销售没有冬天02
《销售没冬天》 第17节
作者: 她笑着说我有点色
　　更何况大项目到后期的决战之时！
　　我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
　　（那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）
　　所以，别羡慕别人的成功。
　　他的成功里绝对有你不知道的谋算。
　　战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
　　蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。
　　最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
　　有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。
　　蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：“燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位！”
　　范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
　　蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。
　　蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？
　　”蔡泽回答说：“有的。”
　　范睢说：“让我听听你的说法。”
　　蔡泽说;”
唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************！”
　　总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”
　　于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
　　过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
　　于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏，任命他为相。
　　就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！
　　这就是销售之术啊！
　　蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
　　这就是销售之术的“察”啊！。
　　蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
　　蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”啊。
　　鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人！。
　　哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！
　　营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
　　反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
十二：销售之术第三术曰“勇”。
　　鄂北市建设大道上岛咖啡一个包厢。
　　我向招商局马局长汇报了我公司的一些情况，说，德国总部因目前金融风暴而资金紧张，。不愿意冒资金断流的风险，所以不准备中国设新厂。
　　“这事有点难办了”。马局长一脸严肃。
　　我没有答话。
　　“市委市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这投资方的利益，包括鄂北矿业集团等等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。。
　　“什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但是这是是德国总部的决定，他也没什么决策的权利啊！”。我无奈的说。
　　“知道吗? 今年7月份是政府的换届选举！，所以一定要把这事办成”。 马局长有些烦躁了。
　　我没有插话，商界和政界是2种玩法。
　　“知道为什么市委市政府那么重视你们来这投资吗？因为7月份就是换届选举了！现任的市长今年到年龄就退下了，这个空缺，这牵涉到许多人的命运！有的会高升，有的会调整到二线。”马局长说。
　　“刘市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市呆了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没机会了。因为年龄在下届就到杠杆了，就不会提拔了。你明白吗？”马局长说。
　　我点了点头，我看着马局长激动的有点潮红的脸，想，估计你也在考虑你自己的升迁吧！
　　“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙银行贷款解决！只要你们来投资！只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么，什么条件只管提！但是一定要确保6月份上旬签约，然后中旬去奠基仪式，”。马局长突然激动了。
　　我笑了笑，递给马局长一根中华烟。
　　和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，只是中华烟。毕竟我是打工阶层啊，小熊猫还买不起。
　　“办法不是没有，只是不知道敢不敢做的问题！”。我在中华烟的烟雾里对马局长说。
　　“说说看看，说说看看”。马局长一下子激动了。
　　“方案有二个，第一个是，现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子！资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌！也可以达到德国佳菱投资办厂的目的！”。
　　“第二个方案，嘿嘿，索性你和我，去注册个德国公司，商标和德国佳菱类似，然后你再来联系鄂北矿业集团和他们合资。一样市政府出地，鄂北矿业集团出钱，这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”。
我笑眯眯的对马局长说。
　　沉默，沉默，鲁迅好像说不在沉默中沉沦，就在沉默中爆发。
　　沉默了良久。
　　“这事非同小可，第2个方案弄不好就坐牢啊！”马局长摇了摇头！
　　“我不同意你的说法！”我说。
　　“人生得意需尽欢，
　　莫使金樽空对月！“
　　我对马局长背了李白的诗，给他听！
　　“不存在弄不好！知道的人不会超过4个，都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获！就不会出事！，而其他的人，不知道内情，也不会瞎说！。”我鼓动说。
　　“考虑下，我要和刘副市长汇报下大体情况。”，马局长说。
　　“恩，我这几天一直在鄂北市。对了晚上一起吃饭啊。”我说。
　　“不了，不了，晚上还有应酬，没办法，都是为人们服务啊！”。马局长说。
　　第3天，中午。
　　“在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”。我一看，是马局长的短信。
　　“好的，上岛咖啡的包房见，我现在就去。”。我回。
　　马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的7成熟的烤牛肉，照例来了2瓶红酒。
　　“倪锋，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特事特办！”。马局长说。
　　“那是，现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈！，上次我在河南省禹州居然看到街上挂着一副巨幅广告“影响招商是罪人！”。呵呵。”。我说。
　　“招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标。无奈啊”马局长苦笑。
　　“第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强投资超过亿元的高新技术项目，可以免费提供土地的使用权！”马局长问。
　　“为什么不选择第二方案？”，我没理马局长，问他道。
　　“他们现在选择升官和安稳。不想冒险，所以不考虑第2方案”。马局长说。
　　“那你，不是白忙一场？”我笑着问马局长。
　　“工作需要啊”,马局长说。
　　我没有做声，默默的喝着碧螺春。
　　“你们成功招商引资的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇问问”，我说。
　　“个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4.5%，这是你应该得的，。”，马局长说。
　　“我确实不要，我现在的这个鬼外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”，我真诚的对马局长说。
　　“哈哈，我哪能要你这钱！”，马局长推辞道。
《销售没冬天》 第18节
作者: 她笑着说我有点色
　　“呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”。我对马局长说，。
　　“我们俩之间，还有什么当讲不当讲的，你有啥想法就说说啥，别弯弯曲曲的！”马局长说。
