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99%的人都不知道的销售软技巧
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《99%的人都不知道的销售软技巧》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选一无论是对个人还是团队来说，提升情商都是能够带来良好的经济回报的：销售额会上去，资金周转期会缩短，顾客会愿意购买更多的产品，向你推荐更多的客户。很多销售员都没有给自己预留思考的时间，因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。与一般的流行观点不同的是，人的大脑其实并不擅长同时处理多个任务。大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态，才能够让全新的习惯慢慢养成。很多销售员养成的唯一习惯，就是不断地查看手机。一场高层的见面销售会需要在场的参与者在数个小时里全神贯注。因为很多销售员都会经常被手机的信息与电话所打断，所以他们集中注意力的时间根本不会超过10分钟（我们经常在销售会议期间看到一些销售员在查看着智能手机！）。客户会察觉到销售员失去了专注力，也因此导致销售员失去了销售结果。而只有那些始终保持专注力且认真的销售员才有机会得到满意的销售结果。我们称这种行为是“销售注意障碍”（Sales Attention Disorder）。你们可以培养一种全新的销售习惯来克服“销售注意障碍”，这一习惯就是反省与反思。这个习惯有助于我们腾出更多的休息时间，像创造一个无烟区那样去创造一个与技术无关的地带，每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可：●今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？●我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？●昨天，我在哪些方面做得不够好呢？●到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？●今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？感到恐惧则又是一种不同的情感，需要不同的解决方法。如果你对此感到恐惧，那么你在面对高管时就可能失去自信与个人气质。也许，你觉得与你会面的那个人在很多方面都要比你优秀，因为对方拥有那么多的头衔或是深厚的资历。毕竟，你的工作卡上只是写着“业务拓展专员”而不是写着“副总裁”。你也没有太深厚的知识背景和辉煌的成就。这位客户怎么会认真地对待你呢？你担心这位客户会将你想打的算盘全部都想到了。于是，你将电话预先通知的时间都用来担心如何让自己看上去更加聪明与睿智一些，而不是将精力专注于客户的工作与面对的挑战上。我们在教授解决恐惧因素的一个关键概念，就是帮助你认识到你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。没错，当你被人视为一个以自我为中心的人，这确实会让人感到受伤。然而，你可能会认真地审视自己的行为与思想，接着，你就可能进入到一种“给自己拨打电话”的频道上了：“我看上去怎样啊？我说的话还正式吗？”或是“我给客户留下了深刻的印象吗”。要充分运用同理心这种情商技能。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下这位高管所过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！我们经常会对前来参加培训的客户说，他们在学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。我们认为，当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是反应行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。要想掌握一种全新的技能，必须要重复学习144次，这个数字必然能够引起销售员的注意，让他们意识到自己之前根本没有抽出足够多的时间去掌握这种技能。约翰伍登，这位堪称史上最成功的教练，曾在十二年的时间里，带领球队赢下了十次美国大学生篮球联赛的总冠军。伍登不仅在篮球技术的层面上给予球员指导，而且还向他们传授情感管理方面的技能。在他所著的《伍登的领导学》 一书里，就特别提到一点，“失去了对情绪的控制，会让我们的球队输球，因为你们都在犯着一些毫无必要的错误，此时你们准确的判断力就会受到损害。”“要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制住。”这些都是伍登给予球员的中肯建议。他的建议不仅对篮球运动员适用，也同样适用于从事专业销售的人员。【聚焦】厉害了，我的恒昌！恒昌携手“GSF100”智库恒昌受邀出席2017全球未来网络发展峰会《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选二“”，让您无忧！点击一键关注~每个人都无可避免的要经历一段又一段的脆弱时光，这些脆弱时光可能会让你觉得痛不欲生，会让你忍不住思考：如果能用什么简单粗暴的方式来终结一切就好了。结果大家要么是选择慢慢地、默默地熬过去，要么是对自己的脆弱和痛苦尽可能地视而不见。但是哪怕是选择当鸵鸟的你自己，也知道这并非正途。那些曾经同脆弱感战斗过的人们，那些伟大的灵魂，都有什么经验呢？本文来自TED演讲《脆弱的力量》作者布芮尼. 布朗的亲身经历，她花了二十年时间研究人类心灵的脆弱、勇气和价值感。分享给你们：事情开始于我的博士生活的第一年，那时我是个年轻的研究员。我的一位教授说，如果一件事情没办法衡量的话，它就相当于不存在。我以为他在开玩笑，就问“真的吗？”，他说“确确实实”。你们知道，当时我已经取得了社会学的本科和硕士学位，正在攻读博士学位，而我以前接触到的老师和学者们都告诉我，生活是一团麻，爱就是了，而这位老师却是在说，生活是一团麻，抽丝剥茧整理清楚，放到盒子里吧。我非常激动，我觉得自己好像找到了新的研究的方向，因为我一直都秉承一种信念，就是要准备随时跳出你的舒适圈，接受挑战才能成长。我觉得，这就是我要走的路，因为我一直都对一些模糊的课题很感兴趣，但是我想把它们理清楚，我想从根本上了解他们，解构他们，以为大家所用。澳大利亚一家旅游公司推出了最新的旅游项目，只要你出6000美金，就能用豪华私人飞机把你一个人空投到澳大利亚Gibson沙漠与一群骆驼为伍，什么时候在你孤独到崩溃或是快要渴死、饿死，旅游公司会用GPS把你救回来。据说这个项目的意义在于帮助你重新认识人际关系、幸福的真实含义。1社会关系是一切的基础我的介入点是社会关系。你知道，在社会学领域沉浸了十年之久，你会意识到我们是社会关系的产物。社会关系赋予我们生活的意义和追求。不管你的研究领域是社会公正还是精神健康等，都会认同，社会关系是最基础的部分，我们每个人都处在一个巨大的社会关系网中。所以，我想从社会关系入手。你们应该都有过这种经历，年终评估时，老板夸了你很多事情都做的很好，但有一点还是可以改进的，最后你所能记住的就是那可以改进的一点了，对前面所说的优点都像没听到一样。这种思想模式也是我的工作特点之一。当你想跟别人谈论爱情时，她们说的都是心碎的事情；当你想跟别人谈论归属感时，她们说的都是痛苦的被排斥的经历；当你跟别人谈论社会关系时，她们想到的都是自己被孤立的事情。2我们害怕被孤立是因为觉得自己不够好所以，很快地，也就是开始研究之后的第六周，我就被一种无以名状的东西所困扰，这个东西似乎从一种我以前从未接触到也无法理解的方式揭示了社会关系的本质。我从研究中抽身出来想弄明白到底是什么，后来我发现是“羞愧感”。羞愧感的产生是因为害怕被孤立，别人有没有觉得我身上有哪些缺点，因而不愿意跟我成为朋友呢？人人都有羞愧感。没有羞愧感的人没有同理心，也不会跟其他人建立起良好的关系。但对羞愧感，人们都难以启齿，而你越不愿谈论，羞愧感在你心里扎得越深。我们经常有这种感觉，我不够好，我皮肤太黑，我不够苗条，我经济条件不好，我不够漂亮，我不够聪明，我职业发展太慢等等。羞耻感下面潜藏的是痛苦的脆弱感。但为了跟别人建立良好的关系，我们必须，把真实的自己展现出来，包括我们的脆弱。我憎恨脆弱，我想，这对我来说是一个机会，我要用我的量尺打败它。我打算花一年的时间，弄明白脆弱感到底是怎么一回事，我要对它进行全面的解析，弄清它的工作原理，超越它。我准备好了，我非常激动，但结果，正如你们所想，进展并不顺利。关于羞耻感，我可以讲很多，但由于时间原因，我只给大家讲一个结论，这也是我过去十几年研究最重大的发现。我预计的一年研究最后变成了六年，这六年，我收集了大量的数据，很多的故事和采访，焦点小组讨论，还有人把日记寄给我。我的研究后来好像有了头绪，我好像明白了羞耻感是什么，以及如何影响我们的生活，我出了书，在报纸上发表了文章，但我总感觉还是没有研究透。后来我发现，我的研究对象可以分成两类，一类是有自我价值感的人，他们会感受到爱和归属，一类是苦苦追求自我价值感的人，他们经常问自己是否足够好。而且这两类人的区分标准只有一个，就是有自我价值感的人相信他们值得爱，值得拥有归属感。只有这一个标准。他们相信他们值得。对我来说，最难的部分是从个人和专业的角度，怎么能从根本上进行分析，我们不配拥有良好的关系的这种恐惧是如何导致了我们没有建立良好的社会关系。所以我把有自我价值感的研究资料分离出来进行分析。阿根廷的一座城市公路边，你会看到若干用报废汽车做的路牌，每一辆汽车都是一次交通事故中惨烈的牺牲品。每个人都会遭遇“撞车的风险，像一只鸵鸟一样，一门心思的认为这个世界是完美的，痛苦和灾难不会降临到你头上，是不现实的。3直面自己的不完美，接受脆弱感这些人有什么共同点呢？开始一项研究之前，我都习惯准备一个文件夹和笔，然后想该给这次研究起个什么名字呢？第一个出现在我脑海里的词是“真心实意”，他们是用心生活的人，拥有很强的自我价值感。我花了四天时间，对收集到大量采访和故事等进行了数据分析，能不能提炼出一个主题，有没有模式可循？当时，我的丈夫带着孩子都不在家，因为我做研究时经常就像杰克逊·波洛克那样狂躁。下面是我的研究成果。我发现，他们都非常有勇气。勇气和勇敢不同，英语中的勇气这个词来源于拉丁文，最初的定义是毫无隐瞒的告诉别人你是谁，所以，他们能直面自己的不完美。他们理解自己，包容自己，同样对他人也是如此。因为事实证明，如果我们都对自己不好的话，我们根本无法体谅包容他人。因为他们的真实，所以很容易跟别人建立起良好的关系，他们会不断修正对自己的期望，这是建立良好关系所必须经历的。