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优秀作文《关于商场销售的文章》十篇 300字|500字|600字|800字|1000字
作文一：《关于销售的文章》6700字１：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量　好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小３０００多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
２：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
３：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月２００Ｋ的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
４：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。　　　　　　　５：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高３～４倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在
我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的ＭＰ３，报价比ＳＯＮＹ还高的话，又有谁会感兴趣呢？
６：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
７：生意上的ＳＥＮＳＥ必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个５００万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ＯＫ了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
８：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。　　　　　　　９：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足１２分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
１０：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是ＷＡＬ－ＭＡＲＴ，　ＤＯＬＬＡＲ　ＴＲＥＥ，　ＤＯＬＬＡＲ　ＧＥＮＥＲＡＬ．……做文具的就要知道目标客人是ＯＦＦＩＣＥ　ＭＡＸ，　ＯＦＦＩＣＥ　ＤＥＰＯＴ……做家电的就要知道ＣＩＲＣＵＩＴＣＩＴＹ，　ＲＡＤＩＯ　ＳＨＡＣＫ，　ＳＴＡＰＬＥＳ……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
１１：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ＯＫ了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
１２：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员
学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ＰＳ．本人的ＬＰ在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在ＬＰ帮助下学习商业技巧）
１３：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
１４：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把ＢＯＭ单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
１５：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，
我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小孩子脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。　　　　　　　１６：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。　　　　　　　１７：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗１８。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的ＯＵＴＬＯＯＫ里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的
客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
１９　：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
２０　：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
外贸操作全流程
１．客户询盘：一般在客户下ｐｕｒｃｈａｓｅ　Ｏｒｄｅｒ之前，都会有相关的Ｏｒｄｅｒ　Ｉｎｑｕｉｒｙ给业务部，做一些细节上的了解。
２．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Ｐｅｒｆｏｒｍａ　Ｉｎｖｏｉｃｅ给客户做正式报价。
３．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单ｐｕｒｃｈａｓｅ　Ｏｒｄｅｒ。
４．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
５．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核
表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
６．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，　通知工厂按时生产：
６．１：如果是Ｌ／Ｃ付款的客户，通常是在交货期前１个月确认Ｌ／Ｃ已经收到，收到Ｌ／Ｃ后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
６．２：如果是Ｔ／Ｔ付款的客户，要确认定金已经到账。
６．３：如果是放帐客户，或通过银行Ｄ／Ａ等方式收汇等，需经理确认。
７．　验货：
７．１：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
７．２：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
７．３：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
８．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业ｉｎｖｏｉｃｅ，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
９．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，ｉｎｖｏｉｃｅ等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单／条。
１０．　租船订仓：