　　“是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障。我拒绝了，我这次看你们招商局好像招聘的招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申请个名额，对了，我的档案里我还是干部身份呢！。”我对马局长说。
　　“这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以，我还以为啥事呢。”。马局长没放在心上。
　　“还要考试的吧？我看你们网站上写还要考试。“
　　“考个鬼，一句话就可以了，。对了，办厂的事情一定要在6月初就必须要搞定！”马局长说。
　　“没问题，这也是小事。”我说。
　　这确实是小事。
　　鄂北市政府出免费的工业用地，鄂北市矿业集团出资金，我们德国佳菱只需要出个品牌和技术就可以得到新合资公司的49%的股份。何乐而不为？
　　德国佳菱很爽快的答应了合资的事情，并在6月4日就派德国董事会的人来参加签约仪式。
　　让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行。
　　签约仪式是在省政府举行的，出席签约仪式的有副省长，鄂北市市委书记，刘副市长。鄂北矿业集团的董事长等。
　　当然还有无数个报社，电台的记者和相机在狂闪。
　　马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席在省政府举办的签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包。在闪光灯照耀不到的地方。
　　第二天，看着省报的首页大幅的“省委常委，省委秘书长吴休，省政府副省长贾涯，在省政府国宾馆会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点梦幻的感觉。我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，去洗个澡。
　　和我一起去洗澡的是马局长。他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动也没有他参与的资格。于是我们俩难兄难弟一起去洗个澡。
　　我买了1粒伟哥，叫了2个按摩女技师。嘿嘿，把她们送到了马局长的单间里。
　　“你想把我累死啊，还叫了2个小姐！”。马局长一出来就冲我抱怨。
　　呵呵，男子汉就是一个字“勇”，我对马局长说。
　　“你也是够勇的，你出来那么快”，马局长嘲讽我。
　　鄂北市经济开发区新厂的奠基在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但是还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，也有一对军乐队在吹吹打打，好不热闹。
　　奠基仪式由鄂北市委书记主持，副省长贾涯剪彩。潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式也结束了。
　　突然感觉恍然一梦啊！
　　不知道那个哲人说人生如梦。
　　昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。
　　只是这梦是美梦，是噩梦？
　　只是你是成功还是失败？
　　销售是实现我们梦的手段。只是如何才能真正的成功？凭借“察”?凭借“异”吗？
　　“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂。
　　有灵魂才可以飞翔九天之外啊！
　　“勇”是勇敢，是勇气，是勇猛，勇往直前的大无畏气概！
　　人生有了勇才会精彩！
　　销售有了勇才会出奇迹！
　　100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了。你就成功了。
　　一件事情，判断不出对于错的时候，你选择了，你就会走下去，走下去，也就会有路了。
　　所以鲁迅老爷子说，世界本无路，走的人多了就有了路。
　　只要你有“勇”，死局也会成生局。
　　只要你有勇，你会发现，你无所不能。
　　人这一生最可悲的不是没有能力，不是没有运气，不是没有一个富爸爸，不是没有伯乐！
　　人生最可悲的是：没有勇
　　面对敌人的碉堡喷着火焰的机枪口，你敢堵吗？
　　如果你敢！
　　那么这世界还有什么事情你做不到？！
销售无冬天第三部：共赢
　　一：共赢。
　　6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。
　　我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市场。这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。
　　王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。
　　新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。
　　我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。
　　我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。
　　我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。
　　“高，真高！”，王笑一脸马屁。
　　“干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”
　　我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。
　　我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。
　　我在鄂北市800元租了间不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局的马局长打麻将。
　　马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长，鄂北矿业集团的李副总，鄂北市中心医院的副院长等。打着打着大家就熟悉了。
　　开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓。因为我的任务早就完成了。
　　业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！
　　一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。
　　7月份的时候就能感到鄂北市换届选举的带来的极大动荡，每个有希望向上升的人，都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的季度亢奋！
　　马局长也当我的面接过几个要求投他一票的来自政府上层领导的电话。一时间风雨愈来。
　　这个期间，马局长也没食言了，也给我弄个“鄂北市招商局招商专员”的岗位。属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话我，我已经是招商局的在职的工作人员，虽然我没去上过班。
　　工资每月发3000元，呵呵，都给马局长买烟了。
　　9月份的时候换届选举尘埃落地。
　　结果很惊人，虽然有很多预测，但是政界确实让人看不太懂。
　　1，是刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市长兼市委副书记了。
　　2，是鄂北矿业集团的董事长升任为鄂北市委副书记兼市长。
　　3，是鄂北矿业集团的总经理升任为鄂北市副市长。
　　4，招商局马局长升任为鄂北市副市长。
　　鄂北矿业集团一下子走了2个最高领导，空出来的位置竞争激烈惊人，据马局长说，有的副总想爬上去，不惜把自己老婆献给领导玩，意图换取位置。
　　“你怎么知道的，别人献老婆来换取高位。”，我问一句是副市长的前马局长。
　　“草，送女儿的都有，你不懂，商场你搞的好，政界你是搞不好的，不是你想象的！政界太负责。”马市长说。
　　“胡了.”我推到了牌，
　　“每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。
　　“谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出，这样不控制，不输倒是奇迹，”，马市长一脸微笑。
　　“鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机会问马市长。
　　“还记得参加奠基仪式的贾副省长吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然你们这签约仪式就在鄂北市举行了，鄂北矿业集团也是乘势上位，不然你们怎么可能受那么大的优待，相当于一个国家部级的标准接待你们的！”。马市长说。
　　“干，那贾市长也是最大的获利人啊！想不到。”我感叹的说。
　　“那当然，贾市长不是有谋略在先的话，怎么可能白送你们股份，你们一分钱没花，就得到土地，资金，得到49%的股份”。马副市长平静的说。
　　“这也算是共赢了！”我说。
　　“是共赢，起码你也混了事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。”
《销售没冬天》 第19节
作者: 她笑着说我有点色
　　“唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直让我加入吃皇粮的队伍！。’.我无奈的说。
　　“城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样“”，马副市长看破红尘般的发出感叹。
　　晚上为共赢去“阳光国际”放松放松吧，我提议。
　　不知道为何，提起共赢，我总想起张养浩的《山潼关怀古》：
　　‘兴,百姓苦; 亡,百姓苦”.