这些人的另一个共同点是他们接受脆弱感，他们相信，使他们感到脆弱的事情是使生活更美好的事情。在之前的羞耻感访谈中，谈到脆弱，他们既不是毫不在意，也不是非常痛苦，他们只是觉得脆弱感是一种必要的存在。他们愿意先说出我爱你，愿意去做那些谁都不能保障未来的尝试，愿意投入一段未知的感情，因为他们觉得，这是最基础的付出。一个厨师对真爱的诠释：可能血肉模糊，可能会很痛苦，但是也有一种别样的美。4承认自己也会脆弱是一个痛苦的过程当时的我感受到了一种背叛。因为我付出全部心力，就是希望通过对现象的分析，能达到预测和控制的目的，这也是做研究的初衷。但我最后发现，结果就是，接受脆弱，停止对生活的预测和控制，我有种要崩溃的感觉。我把数据丢到一边，决定去寻求心理医生的帮助。在第一次跟心理医生Diana见面的时候，我随身带着我的研究成果。她问“你好吗”，我说“我很好”，她问我“发生了什么事”，心理医生辨别谎言的能力是一流的，所以我只能实话实话。“我对脆弱感这件事很困惑，我知道脆弱感是羞愧恐惧和自我价值感缺失的核心，但它似乎也滋养了快乐创造力归属感和爱，我很矛盾，我需要帮助，但这是我自己的问题，跟家庭和孩子无关，我只是需要一些策略”，我问，“很糟糕是吧”，她说“没有，没有很糟糕，但也不是好事”。大概整整一年的时间，我都在跟脆弱感做斗争。因为当我意识到脆弱和温柔很重要，当我想走入他们的时候，固有的观念总会不肯远离战场，因为我不是脆弱的人，而我也没有那种朋友。脆弱感占上风，我就后退，最后，我输了这场战争，但赢回了我的整个生活。5当你逃避脆弱时，也逃避了生活的美好我回到研究中，想找出那些真实生活的人，他们的选择模式是怎样的，以及他们是脆弱感的。为什么我们经常要与脆弱感直面相对，只有我一个人是这样的吗，肯定不是。我们对脆弱感选择视而不见，这就是我学到的。这非常有趣，我在Twitter和Facebook上发起了提问，你对脆弱感的定义是什么，什么会使你感到脆弱？大概一个半小时内，我收到了150条留言。结婚不久身体不适需要老公帮忙时；跟老公或老婆第一次性生活时；被拒绝的时候；约人出去时；等待医生告知结果时；下岗时；解雇他人时。这就是我们生活的日常，我们生活在一个充满着脆弱感的世界，我们处理脆弱感的方法之一就是视而不见。但视而不见就真的好吗？我们这一代在美国历史上是个人最高，肥胖问题和吸毒问题最严重，用药最多的一代。我的研究告诉我，你无法对感觉做出取舍，你不能说，我不想体验脆弱，伤心，羞愧，恐惧和失望等不好的情感，我只想要啤酒和松饼就可以了，所以，我们的社会才会出现了上述的许多问题。在你对这些不舒服的情感选择逃避的时候，你同时也失去了感知美好的能力。我们无法对情感做出取舍，当我们逃避不好的情感时，我们也逃避了快乐感恩和幸福，然后我们会变得更加痛苦，不断寻找生活的意义和目的，然后又感到脆弱，然后又通过喝酒和大吃大喝来逃避，这是一个非常危险的恶性循环。有一个问题我们需要考虑，就是我们对不好的情感体验为什么会选择视而不见以及我们是怎么做的。除此之外，我们还会因为害怕面对脆弱，随意试图把不确定变成确定。宗教已经从对忠诚和神秘的信仰变成了一种确定性，我是对的，你是错的，闭嘴，就是这样，都变成了确定的。我们越害怕，就越脆弱，进而越害怕。看看今天的政客们，再没有演说和沟通，只是互相责备。对责备的专业解释是排解痛苦和不适的途径，我们每个人都想要生活是完美的，但事实却不是这样，我们为了追求完美做了很多努力，包括整容手术等。我们甚至还要求孩子要完美。当孩子出生时，我们相信他们具备了努力的先天条件。当你怀抱刚出生的婴儿时，你说的不应该是“看，她多完美，我的任务就是保持她的完美，五年级就进入网球队七年级进入耶鲁”，你应该说的是“，宝贝，我知道你不完美，也知道你会努力，但一定要记住，无论什么情况你都值得被爱，我们都因你的出生而特别高兴”。这才是我们应该做的，如果我们的孩子是在这种理念下长大的，上述的很多社会问题将会消失。我们有时选择逃避，假装不知道我们的行为对别人的影响，这种思想普遍存在于我们的个人生活和公司行为（比如救市或油泄露或召回事件等）。我们假装我们的行为不会对别人造成严重的后果，我只想对那些公司说，这已经不是第一次了，我们想要的只是一句真诚的道歉“对不起，我们会尽量弥补”。6我很棒！我的发现还有一点，就是让别人能看到我们内心深处的脆弱，全心去爱，尽管没有任何保证。这非常难，作为父母更加的难，在感到恐惧的时候学会感激和寻找欢乐。我可以这样爱么？我能相信这股激情吗？我能这么强烈的去爱么？当我们在面对这些问题的时候，静下来，与其担心未来的灾难，不如对自己说“我已经很棒了，因为能感受到脆弱说明我还活着”。最后，我觉得也是最重要的，学会知足。在工作中，当我们狂躁时，想到知足，我们就能停止狂躁，学会聆听，我们会变得更加和蔼有礼，对别人如此，对自己亦如是。感谢你看到这里，你可能还想看：注意！房产证下岗了！房产证上有你名字≠房子是你的...当你老了，一生最后悔什么？（全球统计前五项）今天来给你算笔账——P2P平台的收益到底怎么算的？点击“阅读原文”，你可以更强大！《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选三欢迎关注理财微信号jys感谢向朋友推荐和分享到朋友圈。分析工作中的细节任何产品营销推广的过程都是由无数个营销细节构成的，每一个细节实际上就是任何一个目标。在商战中，忽略任何一个细节，就意味着对整体的放弃。谢尔贝在推销业中的巨大成就，在于他细致人微的服务，更在于他有一套提供最佳服务的正确理念和方法。他曾引用丘吉尔的话说：“如果没有风推动船，那么我们就划船吧。”在海军陆战队服役3年后，谢尔贝一直都从事销售这一行。最初，作为一名新手，他工作积极、饱含热情。谢尔贝回忆说：“开始在IBM卖打字机时，我在我的汽车挡风玻璃上贴了一个标签，上面写道：‘找到客户征求订货便是我的一切。’当时我通常每天要开车行驶40多英里才能到达我负责的销售区。你必须对自己严格要求，你需要去找到更多的客户征求订货。如果这样一贯坚持下去，我想一个好的销售员达到10%的成功率是没问题的。”谢尔贝认为真正重要的是必须了解这样一个事实，那就是：人类是非常敏感的，也都有相同的本质，都有受尊重的欲望。物念的自我膨胀，却并不与关爱他人相背离。你要让你的客户觉得你关心他们胜于关心自己，热爱他们胜于热爱自己。试着融人别人的生活，站在他人的立场去看问题，这就足够了。就像谢尔贝所说的：“我对于推销这行深感自豪，我喜欢走出去面对我的客户并了解他们的所需所想，我在全国范围内同客户们保持联系，这一切都是我热爱的，只要我继续负责销售我将始终如一。”当年，谢尔贝去波士顿做推销，同伴是一个25岁左右的年轻人，蓄着络腮胡子，而谢尔贝与他截然相反。他们一起拜访那个地方的顾客和潜在客户，结果一天下来谢尔贝的成绩远不如那个年轻人。后来他才发觉那儿的人有90%都蓄着络腮胡子，而他自己则留着短发，穿着西装和一双样式好笑的鞋。通过这件细小却又重要的事情，谢尔贝感觉到作为推销员有时候要能作适当的改变，要学会刚柔相济。谢尔贝认为，作为销售员应对一切细节问题明察秋毫。当你和有进取心、干劲十足的推销员交谈时，你会发现他们最关心的一般都是工作和事业机遇，但他们还应该去关注其他的一些细节，如顾客在想什么，如何为他们提供更好的服务等。此外，推销人员还要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况。对此，他说：“我认为销售人员能充分认识产品，对于推销工作来说是极其重要的。当销售人员真正了解了产品质量后，他们一定会油然而生一种自豪之情，因为他们信任这一产品。例如，如果一个人没有学过如何做成一笔销售的话，在实际中他就永远不知道该如何正确地推销。”谢尔贝认为，要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确、透彻的认识。当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也应坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦。销售员之所以反驳顾客的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会。其实这种担心是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。谢尔贝认为，在销售过程中，每个推销员介绍产品都有大致的步骤。首先问候对方，选择合适的话题闲聊几句，接着就该转入正题了。客户允许你占用他的时间是有理由的，如先前的行销活动或电话访谈引起他的兴趣。所以你的谈话必须紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。因此，在谈话过程中，你就得搞清楚客户需求的重点。这听起来好像很简单，其实未必。你的客户需要影印机，你销售影印机时必须根据客户的思考模式，为他选择一台合适的机器，协助他达到目的。谢尔贝很强调“细节”这一字眼，正是那种自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，这要与谢尔贝的客户联系起来。他最承受不起的就是客户的不满，因为他推销的不仅仅是硬件的东西，而更重要的是细致入微的服务。谢尔贝年轻时，推销的是电子打字机，但他推销的并不仅仅是机器本身；相反，他向客户推销的是该机器的用途。谢尔贝认为，不管销售员推销的是什么产品，如果他在推销产品时将该产品的优点以及它能为客户带来什么样的好处结合起来，那他其实就是在为客户提供真正的细致人微的服务。正如谢尔贝所言：“正是重视服务才使我们公司获得了真正的优势。我想这对任何公司而言都是很重要的。只有生产合适的产品和为客户提供最佳的服务才是任何公司取得成功的保障。”谢尔贝在利兹堡的培训中心受训时，其中有门课程叫“职业推销技巧”，其中就涉及一些向客户提问以及了解客户想法的方法。可以向客户提出如下的问题：“你需要哪种复印？时间急吗？复印质量很关键吗？你满意这些复印件吗？该机操作起来方便吗？你需要缩小还是放大？你需双面印吗？”通过这些细节问题提问，你就了解了客户的要求，同时也就可以为他提供满意的细致入微的服务了。了解客户的心态及他们的想法有助于销售员为他们提供更好的服务。对此，谢尔贝说：“我认为当销售人员受过有关推销产品的良好培训时，他们就会产生一种从事大事业的自信，这是很必要的。这种自信的产生是因为他们知道自己是很优秀的。”很多人在找工作时十分注意自己的个人形象，他们穿戴整齐、举止彬彬有礼。但是，很多人却会屡次碰壁，这是为什么呢？因为他们忽略了个人的细节。作为一名销售员，尤其不能忽略个人细节，一个细节问题可能影响到你的销售是否成功，进而影响到你的业绩的提升。欢迎关注金钥匙理财,金钥匙帮您打开财富大门，金钥匙官方微信号：jys，欢迎转发到朋友圈。