> 母婴电商一定是卖货的？ 拿趣惠用的母婴用品“只租不卖”
母婴电商一定是卖货的？ 拿趣惠用的母婴用品“只租不卖”
“二胎政策”开放后，整个母婴市场迎来红利，育婴师、母婴店、儿童乐园、亲子游等都在快速增长。母婴电商也迎来新风口，“妈妈们的想法”正在创造新的游戏规则，由此诞生的“妈妈经济”开始主导整个市场的走向。根据360手机助手的数据显示，与“母婴”相关的应用达512款。对于新入局者而言，仅倾听“妈妈们的心声”而没有强大的流量与渠道优势，想要在火爆的母婴电商市场中立足是个严峻的考验。“三分天下”的母婴电商，哪家笑到最后？受出生人口增长和消费升级推动，近年来母婴市场始终处于爆发式增长态势。罗兰贝格最新公布的报告显示，发展了16年之久的母婴行业，2020年整体规模将达到3.6万亿，年的复合增速高达17%。万亿规模的市场大蛋糕，引发资本关注，创业者“花式入局”。传统母婴电商激战不断，综合电商也想分一杯羹。58到家布局月嫂家政服务，美团点评打造亲子嘉年华，携程发力亲子游……围绕亲子服务展开的市场竞争已经足够激烈。红利之下，传统母婴电商市场也迎来一场巨变。围绕“妈妈经济”，母婴电商开始趋向于内容驱动、眼球驱动、头部驱动，甚至还有更新潮的模式驱动。如果按照母婴电商的“基因”来划分，“三分天下”的大势已成定局。“综合型”的母婴电商以淘宝天猫、京东、唯品会等为主流，母婴品类仅是其电商体系下的子品类；“垂直型”母婴电商平台以贝贝网、蜜芽、拿趣惠用、辣妈商城等为主，这一类型中涌现出多种模式，如贝贝网主打独家折扣、限时抢购的特卖模式，拿趣惠用主打母婴全新品租赁模式；“社区型”母婴电商平台以社区为核心，商业化部分涉及电商交易，如辣妈帮、宝宝树等。拥挤的赛道中不断有新入局者，除了瞄准少量空白市场，更多的创业者也关注到这三大类电商平台有着不可避免的短板。天猫、京东等“综合型”母婴电商固然有依靠大平台带来的流量优势，但宝妈们出于对安全和品质的考虑，对于大众化的母婴产品不再热情，转而投向主打品牌与品质的“垂直型”平台，但线下渠道的拓展难题在一定程度上掣肘着平台的后续发展。“社区型”母婴平台尽管能够满足妈妈们的沟通需求，且可利用头部资源驱动销售，但社区过于碎片化仍然是掣肘平台大规模发展的主要症结。三种模式的电商，哪家能笑到最后？若想改变母婴电商“几家欢喜几家愁”的现状，主要还是围绕宝妈和婴儿来做服务，并依靠模式与渠道的创新来突破。母婴电商的“拿趣惠用”模式：靠服务聚集用户不同于其他品类的垂直电商，母婴垂直电商能否长远发展需要把握好做服务的核心准则，只有做好了服务，才能聚集用户，避免成为了相互的比价工具。在“垂直型”母婴电商中，主打租赁模式的拿趣惠用强调服务型电商的概念，推出了一手租赁模式，即使用全新的商品进行租赁，通过“以租代买”的方式，宝妈们直接付租金，把全新的宝宝推车等母婴用品带回家，用完了再还给平台。这不仅为年轻的妈妈们降低了使用成本，同时也解决了闲置物品处理的问题，可谓对症下药，一举两得。正如拿趣CEO肖旻所言，“正是看到了母婴用品具备可以共享的特质，才发明了‘以租代买’这种方式，为广大年轻父母提供全新‘减负、共享’购物方式，以低于市场数倍的价格租用母婴用品，租完退还给拿趣，按使用时间支付租金，让孩子以最低的成本享受最高规格的品质生活。”&（新版拿趣APP上线）以最经济适用的方式解决了母婴刚需，保证品质则需要在供应链发力了。