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江苏IT市场
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|个人分类:|系统分类:
南京人质朴，以致不少人用“大萝卜”来形容南京人，前不久，南京当地一家媒体刊登了一篇《大萝卜，南京人》的文章，引起很多人的思索：这种性格是好还是坏。记者刚到南京，就对南京人的质朴的个性印象很深：我每到一个城市，都有买当地报纸的习惯，那天，走在珠江路上，我买了一份《南京晨报》和《现代快报》，每份3毛钱，我给了6毛钱，谁知卖报的大娘退给我1毛钱，说2份只要5毛钱。为了感受南京的IT氛围，我在珠江路以消费者的身份到几家公司转了转，在环科（经销HP产品），我问了问HP家用PC的价格，接待我的销售人员问了我的情况，得知我对系统维护等问题自己能解决后，就建议我买兼容机，开始我还以为环科可能也卖兼容机，一问，才知他们不做，不由对质朴的南京人产生了好感。而在随后两个多星期的采访中，南京商家稳重的性格更是得到充分体现，年销售额1.2亿的思索公司李晓说：“我们从92年开始成立，发展不能说很快，这几年也一直有厂商希望我们做他们的产品，但考虑到我们对客户的服务不一定跟得上，因此没有做，这1、2年我们在各种资源到位的情况下，会增加新的产品线。”高登公司总经理张俊山则把自己公司的成功归于“认认真真做事，诚诚恳恳做人”。当然，这种过于稳重的战略也使不少南京的公司错失了很多机会，对此，南京的商家也有清醒的认识，他们也在采取各种措施来加快自己公司的发展，不过，在机会和较大风险面前，他们更多的还是选择了放弃一些机会，稳步发展。 质朴的南京人在消费方面自然对价格很看重，对量大价优深信不疑，于是大卖场、大超市在南京被广泛接受，苏宁电器开始从江苏走向全国，而苏果超市在南京随处可见，价格战在南京屡试不爽，很多产品是都在南京打破价格底线，最近，新一轮空调价格战又在南京打响，南京也自然被冠以“价格盆地”的称号。而在IT市场，南京“价格盆地”的称号也是名副其实，很多厂商在进行价格监测时，原来只监测北京、上海、广州三个城市，现在都加上了南京。而珠江路上流传了这样一个故事：中国台湾某知名公司的老板在南京一个宾馆豪情壮志表示要用价格优势拿下南京市场，从而占领华东市场，进军全国市场，结果，他到珠江路上转了一圈，打听了各种主板的情况，价格之低让他目瞪口呆，从此，他再也没有在珠江路上出现了。 如果你把南京的情况推广到江苏，那就大错特错了，虽然南京是江苏的省会，但对全省GDP的贡献上和人均收入上，苏锡常等城市都不逊色于南京，甚至是超过南京：2001年，南京的GDP是1154亿元，而苏州是1760亿元，无锡是1360亿元，常州是673亿元；而在个人经济实力上，580万人的苏州，市区城市居民人均可支配收入10515元，无锡城镇居民人均可支配收入为9400元，常州城镇居民人均可支配收入为9406元，我们可以和消费能力很强的上海作一对比，2001年上海城市居民家庭人均年可支配收入12883元。而闻名全国的华西村就是在无锡地区的江阴市，这个因乡镇企业而快速发展的村子一度是全国学习的榜样，也是过去苏南依靠乡镇企业高速发展的缩影，如今，在这基础上，苏南又以私营经济、外资经济再度腾飞。因此要立足江苏市场，只在南京撕杀是远远不够的，因为苏州、无锡这样的城市的IT市场要远远超过象合肥、太原这样的省会城市，甚至是南京，这也是为什么清华同方在江苏的两家分销商中有一家是苏州奔腾的缘故。 中国IT的“巴尔干” 用中国IT的“巴尔干”来形容江苏IT市场是再恰当不过了：中国数一数二的经济大省，年销售近70万台电脑，是哪个厂商都不敢掉以轻心的市场，而南京的价格战之惨烈又是其他城市难以比拟的，国内外几乎所有的大厂商、全国总代理都在南京设有分支机构，“在珠江路，你处处都能闻到浓浓的火药味”，资深人士如此形容南京的IT市场。 南有珠江路 “北有中关村，南有珠江路”一度是南京IT人引以为傲的一句话，虽然和中关村辐射全国的能力相比，珠江路还有一定差距，但在华东地区，南京的确是名副其实的IT集散地，南京不仅辐射到苏州、无锡、徐州等江苏城市，而且对浙江、安徽的影响力也很强，甚至对山东、上海都有一定的辐射力。 谈到南京的辐射力，就不能不提到江苏经济发达的地级城市，象苏州、无锡、常州等地区的消费能力都超过南京，而徐州众多的人口和经济实力的不断上升，在IT零售市场方面，也超过了南京。雷射公司华东区总经理童文俊说：“去年临近过年时，无锡、徐州的DIY市场的销售超过了南京，我们公司和地市IT公司直接打交道也越来越多。”而南京到各地市都有不少专门运输IT产品的车队更直观体现了南京辐射到周遍地市的IT产品的量。这些周边城市巨大的市场使南京IT商家的销售量有很大保证，在和厂商或总代理的对话中自然能有一定的分量，在产品进价方面有一定优势。而这种价格优势又使南京和浙江、安徽之间存在价差，从而辐射到这些省份。 而交通的便利则是南京成为华东IT市场集散地的保证，如马鞍山、芜湖等安徽南部城市离南京只有几十分钟，合肥到南京也就2个多小时，而杭州到南京也不到4个小时，南京到上海不到4个小时。这不但方便货物的运输，而且使得商家之间的交流频繁。南京的公司到上海、安徽、浙江开分公司的不少，如新华海在98年就在合肥设立分公司，在上海设立分公司；天技在99年也在合肥设立分公司；而宏图三胞也在上海设立了分公司，今年上半年在杭州、合肥的分公司也即将成立；年销售额1.8亿的笔记本电脑销售商维优公司在上海设立了分公司，并将在近期在杭州、合肥设立自己的分公司。方便的交通使南京公司对各地分公司的管理更加有效，对各地的合作伙伴的交流也更加充分，对他们的实力、资信等有更多的了解，对合作伙伴经营发生的变化也能快速掌握，自然敢给这些公司一定的账期，这对于各地IT商家是非常有吸引力的，这和上海商家形成了鲜明的对比，应该说，上海商家的保守成全了南京华东区IT集散地的地位（我报上海专题中作了详细的阐述）。 南京巨大的辐射力也使国内外知名厂商和全国总代理纷纷进驻南京，加大对江苏商家的直接支持，如联想、方正、IBM、HP、DELL、清华同方、七喜、华旗、中晶等厂商扎根到南京，神州数码、英迈、和光等分销巨头也在南京设立自己的分支机构，雷射、捷元、大恒等全国总代理在南京开设了分公司。这些国内外厂商、总代理的零距离支持也使南京商家对市场的反应更快，巩固了在华东IT市场的地位。从INTEL公司全球副总裁级领导不到半年之内几次造访珠江路可以看出江苏市场的重要性：日，INTEL公司派副总裁Tom.kilroy先生带领INTEL公司亚太区、中国区、上海和南京公司的有关人员一行冒着蒙蒙细雨走访了珠江路；日，INTEL全球执行副总裁席明德与副总裁陈俊圣同时造访珠江路；2001年10月，INTEL全球副总裁兼亚太区总裁陈俊圣走访珠江路。 价格盆地 南京的价格战是全国闻名的，环科公司总经理龚念宁给记者讲了一个故事：一次，龚总参加HP的全国代理商大会，一位其他地区的代理商惊讶的看着龚总，说“你们还活着，真不容易”，言外之意是南京价格战那么厉害，代理商都没有什么利润。最近，3999元的笔记本电脑出现在南京市场，走在珠江路上，以价格为诉求点的横幅比比皆是，苏富特网络公司经理王建虹感慨地说：“南京真是一个很奇特的市场，不管什么产品，只要进入南京，很快就会成为全国最低价。” 而事实上，不仅是IT，彩电、DVD、空调等产品的价格战常常是从南京开始的，南京家电产品的价格始终是全国最低价之一。到底是什么原因使南京成为了“价格盆地”？ 这和南京人的经济状况是密不可分的，虽然江苏是一个富饶的省份，在GDP、纳税额方面在全国都是数一数二，但作为省会的南京由于在外资引入上远远落后于苏南地区，人均收入低于苏南地区，目前南京人月收入在1000多元，而南京的房价却相当高，市区内普通房价在每平米4000多元，因此分期购房占了南京人消费的很大一部分，因此在各种产品消费上，价格成为普通南京人消费重点考虑的因素，自然，“价格战”在南京是屡试不爽。恒昌公司江苏地区总经理张凡告诉记者：“最近，万元笔记本电脑在珠江路卖得非常火，我们目前销售的笔记本中70%是万元笔记本电脑。”而网络、配件市场，低价的杂牌产品在南京都有不错的销量。这种情形使得水货在南京拥有不少市场，在百脑汇SONY笔记本电脑专卖店对面就有水货销售，而且销量很不错，而NEC笔记本电脑在南京水货也不少。 而在IT市场，“价格盆地”的形成和厂家、南京商家自身的经营理念也是不无关系。作为华东IT批发中心的南京，销量很大，因此只要降低价格，不愁货批不走，在这种惯性下，厂家和商家都形成了固定的思维：一旦销售不好，就降价，而新进入的公司也莫不是用价格作为杀手锏，由于前几年IT产品的利润还不错，因此大家也过得比较舒服，很多公司靠简单的价格战来发展，也养成了对价格的依赖，而没有在渠道品牌建设、服务等方面下工夫。正如华旗公司华东区总经理徐新波所说：“单纯依赖价格，实际上是缺乏能力的体现，南京的不少公司长期形成的靠价格来抢占市场份额的做法已经越来越没有效果，但是他们又没有其他的手段，因此只好用价格武器，结果是形成恶性循环。”2001年，市场的突然低迷，使南京的商家感到沉甸甸的压力，不少厂家和商家再次采用了价格战的方式从竞争对手那抢市场，但由于没有什么利润，商家很快就改做其他的品牌，抢来的市场很快就又丢了，而商家也没有挣到钱。2001年，珠江路零售的公司有60、70%是亏损的，价格战开始失灵了。 厂商之间激烈的竞争和销量的压力无疑为南京IT市场价格战起到煽风点火的作用。由于江苏巨大的市场和南京强大的辐射力，使厂商有了很高的期望值，这给了厂商在当地的销售人员很大压力，而后进品牌打开江苏市场也往往是采用价格的手段来动摇其他竞争对手的代理商，而且这种手段也比较有效，当该品牌取得一定市场份额想稳住价格时，又有其他的厂商采用同样的手段，结果，一旦哪个产品价格一打就难以控制，一下就到了谷地。