　　张雨向我求援。
　　说于泉辞职的时候有交接的一个项目，我们已经报价过，42万，本来业主刘总已经答应说最近签订合同。
　　但他最近去几次后刘总总说不急不急，还说我们价格高，后来一天他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手哪里去做销售了，也在跑这个单子。
　　“就是说，于泉到竞争对手那上班现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。
　　“是的。而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。
　　“恩，帮我约下，我去看看，：”
　　开车和张雨一起去客户那已经下午3点了。
　　去客户刘总办公室，刘总不在办公室。其他人说在工地现场。
　　见到刘总，他一身灰尘正在工地亲自指导安装设备呢。
　　张雨把我介绍给刘总。
　　我递过名片后双手紧紧的握住刘总的手，然后说：
　　“这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上六点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你白忙之中抽出点时间，我们交流交流下工作！。”
　　说完，我就带着满脸不解的张雨走了。
　　晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在“洪山土菜馆”定好房间等他。
　　“确实没时间，谢谢，，下次有机会吧。”，刘总电话拒绝道。
　　“没关系，你正事要紧，那就下次吧，。”我电话里说。
　　刘总不出来吃饭，于是我带着张雨就回武汉了。
　　“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。
　　“恩，你自己揣摩下，过几天我再告诉你，。”
　　第二天，我给刘总发个短信：
　　刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，把这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值得不值得交往。
　　刘总没回信。
　　第4天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。
　　张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我：
　　倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊，这和销售教科书教的不一样啊！
　　“干，你不动脑子啊，说穿了，道理很简单，”我说：
　　1，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子我们是领先的。
　　2，表面上看，刘总在进行价格的对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在于泉换个品牌，但是刘总也是要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！
　　3，所以我去刘总那，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，他面临2个选择，一个和有着总经理头衔的我作，还有个选择是和普通的销售员于泉做，你说他会选择谁？
那个人不想和高层交往？所以，我一出现在刘总那，基本上结局就定了下来。
　　4，我见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的影响，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上看，刘总属于一个直爽的人！所以要投其所好！
　　5，第2天，我给他发短信，明确表态，我想和他交朋友。这是打动他的最后一根稻草。所以你第二天通知你去签订合同就顺理成章的，这也是刘总对我的短信的回答。虽然他没回我的短信。
　　“靠，老大，被你这样一说，好像这个单子不成功也难啊！我算是彻底的100%服了你了！”
　　张雨一年崇拜的说。
二：思考的价值。
　　其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。
　　怎么判断？
　　靠思考啊！
　　一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。
　　一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。
　　一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。
　　所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。
　　甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。
　　当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。
　　等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。
　　六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。
　　但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。
　　于是便买了本《易经》看了起来。
　　《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。
　　中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。
　　一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。
　　只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。
　　《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？
　　中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。
　　古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。
　　不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。
　　风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。
　　民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。
　　但可惜也保不住国民党的颓势啊。
　　在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学
　　类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。
　　在我看来，事情有2种：
　　一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。
　　二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。
　　古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。
　　风水是这样。
　　常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？
　　比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。
　　我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。
　　对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。
　　一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！
　　销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！
　　这就是匠与大师的区别。
　　只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。
　　融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。
　　每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。
　　张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
　　张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
　　集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。
　　问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。
　　张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
　　我问何故，
　　张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。
　　“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。
《销售没冬天》 第20节
作者: 她笑着说我有点色
　　“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
　　我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、
　　“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。
　　其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。
　　拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。
　　1，下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。
　　2，基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。
　　看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。
　　一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
　　我也找不出好的办法，分析如下：
　　1，设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。
　　2，我们是外地人，这里找不到人帮忙。
　　3，他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
　　怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
　　但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
　　只是见到牛总说什么或者做什么呢？
　　这才是最关键的。
　　一般而言：
　　与聪明人说话，要表现见闻广博。
　　与见闻广的人说话， 需要表现理性。
　　与地位高的人，态度要轩昂。
　　与地位低的人说话，要谦逊有礼
　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
　　与穷人说话，要动之以利引诱。
　　与勇敢的人说话，不能怯懦。
　　与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
　　决定了第2天一早就去找牛总。
三：恐惧这种情感的利用
　　早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。
　　牛总，果然很牛，
　　敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
　　牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。
　　我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。
　　我走到牛总的办公桌前递过名片，
　　说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
　　“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
　　牛总没请我坐。
　　我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
　　其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
　　坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是; 和人针锋相对，是对手。
　　所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
　　我递过产品说明书，牛总翻看了一会。
　　我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。
　　“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。
　　“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。
　　“基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。
　　“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。”
　　说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
　　“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。
　　“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。
　　“你这是迷信！”。牛总说。
　　我笑了笑，摊了下手说：
　　“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：
　　第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！
　　第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
　　这样长期下去，对身体不好啊！。”.
