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3秒自动关闭窗口五岁途虎何以成为车后经典模式
<em class="bds_weixin" title="手机看" datatit="扫描到手机" datades="打开手机微信、QQ、支付宝扫一扫，手机看更方便。" onclick="showWx(this);">手机看
& & 在今年刚刚结束的&双11&活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。& & 2016年，黑天鹅密布，在瞬息万变的市场环境中，唯有数据声音最大。& & 在今年刚刚结束的&双11&活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。据标准研究院最新发布的《2016中国汽车后市场维修保养服务电案例》，途虎养车在诸多汽车后市场竞争者中，综合数据排名第一。& & 当下，7000亿规模的车后养护市场已经进入剩者为王的淘汰期，唯有拼实力才能在生存。那么，以途虎养车为典型案例，是如何在战火纷纭的格局中胜出的？& & 排名和实力对比，途虎领先地位明显& & 1、用户活跃度与覆盖率对比& & 据标准研究院的标准排名统计，2016年1月、2月、3月的服务端用户活跃度，在启动次数、使用时长、相对活跃用户渗透率，以及绝对活跃用户渗透率各项数字中途虎养车稳居第一。其中月活跃人数途虎养车维持在73万以上，为第二名典典养车的两倍有余，渗透率也远远甩开对手。& & 易观的全行业移动app排名，途虎养车659位。在TalkingData的数据中，汽车养护类移动端途虎养车以0.51%的用户覆盖率稳居领先地位。来源：TalkingData移动应用排行& & 2、资金规模、线下资源对比& & 此外，与典典养车、汽车超人、养车无忧、车点点等同类汽车养护平台对比，途虎养车在线下资源优势、供应链优势与资金规模上同时名列第一，聚合的马太效应日渐明显。途虎养车2016年完成了来自上市公司亚夏汽车的1亿人民币D轮首笔融资，估值50亿人民币，创下融资速度之最与估值新高，成为当之无愧的领跑者。& & 线下资源方面，途虎养车覆盖405个城市，在、上海、武、广州等20个城市拥有28家仓库，面积超过8万平方米，自建仓储面积达到第二名的十倍以上。通过自建物流与选用第三方物流，途虎养车可以将配送效率最大化，每天可以支撑20000条出仓，峰值（2015双11期间）为18万条 。& & 3、两项关键指标领先& & 另外，据艾瑞报告，2016年上半年，途虎的自营订单比例总体为80.5%。而京东作为自营比例较高的综合电商，2016年自营业务交易额比例为59.6%。在自营比例上，途虎超过京东近25%。此外，途虎2016年移动端订单量已经提升到85.2%，数据再次超过综合型电商京东（76%）。& & 无论是与同类模式相比，还是与综合类B2C自营电商相比，途虎在数据上都胜出一筹。那么，这家已经成立五年的巨头是怎么做到的呢？& & 五年养成巨头，途虎模式成为经典案例& & 1、与导流型、上门型相比，自营型电商商业模式成熟& & 汽车后市场产业中，维修养护类电商分为自营型平台、导流平台、上门服务平台三类。其中，自营型模式是目前发展较快的领域，途虎养车是其中的代表企业。& & 与导流型与上门型两种相比，自营性电商的服务程度最深，符合移动互联网时代要求的便捷用户体验。同时，与导流型收取广告费与佣金、上门型直接收取服务费相比，自营性模式通过线上出售汽车配件用品的利润差价盈利，盈利性更加直接稳定。