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第四届中国（义乌）跨境电商年度峰会暨亚马逊卖家年度大会（下午）
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更新时间： 17:52:55&&
& &&会议主题：第四届中国（义乌）跨境电商年度峰会暨亚马逊卖家年度大会&&&&会议时间：日下午&&&&会议地点：义乌市皇冠假日酒店3楼&&&&会议内容：&&&&&&&&主持人：非常欢迎在座的每一位尊敬的各位来宾以及优秀的卖家再次回到我们年会的现场，还没有找到位置的各位卖家迅速找到你们的位置。站在台上的这一位下午的主持人人叫做Angelina，中文名刘佳辉，假期如梦，辉印故人，来自绍兴赢享汇。&&&&再次问候大家，下午好！&&&&上午我们听了很多的大咖，他们分享了很多跨境电商的趋势，也听到了很多优秀的服务商来跟我们介绍他们优质的服务，同时我们也听到了很多官方平台对他们平台的介绍，相信在座每一位都已经收获了自己想要收获的内容。 &&&&&在今天下午活动正常开始之前，我作为赢享汇的形象代言人可以这么说，一定要在最开始把最实用的礼物送给在座的每一位。接下来我们要抽取几位非常幸运的卖家，当然这个费用，包括美金、人民币不是那么多，当然我相信这绝对是一份幸运，因为今天现场必须是年会现场，如果你在年会现场取得了幸运，这一年的运势都会很好。&&&&上午有抽到这份幸运的卖家举个手看一下。这位美女姐姐，其他都不是非常幸运的人。OK，下午我们的抽奖环节即将开始。&&&&我再次做一个小小的调查，已经扫描了二维码的举手示意一下。还有一部分没有扫描，我们先把投影打开放一下那个二维码，我为什么要大家举手，因为待会儿要发送两个字到这个平台上面。给大家10秒钟的时间，迅速扫描一下这个二维码。资料袋上也有这个二维码，这是一份幸运。&&&&都扫描好了吗？我再倒数5秒钟，5、4、3、2、1，OK。&&&&接下来现发送“抽奖”两个字到这个平台，然后在我们还没有正式开始之前，主持人来告诉你这五个名额是什么？这五个名额是500元完全没有任何门槛的抵用券，非常实用，直接当人民币来使用。在开始之前，大家默默地数一下或者念一下你的名字是什么，因为吸引力法则，你说了什么可能就出现在屏幕上面。&&&&我想请在座每一位告诉我你的微信名叫什么？Jessica，好，待会儿我也会把我的幸运送给。我们一起来抽取这五个非常幸运的名额。&&&（抽奖环节）&&&&&&&&让我们再次绅士地响起来掌声恭喜以上所有获得奖券的幸运卖家，同时也感谢Pingpong的大爱，下午我们邀请到的第一位嘉宾是上海禺越国际物流陆芷曼陆总，他有着8年传统外贸物流经验，熟悉整套物流流程中所有的环节，他将跟我们分享的主题是《跨境电商物流科技2.0时代》，掌声有请陆总！&&&&&&&&陆芷曼：大家好！相信大家在上午的分享环节中已经收获了很多自己想要收获的东西。我现在作为物流商，作为一个辅助的角色，我来告诉大家在面对新的挑战面前，我们能给大家带来的是什么。&&&&首先介绍一下我们的美设集团，我们美设集团是成立于2004年，总部为上海，全球有46家分公司，约290名员工，是中国最大的拼箱整合平台，和我们美设集团合作的船公司有超过50家，年吞吐量差不多15万集装箱。同时我们美设禺越是美设集团旗下的一个电商平台，依靠美设一个强大的平台建立出美国、加拿大、欧洲全线的物流服务，包括我们的产品，也包括空运、海运、产品小包这些都有，能够给大家全方位的物流服务。&&&&这是我们的一个标准的服务流程，可以帮助大家从货、工厂派送到最终的目的地。&&&&接下来给大家说一下，回到前面的话题，我们能给您带来什么？您该选什么产品，我的运费怎么那么高，我的货在哪，为什么会查验，我相信是大家遇到的常见的问题。&&&&现在大家都离不开手机，我们给大家带来的答案就是禺越公众号能够给大家一个快捷的物流咨询。&&&&首先是产品的选择，自主权当然完全在于您自己。