《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选四点击上方【】关注我们，更多等着你！一天朋友问我：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说：勤奋。他继续问：还有呢? 我说：没有了，只有勤奋。他笑了，似乎觉得我的答案太过简单。我所见过的所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种，一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。销售路艰辛，四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”，但凡真正开始销售业绩很好，最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。但很多人往往会忽略思维上的勤奋，并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子，凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人，以及有拖延症的人，都是典型的思维懒惰。思维懒惰，就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。销售员在谈单时，必须反复思考客户所说的每一句话，仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息，梳理出清晰的脉络，抓住问题的中心点，做充分的报价准备，才能一举将客户谈下。思维懒惰，就是谈不下单也不愿意思考问题。明明客户很喜欢公司的产品，价格也很有优势，但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品，还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞？根源是什么？并设立相应的防范机制，避免同样的问题发生。思维懒惰，就是思维惯性。当别人提出反对意见或挑战时，是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态，习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析，不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析，还应尝试打破自己的逻辑框架，尝试用对方的逻辑框架来思考，分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂，你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确，更牢固。打破惯性思维，就是思维的自我检修。思维懒惰，就是放弃独立思考。对“权威信息”不加甄别地采纳，放任自己的思维被引导，这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判，但不得不提出，中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力，它固然在教给我们技能，但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。思维懒惰，就是没有格局观。人们常说的要做正确的事、不要做好事，就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来，把时间和空间的坐标轴拉长，从历史的角度、全局的范围来分析问题，特定的做法从长远角度，对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人，通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。思维懒惰，就是固守旧习。如果你觉得自己不够创新，或者别人觉得你不够创新，那么你就是在固守旧习。思维懒惰，就是对知识漏洞的容忍。遇到自己不懂的事情，自欺欺人地蒙混过去，这种状态有另一个说法叫丧失好奇心，或者不好学。解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念，它的界限比较模糊，既属于体力，又属于思维，叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲，一个人能够取得的成就取决于他的专注程度，因为专注所产生的能量简直太强大了，举个极端的例子，N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的 10 分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态，同时也非常耗费体力。这里顺便提醒大家一句：那些整天泡在微博、微信、陌陌上，思想消极的销售员，领导不会对他有太高的期望值，自然也不会有太大的发展前景。【声明】文章来自网络，仅供学习。欢迎关注德成贷微信公众号，“德成贷”为客户搭建全新的、科学的互联网中介平台；为资金提供方和资金需求方搭建的一个专业、高效、透明的平台。德成贷-打造中国领先的机构。德行天下，成就未来。德成贷全国服务热线：400-990-5087：德成贷①群： 地址：中国常州中吴大道1318号 富邦广场 徽熳大厦乙座14~15层长按二维码，关注德成贷微信公众号轻松理财尽在德成贷，您身边的财富管家安全|品质|服务↓↓↓猛戳“阅读全文”，微信也能理财！《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选五本文是Quora（美国著名社交问答网站）上关于How Can One Become Part of the 1%?问题的高票回答。据介绍，这位回答者在80年代从中国来到美国，三十多年间经历三次大起大落，本文是他的自述，在Quora上获得了14万次浏览和无数好评。到今天为止，我做到了三次。但这件事没有捷径，除非你能中彩票，否则我也给不了你挣钱的速成方法。我在80年代中期随父母离开中国大陆来到美国，那时根本没人在意中国。就算是在西雅图这里的华人群体中，我们也被看做是第三等公民，排在ABC甚至是台湾人后面。我们家没有任何技术背景、财产或是人脉，我们唯一能做的就是体力活。我的父母在国内原本是大学教授，而且不会说英语，也不会经商，所以别以为我在做生意这方面有先天优势。他们在这个资本主义的世界里一点用处也没有，甚至对钱都没什么概念。他们在美国只能做保姆和清洁工，在50多岁的时候从头开始。所以，要是有屌丝抱怨说顶尖1%的土豪们有什么不公平的优势，我想对你们说，去你妈的。我唯一的优势就是我手脚完好，而且生性顽强好斗。我的第一份工作是在西雅图本地的Safeway超市里，连麦当劳都没要我，因为我的英语实在太烂了。那年我16岁。我像疯了一样地工作，总是盼望着周末、假期、还有任何我可以加班的时间，因为加班工资更高。我骑车冒雨上班（西雅图的雨天多得一逼），有时候下雪路上结冰，有时候下晚班要到凌晨2点才能回家，然而回家了我作业还没做。我两年就上完了四年的高中，这样我才能和我的同龄人一起毕业（我的高中不认可中国高中的课程）。我不想在20岁的时候还在高中里上学，所以我上的课也比正常人多。这段时间我同时打三份工，晚上在7-11超市上班，白天去呼叫中心接电话被人调戏，有时候还去大学当实验对象，在市里的血库卖血——只要来钱，我什么都干。所以评论里有人抱怨自己要加班加点才能交得起房租，我完全理解你们的处境。但我不会对你有任何同情，因为这段时间里我每天都对自己说，这只是暂时的，只要我努力，我一定会离开这糟糕的处境。在Safeway超市做了两年收银员后，我从家里搬出来了，因为我遇见了我第一个女朋友，但是父母不同意。我那年18岁。我的支出更大了，而且还得为大学存钱，所以我开始找收入更高的工作，而我只是个高中生。结果我发现，只有做销售的收入比$5.25（最低工资）要高。像很多男生一样，我喜欢各种各样的机器，而且我最喜欢相机。在国内的时候，我们家很穷，所以根本不可能接触到相机——这是一个很昂贵的爱好。我在西雅图会在Bellevue的相机店呆上半天，就为了把玩这些牛逼的机器。让我惊讶的是，很多销售员工对相机的了解还不如我多。我意识到我可能会比他们做得更好。所以我问店里的经理能不能给我一份销售的工作。那时我的英语还是不太好，而且从来没有销售的经验——经典的先有鸡还是先有蛋的问题。我知道必须找一点销售的经验。我看到一个Cutco刀具的广告，说一个小时可以挣$9。说白了就是挨家挨户地推销。我买了一套基本款刀具，开始销售。我找到一份在波音公司西雅图办公室的中国工程师名单，然后开始挨个联系他们。我编了一堆故事，比如介绍刀具是学校市场课的作业，而且装作他们都认识我在波音工作的叔叔。大多数人觉得一个高中生不会是什么坏人，还有一些甚至模糊地记得我叔叔的名字，所以很少有人会挂我的电话。这教会了我一个道理：如果你不去索取，你就不会获得。我甚至还叫我叔叔开车送我去这些“朋友”家做刀具演示。当然了，不是每个人都会买，但是那些买了刀的人直到今天还在和我提起那些刀具质量多好。有了一个暑假的销售经验，我把它加到了我的简历上，然后拿到了一份在本地相机店销售相机的工作。但是连这份工作也来之不易，为了拿到offer，我不得不无薪工作一个月，而且我告诉经理，要是这个月底我没有完成销售任务，我就不干了。在Cameras West（现在倒闭了）、Silos（也倒闭了）和Video Only这些本地的相机店我都干过，不管在哪家，我几乎都是销售冠军，因为我把所有的空余时间都花在了解我销售的产品上面。在不上班的时候，我会去其他电子产品商店了解他们销售的产品；我会跟在别的销售身边，听他们是怎么销售的；我在Tower Books书店读杂志上的产品评测。我就是想比其他人更清楚我在做的事。我很早就知道站在别人的角度为别人解决问题这种销售方法真的奏效。从时薪$5.25，两年以后我一年挣了$40,000。这年我20岁。我在Video Only 的工作也让我初次尝到了创业的滋味。Video Only的老板Peter Edwards采用销售提成制度来为公司挣钱。销售人员会拿到一张打印好的纸，上面是每件产品的成本，和产品在展架上的实际价格，只要最后卖出的价格在上述两个数字之间，销售人员可以自由定价。每到月底，销售的提成和他们的业绩成正比。我很喜欢这份工作给我的自由，并且我学会了与人谈判的技巧。后来我也教会了我的员工这些技巧。也就是在这时，我开始对商业和金融产生兴趣。我把我的大部分花在了书本上。我从来不party，我把能存的钱都存了下来，并且买了第一套房子，这样我就能省下租金。我买第一套公寓的时候21岁。