　　“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。
　　“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”
　　“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。
　　“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
　　“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
　　牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。
　　“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。
　　“好的，谢谢牛总。我这就去。”
　　“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。
　　“恩”，然后张处长就是沉默。
　　“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。
　　“恩。”
　　“这是我的名片。常联系。”
　　说完，我就告辞了。
　　我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。
　　“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”.我说。
　　“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。
　　“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。
　　说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。
　　这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。
　　“有时间也给我看看吧。”牛总说。
　　“好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”
　　说完我就告辞了。
　　回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。
　　张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。
　　“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。
　　“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、
　　“日，那好早？我每天6点多起床。”
　　“！！！”张雨不说话了。
　　“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。
　　“五五成吧，还需要做工作，”
　　“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。
　　销售的规律是：
　　上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
　　下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！
　　所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。
　　不过事情并没有我想象的那么困难。
　　第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。
　　交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
　　周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。
　　第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。
　　他们公司内部议标，是二次报价。
　　一个礼拜后他们开标。
　　我没有去，基本上结果在我预料之中了。
　　第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。
　　我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。
　　于是我在电话里通知张雨再降36万。
　　吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
　　在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：
　　老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！
　　趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），
　　我说，在销售活动中：
　　想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。
　　想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
《销售没冬天》 第21节
作者: 她笑着说我有点色
　　这是销售说服人的总纲领，切记切记！
　　然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
　　“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
　　“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
　　“啊，那
　　一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
　　二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
　　喝了一杯酒，我说：
　　1，当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。
　　2，如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
　　喝了杯酒我继续说：
　　恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
　　地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
　　只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！
四;目标是如何实现的？
　　我刚刚放下酒杯，王笑就说：
　　领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
　　“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
　　我说：
　　一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
　　如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
　　如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
　　如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
　　如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。
　　如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
　　如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
　　如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
　　牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
　　所以我临时想起和他谈风水！
　　但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
　　谈什么，不是我们销售能控制的！
　　但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
　　比如你想成功某件事情。那么:
　　第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
　　第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
　　第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
　　第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
　　最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
　　喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
　　那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
　　我找了该市的财政局的局长。
　　也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
　　我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
　　当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
　　“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
　　“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
　　我无语了，
　　于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
　　我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
　　我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
　　为什么我和董事长老婆这么熟悉？
　　这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
　　第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
　　后来我把货没收定金就发给他。
　　就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
　　于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
　　那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
　　每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
　　于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
　　有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
　　靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
　　（标准间都是2张床的，我只一个人住）.
　　话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
　　我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
　　局长一笑，于是我们就拉开了话题。
　　我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
　　局长说：可以
　　我说：我应该怎么做。
　　局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现场。
　　“那价格怎么报？”。我问
　　“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
　　如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
　　“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
　　于是，我得出上面的判断。
　　正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
　　我让我老婆和她的一个业务员去。
　　我老婆拿一个品牌
　　她的业务员拿一个品牌。
　　事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
　　老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
　　于是2个人开开心心去参加开标会了。
　　对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
　　她的业务员投标价格是：712万
　　中午我正等待老婆她们的好消息了。
　　滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
　　半天没人，说话。
　　“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
　　“老公，对不起。我们失败，中标的是别人！”，老婆在电话里怯怯的说。
　　“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”！。
　　我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
　　“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点！”。老婆在电话里说。
　　“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。
　　“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万！”。老婆说。
　　“这也很正常啊！”，我在电话里说。
　　“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价！”，、老婆在电话里说。
　　“降了多少？”，我问。
　　“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”。老婆说。
　　“啊”。我郁闷了。
　　“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”、老婆说。
　　我晕倒~~~~~~~~~~
　　就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
　　单子丢是小事。
　　问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
　　圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。
　　所以圈子里的朋友都看不起局长。
　　局长也和我决裂了！
　　看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
　　所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
　　这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
　　其实，钱对我来说，已经无所谓了。
　　但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！
《销售没冬天》 第22节
作者: 她笑着说我有点色
　　这才是最可怕的！
　　现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。
　　一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！
　　销售人员，慎之，慎之啊！
四：没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？
　　我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。
　　张雨嘴就象塞个鸭蛋。
　　“想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊！”，张雨喃喃的说。
　　“看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误！”。张雨说。
　　“靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功！”。
　　我牛B哄哄的说。
　　我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。
　　“啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听！”，张雨说。
　　“说可以，你等会买单啊！”。
　　“好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢！”，张雨又开始油腔滑调了。
　　“这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧！”。
　　04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。
　　偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了）
　　所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。
　　一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。
　　业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！
　　于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。
　　“干什么？回来回来！”身后有个声音。
　　我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。
　　门卫说;你找谁？没具体联系人不能进。
　　由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人
　　于是，没办法我就没能进这个厂。
　　我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。