在您选定产品之后，我们能够给您的建议是否涉及FDA，是否需要认证，是否授权都可以在我们微信平台上查询到。&&&&其次在产品选完之后要做的就是成本核算，物流成本也是您的成本重要组成部分。所以我们也平台上也会不定期推出特价活动来大大降低大家的物流的成本。&&&&然后成本核算完之后接下来就是发货，大家都遇到过一个问题，我的货什么时候定仓，货在哪里。或许你得不到回答或者得到模棱两可的回答。我们平台上提供实时的查询，这个截屏上面，您可以全方位查询到物流状态，从开船时间、清关时间、运送时间、到达时段上面可以一目了然地看到。&&&&以上就是我为大家带来的新的挑战面前的新咨询，这是我们的公众二维码，可以关注一下我们的二维码，同时还有我的微信二维码。&&&&&&&&Angelina：谢谢！感谢陆芷曼陆总的分享。我们都知道，物流是跨境电商发展的核心链条，选择靠谱的仓储物流可以让这条链条插上翅膀，转得更快。&&&&那么接下来要出现的大咖，请允许主持人用一分钟的时间介绍一下，因为他作为我的大boss还是必须要隆重地介绍一下。接下来要商场的嘉宾，他作为今天活动的承办方和东道主，邝玉华邝总也即将上台给我们分享他眼中的跨境电商4.0，邝总是赢享汇创始人，盈科CEO，也是义乌跨境电商领域人物，澜蓝汇电子商务股份有限公司董事，多家高校特聘专家与讲师，上海创意产业协会资深顾问。从2009年到2016年，共培训跨境电商人才2.3万人，来让我们响起今天下午最热情的掌声有请邝总隆重上台，掌声有请！&&&&&&&&邝玉华：多谢主持人！回去让我们的吴总加工资吧。&&&&其实在义乌已经很多年了，可能台下的，我不知道有没有很多年前认识我的人，还有没有通过我的渠道然后做跨境电商，特别是进入亚马逊赚到钱的人？有没有？可以举一下手吗？没有？那你们今天都白来了，今天晚上我只上一个菜。&&&&今天下午的分享还有三四个赢享汇的人，因为他们做得很好，所以我把他们拉进来作为赢享汇的合伙人，不发工资。下午他们会来讲干货，但是操盘上不由他们。我们在做亚马逊跨境电商的时候经常会有小的方向上的迷失，我会给他们指引和纠正。我觉得我是比较擅长做战略、团队的管理和公司的定位。所以我更擅长的是你进入这个领域比较久的时候，你做决策的时候，我们提供一些经验和支持。&&&&我们今天全天的嘉宾基本上都是我很多年的朋友，包括环球易购、执御也好，还有逗比都是我们的合作伙伴。我们希望在实操上给大家顶级的经验分享，方向上不要走错方向，就像选错对象一样，要么以后离婚，要么以后日子很难过。做电商方向一定要对，不对的话会辛苦很多年。&&&&我去年分享叫3.0，今年分享叫4.0。我们先做一个30秒的公司的业务介绍，我们赢享汇盈科主要是做出口贸易的全链条的支持。我不管你是新的卖家，还是老的用户，如果你想把整个亚马逊做好的话，这些服务链条应该是离不开的，从你进入亚马逊，进入沃尔玛或者进入全球任何一个平台，你要注册公司、品牌商标。我记得有一个卖家美国站做到快100万每一个月没有注册商标，结果被一个跟卖的注册了，结果在其他站点卖不了。&&&&还有我另外一个朋友做玩具的，他在美国的品牌没有在中国注册商标，他把中国和澳大利亚商标注册掉了，这三年时间他赚了差不多有1500万现金。他有一次炫耀的时候，把短信发过来给我看他账户里面，这里100美金，那里100万美金，还有200万人民币，还有100万在支付宝，他就是通过做商标赚到钱。所以做跨境电商不仅仅是卖货，而是每一个环节都要学会省钱。&&&&我们盈科基本上都很成熟了，不敢说第一，如果你们许多资源，我们对接的基本上都是的优质的，成本也可以降到最低。&&&&我们看一下整个义乌的电商数据，早上我让刘会长分享了很多深圳的数据。义乌的数据就是淘宝京东已经10万余，eBay今天3万人，敦煌2万多，速卖通和Wish超过5万，亚马逊今年8000家，去年只有4000家，亚马逊在整个中国年增长量只有不到40%，但是义乌的卖家和销售额增长量可能超过10%，我们自己也有一个小号在做亚马逊，今年在网络星期一的时候，流量翻了20番，去年会小一点。