看看我那4年的外贸工作，说说我遇到的几个老板，希望对外贸新人有帮助 - 外贸职场 -
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看看我那4年的外贸工作，说说我遇到的几个老板，希望对外贸新人有帮助
我2009年毕业，辗转从南京跑到了北京，从做了3年多的光伏行业转到五金（丝网，护栏）的行业，从一个初出茅庐的外贸新人到现在的带领团队的外贸经理。算起来这是我工作的第五个年头，想想刚毕业就放弃当老师投入到外贸这个行业的大军之中。前3年的时间里，真的让我学到了很多很多，看到了负面的和积极的，我都是去之糟粕取其精华。
首先说说我的第一份工作，行业：喷绘机，职位：外贸业务员，底薪：1400，自己的目标：学习外贸经验，建立人脉关系，定位：这里只是我进入社会的一个跳板，不会在这里长期待。
详情：我2009年3月份还没有毕业就开始找工作，在南京找到了我的第一份外贸工作---广告喷绘机。地点在江宁滨江开发区，当时那边人烟稀少，吃住都在公司，两人一间的宿舍，工资1500以下，好在钱都能存住，因为没地方花钱啊。说是做喷绘机，其实当时公司这个项目都没有上，一直以内贸做玻璃为生，外贸部只有一个经理，外加新招的两个小姑娘（包括我）。进入这个公司一段时间之后，我发现和我的目标差太远了。首先没有一单外贸订单，经理英语不行，对外贸一窍不通，让我很失望。但是人脉这块的话，确实认识了不少人，自认本人长相还算对得起观众，这就是女孩的优势了，公司每个人都很热情。自我充电显的尤为重要，每天晚上我都会在网上看很多关于外贸的帖子和介绍等。就在那个时候，知道了福步论坛。公司让我们可以先做玻璃内外贸，这样也就忙起来了。接了些关于内贸的玻璃单子。当时彷徨和迷茫的状态太严重了，一段时间就会想着我在这里是不是浪费时间？是不是一个错误的选择？现在想来其实确实是错误的选择。但是天秤座的我，一向对于选择就有很大的犹豫症。
这样坚持到第四个月，这个公司的一个人给我介绍了另外一份工作，开始了我的第二份工作。
说说第一份工作的老板吧：文化程度小学，人品不错，特别重感情，这也是为什么公司存在很多管理上的问题，但是工厂和国内销售都跟着他很多年的原因。我要离职的时候，也有挽留，而且和我说了很多，都很真诚。
第二份工作，行业：光伏行业，职位：外贸业务员，底薪：，自己的目标：学习外贸经验，建立人脉关系，做成外贸订单，定位：三年之内不要动，新人在哪里都有老师，三年的时间里可以不存钱，但一定要成长。
我痛恨这份工作，但是我也很感激这份工作。是这份工作让我成长，让我看到各色各样的人，让我明白了很多很多。三年多的时间里，也有过机会可以离开这里，而且薪资待遇要高很多。因为各种原因，还是在这里坚持着。
充满着激情进入这个公司，却带着一颗死去的心离开。公司的人都说我应该是带着恨意离开公司的，我说“如果一年前离开，肯定是充满着恨意，现在离开，完全是一种平静的心态，因为他已经影响不到我的任何情绪了。”就如同和一个男人谈恋爱，当你心里狠着，说明你还爱着，当你沉默不言语的时候，其实他在你心里已经不存在了。我想我下面应该用怎么样的言语去描述我这三年多的工作和生活呢！今天就写到这里，一向语文功底就差，写的有点啰嗦。后面捡重点写
接下来说说我的第二份工作：
当时给我面试的是公司老板，给我的第一印象：人模人样，算是年轻有为，30多岁白手起家拥有自己的公司，名牌大学法学硕士，当时还是公职人员。岂不知后来方知这位仁兄就是我人生中遇到的第一位极品男人。
公司情况：光伏一体化的概念就是从源头做到尽头，从ingot - wafer - cells - module. 实际module才是最终要出口的产品，但是当时该公司只有ingot和wafer生产线，主要做国内贸易，那时候可谓做的水生火热，新起行业都是刚开始挣钱。也就是我去面试的时候，公司没有要出口的产品，外贸部也是刚刚成立，只有一个外贸主管（后来才知道她当时也是从广州新招到南京的，到公司3-4个月的样子），这位就是我遇到的第一位极品女人。公司当时和我传达的理念就是将自己发展成为一体化的公司，会上cell和module生产线，国际市场做起来之后，逐渐抛弃国内市场.(这是很多生产型企业开拓国际市场的原因）。
