至直接接受订单；其三，有一些行业整合者，用京东模式直接整合上下游，对效率提升更是立竿见影。这些极度分散的行业，在移动互联网出现之前几乎没有办法信息化，因为PC互联网实在是太难用了——小商家们要么没有联网的电脑，即使有电脑也只是用来记一下帐。互联网金融在期间起到润滑剂的作用，一方面解决支付的问题，另一方面为商家解决流动资金的占用的问题。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E
预测：中关村的电脑城们纷纷转型成了孵化器，接下来新发地农贸市场、花乡二手车市场、还有众多汽配城、五金城也要跟随他们的步伐转（deng）型（zhe）新（bei）经（dian）济（fu）？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E4）互联网金融已经出现了一些小巨头。不过，我总是觉得这些人的迅猛发展不是因为他们有多高效，而是因为传统金融机构实在太低效......哎，还是不把话题扯远了，回来继续预测。我还是不太看好买卖流量的中介模式（不管是贷款，保险，证券，还是理财），他们能融到钱的会继续烧钱做规模，不过不管是否融到，都会一定程度地转型，要么介入交易，要么通过数据、工具等提供更多增值服务。2014年各种做P2P、P2B贷款如雨后春笋般出现，有点像几年前的团购。有些人真正扎扎实实地把品牌、数据这两样东西做好了，还是会继续良性发展；另一些机会主义者，可能会出严重的问题，甚至影响整个行业。有个朋友的朋友最近回老家说他妈妈精神出了点问题，一问原来投资了50万玩P2P亏光了。哎。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E
预测：互联网金融，是个剩者为王的游戏，暴风雨来临的时候，就看谁hold得住。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E5）信息传播的去中心化的进程像一列没有刹车的火车继续向前奔进，只是最近似乎在经过丘陵地带，方向看似有点扑朔迷离。随着注意力和使用时间的迁移，老百姓获取信息的渠道从传统媒体转到微博，又转到了微信。不过最近微信又慢慢变得越来越像微博了...... 这种巨幅的注意力的迁移首先会冲击市场营销人员，他们会发现几十年的老方法开始不管用了，而自己刚刚熟悉的新方法，也得天天变，最后可能还是会不管用，也许到最后，市场营销人员要么失业要么转行当了产品经理。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E
预测：微信可以变得像微博，QQ可以变得像陌陌，我们可以随便变，怕什么，用户关系在我们这儿。哎，对了，说到微信朋友圈......大家有没有发现它的体验在变坏？也许有高人能找到一条缝，再长出一棵通天的豌豆树出来？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E6）最后再做几个预测：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E智能电视的普及会继续，因为老百姓会慢慢发现要买一台非智能的电视也不容易了（就像非智能手机一样），但是如果不能够解决内容的问题（广电啊广电），开机率还是会不高。而且，在“大屏幕”和“方便”面前，老百姓似乎更愿意选择后者，否则怎么解释优酷在手机端的日播放次数超过了PC端呢？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E也许用app拍题找（chao）答（zuo）案（ye）会成为中小学生的一大流行趋势，不过战争应该是属于学霸君、学习宝、小猿拍题等依靠人工智能来搜索答案的玩家，而众多只依靠“真人”来答题的app，无论是从用户体验（慢）还是成本（贵）的角度来看，都是被秒杀的对象。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E无人车还早，不过电动车已经来了。土豪们和政府们（也是土豪）都在拼命布充电桩，也许用不了多久，靠着这些充电桩你也可以驾着电动车横穿中国了。不过就像李想同学讲的，如果你家里没有固定车位，那还是别考虑电动车了，因为依靠公共充电桩过日子会极大的影响你的生活质量。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E以上都是在飞机上随便写的，抛砖引玉，抛砖引玉。&,&updated&:new Date(&T09:43:55.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:9,&likeCount&:183,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T17:43:55+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:9,&likesCount&:183},&&:{&title&:&频次和密度：SNS战争的秘密&,&author&:&boyu&,&content&:&先不说话，看图：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&94cbddbc3304dae3e7e7b\& data-rawwidth=\&1033\& data-rawheight=\&520\&\u003E\u003Cbr\u003E这是我随手整理的几个社交网络的“DAU比MAU”（日活跃用户除以月活跃用户），日期不一样，不过都尽量找了最新的数据，大家凑合着看。这个数字越接近1，说明用户使用该应用越频繁。仔细看看这些应用的属性，可以简单归纳几个特点：\u003Cbr\u003E\u003Col\u003E\u003Cli\u003E需求本身的频次越高，使用频次越高。这个不解释了。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E移动设备用户越多，使用频次越高。这个也不解释了。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E熟人关系链越多，使用频次越高。解释一下：Instagram有一半的社交关系是真实好友。据说Momo的用户其实有相当多的好友关系是手机通讯录好友，而且每天所有消息中，80%的消息是双向关注的好友发的（你小看它了吧？）。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Fol\u003E\u003Cbr\u003E以上的总结基本是废话，因为大家基本已经知道了，这里我想讨论的其实是背后隐藏的战争规律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E好了，我开始抛砖引玉。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E战争规律一：社交关系图相似，需求类型不互斥 ==& 高频打低频\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我在知乎上曾经回答过一个问题“\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fquestion\u002F2Fanswer\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&facebook社交网站会受到诸如微信等新的社交工具的影响吗?\& class=\&\&\u003Efacebook社交网站会受到诸如微信等新的社交工具的影响吗?\u003C\u002Fa\u003E”。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我的基本观点是：如果WhatsApp做一个类似微信朋友圈的东西，对Facebook会有巨大的威胁。逻辑如下：\u003Cbr\u003E\u003Col\u003E\u003Cli\u003E“发朋友圈”的核心体验是“发了以后立即有好友赞或回复”。WhatsApp的“永久在线+高频使用”属性，让它对Facebook有战略优势，如果做了类似朋友圈的东西，用户发了内容可以比Facebook更快地获得更多好友的反馈。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E“看朋友圈”的核心体验是“有很多好友发的新鲜、真实而有趣的内容”。基于第1条，WhatsApp的朋友圈的会有更多的好友发内容，而且更加新鲜，而且因为楼主在线概率更高，留言以后更容易和“楼主”形成互动。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E朋友圈的这两个核心体验都对用户密度和使用频次高度依赖，第1条和第2条互相促进，形成良性循环。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Fol\u003E\u003Cbr\u003E不久以后，Facebook就以190亿美金的可怕的价格收购了WhatsApp。