因此在南京，商家的忠诚度很低，很多商家都是代理多种产品，更换产品的频率很高。而且南京商家相互排斥很厉害，一个稍微大的公司代理一种产品，其他公司就不会代理该品牌，而是自己代理其他的品牌，市场被分割的很厉害，形成了“百花齐放”的局面，也使价格战更容易爆发。而南京巨大的“吞吐量”也使全国各地的货窜入，渠道、价格异常混乱。 作为省会的南京，政府和个行业采购的量很大，客观上也造成了各厂家和其代理商之间互相在价格上激烈撕杀，厂家为了争夺市场份额，常常给予特价支持，使价格竞争异常激烈；而过低的利润，也使南京的商家做假单或把特价产品流入零售渠道，加剧了零售市场价格战的程度。最近，江苏省教育有数万台大单，当地公司直接找INTEL申请特价。 而从商家价格战中尝到甜头的用户也用销量来诱惑商家，去年一保险公司传出采购1000台笔记本电脑的消息，各家公司纷纷报出超低的价格，结果最后采购的是200多台而不是1000多台，该公司负责采购的人说，这是首期，以后还要购买，而“以后”就不知后到什么时候了。而普通消费者购买电脑也是要在珠江路走个半圈，用这家公司的价去杀那家公司的价，直到出现最低的价格。没有了解珠江路的发展史，就始终无法理解与想象如今这个在全国各地市场中被称为"怪圈"的市场是如何形成的，也就无法在想要涉足这个市场之前做好充分的准备，也就做不好这个市场。 珠江路"布阵" "珠江路"是南京IT业的一个代名词，这条街也是江苏乃至整个华东地区的IT产品集散地，有着极强的辐射能力，辐射到了江苏省内各地市，以及安徽、浙江、山东等省。与上海相比，南京的IT零售也是完全不同的，它既不是分散的，也不是完全由电脑城的模式组成的，而是以沿街的店面与电脑城并存而且是紧凑在一块儿的方式存在。 92年开始，珠江路上出现了少有的几家电脑公司（或称电脑服务公司），电脑公司的主要业务都局限于如磁盘拷贝、打脑处理文件等等之类，也有部分就是自己有一台"样机"，抱着它整天奔波于各行业客户之间（当时的客户主要是科研院所等），来推销自己的产品。93、94年间，光阳电子城、珠江路科贸中心、玄武科贸中心这样小规模的电子电脑城陆续开始出现。这些小型电脑城的出现，商家们几乎都不约而同的往这些电脑城里"钻"，谈及原因是否是因为房租的问题，据业内人士反映当时像光阳电子城这样的电脑城房租并不便宜，相反还比较贵，每月的房租在200元每平方米左右，之所以要进驻这些电脑城的主要目的是为了形成一种专业化的成规模的效应，使用户有一定的信任度。1997年进街电脑企业增至500多家，比1996年增长了70％，全年电脑销售额超过20亿元。同时，珠江路上也出现了前所未有的高潮：装机公司蜂涌而至珠江路，但真正以装机为经营手段的公司也仅有福中、三胞、宏达、创源等几家而已。这时珠江路上的门市店面也多了起来，做各种品牌及各种产品的商家都有。这些沿街门市纷纷出现的同时，一个以浮桥以东为主要阵营的珠江路科技一条街也初具规模。 98年至2000年间，又相继出现了玄武电子城、雄狮电子商城、太平洋、赛博等电脑城，而珠江路上的门市经营也开始有了新的突破，许多商家开起了专卖店，如宏达科技有清华同方的专卖店，群立时代有IBM的专卖，还多个联想1+1店等。这个时期内雄狮电子逐渐开始兴盛，据商城内的商家反映，当时雄狮电子城除了在硬件环境上比其它几个小规模的电脑城要好一些之外，其所处的黄金地段（在整个珠江路科技一条街的中央位置）也是吸引众多商家眼球的重要原因。直至今日，在雄狮电子城内90%以上的商家仍是销售电脑零配件，还有部分做DIY和品牌机的，但整体上讲这种长期以来的传统给了消费者和商家一个共识，那便是雄狮电脑城就是买零配件的地方，就是装机的地方，了解"行情"的消费者只要是选购这一类的产品就都会去雄狮逛逛看看。目前雄狮电脑城可以说是整个珠江路上人气最旺（平均每日人流量约在1200人次），入驻商家最多的一个电脑城（约1500家左右的柜台及包间），在商城的一楼除了少数几家商家的产品展示区外，其余全部是零售的小柜台，有卖配件的，也有做二手产品的；而在二楼的商家则全部都是由包间组成的，这中间的商家大多数是小规模的配件销售商，也有相当部分是中等规模及较大规模的商家在商城内所开的分店或零售门市。据初步了解统计整个商城全年的销售额约在7000万左右。 2000年上半年与下半年，数码港与百脑汇的又先后动工，预示了珠江路上的电脑城之间将展开一场激烈的争斗。就在这个时候，"电脑城时代"也随着IT发展的一些必然趋势而发生了转变，先是在南京商业中心地带新街口扎根的专业电器销售商苏宁电器集团在自己卖场的四楼设立了专门的IT产品销售区，同时也成立了专门的科技公司，而后又是具有上市公司背景的宏图三胞在珠江路上开起了独创WDM模式的大卖场，这些虽然与经销商入不入驻其它电脑城造不成直接的影响，但它却实实在在的影响了整个珠江路销售模式的转变，于是一时间"电脑城时代"似乎是终结了。宏图三胞走低成本规模经营道路的策略使得整个珠江路在原来就打得相当厉害的价格战上再狠狠地丢下一个手榴弹。珠江路这条两公里左右的街上集中门市、电脑城、大卖场等多种经营方式，这使得南京的消费者有了非常多的选择，这也致使了相互间为"抢生意"而必须要展价格战，但南京的消费者除了保守与谨慎外，更重要的很理性，如果真要购买产品是绝不会因为价格低就购买的，而是要是比较产品质量与服务后再考虑价格。但长期以来所形成的"价格盆地"一直在继续着恶性循环。日，百脑汇与数码港同时开业，开业后两商城就明显的拉开了差距。目前，百脑汇的入驻率高于数码港，从层次上讲也高于数码港，因此不少商家都选在百脑汇开了自己的分店或形象店和展示区，由于数码港黄金位置的地理优势和比百脑汇更低的价格，也使得相当部分商家不忍放弃。 发展到今天，从整个珠江路商圈来看，大的品牌代理商仍旧以门市作为自己的主要阵地，像目前福中在珠江路已有8家连琐店，天技也有3家以上的门市，新华海也是两家。但同时，在百脑汇这样的专业商城中商家也会建自己的形象店或展示区，在雄狮这样的商城内又会设立自己的销售点。当然，不是所有珠江上所有的商家都能有如此规模，因此大部分商家还是有选择性的在进行自己的经营，总体来看，主要的商家还是选择了门市的方式。在今年，我们也看到整个珠江路上相当部分的门市已经空了出来，目前还有一些商家正准备撤掉珠江路的门市，这反映出一个共同的问题就是门市租金的高昂在现阶段已经很难维持到一般公司的生存发展，据一些商家介绍目前珠江路上一个20平米左右的门市一年的租金大约在8-12万之间。除了门市销售的大量减少，赛博的撤离珠江路、太平洋的"人去楼空"，也显现出了珠江路上电脑城衰落的一面。这些现象都说明了这一时期内IT商家的数量正在减少或者说商家的规模正在缩减。当前电脑城的阵营已基本形成了雄狮、百脑汇、数码港三足鼎立的格局。 在今天以珠江路为中心的1500家商家中，我们大致可以把其分为做PC（包括服务器）的商家、做网络产品的商家、做外设的商家、做软件销售的商家、以及经营其它产品的商家。经销商中有65％在经营外设类产品，它们主要经营的产品有打印机、UPS、存储产品、投影仪、扫描仪等；其次是有55％的经销商经营整机类产品，包括家用电脑、商用电脑、笔记本电脑、服务器产品；经销网络产品的商家有34%；消费类产品在近两年得到了较快的发展，在渠道中也有了较大的经营率占到27%；而零部件仅有16%，软件的经营率则更明显偏低仅有8%。这其中大概有30%左右的交叉情况。由上述的数据可以看出，南京地区经销商仍是以经销计算机系统和外设为主。其中，在计算机系统的经销商中，家用电脑、商用电脑、笔记本电脑、服务器的经销率相差不大，而笔记本电脑的经销率居于首位，这与2001年笔记本电脑市场的活跃不无关系。同时，也可以看到当地家用电脑市场十分活跃；与此对应，必然在一定程度上影响到当地DIY市场，主要零部件如CPU、内存和主板的经销比例较低；网络产品的经销比较均衡；消费信息类产品经销商主要集中在数码相机上，消费信息类产品作为新兴市场，其需求和普及程度还比较小，其经销渠道的成熟度远低于其他计算机相关产品。渠道江苏 江苏IT圈流行这样一种说法：有怎样的销售人员，就有怎样的销售商；有怎样的销售商，就有怎样的销售量。这一方面说明江苏市场是一种以推为主的市场，渠道商对市场的作用很大，另一方面也反映了江苏渠道的忠诚度不是很高，渠道更多的是认人而不是厂商，侧面说明了江苏IT渠道还不是很规范，厂商提供的资源无法充分保证代理商的利益，这也给了那些重视渠道建设的厂商以机会。 台式家用PC：2级分销成为主流 由于江苏各地区发展不平衡，厂商无法直接覆盖到全省各个市场，而且随着厂商对3、4、5级市场的关注，厂家对地市市场的支持也在加大，厂商——总代理（分销商）——终端商家——用户成为渠道主流，而专卖店在江苏市场较少，一级专卖的渠道很少。 联想在江苏有同成、新华海两家分销商分销商覆盖南京的代理商，而在地市，同成和新华海有自己的签约代理商，也有当地代理商和联想直接签约，直接从联想进货，由这些地市分销商去覆盖4、5、6级市场，因此同样是二级分销，还是有一定的差别。而清华同方在江苏有江苏经纬和苏州奔腾两家分销商，由他们去覆盖全省的代理商，而在无锡等经济发达的城市，还会有二级分销商存在，如无锡飞鸿，由二级分销去覆盖当地的终端销售商，因此，清华同方在江苏是二级和三级分销渠道并存。 而IBM、HP等国外公司的渠道村在二级和三级共存的形式，一般是厂商到神州数码、英迈、和光、佳杰等全国分销商，再由这些分销商到象南京思索、江苏环科、江苏群立时代这样的代理商，地市的代理商有从总代理直接进货的，如无锡万全公司，也有从南京思索、江苏环科进货的。 方正在江苏采用的是一级代理的渠道，代理商直接和方正江苏分公司进货。值得注意的是DELL、北京的一些地方品牌和江苏的地方品牌新华海、福中等都采用直销的模式。 