一种习惯的力量(深度好文)
全民刷牙的习惯是怎么养成的?
刷牙运动可以追溯到19世纪初一款牙膏的诞生和爆红,著名广告人克劳德·霍普金斯决定投资一款名为“白速得”的牙膏的营销,彼时,美国几乎没人有刷牙的习惯,但同时,美国存在全国性的牙齿健康问题,越来越富足的人们开始大量购买含糖量高、制作精细的食品,美国政府宣称,国民糟糕的牙齿健康状况已经危害到了国家安全。
在霍普金斯的运作下,短短10年,“白速得”牙膏成为全球最畅销的产品之一,占据美国最畅销牙膏的宝座长达三十几年之久,同时,刷牙的习惯席卷全美,美国人使用牙膏的比例上升到65%。“白速得”也为霍普金斯赚了100万美元。
霍普金斯到底做了些什么?
他激发了一种消费欲望,这种欲望让暗示与奖励机制产生效果,驱动习惯回路。
他构思的新的习惯回路是这样的:
暗示---牙齿上的垢膜(牙菌斑)
这是再恰当不过的诱因,霍普金斯的广告不断暗示人们:垢膜普遍存在,不能被忽视,比如其中一则这么写道:“只要用舌头舔舔你的牙齿,你就会感觉到一层垢膜,它令你的牙齿看起来颜色不佳并引起蛀牙。”
于是,受到诱导的人们,下意识地用舌头去舔牙齿,并感觉到牙齿上的垢膜。
事实上,垢膜一直存在,也从没给人造成过困扰。刷不刷牙,牙齿上都会有垢膜,任何牙膏对清除垢膜都没什么帮助,可这并不妨碍霍普金斯的广告效果。
惯常行为---每天用“白速得”快速刷个牙。
奖赏---美丽的牙齿。
这也成为霍普金斯广告的一大卖点。
比如:“注意到了吗?周围那么多人拥有漂亮的牙齿,千百万人正在使用牙齿清洁的新方法,哪个女性愿意她的牙齿上有暗沉的垢膜呢?‘白速得’能赶走垢膜！”
霍普金斯创造了一系列能让消费者养成新习惯的营销规则,这些规则革新了广告业,成为两百多年来营销学教科书的典范:
第一,找出一种简单又明显的暗示。
第二,清楚地说明有哪些奖赏。
然而,光有这两条规律还不够,创造一种习惯,还必须满足第三条规律。
它创造了一种渴求感。
和同时期其他牙膏不同,“白速得”的成分里加入了柠檬酸、薄荷油以及其他化学物质。“白速得”发明者的本意是使牙膏味道清新,却收到了预料之外的效果:让舌头和牙龈有凉丝丝的刺激感。
虽然在霍普金斯的构思中,奖赏是美丽的牙齿,是“白速得牙膏式的微笑”,但事实上,真正的卖点却是对嘴里凉丝丝的刺激感的渴求,一旦忘记使用白速得牙膏,失去了这种微小的刺激感,消费者会觉得口腔不干净。
所以,在今天,几乎所有牙膏都含有这些添加剂,它们唯一的功能就是让你的口腔在刷牙后有刺激感,消费者需要这个信号来提醒自己,牙膏是有效的。
任何人都可以用这个基本的方法来创造自己的习惯。
想多锻炼?选择一个暗示(比如一醒来就去换鞋跑步),找一个奖赏(比如每次健身后喝一杯奶昔),想象奶昔的味道,会让你感觉到体内的内啡肽,这种渴求会让你每天更想去健身。
也就是说,习惯的真正回路是,暗示---惯常行为---奖赏,同时培养一种渴求驱动这一回路。
再复杂的行为,都能变成习惯。
还记得刚学会倒车你是多么全神贯注吗?开车门,调座位,插钥匙,调视镜,踩紧刹车,挂倒档,算好车距,点踩油门……可等你熟练之后,每次开车出门上街几乎想都不用想,每个动作都是自然而然发生的。
这就是了不起的习惯的力量,作为管理者的你,看完此文后,会激发你什么的灵感?
德国—欧古德
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今日搜狐热点社会习惯和市场营销：习惯的力量
社会习惯和市场营销：习惯的力量
四月 16, 2012 by
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习惯的力量：为什么我们在生活和工作中有如此行为
《广告狂人》（一部关于广告公司的电视剧）中沉迷女色的男主角唐·德雷柏和克劳德·霍普金斯相比，立即就小巫见大巫了。霍普金斯是20世纪初最耀眼的广告天才，他成功说服上百万女性购买高露洁棕榄香皂，理由是埃及艳后克利欧佩特拉曾用它洗澡；他也曾让爆麦花风靡全球，宣称它们膨胀到原本体积的八倍，才从“机器枪里射出来”。
霍普金斯最大的成就是促使大众开始清洗牙齿。当时他找到一份工作，销售名为培梭丹特的新品牌牙刷。霍普金斯意识到，此工作的最大障碍是很少有人愿意花时间刷牙。所以他开始着手改变整个国家的习惯——给人们足够的理由刷牙（如果不刷牙，牙齿表面就会形成一层“黄垢”）如果坚持新习惯，就会得到回报（一个灿烂的微笑）。培梭丹特进入市场之前，只有7%
的美国人有牙膏；十年之后，该百分比上升到65%。
&&&霍普金斯是查理·德伊克《习惯的力量》一书中浓墨重彩的一员。德伊克先生是纽约时报记者和广播员，开篇引用1892年威廉
·詹姆斯的言论：“我们生活的全部，只要有特定形式，都只是一堆习惯。”我们喜欢把自己每天的选择归结于理性和意愿。但多数时候，它们只是无意识习惯的产物：充其量最好只是让我们的生活更高效（想象如果你确实需要为每件事纠结），最差则是让我们陷入自我毁灭的行为。
但德伊克先生从两方面改进了詹姆斯的理论。当时已是大萧条过后几十年，对习惯的科学研究已经开始。生物学家已经研究了习惯如何被传送到大脑皮层，市场营销人员已经在观察它们如何塑造人的行为。德伊克先生沉浸于此类论著。詹姆斯是一个宿命论者。他曾把习惯比作水，“自发探出一条隧道，隧道愈发深邃；水干之后又开始流动，沿着自己经过的痕迹。”德伊克先生坚称，水是可以被引导的——只要我们学会一点窍门。
《习惯的力量》分为三部分。第一部分关注个人。描述成年累月的习惯如何塑造个人生活，分析如何打破这些习惯、重新来过。德伊克先生认为，比如，人们可能陷入一种可预期的循环：下午萎靡不振，吃一块饼干，感觉好多了。巴甫洛夫学派的销售们通过操纵奖赏加强这些日常行为：赌博机公司增加了差点命中的概率，这让人们欲罢不能。但人们也可以通过改变日常习惯来摆脱圈套。匿名戒酒协会之所以成功，部分原因就是用一种习惯（参加集会、谈论自己的酒瘾）代替另一种（去酒吧喝得酩酊大醉）。