当时我的考虑：
优势：1）面试之后我也对这个行业做了一定的了解，觉得行业还不错。
2）账面工资高一些，（住宿补贴），试用期过后还会涨工资300以上。
3）工厂虽然在开发区，但是销售办事处在市区，终于可以进城工作了，是多么荣耀的一件事情。（现在想想当时的这个想法多幼稚啊）
4）当时男朋友在市区大学读研究生，离他也近一些。省的每周花1到2个小时见面。
5）面试之后和外贸主管聊了一下，她之前在广州做外贸做了3年，我想这点也是比第一份工作的经理强，至少不懂的有人可以问了。（这点告诉我一个道理，理论和实践的差距是很大的）
6）想着刚起步的公司，我这时候进去，以后就是元老了啊,不管怎么说，公司发达了，总会有我一份汤汁吃的吧！（又一脑残想法，我忽略了重要的一点-----老板的人品问题）
缺点：1）没有产品，怎么做国际销售呢。想想和第一份工作一样，所以在当时看了也不算缺点了
2）不包吃住，其实这样算下来，拿到手的钱可能比第一份工作还少。不过这点在我看来，和有机会向前辈学习相比，too weak.
3）公司没有销售平台，比如B2B什么的。毕竟公司外贸刚起步，没有老客户，新开户也没有途径开发。当时想的是，第一份工作阿里巴巴后台都是我负责的，我可以用账号登陆进去找客户啊！（后来才知道，反而因为这个害了自己）
其实吧！我当时是一心想离开第一个公司，终于有下家了，从心里上来说我就是想去这个公司，所以所有的优点都被放大，所有的缺点都可以找到理由说服自己那不算什么。这就是每个人都会存在的思维定势。
浩浩荡荡的我来到了这个公司，当时也是刚刚开始谈恋爱，而且因为公司刚刚开始也没什么事情可做，主管也从来不给我布置什么任务。每天都是准时准点的上下班，哪怕老板在办公室，我都是到点就走。即使公司组织聚会，只要老板说每个人自愿参加啊，一听这话，我肯定不去，其实我错了。这也是我性格上的一个缺点：性格太直，爱憎分明，不会做表面工作，觉得每个人说话应该都和我一样，心里就是这么想的才这么说。错了，错的太离谱了，虚假的定义我没学好。老板表面不说我什么，其实心里可不待见我了。这也是很多新人刚工作的时候容易犯错的地方“不喜欢参加集体活动，单纯到的看不惯什么就说什么，无敌到的想干什么就干什么，愚蠢到别人说什么就信什么。领导不遵纪公司规章制度，想当然的觉得自己也有这个特权。岂不知对于小人来说，我们都自己在为自己挖了一个坟墓，就看这个小人什么时候填土把你埋了。”
不过后来想想当时也确实自己挺无知的，好像把所有下班之后的精力和时间都花在恋爱上了，谁让我大学时候没谈过恋爱，刚开始恋爱了，完全没掌控住，被这种糖衣炮弹包裹的严实着，觉得甜着呢！后来得出一个结论：看似潇洒成熟的我，其实和普通女人一样。也会被爱冲昏头脑。
下面说说我到这个公司之后的主要工作：
开始就我和主管两人，杂七杂八的什么事情都让我做，印名片，搞电话，给老总翻译东西，搞网站，搞展会····反正除了销售和产品知识的培训我没有接触之外，什么事情我都有参与好像。我想着刚毕业的人，就不要要求那么多了，电视上不是经常放吗！新人都是从打杂开始的。我自我安慰着~~~
