理财 | 怎样为高净值人群做好动态财富管理？
中国经济快速发展，居民收入水平大幅增长，涌现出一大批财富新贵。而高净值人群财富管理一直为市场津津乐道。不过，大多数理财顾问为高净值人群所做的资产配置是以某一静态时期的财富为基础的。而我今天要说的，是综合高净值人群全生命周期去考量的动态财富管理。
■ 什么是动态财富管理
一般来看，高净值人群财富累积会经历以下几个阶段：
将财富周期与生命周期结合来看，从年龄和身体条件来说，每一个阶段的长度和质量对高净值人群财富具有重大影响。只有拉长整个生命周期，即完成创富、守富以及传承的完整生命链，才能实现财富管理最大化。
因此，只有当我们将高净值人群财富管理从传统财富管理转向动态结合了生命周期的财富管理时，才能更加有效地最大化财富价值。动态的财富管理要求我们对财富创造者或者拥有者本身进行最优化管理。
动态财富管理主要包含以下两个要素：
要素1我们用函数f(x)来表示，并定义为价值创造函数；要素2我们用函数g(y)来表示，并定义为生命周期函数。由于对于f(x)各金融或者财富管理机构研究都比较透彻，其管理理论也比较成熟，本文主要集中于对g(y)的研究。总而言之，整体的动态财富管理是在前者与后者的相互影响中进行最大化的过程，即
■影响动态财富管理的因素有哪些
我们认为主要影响g(y)的有两个因素：生命长度和质量，我们用y1和y2来表示，如果再延伸到下一级，那么可用以下图例说明。
先天因素：主要是指DNA，研究表明，长寿基因是会遗传的。
后天对风险的控制和规避: 该项是体现自身对生命周期主观干预的过程，比方说选择宜居的生活环境、规避前往战争、军事冲突、暴乱、武装叛乱常发的区域，规避参加跳伞、攀岩、驾驶滑翔机、探险、赛车等高危运动项目。
健康管理：该项可通过贯穿整个生命周期的健康管理来对生命周期的质量进行影响，主要包含医疗和养老两个维度。
物质消费：当物质积累到一定程度时，消费金额和质量都会出现较大提升，以此获得与财富相匹配的物质满足感以及享受消费带来的身心愉悦感。
心灵投资：在物质达到极大满足的条件下，高净值人群一般会注重心灵投资，寻求自身精神追求和社会认同感如收藏、信仰、慈善、社会责任等。
从以上要素不难看出，包含医疗和养老的健康管理最易受外界手段影响。而高净值人群无法完全通过自身实现对其的管理，所以我们集中来研究通过实现全生命周期的健康管理最大化g(y)，来达到目标函数的最大值。
■哪些机构会在动态财富管理中受益
医疗资源提供主体
相关调查显示，高净值人群的最大梦想是拥有健康。他们对于医疗机构的选择呈现多元化特点，主要体现在，高净值人群越来越青睐私立医院，且使用私人医生的比例逐年提高。
加之互联网医疗在高净值人群中的普及率仍较低，近5成的高净值人群没有听说过互联网医疗。
目前，我国大健康产业由医疗性健康服务和非医疗性健康服务两大部分构成，且已形成四大基本产业群体：以医疗服务机构为主体的医疗产业；以药品、医疗器械以及其他医疗耗材产销为主体的医药产业；以保健食品、健康产品产销为主体的保健品产业；以个性化健康检测评估、咨询服务、调理康复、保障促进等为主体的健康管理服务产业。
笔者判断，高净值人群的医疗选择会更多地倾向于上述机构。
养老服务提供主体
调研数据显示，在理想的养老状态需求上，完善的医疗和生活服务以60%的选择率排名第一，其次是优越的居住环境和适老设施（58%）、健康的身体（55%）等。同时，未来养老方式的规划上，57%的人认为纯居家式养老是首选，28%的人愿意选择中高端养老社区，社区养老以8%的比例排名第三。
可见，高净值人群对新型养老社区的认知度和需求正在大幅提升。调研数据亦显示，表示会入住（肯定&可能会入住）的人群达到59%，高于去年的45%。高净值人群一旦认可了中高端养老社区，他们就会愿意推荐给身边朋友，会推荐比例超过7成。
目前，中高端养老社区的主要提供者有国内资本中的传统地产开发商、险资、上市公司、央企以及外资等五类主体。这些企业无疑都看准了中国养老市场的巨大潜力，试图打开“银发产业”蓝海。针对这些养老项目的投资者，除了会直接投资养老地产外，其相关的医疗服务产品和资源也是建立养老院必须条件。
