尾数箱 在外贸中如何翻译比较地道？请高手指教。_百度知道
尾数箱 在外贸中如何翻译比较地道？请高手指教。
是否可以这样翻译成Balance Cartons？
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Mess carton (意指无法照客户要求配比数量奘满的一箱 所以箱内数量配比是乱的
mess 指混乱 或大货的意思 ) 也较乱箱要清楚表明内装数量配比尺寸颜色等
采纳率：71%
com/zhidao/wh%3D600%2C800/sign=066c4d9b07b1df2ffa86be18af0e7.jpg" esrc="http://d.hiphotos.baidu.jpg" target="_blank" title="点击查看大图" class="ikqb_img_alink"><img class="ikqb_img" src="http://d.hiphotos，地道的英语是 Partial Carton.baidu.hiphotos.baidu.com/zhidao/pic/item/9f2ffa86be18af0e7，有图为证！<a href="http://d我发现好多翻译是直译的
mantissa CTNS，我们有时出货时候都是用这个词语，是对的，老业务员也是用这个。
the odd carton
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开始篇：外贸概述 一、外贸第一步：外贸经营权―-四招开启外贸之门 国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出 口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。 取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥 有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己的 名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入 WTO 以后，国家鼓励企业 申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人 员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政 府职能机构行政管理。 暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有 第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可 行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意 你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后， 由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。 外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除 相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成： 你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。 代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担 额外的出口代理费―-这个费用常常会占总交易金额的1%―2%。其次你不得不把外 商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存 在一定的风险―-虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可 能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据 资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时 间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提 供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认 真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口， 所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影 响。 但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。 而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到 最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多 数。 同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事 外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。 对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓”挂靠”就是与某个外贸公司达成协议， 成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义 对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见 于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己 去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到1优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司 上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易―-有时甚至是大宗交易。这种 自由的 SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸 SOHO 需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此 并不推荐外贸新手去做。 如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用”国际快递+网上支付”方 式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》 出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸 经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是： 1．在工商局办理个体工商户注册。 2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。 3．到海关办理”中国电子口岸”入网手续。 4．到外汇管理局办理”对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记 手续。 5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。 个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责 任，风险较大。 加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种 基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交 易。 有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为虎 添翼此敞开。 接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下 呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？ 二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品 在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区： 1．品质越高越好 绝对不是。 记住你的买家也是商人， 并不是最终消费者。 商人关心的永远是利润。 假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐 意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资 金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接 收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的， 在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行 情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的 阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。 2。价格越低越有竞争力 同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一 点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价： ”某某工厂的价格比你 的低许多”―-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。 假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除2去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩 成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本 底线，为防范风险，最常见的就是”去掉一个最高分，去掉一个最低分” ，外于中间 价位的竞争者往往更受买家重视。 3．关心产品是否属于朝阳产业 很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这 个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁 易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产 品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在 一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大 腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更 多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要 革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。 排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择 面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？ 本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产， 有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品 直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国 内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模 仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中 差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取 与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别 人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。 如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产 品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。 这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既 然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。 