&&&&所以电商会逐渐地取代传统外贸，传统企业面临转型，倒逼转型的年代起码5—10年，如果转型不是一种趋势，以后就会变成一种常态。我们可以看到一种趋势，线上线下贸易逐渐数据化，贸易数据化，我们提到的未来就叫数字贸易，还有你看到很多行业，比如说我们今天看到餐饮，我们看到有培训、滴滴、支付宝，你发现只有一个行业。你身边任何接触的人只剩下一个行业就是互联网，这就是未来的数字贸易，以后银行卡里的钱不再是钱，只有一个数字，这是未来。&&&&传统的产业结构整个都在调整，未来会越来越多的这种电商对接传统产业的工厂，利用工厂的创意、设计、品牌、供应链的支持来支持电商做销售。&&&&整个市场技术在升级，人力资源和整个产业结构会发生很重大的变化。我们今天看到很多电商的卖家并不是工厂，但是很多工厂的命运掌握在电商卖家的手上。我有一个好朋友在天猫里头，前后5年多做天猫和淘宝，今年已经整整在淘宝上有30个店，加上天猫。他说他死了、倒闭了将有将近10个工厂倒闭，这些工厂全部给他供货。所以未来的产业结构跟电商离不开，这是我们提到的趋势。&&&&再看看我们以前做电商的第一代，就是淘宝倒卖货第一代，eBay、敦煌在义乌起家的时候，2009年—2013年，速卖通成长最快，2013年以后Wish起来了。我觉得做得好不如做得早，产品搬到网上就能赚钱。&&&&2.0的时候是从原来淘宝升级到天猫、京东的时候，从原来的eBay和原来的速卖通慢慢升级到我们的品牌，开始做品牌、做亚马逊的时候，逐渐越来越多工厂成为里头的主角。2.0的年代基本上卖家会慢慢退场，由工厂和品牌商进入。&&&&品牌和优质的供应链非常重要。我想今天的卖家大部分来说会走向这个角色，跟工厂形成深度的合作，形成稳定的供应链，逐渐形成自己的品牌。&&&&3.0未来全产业链资源整合越来越多，无论工厂、设计，包括海外仓会逐渐形成一个链条，这种贸易链条就是分工越来越细，成就对方，不断推动对方的交易额。&&&&我们提到3.0里的年代，最典型的代表就是中国的马云，美国的Jack。&&&&3.0有一个很重要的总结，就是互联网年代，我可以用欧洲最好的设计，LV等等，欧洲30%的市场份额都是来自于设计。所以用中国最成熟、最廉价的生产成本，可能用了东南亚最廉价的生产材料，在美国甚至欧洲里最好的销售平台进行全球的资源整合，所以我说在互联网的年代没有区域界限，所以不要分河南、山东、合肥。比如说杭州有人，我把客服放在杭州，义乌有货，把货放在义乌，西班牙的设计很好，我把设计放在西班牙。这是3.0的表现，把所有的东西做一个很好的组合，所以未来会出现的趋势就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，我们看到大家逐渐地走向资本，因为他们需要更强的全球的供应链做支持。晚上我们投资价之链的副总裁也参加晚宴，如果你的电商卖得特别好，需要一笔钱，又还有品牌，我们晚上可以好好聊聊。&&&&这是我们提到3.0的描述，未来4.0就是一个人工智能、互联网技术逐渐融合。我们提到在价之链这个公司里头，我们认识了很多年，从推出第一个MJ Tracker（音）选品都是后台智能机器人帮你。很多人不知道这些工具的时候，半夜两三点起来跟卖，现在自动跟卖。很多人还花了大量的人工去研究时候，人家已经走向人工智能。所以未来是一个全球化的资源的全新的组合，如果你没有这种组合能力，要不你去找对手成为朋友，要不上下游一起抱团，未来只有一个人干的时候只有死路一条。未来是很难一个人做出成功的事情。&&&&人工智能在未来会有一个叫C2B的倒推，从消费市场倒推我们的市场，当你有一个很好的idea的时候可以快速地把你的想法做成产品，可以通过3D打印把产品做出来，看看产品的卖点到底符不符合你的想象。所以未来你可以通过人工智能、3D种种互联网技术的如何把想法变成现实，这时候你的对手还没有反应过来的时候，你已经成功了。