　　烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
　　“哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。
　　那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。
　　“我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”。我说完递给那家伙一根烟。
　　那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。
　　说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。
　　然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。
　　我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。
　　于是我找到了李工。
　　给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？
　　李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。
　　“啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？
　　“我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。
　　我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。
　　胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。
　　我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。
　　介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。
　　“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。
　　“恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。
　　（我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题）
　　“哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下！”，我说。
　　“哦，那你水平很高喽！”，胡主任说。
　　“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！。”，我胡乱吹着！
　　“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋！”，胡主任说。
　　“好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。
　　“恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格！”，胡主任说。
　　“好的”
　　我又到李工那，要了型号就回去做报价了。
　　周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。
　　把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了，
　　我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。
　　胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40%
　　“我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？！”，我反问。
　　胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。
　　胡主任放下电话，望着我笑了，说：
　　我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。
　　“日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的！”。
　　我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。
　　干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。
　　知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。
　　我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。
　　这场面，好家伙，搞的太隆重了。
　　整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。
　　董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。
　　而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。
　　那棋手说，我们带点彩吧。
　　我说，好啊。
　　那棋手说：谁输谁中午请吃饭！
　　我说：没问题。
　　行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。
　　不出意外，我第一局输了。
　　第二局我赢了，我知道他故意让的。
　　第三局，我输了。，
　　三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。
　　下完棋，董事长他们就走了。
　　又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。
　　在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！
　　“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”，那棋手说。
　　“晕！”，我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。
　　“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。
　　那棋手说。
　　“谢谢你让我一盘啊！”我说。
　　“都是生意人，应该的，以后常合作啊！”，
　　交换了名片，那棋手说。
　　根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单，
　　吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
　　吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。
　　这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。
　　我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。
　　说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！
　　回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。
　　“你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”。胡主任声音很大。
　　“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障！”。我也大声的说。
　　“你能保证吗！”胡主任说。
　　“当然，我们都可以把这承诺写进合同！”，我坚决的说。
　　于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。
　　在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。
　　“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。
　　“见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”。我惭愧的说，。
　　“倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了！”
　　胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。
　　“寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。
　　“卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了！”。胡主任威吓我。
　　“当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。
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《销售没冬天》 第23节
作者: 她笑着说我有点色
　　“哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树！”，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。
　　我独自望着冒烟的设备发呆！
　　营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！
　　反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头！。
五：业务员里的神人。
　　当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。
　　说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！
　　“干，吹牛谁不会！”我说。
　　“关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇！”。
　　“这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的！”，
　　酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！
　　中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。
　　但在上个世纪90年代变了。
　　由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。
　　由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。
　　而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。
　　所以说:商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和小。
　　一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。
　　生活里也屡屡上演这样的好戏。
　　你名气大
　　你品牌响
　　你价格有优势
　　你质量高
　　你什么都好。
　　但客户就是不买的你的。
　　为什么？
　　因为你比别的业务员水平差啊！
　　所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W，什么4C，什么漏斗，什么CES，什么CRM，什么SPIN，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。
　　悲哉，中国销售理论界。
　　试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。
　　我靠。
　　这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？
　　培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！
　　好学的新手销售人员，不可不察啊！
　　信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、
　　这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！
　　所以读万卷书，不如走千里路。
　　所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。
　　以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！
　　而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事！。”
　　一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。
　　“嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！，
　　我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。
　　“哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。
　　“啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手下关7-8个业务员，牛啊！”。张雨羡慕的说。
　　这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。
　　我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。
　　居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。
　　我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。
　　“不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大！。”。陈海说。
　　我晕~~~~~~&
　　陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。
　　陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。
　　但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。
　　一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。
　　人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。
　　但老板看人，却只看优点，。
　　你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！
　　刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人：
　　樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，
　　周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。
　　陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。
　　但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。
　　这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。
　　我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人）
　　正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。
　　就问：你怎么还不走？！
　　陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说，
　　“倪总，能不能借我100元钱，我没钱了！”。
　　我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。
　　培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。
　　每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。
　　陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。
　　不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。
　　“倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、
　　“我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。
　　“我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊！”，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。
　　“李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。
　　“我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢”
　　陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。
　　“靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢！”我严厉了批评了陈海。
　　第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。
　　推开门，就发现客户的基建办里居然坐了7，8个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，草，竞争真是激烈啊！
　　我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，不如在外面等呢。
《销售没冬天》 第24节
作者: 她笑着说我有点色
　　过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身材1米68左右，看起来不错。
　　“这就是李小美，南方设备厂的”。陈海碰了碰我的胳膊，说。
　　“哦，”。我回答了下。
　　“你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总”。
　　陈海见李小美走近了，就和李小美打个招呼，把我介绍给李小美。
　　“你好”，我对李小美说。
　　“你好’.
