蚂蚁借呗借3000一年后还多少_百度知道
蚂蚁借呗借3000一年后还多少
一年后我要还多少？,蚂蚁借呗上面显示的是一年后还3200多？？不懂日利率是0.04%那么一天是1.2？1.2乘以365是438
我有更好的答案
面显示的就是你要还的。还款方式不是你说的那样。借呗的还款方式是等本等息，另外加上剩余本金的利息。拿你借3000来说吧，每个月还250.第一个月要还250加上利息%X30天（36元）就是286，月要还250加上剩余本金的利息%X30天（33元）就是283，第三个月250+2500X0，共12期。就是把你借的3000平均12份，每个月还一份.04%X31天（31元）就是281，不是你说的一年后一起还，不过算法就是这样的，依次类推。可能数字上有出入
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基本没啥用只会让你耐心等待，
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谁有蚂蚁借呗的短信通知号码，出大事了！！！
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普卡IV级, 经验值 902, 距离下一级还需 297 经验值
生意周转，用了老婆的蚂蚁借呗分了十二期打算慢慢还，不想让老婆知道。求各位大神，谁有蚂蚁借呗的短信通知号码，我打算给屏蔽了。不胜感激。跪谢了。
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求助啊，老哥们
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老司机在此，没时间解释了赶紧上车
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和我一个吊样，迟早知道。等着吧有你受的。这次就算你瞒过去，明天你也躲不过去。看看我以前的帖子。我拿了家里的钱，晚上还不回去也借不到。就差400被老婆发现钱少爆发了。我劝你，唉，算了
工行2,建行2.6，邮政1.7，浦发1.3，中信5.6,光大2.07,交通2.6，农业0.05
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我都忘了这个有没有短信了……
你永远也不知道明天跟意外哪个会先来，健康与疾病可能就是一瞬间的事，足以改变你的一生，花钱难买一个好身体，珍爱自己，适度工作，放松心情，健康最重要
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每月还款日前两天会发提醒短信。支付宝换个号码就可以了
努力上岸！重新做人！
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我这边也是3楼那号
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生意周转害怕让老婆知道？
宜人60k，人品贷50k，青春贷25k，i贷23k，马上8k，信用卡12行授信26万，拉卡拉44k，你我贷15k
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下个拦截软件，设置只接收通讯录短信，具体哪个软件我也不知道。你找找。
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老婆你还是跟他说吧
剩下小袋2万，循环当信用卡用了。把短期清了，撸分期。
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可以把她的手机藏一天！实在不行你就打晕她吧，反正你老婆
农村储蓄卡五毛
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不说实话？&&你要是拿来干事业，做正经事，你老婆会不支持你？&&干事业用钱 都不支持你，这老婆要了没用
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楼上，确实是生意周转出现了一点问题，不赌不嫖不抽不三五瓶。之所以瞒着老婆是因为男人的那一点小小的自尊心。各位的冷嘲热讽鄙人诚心接受。另感谢楼上提供号码的朋友，不胜感激。
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楼主& &好好干
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拿来做生意都是瞒老婆
这样的日子过得也是没什么意思了
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我爱卡客服瓜姐说汽车金融瓜姐说汽车金融内容来源：公众号——瓜姐讲堂（carguagua）关注专栏更多最新文章{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&title&:&视频|易鑫集团姜东：未来需要什么样的汽车金融市场？&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E中国汽车金融市场和美国很不一样，很重要的一个区别就在于征信体系是否完备。中国市场需要根据自身的特殊国情，因地制宜，但不忘金融的本质是风险控制，能够把控风险才能谈盈利。汽车金融不仅仅要学会管理资产，同时也要懂得管理风险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——瓜姐\u003C\u002Fp\u003E\u003Cvideo id=\&None\& data-swfurl=\&\& poster=\&https:\u002F\\u002F80\u002Fv2-91cfba882d57f861633eaf_b.jpg\& data-sourceurl=\&https:\u002F\\u002Fvideo\u002F353280\& data-name=\&\& data-video-id=\&\& data-video-playable=\&true\& data-lens-id=\&353280\&\u003E\u003C\u002Fvideo\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汽车金融是一个管理风险工作， 它的盈利在于客户未来的还款情况。与国外汽车金融重视客户持续还款能力不同，中国更着重交易场景的真实，信用体系建设是一个长期的过程，当下中国汽车金融风险管理，可以说是一个不断创新和试错的过程。代价可能巨大，但行业前景无限。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-c39defc0c915b16007db5.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&470\& data-rawheight=\&256\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-c39defc0c915b16007db5_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E交易场景对于中国的重要性，远远大于美国，在中国主要是还款意愿的问题，控制风险你怎么有效识别，这些不是真实来买车的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对比传统金融来看吧，传统金融机构都是30%的首付，加上10%的购置税，5%的保险加上手续费加杂费，你买一台车你说是首付30%，其实你付出的成本是50%，十万的车没有五万块钱你开不走，这还是一个很大的门槛，有很多人他可能想拥有车，但是很可能一次性拿不出50%的钱来，所以我觉得可能租赁对他的好处，就是第一个首付低了，你可能真得付两万块钱甚至一万块钱，只要你资质足够好你就可以把车开走。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E去年去美国的时候跟一家公司交流，它会根据你的收入情况，来给你利率，比如说你是一个硅谷的白领，它可能给你3%到5%的利率，一个打扫卫生的工人，它可能就会给你百分之十几的利率，在美国只是能力的问题，就是他有没有这能力持续还款，但是在中国就是意愿的问题 ，就是他是不是来骗钱的。所以说交易场景对中国重要性远远大于美国，因为美国所有的场景都是真实的。你没有办法骗到车，因为你的credit(信用)是非常透明的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但中国很多四五线城市的人没有征信报告，没有其他东西，你没有办法判断他的还款能力，或者还款意愿，就会出现这些问题。其实从汽车产业来讲，你做的如果是金融的话，是一个管理风险的行业，它跟你卖车不一样，今天你卖一台车，你挣五千挣一万，或者说你亏三千和亏五千，你是能看得到的，但是当你今天给这个人放了一笔款，然后去买了一台车，未来两到三年的利息收入，不是一个明确的收入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你的收入能不能拿到，取决于客户能不能还钱，所以从交易来讲，你的盈亏你是当天能确认的，但是从金融来讲，由于你是一个管理风险的生意，你的利润需要在客户未来贷款周期内得到确认，你在当下是不能判断你的收益的。所以你管理的风险和管理资产的能力，我觉得是很重要的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E金融行业可以去创新，也可以去试错，但是这个行业的创新和试错的成本都是巨大的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:34:54.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:34:54+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-33fabd85f081ec3e49dd1bd95a8ad3f0_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&&:{&title&:&任正非：绝不允许为了风险控制，把业务逼上梁山！&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E审批和业务之间，就像一对相爱相杀的伴侣，哪个重要，互撕谁又会赢？各种讨论不绝于耳。在不久前，任正非的讲话中，表达出了华为是如何看待业务与风控之间的关系，不妨一看。