贝因美渠道改革 淘汰500个经销商
作者: 界面来源: 联商网 10:06:23
“目前已经有500多个经销商被贝因美淘汰掉。”面对一年多营收和净利润双下滑的局面，在中国本土婴幼儿奶粉企业排行第一的贝因美董事局副主席陈惠湘首次向界面新闻记者披露贝因美目前的渠道改革进程。在海淘、网络渠道的影响下，一直倚重传统线下渠道的贝因美在经历了2014年净利润下滑9成的业绩之前已经开始为自己动手术——经销商和分公司同时改革。陈惠湘告诉界面新闻记者，目前贝因美在渠道方面的改革主要包括两方面，首先把经销商变为代理商体制，以前的经销商体系主要是总部、各省分公司、经销商（包括省、市两级）四个层级，经销商之前从分公司拿货，而改革后的一级代理商直接从总部拿货，减少了分公司这个环节，让原本供应链的四个环节变为三个环节，环节变少的结果就是，代理商从总部拿货时享受的折扣更多，利润空间也相对增大。“一级和二级代理商的利润空间比以前大了10%以上。”随着名称从经销商转变为代理商，贝因美还想让代理商在供应链体系中参与得更多，除了经销商此前在供应链环节具备物流、资金等价值外，许多原本属于贝因美的终端导购（促销人员）被转移至代理商，贝因美希望代理商在开拓终端市场时可以借助本地化优势更好做市场布局，留住客户。所以贝因美在渠道改革淘汰经销商的时候，考虑更多的也是经销商从传统商贸企业进行角色转换的能力。这样的改变目前已经在全国推行了3个月。“改革之后，此前1000多个经销商通过改革一共留下了500个。经销商以前的日子其实相对滋润，毛利并不低，随着电商、海淘等渠道对传统渠道的侵蚀，自2014年开始奶粉行业高毛利的好日子一去不复返，这也是经销商需要接受的事实。”在改革经销商的同时，贝因美对自身销售体系也在动刀。今年上半年，贝因美将全国十五个分公司转制成全资子公司，让子公司以股东角色更多参与到经营链条中。之前分公司更多是连接总公司和经销商之间的一个中转环节，而且没有所在区域的经营压力，现在转制子公司后有了这方面的压力，比如北京、山东等子公司从上到下的绩效都跟当地经营有关了，此外还要发展二级和终端代理商，比如在一些偏远区县如果没有经销商但又有消费需求，终端零售业务也由子公司来负责。按照贝因美的计划，目前阶段性的改革计划已经完成，反映在终端零售价方面，不同品类综合平衡下来，终端零售价格会下降约20%。但贝因美仍然面临更多的挑战，例如剩下的500多个代理商能否达到贝因美所期望的要求，子公司能否迅速适应角色转变。由于大多数奶粉企业和生产商都比较依赖已经成型的经销商体系，如果砍掉中间商环节、简化渠道、降低流通成本，奶粉的降价空间很大，但这对经销商影响会很大，多数企业不愿意进行这样的变革。一位从事进口法国婴幼儿配方奶粉的代理商曾告诉界面新闻记者，从某种意义上讲，代理商和渠道商本身承担了奶粉的物流、品牌宣传的角色，奶粉企业单纯靠电商渠道，并不现实。陈惠湘也坦承，深耕传统渠道多年的贝因美是船大难掉头。根据AC尼尔森数据，在母婴店和商超渠道，2014年全年占据国内奶粉市场份额前三名的品牌分别是惠氏、美赞臣、贝因美。贝因美则是唯一一家本土奶粉品牌。母婴店和商超是传统意义上婴幼儿奶粉的主要销售渠道，传统渠道的强大也意味着转型之难。贝因美2015年一季度业绩报告显示，贝因美营业收入达到8.95亿元，同比下降17.64%；净利润4857万元，同比下滑29.17%。这个趋势实际上从2014年已经显现，而且陈惠湘表示今年上半年的数据也不会太好看。贝因美一季度业绩报对月经营业绩的预计并不乐观：归属于上市公司股东的净利润为正值且不属于扭亏为盈的情形，净利润变动幅度为-50.00%至0%，这样的预计仍然是基于收入下降的基本面。淘汰掉50%的经销商对于贝因美销售的打击可见一斑，但陈惠湘表示，这样的转型是大势所趋，想长远发展只能走下去，而且要重视网络渠道。对于成立时间较短以及之前规模较小的品牌，电商渠道是一个相对传统渠道更有优势的渠道，君乐宝、新希望爱睿惠等进入奶粉领域都直接通过网络渠道，推出99元、139元等平价奶粉。而贝因美因需要顾及线下庞大经销商利益，线上业务（天猫旗舰店）的价格并无优势，在去年双11天猫奶粉销售数据中仅排名第10。乳业专家宋亮认为，未来奶粉市场渠道转型的趋势是线上线下一体化，渠道商向服务商发展，渠道跟企业合作更加紧密。“目前还没有特别成功的案例，但在婴童渠道发力较早的企业如贝因美，已经以亲子论坛、母婴培训等方式来与消费者互动。”