１０．１．如果跟客人签定的合同是ＦＯＢ　ＣＨＩＮＡ条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Ｑ确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ＩＮＧ　ＯＲＤＥＲ），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
１０．２．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
１０．３．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报
关要求，等内容。
１０．４．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
１１．　安排拖柜：
１１．１．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书／放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等　　　　　　１１．２．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
１１．３．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
１２．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和
１３．　获得运输文件：
１３．１．　最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找Ｌ／Ｃ或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
１３．２．　督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
１３．３．　及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
１４．　准备其他文件
１４．１．商业ｉｎｖｏｉｃｅ：Ｌ／Ｃ　要求提供的文件中，对商业ｉｎｖｏｉｃｅ要求最严格。ｉｎｖｏｉｃｅ的日期要确定在开证日之后，交货期之前。ｉｎｖｏｉｃｅ中的货物描述要与Ｌ／Ｃ上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。Ｌ／Ｃ上对ｉｎｖｏｉｃｅ的条款应显示出来，要显示唛头。如果ｉｎｖｏｉｃｅ需办理对方大使馆认证，一般要提前２０天办理。
１４．２．ＦＯＲＭＡ原产地证书：ＦＯＲＭ　Ａ　原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在Ｌ／Ｃ　的交货期和开船日之前，在ｉｎｖｏｉｃｅ日期之后。未能在发货之
前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，ＦＯＲＭ　Ａ证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
１４．３．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和ｉｎｖｏｉｃｅ一样要提前２０天办理。
１４．４．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时Ｌ／Ｃ要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
１４．５．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
１５．交单：
１５．１．采用Ｌ／Ｃ收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。　　　　　　１５．２．采用Ｔ／Ｔ收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客
１５　３．如果Ｔ／Ｔ收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
１６．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
１７．文件存档：所有的文件、Ｌ／Ｃ和议付文件必须留存一整套以备查用。
１８．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。
据介绍，今年６月份以来，连续数家出口企业在使用新版核销单向海关申报出口时，出现通关受阻情况。如６月１９日广州一公司在向张家港保税区海关申报出口船用油漆时，系统提示“核销单未核注”，无法通关。造成上述情况的主要原因是：出口企业核销单网上备案不及时，且与代理报关行之间衔接不当，出现先向海关申报，后办理核销单备案的情况，致使出口核销单电子数据发送滞后，海关无法核注，影响了企业通关。类似情况在其他海关也时有发生。
为保证８月１日后电子口岸执法系统能够在全国范围内顺利运行，海关提醒出口企业应重视出口报关前核销单的备案工作，以便加快通关速度，使企业的出口产品迅速进入国际市场。
企业到海关报关出口前，必须上网向报关地海关进行新
版核销单使用的报关前备案。一张核销单只能对应用于一张出口报关单。未进行报关前备案的新版核销单不能用于出口报关。
企业已经进行口岸备案的核销单，在出口口岸发生变化的情况下如何处理？
已进行口岸备案的出口收汇核销单，在核销单未被用于出口报关的情况下出口口岸发生变化，可上网申请变更并重新设置出口口岸。
新外贸业务员应该做什么？
１、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。
２、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。
３、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。
４、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。
５、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的ＭＳＮ或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易
通的，这样可以为以后打好基础。
６、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；
７、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。
８、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙．
９、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个．
１０、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！
１１、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通．
找客户其实也就那么几招　，对于我们外贸新手来说，很实用，于是转贴，大家一起分享一下：很多人都在为找客户烦，说得也是，没客户贸易朋友怎么能活下去呢？
我觉得找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以下几种：
１－－首先谈谈如何从网上找客户！
Ａ－如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找
可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
Ｂ－我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来．．很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵．包你在外贸行业“横行无阻”）