此外，自营型电商具有其他两种类型无法匹敌的品牌力与口碑，加强了电商对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的硬控能力，实现了商品的垂直化供应，同时解决了其他两种模式获客成本高、用户难以留存、监控能力差等诸多弊病。& & 根据标准排名研究院进行的相关研究与分析调查，导流型与上门保养型平台模式型企业将在 5 年内转型与淘汰，自营型平台已有趋势提前进入寡头竞争阶段，优势资源越来越集中。途虎选择了自营型模式占尽先机，模式领先。& & 2、途虎先发优势明显，在用户心中的地位牢固& & 据调查，配件品质是车主关心的第一要素，大多数用户对车辆养护知识了解程度一般，仅对轮胎、等广告力度高的零配件品类有一定认知。因此，途虎以轮胎这种标准化成熟产品为市场切入点，而后以养护这种标准化服务，来满足用户的高价值长尾需求。& & 由标准化产品切入，而后通过标准化的服务流程，管控整个O2O服务标准。 早在2012年之时，途虎的选择异常富有远见，充分占据了维修养护类电商的先发优势。通过标准化正品在用户心中深深扎根，五年以来积累了牢固的忠实用户。& & 据艾瑞调查，途虎在养护市场中用户使用率高达50%，且用户推荐意愿高，78%的人使用过后愿意向他人推荐。推荐度主要反映了品牌的满意度，高推荐度促进转化率的大幅提升，产生良好的市场口碑。& & 3、战略精准，步步为营& & （1）产品端：正品自营，难以匹敌& & 在供应链方面，与其他第三方合作获得产品不同，途虎养车是极少数获得品牌正品授权的公司。秉承正品自营，途虎将厂家工场直供的商品直接递到消费者手中，大大降低渠道进货价格。& & 途虎售卖产品均有品牌的正式授权，也获得了越来越多的网络独家授权，更多个性化的汽车配件将在途虎售卖。2016年初，途虎养车与 3M 达成合作，后者推出首款机油产品并授权在途虎养车平台独家销售。2016年7月，美国固铂轮胎与途虎养车签署了战略合作，固铂则将为途虎养车提供 C1轮胎独家专供花纹，提升途虎品牌正品自营优势。另外，目前，马牌、固铂、万力、韩泰等工厂均向途虎直供正品轮胎。& & 同时，为了保证正品，途虎联合众安保险创新推出了国内轮胎险&&「途虎轮胎保」，有效解除了用户在轮胎正品服务中的后顾之忧。& & （2）服务端：物流+门店，实力担当& & 途虎自建强大的仓储物流体系，传统上需要花费2个月的周转周期已经被缩短到20天左右，并实现了上午下单、下午送达的「途虎8小时直送」。面对繁复的物流环节，途虎创新性地将强大的WMS系统运用其中，该系统有效控制并跟踪了包括收货-上架-库存管理-备货-复核-交接在内的仓库管理全过程，每一条途虎轮胎上都贴有虎标条码，为消费者提供全程追踪。这些技术化的有效运用，为服务提供了时间上的有效保障。& & 门店作为线下服务终端，重要性不可忽视。途虎在全国建立了完善的服务门店网络，服务覆盖全国405个城市，总计超10000家合作门店。途虎创新力表现在对于门店管控控体系上，通过用户评论投诉、门店诚信、服务项目完善度综合评定门店星级，并完全公开给消费者自主选择。此外，途虎对线下拓展的要求较为严格，均为上海本地招聘、 统一管理，并且集中培训关于如何提高盈利能力、技术水平和客户服务能力等等。& & （3）生态端：跨界合作，强强联合& & 在建立好坚实的产品与服务端之外，途虎也在寻求跨领域的合作伙伴，打造汽车后市场大生态。& & 比如，2015年12月，万丰奥威与途虎养车对外宣布成立万丰途虎汽车服务(上海)有限公司，开始探索向改装市场延伸、全面向汽车零部件设计、高科技研发等领域发展。 