商用电脑：1.5级渠道 在商用市场，厂商对有行业背景或较强行业开拓能力的系统集成商越来越重视，支持的力度也在加大。联想电脑对江苏大的行业市场进行直接支持，如在教育对苏福特直接支持，而在地市分散的小行业和中小企业，则通过同成、新华海的签约代理商来覆盖。清华同方对南通普天、润嘉这样的行业代理商支持很大，虽然他们还是从经纬这样的分销商进货，而且今年，清华同方新增的行业代理商江苏共创由于在普教方面的强大优势，直接从清华同方进货。 而国外公司也加大对行业代理商、增值代理商的支持，象思索这样的行业代理商，也可以直接从HP下单（当然，量不大的情况下，这些公司还是愿意从总代理进货，因为他们能提供好的付款政策），而高登公司也可以直接从IBM下单。而地市的增值代理商则从总代理直接进货，HP在无锡的两家增值经销商南大和万全公司就是直接从总代理进货。 从发展趋势看，国内外厂商的资源在向核心合作伙伴倾斜，行业代理的作用会越来越大。 笔记本电脑：二级分销占主导 和上海笔记本专卖店盛行不同，江苏的笔记本销售商在店面都是同时销售多种品牌的产品，因此必须有分销商来承担物流、资金流等方面的工作。如联想笔记本电脑，通过同成、新华海分销到代理商的量占了80%—90%。而江苏专业笔记本销售商维优、强氏、苏创等公司代理的IBM、东芝、HP、COMPAQ 等产品，基本上都是从总代理直接进货。 比较特殊的是恒昌实行的是直销的模式，作为NEC笔记本电脑的全国总代理，恒昌直接在南京开设自己的卖场，面向用户直接销售；SONY笔记本电脑是通过专卖店的形式来销售，目前在江苏只有索网公司一家，赢利不错，索网准备在江苏各地开SONY专卖店，而华旗SONY专卖店也将在近期开张。 服务器渠道：国内1级 国外2级 在江苏，联想、浪潮等国内服务器厂商都把资源倾斜到行业代理商上，基本上采用1级代理的渠道，联想系列产品分销商同成公司总经理俞雷告诉记者：联想服务器通过我们分销的很少，基本上都是由行业代理商直接从联想进货。 而HP、IBM等国外品牌则分PC服务器和Unix服务器，它们的渠道是不同的：PC服务器采用的是厂商、总代理、代理的模式，有时还会有炒货，就会再多一层渠道；而Unix服务器则是1.5级渠道，大的SI直接从厂商进货,较小的SI则从总代理进货。 配件：多种渠道共存 由于配件市场，厂商很多，产品的定位不同、厂家的资源不同、厂家的战略不同，因此渠道也不同。总的来说，国外厂商的产品，如三星、飞利浦、LG等采用的是厂商-总代理-江苏分销商-代理商-用户的渠道模式；而中国台湾主流厂商普遍采用厂商-江苏分销商-代理商-用户的渠道模式，如华硕、明基，象华硕就是通过宁硕公司覆盖终端销售商；而国内的厂商更多采用的是厂商-代理商-用户的渠道，如华旗等。而大量的中小厂商基本上在南京都有办事处，直接对终端销售商进行覆盖。总的趋势来看，配件的利润越来越低，渠道也越来越扁平，多家产品的总代理雷射公司总经理童文俊说：“现在厂商都越来越深入到地级城市，因此今年我们也加强对地市公司的支持，他们直接从我们这进货，以后厂商、总代理、经销商的职责会很清晰，中间层面的分销商的空间会逐渐变小。”扎根行业 2001年，在南京零售商家出现大面积亏损的情况下，以行业客户为主的公司，如联创、苏富特、思索、高登、江苏金税等公司却依然保持稳步发展的势头，使其他商家羡慕不已，也使不少公司准备转型去开拓行业客户，那么，江苏行业客户有哪些特点，做得好的系统集成商有哪些成功的经验了？如何才能更好做好行业客户？让我们和江苏知名的系统集成商一起来总结、探索。 门槛在提高 从表面看，江苏很多行业采购都通过招标，商家切入行业市场似乎门槛不高，只要开始准备少挣钱或亏本，用价格优势去抢一些单子就可以进入该行业，事实上，虽然是通过招标，但现在各个行业都对参加招标的公司有一定要求，如技术力量、工程师数目、注册资金、成功的案例、客户的验收报告等，而且不少行业对招标公司有资质认证，如江苏省教育厅从去年5月份开始颁发《校园网建设许可证》，由南大、南航的资深专家来评审，首批有27家公司通过，而且这种资质不是永久的，而是每年要重审的；而银行方面，省行每年都要把地市行对IT商家的服务、价格、方案实用性等进行打分。从资金方面来说，现在各个行业都对IT商家有保证金的要求，如果服务没有达到要求，不仅资金会陷进去，而且会把原有的利润吐出来。 而且，每个行业都有一些固定的合作伙伴，他们之间有较长的合作关系，新公司想插足进去需要付出很大的投入和时间。 培育市场 在这种情形下，只有做好打长期战的准备，踏踏实实去培育市场，才能在行业市场站稳脚跟。年营业额1.2亿的思索公司李晓说：“我们刚开始做客户的时候很辛苦，用户原来都有自己的合作伙伴，我们开始只能用更好的服务去赢得市场，开始是5%、10%。记得在97年的时候，江苏省建行要建立‘中央清算系统’，当时通过惠普公司的努力，拿下了整个系统的大单，而江苏这边的实施由我们接下，当时需要10台左右的服务器，但都是有特殊要求，需要定制的，因此机器在经过报关进来的时间较长，而在前期我们公司就自己到北京买来了机器先给他们用上，后来再换上定制的机器，这中间的工程使得我们损失了大概有20%左右的金额，总价值有10余万，正是这样我们才赢得了建行的信任，而现在建行与我们的合作已维持了有6年之久，采购金额已达到了1亿元以上。其他银行也基本上是类似的情况，直到2000年，我们在金融行业才有了较强的影响力。” 无独有偶，年营业额7600万的高登公司（IBM金牌代理商）走过了类似的历程，其总经理张俊山告诉记者：“96年我们开始感觉到行业需求越来越旺盛，公司就做集成，但是开始用户不认可，我们就从那些大公司看不上的、利润较低的客户做起，用我们的全心付出去赢得用户的信赖，慢慢的，我们的口碑就通过用户传开了，而用户对用户的宣传比我们自己去宣传管用多了，这样，到2000年，我们就完全得到了用户的认可。” 本地化的服务 经过精心耕耘获得的用户，商家自然是想紧紧抓在手中，因此提供超过厂商承诺的快速本地化服务就是成功系统集成商的共同做法。年营业额1.2亿的苏富特网络公司经理王建虹说：“现在竞争越来越激烈，因此在客户服务方面，我们是投入很大，通过本地化的服务来满足用户的需求，如无锡、苏州等较近的地方，我们自己有车，4个小时之内就可以到用户所在地进行服务，在徐州、南通等地，我们设有分公司来做服务。”而思索也正是通过全省各地10多个HP服务点来满足用户的需求，今年，为了进一步做好用户的服务，思索将在各地市设立5-6个分支机构，提供更好的服务。 “行业用户对商家提供的服务绝对是满意的，我们在IBM提供的服务基础上，专门设立一批人来做服务，比如用户的服务器出问题了，我们的服务人员肯定要背着一台新的服务器到用户那，一旦不能马上修好，就用新的服务器，因为银行的关键业务容不得时间的耽误。”张俊山总经理说。 培训用户：利人利己 这样的服务用户当然没有意见，可是，这种服务的成本相当大，因为象网络遭到病毒攻击瘫痪这样也要商家上门服务，不仅服务量大，而且成本相当惊人。如何在满足用户服务需求的前提下降低自己的服务成本，成为了系统集成商们关注的焦点，而解决芳案也是惊人的一致：培训用户，提高用户的技术能力。 苏富特公司刚刚结束了2002年第1期网络技术培训班，参加免费培训的主要是客户的网管人员，有自己已经做了的客户，也有少量潜在客户，经过培训以后，这些用户的技术能力有了明显的提高，对一些常见网络故障都能自己解决，大大节省了苏富特公司的服务成本；同时也让用户加深了对苏富特公司的认识，并加强了情感上的联系，为今后的进一步合作打下了良好的基础。王建虹经理表示，这样的培训班今年要开5次左右。 而高登公司采用的方法是异曲同工，他们从96年开始，每月出一期技术快讯，把银行信息系统中常出现的故障的表现、解决方案、什么样的电脑常会出什么样的问题、如何解决等在实践中积累的经验和一些技术方案介绍给自己的用户，受到了用户的热烈欢迎，也大大降低了自己的服务成本，而且，其他不是自己用户的银行也纷纷向高登索要技术快讯，“那时银行的技术人员水平不高，他们对我们的技术快讯很欢迎，有不少人员后来成为了他们单位的技术骨干，不少也和我们公司的技术人员交上了朋友。而现在，银行的技术人员的能力都较强，我们的技术快讯也改为2个月一期。”张俊山总经理显然对自己的这一招的效果很满意。 江苏金税公司则从96年就开始开设金税高级网络教育中心，不仅为用户培训，而且对外开放，培养了大批网络技术人员。 厂商：扶持核心合作伙伴 由于市场的逐渐成熟，江苏的行业用户也越来越愿意从大的商家采购，而且以前那种同一品牌之间相互恶性竞争导致服务不到位，影响到了厂商在当地的竞争力和形象，因此那种只要你能拿到单子就进行特价等支持的行为正在发生变化，厂商逐渐把资源投放到核心合作伙伴上，重点支持。年销售额3个多亿的同成公司总经理俞雷说：“随着用户的成熟，他们的采购倾向于大的公司，今年，联想在行业代理商也是采用了重点支持核心代理商的政策，资源进行重点倾斜。” “我们和厂商的利益是一致的，每年，各个银行都会根据地市支行反馈的产品价格、性能、服务等信息，进行综合评定，从而确定哪些产品入围，如果我们代理的品牌没有入围的话，那么我们和厂商都失去了机会，因此，厂商对我们这样的合作伙伴重点支持也是维护他们自己的利益。”张俊山总经理说。的确，现在厂商的支持力度越来越大，厂商的销售代表频繁和商家一起拜访客户，联合举办用户交流会、研讨会、展示会，效果不错。 这也使得专业的系统集成商在竞争中处于优势地位，王建虹认为，苏富特和CISCO、3COM等厂商的紧密合作，使苏富特在价格上有竞争力，而且在解决方案的实用性、有效性上也更具竞争力，这样会使强者更强。 让IT产生效益 对于行业用户来说，商家的产品质量、服务能够满足业务的需求，不出问题，那么采购的负责人也不会也什么烦恼，对领导、同事都很好交代，而商家如果能提供进一步的支持，让用户的IT系统和业务更好的结合起来，创造更大的价值，那么，商家赢得后续项目和其他客户的可能性就更大。