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电商服务推荐从面料展看法国纺织企业的中国市场路径
Malhia Kent中国区市场总监Nicolas Girard 向记者展示了多款金银丝装饰的奢华面料。设计新颖、做工精良是法国面料赚足眼球的原因所在。
Malhia Kent中国区市场总监Nicolas Girard 向记者展示了多款金银丝装饰的奢华面料。其售价为20欧元/米~80欧元/米。　　在不久前举行的第17届视觉（Premi Vion）中国北京面料展上，22家来自法国的高端面料生产企业展示了2013春夏季的最新时尚面料，并在PV展的平台与中国时尚界人士实现了“零距离”对接。面对中国高端面料市场所显露的持久增长力，这些法国面料商已经由最初的一股脑儿的热情转化为如今的战略式营销，无论是实施针对中国客户的高端定制“亲民术”、还是深入腹地开设直营门店，法国面料企业都在寻找适合自身发展的中国路径。Sofileta的功能性面料主要用于运动服装。　　小批量定制满足高端需求 代表企业：Malhia Kent（玛利亚·肯特） 市场定位：高端女装 合作品牌：Chanel、、 颖儿、玛斯菲尔、 　　提及法国面料，形容词大多与奢华优雅有关。在面料生产商Malhia Kent的展位里，由100%法国制造的花式纱线经编和纬编面料将法式浪漫演绎的淋漓尽致。配有金属装饰片的花式粗花呢面料、大提花的纸感面料，以及悬垂感十足的裙装面料吸引了许多中国采购商的眼球。 　　据公司中国区市场总监Nicolas Girard介绍，Malhia Kent是一家成立于上世纪60年代的高端女装面料生产企业。在他看来，公司拥有的创意感极强的设计团队和丰富的原料供应库是其能够与Chanel等国际大牌保持合作的原因所在。“目前，法国纺织业的设计师、工程师及高级职员比工人多。我认为人才是法国纺织业的核心竞争力，也是提升产品国际竞争力的利器。我们公司在吸纳设计人才方面投入了很多成本。在设计上，为了丰富面料的表现效果，我们不断拓宽面料使用的纱线种类，目前使用的纱线大概有2000多种。这两方面的投入使得我们的产品拥有较高的附加值。” 　　进入中国市场以来，Nicolas最深的就是面料产品呈现出越来越明显的高端化趋势，而高端服装品牌的数量也在持续增长。“中国的纺织服装企业创新探索的思路是清晰的，他们对于原创性的高端产品有强烈的渴望。为了满足这部分客户的需求，我们必须在强化产品优势之余，还做出一些改变。”Nicolas表示，Malhia Kent的生产能够满足中国客户的特殊需求，根据客户的需要定制独特的面料，并且没有最小起订量的限制。 　　“2013春夏季的总体设计风格是充满神秘色彩和韵的。这一季，我们的新系列‘想象中的面料’允许设计师们设计具有个人风格的面料，使用简单或特殊的色彩。我们非常希望中国的设计师从中有所收获。”Nicolas说。设计新颖、做工精良是法国面料赚足眼球的原因所在。　　功能性面料瞄准户外服市场 代表企业：Sofileta（索菲莱特） 市场定位：运动装、泳装 合作品牌：Adas、Boganer、Polo 　　Sofileta是一家拥有百年历史的纺织企业，该公司最初以生产真丝和功能性面料起家。目前，公司的产品主要是针对外套的高科技面料、时尚梭织面料，以及针对运动装、泳装和紧身胸衣的高性能伸展针织面料。其产品特色是采用了最新的发光材质、面料具有轻盈伸展的特性，独有的运动服装创新工艺：Sofileta面料冷却技术。 　　“在20多家法国参展企业中，我们展示的产品是很独特的。你可以看到具有时尚感、透气性强的高弹力春夏服装面料，也可以看到内胆填充高档鸭绒的轻质羽绒服面料。比如这款质地非常轻薄的尼龙面料，每米重量只有62克。