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——瓜姐\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E任正非在伦敦财务风险控制中心（FRCC）听取贸易合规和金融合规汇报会上，提醒相关部门和人员，“\u003Cb\u003E金融合规的目标也是多产粮食，而不是影响或阻碍粮食的生产\u003C\u002Fb\u003E”，\u003Cb\u003E“你们要背上背包，拿上铁锹，奔赴战场，与业务部门一同在战壕中解决问题”。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E审计是司法部队，关注“点”的问题，通过对个案的处理建立威慑力量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E金融风控无处不在，关注“线”的问题，与业务一同端到端管理，揭示并改进端到端的风险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E道德遵从委员会，关注“面”的问题，持续建立良好的道德遵从环境，是建立一个“场”的监管。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E华为通过在伦敦建立财务风险控制中心，经过近4年的努力，已能管理近180个国家、145种货币、5万多亿人民币的结算风险。但又应该看到，凌驾于业务之上，不服务“多产粮食”的风险控制，是危险的！本位主义有可能为了严格控制风险，让庄稼里寸草不生！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此，在这次会上，任正非予以一定的纠偏提示：\u003Cb\u003E绝不允许为了风控，为了个人业绩，把业务逼上梁山！\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E附：任正非讲话全文\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E任正非在伦敦FRCC听取贸易合规和金融合规汇报的讲话\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日 伦敦\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-9c5c91ff8e0caafc15bdbb1.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&400\& data-rawheight=\&225\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-9c5c91ff8e0caafc15bdbb1_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E1、首先要肯定，伦敦风险控制中心成立四年以来，从无到有，做了很多贡献，也取得了很大的成绩。贸易合规系统也做出了很大的贡献，公司至今没有出现大的问题，这就是成绩。不管是伦敦、东京和纽约，风险管理都要贴近我们的项目，而不是贴近大规则。\u003Cb\u003E管理风险的人要懂规则，更要懂业务，要负责把规则转化成业务行动，并监督落实。\u003C\u002Fb\u003E你们不是要贴近金融，也不是贴近财经，而是要贴近业务。财经也是要对业务服务的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2、金融合规要服务于业务\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E金融合规的目标也是多产粮食，而不是影响或阻碍粮食的生产。法律上有风险和障碍的地方，不能一概说No，而是要找到合规的解决方案，指导一线如何合规地把业务做成，最终目标还是要紧紧锁在“多产粮食”上。台风来了，不是放弃水稻，还要把水稻扶起来，这样虽然会减产，但还是有粮食。\u003Cb\u003E必要时，你们要背上背包，拿上铁锹，奔赴战场，与业务部门一同在战壕中解决问题。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E金融合规的管理要适度，不是所有金融的条款都适用于我们的业务场景，要具体问题具体分析。基线是一个管理参考线，不仅仅是一个严格的高压线，你们要研究的是如何规避风险。实在要擦边，越过红线，要研究预案以及善后处理。管理风险的主官，\u003Cb\u003E要懂得规则，更要懂得业务\u003C\u002Fb\u003E，要负责把规则转化为业务行动，在业务作业中督促落实。你们走上战场，有两方面好处：一，可以培训了前线指挥官；二，使你们的专家更丰富了能力。你们需要增加人力，可以增加编制，要充分利用伦敦的人才优势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3、要对过去发布的文件进行回顾，时刻保证我们适用的是最新的规则和要求。文件不要面面俱到，否则会抓不住重点。不重要的地方，你们认为又有必要保留的，也可以保留，但可以用淡淡的小字体保留，要把那些关键重点的部分突出出来，让业务执行部门快速抓住重点，并容易理解。公司推行把管理的内容压缩，就可以更有效地管理重点，简化管理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4、风控中心现在已经建设了基本的规则，规则建设后就要推广。就像美国权威机构说的，规则是可控的，但是执行不可控。这也就意味着我们要更多地到一线去，保障项目成功，多产粮食。要关注和加强对全球子公司业务执行的监督和管理。对于员工个人的非工作违规或者违法行为，公司不袒护。专家要到一线去蹲点，要知晓业务，业务也要知晓风险管控的要点，这样循环迭代管理矩阵就建立起来了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5、我们的业务越做越好，攻击目标明显，议论的人会越来越多，小漏洞就很容易被抓住和放大。所以要管好风险。怎么管好，就是要走到业务中去，飞到风险国家去。风控中心要走出围墙，要走到现实生活中去。林彪为什么能打好仗，就是自己亲自到战场上去看地形。不去看地形，就是纸上谈兵。你们也应该去一线看地形，\u003Cb\u003E滚上一身泥巴，就是真正的专家\u003C\u002Fb\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6、对于重点领域的合规建设，要把我们作为全球领导者，看我们如何来做。要对美国盯得最严的国家做好合规和风险控制。业务有难度，可以对考核进行调整，\u003Cb\u003E不要把业务逼上梁山\u003C\u002Fb\u003E。不能做的事情，和业务达成决议，就坚决不碰。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7、沿着服务对象梳理机关组织\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E集团和一线都是我们的服务对象。为集团服务，价值要体现在有效控制上。为一线服务，价值要体现在多产粮食上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E将承担集团管理职责的组织与服务一线的组织进行软分离，以现有的组织架构为依托，在实体组织下设小组，由小组对口大区\u002FBG提供专业服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E8、减少报表数量\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你们要与流程IT合作，使用效率低、用户量少的报表，要停止提供。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E明确一线需要上报给机关的责任报表\u002F报告数据，是一线必须承担责任的部分，必须由一线报表。要从经营有效的角度去定义合理的报表\u002F报告数量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E分析类的报表不要再由一线提供，为他们真实减负。改变机关向一线随机索要报告的习惯，分析类的报表机关可以自己在系统中提取数据，进行分析，确实不懂时，可以请求一线帮助，而不是指令。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要明确向各层经营组织提供报表的清单，按时、按需提供。同时，也给经营组织开放系统权限，允许其在系统中提取数据做更详细的分析。服务双方要有报告约定，明确报告的清单，超过约定需求时，双方均有权不提供。财经的大量数据都在系统中，需要数据的，可以通过系统权限获取数据、编制报告。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E9、蓝军的价值要体现在更优的解决方案上\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E伦敦风控中心已建设四年，蓝军组织基本成形，对红军作业进行了抽查和挑战。风控中心要走出围墙，要走到现实生活中去。林彪为什么能打好仗，就是自己亲自到战场上去看地形。\u003Cb\u003E不去看地形，就是纸上谈兵，不切合实际的“指点江山”，算不上专家。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E下一阶段，蓝军要思考如何支持红军打胜仗。蓝军不仅要挑战红军，而且要拿出比红军更优的方案，怎样去合规产粮。这样，才能证明蓝军的专业水平不是停留在纸上谈兵。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E蓝军的建议，红军不一定接受，红军背负着业务成功的责任，应由他们自主决策，环境和条件的成熟度，都制约着我们在方案选择上的空间。蓝军能够提出挑战，就是水平，能够在挑战的同时提出可落地的方案，就是高水平。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-c2cca6f03f497.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&720\& data-rawheight=\&400\&\u003E\u003Cp\u003E10、对付金融危机的最好办法，就是提高合同质量，当前我们在抓合同质量，不是要趋向保守，也不要产生一些不敢干、缩手缩脚的情况。主官还是要英勇奋战，公司不会吹毛求疵的，但要在长期奋战与学习中增加战略洞察能力与决断力，对执行的高效协调能力，更需要对预算、核算的管理能力。要逐步地提高合同质量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样一件事，从不同角度看是不一致的，这就是铁三角决策。例如锦州战役，领袖毛泽东、东野司令林彪、各主战部队的主官，对打同一个锦州的认识是不同的，这不是对抗，也不是反对，这是胜利的铁三角。