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金融营销学年毕业论文 我国金融营销存在理由策略
此文是一篇金融营销论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。 摘要：现代金融业竞争日趋激烈，有效开展金融营销是金融企业提高竞争力的首要选择。本文主要分析了我国金融营销存在的理由，并提出了我国有效开展金融营销的一些策略。文章对我国金融市场营销过程中存在的一些理由及策略进行了探讨, 认为金融市场营销是一个复杂的系统工程, 需要银行职工不断地为之而努力。
金融营销学相关
关键词：金融营销
金融创新市场营销最早是工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的，金融企业对市场营销的认识及实施与其一般工商企业相比相对较晚。金融营销是指“金融企业以金融市场为导向．运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务。在满足客户需要和
的过程中实
融企业利益目标的社会行为过程”。一、、我国金融营销的目前状况
（一）观念落后。在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段。而不是完全按照市场上顾客的实际需求提供优质服务。而一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下的态度对待有求于他的客户。这种以银行为中心的经营导向，是思维和观念上的落后。近年来，在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销，虽然取得了一些进步，但与发达国家相比还存在有较大的差距。（二）专业营销人员匮乏。银行员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在商业银行人员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。（三）产品开发不规范，营销方式不合理。新的金融产品虽然不断涌现，但业务创新的思路狭窄，模仿的多、趋同的多、形式单一。有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，发展缓慢，仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上。如我国大部分商业银行当前的主要产品是存贷款，以存贷利差作为主要收益，而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、 、
等产品所占比重仍不够大，创新的产品更是少之又少。（四）金融营销缺乏战略目标。营销战略出现盲目性和随机性主要表现为：（1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与制约，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。(3)营销策略业务的拓展以公关、促销为基本方式，没有形成多样化的营销策略的科学组合。(五)个人金融交易方式不完善, 营销宣传不得力。我国商业银行个人金融业务开展主要依靠不断增加营业网点, 相当比重的业务都是通过下属分支结构的银行柜台交易完成的。国
内银行业务的扩张是伴随着网点繁殖扩大市场份额, 这样的分销体系既受地域条件的限又受时间的限制, 无法达到银行与客户的无逢对接, 让客户无法得到完全服务或只能得到部分服务。营业网点设立过于集中增加银行成本, 过于分散增加了客户的交易成本; 国内银行一般是早上九点营业,下午一般四点办左右停止营业, 五点关门, 节假日有些银行将大部分营业网点关门休息, 银行便捷、安全、增值服务难以体现出来。根据美国1998 年商务部统计资料表明, 增设营业网点的交易成本最高, 依据简单的商品定价公式是“价格=成本+利润”的法则, 成本增加利润不变, 只能提高银行对客户的收费标准, 使潜在的客户无法进入银行交易系统, 也制约了个人金融业务规模的扩张。二 解决金融营销理由的策略
( 一) 转变营销理念, 开拓个人金融市场建立网上银行服务系统、电话银行服务系统、自助银行服务系统、ATM利POS系统, 各系统相互补充, 组成“交互式”的营销渠道延伸到最终客户, 实现客户在任何时间、任何地点都可以与银行互动式无缝对接。国内商业银行的营销理念严重滞后, 是导致了个人金融业务难以繁荣起来的重要理由之一。现在的营销理念已由传统的“4P”、“4C” 转向“4R”。“4R”营销理论, 即建立客户联系(Relation)、提高市场响应速度(Response)、转向关系营销(Relationship)和营销回报(Return 或Reward)。“4R”营销理论最大特点是以竞争为导向, 着眼于银行与顾客互动和双赢, 把银行和客户联系在一起, 形成竞争优势。 金融营销题目
( 二) 加强员工素质建设, 提高银行服务水平一线员工是银行的形象窗口, 如果一线员工素质较差, 直接影响到客户对银行经营能力的判断, 降低了客户对银行的信任程度, 相应也就减少了银行的客户群体。因此, 银行必须在人员招聘上, 挑选综合素质较好的员工。银行是重要的服务部门, 与其说在
金融产品, 倒不如说在销售服务,我国金融营销存在理由及策略由提供海量免费的http://www.zglww.net整理提供,希望对您的 有帮助. 低劣的服务质量使客户退避三舍, 服务质量对客户很重要, 这就要求银行注重银行企业文化建设, 培养员工的团队合作精神。银行在降低其他方面成本的同时,根据市场人力资源薪资状况, 合理调整一线员工的待遇标准。同时, 优化员工的知识结构, 更新观念, 做到与时俱进, 提升银行的核心竞争力, 使银行真正成为公众可以信赖的银行。做好金融营销是一个长期的过程。需要长期艰巨的培养一批专业人才。金融营销人员的素质。如他们的营销理念、学识、创新能力等都将直接影响到金融企业营销创新能否实施和成功。（三）采用适当的定价策略。随着我国利率市场化改革步伐的加快，市场营销中的定价策略将日益重要。产品价格是否适当。直接关系到金融营销的成败。金融部既要考虑产品的性质、产品生命周期，也要考虑到其他产品策略以及分销渠道等。通过成本或竞争导向的科学定价来提高我国金融业的竞争力。而且在各种利率和收费的运转过程中。金融部门要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时做出调整价格的决策，以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。
