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阿里巴巴”这个品牌名称原来起源于这个故事
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中国制造网与阿里巴巴的比较
中国制造网与阿里巴巴的比较摘录：http://erickyu.bokee.com/4529613.html第一篇 B2B 电子商务总体发展情况1.B2B 电子商务的定义、分类、发展历史及方向1.1.B2B 电子商务的定义B2B 是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B 是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商 业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商 家之间的桥梁。1.2.B2B 电子商务的分类企业开展电子商务有三种做法，一是企业单独建立网站，二是加入一个联盟，三是加入行业 B2B。独立网站的典型有 De ll、Intel 和 Cisco；联盟的例子有汽车、PC 制造等；行业 B2B[1]就比如杭州的阿里巴巴、中国化工网、中国水泥网、全球五金网，上海的我的钢铁网成都的建材第一网等。本文要讨论的就是第三类：即行业 B2B。行业 B2B 又分为综合类 B2B 与行业垂直类 B2B。综合类 B2B 就例如阿里巴巴、环 球资源网、慧聪等网站。综合类 B2B 定位在整个产业，覆盖面广。行业垂直类 B2B 则专注于某一个行业，专业水平非常高。1.3.B2B 的发展方向目前以阿里巴巴等为代表的 B2B 电商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散的供求 关系，企业间的联系并不紧密，仅有少数 B2B电子商务平台能够提供在线交易系统。B2B 电商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。也就是说，目前还处在电子商务发展的初级阶段。1.3.1 电子商务的发展阶段从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务或许有三个重要的发展阶段，如下图所示：1第一阶段：企业建立网站，同时很多企业还在搜索引擎以及专业的商贸平台上面做推广，比如做化工的在中国化工网上 面做推广，做五金的在全球五金网上面做推广，做外贸的很多在环球资源网上做推广等。这个阶段主要就是为了做宣传、推 广，让客户方便的找到自己。 第二阶段：是把网站和内部信息系统联系起来，即&网站&--&MIS&，这样客户可以在网上跟踪定单等等；这种做法就比如 DELL，他们的网上订购系统。另外的还有一些物流企业，就比如 UPS 等。 第三阶段：是企业间互联，即&企业 A MIS&--&企业 B MIS&，就是说实现企业间高度的互联互通。前两个阶段各企业间停 留在“信息孤岛”阶段，并不能实现企业间的数据交换。要实现企业间互联，可预见的模式或许有两种，一种是借助企业联 盟 B2B，另外一种是借助行业网站 B2B 来实现。当然最有可能的是借助行业网站 B2B 来实现。就比如我的钢铁网，中国化工 网、全球五金网等。1.3.2.B2B 的发展趋势有一点这里不得不说的是，无论是综合性的环球资源网，阿里巴巴，还是专业性的中国化工网、全球五金网等。就目前 来说，都称不上是真正的 B2B，现在都还只是一个信息撮合的平台。如果要说它们是 B2B 的话，也只能是处在 B2B 的初级阶 段！不过有一些行业网站目前也能够做到一些电子交易，就比如我的钢铁网，中国联合钢铁网等。 当然这种初级的 B2B 模式也非常适合目前的企业，因为在这些平台上运作的几乎都是一些中小企业。对中小企业而言， 它们对真正的 B2B 的需求是很低的，因为要实现真正的 B2B 企业首先要有自己的 MIS 系统，CRM、SCM 等等。而中小企业对这 些的需求并不大。2但是随着世界经济一体化的加剧，可以预见的是，对于制造业而言，将来会是大企业的天地，中小企业会慢慢减少。因 为一方面大企业更具规模优势；另一方面，随着信息化的加速，销售模式会更加扁平化，过去的多级代理会慢慢向一级代理 甚至直销迈进，这样中小企业的渠道优势（区域壁垒）会慢慢丧失。所以中小企业的数目会大大减少。一些大型企业将慢慢 出现！ 大型企业大规模出现以后，对真正意义上的 B2B 的需求无疑会大幅度增加。行业 B2B 伴随企业的需求变化，会慢慢变成 真正意义上的企业间贸易服务提供商！ 据专业调查公司 eMarketet 的最新研究报告，“B2B”在整个电子商务活动中占到了 87%的比例。就国内市场来说，iResea rch 的分析认为 B2B 占中国整个电子商务市场 98%。可见 B2B 是电子商务市场发展的主要推动力。而来自 IDC 的报告则指出， 未来五年，中国 B2B电子商务将以高达 120%的速度增长。资料来源：eMarkete、iResearch、IDC2.中国概述 B2B 电子商务市场2.1.电子商务市场竞争格局而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做 B2C 的亚马逊、做 C2C 的 eBay 以及 做 B2B 的阿里巴巴。但是 B2B、B2C、与 C2C 之间的界限并不明确，尤其是 B2C 和 C2C 有溶合的趋势。 就 B2B 市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、EC21、ECPLAZA 等。在国内贸易方面 比较出色的综合性网站有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类 B2B 网站则更多，比较出色的有我的钢铁网，中国化工网、中国 水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网等。2.2.中国电子商务市场规模及发展预测中国 B2B 电子商务市场规模及发展预测：中国 B2B 电子商务市场占中国整个电子商务市场的 98%左右，2004 年的交易 额达到了 3160 亿元，较 2003 年增长了 128.2%，iResearch 预测，从 2005 年起中国 B2B 电子商务市场将会迎来第二个高 速的增长期。到 2007 年 B2B 电子商务市场规模将会达到 16867 亿元。3图 2-1 中国电子商务市场规模及发展预测2.3.历史及发展趋势今年 B2B 市场竞争激烈。对阿里巴巴来说，对外 eBay 联合环球资源进入了 B2B 市场，老对手慧聪稳步发展，还有全球制 造网、买麦网等新兴的 B2B 企业进入。而其它如行业垂直类 B2B 网站则迅速崛起。但是总的趋势是进行资源整合，优势互补。 下面我们来看一些收购实例和一些值得关注的电子商务公司。 阿里巴巴：（B2B 国际贸易、B2B 国内贸易、国内 C2C、中文搜索、国内即时通讯） 1998 年年底成立，2003 年 5 月 10 日投资成立淘宝，进军国内 C2C。