该书第二部分集中讨论了组织。德伊克先生描述了经理们如何通过改变一些“基调习惯”从而改变整个公司。保罗·奥尼尔改变了铝业巨头美国铝业公司，他的方法是力争绝对安全。霍华德·舒尔茨通过让员工关注顾客服务，将星巴克变成了一个咖啡大鳄。改变这些“基调习惯”会创造一种连锁反应，新习惯在整个机构荡漾，并在所到之处改变其它习惯。
该书最后一部分讨论了社会习惯——《经济学家》早期编辑沃尔特·白芝浩称之为“习俗结块”。德伊克称，一些最重大的社会改革与其说是因为人们追求宏伟如正义的抽象概念，不如说是通过改变社会习惯而达成的。民权运动因为解放马丁·路德·金口中“被恐惧桎梏的人民”而向前迈进一大步，起因是罗莎·帕克斯拒绝遵守阿拉巴马州黑人的惯常规矩：坐在公交车里的黑人专区。同性恋权利运动成功说服国会图书馆重新将图书分类，将有关同性恋权利的书籍从“不正常的性关系，包括性犯罪”类别转换至更加中性的目录之下，从此该运动走向主流。里克·沃伦将美国最大的教堂之一马鞍峰教堂改造成福音派标杆，方法是兜售祈祷会，这样去教堂成了植根于人们日常生活的一部分内容。
《习惯的力量》一书并未解答所有问题。比如，如果将严重的酒精上瘾与爱吃杯型蛋糕归为一类是否合理？作者还喜欢从他的魔术帽里拿出无止境的学术研究，似乎要以此超越马尔科姆·格拉德威尔。撇开这点小小牢骚，该书堪称一流——以大量研究为基础，写作方式生动，为如何改变坏习惯提供了糅合严肃思考的实用建议。
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为了弄清楚“渴求”在创造习惯方面具有的力量，科研人员开始研究锻炼习惯是如何养成的。2002年，美国新墨西哥州州立大学的科研人员想找到一些人习惯性锻炼的原因。他们研究了266个人，这些人中的大部分每周至少运动三次。研究人员发现这些人中有很多人要么是一时兴起开始跑步或练举重的，要么是因为他们突然有了自由支配的时间，要么是想释放一下生活中不期而遇的压力。不过，他们持续运动以及这种运动变成习惯的原因，是他们开始渴求一种特殊的奖赏。
在其中一个研究组中，92%的参与者说他们习惯性锻炼是因为这让他们“感觉很好”，他们变得越来越期盼并渴求运动时产生的内啡肽和其他神经化学物质。在另一组人中，67%的人说锻炼让他们有一种“成就感”，他们从追踪自己的运动表现中渴求一种经常出现的胜利感。这种自我奖赏足够让体育活动变成一种习惯。
如果你想在每天早上起来晨跑，那你就得选择一个简单的暗示（比如吃早餐前绑好跑鞋的鞋带或者把运动衣放在床边）和一个清晰的奖赏（作为一天之中的奖励，可以通过记录你的运动英里数来获得成就感，或者在跑步中产生大量的内啡肽）。但是众多研究表明，暗示加上奖赏本身并不足以让新习惯长期持续。只有你的大脑开始预期奖赏，渴求内啡肽的分泌或成就感时，你才会自觉地在每天早上绑好跑鞋鞋带。而暗示除了能够触发惯常行为，还必须能够触发人对即将到来的奖赏的渴求。
在神经科学家沃夫曼o舒尔茨向我解释了渴求是如何出现的之后，我说：“我有一个问题想问你。我有一个两岁的孩子，我每次回家喂他吃饭，吃鸡块之类的东西时，我都会想也不想就过去自己吃一块。这是一种习惯，我现在越来越胖了，怎么会这样？”
舒尔茨说：“大家都这样。”舒尔茨有三个孩子，现在都长大成人了。在这些孩子小的时候，舒尔茨也会不假思考地就去吃他们的东西。他告诉我说：“在某种程度上，我们都跟猴子一样。当我们看到桌子上的鸡肉或者炸薯条时，大脑就会开始预期这种食物，甚至你不觉得饿，你也会有这种预期。我们的大脑对它们有渴求。坦白地说，我甚至都不喜欢这些东西，但是突然间，我很难抵御这种吃的冲动。我一吃下去，渴求感得到满足，我就突然有了一阵愉悦感。这有些让人丢脸，但习惯就是这样工作的。”
他又说：“我觉得我应该感到欣慰，因为我让我养成了好习惯。我努力工作是因为我预期自己能从科学发现中得到自豪感，我锻炼是因为我预期在结束之后能够感觉很好。我希望我能够选择，而且选得更好。”
渴求驱动习惯
在忍受着浓郁的异味，拜访完养了9只猫的女人后，德瑞克o斯廷森的宝洁团队开始四处寻找常规渠道以求得帮助。他们开始读沃夫曼o舒尔茨的实验报告，还请哈佛商学院的教授来主持纺必适宣传活动的心理测试。他们挨个拜访顾客，寻找可以让他们弄清楚为什么纺必适无法融入消费者日常生活的线索。
有一天，他们拜访了住在斯科特斯戴尔附近郊区的一位女士。这位女士40多岁，有4个孩子。她的房子很干净，不过看得出她还没到强迫症般有洁癖的程度。让研究人员大感意外的是，她非常喜欢纺必适。
她跟大家说：“我每天都用啊。”
斯廷森问：“真的吗？”这儿看上去不像是有异味问题的那种房子。这里没有宠物，没有人吸烟。
“你怎么用的？你想去掉的是什么味道？”
这位女士回答道：“我不是用它来去除某种味道，我的意思是，你懂的，虽然我家有几个男孩，他们现在正值青春期，如果我不清理他们的房间，闻起来就会像更衣室。但是我用它并不是为了这个。我就常规地用一用，每次打扫干净屋子我就喷几下。让房间闻起来不错，以此作为最后的扫尾工作是不错的做法。”
调研人员问能否看着她打扫屋子，她同意了。她进了卧室，整理了自己的床铺，拍了拍枕头，紧了紧床单的几个角，然后拿起纺必适的罐子，开始在平整的被子上喷。然后她到客厅用吸尘器打扫了一下，捡起孩子们的鞋，径直走向咖啡桌，把纺必适喷到了刚刚清理的地毯上。她说：“这很好，你明白吧，我在打扫完房间后，喷一喷这个就像小小地庆祝了一下。”按照她使用纺必适的频率，斯廷森估计她每两周就要用完一罐。