Ｃ－　看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追ｍｍ一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！　　　　　　　　在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘
过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或ｅ－ｍａｉｌ，ｍｓｎ，其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵．．不过ｄｄｍｍ们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！
第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！
第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海．．
还有很多方法：我就不一一举例了，做生意就是做人．．．有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！
作文二：《关于销售的一篇文章》900字
《哈佛经济学笔记》—非经济专业必读的入门书籍
关于哈佛的书评牛充栋，而这本《哈佛经济学笔记》却独一无二。既有新闻工作背景，又有经济学基础的作者给我们展现了另一个哈佛，另一个经济学的思维方式，沉浸在哈佛多年的作者运用新闻记者的思维逻辑使经济学的知识变得更加丰富和具体，对于我们这些做担保的“半经济学人”异常有用，对于担保从业人员来讲是非常有价值的，尤其是非经济专业的人来讲更值得一读。
让你身临其境，感受哈佛教育的魅力，领略经济学家的智慧，顺便启迪你思考现实社会为题是本书的最大优点。本人不才，大学本科学的是工商管理，只能记住几个特别特别出名的经济学家，读了此书了后才发现，大学及研究生学的却是传说中的“皮毛。”格里高利·曼昆，　劳伦斯·萨墨斯，罗伯特·鲁宾，马丁·菲尔德斯坦，米歇尔·迪采，杰费瑞·费兰克尔等等世界知名的经济学泰斗居然都在一所学校里像你灌输经济学思维，简直令人羡煞，这也是名校的教育的魅力，智慧的碰撞传播了经济学的思想和知识，思维的火花加深了人们对重要经济问题的认识和理解。
学者思考与记者文采的相互结合让你即使没有去过哈佛，在读完此书后也会觉得哈佛自己已在哈佛讲堂里听讲。此书文字生动，语言优畅而优美，正是作者多年国内外的学习与生活积累使得文章没有普通译本的难懂与晦涩，可以让非经济学的读者能深入的理解外国经济
学家的思维菁华，弥补了语言文化障碍造成的阅读缺憾。本书作者在美国生活学习多年，使得作者具有翔实的美国文化了解度和美国式的惯性思维，作者在国内与国外的记者工作经验又使得其兼有经济学　　面的专业素养和专业记者敏锐判断的双重优势，使得你即使是非经济学专业的读者，也能近距离接触经济学前瞻领域，无论是学生抑或其他读者，都会深感获益匪浅。
合上书本，一种激情澎湃悠然而升，不是茅塞顿开，而是自感自己已有治国理念。这并不是我夸张，书中详细的列举了各个经济学大家提出的治国之道，可谓百花齐放，使得每一位哈佛学者能审时度势的对当今政经做出理性的思考的反绉，原来治国之道也如此富有逻辑吸引力，书中没有故弄玄虚，往往朴实无华的逻辑推理便让你灵活机动的方式自己归纳总结，让你在众多的不确定思维中摸索前行。
作为担保从业人员，培养经济学思维，以经济学眼光牢视周边的事物，有助于培养严谨缜密的逻辑思维和快速准确判断力，对于担保人士来说，这两种能力是取得成功的关键。
作文三：《关于销售的两篇小文章》2400字
关于销售的两篇小文章
在销售过程中，我时常会有这样的感受：自己明知道这是个准客户，但就是因为能力有限，不足以让客户购买成交，心里特别遗憾。
我想很多销售员也会有同样的感受。在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务，而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见，能力对于销售是非常重要的，它是销售员的核心竞争力。
回想自己销售的经历，在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月，能力提升非常快是因为心态好，勤奋好学，基础差。在一年左右，能力提升非常快是因为工作用心，领悟出了一些做销售奥妙。但我也有在很长时间内，能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升，我觉得在四个方面出现了问题。
第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。
这指的是刚加入销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了，这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦，做销售不体面，心理承受不了被客户拒绝，无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无奈的选择，能力自然就不会提升很快。
如果改变不了环境，就要去适应环境，否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵，很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入，对新的工作环境不适应。　　　　第二、不喜欢所从事的工作，对自己的前途很迷茫。
我在起初的热情和激情过后，开始怀疑自己的工作。因为遇到很多客户的拒绝后，开始怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作有没有价值，觉得自己的前途很迷茫，工作积极性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及时发现问题，帮助我迅速调整过来。　　　　第三、工作不够专注，经常被一些琐事分心。
在工作一段时间后，我觉得很多事情都是重复的，自己也有了点工作经验，工作就不那么专注了。比如：拜访客户老是以前的套路，没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时，就觉得是客户的问题，很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来，很多私事和杂事让我分心。工作状态非常差，让我的能力提升非常缓慢。
第四、对自己没有信心，不敢去突破。
在做新人的时候，我经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为我觉得自己经验不足，害怕把好的客户谈跑。有一次，给客户推销我们的产品，我觉得客户非常感兴趣，而且她还答应第二天来我们公司谈。我把这个消息告诉主管，让他帮忙。可是，客户最终还是没有成交，因为她是对我这个人比较认可，而不光是我们的产品。
吸取了这个教训后，无论多么重要、多么难缠的客户我都会独自拜访。不久后，我就成为了公司的销售谈判高手。
我们的成长需要实践，需要很多次的失败。不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。成功收获的金钱和荣誉，而失败收获的经验、能力和教训，这些是我们最大的财富。工作最大是耻辱不是没有做好，而是怕做不好而不去做。
这是我在工作中总结的一点经验，希望大家多多指教。
常有营销人员抱怨研发人员：研发的产品不够个性化，新产品价格高，没有足够的竞争力；也常有研发人员嘲笑营销人员：对新产品的特点一窍不通，有好产品也不会卖。我对营销人员讲，如果新产品的认知度高，不出门就形成排队抢购之势，要你们营销人员干吗？我又对研发人员讲，如果营销人员对新产品的技术先知先觉，甚至普通产品都能忽悠成抢手货，你们的价值又何在？
在实际的经营和生活中，像这样的情况很普遍，我们经常能听到这样的声音：“我们国家太穷了”，“国人的素质太低了”，“我们公司的机制太差了”，“我的上级水平太洼了”，“我的父母没有能力，不能让我像人家的孩子那样含金匙而生”，“某某某限制了我的发展”，“我在部门没有发展的机会”……