还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些 已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无 稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地 区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心―-毕竟你的 角色是卖方。 有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而 希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势 的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现 成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意 的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性 大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻 消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器 这类较专业，各国限制较多的类别。3经验漫谈 外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相 同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价 格上的竞争优势。 不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的 放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走 弯路。 从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、 东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同， 但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美 观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受 高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适 中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜 爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格 也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语 殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。 正因为外贸产品在品质、 功效和外观上的多变性， 因此， 选择什么样的经销产品， 更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工 厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有 发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工 厂，比选择一个产品要重要得多。 目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸， 因此无论条件成熟与否都纷纷招聘 了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的 外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体 的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产 线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判 中常常凸现出来。 外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢 了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操 作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和技能，非深 入一线生产不可得知。 所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么 样的经销产品，应以工厂配合程度而定。 解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸 是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？ 三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密 与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专 业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸 的全部秘密。 设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦4敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电 脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ 或 MSN 即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品， 讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在 集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加 上部分铁路或公路运程） 。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货 和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长 时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事 实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月 甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。 3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方 米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口 规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算 货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式， 对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国 际贸易的一个特点―-量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以”集装箱”为交易 量单位。 4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出 口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双 方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税； 同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方 式统一管理。 外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环 节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸 易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算， 买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运 业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 但是，还存在一个重要的问题―-大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出 运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际 贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库 的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程， 让货物只经过工厂―-装货码头仓库―-卸货码头仓库―-客户这四道环节。于是，演 化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。 外贸关键秘密之一：单证交易 所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿 到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转 手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核 心文件：51．提单（即提货单 Bill of loading，缩写为 B/L） 2．发票（Invoice） 。与普通发票的概念不同，外贸中的”发票”指的是自己制作 的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。 3．装箱单（Packing List） 。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份 署名文件。 4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证 书等。 全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明―-是具备国际公认 的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等 等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等， 或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。 从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。 因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇 怪―-他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据 而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵―-比如数据上的错误 缺少一份相关证明文件等―-则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而 单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺 诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。 总之， 单据在外贸中的作用是决定性的。 建立起” 外贸实际上就是买卖一套单据” 的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。 市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸 商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位” 贱卖” ，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。 外贸关键秘密之二：退税制度 退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理， 国家假定所有产品均为国内流通与消费， 因此普遍征收增值税， 税率高达售价的6%～ 17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税 的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序 部分或全部退返给出口商。 假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价， 170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说， 彩电出口以后， 税务局将退返170元给出口商。 