宝洁多年来搜集了数千份人们打扫自己家的录像。调研人员回到辛辛那提时，一些人花了一整晚的时间看这些录像带。第二天早上，其中一位研究人员要纺必适团队和他一起去会议室。他播了一盘录像带，里面有一个26岁的带着三个孩子的女人，她在整理床铺。她铺平了床单，调整了一下枕头。然后，她笑着离开了房间。
这位研究人员兴奋地问：“你们看到了吗？”
他又放了另一段画面，画面上一个年轻的浅黑色头发的女人铺开一张五颜六色的床单，整理好了枕头，然后笑着看着自己的杰作。这位研究人员说：“又出现了！”下一段画面里一个穿着运动衣的女人在清扫厨房，擦灶台，然后轻松悠闲地伸展了下身体。
此时，这位研究人员看着他的同事们问道：“你们看到了吗？
“他们每一个人在打扫完之后都在做放松或开心的事，我们可以以此为基础！如果把纺必适塑造成在打扫卫生这种常规活动结束后要使用的东西，而不是在打扫卫生开始时使用的东西，会怎么样？如果把使用它变成打扫卫生中有趣的那部分会怎么样？”
斯廷森的团队作了一项测试。之前，产品的广告都在突出产品除臭的功能。这次，公司打印了新的标签，上面有开着的窗户和拂面的清风。产品配方里加了更多的香水，这样纺必适不仅可以除臭，还有自己独特的味道。电视广告中女人们在用该产品喷整理好的床铺和刚刚洗完的衣服。广告语以前是“将异味从衣服上赶走”，现在变成了“清除生活的异味”。
每一种改变都针对一种特定的日常暗示，有清洁房间、铺床、用吸尘器清洁地毯。在每一个场景中，纺必适都被设定为奖赏：产品的香味在清洁这一常规活动结束时出现。更重要的是，每一个广告都经过精心设计，要勾出一种渴求感，要让所有的东西在打扫卫生的常规活动结束时，都能在看上去光洁亮丽的同时有好味道。本来设计用来去除异味的产品，现在变成了增添味道的东西——这种产品不是用来去除脏衣物的所有味道，而是一种在所有东西都已经打扫干净之后，收尾时使用的空气清新剂。
在新广告开始播出、重新设计的罐装产品分发出去后，调研人员重新上门拜访消费者，他们发现有些家庭主妇开始预期，或者说渴求纺必适的味道。有一位女士说当她那一瓶用完时，她就把稀释的香水喷到衣服上。她告诉调研人员：“现在，如果最后我闻不到香味，我会觉得东西似乎没有洗干净。”
斯廷森告诉我说：“之前那位有臭鼬问题的公园管理员误导了我们，她让我们以为只要能证明纺必适可以解决异味的问题，它就会热卖。但是谁会承认自己家里臭烘烘的？
“我们的角度完全错了。没有人会在乎是否能完全除掉味道。从另一方面来看，很多人在花了30分钟打扫卫生后,都会渴求出现好闻的味道。”
图2.12纺必适习惯回路
1998年夏，纺必适重新上市。两个月内，销售额翻倍。一年内，顾客在这种产品上已经花费了2.3亿美元。从那时起，纺必适衍生出很多其他产品，有空气清新剂、熏香蜡烛、洗衣液以及厨房用的喷雾剂，所有这些产品每年的销售额超过10亿美元。最后，宝洁集团开始提示消费者，说纺必适不仅可以让味道更好闻，还可以去除异味。斯廷森后来得到升职，他的团队也拿到了奖金。这个营销方式奏效了，他们找到了简单而且明显的暗示，也清晰地定义出了习惯回路中的奖赏。
他们创造了渴求感，让消费者产生了所有东西在有亮闪闪的外观的同时，也有好闻的味道的欲望，这让纺必适在市场上大卖。这种渴求是创造新习惯方法的基本要素，白速得牙膏的广告人克劳德o霍普金斯从来都没有发现这一点。
霍普金斯在生命最后的几年里开始作巡回演讲。他的“科学化广告法则”的主题演讲吸引了成千上万的人，在演讲时，他经常将自己和托马斯o爱迪生以及乔治o华盛顿对比，并侃侃而谈，大胆地预测未来（最喜欢谈的是飞在空中的汽车）。但是他从来没有提到过大脑的渴求或习惯回路的神经基础。要不是麻省理工学院的科学家和沃夫曼o舒尔茨他们的实验，其中的奥秘也许再过70年才会被发现。
那么霍普金斯是如何在没有这些知识的帮助下创造了刷牙这种强烈习惯的？
实际上，虽然当时没有人知道其中的秘密，但霍普金斯利用的正是麻省理工学院和舒尔茨实验室最终发现的法则。
霍普金斯在白速得牙膏上的成功并不像他在回忆录中记载的那样简单。虽然他自夸说在牙齿垢膜中发现了神奇的暗示，并夸耀说他是第一个向消费者提供美丽牙齿这一清晰奖赏的人，但其实霍普金斯并不是这些策略的原创者。
想想杂志和报纸上其他牙膏的广告就明白了，那时候霍普金斯根本还不知道白速得牙膏的存在。
比如谢菲尔德博士的泡沫牙膏广告里就宣称“这种配方的成分特别为防止牙垢在齿颈周围聚集而设计，可以清除牙齿的污垢层”，而白速得牙膏是在这之后才出现的。
霍普金斯在读牙科教科书时看到一则广告：“你牙齿白色的珐琅质只是被一层垢膜隐藏了，散拟妥牙膏能很快去除垢膜，迅速恢复你牙齿原来的洁白亮丽。”
还有一则广告声称：“甜美的微笑是否有魅力取决于你牙齿有多美丽，美丽如绸缎般光滑的牙齿，往往是漂亮女孩魅力四射的秘密，请快使用S.S.美白牙膏吧！”
很多其他广告也都用了和白速得牙膏相似的语言，而这都在霍普金斯加入之前。他们的广告都承诺能够去除牙齿的垢膜，并能提供美丽洁白的牙齿这种奖赏，但这些广告都没有奏效。
而霍普金斯一开始他的推广活动，白速得牙膏的销量立刻暴增。为什么白速得牙膏与众不同呢？
因为霍普金斯成功背后的驱动因素与让猴子胡里奥去拉拉杆，让家庭主妇在刚铺好的床上喷纺必适的因素相同——白速得牙膏创造了一种渴求感。
霍普金斯在自传中没有谈论白速得牙膏的成分，而牙膏的专利申请以及公司的记录上列出的配方都展示了一些有趣的东西：与其他同时期的牙膏不同，白速得牙膏里面加入了柠檬酸，还有薄荷油以及其他化学物质。白速得牙膏的发明者用这些成分制造出的牙膏味道清新，还有另一种预料之外的效果，那就是能够让舌头和牙龈感觉到凉丝丝的刺激感。
在白速得牙膏雄霸市场之后，与之竞争的公司的研究人员立刻匆匆忙忙地寻找其中的原因。他们发现顾客说如果不记得用白速得牙膏，他们就觉得自己做错了事，因为他们嘴里没有那种凉丝丝的刺激感。他们预期、渴求这种微小的刺激感。如果没有这种感觉，他们就觉得口腔不干净。
