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职业经理人角色认知
职业经理人角色认知&构成职业经理人的条件与内涵&职业经理人日益成为企业中主要的角色。从2010年开始，人类正在从知识经济时代向低炭环保、科技升级的经济时代迈进，全球的企业也经历实质性变化，管理模式也发展到了职业经理人管理的阶段。随着全球化的发展，国家非常重视职业经理人，尤其江浙地带许多的企业，已经从家族式的管理进入到职业经理人管理的阶段。但是，经过这三五年的实证检验，企业界对于职业经理人的能力与素质，在认识上仍存在若干差距。&（一）职业经理人的两个职业元素职业经理人应该拥有两项最重要的能量与愿力：素质和技能。AE素质就是职业经理人的素养以及品质，在综合素质里属于愿力。它决定了你有没有意愿来从事职业经理人这个职业；AE技能就是技术与能力，在综合素质里属于能力。素质（素养与品质）=愿力技能（技术与能力）=能力一个成功的职业经理人，首先要有愿力，再加上能力，就可以成为现代企业所需求的职业经理人。&（二）职业经理人的定义及五项功能&1.职业经理人的定义职业经理人是运用自己的能力创造个人与企业价值的一项专业工作。他必须保持在以企业经营管理为中心的立场上，并且在愿力加能力的综合素质上符合职业要求。&2.职业经理人的五种能力现代企业管理要求职业经理人应具备五种能力：①规划力②组织力③指挥力④沟通力⑤控制力职业经理人管理的对象是人。要让人成为一个有用的员工，被我们职业经理人所用，并且能够创造企业的价值，他必须以沟通和激励为基本的工作手段。&（三）职业经理人在企业中的定位&1.职业经理人需要给自己定位人与事情是在企业组织中运作，不同的组织有不同的管理模式，所以职业经理人必须适合所在组织的文化及其管理模式，才能达到最终的成功——包括个人的成功以及企业的成功。因此，职业经理人首先要给自己一个定位。&2.职业经理人与企业领导人的定位区别企业领导人职业经理人A做对的事B是创新的C面对变动环境D有梦追逐风险E讲究效率F弹性变化G决策方向a把事情做对b是守成的c面对稳定环境d重视现况规避危险e强调效益f严密控制g执行政策职业经理人与企业领导人之间的角色是不一样的，企业领导是做对的事情，而职业经理人是把事情做对；企业领导是创新的，而职业经理人是要守成的；企业领导要面对变动的环境，而职业经理人只要面对企业内部稳定的经营管理环境；企业领导是有梦的、喜欢追逐风险的，而职业经理人要重视现况、要规避企业的危险、保有危机意识；企业领导讲究效率，而职业经理人要强调效益（效率与效益不一样，职业经理人必须承担为企业创收增值的责任）；企业领导是弹性变化的，而职业经理人必须严密控制企业的各项运营指标；企业领导是企业决策方向的把握者，是一面旗帜，而职业经理人是企业政策的执行者。&（四）职业经理人的最佳表现型态&1.管理者的四种表现型态一般在企业中的管理者，依其表现特征大概可分为四种型态：①面善心善②面善心恶③面恶心善④面恶心恶这里的“恶”并不是设圈套害人的那种恶，而是按照流程、规章、制度去严格执行。这四个有趣的选项，是亚洲管理学会与中国管理学会在2005年所做的一项调查测验中归纳设计的，调查结果显示，55%的管理者选择了第③项“面恶心善”型作为最佳的职业经理人。&2.性善论、性恶论及其管理应用&【举例】《三字经》人之初，性本善，性相近，习相远。苟不教，性乃迁，教之道，贵以专。昔孟母，择邻处，子不学，断机杼。《三字经》这里用了一个典故，就是著名的“孟母三迁”的故事。孟妈妈搬了三次家，第一次搬到一个道观旁边，孟子每天学着道士做法事；第二次搬到一片墓地旁边，孟子每天学哭拜祭墓；孟妈妈第三次把家搬到了学校旁边，孟子每天听到朗朗入耳的读书声，就喜欢上读书了。&《三字经》体现了孟子的观点，认为人的本性是善良的。西方管理学有一个最基本的管理理论Y理论，在欧美企业用得多，管理模式的特点是你说你做我不罗嗦，是一种放任式、尊重式的理论，适用于高文化水平的组织。荀子认为人性本恶。荀子论证说，小朋友一生下来就哭，他是抢东西吃而不是给别人东西吃。那么人为什么会趋善呢？荀子认为是因为后天的教育点化而迫使他趋善。西方管理学有一个X理论，以日本、韩国和中国台湾以制造业为主的企业运用为多，管理模式的特点是我说你做少罗嗦。在绩效考评上，他认为员工不愿意为企业主动贡献，员工是被动的。西方管理学最基本的两个理论对应着性善论与性恶论：性恶论对应X理论，而性善论对应Y理论。亚洲和中国职业经理人大部分采用的是我说你做少罗嗦的管理模式。&3.最佳职业经理人应是“面善心恶”型人到底是性善还是性恶，要视环境的改变与人的素质、能力不同而有所变化。对于一个性恶的员工，要“面善心善”地去管理他，恐怕不会有效果。如果“面恶心恶”，又怎么样能打造和谐团队呢？所以，“面善心善”与“面恶心恶”两种型态不适于做管理，应该被排除掉。剩下中间两个选项，很多人喜欢选择“面恶心善”，但那是最差的管理模式。三流的企业用人治，二流的企业人管人，一流的企业制度管人、文化管人。我们最终建议的答案是②。我们希望各位职业经理人都能够做一个“面善心恶”的管理者。“面善”表示我们的稳健与和谐，而“心恶”是按照流程、规章、制度去严格执行。&现代职业经理人的规范与标准&（一）职业经理人的三大任务职业经理人这个角色在工作中应该有三大最主要的任务：①实现组织的使命与目标②执行组织各项生产性工作③掌握组织，面向冲击，实现社会责任&（二）职业经理人的五大自省职业经理人并不是一个普通打工仔，他肩负着以自己的价值来开创企业更高价值的使命。所以，作为一个职业经理人，首先要问自己五大最基本的问题：AE自问一：我的工作是什么？职业经理人要确定岗位责任制、业务流程化、定岗定编定则、定权责利。他一定要知道自己的工作内容是什么，以便于对上对下进行管理。AE自问二：我工作的主要问题在哪里？一个不知道自己的问题在哪，不能够面对问题、发现问题、解决问题的职业经理人，他是失职的。AE自问三：我解决问题的依据与方法是什么？凡事报告、遇事请示，不是一个有为的职业经理人的表现。职业经理人要找到解决问题的依据和方法。AE自问四：谁是我的目标客户，我的目标市场在哪里？就是对市场与客户作一个精准的锁定与定位。AE自问五：我的顾客价值观是什么？做一个以顾客为中心、以顾客为价值源泉的现代化企业管理者。&（三）职业经理人的五大责任职业经理人本身有五大基础的责任：AE制定目标完成目标的力量，就是执行力。公司要有长远目标、中期目标、近期目标，分为财务目标、技术目标、服务目标、质量目标与流程目标，而这些目标的制定与执行，都有赖于职业经理人的基础责任。AE组织功能企业家把人力资源、物力资源、财力资源、信息资源交给职业经理人，职业经理人要把最适当的人放在最适当的位置，发挥最大的功能，这是职业经理人第二个基础的责任。AE沟通与激励一个团队不只有心理学的层面，还有组织行为学的层面。职业经理人必须采取两手的策略，一方面沟通，一方面激励，才能带领一个有战斗力的团队。据研究，团队70%的问题是因为沟通不良所致，职业经理人70%的时间是花在沟通上面，所以一个职业经理人一定要承担激励与沟通的基础责任。AE衡量营运掌握公司运营状况的进与退，这是对创收负责的基础责任。AE带领他的团队主要是使团队中的人能够得到提升发展的基础责任。&（四）职业经理人的五大技能在以上五大基础责任之下，职业经理人要具备五大基本技能：AE构想的技能职业经理人要协助企业家经营管理，要把企业家的梦想落地变为实践，所以要有构想实践的技能。AE人文的技能职业经理人不仅仅要有专业的能力，还应该有文化，要有人文素质的精神。AE技术过硬的技能职业经理人要解决企业的具体问题，要增产创收，所以要有过硬的专业技术能力。AE诊断的技能职业经理人要像一个医生一样，能够像为人体看病一样，找出企业组织的病因，然后加以救治。AE分析的技能职业经理人不是简简单单地执行命令，而是要对于本企业所做事务决策的强点、弱点、优点、缺点予以分析，作出陈述并且给出建议。&（五）职业经理人的七大工作任务综合起来，职业经理人有七大工作任务：AE通过目标来管理，而不是随心所欲；AE评估更多的风险，考虑长远利益，甚至比企业家考虑得还要长远，因为企业家要有冒险奋战的精神，而职业经理人则要建议企业家在一个稳定的环境中寻求可持续发展；AE制定战略，做出战术性的决策，把大战略和具体的战术结合在一起；AE建立高效团队，执行工作任务，努力创收（如果企业不盈利，就没有存在的价值。企业的终级目标：第一个是利润最大化，第二个是价值创新化，第三个是社会责任化，职业经理人必须协助企业家完成这三大使命）；AE快速清楚地交流信息，以保持整个流程的畅通性；AE把管理的技术与人文的艺术融合在一起，打造一支有坚强战斗力的团队；AE抱持终身学习的态度，让企业能够可持续发展，进入知识管理型、创新型的企业。&（六）创新管理与变革管理职业经理人应该常用一个管理学理论，就是大家很熟悉的“水煮青蛙”。如果把一锅水烧开了，把一只青蛙丢下去，这只青蛙会马上跳出来。如果把青蛙放在温水中，慢慢地去加温，青蛙一开始觉得很舒服，等到水滚了以后，青蛙也跳不出来了，我们就可以喝青蛙汤了。今天的职业经理人无论面对企业的创新管理还是变革管理，都必须有坚定的意志力和合格的综合素质。&（七）职业经理人的综合素质职业经理人要具备的综合素质包括：AE为团队的表现负责；AE耐心倾听；AE不虚伪做假；AE不乱发脾气，不迁怒于其他团队成员；AE有计划地完成任务；AE以身作则，承担责任（有肩膀。有过，应该从上往下；有功，应该是从下往上。