当我们谈“高净值人群”时，我们谈些什么？当我们谈“高净值人群”时，我们谈些什么？北小味百家号“高净值人群”在最近几年已经成为了财富投资圈里经常出现的词汇，然而，到底谁算高净值人群？高净值人群又可以分为哪些细分群体？不同群体又适合什么样的投资理财方案呢？谁是高净值人群？━━━━━在“高净值人群（High net worth individuals）”的概念刚提出时，通用的划分标准是“可投资资产达到100万美金”的人群，而后来随着财富的不断累积，又出现了“超高净值人群（Ultra high net worth individuals）”的概念，特指“可投资资产达到3000万美金”的富人们。在国内，高净值人群的划分则还比较简单——可投资资产达到1000万人民币的人。在下文的讨论中，笔者会把高净值人群大致分为三类，讨论适合他们的投资方式和产品类型：可投资资产1000万-5000万可投资资产5000万-1亿可投资资产1亿以上先看看这三类人的规模有多大：▲ 个人可投资资产超过1千万的人数由上图可见，在2016年，可投资资产超过1千万的人数达到158万人，其中135万人可投资资产规模在1千万到5千万之间，11万人的可投资资产规模在5千万到1亿之间，另外还有12万人口处于金字塔顶端，可投资资产规模超过1亿人民币。高净值人群理财的特点和需求━━━━━▲ 2009年与2017年高净值人群构成▲ 三类高净值人群的特点与投资理财偏好不同高净值人群适配什么资产配置方案？━━━━━正如前文讨论，不同阶段的高净值人群的特征和理财需求各有不同，其资产配置方案也会不同。■ 可投资资产1千万-5千万▲ 可投资资产1千万-5千万人士资产配置方案方案解析：事业发展不论是通过房产、早期加入创业公司还是其他方式，积攒到了第一个1千万可投资资产时，这部分高净值人士往往还有继续创富的诉求。此时，可以采取积极的策略，但是除去必要的财务投资以外，一定要记得预留2-3年的家庭正常开销作为应急资金，防止创业或者大笔投资途中出现任何偏差。高品质生活对于这类高净值人群，好的生活已经不是“一顿米其林”或者“一次奢华的欧洲游”了，而是要在生活的方方面面都保证更高的品质——比如医疗，比如养老等问题。在此我们要展开说说财务产品的配置：1. 全球性高端医疗保险此类产品大多选择在香港，在香港可以做到全球私家医院的诊断、住院和全球紧急救援等，同时，香港的产品与说中文的发达医疗水平地区有更好的兼容性，更适合内地的高净值人群使用。举个小例子，如果再一次全家旅游中，家里的老人家在国外不小心扭到腰或者折了腿而不方便移动，需要在简单处理后回国修养。此时，如果是自己解决将老人家送回国，除去20万以上的运送费用以外，还要自己去联系当地医院，非常耗时耗力、影响体验。而一份一年1-2万的高端医疗保险，能很好的解决这类事情的后顾之忧，不论是全家旅游，还是在国外留学读书的孩子，都不用担心小意外、伤病带来的诸多不便，有24小时的全球紧急救援，亚洲主要国家和地区的私家医院的优先就诊和全程报销、后续恢复需要的必要费用报销等等。2. 充足的人寿保险，尤其是大额人寿保险这一项是给家人的生活保障。这类人群家庭财富累积到了较高的程度，但很多仍然是家庭的主要甚至是唯一经济来源，所以为了保障家人不论任何情况下的正常生活，一份足额的人寿保险是非常有必要的。这一项的保额需要覆盖：家庭现有的所有负债+子女未来的教育经费缺口+父母的赡养费用+配偶的生活费全部计算下来，建议投资一份保额在万的人寿保险，而保费会根据被保人的年龄有所不同：比如一位30岁的男性，花1000万保费，可以买到5000万保额的人寿保险，同时还可以把这份保单拿去银行抵押贷款套现。在香港，这类人寿保单，在现行的贷款利率和保单分红利率下，可以每年拿到无风险的9%年化收益。3. 足额的年金储蓄，如年金保险、长期储蓄产品在年轻力壮，每年收入水平很高时，可以拿出流动资产的10-20%来做一个年金账户，给自己和所爱一个理想的未来：不论以后是想提前退休，全球旅游享受生活；还是就打算择一城终老，过着安安稳稳不求人的安静生活，提前锁定未来生活所需的开销，都是很不错的方案。子女教育很多高净值人群喜欢将孩子送到欧美国家，接受西方国家的高等教育，甚至现在有更加早期就将孩子送出国的打算。所以，给孩子准备一笔教育基金，也成为了他们财务策划中不可或缺的重要一部分。香港的储蓄保险产品，成为他们近年来的热门选择，原因有三：1. 