2005 年 8 月 11 日收购雅虎中国，进军中文搜索等市 场。 eBay：（国际 C2C、国内 C2C、B2B 国际贸易、即时通讯） 1995 年 9 月成立，现为世界上最大的 C2C 交易平台，2003 年 3 月起，注资并控股易趣。2005 年 6 月与环球资源网成立 战略联盟，进军 B2B 国际贸易市场。2005 年 9 月收购 SKYPE 进军 VOIP 市场。 亚马逊：（国际 B2C、国内 B2C） 在收购当当网失败后于 2004 年 8 月以 7500 万美元收购卓越进军国内 B2C 市场。 慧聪：（B2B 国内贸易） 2004 年 3 月正式改名为慧聪网，进军国内 B2B 贸易。其拥有 13 年的资讯服务经验。2004 年 9 月：慧聪网与腾讯科技合 作，联手为商务人士推出即时通讯工具“买卖通 TM”，今年则剥离中搜。 拍拍网：（国内 C2C）42005 年 9 月 12 日由腾讯投资成立，属于 C2C 领域。 从上面的我们可以看出，eBay 和阿里巴巴在电子商务领域竞争非常激烈。就国际 B2B 贸易来看，与 eBay 合作的环球资 源网实际上在目前来说是要强过阿里巴巴的，但是照目前的发展形势来看，被超越是迟早的事；不过在国内贸易方面，环球 资源网现在远不是阿里的对手。EBay 如果想要在 B2B 领域内与阿里巴巴想抗衡的话，单靠环球资源网或许是不够的，它必须 在国内寻找一个在国内贸易方面非常有实力的合作伙伴。 慧聪在 B2B 国内贸易方面近期的稳步发展，但是产品线拉得过长，与阿里巴巴的重合之处过多，所以如果不能找出有效 的市场区隔，很难发展。其它国内的综合性 B2B 都存在此问题，甚至更为严重。 而放眼整个行业垂直类 B2B 市场其实也存在资源整合的趋势。行业网站之间或者以行业联盟的形式出现，就比如 NETSUN 行业联盟，或者也有两个网站之间的产业链互补合作，就比如机械五金网类网站与钢铁网之间的合作。又或者以搜索联盟的 形式出现，就比如搜仪表等。第二篇 综合类 B2B 发展与现状3.综合类 B2B 市场概述3.1 阿里巴巴阿里巴巴（www.alibaba.com）是国内以致全球最大的 B2B 电子商务服务商。其主要服务为中国供应商会员服务与诚信 通会员服务，分别针对外贸与内贸。主要收入也来源于这两项服务，据称这两项服务收入分别占到了总收入的 70％与 30％。数据监测： 截止 2006 年 2 月 22 日阿里巴巴大陆企业会员总计约 1125671，其诚信通会员约117657，收费比为 10.45％。其诚信通会员中广东和浙江两省占到了总数目的一半。5&!--[if !vml]--& --[endif]--&&!资料来源：阿里巴巴 统计日期：2006 年 2 月 22 日 分析： 阿里巴巴是目前最好的综合类 B2B 服务提供商， 在内贸与外贸方面都有不错的表现。 在内贸方面主要的竞争对手是慧聪， 业界就有南巴里北慧聪之说。从上面的图表也可以看出，广东、浙江、江苏、上海几个东部省市占到了其诚信通会员总数的 近 80％，当然这也和这几个省市的企业网络意识比较发达有关。在外贸方面，阿里巴巴也有不俗的表现，但是相对其主要的 竞争对手是环球资源网还是有一定的差距。但是阿里巴巴的发展速度很快，如果不出意外，超越环球资源网应该只是时间上 的问题。 在具体的行业，阿里巴巴还有许多竞争对手，比较典型的就有我的钢铁网、中国化工网、中国水泥网等行业垂直类 B2B 网站。阿里巴巴与此类网站的差距还不是一点点，阿里巴巴在这些方面被超越的原因是因为对行业研究不够深入。具体分析 见 4.2. 可以这样说，阿里巴巴的成功是与政府的扶持离不开的，但是阿里巴巴的身上毕竟有太多的外国资本的烙印。随着阿里 巴巴的发展，怎样处理政府关系可能会成为一个让阿里巴巴需要处理的问题。毕竟随着电子商务的发展，阿里巴巴将来有可 能会影响到国家的金融等，就比如其旗下的支付宝。政府在这方面将不得不考虑，是继续扶持阿里巴巴还是其它企业？3.2 环球资源网――本地化之来有多远环球资源网（www. globalsources.com）是一家领导业界的 B2B 媒体公司，环球资源为专业买家提供采购资讯，并为供 应商提供综合的市场推广服务。2005 年 6 月与环球资源网成立战略联盟，其主要竞争对手是阿里巴巴。环球资源网是一家具 有 30 多年的历史，以外贸见长，在全球拥有超过 463,000 名活跃买家进行更有效的采购，遍布 230 个国家。6环球资源网在外贸方面的表现非常抢眼，但却基本没有涉足内贸，另外就其外贸来说，仍然有被阿里巴巴超越的危险。 不够本地化或许是其主要的原因， 2005 年， 环球资源中国总部移师深圳， 从某种意义上表明了环球资源网加速本地化的决心。 但是如果要真正实现本地化，进不进军内贸则是一个需要考虑的问题，如果处理得合理，那么内贸，外贸是绝对会相互促进 的，1+1&2。如果进入，那么通过什么方式进入呢？通过收购或者说与国内的 B2B 网站合作？大胆一点猜测，就比如说环球资 源网与慧聪网合作，会不会是双赢的合作呢？3.3 慧聪网――怎样与阿里巴巴竞争慧聪网（www.hc360.com）是国内仅次于阿里巴巴的 B2B 电子商务服务商，商情广告与资讯见长，另外还涉足搜索，网站制作，行业市 场研究等方面。慧聪网的主要产品买卖通与阿里巴巴的诚信通服务非常类似，基本没有差别。问题：慧聪最大的问题是与阿里巴巴的重合之处太多，虽然说慧聪是每个领域内都有不错的表现，但是基本上在每个领 域内都做不到第一，比如在搜索领域内，前面有百度，GOOGLE、雅虎等，在网站制作方面又有中资源等，在 B2B 领域内又有 阿里巴巴。此问题的分析详见 4.13.4 其它综合类 B2B 网站在国际贸易方面比较出色的还有中国制造网（www.made-in-china.com）、EC21（www.ec21.com）等。值得注意的是前不几久 慧聪高价购买了类似于中国制造网的域名 www.madeinchina.com，意欲见军国际市场，这对中国制造网不能不说是一种威 胁。 在中国制造网上做推广的大多是中小企业。 另外韩国的 EC21 也是一个值得注意的 B2B 网站， 上面电子电器等产品比较多。在国内综合类 B2B 方面，中国产品平台、万国商业网、买麦网、全球制造网等平台也在慢慢崛起。其中中国产品平台主 要从事域名注册，3721 网络推广，网站制作等，更像是一个代理,而不是纯粹意义上的 B2B。万国商业网则专攻巴西等某个区 域市场。全球制造网则采取定位西部的差异化竞争策略。4.综合类 B2B 所存在的问题4.1.区隔不明――有效的区隔是生存之道在互联网行业往往只有第一，没有第二，在某个企业已经稳稳占据等一的情况下，那么其它的竞争对手就很难生存。如 果想要在这个市场生存，那么就必须考虑如何与市场占有率第一的竞争对手做出有效的区隔！ 我们看到在国内综合类 B2B 市场上有两大巨头，那就是阿里巴巴与慧聪网。在阿里巴巴取得巨大成功的情况下，对于慧 聪却是许多负面的消息。有人认为慧聪之所以搞不过阿里巴巴是因为其野心太大，定位不明确，最后的结局就是心有余而力 不足。什么都想要，结果什么都没有得到。