2011年虽然外部环境低迷，但我们的销售额仍然达到了5200万欧元，能取得这样的成绩一方面得益于我们坚守的高品质，另一方面源于企业的差异化定位。”Sofileta公司出口经理Eric FIRMANN如是说。据了解，Sofileta以纳米技术闻名，公司生产的具备美容效果及减轻运动疼痛感的功能性面料在欧美市场占有一定份额。 　　在人们印象中，功能性面料领域往往是由韩国和日本的纺织企业主导，那么，与之相比，作为法国企业的Sofileta的优势又是什么呢？Eric认为，这两个国家的纺织企业的确在运动服及功能性面料上具备竞争力，但Sofileta的不同之处在于对尼龙和涤纶这类面料的性的创造以及印花的运用。“法国人在设计上的创造力能为功能性面料带来不一样的感觉。中国的户外服市场起步较晚，但待开发的市场巨大。目前，我们将着手设计适合中国时尚运动品牌的面料。我们认为滑雪服、健身服所用面料在中国市场具备很大的增长潜力。” 　　终端店面销售直观消费冷暖 代表企业：Malfroy & Million（马尔夫） 市场定位：中高档女装、正装 合作品牌：Ninon Dorlac、Sonia Rykiel　　身为传袭三代的世家丝绸制造商和设计者，Malfroy & Million因其产品、丝巾与织物的优质与创意声名远扬。Malfroy & Million独特的风格源自他们优良的工作方法：设计师们在创造他们原创风格的时候，总会注意采用新织造与印花技术创造新面料。Malfroy & Million精选蚕丝、棉、麻、毛等材料，将公司定位于法国与海外的高端市场。 　　经过近70年的发展，Malfroy & Million由一家传统的纺织企业成长为专业生产高档品的国际公司。Malfroy & Million的销售经理Marie Helene Rire介绍说：“法国的中高档商场都能买到我们的产品，如拉法耶和春天百货等等。近两年来，中国市场变得越来越重要。虽然2011年，我们在中国的销售额增幅只有10%左右，但是中国的总体体量是呈上升趋势的。为了抓住中国市场，我们开始了针对中国市场的研发与设计，并在北京的赛特购物中心、友谊商城建立了品牌直营店，我们希望以这样直接的方式来感知中国市场的需求，设计出更符合中国消费者的产品。虽然这对于欧洲的制造商来说并不容易，但这种直销的方式能帮助我们准确的把握市场需求，引领我们完善设计。”Marie说。
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不教实在的！
不错，也算是敢作敢当
今年平昌冬奥会花滑赛场上，羽生结弦、梅德韦杰娃等选手的冰上“滑”服你更喜欢哪套？
今年平昌冬奥会花滑赛场上，羽生结弦、梅德韦杰娃等选手的冰上“滑”服你更喜欢哪套？
报道称，中国是世界时装品牌传统的巨大市场，这里成功展现的时装正逐渐成为各类名牌在亚洲成功的条件。
预减原因一是公司经营方针等正处于调整期，业绩受影响，如美邦服饰；二是公司其他业务拖累整体营收和净利润，如雅戈尔。
鞋业热门地区
品牌推荐：百度外卖代理商上书李彦宏：亏损数亿面临破产，42亿去哪儿了
摘要：百度外卖代理商在给李彦宏的信中这样写道：公司把我们42亿卖掉了，我们却得不到任何补偿，重要的是全国代理商亏损严重，大的城市亏损2000多万，小城市也有200多万，有些代理商卖房卖车，更有甚者投资款都是借的高利贷。
百度外卖“卖身”后代理商安置方案却迟迟未出，11月6日，百度外卖来自全国各地的50余名代理商齐聚百度大厦总部，讨要说法。亿欧在现场了解到，合并后百度外卖订单减少、商户流失，导致市场份额缩水，其代理商损失严重。而代理商自掏腰包市场补贴数亿元，42亿交割金额中并无明确体现。此外，百度外卖交割前未告知代理商，交割后隐瞒实情与代理商继续签约涉嫌欺诈行为。全国代理商补偿、百度骑士的安置问题也成为后续的焦点。现百度副总裁，前百度外卖董事长王路回应表示，交易完成前百度外卖对代理商的欠款确认数额后马上还。但是对于代理商补偿市场价值认定、安置补偿问题仍需协商。卖身后市场份额缩水，百度外卖代理商亏损严重8月中旬，百度外卖42亿元卖身饿了么，但对于全国各地的代理商并没有妥善的安置方案出台。