其实WhatsApp在美国的渗透率还不是特别高（而且一直没有上线朋友圈的功能，这点我真想不通），否则很可能挺着不卖，和FB好好干一仗。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这第一条规律可以总结为“高频需求能够带来用户密度拉动低频需求”。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E战争规律二：社交关系图相似，频次相仿 ==& 原创为王\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E80后们应该都还记得2008年上演的SNS大战。先是程炳皓的开心网利用熟人社交小游戏（以及MSN通讯录）像火箭一样成了都市白领的“上班开机必刷”的网站。与此同时，陈一舟的千橡集团收购了校内网（后改名人人网），在校园市场送鸡腿，在白领市场用假开心网阻击真开心网的扩张，而且一下子融了4亿多美金。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E面对激烈的竞争，开心网继续开发好玩的社交游戏，并且开发了神奇的“转帖”功能，一时间来势汹汹，占领了用户大量的时间。人人网一开始扛着还是坚持以UGC为主，后来还是决定跟进。“转帖”和各种社交游戏的消息渐渐占据了用户的主feed（用户信息流）。虽然看上去用户使用时长和PV数在增加，但是慢慢地用户行为发生了变化：发照片发状态也开始没人赞也没人留言了，因为好友们的feed里面的转帖和社交游戏的消息淹没了用户原创的内容。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这时一个神奇的网站“新浪微博”伴随着智能手机出现了。自己关注的名人以及好友发布的新鲜信息流和即时的社交交互体验，迅速PK掉开心网和人人网的充满了转帖的信息流。一时间微博红透了半边天，去餐馆吃饭都要打开微博“互粉”一下，吃到美食买了漂亮衣服也都先到新浪微博上给朋友们汇报一下。当时新浪微博气势之汹涌，腾讯砸重金加无限流量支持“腾讯微博”，还是扛不过它。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E后来，随着微博feed被公众账号和段子手（甚至机器人）占领，活跃度大幅下降。有人也许要说，微博活跃度下降是因为微信朋友圈的替代效应，我也同意，不过我想说两点。1）微博的社交图谱和微信不一样，其实有独特存在价值，其实不应该这么快被替代（Twitter比它活的好多了），是它自己的feed衰老过快才让竞争对手有可乘之机；2）微信朋友圈里也在feed里引入了大量公众账号和转帖，其实是伤敌一千自损八百（仗着自己有能“无限补血”的高频的通信功能），也许时过境迁，它也要自食其果的。在美国的青少年中，Instagram的使用率已经比Facebook要高了，原因之一就是嫌Facebook的feed里面乱七八糟的东西太多。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这第二条规律可以总结为：基于用户原创内容的交互的需求更“基础”、更“普遍”、更不可替代，而转帖和社交游戏实际上稀释了基于用户原创内容的交互，降低了真实的社交行为的密度，让竞争对手有可乘之机。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E战争规律三：社交关系图类似的UGC社区 ==& 内容生产成本越低越好\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E观察社交网络的变迁，还发现一个现象，就是内容生产成本越低的网站用户越多，使用越频繁。举两个例子：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1) 图片社交。美国以前有个流行的图片社交网站叫Flickr，可流量一直在降。Flickr里面聚集了许多摄影高手用高级摄影器材拍的好照片，可是Instagram让普通人用手机就能拍出还不错的照片出来，不但能洋洋自得，还有好友来点个赞，如果按DAU或者使用时长，Instagram比Flickr高一个数量级。Instagram其实做了大量工作来降低内容生产成本： a) 用方框（容易取景）；b) 提供一些滤镜让照片看上去有逼格；c) 用手机就可以拍，随时可以拍。还有个更奇葩的公司Pinterest，连拍照片都省了，用户直接从别的网站扒图片过来“钉”到自己的墙上，就“生产”了内容，还真有人愿意看，不过它是不是个真的SNS其实值得商榷，这里就不展开聊了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2) 博客和微博（Twitter）。微博出来以后，写博客的人大幅下降。一个重要原因就是写博客门槛太高了，能写高质量博客的人其实不多，而且要隔很久才写一篇，所以基本上只能逛逛网络红人的博客（名人都未必写得好博客）。微博出来以后，不但名人们都能写微博，而且自己认识的朋友也能写出让自己感兴趣的微博。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这第三条规律可以总结为：通过降低内容生产成本可以提高用户关系密度，进而促进内容生产和用户活跃。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E总结：频次和密度\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E其实这些规律背后都是“密度”。补充定义一下“密度”的概念：使用频次，其实是时间维度上的密度，而用户渗透率，代表了用户关系维度上的密度。SNS的核心体验是用户之间的交互，而高密度的用户关系和使用频次能够带来更好的社交交互体验。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E最后，按惯例给创业者提几个建议：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1）社交类的创业者，请关注你们自己的DAU\u002FMAU，不断思考需求够不够刚性，有没有保护用户原创内容的积极性，高质量内容的生产成本是不是还可以继续降低，熟人关系比例是不是还可以继续提高？（顺便说一句，如果计划未来利用通讯录引入熟人关系的计划，那么一开始就要搞用户的手机号，要搞手机号，要搞手机号......）\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2）许多工具型的应用的开发者想转社区，建议先仔细想想你的用户是否有真实的社交需求，然后再从社交关系和使用频次的不同维度来计算一下自己的有效用户密度，如果需求不强烈或者密度不够，还是别把宝押在这上面。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E终于啰啰嗦嗦写完了，欢迎扔砖头。&,&updated&:new Date(&T06:22:17.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:14,&likeCount&:233,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T14:22:17+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:14,&likesCount&:233},&&:{&title&:&聊聊O2O和电商的补贴策略&,&author&:&boyu&,&content&:&最近发生一件有趣的事情。我家离公司的距离打车大概20多块钱，不过最近坐“专车”却常常只需要花10来块钱，于是我轮流用滴滴专车、一号专车、易到、Uber来预订，天天坐“专车”上班，而且每次我都会问一下司机看看我“挣”了多少补贴（贱吧）。最近听到滴滴和快的合并的消息，我的第一个反应是，估计我的小便宜占不了多久了，结果没多久却看到滴滴的公关说“为了给大家提供更好的体验我们会继续补贴下去”。啊，我们生活在一个多么幸福的时代，且让我们拭目以待。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E平常和朋友们聊到这些疯狂的补贴，常常是相对“呵呵”一笑。不过研究“补贴”背后的商业逻辑其实是一件挺有意思的事，今天就来瞎扯一下，看看能不能给创业者们一些启示。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E第一类补贴：“加速型”补贴\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E创业就像开一辆漏油的车，有可能还没有开到目的地就漏光了。通过“补贴”来获取客户，就相当于“猛踩油门”，可以加速客户现有的习惯的改变，从而更快地达到经济规模，比如大家熟悉的“免费盒饭”以及最近出现的“免费早餐”、“免费大巴车”。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E小建议：“加速型”的补贴策略，比较适合相对高频和刚需的品类进行。