他们的潜台词是：“如果我生在发达国家就好了”，“如果我的公司能像世界五百强的某个公司就好了”，“如果我的父母有能力就好了”，“如果我们家有关系就好了”，“如果我碰到某位伯乐某位贵人就好了”……他们信奉：创业没有资金不行，发展没有人际关系不行，成名没有人捧场不行，成才没有伯乐不行，成家没有可心的爱人不行，总之他们对于成功创业成家，什么都想到了，唯独没有想到的是自己的作用和价值。这类人总是希望别人已经给他们创造好了条件，让他们不费吹灰之力，业绩成果和好的生活就唾手可得，如果现实中没有给他们创造现成的好条件，就开始抱怨牢骚。
这是一种很严重的病，讲得好听一点叫“客观条件依赖症”，依赖别人，没有自我。难听一点就是“精神寄生虫病”，梦想靠别人的恩惠生活，外加一张牢骚的嘴巴。这种病的最基本的病根，是对自己没有信心，从思想上没有挖掘自己本身的潜力，没有发挥出自身的主观能动性。但是追求生活的美好愿望却是与常人无异，当自己的能力和现实情况与愿望相差太多时，一边是对现实自己落魄的自卑，一边是“精神自卫式（给自己找理由而抱怨外界客观环境下的不平）”的牢骚。
２月２４日，我给营销人员上培训课，听到一位业务人员讲：销售主要靠广告来拉动。我当时就反问这位“广告依赖症患者”：销售的思路是仅仅依赖广告卖货吗？做的广告投入一个亿，收入几千万，这样的企业不是没有过，结果有多少这样的企业已经成为企业竞争的炮灰？做营销不做广告不行，但做什么样的“广告”最有效果？两军相遇勇者胜，做最有信心的广告，做自动自发的广告，做勇于自我推荐的广告！皇明诞生时负债近百万，广告费一分钱没有，当时本行业已有企业近百个，随便哪个都比我们大，有的企业已有过亿元的规模，皇明怎么办？是先有了“目空一切”的精神，没有把困难放在眼里，热火朝天、朝气蓬勃地在各地进行科普万里行，进行体验式营销，搞活动方法最笨也是最贴近消费者的摆地摊式的“广告”。后来我们又创新地想到了“产品换广告”，在省报上刊登了一则广告，那则广告也说出了一种气势：“谁说太阳能热水器不能登大雅之堂？皇明太阳能敢与名牌家电同台竞美！”我的地盘我做主，我们的资源虽然有限，但我们有股豪气，有股子热情，年轻的皇明挥斥方遒，喊出了做中国太阳能第一品牌的口号，结果五年后做到了。
客观条件越差，困难艰险越多，实际机会越多，越有爆发力。企业发展中没有什么可担心的，团队的生存核心靠得就是斗志，逢山铺路，遇河搭桥，克服一个又一个困难，胜利会在眼前。个人也是一样，以小看老，要有独立的精神，要有奋斗的劲头！那种依赖、懦弱、不自信的人，不但给自己带来人生的灾难，同样也是团队里的淘汰对象。沉舟侧畔千帆过，病树前头万树春，团队不会让“病树”和“沉舟”所拖累和阻挡，照顾、呵护、拉哄这些“依赖症患者”，就是对团队其他人员的不公平，在鞭策促进他们未果的情况下，只有淘汰。个人更是要认清这些危机，认清这种病症，及时摆脱开依赖思想，活出朝气，活出自己的价值，活出人生的精彩！
作文四：《关于销售控制的文章》3500字一份“关于销售控制“的好文章
楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：
１、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
２、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。
在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。
２．１、“低开高走”价格制定策略的销售控制：
价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整
个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
２．２、“高开低走”价格制定策略的销售控制
属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。
３、如何实现销售控制（销售控制的流程）
销控管理需要一下措施来完善：
３．１、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。
３．２、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。
３．３、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。
３．４、　换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。
３．５、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。
３．６、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
３．７、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。
３．８、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
３．９、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：
３．９．１、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则
３．９．２、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。
３．９．３、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。
因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜
抢购营销”策划模式全解密
抢购是房地产营销中的至高境界；抢购，是项目人员精心策划的结果。只有让市场处于饥饿状态，供不应求的产品才会被抢购，只有物超所值才会被追求。让你的项目供不应求，物超所值，这就是营销人员的策划目标。
抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。
抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。
抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。
抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。
抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。
抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。
打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。
抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通过调升价向市场广而告之，来引导销售。
有节奏有计划地推出认购单位，将好单位、差单位统盘考虑，避免一窝峰似的抢走好单位，留下相对差的单位。有销售旺场时掌握好调、升价的幅度和时机，并向市场广而告之，形成项目热销不愁卖的感觉，促进销售。同时避免因低价开盘造成抢购而使利润减少，还要避免因旺铺盲目升价调价过快、过高，而使销售明显放慢。同时在形成抢购时要掌握好封盘的时机，并适当考虑保留单位的数量，为项目的利润最大化及后期开发埋下抢购的伏笔。　　　抢购营销的卖场秘诀：排队造势法，形成人气效应，大户效应，大户优先认购；再运用
鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指商业地产销控中的散户，由于销控中策划人员规定大户可优先认购，那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成２０户、５０户，甚至１００户为一个大户单位加入抢购的行列。