克劳德o霍普金斯并不是把美丽的牙齿作为卖点，而是把那种刺激感当成了卖点。一旦大家都渴求那种凉丝丝的刺激感，一旦他们将这种感觉等同于刷干净，那么刷牙就变成了一种习惯。
图2.13白速得牙膏真正的习惯回路
在其他公司真正发现霍普金斯的卖点是什么后，他们开始模仿。在几十年内，几乎所有的牙膏都加入了可以让牙龈感觉到刺激的油与化学物质。白速得牙膏变成了最畅销的牙膏。甚至在今天，几乎所有的牙膏都含有这些添加剂，而这些添加剂唯一的功能就是让你的嘴巴在刷牙之后有刺激感。
欧乐–B和佳洁士儿童牙膏的品牌经理特蕾西o辛克莱尔跟我说：“消费者需要一些信号告诉他们这种产品是有效的，我们可以随意调整牙膏的口感，可以是蓝莓味、绿茶味，而只要有那种凉丝丝的刺激感，大家就觉得牙齿刷干净了。这种刺激感并不会让牙膏的效果更好，但可以说服大家牙膏有效。”
任何人都可以用这个基本的方法来创造自己的习惯。想多多锻炼？选择一个暗示（比如每次一醒来就去健身房），然后找一个奖赏（比如每次健身后来一杯奶昔）。想想奶昔或者你会感觉到身体里涌出的内啡肽。让自己去预期奖赏的出现，最终，这种渴求会让你每天更想去健身。
想打造新的饮食习惯吗？与美国国家体重控制登记处合作的科研人员进行了一个有6000人参与的项目，他们减掉的体重都超过了30磅。在这个项目中，科研人员检查了节食成功者的习惯，发现他们中78%的人每天都吃早餐，这是一天中变成暗示的一餐。最成功的节食者为自己的食谱构想了一个特定的奖赏，比如一件想穿的比基尼或者他们每天站在秤上看到体重下降带来的自豪感，这种奖赏是他们选择的，也是他们真心想要的。当诱惑出现时，他们的注意力都集中在对奖赏的渴求上，并将这种渴求变成了一种轻度的沉迷。研究人员发现他们对奖赏的渴求将诱惑挤出了食谱，这种渴求驱动着他们的习惯回路。
对公司来说，弄清楚渴求背后的科学是革命性的。我们每天都有很多日常活动要做，但从来都没有变成习惯。我们应该注意盐的摄入量，应该多喝水，多吃蔬菜，少吃肉，应该摄入维生素，用防晒霜（关于皮肤的这一项其实很明显，每天早上在脸上抹些防晒霜，可以大大降低患皮肤癌的概率）。不过，在人人都刷牙的时候，不到10%的美国人每天用防晒霜。为什么？
因为不存在将用防晒霜变成日常习惯的渴求。有些公司尝试通过给防晒霜加入对皮肤的刺激感，或者别的什么让消费者知道他们已经把防晒霜抹上去了的东西，来解决这个问题。他们希望引发的预期与受刺激的嘴巴提醒我们刷牙的渴求感相同。他们已经在数百种其他产品中用了类似的招数。
品牌经理辛克莱尔说：“泡沫是一种巨大的奖赏，洗澡用的香波没有泡沫，但是我们加入了起泡的化学物质，因为大家每次都预期自己在洗头发时会有泡沫。洗衣剂也是同样的道理，还有牙膏，现在所有的公司都在牙膏里加入了月桂醇聚醚硫酸酯钠，目的就是增加牙膏的泡泡。这东西不会让牙齿更干净，但是使用的人在嘴四周出现一堆泡沫时会有更好的感觉。一旦顾客开始预期牙膏会出现泡沫，习惯就形成了。”
是渴求在驱动着习惯。找到触发渴求的方式让创造新习惯变得更容易。现在是这样，100年之前也是如此。每天晚上，数百万人在刷牙，就是为了获得那种刺激感。每天早上，数百万人穿上跑鞋，就是想获得他们渴求的大量内啡肽。等他们回到家，打扫了厨房或卧室后，有些人又会喷点儿纺必适来满足自己对那种气味的渴求。
[2]8磅约为3.63公斤。——编者注
习惯改变的黄金法则
为什么习惯会发生变化
海盗队：不是创造新习惯，而是改变球员的旧习惯
球场另一端的比赛计时器显示，距离比赛结束还有8分19秒，这时，美国国家橄榄球联盟中最糟糕也是职业球队历史上最糟糕的球队——坦帕湾海盗队的新任主教练托尼o邓吉开始感觉到一线希望。
这天是1996年11月一个周日的下午。海盗队在圣迭戈迎战闪电队（这支队伍参加了前一年的超级碗比赛）。海盗队快输了——16∶17。他们从来都没赢过，整个赛季都输掉了。其实16年来，海盗队在西海岸没赢过一场比赛，它上次在赛季中赢球时，队里的很多现役队员还在上小学。它的历史记录是2胜，8负。在其中一场比赛中，海盗队遭遇了底特律雄狮队，雄狮队出手凶狠，让“有一丝希望”的海盗队变成了“绝望”，海盗队以6∶21输给雄狮队。三个星期后它们再次遭遇时，比分是0∶27。一位报纸的专栏作家将海盗队比喻成“美国的橙色脚垫”，人人都可以踩。ESPN（娱乐与体育节目电视网）预测说1月份刚刚被聘用的教练邓吉，不用一年的时间就会被炒掉。
邓吉在场边盯着他的队伍为下一场比赛作准备，看上去阳光最终穿过了云层。他没有笑——在比赛时，他从来都喜怒不形于色。但场上局势正在发生变化，他为此已经努力了很多年。对手的5万粉丝嘲笑他，而当时他看到了别人没有注意的东西，发现了证明他的计划开始奏效的证据。
托尼o邓吉等这份工作已经等了很久。17年来，他一直作为助理教练兢兢业业地工作在赛场边。他先是为明尼苏达大学工作，然后为匹兹堡钢人队工作，之后是堪萨斯城酋长队，接着又回到明尼苏达，接了维京队的活。在过去的10年里，美国国家橄榄球联盟的球队有4次邀请他面试主教练一职。
但这4次面试都不顺利。
部分原因是邓吉的训练理念。在他的工作面试中，他会耐心地解释说他坚信球队取胜的关键是改变球员的习惯。他想让球员在比赛中不要作那么多选择，而是让他们自动地、习惯性地对情况做出反应。如果他可以让球员养成正确的习惯，他的球队就会赢得比赛。
邓吉解释说：“球队并不需要做什么非凡的事，他们会做好每天的训练，养成习惯，在做动作时不再需要思考，这样他们的速度就会很快，对手则无法反应。也就是说，球员在遵循他们已经养成的习惯打比赛。”
球队的老板们会问：要怎样创造那些新习惯？
邓吉会回答说，他并不是要创造新习惯。球员花了很多时间养成比赛的习惯，而这些习惯让他们进了国家橄榄球联盟。没有哪个运动员会因为某个新教练说了一句话，就放弃之前所有的习惯。