几个月甚至几年才购买一次的商品或服务，等到用户下一次有需求的时候，有很大的概率要么已经把你忘了，要么被你的竞争对手或替代商品用广告和补贴策略给骗走了，即使客户又回来了，要把补贴的钱赚回来也要很长时间，导致现金流压力太大。需求如果不刚性也有问题，因为补贴会吸引一大堆需求不强烈的客户来购买，补贴一停就跑了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E第二类补贴：“流量品类”补贴\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E零售行业常常用零毛利甚至负毛利来卖“流量品类”商品，然后依靠交叉销售顺带卖高毛利的“毛利品类”商品，把“流量品类”上亏的钱赚回来。奶粉、纸尿裤、生鲜，甚至手机、电脑等都是常见的“流量类目”。在很多零售以外的领域也都有类似的策略，洗车房低价给你洗车，洗完了指着轮胎说你看鼓了一个包有安全隐患我马上去仓库给你调一个轮胎来换上，或者指着发动机盖子说你看这块车漆被鸟屎腐蚀了造成了永久性伤害，赶紧让我们给你做一个“封釉”… \u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E小建议：1）挑选“流量品类”一般有两种，一种高频率、低价值、价格可感知的品类，用来建立你的平台在消费者心中“低价印象”以提高留存和复购，另一种是单价较高的标准品，消费频次未必高但是消费者有比价的习惯，可以直接引来顾客。2）挑选创业领域得注意避免自己的核心毛利品类被别人当成了“流量品类”，典型的像收费邮箱、生鲜店、手机店，都很容易被捣乱者搞的。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E第三类补贴：“生态系统”补贴\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E不久前我的合伙人胡磊分析“双边市场”（two-sided marketplace）说到“最重要的是让供需平衡，两端都循环拉动”。在供需都还不足或者不均衡的时候，“补贴”就可以发挥很重要的作用。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E举个例子来解释。Uber新进入一个城市以后，司机端和乘客端的留存大概是这样的：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&7066299ecbf991f0f37e67c.jpg\& data-rawwidth=\&1354\& data-rawheight=\&745\&\u003E\u003Cbr\u003E这其实是个很奇怪的留存曲线，尾巴是翘起来的。为什么呢？他们研究发现，在刚进入新城市的时候，生态系统很脆弱，因为司机很少，乘客体验不好，下单成功率低而且要等很久；因为乘客很少，司机的体验也不好。这种情况直到有一天过了一个“临界值”，大家体验就开始越来越好了，不但流失率下降，原来流失掉的司机和客户还会回来，所以留存曲线的尾巴才会往上翘。后来Uber进入一个新城市的时候，干脆一上来就雇一批全职司机，强制派单，然后通过发代金券搞补贴来快速培养忠诚用户，通过烧钱来建立生态系统。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E滴滴和快的的补贴比Uber的更加厉害，他们不但能建立自己的生态，而且还能够破坏现有生态。在人口密集的大城市，出租车市场的司机和乘客现在遵守的行为规则是“司机在路上兜，乘客在路边等”，而这个规则需要双方同时遵守才有效。当滴滴和快的补贴的时候，（尤其是高峰时期）乘客会发现在路边等不到车了，只好用打车软件订车，而路边等车的人减少，又进一步促进司机也不兜客了。最后原有生态就瓦解了。（其实是好事，既能减排又能缓解交通压力。）\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这个例子再延伸一下。如果把打车软件的在一天中不同时间的订单量和下单成功率画出来，估计是这样子的（根据个人经验画的，如有雷同纯属巧合）：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&c5c774d68e.jpg\& data-rawwidth=\&1354\& data-rawheight=\&745\&\u003E\u003Cbr\u003E为什么早晚高峰的成功率很低呢？很简单，需求突然增加了但是供给没有（原谅我啰嗦）。这时候，滴滴和快的的“小费”功能相当于一种用户主动提供的补贴，可以有效地刺激供给，把那些利用拥堵时间来交班或者吃饭睡觉的司机拽上平台来接活，同时也鼓励出租车司机别接路边扬招的活而转到平台上来。有些城市的监管部门以“维护社会公平”为由限制小费功能以后，为了竞争，滴滴和快的就用自己的钱来补贴出租车司机，以实现相同目的，从而保护用户体验。有的朋友可能要说了，不对不对，滴滴和快的的补贴是因为腾讯和阿里要借机推广微信支付和手机支付宝。这说得也没错，不过那是后来的事情了，滴滴和快的早在接通移动支付之前，就开始补贴了。（那种补贴其实可以归类为“第一类加速型”。）\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E聊到这，忍不住想扯一个我自己YY出来的小理论。补贴还有另外一个“四两拨千斤”的能力，能迫使对手拼命烧钱。请想象一下，如果你是滴滴打车，在北京已经占领优势了，而快的开始在在交通高峰时段通过高额的补贴让一小部分司机和乘客转换平台（假设是5%，即3500辆车，也勉强能达到能容忍的最小密度）。这时候你可以选择不理睬，那么快的有可能会慢慢地建立生态系统，规模越大就越难干掉；但是如果你马上反击，也开始补贴，那么由于你的总订单量比对手大很多，你流血的速度就比竞争对手快很多，除非你账上的钱比对手多很多，否则有可能迅速烧完导致“猝死”。晕了吧？怎么破？我其实也想了半天，最后觉得可以尝试一下“博弈论（Game Theory）”中的“tit for tat”策略（抱歉不知道怎么翻译）。具体做法就是，你来搞我北京，我马上去搞你的杭州，只要你停下来不搞了，我也马上停止。几轮以后的结果就是大家都不搞了。学经济学的朋友，欢迎来喷我。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E小建议：聊到这里，许多创业的朋友可能心里都凉了，这真TM是个拼爹的时代。嗯啊，你要碰上这种领域那融资还真是核心能力之一，赶紧打扮漂亮一点，融吧。话说回来，其实还是有不少领域可以“空手套白狼”产生正向现金流，回头有机会专门和大家聊聊都有些什么方法来搞现金流，有兴趣的（警告：有广告）可以关注我们的微信公众账号。&,&updated&:new Date(&T14:23:32.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:51,&likeCount&:662,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:23:32+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:51,&likesCount&:662},&&:{&title&:&复盘58和赶集之战，聊聊花钱和变现的节奏&,&author&:&boyu&,&content&:&\u003Cp\u003E58和赶集发生了什么事情，大家都知道了。我本来认为，像分类信息领域这种有强网络效应的领域，领先者将不断拉开差距，终局必定是赢家通吃，只是时间的问题。58这场仗打了这么多年，本来就让我有点意外，最后竟然选择不打了，更是出乎意料。在观察他们之间的战斗过程中，我也学习了不少东西，抛砖引玉，和大家讨论。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E首先，两家的流量差距并不是很大。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E下面两张图分别是百度指数的PC趋势和移动趋势的58和赶集的对比图。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&345\& src=\&6cfaa0cf23ae7c5ccf3c32c2.jpg\& data-rawwidth=\&900\&\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&337\& src=\&e103389deb2cfdae4bb7c.jpg\& data-rawwidth=\&900\&\u003E\u003Cp\u003E在PC端，有接近10%的用户是把搜索框当成收藏夹来用的，所以百度指数一定程度代表用户访问（尤其是“主动访问”）的趋势。从这两张图可以看出，赶集和58之间的差距并不大，在移动端，赶集的增长势头甚至更猛。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E这其实有点奇怪。在大部分的国家，分类信息网站都是一家独大的。