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(魔幻巨人郭敬明)
(东区西街38号)
第三方登录：我们为什么要寻找合伙人？合伙人对于我们来说意味着什么？对于在座的各位又代表着什么？这些问题将在今天得到解答。在中国的600多个地市中，我们没有寻求代理、销售或是加盟商。我们期待的，正是能够理解并支持我们的理念的各位，更是能够与我们在互联网新时代一同成长、一同前进的各位。
今天这个日子刚好比较特殊，是父亲节。在座的今天也有很多朋友、从各地来的爸爸、以及各位已经是爸爸或者现在还不是爸爸的，我们今天在这里祝各位父亲节快乐！
我前几天在群里跟妈妈交流，大家问我自己是不是在平台上买东西。我说我经常买但因为自己还没有孩子，所以很多时候我会不知道买什么。我说的这句“我还没有孩子”然后瞬间就变成妈妈群里的谣言——华仔想要个孩子。但我是真的想要个孩子。这个孩子，不仅仅是一个人；更是一个大家在一起所创造出的一个更大的孩子，那就是我们的未来。
“零售”是最近炙手可热的一个概念，包括马云这些年里年年四处去呼唤的“新零售时代来了”；然后包括李克强总理从去年两会就开始提出“中国新经济要来了”；包括我们习大大也到处去提要供给侧改革、让中国经济增长进入新的时代等等。我想问大家一个问题：“有人知道零售是什么吗？”官方的解释是这样的：零售是商品或者服务的生产者或经营者，把生产出来的东西，抵达最终的消费者。这个消费者可能是个人、也有可能是团体。简单来说就是这里面包含三个属性：
第一个是指我们提供的商品或者服务，也可以叫做“货”。
第二个词是场景，就是说通过什么样的渠道，线上或是线下、门店或是超市或者其他的各个方式进行销售。
第三个是人，最终抵达什么样的人也就是我们的用户。
时代的转变
，这是传统零售概念里的三个要素。而在提新零售的时候，这在本质上就是一个事情。那是什么呢？就是我们整个中国、世界、线上包括线下都在经历的一个阶段。接下来我将从线上和线下分别来说。
下时期的零售发展有以下三个阶段：
国经济发展的第一阶段是粮票时代，那个阶段是以商品为主的时代，我只要生产出来的东西，我不用担心它卖不出去，所以我所考虑的既不是商品的质量怎么样，又或是也不用去考虑用户的受众是什么，而只要考虑我的生产能力。
二个阶段是流量时代，在坐的各位应该有不少人开过、或者说经历过连锁店。在这个阶段里，随着改革的开放、中国经济和生产能力的增强，从最开始
只要生产出来东西就能够卖出去而发生了模式的转变。为了更好的卖出去，我们开始重视渠道的重要性。
宝洁、可口可乐等一系列知名企业进入中国的方式都是通过分销渠道。所以涌现出一大批全国各地的分销与代理体系。省有省级代理、市有市级代理，甚至县级代理。昨天有合伙人问我，我们是不是属于市级代理？我的回答是，当然不是！如果我们把自己当成一个代理的话，那么我们依旧活在上一个时代。在以分销渠道主导的时代，最重要的一个特性就是，为了进入一个渠道、一个商场，要给渠道很多的让利与分成，绝大部分收入都被渠道所占据。因此，时至今日，用户买东西所付出的其实是远远高于生产成本的。强势的中间渠道搭建起了商品通往用户的桥梁，但同时也层层盘剥，导致流通成本偏高。这个时代的核心特征在于渠道为王，商品生产出来以后，要依靠“关系”、依靠渠道投入进入到流通渠道中。
现在，时代变化了。以我们用餐为例，我们在面临选择餐馆的决策的时候，我们可能不是特别关注这个地方是谁投资的、这家企业的老板是谁。我们所受用的地方在于这家店体验不错——能够在消费者中形成传播一定是：我觉得这个店很“好”。这里的“好”不在于其价格贵或者便宜，而在于这个地方氛围很好、这家店的东西很好吃或者我觉得这家的服务态度很好。在这个阶段，用户追求的东西已经不一样了。
在第一阶段，我们要的是有商品，追求的是商品要大、要好、要便宜。这是第一个时代。第二个时代我们消费者所追求的是这个东西有一定的品牌。除此之外，这个东西是在国美里面卖的，这个东西应该没有问题。而在今天，在这个时代，人们开始追求的是一种愉悦感：“我在这个地方觉得很爽”、“ 我在这个地方还很舒服”、“ 我在这个地方很满意”。
线下的商业经历了这样三个时代的转化。而再回过头来看，线上的零售同样也经历了这种转变。倒不是人为刻意划分，而是在我们分析的过程中惊人的发现，线上零售其实跟线下一样，经历了这样的一个转变：
一个阶段，我把它归为淘宝的阶段。淘宝，包括中国的第一代电商的出现大概在2000年左右。第一代电商其实是随着中国互联网一起出现的。必须认识到的是，当时中国城镇化处于初级阶段，国民可支配收入较低，那时候大家愿意或者想去网上买东西的第一原因就是便宜。在电商发展的第一个阶段，基本上淘宝在复制线下的卖场，这也是淘宝最初的愿望，把线下的这种交易的场景搬到线上；通过线上打破地域限制。