　　“你和客户谈好了吗，怎么要走啦？！”，我问李小美。
　　“人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。
　　“哦，我们也准备回去呢，人太多了，对了你到我们单位去做做，去看看吧，我们有车，方便”。我问李小美。
　　“好啊”，
　　于是，我开着驾校一个同学送我的破桑塔纳车，带着陈海，李小美去我们公司了。
　　（我驾校考了3年没考过，驾校同学到认识一大堆,有个同学是中国石油湖北公司的老总，他桑塔纳车淘汰了就送我，后来我8000元卖掉了）。
　　在我的办公室，我初步和李小美介绍了下公司的规则制度，发展情况。告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处的都很开心，很热闹。
　　李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。
　　“你愿意到我们公司来上班吗？”我问李小美。
　　“好啊。”。李小美回答。
　　“武汉女孩就是泼辣，很爽快啊！，那你什么时候可以来上班？我这里希望你越快越好。”。我说。
　　“下周一，我来。”。李小美说。
　　女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美跳槽来我们公司，还是普通的销售员，工资也一样。
　　事后才知道，李小美在南方厂上班，他的销售经理老是性骚扰她，她早就想跳槽了。
　　李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来。
　　原来李小美和那个油脂厂的基建处主任关系不错（可能基建处对她有想法，李小美确实漂亮，而且性格大大咧咧，不矫揉造作。），轻松的就把这个单子带过来了。
　　合同签了，谈到提成，李小美很爽快的和陈海各五五分成。李小美就是这样一个性格开朗，不拘小节的女子。
　　确实不拘小节，我的办公室茶几边的沙发很矮，由于都是年轻人，经常下班以后几个业务员和我一起斗地主。李小美也喜欢打，还喜欢做沙发。，夏天穿的短裙，于是一坐下去，连内裤都看的清楚。
　　我说李小美多少次，让她注意形象，但她仍然我行我素，做公共汽车做最后一排也裂开腿坐着，也不知道用包挡着，。内裤也一样被汽车里的人看到。
　　在办公室里打牌也是这样，沙发一坐，腿一开，内裤就漏了出来。
　　只要是夏天，我们每天都可以看到李小美穿什么内裤，习惯了也就无所谓了。
　　李小美地道武汉人，还喜欢带脏话，每天老娘，苕货不离口，其实她才22岁。
　　其实我带的业务员里李小美还不算是神奇人物，神奇人物叫周伟。
　　他居然是个口Y患者，每天一下班，我们在打牌，他就翻开电话黄页，然后随机拨个酒店号码就打过去：
　　“喂，你好，我是刘德华，小姐我想订间房~~~~~~~~~~~”
六：一次成功的销售--------陈海的奋斗成果。
　　在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。
　　那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。
　　不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。
　　于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！
　　这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。
　　想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安.，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任啊。
　　那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。
　　通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。
　　陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。
　　周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：
　　“喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。
　　往往这时候，电话那头就传来：“你神经病！。”就挂了电话、
　　但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。
　　还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。
　　不过这个故事是讲业务员陈海的。
　　话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。
　　于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。
　　陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。
　　陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。
　　陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。
　　陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。
　　喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。
　　陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。
　　董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。
　　陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。
　　董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。
　　实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。
　　陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！”
　　董经理说：可以啊。
　　于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。
　　晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。
　　“你正确定业主要买B公司的产品？”我问。
　　“是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。
　　“哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”.我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。
　　“好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。
　　陈海第3天又去这个项目找到董经理。
　　董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。
　　陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0.3MP,但我们公司的确实0.6MP.这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。
　　那几天陈海天天去给董经理洗脑。
　　最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！
　　陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。
　　于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。
　　“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。
　　“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。
　　但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因
　　主要还是：
《销售没冬天》 第25节
作者: 她笑着说我有点色
　　一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。
　　二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。
　　陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。
　　陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。
　　陈海把写好的拿给我看，问问行不行。
　　我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。
　　陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。
　　陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
　　这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
　　而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
　　这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
　　这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
　　营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
　　反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
八’:陈海一单做下买车买房自己当老板
　　陈海是我的一个最笨最勤奋文化程度最低的销售员，也是最早一个转型当老板的销售员。
　　思其成功，可能是其生活在社会底层，更现实，更追逐利益，所以对机会的把握更迫切，所以也更能把握住机会吧。
　　陈海是一单定人生输赢。
　　一单成功为自己赢得了房子，车子，老婆，并自己开了公司。
　　陈海在我这工作了一年多点，生活情况已经好转，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算他的成功要在5年之后的。
　　但是陈海却碰上一个不是机会的机会。
　　这个机会是洪湖神龙酒厂的新建。
　　这个新建信息坐落在洪湖市，洪湖市也是陈海的老家。
　　陈海去的时候已经晚了。
　　陈海知道这个新建酒厂信息其实在招标公司网站上看到的信息。
　　因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意。而且招标公告里有真空设备，所以他就找到我。
　　陈海说：倪总，我的老家洪湖市神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。
　　我说：这个项目你熟悉吗?工作做的如何？有多少把握？别陪太子读书啊！
　　之所以这样问，其实那时候，我正在开展“泡100个妞”的伟大泡妞计划，这计划其实是和一个日本的著名中央空调厂驻湖北办事处主任共同制定的。那时候青春年少，见色忘形，有同好专注于此，于是便一起流连于花丛之间。
　　那日本办事处主任的目标是湖北每个县级以上城市都泡一个马子。我们曰：在当地设办事处。
　　所以那一年的大部分时间，我懒的管理我手下的那几个BT兵。但手下的这几个变态销售员也帮我长面子，居然大多数的合同他们都自己能拿的下来。比如那个喜欢裸露内裤的女销售李小美。居然一年下来一分钱业务费没花，都是客户花钱请她吃饭。这样也轻松超额完成任务，成为本企业内部全国销售的前10名。
　　也正是因为这样我才有时间开展我的计划。另李小美业务认识湖北省国家安全局的一个客户叫“王兵”。并把王兵介绍给我。也引出了我和王兵2个人的一段离奇的神农架抓台湾间谍的冒险故事。
　　话说那时候我懒的管理业务员的情况，所以一些项目我不知道，故有此一问。
　　陈海挠了挠头，
　　呵呵，挠头是一个人对事情没信心时露出的小无意动作。
　　我一看这情况就明白了。
　　陈海说：没做工作，我还没去这个客户呢，但是在我家乡，我想买标书去参与参与看。
　　我一想，陈海很久没回家了，算了，就让他买标书去参与参与吧。也顺便回家去看看。
　　于是，陈海买了标书。然后就去客户那里去做做关系去。
　　该新建的酒厂项目部组织如下：
　　1，项目组工程师老唐（企业最底层的工程师，负责资料的收集）.