的确，我们看到，慧聪即做资讯又做 B2B，还做网站建设，前段时间还做搜索。 服务内容不能说不多，但是非常尴尬的是在每个行业都只能做“千年老二”。但是实际上最根本的原因或许应该是没有能和 阿里有效的区隔开来！的确，在阿里巴巴已经稳固市场的情况下想要这个市场上分得一杯羹，看上去好像很难！慧聪相对阿7里尚且如此，其它的综合类 B2B 就更不用说了。就比如说买麦网，你只要仔细统计一下他们的一些数据就可以发现，其实其 规模根本连一些中小型的行业垂直类 B2B 都比不上。2006 年年初的数据显示，其企业会员总计也就 2 万左右，收费会员才 1 00 名左右，而同期阿里巴巴仅诚信通会员就有近12 万。所以，媒体评论的 B2B 三强鼎立，很难让人相信！其 实目前而言，就国内而言，除阿里巴巴与慧聪网之外，其它综合类 B2B 几乎都可忽略不计！如果要想在这个市场上生存，那么最好的方法就是与阿里巴巴等区隔开来。后者总是会吸取许多前辈的经验教训，比如 说全球制造网就采取定位西部的差异化竞争策略，当然效果如何这里不予讨论。 要怎样才能与阿里巴巴有效的区隔开来呢？这是个很难回答的问题。不过有一点这里不得不说，那就是“有多少资源就 只能做多少事情”，在资源有限的情况下就不要求大求全。有时候我们总是迷失于“盲目的多元化”,忘了麦肯锡的名言:“坚持 你的优势,并把它做得更强。”4.2. 行业研究不够深入――B2B 电子商务需要深入行业一个 B2B 电子商务网站所处在什么地方的话， 那么他一定熟悉当地的环境； 而一个 B2B 电子商务网站处在某个行业的话， 那么他一定熟悉这个行业内的种种资源。其实也就是说了解客户的需求，融入这个行业，这个很重要，这是成功的前提条件 之一。那么谁最了解客户的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最了解客户需求的或许应该是行业 B2B 才对。 总的来说阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行业。例如服装纺织行业与钢铁行业来说，阿里在服装纺织行业内或许做 得很好，但是在钢铁行业就做得就要差一些了。这是因为，钢铁行业与纺织行业的需求差异很大，阿里巴巴的服务能比较好 的满足服装纺织行业内需求，却不能比较好的满足钢铁行业需求。所以在钢铁行业，阿里被一些钢铁网所超越，并且还有一 定的差距。就比如和我的钢铁网相比，如果真如马云说的环球资源网与阿里巴巴的差距是枪都打不到的话，那么阿里巴巴在 钢铁行业内的某些网等的距离就只好用导弹都打不到来形容了。具体情况这里不做多的讨论。 为什么会这样呢？这就是因为行业网站能够比较好的了解它所在行业的需求，而阿里巴巴则不能。行业网站每天都在研 究它所在的行业，所以它能够了解到客户的需求在什么地方。比如说，一个做紧固件的网站，他就知道某种螺丝具体用在什 么地方，这种产品是按国标来生产的还是德标来生产的，这种产品是生产需要用到那些材料，那些生产设备等等。所以只要 做螺丝的企业一上这个平台，他就能迅速的为客户匹配这些信息，让客户快速的找到所需的客户。当然这也只能解决一些存 在共性的需求。而更多的个性化的需求也很难满足。实际上这些需求的差异性是很大的，基本上每个行业都有所不同，如果 你仔细研究的话，你可以发现每个行业内最优秀的行业网站他们之间多少都有所差别，就比如做紧固件的最优秀的行业网站 与做轴承的最优秀的行业网站他们的差异性就很大。当然如果是二流的行业网站的话，他们之间的差异性就不大了，他们就 很难满足客户的差异化需求，这或许也是他们为什么是二流行业网站的原因。 所以如果综合性网站想要取得更大的成功的话，融入相应的行业是一条必须走的路。5. 发展趋势――综合类 B2B 将成为资源整合者――资料来源：易观国际8B2B 电子商务门户在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向，目前其与企业保持的松散关系不利 于推出新的 B2B 产品线，B2B 电子商务门户必须深度介入供应链过程才能获得更多的服务机会。同时，B2B 电子商务门户利用 初具规模的市场资源，能够扮演供应链资源整合者的角色，通过整合各方资源提供集中物流服务、公共服务、信用保障服务、 支付服务、资讯服务的一站式服务与供应链运作整体解决方案给客户，并对客户决策产生影响。 目前各 B2B 电子商务门户网站集中关注解决信用与支付问题。易观国际分析师指出：“在中长期时间段内，支付与信用 保障服务并不是 B2B 电子商务的瓶颈，它将随着社会经济体系的不断完善而得到解决。而企业对实物流动效率的追求则是无 限的，受到地理条件等因素的制约，企业永远也不可能做到零时间获取实物资源，因此，物流才是制约电子商务发展的“永 久性瓶颈”，只有物流、信息流、资金流的三流协同才可能获得采购、分销、仓储等环节的高水平运作。在 2~3 年内，以三 流协同为目标的 供应链运作必将成为 B2B 电子商务服务的首要对象。” 从本质上看，B2B 电子商务就是为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。而高效的供应链过程管理才能保证企业获 得高效率的实物流动。因此，面向供应链过程，以深度服务与整体解决方案为基础的 B2B 电子商务门户的将获容易获得市场 的青睐，并在短期内得到较快发展。 易观国际认为，B2B 电子商务服务正面临新的发展机遇，其必将更深度地介入到企业级采购与供应过程中，并以服务于 供应链过程为目标，而不只局限于扮演供应源与采购源的交互平台角色。在未来 5 年，B2B 电子商务门户将与供应链两端的 企业保持更加密切的联系，以提供更便捷的一站式服务与高增值服务为标志。面向供应链运作，以深度服务与整体解决方案 为基础的 B2B 电子商务门户将获得更快速的发展。第三篇行业垂直类 B2B 发展与现状6.行业垂直类 B2B 概述近几年来，我国的电子商务飞速发展，取得了长足的进步，行业垂直类 B2B 电子商务并是其中的亮点。行业垂直类 B2B 电子商务的投资 高峰大概是在 2000 到 2001 年，最早的行业垂直类 B2B 电子商务网站大概是在 1998 年前后出现，到现在为止，大大小小具有一定规模 总共有 1000 个左右，存在过度投资现象。 附：根据第三方统计得到的行业网站的分布（合计 2282,去除质量比较差的网站，剩余估计 1000 左右）机械与电器 388 农业 182化工及医药 257 包装及印刷 54食品及饮料 61 冶金及能源矿产 100礼品及工艺品 89 汽摩及配件 134家居及装潢 102 运动及休闲 38建筑及建材 92 玩具 23服装及纺织 202 商务服务及其它 5609行业垂直类网站总体可分为 20 几个大类，而在这些网站中，大部分的网站都分布在浙江，杭州是行业垂直电子商务最发达的地区，有一 半一上分布在这个地区，另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。