互联网家装城市“合伙人”，除理想还看什么？
来源：品途商业评论_SUFFIX_
作者：建材家居商业评论
原标题：互联网家装城市布道“合伙人”，除了谈理想还要看什么？
　　2015年开始，互联网家装就步入了融资年，家装公司星火燎原，资本闻风而动，大有欣欣向荣之意。于是乎，在站稳脚跟后，家装企业开始纷纷思考如何向外扩张。传统的扩张模式有直营、加盟和代理。然而，从去年开始，一种名为“城市合伙人”的外埠发展方式在业界崭露头角，爱空间、有住网、齐家网等都纷纷在全国各地招募合伙人，合作方式和现状也各有千秋。家装公司应该如何挑选合伙人？同时又该给合伙人输送怎样的血液？笔者将在下文仔细分析。
　　星火燎原般的“合伙人”
　　据了解，合伙人模式主要涉及的对象是家装公司、设计师，以及资深的工程人员等，将这些有共同意愿的人聚合在一起，在利益共享的基础上，通过一个平台完成合作。眼下，采用合伙人模式的主要有爱空间、有住网、齐家网、家装e站、塞纳春天等。
　　业内率先提出“合伙人”概念的是爱空间。自2015年下半年起，爱空间就一直在推行合伙人计划。爱空间的模式是通过城市建立合资公司，负责所有家装的落地签单和实施工作，然后邀请具有家装行业从业经历，以及当地设计资源的合伙人及团队投资入股。目前，爱空间已在全国22个城市开设分公司，但爱空间对于当地品牌商的供应链依赖度较高，这就导致了供应链在整合时只停留在表面，加之缺乏优秀设计师、套餐产品配置低等先天缺陷，爱空间的合伙人模式能否有长足发展有待考量。
　　有住网推出的是“超级合伙人”计划，采用的是“中心直营，区域加盟”模式。在城市中心建设品牌体验馆展示硬装，用户可在 “社区体验店”得到服务与售后保障，这些体验店采用传统的加盟模式，只需简单装修和场景复制，就能取得品牌授权。这种模式前期投入资金不高，且能够快速复制，但也存在合伙人参差不齐的风险。
　　今年8月， 某家装平台传出了厦门站公司突变空壳，拖欠工资数十万元的消息。虽然公司方面回应只是“品牌授权”，但是这也让人不由得去反思这合伙人到底应该具备什么样的素质，才是首选？
　　该寻找怎样的合伙人？
　　由此可见，品牌需要的合伙人也必须是门当户对的，这样才能在保证产品和服务落地的基础上进行品牌扩张。笔者认为，家装公司寻找的合伙人势必是发展理念相同，同时具备创业者的心态，并能够资质匹配的合伙人。
　　齐家网合伙人除了要认同互联网家装的理念外，更强调了线下的服务能力，核心思想是能够解决用户交付问题，工地质量把控能力和拥有一定规模的线下服务中心。对于合伙人，齐家网除了选择当地成熟的家装公司外，还有从业经验超过15年的创业团队，如10月17日刚开业的齐家居美。可见齐家网对合伙人的筛选更看中落地能力。
　　爱空间在合伙人的选择上主要是三类：业内的顶尖人才，例如百安居全国总经理；非装修行业的但有丰富管理经验的人才；第三类是有热情、有想法、学习能力强的互联网人才，以80后为主。
　　有住网选择的合伙人除了在管理意识、事业心、成功欲望等方面的具有良好的素质外，还要具有当地渠道和业务资源，以“低门槛、高标准“重新定义城市合伙人概念，入门费用仅为2万元起。
　　合伙人需要哪些“养分”？
　　毫无疑问，合伙人模式虽然表面上是“合伙”，但需要内部的深度整合。合伙人的获利应该是来自长期的价值增长，而不仅仅是短期的利润分红。除了品牌输出，家装公司需要为合伙人输送哪些养分？
　　1，F2C供应链输出
　　传统家装公司因其供应链采购的局限性，在整装产品风格相对简单，造成用户选择余地少。为了满足用户个性化需求，互联网家装公司往往一个套餐里好几种风格，这对供应链无疑是最大的考验。这块最具优势的是齐家网，2005年就在做建材团购，据悉，齐家已经构建了一个从B端到C端的F2C（工厂到用户）供应链体系，提供性价比高的产品给用户，增加核心竞争力。
　　2，流量输出和转换能力