这样才能真正获得团队支持）；AE有效沟通与激励；AE具有专业的知识；AE有自我表现的企图心，而不是只做企业的应声虫；AE接受意见；AE有恒心地追求目标；AE关心整个团队的情绪；AE为下属争取福利；AE经营一个有集体荣誉感的团队。如果职业经理人能够具备上述的素质，那么企业家就会变得很轻松了。企业管理学里有一种听起来不太入耳但却很实际的描述：智慧的领导是玩团队，聪明的领导是玩别人，最笨的领导是玩自己。如果一个企业家连职业经理人都不会培养，不会用，那他可能要成为一个玩自己的领导，就会忙忙碌碌而没有战略性的布局。&（八）企业对职业经理人的期望标准&【举例】2009年美国职业经理人杂志就现代职业经理人的素质标准对美国500强企业作调查，以下是调查的结果：①诚实87%&&&&&&&&&②胜任74%③远见67%&&&&&&&&④启发61%⑤聪明46%&&&&&&&&⑥公正42%⑦宽宏38%&&&&&&&&&⑧勇敢35%⑨坦率33%&&&&&&&&&⑩想象32%各位企业家，各位职业经理人，请对照以上标准给自己打一个分数。职业经理人要想在职场中出人头地，想要获得企业家的重视，你要想想，自己是否拥有上述条件？如果没有，该如何去补足？如果有，该如何继续强化？职业经理人一定要知道，圣旨式、独裁式、命令式的管理风格在已经过时，今天一定要采取支持、授权的管理模式，这是面对多元抉择、快速竞争的环境所应遵循的行动准则。能不能培养一支爆发力十足的职业团队，要看职业经理人的综合素质。第二讲&自强不息的周易精神&《周易》自强不息精神&（一）职业经理人应有哲学思维职业经理人一定要有哲学和逻辑思维才能够术德双修，不只是一头会抓野鹿的狮子，更是一个会思考的尼釆。在现代哲学思潮当中有三个最重要的规律：第一个是对立统一，第二个是量变质量，第三个是否定之否定。而这三个现代哲学的理论基础，与我们大家认为很神秘的《周易》有关联性。《周易》是当今全球唯物主义二元辨证论与领导力、指挥力关系最密切的一个战略预测方法学。它的自强不息、螺旋循环的精神，就是宇宙运动二分法螺旋上升的一个轨迹。&（二）《周易》的哲学思想与自强不息精神一阳一阴谓之道，根据考证，“中”的古字就是太极，太极就是道。所以道就是中，就是领导的导。《道德经》与《周易》都是唯物辩证论二元素的组合体，而其平衡点就是一个中，它就是一个道。拥有这个道、拥有这个中，将成为一个职业经理人内质最重要的一个关键点。太极是一个场域，它是一个圆，没有起点没有终点。在这个场域里面，有阴阳两个因素，和文字、符号、数字三种表现方式。《周易》由乾、兑、离、震、巽、坎、艮、坤这基本的八卦所构成。要理解《周易》，有古人提供的四把智慧钥匙：《系辞》“太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦定吉凶。”及《老子》“道生一，一生二，二生三，三生万物。”在《周易》整个的逻辑变换之中，包含着对立与统一、质变量变、否定之否定的辩证法，这就是我们所讲的卦变，乾与坤、姤与复、遁与临、否与泰、观与大壮、剥与决互为卦变，螺旋上升。它蕴含着天道酬勤、人生当自强不息、螺旋上升的深刻哲理。《周易》是万经之首，是一个具有辨证逻辑的朴素战略分析工具，解读《周易》有助于职业经理人培养宏观领导素质。第三讲&乾卦（外王）八式修炼（上）&乾卦自强不息的奋斗精神&《周易》一共有64卦，64卦有64种不同的管理启示，第一卦跟第二卦是战略卦，是宏观的，其他的62卦是战术卦。乾卦与坤卦是最重要的。每一卦有它整体的解释，叫做卦辞。每一卦又有6爻，每爻各有解释，叫做爻辞。&（一）乾卦总说第一卦，乾。卦辞：元，亨，利，贞。文言：元，善之长也；亨，嘉之会也；利，义之和也；贞，事之干也。《周易》的时代背景是，周厉王因为施政不佳，失去了政权，周朝的老臣集合《连山易》与《归藏易》，编著了《周易》，用意是告诉周厉王如何复兴周室。这乾卦卦辞就是报告周厉王，在如此困难的状况下，要想复兴周室，必须要做到四个终极目标。&1．元是持续的和谐元是第一个终极目标：善之长也，就是你要把善良和谐的社会面貌通过你的施政呈现出来，让人民感受到在您的领导之下，整个国度之内都充满了善良和谐，并且这种善良和谐的风气能够在人民与诸侯之间源远流长地延续下去。作为职业经理人，能不能把企业打造成一个有善良和谐的氛围，而且可持续发展的一个企业？如果你能够达到这样的一个高标准，你就是一个成功的职业经理人。&2．亨是普遍的满足亨是第二个终极目标：嘉之会也，就是你要把国家营造成一个嘉年华会，老百姓丰衣足食，日出而作、日落而息。让诸侯有钱，老百姓有粮食，知道礼义廉耻，国家强盛可以抵御外侮，日子过得就像过年过节逛庙会一样，这是一个领导者的责任。作为职业经理人，你能不能打造每天都像嘉年华会一般的企业氛围？让企业有大量的利润，员工都有利润赚，为社会创造财富，是我们应尽的责任。让员工每天眼睛一张开就想要到公司来上班，一上班了就好高兴，营造这样的企业氛围，是职业经理人应该拥有的雄心。&3．利是长远的利益利是第三个终极目标：义之和也，就是你要把最有道义的事情结合在一起，国家就得到了最大的利益。要藏富于民而不要藏富于国。作为职业经理人，面对国际金融危机、产业转型，面向与狼共舞的国际化竞争，我们能不能在艰困之中带领我们的团队，忠心为企业发展而抛弃短期的利益？&4．贞是必要的事功贞是第四个终极目标：事之干也，就是要把事情做好。一个领导者一定要把国度之内所有人民的事情安排好，让人民都有工作，商业有发展，国家呈现稳定，周厉王你复兴西周的盛世就指日可待。作为职业经理人，能不能够贯彻制度管理，做到定岗定编、定责权利，把最适当的人放在最适当的位置，让每一个人都能够发挥他最大的价值？这是职业经理人应该思考的问题。&（二）乾六爻分论AE乾之初九爻位：初九。爻辞：潜龙，勿用。潜龙是一只刚刚出生的龙宝宝，眼睛都没有张开的龙。这种龙心急是没有用的。以此比喻周厉王的复国，我们也可以比喻一个企业的变革成长、一个人的想要成功。刚刚出生的龙宝宝，眼睛都没有张开，你初入红尘，眼界未开，思虑不周，涉世不深，这个时候你该怎么做呢？《周易》说你要沉潜，观察思考，不懈努力，要审慎，为我们将来的成长预做准备，经过努力，克服环境，增强力量。AE乾之九二爻位：九二。爻辞：见龙在田，利见大人。这个时候，没有张开眼睛的龙宝宝，已经张开了眼睛，但是它不会飞，也不会游泳，只能蜇伏于大地。狭义解释，田就是大地，是自然资源。广义解释，田就是父母亲。幼龙初长筋骨，羽翼未丰，慑服于大地，依赖滋养，要感恩图报。这个时候，九二告诉我们，扒在地上的小龙，你要孝顺父母，要敬爱天地，在柔弱的同时，更要做一个积极性的动作——所谓利见大人——搞关系，与强者为伍，刻苦勤劳，为我们将来的成长预做准备，争取认识高层。第四讲&乾卦（外王）修炼（下）\坤卦（內圣）修炼&AE乾之九三爻位：九三。爻辞：君子终日乾乾，夕惕若，厉无咎。堂堂大君每天从早到晚保持警惕，严厉要求自己不要犯错。天道酬勤，日夜劳碌，慎怀目标，严以律己。这个时候，你要秉持大易精神，天行健，君子以自强不息。我们要知道外在环境的变化，培养自我核心竞争力，解读行动，合于时机，冲破困境，勇往直前。职业经理人想要开创企业和个人的美好前程，到这个时候，必须要做一条勤劳的龙。AE乾之九四爻位：九四。爻辞：或跃在渊，无咎。这是一条上天下海的龙，可跃九天之上，可入万丈深渊，初尝胜利的果实，满心喜悦，但千万不要犯错。这个时候，作为一个职业经理人，你该如何向上提升职业素质呢？你应该知道守住前进后退的战略了。战略，就是解决当前要解决的，以及未来可能发生的问题，这样的从思想到行为的一套职业操作过程。你应该敬德修业，要敦品立德，多念书，减少错误，不要有投机的邪念。AE乾之九五爻位：九五。爻辞：飞龙在天，利见大人。常见电视上皇帝自称：朕乃九五至尊，就是从这个九五来的。这是皇帝龙，功高旺盛，境遇飞达，事业有成，掌控一方，这就是九五至尊了。这个时候，作为一个职业经理人你该培养你就不要只做九三的基础环境认知跟核心竞争力的培养了，也要超越九四的战略，而要到九五的众志成城——就是要玩团队了。前面说了，有智慧的领导玩团队，聪明的领导玩别人，最笨的领导玩自己。企业的领导这时候要从家族式的管理模式，转向培养职业经理人的团队，这就是九五至尊。同时一个九五至尊的领导，你要拥有豪情壮志，要谦虚得像山谷一样，做风险评估，注意危机管理，千万不要忘记第二次搞关系，扒在地上的小龙要利见大人，九五至尊更要利见大人，因为天外有天人外有人。AE乾之上九爻位：上九。爻辞：亢龙，有悔。亢进、兴奋过头的龙，找不到北的龙，忘记自己吃几碗老米饭的龙，就叫做亢龙。他爻位已满，登峰造极，权欲抵达高峰了。如果为政者拥有权力，他贵而无痊，高而无民，过度饱满，极度膨胀，只知进不知退，只知存不知亡，只知得不知丧，那他最终会从天上掉下去，会后悔的。皇帝贵为九五至尊，留一点余地。古人讲，围网捕鱼网开一面，得饶人处且饶人；曾国藩先生说，盛时常做衰时想，上场当念下场时。所以希望职业经理人要给自己一个定位，给自己留有余地，什么龙都可以当，千万不要做亢龙。&（三）乾之用九在《周易》的64卦中，只有乾卦和坤卦两个战略卦有所谓的用九和用六，别的62卦都没有。用九它是没有爻向的，它隐藏在乾卦的终极运用之中。用九：见群龙无首，吉。平常讲群龙无首，意思是杂乱无章。事实上群龙无首来自于《周易》乾卦的用九，是最高领导艺术的运用。六龙御天，各具一方，有道德者不当首领，这就是扁平化的班子领导。一个卓越的领导者一定是权责下放，分层负责，重视团队的建设和领导，分层授权，让所有团队成员都具有责任心和荣誉感。群龙无首，就是一种共赢共好的局面。职业经理人的人生，有如周厉王的复国，哪一个没有当过潜龙？