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E美国的Craigslist常年雄踞流量排行前几名（最近几年被Facebook和Twitter超过掉到第9名）。据说在移动端还一度超过google当过一段时间第一名。它的网站界面极其简单，信息其实也很杂乱，但是能长盛不衰，依靠的就是“网络效应”。 Craigslist的页面见下图。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&646\& src=\&9da5b5ed8ffb57c31ee4b.jpg\& data-rawwidth=\&784\&\u003E\u003Cp\u003ECraigslist有三种网络效应：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，C2C的“单边市场”——买家越多卖家体验越好（售出率越高，卖的越快），卖家越多，买家体验越好（能在附近找到需要的东西）；同时，买家也是卖家，卖家也是买家；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，b2C的“双边市场”——小商家是卖家，消费者是买家，也是规模越大体验越好；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三种网络效应是我自己YY出来的理论，叫“低频品类间交叉销售”，原理简单来说就是：当你的大部分品类的体验比竞品好的时候，那些体验还不好的品类的需求端流量也会被带动，再带动供给端，逐渐改善体验。顺便扯开说一句，这种类似的网络效应也存在于搜索领域和电商领域，许多垂直搜索和垂直电商网站最后还是被百度\u002F淘宝\u002F京东干掉了，就是因为频次太低。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E三种网络效应中，第一种（C2C）是最强的，主要原因是消费者是最懒的，他们习惯了用一个网站，轻易不愿意更换，而小商家是很贼的，没有什么忠诚度，哪里有流量，他们就往哪里去；另外，C2C的“买卖身份会切换”的特性还会进一步增强网络效应。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E为什么这么多年了，中国分类信息市场没有出现一家独大呢？\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E以下是我的一些猜想： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原因之一，过去几年间，中国的互联网渗透率、分类信息网站的渗透率都还在不断增加，所以分类信息网站花钱打广告还很有效。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E读者请看2011年PC端的百度指数，赶集瞬间超过了58，那就是因为赶集砸了3个亿请姚晨做了一个“赶驴”的广告，而下半年58又反超，因为他们砸了5个亿请杨幂做了一个“神奇的网站”的广告。除此之外，在搜索引擎和网址导航花钱，也非常有效。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原因之二，中国的C2C领域的网络效应还不够强，而这又加强了“打广告还很有效”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E首先中国的C2C二手商品交易量远远小于美国（例：中国的新车销量已经超过美国了，但是二手车交易量还比美国低一个数量级；其他很多类目也类似）。Craigslist的五分之三的流量来自C2C的内容，而58和赶集的C2C交易带来的流量估计只有五分之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E其次，58和赶集会互相抓取数据放到自己网站（几乎准实时），而且在中国这么做不违法，这极大地削弱了C2C的网络效应。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E另外，Craigslist上面的“personals”那一大块（未满18岁请不要点进去），58赶集因为政策环境不一样，没太做起来，而这一块流量极大。告诉你们一个小秘密：搜索引擎的黄颜色的搜索占全部搜索次数的差不多40%，基本上代表整个互联网的流量分布。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E网络效应降低的结果就是，体验差距没有显著拉开。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原因之三，百度比较邪恶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E早年分类信息网站大部分流量来自百度（今天应该还有相当一部分）。分类信息网站既是百度的“内容供应方”，又是他的广告主。对于百度而言，最好是不要出现“一家独大”的现象，这样大家就会拼命地在百度上花钱买广告。所以百度就利用自己的流量优势，在“平衡”战局，谁落后了，就帮谁一把，把他的搜索结果多展示一些。（小度，你肯定不肯承认，不过，若要人不知除非己莫为哦。） \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E可能你要问了：好吧，就算烧广告费有用，但是人家从投资人那融来的钱总有烧光的时候，而你58都上市了，账上坐拥6亿美金，只要拼着把竞争对手烧死，不就O了吗？ \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E58是否可以利用现金优势把竞争对手烧死呢？\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E我们先来看看58同城的财报。2014年，58同城的经营利润只有560万美金，而经营净现金流竟然接近1亿美金。下图是58同城\u003Ca href=\&tel:\&\u003E\u003C\u002Fa\u003E的经营现金流。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&489\& src=\&f5fc787cc0077abdbbadb4.jpg\& data-rawwidth=\&900\&\u003E\u003Cp\u003E观察58的财报，会发现它大部分的经营净现金来自预收款项（Unearned Revenue）的增长，这个“Unearned Revenue”，就是这些小商户购买的“年度套餐”。在一个100%年增长的行业，如果今年就能把明年的钱给提前收了，意味着今年即使亏损100%，现金流可能还是正的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E58同城的良好现金流，不是因为它有啥秘密武器，主要是因为它恰好在一个奇葩的行业——分类信息。广告销售的对象是小商户，这些小商家不但不问你要账期，而且给一点折扣就愿意预付一年两年的广告费。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E而赶集和58是同一个行业的，C端流量相差又没有那么大，那岂非现金流也很好？Bingo。设想一个敌人如果有“无限复血”的法宝，你怎么把它打死呢？赶集就是这种敌人，现金流太好。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E下面是我根据销售额以及增长率估算出来的赶集的现金流。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&496\& src=\&528b04dab985e4a7f84d1d05b7d6b2b4.jpg\& data-rawwidth=\&900\&\u003E\u003Cp\u003E你会发现，2011年其实是赶集最惨的一年，那一年的广告大战消耗了大量弹药，虽然流量增长很显著，但是销售能力没有跟上，导致2011年和2012年一亿多美金的巨额现金亏损。如果2012年58同城继续拼命，可能真的就把赶集的打死了，可是他选择了做利润，上市。结果赶集缓了口气，而且把销售能力给提上来了，靠打折促销甚至能卖出三年的会员卡，结果现金流在2013年大幅改善。关于赶集的销售能力的变化，大家可以看一下《创业家》的一篇很有深度的文章：\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fnewshtml.iheima.com\u002F23\u002F149870.html\& data-editable=\&true\& data-title=\&杨浩涌：百亿美金背后的命运\&\u003E杨浩涌：百亿美金背后的命运\u003C\u002Fa\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E这下可好，怎么打呢？小商家的广告，基本上是按效果付费的，不存在独家性，即使你降价，也未必能攻击到对手的收入和现金流。