江苏的系统集成商正在朝这方面实践。 “我们公司每年都要举办两次教师课件大赛，让教师们互相交流，也让更多的用户意识到IT投入不仅仅是用来做办公、上网，而且可以提高学校的教学水平，提升学校的竞争力。这对于促进用户加大在IT方面的投入很有效果，也加强了我们和用户的关系。”王建虹说。 而高登公司则在把自己的员工培养成工程师、咨询师，成为用户业务方面的专家，而不仅仅是按用户的要求提供产品和解决方案，“我们不少员工和银行的人员经常在一起，原来只是做推销、维护，现在我们要求自己的员工一定要清楚银行的业务流程、存在的问题，从而知道提供什么样的解决方案才能给用户带来更大的效益，通过IBM提供的培训和我们自己的培训、交流，我们正在朝行业专家的方向前进，这是我们公司的核心竞争力，虽然目前这样的服务用户不会给我们付费，但使我们和用户的合作关系更加密切，而且，我们相信将来这种服务的价值一定会得到更充分的体现。”张俊山坚定地说。 因地制宜 了解江苏市场的人都知道，江苏各地区发展不平衡，苏南地区经济发达，而苏北经济则相对较差，反映在IT购买上则是苏南的行业用户对中高端的产品需求较大，如苏南不少重点学校老师都配备笔记本电脑，投影机的应用也较普遍，而苏北的行业用户对价格最在乎，购买的中高端产品较少。 因此，厂家、商家要做好江苏市场，必须因地制宜，采取适合各地不同经济实力购买行为的销售方式、支持。如网络产品，象CISCO、3COM等国外产品就应该把资源往苏南倾斜，而资金实力较强的公司则如果为苏北的用户提供好的付款方式，必定能获得更多的市场份额（而且，苏北用户虽然购买中低端产品多，但并不意味着利润低，通常，做苏北行业用户比苏南高）。苏北地区的商家也需要厂商更多的支持，年销售额1.1亿的江苏环科公司是HP公司江苏的核心代理商，其总经理龚念宁说：“苏北的商家资金有限，不敢压货，而HP的规定很严格，无法给这些公司压货，这样，在竞争中就处于不利地位，比如我们在盐城的合作伙伴，既做HP服务器，也做联想服务器，而联想服务器有现货，因此他们对用户肯定是先推联想的服务器，用户能看到现货，也较容易接受，因此，我们认为HP应对这些区域进行重点支持。”“燃烧”教育市场 "十五"计划的全面实施，使得各行各业的信息化建设被推到前面，而教育信息化建设更是成为了重中之重。随着教育投入的加大，各地的大、中、小学校也成为了IT的重要市场。在经销商反馈的信息中得知，南京地区有近80％的经销商的主要客户为学校，排在各行业之首列。由于高校合并热潮不减、中小学（甚至包括乡村中小学）网络教室纷纷建立以及政府相关政策的大力扶持，教育行业网络信息化建设获得大好机遇。许多企业参与校园网的网络综合布线、交换机的层次结构、服务器的具体架构等硬件设施建设以及系统集成和教学资源、教学软件的开发。因此在南京也涌现了一批专门主攻教育市场的优秀企业，如南京远志公司、南京苏福特、江苏共创教育、南京火星数码等等，而各品牌PC、服务器、外设等相关产品的代理商将产品大量做到教育行业中的就更是数不胜数了。 高校：购买力强 在教育信息化建设实施的过程中，高校的IT采购力有了很大程度的提高，南京的大部分高校都有相当的实力，如南大、东南大、南航大、南理工大、南邮等院校都是有教育部及科工贸部和邮电部等国家部门做强大资金后盾的。高校对IT设备的采购早在九十年代就开始陆续，随着其发挥的作用不同，其采购类型与数量也有了极大的变化，从2001年看，南大、东南大这类归属为一类的高校所投入采购资金都在3亿到4亿左右，而南航大、南理工大、南邮这类归属为二类的学校所投入采购资金则2亿左右，而如正德学院这一类民办院校的资金投入也都在1亿左右。这么大的一个市场当然会有众多的商家来争夺，因此了解高校的实际需求与采购流程等是非常要的，据南京航天航空大学实验室与设备处的王处长介绍，目前高校设备需求方向与采购流程都大致相同，只是存在个别差异而已，如南航是由实设处统一归口管理，而南大和东南大由于院系较多，因此分项管理。 对于采购流程，以南航为例，先由用户（各院相关人员）制定采购计划--报设备科审批--预约供货商（前提：已做相关市调）--商务谈判--签定合同--付部分款--验收产品--付余款。南航的王处长介绍，以上的流程只是一个基本的流程，在每一个步骤之间根据采购产品的不同还会增加相应的流程，例如，如果只是一般的零星采购（价格在10万以下的）直接由实设处审批采购，若是在10万以上的则必须通过学校专门成立的由纪委书记挂帅的包含了纪委、审计、监察、财务、实设处、用户（最终使用者）等在内的大项采购小组讨论研究决定，若是在100万以上，则必须通过校长认可方能实施。在预约供货商这一方时，则首先是要根据用户的一些采购意象，如想采购HP的服务器，再根据平时设备调查的相关供应商的资料情况提供给用户，最后选择至少三家进行平等的面对面的商务谈判，根据谈判情况选定性价比最高的一家进行定货。选定商家后的最后一个流程就是付款与验收的问题，这中间又涉及到不同的产品会有不同的付款方式，一般情况是在验收完毕后立即将全部款项付清，但二位处长也表示，有部分的产品（如金额较大、要求使用年限较长的等等）就必须是分阶段付款，至少是有一个月对设备的测试期后才付给余款。这种付款方式对商家来讲应该说是非常及时的了，因此现在很多商家在涉足这一领域的时候也再不会像以前那样担心回款的问题了。 另外，从高校用户馈的信息来看，他们在采购设备的时候，不再像以前更多的是在考虑怎样才能买到最便宜的，而是去看它的性价比，因此目前在各个高校中都大量采用了国产品牌机，如联想、清华同方等等；但对于服务器、工作站以及用于科研的相关设备仍然是采用国外的品牌，如SUN、HP、IBM等等之类。这中间说明一个问题，高校的采购应用不局限于一般的基础教育所用，有大部分都是用于专业门类的学科及科研所用，因此考虑因素的程序大致为：产品质量、品牌、服务、价格。另外，由于对IT产品的应用更加广泛后，用户的需求也开始以高、精、尖与多样、快速、普及相结合的方向发展。因此，所需求的不只是产品，更主要是整体应用方案。于是，在选择产品时用户除了要考虑产品质量、产品价格及售后服务，还要考虑产品供应商的方案及解决应用问题的能力。 普教：关注价格 对于高校市场来讲，算是一块"大蛋糕"，但是所谓教育信息化，当然针对的不只是高校，只是相比之下高校的需求更迫切、更高端而已，相比之下中小学校的采购量虽小，但是都还处于第一次投入阶段因此这块"蛋糕"的份量将更足，但却有很多的企业放弃了中小学市场。南京的"普教"可谓抓得很紧也做得很好，据了解全市所有的中小学校都必须要完成校园信息化系统，它包括有两部分，而要完成这两部分的建设，据粗略统计每所学校的投资最少在40-60万之间，而最多的则达到100万以上，这只是针对这两个系统，而对于其它相应设备的采购则例外，这要根据各个学校的具体情况来实施。 再谈到采购的问题，中小学的方式与高校完全不同，由于各个学校分开来做一是单一，还有就是手续繁复（因为大部分资金都来源于政府拨款）。于是，南京市所有的有关中、小学校的采购都是通过政府采购中小和市教委设备采购招标处完成的。据市教委设备采购招标处的王处长介绍，招标处下设有计划科、招标科和技术科三个科室，这三个科室分别负责相应内容的事务。其采购的流程大致为：由各学校提出申请--报计划科--审批--列入计划--发招标书--通过招标企业安装--技术科质检这样一个流程看起来并无多大的差异，但实际上很复杂，因为据王处长介绍，每次招标的标的较大，各个学校所需求的种类与品牌又不同，因此招标的过程非常复杂。于是，对来参加竞标的企业也都有非常严格的要求，必须是要有强大的技术实力和良好信誉的公司。同时，由于采购资金的限制，致使中小学校在采购的硬件产品中绝大多数采用了国产品牌及当地的地方品牌，如宏图三胞、福中、新华海等等，而诸如服务器之类的则采用了浪潮、曙光等国产品牌。 中小学采购与高校采购最大的不同可能就在于，高校是多层面高端的应用，而中小学则是用于基础教育，于是这种质的差别也决定了两种用户在选择产品时考虑因素的秩序有了截然的不同，中小学校的用户，多数是将价格放在了第一位，而服务放在第二位，其次是质量，最后才是品牌。于是，本土品牌的产品占据了绝对的优势。 不光是用户迫切的需求促成了这个大的市场，许多商家及厂家的不断努力也有地推动了这项工作的进程。随着教育市场的蛋糕越做越大，不少新的企业想尽了办法要挤进来，而一直就专注于这个领域的商家则加倍的用心。在清华同方华东平台的负平江苏市场的张经理处，记者就了解到，为了使清华同方本身已经在这个行业具备很多优势的品牌更进一步渗透这个市场，清华同方在江苏省内设立了专门针对行业用户的服务机构，做到了在南京市内2小时就能响应的服务，而对客户资源的管理与维护也采取了诸多切实有效的措施，如定期的回访与主动上门检查等等，于是据张经理介绍，清华同方去年在江苏地区的台式机销量达到了8万台左右，而预计今年的销量还将增长30%左右，这中间销售到教育行业的量是占了大多数的。 结合当前南京的教育现状，可以很明显的看出，江苏除了学校数量多外，实力强也是个很突出的优势。从当前各个学校的应用及选择情况来看，大多数还是倾向于支持民族产业，但是由于一些商端的产品仍然让用户觉得不可靠或者说根本就没有（如，一些专业的工程计算、仿真系统、力学分析等等之类的软件），用户仍然会选择国外的产品甚至通过进口来解决。因此很明显，学校将会更看中具备综合实力的教育信息企业，并与之建立深层次合作关系。江苏商家的增值之路 这一两年，国内外厂商不断倡导增值的概念，力图提高代理商的技术实力，为客户提供更多的价值，从而提高客户的满意度，也增加代理商的利润，提升自己和合作伙伴的竞争力，那么江苏的商家对增值是怎么看？代理商的增值能力如何呢？ 