商业地产抢购营销的操盘秘诀：帕累托——８０／２０法则，针对关键的少数，目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户，形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户，而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。
能够实施“抢购营销”的条件是符合社会良知规范。笔者也认同把“抢购营销”作为一个营销效果检验标准的心态，而不是规定招式，更不能是最终定要追求并达到的目标。这样“抢购营销”是策划人员项目操作后顺其自然产生的现象，带一点天意的成分。如果发展商和项目策划人员有足够的策划力和执行力来实施“抢购营销”策略，我们相信其必然有足够的执行力和策划力来做好产品。产品好，是营销成功的前提，抢购营销所起到的作用可以加快消费者的选择过程，实现整体快速出货，从而为项目的后期开发奠定了良好的基础。
作文五：《关于提升商场购物卡销售的方案》400字关于提升礼享卡销售的方案
为了更好的提升礼享卡销售额促进公司效益，现根据实际情况在遵守国家关于预付卡相关规定的前提下拟定以下整改方案。请领导审查！
具体方案如下：
１、　首先：可给办理礼享卡的客户在原有办理返券的基础上
外格外赠送小礼品，调动客户购卡积极性。
２、　其次：调整奖励机制。
增加员工推荐奖励额度，提升员工积极性。　将现
有的推荐客户办理￥１０，０００，员工无奖励改为员工推
荐客户办理￥１０，０００奖励员工５０元现金券。　　　　　　（即￥１０，０００—￥１００，０００返０．５％　　　　　￥１００，０００
以上返１％）
３、　方案二：
公司设立一个专门的礼享卡员工奖励基金，（现拟
定为１０００／月）以个人、店铺为单位都可，在推荐客户
办理后，客户在办理确认单（附件１）上签字为准，
一式两份（员工保留一份，客服中心保留一份）每月
进行统计，推荐客户办理１０万元以上进行排名，１０
万以下不参与排名，排名第一位的店铺、单位、或个
人获得奖励基金，其余１０万以上非第一名的二、三名
店铺、单位、个人可分别奖励４００元和２００元。
４、　最后：还是要请市场部等相关部门加大礼享卡的宣传，
我部门也应在晨会、店长会议和员工培训时将礼享卡的
相关内容及奖励机制对商场同仁进行大力宣传，做到每
人都能将礼享卡的相关内容及奖励机制熟记。
本人／单位　　　　　　　　　　　　　　于　　　　年　　　　月　　　　日由
（店铺或个人）　　　　　　　　　　　　带领办理礼享卡，金额为　　　　　　　　　整。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客户签字：　　　　　　　　　　　　　电话：
作文六：《关于开展商场员工销售培训的通知》300字关于开展商场员工销售培训的通知　公司各专柜及导购员：
为活跃员工文化生活，培养商场员工的销售能力及服务意识，建立良好地工作态度及工作氛围，调动员工参加培训学习的积极性和主动性，从而提升商场全员素质，造就一支优秀的销售队伍，客服纪检部、营运招商部决定开展一次以“如何提高一线员工销售技巧”为主题的培训会。现将具体内容通知如下：
一、　培训内容：
《如何将产品卖给顾客》
二、　培训时间：
２０１３年７月１１日（周四）早８：００－９：００
２０１３年７月１２日（周五）早８：００－９：００
三、　培训地点：
ＸＸＸ购物中心五楼多功能厅
四、　　培训对象：
公司全体导购员
２０１３年７月１１日（周四）早８：００－９：００组织培训一楼、三楼、四楼导购员。
２０１３年７月１２日（周五）早８：００－９：００组织培训二楼导购员。
五、注意事项：
１、本次培训有助于员工认识到提高销售技巧的重要性，请各部门积极发动、全员参与；
２、参会人员不得无故迟到或早退；
３、因其他原因未能参加培训者，应提前向所在区域经理处请假。
ＸＸＸ购物中心
二〇一三年七月十日
作文七：《关于销售管理的好的文章》1700字迷恋“销售精英”只能是死路一条
作者：王建　来源：《８２０思想》　讨论ＱＱ群：１７４３６３７７
现在的企业都缺人，特别缺优秀的销售人员，只要见到好的销售，企业都会不遗余力地拢入自己的旗下。这一点非常容易理解，因为好的销售可以迅速地实现销售收入，并为企业创造更大的价值。但是好的销售总是很少的，你能够找得到，别人一样可以挖得走。因此，单纯的精英导向的公司不见得有好的结果，到底是应当坚持精英导向的策略？还是应当坚持群众导向的策略？这个问题非常值得研究。
什么是精英导向
精英导向的公司就是对销售队伍坚持以下观点：
首先，只有优秀的销售人员才能不断地提高销售收入，只有他们才是公司最为重要的力量，其他人都是不重要的。
其次，精英销售人员的效率是最高的，同时也是最顽强的战斗队伍，它可以轻易地战败竞争对手。
第三，精英符合２０／８０原则，因为２０％的人员完成了８０％的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。
第四，据此，企业的任务就是不断地寻找优秀的销售人员，并尽可能使他们稳定。
这些观点是精英导向公司普遍的观点，也是他们制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。以上观点看似正确，但是所有应用此策略的公司都不会有好下场。
首先，精英销售就意味着高度集中，公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面，这种风险不言而喻，相信没有一个老板愿意看到这样的结果。
其次，２０％的销售精英往往是由于８０％的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所谓的精英成为精英，精英获得的是金钱，而平民维护的是规则。
第三，精英往往难以复制，他们身上有很多独特的优点，但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人只是作坊经营的简单变形，很难适应企业持续发展的需要。
第四，精英就意味着不稳定，即便是投入很多，我们仍然不能够打保票不会在他们身上栽跟头。同时精英也不意味着总行，在别人那里能行不见得在你这里也行；昨天能行并不意味着今天也行。
结果就出现，销售队伍的精英策略，想得挺好，做起来挺臭！
什么是群众导向
群众导向的公司他们普遍抱有以下的观点：
首先，优秀的销售人员永远是最少的，我们很难获得，或者是获得的成本极高。因此，我们根本不可能依靠他们来稳固地完成公司的销售任务。
其次，优秀销售人员的稳定性极差，这已经严重地影响了他们的价值，即便是能够销售得很好，没有稳定性也等于零。
第三，我们不可能制造优秀的销售人员，因为他们有很多特质难以模仿；但是我们可以制造合格的销售人员，注意是合格的，所谓合格的就是能够比较准确地完成销售动作，使他们具有标准的战斗能力。
第四，企业在销售队伍上面的工作重点，不应当是精英选择，而应当是最大限度地建立合格销售人员的制造系统，以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力。
以群众导向为基础的销售队伍建设，是模压式训练系统的核心思想，它至少可以为企业解决以下问题：
首先，解决销售人员的供应问题。事实上缺少销售人员的原因，在于企业并没有将销售人员制造作为公司的战略资源。虽然有些企业嘴上认可这种说法，但是并不一定这样去做，而如果企业下决心建立适应自己的模压式训练系统，那么多则一年，少则几个月，企业的人才短缺问题将得到根本缓解。
其次，增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定，他们认为对不稳定的销售人员的投入，只能促进他们尽快地跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现，具备完善训练能力的企业，销售人员的稳定性反而大幅度提升。这主要是因为，训练不光教会了销售人员的技能，同时也规范了销售人员的思想。