和这个主管单独办公的时间大概一个月，我完全被她的“人格”给惊呆了。表面一套背地里一套，表面和我好像很好，后来才知道在背地里说我工作抓不住重点，嘛嘛的~~。你说刚毕业的人抓不住重点那也有你领导的一份责任的。这是我最痛恨这个女人的地方：谦虚的问她我有什么做的不好的地方，可以直接告诉我。她从来不说，就会说做的很好。然后到人事和老板那边又说三道四。我勒个去！然后就是一些小事，我也都没上心上，自知道她有打小报告的病，我就开始反思她之前让我做的很多事情，其实我完全可以不做。比如：自己要租房子住，不愿意花钱找中介，就让我帮着她在house365里面找;老总要印名片，我问她要不要也给她印两盒（因为还有一个月她要出国参加一个展会），她说不用了，她还有（其实她之前的名片是错误的），好吧！领导说不印就算了，关键是我刚从楼下把老总名片拿上来，她又和我说“你再下去帮我印两盒名片”。而且说的理所当然，一点歉意都没有。我靠！我当时真想上去杀了她;还有受不了的一点就是老板一来的时候，乖乖对我那像亲姐妹，又搂肩又妹妹妹妹的叫着。老板一走，她就摆高姿态;说是做了三年外贸的人了，每次遇到什么外贸的问题去问她的时候，她总是支支吾吾，要么把你指到一条死道上，要么就给你指到十万八千里的地儿，开始我总以为我太笨，怎么在“高人”的指导下就解不开难题呢？后来几次之后我才知道，她也是一知半解，或者干脆不知道，又不好直接说不知道，就左右而言其他~~~还有很多事情，我就不一一列举了。从这些我总结出来一个道理“靠人不如靠自己，在领导给你下达非工作的任务时，完全可以拒绝去执行，对待表里不一的人千万不要交心，见人说人话见鬼说鬼话是必要的”
就在一月的时候，我开始不淡定了，完全呆不下去了，因为没人教我产品知识，也没人能够去问，因为这个女人也是对光伏知道的很少，而且从来不会和别人分享任何东西。自己完全做的都是和销售无关的工作。就在我准备离开的时候，来了一个小姑娘改变了我的决定，和我一样都是86年的，比我早工作一年多，之前是在光伏一个咨询公司上班的，对光伏很熟悉。她来上班的第一天就问我主管人怎么样？如果按照我以前的性格肯定是有什么说什么，可在这呆了一个月，让我知道害人之心不可有防人之心不可无的道理。可是我也不会说假话，我只说了一句“你慢慢接触就会知道的。”这个女孩来了之后，一个星期里，她说了很多关于光伏方面的东西，在行业了解这块，我觉得她可以当主管。除了没有外贸方面的知识。慢慢的下来，在对主管的评价上面，她和我有了同样的感觉。可想而知我们俩成了一条战线。再后来，整个公司的人（包括工厂的同事）都开始孤立这个主管，都不喜欢她。她成了一个独秀，最后下场就是被老板开除。要记住，什么样的人，接触时间长了，大家都会知道你是好是坏，别把别人都当傻子。“
[ 本帖最后由 KKtrade1 于
16:03 编辑 ]
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回复 #1 KKtrade1 的帖子
我2008年就毕业了，到现在还在做跟单，辗转几个行业，几个工作，当初为事业放弃爱情，后来为爱情放弃事业，太可笑了哦。现在不会再为任何事情放弃工作了。
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回复 #2 maggie52 的帖子
我也遇到了这样的问题，我更新之后，你也可以看看，相信我们会有同感
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坐等更新。
(Amelia135)
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LZ写得很好啊
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期待楼主的更新
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期待更新 现在正处于迷茫的状态
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求更新，我也是09年工作的，可能有些同感吧
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回复 #1 KKtrade1 的帖子
接下来说说我的第二份工作：