因为我在零售市场做销售，而且业绩越来越好，我很快发现很多同事都比我年长一倍有余，而且业绩还不如我。我不想在销售行业干一辈子，所以我开始考虑其他选择。如果我要在销售上更上一层楼，唯一的方法就是增加销售的产品价值，或是增大销售的频率——所以房产经纪人或是看来是个不错的选择。我考取了房产经纪人许可证，但是很快发现这一行的节奏太慢而且太无聊。所以股票和成了唯一的选择。但是作为少数人种而且缺乏人脉（能立即有钱朋友或家人），大多数都不会雇我，更别说我连大学都还没毕业。我不停地打cold call骚扰本地几家券商的经理们。因为西雅图和纽约证交所有三个小时的时差，这意味着大多数券商在早晨6点就要到办公室上班。于是我在凌晨5点会在券商办公室的大厅里等待，希望能够幸运地见到作决定的经理。三个月中我每天都这么干，我的努力没有白费，Prudential Securities西雅图分部的Paul Wannacott聘用了我。这是我第一次实际意义上遇见1%的土豪。虽然股票经纪实际上就是一份销售工作，我试着学习和吸收一切知识。金融、会计、业务结构、、研报，这些材料对我来说就和天书一样，但是我一点点地啃下来了。我对的技术分析越来越感兴趣，早期的彭博终端（Bloomberg）成为了我的好朋友，我不敢相信这个泛着橙色光的屏幕能够给我这么多信息。几年内我的年收入达到了六位数，以90年代早期的标准，我已经是前1%的土豪了。我非常骄傲，但同时也讨厌我的工作。我不喜欢把带有极高手续费的产品卖给别人，或是帮着销售公司染指的股票。不管怎样，这份工作只是销售，和没有一点关系。我想离开了，于是我开始寻找一个理由。1996年，新婚燕尔，我发现经纪变得越来越火爆。我当时收取每笔交易110刀的手续费，而网上的手续费才20刀，我意识到我的工作岌岌可危了。而且，20刀的手续费比我们公司内部人员的50刀手续费还要便宜，我终于看到了离开的机会——我想自己交易。我在1996年晚春辞职，但我当时只有20万刀的流动资金用来交易。起初的6个月是个悲剧，我的20万刀几乎全都赔在了Ascend，Shiva这些早已不复存在的科技公司上。我不得不大幅减少生活开支，而且开始怀疑当初的选择。为了弥补亏损，我需要更多的资金——我刷爆了。幸运的是，市场转而向上，我不但把亏损填上了，还小赚了一些——这时我一共有5万刀的资金。但我知道我需要有个周密的计划。我为自己定下了一个目标——一年挣10万刀，这样我才能相信我在做正确的事。所以我一年至少要达到200%的回报，而这几乎是不可能完成的任务。我计算并整理了我以前的错误操作，然后准备了一个简单的计划。寻找一个一年里翻倍的股票是不可能的，就算找得到，风险也太高了，这些股票的波动太大。但是有很多股票每天上下的幅度超过了几个点，我只要能抓住一部分波动，我就不需要持股过夜。因为每年有超过200个交易日，这意味着100,000/200 = 500，也就是每天1%的回报。我完全能做到。这个计划的关键就在于止损，如果你了解交易的话，止损是日内交易的精华所在。于是我开始实施计划，在1996年底，我的资金已经超过了10万刀。我达到目标了。一年以后我的年收入达到了50万刀。没错，我又回到了1%的群体。然后我就蒙逼了。由于日内交易只占用了每天早晨的几个小时（西雅图比纽交所晚三个小时），我每天早晨10点就下班了，剩下的时间都属于我自己。因为无聊，我开始买各种东西。我买了好多辆车还有好几套房子，最后我的支出没有底线了。很快，我成为了购物欲的奴隶，我每个月的固定支出达到了5-10万刀。每天操盘的时候，我开始觉得我必须赚够一定的数字才能保持现状。这时我还不到30岁。我的情绪开始受影响，我对自己很愤怒，并向周围的人发泄。我变成了一个愤怒的混蛋，因为我太自大，而且还不明白我为什么不快乐。现在想想，我觉得金钱并没有让我高兴，所以即使我达到了我的目标，我的内心还是空虚无比。我必须想办法在交易上面挣更多钱，才能负担得起我当时的生活方式。于是我回到了以前所憎恨的生活——找有钱人募资，开设了我自己。我在拓展人脉方面并不是很擅长（对一个混蛋来说当然很困难），所以这个基金开始的时候只有少得可怜的1000万资金，很大一部分还是我的自有资金。我在的监控下操盘，这种感觉太糟糕了。我感觉每时每刻都有人在监视我，我的操作也随之受到了影响。我没办法再保持以前的操作风格，于是我的回报开始下降，我开始感到抑郁。我有几年都在和抑郁症斗争，有时几天里什么都不干，整天整天地上网。我的婚姻受到严重影响，我责怪我妻子和她的家庭贪婪无度，总是想着从我这里得到什么。甚至我儿子的出生都没给我带来快乐。因为我的糟糕表现，人们开始退出基金。我的操作风格越来越激进，以前的风险管理原则也随之丢到了九霄云外。我完全就是凭运气和直觉在选股。到了2003年，我彻底完蛋了，我把所有的资金全部亏完，同时还有几套房贷和其他债务。我向我妻子坦白了我们的处境，她哭了好多天。我觉得我的人生完了，我尝试过自杀。现在回想起来，那些日子真的很黑暗。我孤立无援，没有任何人可以倾诉。因为我已经疏远了身边所有人，现在只剩下我来收拾残局。我还记得有天晚上天黑以后，为了不让邻居看到，我尽可能快地打包了所有东西，从我的豪宅搬到小了很多的出租公寓里。我羞耻又绝望，因为这座豪宅还有贷款没有还清，我只能让银行收走，然后在接下来的几年里我学会了如何躲避来讨债的电话。最后我决定逃避和自怜自艾不会解决我的问题，我必须寻找一些有用的方法，开始工作。那时候，我们只能靠我妻子的收入来支持我们的生活。那些年入百万的日子已经不复存在了，那时我们的收入只有每年7万刀。随之一同离去的是豪车、无意义的花销、还有每年的度假。我的精神状况也开始坚定起来，是时候离开家去工作了。2004年我加入了一家科技创业公司当销售总监，不管怎样，我还是会做销售。这个创业公司没有真正的，它是靠创始人们不到5万刀的建立起来的。我加入的时候只剩下最后的两个创始人。因为没有客户，公司也没有收入。我们在西雅图南部工业区Southcenter的一个仓库里上班，这里比车库还要糟糕，进进出出的卡车噪声让我连电话都没法好好打。要是客户问起这些噪声，我就告诉他们因为我们的生意太好，卸货的卡车源源不断。我作了一个计划，从一切可以获得收入的渠道挣钱。我在全国各地作销售，几乎每月就要去一次中国与制造商和合作伙伴见面。因为公司只有我们三个人，我担任起了销售、商务拓展、会计、财务和市场营销的职务。我们第一年的收入是50万刀，第二年200万刀。在这时候我已经成为了CEO，因为是我定下的计划和方向，并且产生了所有的销售额。2007年，销售额涨到了300万刀，我们觉得是时候找风构融资了。不幸的是，在西雅图，没有人相信我们的故事。和20多岁的创业者们比起来，我们三个人年纪都太大，而且一个都没有计算机背景。作为CEO，我是最拿不出手的一个——大学都没毕业，而且没有任何技术行业的经验。即使公司有不错的收入，我们根本没法找到投资。西雅图的风投们要多势利有多势利，但他们确实指出了我们的不足。VC们反复问我们一个问题：你们有什么竞争优势是别人没有的？这个问题我根本不会回答，因为我们实际上没有任何确切的优势，就算有也无济于事。现在回想起来，真正的答案是我们内心充满激情。也就是在融资的时期，我真的觉得受到了冒犯。我们会和所谓的“天使”见面，这些人通常是微软或谷歌的早期幸运员工、从大公司退休的管理层、或是医生等等。大多数人一辈子都没有开过自己的公司，却总是有着大公司的傲慢。其中一家叫ZINO Society，我们在他们吃饭喝酒的时候做演示，我真的觉得自己像个舞台上的廉价小丑。我对自己保证如果真的能挣到大钱，我会尽我所能改变创业者们的待遇，现在不再是有贵族阶级的中世纪社会了！我们融资的目的是为了改变现有的商业模式，也就是为OEM（已有产品和品牌的公司）开发软件技术。我们的客户把我们开发的技术产品贴牌打包，当做自己的产品进行销售。我们渐渐发现我们每张拍照只能收取50-60刀，而终端客户却要支付刀。我们意识到旧的模式走进了死胡同，我们必须做出改变。虽然我们没能获得风投资金，我们还是决定在2008年开始转型。这也意味着将原有的产品全部开发完成，当成我们自己的品牌进行销售。用商业语言来说，我们想爬上更高的价值链。这也意味着我们不再和销售额5000万-1亿刀的公司竞争，我们的新对手是数十亿美元价值的公司。这需要我们构造一个完整的产品线，然后将其与企业级的硬件设备兼容，并做好开发、服务、和售后支持的准备。我们既没经验又没客户，我要是能得到投资才怪。我们的时机也糟的离谱。抛弃我们现有的300万刀的生意，然后靠自己的一点点投资开发新生意，这简直是天方夜谭。创始人和我从来没有为自己开过工资，因为我们决定把所有的收入全部投入到企业里。这真的是一段难熬的日子，我的婚姻彻底玩完了。我5年里没有挣到一分钱，我再也不是家里的顶梁柱了。2009年差不多是世界末日，我没有收入，公司转型也不顺利，因为我们的新收入不足以弥补失去老客户的损失，市场和经济也不景气。我必须作出改变。我离了婚，开除了大部分员工。离婚之后我的银行户头又只剩20000刀了，但我还是得想办法发工资。我被赶出了以前的房子，为了省下租金，我带了一个充气床垫搬到了公司的储藏室（下图是用鱼眼镜头拍的，我的头顶着另一面墙）。更糟糕的是，我们的办公室租金也已经拖欠了几个月了，供应商鸟都不鸟我们，还欠了银行一大堆钱。我又一次跌倒了，而且还无家可归。有时候我6岁的儿子会来办公室看我。虽然他知道我住在公司的储藏室，他从来没有觉得丢脸或是不好意思，就好像他知道我能再一次爬起来一样。连我儿子都不怕，我有什么好怕的？我们把这样的处境变成了一场闹剧，我们会在充气床垫上跳来跳去，胡闹搞笑。住在这么小的空间，身上没几件值钱玩意的日子让我意识到物质是多么的重要。我仿佛又回到了小时候，我的脑海一片清澈。我的员工们都知道我住在储藏室，但是没人说起这件事。我不断地告诉每个人坚持住，在商场上，只要活下来就是成功，我们一定要想方设法活下来！很明显，这段时间里我的生活和生意都濒临崩溃，但有意思的是我一点也不伤心，也不生气。我甚至觉得我的处境很有戏剧性。我总是向别人炫耀我是如何从一无所有奋斗到现在的，而且不会害怕回到一无所有的日子。现在一语成谶，然后呢？我知道我不能在储藏室里住太久，物业不允许这么干，我的健身房会员也快到期了（我每天在那里冲凉），因为这是我前妻的公司福利。我只能重新开始做交易。又是20000刀的本金，但这是2009年，市场非常动荡的一年。对日内交易很有优势，但是我必须加倍小心不要套牢，持股过夜的风险高的离谱。还好我以前的几把刷子还在，很快我就能用交易的获利支付员工工资了，至少可以留住骨干员工。我与我们的房东、银行、供应商重新谈判，让我们再多坚持一会。我的直觉告诉我，这种五十年不遇的经济危机会帮我们解决掉很多竞争对手，我们只需要存活下来，我必须尽我所能做到这点。也就是在这时候，我帮助了一位做技术支持的哥们，我们就叫他老王好了。老王刚被公司裁员，他的房子也被银行收走了，他的三个孩子和老婆一起搬回了他父母家。我能感觉到这个家伙对成功的极度渴望。