刚加入工作的时候，都是没有张开眼睛的小龙，不懂得人情世故，慢慢成长，经过大人的提携，加上努力的学习，然后事业到达一个巅峰，再往上走，就达到了人生圆满的境界。但是人不要自满，不要骄傲，否则你会由极盛而衰，亢龙有悔，你就会入阴。怎么来化解呢？要权责下放，群龙无首。&（四）乾卦小结对于一位职业经理人来讲，乾卦提供给我们的，不但是职业生涯发展的一个规划，同时更代表了人生不同的历程应该拥有不同的职业态度。元就是善，那善又是什么呢？《道德经》说：上善若水，水善，利万物而不争，处众人之所恶，故几乎于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无忧。这就是老子所说的无为而治。不言之教，不是不作为，而是不讲话就能够教育别人了，这就是最高明的职业经理人才能办到的。所以大学之道，在彰明上天给我们的德性，在亲民，在止于至善。元亨利贞，从系统平衡论来谈，大哉乾元，万物资始，乃统天，这是领导管理的大道，乾道变化，各正性命，保合太和，乃利贞。首出庶物，万万国咸宁。庶物就是老百姓的事，就是目标市场和目标客户的事情，咸是感动，宁是和谐，就企业来讲，它就可以达到一个利润最大化、价值创新化、社会责任化的终极三大使命。&坤卦谦虚包容的内敛精神&（一）坤卦总说乾坤相对应，乾是外王，坤是内圣，外王必须配内圣，外王与内圣是相辅相成的。第二卦，坤。卦辞：元亨，利牝马之贞。君子有攸往，先迷，后得主，利。西南得朋，东北丧朋。安贞吉。坤卦告诉我们内心世界要把握的三个重要原则。第一个资源整合。元亨，利牝马之贞。牝马就是怀孕的母马。作为一个职业经理人，你要把人力资源、物力资源、财力资源、信息资源整合在一起，像母马一样能干，在没打仗之前粮草先行。第二步，除了资源整合以外，要坚定意志。君子有攸往，攸往就是美好的前程。先迷后得主，你会现迷失你自己，最后才会得到主要的道路，因为你做过潜龙，你有过龙在田的经历，所以你不只是要积蓄资源，还要坚定意志。第三个要战略联盟。西南得朋，东北丧朋，因为在周厉王的时代，西周已经分封160多个封国，有些封国是支持周厉王拥护中央政府的，有些是反对中央政府想要消灭周厉王的。这里是告诉周厉王，要去结交那些能帮我们的“得朋”，而不是要去交那些“丧朋”，这叫做战略联盟。对职业经理人来说，就是要选择合适的联盟对象。做到这三点，就可以达到“安贞吉”的良好状态。《周易》的乾卦与坤卦相对应，告诉我们要坚定意志、蓄养资源、战略联盟，这样才可以达到元亨利贞的终极目标。&（二）坤六爻分论AE坤之初六爻位：初六。爻辞：履霜，坚冰至。初九配初六。初九是潜龙，没有用。所谓没有用，是因为环境的困难，那么对应的你内心世界该怎么样呢？履是走，霜是薄薄的冰雪，走在薄薄的冰雪之上，就应该知道后面的大风雪天就一定要来了。这时候，潜龙出世，心绪宜深思准备。作为职业经理人，外在的环境再艰困，不能影响我们的内心，不过我们的内心要如临深渊、如履薄冰，戒慎恐惧，侦查气候，谋定而后动。即使眼前一片混沌，我们也要坚定意志，勇往直前。AE坤之六二爻位：六二。爻辞：直、方、大，不习，无不利。九二配六二。九二是见龙在田，下一句利见大人。我们凭什么要见大人，因为我们是小龙，还没有做到直方大——坦率、方正、宏大。我们要做到言忠信、行笃敬，才能够成功，而不是走捷径。&【案例】卖土豆的故事有两个同学大学一起毕业，一起招到一家公司。在学校时，甲同学十分优异，成绩好又是团委干部，而乙同学就是一般般的大学生。这个公司是以出口土豆、混合西红柿为主的一个农贸外销公司。一年以后，这个在学校表现非常好的甲同学，依然是个办事员；而在大学表现平平的乙同学，却已经升为部门经理。这个甲同学就很不高兴，认为老板瞎了眼睛不会用人。有一天甲同学就直接跑去找老总，说老总你用人不当。老总说我怎么用人不当了？甲同学说，我在学校何等优秀，乙同学在学校也就是一般般嘛，今天他都干了经理，我还干个办事员，你太不会用人了。老板说这样子，我们等一下讨论这个问题。他说我们公司想了解现在土豆一斤多少钱，你帮我去问一下。甲说好，我去问一下。嘣嘣嘣跑去了，嘣嘣嘣跑回来，报告老总，土豆现在一斤2块。老总说你辛苦了。那如果我们大批量、长期使用，多少钱一斤？甲说没问。嘣嘣嘣跑去，嘣嘣嘣跑回来，报告老总，如果长期、大批量使用，是1块8一斤。老总说你辛苦了。如果我们签合同，多少钱一斤？甲又说我没问，对不起。嘣嘣嘣跑去，嘣嘣嘣跑回来，报告老总，如果我们长期、大批量又签合同的话，大概是1块5毛钱一斤。老总说你辛苦了，你坐在旁边喝杯水。接着老总把经理乙同学叫来了，说经理，我们土豆现在一斤多少钱？经理说老总，我不知道。老总说你去问一下。乙嘣嘣嘣跑去，嘣嘣嘣跑回来，报告老总，我们现在土豆一斤2块钱，如果长期、大批量使用是1块8，如果我们签合同是1块5。西红柿配土豆出口，我在访价的过程中，得到了一个西红柿大盘商的信息，现在我已经请到他，他正在来我们公司的路上。如果老板你要谈，你就跟他谈，不然我就先把他搞定，再跟你汇报。老总说你辛苦了，你先走吧，我等一下叫你。等经理走后，老总转过头来对办事员甲同学说，你现在终于知道，别人为什么干经理而你只能干办事员吧？&AE坤之六三爻位：六三。爻辞：含章，可贞。或从王室，无成，有终。九三配六三。九三是勤劳的龙，终日乾乾，夕惕若。章就是文章，就是知识，贞就是事之干也，拥有知识就拥有执行力。或者听话，听幕僚团队的话，听职业经理人的话，初期无成，最后终止于成。AE坤之六四爻位：六四。爻辞：括囊，无咎，无誉。九四配六四。九四是上天下海的龙。括是扎紧，囊是大布袋的口，管好我们的嘴巴，就像扎紧大布袋的口。因为此时权欲初得，戒之至满，口德为重，攸关前程。作为职业经理人，你要管好你的嘴巴，就像扎紧布袋的口一样，不要随便乱批评领导。职业经理人跟企业的领导定位是不一样的，你不要去干涉老板，你要做你自己的事情，管好嘴巴，眼睛多看，耳朵多听，嘴巴少说。AE坤之六五爻位：六五。爻辞：黄裳，元吉。九五配六五。九五是至尊，外王必须内圣，外在的浮华无助于内在的成长。所以职业经理人一定要修炼自己，魅力领导、人格领导是最好的领导，专业领导、技术领导是第二级的领导，职务领导跟威权领导是最差的领导。AE坤之上六爻位：上六。爻辞：龙战于野，其血玄黄。上九配上六。上九，亢龙有悔；上六，龙战于野，其血玄黄——不只是后悔，你还会内斗外斗，你会失血于玄天黄土。亢龙都是疯龙。在我们身边有很多亢龙的领导，忠言逆耳，良药苦口，于是就有一群小人围在他旁边，说他喜欢听的话，做他喜欢看的事，于是这个领导就越来越激化自己，跟员工对立，志得意满，权欲高过理性，阴阳不顺，有违正常和谐，必然遭致毁灭，血会流遍于玄天黄土之间。&（三）坤之用六用六：利永贞。善于用六的职业经理人要怎么办？要群龙无首，搭班子搭不好不是制度的问题，而是你没有一种可持续发展的心态。除了我们的相关责任能力和任务以外，我们要保持一个中道，秉持厚德载物、柔韧而动，育化万物、知情达变的精神，好像母鸡在孵蛋，好像炉子在炼丹，坦率正直，慈悲宽容，感化务实，控制环境，就可以利永贞。&（四）乾坤合论职业经理人从乾坤两卦中可以领悟宏观的格局。宇宙论：循环系统，起灭一体，无起无终。本体论：天行健，君子以自强不息。天道酬勤，任劳任怨。认识论：阴中有阳，阳中有阴，互补平衡，求其中也。方法论：知道停止，包括有定、静、安、虑、得。人立于天地之间，能不能勤劳、节俭、朴实、雄心、乐观，谦虚、忍耐、包容、内敛、守礼，慈悲、爱语、知退、宽容、正直。人要知退，只知进不知退是狗熊，知进也知退才是真英雄。要记得人生如棋，落子就不要后悔。你要守诚信，忠贞、慎思、明辨与笃行，这就是职业经理人内质外行的宏观修为。乾坤两卦其实就是我们人生的一个过程。我们每一个人都当过潜龙，这个时候，我们内心要履霜坚冰至，当我们成为趴在地上的小龙，要利见大人的时候，要直方大。当我们作为勤劳龙的时候，我们要多念书。当我们作为九四上天下海龙的时候，我们要管好嘴巴。当我们作为九五至尊的时候，我们要充实内在的美。一旦我们不慎成了上九亢龙，我们不只会后悔，还会死掉，会流血于天地之间。只有懂得用九与用六，才能群龙无首，才会利永贞。第五讲&乾坤第一部:虛心打造成功&乾坤第一部：虚心打造成功&管理学大师斯宾塞说，成功的第一个条件便是虚心，对自己一切封闭的成见，只要看出与真理相冲突的，我们都愿意放弃。虚心的人能够勇敢地面对错误，正确地面对批评，善于用积极来化解所有职业上的抱怨。虚心的人能赢得同事的尊重，同时最主要的，能获得老板的赏识。&（一）虚心八招AE第一招&谦虚谦虚能让我们赢得团队的尊重。尤其现在以“80后”和“90后”为主体的企业环境之中，由独苗成长起来的孩子，基本上都以自我为中心，很少去接受别人的意见，认为自己是最优秀的。谦虚是一个优点，更是职业上的一个高尚的品格。谦虚的人一定会有很好的人缘。我相信你一定很喜欢你周边懂得谦虚、懂得包容的朋友，而那些自以为是、狂妄自大的人，一定会让我们产生反感。尤其在近代职业的竞争之中，有很多人急于表现自己，认为自己是才华横溢，想要让别人知道我有多少优点，处处产生以自我为中心的优越感，反而在团队之中失去威信。作为职业经理人，我们为人一定要谦虚，不要锋芒毕露，惟有谦虚可以让别人对我们尊重，获得同事的信任。谦虚的职业经理人，懂得在团队之中维持群我关系的平衡，知道什么时候该前进，什么时候该后退。谦虚的人会让你的团队成员感觉不到自卑，使别人得到鼓励与赞扬。AE第二招&服从和理解用服从和理解可以赢得领导的赏识。职业经理人即使很有才华，获得了若干企业给你的权责利，你还是一定要善于服从，服从是一个职业经理人的第一美德。在开会讨论的时候，可以提出不同的看法，与领导进行相关的讨论，但是一旦形成决策以后，职业经理人一定要善于服从，这是我们的第一原则。