其中中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、 中国食品产业网、全球纺织网、全球五金网、建材第一网、锦程物流网等行业“B TO B”电子商务企业在每一个行业和领域逐成为主导行业 态势的电子商务平台。而这几个网站中，中国化工网、我的钢铁网等行业垂直类 B2B 网站的年纯利润都能够达到几千万元人民货币，这是 仅次余阿里巴巴与环球资源网的数字，远远超越其它综合类 B2B 网站（其它综合类 B2B 大多亏损）。此数字已经足够表明行业电子商务 的发展模式是电子商务发展的主导模式之一。行业化的、精细化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的合作伙伴。不过大多数行业垂直类电子商务企业则面临无法回避的瓶颈：个体规模不大，很难达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激 烈竞争；在完成构建电子商务完整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心有余而力不足。行业电子商务企业之间的交流和 合作，实现资源共享、产业链体系的共建是一个大发展趋势。下面就几个重点行业做一个简要的分析。6.1.材料、能源、化工焦点：中国化工网（www.chemnet.com.cn） 我的钢铁网（www.mysteel.com）化工、钢铁行业造就了中国化工网、我的钢铁网等行业巨头，这类行业网站年纯利润都在几千万元以上。他们都有一些共同的特点，那就 是都位于产业链的上游，其目标客户往往都是企业，同时价格变动都非常快，标准化都很强等等。其中，钢铁行业中我的钢铁网、中国联 合钢铁网等还实现了电子交易，这种阿里巴巴都还不能实现的在线 B2B 交易。化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：⑴产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。⑵产品类别清晰，标准化程 度高，容易描述，不需试用。⑶是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。⑷四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。 中国化工网非常务实，这从中国化工网的网页可以看出一些端倪。中国化过网的页面非常简单（你也可以说非常丑），并不象某些网站那 样注重表面功夫。 但是中化网的搜索引擎做得非常好， 非常贴近行业， 比如在正搜索引擎里输入“磷酸”这个关键词， 那么就可以返回有关“磷 酸”的产品介绍、上下游行业等等。当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关 重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。钢铁行业的价格变 动非常频繁，对此，我的钢铁网的副总经理朱军红就非常自豪，他的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就 职于麦肯锡，深谙行业研究。每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。另外钢铁行业的标准化程度也非 常高，容易描述，不需试用，这个和化工行业也非常类似。我的钢铁网、中国联合钢铁网等就抓住这一点，建立了网上电子交易系统，真 正的实现了企业间的在线电子交易，跳出了阿里巴巴等 B2B 平台只是一个产品集市的这种 B2B 的低级阶段。另外值得注意的是，在钢铁 行业还有一个网站，那就是钢之家，据了解，钢之家的成立与我的钢铁网有着很大的关系，据说钢之家的创立者中很多就来自于我的钢铁 网。钢之家在很短的时间内就迅速的崛起了，这从侧面说明，只要有熟悉某个行业的人才，那么要进军这个行业其难不会非常大。6.2.五金机械行业10焦点：全球五金网（www.wjw.cn）今日五金网（www.51wj.com）中华机械网（www.machine365.com）五金机械行业是阿里巴巴上收费会员最多的行业，其中又以五金工具及零配件为主。五金机械行业最重要的两个网站是全球五金网与今日 五金网。这两个网站都入选过“最具商业价值的中国网站 100 强”。其中一个位于杭州，另外一个位于五金生产基地――永康。 在五金机械行业还有许多细分的小型网站，就比如华人螺丝网、金蜘蛛（金蜘蛛轴承网 金蜘蛛紧固件网）等。其中华人螺丝网是目前五金 行业做得非常专业的网站之一，这种精细化的 B2B 电子商务模式可能会成为以后行业网站发展的方向。全球五金网具的资讯做得非常出色，据称是阿里巴巴五金资讯方面的合作伙伴。另外还拥有自己的杂志等。而另外一个五金行业巨头今日 五金位于永康这个非常具有地缘优势的地方，但是从最近今日五金的改版中可以看出（把网站换成了“单一”的搜索引擎，定位成了搜索门 户，搜索结果不是很准。），其发展或许不是非常顺利，一方面可以认为是面临全球五金等行业巨头的巨大冲击，但是或许人才的缺乏才 是其最主要的原因。6.3 服装纺织焦点：纺织：中国纺织网、全球纺织网、中华纺织网 服装：中国服装网、中华服装网竞争格局：在纺织行业，除阿里巴巴之外，总的来说是三强鼎立的局面。其中，网盛科技旗下的中国纺织网发展非常快，有超越其它竞争 对手之势。服装纺织行业网站的界面做得都非常美观，尤其是服装行业，这是和他们的行业特点是分不开的，因为服装等行业对页面要求非常高。你 拿作服装的网站与做化工的网站比较一下的话，就会发现相当大的差别。此类网站的收入中很大一部分来源于网站制作。附：数据统计：全球纺织网从全球纺织网的统计可以看出，江苏和浙江是纺织行业的重点区域，占了所有收费会员的近 70％。而在所有的纺织企业中，江苏和浙江占 49％，可见这也和江苏和浙江两地的市场开发程度与这两个区域企业的网络意识比较发达有关。116.4.食品饮料行业焦点：中国食品产业网 食品商务网在食品行业浙江金化的中国食品产业网与位于杭州的食品商务网是做得比较出色的两个网站，其它的还有成都的糖酒快讯，大连的第一食 品网等。在食品行业，其客户主要是食品机械、食品添加剂、香料等上游行业。而真正在这些行业网站上做成品（面向直接消费者）推广的厂家比 较少，这是一个值得注意的问题，其实在其它行业也大多如此。根据 2006 年年初的数据统计得知，食品商务网的收费会员在 450 家左右， 此行业的其它网站基本也是（或者小于）这个数字。此类站很大一部分的收入来源并不是会费收入，而是杂志、广告收入。这是行业垂直 类 B2B 网站的一大特点。 注：在这里成品指直接面向消费者的产品，食品的上游行业指食品的生产设备，原材料等。6.5.建筑建材行业焦点：建材第一网（www.jc001.cn） 中国水泥网（www.chinacements.com） 中国建材网（www.bmlink.com）案例分析：建材第一网（www.jc001.cn）建材第一网采取一种比较有趣的网站建设方式，那就是建设行业频道。建材第一网采取两种方式建设行业频道，一种按行业建设子频道， 另一种按地域建设子网站。