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（四）通过高科技创新金融产品。金融业的传统业务获利空间越来越小，资产收益率也呈下降趋势．在这种情况下。金融营销必须更加注重金融创新，通过金融产品的不断创新提高市场竞争力，只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。当前。金融创新的主要领域在于中间业务。因此．金融企业可以按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则，全方位地开展高起点、高技、高收益的中间业务，中间业务要向深层次发展，重点是向客户理财、资产(信贷)评估、投资咨询、财务顾问等方向发展。（五）正确认识银行与客户的关系，谋求合作和均衡发展的营销策略强化客户关系管理，培养优质客户和忠诚客户，发展终身客户。客户是商业银行存活发展的基础和源泉。商业银行要以客户的需求为营销中心，通过调查、分析和研究，制定符合客户习惯，满足客户需求的营销方案，围绕本行发展规划制定短、中、长期营销计划。立足“银企”间法人关系，逐步完善客户资料数据库的原始积累，在数据库的支持下，运用电子商务等手段，开展便捷的结算、融资、 、查询、投诉等业务支持，实现优质高效的服务。金融危机以后，我国金融业面对机遇与挑战并存格局。我国金融业营销起步比较晚，与美国金融业的金融产品与服务营销相比，我国金融业市场营销体系的建设还停留在比较低的层次，但是随着我国金融业对营销重视程度的日益提高以及各金融机构本身的不断努力。我国的金融营销一定会得到很好的发展。参考文献：[1]段晓华．金融营销实务[M]．北京：中国科学技术出版社，2008[2] 郑国中．金融营销：呼唤升级换代，金融大视角2002(10)：[3]康迎春．试论金融营销的发展趋势及策略[J]．现代商业，2009(1)：
参考文献：
教师点评怎样写金融营销本科论文?本论文是一篇免费优秀的关于金融营销题目论文范文资料,金融和银行和客户方面的的相关大学硕士和本科毕业论文以及相关论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载.
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金融营销学复习题
《金融营销学》期末复习题一、单项选择题1、市场营销学是发源于( )的一门应用科学。 A．中国 B、日本 C、美国 D、德国 2 、( )以常规营销为基础，强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有 机地统起来。 A、绿色营销 B、关系营销 C、网络营销 D、定制营销 3、当企业面临环境威胁时，通过各种方式以限制或扭转不利因素的发展，这就 是( )策略。 A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争 4、面对产品或服务的需求超过企业的供应能力时，企业应采取( )策略。 A，保持性营销 B、开发性营销 C、限制性营销 D、抵制性营销 5、经纪人和代理商属于( )。 A，批发商 B 售商 C、供应商 D、实体分配者 6、当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的 而收集的资料也是一个重要的消息来源，这些资料被称为( )。 A、单一来源 B、二手资料 C、最初数据 D、便利数据 7、 对问题类产品中有希望转为明星类的单位， 可供选择的投资战略应是( )。 A、拓展战略 B、维持战略 C、收割战略 D、放弃战略 8、一个企业若要识别其竞争者，通常可从( )方面进行。 A、产品和市场 B、分销渠道 C、目标和战略 D、利润 9、市场营销组合是指( )。 A、对企业微观环境因素的组合 B、对企业宏观环境因素的组合 C、对影响价格因素的组合 D、对企业可控的各种因素的组合 10、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的( )。 A、人口和社会经济状况因素 B、购买行为因素 C、地理环境因素 D、商品用途因素 11 产品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为( ) A、产品特色 B、产品定位 C、附加产品 D、核心产品 12、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场 生命周期的( )阶段。 A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 13、 某企业在推出新产品时往往把价格定得较低， 以后， 随着产品知名度的提高， 再逐步提价，这家公司采用的是( )策略。 A、撇脂定价 B、渗透定价 C、弹性定价 D、感受价值定价 14、 品种规格复杂挑选性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复挑选 和比较才能决定购买的产品被称为( )。 A、耐用品 B、选购品 c、特殊品 D、便利品 15、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量， 策略 对下列( )类产品效果明显。 A、产品需求缺乏弹性 B、产品需求富有弹性 C、生活必需品 D、名牌产品16、一般情况下，下列哪类商品适宜采用铁路和水路运输?( ) A、鲜花、药品、首饰 B、煤炭、木材、石油 C、化学产品、鲜鱼、活虾 D、服装、技术仪器 17、在以下几种类型的零售商店中，产品线深而长的是( ) A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 18、 “推动”型促销策略是以( )为主要对象。 