　　不同的装修公司，创始人出身是不一样。有的是设计师出身，有的是项目经理出身，或者材料商出生，之前的经历也不同，可能是自己管自己，或管理兵团作业的。不同的出身背景中就会发现每个人的能力和看法是不一样的。平台不仅仅做简单的流量输出，更多的应该建立机制，通过用户画像分析，让合伙人通过平台迅速得到提升，发挥其优势，补全其不足。
　　3，施工质量和施工工期的管理能力
　　装修离不开施工工人，而对于工人而言，其特点流动快，终端难把控，最终造成用户口碑差。现在存在一个普遍现象，一个工人如果给用户家装修的好，一定会让用户觉得是他这个人靠谱，随后用户主动转介的时候，一定介绍的是这个人。而一旦工地有问题，工人便两手一摊，表示他也无能为力，是装修公司的问题。
　　所以一个好的家装平台还需要给合伙人提综上所述，个人觉得认为目前齐家网的城市合伙人是可以为合伙人带来价值的，因为齐家网不仅给到品牌输出，还有流量、技术、供应链、产品等，增加合伙人的核心竞争力，让合伙人业绩迅速得到提升。对于优质合伙人，齐家网甚至还有资金的扶持，比如2016年年初，齐家网投资福建十年传统家装公司博若森，两者联姻后博若森以月交易额过千万，年交易额过亿的优异成绩跻身福建家装公司前三，且施工投诉率低于同行5-6倍。
　　俗话说，好的基因才有好的复制。也就是说，合伙人模式是否成功一看基因二看复制方式。因此，互联网家装挑选合伙人，除了谈理想谈素养，还的看资质的匹配和落地的能力。同时，互联网家装平台更要有力为合伙人输出品牌、系统、技术、管理等方面的支持，否则势必会在总部以外地区降低服务的水平以及用户体验。说到底，合伙人的本质还是共享经济，得解决末端的落地服务问题。
(责任编辑：魏 UF023)
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品读“城市合伙人”背后的“五大理念”
早前，一部由著名导演陈可辛执导的《中国》电影，讲述了一代创业者的成长历程，影片以三个拥有同样梦想一起打拼事业，共同创办英语培训学校，最后功成名就实现梦想的励志故事，赢得了高票房，可以说，吸引大众的是一种“合伙共创”的精神。时下，跟《中国合伙人》一样，武汉“”计划，也引起广泛的共鸣和热议。“城市合伙人”描绘了城市与人才“共同成长、共创未来”的美好愿景，展示了“奋斗共同体、利益共同体”的发展格局。但是，不同于荧幕上电影浓缩式的呈现，融入武汉这座城市发展的“合伙人”概念，在实践中内涵变得更丰富，其背后的理念也更值得玩味。“人才驱动”的发展理念。当今时代，人才驱动创新发展，已经成为不可辩驳的事实。政府作为未来产业布局的总战略谋划师，人才的定位直接决定着产业方向、产业定位。“功以才成，业由才广”，武汉市将创新创业者放在城市发展核心位置，把将合伙人制度提升到城市发展和治理层面，是让人才推动创新奔跑的重要尝试。“平等合作”的人才理念。“城市合伙人”计划，可以说，是武汉市发出的一份诚意邀请函。以理解、尊重、保护人才的姿态，邀请来自全球的产业创新领军人才及团队、广大年轻人参与到武汉的共同创新与经营中来，本身就是站在一个平等的位置上。当看到，这种让人才成为城市的主人，城市与人才各自承担各自的问题，彰显的正是“地位平等、相互尊重”的人才理念。“共建共享”的治理理念。随着社会的发展，城市社会管理和服务愈发需要形成多元合力。武汉“城市合伙人”计划，以“目标一致、志向相同”为前提、以“利益共享、风险共担”为基础，致力于把武汉建成全国最具影响力的人才聚集高地、开放包容高效的创新创业中心。共历艰辛、共享成功、共创未来的产业领军人才、知名创业投资人和优秀青年创新创业人才，正是创新社会治理的需求。“敢为人先”的改革理念。从政策体系、体制机制，到创新文化、创业投资环境，在创新改革方面，武汉一直想在前、干在前。无论是做实行政审批、市场壁垒和各种“路障”的“减法”，还是做好市场空间、创业天地的“加法”，武汉在“筑巢引凤”方面，一直在探索、在尝试。这些破除各种体制机制障碍的举措，体现的正是“敢为人先”改革精神。“问题导向”的工作理念。伴随企业转型升级的浪潮，武汉高新科技产业集聚与创新人才集聚进入新高度，人才发展也面临着结构性失衡。以问题为导向，武汉市瞄准人才与产业合作的“痛点”，优先人才服务，不遗余力让合伙人才安居乐业；把脉人才需求和创新创业“”，优化创新环境，最大限度满足了创新创业者的诉求。