这样一来， 即使出口商以平本价即1170 元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争 考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还 是有利润的。 外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很 严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》 ， 申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支 付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票 等到税务局办理退税事宜，领取退税金。6因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这 是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。 外贸关键秘密之三：信用证交易 国际贸易中买卖双方相距遥远， 背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很 长。因此商业信用就成了一个很大的难题。 作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国 外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款， 有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质 量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。 这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟 非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失， 不利公平。 于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸” 单证交易”特性为基础的。 所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标 准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定 的担保）作为”中间人” ，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买 卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来 备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支 付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行 打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反 之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资 金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信 用证。 信用证最基本的一般有四个关系方： 1．进口商―-负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。 2．进口商的银行―-负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。 3．出口商―-负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。 4．出口商的银行―-负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做 通知行。 此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外 的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。 信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。 国际商会为规范信用证的使用而制 定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》 ，作为使用及仲裁的依 据。 关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做实 例讲解。 通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基 本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作 案例流程了：7寻找客户―-签订合同―-客户开出信用证―-根据信用证备货―-货物办理商检、 报关后交付货物运输公司并取得提单―-根据信用证备齐全套单据―-单据交付国外 银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行―-根据国内银行的收款凭证至外汇 管理局办理核销―-至税务局办理退税―-结束。 有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利 器：电脑和英语。 四、外贸第四步：利器速成法―-电脑与英语 因为外贸中买卖双方互不见面， 作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电 脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节 省下大笔费用。Office 文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见的图片查看和 修改软件 ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的 PDF 格式（电子 书）文件浏览器 AdobeReader 等―-电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中 修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。 而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程， 是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要 工具―搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的”向导软件” 。这个软件根据人想 了解的内容―-内容的”关键词”―-比如”五金工具””运输公司””外贸技巧”” 、 、 、 出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页 的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免 费使用的，比如最著名的 Google。在互联网地址中填入 http://www.google.com 即可进入这个搜索引擎了。在 Google 的搜索栏中填入你 想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。 类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。比如 http://www.baidu.com，一个擅 长寻找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以 Google 为例， 就有图片搜索等功能，输入关键词”插座” ，你能直接看到大量不同插座的图片，并 根据这些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规格型号、生产厂家和联 系方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。 熟练运用搜索引擎， 能无限放大你的能力， 使一个新人也能迅速成为” 无所不知” 的行家里手。 另一个关键点是外语―-主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从 事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什么程度 才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流的艺术， 讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助―-尤其咱们中国人，讲 究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英语自然越流利越好。 但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外贸。以做生意为目 的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人直接做买卖的小贩们， 比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以及那些满世界跑的温州人， 他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单词，一些简单固定的句子，加上比 划和按一通计算器，生意做得一点也不小。毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就 行，先凑合着，以后边做边学，现学现用，进步比在学校里啃书本要快得多。从这8方面看，不必因英语而退却。口语方面，掌握常用的几句问候交际，与数量、时间、 日期、好坏等百来个数量词形容词，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工 干活。反正重要东西自然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查 字典即可。 书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快译》 ， 前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章―-虽然在语法句型上多有错误， 但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会犯”中国 式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的确会闹笑话，可那 又如何？”你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文，可是每个人都知 道它说的啥。这就是”实用”的”艺术” 。 当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的格 式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量金额交 货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给出范本。 事实上， 外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范本 例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中输入关 键字”外贸英语”或”外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论坛，例如阿 里巴巴网商人论坛 http://club.china.com 中更有细致详尽的分类。 因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。 电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。 以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸”通行证” ，选定经销的产品， 了解了外贸的原理，准备好必需的工具，便可以纵横四海了。 进阶篇：网商时代，一台电脑通天下 互联网改变了一切，包括外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一 切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品，发布广告， 寻找客户，通过电子邮件、MSN 和 QQ 一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户 身处世界的哪个角落，都可以”面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。 毫不夸张地说， ”一台电脑打天下”已经成为外贸的主流，因此也诞生了新的名词” 外贸网商” 。 让我们一步步来看，如何开展网上外贸。 