主打特卖的贝贝网致力于与国内外知名母婴品牌建立合作，对于跨境商品，更是坚持选择海外生产地直采，并只选择大型经销商、品牌商合作，确保货源；主打一手租赁的拿趣惠用则构建自有产业链、尽量挑选国际一线品牌，这样能够最大限度的保证质量，儿童推车选择国际大牌英吉利那和奇蒂，喂养类用品则选用飞利浦新安怡的辅食机、法国BEABA婴儿辅食料理机等等知名一线品牌。肖旻认为，母婴用品租赁不仅仅是提供一种新的消费形式，更应该是为母婴用品消费者提供一种更好的消费选择。除解决刚需、品质问题外，如何拓展获客渠道同样是母婴电商创业者最为关注的话题。尤其是当前线下母婴连锁店铺不断覆盖市场空白区域，对于习惯下线消费的消费者来说，固定的消费习惯和对某个线下品牌的信任是难以改变的。基于这种现状，拿趣在短时间内聚集起500万用户的基础上，在全国范围内与超过500家月子会所展开合作，这成为连接母婴产业链上下游的关键一环。此前，拿趣还曾以创始单位的身份促成上海月子中心诚信联盟的成立，旨在推动行业间的资源共享和健康发展。引领新租赁模式的拿趣惠用，俨然成为母婴电商行业增量市场的开拓者，这些举措就成了线下黏住用户的关键。随着母婴行业快速、多元的发展，三大类型的母婴电商赛道充满变数。无论是何种模式，都需要沉下心去解决品类精细化、服务精准化、渠道多样化的问题。从长远看，有了“妈妈经济”的主导，头顶“共享经济”标签，身怀“刚需、品质、渠道”三大法宝，以拿趣惠用为代表的一手租赁模式未来还有很大的成长空间。在这一新开辟的赛道上，拿趣惠用已经领先于还在场外驻足观望的竞争者们。在竞争激烈的母婴市场，以“妈妈经济”为导向在亲子服务领域所进行的尝试，或将成为母婴电商行业新的发展方向。
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母婴店的先发优势与电商的后发优势 哪个胜算大？
还记得我们儿时玩过的游戏“盲人摸象”吗？在一面墙上画一个耙子，让一个人站在十几米远的地方，蒙上眼睛，向目标前进。 想象一下，如果你身临其境，从距离目标10米的地方出发，而你的对手从距离目标20米的地方出发，你们都蒙着眼睛，谁的胜算大？ 随着游戏情境不断发生改变，胜负是否存在变数？
最近，因为一个项目需要，燕玲与一群资深的电商运营团队合作，这群以90后为主力军的团队，让燕玲这个思维还算敏锐工作也算勤奋的70后，的确刮目相看。
举个栗子（也用点90后语言）：在合作项目中，甲方希望我们对未来一年的工作及目标做一个规划，熟悉线下母婴渠道操作的我们，充其量也就能做一个阶段性工作规划及销量预估，而且只能凭经验测算，很难有精确的数据推演。而电商运营团队却可以将目标从引流，转化率，客单价等等进行精准的分解与测算，并对未来12个月的工作按月进行详细的规划。
虽然燕玲也上过总裁班，知道一些电商运营的流程与原理，但真正接触到落地执行的电商运营团队时，还是被震动了一下下。
都说市场如战场，这句话，对于传统企业，意味着团队的士气、执行的速度、战友间的默契，以及指挥官的敏锐和魄力。而对于一支电商团队，除了前面的所有因素，还要多加两项，及精密的作战计划和及时校正体系。他们的优势就是对过程数据的及时把控和精准运用。
为什么这样说？
还记得我们儿时玩过的一种游戏“盲人摸象”吗？在一面墙上画一个耙子，让一个人站在十几米远的地方，蒙上眼睛，向目标前进。
请想象一下这个场景，如果你身临其境，正在参与这个游戏，你从距离目标10米的地方出发，而你的对手从距离目标20米的地方出发，你们都蒙着眼睛，谁的胜算大？
毫无疑问，你比对手更具有先发优势。这好比母婴行业初期，传统零售商之间的竞争，先进入者在原始资本累积、整合、以及顾客信誉等方面，都具备先发优势。