2016年3月，途虎还与上市公司亚夏汽车达成战略合作，共同促成途虎养车华东呼叫中心落户芜湖、&途虎亚夏工场店&连锁项目战略合作、合作建成汽车维修技术培训学院和认证中心、保险金融业务的深度合作等等。& & 此外，今年6月18日，途虎养车与YunOS宣布针对汽车智能、车联网领域进行战略合作。YunOS 的系统正在成为国内继 Android、iOS之后的另一个重要移动操作系统，途虎养车也成为 YunOSforCar 生态圈内首个用车养车服务供应商。YunOS与途虎联姻意味着是两个巨型万亿级市场的碰撞，带来了不可估量的想象空间。& & 2016年起，寡头竞争提前开始，剩者为王& & 回顾整个中国汽车后市场发展历程，就会发现：维修保养电商的窗口期已过，以途虎养车为代表的第一批进场选手，先发优势明显。到2020年，据标准研究院分析预测，汽车后市场将会进入巨头争霸赛。& & 如果说2012年之前汽车后市场一直处于萌芽期，那么经历了三年的大规模爆发之后，到2015年资本遇冷，整个市场开始冷静下来。2016年，整个后市场进入全面「调整淘汰发展期」。标准研究院预测显示，90% 以上的后市场服务电商类企业由于模式弊病、规模小、盈利能力差、发展过程中误入歧途等原因，进入倒闭或者重组，唯有活下来的极少数企业可以进入寡头竞争。& & 据预计，2020 年后，成规模的维修保养类电商将仅剩不足 5 家，并且不再有新的玩家进场。寡头们进入拉力赛，将拥有丰富的供应链、等 B 端资源， 且分区域拥有相当的消费者，一些具备核心竞争力的维修保养服务电商开始进军 IPO&&这在成熟市场已有先例，比如美国的 Napa、AutoZone、日本的黄帽子、澳德巴克斯等。& & 当下，如途虎养车这样，采取正品自营、标准化线下服务并已经获得多轮融资的企业，将在未来有极强的竞争力与生命力。随着数据与实力的同步增长，途虎养车平台将会成为消费升级普及下的首批受益企业，在提前到来的寡头竞争中稳占鳌头。&
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热门IT产品　　【慧聪汽车配件网】Q: 如何运用互联网思维挑战传统?
　　“ 汽配行业早该被颠覆了! ”
　　“ 我们要把 B2B 供应链上的 middle man 都砍掉! ”
　　“ 车主可以直接在家里订购原厂件， 就像京东一样简单! ”
　　这是最近和创业团队交流中经常听到开场白。 带着对创业者勇气的尊重， 我们开始了对汽配B2B市场的梳理， 问题来了， 这到底是一块可以大快朵颐的蛋糕还是堂吉诃德的风车呢?
　　天之高, 一块2800亿的蛋糕
　　市场增长趋势明显
　　2014年，全国汽车保有量是1.46亿辆，全国汽车后市场规模约为7000亿元，其中汽车零配件B2B市场规模约为2800亿元，按汽配行业复合增长率11%*来计算，到2020年，汽车零配件销售规模将达到5300亿元。
　　零整比较高、利润空间大
　　零整比是指整车所有的装车配件的价格总和和整车销售价格的比值，尽管中国汽车产销量仍然保持着增长势头，但在经历多年价格战，人力、地租成本连年上涨后，汽车制造和销售利润已步入下行通道，相反，汽配业务的利润空间仍然十分巨大。
　　根据近日中国保险协会和行业协会联合发布的《汽车零整比100指数》，100款统计车型零整比范围为158%-870%，平均值为329%，其中零整比系数最高的车型为北京奔驰GLK级的870%。
　　通过研究及对比欧美成熟汽配市场发现，汽车零整比在300%左右较为符合市场规律，而这次公布的首期汽车零整比100指数为329%，因此我国目前零整比总体在合理范围内，也说明在未来很长一段时间内，汽配市场都具有充足的利润空间。
　　天花板在哪里?