所以邓吉不是要创造新习惯，而是要改变球员的旧习惯。而改变旧习惯的秘密是利用球员脑子里已经存在的习惯。习惯是一种分为三个步骤的回路，由暗示、惯常行为和奖赏组成，邓吉想做的只是调整中间那个步骤，即惯常行为。根据经验，他知道如果新行为模式的开头和结尾存在一个人熟悉的东西，那么就更容易说服这个人接受新的行为模式。
他的训练策略体现了一条改变习惯的黄金法则，很多研究都显示这条法则是改变习惯最有效的手段之一。邓吉知道坏习惯是永远都不可能被根除掉的。
要改变习惯，你必须留住旧习惯回路中的暗示，提供旧习惯回路中的奖赏，但要插入一个新的惯常行为。
这就是黄金法则；如果你用同样的暗示，提供同样的奖赏，你就可以换掉惯常行为，改变自己的习惯。如果暗示和奖赏不变，几乎所有的习惯都是可以被改变的。
黄金法则的影响面很广，对治疗酗酒、肥胖、强迫症以及其他数百种具有破坏性的行为都有效果。如果了解这条法则，任何人都可以改变自己的习惯（比如尝试戒掉零食的行为往往会失败，除非出现新的能满足旧暗示和奖赏欲望的惯常行为，才可以戒掉。烟民一般无法戒烟，除非他对尼古丁的渴求被触发时，能找到其他可以替代吸烟的活动）。
4次面试，邓吉都跟球队老板解释了他基于习惯的训练理念，老板们也都礼貌地听着，每次都向他表示感谢，然后却雇了别人。
到了1996年，一直惨败的海盗队找了邓吉。邓吉坐飞机到了坦帕湾，他再一次介绍了他赢得比赛的训练策略。在最后一轮面试之后的一天，球队签下了邓吉。
习惯改变的黄金法则
你无法根除坏习惯，你只能改变它
原理：用同样的暗示，提供同样的奖赏，改变中间的惯常行为
邓吉的训练体系最终让海盗队变成了联盟中的一支常胜球队。他是美国国家橄榄球联盟历史上中唯一一位能够连续10年都带领球队打入季后赛的教练，是第一位带领球队赢得超级碗冠军的美国非洲裔教练，也是职业运动员最尊敬的人物之一。他的训练技术将普及到全联盟和其他体育运动中。他的方法让大家明白了如何才能重塑人的习惯。
不过这些都是后话，这一天，在圣迭戈，邓吉脑子里想的只有取胜。
站在场边的邓吉看着比赛计时器，还剩下8分19秒。海盗队一直屈居下风，像以前一样浪费了一个又一个机会。如果他们的防守现在还不能有起色，那比赛很快就要结束了。闪电队把球控制在了自己的二十码线上，他们的四分卫斯坦o汉弗莱斯正准备开球。
邓吉没有盯着亨弗里斯，而是看着自己的球员排兵布阵，他们之前花了好几个月完善球队阵形。从传统来看，橄榄球是一种佯攻与反佯攻的比赛，兵不厌诈与声东击西是它的特点。拥有最细致的比赛计划和最复杂的比赛战术的教练通常能取胜。但邓吉却反其道而行之，他对复杂的战术或者迷惑对手没有兴趣。邓吉的防守球员摆好阵形时，人人都看得出他们要用的战术。
邓吉之所以选择这个战术，是因为理论上他不需要声东击西，他只需要他的队伍反应比别人快就行。在橄榄球这种运动中，一微秒都至关重要。所以邓吉没有教球员几百种五花八门的阵形，而只教了他们几种。但他要求队员们反复训练这几种阵形，直到他们的动作会自然而然地出现。当他的策略奏效时，别人几乎无法追上他的球员移动的速度。
但只有在他的策略奏效时才会这样，如果他的球员想得太多或者犹豫不决，又或者对自己的直觉再三猜疑，那么这个训练体系就分崩离析了。而且之前，邓吉的球员一直都乱作一团。
不过这一次，随着海盗队的球员在二十码线上布好阵，局势有了变化。拿海盗队的防守端锋里根o艾普萧为例，他已经在争球线摆开了三分姿势。里根没有在线上四处观望以尽可能地吸收信息，而是只盯着邓吉给他的暗示。他先看了一眼边上对方线卫向外的脚（他的脚尖已经转回去了，这意味着他在四分卫通过时准备后退并防守），然后他又看了一眼线卫的肩膀（微微向内转了）以及他和旁边球员之间的空隙（这个缺口比预期的要窄）。
艾普萧练习过很多次如何对这些暗示做出反应，在这一刻，他并不需要去思考应该做什么，他只要按照自己的习惯比赛就可以了。
闪电队的四分卫亨弗里斯逼近了争球线，同时看了看左右，大声倒数完后拿到了球。他往后退了5步，挺胸站直，环视四周，想找一个无人防守的接球手。从比赛开始算起，已经过了3秒钟。现场的所有观众以及摄像机都集中在了他的身上。
大部分人都没有看到海盗队里正在发生什么变化。亨弗里斯抱起球时，艾普萧就立刻行动起来。在一秒钟内，他往右狂奔，穿过争球线，速度如此之快，防守的线卫都无法拦住他。下一秒，艾普萧加速跑过前场，他的脚步快得都看不清了，然后他闪电般地用三大步逼近四分卫，对方防守的线卫几乎不可能预测他的前进路径。
随着比赛进入到第四秒，闪电队的四分卫亨弗里斯突然愣住了，他犹豫了一下，从余光里看到了艾普萧，这一刻，亨弗里斯犯了一个错误，那就是他开始去思考。
亨弗里斯发现自己这边一个名叫布莱恩o罗奇的打近端锋位置的菜鸟站在前场20码处；闪电队的另一个接球手站得更近，还在挥着手，要他把球丢过去。短传是此刻的安全选择，但是亨弗里斯因为压力，在很短的时间里作了一个分析，举起了手臂，把球丢给了罗奇。
这个匆忙的决定恰恰是邓吉希望的。球一飞到空中，海盗队一位名叫约翰o林奇的安全卫开始移动。林奇的职责是直线往前：比赛一开始，他就跑到球场上特定的地点，等待他需要的暗示。在这种情况下，随机应变需要承担极大的压力，但是邓吉已经将林奇的行为训练成了自动出现的习惯。结果，球一离开对方四分卫的手，站在离罗奇只有10码远的林奇就在等着了。
球旋转着在空中飞过，林奇看到了他的暗示，那就是四分卫的面具和手的方向，以及接球手之间的空隙。他在球还没落地之前就动了起来。闪电队的接球手罗奇也往前冲，但是林奇切进了他的路线，截住了这次传球。罗奇还没反应过来，林奇已经穿过球场，冲向闪电队的球门区。海盗队其他队员的位置都很好，为他让出了一条路。林奇跑了10码、15码、20码，几乎跑了25码，然后终于冲出重围。整个过程发生的时间不到10秒钟。两分钟之后，海盗队赢得了一次达阵得分，历史上第一次在比赛中领先。5分钟后，他们打出了一个射门得分。在这两次行动之间，邓吉安排的防守将闪电队所有卷土重来的企图全部封死。最终海盗队以25比17胜出，这是本赛季最让人吃惊的一场比赛之一。