但如果你和你的对手在蒙上双眼后被人推着转了两圈，你觉得你们谁的胜算大？这个很难说对吗？因为，当市场受到外界干扰时，先发优势不再明显，而此时，操盘手对市场敏锐度和决断力成为决定胜负的关键。
近年来快速崛起的很多有特色的母婴连锁，如山西太原的谷子孕婴，山东济南的婴贝儿，广东河源的宝贝港等，都是因为操盘手独特的运营理念和方式，后来居上，迅速成长。
太原谷子的孕妇春晚，因为谷子团队的陪伴，孕育变得如此美妙。把时间浪费在美好的事情上，抓住了顾客的时间，自然就能抓住顾客的钱包。
济南婴贝儿的团队集训，一支战无不胜的娘子军
河源宝贝港，对儿童敏感期的深度理解，让高端玩具变成门店畅销品。
现在，游戏再次发生改变。新的竞争对手加入了，这个竞争对手同样蒙上双眼，从距离目标50米甚至100米的地方出发，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再继续前进。你觉得谁的胜算更大？是有具有先发优势的你？还是更有闯劲的同行？或者离你们较远，但可以及时找到目标的新对手？
毫无疑问，我们都会选择后者。而母婴电商，就是这个可怕的对手。为什么？因为，电商团队更能掌握精准的过程数据，可以及时通过数据分析，找到运营中的短板，并采取及时修正，让目标更精准。
可以这样说，对数据的敏感及分析运用能力，是传统零售与电商运营团队最根本的区别。如果一支团队没有数据敏感性，就算进入电商平台，也会一败涂地。这也是很多传统企业进入电商后的一个致命短板。
这种短板真的无法跨越吗？
一支电商团队，每天必须关注几个数据：流量分析，转化率，客单价。根据这些数据，随时调整流量入口、店铺装修、商品定价、客服运营、甚至物流。以天或周为单位，快速调整。就好比一个每走一步，可以取下眼罩，看一眼目标，及时调整方向的对手。
我们传统零售行业，虽然对数据也很关注，但一般都是关注结果数据，例如，营业额，毛利率等。就好比游戏中，我们摸到了墙，才摘下眼罩看是否达到目标。
当然我们传统母婴店要获取完整的顾客数据，需要投入更大的成本。除了完善会员管理系统外，还需要更强大的数据采集能力。对店面人流量、顾客进店率、在店停留时间、客单价等进行更准确的跟踪和分析。
好消息是，随着图像识别技术的普及，以及人工智能技术的兴起，这些沉淀在高校象牙塔内的技术，已经逐步飞入寻常百姓家。
即使暂时没有这些数据采集能力，作为一家传统零售企业要清晰地知道，顾客已经成为一种稀缺资源。不仅要关注商品层面的数据，也要关注顾客层面的数据。
孕婴童零售行业是一个针对特定人群进行全方位服务的行业，顾客转化为会员的比例非常高。因此，新会员数量、老会员回头率、客单价、活跃会员数量等基础会员数据，应该成为门店会员管理者必须关注的数据。这些数据是结果数据，也是过程数据，为最终结果――营业额和毛利率负责。
（来源：中童观察 燕玲）
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贝贝网和国际妈咪，同为母婴用品电商发展前景哪个更好？ (
& & 随着二胎放开的利好政策，垂直母婴电商平台如雨后春笋版涌现，垂直母婴电商领域日益被看好，随着跨境母婴电商的开放，让原本火热的垂直母婴电商进入了白热化阶段，火药味十足，只有当潮水退去，才知道谁在裸泳。而作为最先入局跨境母婴电商的和贝贝网，都是妈妈们追捧垂直母婴用品电商网站，但细分来看，差异却非常大。&