&&&&电商很值得我们后面去思考，我们可以看到工厂现在逐渐通过培训、孵化、代运营的方式逐渐积累供应链、产品，把原来做OEM和ODM的品牌生产设计的能力，逐渐地把产品确定在跨境电商是否可以行得通，慢慢沉淀出好的产品，我相信某一天一定能取代你们，就像我们取代传统外贸公司和批发商一样，他发现自己的产品好的时候也希望有自己的团队，自己控制自己的销售额，而不是把命运掌握在各位手里。所以未来互联网应该是工厂大幅度地涌入，逐渐通过ERP系统对接全球的客户。可能在欧洲、南美找到当地很有销售能力的合作伙伴，来取代今天中国帮他卖过的电商卖家，因为他们更懂本土的消费者需求。&&&&这是我们认为一个优势的电商公司，包括工厂全球化以后一定会走到这一步，如果你的公司3—5年不能完成互联网技术的改造的话，你的公司会走得越来越累，从原材料到研发，到产品，到销售自己的品牌，对接到不同的领域做分享。&&&&时间有限，我可以分享到我们的公众号里头。&&&&当天猫工厂进入跨境的时候只是解决了渠道的问题，产品运营能力都会比大家强。这是一个专业团队的配置，如果你今天还没有这么专业团队的话，我觉得大家竞争能力会不断地减弱。在义乌大家发现一个很大的特点，包括很多地方都是越来越缺懂电商运营的人。3—5年以后这些工厂和电商都不缺懂电商运营的人，所以大家必须树立自己的品牌，有自己的团队，做牢根基。&&&&所以我经常问产品、运营、人才、渠道哪一项更重要？我认为每一项都很重要。但是当我们没有足够的资金、没有去并购别人的能力的时候，我们把自己那一点发挥到极致，跟另外一点做到极致的人去组合的时候，我相信你是一个很大的公司，就跟今天环球易购也好，没有能力把事情做好的时候可以并购别人，我们没有能力并购别人的时候可以去跟别人合作。&&&&我们赢享汇整合了像吴总这些，我们目前有6个百万美金的卖家。我们覆盖华东7个省市，在不同的地区可以给大家搞不同的分享，这些大卖跟我们合作有一个很好的好处，可以把大量的工厂资源倒流给这些卖家，帮助他们解决资源问题。我觉得在盈科最多的就是资源。&&&&我们后期赢享汇更多的资料介绍，可以在公众号里再发布。&&&&我们目前在华东已经有5个城市都有我们的点，我们接下来在永康、台州传统产业带比较活跃的地方做活动。如果大家觉得有足够的干货可以分享给别人，我也希望帮大家的分享带到各个地方，我们盈科也在不断地招募不同地区的合伙人。&&&&我们还会有很多沙龙活动。我们赢享汇也跟Pingpong推出一个助学计划，今天和Pingpong全场打广告也是有原因，因为他们给大家的钱比较多。我们的赢享汇有会员，明年我们全部采取会员制，如果你成为赢享汇的会员，你的团队有一年的参加亚马逊的实操的课程。我们会送你一年一到两个在外地，东北也好，高校培训好的人才直接输送到你的企业，如果你招不来人的话，直接上去就可以上岗。包括我们注册的VIP注册公司全都是免费，但是后续那些培训都会有85折。我们对接的物流方面，在明年以后会做联保，如果你跟这个跨物流公司合作，只要是盈科出了合约的，出了问题，盈科先赔。所以跟物流公司之间的信任度，未来会逐渐地提升。这是我们盈科的品牌给大家争取的价值。&&&&如果你一个月做到首次出单会有300块奖励，出单1000单的时候会奖2000块钱，如果全年累计到10万美金相当于1个月做一万美金，你原来交的会费会全部返回给你。一个月一万美金都做不到，我建议大家还是回去打工。要不到我这里来吧，我的员工差不多有一万块钱一个月。&&&&然后还有到30万和45万、50万的时候有不同的等级返的金额都是对等的，比如说我们这些高级课程是2万多块钱，基本上一个月做2万多美金，一年下来这2万多块钱就都还给你了。你一年都做不了20、30万美金的话，我觉得你这些高级课程都白上了，因为上课的6个都是百万美金的卖家，他成功的方法教给你，你不成功，我觉得找自己的原因，是团队不行，还是产品不行，还是真的没钱。如果是太笨了，这个我们教不了。&&&&这是Pingpong参加助学金的二维码，大家可以先拍照，如果扫不过来，只要你有能力做到，我们也会教你做到，我们也会承诺把钱退给你，跨境电商的门槛越来越低，以后做生意做得好不基本不花钱，做得不好到处都要花钱。