而且无论是行业性子站还是地区性子站都基本采取了独立域名来运作。例如行业子站中的中国板材第一网其域 名是：www.bc001.cn 。而地方子站就比如四川（也叫西部建材网），其域名是 www.xnjcw.com 。12⑴ 行业子站：中国机电网 中国石材第一网 中国门窗第一网 中国板材第一网 中国家具第一网 地方子站：四川 重庆 贵州 江苏 山东 山西 徐州 西藏 河北 等等。⑵随机监测数据：建材第一网 2005 年 11 月 16 日 2005 年 12 月 13 日 2006 年 01 月 24 日 2006 年 02 月 05 日 2006 年 02 月 13 日 2006 年 03 月 01 日企业库 840 683 743收费会员 29 76我们看到，建材第一网的发展速度非常快，尤其是 05 年年末到 06 年年初的短短一个月时间里面，会员数目增长了 1000 多。通过建材第 一网的案例或许我们或许可以猜出其建设子频道的初衷或许是为了行业化、本地化。为了贴近某个行业，所以就建设行业子站，为了贴近 某个地方，所以就建立区域子站。这种思路非常不错，但是如果仔细打开建材第一网的网站分析一下，或许又可以发现，这些行业子站等做得并非十分专业，相比中国建材 网（www.bmlink.com）来或许又有所差距，随便打开中国建材网旗下的一个行业子站，就比如中国玻璃网（www.glass.com.cn），你就 可以发现，这才是专业的行业子站模式。而不是仅仅把某个行业提取出来而已。7.行业垂直类 B2B 分析7.1. 五种力量环境分析法7.1.1 购买者：会员 目前各大网站的收费都确定在 2000 元左右，而相对来说，客户对这个定价是不太敏感的，可以评价为对价格中度敏感。因为 2000 和 10 00 块对客户而言几乎没有差别。但是随着用户对 B2B 了解的加深，以及 B2B 行业的成熟，客户对价格的敏感度有上升的趋势。 7.1.2 供应商：诚信评估机构、物流企业等 就目前此行业来说，供应商的讨价还价能力并非很强，但是对于某些领域来说却有相当强的行业壁垒，比如信用评估。一般小网站根本就 无力承担。但是随着中国信用评估体系的成熟，以及物流等行业的发展，这种行业壁垒也会慢慢减弱，但是相对中小网站来说，仍然会具 有很强的壁垒。不过目前而言，B2B 对此类服务的需求并不象很多人认为的那么迫切。 7.1.3 潜在进入者：建立新的 B2B 网站 在 B2B 领域可能每天都有新的进入者，但是相对来说，新进入者对现有市场的威胁并不大。总的规律是大型的、综合性的难进入；小型的， 专业性的虽然容易进入，但是市场小的话，能获利也相对较小。现在想进入 B2B 行业的投资商非常多，在投资方式上看或许有些盲目，随 着此市场的成熟，新的进入者会趋于减少，潜在进入者最有可能的进入方式是收购，而不是重新建立一个新的市场。 7.1.4 替代品：阿里、慧聪等综合性 B2B 网站等行业垂直类 B2B 网站的最大竞争者就是综合类的 B2B 网站，就比如阿里巴巴，环球资源 网，慧聪网。随着它们对市场的进一步细分，它们也完全可以做得像行业垂直类 B2B 网站那样专业，那样的具有针对性。所以这里可定义 为极度威胁。 137.1.5 行业竞争者：同行业垂直类 B2B 网站就直接竞争对手而言，竞争非常激烈，在每一个行业都可能会有 10 来个同类型的网站，而且 势力相差不大。目前来讲任何一个行业垂直类 B2B 网站很难说一直能在它所属的行业稳居头名。不过根据“马太效应”这种细微的差距会被 扩大，强者更强，弱者会更弱，最后往往只有行业头名或前几名的网站能够生存。所以趋势是同行业内会重新洗牌，最后只剩下一个或两 三个强势网站。所以总的趋势是竞争会有所减弱。 7.1.6 小结从图 1-1 我们可以看出其实对于行业垂直类 B2B 网站而言，最大的威胁其实是来源于阿里巴巴、慧聪等替代者。其次是供应商， 也就是诚信评估机构等，因为中小网站很难得到他们的支持。而潜在进入者、同行业竞争者和购买者对自身的威胁并不大――当然首要的 条件是，你已经是某行业的头名。 7.2 SWOT 分析 图 3-3 行业垂直类 B2B SWOT 分析从上面的图表可以看出，行业垂直类 B2B 的优势是专业性强，针对性强，最了解客户的需求。对此应该继续加深对行业 的研究，做得更深，更细。劣势是产业链太短，规模太小，研发能力弱，品牌积累差。为此可以寻求行业间的产业链合作， 物流、支付体系的共建等。机会是目前 B2B 行业以每年 120％的速度发展，且政府对此有比较好的政策。为此应抓住 B2B 发 展的黄金机会，迅速挖掘本行业客户资源。而威胁则来自阿里巴巴、慧聪等综合类 B2B 门户。为此应该采取差异化竞争策略， 为客户提供阿里巴巴等不专长的服务，其实也就是说在做专，做精上面做文章。 7.3 行业垂直类 B2B 的两个核心问题――规模经济与产业链断裂 虽然说行业垂直类 B2B 网站看上去存在着非常多的问题，但是究其本质上来讲，其实就只有两个问题，一是客户生物链断层 问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的。 7.3.1 客户生物链断层问题 生物学里面有个术语叫做生物链，是指：由动物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的链条关系。如同自然界， 市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作 为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或者零售商）；作为产品，有上游产品（如 基础设施、能源、CPU），有 下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足， 失败是必然的。14在行业垂直类 B2B 中就存在着这么一个客户生物链： 生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下 游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关系很大程度上被弱化了。如图所示。 图 3-2 行业垂直 B2B 平台客户生物链看看上面的图示，我们就可以发现，其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的生产商，就是说如果是五金网的话，那 么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业。如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网 上面的则全部是化工相关的企业！ 问题出现了，既然大家都是生产五金的，都是搞纺织的，搞化工的，那么我们和谁做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金 的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？ 