首先我们来说下国际妈咪，全称国际妈咪海淘母婴用品商城，2009年成立，总部位于德国法兰克福，和国内成立的母婴电商平台不同，国际妈咪属于欧洲系母婴用品网站，致力于全球母婴用品海淘直邮服务，国际妈咪汇集了全球发达国家畅销母婴用品，和国外商超同步出售，没有一件国内母婴产品，以母婴用品为切入，主攻国外本土产品。
从国际妈咪成立开始，主打的是海外奶粉、纸尿裤、辅食营养、婴幼用品、妈妈用品5大品类，后来为了满足母婴用品的其他需求，拓展了海外美妆、海外保健品、海外生活用品3个品类，坚持以国外本土产品发展，母婴用品差异化奠定了国际妈咪在国内母婴电商行业中的差异和不同，在国际妈咪app上用户可以选购到更齐全的海外本土母婴产品，是其他母婴电商所不具备的。
和国内其他木易电商以&平台&运营为主不同，国际妈咪所有母婴用品95%以上&自营&模式经营，搭配5%左右的品牌方进驻，从模式上最大的把控了产品的品质，增加了用户信任度。自营运维模式，是国际妈咪区别于其他母婴电商的优势，妈妈们在国际妈咪app上选购母婴用品不需要担忧品质问题。
主打海外仓储，海外直邮，大部分跨境母婴电商，以保税区仓储或者国内仓储为主，国际妈咪却大力发展海外仓储，这主要还是与用户信任度有关，国外发达国家的市场环境较为健全，不存在劣质产品，海外仓储用户信任度较高，海外直邮，依然是选购国外产品品质最高的方式。
国际妈咪支持为用户开具海外发票，包括天猫国际、京东全球购在内的大部分跨境电商，都不支持为用户开具发票，可没有发票，品质谈何保障？国际妈咪支持为母婴用品用户开具海外发票，保障合法权益和产品品质。
国际妈咪非常重视售后服务，和购物体验，在上海、重庆、广州、山东等地都设有售后服务中心，勇于解决用户海淘购物中的疑惑与问题，不断增强用户体验和信任度。
存在即合理，每一个电商平台存在就有它的品牌优势所在，国际妈咪区别与国内垂直母婴电商平台的主要优势在于：德国起步的欧洲母婴平台，只经营海外本土母婴用品，自营模式把控产品品质，海外直邮杜绝假货，为用户开具海外发票，非常重视用户的购物体验。如有需求可以搜索下载【国际妈咪】手机app，详细了解。
我们再来聊聊，贝贝网2014年成立于杭州，具有阿里和米折的基因，以国内童装、童鞋、玩具起家，和阿里系一样，主要打造平台，引入第三方品牌方进驻为主，打造妈妈宝贝一站式购物的母婴电商平台，主打低价，一经上线，用户数据增长迅速，而后向跨境电商发力。
产品来看，贝贝网以童装、童鞋非标品作为切入点，用户对品质要求没有奶粉、纸尿裤那么高，而且更新换代非常频繁，带来了流量。贝贝网是以非标品为主的电商平台。
贝贝网发展模式以&平台&为主，本身贝贝网有米折网的基因，就像淘宝一样，只提供平台，引导第三方进驻，收取提点和平台进驻年费，从产品、物流到售后等环节均由第三方负责，发展模式来讲更轻，但对品质把控来看，很多环节难以得到有效的把控，就像产品品质，但是童装、童鞋这类产品，用户对品质的要求还没有那么高。
贝贝网发展重心一直在国内童装、童鞋、产品价格较低，用户也不过分较真质量问题，用户群体而言更大。
通过对比可以看出，国际妈咪和贝贝网虽同为垂直母婴用品电商，但是产品差异非常大，国际妈咪主打海外本土母婴用品，像奶粉、纸尿裤、辅食营养等标品，海外本土母婴用品种类非常齐全，是其他母婴平台买不到的，而且以自由模式经营，保证产品品质，用户非常信赖。贝贝网主打童装、童鞋、玩具。因更新频次非常快，用户对品质要求没有那么高，流量非常可观，二者各有千秋，发展前景都比较大。
