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如何才能建立一支高效高素质的销售团队
如何才能建立一支高效、 高素质的销售团队？我想这个问题是企业的 经理人们最关心的问题之一。 销售部门是企业通向市场过程中至关重 要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从 市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才 能保证销售队伍的高质、 高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和 向心力的团队， 忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照 我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的 人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能 够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务 员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真 诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服 比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他 们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 赢得了很多人的尊重的，也很有效。 经理孙建军 执行 我这样的方法还是海翔食品饮料有限公司销售我认为销售人员最应该看重的是品德， 我认为销售人员最应该看重的是品德 我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空 白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容 易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给 他们什么。 新的销售人员进入公司后， 我们一般对其有半个月的培训， 从做人、 业务技能、 公司情况、 产品特点等方面对其进行统一的灌输。 传 而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养 起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都 要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我 们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间， 到客户那里看看他去了 没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发 扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位 上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻， 而且可以把他们集中在一起， 我们同吃同住， 象一家人。 在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也 为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。海南椰岛股份有限公司杨涛责任心销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选 择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、 语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业 务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候， 我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。 业绩也是一个人 综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到 80% 的比重。 构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人 销售人员必须和公司的奋斗目标一致， 但是只要有共 员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样， 同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就 能拧成一股绳。 我们经常召开一些小团体会议， 交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心， 激发销售人员达到公司销售目标的责任心， 鼓励大家团结起来， 鼓励大家团结起来， 共同 奋斗， 通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 奋斗， 通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出 向心力激发出 让销售人员围着公司这个“心”而努力工作 进而在工作中提高自 而努力工作， 来， 让销售人员围着公司这个 心 而努力工作 身的素养。 