我们办场会请这么多大咖分享不容易，我听说成为Pingpong的用户之后，参加赢享汇的会员，只要你签约以后，后面还有Pingpong的成长计划，会送你很多Pingpong的金币，当你达到一定销售额的时候，你的汇率会从原来1%降到最低0.7%，很多人还不知道的吧。&&&&最后送大家一句话，创业是一个很认真、孤独、执着、很长的过程，非常难熬，但一定会越来越好，就像春天来了一样。我们希望一路上有大家的陪伴，我们赢享汇从第一次跟亚马逊合作到现在走过第四年，这是我们第四届的年会。我们希望在未来赢享汇带给大家更多的是全球跨境电商的方向，提供更多的知识，包括赋予大家做跨境电商的能力，给大家节省成本。只要大家愿意学，愿意把跨境电商做好，我们还是全力地付出。&&&&左边是我个人的微信，右边是我的一些创业经历，我就像义乌创业人潮中一个打不死的小强，我希望大家有这种精神，在义乌这片土地收获自己的成功。我非常感谢义乌，在义乌娶了老婆，买了房子、车子，也在这边有很多的朋友。&&&&谢谢各位，未来有机会的话可以多关注我们的赢享汇。&&&&谢谢大家！&&&&&&&&Angelina：谢谢，感谢邝总的分享！原来都是在绍兴等等其他地方听邝总分享，以为他在外地讲得多一点，没想到在本地讲得更多。&&&&同时感谢一下Pingpong，Pingpong跟邝总合作，所以给我们卖家很多美金和人民币的支持。&&&&刚才邝总也讲了很多人才，甚至是运营的方式和思路。现在是一个抱团发展的年代，一个人可以走得很快，一群人可以走得更远。&&&&接下来要给大家请到的大咖，我没有在我的朋友圈看到过，我只在别人的朋友圈看到过他的真容和介绍。照片上他是一位小鲜肉，不知道他长什么样子。他和他的组织逗比论坛一直活跃在深圳跨境电商的最前沿。他也不平凡，他的名字很有个性叫MOSS。他本科就读于新西兰的怀卡托大学，他将跟我们分享上神的选品酷DEMO+运营分享！&&&&&&&&MOSS：非常感谢邝总给我这次机会！&&&&我先做一个简短的自我介绍，首先我叫MOSS，我是在澳洲完成学业，在美国创业。我简单讲一下整个创业的经历。我们是2010年的时候开始做GoogleSEO（音），类似于一个自建站做推广。2012年以后，我们挣的是亚马逊15%的佣金。2014年创立了逗比论坛。后来我们一直到今年年初的时候，我们觉得亚马逊可能越来越正规地发展趋向，所以竞争压力比较大。所以我们开始转向中东、东南亚。短短四五年我们横跨了Amazon、Google、facebook三大平台，我个人而言的话，包括团队对这三大平台都有很不错的心得。&&&&&但是我们今年末又有一个新的计划，就是把逗比论坛正式改名叫侃侃网，做成一个跨境电商B2C的新媒体平台，你们可以在上面获得想要的知识、质询、工具，帮助品牌出海是我们2018年最大的任务，我们的特点和内容在什么地方？因为我们出过海，不管是蓝海还是红海。这是我们大致的介绍。&&&&今天讲的方法就是流量的极致化打法，今天上午很多嘉宾都是我的前辈，他们分享的都是关于道的东西。今天下午讲一讲关于术的东西，就是什么？为什么？讲一讲怎么做、怎么办？&&&&所以流量的极致化打法，我主要是从三个平台、两个分享来诠释怎么样把流量用到极致化。我个人说实话作为SEO（音）出身的，工厂、供应链是我的弱项，所以怎么样把流量玩到极致，怎么样从三个平台两个方向把流量玩到极致，三个平台就是Amazon、Google、facebook。两个平台和分享就是我们的自建站，比如说环球、执御。另外一个分享就是平台，亚马逊、Wish、eBay等等，所以说三个平台、两个方向来诠释怎么样把流量玩到极致。&&&&第三方平台和独立战。首先我们看第一点进入新兴市场的难度和准入问题，说实话这两年以来整个欧美特别是facebook和Google的流量成本越来越贵，如果你做过搜索的话，基本上点一下成本是非常大的。