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E看上去，姚劲波的选择的确就是从成本端来攻击，想烧死对手。在上一次季度业绩发布会上，58放出消息，2015年不准备盈利了，要加大市场投入。换言之就是准备持续打广告来攻击流量端，不断抬高竞争对手的流量成本。 但是，\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E这场仗会打得很艰苦。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E首先，移动互联网快速渗透，导致自然流量占比快速上升，同时互联网总体渗透率的增幅放缓，大家对广告的依赖都在下降。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E其次，这是一个伤敌一千自损八百的打法，万一打到两败俱伤的时候，还有别的敌人趁虚而入，就麻烦了。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E58现在战线拉长了，确实出现了新的敌人。一方面各个垂直领域都有新型的打法出来搅局，房产领域有搜房、链家、爱屋及屋，二手车领域有众多的B2C、C2C、C2B的新玩家，还有一堆像代驾、洗车、家庭保洁、厨师、美甲美容这种 O2O on-demand 服务。另一方面，一些大家伙也虎视眈眈，比如美团、京东、大众点评，甚至淘宝和百度，纷纷从不同角度切入本地服务（上门服务、外卖、生鲜等等）。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E这些人都想当螳螂后面的黄雀。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E所以，58和赶集都需要赶紧结束战斗。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E58和赶集合并了，我其实心里还是有点小遗憾的，就像看武侠小说看了前两部，最后一部找不到了。不过，胡思乱想是咱的爱好，不如一起来YY一下——\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E接下来怎么搞？\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E我觉得，最重要的也是最紧急的事情，是“挥刀自宫”。说实话，以新时代的标准来看，58的体验糟糕透了（赶集也一样）。房产、汽车、招聘频道里充斥大量“钓鱼贴”（甚至大部分都是），虚假信息、重复信息。关键是，明明知道影响用户体验，还不敢动刀子，只能强行忍着。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E为啥呢？一方面58需要各大中介公司交来的端口费用来和赶集打仗，另一方面，“钓鱼贴”常常都长得比较美，图片又好看价格还低，把钓鱼贴都给干掉了，不但影响收入，还会影响短期的用户数据——这些需求都是低频需求，口碑传播和重复使用的影响都需要较长时间，所以许多用户还傻乎乎的看哪里的信息多、价格好就去哪里。现在合并了以后，后顾之忧去掉了，所以应该赶紧把虚假信息全砍了。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E另一个威胁来自高频垂直领域的新玩家。58现在的做法是，容易做的就自己做（比如保洁、美甲），不容易做的就接入第三方，同时投资一些领头羊。听上去很符合逻辑，不过执行起来挑战会相当大。58的组织架构、激励机制、核心团队的经验，都已经为做好分类信息网站优化过了。换言之，就是他的“基因”适合做线上信息运营和地面销售，但是直接做本地服务的运营，需要另外一些58不具备的（甚至可能是互斥的）技能，例如服务供应链建设和管理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E他的线上流量看上去是个优势，但是在 on-demand 服务领域，由于初期阶段的供给匮乏，需要依靠地面推广先点后面，线上的流量导入可能反而会同时伤害需求端和供给端的体验和口碑。怎么破？咱们以后慢慢讨论，如果有兴趣可以关注我们的微信公众号。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E按照惯例，还是给创业者一些建议。 \u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E1）充分了解地形和规则，打起仗才能把握节奏，该花钱时就花钱，该变现时就变现。好的判断力来自于勤奋地思考和观察，而不是照搬别人（或国外）的经验和理论。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2）销售管理能力对于现金流还是很重要的。互联网的战争已经过了阳春白雪的时代了，公司是不是要做“重”，得由市场和形势决定的，不能凭兴趣。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E3）有时候，乘胜追击，比上市更重要。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T01:56:43.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:28,&likeCount&:473,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T09:56:43+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:28,&likesCount&:473},&&:{&title&:&B2B供应链：我眼中的“互联网+”&,&author&:&boyu&,&content&:&\u003Cp\u003E我们先看一张图。 \u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&b4980aaa365b9d4cc166ae80b5eb2705.png\& data-rawwidth=\&1287\& data-rawheight=\&716\&\u003E\u003Cp\u003E这张图里面有三个信息。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，\u003Cb\u003E当一群人的信息化程度超过某个临界点，某个应用就可能爆发，带来效率的提升。这一点不多说\u003C\u002Fb\u003E。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，\u003Cb\u003E群体中的一部分人的效率提升，会导致剩下一部分人的信息化程度快速提升。\u003C\u002Fb\u003E当一部分出租车司机用了滴滴和快的以后，其他的出租车司机的相对效率会降低，然后被迫购买智能机。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，\u003Cb\u003E一个应用的爆发，对于另一个应用的爆发也有促进作用。\u003C\u002Fb\u003E如果不是饿了么和美团外卖在2014年的努力，小餐馆老板不会这么快学会使用智能手机，美菜的爆发可能也要再晚一些。注：美菜是一个服务于中小餐馆的生鲜食材移动电商，2014年上线，2015年的销售额预计将达到15到20亿人民币，成立以来融资超过10亿人民币。本质上美菜是利用智能手机改造餐饮行业的供应链：餐厅老板用智能手机下单，供应商用智能手机竞标，货车司机用智能手机接受调度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E网络越大，每个节点的价值就越大——这个命题不仅适用于社交网络，放在整个互联网上，也是适用的。安卓系统，微信，滴滴快的，美团点评饿了么，\u003Cb\u003E这些新节点，把移动互联网推入了下一个阶段，开始慢慢地改造几十万亿的传统产业供应链\u003C\u002Fb\u003E。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前中国的各种商品流通的核心环节，是各种“批发市场”。它们起到定价、撮合交易等积极作用，提高了商品的流动性，降低了交易成本。但是我们通过观察，发现许多形态的批发市场都有一些无药可治的低效环节，处在一种“次优的稳定态”，有机会利用信息技术和资本来改造。我们针对批发市场的各种特性进行了研究。挑两个和大家聊聊。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E特性一：加速非标商品交易撮合 \u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E农贸批发市场就是一个典型的非标商品撮合平台。听上去这是个低效的事情：农产品摆在批发市场卖，这得带来多高的损耗啊。那采购商为什么一定要去批发市场买，而不能长期锁定一些农场、合作社直接供应呢？因为农场和合作社由于种植时节、气候、病虫害等各种因素，无法保证长期稳定的供应质量和数量。