美元资产，更早的准备好美金，方便孩子未来在海外求学、生活所需；2. 全球顶尖的保险公司，成立上百年的全球500强企业，能这类长期储蓄提供更好的保障；3. 长期可预见的稳健收益，减少波动的同时，给孩子一个更确定的未来。比如，每年给孩子存10万美金，总共50万美金（350万人民币左右）的投入，可以带来这样的效果：▲ 每年给孩子存10万美金香港储蓄保险产品带来的效果创造更多财富刚刚积累到人生第一个1千万的人，可能是年轻的财富新贵，也多半还在财富上升期，所以期待能好好利用现有的财富，来创造更多的财富。现如今，琳琅满目的投资项目可供选择：基金类、股权类、各路创业项目等等。在这里不一一赘述，只做两个小小的提醒：1. 注意投资项目的分散，不要孤注一掷，不论自己有多看好这个项目，都不要将自己全部或者一半以上的身价投入进去；2. 做好长期投资的准备，这类项目风险较高，也有可能有更长的投资期限要求，所以要做好长期投资的准备。具体的产品方面，各个项目大家可以自己寻找，这里给大家推荐一个风险非常分散的海外基金投资渠道：基金定投，可以每个月或是每季度、每年固定的时间，买入基金，从而做到从买入时机上的成本分摊，在未来的时间点一起退出。■ 可投资资产5千万-1亿这类人群，除去上面提到过的投资需求之外，还有一个很重要的理财需求，就是财产的保全。他们有自己习惯的理财方式、资金被动收入来源，不像以前那么在意财富的增长，而是希望有更佳完善的财务、财产策划，做好财产的保全。▲ 可投资资产5千万-1亿人士资产配置方案方案解析：财产保全关于财产保全和面临的风险，他们有很多层面的考虑：税务规划，公司财产和个人财产的分割保全，政策风险等等。除去和前面那些“初级高净值人群”类似的一些需求以外，“进阶高净值人群”要花更多时间去做的应该是资产的保全，守住自己打下的江山，而对较为激进的投资项目的比例要降低。这里也有两个投资理财建议：1. 做好财产的分散投资——从所投资国家、行业到投资的金融产品种类，都要做好充足的分散投资，避免某一地区的政策风险造成她们财富的大幅缩水（包括不要把财富过于集中在内地），要做到全球性的投资规划；2. 加重保险这类产品的投资比重——作为一个避税避债的完美金融产品，保险有着众多富人们喜爱的优点：1） 投资项目安全稳健，适合长期投资；2） 对手公司往往背景雄厚，即使做大额投资，也可以放心；3） 可以通过合理的安排受保人和受益人，很好的将公司账目与私人家庭财产分开，在公司有变动的时候更好的保护好家人。■ 可投资资产＞1亿这类人群，和之前的人群最大的区别在于，年龄更大，所以需要考虑的最重要的人生话题是——传承。不仅仅是财富的传承，而有企业、文化等的继承，子女甚至是孙辈的培养问题。▲ 可投资资产＞1亿人士资产配置方案方案解析：财产传承如果说保险产品是富人们的小棉袄——无论天气多冷，都可以给他们带来温暖；那么信托就是超高净值人群的传家宝——不仅仅照顾这一世的财产保全，而是真正可以永世流传，成就家族传说的东西。关于信托与家族传承的故事，可参考顾问云此前发布的文章《一文读懂210万富裕家庭的家族传承诉求》。信托可以从以下3方面帮助超高净值人群：1. 避免家族内财产纠纷这类高净值人士年纪已高，或者因为家族关系复杂，不免要提前计划给家庭成员的财富分配问题，而仅仅订立一张遗嘱可能不足以照顾到每一位家庭成员未来的生活，此时，提前成立家族信托，将自己的财产打包放入信托中，并且在其中定好什么时候给自己的子孙多少钱。2. 隔离财产，避免父辈的债务传到下一代所谓“父债子偿”，众多年事已高的企业家们，在自己企业的经营中，不免有很多的相互借贷、担保的关系，而如果中间出现任何不测，谁也不希望这些事情变成自己孩子的负担。这时候，一个家族信托可以很好的做到财产分割和保全，债权人无权向信托中的财产进行索偿，而自己子孙的生活也有所保障，自己的财产可以得到很好的保护和传承。3. 避税这恐怕是信托最初也是最重要的存在原因了。绝大多数发达国家和地区都会征收遗产税和赠与税，而在可以预见的未来，我国肯定也会采取类似的政策。自己一生辛辛苦苦打拼和积累下来的财富，在自己百年之后，不仅不能顺顺当当的给到自己孩子手上，还要莫名的被国家分掉一半，相信谁都接受不了。这时候，提前成立信托就能很好的避免这个问题了。北京牛投邦科技咨询有限公司本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。北小味百家号最近更新：简介:给大家带来精彩的内容，欢迎关注哦作者最新文章相关文章手机注册或邮箱注册