所以某种程度上说Google和facebook已经不像2012年那时候那么好做，成本已经很贵了。基于这种市场，我们更建议大家切入美欧市场的话走平台会更好一些，像亚马逊这样成熟的平台做这些事情会好一些。&&&&但是对于一些新兴的平台，比如说中东、东南亚，我个人觉得对于自建站还有很好的机会，像Souq等等是属于非常混沌的状态，没有绝对的统治力和影响力。举个例子，为什么执御能够起飞那么快。说实话只是借用中东和东南亚这一波流量红利，因为中东和东南亚的流量红利太便宜了，简直不要钱一样。像中东和东南亚也用facebook、Google，在中东、东南亚搜索引擎用Google，社交媒体用facebook。&&&&所以说那段时间，比如说之前我们同样在做的执御在facebook APP电商很便宜，基本上0.2—0.5美分一个下载。我个人觉得这块也是利用流量红利。东南亚市场不知道到底有没有听到过COD就是货到付款。这是关于新兴市场的问题。我们对成熟市场可以通过平台进入，对于一些流量红利可以用自建站大胆切入这块。因为facebook和Google，我觉得今年到明年还有非常廉价的成本。&&&&第二块是封闭型和开放性关系。这个怎么讲？作为自建站来讲相对是比较开放的，举个例子，如果说有人去我的自建站的，我可以去做反馈。你在网上浏览一些图稿的时候，那个图稿像小不尾巴的东西一直跟着你。怎么讲？亚马逊这种第三方平台是把所有的数据做一个控制，你做站外引流在亚马逊是很难体现的。作为平台卖家，站外引流永远是排在后面的选择。因为第一不划算，第二你很难做一个Tracking，多少流量进入，转化怎么样都不知道。第三个是掌控力度的大小，亚马逊的Review，我们很难弄，但是如果作为自建站来讲的话，我们当时有一个团队主打中东流量市场，基本上通过facebook广告去推，因为那时候我们的产品是很烂，如果有人去上面留差评就删掉，掌控利润大小的流量思维。&&&&第二跟大家说说怎么样把流量进一步深化使用。&&&&什么叫EDM？邮件营销。我们中国人没有一个许可式营销和非许可式营销，我把邮箱给你同意你发。非许可的是你从亚马逊或者什么地方买来的去发很容易被店。所以作为平台这块要把邮箱用到极致。eBay的开放平台邮件是可以共享的。第二是亚马逊是乱码，打不到邮箱。开放式邮箱，如果把eBay上的邮箱，把邮箱放到facebook上做广告的话，就可以通过facebook定位到你的eBay客户。&&&&对于亚马逊这个平台，邮箱是封闭的，我们怎么处理呢？其实很简单，首先在每个货的时候，把一张卡放到货里面，类似于网站或者二维码，点进去可以有一个奖品，比如说五年的保质延长等等红利。但是得到红利的条件必须成为我的注册邮箱客户。通过这种免费的模式拿到大量的注册邮箱客户。所以通过这些方式以及资源的共享，可以获取邮箱。基本上邮箱的获取概率是3%—5%之间，你一天出1000单可以拿到10—50个邮箱。&&&&很多人说为什么要拿到这些邮箱？如果你出一个新品，跟他们说，我打八折，你们去买，这个产品很快就推上去，比秒杀还厉害。如果做细化的话，可以跟他们协商可不可以做Review，这有利于我们邮箱对流量的沉淀。所以我们通过这种模式获得了一个整体的免费流量以及免费邮箱，这个方法特别适用于你每天出一些单，但是没有利用的话是不OK的。&&&&给大家说一下，我们接着往下看，这个是不是很像亚马逊的前台的界面，其实这不是亚马逊的后台。我在上面推，写了很多产品，你搜索到我的产品，然后你买，点击buy，流量进入亚马逊以后，亚马逊上所有的东西可以分7%—8%的佣金。所以基本上我们做到最巅峰的时候一个月有4万多美金，而且没有碰货。而且这个6000多美金是纯利润，因为我的成本是服务器成本。&&&&我们来简单讲一讲关于Affiliate marketing的反哺。Buy from Amazon会跳转到亚马逊上，这个类似于通过亚马逊给我的平台背书，这样如果消费者在你的平台上买东西，可以挣钱。如果跳转到亚马逊上可以分得亚马逊的佣金。