当时给我面试的是公司老板，给我的第一印象：人模人样，算是年轻有为，30多岁白手起家拥有自己的公司，名牌大学法学硕士，当时还是公职人员。岂不知后来方知这位仁兄就是我人生中遇到的第一位极品男人。
公司情况：光伏一体化的概念就是从源头做到尽头，从ingot - wafer - cells - module. 实际module才是最终要出口的产品，但是当时该公司只有ingot和wafer生产线，主要做国内贸易，那时候可谓做的水生火热，新起行业都是刚开始挣钱。也就是我去面试的时候，公司没有要出口的产品，外贸部也是刚刚成立，只有一个外贸主管（后来才知道她当时也是从广州新招到南京的，到公司3-4个月的样子），这位就是我遇到的第一位极品女人。公司当时和我传达的理念就是将自己发展成为一体化的公司，会上cell和module生产线，国际市场做起来之后，逐渐抛弃国内市场.(这是很多生产型企业开拓国际市场的原因）。
当时我的考虑：
优势：1）面试之后我也对这个行业做了一定的了解，觉得行业还不错。
2）账面工资高一些，（住宿补贴），试用期过后还会涨工资300以上。
3）工厂虽然在开发区，但是销售办事处在市区，终于可以进城工作了，是多么荣耀的一件事情。（现在想想当时的这个想法多幼稚啊）
4）当时男朋友在市区大学读研究生，离他也近一些。省的每周花1到2个小时见面。
5）面试之后和外贸主管聊了一下，她之前在广州做外贸做了3年，我想这点也是比第一份工作的经理强，至少不懂的有人可以问了。（这点告诉我一个道理，理论和实践的差距是很大的）
6）想着刚起步的公司，我这时候进去，以后就是元老了啊,不管怎么说，公司发达了，总会有我一份汤汁吃的吧！（又一脑残想法，我忽略了重要的一点-----老板的人品问题）
缺点：1）没有产品，怎么做国际销售呢。想想和第一份工作一样，所以在当时看了也不算缺点了
2）不包吃住，其实这样算下来，拿到手的钱可能比第一份工作还少。不过这点在我看来，和有机会向前辈学习相比，too weak.
3）公司没有销售平台，比如B2B什么的。毕竟公司外贸刚起步，没有老客户，新开户也没有途径开发。当时想的是，第一份工作阿里巴巴后台都是我负责的，我可以用账号登陆进去找客户啊！（后来才知道，反而因为这个害了自己）
其实吧！我当时是一心想离开第一个公司，终于有下家了，从心里上来说我就是想去这个公司，所以所有的优点都被放大，所有的缺点都可以找到理由说服自己那不算什么。这就是每个人都会存在的思维定势。
浩浩荡荡的我来到了这个公司，当时也是刚刚开始谈恋爱，而且因为公司刚刚开始也没什么事情可做，主管也从来不给我布置什么任务。每天都是准时准点的上下班，哪怕老板在办公室，我都是到点就走。即使公司组织聚会，只要老板说每个人自愿参加啊，一听这话，我肯定不去，其实我错了。这也是我性格上的一个缺点：性格太直，爱憎分明，不会做表面工作，觉得每个人说话应该都和我一样，心里就是这么想的才这么说。错了，错的太离谱了，虚假的定义我没学好。老板表面不说我什么，其实心里可不待见我了。这也是很多新人刚工作的时候容易犯错的地方“不喜欢参加集体活动，单纯到的看不惯什么就说什么，无敌到的想干什么就干什么，愚蠢到别人说什么就信什么。领导不遵纪公司规章制度，想当然的觉得自己也有这个特权。岂不知对于小人来说，我们都自己在为自己挖了一个坟墓，就看这个小人什么时候填土把你埋了。”
不过后来想想当时也确实自己挺无知的，好像把所有下班之后的精力和时间都花在恋爱上了，谁让我大学时候没谈过恋爱，刚开始恋爱了，完全没掌控住，被这种糖衣炮弹包裹的严实着，觉得甜着呢！后来得出一个结论：看似潇洒成熟的我，其实和普通女人一样。也会被爱冲昏头脑。
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坐等楼主更新啊
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回复 #3 KKtrade1 的帖子
和我现在的状况好像啊...