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转藏至我的藏点　　全球财富管理市场起源于欧洲，发展于美洲，正迈向新兴的亚洲市场，文化渊源则来自中国，典型案例如三国时期白帝城托孤的信托架构。自2005年银监会颁布商业银行理财管理办法以来，国内以产品为导向的财富管理市场飞速发展，目下正在由以产品为导向的1.0时代向以服务为导向的2.0时代跨越。做好客户调查是实现服务导向的前提要义之一，鉴于此，我们通过对近百名高净值客户行为的调查问卷进行分析，从做好客户分层、做好品牌推广以及拓展客户需求等三个层次给出机构做好高净值客户服务的策略建议。
　　数据来源及基本特征
　　本文以华东地区的近百名高净值客户为样本，分析高净值客户的行为特征及资产配置相关内容。为纵向比较高净值客户群体的行为特征，我们考虑高净值客户总体以及全球资产配置群体和家族企业主群体三类人群的行为差异。总体而言，高净值客户男女比例约为4比6银&行&利&率，女性高净值客户多的原因有二：一是线下活动时填写的问卷，而线下活动的参与者多为女性；二是作为家庭CEO的女性，一般也是家族财富的管理者或打理者。全球资产配置群体中的男性占比略高于其他两类群体中的男性占比。
　　就高净值客户群体的婚姻状况而言，80%以上的高净值客户均是已婚已育，其中全球资产配置群体的已婚已育占比明显低于其他两类群体，潜在的原因可能在于全球资产配置群体可能多以海归的二代为主。
　　资产配置
　　资产配置目的。高净值群体资产配置的目的中，财富增值稳居榜首，其次是财富保值和品质生活等，最后是风险隔离、股权重构和移民移居等。显著的特点有三：第一，全球资产配置群体更注重财富保值、品质生活和风险隔离以及股权重构等目的；第二网站www.yinhang123.net，家族企业主群体更注重财富传承和移民等目的；第三，风险隔离和股权重构等几乎均是由全球资产配置群体选择的。
　　资产配置区域选择。除大陆本土外，高净值客户倾向于选择中国香港、美国和加拿大作为其主要的资产配置区域，主要特点 有二：第一，新加坡和英国并非高净值客户总体倾向的投资区域选择；第二，除中国香港和美国外yinhang123net！，家族企业主群体倾向于新加坡和英国的投资。
　　资产配置机构选择。商业银行是高净值客户的首选财富管理机构，其次是信托公司和证券公司以及商业银行的私人银行部等。纵向比较而言银行信息港欢迎您！，全球资产配置群体倾向于选择私人银行和第三方机构，这与二者的全球资产配置能力密切相关；家族企业主体倾向于选择证券公司和私人银行，这与证券公司的强上市融资功能有关。最后，家族办公室受高净值客户的关注度并不太高原文www.yinhang123.net， 律师事务所也未受到高净值客户的关注，这表明高净值客户的法律意识还有待进一步培养和提升。
　　机构选择理由。鉴于高净值客户的资产配置目的以财富增值为主，所以高净值客户选择前述机构的首要理由就是他们的“产品/收益符合投资需要”，其次是品牌值得信任和团队专业等， 由此可见，除产品创设外，财富管理机构的品牌建设同样非常值得重视。有意思的是www~yinhang123~net，其中有些客户只选“与客户经理的私人关系好”作为其机构选择理由，这表明客户经理与高净值客户之间的信任关系建立也同样需要重视。在团队专业性方面，家族企业主的关注度明显高于其他两类人群。（图1）
　　资产配置的特点。总体来看，高净值客户的资产配置有如下特点：第一，国内资产配置的集中度明显高于国外资产配置的集中度。国内资产配置集中于信托计划、股票投资、银行理财和
　　图1 高净值客户机构选择的理由私募基金等，国外资产配置既有银行存款和保险产品等，又有对冲基金和不动产等银 行 利 率，这也表明投资者做境外资产配置的风险容忍度远高于在国内做资产配置。第二，不动产配置是永恒话题内容来自：银行信息港， 无所谓区域问题。第三银&行&利&率，私募基金和对冲基金等高风险投资受到的关注度越来越高，真可谓进入“无股权不富”的时代。第四， 酒庄等新兴投资品种受到高净值客户群体的关注度越来越高。分类来看，高净值客户群体的国内金融资产资产配置主要集中在信托计划、股票投资和银行理财等；高净值客户的国内非金融资产配置以不动产的房产为主，兼顾黄金等贵金属投资和字画玉器等投资；高净值客户的国外资产配置以银行存款、证券基金和保险产品为主， 兼顾不动产、对冲基金和信托计划投资。