一、第一步：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品 除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做 的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易 中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重要是有需求 的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信 心。 建立商业网站成本并不高。首先，你需要找一家”ISP 网络服务商” ，也就是国家 电信部门授权进行网络服务的运营商。 通过 ASP 网络服务商来注册一个域名―-就是 你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的网页。域 名的格式一般是 www.XXX.com。其中 XXX 部分是你自己起的名字，由数字或英文9字母组成。当然，你可以起任何你喜欢的名字，响亮的，有趣的或容易记住的。不 过建议最好避免使用下划线与短杠，或数字”0″与字母”o”混用等，因为这通常 容易造成别人抄写你的地址时笔误。这种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟 糕―-域名错误会导致彻底迷失。最简单的方法，用你的公司名字的拼音或英文来做 名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名的人越来越多，冲突的情况越 来越常见，甚至有人专门注册域名，然后卖给喜欢或需要这个域名的人） ，再略作调 整，比如加上地名或缩写等。 此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所谓虚拟主机，不妨理解为互联 网中一台24小时开机的所有人都能使用的电脑，用以存放你网站上的网页内容，比 如产品图片和介绍文字等等。虚拟主机的容量一般在100M 以上―-这个容量足以存 放数千张普通图片和百万字的介绍―-显然完全可以保证一个外贸公司的需求。 有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务， Google 在 里输入关键词”域名注册”和”虚拟主机” ，可以找到大量这样的服务商，比如有名 的中国资源网。域名和主机两项加起来，每年的费用目前不过300多元。租用虚拟主 机的时候，通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信箱。你还可以 设置更多的电子信箱，后缀名一样而前缀不同，分给你的下属或同事使用，或自己 用于不同的地方―-你的 ISP 服务商会详细告诉你设置方法。 有了域名和虚拟主机，接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成。网页的制 作，可以委托你的 ISP 网络服务商或专门的网站设计制作公司来做―-这样的公司或 公开/半公开的个人服务者有很多。根据网页内容的多少和复杂程度，费用在几百至 几千不等。当然，假如你自己就会一点网页制作的技术，就更好了。因为能操作就 省去了不断委托别人修改的麻烦。 一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的访问者。假如 你的产品有特定的客户群，比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版。内容上一 般至少包含”企业介绍” （company profile）”产品介绍” 、 （product）和”联系方式” (contact)三部分。 网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资 料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。 经验漫谈 让你的网站”活”起来 实际上，目前大多数企业都有了自己的网站。可是，很多人抱怨说网站并没有给 他们带来什么明显的效果。事实上也是这样，根据统计，目前国内超过80%的企业网 站是日均访问量低于1人次的”死网站” 。问题出在哪里？如何让你的网站”活”起 来并发挥作用？ 首先我们要明白一点， 我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在客 户。只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页， 你的网站才真正”活”起来了。陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传资料与名 片等固然是途径之一，但更主要的是靠搜索引擎。 先让我们做个试验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应商， 通常会在搜索引擎，比如 Google 中输入”圆珠笔”来尝试搜索。很快地，Google 给 出了几十万个网页，包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与10新闻，当然，其中还有大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为出现了这个词。你 当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页，那么，最有可能被你挑选中浏览的， 是排列在名单前几页的，以及那些醒目标注着”供应圆珠笔”等标题的网页。而在 那些被你选中的网页中，能够顺利地迅速打开，网页中提供了较多图片信息，详细 联系方式的，显然更受欢迎，也更容易成为你真正去联系联系询问的对象。 通过以上小试验，我们不难得出”活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、 实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾，这恰 恰是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候，因为不了 解网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字作为网页标题，殊不知对于 一个国外的客户而言，除非公司名字中包含了产品名字，比如”天地圆珠笔厂” ，否 则仅仅是”天地贸易公司”的网页，多半被忽视―-通常，客户在面对几十万网页选 择的时候，给你的机会也许只有几秒钟。 激”活”网站的四大要素，须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网 站的主要途径，那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使不是 你自己制作网页而是委托网络公司建站，也一定要督促网页制作者把这四大关键因 素摆在首位，否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西，淹没在浩如烟海的网络 虚拟世界中。 当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候， 他们多半会向你展示一些漂亮的网 页画面，各种齐全复杂的功能，以及炫目的动画效果等―-以显示他们技术专业，收 费合理。网站越漂亮越好吗？不是的。盲目建立网站，也许会花钱多而效果适得其 反。变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀公司的实力，但不一定实用。原 因之一，外贸网站最大的特点，就是访问者大多都是国外的客户。由于技术上以及 人为的原因，不同国家客户访问速度是大不一样的。网站越复杂，访问速度就越慢， 打开页面浏览中出错的可能性越高―对于国外的访问者尤为如此。除非访问者抱着 浓厚的兴趣，否则一般不会耐心等待5分钟或失败3分钟仍努力尝试访问―毕竟访问 者只是初步地收集市场信息，不会对一个网站如此执著。原因之二，很遗憾，主流 的搜索引擎，比如 Google，并不支持复杂的动态网页。炫目的网页反而被忽视，朴 实无华内容详尽的网页反而更受关注。因此，我们必须根据自己的实际需求，在美 观与实用间找到平衡点。比如工艺品类的，可以漂亮精美一些，更好地展示产品， 引起购买欲；机械类的偏重技术参数，则不妨文字多、图片少、结构简单。 四大要素之一的网页标题，如前所述，以产品名称作为首选。因为一个网站包括 多个网页，不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题。对于无具体产品的公 司介绍、联系方式等网页，不妨采用”公司名称+主打产品”的形式。 实质性内容也很重要。Google 一类的搜索引擎，在对网页进行排名列表的时候， 会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序，因此网页内容越详细，网页排 名就越靠前。仍以上面小试验为例子， ”圆珠笔”一词出现得越多，内容越充实，就 越可能被搜索引擎推介。但是特别注意，不要因此就堆砌词语，故意在网页中塞进 与内容无关的”圆珠笔”单词-这样的话 Google 会认为你在作弊，而彻底将你的网页 打入冷宫。只有老老实实充实你的内容，提供专业详实的信息，才能受搜索引擎和 访问者的喜爱。11“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素，术语叫做”排名优化” ，除了标题 和内容外，还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用，这主要靠网页制作者去做 了。有兴趣的读者不妨就以”排名优化”或”搜索引擎优化”为关键词，通过 Google 了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论。 总之，虽然你不一定需要自己去做网页（实际上，本书建议打算开展网上外贸的 同行们学习网页制作技术。随着软件的进步，制作网页变得越来越简单，你甚至可 以使用 Office 里的 Word， 像你平时打字写传真一样制作一个文档， 然后储存为 WEB 页-这就是网页了。 当然， 还有更专业的软件如 Dreamweaver， 做出来的效果更美观） ， 但是，了解一些网站和网页制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要， 并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来但实际上非常关键的工作，以达到上 述的四大要素，让你的网站更容易被潜在的客户通过搜索引擎找到，真正地”活” 起来。 一个网上外贸的高手，会将网站的作用发挥到极致。比如，经常性地更新和扩充 网站内容，使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台，吸引更多的 访问者，提升知名度和威望。同时，在内容的详尽程度上把握分寸，既丰富，又不 能太过详细，因为吸引别人访问浏览不是最终目的。引起客户的兴趣，希望了解更 多内容而主动联系才是上上之选择。同时，与行业网站建立联系，相互链接推荐， 也能极大提高访问量。此外，可以利用”网站计数器”―一种统计访问量以及访问 者所在地的软件工具―-来评估自己网站的状况，并以此为依据不断修改完善网站， 甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现近期出现很多来自中东的访问者， 那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。 二、第二步：登陆 B2B 国际贸易平台，主动出击发布广告 所谓国际贸易 B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买 卖双方发布各自供求信息，以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要 性不言而喻。 通常，在 Google 中输入所需的产品名，加上”B2B”组合关键词，就可以找到 分类比较细的贸易平台网站了。 加入 B2B 贸易网站，一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很 简单，通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般 都可以发布消息广告，并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息 发布人的具体联系方式，直接与之接洽，多半就要收费了。因此，如果你只打算把 B2B 网站作为纯粹发广告的地方，那无所谓，免费使用就是。可如果不想守株待兔 而是主动出击，就得成为该网站的会费会员。这自然有很大风险，一是费用不低， 规模大些的 B2B 网站收费通常上千，甚至数万元不等；二是网站虽然提供联系的便 利，却不保证供求信息的可靠性―毕竟是各国商人自己发的。因此，是否去付费做 会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找上门来，说明 这个网站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟。 既然发布供求信息是免费的，那么多多益善，到你能找到的所有 B2B 贸易平台 去发一通。注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对 你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个 B2B 网站的价值的12重要依据。 此外，很 B2B 网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除，因此每隔一 段时间可以整理评估一下，挑选那些有反馈的 B2B 网站作出进一步访问，及时更新 和重新发布你的广告信息。 