每一批都可能不一样，甚至同一批的产品中的质量也不均匀。农贸批发市场集中了更多的卖方，让买方可以“眼见为实”，现场挑选，现款交易。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看似这是个无解的难题，智能手机怎么能解决呢？观察海内外市场，我们发现答案不在“技术”，而在于“规模”。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E事实上，在互联网还不发达的年代，美国的消费者就已经抛弃农贸集市选择了连锁超市；餐饮行业的采购，也已经抛弃了批发市场，主要依靠50家大型的“宽产品线” Food Service 公司、16000家小型的“窄产品线” Food Service公司（平均每家服务40家餐馆）和一些 Cash and Carry （仓储式超市）。“宽产品线”部分的市场集中度相当高，前三家（Sysco，USFood，PFGC）占了70%；老大Sysco比老二大两倍，比老三大三倍，而且规模效应很明显，宽产品线部分的 EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高了两倍多，单SKU创收、单客户价值、单仓库产能，都明显高于 PFGC。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国由于地理、政策等原因导致供给太分散太不稳定，流通环节缺乏规模化的土壤，几乎没有“宽线” Food Service公司。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那智能手机的机会在哪里呢？我们认为机会在于能够通过移动电子商务的形态，先解决需求端的“规模化”的问题，快速整合小餐厅的采购规模，进而从销地批发市场走向产地批发市场，再慢慢伸到源头。巨大的采购规模，能够让流通企业获得更准确的上游的农产品产量、质量的信息，倒逼生产方做好产量预测和等级区分，从而增加供给的稳定性，同时减少货品摆卖和搬动次数。另外，流通环节的整合，还能提高物流的效率，长期来看，还将推动冷链物流体系的建设，进一步提高流通效率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当有了巨大的规模，分散的上游反而是机会。Sysco和PFGC都提供几十万个SKU，但是都只有几千个供应商（而且估计有大量的重叠）。在中国，未来有可能一个SKU就有几千个供应商，每天都用智能手机来竞标。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E特性二：定价\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在聚集了很多买方和卖方之后，市场的流动性会促进价格发现，起到定价的作用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们曾经调研过云南的花卉市场。卖方通常是产地的花农和经纪人，买方通常是销地的批发商。鲜花的需求波动很大，一个节日甚至一个大型的活动，都可能会显著地影响价格，但是由于花卉种植不容易规模化，花农的产能都很有限（每天就十几扎到几十扎），而且卖不出去就浪费了，所以“卖个合理的价钱”对于花农收益的影响很大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们发现，卖家（花农）主要是根据每天的市场情绪（询价情况和销售速度）快速调整价格。这种形态的极致，其实就是“拍卖会”。事实上，荷兰和日本的鲜切花一度绝大部分都是通过现场拍卖来销售的。在必须见面交易、供需两端都很分散的情况下，这种定价机制其实比较高效，我们调研的买家的感受也基本上是“市场的价格比较透明”。但是这种模式的弊端也很明显——没有充分发挥需求对于生产的计划的指导能力，而且现场交易成本也很高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么互联网能起到什么作用呢？还是整合规模。我们观察日本、欧美市场，发现由于电子商务带来的需求端的整合，预定和合约交易已经成为了主流。日本市场在过去十年间，鲜切花通过拍卖出售的比例从70%下降到了30%。花农其实很希望有长期稳定的采购商，不希望每天在批发市场担心自己的花卖不出去烂掉，所以如果有人能长期稳定地采购，他们愿意优先满足他们的质量标准，在产量不足的时候也愿意优先供给长期的大客户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另一个例子是二手车的B2B拍卖。擅长零售的车商（买方）需要到车源输出地（通常是一线城市）寻找他们熟悉的车型、年款，而擅长收车的车商、4S店、租车公司（卖方）需要快速消化手里的库存，以回笼资金和购车指标。北京的花乡市场的定价方式基本上是先报一个高价再说，然后通过讨价还价来缓慢调整价格。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E移动互联网在快速改变这个行业。我之前曾经投资过一家初创公司“优信拍”（是的，就是那家做“上上上上”的广告的优信二手车，当时他们只针对小B，现在还同时 to C 做零售）。 他们当时利用智能移动设备实现低成本和标准化地检测从而快速整合供给，然后利用智能设备进行在线电子拍卖，大幅提高了流动性和价格发现的效率。他们现在的交易额已经一两百亿了，还在快速增长。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E特性三：提高商品的丰富度，加快“找货”速度\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汽配城、五金城是典型。这两种商品的需求有一个共同特点：着急。汽车修理厂有焦急等待的客人，建筑队和工厂有焦急等待开工的工人。这些都是非计划的采购需求，而且商品种类非常多，从数十万到数百万种不等，单一的供应商很难备齐库存。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这些批发市场给买家提供了丰富的选择，但是也有许多的问题。首先，批发市场虽然很大，却是一群乌合之众，没有一个“商品总索引”，当商品种类达到数十万的级别时，要找到某一件不常见的、不容易精确描述的商品，也是极难的。现在的解决方案，基本上是依靠批发商的小老板的脑子里的“活索引”，互相之间“调货”，来满足客户的需求。他们一般知道什么货大致要找哪几家同行，然后通过电话、QQ、微信等方式去询价。另外，由于需求不稳定，交易双方难以形成稳定供求关系。这就导致了市场参与者的诚信度普遍很低，以次充好、短斤缺两基本上是常态。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看上去，似乎“丰富选择”和“靠谱”不能两全… 咱们来YY一下，假如一个公司有足够的钱，能建立巨大的中央仓库，备上几十万种商品的库存，是不是能在“靠谱”的基础上，满足客户“丰富选择”的需求呢？答案是肯定的。事实上，美国就有一些这样的公司，比如NAPA，Grainger等，都是上百亿美金的销售额的公司，他们通过建设若干级不同大小的仓库来做到“又全又快又靠谱”。比他们小一些的公司的生存之道，就是选择一个细分类目，做到比这些大家伙的货还全。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们有一个理论，叫“效率边界线”（Efficient Frontier），可以描述这种市场状况。咱们以五金行业为例，画一张图： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&202e95e83539cfa621dbd00ef96f4e4a.png\& data-rawwidth=\&1079\& data-rawheight=\&750\&\u003E\u003Cp\u003E在效率边界线上的业务形态，都能够生存，在效率边界线以内的产业形态，都处在“死亡区域”，会被市场淘汰。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你们可能有点着急了：听上去，没有互联网什么事，更别提智能手机了。别着急，我们认为，互联网和智能手机不但能在“效率边界线”上多打一两个点，还可以把效率边界线移动一下。看下图： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&babae5587.png\& data-rawwidth=\&1243\& data-rawheight=\&749\&\u003E\u003Cp\u003E当效率曲线向右移动，宽线批发商、批发市场们，都进入了死亡区域。为什么呢？ \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，互联网让用户能够轻易地搜索，找货变得容易了，电子商务又催熟了社会化物流体系，让供应商们的服务半径变得更大，从而增加了竞争。而移动互联网有可能更重要，它能够整合供应端的商品和库存信息、提高服务响应能力。