　　税负体会
　　总体来看，高净值客户对房产税的关注大于对其他任何税种的关注，其次是个人所得税和遗产税，全球资产配置群体和家族企业主群体关注税务种类的前三名分别为个人所得税、房产税和遗产税，家族企业主群体关注企业所得税的程度高于其他两类群体，全球资产配置群体关注移民税的程度高于其他两类群体。
　　三类群体中对CRS（共同申报准则）关注度最高的是全球资产配置群体，占比为12.5%银行 贷款-利 率 网，其他两类群体对此税种的关注度不超过10%。特别需要指出的是，三类群体中有超过30%的高净值客户对CRS和FATCA（《海外账户纳税法案》）都不熟悉，这表明， 高净值客户群体的税务意识有待进一步的培养和提高。
　　家业治理
　　家族企业的股权情况以控股为主，兼顾独资和参股两种股权结构形式，参股企业占比较少，多是控股或独资企业。家族企业上市情况方面，据小样本的统计数据显示，多数家族企业均未上市，上市的家族企业占比不超过20%银行 贷款―利 率 网，背后的潜在含义是针对家族企业的上市融资业务还有较大的增长空间。
　　就家族企业的传承情况而言银！行！信！息！港！，50%以上的家族企业主都是一代经营，二代经营或处于代际传承中的家族企业不足样本总量的10%，特别地，高净值客户总体中有10%的家族企业选择由职业经理人来经营企业。就未来的传承方式而言，家族企业主比较认可的三种方式分别是利用家族信托、直接交班和利用金融控股公司，也有部分客户选择未来利用家族基金进行企业传承，无人选择利用家族办公室进行企业传承，这表明高净值客户对家族办公室的认知度不高。
　　主要结论及启示
　　高净值客户群体的调查分析是金融或非金融机构做好财富管理业务的首要条件。鉴于此，我们以某机构的客户调查问卷为基础分析高净值客户的行为特征，由此给出高净值客户精准服务或精准营销的策略建议。
　　第一，做好客户分层。不同层级或不同类型的客户需求不同。其一，高净值客户总体的资产配置目的以财富增值为主，兼顾品质生活等，全球资产配置群体比较倾向风险隔离阅读yinhang123.net，而家族企业主群体则倾向股权重构和风险隔离。其二，高净值客户总体在境外资产配置的风险容忍度和多样化程度明显高于国内资产配置的风险容忍度和多样化程度，对冲基金和私募基金越来越受到高净值客户的青睐，酒庄等非金融资产日益成为高净值客户非金融资产配置的重要元素。其三，上市家族企业主有市值管理需求， 非上市家族企业主有上市融资需求，未传承的家族企业主有传承需求以及传承方式的选择等。
　　第二，做好品牌推广。品牌值得信任是客户机构选择的重要理由。除产品/收益符合投资需要外，品牌值得信任是客户选择机构服务的第二重要理由。在以银行为主导的国内间接金融体系中yinhang123net！，商业银行及其下设的私人银行是高净值客户首选的财富管理服务机构银行信息港欢迎您！，其次是信托机构、证券公司和保险公司等。从品牌推广的角度而言内容来自：银行信息港，独立财富管理或家族办公室以及律师事务所等非金融机构的财富管理机构更要做好这方面的工作，传统的银证保等相关机构要想获得投资者的足够认可，提高研究能力或参与相关评奖等是做好品牌推广的有效策略。
　　第三，拓展客户需求。通过“供给创造需求”深挖高净值客户的不同需求。在机构选择方面，高净值客户对家族办公室和律师事务所方面的认知度不高银行信息港：www.yinhang123.net，加之多数高净值客户不了解FATCA和CRS等，表明高净值客户的法律意识和税务意识有待进一步提高，这正是高净值客户服务机构拓展客户需求的要义之一。在资产配置方面，要在充分挖掘客户需求的基础上，拓展客户国内配置的多样化程度和风险容忍度，毕竟高净值客户已在境外有此类资产配置的先例。此外，高净值客户对家族信托和对冲基金的认可度仍有待进一步培养提高。在家业治理方面，家族企业主选择的主要传承方式有直接交班、利用家族信托和成立金融控股公司等，而对利用家族基金和成立家族办公室等方式的认可度不够银#行#贷#款，目下利用家族信托和家族办公室融合进行家族财富传承的方式已有先例，如何进一步拓展家族企业主的相关需求同样值得关注。
　　（作者单位：中国社科院金融所财富管理研究中心）
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