经历这个时代之后，阿里巴巴建立了一个新的平台叫天猫。直到现在，阿里巴巴现在一直在大力的推天猫而不是推淘宝。其实我们现在也很多人，特别是男性，更愿意在京东上购物。这也是为什么京东等B2C电商还有机会能够杀出来。其实电商进入了一个新的阶段：人们开始更关注商品的品质、更关注质量。这个时候一个最大的特征就是广告变得发达。明星代言等方式层出不穷，但都是为了商品在背书。对应到天猫、京东上，商家其实是要花大量的广告费为了去天猫首页占据一定的位置。通过明星也好、通过天猫首页有更好的展示位置也好，商家都是为了获得更大的流量。
电商的这个阶段，跟线下对应的分销渠道时代是一样的。而商家大量的成本依旧在流量获取上。这样的成本最终转嫁到消费者身上，降低了消费者本应享有的福利。因为周杰伦、刘德华这类明星的代言，原本100块钱的商品转眼就变成了300块钱、变成了500块钱，很多女士用的化妆品更是这样。以之前我和别人聊天时的聊到的一种医药试剂为例，实际上每一个产品的生产成本只是1块钱，但是在市面上卖到了1500。其中的主要成本是两个——可能花费好几千万甚至更多的前期研发和每年的市场广告费用，甚至它的广告费用是几十倍于它生产的成本的。这就是第二个时代，广告的时代。
在又是一个新的时代。不知道大家有没有类似的感受，对于我们、特别对妈妈这个人群来讲，对于是否是明星代言大家已经没那么大的感知了，而是像一个妈妈觉得她身边有很多人在使用，而她自己尝试了之后她自己还愿意推荐给身边其他的人。商品以自身的良好品质和合适的价值作为吸引力，同时也是我在整体的使用过程中我的良好体验使我愿意继续用这个平台，而非是否有明星来代言这个平台。
我们把线上的这三个时代与刚才线下的三个时代相比，其实是类似的。无论是线下还是线上都经历了这样的时代。
会员时代的特征
回到我前面讲的三个要素——
，非常明显的，从最开始关注商品、到第二个阶段开始关注渠道，现在进入了一个新的时代，而这才是一个正常社会、应该有的时代、以人为中心的时代。
对于这个时代，我的定义是
以人为本的新零售的时代
，而且保守地说，这个时代将主宰中国零售的下一个十年。而就我个人的观点，这应该就是
整个零售的未来
。为了让大家更好的理解，我们也把这个以人为本的新零售时代叫做会员时代，即以会员的方式来做新零售，让这个平台
真正地、完全从用户的角度去出发、去考虑问题。
在我与业内的公司交流中我惊人的发现，竟没有一个公司跟我们的考核方式是一样的！绝大部分电商公司以销售成绩、利润为目标，而我们考核我们整个公司做得好还是不好是会员的满意度。我们最重要的考核指标就是妈妈们的满意度。一个公司管理层的关注点一定体现了整个公司并影响到最后的结果。
目前我们现在的满意度已经是行业最高的了，前几天也有些记者采访我时说起这件事，说我们的用户的满意度已经是行业最高。但这个已经足够吗？我认为也许还不够。什么是好的服务？在来的100个人里，明年还能有95个人再来。这才是好的服务。要让用户一再的认同我们，真的需要我们每一个同事，在我们做的每一个事情上，都把用户当成那些年前自己所照顾不到的的妈妈那样去服务。这样这种（95%的满意度）可能性才有可能存在。
会员时代的我们
在谈了我对于商业和互联网经济等方面的认知后，我要说我们现在就是在这个全新的时代上。在这个时代里，需要我们的城市合伙人和我们一起做些什么呢？我们为什么要做大V店呢？我们的未来是怎样的呢？
在展望未来之前先让我们再次回顾我们的起源、重温我们的初心。大V店的出现从一开始就是为了更好的响应妈妈们的需求，为了能有效地持续不停地为妈妈们解决需求。从最开始我们的服务对象就是围绕着妈妈这个人群，我们的目标就是
努力让天下没有难做的妈妈
我们自己为什么愿意来做这个事情呢？在这里我不得不提到一个我们在多次活动中反复提到的词：
。我们想做的、在做的，是一个有爱的事情。到现在为止，我们仍旧坚定不移的认为，我们所做的是在帮助每一个家庭，却绝不仅仅是在帮助单个的家庭。
有一个好妈妈，就会有一个好的孩子；有一个好妈妈，就能够有一个好的家庭。如果我们能够让每一个孩子、每一个家庭都变得更好，那整个中国一定也
会变得更好！整个世界也会变得更好！像我们昨天提到的，什么是“国家”？“国家”是“国”与“家”。国家不是说你个人的家庭好就可以，而是我们身边的家庭都好，我们才创造了更好的环境、才有了更好的国家。