其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出， 但是在一些非常非常专业的网站这种问题是极为突出的。 就比如有个螺丝网， 上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！也就是说，定位的行业越小，这个问题越严重。 7.3.2 规模经济问题 首先我们来分析不同规模的网站的投入与产出的关系，如下图所示。15A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3 代表三个不同规模的行业垂直类 B2B 网站，A1-A3 的用户规模最小，A2-B2-C2 的用户规模其次、 A3-B3-C3 的用户规模最大。我们看到，A1-A3 因为用户规模太小，所以永远都达不到赢利的那一天，A2-B2-C2 用户规模稍大， 但是能够赢利也不会太多。A3-B3-C3 用户规模最大，所以能够赢利也就越多。（以 A3-B3-C3 举例说明）这里想要说明的问题是：每一个网站它都有一个平衡点 C3，这个平衡点是其利益最大化的点，就 是说在这个点之后再投入的话总收入就会减少。而这个平衡点是和网站的市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越 大、会员越多，那么平衡点就越远离原点。 问题的实质是：单个网站无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资的太多反而会亏损。所以就不可能把钱投入 在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。 所以结论是，对小网站而言，投资信用评估、物流等是找死，不投资是等死。（不过目前而言，信用评估，物流等其实并非 最重要的因素，最重要的是怎样最大限度的融入行业。第四篇 总结8.水平与垂直之争从上面几篇的分析了可以看出，当前国内 B2B 领域，主要存在两种模式：一种是行业垂直类 B2B 电子商务网站，针对一个行业做深、做 透，比如我的钢铁网、中国化工网、全球五金网等。此类网站无疑在专业上更具权威，精确，但对于大多数行业垂直类 B2B 电子商务网站 来说其缺点则是受众过窄、难以形成规模效应。另一种则是水平型的综合类 B2B 电子商务网站，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫， 比如阿里巴巴、慧聪等。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类 B2B 网站难以企及的优势，不足之处 在于用户虽多但却不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度等上略有不足。总的来说两者互有优劣。8.1 专业化与规模化是 B2B 的发展方向 垂直与水平其实并不是绝对的。比如说五金行业又可以分为综合类（水平）五金 B2B 网站和行业垂直类五金 B2B 网站，综合类就比如全 球五金网，更专的就象螺丝网、轴承网、工具网等等。所以说垂直与水平其实并不是绝对的，从一种角度来看它是垂直的，而从另外一个 角度来看它可能就变成水平的了。行业垂直类 B2B 与综合类 B2B 并不完全对立，他们之间有很强的互补性，在相当长的时间里至少说在某些行业内会共存，谁也不会取代 谁。我们看到行业垂直类 B2B 与综合类 B2B 都互有优劣，可以预见的是，这两类 B2B 一定会设法弥补其不足之处。也就是说，水平的综 合类 B2B 会朝专业化方向发展，垂直类 B2B 则会努力寻求规模化。即：专业化和规模化是 B2B 发展的必经之路，如下图所示： 图 5-1 B2B 之专业化与规模化。16我们看到未来 B2B 的发展方向应该是朝规模化与专业化方向发展。都是朝“理想状态”――用户规模大、专业化水平高这个区间发展的。目 前综合类 B2B 与行业垂直类 B2B 分别占据了第一象限和第四象限。毫无疑问的是综合类 B2B 会朝“理想状态”――第三象限发展。 而对于行业垂直，类 B2B 而言呢？如果不朝第三象限发展的话，就很难有所发展，最终有可能被市场淘汰。而要进入第三象限，最好的方 法就是合作，就是说各行业垂直类的 B2B 网站之间的产业链合作。而且合作以后，就能够在一定程度上解决困扰行业垂直类 B2B 的两个 根本性问题：客户生物链断层问题和规模经济问题。下面就这两类发展方向做两个简要的案例分析。8.2 行业网站联盟 NETSUN 与慧聪行业频道模式 我们看到行业垂直类 B2B 相对综合类 B2B 虽然更专更精，但却存在规模经济与产业链断层等问题。为了解决这个问题，行业联盟就应运 而生了。目前而言，行业联盟最成功的应该就是 NETSUN 了，下面就它作一个简要的介绍。NETSUN 建立的目的：以 NetSun 网站为中心网站，联合各行业内的优秀行业网站，每个行业选取一家以实现联盟内网站尽量少冲突、多 合作的愿景。联盟的发展将分步进行：第一步实现行业网站之间的内容、流量、经验等资源的共享。 第二步联盟将提供统一的行业网站标准包括信息流、资金流、物流等标准，以实现行业网站之间更 加紧密的合作。 第三步......目前而言，NETSUN 行业网站联盟只能说是一个推广联盟，即“行业网站之间的内容、流量、经验等资源的共享。”仔细分析行 业联盟的加盟网站，可以发现行业联盟有几个特点：1.除中化网等少数几个网站之外，普遍规模很小。2.加盟网站数量比较多。3.加盟网 站中存在业务冲突情况，而且有的冲突还比较大。从上面几点来看，现在的行业联盟似乎存在某些不足。第一，加盟网站规模过小，合起 来的力量也有限。第三，加盟网站越多，联系会越不紧密，不过网站越多则力量越大。第三，加盟网站中存在业务冲突，这个问题最值得 注意。这几个问题如果能够得到比较好的解决的话，行业联盟的发展将无可限量。不过 NETSUN 成立时间也不长，现在也取得了比较好 的效果，相信将来会成为 B2B 领域内一股重要的力量。17与行业联盟相对的是行业频道模式，这种模式最突出的就是慧聪的行业频道，目前慧聪网分为 62 个行业频道，每个行业频道都采用独立 运作的模式（市场开发）。不过限于资源有限，慧聪的每个行业频道都不十分专业，与其它行业网站的专业性差距非常大。类似的例子还 有建材第一网，中国建材网等的行业子站模式，在第三篇中谈到过，这里不再讨论。 9.进军 B2B――直取邯郸还是围魏救赵？ 焦点：行业垂直类是投资者在 B2B 领域内唯一的机会 B2B行业垂直门户 B2B 是投资者在 B2B 领域内唯一的机会！因为在 IT 行业往往只有第一，没有第二，在阿里巴巴等已经稳固市场的情况 下，想进军综合门户 B2B 没有任何机会。难怪马云能够狂妄的用“学我者生，像我者死”来告诫 B2B 电子商务的新来者，其实这里主要指的 就是综合门户，因为新进入的综合门户 B2B 很难与阿里巴巴区隔开来。想要在 B2B 领域有所发展，行业垂直门户 B2B 是唯一的机会，因 为只有行业垂直门户 B2B 才能与阿里做出有效的市场区隔！ 在 IT 行业普遍存在强者更强的“马太效应”，在 B2B 行业更是如此。