一些规模较大的 B2B 网站，甚至会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍 你的公司和产品。别浪费了，花些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会在网 上辗转流传。一些新成立的 B2B 网站，为了迅速扩大规模和影响力，会从其他网站” 抄”资料―包括你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的，在你 不辞辛苦坚持在各个 B2B 贸易网站发布信息一段时间以后，往往会惊喜地发现，很 多你从未去过的地方，也出现了你的广告信息 在使用 B2B 网站的过程中，如果觉得某个网站确实很有用处，带来了不少客户， 或者你的同行在这个网站上有成功的先例，就可以考虑做付费会员了。知名网站对 于会费会员还常常有很多服务，比如帮助你建立更完善的网页，替你集中发布广告， 把你的公司和产品介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中，邮寄给国外的客户，或 者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功寻找客 户的机会。 登陆 B2B 贸易网站，是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望 值。今天在一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是 不现实的。毕竟只是广告，客户不一定能看到，看到不一定马上下决心，更何况还 有很多竞争者，客户也不一定会选择你。可 B2B 发布消息几乎没有成本，因此仍要 持之以恒地去做。 供求信息，外贸中习惯称之为”Trade Lead” ，在 Google 中输入这个关键词，可 以找到更多的 B2B 网站。再加上你产品的名称一起搜索，可以缩小范围，提高准确 性。 在 B2B 网站上发布 Trade Lead，首先要选准行业范围，否则将”圆珠笔”产品广 告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫。写 Trade Lead 的时候，要简洁、 鲜明，突出你的优势，强调你的特点，比如质量特别好，或者价格特别低，或款式 特别新等等，争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出”吸引眼球” 。此外，绝大多 数的 B2B 网站不允许在 Trade Lead 中的信息栏公布自己的联系方式―-联系方式有专 门的栏目填写，由网站保密，仅提供给付费会员查阅。注意不要违规，否则会被删 除的。 全世界 B2B 网站都大同小异，因此，写好一份 Trade Lead 保存，可以节省你很 多时间，届时照着 copy 即可。 技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同 通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，逐渐 就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情，外贸就此进入实质性的阶段。外商询 问价格，术语叫做询价（Inquiry） ，给客户报出个价格，术语叫做报价(Quote)。前面 说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。因此，外贸中的报价要求比 较谨慎，说话算话，不宜草率变更，否则，报个价格都随意更改翻脸不认，后面的 交易如何让远在千万里外的国际买家放心？13一、让国际买家相信你 国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律，有仲裁，但生意人终归不大愿意动辄 打官司―-尤其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用。因此商 业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好，也许连合同都 没有，仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话，就调拨价值几十万的货物与款项；信 用不好，大家小心翼翼刻板行事，双方的交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自 己的声誉。国际贸易中商机瞬变，也常有价格报错或行情变化的情形，这时候，想 毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了。所以外贸中为保守信用，宁愿不挣 钱甚至略亏也要履行承诺的例子，比普通国内贸易要普遍得多。除了合同等正式文 件，传真乃至电子邮件中，若出现”确认” （confirm）字样，习惯上也应视为等同合 约的效力。 话虽如此，毕竟江湖险恶，国际骗子和流氓商人不计其数，除非多年老客户，并 有多项业务往来，否则切不可天真轻信。尤其因为全球昼夜不同，作息各异，消息 传递常有延误，这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。 总之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大约是外贸是外贸商业信用中最好的 注释吧。 二、外贸商品价格的计算方式 接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在 真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。 因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。 外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋 运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运 杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此 费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从 A 国采 购，运到 B 国港口，再卖到 C 国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价 格了。 具体说来， 你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海 港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用： 1．产品的出厂价格。 2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。 3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。 4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费 （在本书第五日教程远洋货运一节还将详述） 。 以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。 5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。 6．办理国际货物运输保险的保险费。 以上为货物运至外国码头的手续和费用。 7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。 8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。 9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。14以上为货物交到客户手中前的手续和费用。 此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。 分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这 样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到 第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货 物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码 头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。 绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本 地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发 展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的 外国买家，希望省点事直接在”自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形 比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。 依据”海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术 语： 1．以出口地港口（Loading Port）为基准点：FOB（Free on Board） 。 更准确地说， FOB 计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。 货物运抵码头后， 需吊装至货轮上，FOB 即以吊钩越过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷 之前的所有费用，就是 FOB 计价方式所包含的费用。所以 FOB 也译作”船舷边交货 价” 。反过来相对于买方而方，这个价格就是在”国外港口”的交货价，故根据英文” Off shore”又译作”离岸价格” 。 2．以目的地港口（Destination Port）为基准点：CNF 和 CIF。 CNF（）又称为 C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买 方而言，这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为”至岸价” 。CNF 再增加一个保险 费 insurance 就变成了 CIF（cost, insurance, freight） 。 前面说过，FOB、CNF、CIF 价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、 保险等杂费。不难理解，既然要支付这此费用，自然也要办理这些手续。所以，这 些价格术语既是计价方式，又是买卖双方责任和风险划分的依据。 比如 FOB 条件下，卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什 么损坏都要承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要 租船订舱并把船期等通知卖方―-通常由买方的货代来操作，所以”买方指定货代” 也成了 FOB 的代名词。 而在 CNF/CIF 条件下，卖方除 FOB 条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保 险等事宜，承担货物抵达目的港前的一切风险。买方就轻松多了，只等货物完好抵 达后，提货并办理进口手续即可。 为便于大家理解不同价格术语的”风险责任划分” ，教科书上常有这么个幽默案 例：出口港码头在吊装货物的时候，不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海。码头固然有 责任，但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮？答案取决于价格术语，以及货物落海的刹 那间是否已经越船舷。如果是 FOB，且已经过舷，则买方自认倒霉；否则由卖方来 买单。 价格术语相应地有特别的表达方式，格式为”货币单位+金额+术语+港口名称” ，15如 USD50 FOB Ningbo 意思是”单价为50美金，在宁波港口交货” ；又如 USD90 CIF Newyork，即”单价为90美金，纽约港口交货，已办理保险” 。 表达式中，港口名称很重要，而且应具体，如果 FOB CHINA PORT（中国港口 交货）就不正确，因为中国地域广阔，不同的港口交货对于内陆运费差异很大。实 际操作中也有泛指的，如 CIF EMP（Europe main port，欧洲基本港） 。欧洲基本港是 外贸的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。因为从中国到这几大 港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格的，即”欧洲 基本港交货，保险已办理” 。不过这样究竟不是很精确，不主张随意用。 如前所述，偶尔有要求我们”全包”的客户。也相应产生了更多价格术语如 DDP （Delivered Duty Paid 完税后交货，即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户 进口报关和缴纳进口关税） 。但是，FOB、CNF、CIF 仍然是最常用的术语，其他术 语不过是加额外费用后的变形和延伸。 可以这样理解，所谓 FOB，就是货值加上出口前费用。