黑龙江双城王占峰 激励 我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有 怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反 馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看 法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有 选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要 轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦 苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后 可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑 现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉 而对企业丧失信心， 还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公 司。 还有一点是注意树立领导的形象。 注意树立领导的形象。 注意树立领导的形象 让大家感觉到你是一个体贴下属、 亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、 只 贴下属、 亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、 会 发 号 施 令 的 人强 多 了 ？ 沟通―――比什么都重要 某品 牌浙 江区 经理王 业 沟通从以上几位经理人的阐述中我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构 构 建一个好的销售团队， 建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做 好，沟通是最好的工具。 沟通是最好的工具 销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的， 但是到一起后就不是简单的利益 关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的 一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现 出来，这就要靠心灵的交流了。 沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需， 在“发展”的大前提下把这些人的积极 性调动起来。 在这样的领导面
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如何打造一支专业化的高效营销团队
随着市场竞争的日趋激烈，企业面临着愈来愈严峻的行业竞争。于此同时，企业在销售团队组织结构方面的弊病渐渐显露，销售团队的迟滞发展已经不能满足企业发展的需求。此时，对企业销售团队进行有效的组织结构优化，提升销售团队业绩已经势在必行。那么如何对销售团队进行组织结构优化就成为了企业组织结构优化者关心的重点。有效的销售团队组织结构优化能够提高销售团队业绩，给企业带来更多利益，专业的销售团队组织结构优化对企业有着很好的促进作用。由此可见，对销售团队进行有效的组织结构优化是推动企业长足快步发展的重要环节。那么，我们要如何进行销售团队的组织结构优化呢？
某科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品设计开发、生产制造、工程安装、售后服务为一体的高科技企业。公司拥有雄厚的技术实力、丰富的工程经验、高素质的经营组织结构优化队伍及专业的技术人才。经过多年的发展，凭借过硬的产品质量及完善的售后服务，该科技有限公司在众多大屏幕公司中逐渐脱颖而出，该科技有限公司的组织构架如下图所示：
然而，随着行业的进入壁垒逐渐的降低，有限的市场份额使得该公司面临着日益激烈的行业竞争，除了进一步提高技术水平，通过创新增强实力之外，建设一支具有实力的销售团队的任务已经摆在了该科技有限公司的面前。
目前，该公司的销售团队业绩情况并不理想，销售团队内部组织结构优化混乱，直接影响到公司业绩目标的实现。华恒智信专家团队经过初步的访谈与调研，发现该科技有限公司的销售团队的组织构架和运营模式如下：
1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的9个分公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员“忙闲不均”、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问题。
2.整个中国市场组织结构优化混乱，所有的业务人员像是无头的苍蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。
该科技有限公司销售团队组织结构优化混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销售团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专家团队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩下滑的问题：
§建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源 & &
经过了解，华恒智信专家发现由于没有建立有效的信息传达和共享的平台，销售部门往往孤军奋战，销售业务人员往往无法及时地将市场一线客户的需求及时的反馈给公司，公司也就无法及时调动技术人员给予支持，销售部与其他部门的两分离局面是导致许多大单“丢失”的根本原因。
§明确职责，让适当的人做适合的事
该公司让销售人员一个人单枪匹马的跑项目的全部流程——客户沟通、合同签订和技术咨询，往往会因为某个环节能力的薄弱而在众多同行业竞争者激烈的较量中“败下阵”来。该公司并非不具有专业的技术人员、商务合同专员和销售人员，缺乏的是怎样的“排兵布阵”。怎样把销售、技术和商务合同的专业人员合理的配置，明确各自的职责和分工才是完善该公司组织构架的关键。
前期经过与该企业负责人的访谈和交流，并对该公司销售团队运营模式进行一次全面梳理后，华恒智信专家了解该公司销售团队现状，提出构建“专业化销售团队”的解决方案，期望能够为企业提供建设性的建议和帮助。
专业化销售团队组织构架
（1）专业化销售团队建设的出发点