我们在汽配城、五金城调研时，就看见小商家用微信来给客户提供咨询、报价，而且互相之间也利用微信群“调货”。移动互联网已经以粗放地方式增加了信息流动速度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了应对互联网的挑战，美国最大的五金批发商Grainger，在从2005年到2013年之间，把库存的商品数量，从不到10万种增长到了60万种，电子商务的比重已经占到销售额的1\u002F3，是全球第15大的电子商务公司了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们看到，Grainger在努力地跟着效率边界线一起移动。不过，这种依靠海量自有库存的打法也不是唯一答案。在效率曲线的另一端，还有一家日本公司“Misumi”，号称能提供1000万个SKU，而且1到3天就能送到，但是基本上不依赖自有库存。这家公司通过十来年的高速增长，销售额达到18亿美金，市值也接近40亿美金。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其实，批发市场还有许多别的特性，例如交叉销售、提供一站式采购的便利、提供基础设施（例如支付和过户认证）等等。篇幅所限，我们以后有机会再聊，有兴趣的同学可以关注我们的公众账号。另外，我们会于近期（15年12月初）在北京、上海、广州分别搞一个小型的“B2B供应链沙龙”，讨论各种机会和问题。有兴趣的同学\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fform.mikecrm.com\u002Ff.php?t=7x35QU\& data-title=\&点击这里报名\& class=\&\&\u003E点击这里报名\u003C\u002Fa\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E最后，还是按照惯例给创业者们一些建议：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，要深刻理解产业链中供给端和需求端的需求，理解现有供应链的低效环节，从而有针对性地设计你的产品和商业模型，不要简单地认为“移动互联网化”，用手机下单，或者完成了所谓的“支付闭环”，就能够比批发市场的小商家更高效。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，不要简单地依靠短SKU跑销量，静下来思考一下，你的服务是在“效率边界线”的图上的什么位置？如何充分利用移动互联网的优势，移动这根曲线，让原有的玩家们进入死亡区？你的商业模式是终极形态吗，是否会有更好地模式，把你再推进死亡区？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E（欢迎转发本文，不过未经许可请勿编辑内容。）\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:29:32.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:42,&likeCount&:681,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:29:32+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:42,&likesCount&:681},&&:{&title&:&年终总结 -- 打脸篇&,&author&:&boyu&,&content&:&\u003Cp\u003E我在2015年初写了篇《预测一下2015年会发生的事情》。当时就觉得这是个危险的事情，因为预测十年以后的事情比较容易，因为反正无法验证，但是预测12个月之内的事情，岂非分分钟被打脸？这不，一年过去了，我们来一起看看哪些事情被我猜中了，哪些没猜中，要打脸自己打。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E这些是被我猜中的：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E“1小时送达”成为电商新标准，生鲜电商将有一场血战。京东、美团、百度、饿了么纷纷上线超市业务，或自营或代购，爱鲜蜂、闪电购以及数个校园便利店、O2O水果电商都已经达到每天数万单到十万单的数量级，有个别神奇的团购公众号甚至在几个月内达到了十几万日单量。不过，所有这些人都被两样东西折磨得死去活来：很低的客单价和很高的交付成本。基本上每个订单要亏损5元以上，所以每天10万单就代表每天至少亏50万，一个月至少亏1500万。（你是不是在想，真浪费，这钱省下来给我多好。）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E服务O2O在高频领域井喷。滴滴打车又翻了几倍，还上线了拼车、代驾、大巴业务（甚至还有试驾——这是什么鬼）。外卖业务继续蓬勃发展，不但百度发力搅局，达达竟然也转身做了个外卖加超市代购平台，以迅雷不及掩耳之势把日订单规模做到7位数。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E传统行业供应链被智能手机快速改变。蓝湖资本投资的农产品供应链公司“美菜网”这一年来以每过几周翻一倍的速度疯狂增长，已经迅速覆盖大江南北，在某些城市已经开始影响农贸批发市场的价格了。微信和手机QQ已经成为服装、布料、汽车配件、钢铁、化工等行业的分销、采购的重要（甚至是主要）工具。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E互联网金融里的机会主义者玩家会出严重问题甚至影响整个行业。这一点基本全中了。跑路的P2P贷款公司一大把，“互联网场外融资”助推股市大起大落，无数投资人倾家荡产。具体例子就不举了，全是血泪。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E微信越来越像微博了。随着“自媒体”的影响力变大、开始商业化变现，“自媒体”和“媒体”的界限也越来越模糊了。我们数了一下，某VC的官方公众号的发帖频率是“每天一篇”，而且文章还分若干栏目，积累了几十万的粉丝，已经“养”成了“VC第一大号”。别误会，我说这话一点贬义都没有，真心想向他们学习（我们2015年总共才发了十来篇，惭愧啊）。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E拍题工具成为抄作业神器。一年下来，拍题App应该在学生手机里成了标配了吧，粗算一下，莘莘学子们每天至少得被“解救”近亿次。刚需啊。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E电动车来了。横穿中国是不是可行还不知道，但是从北京开到上海已经可以了。有几个好事者已经亲身试验了，有兴趣的朋友可以自己搜索“京沪电动行”找到那个视频。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E这些是我没猜中的（自己打脸：pia，pia）：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E美团确实上线了早餐业务，但是做了几个月就关掉了。Pia！\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003EO2O服务商会把“阿姨”送到一二线城市的千家万户。美国的家政O2O祖师爷“HomeJoy”先带头关门了，中国的玩家们也活的不好。我有幸和HomeJoy的CEO吃了顿饭，了解到他们关门的最核心的原因不是员工诉讼，而是“跳单”导致的低留存。据我了解，中国的玩家们也一样。仔细想想，其实还是因为平台的撮合价值还不够高，敌不过“跳单”的诱惑，你看滴滴打车就不怕跳单，有的城市不但不补贴，已经把佣金收到接近30%了。Pia！\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E一些需求很刚性的垂直领域，例如健康、丽人等，会诞生强势互联网品牌。现在回头来看，某些垂直领域的“上门”带来的体验提升可能没有我预想的那么大，普通老百姓们也并不像我想象的那么忙、那么懒。补贴停了以后，大部分人又回到线下门店去了。Pia！\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E微信朋友圈的体验在变坏，期待有高人找到一条缝长出一颗通天的豌豆树。这事没发生。微信的团队意识到这个问题了，他们对朋友圈的体验小心呵护，广告和游戏都没敢放开，红包也严格控制着没让发。关键是它有个核武器威力太强大——微信独特的群聊功能，是一个有弹性的社交网络，用户可以把不同维度的人临时组群，受众精准地发信息。有新朋友就建新群，好友疏远了，群自然就沉了。群就相当于一个动态的朋友圈，可大可小，也保护了朋友圈这个社交网络的体验。太牛了！Pia！