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还有更新吗？
外贸的出路好像就是soho，经理，开厂，公司老板
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好想知道后面的内容。。。。
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楼猪&&很多东西可以展开来说下。。
比如 那极品男人 。。那外贸主管 。。。老板人品如何&&可以案例分析嘛
看你写作么多&&顺便支持下
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外贸研究生
用户名cnehkm
阅读：1646回复：95
从零到千万美金外贸出口经验精华版，没有之一
发布于： 14:33
本文作者详细详述了10年间从事外贸业务的全部过程，通过10年的工作实践为外贸业务做了大量总结，转过来与大家一起分享，希望对外贸新人朋友们有帮助。
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一、找不到客户怎么办？
有很多各种各样的原因值得思考：
1. 是我们产品的问题吗？
2. 是自己努力的还不够吗？
3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗？
4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗？
关于以上4点（肯定不止这些）原因，给出一些我自己的经验之谈：
（1）客观的认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。是否真的没有竞争力？我想既然是做外贸产品，应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意从 你这里购买。当然，这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。
（2）第二点需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。我当初刚开始做的时候，带我的大哥给过 一个形象的比喻，做业务，尤其是外贸，就像打鱼，又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能 给你带来收获，而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果，所以要每天坚持不懈的做下去，多在LinkedIn等实名制的网站上撒 网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不到上次聊天的那个人。
（3）第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题，方法。种子种下去了，发芽了既出现了有兴趣的客户了，但是因为种种我们自己的方法原因，也许不能让客户满意，或者有分歧，导致定不下单。这种情况出现后，不要灰心，冷静思考到底是因为什么原因，客户没有下单。我自己的方法是，将之前所有失败的单统 计起来，分门别类，100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话，对你总结经验教训，针对性的改正自己的方法很有帮助。
（4）第四点的话，举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。 如果是这样的情况，需要向公司反映，不过也可以找一些人解决，我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。
我做外贸业务也做了这么久了，从刚入行的菜鸟，到现在小有成绩。其实说穿了，就是耐得住性子，坚持，和不断的成长。当初刚入行的时 候，除了英语6 级，我其他的是一窍不通的。贵在坚持！我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点 都做不好？我一定能做好！ 这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能说做不到订单的。退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我 做不好，想转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗？ 有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸：不行的人，做什么都不行。 看到这个问题有感而发，因为当初自己确实是这么过来的，感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助，如果说的不好的地方，请一笑置之。不过如果真的是因为公司 或者产品确实有问题的话，我并不反对换一种产品做，但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做做。
二、怎么写开发信？
之所以写关于邮件的事情，邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马虎：
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
三、怎么回复询盘客户邮件？
做过的人才明白，邮件都能生出万般事端，对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变，回复询盘客户邮件也是一种机会，需要很多注意的地方：
1 收到询盘，第一时间打开，也就是你最快的时间，竭尽所能。用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容（一般不会太长，且比较简单，最多5分钟分析完毕）。
2 回复相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板，然后一定要修改。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。
3 内容开头， dear 加他们的名字或者其他，自己感觉简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 简单说下自己的公司三句话 Our company，名字，专业生产（老外提到的产品）and。。。（自己主打产品），然后由于什么好的质量，价格，我们的产品卖的很好，或者换成你们的优 势。
如果熟悉他们国家的市场，你可以说。we are glad that our product sells good in your market （不清楚就别乱说，反正写下，你们的产品非常适合他们的市场，要是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一 些成就，或者实在没有就说，我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。
4 简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价 格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低MOQ），大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚 的，咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争力的形式表达。
5 设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数 量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。
6 疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能，质量反差。
7 说下公司的或者我们的给予一些服务，比如可以OEm啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的。
8 再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appreciated. 这个可以换的，要是有诚意的客户直接要msn，或者其他联系方式，不大有诚意的，报自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度的激发客人的兴趣， 和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲望。
四、怎么判断国外采购公司规模？
判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢？我们都是做实事的，实际经验很重要，做过和没做过的看多了就知道。
最基本的信息是公司的注册时间及相关信息，还有就是网站信息。
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五、怎么辨别真假客户？
古语有云： 真亦假时假亦真，假亦真时真亦假。说这么多关于辨别客户的问题，其实就是为了提高转化率。
真假客户的概念从何谈起呢？ 在一般人印象中，假客户就是那些单纯过来咨询，并不打算立刻下单的？ 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的？ 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的？
除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况，我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表，即使是完全没有打算来购买我们产品，只是单纯想来询问，打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。
为什么？他既然愿意花时间去打探这方面的行情，无论如何，肯定是做与我们产品有关的行业的。如此，只要我们把产品信息告诉他，那么，就是一次成功的推广， 效果暂且不论，但是推广是一定的。这和我们在网络上，发送开发信，又有何不同呢？相对于没有回复的开发信，我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询， 说明无论是他们，或者是他们的客户，或者是他们的合作人，总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求，毕竟每个人的时间都是宝贵的，何必为自己完全 没有用的信息浪费时间，你说呢？
所以，只要我们保持平常心，对每个上门来咨询的客户都保持同等对待，按照流程，逐渐将我们产品呈现给他们看，我们的目的就达到了。也许在将来，当这些客户 回顾他们获得的所有信息的时候，因为我们的态度，因为我们留给他们的产品信息，使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品，从而成单也未可知。（但是流程 一定要把握好，不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异，就不赘述了。）
综上所述，我认为，除了怀着恶意过来打探情报的，其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话，真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的，可以通过流程中的时间效应，过滤很大一部分。以不变，应万变。
六、怎么报价？
报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表，千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。
报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始,不需要急着报价.