比赛结束时，林奇和邓吉一同离开球场。在走进通道时，林奇说：“在场上感觉似乎有些不同了。”
邓吉回答道：“我们开始相信自己能赢。”
匿名戒酒社：是习惯还是成瘾？
为了弄清楚为什么教练将重点放在改变习惯上就能重塑球队，我们有必要看看体育之外的世界。这得扯远一些，让我们来到1934年纽约市下东区一间阴暗的地下室，就是在这里，最大也是最成功的一次大规模习惯改变诞生了。
坐在地下室里的是39岁的酒鬼比尔o威尔逊。多年前，威尔逊在马萨诸塞州新贝德福德的士官训练营里喝了第一口酒，当时他正在学习如何用机关枪射击，随后将被送往法国参加第一次世界大战。住在基地附近的富人经常会邀请士官们共进晚餐。在一个周日的晚上，威尔逊参加了一次聚会，那天他吃的是干酪土司中，喝的是啤酒。他已经22岁了，以前从来都没喝过酒。那一刻，唯一看上去符合礼仪的事就是将放在他面前的酒喝掉。几周之后，威尔逊应邀又去了另一场高级宴会。男士都穿着燕尾服，女士则忙于交际。一位管家走了过来，将一杯布朗克斯鸡尾酒递到威尔逊手里。这酒是杜松子酒、甘美的苦艾酒以及橘子汁混合而成的。威尔逊抿了一口，后来他描述当时的感觉说他仿佛喝到了琼浆玉液。
到20世纪30年代，威尔逊从欧洲归来，他的婚姻已经岌岌可危。通过卖股票赚来的那笔钱也花完了，而威尔逊当时每天要喝掉三瓶酒。在11月一个寒冷的下午，他情绪低落地坐着，这时一个老酒友过来叫他。威尔逊请他进屋，调了一大罐菠萝汁和杜松子酒混合的饮料，然后给他的朋友倒了一杯。
他的朋友把酒放了回去，说自己已经戒酒两个月了。
威尔逊对此很惊讶，他开始诉说自己在酒精上的挣扎，还说他在一间乡村俱乐部喝醉打架，结果丢了工作。他试过戒酒，但从没成功。他接受过戒酒治疗，还吃过帮助戒酒的药，又跟他妻子发誓说要戒酒并加入了禁欲小组。结果这些都没用。威尔逊问他的朋友是怎么戒掉的。
他朋友说“我有了信仰”，然后开始大谈地狱、诱惑、原罪和恶魔。他说：“你意识到自己被迷惑了，要承认这一点，然后你才会愿意将你的生命交给上帝。”
威尔逊觉得这家伙疯了，他后来写道：“去年夏天他满脑子都是和酒有关的疯点子，现在我怀疑他满脑子都是宗教的东西。”在这位朋友离开后，威尔逊把酒一饮而尽，然后睡觉去了。
过了一个月，到了1934年12月，威尔逊住进了治疗药物与酒精成瘾的查尔斯oBo唐斯医院，这是一间位于曼哈顿的高级戒酒中心。医生每隔一个小时就会给威尔逊灌入一种名为颠茄的致幻剂，那时都流行这样治疗酒精成瘾。威尔逊就这样在一个小房间的床上迷迷糊糊地待着。
然后，威尔逊进入了数不清的戒酒集会上都会描述的一个阶段——他开始痛苦地打滚。这么多天来，他一直都有幻觉。停止服药后他就感觉像有无数虫子钻进皮肤。他想呕吐，但没法动弹，太痛苦了，他已无法忍受。他对着空荡荡的房间喊道：“如果有上帝，那就现身吧！我什么都愿意做，什么都行！”后来他写道，在那一刻，房间里充满了白光，痛苦消失了，他觉得自己登上了山顶。他说：“是灵魂而不是空气在吹动，然后我突然感觉自己自由了。慢慢地，这种狂喜的愉悦感渐渐消退了，我躺在床上，但我觉得自己曾置身另外一个世界，一个让我的意识知觉焕然一新的世界。”
威尔逊从此戒了酒。在他后来36年的岁月里，一直到他1971年死于肺气肿之前，他不遗余力地投入到创办、支持、推广匿名戒酒互助社的活动中，使它变成了世界上最大、最知名的能成功帮助人改变习惯的组织。
据估计，每年有210万人到匿名戒酒互助社寻求帮助，有高达1000万人在匿名戒酒互助社里成功戒酒。当然，匿名戒酒互助社并不能帮到所有人，而且因为有匿名机制，所以很难测算戒酒的成功率，但有数以百万计的人能证明戒酒的项目拯救了他们的生活。匿名戒酒互助社的创办信条（即著名的戒酒12步法），已经成了一种文化磁铁，嵌入到了对各种破坏性行为的治疗中。治疗的内容包括暴饮暴食、赌博成瘾、欠债成瘾、性瘾、毒瘾、存储东西成瘾、自残成瘾、吸烟成瘾、电视游戏成瘾、情绪依赖成瘾等。从多个角度来看，这个组织的方法是改变习惯最有效的方法。
不过这一切都有点儿让人出乎意料，因为匿名戒酒互助社几乎没有科学根据，或者也没有被广为接受的治疗方法作为基础。当然，酗酒不仅仅是一种习惯，这是一种具有心理根源，可能还有基因根源的生理成瘾。更有趣的是，匿名戒酒互助社的治疗项目并不直接针对很多精神病学或生物化学方面的问题，而研究人员说这些东西往往是酒精成瘾的核心。实际上，匿名戒酒互助社的方法似乎将科学与医学发现都抛在了一边，也没有去管很多精神病专家所说的酗酒之人真正需要的各种干涉疗法[3]。
匿名戒酒互助社提供的办法是针对与酒精使用有关的习惯展开治疗。从本质上，匿名戒酒互助社是改变习惯回路的一架大型机器。虽然与酒精成瘾的习惯都比较极端，但那时匿名戒酒互助社提供的治疗课程显示，几乎所有的习惯，甚至最顽固的那种，都是可以被改变的。
在创办匿名戒酒互助社之前，比尔o威尔逊没有读过学术期刊，也没有咨询过任何医生。在成功戒酒之后的几年里，有一天晚上，他坐在床上，很快就写出了如今著名的戒酒12步法。他将数字限定在12，是因为有12位门徒。这戒酒12步法并没有什么不科学，只是有些奇怪。
比如，匿名戒酒互助社坚持认为酗酒的人需要在“90天里参加90次见面会”，这个时间看上去似乎是随便定的。此外，它非常强调人的灵性，这在戒酒12步法的第3步中就说明了——酗酒之人可以通过做出“将我们的意志与生活交给我们熟知的上帝照料”的决策来让自己戒酒。12步法里头有7步都提到了上帝或灵性，这看上去有些奇怪，因为这个项目的创始人曾经是一位不可知论者，并一直都公开对宗教组织抱有敌意。匿名戒酒互助社的聚会并没有事先定好的议程或内容。这种聚会通常从与会者讲述自己的故事开始，然后其他人再参与进来。在整个对话中，没有专业人士指导对话走向，也没有任何规矩限制聚会应该如何开。在过去的50年里，行为科学、药理学以及对大脑研究的发现几乎完全改变了精神病学和成瘾研究的方方面面，而匿名戒酒互助社的做法却一成不变。