第二原则，职业经理人一定要领会领导的意图。职业经理人一定要有眼神，一定要换位思考，领会领导的意图到底是什么。这是第二个原则。第三原则，你要设身处地地为领导去思考。职业经理人应该为领导思考企业的发展、企业的生存难点，以及领导他如何的艰苦。AE第三招&与领导沟通我们常常觉得领导不了解我们，我们把话都摆在心里面，让领导去猜。领导是不会去猜你的，企业家面对一个有梦追随风险的激荡环境，他要思考整个公司的大战略、运营方针，因此你要主动跟领导去沟通你的观点，尤其是带领团队的职业经理人。下面是与领导沟通的几个原则。第一，跟领导沟通越简单越好。卡内基训练有个一分钟说清楚的原则。领导是没有耐性的，领导的时间不充裕，所以你跟领导沟通越简洁越好。第二，不卑不亢是与领导沟通的根本。跟领导沟通的时候，要站在一个平等的位置，不要过于谦卑，也不要过于高傲。有事说事，针对议题。第三，你与领导沟通时地位是平等的。本着平等沟通的立场，针对事情作聚焦性的报告，最好提供解决方案。第四，用聆听开创沟通的新局面。不要抢着说话，多听听领导怎么说。&【案例】2002年刚来大陆的时候，因为我是学媒体管理的，作为台湾中山大学传播管理研究所驻北京的主任，去拜见中央电视台的书记。中央电视台的书记非常忙碌，他的幕僚跟我说，张教授，书记非常忙，大概给你五分钟的时间。所谓五分钟的时间，就是跟你寒暄，握个手，喝杯茶，聊两句就走人，大概就是这样的一种官方式的接见。我是很想请教书记一些问题的。但是作为位阶比较低的，怎么才能赢得领导跟你多谈话呢？用聆听的技巧。见面时，他开口讲了两句话，我就说书记，您是烟台人吗？书记听了很高兴，他说你一个台湾同胞，竟然听得出来我是烟台口音。我说我有一个最好的姨父，他就是烟台人，他在小学当校长。我说我小时候，暑假寒假都到姨父家里去过，我说我觉得烟台朋友是最仁慈、最有原则、最坚毅的长者。书记笑得好高兴，就开始跟我聊。结果，五分钟的对谈延长到两个小时，最后他推掉了很多的活动。所以跟领导沟通的时候，你要用聆听、用引导的方式，来获得良好沟通的方式。&第五，记住贬低别人并不能抬高自己。职业经理人为了争取领导的重视，经常犯的一个错误就是去批评同事，贬抑同事来凸显自己。其实能力最强的人，是最能够调和、最能够持中的人，他是最佳的团队领导者。第六，用专业知识来说服领导。领导要的是结果，过程是由你职业经理人负责的。所以一定要用专业知识来说服领导。AE第四招&找准定位职业经理人必须清楚自己在公司中、在工作中的位置，定位要明确，知道自己该干什么。找准位置的员工才能赢得赏识，获得高层的重视，进而获得大的上升空间。作为职业经理人，你在公司不可取代的位置是什么，你的代表性是什么？你要找准位置，凸显自己的核心竞争力以及自我价值。AE第五招&期望值不要过高职业经理人要降低期望值，冷静准确地分析自己的发展基础到底在哪里。如果能有这样的态度，当事情成功的时候，就不会觉得是理所当然，就会快乐，会更惊喜；事情失败的时候，也不会受很大的打击，因为你的期望值并不太高。你可以坦然接受失败，并且鼓励自己再次面对挑战。AE第六招&勇于承认错误一般人都不会说自己错的。尤其国内的企业，出了错，大家一定先保护自己，不管错了没有，都很少承认自己的错误。作为职业经理人，对上对下应该勇于承认自己的错误，勇于承担因错误而导致的后果，这才是勇者的行为。不推卸责任，为团队负责，敢于面对自己错误的判断、决策、行动，这样才能从错误中吸取教训。人生百年奋斗，谁能没有过错，谁能不面对失败？重要的是我们能不能够承认，能不能快乐地面对自己的错误，接受自己的失败，保证不再犯同样的错误。如果不承认错误，不会改正，在职场道路中很难达到一个更高的境界。AE第七招&正确对待批评能够接受批评是很困难的。当别人批评我们的时候，如果我们有职业素养，就会认真对待、仔细检讨，别人为什么要批评我们？第二个，我们不要生气，不要发牢骚，不要去诿过。尤其是当领导批评我们的时候，我们不要去顶撞，我们要保持和谐，这个是很难做到的。现在的年轻人，在面喜欢顶撞上司，却在私下给上司道歉，他以为顶撞领导是展现自己的能力。事实上在职场规则中这是一个错误。被批评的时候能不能不找借口，能不能不去强辩？如果批评稍微有错误的话，能不能在事后再予以澄清？这是一种修为，要看职业经理人能不能把握得好。AE第八招&勤于请教请教让我们少走弯路。我们都不愿意请教别人，这是我们社会的一个现象。&【案例】有一次我去盘锦上课，进盘锦已经晚上了。在高速公路路口，有人举着5块钱、10块钱带路的牌子，意思是他可以带你进入这个你不熟悉的城市。我就找了一个这样的人给我带路。我觉得花5块钱或10块钱，能够在一个陌生城市里快速到达我要去的地点，很值得。但是有的人却为了省5块钱，不愿意请教别人，甚至花超过50块钱的油钱。&前面讲过的，有智慧的领导用团队，聪明的领导用别人，最笨的领导就是压榨自己、玩自己。所以请教让我们自己少走弯路。孔子入大庙，每事必问，不耻下问。难道我们的学养品德比孔子还要高吗？知之为知之，不知为不知。请教别人自己不丢脸，反而还会获得别人的尊重。&【案例】我只要不懂的，就去问别人，包括卖煎饼的，我都去问他们。这些摊煎饼的有的也很用心。以前我们学校门口有个卖煎饼的，我就跟她聊天。我说大妈您很辛苦，你一天能卖多少个饼，赚不赚钱？她说张老师，我一天大概卖到35个煎饼就可以收回达到我的损益平衡点。一个摊煎饼的大妈，也知道谈损益平衡点，所以我们不要轻视我们周边的任何人。&有些员工把独断专行当成一种骄傲，觉得向同事请教是可耻的事情，其实这是我们能力不足或者是专业不够的表现。我们往往不能吸取别人的经验，补足自己的缺失，这样的职业经理人是不会成功的，他的团队也不会共赢。&（二）第一部小结前面的八个招数里面，谦虚是最重要的一个关键点。职业经理人真的要很谦虚，如果他连谦虚都学不会，又不能体会领导的意图，又不能够设身处地地为领导跟同事想，又不知道请教别人，又喜欢展现自己的独断专行，又不肯接受错误，怎么可能成为一个卓越的职业经理人呢？社会是有规则的，企业方圆之内的任何规矩你都必须去执行。在职场之中谦虚，真的能帮我们走很远的道路，这就是我们第一部的要义所在。第六讲&乾坤第二部:行事接受挑剔&乾坤第二部：行事细微，接受挑剔&我们行事一定要接受挑剔。我们往往认为我们做的事情都是对的，不喜欢别人挑剔我们。文学家狄更斯说：天才就是注重细节的人。工作上的细节，绝对不容忽视马虎。注意细节做出来的工作，一定能抓住人心，即使最挑剔的领导，最挑剔的客户他也会满意。这种细心的工作态度，来源于敬业精神和杰出的工作方法，它是我们获得发展的营养剂。&（一）细致八招AE第九招&注重细节什么是细节？管理学上认为细节就是专注，加上细心，加上思考，加上预判，加上行动力。这里有个案例题供您思考。&【案例】假设我们公司有一位大客户，他的老母亲75岁，在一位女性保姆的陪同之下，到我们公司所在地附近来旅游。这位大客户对我们公司非常重要，对我们的生意很有帮助。他的老母亲不需要本公司做任何接待，只希望在今天晚上八点以前，我们公司替她老人家跟她的保姆买两张软席的火车票，送到住宿的饭店去就可以了。老太太第二天要回家，她从这里返回居住地是9个小时的火车车程。公司的老总对这个事情非常重视，就交代我去执行这件事情，请问我执行时要重点考虑的的是什么？此题要考察的是，看你能不能抓到问题的核心点。就以上情景，你要考虑的最重要的一点是：你不能让老太太半夜到乡下。所以你要注意推算火车到站的时间，由此倒推开车的时间，选择合适车次的车票。通过这个小小的案例，可以领会什么叫做细节，什么叫做成熟，什么叫做贴心、懂事。&【案例】比尔·盖茨的女秘书大他20多岁，跟他妈妈一样。比尔·盖茨有一次参加一个很重要的会议，身上只穿着西服。到了当地非常冷，下飞机时，他的秘书就从她的箱子里掏出比尔·盖茨最喜欢的大衣给他穿上。因为她在出发以前就查看了会议地点三天内的气象预报。比尔·盖茨说你太贴心了！&AE第十招&不苟小节小地方容易出现大的错误。这里有一个很有名的案例，是MBA课堂上的一个教学案例。&【案例】凯斯是美国时代公司的采购经理，他把公司采购公用的圆珠笔、打印纸还有一些文具带回家，家里的孩子就把它拿到学校去用。学校女老师的丈夫正好是时代公司的大客户，当他太太，也就是凯斯孩子的老师把这个事情告诉他的时候，他觉得时代公司的管理实在太紊乱了，一个公司的公用物品怎么能够带回家给孩子用呢？&在我们中国人认为，这好像是个很奇怪的案例——小题大做了吧？在今天这样一个国际化的时代，强调制度管理，强调责任中心、利润中心、成本中心，职业经理人应该重视这些小事情。&【案例】一位国家电网公司的老总到德国的电厂去做实地的学习。他观察了三天，发现这个电厂的工人到电厂加班，填一个表到领班那里登记，然后就进去加班，出来就说加班完毕。这个老总观察了三天，觉得有问题。他就请问德国电厂的领班，说您怎么知道工人填了表到电厂，他真的是去加班？你怎么监督他？在国内的企业很喜欢搞监督，对于监督别人执行工作的团队，再搞一个监督，我们就是层层去监督，而最后执行效果不好。这个德国领班经过多次的翻译以后，听懂了我们国家电网这位老总的问题，然后他很疑惑地回答说：“如果工人填了表进去不加班，那么请问他要进去干什么？”&听得懂这句话吗？这就是职业素养上的巨大差距。我们第一个想到的是，工人可能投机，可能填了表在里面睡觉。而人家根本就不会往这上面想，因为人家的工人从来没有这么干的。这就是工作的价值观上的差距。所以我们今天真的要去想想，作为一个职业经理人，你在哪些小地方容易出现真正的大错误。AE第十一招&脚踏实地脚踏实地做好每一件事情。