首先，改变过去“以技术”为导向的发展模式，向“以市场”为导向的模式转变，必须提高该科技有限公司对市场的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部门的人力、物力资源，积极地搭建“以客户需求”为导向的公司运营模式，从而在日益激烈的市场环境中赢得先机。
其次，企业不仅仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最关键的是有效发挥人才的优势，使人力资源有效的、“零浪费”的转化为企业的人力资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值。这样的用人方略才能达到“人尽其才”和“留住人才”。
（2）专业化销售团队组织构架的内涵
搭建专业化的销售团队，首先应该从组织构架的优化方面来完善。
专业化销售团队的成员包括客户沟通专家、解决方案专家和商务合同交付专家。三位专家共同构成了面向客户的铁三角单元，这样的铁三角的精髓是以目的为导向的，客户沟通专家也就是通俗的销售业务员，解决方案专家就是技术人员，商务合同交付专家就是销售团队中负责合同的专员。
专业化销售团队打破固有组织结构中的功能性壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。销售团队的共同目标是为了满足前线客户的各种需求，销售人员寻找客户目标和机会，并有技术人员和交付专员协作配合销售人员将机会转化成结果上。
该公司要实现专业化销售团队组织构架的变革，关键的转变是——由一线销售业务人员单兵作战转变为小团队作战，后方起保障作用。以销售目的为驱使，一切为前线销售着想，就会共同地配合总部有效地调动全面资源。
（3）专业化销售团队的优势分析
§优化销售团队组织构架——降低组织成本，提高组织绩效 &
该公司过去的销售团队人员配置方式——各个分部配备固定的销售人员，这种人员分配模式会造成各个分公司忙闲不均导致的人员分配比例与业务量相脱节的现象，有些分公司人员过剩，有些却销售力量严重不足。现在构建的专业化销售团队可以根据各地市场的需求，灵活的组织临时销售团队，可以大大降低人员成本的浪费。
专业化销售团队是一种合理配置人才，发挥“能人效应”的组织构架，当所有人才都能在适合的岗位中发挥其优势的时候，他的个人绩效也会随之提高，最终带来整个组织绩效的提高。
§专业化销售团队较之传统的单兵作战更能有效感受市场需求和调动所有资源
以销售目标为导向的团队合作模式，改变了传统单兵作战中因各个部门信息沟通不畅所导致的资源调动不及时的问题。专业化销售团队的组织构架中，客户沟通专家是获得市场情报的第一人，其他成员处于待命状态，为客户沟通专家随时可能出现的市场需求提供后方的技术和人员准备，并在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持。
在专业化营销团队组织构架搭建成功并运用时，每个专家都应该从自身所处岗位的目标和职责出发，不断地提高专业能力和素质。例如，客户沟通专家要加强营销的四个要素——客户关系、解决方案、融资和回款条件，以及交付等综合能力，要提高做生意和商务谈判的能力。解决方案专家要不断提高自身的技术水平、拓展技术的领域，对于自己并不熟练的专业领域要打通求助的渠道。交付专家要具备与客户沟通项目于服务的解决方案的能力，同时也要对企业可承诺能力与交付的规定了如指掌。另外，销售团队的支持人员要加强对业务的熟悉程度，才能够成为组织结构优化和支持销售团队完成项目的骨干。　
在人力资源专家华恒智信顾问团队和该高科技企业管理者的共同努力下，华恒智信顾问团队为该企业设计的销售团队组织结构优化方案，有效解决了该高科技企业在销售团队组织结构优化方面遇到的问题，提高了销售团队的业绩，促进了企业发展，得到了该高科技企业组织结构优化者的高度评价。有效的销售团队组织结构优化能够给公司带来更多利益，专业的销售团队组织结构优化对企业有着很好的促进作用。由此可见，销售团队的有效组织结构优化是推动高科技企业长足快步发展的重要环节。
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这个家伙很懒，什么也没有留下~
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转藏至我的藏点　　烟草在线专稿　　引：随着卷烟销售网络建设工作的不断深入，营销网建科技含量的不断提高，零售客户对服务需求内容不断拓展，对营销队伍也提出了更高的要求，因此，打造一支学习型、专业型、实战型的高素质营销团队，不仅是营销网建工作的现实需要，更是行业健康发展的迫切需求。
　　深化营销队伍建设，就要以全行业开展的“532、461知名品牌建功立业活动”为抓手，拓展和延伸“135工作法”的内涵和内容，立足“四力”，打造一支高素质的营销队伍。
　　一、增强思考力，做一个会分析、善总结的营销战线员工
　　古人云“学而不思则罔，思而不学则怠”。营销战线员工，不仅要和一线市场打交道，更要和形形式式的零售客户打交道，除了要分析市场形势，还要会分析客户周围的消费群体，做到把握市场脉博，细分消费群体，才能最大限度地挖掘市场潜力，把卷烟销售市场做大，做活。让客户收益，消费者满意。
　　一是要善于分析市场形势。卷烟销售市场瞬息万变，一旦思想有所松懈，就可能影响到卷烟销售或市场的稳定。因此，作为一名营销人员要勤于思考，善于分析，做好总结。要做到“勤、善、做”就要加强对市场的关注，做好市场走访和调研，听取零售客户呼声，研究市场发展趋势。并及时采取必要的措施，调整营销战略和工作思路，洞察卷烟市场存在的变化，以“先变”应“后变”。
　　二是要善于分析品牌发展变化。随着后“532、461”时代的来临，品牌规模性已经初步形成，大浪淘沙之后的品牌，均是强势品牌，但其品牌的产品线却在不断延伸，老面孔换新装的现象是越来越多，这就需要营销一线人员在品牌投放时，做好售前、售中和售后服务工作，同时，积极收集客户反馈信息，消费者信息和市场信息，并根据市场情况及时做好营销战略的调整，既做到满足市场需求，又不能造成市场库存偏多或者断档脱销，影响重点品牌的成长。
　　三是善于分析客户需求变化。客户的需求不是一成不变的，而是随着市场需求变化而不断变化的。因此，要时刻关注客户的需求变化，特别是服务需求、品牌需求、能力需求等等。因此，要及时了解零售客户的各种需求，开展个性化的、有针对性的服务工作，这也是我们能够树立良好经营与服务形象的前提。另外，要特别关注特殊时期的需求情况，如销售旺季和淡季这两个一高一低的市场，面对复杂的市场形势，要做到“旺季做销量、淡季做服务”，销量服务两不误。同时，要积极听取客户意见或者建议，自己加以分析，正确的要及时采纳。