A、中间商 B、最终消费者 C、批发商 D 零售商 19、产品处于成熟时，效果最佳的促销方式首推( )。 A、营业推广 B、广告 C、人员推销 D、公共关系 20、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采用( )的方式。 A、广告宣传 B、营业推广 C、商品陈列 D、人员推销 二、多项选择题(每小题 2 分，共 20 分) 1、市场营销的现代观念与传统观念的区别主要表现为( )。 A、起点不同 B、中心不同 C、手段不同 D、终点不同 E、对 象不同 2、市场营销因素组合中简称为 4PS 的各因素包括( )。 A、产品 B、顾客 C、分销 D、促进销售 E、价格 3、生产者购买行为类型有( )。 A、直接续购 B、修正重购 C.新购 D.探究性购买 E.零星购买 4、一手资料的信息主要来原有( ) A、政府刊物 B、报刊书籍 C.观察获得 D.询问获得 E.实验调查 5、德尔菲法是( )预测方法。 A、定量 B、定性 C、专家意见 D.特殊 E.因果分析 6、以下哪几个是市场领先者的策略?( ) A、开辟多角化 B、提高市场占有 C、市场多角化 D、阵地防御 E.正面进攻 7、市场营销学中的新产品是指( )。 A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、新牌子产品 E、有形产品 8、影响产品的需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹 性较小。( ) A、与生活关系密切的必需品 B、缺少替代品且竞争产品也少的产品 C、知名度高的名牌产品 D、与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需晶 E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 9、具备下列哪些条件时，企业可以选择直接式渠道?( ) A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大 C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性强 E.产品 技术性强 10.企业的促销组合是指由( )等基本促销方式组合的一个策略系统。 C、公共关系 D、人员推销 E、电子邮件三、判断改错题1.根据市场营销学对市场的定义，市场专指买方，不包括卖方。( 2.市场营销环境具有动态性、强制性和可控性的特点。( ))3.恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费(食物、住房、交通、教育)的 比例会相应增加.( ) 4.生产资料与消费资料的购买都是理性购买，两者的特点大致相同。( 5.广告具有直接、准确和双向沟通的特点。( ) )四、名词解释 1、金融营销：2、金融营销环境：3、金融客户：4、促销组合：5、金融产品促销：五、简答题 1. 金融营销的主要特征?2、金融营销的动因分析3、简述市场细分的作用4、金融市场定位的主要程序5、市场细分定位战略：6、金融产品定价的营销策略《金融营销学》参考答案一、单项选择题1、C 11、C2、A 12、B3、C 4、C 13、B 14、C5、A 6、B 7、A 8、C 9、D 10、A 15、B 16、B 17、B 18、A 19、B 20、D二、多项选择题 1、ABCD 2、ACDE 6、ACE 7、ABCD3、ABC 8、ABCE4、CDE 9、ABDE5、BC 10、ABCD三、判断改错题1、× 2、X 3、X 4、X 不同 5、X应为：市场是指由买方决定，而由卖方推动的动态过程。 应为：市场营销环境具有动态性、强制性和不可控性的特点。 应为：多种消费的比例会相应增加，而用于购买食物支出的比例会下降。 应为：生产资料的购买，多数为理性购买，与消费资料的购买有着明显的 应为：人员推销。四、名词解释 1、 金融营销： 金融企业以金融市场为导向， 利用自己的资源优势， 通过运用各种营销手段， 把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户， 以满足客户需求并实现金融企业盈利最大化为 目标的一系列活动。2、金融营销环境：广义是指所有影响金融企业实现其经营目标的一切因素和总和。 3、金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服 务对象。 4、促销组合：是企业根据产品特点与营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选 择，编配与运用。 （人员推销，广告，公共关系，销售促销） 5、 金融产品促销： 是指金融企业将自己的金融产品或服务通过适当的方式向客户进行报导、 宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买行为的营销活动。五、简答题 1. 金融营销的主要特征?(性质是服务营销) （1）无形性。无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销 有形化 （2）非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色， 性别， 长幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难 以截然分开的（4）易模仿性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业 务性质之分（5）专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业知识（6）风险性。