直到10月中旬，在尚未与代理商充分沟通并取得合作伙伴认可的情况下，饿了么私下向其代理商签约商户资源共享的方案，这让百度外卖各地代理商惊慌失措。同时合并后百度外卖补贴下降、订单减少、商户流失，导致市场份额缩水，也让其代理商损失严重。11月6日百度外卖总部，代理商签署的一封公开信中提到：百度外卖全国代理商都严格遵守着百度外卖团队的规范和要求，积极投入团队和市场补贴，但在形势不对时，百度外卖在未给出任何书面通知的情况下，作价42亿元卖给了饿了么。百度总部及时止损，但代理商大多血本无归，希望百度能够给出一个确切的赔偿方案。亿欧了解到，来到现场的代理商约50人，来自宁夏、广西、厦门、黑龙江近10个省市，大家的损失从170万-1000多万元不等。而大部分的代理商都因为交割行为，市场份额严重缩水。有的在交割前，已经可以做到每月1000多单，但是在交割后，订单量腰斩，丢失了70%-80%的订单。百度外卖最大的代理商苏州市场负责人告诉亿欧，月订单量已经从3个月前的3万单降到了目前的1万单。自掏腰包市场补贴，42亿中多少属于代理商？亿欧从现场代理商了解到，百度外卖主要以代理为主，每月从代理商身上收取20%的佣金，虽后续会进行不同程度的返佣，但返佣点数越降越低，部分代理商表示，8月份仅收到来自百度外卖的4个百分点的返佣。此外，亿欧了解到平台中对订单的补贴多来自代理商自己，“百度外卖方的补贴很少，我们自己投入人力、物力，去主动扩展市场，自己做市场补贴。当发不出工资时，借钱、卖车、卖房。”代理商表示，百度外卖的后台里设置了代理商补贴的选项，此举分明是鼓励代理商进行市场补贴。因此，百度外卖代理商希望了解交割协议里，42亿元的交易额中，代理商的价值如何认定？现百度副总裁，前百度外卖董事长王路表示，交易合同里面虽没有代理商提到的认定问题。但自己会去和百度、百度外卖、及饿了么各方股东协调核算代理商在交易额中的价值。代理商们一再追问是否可以先确认下在出售框架里面对代理商的约定再跟其他股东沟通。王路最终表示，大概2-3天会给出回复。同时王路对于公开信中提到的“全国代理商都严格遵守百度外卖团队的规范和要求积极补贴“表示质疑，“如果是当初百度外卖要求大家怎么补贴的，现在百度外卖就应该怎么回报。但如果没有具体文件，说这个话就比较重。”此外，百度外卖代理商认为，按照法律规定，双方是合同的甲乙双方，荣辱与共，但百度外卖在出售前没有给予任何的出面通知。出售后，到目前为止也没有给予任何的官方正式的安置方案，而且代理商也不知道百度外卖和饿了么的交易条款中是否有关于代理商的安置条款。过渡期“互踢皮球” ，签约百度外卖后无人管理 &百度外卖和饿了么的合同规定有18个月的过渡期。关于18个月期间，百度外卖的管理权归属问题，王路明确表示归饿了么所有。但有代理商反映，自己是9月22号跟百度外卖签署的合同，签完后所属的城市经理就提示他们说：建议你们不要开业了。饿了么的城市经理直接嘱咐负责人“不要理百度外卖的人”。因为还是和百度外卖签署的合同，有代理商表示，现在合同的主体发生变化，也应该变更合同。但找百度外卖，百度外卖说自己消失了。找饿了么协商，“人家说你谁啊，我们之间有合同吗？”现场有代理商表示，自己到现在已经单月已有超过100万的亏损。在跟百度外卖交涉时，百度外卖让找饿了么协商。“找饿了么他们也不管，被逼无奈下，才来到百度总部讨说法。”对此，王路回应称在交易协议里面，涉及到代理商的问题；在18个月过渡期内，百度外卖的义务和责任，自己会去落实。同时也建议代理商们下周二分成三个小组，并每个小组派一个代表人，与律师一起，自己也会带上法务大家再做沟通。隐瞒合并事宜签约，百度外卖是否存在欺诈行为？8月24日百度外卖品牌对外公布与饿了么合并事宜，但在11月6日的会议上，亿欧得知，实际上，双方早在6月30日完成交割。但在6月30日之后，8月24日之前，百度外卖仍正常跟代理商签约，而且在签约时并未告知自己股权的变更。据此，相关代理商咨询法律顾问得知：按照《合同法》第四十二条，当事人在订立合同时故意隐瞒与订立合同有关的重要事实，给对方造成损失的应该承担损害赔偿责任。