第三，成为有效的奖惩手段。企业治理员工中，经济制裁是最无能的表现，扣钱是最简单、最不得人心的一种方式，也是领导最不负责任的表现。员工犯错误从根本上讲仍然是领导的责任，没有不好的员工，只有不好的领导；员工的错误，领导至少应当承担７０％的责任，领导的作用在于支持、帮助、批评＋教育，而不是简单的批评、惩罚。因此，员工犯错误、做不好，领导、企业应当进行再教育，实在不行，可以待岗进行重新的回炉训练，这就是模压式训练系统的另外一种用途，即承担不合格员工的再训练过程，当然他也可以当成优秀员工的奖励过程。
第四，刺激老员工的工作积极性。老员工工作时间长了以后，难免有懒散情绪、不求上进。由于建立了模压式的培训系统，企业解决了后备人才的供应问题，促进了员工的优胜劣汰，因此，对老员工构成了巨大的压力，提高了老员工的工作积极性。
１．　精英导向往往是最不成功的方式，因为那是投机，不能长久！
２．　２０／８０很危险，因为他们注重英雄，而忽略了最基础士兵的培养！
３．　群众导向才是根本，是企业能力的体现，他可以持续的复制与发展！
４．　模压式销售训练系统，就是群众导向的代表！
作文八：《关于销售技巧的两篇文章》21100字关于销售技巧的一篇文章
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在ＩＴ行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
９３年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Ｑ老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所
谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？　　　　头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和
尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉ＯＫ，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员
一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。　　　　而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉
ＯＫ一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近９００公里，早上４点出发，晚上３点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是９８年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？
凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。
作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。
优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心
态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在９０年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。
自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：
一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在ＩＴ行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。
从用户角度看：ＳＡＬＥｓ为何受欢迎或不受欢迎及其他
因为工作的关系，常常要和很多公司的ＳＡＬＥＳ打交道，说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的ＳＡＬＥＳ受人欢迎，有的就令人讨厌。。。。恰巧今天又有一个年轻的ＳＡＬＥＳ打电话来,,,,，不禁有一些浮想联翩，想在这里说一说。
还是先说两个故事吧。
一天，Ｈ公司的小Ａ上门，小Ａ是上市公司Ｈ公司派驻我们这个城市办事处的销售代表，
我刚认识他的时候，他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子，现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了．－－－小Ａ带来了一份特别的礼物，就是他的新婚的喜糖．小Ａ的到来很令大家开心，大家跟他开着玩笑．在我们这个城市多年，Ａ与我们单位的相关同事建立了非常好的关系，此刻有人甚至动了送小Ａ　一份礼物的念头．小Ａ　也动了感情，说多谢各位对我多年的关照，我就要改派到别的地方了，今天是来跟大家告个别，以后我还会来看某哥某姐．在场的人都有些依依不舍的样子,,,,
关于小Ａ的故事，我在下文还会写到，需要一提的是，Ａ　是我至今为止见过的ＳＡＬＥＳ给我留下良好印象的一个，我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小Ａ，也向别的公司推荐过小Ａ,,,,
某天，有事到我同学办公室坐坐，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，我心说，哎呀，这家伙怎么又跑这儿来啦，最近几个月，该小伙子每隔２，３天便到我们办公室报到一次，每次都是板着脸，好像誰欠了他钱一样（我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子），每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识，问我们我某姐（即领导家属）给你打电话了吗？　然后不管你在干什么或你对他说什么，一直要坐到你下班，再无别的新意．我们给烦得不成人样子．
这会儿，该小伙看见我，说，奥，ＸＸ啊，我认识，然后，我和同学聊天，他居然不声不响地当了半天旁听．他走后，我同学直摇头，说，不知那个傻老板雇的他，唉，真是,,,,
书归正传。
同样是做销售，为什么有的人做得很成功，而有的人会被拒之门外，我想除了个人的原因，也有企业本身的原因，我不是学这个专业的，虽然也凌乱地看过一些书，但毕竟功底单薄，不敢在这里乱砍几大理论，班门弄斧，还是就我接触到的人和事说说吧。
一，第一印象
还是先说两个故事。
一天，我到总部找别的部门办事，路过上司的办公室。我伸头打个招呼，不想上司突然绽开灿烂的笑脸，大声说：”ＸＸ，你找我吗？快进来！”我惊讶上司如此的热情，本来没什么事找他，也只好走进去。
进门后，　上司悄悄对我咧了咧嘴，我有点明白怎么回事了。
上司对面坐着个ＭＭ，跷着二郎腿，嘴里叼着一支长长的烟卷，那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞，在上司头上开出一朵朵的花来,,,,
（可怜啊，上司自己不吸烟，真难为他了。）
象这样直冲到上层领导办公室的ＳＡＬＥＳ，一般是由上层的某些关系介绍来的，有的人来了不管上司忙不忙，坐上就不走（可能觉得来一趟不容易？或者觉得比别人有特权？），有的人确有后台，上司们一般不好还假以颜色。
上司对我说，这是ＸＸＸＸ公司市场开拓部的ＸＸＸ，又对ＭＭ说这是我们负责这块的ＸＸ（天晓得），有什么事找ＴＡ就行了。
我微笑着说：请跟我来,,,,
ＭＭ握了我的手，好有劲！香气一直在我手上留了好长时间，以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水（这以后，我就有点间歇性神经质，每次买手霜一定反复问，确认是非香型的才掏钱包　：））．
有一天，正在上班，突然铃声响起,,,,
＂你好，这里是美国ＸＸ公司,,,,，请问你们企业领导人是誰？学历、电话号码、通讯地址、办公室地址，请问你们企业注册资本,,,,＂
＂我为什么要告诉你？＂我说。
＂咦？！我再说一遍，我们是美国ＸＸ公司，我们ＸＸ公司很著名的耶，你没有听说过吗？你能告诉我ｗ＠４６７８９０ａ吗？＂
＂我为什么要告诉你？＂我正用着该著名的ＸＸ公司的产品，我说。