1：了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估.
2：问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向 他建议其它更适合他的产品,这个比较讲经验。这个过程是很重要的,是像客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在 打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形 象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择跟你合作的理由.所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
3：确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次 的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多 客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说 之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得.
4：制作报价单.
5：事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报 给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最 后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。
七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题？
也许你觉得你只是国际业务员，但是有时候即使有订单，货物最后没有交付都不会让你省心，对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题，多学习。
（一）可能会遇到的问题：
有些买家让企业赊货。有些会隐瞒破产的实事，有的会在签订合同后，更改信用证的条款，因而使我们无法收回款项.还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走。
（二）遇到上面的问题，企业是如何去解决的呢？
1，付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
2，调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
3，企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。
4，企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。
八、怎么尽快熟悉外贸出口流程？
需要联系一下货代公司，如果你的产品是需要做商检的货物，你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间，以免造成缺证无法报关的问题。从而导致托班。
1.根据货量安排订舱
2.准备货物的同时，准备一下出货时清关的单据
3.代理会提货，取单据，根据订舱船期来进行报关
4.代理出提单发给国外收货人。
九、怎么在外贸签合同时规避风险？
合同是业务纠纷的依据，所以在合同的谈判和签订上一定不能大意。在谈判和签订阶段，首先是要确定用户的诚信，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。
同时对于主要防范合同文本的风险。
(1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。
(2)尽量提供自己的合同文本，自己掌握主动权。
(3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，带回公司考虑后再签,不要匆忙签字。
(4)在磋商过程中，E—MAIL、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准，使合同具有确定性、公开性、告诫性，避免电子证据(电子邮件、电子数据、传真)的证据缺陷。
(5)业务条款的风险防范(以支付条款为例)
如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。
如果采取 托收 方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法;更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空;在办理 托收 时不要在 托收 委托单上指定代收行。
如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本 提单 全退回方可。
6)重视法律条款。
①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。
② 商检 条款： 商检 certificate是买卖双方结算、计算 关税 、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定，以免进口商拖延不决。
③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以避免进口商找借口不付款。
④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模棱两可造成麻烦。
⑤法律适用条款：应尽量争取适用中国法解决争议。
⑥合同文字及其效力条款：
(7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收汇风险，明确法律责任。
(8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。
十、怎么的外贸付款比较安全？
以下付款方式为较安全的付款方式
(1) 前T/T
客户如能预付货款，此为最优支付方式。
(2) D/P与前T/T结合
如果客户能前T/T部分货款，且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受记名提单。
如果金额较小，推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的，如果是老客户，且信用较好，且此货物比较常规及畅销，又无变质及保质期问题，同时，又不是记名提单的情况，则可以接受纯D/P。D/P下托收银行须为一流的银行。
(3) 西方国家的L/C
较大金额的情况下，建议接受L/C。但要对客户及银行的资信有一定的调查。但需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户须做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再作出决定。
2.高风险支付方式
D/A，远期支票，后T/T等皆属高风险支付方式。
一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后，认为其值得信赖的情况下，向部门总经理申请一定的额度，待其口头同意后，方可执行此类高风险业务。
相信以上分享会给大家一点启发，喜欢的话不妨点赞回帖支持。
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张歪果 采购商 名片
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你有多努力，就决定了你未来的方向
外贸研究生
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用户名cnehkm
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用户名cnehkm
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data-hash="read_重天#
发布于： 08:56
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