有一个职场失败方程式，这个方程式的结构是，无知加眼高加手低，等于职业经理人的失败。尤其我们“80后”、“90后”的朋友，很多人在求职的时候，念念不忘高工资、高职位，对自己说英雄需要有用武之地。当工作到了一定时间，没有办法得到提升或者肯定的时候，你就对工作产生了厌倦，你就会对自己说，如此枯燥乏味的工作，根本不值得我付出任何的心血。当工作中遭到打击与困难的时候，你又会对自己说，这么平庸的工作，我做得再好也没有意义，我不如跳槽吧。这就是我们失败方程式。成功需要脚踏实地，需要用行动去衡量自己的实力，不断调整自己的方向，一步步有计划地向目标去迈进。脚踏实地做好每一件事情，不要浮躁，先学习做人，再学习做事，如果我们的品德有问题，我们的事情是不会做好的。AE第十二招&讲究条理做事一定要有条理、有秩序。工作没有条理，又想把蛋糕做大的人，总会感到时间不够用，他们认为只要给足够的时间，事情就会好办。其实在企业的竞争之中，所缺少的不是时间，而是如何使工作更有条理、更有效率的方法。由于办事不得当，时间运用不好，工作没有计划、缺少了条理，浪费很多的精力与时间，最后却一事无成。职业经理人首重能不能做好时间管理，它也就是工作之中的条理和秩序管理。看一下时间管理的四个象限。第一个象限是急迫又重要的事情，第二个象限是重要但是不急迫的事情，第三个象限是急迫但不重要的事情，第四个象限是既不急迫又不重要的事情。根据事情的紧急和重要程度排列工作日程。AE第十三招&善和80/20法则意大利学者帕雷托在1895年提出了一个“80/20法则”。这个法则告诉我们，在社会与企业中，有些人会成为重要的少数，有金钱有地位，他们大概占整个人口比例的20%，而其他的普通人大概占80%。根据这个法则，一个企业80%的利润是来自于20%的客户。所以我们要花80%的时间，去维护给我们创造80%利润的那20%大客户。所以职业经理从一定要善用80/20法则，要用20%的投入创造80%的效果，要用20%的产出获得80%的利润。AE第十四招&实践ABCDE法则分类占总工作量比例特征管理要点时间分配A类20%～30%，1～3件/日最重要，最迫切，有后果必须做好，亲自做，现在做60%～80%B类30%～40%，1～5件/日一般重要，一般迫切，无大后果可自己做，可委托20%～40%C类40%～50%无关紧要，无后果自己不做，完全委托0职业经理人在时间的管理和运用上，要实践ABCDE法则。A、你必须去做，非常重要，不做后果非常严重；B、你应当去做，不很重要，不做后果很不重要；C、你可以做可以不做，不重要，不做没有什么后果；D、你可以委托别人去做，不重要，不做也没有后果；E、根本不该去做的事情。职业经理人要根据事情的轻重缓急去安排自己的工作日程。ABC时间管理法的步骤是：列出工作清单→将工作分类→分析工作进度→将工作填卡→实施。职业经理人一定要活得有目标，知道一年要做什么，三年五年做什么，十年要做什么，每一天所做的成果是支持周工作计划，每一周的工作成果是支持月工作计划，每一月的工作成果是支持每一季的工作计划，每一季的工作成果是支持半年的工作计划，半年的工作成果是支持一年的工作计划，一年的工作成果是支持三年的工作计划，三年的工作成果是支持五到十年的目标。AE第十五招&不马虎工作绝不马虎。有人做事情稀里糊涂带过去，过个场走个流程，就以为真正做完了工作，事实上不应该是这个样。公司的发展离不开每一个员工，每个员工所做的事情也许对公司整体来讲是微不足道的，但就是这样微不足道的工作构成了企业长长的锚链。企业要有坚固的锚，而职业经理人就是要让每个员工作为一个锚链，都能够发挥自己工作的价值。企业之中工作无小事，每一个员工严谨工的不马虎，才奠定了整个企业成功的基础。AE第十六招&超出老板的期待老板要80分&你给老板100分。工作持之以恒，尽心喜悦，把老板交代的工作当成是自己的工作，追求卓越，决心做到第一，这是职业经理人敬业态度的体现。老板没有说出来的我也做到了，这就叫卓越；老板说出来我马上做到的，叫做效率；老板说了好多次我还没做到，叫做差劲与敷衍。一个卓越的职业经理人，老板要80分，他会给老板100分。&（二）对前三讲的小结经过第一讲、第二讲和第三讲，我们是从意识形态来谈职业经理人的素质、道德教育。到目前为止，国内没有形成整体的职业经理人课程设计，同时对职业经理人应有的素质也缺少一个规范，而最主要的还是职业经理人没有学习的心态。职业经理人都比较浮躁，喜欢追求短平快。一位传播学大师曾经说，媒体有热媒体还有冷媒体。最热的媒体是电视机。电视机娱乐性特别好，但对教育的深度却比较浅薄。最冷的媒体是书本，书本带给我们的知识含金量最高。职业经理人喜欢的课程也是短平快的、操作性的、工具型的课程。所以培训课程也有冷课程与热课程，最冷的课程是关于思想意识的课程。对于战略的规划，对于长远的布局，以及我们究竟缺乏什么东西，这些问题他们不愿意去勇敢面对。但如果没有这些东西，职业经理人永远不会卓越。第七讲&乾坤第三部:不找借口,停止抱怨（上）&乾坤第三部：不找借口，停止抱怨(一)&（一）抱怨总说所以我们下午第四讲，将跟各位从不找借口，停止抱怨到不问工资，创造价值这两个部门，分别给各位报告16招，那么它延续上面，就是我们的第三部，不找借口，停止抱怨，凯撒大帝曾经说，最优秀的员工，他是拒绝失败的借口，借口是失败者无聊的自慰，会让我们失去挑战者的勇气，会让我们意志消沉，会丧失我们积极的工作态度，我们今天作为一个职业经理人，我们能不能够不找任何借口，把全部的精力灌注于，我们要执行的目标之上，我们就会汇成一鼓巨大的力量，任何困难都不会阻碍，我们今天的成功，&（二）无怨八招AE第十七招&不找借口不要为了逃避而找借口。西点军校新生只有三句话可以说：是，不是，没有理由。有很多企业的员工认为所谓自由所谓开放，就是找理由、发牢骚，埋怨很多事情。因为惧怕挑战、害怕承担责任，所以把努力放在一些无聊的借口中。我今年的座右铭提供给各位做参考：没有抱怨没有悔恨，没有浪费，日日是好日。AE第十八招&重能力能力比抱怨重要得多。很多职业经理人总是在想自己应该要什么，总是抱怨自己没有得到什么。却很少问自己，我在获得之前我应该付出什么，以及在获得之前我是不是准备好了。因为机会都是留给有准备的人。不是企业领导为你增加工资，是你自己给自己增加工资。所谓准备就是一切就位，就是武装好自己的能力。人生其实每个机会都是很公平的，差异就在有没有准备好，准备好了就上去了。AE第十九招&不依赖排除依赖别人的心态。一味会期待别人的赞同和承认，这是现代职场很多员工的一种想法。依赖别人的一个结果，别人说一句OK我们觉得很满足，那么这是什么意思呢？就是你照着我的意思去做。这样我们自己成了遵从者，而不是决策者，也就是说你把别人的支配当成是自己的一种生活方式。别人不赞成就觉得沮丧，别人不注意就觉得愤怒，别人不同意就觉得失落。这样你在职场上就养成了依赖别人的习惯。职业经理人要有独特的人格魅力，要有独特的行事方针，而而不是活在别人的赞美之中。AE第二十招&不提过去过去的事情不能再成为理由。明天永远比今天重要，因为昨天已经过去了。一个一直在谈昨天的人，他就是一个老化、退步的人。人的年龄分成三种，第一个叫做感情的年龄，第二个叫做实际的年龄，第三个叫做智慧的年纪。有的人活到了四五十岁，在智慧和感情上面依然很年轻；但是有优秀的年轻朋友，虽然他实际的年纪并不是很大，但是他在智慧与待人接物方面却可以非常圆满。职业经理人不要一直谈过去，这些东西都没有帮助。一定要思考，在今天与明天的发展之中的高度、深度、远度、精度、宽度与专度到底在哪里？&【案例】从前有个小和尚，一天到晚问他老和尚什么叫做道。有一天实在老和尚被问烦了，就跟小和尚讲，你到厨房去拿一包盐来。小和尚就把盐拿来了。老和尚说，你把这包盐倒到水壶里。小和尚照做了。老和尚说你喝一口。小和尚一喝，又涩又咸。老和尚说你再拿一大袋盐来。小和尚去厨房拿了一大袋盐。老和尚说你跟我走。到了庙后面的湖泊，老和尚跟小和尚讲，你把这一整袋盐通通倒到湖水里。小和尚又照做了。老和尚说你再喝一口湖水。小和尚喝了，说湖水依然很甜美。老和尚说这就是道——你的心放大了，所有的问题都会变小；如果你的心小了，所有的问题都会放大。&AE第二十一招&不求一劳永逸没有万事俱备的时候。古人云，凡事预则立，不预则废。但是知识经济时代讲快者生存，这两句话事实上一点冲突都没有？想以积极者的形象在老板眼中、心中生根，你就必须让自己从万事俱备的观念里跳出来，立刻去处理你手边的工作，做你身边的事情，立即行动，才能挽救职场中的失败。准备并不是停滞不动。万事俱备是不可能的陷阱。一定要在动荡之中寻求发展自己的核心竞争力。AE第二十二招&提前完成完成任务最理想的时间是在昨天，而不是在今天。不要认为工作的完成期限会按照计划实现。所有老板心中最理想的完成工作期限，是在昨天而不是在今天。一个总能在昨天完成工作的职业经理人永远会是成功的，具有不可估计的价值，会征服任何一个老板。老板永远是心急的。AE第二十三招&勇于挑战思维逻辑的强化是挑战不可能任务的保障。日本经济学者大前研一出了一本《低IQ的时代》，他认为职场的年轻人欠缺思考能力，他说的低IQ时代，就是一个思考陷于停顿的时代，一个直线式的一个时代。西方哲人有一句名言：一个人的思想决定一个人的命运。不敢向高难度工作挑战，是对自己潜能设地划限。要使自己的潜能发扬光大，就必须勇于挑战。年龄根本不是问题，最重要的是我们的态度，态度决定我们的位置。第八讲&乾坤第三部（下）\乾坤第四部&乾坤第三部：不找借口，停止抱怨(二)&【案例】佛印跟苏东坡一个是高僧一个是大文豪，两个经常在一起禅机对话，每一次苏东坡都输掉了。有一天两个人对看了很久，都不讲话。