一味的拥护也不一定是正确的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ECFO既要背上背包，拿上铁锹，一同走上战场，CFO重点是看工事牢不牢，弹药量、担架……，风险、有问题应与主官谈谈以及直接在会上讲，是十分正确的。关键决策点吃不准的，应举手，举手是求助，不应视为是反对，即使有不同意见，也是为解决胜利求助。GTS、供应……围绕目的来谈问题，矛盾多多，也是不同角度，目标是走向胜利。这就是铁三角作业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有人反映PFC多了。我们去年大量派PFC下去，就是从核算做起，增强项目的管控能力，使管理走向科学的预决算，推动合理决策。有一大批优秀人员已经成长起来了，我们要让他们循环上升起来。同时，我们也要从有经验的GTS工程师中，选拔一批优秀人员，转换到核算经理的位置上，他们至少还可以工作20年。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:36:08.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:36:08+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-425eb5e061e763dbaad141dcbd564dc0_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&&:{&title&:&新时代汽车营销 如何挑战车市之“熵”？&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E熵，原是物理学概念，现引入商界，是指一种无序、混乱的状态，总是不可逆的在持续增加。像人生，也像商场。在汽车由刚需的卖方市场转向买方市场后，面对的同样也是不断变化的消费者需求和痛点，还有不断变化的外部市场环境，营销方式的更迭，销售线索成本的递增，都在呼唤着新的思维方式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——瓜姐\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E导读\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E移动互联网时代，如何低成本获客，高效率成交？当消费者由刚性需求转向弹性需求时，在移动互联网新的传播趋势面前，内容分发模式很值得汽车营销借鉴。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-44e5c3d4f.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&small\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&640\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-44e5c3d4f_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E熵，热力学重要参量，而今已被引入商界，熵为体系混乱程度的度量，热力学第二定律告诉我们，体系向无序性发展的趋势不可逆转，即熵增。市场经济亦是如此，车市无疑是熵的高峰。二十年间，中国车市从捷达、富康和桑塔纳的“老三样”时代已进化出了纷繁的细分市场。且不说SUV车型下的紧凑、全尺寸等细分标准已几乎成为用户购车的必修课，甚至连“轿跑SUV”等个性分类都已成为各个车企的必争之地，而某自主品牌SUV车型的近百个配置则足以挑战汽车圈KOL（关键意见领袖）的认知极限。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E汽车营销已进入成年时代，熵增世界里没有简单二字\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓没有需求就没有生产，汽车市场越发细化的背后则是用户购车需求的熵增，在历经了萌芽式发展的“童年”与井喷式发展的“青春期”之后，中国车市终于迎来了买方市场主导的“成年”阶段。从汽车自身的属性来看，由于消费者对汽车认知的再度升级，发动机、底盘和中控屏等使用价值因素已经难以再充当营销的点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而对于年轻的85后，90后用户来说，汽车则强化了消费品属性，弱化了家庭资产配置的属性，去年上市的东本思域，其销售活火爆的背后不乏“反家庭化”的产品定位。而在经过井喷式发展后，中国车市中“刚需”已几乎释放完毕，“使用价值”、“资产配置价值”等在汽车营销中对已无深度发掘的可能，而第二辆车购车需求、年轻消费者购车需求使得个人成就、个性化等“弹性需求”开始成为市场的主导需求。在汽车作为一般家庭“刚需”的时代，汽车营销可以利用年收入、职业等“人群说”手段来定位消费者的需求，而在“千金难买我喜欢”的“弹性需求”环境中，用户定位根本无从谈起。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另一个熵增是移动互联网传播环境的变化。固然，移动互联网为信息直接投送给用户创造了更多的途径，同时社会化的联系也为好的内容不断流转创造了更通畅的渠道，但是当汽车营销试图借力移动互联网的社会化效应时，移动互联网的水深是谁都没有预料到的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E借力社交工具的传播让更多的海报，长图、H5场景……被扔到了朋友圈里，但主机厂的公关费从未降下来。相反，在包括汽车在内的全行业的推动之下，催生的自媒体泡沫反而加重了公关成本。更要命的是，在移动互联网创造出的高密度的信息世界里，用户的时间与注意力被撕裂为碎片化，在混沌一片的信息世界中，产品价值的传达恰如泥牛入海般绝望。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E生活的经验也告诉我们，成年人的生活中没有简单二字，熵增不可逆，应对越发复杂的环境是任何人，任何时候都要习惯的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E传统汽车网站没落与新型汽车互联网媒体渠道的崛起\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E美国有这样一个经验数据：获客成本低于用户终生价值的33%，企业才有机会生存和发展。以这个数字为红线，获客成本上的失守，堪比隐形杀手，让企业陷入艰难。现实却是，中国的经销商都已逼近或超过这条红线，营销方式的转变迫在眉睫。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E营销环境的改变对经销商传统获客手段的掣肘非常明显。一直以来，各大汽车网站客户端是经销商消费比相对较高的获客手段之一，但是近年来，随着环境的改变，经销商从这一渠道进行销售转化的成本已经成倍增加，就国内某大型汽车网站来说，从三、四年前开始，用户习惯的改变使得经销商从该网站的客户端获取销售线索的费用按每年20%-40%的速度递增。造成这一问题的原因可以归结到传统汽车网站的运营方式上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E传统汽车网站一般以PC站、WAP站或App为核心，采用广泛引流的方式，将有消费需求的用户引流到网站，通过文章、UGC（用户原创内容）、车型数据库等内容对用户实现价值传达并通过“订单”模块将用户填写的信息形成线索，汇集到经销商客户端。在刚性需求充斥的买方市场上，这套逻辑非常高效的原因是，传统汽车网站的车型数据库、对比文章等物料能够有效建立起用户的初期认知，尤其能够促进对汽车使用价值有较强诉求的用户形成消费动因。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E著名互联网预言家凯文·凯利曾在著作《必然》中这样描述：“熵和进化，两者就像两支时间之矢，一头在拖拽着我们退入无穷的黑暗，一头在拉扯着我们走向永恒的光明。”在新的需求环境和移动互联网时代亟待寻求解决问题的出路，庆幸的是，汽车营销新物种的进化已初具雏形。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-9a00ec9fbbd208b1e6ccb6b2d72f3797.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&small\& data-rawwidth=\&780\& data-rawheight=\&585\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-9a00ec9fbbd208b1e6ccb6b2d72f3797_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E谷歌通过数据研究发现80%的消费者会改变最初的选择，最终决定购买另外的商品。而影响他们做出改变的，正是一线销售人员。在现实销售场景中，销售顾问能够获得对客户预算范围，车辆用途，消费侧重点，增值业务需求……的洞察，在一对一的顾问式销售及产品体验中，随着客户一步步补全甚至重建对产品认知，形成最后的购买决定。这也难怪在汽车销售圈子里，对某位销售顾问需求分析能力的褒奖亦是对其销售能力的褒奖。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E调查显示，相比试乘试驾、谈价格等其他因素，“到经销店看实车”的环节最容易造成客户战败，汽车销售数据化的意义正在于通过用户对互联网数据的捕捉，最终将实现用户的精确标签化，用户的任何需求分析被转移到线上以优化销售效率。另外，随着AI 等互联网技术的革新以及各大平台用户数据的积累，对用户的标签化也将更加精准，足以应对用户“弹性需求”的增加。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E营销赋能，让经销商的经纪人成为营销主体\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E美国J.D.Power的研究指出，从购车客户的角度，到店的体验，特别是与销售人员的交流体验，权重排序最高；而从战败客户的角度，销售人员同样是排在第一位的影响因素，权重远高过价格和议价因素。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一线销售顾问对消费者施加影响力，本就是汽车营销这门生意的核心所在。这里才最应该成为降低获客成本、提升转化效率的关键节点。把一线销售顾问从这些交易导向的短视行为中解放出来，让他们把精力花到管理消费者预期上面去，此为打通“最后一公里“的高效方式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:40:21.