比如，在国内的综合门户 B2B 中，阿里排名第一、慧聪紧随其后， 虽然慧聪声称是行业门户，其实只能称为泛行业门户而已，与阿里的市场区隔不大。所以我们看到，在阿里面前，慧聪只能靠着其有着多 年底蕴的资讯勉强与之抗衡。而对于其它的综合门户 B2B，可以认为，几乎不会有任何机会。可以用一句话总结，没有区隔，没有机会， 有多大的区隔就有多大的机会！行业垂直门户 B2B 是唯一的机会 在 B2B 领域其它综合门户 B2B 没有或者只有很少的机会，那么还有谁有机会呢？答案或许就只有行业垂直门户 B2B 了。因为只有行 业门户 B2B 才能与阿里巴巴有效的区隔开来。行业垂直门户 B2B 与阿里巴巴市场区隔的焦点就是“专业化”。就是说侧面与阿里巴巴竞争， 制定差异化的竞争战略，提供阿里巴巴所做不能提供的服务，而要做到这一点，首先就必须真确审视自身的资源。第一：仔细审视自身的资源我想一个电子商务网站所处在什么地方的话，那么他一定熟悉当地的环境，比如经济环境，比如市场竞争环境，比如法规环境等；而 一个电子商务网站处在某个行业的话，那么他一定熟悉这个行业内的种种资源。所以行业垂直类电子商务网站不妨利用自身的这些资源和 阿里巴巴竞争，因为这些资源是阿里巴巴所没有的。只有充分判断并利用自身的优势才有可能在市场中立足。第二：侧面与阿里巴巴竞争，制定差异化的竞争战略俗语云：“尺有所短，寸有所长”。阿里巴把的战略是全国性的，全世界性的，所以他没有足够的精力顾及全部会员的服务，没有能力 照顾全部的会员需求；而有很多的会员却需要更细腻的服务，需要更多的服务，需要各式各样个性化的服务。当阿里巴巴不能满足的时候， 只有行业垂直类电子商务网站才能提供这样的服务！中国很多的电子商务网站都是从正面和阿里巴巴竞争的，比如和阿里巴巴比信息谁多，比如和阿里巴巴比功能，谁的更好，和阿里巴 巴比服务等。的确这些都是竞争的焦点和重点，但对于行业垂直类电子商务网站而言，我想更多的精力必须放在其他方面，比如把自己有 限的资源，放到阿里巴巴做不到的事情上。阿里巴巴是全国性，那么行业垂直类电子商务网站不妨把自己的战略放到一个地区，一个省， 一个本地所有优势的小地方！阿里巴巴是全行业的，那么行业垂直类电子商务网站应该把自己的战略放到一个行业，一个自己最了解的行 业。总之为企业提供阿里所不能提供的细腻和人性化的服务，以差异求生存。行业垂直 B2B――待开发的宝库18目前大多数行业垂直类 B2B 还处于发展的初级阶段，在每个行业几乎都有几个甚至几十个网站，就比如在五金行业比较有势力保守的 估计在 20 以上。而根据互联网行业内著名的“马太效应”最终能够存活下来的最终只会是一个而已。在互联网行业内“剩者为王”。也就是说，凡是在某个行业内能够做到绝对的第一，那么它就能够获得巨大的利润。比较典型的例子就是中国化工网，中国化工网在 整个化工行业内几乎没有任何竞争对手，所以我们看到，化工网上面一个指甲大小的广告竟能够买到上百万，年纯利润能够上几千万，不 能不说是一个奇迹。中国化工网是一个比较成功的行业垂直类网站的例子，但是其它的领域内的行业垂直类 B2B 目前很少有做到了中国化工网的那种地 步，那就是没有能够从众多的同行中“脱颖而出”，这就意味着可供运作的市场空间很大。就比如我们看到在服装纺织领域有中国服装网、 中华服装网、全球纺织网、中国纺织网等等，数不胜数！谁都没能把谁玩儿死，所以谁都挣不了多少钱。其它行业也普遍存在这种情况， 但是整个发展趋势是在每个行业只会有一个网站最终存活。下面我们就五金行业垂直类电子商务网站做一个重点分析。行业垂直 B2B 发展趋势――洗牌 我们看到，就五金行业来说在整个五金行业有全球五金网，今日五金网，东方五金网，中国五金网，华南五金交易网等网站，而下面 的细分行业网站又有锁网，模具网，螺丝网，泵阀网，工具网，轴承网等等。五金行业内的网站除全球五金网等少数一两个网站之外普遍 个体规模不大，没有达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争；行业发展参差不齐，一些劣质的网站对整个行业的负 面影响非常大，迫切需要把某些不规范的网站剔出出局。整个行业内的洗牌迫在眉睫。就像文中多次提到的，因为在互联网行业内普遍存在“马太效应”所以注定在某一行业最终只会存在一个网站。而或许有人会认为，五 金下面的细分行业如锁，模具，螺丝，泵阀，工具，轴承等等也应该在每一个行业都有一个网站会生存下来，但是实际上或许不然。因为 这些网站分的过细，所以市场也就小，能够赢利也就小，这类网站面临强大的竞争对手时候一般都会选择退出，也就是“鸡肋,食之无味,弃 之可惜”规模过小，这是其一。其二：产业链也过短，就像螺丝网上面的客户就曾经抱怨“这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都给谁做 生意啊１，也就是说很难为用户带来价值。所以最有可能的情况是，整个五金行业最终能够剩下的只会是一个网站，最有机会得或许就是 全球五金网等一两个网站，而且一个强大的五金类网也更能为五金行业内的用户提供更有效的服务。我们可以预测，整个行业垂直类 B2B 在进行行业洗牌后，必定会实现大幅度的赢利，而现在挣得钱只是小钱而已。上游行业是投资方向 从字面上讲，所谓 B2B 也就意味着是此种商业活动应该在企业与企业之间进行，经过对一些行业网站的调查发现一个现象，从推广的角度 来讲，愿意到 B2B 平台上做推广的大多是上游行业的企业。这些企业一般是做原材料，或者半成品。而做成品的企业则是少之又少。当然 如果是做外贸的话，那又另当别论。就拿某个食品行业的网站来说，上面的付费会员大多是食品机械与食品配料（香精，调味品等），而 真正的食品企业则是少之又少。而做成品（食品）的企业如果愿意到 B2B 平台上做推广，那么十有八九是做英文版的推广的，也就是做外 贸。这是一个值得注意的问题，可以这样总结，如果光从网络推广的角度来讲，如果某企业他的客户是企业而不是大众消费者的话，那么他到 B2B 平台上做推广的可能性是很大的，如果某企业他的客户是大众消费者的话，那么很有可能他就不会选择 B2B 平台，而是其它的媒体 （报纸，电视等），当然这里仅仅是从推广的角度来讲的。19结论 从上面的分析我们可以看出，如果要进军 B2B 行业，那么进军行业垂直类 B2B 是最佳的选择，而且在挑选行业的时候还要注意，一般来 说要选择市场没有完全开发的行业（最好是上游行业）。而且还要注意规模问题，行业太小的话，虽然可以做得非常专业，但是形不成规 模效应，容易被市场淘汰。10.探求 B2B 的实质 焦点：提高信息真实性和信息匹配,信息流通效率等，整合各类资源，让好的企业生存，差的企业淘汰从某种角度讲，B2B 能够为企业提供的服务基本分为下面三类。⑴交易服务：市场、销售、采购、信息增值服务等。⑵业务服务：研发设 计、生产制造、物流等。⑶技术服务：信息处理、数据托管、应用系统等。目前而言，大多数的 B2B 能为企业提供的也就只有第一类与第三类服务。大多数的 B2B 网站其实也就只能算是个分类信息网站而已，阿 里巴巴也好，慧聪也好，中国制造网也好，都不例外。