你们试一下，如果点一下有一个连接，最后尾巴，如果你被小尾巴抓住的话，任何的购买不管买什么都要4%—8%的费用。&&&&正向Affiliate marketing，比如说我是大江（音），我卖无人机，我正好帮大江（音）做过这个事情，我帮大江（音）去推过无人机。我建了一个站，上面全是无人机，但是我不卖无人机，我也不知道无人机什么原理，那些都不懂。但是我有就会SEO（音）推到很多首页，然后人家点到我的站以后发现很多无人机，他们很感兴趣，然后从我的站转到大江（音）上去，买了大江（音）的无人机以后，我就可以得到5%—10%的提成。所以说你的自建站足够大的情况下还可以做反向的Affiliate marketing，意味着我有无数个中小站长帮我免费推产品。所以亚马逊也是网红，Google也是网红，所以这是很大网络。&&&&第三个Affiliate Droppshipping，就是来货采购，不需要采购。举个例子，我们作为Affiliate来讲的话，我们就是把流量变现，任何流量变现的渠道都是一种渠道，当然电商也是一种渠道，这肯定不是电商。我不知道有没有做速卖通的朋友，应该挺多的。你们在速卖通上会不会有一个一键代发？很多小站长跟你联系做批发采购。类似于在我们这下单一键代发，你们发货发得累死，但是你赚的是小头，我赚的是大头。通过这种Affiliate模式，把流量通过电商去变现，但实际上我们没有供应链，也没有产品。我们曾经通过Affiliate Droppshipping模式做到了一个月100万美金，全部通过一键代发。&&&&通过电商的模式把流量做一个大规模的变现，所以把流量变成，通过Affiliate的模式最大化。这是关于这块。&&&&接下来我们看SNS的流量沉淀，怎么讲呢？什么是SNS？比如说中国的微信、中国的QQ，国外的facebook、instagram，类似于社交平台。这一点是重心，华东这块，我们是下一个核心，所以流量需要沉淀。&&&&我们做广告，举个例子，你在亚马逊上做PPC，很贵，点一下2块钱，这些流量像大水一样冲走了，没有沉淀。你做了那么多广告花了1000美金，这些客户点完以后还是你的客户吗？所以广告费用像大水冲刷一样没有的，没有沉淀。这些美金买的流量并没有做一个流量的沉淀，而是像大水一样冲刷走。我们需要通过流量沉淀、流量细分做精细化的运营。&&&&这是anker的一个facebook page（音），人数非常到，可以去做任何东西。你们想一想如果anker投1000万，如果流量沉淀到一定程度其实可以不用做广告。从付费流量向免费流量转换，通过PPC推产品，就可以把PPC付费流量转换成亚马逊上的免费流量。&&&&具体我们可以看一下，SNS的流量比邮件更具有实时的互动性，这个怎么讲呢？我们做邮件、EDM的时候，很多人会有一个回复，互动非常困难，没有实时的互动。但是我们这里可以马上回复，有很深的互动性。&&&&第二个便于giveaways，我发布朋友圈，你需要点赞才能抽奖等等，survey也是一样，我们如果通过付费流量积累了一大批粉丝。&&&&第三个Marketing Segment。facebook广告，大家都做过，比较有一个划分，根据消费者的属性进行划分。划分以后就能够通过Marketing Segment可以做不同层次的流量划分，中东的流量现在还非常地便宜。这是关于SNS的流量沉淀。&&&&第四，移动端流量的新趋势。移动端已经是目前一个非常重要的流量的入口，关于移动端的新趋势。&&&&这里主要分成三块解释一下。&&&&第一点是针对性的移动端优化。你们下APP的时候发现亚马逊的展示和PC端是不一样的，你需要下一个亚马逊的APP，针对展示内容做优化，根据APP内容把亚马逊的描述做针对性优化。&&&&第二点是海外新鲜市场移动端流量。我们明年准备把逗比论坛正式改名为侃侃网，助力大家做知识分享平台，帮助卖家实现品牌出海。什么叫抓住新鲜市场呢？中东以前执御一些品牌以前做一个APP下载很便宜，所以抓住流量就起来，风口猪都能飞，抓住流量红利。