增值：有用才能深入人心 虽然从理论上说，代理商提高自己的能力对自己有利、对用户有利，而且厂商也在不遗余力的推广增值的理念，并开展培训活动（HP最近在江苏就在对增值经销商进行培训），但令人意外的是，对于江苏大部分商家来说，增值还是停留在概念的层面上，因为对于他们来说，并没有看见哪个商家因增值带来效益，而且增值似乎是需要很强的技术，而价格大战更使商家对增值能够带来多大效果产生怀疑。因此，只有让代理商从增值中尝到甜头，才能使代理商主动去提高自己的能力。 “有一次，HP的人员带我们去拜访用户，到一个招生办，了解到他们购买了HP的打印机用来干什么，结果发现他们用来打印考生的照片（他们有数码相机，并安装了非常简单的一个表格应用软件），这样即方便了考生，也达到防伪的效果，同时为招生办带来了效益，给我们带来了很大震动，我们真切感受到为用户提供增值服务的确能为我们带来更多的收益。”江苏环科公司总经理龚念宁说。 增值方向：拥有自己的产品 对于江苏较大的系统集成商来说，已经深深意识到了增值能力对公司发展的重要性，但他们也在烦恼着这样的情况：根据用户的特点做了解决方案后，别的公司向用户承诺提供同样的解决方案，价格可以更地，这样，又回到了价格战的老路上，在经过多次这样的情形后，江苏的系统集成商体会到，一定要有自己的产品，融入到整体解决方案中，这样自己才有竞争力，才能逐渐摆脱价格战的困境。 江苏金税公司开发的StopHacker（守护神）安全系列产品，为金税公司在公安、财政、税务、金融、电信、军队等行业的开拓提供了有力的帮助，促进了金税公司的CISCO、3COM、华为、联想等网络产品的销售。“我们自主开发的‘任我游’教育软件，可以为学校提供教师管理、办公、备课等各种功能，受到用户的欢迎，为我们拿下学校的单子起到了较大的作用，竞争对手试图用很低的价格抢单的时候，我们有理由去说服用户，在价格相差不大的情况下，用户还是会认可我们，而且随着市场的逐渐规范，我们技术能力的优势会体现的更加明显。”苏富特网络公司经理王建虹告诉记者。 “我们一定要有自己的产品，即使我们的产品在解决方案中并不是核心部分，只是HP或其他公司提供的解决方案的附属部分，但只要我们的产品对用户有价值，那么我们提供的整体解决方案就有差异性，就有竞争力，这是我们这一两年的努力方向。”龚念宁总经理对打造公司核心竞争力的决心很大。 在采访中，不少公司流露出同样的想法，这应该引起厂商的关注，在为代理商提供各种解决方案的同时，应该更多考虑到代理商的期望，因为，对于代理商来说，如果方案是共性的，那么代理商之间的竞争同样无法摆脱价格战的局面，大家都免费为用户提供方案，用户是得到更多价值，但代理商的利润却还是很低，因此，厂商应该协助自己的合作伙伴开发一些有特色的、对用户有用的应用软件，融入到整体解决方案中，这样才能得到代理商的积极响应，提高厂家和代理商的综合竞争力。三巨头：三条路竞攀高峰 在江苏IT市场，福中、新华海、宏图三胞是当之无愧的巨头，无论是从规模、销售量、知名度，都超出其他公司，在面对剧烈变化的渠道、市场、用户，他们分别选择了不同的发展模式，这对广大商家无疑具有很强的借鉴意义。 福中：“3+3”打造IT“麦当劳” "从1996年我们福中公司刚成立，我们就提出'3+3'的服务理念，即前三年包换，后三年保修。前三年电脑在使用过程中，电脑硬件自然损坏（不包括：人为造成的机械外力损伤，或因不可抗拒因素造成的外力损伤），均可实行免费包换，后三年实行保修，保修期间只需支付更换零部件的成本费；在'3+3'质保期间，如遇某产品停产或被淘汰，本公司将以不低于原产品型号、性能的更新产品取代之，免费提供平滑升级。当时，兼容机一般是3个月包换，1年保修，因此消费者纷纷被'3+3'的服务所吸引，到后来，3年服务成为了在江苏市场的必备条件，无法提供这种服务的公司很难立足江苏市场。目前，3+3无形资产价值已达1.34亿元。"福中集团董事长杨宗义自豪的说。 的确，即使是现在，'3+3'的服务也还是有很强竞争力，更不用说在前几年，这为福中的快速发展提供了机会。而到了2000年，福中看到市场在发生激烈的变化，硬件的利润在急速下降，中小公司的日子越来越难过，他们对自己的前途感到迷惘，而福中在多年"3+3"的经营中，积累了大量宝贵的经验，同时，福中集团也意识到靠自身的积累，要做到全国知名品牌的时间要很长，而激烈竞争的市场给厂商的机会越来越少。"能不能把福中多年的经验、品牌和大量中小公司的客户资源结合在一起，走'麦当劳'特许经营的路，实现双赢"，杨总在很认真考虑这个思路，并进行了长达1年的市场调查，在与美国、中国的经济专家、MBA进行了大量交流后，发现这是一条可行的道路。于是从2001年开始，福中公司开始推广"3+3"特许经营的模式，到现在，已经有120多家连锁经营店交纳了加盟费，还有大量的公司正在洽谈。福中对加盟的公司不是盲目接受，而是要考察该公司在当地的实力和当地市场的容量，记者在福中会客厅时，恰好有一个徐州下面的一个县的商家来谈加盟的事，福中公司渠道部的一个人员详细问了该公司的情况和当地市场的容量，说"如果公司一年没法做到250台的量或总销售额达不到250万，那么做福中的加盟连锁店就没有多大意义"。 六年前，很多的人笑话福中杨宗义白手起家搞起"3+3"，六年后，"3+3"取得巨大成功，"笑话"变成了现实。现在，杨宗义要依靠"3+3"走向全国市场，做中国IT行业的"麦当劳"，又有人在笑话，杨宗义自信的回答："我现在不是一个人白手起家，而是一个拥有7个子公司，拥有500多名精英，资产达3个亿的一个高科技集团企业，这已经不再是笑话了，是"3+3"的延续"。 由于福中集团从96年开始积累的服务经验、品牌，在江苏甚至华东，"3+3"特许经营的理念正在逐步被接受，但是要打造中国IT"麦当劳"，福中必须做大量市场推广工作，资金和时间是福中集团能否实现自己梦想必须迈过的两道门槛。 新华海：均衡发展 和中国很多地方品牌不同，依靠代理联想起家的新华海公司对自身的竞争优势和发展方向有着清醒的认识。“现在的PC行业竞争越来越激烈，新华海要想成为全国知名品牌的可能性已经很小了，我们也没有那么大的资金进行投入，但是在江苏、华东，我们的品牌还是有一定的影响，我们的价格优势能得到体现；同时我们也有大卖场、地区分公司、应用软件开发、系统集成、产品代理等综合业务，我们认为对于新华海这样的企业，靠单一的业态是没有竞争力的，因为每一种业态都有特定的用户群，象我们无锡的大卖场获得很大成功，这与当地市场格局有很大关系，在其他地方推广这种模式就不是很合适，我们无法靠单一的业台获得竞争优势，象联想依靠电脑或用友依靠软件发展成为全国大公司，我们已经没有这样的机会了。那么，我们的核心竞争力在什么地方呢？我认为，我们为用户提供硬件、软件、服务综合解决方案的综合能力是新华海的核心竞争力，虽然新华海的电脑不是最有名，也不是成本最低的，新华海的集成能力也不是最强的，新华海开发的应用软件也没有很强的技术性，新华海代理的产品也不是价格最好的，但是在为客户提供综合个性化的选择、在提供同样解决方案的综合成本上，新华海有竞争力，这就是我们的价值所在，这。有这样的核心价值，不管是国外公司还是国内公司，他们在开拓江苏、华东市场时就愿意和我们合作。”新华海集团董事长段红飚阐述了新华海的发展理念。 在江苏，段红飚对市场的洞察和果断的做事风格被业界称道，代理产品、分公司的开办、大卖场、的开设、行业市场的销售等等，都是相当成功，而新华海改正自己决策失误也是很坚决，山西路上新华海开设的大卖场不成功，段红飚很快就撤了回来，避免了更大的损失，同时作了很好的总结，结果无锡2000多平米的大卖场就获得很大成功。 虽然段红飚在采访中始终认为新华海公司的管理团队在综合业态的管理上有很强的经验和能力，但记者认为如何降低综合业态的管理成本依然是新华海最大的考验，因为做不好，这种成本会很高，会降低公司的竞争力，一旦迈过了这道槛，新华海将前途无量。 宏图三胞：IT业的“沃尔玛” 2001年，中国IT零售市场的低迷和加入WTO带来的竞争压力，让很多IT商家在思考未来的发展之路。而对江苏的商家来说，2001年的压力不仅于此，因为日，由三胞公司和上市公司宏图高科合资成立的宏图三胞在珠江路上开了一家大卖场，数千平方米的空间，直接从厂商进货带来的价格优势，齐全的产品，良好的购买环境，一下吸引了众多的南京消费者，销售之火爆，让北京、上海、武汉等地不少的商家开车过来考察，随后无锡、徐州宏图三胞大卖场的开业，都给当地公司带来了巨大的冲击，而今年4月，苏州、南通的宏图三胞也将开业，5月上海浦东、合肥，6月杭州、宁波等地的宏图三胞大卖场也将纷纷开业；明年，宏图三胞将北上南下。宏图三胞正在全力打造中国IT的“沃尔玛”。 “随着中国加入WTO，中国市场的经营模式和世界的差别越来越小，国外的零售巨头纷纷进入中国市场，而在IT业，从国外的经营模式看，集中式的大卖场已经成为零售市场的主流，而且随着IT市场的成熟，利润也在不断降低，而从用户的需求看，随着IT市场从卖方市场转向买方市场，个性化、自主式的消费理念正成为潮流，我们这种全新的经营模式符合市场发展的潮流和消费者的购买心理，能为用户提供更多的价值。”宏图三胞执行总裁李越说。 在采访中，虽然商家处于各种原因对宏图三胞的运营、管理有各种看法，但不可否认的是这种经营模式的先进性和有效性，而一旦宏图三胞在全国的大卖场数达到15个，规模效应带来的竞争优势将更为明显。雷射公司华东区总经理童文俊作为IT业的资深人士，对国内外市场都有很深的认识，他认为宏图三胞的经营模式符合中国IT市场发展的潮流，会有越来越多的公司采用这种模式。 对于宏图三胞来说，资金也许不是最大的问题，规模达到一定程度后的管理、人才是最大的考验，如何解决这两个瓶颈是宏图三胞最大的挑战。 