以【泰康o燕园】为例，社区引入国际领先的CCRC养老模式,并配备了专业康复医院和养老照护专业设备，是可供独立生活老人、需要不同程度专业养老照护服务的老人长期居住的大型综合高端社区。其核心功能除了养老社区，还有医疗服务资源，实现了医养的紧密配合。
针对以上分析可以指出，我们对于y2 中医疗和养老的管理从技术条件上来讲切实可行；从市场条件来讲，供给方均看好这两大领域的投资价值；从需求方讲，客户非常重视。所以，结合传统对于f(x)的价值管理，动态财富管理的必要性十分凸显。
动态财富管理未来的服务模式探讨：一站式金融服务+医养资源
我们认为，如果能够为高净值人士提供一站式金融服务以及医养资源，即既能够影响f(x)，又能实现对于g(y)的管理，从而实现目标函数=max(f(x)g(y))，这无疑会在市场上占领制胜点。
结合现实情况，我们认为，未来一些大的金融保险集团将具有独特优势。目前，为高净值人士服务的金融保险集团大部分能够提供综合性多元化产品，集团旗下一般会设置寿险公司、健康险公司、财险公司、银行、资管公司，更有甚者已向健康管理公司以及养老地产延伸。
这样，高净值客户可以选择在一个主体之内实现全生命周期财富经营和管理。寿险子公司以大额保单，撬动保费的杠杆功能，最大化财富传承的功能；金融板块可以提供金融理财产品，满足另类投资需求；而健康和地产子公司则可以在医疗、养老方面提供全面服务资源，满足全球健康资源共享以及高端社区养老资源供给，切实为高净值人士提供整个生命周期的动态财富管理。
通过前半段生命周期的金融保险资产配置、后半段生命周期的养老社区服务、同时贯穿全生命周期的医疗健康管理，在一个集团体系内实现整个生命周期的全产业链经营，实现财富的全要素动态管理。
来源：（本文选自《中国财富管理实务通讯》第二期，有删减）作者：王超、赵慧珺
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捷越独家 | 为高净值客户做好资产配置，理财顾问仍需自我修炼
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俗话说，南橘北枳。在财富管理行业，财富管理机构也存在南北差异。
“南派”以苏沪浙粤等南方富庶区域为核心，以资产配置为核心，风格婉约、儒雅，渗透力强；“北派”以东北、华北为主，以产品为核心，提倡“八仙过海”、人海战术，简单直接。
或许，财富管理机构之南北差异，与南北方民众特质、心理偏好、为人处世之风格等都有紧密的联系。但，无论是南方之“含蓄婉约”、还是北方之“单刀直入”，最终目的都是给高净值客户提供合适的理财产品，其背后折射的都是资产配置的角色、定位、作用以及运用。
■ 真正“以客户为中心”
最近几年，理财越来越成为显学，资产配置也成为财富管理公司提供的最关键服务。事实上，关于什么是资产配置、通用的配置模型等，绝大多数高净值客户多少都听过一些、了解一点。无疑，面对有了一定知识储备的高净值客户，理财顾问需要有更高的自我要求。
如何用专业知识做好高净值客户的投资者教育工作？如何在和客户的接触过程中展示自己的专业知识？这是大多数理财顾问在与客户建立初步信任关系后，亟待解决的重大问题。
因此，在此大背景下，理财顾问必须要做的事情是：
第一，建立严谨、专业的资产配置知识体系，为自己成为理财专家奠定扎实的基础。
第二，除提供专业知识、专业技能、专业服务外，理财顾问还须成为高净值客户的“贴心私人顾问”，及时与客户沟通财富管理方面的需求，为客户的投资排忧解难。
理财成为“显学”，资产配置为大众所熟知，这是一把“双刃剑”。这把“剑”对理财顾问的专业知识和专业技能要求显然更高，如果理财顾问不能与时俱进，一定会面临被“革”掉“饭碗”的风险。要知道，任何一个客户都不愿意找一个还不如自己的人来协助打理财富。