　　2，项目部技术处处长老李。（一般的技术把关，小设备他自己可以做主）.
　　3，项目组颜总。（新建项目第二领导，设备都归他关）。
　　我在武汉办公室帮他做标书，陈海就在洪湖市神龙酒厂去做关系。但可惜的是时间太短，就诶出太少，知道投标前天，他仍然只拜访上述人员，但和上述人员没任何关系，请别人吃饭，没有一个愿意出来的。
　　虽然工作没进展，但投标得投啊。
　　于是我们还是去投了标。投标结果。也很正常。
　　2家单位预中标。我们根本都没入围。
　　事情到此，一般人应该就把这事画了句号，承认自己失败了。因为招投标你连入围都没有入围。肯定失败了啊。
　　那时候的我和陈海都很郁闷。虽然失败在意料之中，但是我和我的兵都是很少经历失败的人。因为很少竞争失败，所以很是郁闷，很是气不平。
　　于是我决定，我带着自己预留的标书，去问客户为什么不选择我们的产品！因为我们的产品是最好的！（这是自己的单方面的自信，其实别人的产品和我们是一样的）。
　　这样我和陈海2人，就去了客户那里，找到相关的老唐，老李，颜总，介绍了下自己的企业，自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，最满足他们工艺要求的！
　　结果是显然的，客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们客气），但是我们招投标是专家打分，已经有第一第二预中标了，所以没办法，只能选择招标结果。客户这样婉言拒绝我们。
　　我和陈海在宾馆想对策。
　　陈海说：要不送礼去试试？
　　我说：也只好这样了，投标已经结束，别人关系也做到位，正常的操作意见没时间空间了，客户马上就会定合同了。那就送礼吧。
　　于是第二天早晨，去洪湖商城买了块4万多一块的手表。计划送关键人老李。
　　去客户那的时候。找一个无人的机会，把表送老李，老李不敢收！说，你不拿走，我就上缴纪检部门。
　　又去送颜总，颜总也是如此说，还把我们赶走了。
　　我也绝望了。对陈海说：看来是不行了，我先回去了，你在这再坚持坚持。你把价格再下浮10万和他们拼价格。
　　招标价格，预投标第一名的价格是172万。
　　我把价格弄成160万，让陈海送去。我就回武汉了。在招投标里，一般中标价就是你的投标价，不允许你有第2个价格！否则费标！
　　但我们已经失败，所以也不担心费标的问题，我们又报160万价格我去。
　　陈海拿着新价格去找客户，但客户一样也没什么动静。陈海也绝望了。
　　但我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。
　　但谁也没有想到，周4的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。
　　那天是客户投标完的第6天，上周五投完标，我和陈海周六赶到洪湖赶到客户那的。
　　时间一晃在洪湖客户那纠缠了6天。
　　第六天，也就是周四。陈海去的时候还没下雨，但快到客户的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被淋湿。在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那走。
　　到客户的厂门口，由于地势问题，客户的新建厂门居然形成了一条过脚面的小水沟。四周的暴雨仍然还在向这个地方汇聚。
　　陈海身上全湿了，也无顾忌，穿着皮鞋仍然在水里向客户办公楼走去。
　　正在走着一辆豪华轿车，从他的身边驶过。
　　是颜总的车，他正好这时候上班。
　　同样，陈海又去拜访了老唐，老李，颜总。
　　老唐，老李，见到湿淋淋的陈海也很客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时也表示，要服从招投标结果，没办法。
　　陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。
　　颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。
　　夏天的天，是娃娃脸，。这一会功夫，暴雨有狂下了起来。
　　陈海一个人孤独的又在雨中前行，走出厂门的时候。
　　突然身后来了一辆车，陈海急忙避开车，站住，给车子让行。
　　结果那车司机向他招手。
　　陈海赶忙跑去。
　　那司机说：我们领导让我送你回去。
　　陈海说：那个领导，我不认识啊？
　　司机说：我是颜总司机。颜总，让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。
　　陈海说：谢谢谢谢。
　　司机说：颜总，看你在雨中，冒那么大的雨，对你也很感动。所以特别让我送的。
　　周五的时候，客户开会讨论定设备。
《销售没冬天》 第26节
作者: 她笑着说我有点色
　　我们公司以比竞争对手价格低的原因，中标了，成为最后的赢家。
　　招标公司没有公布究竟那一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了，没解释究竟哪家中标。