　　二、实践执行力，做一个能协作、重执行的营销战线员工
　　执行力产生合力，产生战斗力。再优的制度、再好的决策、再佳的思路、再伟大的创想，如果没有执行力作为保证，也会成为一纸空文。特别是在现在行业内外部压力较大的情况下，切实要行业上下统一思想、明确目标、抢先一步、大干快上，抓紧、抓实、抓好营销方面的各项重点工作。
　　一是要明确目标任务。这也是许多营销人员心中一个比较模糊的概念。许多营销一线员工，每天只知道跑市场、跑客户，但却是为了完成任务而工作。每天跑多少客户，完成当天的客户数就可以了。却不知道跑客户的目的是什么，上市场的目标是什么？结果造成虽然完成了每天既定的工作任务，但却效果甚微。这是为什么？因为目标和任务不明确。到市场上去干什么？到市场上应该了解市场形势。到客户家干什么，不是只去签签字，而是要了解客户对品牌、服务方面的需求。如果这些信息都收集不到，市场走访也会成为一个形式。
　　有一个清晰的思路，有明确的目标，这也是对践行执行力最起码的要求，因此，我们日常工作要按照要求，列好计划和完成时间表，按照推进的时间和进度有计划地完成。
　　二是要明确工作职责。营销人员的主要职责是什么？当然是营销服务，说得通俗一点就是要卖好烟，做好市场，服务好零售客户。一切都是围绕这个中心议题来进行，来开展各项工作。要充分发挥好营销人员分析市场动态、了解客户需求、当好客户参谋、帮助客户理财、提供增值服务、传播行业政策等职能作用，理清工作职责，明确具体工作，才能把指令和要求执行到位。
　　三是要提高执行素质。执行力强不强是一回事，因执行能力不高，而出现执行不到位现象的又是另一回事。营销人员的素质能力的高低，可以直接影响到执行的效果和水平，因此，企业要对营销人员提供更多的学习和提升机会。可以有效利用技能鉴定、资格认证、员工大比武、岗位大练兵的形式，多管齐下来提升队伍的整体素质和水平。
　　四是要提升监管力度。没有规矩，不成方圆，没有监管就能自行其事。要提升营销队伍的执行力，必须要以制度为准绳，遵章守纪。同时，加强痕迹化管理，强化过程监督，让制度约束人，让监管规范人，让执行力凝聚人，才能真正建立起一支拉得出、叫得应、打得响的营销队伍。
　　三、开拓创新力，做一个肯动脑、求突破的营销战线员工
　　任何资源都会由充足走向枯竭。只有不断创新，才能给企业注入源源不断的动力，推动企业的列车向前快速行走。要让营销战线员工永褒青春的活动，不断突破的动力，就要让他们勇于开拓创新，不断寻求突破，为企业发展带来新动力。
　　一是要立足功能终端建设工作求突破。功能终端建设是今后一段时期营销网建的重点任务，也是行业各单位的中心工作。要利用好这个有利契机，加强功能终端建设紧迫性的认识，功能终端建设是行业建设现代零售终端的一个突破口，功能终端建设势必对营销人员提出了更高的要求。因此，要在不断夯实基础的前提下，努力开创终端建设的新局面。功能终端建设是行业的一个有益探索，在建设过程中，不仅要求稳，而且要求新、求突破，这就要我们营销人员创新思维，创新工作方法，创新建设途径，力争把功能终端建设成为行业的前哨阵地，终端的中坚力量。
　　二是要抓住客户经理转型工作求突破。以服务市场为导向，提高营销人员的营销技能和服务水平。一线营销人员既是烟草企业的形象代言人，又是客户需求的代言人。要使这样的双重身份有效融合，开拓企业和客户的“双赢”局面，就必须以“服务市场”为导向，提高营销人员的营销技能和服务水平，让他们成为企业的代言、成为客户的参谋。并通过他们为不同的客户提供差异化、个性化的服务，不断提高客户的盈利水平，加强客户对企业的依存度和忠诚度。
　　三是要利用知名品牌建功立业求突破。知名品牌“建功立业”活动是一项长期性的工作，要进一步拓展和深化其内涵，以该项活动的开展来提高营销人员素质，提升市场营销水平。要大力培育知名品牌，为行业“532”和“461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和扎实的工作基础。同时，营销人员要在不断改进工作方法和提升工作质量的基础上，继续发扬先进作法，着力推广成功经验，力争在“建功立业”上取得新突破。
　　四、提高表达力，做一个会交流、会沟通的营销战线员工
　　一个合格的营销人员，就要动口能讲，动手能做，动笔能写。社会在不断向前发展，国际、国内形势也在不断变化，不努力提升自己，就会被现实所淘汰。
　　一是提高沟通能力。沟通，是一门技艺和学问，也是营销人员必备基本素质。和客户进行有效的沟通，是营销人员日常工作的一项重要的工作内容。通过和零售终端的接触，会沟通、善交流的营销人员，会有效增加亲和力，给客户留下深刻印象，在一定程度上为和谐客我关系，更好地提高零售终端的忠诚度与向心力奠定了良好的基础。　　
　　二是语言表达能力。营销人员做的是市场，搞的是客户关系管理。基本上整天活跃在市场一线，因此，不仅要做到手勤，腿勤，还要让零售客户感觉到你是一个有文化、有知识，有一定修养的行业代言人。良好的语言表达能力，不仅能让对方有一种亲近感，更能够让对方愿意接受你的观点，这对品牌培育和行业政策的宣传会起到事半功倍的效果。因此，只有强化和零售终端的接触、加强沟通，才能提高自身语言表达能力。
　　三是的高学习能力。只有不断学习，才能跟上社会、形势和竞争的步伐，让自己永立潮头，社会在不断进步，形势在不断变化，竞争在不断增强，因此，营销人员要不断地去吸取新的知识、学习新的技能、创新新的方法来充实自己、武装之自己。要立足实际，向书本学、实践学，经验学，同事学，做到不耻下问，虚心请教，才能全方位地提升素质。另外，还要进行多方面知识的涉猎，如管理学、心理学、营销学、公关学等等，通过不断完善自己的知识范筹，更自己知识结构，以此来达到从专才、通才到复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场形势变化的需要。　
　　打造一支高素质的营销队伍，是一件长期而艰巨的工作，仅靠员工个人，显然力不从心，这需要企业、员工之间的共同努力，才能有所成效。企业的发展、市场的变化、客户的服务，都需要高素质的营销团队。只有以人为本，把队伍素质的提升当成是企业健康发展的“助推剂”，才能让企业形象得到显著提升，为市场营销上水平提供不竟的动力。
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