海淘母婴商城总部位于德国，由国际妈咪易购有限公司INTERNATIONAL MOMMY EGO LIMITED与德国Deyi Internationnal Logistics & Trade GmbH共同成立，为香港与德国共同成立的严谨高信用母婴服务平台。大陆设有技术服务中心由上海启昂商贸有限公司与重庆霍芙蔓国际贸易有限公司负责，拥有实体自营香港及德国仓储中心，拥有自营欧洲配送物流&德意中外运&，为国内用户提供最高效海外产品配送。国际妈咪较高的责任口碑、高效欧洲直送物流、自营海外实体仓储、专业的服务保障、高性价比品质商品等优势，成为国内品质妈妈海淘直邮不二之选。
配送方式Delivery Method
支付方式Payment Method
售后服务After-sales Service
服务保障Service Assurance
咨询专线 Counseling hotline
400-006-1777
（ 仅接听不外呼 周一至周日 早8:30-晚21:00 ）
电子邮件 E-mail
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如今不少厂商都在抢母婴2万亿的市场，蜜芽宝贝，贝贝网，红孩子等等数不胜数，连京东母婴自营，天猫母婴，亚马逊直邮也都剑指母婴行业，但哪个是英雄哪个是狗熊，现在真的看不出来，即使是已经融资了的蜜芽宝贝和贝贝网在当下看起来也乏善可陈。
如今不少都在抢2万亿的市场，蜜芽宝贝，贝贝网，红孩子等等数不胜数，连母婴自营，天猫母婴，直邮也都剑指母婴行业，但哪个是英雄哪个是狗熊，现在真的看不出来，即使是已经融资了的蜜芽宝贝和贝贝网在当下看起来也乏善可陈，简单粗暴的运营手法可能给买东西的人，感觉非常好，毕竟占便宜了吗，但是那些靠低价换取的僵尸粉对于一个图谋大市场运作的企业来讲有什么意义呢？创业公司如果只是为了投资人的眼色而苟活还不如不创业，您觉得的呢？嗯，打住，看别人乱花钱也别瞎操心，谁会领情？做事先做人，看看消费者都有那些变化1、新生代的妈妈怎么购物？她们会先【逛】各种各样的网店，根本不看价格，你以为她们一上来就会搜价格？才不呢，她们收藏一大堆店铺，然后开始百度，一淘，返利网，宝宝树，妈妈网，微博，微信，QQ群，QQ空间…………等各种类型的网站的一通乱翻，把别人的评价，比价，购买记录，投诉经历看个够，一边看一边返回来看自己收藏的宝贝，最后买那个货品？不一定，网购的乐趣就是和商家斗智斗勇，况且，商家和平台签订的不平等条约，也为新生代的妈妈们提供非常好的后勤保障，新生代的妈妈，如果非要拿出一样来聚焦，那就是同品质的货品，那个口碑好一点，被妈妈翻牌子的机会就会多一点。2、新生代妈妈们的社区化，商家以什么身份进入社区？不论是地理意义上社区还是虚拟空间的社区，妈妈们都是孤独的，一个人对着一个宝宝，爸爸们都和打了鸡血似的出去赚钱，妈妈们更需要的是陪伴，如果赶上生活的小区活动的孕妇比较多，那还好些，如果一个小区就一个妈妈怀孕，那就更是孤单，所以网络的虚拟社区成为每一位孕期妈妈，孕期妈妈的首选，也正因为这种状况，这类社区很难接受商家的出现，如果那个孕妇在圈子里推销商家的商品，会被视为‘马甲’‘小号’，这样又有哪位真正的孕妇妈妈会相信此类商家的信息呢，又有哪位妈妈会宁愿让自己边缘化继续孤单也要为商家出头呢？混社区？有解决办法，就是孕妇本身就是商家，双重身份的真实存在，但是这度依然很难把控，因为商家在妈妈社区里面对的不是一类人而是一群人，仔细想想，没那么简单，招聘妈妈做代理？你试试，看看妈妈们会选择吗？如何施加影响，如何转化，这是个综合性的问题，别想当然。