再加上远洋运费就变成了 CNF，再加上保险费就变成了 CIF。CIF 再加其他手续及相应费用，就变成了 DDP 等引申术语。不过这些引申术语在实际操作中应用尚少，这里不作赘述。 此外还有一个外贸的特别术语，佣金 Commission。国际贸易商人中有不少是公 开的掮客，替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示佣金的 叫做明佣， 做法是在价格中以缩写 C 加上数字显示佣金比例， 例如 CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱，纽约港口交货，不含保险，价格中包含3%的佣金。 这样一来，中间商就可以凭此价格向最终买家索取3%的佣金。如果是暗佣，则不在 价格中显示，而是交易结束后由出口商按照约定另行支付。 国际贸易中一般采用美金（简写为 USD）作为结算货币，价格自然也应该是美 金价格，那么，一个出厂价格为117人民币含税价的产品，是如何折算成美金 FOB 和 CIF 价的呢？显然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照人民 币与美金的兑换比例（汇率）折算成美金，加上你的预期利润，就是美金价格了。 出口人民币总成本， 除了上面提到的1～9费用以外， 还必须考虑到外贸的特别点： 退税。 前面我们已经简单介绍过外贸中的退税制度。按照目前的国家规定，根据产品的 不同，退税率可占应退税额的5%～17%不等。具体产品对应的退税率可到国家税务 局总局的官方网站上去查询（http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp） ，考虑到多数传统产 品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时 候为了竞争，商品出口价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法 并不严谨，只是业务员便于理解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的成本才 是真正的出口成本） 。 让我们以”出厂价格为117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。 所谓”退税” ，主要指的退”增值税” 。当我们以117元含税价从国内采购货源时， 117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17无（假设该商品的增值税率为17%） ，同 时，国内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格100元，以及税 金17元。那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率―-这里假 设该商品的退税率为13%，以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是1613元。 这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是117元，而只有 117-13=104元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这 个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头， 假设人民币与美金汇率为1：8，相关费用构成为： 1 ． 出 口 1000 个 产 品 ， 这 时 抵 扣 退 税 后 的 保 本 价 为 104000 元 人 民 币 ， 折 合 USD．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币，折合 USD250.00 3．海运费1500美元 4．保险费250元人民币，折合 USD31.25 则保本价简易算法为： FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250 均摊到单价即为 USD13.25/个 CNF=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750 均摊到单价为 USD14.75/个 CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25 均摊到单价即 USD14.78/个 以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。 对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的， 没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的” 免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。 销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税，因为是自己 直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的 增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从 其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。 假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是100 元-8元=92元。其他 FOB、CNF 和 CIF 算法同上。 工厂的计价，通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂 靠外贸而言，更多时候需要自己去计算。为简化操作，行业内通常会采用一个相对 简单的拍片公式，直接从国内采购进来的人民币换算出美金价，叫做”换汇成本速 算法” 。注意，这个”换汇成本速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式为： 保本报价=工厂收购价/保本换汇成本 保本换汇成本=汇率×（1+退税率） 这个公式的目的是算出”保本”情况下，应该报多少美金价格。显然，这个价格 就是我们讨价还价的底线，超过部分才是我们的利润。 如何理解这个公式呢？本来， 假设目前汇率为1： 即8元人民币可以换到1美元。 8， 也就是说，从国外客户那里收取1美元，我们就可以换到8元人民币。假如不考虑退 税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美金价格间折算即可。但因为有出口 退税的存在，实际上我们出口1美元的货物，得到的不只8元人民币：假如我们从工 厂购进产品的不含税价格是8元，原价卖出去，而退税率是13%，则可得退税8×1713%=1.04，也就是说，在出口1美元的货物，我们得到了8+1.04=9.04元人民币。 出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用9.04元人民币去换1美元 的时候，我们不亏不赚。这样一来就简单多了，比如从工厂收购100元人民币的东西 该卖多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本线。而据以折算得9.04就是 所谓的保本换汇率成本。 这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都 一样，也比较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的 退税了，直接用保本换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作， 实务中别忘了在实际工厂收购价的基础上加上各项运杂费。 运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实际利润。 除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。 三、预防成本陷阱 一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是 那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。 这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中 扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变 成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤 了。因此，为避免类似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续 费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正 常动作状态也可以达到几百美金。 此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收 货人承担则模棱两可。FOB 条件下，由进口方负责订舱，CNF 和 CIF 条件下则由出 口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责， 把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在操作 FOB 的时候，如果是初次合作 的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国 外客户联系协商要求调整。 四、报价技巧 在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客 户讨价还价了。 外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格 术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如： Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm―――-货物描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM―――――――――C价格 MIN ORDER 2FCL―――――――――――――C最低订货量 Delivery after 30th Dec――――――――――C交货时间 Offer valid before 20th Dec ―――――――――报价有效期 这样的报价叫做”实盘” （firm offer） ，理论上具有相当的效力，一旦客户接受， 报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有 效时间，是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。 不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多18数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的”虚盘” （non-firm offer） 。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。 灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极 回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一 下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节 约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。 反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产 品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则 不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一 最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。 还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都 能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分―因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会 高，如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀 价，难以成交。 报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数 量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订 货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完 全失去了意义。 经验漫谈? 虚盘报价的实战 经验一： ”留尾”的虚盘 一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？ 