我希望我们整个公司能和我们所有的用户，一起为这个目标奋斗！因此我们昨天在评选的时候，其中非常核心的一个观点就是各位是否发自内心的认同我们，并真心希望与我们一起做这样的一件事情。
我们的初心依旧，我们希望能够让天下没有难做的妈妈。
大V店从这样的初心出发，因此我们在构建整个商业模式的时候一切都简单而顺其自然。我们能清楚构想到我们未来是什么样的，因此即使大V店从最开始到现在不停地成长、不断地变化，但是所有的一切实际上又都没有变。因为我们依然以我们的会员妈妈为中心。从最开始我们提供图书，然后我们开始提供各种各样的课程以供妈妈们学习，到我们现在所提供很多的活动和机会甚至是哈爸昨天在石家庄参加的绘本节，我们希望借助这些让妈妈们能够更多的相互认识来促成这种线下的社交。
现在我们希望我们现在能够跟全国的各地的城市合伙人一起来构建一个更加丰满、更加立体化、更能服务好我们妈妈会员的这样的一种体系。
很多人问我们是不是一个电商平台，并不是的，或者说我们绝不仅仅是一个电商平台。如果一定要说的话，我们是一个以会员妈妈为中心、360度服务妈妈的服务平台。这个服务不仅指我们现在在做的商品、我们现在平台上提供的课程，也有我们所提供的各种妈妈们之间线上线下的社交。
更重要的是，在经过我连续几个晚上的辗转反侧和我们公司各位同事不断地探索中，
我们希望将我们原有的以线上为主的这样一种方式，在大家的积极配合与帮助下，落地到全国各地
要在整个中国地图上的每个地方都贴上了某某省某某市的合伙人。我们要让中国地图上的每一个区域都有我们的合伙人，甚至在将来有一天，我们要在整个世界地图上、在全球其它的国家的每个点上，都布满我们的合伙人！
为什么我们希望能够做到这样的一个事情？这实际上源于我们自己内心的一个愿望，我们希望，未来在以会员妈妈为中心的妈妈们有任何的需求时，都能来这个平台上。而且对于妈妈来讲，线下的这种需求永远都会存在。所以未来的时代，一定是一个
线上线下融合的时代
，而非仅仅聚焦于线上。我们线上有课程、有商品，还有那么多的用户，为什么还要去做线下？因为我们所希望的是能够构建一个线上线下结合的、立体的、为用户去服务的这样的一个时代。
这样一项事业是宏伟的。
我们有很多候选人在准备合伙人方案的时候，会去考虑当地有多少人；统计过去五年、过去十年新生儿的出生的人数，包括统计小学每个年级有多少人，等等。我觉得这都做得非常好，我们从这些数字里面可以看到每个城市我们可以做的事情都还太多了。我们做的这件事有足够大的想象空间，我们构建全国各地的城市合伙人，一定不仅仅是把大V店更多的商品卖给妈妈，而是要把全方位的立体服务提供给各位妈妈。我们最终希望不仅仅有一个线上平台，而是在中国每个社区都有一个妈妈之家！
这个妈妈之家是上学了的孩子一放学就想去的地方，是还没上学的孩子比起家里更愿意待的地方。那里有孩子玩的地方，有孩子学习的地方，有孩子成长的地方。甚至，那里也是妈妈可以交流、培训、成长的地方。
“感动一座城”
我们为什么要一直在强调，说我们要有更大的视角？因为我们要能清晰地看到，我们可以在这个城市里做的事情，远远不是说我们每来一个新的妈妈，我给你30块钱 50块钱这样的小事，而是我们要跟大家共同构建整个城市的未来。
之前有位妈妈说了这样一句话：感动一座城。说得真好！我希望真的能够通过我们这些合伙人团结在一起，我们把我们的现有的服务和我们未来将拓展的更多服务联系起来，我们能够把这些服务到我们每个城市、每个有需要的妈妈和家庭里。这样的一个事情，一定不仅仅是我们现在能看到的一年赚3万 、5万、 10万 甚至100万的事情，甚至我们能看到的肯定不是钱，而是我们在未来服务了这个城市多少个家庭、多少个妈妈！这个事情是多么的有意义，那随之而来的收益也就成了自然而然的结果。所以希望我们大家在一起，去感动中国每一个城，去感动我们自己。
在这个过程中，我们要持续不断地去突破自我，提升自我。我们在座的每一个人，在你们所在的城市也许都不是最优秀的；包括很多早期加入大V店的员工，当时也并不一定是行业内最优秀的。但是我们要在这样的一个平台上，把这个平台做成行业最优秀的，在这个过程中，让这个平台上的每一个人有机会成为行业内最优秀的
所以希望大家在一起，在围绕服务、帮助妈妈的这个前提下，一起去构建一个
全新的时代，一起去帮助我们身边更多的妈妈、一起去帮助你们所在的城市的妈妈、一起去帮助整个中国的妈妈，乃至有一天我们去帮助国外的妈妈，真正让天下没有难做的妈妈。
希望我们今天是一个美好的开始，我们一起去服务好我们的妈妈，去迎接新零售的下一个十年！谢谢大家。
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