＂咦？！你为什么不可以告诉我？人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀，这样方便他们买我们的产品，你们为什么酱紫？＂
听说某些大公司在ＳＡＬＥＳ新人初上岗位之前是要培训的，不合格不让出门．我认为这十分必要，　我指的是仪表＼礼仪＼语言以及禁忌等常识的培训，也许有的ＳＡＬＥＳ本身素质和家教都好，有天赋，但是，对大多数人还是非常有益的．ＳＡＬＥＳ　到客户那里给人的第一印象确实十分重要，影响到他以后工作的开展并且直接影响他所在公司形象．
记得某位上司公司的高层，在创业期是背着笔记本电脑以一个ＳＡＬＥＳ　的形象出现在我
们面前的，该同志形象十分正面，给人的印象是诚恳而可信赖，给人留下深刻的印象．而有的公司的ＳＡＬＥＳ出场第一面就不敢让人恭维了．
有一个年轻的也是上司公司的ＳＡＬＥＳ，随同主管到来，该人一身名牌，发型也十分时尚，可是手足无措的，象根棍似的杵着，微笑也不会，在他主管讲方案的时候，把光线给挡了也不知，后来又把仪器给碰翻了，我们不好说他，他的主管终于发火了．
还有一个外地公司销售代表，第一次来拜访客户，竟带着浓重的汗臭，衣服皱巴巴的，不知几天没洗了．特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻涕来了！，看见我们看他，竟一把抹在了鞋上！天啊．
还有个２７岁的ＳＡＬＥＳ跟２８岁的客户方面的女性主管近乎，竟说：”您人到中年，还这么敬业，真不容易啊．”
（四）　忘了加标注了，现加上
ＳＡＬＥＳ上门拜访客户，对客户进行观察，客户也在观察ＳＡＬＥＳ，就好比，你也是你的公司进入客户眼里的一件产品，那么，客户看到的是什么？
４，个性（可信赖程度，初步判断你是不是骗子，呵呵）
有人说了，怎么我做销售，重要的不是产品好不好吗，跟我个人有什么关系？
是这样：如果是已开发成熟的市场，　并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在不可替代的优势，ＳＡＬＥＳ　可以享受前辈的成果（即便这样，ＳＡＬＥＳ给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要），否则，那么ＳＡＬＥＳ的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素（ＳＡＬＥＳ个人素质好倒不一定一定使销售成功）．
我认为一个ＳＡＬＥＳ要给客户留下好的印象，最基本的要做到：
不夸夸其谈，不胡说，不油滑
知道自己来的目的是什么，并且用清晰明白的言辞表达出来
行止大方，不萎缩
我在一篇文章中看到一个从事销售的ＭＭ写道，她每次到客户办公室之前，必先到客户单位的洗手间，整理一下自己的仪表．我认为该ＭＭ很专业．客户、客户首先是客，　从前我们的前辈出门做客的时候，都知道要换上整齐干净的衣服（有时还特地换上新衣服）表示对人家的尊重。注意自己的仪表形象（不一定非得名牌加身，但一定要整洁干净）是对客户的尊重，也是对自己的尊重，给双方一个好的心情．
微笑和耐心是ＳＡＬＥＳ应会的基本技能，这一点似乎所有人都知道，但是奇怪的是，我还是看到不少ＳＡＬＥＳ是端着一张臭脸的，或者你表示不买他东西，立马就把臭脸放出来；再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料，他就摆出不高兴的嘴脸，好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。
此外还有“入乡随俗”，我认识一个一流名牌大学出身的小海龟，反应灵敏，才气哗哗的．就是不太通人情．回到国内做市场都半年了，名片居然还是全英文的（客户群可都是本地土著啊，半年了，估计也见了不少客户，也没人提醒他，猜怕是有人烦他的），我猜小海龟或是有些虚荣心？不过这样的虚荣心就有点缺心眼了．
我见过一些涉外企业的ＳＡＬＥＳ，一般的说，都相貌堂堂，衣冠楚楚，反应敏捷，可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉，记得有个ＤＤ，那长得真是漂亮，在我们办公室高瞻远瞩，中英夹杂，哗哗地说了一通，我们也没弄明白，他是怎么个意思，光看见他的长睫毛眨巴了，以后就再没见到过此人了．不过话说回来，此人要是在展会上，影响力一定非常不错．
“入乡随俗”是ＳＡＬＥＳ应该明白的世故，甭管你英文多么好，甭管你在家叫你老爸麦克，还是叫你老妈玛丽，到了客户家里，得”到哪山唱哪歌”对不对？
（写到这里，忽然想起一个段子，说某海龟从国外来，非硬说”ＭＯＮＥＹ”这个词的中文他实在记不得了，呵呵。）
说到ＳＡＬＥＳ的个人素质，我觉得ＳＡＬＥＳ还真不是所有人都能胜任的（可能跟各位学的理论相背啊，好像某国外大腕写过，任何人只要培训就能做个好的ＳＡＬＥＳ？）　可能，经过训练，人的潜能都能够有所发展，但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长，泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦，幸福指数为０．
记得有个ＳＡＬＥＳ小Ｗ，人长得纤秀，性格也是纤秀得不行，有一次约好来我们单位，让门口的保安拦住了，２个小时，居然一点办法没有，我同事从门口把他带进来的时候，他气得快哭了．说实在的，当Ｗ第一次露面的时候，我就感觉他做ＳＡＬＥＳ不合适，羞羞怯怯，动辄脸红，眼睛不敢看人．也许各位会认为，锻炼锻炼会好的，但是后来一件事让我确定了我的想法．小Ｗ的公司是买软件的，公司产品不错，小Ｗ在本地一年毫无建树．你猜他是怎么跑客户的？只到对他态度好的部门坐着，那些不理他的地方（特别是关键性的业务部门）根本就不敢去，我有个同事是个非常好的热心人，看他这样，觉得他也不容易，就给他介绍那些部门的人，结果他在那里没三分钟又回来了．后来他的主管，一个川妹子亲自出马，三下两下，把前期工作做好了，（顺便插一句，川妹大多泼辣聪明，但素质差异太大了，有如云泥之别，有的川妹子真是非常能干，有的为人实在是太糟糕了，呵呵，题外的话）只等协议签字，交给Ｗ办理，结果怎么着？小Ｗ一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来（Ｗ说是没找到人，亦或找到了人家在忙），后来客户单位重组，资产冻结，再后来，有新的竞争对手进来，居然把Ｗ到手的肥肉夺了去．
Ｗ并非没有优点，只是他这样性格，做ＳＡＬＥＳ真是难为他了，改个其他行当，也许很会讨喜．
先说个例子．
前些时候，有个ＳＡＬＥＳ打电话推销他的产品，因为我们已用了别的公司的产品，起先我不感兴趣，小伙子挺执着，一直打，．当他打到第五个电话的时候，提供的信息引起了我的兴趣（以前上过老美的课，说是经过统计，电话营销的客户一般会在ＳＡＬＥＳ第五次联系的时候会有心动，呵呵，有一定道理），我主动找ＳＡＬＥＳ要一些数据，竟然发现他留的电话都找不到人．后来，该ＳＡＬＥＳ按他预约的又打电话了，我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源，按说这是客户发出的一个良好的信号，但这个ＳＡＬＥＳ　反应很奇怪，他一本正经的告诉我，不可能由我们来选择，要我们承诺某某业务量，他才能提供优惠方案．我不明白，如果不能提供比我们现用产品更好的优惠，我们为什么要替换掉现用产品呢，毕竟它已经用得很稳定了．我把这个道理考诉他（我觉得不说，ＳＡＬＥＳ自己也应该明白的），他一再强调他的车轱辘话，还有他的领导要他怎么怎么的，中心意思就是说，我脚上已穿了一双鞋，当他们鞋店向我推销，要求我再买一双的时候，即不让我看到鞋是什么样，也看不到有什么优惠．我猜他手头资源可能较少，就要求他向上汇报，或让我直接跟他的上一级谈，结果，拖拖拉拉，毫无进展．
那我要买这样的鞋吗？答案当然是不．
这时，我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件，我们就与这家公司续签了协
然后，这个ＳＡＬＥＳ不停地打电话，每周至少２个，搞得人烦死了．后来又飞过来．看在他这么勤奋的份上，我告诉他为什么不要他们的东西，以及他个人的失败之处：在机会出现的时候，没有及时抓住机会，了解客户需求，向公司争取支持，反而把精力放在跟客户讨价还价上（八字还没一撇呢，时机和形式没判断清楚），贻误战机．