一个要做中国IT的“麦当劳”，一个要做IT业的“沃尔玛”，一个是坚信木桶理论，哪块板都不能短了，应该说江苏IT的三大巨头对市场都有很深的认识，这也是未来IT发展的三个方向，而最后谁能捷足先登，就看谁能率先解决自己的瓶颈。真心祝福他们一路走好！"零首付"为何盛行南京？ 在去年，南京就有部分公司推出了零首付业务，记得当时比较早推出此项业务的公司都是笔记本电脑代理商，如在笔记本销售领域比较有实力的维优科技和做IBM代理的群立时代，在刚推出这项业务时，反响并不算太强烈，因此关注过一阵子过后，不论是商家还是消费者都没有什么声音了，但是据了解这些率先推出零首付业务的公司却并没有停止这项业务。然而到了去年年末，直至现在，珠江路上不管是做笔记本的还是做台式机的甚至是做DIY的商家都纷纷推出了零首付业务，目前据初步统计在珠江路上各类推出零首付业务的公司已超过有10余家，包括有同成科技、维优科技、普雷科技、强氏企业、群立时代、普惠电脑、迅杰科技、众邦科技等等。 这些公司相继推出此项业务后，使得珠江路一时间"零首付"这一业务犹为盛行。虽然表面上都看不出各个商家在推出这一业务后有什么大的明显的变化，但记者在采访过程中了解到，目前销售情况都还不错，像同成科技的余雷总经理就介绍到，同成科技目前每月通过零首付款这一业务的销售额在100万左右，而做笔记本销售的强氏企业的一位销售经理也向记者透露，他们平均每月通过零首付款业务销售出去的笔记本电脑也在20台左右，其价格普遍在15000元以内。另外，在各家推出零首付业务的公司里，记者了解到同一样一个信息就是，目前零首付业务的主要群体都是一般的工薪家庭、打工簇及大学生等，这些群体的一个共同特性就是有消费需求，但又没有完全的消费实力，因此这种业务很好的切合了这一群体的需求，也因此将很大一批的潜力用户变成了实际用户。 零首付这一业务，除了在消费群体上有共同的特性外，在各家推出这一业务的同时所制定的相关的政策目前看来也都是完全一致的，主要有以下几个方面： 期限 月利率 每月还本付息额 个人累计贷款限额 24个月 4．95% 221．47元 20000元 贷款人需要提供的资料： 1、 本人及配偶（或财产共有人）身份证、户口本、另复印件各一式两份。 2、 担保人身份证、户口本，另复印件各一式两份。 3、 个人信证明、担保人资信证明（单位介绍信或工作证、军管证）。 消费贷款人资格： 1、 南京市城区户口，有固定收入、有固定住所、有行为能力的公民。 2、 有具有担保人资格的人为其进行担保。 3、 本人及配偶（或财产共有人）共同希望采用消费贷款的方式购买电脑及相关产品并承诺按时还款付息。 消费贷款担保人资格： 1、 南京市城区户口，有固定住所、有长期稳定收入并具有偿付债务能力的公民。 主要指：江苏省、南京市各级政府公务员、工作人员、事业单位、各大专院校、中、小学教师、区级以上医院的工作人员、公安、武警部队的干部。 2、 本着自愿、公平、诚实信用的原则，愿意为消费贷款人提供承担连带责任保证。 另外，从各商家所推行的零首付业务所销售的产品来看，包括有台式电脑、笔记本电脑、手持设备、外设（激光打印机、喷墨打印机、扫描仪）等等，其品牌也是很丰富的包括有联想、方正、TCL、东芝、IBM、HP、EPSON、CANON以及兼容机等等。 在上面的有关这一业务，商家所制定的一些相关的政策及要求中，可以看出消费信贷的确给一批有需求但暂时无完全消费能力的人提供了极大的方便，而且每月还款额及利率也比较低，还款期限也不长，与汽车消费信贷、住房信贷这些大款项的消费比起来应该说具备了更多的诱惑力与吸引力，但同样，另外一方面我们也从一些条款中看出了对消费信贷人的身份有了很多的限制，犹其是对担保人身份的严格把关，也制约了相当部分的消费者，比如一些有还贷实力但无合适担保人的家庭，以及一些在校的大学生和外地的打工者，而恰恰这部分群体正是这类消费群体的半数以上者。因此，基于以上的这些因素，尽管现在零首付已经为开辟这项业务的公司带来了收益，但是发展并不迅速。对于是否将放宽政策来吸纳更多的消费者，商家们都表示目前可能时机还不太成熟，这中间包括有商家对消费者的信任度以及身份验证的可靠性，也包括有商家自己在大量吸纳后所要面临的债务问题。 从另外一角度来看，南京的零首付业务为何一时间这么的盛行？许多的商家为何都开始纷纷加入这一行列？分析中间的原因，不外乎这两个大的方面，一方面是激烈的竞争迫使商家要不断的增加新的消费群也要不断的扩大消费者的层面，另一方面就是在原有消费群体的基础之上短时间内已经很难再有很多新的增长。这是商家所看到的问题及现状。但还有更为最重要的一点是，南京市民的平均收入与消费能力的问题，以一般的家庭为例，平均每月的总收入约在1800元-2000元之间，可以算一笔帐，如果要供房或者供子女读书再加上生活，所能节余的钱是相当少的，因此在一般情况下这种现阶段对于一般家庭仍属于高科技产品而并非必须品的东西，就很难在现阶段被列入"计划"之内，但从长远来看，又必须要购置，因此如果能够有适应这一现状的"政策"，当然会立即购买。而据有关调查数据显示，目前南京市民平均收入在1800-至2000元这个阶层的群体占到60%左右，因此这应该说是相当大的一个市场。 通过对目前商家针对零首付这一业务所采取的相应措施以及南京市民消费水平的一个大致分析，可以看出零首付将会是一个很好的方向，但现阶段一些客观因素也制约这一市场的快速成长，还有一方面就是商家目前对这一业务的宣传力度还不够（因为记者看到大多数商家推出这一业务后并没有着重或者花大力气去推动这项业务），消费者对这项业务的认知度也还有些偏差和误解，因为记者在采访过程中了解到，有些消费者看到有这样一种业务后自己非常想购买，但是由于各方面的一些限制，比如说一些商家对所售产品的配置、型号、品牌等等作出一些限制（部分商家以此手段来解决销路不好的产品），所以又打销了购买的念头，因此造成客户的流失，这也是现阶段虽然商家参与这项业务已变得相当积极，但是并没有真正火起来的一个关键因素。 既然广大的商家已经看到了这样一群体的存在，而且消费者也确确实实有这样一种迫切的需求，虽然目前也还有许多的"不适应"，但相信经过一段时间的磨合这项业务能够真正在南京火起来。清华同方为何走俏苏南 苏南是江苏经济发达的地区，IT市场很大，因此各大厂商均是投入巨大的资源，竞争异常激烈，而清华同方电脑在激烈的市场脱颖而出，在苏南不少地区的零售市场和教育市场都占据市场第一的地位，引起了厂商、经销商的极大关注。 激励渠道 清华同方对苏南地区市场的投入是非常大的，从分销商的设立可以清楚看出，清华同方在江苏的两家省级分销商就有一家是苏南的公司——苏州奔腾，因此对苏南地区市场的支持比其他厂商更加快速。而为了激励苏南其他地区的商家，清华同方还在无锡、常州等地区设立了地区分销商，如无锡飞鸿，通过地区分销商去覆盖当地的市场，从表面看，这样的渠道似乎不“扁平”，增加了渠道的成本，那么清华同方是怎么看呢？清华同方江苏地区经理张卫海说：“渠道是服务于市场的，我们在苏南的渠道构架是和苏南地区的市场特点分不开的，苏南地区和很多地方不同的是这些城市周边的地区经济很发达，对IT的需求很大，如无锡的江阴，如果通过省级分销商直接覆盖，资源肯定不够，而通过地区分销商来支持，我们的资源和他们的资源就可以更好的结合，对终端销售商提供及时、有力的支持。实践证明我们的渠道策略是非常适合苏南地区的市场特点的，取得了很大的成功，如2月，我们在苏州近500台笔记本电脑单子的获得就是和我们当地商家快速反应、本地化服务的优势分不开的。” 保护渠道 对于主流厂商来说，量大了如何维护渠道的秩序和价格，从而保证渠道的利润就非常关键，几乎所有的厂商在全国的不同地区都碰到这些问题，而苏南地区渠道之乱是众所周知的，上海、浙江、北京、深圳，甚至是安徽的货都会流到苏南地区，一些厂商在苏南地区正是渠道没有控制好，结果市场地位和其在全国的相差很大，而清华同方在这方面做得相当不错，这与清华同方实行现款进货有很大关系，而苏州奔腾作为省级分销商，有很大资源和积极性来维护苏南的渠道，而地区分销商的设立，则保证了在具体一个地市市场不会出现权力真空，这些措施保证了渠道的秩序。 那么当地商家之间打价格战、抢单子怎么办？张经理表示：“我们非常重视这个问题，因为合作伙伴没有钱挣肯定不可能有忠诚度，我们在零售价格的控制方面一直是很严厉，对违反规定的行为严惩，今年，我们加强了抽查力度，同时鼓励经销商举报其他商家的违规行为；在行业单方面，我们今年完善了投标管理，对报备制度进行了很详细的规定，做到公正、公平，保证起到重要作用的代理商的利润，从目前看，我们渠道的规范性还是很不错。” 服务：专业、深入 为了保障用户的利益和代理商的利益，清华同方在服务上进行了大量投入。为了使服务更加专业、到位，清华同方把服务和销售分开，在江苏有两家独立的备件中心，各地市设立授权维修中心，而对常熟、江阴这样市场大的县级市，也设立了授权维修站，做到市区用户2小时响应，48小时解决问题。而在行业方面，由于大客户对服务的要求更高，因此，清华同方在一些大行业设立了行业维修站，如南京海杰就是清华同方在高校方面的服务商，对用户做到2小时上门服务。 资源的倾斜、渠道适应市场特点是清华同方在苏南成功的主要原因，这也引起了很多厂家的思索：只有真正维护了用户和合作伙伴的利益，才能长期在市场中取得成功。华旗渠道赢江苏 在江苏，商家代理产品变化很快，渠道的忠诚度很低，从珠江路上公司的门头就可以看出，很少有公司单独打一家厂商的LOGO，而华旗“爱国者专卖”的标志在珠江路上有7、8家；在江苏，由于价格战打得太凶，厂家最后对代理商的承诺没法实现，因此代理商对厂家的意见很大，但华旗的代理商没有说华旗坏话的，都认为跟着华旗有钱赚，这引起了江苏IT商家的极大关注。 信誉是长年积累的 “在江苏，我们没有天时，没有地利，要成功只有靠人和，因此我们华旗从1998年进入江苏市场，就把做好渠道作为我们最重要的工作。”华旗华东区总经理徐新波告诉记者。