佛印老和尚先发动攻势，他问苏东坡，你看我坐在这里像什么？苏东坡问佛印，那你看我像什么？你先说。佛印看看苏东坡说，你坐在这里，散发着金色的光芒，好像一尊佛，你好威严。苏东坡要报复佛印，他说老和尚你今天也是黄色的，但是你不是一尊佛，你像一坨大便摊在那里，臭不可闻。佛印哈哈一笑。苏东坡认为侮辱到老和尚了，非常高兴，回家告诉了他的才女妹妹苏小妹。苏小妹一听，眉头一皱，说哥你今天输老了你。苏东坡说我怎么输了呢？他说我像佛，我说他像大便，我赢了，怎么倒说我输了呢？苏小妹说亲爱的哥哥，老和尚心中充满了佛，看谁都是佛，而你呢，你看谁都是大便，你说你心中充满的是什么？&大家都认为自己的智能有限，其实不是的。根据现在科学的调研，爱因斯坦的大脑开发度是17%。一般人大脑的开发度是1.5%到2%。我们的大脑大概还有98%是没有开发的。所以万事皆有可能，太阳底下没有不成功的事情，只是看我们自己愿不愿意去做。AE第二十四招&一日三省天天三次检讨自己，孔老夫子说的吾日三省吾身。谁肯先检讨自己，就会减少被对手检讨的机会，检讨自己是成功，如果被对手检讨可能就是失败。每天睡觉的时候，问问自己这一天到底对不对得起自己，对不对得起企业，对不对得起朋友。&乾坤第四部：不问工资，创造价值&（一）工作的价值第四部，不问工资，创造价值。工作不只为工资，工将会回报你更多，如果你一直努力工作，你将会获得一个美好的人生，同时获得大量的知识与经验，创造一生无限的财富。&（二）创造八招AE第二十五招&不为工资如何做一位不为工资的员工，这个问题更值得职业经理人思考。大多数人会选择工资比较多的工作，而不选择适合自己发挥聪明才智的工作。在这些职业经理人的眼睛中，工资成为衡量自身价值的一个标准，他们给工作一条简单的定义，就是我跟公司做等值的交换。他们不会为公司多做一点，工资就是一切，没有美丽的愿景，没有十年的愿景规划。AE第二十六招&珍惜机会根据调研，77.5%的大陆职场员工，包括职业经理人，是不知道自己10年以后在哪里的。有没有自己的一个梦想，你的梦想是什么？10年以后成为一个年收入5个亿公司的CEO，有没有这样的一个梦？你连想都不想，你怎么知道不可能呢？&【案例】最近我辅导某个大企业老总的儿子，他在华中科技大学读生命科学二年级，19岁，长得非常高。小伙子表现不好。他爸爸是我北大的学生，那天在五洲大酒店约我。那天他儿子穿得很fashion，坐在那里很牛的样子，听说他爸爸把电视上所有的心理专家都搬去了，没用，他儿子就这样在混。他坐在那边，我根本就没有理这个小朋友，一直跟他的父亲在谈事情，他就坐不住了，主动抢话。我跟他父亲谈到一个阶段，也是一个策略，转过头去我说我觉得你好可怜。那小伙子就不高兴了，张叔叔我哪里可怜，你怎么能说我可怜？我说你不要冲动，叔叔问你一句话，10年以后你在哪里？一句话把他问蒙了。他想了半天，说叔叔，10年以后，我想得到博士学位，生命科学的博士学位。我说小伙子你有救了，你不可怜了。我说你今年19，到你29岁你在哪里？我们就谈这10个指头的目的。你现在大二，你这两个指头要去读大三大四，你外语四级考过没有？他说没有。我说叔叔的女儿在大二外语六级都考过了。我说你19岁20岁这两个指头，要完成大学的文凭，要准备相关的纵向目标，你要考研究生，考国内的还是国外呢？他说不知道。我说你看你很可怜吧。后来决定要考国内的。国内一般三年，好了，要考生命科学，哪里？不知道。导师？不知道。我说即使你很顺利上完研究生，这个指头就是要考博士了，考哪里？他说考北京大学生命科学。很好，导师有心目中的偶像。一般博士大概是四年，三年我们不会放，四到五年，加上生命科学一个学期的交换以及半年的实习，大概要五年一个博士学位。我说如果你愿意实现你的梦想，19岁到29岁10个指头，你就勾勒出你美好的一个人生的梦了。我们谈了三个多钟头，他说叔叔，很有帮助。我说有没有帮助，在于你不在于我。我说我是不需要你帮助的。你这么年轻优秀，你只要有个愿景，你有方法就可以，我说你好好做一个计划给我看。20多天过去，我亲自到北京去看他，见他写这么厚的一本计划，我们讨论了一天，让他开始去做。他父亲打电话给我，说你用什么办法什么诱惑力，把我儿子现在搞得每天好好念书？我说我没有魅力，是你儿子知道了自己念书不是为了念书，而是为了实现价值而念书。他用目标倒推法，现在的表现非常优秀。&【案例】我人生也经过很多职业的转变。我也曾是一个专业的职业经理人，我做过向日葵集团亚洲区的总裁，做过美商XX集团公关部的总经理，在IBM公司做过中国区的市场总监。我在很多大型企业、跨国企业工作过，在一个外资企业，我的月工资税后实拿15万人民币，但是一年以后，我因为战略的规划——不为工资而是为了一些价值，就到了大学去担任老师，从副教授升到正教授。现在不算课时费，我一个月的工资也就5000多块钱。我认为作教授5000块钱的价值远远高于15万，因为它可以增加我的经验，提高我的人格，开创我的思维，实现我的理想，寻求我的生命。这些都较工资更为有意义。&不是说年轻人、职业经理人不需要工资，而是在做职业选择的时候，要记得，未来的发展比工资更为重要，机会比工资更为重要。AE第二十七招&靠自己涨工资谁给我们提高工资？我们一定要自己给自己提高工资。获取更高的工资，是每一个职业经理人的梦想。良好的工资待遇不仅意味着个人身价的提高，也是个人人生价值的一种体现。获取更高的工资，当然取决于我们的素质，如工作能力、工作经验，但最主要的是要勤奋工作、努力专注，工资自然就会提高。AE第二十八招&自动自发养成自动自发的好习惯。如果老板对我们的期望还没有我们自己的期望高的话，那么你就无需担心失去工作，你离升职的日子会越来越近。所以你要严格要求自己，成功在于努力的累积，一夜成名的人，在他们获得成功之前已经默默奋斗了很多的时间。任何人想要成功，都必须付出努力和毅力。&【案例】东北有一位冬季奥运会冠军，记者去访问他，说你是天才，你一参加冬奥会就得到了冠军。结果这个东北小伙子说，我哪里是天才，您知道吗，我在9年的训练过程中，我的两个腿断了7次。&AE第二十九招&敬业让敬业意识成为成长的力量。在竞争的环境之中，企业的员工有敬业意识，就可以造就一个企业的文化。让每一个员工成为快乐的工作者，让他们把工作当成生命中的最高荣誉，这就是元亨利贞的亨——嘉之会也。AE第三十招&为自己工作放弃为老板打工的想法。不是要自己另立门户，而是要为自己工作。&【寓言】有一个猎人养了两条猎狗，有一只狗永远都抓得到兔子，有一只狗永远都抓不到兔子。一天晚上，两只狗在聊天。抓不到兔子的狗发牢骚埋怨说，兔子是为了命而奔跑，我只是为了一碗饭吃，所以我永远追不上兔子。另外一只狗说，哥们，我反对你的观点，因为我是一只猎狗，我以追逐速度、逮到猎物为荣。我不管兔子为什么活，我只追求我的速度、我的快乐、我的本能职责，所以我每次都可以抓得到兔子。&如果只是为了图一碗饭吃，可能永远不会成为一只抓到兔子的猎狗。AE第三十一招&追求价值工资跟价值是两码事。不要认为工资就是价值，每个人的价值是无限的。要知道，价值与工资是不能类比的。AE第三十二招&观念突破打破1加1等于2的误区。麦当劳、肯德基都是世界500强的企业，请问麦当劳卖的是什么可乐？可口可乐。肯德基卖的可乐是什么？百事可乐。肯德基跟麦当劳能不能自己做一种可乐？当然可以。他们为什么不做？因为1加1等于2农业时代的观点，1加1大于2是工业时代的观点，而1加1一定要大于3才是知识经济时代职业经理人应有的观点。&（三）小结品牌是什么，它是品德品行加品质，一个T恤衫，只能卖10块钱，如何在材质不变的情况之下，立马可以卖到80块？怎么卖，贴牌，贴个耐克打个钩，就可以卖到80块。80减10块等于70块，叫做品牌溢价比。一个芭比娃娃在国外卖60美元到80美元，芭比娃娃的公司总部不生产任何芭比娃娃，而是把芭比娃娃的成品40美元一个卖给渠道商。全世界的芭比娃娃全部在广州做的，我们负担了原物料，负担了环保，负担了成本，负担了国际金融危机，我们做好一个芭比娃娃卖给芭比娃娃的总公司就1块钱。我们不缺钱也不缺技术，我们就是永远的短平快，永远达不了真正的企业核心竞争力。所以希望职业经理人能够不只是为了工资，要为创造价值而工作。&&第九讲&乾坤第五部:团结精诚,和平共事&乾坤第五部：精诚团结，和平共事&（一）与同事团结共事成功的职业经理人要在职场上步步为营，绝对不是简简单单的能力和愿力问题，而是一种智慧。职业经理人要带领团队精诚团结、和平共事。能不能处理好与同事之间的关系，会直接影响到你的身心与职业发展。成功的职业经理人懂得和同事相处的技巧，爱护团队，不用花言巧语，却能赢得尊重和喜爱，号召力特别强，做事从容，应对得体，从不感情用事。&（二）团结八招AE第三十三招&把同事当兄弟把同事当成自己的兄弟。职业经理人所带的团队，如果在以下这些指标上表现比较高，那他们就是兄弟；如果这些指标比较低，他们就是同事：分享价值的程度、相互依赖的程度、表达感受的远近、信守承诺的能力、处理关系的技巧、解决纷争的能力。这些指标表明了团队成员间的一致性、紧密性、信赖性、倾听性、共事性、合作性、专注性，这些特性越强，表明越是个具有凝聚力、爆发力的团队，否则大家只是浅浅的同事关系。AE第三十四招&大大咧咧大大咧咧的人有福气。北京八大寺庙的老主持说，人要没心没肺，少一点心机，少生闲气。要能够舍得与放下，不舍你怎么会得到呢？只知胜不知败，是狗熊；知胜也知败，才是大英雄。职业经理人一定要持志、保气、养命。不要斤斤计较是福气，凡事豁达开朗是顺气，工作任劳不怨是霸气。AE第三十五招&君子之交君子之交淡如水。职场中会有一定的友谊，也会有利益的冲突，职务的升迁、权力的压迫也会导致冲突。