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:40:21+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-bc7fffd367c312_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&&:{&title&:&论汽车金融销售人的自我修养——一线区域经理采访实录（上）&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E专栏大咖：胡克强\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E吉林大学汽车工程学院汽车设计专业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现任某金融公司汽车事业部总经理，兼某品牌汽车4S店总经理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E曾任大型SP公司区域总监、分公司合伙人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一线汽车金融销售老兵，拥有10年以上品牌销售及管理经验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在市场开拓与渠道管理领域，有多年实战经验与独特见解。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003ESP区域经理十三问\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003EPART 1\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1. 人物画像 | SP销售人是一群怎样的人？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2. 业务技能 | 汽车金融销售人的基本素质\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E3. 实战技巧 | 如何开拓市场，与车商打好关系？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E4. 客户分类 |\u003C\u002Fb\u003E \u003Cb\u003E如何根据4S店的客群特征，有针对性地匹配金融方案？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003EPART 2\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5. 业务开拓 | 自有品牌的金融授权是否需与资方报备，或SP直接对接？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6. 看政策｜新《汽车贷款管理办法》出台后，对开展业务是否有帮助？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7. 骗贷筛查｜对骗贷客户，前期是否有做筛查？是否会纳入对4S店的考核？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E8. 逾期处理｜逾期率最低做到多少？除了数据库，是否有其他风控措施？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E9. 看行业｜对资方直营，去SP化怎么看？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E10. 对话风控｜业务与风控之间是否存在互撕关系，您怎么看？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E11. 谈做大做强｜SP团队的强大，主要源于优秀的内部培训吗？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E12. 团队管理｜对于SP的销售团队该怎么去管理？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E13. 销售人心声｜SP销售人的心声，一路走来的心得？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E经历近20年的发展，我国的汽车金融行业迈上了新的台阶，汽车金融渗透率从最初的0做到了现在的近40%。\u003Cb\u003E无疑，在整个过程中，奋战在一线的汽车金融销售人起到了至关重要的作用。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在对国内某大型SP公司做专访时，特邀了拥有10年以上品牌销售及销售管理经验的4S店总经理胡总，为我们讲述了汽车金融销售人的日常，及对行业发展的独特见解。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E由于文章篇幅稍长，分两个部分呈现。这里奉上第一部分，enjoy！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E01\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E人物画像 | SP销售人是一群怎样的人？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“敢拼、敢闯，敢付出，能白活，酒量都不差，基本是白（酒按斤）起”，胡总这样总结他们这群汽车金融销售人，这是一群血气方刚的战场英雄。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-22bcfd4bb594fd38ee5c8.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&720\& data-rawheight=\&480\&\u003E\u003Cp\u003E而这位85后年轻有为的4S店老总，却向我展示了这样的汽车销售人形象，西装革履，发型整齐，手带腕表，握手必半躬，温文尔雅，说话让人如沐春风。言行举止间透露着专业与正能量，这是一群奔跑在一线的最可爱的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E02\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E业务技能 | 汽车金融销售人的基本素质\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E强大的专业素养是销售人的硬实力，也是进入战场的必备武器。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一般SP公司对销售人会有三方面的考核：懂产品、会开拓、懂培训。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E首先，懂产品；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是最基本的，销售人需了解公司代理的所有金融产品，掌握产品要点，熟悉贷款流程，包括从进件到放款、抵押，再到贷后归档，要明白整个流程是怎么走的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E其次，会开拓；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作为一线汽车金融销售人，必须知道如何开拓市场，跑车商，及与车商处理好关系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E再次，懂培训。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这一点一般是对区域经理及销售经理的考核。销售管理岗要学会如何对经销商做好培训，一方面是对经销商的销售团队或运营团队，做知识技能方面的培训；另一方面是对经销商老板的培训，该如何开拓市场，业务赢利点在哪，如何经营管理好这家公司等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-8b5f372b6e405ffb55d8.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&720\& data-rawheight=\&458\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E03\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E实战技巧 | 如何开拓市场，与车商打好关系？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其实打好关系是建立在双方的了解之上的。你要明白他的痛点，让人家知道你能为他带来什么。如果这两点没有，那么即使你们关系再好，也只能限于表面，落不了地。顶多就吃吃喝喝，散了就没下文了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E对于经销商，首先，你要了解他的现状，找出他的痛点。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1）用金融来做，易找到新切入点；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先你要了解经销商是做新车还是二手车业务的，其实无论他做哪一块业务，都是以车为载体，再做服务的延伸配套，包括精品、保养、保险等，这些都是传统业务。新业务就是做汽车金融，车贷搭配金融，赚手续费之外，还能拿返利，包括GPS安装费用等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如传统业务中的保险，其实整个行业已经很透明，而且现在谁家没有几个卖保险的亲戚或朋友，你要赚客户的钱已经很难，\u003Cb\u003E但如果通过金融来做，就很容易找到切入点。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2）四五线城市的金融购车需求旺盛；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一线城市暂且不说，四五线城市客户的购车金融需求是很旺盛的。比如我们去到阳江、湛江、茂名这些地方，那里的客户群体有很强的购车需求，但他们普遍资质不够，银行做不了，厂家金融也达不了标，只能做第三方金融，有些甚至连第三方金融都做不了，只能做以租代购。