刚开始，市场开拓异常艰辛，因为当地的商家关注的是短期利益，华旗又不是大品牌，而且没有很高的利润，因此华旗着眼于长期发展、获取合理利润的理念无法被南京的商家接受。受价格战熏陶的南京商家看了太多厂商说的很好却无法实现的例子，大家都相信看得见的利益，渠道忠诚度很低。华旗没有气馁，而是用实践来实现自己与代理商共同发展的承诺，慢慢的，做华旗产品的商家发现，虽然没有暴利，但总的利润并不比那些看见什么产品利润高就做什么产品的公司利润低，而且华旗合理价格、合理利润的理念越来越得到用户的认可，华旗承诺的市场支持、价格保护、返点等都一一兑现，代理商开始信任华旗了。 于是，华旗为了维护市场秩序，要求代理商必须现款进货的行为开始得到代理商的理解，“如果代理商欠我们几十万，那他违反价格体系，我们要罚他钱是不可能的。而混乱的市场是无法保证华旗、合作伙伴、用户的利益。”徐新波向代理商阐述了华旗的理念，代理商接受了华旗的理念。 做华旗有钱挣 “没有规范的价格体系，盲目打价格战，必然会使厂家和商家都没有利润，那么商家改做别的品牌，用户的利益也受到损害，因此，我们对违反价格体系的行为严厉打击，决不姑息。”徐新波显然清楚，只要有违反价格的行为没有惩罚，华旗多年积累的信誉就会一文不值，因此，不管再大的代理，只要违反了大家制定的游戏规则，华旗是毫不手软，坚决按规定罚款，甚至是让其出局。“现款进货和全国市场都是由我们控制使我们有能力规范市场，有不少公司不是不想规范市场，而是没有办法。” 结果，原来那些利润很高的产品因为商家相互间的价格战，利润大幅度下滑，商家也去做新的品牌，反而是做华旗产品利润有可靠的保证。“我们之所以选择华旗，就是因为华旗的利润维持的不错，他们的渠道管理很规范，要不然，我们肯定做三星的显示器。”无锡最大的兼容机公司之一——无锡远志公司总经理吴蔚说。就连江苏三巨头之一的福中公司也为华旗的渠道理念折服，其总裁助理程华军说：“华旗能在江苏把渠道维持的这么规范真不容易，我们华旗产品的销量是越来越大，做华旗的利润在目前市场环境下是很不错的。” “我们也很心疼” 而要维护市场秩序和保证代理商的利润，华旗不得不牺牲很多的利润。去年，IT零售市场低迷，显示器市场4次降价，不少厂商没有利润补贴代理商的损失，结果不少代理商放弃了原来代理的品牌，“我们也很心疼，因为要一下拿出几十万的利润来补贴代理商，这可都是我们兄弟拼命挣来的血汗钱，当时做出补贴代理商的决定真是很痛苦”，徐新波回忆到。 新达莱公司对华旗的共赢理念有更深的体会，他们是做触摸屏的，刚开始代理华旗爱国者显示器时发生了一件很不幸运的事：新达莱公司的一个员工不小心把一台新的4000多元的显示器摔到地上，无法维修，而该员工一个月只有800多元的工资，无法赔偿公司的损失，华旗知道后，再三斟酌后，给新达莱换了一台新的显示器（实际上华旗也无法维修，相当于华旗来承担本来不该由华旗承担的损失），新达莱从此对华旗的产品不遗余力的推广。 在缺乏渠道忠诚度的市场，坚持培育渠道的厂商必将获得更多、更好的渠道资源，从而保证厂商和代理商的持久利润，这是华旗在江苏成功给我们带来的启示。GDP超过南京的无锡地区，本地IT产品消费能力很强，IT零售市场已经接近南京了，其庞大的市场需求成为了越来越多商家关注的焦点。 无锡=南京？！ 无锡的GDP在几年前就突破了1000亿元，而南京到2000年才突破1000亿大关，2001年无锡的GDP为1360亿元（南京为1154亿元），无锡城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到9400元和5520元（2001年上海城市居民家庭人均年可支配收入12883元），2001年社会消费品零售总额390亿元，增长11.2％，仅列南京之后；外资投资日增，全年合同外资和实际到位外资分别达到30亿美元和14亿美元。 电脑销售量：6.2万台/年 新华海无锡分公司助理总经理王海林说：“从我们的市场调查看，无锡地区的电脑市场每月在6K左右（即7.2万台/年，不算渠道销售而从本地用户购买的情况看，我们在无锡和在南京的销售差不多。目前我们在无锡的销售额在1000万左右。”而江苏另一IT巨头——宏图三胞在无锡的销售也是令人振奋，刚开始，宏图三胞预测在无锡一个大卖场的销售大概会是南京的1/3到1/2，而事实上，无锡宏图三胞的销售额和南京的已经不相上下，2002年，宏图三胞的销售目标是1.4亿，宏图三胞无锡分公司副总经理杨卫宁预测无锡地区的电脑销售量在7万台左右。记者走访了联想、方正、清华同方、IBM、HP等国内外品牌在当地的代理商和无锡远志等当地主要的兼容机销售商，通过统计，表明无锡地区的电脑销售量为6.2万台。 在这些庞大的需求中，无锡的郊县和周遍的县级市占据了很大一部分，如江阴、宜兴等，这些县市的经济实力在全国都处于前列，无锡所辖的县级市锡山市、江阴市连续多年列全国综合实力百强县前两名。 强大的消费能力 若干年前，无锡的乡镇企业在全国是赫赫有名，培养了一大批具有专业技术能力的企业和各方面的专业人才，在此基础上，近几年来，私营企业和外资企业的兴起，使无锡人拥有了较强的经济实力，在IT消费上，表现越来越象一个省会城市而不是地级市。 最近，宜兴一个学校采购了近100台笔记本，随后又买了200台DELL电脑，让厂商直观感受到了无锡的购买能力。杨卫宁对此深有体会，“有一次，我们无锡分公司准备进10片700多元创新产品（豪华版），结果不小心进了1900多元的白金版，抱着能卖多少是多少的心态，我们把产品放到柜台上，出乎意料的是，一个星期我们就卖了6片，半个月就卖光了，而在南京，估计半个月也卖不了2片。” 王海林告诉记者：无锡有几个资产超过百万的网吧，网吧是购买电脑的一个很大群体，他们购买的电脑的价格在5000元左右，邮政、保险等行业购买的电脑一般在8000元左右，政府部门购买的一般在元，学校购买的在4000左右，总的来说，无锡电脑消费的档次要略高于南京。” 激烈的竞争 无锡巨大的市场吸引了南京、上海、深圳等地公司，加上当地不断增加的公司，竞争日益激烈。目前，无锡有350家IT公司，其中经营配件、外设等占80%，品牌机商家在20%，系统集成公司在8%左右。在兼容机方面，远志、同维、海成等公司规模较大；品牌机方面，方正在无锡最受青睐，主要分销商是大江，联想、清华同方在无锡销量也不错，联想电脑的分销商是万科，同方的分销商是飞鸿；在PC服务器方面，HP销售不错，万全、南大是HP在无锡的两家增值代理商；系统集成商主要有新华海、南大、金和人等，而思索等公司今年也将在无锡设立分支机构。 从分布看，梦之岛是兼容机的主要销售场所，地下室销售耗材，一楼除了联想专卖店外主要销售通讯产品，2、3楼主要销售各种配件，也有一些品牌机销售门市，4楼主要是维修、电脑桌等辅助性公司；而品牌机销售目前主要在八佰伴的宏图三胞大卖场和位于无锡商业大厦的新华海大卖场，而传统销售品牌机的学前街在新华海和宏图三胞的冲击下，目前的零售日见萧条；系统集成商主要在学前街和中山路上。 2001年，无锡IT商家受到巨大冲击，市场低迷使零售利润下滑，而7月15日，宏图三胞的进入和9月新华海大卖场的开张，使零售市场竞争更加白热化，目前，新华海和宏图三胞的零售总额占了无锡零售市场的一半以上。而在行业方面，竞争同样残酷，利润很低，无锡福中公司总经理沈国君说：“现在招标的利润很低，一台电脑就30、50元利润，10台也就和零售一台的利润差不多。”所以他们在梦之岛刚新开了一个零售门市。在无锡做了10多年IT的万全公司副经理蒋爱萍感慨到：“要不是我们做了10多年IT，除了IT不会做其他方面的是，否则我们早就转行了。” 由于很多新的客户在购买电脑时，无法了解哪家公司服务好，也有的客户因为刚开始不知道服务的重要性，因此，他们往往只好选择价格低的公司，而宏图三胞和新华海大卖场的经营模式，让用户感到放心，服务有保障，这是他们能够在无锡取得巨大成功的重要因素。“无锡的用户，30%看服务，70%看价格”，这是沈国君对零售市场的评价，而他们也尝到了服务带来的甜头，现在不仅老客户再次购买率高，而且带来一些新的客户。金和人公司经理张华表示：我们现在门市的上门客户很少，主要是一些老客户，他们对我们的服务较满意，也带来了一些新的客户。宏图三胞和新华海给无锡商家带来压力的同时，也让无锡的商家越来越重视服务，加速了商家优胜劣汰的进度。 希望 中小企业是无锡IT市场未来增长的一大亮点，据不完全统计，无锡有近万家中小企业，尤其是制造、化工等企业，这些企业作为很多台湾和外资的大工厂作配套产品生产，对IT需求很大，这些企业没有自己的IT人员，对商家的服务需求很高，而且，同行之间信息流通快，因此，虽然单个企业的IT采购量不大，但总的规模很大，正如王海林所说：“一家企业3、5台电脑，加起来也是很大的一块市场。而且无锡这些企业的信用都不错，对服务的价值有一定认同度。 近年来教育一直是IT市场的热点，而在无锡，学校更是IT市场最大的蛋糕，相对于其他地区的学校，无锡的学校更有钱，在IT上投入的动作相当大，即使是职业学校，在IT投入方面也不吝啬，无锡宏图三胞今年接的第一个单就是无锡市的一所技工学校，45台电脑。无锡几乎所有稍微大的公司都有接到教育单子的经历。保险、邮政、医疗等行业由于过去IT基础薄弱，目前对IT的需求也很旺盛。 由于无锡用户的消费能力强，因此存储、移动PC、笔记本电脑、数码产品开始慢慢被用户接受，市场开始热起来，这也为商家提供了新的商机。另外证券、机关等大批老的电脑也处于更新阶段，这些行业、部门的电脑都用了3-4年，今年底将是这些行业、部门采购电脑的高峰期。 无锡周边地区经济发达，原来电脑拥有率一直很低，市场需求很大，成为无锡商家开拓的重点，华旗系列产品代理商——远志公司顺应市场的需求，在江阴设立了自己的办事处，取得了很好的效果。而无锡所辖的锡山区、新区近来对IT需求非常旺盛，各大公司纷纷加大了对这些区域用户的开拓。