　　通过对比欧美等成熟的汽配市场，汽车配件利润占链总利润的40%左右，而我国目前仅有20%，在这样的背景下，汽车配件市场预计在未来5-10年仍将保持年均10%-15%的高速增长。
　　数据显示，2014年国内十大汽车配件经销商总销售额为38亿元，仅占国内市场规模的1.33%;现阶段，没有任何一家经销商占有绝对的市场领先地位，对于汽配市场的新参与者及潜在竞争者来说，初期拓展市场难度较小。
　　政策对汽配B2B持续利好
　　目前，我国汽车销售、维修仍以4S店为绝对主导，独立汽车维修企业发展较为滞后，汽车行业存在的“纵向垄断”是造成这一结果的根本原因。自2014年以来，随着交通部联合9部委印发的《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》出台，主机厂商开始逐渐公开零配件技术数据、放松对4S店渠道控制，未来能使更多优秀的汽配及经销商参与到市场中来，使其开放度更高、竞争更加充分。
　　水之深，鱼龙混杂的汽配B2B
　　汽车零配件垂直领域不是昨天刚刚出现的市场，它的固有模式已经存在了十余年。 基于现状， 我们对配件流、信息流、服务流做了深入梳理。
　　与其叫市场，不如叫江湖，其中复杂程度非同一般。首先，上下游厂家数量多，目前全国有约700有多个大型汽车配市场、1万家配件生产商、20万家配件经销商，40万家汽修厂;其次，流通层级多，经销商层级多在三层以上;最后，流通方向复杂，各级经销商之间大量调货、4S店等也存在较多灰色渠道进货的情况。
　　主机厂商通过授权制造商严格控制原厂件流向，再由其将原厂件销售给4S店，其垄断性质造成了原厂件较高的价格;授权制造商同时还会生产符合产品标准但无主机厂商标的正厂件，这类配件有零件号享受制造商质保，价格相对原厂件较低，主要流向连锁维修集团及少部分中小修理厂;此外，大量的品牌件及副厂件通过批发商及汽配店，占据了绝大部分的中小修理厂及快修美容店，这类配件质量无保证、价格极具吸引力。
　　根据我们的实际调查，虽然主机厂规定4S店只可从其购进原厂件，但由于副厂件的价格优势以及消费者难以察，4S店有平均8%的配件外采率(其中主要为以轮胎为主的易损件)，他们通过批发商及汽配店进货，再用原厂件的价格销售给客户。
　　我们还发现，经过正常修理、事故处理后的部分拆车件也会通过4S店、保险公司重新流入汽配店等分销渠道，从而以全新配件的身份进入到大量中小修理厂及快修美容店。
　　此外，各级汽配经销商之间的调货情况颇为普遍，由于库存物流等问题，经常会遇到零配件供不应求或缺失的情况，汽修用户要求各异，很难满足所有用户的需求，所以需要经常在各经销商、零售商之间进行汽车配件的调货。根据统计，经销商之间的调货量平均占到总量的40%。
　　数据非结构化
　　根据统计，平均每个零配件数超过8000个，平均每个乘用车零配件数超过5000个，根据品牌、车型、编码等不同，市场上常见汽车品牌上百个、车款超过3万、常用零件SKU达到数百万。通常来说，一个汽配门店需要管理的SKU最少约为5万个，相当于一个中型沃尔玛的体量。由于配件数目众多，且传统管理方式极其依赖员工经验，造成了实际运营中的低效率和高错误率。
　　利益方碎片化
　　随着汽车配件市场快速发展，各环节参与者数量也极具增长。根据统计，目前全国约有1万家配件生产商、20万家配件经销商，40万家汽修厂;其中，以中小维修厂及快修美容店为代表的碎片化最为严重，造成无出现、服务质量低下、配件来源不明等问题。
　　信息不对称、对接效率低
　　买卖双方仍然以电话、QQ、熟人关系等传统渠道沟通;地域上也未突破地理范围限制，买卖双方选择有限，增加了大量的时间、金钱成本。
　　下游议价能力低
　　汽车配件分为车型件和易损件，特别是车型件由于生产难度大、技术规格复杂等原因，形成了典型的卖方市场，中游经销商向上游制造商及下游修理商向中游经销商的议价能力弱，为同等配件付出额外成本或被销售低质配件。