\u003Cb\u003E通过金融，可以帮助4S店拓展更多的市场。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E3）厂家贴息对4S店没有增收和返利；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一些有厂家免息、贴息的汽车品牌，其实只是对客户利好，对经销商和4S店来说，没有任何返利，不会有额外的增收，只是打包一个服务而已。\u003Cb\u003E而金融不仅可以拓宽市场，还能获得额外的返利。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E4）通过第三方金融，贷款成数可以增加；\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4S店传统的向厂家金融或银行贷款，其贷款成数是有限的，只能贷到六成，装上GPS贷到七成，但像我们第三方金融，就可以再给客户贷到全包价的两成或一成，\u003Cb\u003E这对消费能力没那么强的客户来说，就是一个大的便利。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此你这样跟车商一分析，就能马上找到他的痛点切入了。4S店要赚钱，车行老板也要赚钱，而传统的业务板块显然已经没什么利润空间了，只有通过金融，才能做利润的延伸。\u003Cb\u003E如此，你们的交谈才有了往下走的可能性。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E其次，你要了解4S店的业务构成。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在卖车基本已经不赚钱了，很多都靠售后。所以你要了解4S店，了解它目前的利润是怎么来的，业务是如何构成的，哪块业务有了问题，你是可以帮到他的，一项一项给他提出来，然后你要看到问题点在哪，这是他们比较关心的。如此一来，你们就找到共同话题了。不是说你只要过去喝喝茶，吹吹牛逼，就能把业务谈下来的，没有的事。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-0edc0736cdb2.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&720\& data-rawheight=\&400\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E04\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E客户分类 |\u003C\u002Fb\u003E \u003Cb\u003E如何根据4S店的客群特征，有针对性地匹配金融方案？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E作为SP，首先你要了解他（4S店）是做什么品牌的，这个品牌的客户群体怎么样。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E比如，你要去做奔驰的客户就比较难，因为奔驰的客户资质都比较好，普遍的消费能力都比较高，人家要贷款的话，基本不会只贷10万以内的，至少是贷十几二十万的，三四十万的居多。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以像我们这样的第三方金融机构就很难去覆盖，一般是银行或厂家金融做的比较多。因此你可能会更多地选择中低端品牌，自主品牌为主。在自主品牌里面，分清哪些是有厂家金融的，哪些是没有的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于一些没有厂家金融的自有品牌，我们就可以去跟它谈合作。比如我们去年做的某一个品牌，这几年在市场上卖得特别好，但它是没有厂家金融的，不像一汽，有一汽金融，上汽，有上汽财务，奔驰，有奔驰金融等。因此我们就可以去与代理这个品牌的4S店谈合作，去他的店面，甚至找到这个品牌的厂家，去谈总对总的合作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在整个广东省，你这个品牌有二十几家，或三十几家代理的4S店，那么你这些4S店所有的金融业务我们帮你做落地，我们来外包，我们的金融军队就像你们的厂家金融一样，你们所做的金融的单，第一时间给到我，我再额外给你一些返利，或者其他的支持。对此，一般的品牌商都会选择合作，毕竟这是双赢。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E新《汽车销售管理办法》带来的渠道下沉是必然趋势。而SP，作为资方的渠道开拓商，不断发挥着不可替代的作用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E下期第二部分（5-13问）会讲到，SP区域经理对去SP化，骗贷客户筛查及与风控矛盾点处理等方面的独特见解，敬请期待。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T07:44:52.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T15:44:52+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-cd86dfb9cc1ff2565d47c_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:2},&&:{&title&:&“抢跑者”易鑫，最快的速度上市，4个交易日跌破发行价，她的新零售故事刚刚开始&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E群雄争霸，中原逐鹿。易鑫抢先上市，可以说是快人一步，但他还有待验证的商业逻辑、模式套路还等待着市场的检验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——瓜姐\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E文章大纲预览：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一、“汽车电商 本来就不成立”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、“汽车金融的 2.0时代”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三、从金融到生态\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E四、突击转型\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E五、汽车新零售\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E在汽车电商失败后，易鑫2014年脱胎于易车网，以融资租赁的玩法卖汽车，赚的是车价与租金之间的价差，三年间实现了爆炸式增长。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E“易鑫就是一个大的SP（服务代理商），整合了更多的SP，它在银行和产品之间重整了汽车交易结构，但是没有带来成本下降。消费者有没有得到更多利益？银行有没有赚得更多？都没有。”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这家成立才3年零3个月、上市首日市值高达628亿港元（约533亿人民币）的公司，很快就感受到不可承受之重。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E自日在港交所正式挂牌交易以来，易鑫集团（2858.HK）股价一路下跌，第四个交易日跌破了发行价，市值缩水近200亿港元，与此前资本市场的热捧形成鲜明反差——IPO前，这家“中国最大的互联网汽车零售交易平台”获得了559倍超额认购。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对年销量已逼近3000万辆级别的中国汽车市场，中国互联网公司多次试图插足汽车零售业，却屡屡受挫。易鑫正是生长于汽车电商停滞、新零售萌芽的转折路口。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以金融工具作为敲门砖，易鑫试图往汽车零售交易平台转型，打造一个新车交易、二手车交易、分期、租赁、保险、后市场服务等汽车消费全周期一站式解决的闭环。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-eae7765daa45abc31af86a.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&319\& data-rawheight=\&169\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-eae7765daa45abc31af86a_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E从股市表现来看，易鑫这个最近半年才启动的生态布局有些仓促，至少在二级市场上没有获得足够的认可。同时，易鑫的竞争对手们，正铆足劲从不同赛道出发、在汽车销售市场跑马圈地。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E过去20年里从事过汽车厂商销售、银行汽车金融业务，现在是独立汽车金融供应商的建元资本董事长王炜，对记者说，“线上的往线下走，线下的往线上延伸，新车、二手车在打通，这是接下来汽车销售最好玩的地方。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一、“汽车电商 本来就不成立”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年8月，易鑫脱胎于易车公司（纽交所股票代号：BITA）在此8个月前成立的汽车金融事业部，由易车的CFO张旭安牵头。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易车是当时中国最大的汽车互联网企业，2010年登陆纽交所，旗下包括中国第一大汽车垂直网站易车网、最大的二手车交易信息服务平台优卡（后改名淘车）以及中国最大的汽车行业数字营销服务公司新意互动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年前后，包括易车在内的中国互联网公司都希望能在汽车电商上有所突破，结果却是一直停留在为汽车经销商导流的阶段，始终无法取代线下体验和交易环节，同期发力的第三方平台如汽车之家、天猫汽车、京东汽车，无不遭遇类似挫折。