（\u003Ca href=\&http:\u002F\u002F36kr.com\u002Fp\u002F5041731.html#rd\&\u003E点这里看36kr的总结的全文\u003C\u002Fa\u003E）\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E 啊，转眼2015年就这么过去了，又快又精彩。资本市场从狂热期进入了冷静期，但是各大友商VC都融了许多钱还没投出去，已经形成了堰塞湖。创新的节奏也慢下来了吗？我们对2016和未来有哪些期待呢？我准备明天再发一篇《年底总结-展望篇》，欢迎关注我们的微信公众号，咱们明天继续聊。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E（欢迎转发本文，如果需要修改内容请先和我们联系。）\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T03:26:32.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:11,&likeCount&:69,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:26:32+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:11,&likesCount&:69},&&:{&title&:&年终总结——展望篇&,&author&:&boyu&,&content&:&\u003Cp\u003E生活还是要继续，打完脸以后（见上篇\u003Ca href=\&http:\u002F\u002Fzhuanlan.zhihu.com\u002Fhuboyu\u002F\&\u003E《打脸篇》\u003C\u002Fa\u003E），我们再来展望一下未来。这次我吸取教训，不作这么短期的预测了。最近刚好看到几则有意思的新闻，可以借机聊聊我对几个趋势的观察。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E新闻一：面对谷歌围棋AI，人类最后的智力骄傲即将崩塌。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这篇新闻讲的是一款Google开发的名为“AlphaGo”的人工智能，在没有任何让子的情况下，以5:0完胜连续三年获得欧洲冠军称号的法国国家围棋队总教练。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可能觉得完了，人工智能终于来了，殊不知，\u003Cstrong\u003E人工智能早已在不知不觉中把我们包围了。\u003C\u002Fstrong\u003E早上起床看看新闻app，上班路上用音乐app听音乐，用搜索引擎找东西，在购物app里买东西，收到银行推销理财产品的手机短信。浏览的、搜索到的、推送给我们的东西，大部分都是机器算出来的。根据什么公式算的？不知道，都是机器根据海量数据训练出来的“直觉”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E机器学习的突飞猛进，和PC革命、移动互联网革命、云计算革命一样，其实都是计算和通讯性能的持续提升驱动的。一方面，硬件性能的持续进步和分布式计算的发展让基于海量数据的存储和计算成为可能，另一方面，深度神经元网络的算法近几年接连有突破，对变量数量的限制降低，机器能更“自主”地学习。另外，移动智能设备的普及，也大幅提高了数据收集的数量和质量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E给创业者几个建议：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E这样的领域往往有技术背景比较强的团队先冲进来。但是，“拿着锤子找钉子”是一种低效的创业方法，建议在创业之前，先找到真实、刚性、天花板足够高的需求场景。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E如果核心竞争力仅仅是“技术和经验”，那么时间不是你的朋友。应当学会利用技术的先发优势，不断构建壁垒——建立规模优势、获取独占性的资源（例如持续获得“行为和结果数据”的渠道）、提高客户迁移成本等。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E新闻二：宝洁销售额持续下降，第一财季同比下降12%，第二财季同比下降9%\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E宝洁（P&G）是日用消费品品牌的领军企业，也是巴菲特的长期持仓公司，维持了数十年稳步成长。我观察，除了良好的企业管理之外，它还得益于一个广告和销售的“双渠道正循环”。见下图：
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&6e8c58ecbc6bcc546eb88b5f2cd4bb0a.png\& data-rawwidth=\&401\& data-rawheight=\&333\&\u003E\u003Cp\u003E在这个模型中，有两个稀缺资源被领先的消费品牌占据了：广告渠道、零售商的优质货架。电视台在黄金时段的广告只有大牌子买得起。零售商为了追求单店效率，优质货架资源也只能留给“流量转化” 能力最强的面向大众的品牌。过去几十年间，宝洁这样的厂商就是这样“卡住位置”，阻挡竞争者成长。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E那么，是什么事情导致宝洁的衰退呢？\u003C\u002Fstrong\u003E最重要的原因就是上面提到这两个稀缺的“渠道”资源在过去几年都发生了剧烈变化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先，随着电商渗透率提升，“货架有限度”大幅降低了。同一个页面上的一个位置可以针对不同访客展示不同的商品，而且还可以利用搜索来实现“无限延伸”。其次，垂直品牌的传播能力提升。以前一个小品牌是买不起主流电视广告的，但是现在的互联网媒体可以“按需采购”、“精准采购”。另外，信息传播的去中心化，也整体减弱了“硬广告”的效果。这些变化让\u003Cstrong\u003E针对垂直人群的品牌终于能够有效的触达消费者、有效地交付\u003C\u002Fstrong\u003E，也削弱了“大众品牌”的媒体和销售渠道的优势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E给创业者几个建议：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E垂直品牌的时代，第一步就是找到有足够潜力的垂直人群，深刻理解他们的需求。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E社交媒体和新时代的传播、新兴零售渠道的运营，是传统品牌商还并不理解的新事物，也是你的武器。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cp\u003E不过归根结底，品牌的建设还是要依靠真正好的产品、依靠用户的口碑\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E新闻三：“体验Tesla自动驾驶：开着开着就嗨了”\u003C\u002Fstrong\u003E（微信不能贴链接，请读者自行搜索。）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这其实不是一篇新闻，是一个北京的特斯拉车主自己写的自动驾驶体验。除了他，我的一个朋友的朋友（也是最新款特斯拉车主），号称现在自己开车的时间已经远少于车自己开的时间了，在主路上、停车时，都不用自己开车了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有一篇广为流传的文章把自动驾驶分了四个阶段：“驾驶员辅助装置”、“半自动驾驶”、“高度自动驾驶”、“完全自动驾驶”。Tesla的车主的试验让我相信也许我们很快就会进入到“第二阶段”，半自动驾驶——驾驶员在得到警告后，仍然没能做出相应措施时，半自动系统能让在汽车自动做出相应反应，例如主动式的车道保持、自动刹车等功能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E说实话，第二阶段离真正的“自动驾驶”还有点遥远，只是，这些信息让我感觉\u003Cstrong\u003E自动驾驶来得很真实\u003C\u002Fstrong\u003E，它也许会以“渐进”的方式很快进入到我们的生活，避开死板的政府主管部门。一个麦肯锡的报告号称2030年有15%的车会是完全自动驾驶的（其实没有什么根据）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么，当第四阶段“完全自动驾驶”实现了以后，世界会发生什么改变呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u0