我问，你们公司对你们培训吗？比如，销售的核心是什么，以及关于抓住机会，关于了解客户心理和需求等等？他摇摇头．那只有靠个人悟性了．
（七）漏了个标题．
二　积累与跟单
先说个例子．
前些时候，有个ＳＡＬＥＳ打电话推销他的产品，因为我们已用了别的公司的产品，起先我不感兴趣，小伙子挺执着，一直打，．当他打到第五个电话的时候，提供的信息引起了我的兴趣（以前上过老美的课，说是经过统计，电话营销的客户一般会在ＳＡＬＥＳ第五次联系的时候会有心动，呵呵，有一定道理），我主动找ＳＡＬＥＳ要一些数据，竟然发现他留的电话都找不到人．后来，该ＳＡＬＥＳ按他预约的又打电话了，我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源，按说这是客户发出的一个良好的信号，但这个ＳＡＬＥＳ　反应很奇怪，他一本正经的告诉我，不可能由我们来选择，要我们承诺某某业务量，他才能提供优惠方案．我不明白，如果不能提供比我们现用产品更好的优惠，我们为什么要替换掉现用产品呢，毕竟它已经用得很稳定了．我把这个道理考诉他（我觉得不说，ＳＡＬＥＳ自己也应该明白的），他一再强调他的车轱辘话，还有他的领导要他怎么怎么的，中心意思就是说，我脚上已穿了一双鞋，当他们鞋店向我推销，要求我再买一双的时候，即不让我看到鞋是什么样，也看不到有什么优惠．我猜他手头资源可能较少，就要求他向上汇报，或让我直接跟他的上一级谈，结果，拖拖拉拉，毫无进展．　　　那我要买这样的鞋吗？答案当然是不．
这时，我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件，我们就与这家公司续签了协议．
然后，这个ＳＡＬＥＳ不停地打电话，每周至少２个，搞得人烦死了．后来又飞过来．看在他这么勤奋的份上，我告诉他为什么不要他们的东西，以及他个人的失败之处：在机会出现的时候，没有及时抓住机会，了解客户需求，向公司争取支持，反而把精力放在跟客户讨价还价上（八
字还没一撇呢，时机和形式没判断清楚），贻误战机．
我问，你们公司对你们培训吗？比如，销售的核心是什么，以及关于抓住机会，关于了解客户心理和需求等等？他摇摇头．那只有靠个人悟性了．
（八）继续．
我觉得他好像并没有明白我的意思，因为他还在不断地攻击我们现用的产品的公司，我有句话想对他说，但是没说出来，就是：重要的不是别的公司怎么不好，而是你代言的公司及产品怎么好，说真的，至今为止，我除了知道他们公司有这个产品外，其余一无所知．　（九）
下面想说一说ＳＡＬＥＳ在跟客户交往过程中应该积累的东西．
有的时候，我们常听到一些ＳＡＬＥＳ的抱怨，总是抱怨客户”黑幕呀黑幕”，抱怨竞争对手”狡猾呀无耻”，唯独没有从深层次考虑一下自己应该怎么做．比方，拜访客户这件事吧，你的目的是什么，怎样表述让客户感兴趣而不厌烦，怎样让客户对你留下印象而不是误记为其他公司的人，怎样弄明白谁是客户单位的关键性人物，怎样确定跟单的时间，怎样逐步深入．．．．．．如此等等，都是值得ＳＡＬＥＳ在行动之前平时好好做作业的．
拿上一个电话营销的例子来说，对客户进行电话销售，事先应有一个计划，不能拿起电话就打，电话也并非打得越多就越好，相反如果每次没有新意，抓不住客户兴趣，很快会使客户厌烦．在与客户没有见面的前提下，谈话更应有物有度，言简意赅，而不能只从自己角度出发滔滔不绝；不能贪多，应层层剥茧似的，逐步深入，每次谈话应不引起客户厌烦为止，时刻要有敏锐的洞察力，从客户的话语里感觉客户的想法，把握随时出现的机会，并把机会变成现实．其中，一个很重要的一点是记下客户说了什么，从中判断他的含义，从而汇集新的信息，调整自己下次拜访的话题重点，而不是自以为是，固执己见，以为自己能够用长篇大论来”舌战群儒”．
有时我们听到，有ＳＡＬＥＳ说用喝酒／送礼等等这类方式，搞到了某某单子，或者自己因为所以飞单是因为竞争对手使用了”无耻”的手段．这里我不想对这种现象本身道德方面的评判．不可否认这种情形的存在，　但有些所谓的”黑幕”并非像不了解情况的人所猜测的那种样子．我只想说，人性的复杂使得我们生存的方式也变得复杂，做市场，人脉是资源，在中国这个地方，人情不可避免地要掺和到市场竞争当中来，　但是，市场最终还是看中实力的．
咱们还是说点轻松的吧．就说请客吃饭这回事，人脉的积累并非只有这一种方式，　但如果确想通过这种方式联络感情或解决某件事，那就好好做一下．搞清谁是关键人物，善解人意的人会事先打听好，顺便把与该人圈子里的人也请上一两个，便于活跃气氛（注意不要那活跃到过分表现的，以免喧宾夺主），绝对不能请该人物的对头，否则饭局上的气氛会不好，进而影响你请客的效果，己方也应该喊上一两个会活跃气氛的，这样，整个饭局的气氛就可基本预计了．接下来，就看你的表现了，要把主人给客人做，但实际上还是你在控制局面．要不要当堂提出要求呢？这要看情况，有的客人反感这样，有的客户无所谓，如果不是特别急的事，如年终催款啦等等，你放到第二天到他办公室去提也来得及，即使提了，也要不着痕迹，好像顺便想到的一样，点到为止．不要让人觉得是，我请你吃这顿饭，你就得给我办什么什么事这样的感觉．　　　　对于识别并与客户单位的关键人物建立良好关系，是ＳＡＬＥＳ日常积累的重要内容，有时管用的人不止一个两个，有的人可能暂时不发挥作用，你也不要目中无人．有个有趣的例子是，有个ＳＡＬＥＳ跟某单位的ＸＸ不对眼，原来ＸＸ　在任副职的时候，该ＳＡＬＥＳ　言行让人感觉太急功近利了些－－－－－得罪人了．等到ＸＸ成为某单位要害部门一把手的时候，该ＳＡＬＥＳ吓得不敢上门，后来不知从哪里里听说ＸＸ”下台了”，立刻喜气洋洋上门，进门赫然发现ＸＸ正据盘坐．
ＳＡＬＥＳ的耐心、判断力、机变、勤奋、诚信也是他积累客户的人脉资源不可或缺的素质，此外，ＳＡＬＥＳ要使自己有实力，还必须积累本公司的各种资源，比如技术部门、服务部门的支持，上级领导的支持等，ＳＡＬＥＳ能够得到的支持越多，就是越具协调能力，在客户那里的信誉也就越高，（手中的牌多吗）客户最烦的是，ＳＡＬＥＳ动不动就是，这个那个我们公司有制度的，我们一直是怎样怎样的，客户会觉得ＳＡＬＥＳ的无能，不能改变制度难道不会向总部沟通吗，不能做什么起码能向你的上级传达客户信息吧？客户总不能动不动说”喊你经理来！”对吧，这样的ＳＡＬＥＳ客户是没有多少耐心与之纠缠的，客户要么会转移兴趣与其他公司交谈，或者越过这个ＳＡＬＥＳ跟你的上司谈．
有这样一个例子．
有一个Ｂ是某公司派驻我们所在城市的ＳＡＬＥＳ。Ｂ　来我们这里的时候，还带着刚出道的羞涩，拿着他所在公司的宣传品给我们看，那时我们公司还不需要这种产品，就告诉他不要老来（ＰＳ：建立客户关系要勤奋，但绝不是死缠烂打）。Ｂ　还是每隔一月，或一周来一次。这
样持续了一年多时间，Ｂ在本地虽没有卖出任何东西，但因为勤奋和忠厚的外貌、谦和的脾气，也认识了一些人。
终于，我们单位有意向需要类似的公司来做一个工程，一年多了，看着Ｂ　挺不容易的，我们告诉他可以来试试。Ｂ于是眼睛闪着光，说某姐某哥务必帮帮忙，如果再没有单子，公司就要让他回家了。
然后就是招标前的工作。Ｂ　的公司的投标先期资料不知为什么迟迟出不来。后来Ｂ竟拿了两片纸和一些宣传册过来，那纸片是Ｂ自己写的－－－他一个新人，自然写不出有水平的东西来。这样的玩意儿当然不行。我们问，你们公司没有做后台的支持你吗，Ｂ支支吾吾的，不知他是怎么个意思。我们就一直催他，结果，到了开标那天，他的资料竟然还是不齐，于是Ｂ失去了投标资格。
原来，Ｂ的公司规模还不小，但内部管理较乱，Ｂ呢，进公司后一年多都没有与后台支持部门没有建立起关系来，甚至都不知道后台支持部门中该找谁，正好他的顶头上司跳槽，后台部门又相互推诿，Ｂ的个性又决定了他不可能越级求助，结果可想而知。
当Ｂ　离开评标现场的那一刻，一个大小伙子，竟然眼圈红了,,,,
谈到判断力，还有个例子．
一次，我们单位要做一个比较大的系统集成项目，有一个常往来的Ｆ打听到了消息，跃跃欲试，要来投标。我们对他说，你们公司只是代理商，没有一个能做集成的技术队伍，肯定不行的。说实话，该人在我们这里进进出出的也有好几年了，为人尚可信任，上下也能找到一定的关系，但是，这次的项目是集成，不是采购，确实不是他这个公司能做得了的。Ｆ不信，他认为这个项目中会采购到他所代理品牌的大量产品，那么在价格上，他会有比别人大得多的优势，而他也能找到一定的上层关系，怎么会不成呢