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E李翔对记者分析，除非为了销库存，汽车厂商不愿意供车给互联网公司，扰乱价格体系，“4S店会疯掉的”，毕竟4S店才是厂商的“米饭班主”。李翔曾在汽车网站、经销商供职，现在创业做一家综合类汽车经销商服务平台。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易鑫的竞争对手、大搜车创始人兼CEO姚军红则对记者表示，“汽车电商本来就不成立”，就跟奢侈品一样，汽车是需要线下感知、触达、需要服务的东西，不适合做成电商。此前汽车电商以价格竞争，抢夺4S店的存量客户，引发渠道冲突，无法得到主流汽车厂商的支持。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年初，京东索性将自己的新车及二手车业务作价7.5亿美元转给易车，再加上5.5亿美元现金，获得易车25%的股份和易鑫17.7%的股份。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这时，易鑫CEO张旭安又找到腾讯。2015年2月，易鑫拿到了京东、腾讯、易车三家共计3.9亿美元的A轮投资。易鑫最初的主要收入是交易服务，利用线上的用户访问量，通过广告和会员服务收费，将消费者购车贷款需求导流给其他金融公司。有了资金以及三大投资人的背书之后，易鑫开始转向汽车融资租赁业务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓汽车融资租赁，分为两种，一种正租，即融资租赁公司按照消费者的指定要求，从汽车经销商买入汽车，然后将它出租给消费者，按月收取租金；一种为回租，即消费者从融资租赁公司获得贷款，从经销商买来汽车，然后将汽车所有权转给融资租赁公司，而公司再将汽车回租给消费者，按月收取租金。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E相较于最低三成首付的传统汽车贷款，融资租赁模式低首付、低门槛、批贷更快。在这种“以租代售”的模式下，消费者拥有的是汽车的使用权而非所有权，只需要一张身份证／驾驶证即可获批，刺激了年轻消费群体的提前消费，这是传统4S店模式下所无法企及的“未来订单”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E融资租赁通常一年为期，合同到期后，消费者既可以选择退回车辆，也可以选择付清尾款，获得车辆的所有权，颇有“体验式消费”的意味，而非“截流”经销商客源。而回租模式，很大程度上也缓和了互联网平台和4S店之间的冲突。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以易鑫车贷这一平台为基础，易鑫开始了爆炸式增长，2014年收入仅为4799万元，2017年上半年就实现了15.51亿元收入，超过2016年全年。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、“汽车金融的 2.0时代”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在易鑫的淘车网站及App上，一辆厂商指导价为20.29万元的帕萨特TSI汽车，消费者只要向“淘车”缴纳车价10%的保证金，首期拿出2.02万元，然后每月支付3099元租金，一共57388元，可以使用一年，且无需承担购置税和第一年保险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一年期满之后，消费者可以选择续约，三年内每月支付5078元，可以拿到汽车所有权；或者也可以把车还给平台，再租用其他新车。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这样一笔交易中，易鑫集团可以得到车价和租金之间的价差，同期这款帕萨特的市场价格为18万左右，加上税费保险，一次性付款约需20万。而在融资租赁模式下，消费者4年内一共支付约24万元。如果消费者把车还回来，易鑫可以继续在平台上买卖二手车获益。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在美国，汽车融资租赁的故事可以追溯到1980年代。但对中国汽车消费者来说，这是最近两年才兴起的汽车金融模式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国最早的汽车金融，始于1998年中国人民银行发布的《汽车消费贷款管理办法》（试点），选择经济比较发达、金融服务较好、汽车需求较大的地区试点，放贷的仅限于四家国有商业银行。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国人民银行和银监会共同推出、自日起施行的《汽车贷款管理办法》，才终于将放贷机构扩展为商业银行、城乡信用社及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里的“非银行金融机构”，特指汽车金融公司。自日中国银监会正式核准上汽通用汽车金融有限责任公司开业以来，准入门槛非常高，截至目前一共只核准了25家，它们的主要发起人均为汽车厂商＋银行组合。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国银监会在2015年发布《非银行金融机构行政许可事项实施办法》，鼓励银行发起从事融资租赁的子公司，但它们更热衷于做大型的融资租赁业务，如飞机轮船等等，而非汽车。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2008年公布的《汽车金融公司管理办法》，虽然允许汽车金融公司从事融资租赁业务，但它们更大的兴趣在批发端，即为经销商提供金融服务，依托经销商网络来提供面向消费者的车贷服务，而非发展自有分支机构来做融资租赁。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以上因素叠加，再加上《汽车金融公司管理办法》规定，“未经中国银监会批准，任何单位和个人不得从事汽车金融业务”，中国市场上的汽车金融产品长期以银行和汽车金融公司提供的车贷为主。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E变化发生在2013年，这一年中国商务部出台《融资租赁企业监督管理办法》，以推动产融结合、服务实体经济，刺激了融资租赁行业的快速发展。根据商务部数据，2013年全国融资租赁企业约1000家，到了2016年底，这个数字超过了6000家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E建元资本董事长王炜对南方周末记者表示，美国的汽车金融，特别是汽车融资租赁，为市场上提供了大量优质的二手车资源。而中国市场上则是新车销售占压倒性比例。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他认为，中国汽车市场拐点要到了，自己一直在琢磨应该做个什么差异化业务，与银行和金融公司差异化竞争。在政策激励下，汽车融资租赁成为一个自然而然的选择。他称之为“汽车金融的2.0时代”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三、从金融到生态\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E罗兰贝格与建元资本联合发布的《2017中国汽车金融报告》认为，“十三五”期间，中国汽车金融市场规模预计将保持25.7%的年复合增速，至2020年整体市场规模将达到2万亿元人民币。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E包括汽车经销商集团在内，越来越多的人看到这个机会。一些互联网金融公司，以P2P的方式拿到钱，也通过租赁公司进入这个市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E王炜称，2015年以后，随着宏观经济情势的变化，市场上最受欢迎和追捧的是零售端资产。就像汽车经销商要快速把汽车卖出去、提高资金周转一样，汽车融资租赁业需要在控制风险的前提下，快速把金融资产转出、盘活，加速资金流转进入下一轮循环。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在目前汽车金融生态中，汽车金融公司、银行占比仍然是最大的，但是融资租赁更吸引人眼球，王炜认为代表着一种新的趋势和方向。不过，他也承认，目前市场还处于混沌状态，大部分人把汽车融资租赁完全当作一个“二银行”，把它做成了车贷业务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易鑫的融资租赁业务，也是从车贷起家，主要运作平台为易鑫车贷。招股章程披露，截至日，易鑫共促成约30万笔汽车零售交易及汽车相关交易。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易鑫先走一步的原因在于，它拥有强大的股东背景和资本实力。经历三轮融资，易鑫共从投资人处募集了71亿元人民币现金，并有了一串令人目眩的股东名单，除了易车之外，还有腾讯、京东、百度、东方资产、IDG、顺丰创始人王卫等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年开始，易鑫尝试通过ABS（资产抵押债券）的方式来融资。招股章程披露，截至日，易鑫发行了70亿元的资产支持证券，从银行及其他独立金融机构提取借款112亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在姚军红看来，易鑫车贷业务确实做得不错，但是其价值创造显然不够。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他把目前的汽车金融市场，看作是一圈人围着桌子在吃饭，易鑫携资金成本优势跑过来把小弟赶下去，自己吃得最多。“易鑫就是一个大的SP（服务代理商），整合了更多的SP，它在银行和产品之间重整了汽车交易结构，但是没有带来成本下降。消费者有没有得到更多利益？银行有没有赚得更多？都没有。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易鑫显然也意识到了这个问题，从2017年开始，易鑫试图实现从金融到生态的切换。