风险无时不 在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一 2、金融营销的动因分析 （1）金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力（2）顾客需求的多样 化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力（3）科技手段的进步为金融企业推行营销管理 提供了物质条件 3、简述市场细分的作用 （1）便于发现市场营销机会（2）为制定营销组合战略提供依据（3）有利于发挥金融企业的 竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索4、金融市场定位的主要程序 (1)细分市场评价(2)目标市场选择 （3） 企业形象定位 （4） 金融产品定位 （5） 市场竞争定位 （6） 营销组合定位 5、市场细分定位战略： （1）无差异市场战略（优点：成本费用最低） （2）差异市场战略（优点：可满足不同特征的 消费群体的需求。 缺点： 成本费用高） （3） 密集市场战略： 集中力量进入一个或两个细分市场， 因而专业化程度较高， 力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。 “抓住重点， 重拳出击” 6、金融产品定价的营销策略 （1） 撇指定价策略： 指金融产品刚进入市场时， 可利用较高的产品价格尽可能多的获取收益， 而当市场竞争变得激烈时便适当降价以扩大销售量(2)渗透定价策略：金融企业会以较低价格 出售产品以迅速打开销路，扩大市场份额后，再相应地提高产品的价格，从而保持一定的盈利 性（3）细分定价策略：较普遍使用的方法，指企业把客户、产品形式、地域等细分后进行区 别定价，据此优化自己的客户群，以实现利润最大化(4)组合定价策略：指金融企业将一系列 产品或服务综合考虑根据若干种金融产品的总成本制定一个总的目标价格以实现各种组合产 品在总体上的获利。 （5）折扣定价策略：指金融企业为了调动客户的购买积极性而少收一定比 例的产品货款或服务费，从而降低客户的成本支出，提高竞争力，扩大销售量。一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A.传统的观念 C.营销者 B.经济学家 D.制造商 ) )2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( A.产品中心 C.工厂中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( A.增加 B.不变 ) B.小于零的 D.小于或等于零的 ) B.顾客中心 D.市场中心 ) C.加速增加 D.减少4.供给弹性 ES 值一般是( A.大于零的 C.等于零的5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( A.政府 C.卖方 6.需要层次理论的提出者是( A.庇古 B.马歇尔 ) C.马斯洛 B.物价部门D.市场的供求关系D.科特勒7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市 场?( ) A.空间结构 C.竞争结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( A.市场风险 C.交易风险 B.层次结构 D.商品结构 ) B.价格风险 D.商品风险 ) D.衰退期9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( A.导入期 B.成长期 C.成熟期10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产 品是( ) B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品A.全新产品11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样 的销售策略?( A.密集分配 C.独家专营 ) B.选择性分配 D.经销和代销 )12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A.有选择地挑选几个中间商 C.一个目标市场一个中间商B.中间商越多越好 D.不用中间商13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象， 但其促销效果难以把握( A.公共关系 ) B.广告 C.人员推广 D.营业推广 )14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( A.导入期 B.衰退期 C.成长期 ) C.人员推销 D.成熟期15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( A.广告 B.公共关系D.营业推广16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和 许多非常规的、非经常性的销售尝试( A.广告 B.公共关系 ) C.营业推广 D.人员推销17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应 慎重考虑( ) B.需求弹性大 D.收入弹性大 )A.需求弹性小 C.收入弹性小 18.按领袖价格定价，属于(A.成本加成定价法 C.习惯定价法B.需求导向定价法 D.生产导向定价法19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定 价，应采用( A.高价策略 ) B.低价策略 ) B.地理定价法 D.竞争定价法 C.满意策略 D.折扣策略20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( A.成本定价法 C.需求定价法二、多项选择题 1、市场营销的现代观念与传统观念的区别主要表现为( )。 A、起点不同 B、中心不同 C、手段不同 D、终点不同 E、对 象不同 2、市场营销因素组合中简称为 4PS 的各因素包括( )。 