因为戒酒12步法缺乏严谨性，学术界和研究人员经常予以批评。有些人说匿名戒酒互助社强调人的灵性让它更像是在传播邪教而不是在治疗。不过，在过去15年里，人们开始重新评估这种做法。如今研究人员说戒酒12步法提供了宝贵的经验。哈佛大学、耶鲁大学、芝加哥大学、新墨西哥州立大学以及其他许多研究中心的研究人员，都在匿名戒酒互助社的戒酒12步法中发现了其科学的一面。这与托尼o邓吉在球场上使用的方法相似。他们的发现了改变习惯的黄金法则，而匿名戒酒互助社之所以成功，是因为该组织让酗酒者用了同样的暗示，而且得到了同样的奖赏，但改变了其中的惯常行为。
研究人员说匿名戒酒互助社的方法之所以有效，是因为它强迫参与者识别能鼓励他们酗酒习惯的暗示和奖赏，然后帮助他们发现新的行为。克劳德o霍普金斯在营销白速得牙膏时，找到了一种可以触发新渴求感的新习惯。但是要改变旧习惯，你必须处理掉旧的渴求感——要保留以前同样的暗示和奖赏，并通过插入新的惯常行为来满足这种渴求。
看看戒酒12步法中的第4步（勇敢地做一份“不断增加的自我清单”）和第5步（向“上帝、我们自己以及其他人承认自己错误的本质”）。
新墨西哥州州立大学的研究人员Jo斯科特o托尼甘对匿名戒酒互助社研究了10多年，他说：“要实现那12步，按照他们规定的方法显然是不行的，你必须得为他们所有的酗酒欲望挨个创造暗示，当你做了这样一份自我清单，你就会看到所有导致你喝酒的因素。而且，向别人承认你的所有错误，这是个好办法，能让你明白成瘾症状失控时都会发生什么。”
接着，匿名戒酒互助社让酗酒者找出他们从酒中得到了什么奖赏。这个项目要找的是哪些渴求感在驱使着你的习惯回路。通常来说，喝醉本身并不属于渴求。酗酒者之所以想喝酒，是因为酒让他们能逃避现实，放松心情，又有人陪伴，而且缓解焦虑，情感也得到释放。或许他们想喝杯鸡尾酒来忘记烦心事，但并不一定想“买醉”。酒精的物理作用往往是嗜酒成瘾这个习惯回路中最次要的奖赏之一。
“酒精能让人感到快乐，”德国研究酗酒者大脑活动的神经学家穆勒乌尔夫o穆勒说，“但人们也会用喝酒来让自己忘记一些事情，或者满足其他渴求感。而比起对身体愉悦的渴求感，这些精神上宽慰的渴求感会在大脑完全不同的部位发生。”为了给酗酒者提供他们在酒吧中能获得的同等奖赏，匿名戒酒互助社建立了一种集会与陪伴的制度，每一位成员配一位咨询师。这种制度尽力向他们提供和周五狂饮派对同等的逃避现实、分散注意力和精神发泄的作用。如果某个人想得到宽慰，他们可以跟他的咨询师交谈，或者参加团体聚会，而不是和朋友
“匿名戒酒互助社迫使你去建立一种新的惯常行为，让你每天晚上有事可干，而不是酗酒。”托尼甘说，“你可以在聚会时放松自己，谈论你的焦虑。事件的诱因和回报还是一样，只是行为改变了。”
2007年，一项引人注目的研究展示了酗酒的暗示和奖赏被转化成新惯常行为的过程。德国神经学家穆勒和他马格德堡大学的同事，在5个曾反复尝试戒酒的酗酒者的大脑中植入了微小的电子设备。这些酗酒者至少花了6个月戒酒，但都失败了。其中一人去戒酒戒了60多次。
图3.2留住暗示，提供同样的奖赏，插入新的惯常行为
这些电子设备被植入到他们大脑的基底核，也就是麻省理工学院的研究人员发现习惯回路的大脑部位。这个设备通过放出电荷，中断引发习惯性渴求的神经性奖赏。在接受植入手术后，研究人员让他们接触曾经能引起喝酒欲望的暗示，比如说啤酒的图片，或带他们去酒吧。照常来说，他们本不可能抵抗酒瘾，但他们大脑中的设备“抑制”了他们的神经渴求。最后，他们滴酒没沾。
“他们中有人告诉我，当我们启动设备，喝酒的欲望就消失了，”穆勒说，“而当我们关掉设备，他们对酒精的渴求感马上又回来了。”
然而，中断酗酒者神经上的渴求，并不足以让他们戒除酗酒习惯。他们中的4人，在手术后不久酒瘾又复发了，而这通常是在经历有压力的事件之后。他们又开始喝酒，因为这就是他们处理焦虑的常用方法。而他们一旦养成了其他处理压力的惯常行为，就能永久戒掉酒瘾。比如，一个病人选择的是参加匿名戒酒互助社的集会，其他人则选择接受治疗。当他们将这些新的惯常行为融入到生活中，戒酒成效非常惊人。之前戒酒60多次的那个人，再也没喝过酒。另外两个在12岁开始喝酒，18岁后嗜酒成瘾，每天必喝，现在他们已经4年没喝酒了。
我们必须注意到，这个研究和改变习惯的黄金法则是密切相关的：即使手术改变了酗酒者的大脑，也还是不够的。旧的暗示和对奖赏的渴求仍在那里，随时准备反击。只有当酗酒者养成了利用以前的暗示和让他们感到熟悉进而有宽慰感的新的惯常行为时，他们才能永久戒酒。“一些人的大脑对酒的依赖强到只有手术才能阻止，”穆勒说，“但他们同样需要新的生活方式。”
匿名戒酒互助社提供了一种相似但更温和的体制，将新的惯常行为植入旧的习惯回路中。当科学家了解到匿名戒酒互助社的运作方式时，他们开始将这种方法应用到其他习惯上，例如持续两年的暴躁病症、性瘾甚至是罕见的行为性抽动。随着匿名戒酒互助社方法的推广，人们已经将之改进为几乎能改变任何行为模式的疗法。
2006年夏天，一位名叫曼蒂的24岁大学毕业生走进了密西西比州立大学的心理咨询中心。她很小就养成了咬指甲的习惯，一直咬到指甲出血才停。事实上，很多人都会咬指甲。但对于习惯性咬指甲的人来说，他们的习惯已经不是小问题了。