与此同时，这把“剑”还赐予理财顾问一个机会，即让理财顾问与高净值客户之间在理财、在资产配置上取得“共鸣”甚至是“共识”。这个过程中，理财顾问需要注意，高净值客户的理财知识往往零散、不全面，或会出现偏读、误读的现象，所以理财顾问需要利用自己的专业力去帮助系统性地纠偏、修正，在修正中树立客户正确的财富观。
此外，在现代社会，中产阶级、富裕阶层的财富焦虑、情感纠葛、财产传承、子女教育等问题越来越严重，理财顾问还需要学会合理运用资产配置知识帮助客户解决这些问题。
在全球化时代，在互联网社会，怎么做到资产配置以客户为中心，三个关键点：
1、真正做到以客户的财务状况和需求为核心：
2、建立标准化、系统化的资产配置知识体系；
3、将时代趋势、生命周期和经济周期相结合。
■ ”摒弃“伪资产配置”
人与机器最大的不同在于，人都是有情感的动物。所以，智能投顾无法取代理财顾问。理财顾问最可贵之处，在于我是为客户着想的，我是为您服务的，帮您做风险分散、、保值增值的。
这一点必须贯穿于理财顾问为高净值客户提供服务的所有环节。必须始终关注客户的需求、关注客户生命周期（是在财富积累阶段、财富建立阶段，还是在财富实现阶段）、关注客户的家庭状况、关注客户的投资预期、关注客户的梦想和小目标等。只有真正做到这一点，才能获得客户的信赖。否则，不建立在客户需求基础之上的资产配置，都是“伪资产配置”。
真正讲资产配置，最根本、最普遍的思考逻辑是自上而下。换句话说，投资理财要“取势、明道、优术、利器”。势，即趋势。道，即方法。术，即策略。器，即产品。
JY智库认为，为高净值客户做多元化的资产配置，考虑的核心关键是，通过多元化的大类资产组合，在满足客户流动性、收益率、风险承受能力等基本需求的基础上，尽量去追求较高的风险收益比。
只有目标正确、动机纯正的理财顾问，才能为客户理好财。能够真正为客户着想，拥有长远眼光，才能让财富事业基业长青。
■ 建立系统的资产配置知识体系
目前，很多理财顾问情商高、学习能力强，但专业基础略显薄弱，特别是缺乏系统化的资产配置的知识体系。谈到资产配置，虽然有不少理财顾问能就“美林投资时钟”、“标准普尔”、“理财金字塔”等说上三五句，但一旦要让他深入讲解时可能就语塞了。另外，谈的更广一点，比如均值方差最优化方法、B-L模型、现代组合管理理论（MPT）等，可能就完全不知道了。
所以，理财顾问还需在知识的系统化、专业度和深度方面下功夫，要知道，随着高净值客户人群的广泛和深入，这种知识体系的不足并不足以让其用专业精神和专业服务去打动客户和维护好客户的粘性与互动。
对此，JY智库给出以下建议：
1、以问题为中心，搭建“资产配置的知识体系”。
比如，可遵循以下逻辑构建知识体系：资产配置是什么——为什么要做资产配置——怎样去做资产配置——资产配置的流程——资产配置的操作框架——投资者洞察及调研——资产配置矩阵、模型及工具等。
系统化、模块化的知识体系建立是一个“知识的输入”过程，理财顾问去帮助客户做资产配置就是“知识的输出”过程。只有系统化的知识输入，才有令人信服的高质量的、专业化的知识输出，才能成功说服投资者。
2、着眼当前形势，清楚解释资产配置的背后逻辑。
大多数财富机构每季度都会发布投资策略报告。报告一般会按照保守、温和、激进三类投资风格去对现金管理类、固收类、权益类等大类产品按照相关比例进行低配、标配或超配等。
这其实是最为宝贵的参考资料。作为一名优秀的理财顾问，必须能够清楚地讲解资产配置背后的基本逻辑。但遗憾的是，很多财富机构的投研报告被束之高阁。
3、深入洞察客户需求，活学活用资产配置。
要做好资产配置，关键是能够及时敏锐地发现客户需求，并根据需求活学活用资产配置的方法和技巧。
总之，要想用好资产配置这款“利器”，必须首先树立正确的根本出发点、保证动机纯正，其次才是建立系统化的专业化的知识体系，接下来才是在操作层面，对模型、工具、方法和策略的打磨和不断优化。
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