3月30日下午，“来武汉，一起创”的口号在武汉会议中心激荡，国内外顶尖人才云集。在首批武汉“城市合伙人”座谈会上，首批武汉“城市合伙人”名单正式公布，共60人。　首批“城市合伙人”名单中，绝大多数具有博士学位，大多数具有海外工作经历，拥有国内外领先的核心技术，部分技术成果能够填补国内外空白，其在汉创办的企业或研发领域，主要集中在信息技术、生命健康、智能制造等该市的战略性新兴产业。关于城市合伙人 袁建达更喜欢做减法
稿源：合伙人
营在中国 Vchina平台创始人：袁建达新微商，一个近几年火遍全国的词汇，一个混乱与商机并存的新领域，有人闻之皱眉，有人唯恐避之不及，也有人扎根其中一跃而起。怀着对新微商这个新兴行业的好奇，编者决定深入新微商界中的领军企业进行访问。坐标上海静安区CBD，微电商业内近来风头正盛的佼佼者，微电商第一平台，营在中国 Vchina平台创始人袁建达接受了我们的采访。“一个帮助 1000 万人创造自身财富的平台。”记者：简单来说，营在中国 Vchina平台是一家什么样的公司?袁建达：与其说是一家公司，我更愿意把它称作一个分享平台，一个帮助 1000 万乃至更多人创造自身财富的平台，一个形成自己长期事业体的平台。我们期望通过整合全球更好的产品内容，分享给每一个借助这个平台进行微创业的人，以此为契机，帮助全中国更多有志向、有梦想的人，得到更轻松，更方便的创业机会。“微电商是一个处在时代风口的项目，一个一只手就能把握移动互联网的风口商机。”记者：为什么选择了微电商这个领域?袁建达：因为潜力。假如说电商是只要有网店就能创业的话，微电商就是只要有手机就能创业。我看中的就是这背后的巨大商业潜力。2015 年微电商总体市场规模达到 1800 亿，到 16 年已攀升到 5000 亿，有人预计 2017 年将冲破 8000 亿大关。微电商的市场潜力在极速得到开发，而且现在远远没有饱和。可以说微电商是一个处在时代风口的项目，一个一只手就能把握移动互联网的风口商机。营在中国
Vchina平台所做的无非是搭上顺风车，同时让更多人乘风而起。现在，是传统企业转型到互联网移动电商的大好时机，营在中国 Vchina平台拥有完备的运营体系和成功的商业模式，为正在寻找转型机会的企业和个人，提供进入微电商时代的最好机会。“我们为城市合伙人提供一切资源，来让城市合伙人变成我们最大的资源。”记者：营在中国 Vchina平台为什么能发展这么迅速?袁建达：营在中国 Vchina作为一个分享平台，最重视的就是与城市合伙人之间的协同合作关系，我们为城市合伙人提供一切资源，来让城市合伙人变成我们最大的资源。比如，我们帮城市伙人筛选全球最好的产品来打开销路;为城市合伙人寻找和打造属于自己的团队人才来扩大规模;提供我们团队最专业的销售技能分享、并标准化、流程化为中国各城市“城市合伙人”建立线下运营创客空间，形成O2O完整体系结构、线上/线下培训的支持等等......总而言之，帮城市合伙人发展的越快，我们自身的发展就越快。目标把“一城一人， 3 年 500 个运营中心。”记者：营在中国 Vchina平台的城市合伙人制度是什么?袁建达：我们的制度是“一城一人”。我们希望建立一种相对“高效”的合作模式，实现上最核心的是思维上合作，这才是最高境界，我们希望在每一个城市只对接一个城市合伙人，也就是说在每一个城市只选择一个前体是思维统一认可这个模式的人，否则在有经济实力我也不会把这个城市交给合作的，最大限度的集中资源帮助他迅速成长。同时，我们会在各个城市中开设运营中心，协助每一位城市合伙人快速占领市场。我们计划未来 3 年，在全国开设 500 个以上的运营中心，谁能拥有这城市的合伙人，看机会与商机。记者：最后一个问题，您对“城市合伙人”设立运营中心的要求是什么?袁建达：敬业、果敢、有远见。能发现商机，能抓住商机，敢于成为站在风口上的人。