苏州市场综述 苏州的IT市场随着苏州经济的不断增长日益壮大起来，人们慢慢的从电脑是件奢侈品的概念转变为电脑不过是件家电的概念，因此家用电脑的消费也日渐升温。另一方面，苏州新区和工业园区的兴起带来了一个十分庞大的私营企业和外资企业对IT产品的需求，其庞大的市场需求成为了越来越多商家关注的焦点。 电脑销售量 乌鹊桥路一带是苏州近年崛起的一条由群店组成的电脑特色街，类似于南京的珠江路，是苏州最主要的电脑市场。目前，该“电脑街”年销售额已达6亿元，其中象泛瑞电脑这样的中等规模的商家月销售额为80万左右，而刚进军苏州只有10个月的新华海的月销售额已达到了600万，为了争夺这个市场，以电脑大卖场出名的南京宏图三胞将在4月13号在苏州开业，可以见得苏州的IT市场是多么有诱惑的，各大商家都是来势汹汹啊。 消费能力 苏州的经济近些年来发展的十分迅速，新区和园区的招商引资工作也做的不错，带来了很多的外资企业的入驻，其中又以电子、电脑类行业的居多，有AMD、明基、华硕、罗技等很多国际知名的IT生产厂家，他们对电脑产品的需求量也是非常惊人的。 苏州电脑的主要消费现在可分为三块，那就是个人、企事业单位和学校了，虽然苏州现在的网吧很多，但已经基本定型，需求量已经不大。个人购买电脑的价格一般在元，不过苏州个人消费的档次还不够高，很多高档电脑配件很少有人过问，不过其中也有商家的问题，很多朋友常会问我什么东西在什么地方有的买或是苏州有没有的买之类的问题，也就是说商家的宣传力度和商品种类不够。现在苏州的企业和学校的采购一般是10-100台，数目也很可观的，学校的电脑配置一般在4000左右，企业的话很难估算，因为他的用途很多，高低差距很大，总的来说，苏州的消费水平处于中等。 还有就是数码产品和笔记本类产品的消费在苏州还是刚刚起步，随着此类产品的不断降价，他们已经开始慢慢被用户接受，市场也开始热起来。 激烈的竞争 说到竞争那就不得不提马上就要开业的宏图三胞了，宏图三胞总裁袁亚非毫不掩饰他的观点：电脑销售新业态“杀伤力”强劲，会让一些电脑小店逐渐倒下。可见其来势汹汹，宏图三胞开张准备的3000元的奔4电脑和5000元的笔记本电脑带来的可能会是苏城新一轮的电脑价格战。 为此各大商家也各有看法，新华海的总经理钱琪说：“我们近期内不会做出什么举动，将会以静制动，至于宏图三胞所采用的低价营销策略，我就不觉得好，老百姓可能会置疑他这么便宜会不会是烂货，再说既然几千元都花了还在乎几百吗，俗话说‘便宜没好货，好货不便宜’。”钱总的话代表了一部分消费者的想法。接下来是苏州蓝深总经理戴继符的看法，他说：“商家的竞争最终的受益者是消费者这句话也不是完全正确，做生意总是要赚钱的，那如果本来一台机器的利润是400元，其中100元是用来以后服务的开支，而由于价格战的原因，把那100元就作为让利了，你说这样以后的服务还会做好吗？现在主要的问题是一般消费者还看不到以后的服务，或者是认为售后服务天晓得会怎么样，他们还是以价格作为衡量点，这样就必然的带来了低价竞争。”戴总的观点可以说和钱总的观点相同，那就是低价所引来的弊端，不过从商业角度来考虑，他们的言辞中好象都把矛头指向了即将开业的宏图三胞。我们再来听听代表“电脑街”众多类似规模的泛瑞电脑的张敏经理的观点，他说：“前段时间新华海的进入就已经给这条街带来了波动，刚刚才稳下来，宏图又要来了，那必然是会对我们有所冲击的，至于威力有多大，还是让我们拭目以待。”他的话说的很是保守，不过正如他说的现在各有各的看法，还是让事实胜于雄辩吧。 希望 虽然苏州的消费群体有那么三大块，不过最有前景的将会是苏州的中小企业及教育业，现在苏州的许多中小企业中的状况是电脑要个十几台左右，量不是很多，因此这些企业没有自己的IT人员，他们的机器维护需要依赖于电脑公司，对商家的服务需求很高，他们中很多一部分都是愿意做有偿服务的，由于苏州的这部分企业数量众多，加起来也是很大的一块市场，主要还是个服务市场。 苏州的教育行业发展非常迅猛，大多数学校都要新建或扩建电脑机房，而且很多学校现有的机房的机器已经是破旧不堪了，这就必然的要更新换代，这样的话这个市场的需求量将会十分巨大。 个人消费方面，新的突破点将会是数码产品和笔记本电脑，随着苏州市民日益扩大的消费需求，以及产品的不断降价，这些产品的普及也指日可待，现在苏州做数码产品和笔记本电脑商家还不是很多，种类也很少，这将会是市场的一个新的热点。 还有就是苏州的周边县市，他们的经济实力都相当不错，对IT产品的需求量很大，也是苏州商家开拓的重点，现有的市场毕竟是有限的，只有不断的开拓新的市场才能有新的增长点。常州电脑市场：潜力无限 常州是一座有着2500多年文字记载历史的文化古城（历史上有"龙城"别称），同时又是一座充满现代气息、经济较发达的新兴工业城市,她地处美丽富饶的长江金三角地区，与上海、南京两大都市等距相望。全市土地总面积4375平方公里，全市总人口341.48万人。常州通过吸收和利用世界先进技术、管理经验等，积极地参与国际分工，逐步形成了一定的优势和特色，主要有计算机外设产品、计算机应用产品、通信产品、现代视听设备、元器件、电子材料产品和抗干扰产品等。主要产品产量：中西文终端5.13万台、显示器7.7万台、SVCD、DVD325.3万台、集团电话35.7万台、讯响器7110万只、液晶显示器60万对、电感器6.13亿只、二极管20亿只、导电玻璃1亿片、微特电机1001万台、继电器7226万只、电容器6亿只、屏蔽室474台。常州是全国经济体制综合改革试点城市和长江三角洲最早开放的地区之一，曾荣获全国综合实力50强和投资环境40优城市称号。2001年全市GDP(国内生产总值)达到673亿元，城镇居民人均可支配收入9406元，可以想象，在这样一个城市里，IT产品方面的需求量将是多大，常州也日渐成为南京，上海两大IT产品集散地商家竞相争夺的一块重要市场。 常州市场的电脑销售量有多大？ 为了搞清楚这个问题，笔者采访了常州市场内几家较大公司的老板，“兼容机的销售量每个月有大约3K，品牌机就不好说了，应该在每个月4～4.5K的样子”常州倚天电脑经理苏中玉如是说。“兼容机每个月大约有2.5～3K的样子，我是根据我出希捷硬盘的量说的，品牌机大约每个月在3K～4K之间”常州联杰电脑销售部经理蔡剑宇也有同感。常州最大的兼容机商佳立的老板则有另一总看法，“常州市场兼容机每个月的量在2K的样子，品牌机的量在3K左右”。我们再看看品牌机销售商的看法，“兼容机每个月在3K左右，而品牌机大约有6K的样子，其中联想大约2.5K，清华同方2.5K，其他1K为方正，新华海，福中等”这是青衿电脑孟保全经理的看法。而笔者到清华同方常州代理同济电脑采访时，同济的女老板不愿透露他们公司每月同方品牌机的出货量，她认为是商业机密。经过笔者统计，常州电脑的月销量在5K左右，品牌机2.9K，兼容机2.1K。 与其他周边城市不同的是，在常州，品牌机的销售量高于兼容机，为什么呢？“品牌机的价格现在不是很高，质量和售后都有保障，像我们青衿电脑提供了5年质保，而且消费者可以按自己的需求配置自己的品牌机，而大多数消费者不懂电脑硬件，害怕上当受骗，于是消费者就开始选择品牌机”，孟保全如是说，“常州品牌机的量中还有一大块是企业采购形成的，每年政府采购的品牌机的量在20K（包括学校，政府机构）。”值得注意的是，常州市场上基本上见不到IBM，HP等国外品牌机，而且国外品牌的在常州的出货量少得出奇，消费者只有在选购服务器时才会考虑国外品牌。 常州市场的买卖容易做吗？ 这个问题，笔者我不敢妄自推测，于是笔者采访了联杰，佳立，倚天几家公司的销售部经理，值得惊奇的是，他们的回答如此的相同，“常州市场太不规范了，市场里充斥的各种假货，水货，窜货现象（把非本地代理区的货炒到本地卖）非常严重。这得从地理上分析，常州地处南京和上海的中央，各个方面都要受这两个大城市的影响，电脑市场也不例外，一般电脑产品都会在上海和南京两个城市各设一个代理，这两个代理都希望出货，而常州刚好在他们中间，于是上海和南京两方面都在争这个市场，而一些产品代理为了出货，就不会顾及太多代理的地区制度，能出货就出货，特别是往常州这样的中间城市出货，于是常州市场上的各个品牌各个系列的产品都比较混乱，基本上每种产品，在常州市场内都能找到分别来自于上海和南京不同代理商的货，而且常州市场上的水货特多，比如说精英的主板，据常州市场上的一个精英代理商说，常州市场上的精英主板，60％是假货或水货，我不知道这句活是不是有点危言耸听，但从一个角度反映了常州市场上经营主板的假货水货泛滥程度。最混乱的要数价格，由于竞争太激烈，常州市场上经常出现某个配件的国内最低价，为什么？就是因为竞争太激烈，各商家为了抢夺市场份额，宁愿赔着卖，最让笔者吃惊的是，常州曾经出现过一块硬盘赔40块也卖的现象，可见常州市场上各商家的竞争剧烈程度。 常州电子工业和软件业 常州电子工业经过40余年的发展，已经成为常州经济发展中的支柱产业。1999年全市电子工业企业实现产品销售收入65亿元，位于全国35个中心城市前六名，并且几年来年增长率均在30％以上。常州现在初步形成了以计算机中西文终端、显示器、金融电子器具，集团电话、用户程控交换机、数字音视产品、通信及控制继电器、微特电机等基础元器件为主的电子信息制造业，创出了新科牌视碟机、国光牌计算机终端、常微牌微电机等一批名牌产品。在未来几年里,常州将重点加快发展金融商贸计算机系统、有线无线通信系统、计算机工业控制系统、办公自动化系统、系统集成及软件、数字音响及音视产品、专用集成电路、磁卡、IC卡及其应用系统、表面贴装电子元件、敏感元器件及其它电子电器产品，努力开拓和占领新的市场领域，到2005年，完成工业总产值200亿元，产品销售额150亿元的奋斗目标。 常州涉及软件开发的企业共有106家，软件人才1500人左右，在江苏省首批认定的软件企业