我让他来我们公司做销售，而不是他的老本行技术支持。我们两个把他以前的老客户全部联系了一遍，还真有几个客户答应和我们合作了。这给了我们急需的信心。2010年初我从储藏室里搬出来了，股票的20000刀本金变成了250000刀，这给了公司一点喘息的空间。这时候我们还找到了公司转型以后的第一个大客户，这位客户的触角遍布全球（是一家家居用品公司），所以问题就很明显了——我们公司才6个人，怎么为这么大的客户提供支持？我用上了以前当销售时的一招：免费给他们使用我们最好的产品。我们把公司的产品与客户的现有系统结合起来，并在其中加了一个软件，实现了更简洁、更容易操作的界面，同时还为客户节省了开支。这花了我们几个月的时间和汗水，但最后我们成功地交出了100倍于我们公司的对手都没能搞定的产品。为了更好地服务和支持我们的客户，我们把执行和安装任务外包给别人，同时监控整个系统的运作，来保证更好的体验。而且，我们监控客户端上所有的运营，一旦出现问题和bug，就会实时传回到我们这里，这样我们就能在客户意识到问题之前就把问题给解决了。我们的底线是确保客户和我们产品的互动处在最佳情况。我们2010年的收入是100万刀。因为老王的成功加入，我想把我们公司打造成我们两个的形象——有决心的屌丝。公司里一半员工都是开发人员，而且他们来自世界各地。我们公司有俄罗斯人、罗马尼亚人、印度人、中国人、拉脱维亚人、德国人、意大利人、等等等等。我们还有自学计算机出身的开发人员、专业是地理、数学的员工，甚至还有一个以前是打渔的哥们。销售和支持人员也一样多元化，大多数没有高等学历，有些曾经有严重的家庭问题和个人失败经历。但是他们都知道我们是一条绳上的蚂蚱，这个紧紧结合的团队把我们的公司推进到了我想都没敢想过的境界。四年以后，经济终于有所好转，我个人也慢慢回血了。我的公司在过去的12个月挣了2000万刀，在接下来的一年目标是5000万刀。这很大一部分和技术转销售的老王有关。在2010年他的起薪是4万刀，而去年他赚了75万刀。今年他的预计提成是300万刀。2015年初，老王把所有的债务都还清了，还用现金为他的家庭在西雅图郊区买了一座马场（现在还是没有银行愿意贷款给他）。他买房子的那天，我和他坐在在公司的会议室里，面前放着买房用的支票，我们四目相对，几乎留下了眼泪。这一路走来，我们能互相理解各自的付出和艰辛。也许有一天，老王会在知乎上讲述他的故事。公司的利润率达到了80%，公司户头上也存下了不少现金，我终于支付给我自己100万刀。公司的估值在一级市场大约是年销售额的2-3倍，也就是在1-1.之间（截止目前为止）。我有信心过两年我们的销售额能达到3亿美元，所以公司估值达到也是迟早的事。现在我能告诉自己，我又回到了1%的人群。这一次我希望能一直保持下去。我知道的烂笔头写得太长了，但是以下是我从自身学到的几课。如果你想成为1%的土豪，你必须做到以下几点：1. 坚韧不拔。学会克服你的恐惧。也许我很幸运，因为我出生在“文革”的后期，那是充满混乱和破坏的日子。也许上天眷顾我，让我天生逆反，不喜欢循规蹈矩，蔑视一切权威，要是在传统保守的亚洲社会，这些品质会让我的生活一塌糊涂。但我是幸运的，我离开了。我的意思是，我小时候就经历了很多个人的问题，缺少安全和稳定，所以我已经有一些习惯了。也是这段经历让我意识到大多数人都是恐惧的，而且是不理性的恐惧。你恐惧的时候会发生什么？你会退缩，你会保守，你会犹豫，你会拖延。更糟的情况是，你看问题更加偏执，甚至开始充满极端的怨恨。你会开始错过机会，你成为了你不理智的囚徒。所以当你不敢做某件事的时候问问你自己，我有什么可损失的？很多情况下，你根本没什么可损失的，除了心跳开始加快，除了脸上开始发烧，除了你的自尊受到一点打击。当你学会面对这些荒唐的恐惧时，你很快就会意识到你身边绝大多数的人都活在这种傻乎乎的恐惧里。所以如果你真的想超过大多数人，你不需要靠颜值，你不需要很有钱，你不需要有更好的教育，你只需要我们大多数人都具有的品质——勇气、坚韧、脸皮够厚。你的时间在一点点流逝，所以赶紧行动！2. 量入为出。别和我一样傻逼。3. 学会怎样挣钱，而不是怎样存钱。你永远不会存钱存成有钱人。话说回来，这不意味着你要像傻逼一样花钱！4. 学会发展自身和公司。这意味着学会为公司着想，学会激励他人，学会雇用牛逼的人来做你不会做的事。我的公司到处都是我招来的员工，他们中大多数人都没有传统意义上的成功。我的销售老王就是很好的例子。要是没有他们的帮助，我不可能有今天。5. 不断学习。我每个月用Kindle和有声读物看10-20本书。我不知道除了阅读，还有什么更好地办法帮助我超越和提升自己。我们没有什么理由不读书，因为有这么多书，现在的读书方法又这么多。我开车或是做事的时候，用有声读物“读书”。我会把语速调到两倍，这样我几个小时就能消化一本书。关于读什么类别的书——我过去20年只读了两本小说。6. 从自己的经历和以前的成功/失败学习。7. 多问“为什么”。通常问5个“为什么”以后你就能找到事情的真相。8. 和聪明的人共事。学习，偷走他们的想法，他们不会介意的。9. 在你能力范围内尽可能多地旅行，你会拥有一个更宽广的眼界。现在就去把护照准备好！10.
在困境中开怀大笑，多找乐子。生活有时候会很艰难，不要觉得只有你倒霉，连比尔盖茨都有屎一样的日子。11.
不要觉得自己是受害者，不要找借口。因为并没有什么卵用。12.
学会一项能在困境中同样挣钱的技能。我自己总是可以靠股票挣钱，这让我无所畏惧。13.
找到排解压力的方法。当我觉得我没法再工作，或是不想面对任何事的时候，我就开车出一趟远门，自己一个人。很幸运的，我住在世界上最美丽的地区之一，所以我不用离开太远就能变得很平静。我最喜欢去的地点是死亡谷，美国西岸的一号公路。我另外一项活动是在海里划皮艇。当我一个人在大海中时，没什么事能够让我感到压力。当我没钱的时候，我会一个人听古典音乐，进入我的禅修状态。14.
时刻勇狠好斗是一个不错的品质，它让你时刻充满动力。但这也是一个很讨人厌的个性，所以保持好平衡。15.也许你不是生来就斗志昂扬。我哥哥就和我完全不同，他只想保持平庸，对我的挣扎和成功不屑一顾。如果你不是打了鸡血的个性，那就学会满足。16.美国西部能够在过去的几个世纪中保持快速发展的原因之一，是因为在人类历史上第一次认可了“创造阶级”，企业家们首次获许保留他们的财富。这激发了人们创造财富的激情，并激励各式各样的人们努力奋斗。不幸的是如今世界上很多地方依然没收或是查抄人们的劳动成果。如果你发现自己身处这样的环境中，你需要决定是否留下来和体制搏斗，还是干脆离开。我很幸运，能够在我认为的世界上最好的体制中奋斗并有所收获，要是我还留在中国，我一定不会像现在这样成功。17.
不要相信“不平等”这种鬼话。真正的不平等是自身的动力和智商。我这两样都没有——我连大学都没有毕业，智商比小布什也高不到哪里去。要是像我这样的人都能进入1%的土豪群体，其他人一定也可以。18.
没错，你的人生就是你对抗全世界。19.
学会销售。这也许是最简单的超越别人的方法了。无论你是医生、律师、会计还是其他职业，你会发现成功的人们通常都是会销售的人。他们销售自己，他们销售想法，他们销售并激励其他人帮助他们。不管怎样，一些销售人员有世界上最高的薪水，而销售不需要任何特殊技巧或是教育。20.
不要太把自己当回事。你得确保自己开开心心。在美国，关于“做自己想做的事，保持激情”这种陈词滥调太烂大街了。找到能让你开心的事简单多了。做生意就可以很开心，很多时候快乐和放下身段就是生意是否成功的关键。谁想和一帮无聊又不开心的人一起工作？21.
对大多数人来说这一点会很难接受：为别人打工永远不会让你有钱。你可能还是能够成为前1%的土豪，但是你依旧是某个人的工资奴隶。不管是不是公平，资本主义就是关于资本的拥有者，也就是生产要素。在一个长期发展受限的世界中（欧洲、日本甚至是美国），生产要素就显得前所未有的重要，因为获得资本的方式有限，而资本的产出又很低（你可以试试看——你根本就贷不到钱）。所以对大多数人来说，唯一的办法就是创业。你最好在你人生的早期就想到这一点，我很幸运，因为我没有通过分析和思考想到这一点，我仅仅靠动力就想到了。22.这一点我说出来可能会冒犯很多人。没错，我是中国人，在美国是少数族群。但是我从来没有这么想自己。我从不觉得我是中国人、亚洲人、黄皮肤等等。当然了，在美国这个种族和文化的熔炉里这么想不难，但是，种族和文化这张牌被少数族裔滥用得太多了，包括中国人。我不是说这里没有种族歧视，我也不是说对有些人来说没有玻璃天花板。你可以不断抱怨“不公平”，你也可以忽视它，然后努力奋斗。我很感激马丁路德金这样的人们为少数族裔铺平的道路，但是人生苦短，不要沉迷在自怜自艾中，仅仅因为你是少数人种。种族、肤色、国籍只是你人生中的几个小波折，所以快点自己调整好。我个人就经历过所谓的“种族歧视”，但我从来不让这样的事影响到我，我只是更努力地尝试。你会很惊讶地发现即使是种族主义者也会喜欢埋头努力的人。努力是会传染的！23.
你得知道你究竟有多想成功。评论里有人说我不是普通人，或是我全凭运气才达到了我现在的水平。我承认我很幸运，但是大部分的原因在于我对成功的渴望。我在高中和大学里从不去派对，从不喝酒，从不碰毒品，从没出门旅游。我只是不断地工作再工作。你必须老实回答自己，你究竟有多么渴望成功。在很多西方国家，平庸并不是一件坏事或是难事，所以追求成功的旅途可能对很多人来并不值得。最后，不是每个人都能承受我这样的生活，长时间的工作和状态的起伏对感情生活简直是摧毁性的。如果你没有一个能理解并包容你的另一半，你面对的是数年的孤独挣扎，而且还没有保证最后会有回报。有些人会觉得我的故事能激励自己，但这也是一个警告。就算出发点再好，后果也可能是灾难性的。24.
做多面手没有什么不好的。我父母那一代人喜欢给人贴标签。你是个医生、律师、工程狮、等等。我16岁来西雅图的时候，我叔叔还在波音做工程狮。他曾是我敬重并仰慕的人。结果90年代初波音开始裁员，我叔叔就接受了提早退休的选择。他那时候只有50多岁，就再也没有工作过。我当时甚至还想过学工程，还申请了加州理工（Caltech）这种牛校，结果被录取了。我估计他们是搞错了，因为我数学很烂，要是去读工程，一定会鸡飞蛋打。还好我根本上不起加州理工，只能去华盛顿州大（University of Washington），结果连那里都没能毕业。现在回头想想，我的工作包含了销售、财务、交易、商务合作、会计、和管理。我的头衔多得可怕，我曾是“事务专员”、后台专员、销售员、股票经纪、财务顾问、、、创业公司CEO和风险投资人。如果你问我擅长什么，我还真不知道。好多年里，我父母都认为我靠坑蒙拐骗过活，他们甚至不想把我介绍给他们的朋友们。我只是在最近才获得了他们的尊重，因为我的办公室在一栋不错的写字楼里。事实是我所有的经历成就了我。没有人应该以我为榜样。正因为我是个多面手，并且尝试了这么多的角色，我才能有今天。把所有的角色综合起来为自己所用，才是生活的真正成功。25.