他们能够做到的也就是把各类产品信息分门别类的放在一起罢了，能够做到的也就 是为企业做推广。其出发点是企业的销售、推广，而不是生产、制造。我们可以发现，在 B2B 上面混的大多是企业的销售人员，而不是采 购人员。当然阿里慧聪等能为企业做到的或许也就只有这么多了，因为他们不了解行业，所以想要能为企业提供更多的服务，基本是不可 能的。如果 B2B 网站对行业理解足够深的话，那么他就有可能为企业提供从生产到销售的一整套的服务，其重点就从为企业做推广转到为企业提 供研发之计、生产制造等服务。这时候上 B2B 的可能就不仅仅是销售人员，而是行业内的专家，公司老总，厂长等。 这时候 B2B 可以做到的就是最大限度的提高信息真实性和信息匹配,信息流通等。并整合行业内的各类资源，让好的企业生存，差的企业 淘汰，这或许才是 B2B 的方向。而这一切的前提就是要求对行业非常的了解，深入产业链。而这一切都是阿里巴巴等综合类 B2B 做不到 的，基本可以肯定，只有行业垂直类 B2B 有这个机会。所以，可以预见的是阿里巴巴等将必定会面临行业网站的挑战。――来自故乡的云2006 年 4 月 10 日 14 时 44 分 4 秒今早看过的一篇关于 B2B 与 web2.0 的文章早上打开 DONEWS 看到了一篇关于 WEB2.0 与 WEB2.0 与 B2B 网站经营的文章，觉得有一定的道理，所以收录下来。有人说 2.0 务虚,而本质则是一场互联网资源的二次调配，说的有一定的道理。不过我觉得最主要的是看怎样运营这个网站，内容才是核心，不要玩概 念，没有必要强调 1.0 和 2.0 的区别。 下面是摘要：结合实例和现在对理论的进一步思考，我们认为 2.0 对 B2B 网站经营实战有以下几点作用：201、 WEB2.0 让 B2B 网站经营者对用户、市场有了新的认识。用户它来 B2B 网站的动机是复杂的，不仅是重在直接赚钱的生意上，而还有其它的一些需求，需要我们用创新的方式去满足他们。今天有 2.0，但明天又会有新的概念覆盖它，这是因为用户的需求在不断的变化。我们不能随意模坊，但我们抓住用户不放：你网站已有的用户群， 用技术互动、个案调查、研讨会等形式，记录用户特征，分析用户行为，了解他们的需求并进行分类，找出现最显著的需求，列出来，然 后再结合自身经验、竞争对手等，找到同质化的需求满足部分，并制定出符合自己网站的满足用户迫切需求的竞争策略，甚至有时去引导 和激发用户在某方面的需求，站在领跑人的位置。例如：以前做今日五金是站在网站品牌包装优化上，令它让人眼前一亮；做全球五金是 在内部团队打造这块下功夫和整体网站品牌的提升双管其中，令它超越同行；这些从用户需求的角度来看，都是在做一个创新的工作：比 竞争对手快一步去提升用户期望，并且目前只有你或少数服务商能满足他们的需求的过程。2、 WEB2.0 让 B2B 网站把眼光从站外拓展转至站内资源利用率上。务实的经营者会对身边有的资源盯得很紧，因为只有这些人，这些钱，才是我能掌控得住的。2.0 的出现，让我们知道了：用户的利用率 要提升上来。以前是我们用市场销售与拓展来做客户，拉客户，网站也在为客户服务；今天让用户服务于网站，一咱们一起干。以前 500 个用户数据，可能有 400 个是快死掉的数据而已[例如：有需求才上来一次网站。觉得花了钱了没啥用，来一次就不上来了！]，但今天我 们知道了：造一个舞台给用户，让用户去发挥，用户会自己上来，贡献知慧与点击率，对他，对有需要的人，对网站，都好，这是一个共 赢的舞台，从经营上来讲，网站销售阻力也会降低。如果 web2.0 是站内资源利用率的第一响，那我们思考会有其它资源没利用起来，例 如：让你网站的每一个文字变得有说服务和感染力，让你经营的栏目品牌化，让你的产品与服务出现在用户的身边…….根本的做法是：用 心去维护你所等到的用户，通过做细节去令他们感动。3、 Web2.0 的应用是融通的，不是孤立的，目前的这些应用都是可以根据你们的经营策略去选择、取舍的。 用户主动参与，不能乱参与，需要有人去引导和管理，不然全乱了。华人螺丝网是先有栏目大品牌定位。这些 2.0 的应用都是围绕着做这 个品牌来展开。为何没有使用播客呢？这是因为目前没有必要，但可能下次就会有网上电台应用到商学院里边了。另外：如果博客在自己 做私人交流的空间里边发生意信息，在 B2B 网站里边是否要制止呢？严格上来讲，就得制止，给大家一个宁静的空间，这就得看经营者怎 么定规则了。分类信息与 B2B 现有的产品也是很敏感的，因为收费会员才享有乱发信息的权利与服务，如果用户随意发布了分类信息，上 面公布了他的联系电话等，这样就会给网站经营者造成困乏，因为一般用户查看收费用户的联系方式，需要登陆之后才能查看。分类信息 的出现，就打乱了这个规则，此时，有的网站不会允许，但是，有一种类型的 B2B 网站就会允许它发生。我收费的会员产品强调的是定制 化的个性服务，更多是后台的工作人员在努力，前面就算公布了联系方式，影响都不大，就有可能开放分类信息栏目，也很有可能带来新 的盈收！例如：图片分类广告销售，集结成黄页，做纸媒增值业务。4、基于 web2.0 的 B2B 网站盈利创新点思考。做这种思考的前提是：在您 B2B 网站里边用户粘性强、影响力大的品牌性栏目里面做盈利创新。 A、 增加分类信息品牌栏目，发分类信息免费，但是做“自助式图片分类广告”订购业务。价格定位：中低价格，与资费高的广告产品形成 互补。时间：根据网站广告销售情况自定议。广告业务棒的网站，采取包月为佳；广告业务销售普通或购买基数是以年为单位的，采取包 年也行。 B、 在人气相当旺的资讯频道里边增加：买断式企业新闻中心的服务，收费形式：包年。由企业随意发布，打包各种宣传方式到这种服务 里边，让新闻服务一点发布，多点宣传，效果持续增值，形成事件效应。这对于那些有经常发布新闻或做事件营销的企业可以做出推荐， 例如：服装行业、日化品行业、展会类企业等。 21C、 推出一种服务，10 间企业每家出资 2000 元，让网站做一个整合宣传包装，时间按周来计算。逐渐做成“企业路演”频道，增加站内资 源的活动率，也带来新的子品牌。 D、 手机短信嫁接。这一点在价格波动大的行业应用犹为明显。 E、 E-DM 直投业务，并让用户按点击来分享利润，发到你邮箱，你点击了广告，就能换取虚拟货币或现金，然后下次你购买产品时可以 拿他们来抵消部分款项。这样企业投放广告也能看到点阅率，让投放更具有针对性，网站从按人头抽取佣金。 F、 …由你补充。 5、 web2.0 更加验证了网站经营要靠创新，更加验证了网站经营的规则容易被打破，经营好了团队才能以不变应万变。 （略）。总结：B2B 网站经营是实打实的面对市场，2.0 很浮躁，能遇到 B2B 网站经营者，是它的荣幸；B2B 网站经营者遇到了它，把它的经营价 值挖掘出来、找到与它对接的新盈利点，很可能是二次整合企业资源的好机会，当然：财务报表会更好看。原文地址：http://www.eyefit.com/ADPage/vindy/B2B.htm里面还有许多好文章，作者是王冬。22
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