所以在职场中，少数的朋友可以深交，但在带领团队时，应该信奉君子之交淡如水的信条，尤其不要牵扯到金钱上面。&【案例】我在一个学校教书的时候，有一个老师可能有点小困难，就跟我借钱。我说我们在一个团队里面，有隶属的关系，君子之交淡如水，我们不要谈钱好吗？他三番两次要借，我实在不好意思，因为借钱是救急不救穷，而他是穷而不急的，所以我借给他的时候，我就想说也不准备去要它了，就借给了他两万块钱。他说半年还我，八年已经过去了，还没有还我。&AE第三十六招&团队合作要重视和同事之间的合作。促进团队之间的合作，是职业经理人的首要任务之一。一定要融入团队，跟团队一起讨论，同喜、同忧、同乐，要具备判断能力，要尊重每位同事，要接受别人的观点，同时要客观评价，这就是所谓的中道。不能用完全命令式的管理，而是要重视和同事之间的合作关系，维持一个凝聚力很强的团队。AE第三十七招&尊重同事维护同事的自尊，一如对自己。将心比心就是菩萨心，换位思考就是菩提心。在人际交往中，自己待人的态度，往往决定了别人对我们的态度，因此若想获得别人的好感与尊重，我们首先要去尊重别人。敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之。研究表明，每个人都有爱面子和受尊重的欲望。在工作上不经意地说出令同事尴尬的话，让人脸上挂不住，可能在骨子里，他会记你一辈子而留下永远的创伤。失足可以挽回，但是失言会让别人不原谅你。AE第三十八招&与各种性格类型共处职业经理人面对的是一个成员复杂的团队，所以要善于跟不同类型的团队成员愉快地共事。人有八种性格类型：第一傲慢的同事，很傲慢、很牛，特别觉得自己了不起；第二死板的同事，三棍子打不出来一声的人，特别死板，不会改变；第三好胜逞强的同事，好胜心特别强，明知道自己错了，就不承认；第四老谋深算的同事，摸摸胡子，眼珠子转一转；第五虚伪的同事；第六性急的同事，什么东西都是快快快；第七刻薄的同事，特别损、特别寡情，特别刻薄；第八软弱的同事，动不动就哭了。在企业中员工可分为四种人：第一种是有能力有意愿的员工，第二种有能力没有意愿的员工，第三种很有意愿但没有能力，第四种既没有能力又没有意愿。职业经理人对于团队中不同的角色，应该以恰当的方法来带领他们。面对傲慢的同事，专业而言简，少跟他罗嗦；虚伪的同事你也跟他虚伪，笑咪咪的，说的事情要做记录，你要防他一本；对于很死板的同事，我们要耐心等待；对于心急的，你要冷静，要宽容地对待他，你不要被他带着乱跑；好胜的同事你坚持原则并包容他；对于刻薄的同事，要淡然，点一下提示他就好了；对于老谋深算的这种同事，你也要防范他，跟他保持适当的距离；对于很软弱的同事，要鼓励他，要爱护、要激励他。AE第三十九招&避免争执要尽量避免争执。在企业、在团队中，大家不管是为公私事务，难免会有所争执。职业经理人要说清楚立场，把原则讲透，是就是非就非，是非一定要公正、公开、公平地去评判。接受批评，接纳团队不同的意见来评断自己是否正确。不要急于为自己辩护和解释，要有一颗宽广的心胸，倾听员工的声音，逐一化解矛盾。要保持良好的关系，寻求与团队之间的共同点。如果做得到这些，团队就不会有过多的争执，团队的凝聚力就强了，这不就是元亨利贞的元吗？AE第四十招&为同事保守秘密保守同事的秘密，尊重同事的隐私权。保守秘密是一种优秀的品质。关于同事的隐私，打死也不能说。同事的秘密要么是他亲自告诉我们，这种情况我们绝对不能泄漏，不能辜负同事的信任；要么是通过别的方式知道，这个时候也要“流言止于智者”，守口如瓶，绝不能散播。第十讲&乾坤第六部:学习领导,人本管理&乾坤第六部：学习领导，人本管理&（一）做领头羊做一名出色的领导者，要有统驭下属的能力，既能充分相信下属，让他们各尽其才，发挥才干，又能有效地管理、领导下属，保证团队在一个良性的轨道上运行，做领头羊而不是做离群狼，才不会受到孤立，才能得到下属的尊重。&（二）领导八招AE第四十一招&把下属当朋友优秀领导者的心中不会有等级的概念，他懂得人人平等的道理，就算自己的职位比别人高，也知道尊重别人是自重的第一步。把下属当成朋友，大家工作轻松愉快。要与下属保持互助互谅的合作关系。不要视下属为奴仆，应时常征询他们的意见，力求消除隔阂，这样下属才会全力以赴地去工作。AE第四十二招&能屈能伸能屈能伸才是好领导。职业经理人不能认为自己永远都是帅，要记得自己也当过卒子。如果工作上发生了失误，做领导的要主动承担，而不是诿过。要扩大沟通，消除团队成员间的隔阂，心存宽厚，善于容人。要发现员工的优点，提高他的潜能，鼓励他发表意见，不要刚愎自用，要战胜偏见。AE第四十三招&管好下属管好不同类型的下属。下属依其各自的性格特征可分为以下不同的类型：第一自私自利型，第二争胜逞强型，第三性情暴躁型，第四自我防卫型，第五拖泥带水型，第六温文儒雅型，第七大智若愚型，第八积极进取型，第九大愚若智型，第十死猪不怕开水烫型。职业经理人面对这么多类型的人，需要解决如何带领团队的问题。AE第四十四招&化解下属间的矛盾下属之间难免发生矛盾和争执，职业经理人可以有五种方式去化解他们的矛盾。第一，不偏不倚，不偏袒任何一方，公正、公平、公开地面对他们。第二，澄清误会，不管是谁的错，要把错误找出来，把误会澄清清楚，这样就不会造成团队关系的持续恶化。第三，降温处理，不是拖延时间。第四，缓和矛盾。第五，折中协调。AE第四十五招&倾听下属如何面对下属的牢骚话？有价值的员工跑了，该怪谁？当然怪老板。不要说什么人心大坏。感情留人、事业留人、金钱留人，你哪一处留住了你的员工？人往高处走，水往低处流。这是一个很现实的问题。面对下属的牢骚，职业经理人要把握十个原则。第一，不要忽视，团队里面的任何牢骚、任何的抱怨，千万不要忽视，一定要重视。第二，承认错误，是自己的错，一定要勇于承认。第三，严肃对待，一要有危机管理的预案，要严肃对待所有可能发生的事情，把危机消灭于无形。第四认真倾听，能够倾听下属的声音，很多危机都会化解。第五，不要发火。第六，掌握事实。第七，不要兜圈子，谈事情就是一刀切，就说什么就是什么，一定要把它讲清楚，不要说空话、套话、假话。第八，解释原因，当事情过了，要他解释他的牢骚来自于哪里。第九表示信任，愿意倾听。第十，大门永远是敞开的。AE第四十六招&批评讲究艺术所谓和谐不是和稀泥，犯错一定要批评他。批评以前要调查清楚是不是他真的犯了错误，批评的时候要给下属留面子，当众表扬，私下予以批评。如果下属面子丢了，他永远不会支持你。所以要善用权力。因人而异，选择不同的方式，同时选择批评的地点，注意批评的时间，要在最适合的地点，做最适合的批评。打一巴掌的时候，不要忘记揉一揉，给个糖。批评时态度要诚恳，注意感化教育，这才是领导艺术。AE第四十七招&让下属主动服从我们都希望部属主动来服从我们，那要怎么做？命令他服从，恐怕没有用，这是形式上的服从。用建议的口气下达指示，给下属留足面子。经常协商沟通，时常夸奖、激励、赞美下属。你为什么不经常夸奖别人，为什么不激励别人呢？这是让下属服从的好办法。宽恕他的失败，记住他的名字，记得住他的生日，他真的会感念你。作为领导者，要把别人摆在你前面，你一定要退到后面，你把所有的荣誉给了别人，最后最大的荣誉就是你自己的。要分散权力、委派重任，要及时更新工作的主题。AE第四十八招&留念人心做个留住人心的领导。职业经理人要秉承上意，再贯彻给下属，要创造条件，让下属增加收入。满足他们发表创见的愿望，给他们讲话的机会。塑造有价值的意愿，赋予他们完全的归属感，赏识他们的表现欲，尊重他们对新奇经历的需求，尊重他们的人格发展。真诚对待他们，听他们说话，鼓励和启发他们，激活他们的潜力，树立他们的自信心，帮助与信任他们，快乐地包容他们。第十一讲&乾坤第七部:客户是珍贵朋友（上）&乾坤第七部：客户是珍贵朋友(一)&前面的五讲，从职业经理人的定位，一直到中间的各种素质教育，到团结的建设。最后，职业经理人所要表现的最终成果，是要通过企业的客户和竞争对手这两个标的来实现的，所以最后两个部分讲的是，客户是最尊贵的朋友，以及要向对手学习成功。要把企业的价值传递给客户，达到企业利润最大化、价值创新化的目的，实现其社会责任化，这是职业经理人从思维到行动的最后一个过程。&（一）让客户喜欢职业经理人除了加强专业的技巧与技术，还要有把客户当成是最珍贵的朋友的意识。一位著名的营销学者说，每一个世界顶尖的销售人员，他所销售的不仅仅是产品本身，而是他自己的专业以及态度。这是职业经理人应该深思的一句话。如果客户连你的销售人员都不喜欢，他怎么可能会喜欢你的产品呢？所以你一定要强调你们卖的不只是产品，而是你们对于客户的专业态度以及服务，你们是产品与客户之间的媒介，当客户喜欢你们以后，他才会选择你的产品。&（二）服务八招AE第四十九招&为客户着想职业经理人要先为客户考量，客户才会为你考量，作为客户的顾问，一定要告诫自己，你就是用产品或服务去解决客户问题的人。&【案例】中国国际航空公司对于品牌客户的服务，现在已经趋向领先，所以拥有白金卡和金卡的国航旅客在坐飞机的时候，会感觉到很虚荣、很满足。乘务组人员有舱单，他会跑过来给你鞠一个躬，白金卡是乘务长过来，说尊贵的先生，你是我们尊贵的白金卡客户，这是您的矿泉水，这是您的报纸，请问您要吃什么餐？其实什么餐都是一个盒饭，坐经济舱不也是一个盒饭？但是他让你觉得好像你很了不起。送盒饭的时候就先送给你，别的客人当然就不高兴，问为什么他有我没有？中国国际航空的职业经理人是经过训练的，他们有处理原则，他们会说，尊贵的先生，我等一下再把水和报纸给您拿过来，因为这位先生是我们尊贵的白金卡客户，所以他优先比您享受。乘客问什么条件能有白金卡？他们就答，如果您每年飞行90个航班，您一样可以受到这样的待遇。