如果百度外卖存在欺诈行为，代理商可向甲方所在地工商行政管理局市场科投诉，工商局调查核实，撤销合同无效，退还所有保证金并赔偿代理商因投资百度外卖产生的一切费用，但不包挂办公房租水电费用。此外，百度外卖和代理商签订的合同也涉嫌霸王条款。在2017年之后的代理商合同里面有条款规定，市占率达不到15%将被清退的。但咨询过法律顾问的代理商表示，任何协议条款不能以要求合作伙伴的形势来达到自己盈利为目的，合同法不支持且不起法律效应。在采访中，亿欧了解到，百度外卖此前曾有对于代理商是有KPI的规定，要求代理商连续两个月达到以每月流水及新签商户数等为主要的考核指标的130分目标额，否则就清退。但16年之后这项要求形同虚设，因为大部分代理商均很难达到，而且由于百度外卖市场份额一直在掉，导致其代理商已经很难招。此外，代理商提出，百度外卖卖给饿了么，应当出台相关政策妥善安排退出市场的代理商，而不是由双平台代理商自行联系沟通。亿欧查询相关法律，对于上述诉求可向甲方当地工商行政管理局投诉，如投诉无果，可派代表聘请合同、金融方面的专业律师向甲方当地人民法院起诉。合并后连锁反应，安置问题成焦点百度外卖与饿了么双方的合并不仅带来了百度外卖代理商的抗议。10月上旬，饿了么宣布将部分地级市由城市代理转为直营，引发代理商上周五聚集饿了么上海总部讨要说法。饿了么之所以选择在此时将部分地区代理商转化为直营，一方面是由于代理商业绩不好，另一方面，也是因为在同一地区合并后的饿了么和百度外卖，需要减少重复建设的人力、物力以减少成本。由于代理商没能妥善安置导致的连锁效应正在凸显。亿欧此前报道过的北京因百度外卖，代理商跑路，望京地区骑士欠薪问题就是由这一事件引发。背后折射模式问题，直营代理如何平衡？其实，相比于美团点评和饿了么，百度外卖大部分是代理商为主发展市场。这跟百度的基因有关，百度的大搜团队就是以代理为主。据亿欧了解，百度外卖此前一线城市是直营，其他城市是代理，中间有过调整，但可以确定的是百度外卖大部分市场是代理形式扩张的。换句话说，此前百度外卖全国第三的市场份额，大部分是代理商帮忙打下来的。而在跟饿了么的合并中，并未对代理商的权益做出妥善安置，可见今日的危机早已埋下。关于平衡直营和代理的问题，其实是一门大学问。外卖业内人士指出，“亏钱的行业适合直营，赚钱的行业适合代理。但外卖业务天生就是亏钱的，所以，按道理来说，只能直营。但因为考虑到直营管理半径有限的问题，因此业内多采用直营和代理并行。”可以预见的是，关于百度外卖和饿了么合并引发的代理商争端事件，会持续发酵，亿欧也会保持关注。附百度外卖代理商公开信尊敬的厂长（李彦宏）：您好，我们是百度外卖的代理商，为了响应百度O2O布局，我们从2014年开始陆续加入到了百度外卖的体系，百度外卖从2014年摸索业务的发展，到2015年的疯狂发展，再到2016年的市场投入的骤减，再到2017年漫长的等待，最终我们等到的结果是百度果放弃了外卖市场。在这几年过程中，全国各地的代理商都严格的遵守着百度外卖团队的规范和要求，积极投入团队和市场补贴。在百度外卖无流量和市场补贴的情况下，而友商疯狂市场补贴中，我们代理商从来没有胆却，继续投入补贴，稳定团队，而等来的是摇摆不定的政策导致市场份额大面积下滑，最后总公司把我们42亿卖掉了，我们却得不到任何补偿，重要的是全国代理商亏损严重，大的城市亏损2000多万，小城市也有200多万，有些代理商卖房卖车，更有甚者投资款都是借的高利贷，现在这些曾经跟随您的代理商损失惨重，面临破产，我们也只能写这封信给您。全国上万的骑士团队也面临着下岗，回想大家一路走来，过五关斩六将现在每天心如煎熬，辛辛苦苦3年换来这样的结局，所有梦想就这样被轻易践踏！到最后房子没了，车没了 ，希望没了！请您理解一下我们这些年轻的创业者，如果百度外卖公司破产了，那么我们无怨无悔，可现在是42亿元卖给了饿了么，百度公司可以止损，可是我们血本无归，请我们尊敬的厂长给我们一个答复。给予我们一个明确的补偿方案！
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