A、产品 B、顾客 C、分销 D、促进销售 E、价格 3、生产者购买行为类型有( )。 A、直接续购 B、修正重购 C.新购 D.探究性购买 E.零星购买 4、一手资料的信息主要来原有( ) A、政府刊物 B、报刊书籍 C.观察获得 D.询问获得 E.实验调查 5、德尔菲法是( )预测方法。 A、定量 B、定性 C、专家意见 D.特殊 E.因果分析 6、以下哪几个是市场领先者的策略?( ) A、开辟多角化 B、提高市场占有 C、市场多角化 D、阵地防御 E.正面进攻 7、市场营销学中的新产品是指( )。 A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、新牌子产品 E、有形产品 8、影响产品的需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹 性较小。( ) A、与生活关系密切的必需品 B、缺少替代品且竞争产品也少的产品 C、知名度高的名牌产品 D、与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需晶 E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 9、具备下列哪些条件时，企业可以选择直接式渠道?( ) A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大 C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性强 E.产品 技术性强 10.企业的促销组合是指由( )等基本促销方式组合的一个策略系统。 C、公共关系 D、人员推销 E、电子邮件三、判断改错题1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。()2.企业要扩大产品的销售量， 就应把产品的价格订得低一些， 以达到 “薄利多销” 的目的。( ) 3.恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费(食物、住房、交通、教育)的 比例会相应增加.( ) 4.生产资料与消费资料的购买都是理性购买，两者的特点大致相同。( 5.广告具有直接、准确和双向沟通的特点。(四、名词解释 1、营销观念：))2、金融市场：3、金融客户：4、金融产品分销渠道：5、目标市场：五、简答题 1、市场营销观念与推销观念的区别2、金融营销的动因分析3、简述市场细分的作用4、金融市场细分的原则：5、市场细分定位战略：6、金融产品定价的营销策略参考答案一、单项选择题 1.A 6.C 11.B 16.C 2.D 7.D 12.A 17.B 3.D 8.B 13.A 18.D 4.A 9.C 14.B 19.B 5.D 10.B 15.C 20.B二、多项选择题 1、ABCD 2、ACDE 6、ACE 7、ABCD三、判断改错题3、ABC 8、ABCE4、CDE 9、ABDE5、BC 10、ABCD1、×应改为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。 2、√ 3、X 应为：多种消费的比例会相应增加，而用于购买食物支出的比例会下降。 4、X 应为：生产资料的购买，多数为理性购买，与消费资料的购买有着明显的 不同 5、X 应为：人员推销。四、名词解释 1、营销观念：指金融业以满足客户需求为中心来指导销售金融产品（或服务）的思想。2、金融市场：是金融领域各种市场的总称，是通过各种交易方式促使金融产品的供求双方 达成交易的场所，即进行金融产品买卖的场所。 3、金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服 务对象。4、金融产品分销渠道：产品分销的症结在于分校的渠道就工商企业而言，分销渠道是指产 品从生产领域转移到消费领域的过程中所经历的市场渠道。 5、目标市场：是企业选定的赖以达到经营目标的特定市场。五、简答题 1、市场营销观念与推销观念的区别 （1）出发点不同（2）中心不同（3）手段不同（4）结果不同 2、金融营销的动因分析 （1）金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力（2）顾客需求的多样 化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力（3）科技手段的进步为金融企业推行营销管理 提供了物质条件 3、简述市场细分的作用 （1）便于发现市场营销机会（2）为制定营销组合战略提供依据（3）有利于发挥金融企业的 竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索 4、金融市场细分的原则： （1）可测量性（2）可盈利性（3）可成长性（4）可进入性5、市场细分定位战略： （1）无差异市场战略（优点：成本费用最低） （2）差异市场战略（优点：可满足不同特征的 消费群体的需求。 缺点： 成本费用高） （3） 密集市场战略： 集中力量进入一个或两个细分市场， 因而专业化程度较高， 力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。 “抓住重点， 重拳出击” 6、金融产品定价的营销策略 （1） 撇指定价策略： 指金融产品刚进入市场时， 可利用较高的产品价格尽可能多的获取收益， 而当市场竞争变得激烈时便适当降价以扩大销售量(2)渗透定价策略：金融企业会以较低价格 出售产品以迅速打开销路，扩大市场份额后，再相应地提高产品的价格，从而保持一定的盈利 性（3）细分定价策略：较普遍使用的方法，指企业把客户、产品形式、地域等细分后进行区 别定价，据此优化自己的客户群，以实现利润最大化(4)组合定价策略：指金融企业将一系列 产品或服务综合考虑根据若干种金融产品的总成本制定一个总的目标价格以实现各种组合产 品在总体上的获利。 （5）折扣定价策略：指金融企业为了调动客户的购买积极性而少收一定比 例的产品货款或服务费，从而降低客户的成本支出，提高竞争力，扩大销售量。
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