提问题的乘客如果想要达到白金卡级别，他就要努力坐90个航班，而已经拿到白金卡的，为了维持这种面子，会继续努力坐飞机。这就是以客户为考量。而海南航空虽然也有显著地进步，但是在职业经理人训练上就不行。海航最高级是金卡，他们每次看到金卡的客户，把矿泉水跟报纸团成一团摆在后背，跟小偷一样偷偷走到你面前塞给你。问他为什么递矿泉水跟报纸像小偷一样，他说你要谅解，别的客人看到了会投诉，说没有对他们一样好。他们应该向国航学习，凸显客户的尊贵，让别人的客户也知道他为什么有矿泉水、有报纸，而且可以优先点餐。&说实话，国内服务业的服务态度离国际还很远，所以职业经理人要向国际水准看齐，首先要为客户考量。AE第五十招&倾听客户倾听客户的要求。职业经理人听到客户的声音，要提出解决方案。专心接待客户，用心倾听客户，耐心理解客户，费心解决问题，注意自己的态度与精神。职业经理人一定要思考什么叫做服务、技术、质量与品牌，你连基本的态度都没有，你怎么可能卓越呢？AE第五十一招&去除客户的怀疑用肯定和赞赏去除客户的怀疑。别人赞赏我们、肯定我们，我们会感到很欣慰，会让对方产生好感，并会以善意来报答对方的赞赏。&【案例】有两个水果摊相邻卖水果，有一个老太太，要替她怀孕的媳妇买水果。第一个水果摊什么东西都没有卖出去，第二个水果摊不但卖出了苹果，还卖出了李子、枣子。老太太到第一个水果摊边，问老板，苹果一斤多少钱？摊主答3块5。老太太说便宜一点，摊主说3块5。老太太就从第一个水果摊走了，到第二个水果摊，问苹果多少钱一斤，摊主答3块5。老太太问能不能便宜一点？摊主说，老太太您给谁买苹果？老人家最喜欢聊天，说我儿媳妇怀孕了。摊主说老太太，你真好，所以我苹果3块钱卖给您，您真是个好婆婆。如果我有像您这么好的婆婆，我晚上睡觉嘴巴都笑裂开了。老太太一高兴，说那就3块5好了，你做生意也不容易。摊主说怀的男孩女孩？我想一定是一个胖小子。老太太您这么有福气，儿子这么孝顺，媳妇一定也对您很贴心，所以我相信你一定得一个大胖孙子。媳妇害不害喜？老太太说有一点。摊主说吃酸的吧，我这里有李子，吃点酸的安胎。老太太笑说好，来两斤李子吧。摊主说，您还可以买点枣子，枣子枣子，早生贵子嘛。老太太笑说好，来两斤。第十二讲&乾坤第七部（下）\乾坤第八部&乾坤第七部：客户是珍贵朋友(二)&AE第五十二招&配合客户从言语和肢体的速度去配合客户。有视觉型的客户，有听觉型的客户，有触觉型的客户，销售要了解客户是哪一种类型，要懂得销售的模式。你讲得再优秀也没有用，关键看你能不能配合客户——这叫做顺风——你能不能顺着客户的意念来完成你的销售。销售，最根本的是态度，技巧都是次要的。AE第五十三招&运用Aidma技巧A—attention，引起客户的注意；I—interest，激起客户购买的兴趣；D—desire，唤起客户的欲望；M—memory，留下客户的记忆；A—action，客户完成购买行动。职业经理人不只是要熟悉这些技巧，更重要的是态度，态度才是根本。AE第五十四招&探明客户拒绝的理由做销售的都遭到过拒绝，那客户为什么拒绝我们？客户的拒绝有多种方式。第一沉默型的拒绝，你跟他怎么讲他都不出声。第二借口型的拒绝，说你这东西不好，我家三年以前就有了；你这个太陈旧，等等，他总能找到各种借口来拒绝。第三批评型的拒绝，你这东西这个不行那个不行，他批评你事实上是要拒绝你。第四问题型的拒绝，他到处给你找问题，这个问题那个问题。第五表现型的拒绝，你做销售多少年？你知道我是谁？你这个东西我早就知道了，等等，表示自己很懂。第六主观型的拒绝，我就是不要。第七怀疑型的拒绝，是吗，真的有这么好吗？你要认清客户是哪种类型，要弄明白他为什么拒绝你。AE第五十五招&理智对待客户的抱怨理智地对待客户的抱怨，光是道歉没有用，必须要有具体解决的解决方案。面对客户的抱怨，要耐心地倾听，千万不可以在中途插嘴，尤其是在对方没有讲完话的时候。要真诚地道歉、解释，最重要的是要有解决方案，不可以随便应付，也不可以理由连天。根据营销统计学，得罪一个客户，他至少会跟17个朋友说。AE第五十六招&诚恳道歉诚实道歉挽回差错，立刻解决问题。充分与顾客交流，持续跟踪联系，如果说了对不起，又有解决的方案，客户一般都会原谅。&乾坤第八部：向对手学习&（一）让客户喜欢向对手学习成功。要想成就真正的大事业，不只是把对手当成敌人，同时要把他们当成伙伴。在竞争中提高智慧和能力，借鉴对手成功的奥秘，在对手的失败处寻找机会，学习对手最好的胜利方程式，以达到自己成功的目的。做到这一点，就可以成功。&（二）竞争八招AE第五十七招&感谢对手对手不只是敌人，职业经理人一定要有这个概念。真正的对手之间是竞争的，又是彼此激发斗志的。或许正是因为拥有一个对手，你的事业才会取得成功，所以必须去感谢对手。有对手的存在，你才会有压力，才会有折磨、沮丧，这不是坏事。必须学会向竞争者感恩，因为是他们使你更为成熟和成功。&【案例】2003年世界爱鸟日，芬兰维多利亚公园释放了一只被关了三年，最凶猛的秃鹰，结果是第二天在距离公园两公里的垃圾桶旁边，看到了这只秃鹰的尸体，它饿死了。因为它在公园里的时候，没有了自然环境中的对手，所以它失去了拼搏的能力。非洲的奥兰智河东西两岸的羚羊，速度差了将近30公里，东岸的羚羊生存能力极强，而西岸的却很弱。研究者把西岸的10只羚羊移到东岸，一周以后，从西岸移到东岸的羚羊死了7只，因为东岸有狼群，西岸的羚羊到了东岸以后，有7只羊就被吃掉了。所以，拥有一个对手可能是一种幸运。&AE第五十八招&包容对手巧妙地包容对手。爱你的对手是一件很难做到的事情，因为绝大部分人都会觉得对手给自己带来威胁，因此十分痛恨对手，认为对手是阻碍自己发展的最大困难。职业经理人一定要学习、爱护对手，因为爱对手是站在主动的制高点上，能够制人而不受制于人，不但可以迷惑对手，可以化敌为友，还可以把攻击与防守很好地结合起来。大肚容天下，可以使自己进退自如。AE第五十九招&向对手学习不但要包容对手，还要跟对手学习。仔细研究对手，想尽办法摸清对手的底细，借鉴对手的成功模式，从对手的失败中汲取教训，以对手为师，取优去劣。AE第六十招&向同事学习学习同事的优点。&【案例】苏格兰有个暖气制造工厂，他的经理叫做史考特，他一直希望他的员工相互竞争来提高生产力。前一班的员工交班的时候交了6台暖气机，下班的时候，史考特就把这个6倒过来变成了9。下一班接班的时候发现，上一班竟然做了9台，他们就加强他们的生产力。&团队要竞争，要学习。职业经理人要带领团队做好五项修炼：共同愿景，团队学习，改变心智模式，自我超越，还有系统思考，创建学习型组织。AE第六十一招&会当孙子做不了孙子你就当不了爷。生活中有很多事情的主动权不是掌握在你自己的手上，而是掌握在别人的手中。&【案例】台湾高雄的汉神百货是日商投资的一个百货公司，他们想要增资。有一个很古怪的日本老头住在台湾高雄，当时汉神百货的女销售经理去拜访他，希望他能够入股汉神百货。女销售经理早上10点半去拜访，她按照日本人的习惯，跪在榻榻米上跟这个老头聊天，从10点半聊到中午，没有用餐，继续聊，一直聊到下午三点，然后老头突然站起来，说你现在可以走了。女销售经理一站起来就摔在地下，因为跪在那里好几个小时，腿麻了。这老头哈哈哈一直笑，笑完就跑掉了。女销售经理眼泪都掉出来了，觉得自己受到了侮辱，但她没有任何的抱怨，收拾收拾就回去了。结果第二天，这个很古怪的日本老头就到了汉神百货，找到经营方，就说，我决定投资5亿到你们汉神百货，但有一个交换条件，就是让那个女销售经理去做新入资公司的总经理。美国保险公司资深经理迈克，他等一个客户从2点等到5点，多等了3个小时。这个企业家回来了，说我没记错时间，是约的5点不是2点，还把他修理一顿。他没有做任何辩解。结果第二天这个企业家发现是他自己记错了时间，觉得很抱歉，就签下了千万美元的订单。&当主动权不在你手上的时候，要想顺利达成目标，需要表现最低的姿态。蹲下是为了跳得更高。AE第六十二招&软硬得当该软就软，该硬就硬。软不是虚伪，不是懦弱，不是退却，而是以退为进，以虚为实。软是要勇于承担错误，是换位思考。硬不是霸气，不是无理，而是表明立场，在原则上不让步，有毅力地坚持到底。AE第六十三招&与对手沟通不只是要跟自己人沟通，还要学习跟对手沟通。跟对手沟通一共有10招。第一先别说话，第二使对手的精神状态放松，第三使对手感觉你想听他的意见，第四去除一切转移你注意力的因素，第五为你的对手想，第六要有耐心，第七不要乱发脾气，第八辩论或批判的时候态度要从容，第九多提问，第十不要多嘴。AE第六十四招&得意不忘形战胜对手的时候，得意，但是不要忘形，这是一个很重要的素养，是一种非常虚心的表现。取得胜利的时候，要保持谦恭的态度，始终在竞争对手面前保持低调，这不仅是一个人承受能力的体现，更是一种内在修养。很多人都能够做到从失败的痛苦中走出来，重新开始，但只有为数不多的人在战胜对手取得胜利的时候，还能够保持头脑清醒，还能理智地为下一步行动做准备与规划。不要忘记，你能战胜对手，有一天对手也会战胜你。&（三）全课总结本课程一共讲了六十四招，这些招都是在企业实战经验中整理出来的，是职业经理人内外修炼的指导方向。最后借两句话与各位共勉：希望你我一起共创职业经理人的价值，提升企业的核心竞争力。祝你通过加强自身素养，让你的企业拥有更强大的核心竞争力，祝你为企业创造更辉煌的价值。谢谢！
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2012 好好学习天天向上.
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