　　签订了合同以后，和客户关系自然就好。那时候我去海南泡妞去了，离开了武汉。客户来了武汉几次，陈海直接安排他们住香格里拉酒店。这样维护好了关系。
　　于是在以后的采购项目，神龙酒厂很多设备没有招标，只是议标。
　　而陈海就自己操作成为其他设备的供货商参与议标，比如，不锈钢工程，比如锅炉，比如阀门。陈海都统统提供。
　　这个新建酒厂完工的时候，陈海估计赚了80多万。以后每年雨季赚个30-50万从这个厂。
　　陈海在武昌买了房子，买了车子，自己也注册个公司，。从初他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然也从我公司辞职了。
　　很多人说自己为什么拼搏那么久为什么就是赚不到钱，完成不了原始积累。我想陈海的故事可能会给你启发。因为陈海初中毕业，农村出来没任何关系，人，长的也不帅，。也不会说话。可能80%以上的销售潜质，都比他高！条件都比他好！
　　但是，就是一个死的，失败的单子，他没有放弃，坚持到了最后，终于雨过天晴，他改变了自己的命运！
　　所以，有点时候就必须对自己狠一点，在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的！
九; 一个破败销售员的突然崛起。
　　陈海通过个人的奋斗获得个人的成功，自己开个代理公司并和我们竞争，在我们这个销售团队并没有激起什么波浪，陈海也没事的时候经常请我们吃饭，毕竟都是同事，虽然现在他自己开公司。
　　也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。
　　这也就是，我后来的业务人员个个当老板以后，但见到我仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处。奋斗成功，就尾巴翘的比天高，这本身就是没素质的体现。
　　那时候，我一是告诉业务员：与其自己开个小公司，窝窝囊囊去混点小钱，不如趁年轻，多积累客户关系和自己的阅历，做些迎接成功的准备。。再者，一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面的多。小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，你到哪里，客户也都会尊敬你，。假如你是个小IT公司的老板，那你去找客户，客户也爱理不理你。这也是店大欺生。
　　二是业务员也从陈海的经历看到自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，就是操作一个大客户，维护好关系，那这个大客户就够养活你和你的小公司了。
　　好多人，讲成功有多难，多难！OK，我就讲一个生活里的一个销售员成为老板的故事吧。
　　说话间思想又跳跃到2005年。
　　那年我在上海一家水泵厂当销售总监。我真的不喜欢上海这个城市。可能上海是唯一的一个我看不到底的城市。我对看不到底的东西都是身怀恐惧的。因为看不到底我就无法完全把握，一个无法完全把握的事情，在我看来就很可怕了。
　　我不喜欢上海，其实最重要的原因是因为我在上海有个sweet heart，我那个上海sweet
heart是本地的上海女人。对本地的上海女人我的把握也不大，因为上海女人喜欢money要多于喜欢一个人。这种感觉很糟糕。不象我在其他城市的sweet
heart，那是种情感的交流，起码是属于朋友的一种，相互之间可以首先因为感情的相吸才走到一起的。
　　有时候我在想是不是，我找sweet heart的方式太过直接了，所以找了个物质女。
　　找这个上海sweet heart其实也很有趣。
　　有天QQ加了一个上海女人，我不喜欢聊天，有时候上去就发个短信问候一下就下了。
　　一天发现上QQ发现那个女人在线。
　　就发一个“：）” 过去。
　　那女的问：你是谁呀？怎么认识我的。
　　“网友”，我回了2个字。
　　之后那女的就不理我了。我那时候也无聊。就随手发个短信：
　　“你别跑。”
　　那女的回：我没跑，我在看电影呢。
　　我说：没跑怎么不理人啊，刚才上卫生间去了吧？
　　那女的回：没。一直在看电影。
　　我说：我不相信，让我看看你。
　　于是我就视频了下，我用手提上的网，没视频，就发张照片去。
　　我说：你的身材很sex appeal啊。
　　她说：你怎么知道的。。
　　我说：breast很漂亮啊。（视频里只能看到脸和breast）。
　　她说：你是lady-killer。
　　我说：你去掉上衣给我看看，看看我的判断对不对！
　　她说：滚！
　　我说：不会是false胸吧，怕见人？。false胸也没什么的！
　　我说：你是什么工作的？我是做销售的。
　　她说：我是工商局的。
　　就这样，两个人就认识了，然后约好第2天见面。然后就成为情人关系。
　　那天我在办公室里坐着，突然接到江西五联泵业的上海办事处主任老陈的电话。
　　“倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。
　　“啊，消失了那么久，我还以为你回家不回来了呢。”。我说，