　　利益链条相关方关系复杂
　　当前，汽车配件流通是一个三轨制的市场，不仅有市场经济，还有计划经济、灰色经济的存在。以市场化程度较的的品牌配件流通渠道来说，往往存在三至四级代理体制：一级代理具有品牌优势、二级代理具有类目优势、三级代理具有档次优势、四级代理具有物流优势，并且这些代理体系不是以直线形式存在，互相之间紧密的形成了一张大而复杂的网状矩阵。
　　互联网的花式玩法和死法
　　经过近两年配件维修市场B2C的火热之后，我们注意到B2B领域的机遇逐渐显现，在这片新蓝海涌现出诸多优秀的互联网项目，所以我们将研究范围锁定在汽车配件市场的B2B领域(也就是上文流向图中的红框区域)。
　　自营电商
　　代表：淘汽档口/康众汽配
　　模式：利用大数据对汽车配件数据库、车型适配、采购下单、物流配送等一系列流程进行整体升级，与国际主流配件厂家合作，取得授权货源保证;线下多个城市铺设仓库，随用随订，减轻终端汽修店自身库存压力;建立平台物流后台体系，提高配送效率。通过上述手段力求为客户打造“零库存”，“零资金”，“零等待”的全新汽配采购体系。类似于京东的封闭模式。
　　第三方电商
　　代表：诸葛修车网/巴图鲁汽配铺/修车人/易配通/神汽在线/牛配网/嗖嗖汽配/牛汽配
　　模式：建立线上交易平台，引入经过认证的第三方配件经销商，为修理商及时准确找到适合、有保障、价格优惠的配件;为经销商提供海量的订单需求。类似于天猫的开放模式。
　　车型件电商
　　代表：中驰车福/汽车人
　　模式：平台自建车型件数据库，SKU以利润率较高的车型件为主、易损件为辅，把经过筛选的少数配件厂放到网站上让修理厂老板选择;在线下，平台提供专门的仓储和物流体系，完成配件流转，平台收取少量佣金。
　　商用车电商
　　代表：卡尔配达/卡车无忧
　　模式：平台只专注商用车领域，与知名配件经销商合作，大大减少汽配SKU的供应品类;自建车型数据库、配件数据库以及维保数据库供经销商及维修商使用;物流及仓储方面，采用自营及第三方合作的形式提高配送效率。
　　维修商端SaaS
　　代表：66公里/选谁修/诺怀云汽修/汽配宝/威牛修车通
　　模式：为中小汽修厂提供多平台的、定制化的会员管理、保养数据库、数据报表等服务;通过与配件制造商合作，建立相应配件数据库，为维修商解决海量车型件SKU的信息获取困境，提供SKU查询采购以及在线进销存管理系统。
　　经销商端SaaS
　　代表：汽配云
　　模式：向平台内配件经销商提供统一的互联网云ERP系统，之后再将每一家的经营数据进行整合、形成数据联动，供应链的上下游之间可以共享库存，从而减小各方的库存压力;使配件经销商可以查看上下游业务范围、品牌范围、地域分布、库存情况、配件价格等;逐步建立以上游基础数据为标准的云数据库，再根据业务特点逐步打造自己的汽配数据中心。
　　反向竞价
　　代表：车件儿/微配
　　模式：通过自建VIN码、车型图片、OE码数据库，使维修商可以快速准确地发出配件需求;通过与国内四大汽配基地合作、引入超6000余家配件商入驻、实地认证配件商营业执照和仓库来保证经销商质量及报价真实性;通过地理位置、配件属性、交易评价等维度筛选报价经销商，最终为维修商提供省时省力省钱的配件精准采购渠道。
　　事故/拆车件电商
　　代表：拆车匠/精米
　　模式：通过建立和推广报废汽车智慧拆解生产方式，为报废汽车拆解产企业提供信息及数据服务，并为其建立废车供应及二手汽车配件;拆解厂合作帮助其进行智慧拆车，同时建立电商平台帮助拆解下来的二手配件和原材料在全球范围内寻找价值最大化;为拆车企业提供车辆零部件构成及价格，各种部件原材料构成及价格以及物流信息及价格的大数据库应用。
　　大数据服务
　　代表：正时汽车
　　模式：平台集中力量搭建全车型全配件的通配数据库，覆盖各类厂商、厂牌、车款，零配件SKU超过5000万;同时，向各级经销商、维修商开放综合查询系统，其可使用这套系统进行全车型全配件的查询，包括定款、适配、保养等信息并可获得交易服务的数据支持。