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又推新项目。项目代号“溯源批发”，顾名思义就是搞批发。
昨天，在杭州举办的“全球B2B生态峰会”上，阿里B2B事业群宣布了这一项目，并启动城市合伙人计划。阿里巴巴B2B事业群销售服务总经理余涌解释，该项目将为城市零售店提供货源、配送、金融等一系列服务，同时也为有志于线上线下零售业的城市青年提供创业平台。
据悉，前期主攻的市场为2~5线城市。说白了就是，自农村淘宝后，阿里又要进军农村市场了。而一旦做成，又将是颠覆性的一步。
在农村小店
你也可能买到进口货
这个批发怎么做？余涌介绍，目前阿里已经组建了一个合伙人团队，这些团队中的大部分来自阿里最具地推能力的“中供铁军”，目前整个团队拥有近千位合伙人。
每个合伙人“承包”一个区域，直径2公里范围内的小店，都是这位合伙人的客户。他可以为小店提供各种服务，包括商品批发、商品配送、金融贷款等，而这些都由阿里背书。
“相比之下，我们的竞争力远远超过当地批发商。”余涌表示，比如，阿里拥有众多的商品渠道，淘宝、农村淘宝、1688、工厂等，阿里可以根据大数据，挑选出最好卖的商品、进口商品以及农村淘宝提供的源头土货，送到社区零售店的货架上。“最近刚与新疆兵团签了一个大单，今后他们将为这些小店提供新疆大枣。”余涌兴奋地表示，2016年1月下旬起，城市合伙人项目将给供货商品打上“阿里巴巴”标志，如果商品出现问题，阿里巴巴将先行赔付。未来还将引入扫码溯源，通过二维码的方式为每件商品赋予“身份证”，让消费者放心选购。
而由于中间省去了不少经销商环节，城市合伙人或将为小店商家省下55~65%的成本。在价格上，也较当地批发商有优势。仓储、物流则都采用阿里集团的菜鸟，以保质保量。
到3月将招募
500名城市合伙人
这是阿里自农村淘宝后，又一大农村行动，余涌称这个项目的模式为“互联网+铁军”。“未来一定是线上业务和线下业务的叠加，虽然前期会花很多时间和精力，但做十个样板，可以一下扩大至十万。”
既然前期很难，就需要大量高质量的合伙人。钱江晚报记者了解到，该项目已从阿里淘系、中供和支付宝都抽了强兵能将。
那么，非阿里的城市合伙人有什么门槛？“没有设很高的门槛。第一是他有这个意愿，且必须保持创业者的状；另一个是基本的沟通能力。”余涌透露，城市合伙人没有底薪，收入跟着商品GMV（商品交易总额）走，靠55%~65%的成本缩减中来，“可能20%让利给消费者，10%让利给小店，10%给合伙人，10%给中间商，阿里5%这样。”
城市合伙人计划负责人郭坤坤介绍，自2015年10月启动试点以来，已有近2万人次报名咨询城市合伙人，其中不乏想创业却缺少经验和资金的年轻人。
据介绍，目前该项目主要进军长三角、珠三角、环渤区。首批三个省，浙江、江苏和安徽。第二批会新增10~12个省份。“前期主攻2~5线城市，北上广深暂时不进，因为意义不大。”余涌称。
预计到2016年3月，阿里巴巴将招募500名城市合伙人，以社区为中心，平均每个城市合伙人覆盖30万人口，总服务人口将达到1.5亿。
而不少人担心的是，一旦这个项目做成，又将是对实体经济的一次颠覆，首当其冲受到影响的，就是当地的批发商。余涌也不否认：“对当地批发商一定会带来冲击，但是他们可以跟我们合作。”
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城市合伙人成为家居行业热词， 是噱头还是真的革命?