追求你的心头之爱太扯淡了。如果我自己选择，我可能会做和艺术相关的工作。我的父母和哥哥都是古典音乐家，我听着古典音乐长大。我还会画画，我花了不少钱和时间在摄影上。但是这些爱好中随便选一个都可能让我落魄潦倒。我对商业成功的渴望最终能够让我追求我所爱的事，因为我拥有了时间和资源。但是这是不是说我不喜欢这些年所从事的工作？绝对不是。我热爱交易，我热爱参与并打造公司，我热爱激励别人并见到他们完成自己都没想过能做到的任务，但是我极度厌恶在达到我的目标前所需的那些细枝末节的事务。我不喜欢会计，但是我不得不花费大量时间阅读财务报告，从中寻找。我觉得我想说的是一个人需要一个开放的心态来学着爱上创建公司的过程，即使你的爱好和商业完全无关。如果你在商场上获得成功，你就拥有了更多的资源和时间来追求你的爱好。26.如果你很年轻，刚刚开始生活，以下是多年前我从别人那里获得的建议，到今天依然是我的座右铭：在20岁尝试一切，反正你也不会在任何领域有所建树，但是人们对你的期望很低，所以不用害怕失败。好好享受，尝试一切！30岁前试着找到你擅长的领域。40岁前在这个领域努力提高。因为我现在40多岁，我想我没法告诉你更多了。27.如果你是从底层出发，不管你年龄多少，记住这条简单的规则：总是交出高于期望的答卷。我不管你是做什么的，在什么行业，或者你的任务有多简单，你得超过基本的要求。如果你总是超出老板、雇主、合伙人、或是你另一半的，你一定能在你的领域里成功。记住，这不意味着你需要经常加班加点，聪明的工作更重要！一项小任务的成功可以导致更大的成功。你要保持这样的想法，做更多、提供更多、思考更多，这样你才能让别人惊艳，进而记住你并为你提供机会。我还记得我第一份在Safeway超市的工作，我知道我其实干着2-3个人的活，领着一个人的工资，但是我很快就得到了晋升，工资也从3.5刀涨到了5.25刀。这教会我努力可以带来认可和回报。当然了，要是你的老板看不到你的努力，那么他/她就是个白痴，你应该尽早离开。28.
变得与众不同，就算是为了不同而不同。对于一个在循规蹈矩的社会里长大的人，做到这点非常难。这意味着要成为出头的椽子，要不断反抗，而且很多时候要有不同意见。但是变得与众不同有其自己的目的和好处。在商业社会里，公司都试着变得与众不同，在消费者中获得更高的知名度，以此获得更好的竞争优势。不幸的是，很多人和公司还是不断地犯同样的错误，也就是抄袭别人，特别是社会认可的“成功”人士和企业。问题在于，这些成功的个人和公司擅长他们自己的领域，如果你直接抄袭他们的所作所为，你只是在他们制定的游戏规则下竞争。就算你和他们一样优秀，一样努力，你还是很难在他们擅长的游戏里打败他们。你应该在不同的游戏里比赛，选择你擅长的游戏，由你制定规则。这就是为什么我刻意地雇用那些别人觉得不合适、奇怪的员工们。当你被一群“正常”而又无聊的人包围着的时候，创新自然就成了一桩难事。29.
金钱不能代表你。请从我的失败中学习！当我是个二十出头，脾气暴躁的有钱混蛋时，我愚蠢地以为财富就是我的身份。很多人还在重复同样的错误，这些人到处都是，他们把金钱当做衡量自己的标准，比如说Dan Bilzerian（Instagram上的炫富土豪，类似）。虽然我没有Bilzerian先生那么有钱，我能看出他的态度和我当时很相似。把金钱和自我捆绑在一起的问题在于，当你失败的时候，你的自尊会随之一同粉碎。不是每个人都能像我一样重新爬起来的（更不用说爬起来的过程有多艰难了），很可能你的一辈子就随之毁掉了。现在回想起来，我骄傲的不是那段混账日子，而是我没钱没地位的时候。30.
学会说不。我们很多人都想要被爱，被接纳，变得受人欢迎。不幸的是这也意味着你会被迫说很多“yes”，即使你心里不是这么想的，因为你怕冒犯别人。我不是棒球迷，但是在棒球里有个术语叫“fat pitch”（肥球），意思是说作为击球手，你不会在每次投手出手的时候挥杆，因为挥杆的机会有限，你要耐心等待成功可能性更高的球。同样的想法也可以用到人生和生意上面。生活中有太多干扰和低质量的沟通，你不可能一一应付，否则你会被这些干扰拖后腿。一直问问自己，时间是不是都花在有帮助的事情上了，如果不是，那你为什么在做这件事？我已经教会了我的销售们“开除”客户，没错，开除客户。如果一位顾客在经济上接受不了我们的服务，我们要是继续服务就是在浪费时间，长此以往我们的生意就会变得不可持续。对人也是一样，如果你想不断提升自己，那就和有价值的人们多在一起，不要容忍平庸。如果你发现在你的圈子里你是最差的那一个，恭喜你！如果情况是反过来的，你就需要做出改变了。我很讨厌中国的一句老话：比上不足比下有余。不，你要一直比上不足。掌控你的时间和精力。31.要是你不聪明怎么办？不要担心！我不确定财富和智商有没有必然的联系，即使有，那也是负相关的。我不是说你越笨就越可能成功。我自己不是很聪明，因为我连大学都没能毕业，我是典型的拖班级后退的那个家伙。我做交易员的时候，我注意到了一个清晰的现象：“聪明”的交易员，就是那些有高学历，从常青藤学校毕业的那伙人，通常是表现最糟糕的那一群。我做股票经纪人的时候，我们一直嘲笑那些医生和工程师，因为他们通常是最烂的投资人。我公司的首席工程师是个绝顶聪明的哥们，但是作为投资人简直不能再差劲了。虽然这不能当作真理，但也许有那么一点点道理。我所认识的成功人士并不是最聪明的那个，为什么？一次又一次的，聪明的那些人倾向于太理智，喜欢分析和对比，他们总是错失良机，因为机会不总是成熟而明显的。聪明人同样还倾向于追求“竞争优势”，你会听到很多交易员和基金经理们到处寻找所谓的“消息”。同时，那些和我一样比较笨的知道实在的价值不总是依靠消息得来。坚持不懈和不那么高大上的努力也可以得到回报，但是这类回报需要时间。我以前总是嘲笑龟兔赛跑的故事，觉得我宁可是那只兔子，现在我长大了，我意识到持久成功的秘诀其实是努力笑到最后。32.
坚持长期贪婪！大多数人都是自私而贪婪的，他们只是不想承认而已。我不觉得贪婪有什么不好的，但是我不喜欢的是短期的贪婪。对比中国和西雅图（中国的人口比西雅图稠密多了）让我了解了商业头脑的不同之处。你在中国经商或是遇到中国商人的时候，通常他们的要求都很肤浅。中国生意人总是爱问清楚你能给他们带来多少生意、数量多少、什么时间等等，他们想在生意成交以前掌握一切好处，他们一般不去考虑“长期”的合作。这就是为什么我叫他们短期贪婪，随之而来的就是基于交易数量的商业模式。原因很简单，中国人太多了（废话！），售后服务和长期价值就相对不那么重要，因为不断有新的企业出现。而在西雅图，以及大部分美国西部地区，你找不到这么大的人口基数来支撑这样的模式。于是你被迫开始考虑长期的合作关系，希望随着时间，每个合作伙伴都能带来更多的生意。实际上这是一个更好的商业模式！因为所有的生意都需要寻找客户，所以为了找到客户，企业就必须产生获取客户的支出，例如广告、请客户就餐等等。典型的中国公司就像轮子上的仓鼠，必须不断地获取新客户，因为公司的老客户在不断流失。如果你用相反的方法，为客户提供周到的服务和体验，你不需要时时刻刻都在转动轮子，因为你的老客户会不断地带着新的生意回来，这也间接地降低了你获得客户所需要的支出。西雅图作为一些对消费者最友好的公司发源地其实一点也不奇怪，比如好市多（Costco）、诺德斯特龙（Nordstrom）、星巴克（Starbucks）、亚马逊（Amazon）、还有REI都从西雅图起家，而且都有一个共同特点，那就是优质的服务！长期贪婪意味着你要做一些乍一看没什么回报的事，但这些事会帮助你打造一个可持续的商业模式，并且逐渐地带来回报。如果你能够以这样的态度对待客户，你就不会有太大的压力（因为你不需要不断地转轮子）。时刻提醒自己，你选择了长期贪婪还是短期贪婪？你是只想要这单生意，还是想要一段持久的合作？我应该把这点也加上。我儿子2009年被诊断出患有一种罕见的血液疾病，那时候我还在离婚的过程中。要是没有西雅图儿童医院的努力，他可能就已经离开我们了。他花了一个月接受化疗，现在已经转危为安了。我还不是一个老人，所以可能现在说这话为时尚早：如果我能够留在1%的人群中，甚至成为一名亿万富翁，我一点也不想回到年轻时愚蠢的生活方式。我现在住在一个中产阶级社区的公寓里，面积不到150平方。我没有多处房产，或是一堆超级跑车，我唯一的奢侈爱好就是旅行。我想量入为出地生活，然后把我所有的财产全部留给西雅图儿童医院，这不意味着我不会同时尽我所能地多挣钱。我发现了一个网站有一天，出于好奇我回答了所有的问题，它告诉我我能活到92岁，也就是说今天我刚好在人生的一半。我很感激能够经历这么多，老实说，如果明天我出门被车撞了，我也已经拥有了很值得的一生。这无关我已经获得或是还未获得的成就，虽然我的回答是关于这一点的，但是这绝对不是生命的意义。你应该享受生活并且用尽全力，不管你的目标是什么。仅仅因为你挣扎过，或是沿着我的脚步达到了经济上的成功，并不意味着你一定能在生命中成功。你一定会获得发现，我可以保证这一点。如果你再努力一点，你也许就会遇到你遇到过的最有趣的人，所以赶紧开始行动。如果以上这些听起来太自恋了，无所谓。我已经等不及开始我人生的下一个46年了。