　　已经阵亡的战友
　　喜汽猫
　　模式：平台初期以为中小修理厂提供SaaS服务平台作为市场切入口，获得一定市场份额后，建立了自营B2B电商平台，希望可以让零配件制造商直接面对门店，但由于面对上游优势厂商没有成熟的渠道和足够的响亮，难以获得话语权，最终，不仅没有获得新的市场份额，连之前SaaS服务平台所抓住的用户也丢失殆尽。
　　淘汽配
　　模式：为配件制造商/经销商提供分销平台解决假货、压款、物流等问题;为汽修厂提供透明化采购平台，解决汽修厂假货、客源、渠道等问题。
　　盖世快配
　　模式：针对买卖中的非结构化数据，以即时通讯工具作为入口，致力于为汽车后市场经销商、修理厂和生产商之间搭建一个高效快速的信息沟通和商机速配桥梁。维修商可随时发布临时调货或长期采购需求;经销商能实时接收最新采购信息;用户可与同行进行互动，拓展业务渠道、开发上下游关系。但由于未能快速培养用户使用习惯、交易流程效率过低等问题，项目最终失败。
　　怎样在汽配B2B领域愉快的玩耍?
　　聚合维修厂端碎片厂家
　　未来，可能会有三分之一的现有中小维修厂将会被淘汰，生存下来的优质维修企业有希望聚合为加盟制的修车连锁企业，通过分包/合包相应业务流程、使用数据云及移动端管理，建立更低成本、高效率的运营模式，减少中间环节。
　　配件制造商走向前台
　　根据我们的观察，现阶段互联网项目主要为现有节点之间的效率升级(通过电商、信息共享等手段)，而节点之间暂未发生化学转化。由于维修商必须面对维修数量众多的汽车车型，应对大量不同车型维修的需求，未来中小型修理厂很难有足够市场空间;而由于整车企业即将在市场公开汽车零部件技术信息，合规生产的非原厂配件可能会成为配件维修市场主流，4S店的质量优势将逐渐丢失;所以，我们推测部分易损件或高标准化零部件制造商直接自建连锁维修店及已经涉足独立汽车维修及配件领域的先行企业，会以成本、质量、资本优势获得足够的增长空间。
　　车型件具有更大市场空间
　　汽车零配件分为易损件与车型件，其中易损件消费频次高、毛利率较低、相对标准化，如机油滤芯、轮胎电瓶等; 车型件消费频次低、毛利率较高、标准化水平低，如故障维修和事故车修理中需用到的配件。目前B2B电商创业项目切入点主要在平台初期运营较容易的易损件，因为现阶段车型件原厂货源基本上被4S店把持;此外，汽车配件种类繁多，目前汽车配件SKU的总数超过5000万，比京东上市时的全品SKU数(4000万)还多。未来随着反垄断的逐步推进以及维修厂信息管理能力的逐步增强，目前的大部分无奈只能做少数车型专修
　　的维修商都将转化为全品牌维修商，车型件的高利润及新增的市场需求将会是很好的机会。
　　大数据云服务领域
　　现阶段各平台均采用自建SKU系统的方式作为整个平台的支持模块，以期在竞争中获得先发优势赢得客户信赖，其数据主要通过与制造商合作及自行统计，但由于制造商合作有限、车型众多、车型件海量等问题，此方式很难建立对于客户完全有效的数据库。未来，更可能的是出现专门做汽车配件领域大数据云服务的数据公司，与上游制造商行业协会直接合作，获得最全面的基础数据，各维修商平台统一接入这类数据使用接口。
　　理念提升
　　从修理转向维护随着消费者汽车维护理念的转变，从频次来讲，汽修业将主要以汽车维护为主，护养的总次数将会增加，这将有效延长汽车的寿命。私家车的车主将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护全过程，能够为车辆建立档案，并且提供定期服务的维修公司。这些公司将以便捷的服务和过硬的质量而取胜，做到有效增强汽车后期使用的质量，起到了为汽车厂家维护品牌的作用。责任编辑：范良
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