最全的家具销售技巧和话术 - 电商营销 -
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最全的家具销售技巧和话术
家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？
废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是‘为人民服务’。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
（1）看起来像这个行业的专家。
（2）注意基本的商业礼仪。
（3）顾客见证(顾客来信、名单、留言)
（4）名人见证(报刊杂志、专业媒体)
（5）权威见证(荣誉证书)
（6）问话(请教)
（7）有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
（8）赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？
②对那套家具满意吗？买了多长时间？
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
这套沙发打几折啊？
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？
有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？
服务有保障吗？
反问：您需要什么样的特殊服务？
多快能到货啊？
反问：您希望我们在什么时候到最合适？
回答价钱不能接受的方法：
①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵？(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样？
b.你们的最低折扣是多少？
c.你们将如何进行售后服务？
d.现在有促销吗？有赠品吗？
e.还有更详细的资料吗？
f.订货什么时候可以送货？
g.我想问一下老婆的意见？
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
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总结的很到家谢谢
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加强联系提升好感
开品牌家居店怎样与客户搞好关系
加强联系提升好感
[摘要] 开店做生意，顾客是核心，如果店内留不住老顾客，吸引不了新顾客，那么无论你所处的位置有所繁华，成功也与你无关。那么究竟开品牌家居店怎样与客户搞好关系呢?如果你不了解不妨可以参考下列的六大建议。...
开店做生意，顾客是核心，如果店内留不住老顾客，吸引不了新顾客，那么无论你所处的位置有所繁华，成功也与你无关。那么究竟开品牌家居店怎样与客户搞好关系呢?如果你不了解不妨可以参考下列的六大建议。
一、开展联谊活动与客户共同组织联谊活动，开品牌家居店怎样与客户搞好关系?如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的出名度，拉近与客户的距离。
二、邀请行业实力品牌走访参观或组织旅游、承办会议安排双方行业实力品牌互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。
三、冠名赞助，一举多得对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。
四、开品牌家居店怎样与客户搞好关系?获得内刊，形成品牌文化链把团购客户的出彩事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。
五、建立客户档案，提供全程服务这样可以取得一石二鸟的效果：一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉;二是让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。
六、开品牌家居店怎样与客户搞好关系?提供个性化的产品或服务针对消费，企业也完全可以将对单一客户实行“定做”的理念演绎成“规模性定做”，即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。
开品牌家居店怎样与客户搞好关系?从两者的关系而言，经营者是需要主动沟通、联络的一方，要想与客户搞好关系，日常交流、联系肯定是少不了的。只有提高顾客的满意度，加强顾客对于店面的好感，你的生意才会更加长久稳定的运营!
（责任编辑：笑笑）
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www.78.cn Corporation, All Rights Reserved 皖六公网安备3&创业有风险 投资需谨慎顾客购买家具说以后在购买如何沟通？顾客购买家具说以后在购买如何沟通？财经讲解百家号在销售中，就算我们已经把产品介绍得很清楚了，客户还是会时常对销售员说：“我今天先不买，下个月再买。”这是客户在表明自己不急需产品，在购买时间上进行拖延。习惯拖延的客户做事非常谨慎，客户之所以犹豫不决、百般拖延，是因为他们对销售员所介绍的产品没有很专业的了解，他们没有十足的把握，怕造成不必要的损失，所以宁可选择保守的决定——暂时不买。我们该怎么做才能让客户放心，促使他们快速成交呢？1、强调彼此时间的宝贵，先发制人为防止客户拖延，我们可以向客户强调彼此时间的宝贵。说“据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间非常宝贵，所以我想在我做完产品介绍之后，请您亲自体验一下产品。如果您感觉好的话，请告诉我一声；如果觉得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，您今天就能定下来啊。”在客户说出延迟购买的话语之前，先对客户提出希望，这样会降低客户拖延的可能性。2、强调延迟购买可能造成的损失对付客户犹豫的最好办法，是以详细的资料和充分的证据让客户意识到延迟购买将会造成的损失。在销售过程中，我们可以向客户强调购买的最佳时机，使客户感觉到如果现在不买，将来就可能买不到或需要付出高价。在我们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍现下这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对我们产生怀疑。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。财经讲解百家号最近更新：简介:抓紧时间去做你现在最想做的事.作者最新文章相关文章我是一名卖家具的怎样打电话。跟别人做沟通_百度知道
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我有更好的答案
根据前人的销售，自己列一个销售话术模板，以后打电话都可以用了。比如，你要先简单的自报家门，然后告诉对方你能给他带来什么，再之后可以问下他有什么需求看你能不能帮上他，你可以举举案例说哪个小区几栋谁家用了你家的家具（最好是同小区的，这样说服力大）。
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