2017年6月，易鑫集团发布其生态化战略，易鑫CEO张旭安公开表示，大生态一旦建立，客户群会不断流转，产生多次价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E四、突击转型\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E易鑫的招股章程援引研究机构弗若斯特沙利文的数据，称其在2016年一共促成了26万笔汽车零售及相关交易，涉及金额超过260亿元人民币，易鑫更倾向于给自己打上“中国最大的互联网汽车零售交易平台”的标签。一个有趣的细节是，在易鑫的官方网站上，“最大”改成了“领先”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从易鑫的董事会名单看，这是一个相当纯粹的金融小团体：董事会主席兼CEO张旭安，毕业于纽约大学金融与会计学专业，曾在华尔街工作，此前担任易车CFO、CEO；执行董事兼COO姜东，上一份工作是广汇汽车集团副总裁，一手带出其融资租赁、经营租赁业务。其他三位非执行董事也都具有金融背景。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E上市前，易鑫突击完成了几件事：2017年5月将公司名称从易鑫资本改为易鑫集团。2017年6月，易鑫将原来的二手车交易平台“淘车”升级，覆盖新车、二手车、车服务、体验店四大业务板块，以期满足用户汽车消费全生命周期的需求，完成从线上到线下的交易闭环。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E线下一直是互联网公司的弱项，易鑫试图有所作为，2016年底启动线下的易鑫体验店项目，最初几家都是自营门店，但很快就转为与第三方合作的模式。招股章程披露，截至日，易鑫共有62家易鑫体验店。三个月后，这个数字达到了100家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日，易鑫COO姜东穿着一件黑色夹克、一条满是褶皱的深蓝色裤子，出现在河北保定市南二环一家易鑫体验店的开业仪式现场。但体验店大门口，却仍然挂着过去的“易鑫车贷”大LOGO。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E和易鑫的金融生意不同，大搜车走的是另一条路——2012年从二手车经销商开始探路，逐步转型为向二手车经销商免费提供软件、金融、交易、营销服务的SaaS系统。通过这套系统，大搜车把自己变成了一个类似淘宝的交易场景，二手车经销商可以通过它将车辆信息一键发布到包括易鑫在内的各个流量平台，然后从各平台返回系统完成交易。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大搜车的最终目标，是以数据为底层往上生长，形成汽车交易从数据到交易、再到金融的闭环，打通整个汽车产业链。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E殊途同归。日，大搜车宣布进军汽车融资租赁业务，在杭州举行汽车金融产品“弹个车”上线发布会，率先打出一成首付、含购置税，送一年保险的口号。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“我的故事一出去，它（易鑫）的故事就没法讲了。”在易鑫IPO前夕，大搜车创始人兼CEO姚军红对南方周末记者说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E耐人寻味的是，易鑫招股章程中完全没有提及这家竞争对手的名字。就在易鑫向港交所提交招股章程后的第三天，大搜车高调宣布获得由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资。在最近一年时间里，它一共获得三轮资金注入，共计6.15亿美元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E五、汽车新零售\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在大搜车2016年11月推出“弹个车”这款汽车金融产品之后，仅用三个月，易鑫就发布了类似的一款针对年轻人的产品——“开走吧”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-22feef50d682dff16b7a6cef584d5bbe.gif\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&400\& data-rawheight=\&225\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-22feef50d682dff16b7a6cef584d5bbe_b.jpg\&\u003E\u003Cp\u003E李翔与“弹个车”“开走吧”都有合作。在他看来，两者利息差不多，拼的其实是谁有更稳定的车源。两家都面临同样的问题：车型有限，很多热门车型缺货，一般要等40-50天才能提车，4S店提车速度更快、现车可以当场提走。显然，对于这一新业态，厂家还在观望中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“弹个车”的第一个产品，是2016年广州车展上与东风标致共同宣布合作金融方案，没想到在发布会开始前，遇到对手“截胡”，对方以数千辆汽车的采购为条件，希望东风标致取消与弹个车的合作。姚军红并不讳言，“‘弹个车’刚一出生就打仗，后面打得更多了，在每个厂商那里都打”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在姚军红看来，“弹个车”要做的是汽车新零售，即在不影响汽车厂商大生态的前提下，将数据能力赋能给线下二级网络，帮助厂商完成此前4S店网络无法覆盖的盲区。这也是“弹个车”在争取汽车厂商支持时的重要筹码。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“哪怕是手机这样的标准化产品、几千块的消费决策，线上只能占到零售总量的20%。”姚军红对南方周末记者说，革命得到的利益是最大的，遇到革不了的部分，就要去协同。生态协同的场景中，所有参与主体都是共生的，平衡更多的人，为大家创造利益。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日，在易鑫COO姜东为易鑫体验店站台的时候，姚军红正在“弹个车”发红包，每卖出一台车发1000块的红包，这天他一共发出去4700多万元人民币。他称这是在养生态，目前大搜车的生态还不够完整，他在等待数据、交易、金融都长成的时候到来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E越来越多的同行和资本正蜂拥而至。天天拍车、第1车贷，继续扩大融资规模，以撬动更大市场；平安集团入股之后，汽车之家提出要从汽车新零售的角度赋能经销商，通过搭建大交易平台切入交易和汽车金融等；瓜子二手车推出毛豆新车网，通过融资租赁模式重点布局新车领域，并拉上了上汽通用别克作为战略合作伙伴。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E李翔则认为，线下环节恰恰是这些高举“新零售”旗号的互联网公司们的最大痛点。目前“弹个车”“开走吧”都通过合作加盟的方式完成线下环节，服务水平不一、不可控。“谁能解决线下环节谁就能赢，可是他们都想做轻资产，谁都没有做好，谁都不敢做。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T08:20:14.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T16:20:14+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-8c9783cefba9a_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:2},&&:{&title&:&瓜姐说骗贷 | 多家银行1.4亿元是如何被里应外合圈走的？&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-55b4b9d6174acbdfcf08030.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&658\& data-rawheight=\&8000\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T10:08:38.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T18:08:38+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-eeba0aad72c2dfdc8d5992eaf62e2f67_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&汽车金融上演三国杀 谁将成为最后赢家？&,&author&:&gua-jie-jiang-tang-76&,&content&:&\u003Cp\u003E局面上坐着传统玩家银行，厂家系汽车金融，新入局者互联网公司。汽车金融有着太多独特性，单单区域特性、消费场景特点，就已经可以延伸出许多不同的业务产品，不同的市场打法。互联网公司曾经以不可一世的速度入侵传统产业，但在面临汽车这一重度场景消费产品的时候，却只能抱团观摩；银行危机感重重，死守家业；汽车金融机构，左顾右看，要创新要突破。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——瓜姐\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据不完全统计，2017年至今，涉及互联网汽车金融平台的融资总额已超过130亿元，“BATJ”(百度、阿里、腾讯、京东)四大互联网巨头也纷纷杀入市场进行布局。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E算上商业银行、传统汽车金融公司（车企自办）这些汽车金融的老字辈们，一场三国杀的格局已经鼎定。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-dada39f12e2c7fd633f25ef6.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&1280\& data-rawheight=\&658\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003EBATJ并未孤军奋战\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有趣的是，这一波对传统金融的颠覆，BAT们没有选择跑单帮，而是纷纷找到了合作伙伴。