据了解，2016年7月，丽维家内部开始招募城市合伙人。日，正式对外发布城市合伙人招募计划。从正式发布到现在，丽维家“城市合伙人”项目吸引了数千人咨询，并快速在全国铺开。短短半年时间，吸引的除了“合伙人们”关注，同样还有同行们的模仿。但是，冠个“城市合伙人”的名就真的可以了么?
　　城市合伙人成为热词
　　传统家具品牌已黔驴技穷?
　　丽维家虽然作为一家创业公司，但因为受到资本青睐，特别是得到小米雷军的顺为资本投资，一直以来都颇受创业圈关注。再加上线上、线下结合的O2O模式，区别传统家居品牌的打法，高性价比的产品持续推出，用户群和同行同样对丽维家投以高关注。
　　高关注的同时带来的还有模仿者，光市面上和丽维家同音的品牌就有好几家，有的品牌产品线照搬丽维家，甚至有品牌连文案都不改的城市合伙人模仿海报。且不论多年后的成果，至少目前，说明同行们很认可丽维家的模式。
　　短时间快速发展
　　关键在于合伙人新玩法
　　但是，除了文案和设计。丽维家城市合伙人的模式你们真的看懂了么?
　　恐怕未必。
　　丽维家以互联网思维缔造的“城市运营合伙人”模式，打破了传统经销商代理模式，解决传统经销商运营成本高、资金占用高、运营难度大等问题。丽维家更是新成立奥家家居公司，专门负责全国城市合伙人的招募及运营服务。
　　说得直白点，丽维家的城市合伙人只需负责产品展示、上门测量、促销销售等，其他包括线上引流、线上客服、生产、仓储、物流、安装、售后通通交给丽维家。这种“销售与服务分离”的互联网模式，将通过资源整合和专业分工，让线下门店充分共享丽维家的产业闭环资源与互联网资源，回归营销本质，实现传统门店向互联网转型。
　　合伙人选择丽维家，自己也是做过分析比较，如果仅是套用“城市合伙人”，模式并未改变，与传统经销商招募又有何区别?
　　模仿不易，
　　合伙人背后是强大的丽维家生态圈
　　不好意思，即使你看懂了城市合伙人的模式，要想直接复制，也并非容易实现之事。
　　丽维家自成立以来努力优化原材料，完善物流配送和安装售后服务，打破了传统家具行业的暴利，为顾客提供高性价比的定制家具，并迅速掀起家具行业的产业革命。
　　4年以来，丽维家不断夯实产品及服务，成功拿下克诺斯邦、海蒂诗、中旗赛凯隆、百隆、凯斯宝玛、伊莱克斯、西门子等世界一流供应商。特别值得一提的是，丽维家还是世界最大板材商克诺斯邦的中国总代理。
　　丽维家与这些全球顶级供应商建立起紧密的战略合作关系。而在产业链之下，丽维家庞大的设计师团队、安装团队、售后团队更为定制产品的品质全方位护航。
　　换句话说，支撑合伙人“销售与服务分离”模式运行的是丽维家完整的“供应链闭环→生产链闭环→服务链闭环”生态圈。而丽维家城市合伙人的创新模式势必将为丽维家乃至整个产业开启一个全新的纪元!
责编：李赢
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