曼蒂通常咬指甲都会咬到指甲脱离底部皮肤。她的指尖遍布结痂的小伤口，指头末端因为没有指甲的保护而挫伤，有时还会刺痛或很痒，这意味着神经已经受损。曼蒂咬指甲的习惯已经影响到她的社交生活。在朋友面前，她很尴尬，总是将手插到口袋里，而约会的时候，她则时刻注意着将手握成拳头。她曾试过涂禁止食用的指甲油来阻止自己，或对自己发誓从现在开始用意志力战胜习惯。但当她开始做作业或看电视时，她又开始咬指甲。咨询中心给曼蒂介绍了一名医师，他是心理学博士，当时他正研究一种叫作“相反习惯训练”的疗法。这位心理学博士熟知改变习惯的黄金法则。他知道要改变曼蒂咬指甲的习惯，就要将一种新的惯常行为植入她的
他问曼蒂：“当你要将手伸到嘴边咬指甲前，你有什么感觉？”
“我会觉得手指有点儿不自在，”曼蒂说，“指甲根部这里有点痛。有时我会用拇指摸其他指头，当我摸到皮肤的倒刺时，就会伸到嘴里。然后我就一个接一个，去咬所有指头粗糙的边缘。一旦我开始咬，就觉得必须把所有粗糙的地方都咬掉。”这种让病人描述引发他们习惯性行为的暗示的做法，叫做意识训练，正如匿名戒酒互助社坚持让酗酒者找出酗酒的暗示，这是相反习惯训练的第一步。曼蒂觉得指甲不舒服，这正是让她咬指甲的暗示。
“很多人的习惯已经由来已久，以至于他们都没注意到引发习惯的暗示，”曼蒂的医师说，“我曾治疗过口吃病人。我问他们遇到哪些词或情境会口吃，他们总答不出来，因为他们从没留意。”
这次，医师让曼蒂描述咬指甲的原因。开始时，她想不出原因。然而，当他们聊下去时，就发现她咬指甲是因为无聊。医师将她置于一些典型的情境中，比如说看电视或者做作业，她就会开始咬指甲。她说，当她咬完所有的指甲时，就会感到一种强烈的充实感。这就是这个习惯的奖赏：她渴望得到实质的刺激。
图3.3曼蒂的习惯回路
在第一次治疗结束时，医师让曼蒂回家做一件事：随身带一张索引卡，每当感到习惯的暗示，即指尖的紧张感出现的时候，就在卡片上打个钩。一周后，曼蒂带回来的卡上打了28个钩。那个时候，她已经清楚地意识到，做记号的意识已经超越了她咬指甲的习惯。她知道了自己上课或者看电视时咬指甲的次数。
然后医师教给曼蒂一种“竞争反应”的方法。他告诉曼蒂，每当她感到指尖不自在时，就立即将手插进口袋里或腿下，或者抓起一支铅笔或其他任何东西，使得自己没法将手指伸进嘴里。然后，曼蒂要找一些能迅速获得实质性刺激的事情来做，比如说摩擦手臂，或在桌子上敲指关节，只要能迅速产生实质性反应的事都行。
事情的暗示和奖赏还是一样。只是惯常行为改变了。
蒂的新习惯回路
他们在医疗室里练习了大概半小时，回家前医师又给了她一项新任务：继续使用索引卡，当觉得指尖不自在时，在上面打个钩，当成功克制住咬指甲的习惯时，就画一个斜杠。
一周后，曼蒂只咬了3次指甲，打了7个钩。因此她做了一次指甲护理来奖励自己，并坚持使用索引卡。一个月以后，咬指甲的习惯没再发生，针对咬指甲做出的竞争性惯常行为变成了自发行为。在这里，一个习惯代替了另一个习惯。
“这看上去简单得不可思议，而一旦你意识到你习惯的运作方式，一旦你认清习惯的暗示和回报，那么改变习惯就成功了一半。”相反习惯训练的发明者之一南森o阿兹林告诉我：“改变习惯看起来似乎应该更复杂，但事实上，大脑是可以接受重新编排的。你需要做的仅仅是刻意为之。”[4]
目前，相反习惯疗法被用作治疗声语型抽动和身体抽动、抑郁症、吸烟、赌博、焦虑、尿床、拖延症、强迫症和其他行为性问题。这种疗法用到的手段，揭示了习惯的一个基本原则：在有意寻找驱动我们行为的渴求感之前，我们通常并不真正理解它们。曼蒂从不知道，对实质性刺激的渴望，是引起她咬指甲习惯的原因。不过一旦她对这个习惯进行剖析，就很容易找到一个能提供同等奖赏的惯常行为。
例如，你想戒掉工作时吃东西的习惯，那你就要想想，奖赏是消除饥饿感，还是让自己不再觉得无聊。如果你只是想放松一下，那你能轻易找到替代的惯常行为，比如说快步走，或上网浏览3分钟，这能提供同等的休息机会，而不会让你变胖。
如果你想戒烟，就问问自己：吸烟是因为喜欢尼古丁，因为能获得强烈的刺激，还是因为它是你日常生活固定的一部分，是社交方式的一种？一些研究表明，如果你吸烟是想获得刺激，那午后摄入一些咖啡因，能提高你戒烟成功的概率。超过1/3对已经戒烟者的研究发现，找出他们与香烟相关联的暗示和奖赏，然后选择具有相同回报的惯常行为来替代，更可能让他们成功戒烟。比如说吃一片尼古清、做几组快速的俯卧撑，甚至仅仅是花几分钟伸展放松一下，都能达到这个效果。
如果你找到了暗示和奖赏，就能够改变惯常行为。
至少，在大多数情况下是这样。不过对有些习惯来说，如果要想改变它们，还有一个因素非常必要，那就是信仰。
你眼睛看着哪里？
1996年，邓吉在成为海盗队的总教练后，对他的球员说：“有6个原因让所有人都觉得我们赢不了。”当时正是赛季前的几个月，所有队员都坐在更衣室里。邓吉开始列出他们从报纸和广播中得到的解释：队伍的管理乱成一团，新的教练未经实战，球员娇惯成性，球队所属的城市不在意他们的表现，主力球员有伤病在身，球员没有所需的天赋。
“这些都是人们认为的原因，”邓吉说，“但事实是，没有人将比我们表现得更好。”邓吉解释说，他的策略是改变球队的行为，直到它们变成自发性行为。邓吉认为，海盗队的球员们不需要厚厚的进攻战术手册，不需要记住几百个阵形。他们仅需要学会一些关键的动作，并保证每次运用到位。
然而，在橄榄球中很难达到完美。“每场球赛，都会有人出状况，”邓吉在坦帕湾的助理教练之一赫姆o爱德华兹说，“大多数时候，问题不出在身体上，而是心理上。”一旦球员想得太多，或对自己的动作再三考虑，他们就会乱套。邓吉想做的是，将这些都剔除在球赛之外，然后让球员认清现在的习惯，并接受新的惯常行为。
首先，他观察球队目前的踢球方式。“我们来谈谈防守吧。”一天早上，在练习的时候，邓吉高声喊道，“55号，你练习时看着哪里？”外线卫戴里克o布鲁克斯回答说：“我看着跑卫和守卫。”
“说得精确点，你眼睛看着哪里？”
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