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E腾讯：入局甚早\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2013年，腾讯联合君联资本等投资B2B汽车电商平台优信拍；2015年1月份，腾讯和京东以现金和独家资源的形式对易车网投资约13亿美元，并向易车网旗下专注于汽车金融互联网平台的子公司易鑫金融注资2.5亿美元；2015年8月份，腾讯投资C2C平台人人车；2015年9月份，腾讯联合易车网等共同投资C2B平台天天拍车。至此，腾讯完成了在新车电商及二手车电商C2B、C2C、B2B主要细分领域的完整布局。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E与此同时，与腾讯合伙投资易鑫金融的京东，对汽车金融贷款业务领域也有所涉猎。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E腾讯系以及京东“入局”的特征变得尤为明显——入市甚早、涉世不深。这一点，与其在其他互联网金融领域的大开大阖有着明显的不同。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E百度：润物细无声\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E百度按照惯常的模式，借助流量入口优势，在其网站上推出了汽车频道，提供二手车搜索、估价卖车、贷款买车、车险等信息聚合服务。同时，百度还投资了优步、天天用车、51用车、优信二手车等公司。其中，优信二手车以提供二手车的零售金融和供应链金融服务为主要业务模式。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E百度系的特征一如其在其他互联网领域的布局一样，极大地依赖于自身的流量优势，且大多采取战略投资的长线路数，缺乏真正对汽车金融的渗透决心。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E颇为有意思的是，百度的长线投资策略也深入到了腾讯和京东的“腹地”之上，在易鑫金融的背后，亦有百度的身影浮现。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E阿里：用力最猛\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有资料显示，阿里在2015年多途径布局汽车金融。日，阿里与上汽集团全资子公司上海汽车集团投资管理有限公司各出资5亿元设立总额约10亿元的互联网汽车基金；4月8日，阿里整合旗下大数据营销，成立阿里汽车事业部，并协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的汽车电商O2O一站式服务；7月份，阿里汽车事业部还宣布联手蚂蚁小贷和众多汽车厂商推出“车秒贷”，消费者只需要用手机在线上提交申请，半小时内即可获知贷款授信额度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在阿里开疆扩土的背后，蚂蚁金服在阿里系中扮演的角色是解决金融理财付款的问题，淘宝等电商平台为汽车配件提供购买渠道，支付宝解决汽车的大额支付问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E值得注意的是，与过去的互联网金融不同，这一轮在汽车金融的进击之中，BAT们大多没有选择赤膊上阵，而是更多地和新兴的汽车电商平台、传统汽车金融公司携手，甚至不吝于和互联网上的老对手们互相抱团，把“宝”压在了投资布局之上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E只因为，在这个尚未做大的汽车金融蛋糕上，商业银行的势力让另外两个势力有了抱团取暖的刚需。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E商业银行：从产业链金融渗入消费金融\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E商业银行的重磅杀招在于对汽车上游产业链的高度渗透，这是汽车金融公司和互联网汽车金融所无法比拟的优势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-2c510f3dbbbf7e97b09a5.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&1280\& data-rawheight=\&912\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通过与主机厂的深度合作，以及线下4S店对传统金融信贷的依赖，商业银行与各方早已形成了深度捆绑。同时，商业银行在线下场景之中，早早地便占领了汽车消费信贷市场份额的“制高点”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E汽车金融公司与互联网平台：受限于场景，抱团取暖\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E商业银行在产业链金融上的优势，也正是传统汽车金融公司和各大互联网平台的发展瓶颈所在。在惯常的线下汽车消费场景中，尽管后两者都在努力地刷着“存在感”，但依然成效不大。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E近年来频频发力汽车金融的互联网平台，则试图借力汽车电商这一互联网金融场景来打破商业银行在线下场景中的垄断局面。因为有数据显示，92%的人会通过互联网了解汽车相关信息。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从BAT们在汽车金融的投资战略路线图不难看出，无论是天猫、苏宁、京东等综合电商平台的汽车超市，还是易车、汽车之家、瓜子、优信，均按照线上流量揽客的模式，试图“撕破”线下4S店和商业银行的捆绑场景。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而，汽车电商并没有真正形成流量入口，和传统实体卖场沦为电商“试衣间”不同，汽车销售中的各种制约因素，使得线上场景依然只能扮演着资讯的角色，还难以直接形成传统电商布局。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E花生好车创始人陈鹏云就指出，汽车电商的口号喊了很多年，包括从汽车之家到易车的新车销售之路，可以说都以失败告终，归根结底在于轻视了汽车传统渠道的强势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E汽车金融入口和场景的难以打开，在一定程度上，促成了当下互联网金融与传统汽车金融携手共进的态势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-deeccfd859d26b4e18b8a7.jpg\& data-caption=\&\& data-size=\&normal\& data-rawwidth=\&1280\& data-rawheight=\&853\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E场景之战，谁能拿下90后？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E事实上，针对线下场景薄弱和断链的问题，国内一些大型二手车电商及汽车金融平台已经开始布局，重点推动城市渠道下沉。有信息显示，美利、优信、瓜子、易鑫等正加速向三四线城市推进，势必“打造万亿规模的二手车金融市场”。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E选择以二手车和三四线城市进行推进，有其必然性。对于互联网金融平台而言，新车市场尚处于探索阶段，而二手车在三四线城市，对于以90后为主流特征的小镇青年们所具有的诱惑力，显然比与商业银行、汽车金融公司血拼北上广等一线城市更大。正所谓“退一步海阔天空”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这其实就是场景革命，用互联网的扁平化力量，以及“农村包围城市”的边缘化渗透，重新制造一个对自己产品利好的场景。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在众多业界论调依然集中在市场规模急速扩张、汽车金融渗透率不高的宏观考量时，真正左右汽车金融未来各方市场地位和份额的力量，反而被舆论所忽略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E必须正视的是，汽车消费者正在发生迭代，90后开始成为汽车市场的新一代消费人群，这些人群开放大胆，敢于尝试金融等新鲜手段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何吸引这部分伴随互联网成长的用户群体？如果继续从传统的新车消费入手，依然不可能达成目标。必须有更多新颖的金融模式，以打开90后主力消费人群市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E类似 “以租代购”“先租后买”“租车换车”的融资租赁，成为了众多互联网金融平台进军汽车金融的跳板，更获得了来自资本市场的关注。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种模式亦有其弊病，一是当下可选择的汽车品牌和车型较少；二是部分用户弃购而形成的“二手车”，能否有效地打开二手车市场，尚难以估量；三是线上平台的城市渗透率不足、传统汽车金融公司和商业银行虽然线下场景丰富，却容易造成和自身原有业务的左右互搏；四是互联网平台一旦无法让这一模式有效流转，极易陷入重资产的运营陷阱之中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但不可否认的是，围绕着90后消费者，以及未来比重越来越大的网生一代，更多元化的场景设定，将进一步激活整个汽车金融市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文来自公众号：瓜姐讲堂，carguagua，欢迎交流。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T10:14:51.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T18:14:51+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-a26c6a6bb433f_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&li