《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选六多数人25岁开始失业 然后领了10年退休金时间：日 13:55:26 中财网这才是35 岁失业危机的直接原因：多数人25 岁开始失业，然后领了10 年退休金这绝非危言耸听。我们都宁愿相信一个朴素的真理：熟能生巧。我们都以为在一个好的职业岗位上勤勤恳恳十年一日就能成为一名专家牛人，进而成为市场的宠儿、高薪的主子，财富自由，指日可待。遗憾的是，大量事实证明，对于绝大部分职场人，踏入职场 10 年后，专业能力并不会比现在高多少。换句话说：在 25 岁左右时掌握基本的职场技能后，即便盲目努力 10 年也不会再有质的提高，更不可能成为该领域的权威专家(高价值人才)。而众所周知，一流人才的价值堪比二流人才的百倍(按发展趋势来看两者身价会持续拉大).这才是“35 岁失业危机”的直接原因：企业凭啥要高薪养一个经验丰富的庸才？所以当多数人工作一两年(25 岁左右)之后止步不前，几乎就宣告了若干年后的“失业”。这绝非个别事件，它具有如此之高的普遍性、隐蔽性，以致绝大部分人都无法幸免于难，而这背后的本质原因是：我们是如此坚信不疑的认为：付出终有回报，单纯的努力就一定能持续提升我们的专业技能(公正世界假设).而事实及大量科学研究结果都一并证明：并不能。举一些人人身上都有的例子就明白：● 我们从小学到大学写了 10 年的字，但字也没好看到哪里去；● 我们纵然坚持写上 20 年日记，也不会成为村上春树；● 广场舞大妈跳上 30 年舞也不会成为出色的弗拉明戈舞者；……另外，我们稍微观察下周边吐槽“领导无能瞎指挥”的人数之多，则可见一斑(这些领导大都是拥有多年资深管理经验的人)可见，在某个领域的大量经验不会让你成为牛人。那么，那些古往今来取得杰出成就的人，难道是天赋使然？事实上，无论是牛顿、达尔文、爱因斯坦、富兰克林、乔布斯、马云等人都没有特别高人一等的智力(甚至一些人还比普通人“笨”)，哪怕被誉为音才的莫扎特，也是因其在绝佳的音乐环境优势下长大……可见，无论是经验还是天赋都不会让你成为牛人。那么，问题究竟出在哪里？我们怎样才能从“你很努力，朝失业狂奔而去”的魔咒中自我解救？下面，李少加将与各位探索问题的本原，进而给出一个全新、可落地的努力方法，让我们的每 1 分努力都准确踩在成为“杰出者”路上。▌魔咒本原：大脑的“经济偏好”诱使我们放弃“精进”如果细心留意下刚学走路的小 Baby，你会发现，他们是如此的专注、吭奋、不厌其烦的跌倒、尝试，直到终于踉踉跄跄的学会走路。随着走路这一技能的掌握，几乎没有成年人需要思考“如何走路”的问题，时下的我们几乎都能够一边漫不经心的走路一边思考诸如“如何成为专家”之类异常复杂的问题。是的，这得益于大脑两套系统(即意识系统、无意识系统)的相互配合、协作。简单来说，前者负责认知、学习、训练全新的技能，随着技能的掌握、熟练，大脑就移交给无意识系统。当需要使用这套“技能程序”的时候，后者会自动化调用这套技能，几乎不需要大脑耗费多少“注意资源”参与。常年的进化使人脑演化成了追求效率的工厂，哪里用的多，就将哪里自动化，进而获得经济效益最大化。对，大脑本身就是一套聪明、精密的智能机器。 然，凡事都是相对的。在我们欢乐的享受大脑“自动化”福利的同时，也意味着：那套被“自动化的技能程序”几乎就停留在初始水平，很难提升了。就拿跑步来说，估计没几个人认为自己不会跑步。但是，哪怕你是一个凭习惯跑了 10 年的老手，一个经过专业训练几个月的跑者，就能轻松超越你——原因就在于，专业的跑步动作(包括呼吸技巧)其实并非很“自然”。这也是“1 万小时定律”最坑爹的地方：它由于满足人们懒得思考的胃口，迎合人们付出多少回报多少的偏好，始终以被阉割的状态风靡国内几十年。它让我们以为，只要足够努力，就能臻于至善(下图蓝线的状态).而实际上，一旦技能“自动化”之后就难以进步，无论你多么努力重复锻炼，你的水平也就停留在当初基本掌握后的状态(下图橙色的状态).结果就是：培养了一批又一批资深的庸才。好！找到了这个病根之后，我们就能针对性制定一个“三步走”策略来持续突破自我瓶颈，通过“刻意训练”来成为所在领域的专家(你想要的高收入、高成就的必经训练).具体是哪“三步”训练呢？首先，第 1 步：我们需要活化思维模式，防止技能自动化，这就好比专业运动员的训练设施，为技能突破瓶颈创造环境条件；第 2 步：我们需要给意志喂饱精神能量，对于刻意训练这种高耗能活动而言，意志力薄弱会比较累；第 3 步：我们会通过实施具体的拆解技能、对标专家、加速训练、量化反馈、刻意训练来最终实现“士别三日刮目相看”。▌声明：本文核心思想与畅销书《刻意练习》不同，该书适合成熟领域的“动手型技能”，比如体育、艺术等，而本文更适用于新兴领域的“知识技能”，为避免混淆，故而李少加称之为“刻意训练”刻意训练第 1 步：给思维意识来一针“打破自动化”疫苗生病要吃药。我们的归因思维总是让人以为是“药”将“病菌”消灭从而使身体痊愈。但真相往往有悖直觉——是我们自身产生的“抗体”战胜了病菌。同理，如果我们想让身体抵抗某种病毒，首先需要的就是将少量的无害病菌注入体内(接种)以此让身体自发产生天然抗体。这种方式同样适用于“精神疫苗”。比如，我们想防止单纯的朋友让邪教(或某些大 V)洗脑，首先需要的就是预先告诉朋友邪教大概会怎么洗脑(接种).因此，绝大部分人之所以在“刻意训练”的过程半途而废，很大原因是因为缺乏给自己的精神来一针抗体：毕竟，将关键的职业技能从大脑的“无意识系统”中抽离出来，重新打磨，会使我们的精神承担相当程度的不适及压力。当我们抵抗大脑追求经济偏好的本能，打破技能自动化时，必然会有三类病菌入侵：其中，最先发作的病菌就是：走出舒适区。疫苗 1. 脱离舒适区如果你对脱离舒适区无感，不妨即时体验一番：首先，先尽量憋住呼吸一段时间，同时计个时。然后，在这个时间的基础上，再增加额外 10 秒。对，这额外 10 秒的感受就是脱离舒适区时候的感觉(很不好受吧).好，如果你觉得要成为人中龙凤，这点痛苦不算什么，那么不妨再来第二针第精神疫苗：体验挫败感。疫苗 2. 体验挫败感就跟我们学走路时要摔倒几次，学游泳时要呛上几口带着消毒水味道的脏水一样，当我们一旦开始刻意训练时，我们将要反复体验失败的滋味。对，你没看错，是反复体验……刻意训练要求我们锻炼具体的技能点时，持续采取不同的全新模式(会让人很别扭)，直到找到一个突破瓶颈的新模式为主，这个过程充满着无数的不尽人意。然而如果你想要打出一记全垒打，你必须先后退一步.疫苗 3. 挑战“不确定性”的心理压力原始的丛林规则使我们的大脑演化了强烈的“厌恶损失”心理——意即我们在本能上是非常恐惧及排斥“不确定性”。毕竟，对于我们的远古祖先而言，一只萌萌哒的国宝大熊猫有可能成为人类的朋友，也有可能一掌拍死你……保险起见，还是保持距离更为明智。而那些偏好不确定性的远古智人们，想必在欢乐的品尝各类彩色蘑菇的过程中……呵呵了。这就是为何，当我们刻意训练时尤其让人难受。毕竟绝大部分职场技能都缺乏成熟、现成、且适用于所有人的有效提升方案，需要我们自行探索。这个过程充满着乱吃彩色蘑菇(中毒风险)的无数不确定性。因此，付出 100 分，反而能力还暂时退步的“不确定性”是需要付出的必要代价，这个巨大的心理落差感将使我们愈发步履维艰。刻意训练第 2 步：兵马未动粮草先行如上述的三大精神“病菌”所述，除非你像鸣人(火影忍者角色)般具有自带鸡血的主角光环，否则，刻意训练不仅会让你感觉痛苦，导致中途放弃。复归平庸，这就与你的初衷相差甚远矣。因此，我们如果想要提升成功率，首先就要承认：吾等皆为凡人。在我们尚未通过刻意训练获得阶段性成功(比如升职加薪受人崇敬)的外在动力之前，我们需要先借助一些内在动力来喂饱我们的精神能力。幸运的是，人人都可以通过简单的技巧获得三个内在动力，更有助于抵抗前述的三大精神压力。内在动力 1:转移概念框架我们都需要记住一句真理：工作本身毫无乐趣可言的，刻意训练更是如此。当我们羡慕才华横溢的钢琴家怎能弹奏如此美妙的乐曲时，可知道他们在幼年时期就得接受无数近乎无情的训练折磨。有个学艺术的朋友曾告诉我，很多人因而私下里脾气狂躁，就是幼年缺乏玩乐的后遗症。因此，当我们进行刻意训练时，为避免歇斯底里狂躁症，可以采取一些科学的技巧，进而变折磨为虐恋，化痛苦为力量。比如，当我针对写作的某个技能点进行训练时，我一直把自己想象成一名“艺术加”而不是“李少加”，而我的文章也不再是文章，那可是即将摆在巴黎卢浮宫的伟大艺术品。当我们拥有一个伟大的愿景时，它能赋予人强悍的精神力。所以我一直非常钦佩马斯·杰斐逊于《独立宣言》中添加了“追求幸福的权利(pursuit of happiness)”是的，无论你要进行多么惨无人道的刻意训练前，一定要善于利用我们与生俱来的惊人想象力对“训练对象”进行“概念转移”。比如你要训练英语口语，你要告诉自己，这不是学习，而是在雕刻语言的艺术……又或者你在训练批判性思维，你可以告诉自己，这不是训练，而是捍卫灵魂追求真相的尊严……PS:概念转移的思想李少加是借鉴了 NLP 身心语言程序学的「换框」，有科学的神经学基础，是一种可以善用的精神技巧。内在动力 2:提升自我效能自我效能是一个心理学术语，指一个人对自己究竟能多大程度改变命运的意念。自我效能越高的人，通常越自信，对事物也保持更加乐观、积极的态度。