多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如 日用消费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失 很多成交机会。生意是谈出来的， ”漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本 的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。 就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。 对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低 了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队 有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。 对初次接触的客户， 最好不要用” quote” 这样正规的词来报价， 轻描淡写的” price” 足矣。甚至不出现”price”字样亦可，成为一个”虚盘” 。而虚盘的重点是一定要留 个尾巴来”钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之 一；虚盘后面补充说明， ”上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和 付款方式的不同，价格会有很大的区别===有时甚至会有高达10%的折扣。 ”云云。 从这种”留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧： ”低价留尾“和”高 价留尾“。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠”跑量”来维持；高价则 预期较高利润的价格了。 “低价留尾” ，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所19估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨 价提供顺理成章的依据-订量不够，价格当然要贵一点。 “高价留尾” ，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的 量） ，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给 予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上检查一下客 户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信 息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理 都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主 动介绍”内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种”这个产品很有 讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户”花钱买个稳妥”的心态，多 挣一点。 此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比 如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价 格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你 接触无论是否成交都能够了解产品信息， ”值得联系” 。须知，除非是一锤子买卖， 否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户”保持联系” 的欲望才是最主要的。 有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够 用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示”明确意向” ，要设法引 客户说出他的目的。比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户”请告知您所需的目 的港，我很乐于折算一个 CNF 价格给您做参考” ；又或”请告知您可能的订购量和 交货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣” 。这样一来，就获知了客户的基 本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。 经验二：变被动为主动 新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报 价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个”传声筒” 。可由于客户和公 司彼此不了解详情，简单”传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那 些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次， 逐步变被动为主动，多尝试着去”引导”客户和公司，促进生意的达成。 这种”引导”基于三个理念： 1．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同， 会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤 改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来 计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本 来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于”外部金属而底 部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上 就可协调了。 3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部20门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价 底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也 接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业 务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。 当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报 价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说”不” 。具体做”引导” 的时候，注意几点： 1． ”低价”可以，但多半要跟”量大””预付款多””余款及时安全””交货期 、 、 、 长”等等条件捆绑。注意，为什么”交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从 容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺 路的货，大大节约成本。 2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候 客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主 动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。 3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解 一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。 从而有针对性处理。 4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的 可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财 务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。 其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工 厂参考，促进交易。 最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家 询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视， 当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的 机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的 交易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是 在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平 本也要做，牺牲一点利润，权当”买路钱” 。 总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空 鱼钩过去。 价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内 贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未 出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为 日后大批出货的品质依据。 前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚 至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。 外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机 构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。 因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，21我们将专门学习各类实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。 价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内 贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未 出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为 日后大批出货的品质依据。 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故的处理 一、外贸单证的种类与使用 单证是整个外贸工作的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节 串联起来。 1．合同（CONTRACT） CONTRACT 是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书 （ SALES CONFIRMATION ） 买 方 出 具 则 可 称 为 采 购 确 认 （ PURCHASED ， CONFIRMATION） 。除了与国内销售合同相同的要素如买卖双方名址，签订时间、 地点、交易货物品名、付款方式、违约责任以外，还可以根据不同产品的特点附加 条款。此外，正式的外贸合同，往往还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用 证开证要求，对各种不可抗力的规定等细则。 对于容易在装卸和储运过程中发生短缺的散货如矿产、粮农副产品等，合同中往 往还会附加”溢短装”条款，即允许在合同总数量和金额的基础上，有若干幅度的 差异，最后按照实际交货量来结算。比如”5% MORE OR LESS ALLOWED” ，即允 许多交或少交5%。 理论上，合同应该”一式两份，双方各执一份经签章的正本为凭” ，可在外贸实 务中不大苛求照搬执行，一般的传真件也就行了，作为备忘录。更多的还是依靠商 业信用，以及预付款、信用证等实质的把控手段。合同本身反倒显得不重要了。也 正因为如此，一些国家的客户甚至制作固定合同，并留下”信用证开出后生效”等 条款，进一步淡化合同的约束力，到处散发作为询价工具。碰到这样的合同，不必 当真，预留时间，等到信用证收到再有所行动不迟。 2．发票（INVOICE） 或称商业发票（Commercial Invoice） 。外贸的”发票”概念和国内的财务发票完 全不同。外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于说明此票货物的品名、数 量、单价、总值等，以及其他一些说明货物情况的内容。