3、新生代的妈妈面对越来越同质化的商品，她们比任何时候都关注商家的服务意识，品牌意识，服务意识强调的是你是否为了讨好这些妈妈而用心设计感动，品牌意识强调的是你的老客户给你的评分和是否愿意继续与你合作，如果你的老客户根本就没拿你当回事，也别想着新客户会信任你，互联网给这些新生代的妈妈们一个让巨人的肩膀，商家，如何可视化的展示你的存在感，这个是另外一个难题了危机和商机是一致的，母婴厂商看到了新生代妈妈的变化，除了高兴，就只剩下高兴了，变，就是机会。母婴厂商到底应该怎么做？虚拟空间打碎了物理空间的时间成本和交通成本，原来的母婴体系基本遵循的是厂家、渠道、经销商、门店、的路径，而如今，平台改造的行业营销链条已经给了消费者直接面对厂家的权柄，这也是为什么母婴商家热衷于加盟各类电商平台的原因。在母婴行业，原本企业同行的做法就是“渠道推广品牌”，但是很多孕婴厂家加盟的N多电商平台，而销售不但不见起色，原本的经销商体系还怨声载道，结果厂家处在中间进退两难的境地。记住，电商渠道具有天然的媒体属性，因此，通过电商渠道推广品牌是明智，但是同时，如果放着优质的品牌建设渠道不用，反过来追求快速变现的团购模式，销售你的产品，那就是本末倒置的愚蠢行为，在线下，有经销商帮助门店做促销如何提前预热、如何调动气氛、如何促销刺激、如何连带销售等等，当她们进入电商平台时，这些工作如何在虚拟环境下应用就变成了恼人的事情，不得不借助电商代运营公司，从而令这笔费用变得极为昂贵。笔者个人觉得，在这么多新生平台中，我只看到了贝备这个平台承诺支持商家完成上述推广动作，其她的平台还是在走低价策略。而实际上，商家只要稍微留心的理解一下网络营销，品牌创建的基础知识，就完全可以同母婴人群一样站在互联网巨人的肩膀上。说到底就是传统零售思维的惯性作用，原来的思维就是我生产找人帮我卖，如今各个新生的电商平台也迎合母婴商家的心态，推出了，你来我这开店，我来帮你卖的逻辑，这些母婴厂家面对这么好的行业格局调整的契机，商机，却拱手让人先行，等着吧，等这些平台大了，回过头来，把这些母婴厂商吃的骨头都不剩。看看淘宝的商家，淘品牌还是能活着的，虽然也是损兵折将，但从一开始就能够固守着‘自立自强’的企业，到今天还是王者天下，比如雕爷阿芙，而那些没品牌的基本上都是和韭菜一样，一茬一茬的换，如果你是母婴厂家，你应该庆幸你有机会看到这篇文章，当然你可以继续干你认为比我说的重要的多的事情，只是，别空忙一场就好。母婴厂商前路在何方？
3年一周期的大趋势，母婴行业获取新客户的成本较高，一方面是政府管制，一方面是孕妇聚集的成本极高，第三，孩子是要长大的，母亲也是在变化，每一代的母亲都有不一样的需求，而母婴行业人才缺口极大，原本的母婴行业发展就属于不温不火的状态，虽然母婴行业也遇到过金猪宝宝、奥运宝宝，以及去年的龙宝宝的高峰阶段，但从生产厂商到代理商，再到行业服务机构，一直无法处于缺乏人才，无法形成品牌经营，也相应的无法获取优质人才加盟，进入了一个恶性循环，这些都是问题。这也是为何新生代的母婴电商平台，有媒体出身的创始人，有阿里出来的创始人，有返利类网站出来的创始人，却没看到一个母婴品牌厂商出来做平台，思路不一样？我想对比来说，其她行业出来的人到母婴行业来跨界创业更是让这些母婴厂商汗颜，最近有做胸罩的亚洲妈妈和我沟通她们的平台战略，确实让我眼前一亮，但是她们的思路还需要很多调整，期望能在该行业出来一位吧。
本文来源：钛媒体
作者：冯立忠
责任编辑：王晓易_NE0011
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