然而，现实中有相当一部分人自我效能略低，意即认为自己无力改变局面，一切但凭天意。这一方面是由于某些激素分泌导致，另一方面可能是成长经历导致的习得性无助等。无论如何，对于自我效能较低的人群，当面对刻意训练所需要巨大的精神意志力时往往寸步难行。所以李少加的建议是，在训练前，不妨先慢慢培养自我掌控感提升自我效能。怎么培养呢？最简单的方式就是体验到成长的感觉，无论是多么微小的进步。比如，男生可以每天做定量的俯卧撑，觉得适应之后每天增加一两个，慢慢找到进步的感觉。而对于女生，则可以锻炼慢跑，逐步慢慢增加跑步的距离。内在动力 3:适当自我奖励还记得「少加点班」在前一篇推文“培养用户习惯”中提到的“奖赏回路”么？虽然我们原始的爬行动物脑经常会坏事：比如偏好偷懒、短视、容易分心等，但我们也反过来利用它培养好的习惯。比如，在每次取得非常非常小的进步时，稍微满足下自己的一些小小癖好，无论是看部小电影、还是吃点垃圾食品、买件漂亮衣服……whatever.通过适当的自我奖励可以有效激发我们对“摆脱自动化、走出舒适区”的刻意训练形成奖赏回路。慢慢的就能形成螺旋式成长的正向循环。好的，到目前为止，如果我们已经很好的给思维意识接上抵抗自动化的精神疫苗、喂饱精神动力，做好充分的热身运动后，下面，就可以着手启动成为专家的刻意训练了。刻意训练第 3 步： MECE 技能拆解，对标专家，加速训练，反馈迭代人类的神经系统决定了大脑(意识系统部分)的最高运作效率是单线程模式，意即，每次仅能专注一样工作任务.而对于绝大部分职业技能，通常都是由一系列独立的技能点(工作任务)连贯组合而成。比如，游泳的第一课，通常就是训练摆脱水的恐惧，而不是一上来就让我们荡起双脚畅游泳池 100 圈。又或者，对于写作这个技能而言，通常包括：读者分析、主题定位、知识储备、文章结构、措辞风格、拟定题目、切换视角检视、批判性检视……等等系列技能点，我们不可能同时训练所有技能点，一口气吃不成胖子。由此，我们不难想象，刻意训练首先应当是：1. 拆解技能点，直到不能细分为止任何岗位的主要职业技能都能分拆为若干独立的子技能，我们进而得以准确定位制约你整体能力的瓶颈技能点。我们以常见的电话销售为例，子技能有：发音训练(好声音能极大保证不被挂断)客户心理洞察(站在客户立场，避免被快速挂掉电话)产品亮点提炼(有效产生商机)话术准备(有效产生商机)意向商机价格谈判策略技巧建立个人口碑客户关系管理……技能点拆解后，我们就能够清晰的找到自己的短板技能，需要优先刻意训练的地方了：比如，当我们很多时候都是通话到一半被客户不耐烦的挂断时，问题很大可能出现在客户心理洞察(同理心)上，那么可以针对此问题进行单点训练；又或者，如果客户愿意聊天，但最终又对产品兴趣不大(有需求的前提下)，那问题更可能出现在对产品亮点提炼方面；但是，聪明如你应该注意到了，上述提到的子技能大都还包括若干个更细化的低层技能：比如上述提到的子技能：产品亮点提炼，包含的更低层子技能有：客户视角思维场景化思维说服心理学(中心路径及外周路径)金字塔逻辑表达……是的，每一样都是一门不简单的学问(这不是恰好说明所有看似平凡的职业都能够训练出厉害的职业人士么，大好事来着啊).我们要做的是进一步按照 MECE 原则(相互独立不重复，完全穷尽无遗漏)将之拆解到不能再细化的底层技能为止，然后再逐一刻意训练，单点突破.对，需要刻意训练的技能点越细，效果越好。由此可见，牛人们谈笑间信手拈来一句文案即可震撼灵魂，表面看似简易，其背后却是经过无数次摆脱大脑自动化、走出舒适区、持续迭代尝试，重复训练之后才拥有的，远非一朝一夕之功(如下图所示).又比如，东汉末年，曹植之所以能以“七步诗”保全性命于乱世，全凭着将“诗、词、歌、赋、用户心理、专注力、创意素材收集……”等各项子技能训练的淋漓尽致才能出口成章，若换成一般人就不是“煮豆燃豆萁”…… 估计直接“君在釜中泣”了。2. 对标外部专家，单点高频训练当我们训练具体某一技能时，最佳的策略就是找到最优秀的参照对象。但是，除非在体育、竞技领域，我们能够轻易辨识出世界第一，对于知识技能而言，无论是哪一个职能岗位，我们都很难找到一个最牛叉的学习对象。比如，我们不可能找到最厉害的程序员，最厉害的运营、最厉害的 HR，最厉害的销售……但这恰恰是(经 MECE 原则)拆解细化“技能点”的优势，我们可以轻易找到学习某专业技能点的最佳老师，而不仅仅局限于向本行业的专家学习。而事实上，在绝大部分技能点上，本行业的专家都远称不上优秀。以销售为例，就拿“同理心(共情)”这一技能来说，再牛叉的销售，他对同理心的领悟绝对远不及该领域的心理学专家到位。所以你需要的不是请教你所在行业的高手，而是找到对应的心理学子科目进行学习、训练，然后将成果应用到你的工作场景进行验证。又比如，对于文字驾驭能力，最好的老师绝不是来写文案的高手，而是那些受过文学训练的人。诚如一个职业马拉松运动员不会在比赛时尝试新的跑步动作，刻意训练最好也尽量安排在职场外。毕竟，刻意训练针对的是一个个非常小的技能点，而职场工作要求的连贯性会影响刻意训练需要的“高频、大量、重复性”的要求。当你将这些独立的底层技能都刻意训练的差不多之后，你会蓦然意识到： 以前觉得很厉害的职场老鸟(凭着直觉磨练过来而非“刻意训练”过的人)，其实大都水平非常业余。很多朋友到这里可能会犯难了，这么多细化的技能点需要刻意训练，那得耗费多少时间精力啊。当然，但也不是没有加速的办法。3. 训练加速器：善用“专注敏感度”一旦你开始学会驾驭大脑的专注能力，你一定会惊讶于自己这么多年来，怎么就忽视了大脑这个不离不弃的好伙伴好同志呢。不信，你尝试下对大脑下达一个指令：留意你视野内的绿色.是不是突然觉得所有绿色的事物都凸显了？对，当我们针对一个技能点进行训练时，可以强制唤醒该技能的职业敏感度，这将极大的加速训练进展。例如，如果你需要刻意训练李少加常年强调的“用户(客户)视角思维”(这对于市场、销售、产品、运营、客服、HR 等面向人的工作岗位都非常核心的能力)那么，唤醒你的职业敏感度(类似职业病状态)，你可以把一切都当做训练对象：比如，当你看到领导忙的焦头烂额时，就可以适当移情到自己身上：当你自己很忙碌，别人跟你沟通时，你希望他的沟通方式是怎样的(一步到位，直接说事)？当你下属给你汇报时，你希望看到怎样的汇报材料(言简意赅，注重结果)？又比如，当你妈妈觉得你冷，拿衣服给你穿，你极其不耐烦的推掉时，你就可以移情下：当你觉得你狗狗冷，给它添衣还被它咬一口时的心情……再举个例子，如果你想要刻意训练文案的说服力，你依然可以把周边的一切都纳入训练对象：比如，你屁股下的椅子，给它写一句话文案要怎么写？它的卖点是什么、怎么吸引注意、怎么唤醒渴望……又比如，你桌上摆放的《进化式运营》一书，如何一句话阐述它的亮点？甚至，路上看到任何的广告，都像达眼一般扫描下：思考吸引你的地方，不吸引你的地方……诸如此类，借助“专注敏感度”吸收业余时间的大量高频训练，不用多久，你就能随时切换到不同人的视角去思考问题。这就是那些“年轻有为”之人的成长模式：刻意、专注、敏感、加速升级。4. 找到镜子，寻求反馈，持续迭代如果你想知道自己长得帅不帅，那么你不应该用美颜相机，而是需要一面镜子。同样，如果你想要知道刻意训练是否有效，就必须事先找到一个可以量化的指标(镜子)，随时给到自己反馈，即刻调整，而不至于反复训练错误的技能，以致走火入魔。事实上，绝大部分的技能都非常容易找到各类精确的反馈指标：比如，新媒体运营，可以通过阅读率、阅读完整率、分享率、收藏率检测你的训练成效；又或者，对于电话销售，可以通过有效客户的“挂掉电话所在环节”的统计数变化来反馈；对于一些实在难以统计到数据的职能岗位，可以通过目主观反馈来判断。 比如前面提到的“用户(客户)视角思维”，你可以留意其他同事(客户)是不是比以前更愿意跟你聊天了，互动更多，对你评价更高了……等等。全文总结进化使得人脑本能的将新学的技能进行自动化处理，这导致大部分职场人的技能水平保持在够用之后，就再没能进一步突破了。这也是大部分人必将面临中年淘汰的最本质原因。本文，李少加根据诸多领域的最新研究成果结合自身的思考，提出人人均可习得的“刻意训练”方法：我们直觉会认为，那些被社会淘汰的人大都是因为自身懒惰，不思进取。然，事实却总是出人意料：他们中的大多数人异常勤奋、努力。但单纯的努力就好像愚忠一般并无多大价值，我们需要的是有技巧的努力。刻意训练的方法虽看似繁琐，但它却是任何一个牛人，从资质平平的普通人磨炼而来的“必经之路”，某种意义上讲，这才是真正的“捷径”。它也在一定程度上精彩的诠释了李少加常说的那句话：难路易行，向死而生。.少.加.点.班《99%的人都不知道的销售软技巧》 精选七作者Joseph Walla前几天，我突然意识到我和我的团队已经把两个完全独立的产品（HelloSign 和HelloFax）从零发展到创造的收入。虽然这一切都发生在很久以前，但是最近，我对在这其中的收获进行了反思。尽快开始产品收费每个我与之交谈过的创始人都对自己为什么还不为产品定价有着充分的理由，但通常这些理由都非常糟糕。我曾与Paul Graham一起共事：我俩讨论过，我们目前的注意力在产品上，但是之后将会关注于收入。Graham不知道该怎样在专注于产品与专注于企业发展间寻找平衡，他为此感到非常困惑。打造产品与提高企