发票格式不拘，但必须包 括上述要素，并全名落款。 发票必须注明一个发票号码（自己拟定） ，出票时间。可以按照需要一式几份， 由若干正本和副本组成的，应注明”ORIGINAL””COPY”字样。 、 发票的末端通常有 E.&O.E.字样，意为”有错当查” ，即此份发票如有错漏允许更 改。 发票的样本见式样2。 3．形式发票（PROFORMA INVOICE） 样式近似商业发票，几乎可以直接把商业发票过来，标题改为”PROFORMA INVOICE”即可。形式发票的用处，一是类似于单方面合同，作为报价和确定交易 的工具。一些国家的客户喜欢”确认形式发票”的形式作为合同。因此，除了和商22业发票相同的内容外，还可以根据需要在空白处以”REMARK”加注的形式增加条 款，比如交货期等等，以进一步落实交易。此外，对于那些需要进口许可或外汇使 用额度的交易，客户也需要形式发票来做前期申请。 在采用国际快递寄送货物的时候，也需要附上形式发票，作为快递公司统一报关 计用。 4．装箱单（PACKING LIST） 与外贸发票对应，性质一样，主要用于说明货物的包装情况，如品名、数量、包 装方式、毛重、体积。视产品类别的需要还可以加上其他详细说明，如净重等。 样式与发票相仿，只是不需要注明货物价值。通常也需要若干正本和副本。 样本见式样3。 5．提单（BILL OF LOADING） 提单就是货物交付货运公司以后，由货运公司出具的证明，用以代表物权，以及 在目的地提货。每个船公司都有自己式样的提单，但内容则大同小异。提单是最核 心单证，某种意义上就是货物的代表，货款的价值。对于提单，后面我们会专门用 一个章节来了解学习。根据运输方式的不同，分为空运提单（AIR WAY BILL，简称 AWB）和海运提单（OCEAN BILL OF LOADING，简称 B/L）及其他。但实务中以 海运提单最为常见，空运提单次之。 提单由货运公司根据发货人提供的发货人和收货人名址、目的地、货物描述等相 关数据来填制，经发货人确认无误后签章出具。一般三正三副，任何一份正本均可 提货。一经提货，其余两份即告失效。为防止提单在传递过程中遗失，如果客户没 有指明要求的话，可以只给客户一份或两份正本。除了提单上的固定栏目外，海运 提单在签发的时候还必须加注”上船时间” （ON BOARD DATE）字样，这是计算实 际交货期的标准。 海运提单样本见式样4。 6．装船通知（SHIPPING ADVICE） 船开前或不迟于船开当日，由发货人出具给收货人的装船情况通知。格式不限， 但应包括下列内容：收货人（Consignee） 、发货人（Consigner） 、货物名（Goods） 、 提单号 （B/L Number） 集装箱/铅封号 、 （Container/Seal Number） 船名 、 （Vessel Name） 、 航次 （Voy） 目的港 、 （Destination Port） 起航日 、 （ETD, Estimated） 和预计抵达日 （ETA, Estimated Time of Arrival）等项目内容。 7.保险单（INSURANCE POLICY） 为防范国际货物运输中可能发生的毁损，对一些价值较高的货物，贸易商通常会 办理保险。 保险公司根据投保的险种开具保险单，作为货物单据之一。 海运货物保险的险别，分为基本险别和附加险别两类。 （1） 基本险别有平安险 （Free from Particular Average-F.P.A） 水渍险 、 （With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A）和一切险(All Risk-A.R.)三种。 ①平安险的责任范围有：被保货物在运输过程中，由于自然灾害造成整批货物的 全部损失或推定全损。由于运输工具遭受意外事故下，货物在此前后又在海上遭受 自然灾害落海造成的全部或部分损失。在装卸或转运时，由于一件或数件货物落海23造成的全部或部分损失。被保人对遭受承保范围内的货物采取抢救、防止或减少货 损的措施而支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限。运输工具 遭难后，在避难港由于卸货所引起的损失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以 及运送货物所产生的特别费用。共同海员的牺牲、分摊和救费用。运输合同订有” 船舶互撞责任条款” ，根据该条款规定应由货方偿还船方的损失。 ②水渍险的责任范围：除平安和水渍险的各项责任外，还负责被保货物由于自然 灾害造成的部分损失。 ③一切险的责任范围：除平安险和水渍险的各项责任的，还负责被保货物在运输 途中由于一般外来原因所造成的全部或部分损失。 （2）附加险别是基本险别责任的扩大和补充，它不能单独投保，附加险别有一 般附加险和特别加险。一般加险有11种，它包括：偷窃、提货不着险（Theft, Pilferage and Nondelivery-T.P.N.D）淡水雨淋险 ， （Fresh Water and/or Rain Damage）短量险 ， （Risk of Shortage in Weight） 渗漏险 ， （Risk of Leakage） 混杂、 ， 沾污险 （Risk of Intermixture and Contamination） ，碰损、破碎险（Risk of Intermixture and Contamination） ，串味险 （Risk of Odour） 受潮受热险 ， （Sweating and Heating） 钩损险 ， （Hook Damage Risk） ， 包装破裂险（Breakage of Packing Risk） ，锈损险（Risk of Rust） 。特殊附加险包括： 交货不到险（Failure to Deliver Risk） ，进口关税险（Import Duty Risk） ，舱面险（On Deck Risk）拒收险 ， （Rejection Risk）黄曲霉素险 ， （Aflatoxin Risk）卖方利益险 ， （Seller’ s Contingent Risk） 出口货物到港九或澳门存仓火险责任扩展条款， ， 罢工险 （Fire Risk Extention Clause for Storage of Cargo of Destination Hongkong Including Kowloon, or Macao） ，海运战争险（Ocean Marine Cargo War Risk）等。 投保的时候，投保金额一般是 CIF 价格加上10%的加成。保险费的计算公式为： 保险金额=CIF 货值×（1+加成率） 不必先算保险费，可以直接根根据据已知的 CNF 价格换算 CIF 即是： CIF=CFR/[1-保险费率×（1+加成率）] 实际操作中，如果货值不大，比如在2000美金以下的，一般做简易处理，统一收 取100元人民币左右作为保险费。 8．商检证、质量证、重量证、卫生证等（INSPECTION CERTIFICATE OF QUANTITY，WEIGHT，HEALGH。。 。） 根据产品的不同，根据国家规定或按照客户需求、行业习惯，部分商品出口必须 经过国家检验检疫局强制并出具检验证书。根据检验项目的不同分为质量证、重量 证、卫生证等。 出口必须检验的商品，厂商须先经过商检局备案登记。出口前，填制商品检验申 请单（在商检局那里取得） ，将该商品的样品送至商检局检验。检验合格后，商检机 关出具商品检验放行单，凭放行单方可报关出口。 除了国家商检局以外，也常见有客户委托第三方民间检验机构检验的。比如最著 名的 SGS 检验公司（Societe Generale de Surveillance S.A. 通标标准技术服务有限公 司，总部在日内瓦） ，不少非洲和中南关注国家的贸易商因为本国进出口商品检验能 力有限等各种原因而认可 SGS 检验。SGS 在我国广东、上海、青岛等地都有分支机 构， 可应客户要求办理检验， 同时 SGS 现已与我国政府官方机构―-国家商检局合作，24由国家商检局指定中国进出口商品检验总公司（CCLS）代为办理装船前检验，辽宁、 北京、天津、河北、山东、湖北、上海、广东等地的 CCLS 有代理权签发 SGS 的检 验报告。 商品检验申请书样本见式样5。 实际上，很多商品的常规检验都包含了质量、重量、卫生、重金属等等检测项目， 至于检验证书的名称是什么，则可根据客户的要求选择。即证书内容一样，标题不 同罢了。 9．原产地证 原产地证包括一般原产地证（CERTIFICATION OF ORIGINA）和普惠制原产地 证（GSP FORM A） 。 原产地证是证明我出口货物生产和制造地的证明文件， 是出口产品进入国际贸易 领域的” 身份证” 货物进口国据此对进口货物给予不同的关税待遇和决定限制与否。 。 中国的原产地证有固定印刷格式，一般由商检局出具。出口企业申请办理此证，首 先要在当地办理企业注册登记，然后才有资格申请签证。 普惠制是发达国家给予发展中国家出口制成品和半制成品普遍的、非歧视的、非 互惠的一种关税优惠制度。普惠制产地证是依据给惠国要求而出具的能证明出口货 物原产自受惠国的证明文件，并能使货物在给惠国享受普遍优惠关税待遇。同样一 般由商检局出具，出口企业在商检局办理此证必须向当地商检局提供必要的证明文 件和依据，首先要办理企业注册登记，其次才能申请签证。 原产地证和普惠制证，也可以由各地的贸易促进会和商会（很多地方这两个组织 是两块招牌同一个班子）出具，格式一样，只是盖章不同。 原产地证的样本式样6。 普惠制产地证的样本见式样7。 办理普惠制证需要填制申请表见式样8。 10．受益人声明（BENEFICIARY CERTIFICATION） 受益人声明只出现在信用证下（受益人本身就是信用证操作方式中的术语，一般 指 出 口 商 ） 如 果 不 是 信 用 证 操 作 的 话 ， 一 般 叫 做 厂 商 声 明 （ SUPPLIER 。 DECLARATION）或类似表述。 受益人声明主要用于不便或无法用官方文件证明的，客户要求做到的事宜，或其 他一些类似于保函（保证承担某些责任或某些可能产生的责任的声明）的内容。 书写上无规定格式，只需要列标题为 BENEFICIARY CERTIFICATION，行文上 有”WE HEREBY CERTIFICATE THAT…”后面加上客户所需声明的内容，再落款 盖章即可。 范例如下： BENEFICIARY CERTIFICATION DATE: 08. OCT. 2005 WE HEREBY CERTIFICATE THAT COPY OF ALL SHIPPING DOCUMENTS HAVE BEEN FAXED DIRECTLY TO XXXXX WITHIN 5 DAYS AFTER FROM B/L DATE. FUDA IMP&EXP CO., LTD. NO.88 XINHUA RD, SHANGHAI, CHINA 2000202511. 船公司/货运人声明（FORWARDER CERTIFICATION） 性质和格式类似于受益人声明的文件，由船公司或货运公司出具。多用于证明货 运公司在承运操作中符合客户要求。 常见的类型有声明船龄符合要求 （比如15年内） ， 声明不悬挂以色列旗帜（常见于中东客户要求）等。 12．出口收汇核销单 出口收汇核销单是由国家外汇管理局统一分配的外汇收入申报管理单据。 在出口 前，先向外管局领取，按格式填好后作为出口报关单据之一交给海关，海关清关后 盖章退回。在收到国外付款后，连同银行收汇水单一并交到外汇管理局办理核销， 然后才能办理退税。 核销单的样本见式样9 13．出口货物报关单 出口报关时填制并提交海关。不过目前除大型外贸公司或出口企业外，众多出口 商一般委托货运代理公司一并代理报关事宜。出口报关单一式六联：海关作业联、 海关留存联、企业留存联、海关核销联、出口收汇联、出口退税联。清关后，退回 收汇联和退税联。 出口报关单见式样10。 14．信用证 以信用证为结算式的，在信用证开出并抵达出口商（信用证受益人）的银行后， 银行会做通知，并交信用证连同通知转交出口商，信用证的具体操作，下一章将做 专题论述。 信用能知书范例见式样11。 此外，在实务中偶然还会有见到其他的单据，例如： 海关发票（Customs Invoice） 海关发票是出口商应进口商海关要求出具的一种单据， 基本内容同普通的商业发 票类似，其格式一般由进口国海关统一制定并提代，主要是用于进口国海关统计、 核实原产地、查核进口商品价格的构成等。其格式可在各国海关的官方网站上下载。 例如加拿大海关发票见式样12。 领事发票（Consular Invoice） 由进口国驻出口国的领事出具的一种特别印就的发票。 这种发票证明出口货物的 详细情况，为进口国用于防止外国商品的低价倾销，同时可用作进口税计算的依据， 有助于货物顺利通过进口国海关。出具领事发票时，领事馆一般要根据进口货物价 值收取一定费用。这种发票主要为拉美国家所采用。 汇票（Draft） 汇票是由出票人签发并由付款人按约定的付款期限（即期或远期）对指定的受款 人我条件支付一定金额的指令。一般出现在信用证操作中，由银行提供空白票据， 出口商填写，付款人签字以确认付款。 汇票范例见式样13。 了解这些单证知识以后，我们对外贸就有个清晰的流程概念了： 1．外贸洽谈前期，制作形式发票用于报价、交易参考或客户申请进口许可等。 2．交易确认以后，制作外贸合同。263．准备交货的时候，制作商业发票、装箱单、核销单、报关单，申请商检放行 单等报关出口。 4．报关后海关退返核销单、报关单的收汇联与核销联等。 5．交货付运后，得到三证三副提单。 6．制作、申办、整理客户所需的全套单据，如发票、装箱单、商检证、产地证、 受益人证明等等以收取货款。 7．凭收汇银行水单、核销单、报关单核销联等办理核销与退税。 无论是否操作信用证，单据都比较重要。外贸单证通常是成套的，即根据客户的 要求，相关的单证作为一套，用于交付、转卖和货款收付。单证制作的基本原则， 是”单证一致，单单一致” ，即单证制作符合信用证要求（在信用证操作时） ，同一 套的单据间，在相同栏目