&&&&我们这个平台在明年正式上线以后也是给大家提供一手的咨询、信息，帮助大家去做专业的品牌出海路线，实现中国制造走向世界。&&&&最后第三点是抓住AP推送另外一个流量入口。我有很多朋友，他们做服务器，做智能家居、路由器，其实这个野心非常大，你每卖一个货需要装一个APP，你卖一万个货就有一万个APP的下载量，如果你卖一个货有20万的下载量简直是一个高流量的获取，可以做亚马逊的配套系统等等这一块。&&&&今天大致讲到了这些内容，时间比较有限，难免比较仓促。如果大家感兴趣的话，晚宴的时候可以找我聊天，也可以加我微信，找我私下交流。&&&&非常感谢大家！&&&&&&&&Angelina：谢谢！感谢MOSS的精彩分享！我坐在下面听，云里雾里听懂了30%，我知道在座听懂了多少。&&&&谢谢！其实MOSS以后会经常跟大家见面，因为前段时间邝总就把MOSS请到我们高阶课程的现场，我们1月份马上要快高阶课程，不知道能不能见到他。&&&&站外引流也是大家非常关注的，我相信专业的事情邀请专业的人做协助一定会事半功倍。&&&&接下来请到这一位是专家做这一块的是比酷尔站外社群营销总监以及中国团队负责人Luka，他经营着万人的facebook团队，有着非常丰富的引流经验，非常理解亚马逊买家的购物心态，接下来让我们以热烈掌声有请Luka！有请！&&&&&&&&Luka：各位义乌的亚马逊卖家，大家下午好！&&&&今天很高兴再次来到义乌，上次来的时候是去年6月份，我希望这样的音量，大家可以听得到，也要在这40分钟忍受一下我的台湾强调，因为我是台湾过来，给大家做一下分享。&&&&我们2014年开始，在深圳有团队。我相信现场有一些是我们的客户，今年9月份因为市场的需要，我们推出了一个Big Tracker选品库的新软件，今天也会用一个比较实操的方法给义乌卖家讲一下你选品的注意事项意义技巧。希望大家辛苦来到这边，能够带一点东西走。&&&&这边是我们BQool用户的分布图，在2014年的时候有很多的跟卖卖家，现在由于培训和大家对自有品牌的意识，跟卖卖家现在已经逐渐渐消失了，现在已经转成上面所有的品牌的卖家。所以你会特别去注重你的feedback、Review，去仔细优化你的listing。最终的目的当然是通过购物车能够达到订单的转化。&&&&我们的工具里面缺了一块选品，但是今年9月份，我们目前已经补上来。&&&&由于今天主讲的部分是选品，这些工具就很带过。大家只要想到你们在亚马逊出单以后，BQool会有一个定制化电邮，帮你去自动地索取好评，只要设定一规则就可以了，这是一个比较简单的概念。&&&&左边是我们以前面的模板，右边是我们更新后的模板。当然我们也是朝着亚马逊的政策来走，所以会采用比较中性的模板，因为这样才不会被Amazon有一个索取、诱导他们留下五星评价的疑虑。&&&&接下来你会看到这边的是有一些好差评的排行。这就是BQool根据你的订单给你做出来简单的统计，你可以知道哪一个买家在你的商店买过最多的商品，这种买家就是你的VIP客户，因为他在你的商店买过很多商品，给过很多好评，这些就是你们需要通过亚马逊后台去维护的客户。&&&&这是所谓的后台部分，我们会把这部分稍微地独立出来，其实你会看到在BQool的软件里面，过去的一些反馈的信息以及账户的状况。为什么BQool做这些事？大家知道你们跟Amazon后台有时候会很卡，或者连接速度很慢，有时候宕机。其实我们BQool未来产品的走向会把Amazon客服的部分独立出Amazon的后台，等于在家里或者客服团队不需要盯着电脑，在家里就可以处理中差评，以及在家里就可以回复Amazon邮件的问题，这是我们BQool在做的事情，目前我们只专注于Amazon平台。&&&&我们今天还有一些实操的部分，有些重要的部分可以请大家拍照留下一些印象。&&&&首先讲选品，我们现从老外的一些角度来解析。大家来认识一个单字，ARBITRAGE，套利的方式，他光靠套利每年赚5300万，他去其他的商店采购清仓的商品，拿到Amazon卖，以贵20%的价格来Amazon做售出，这是美国客户比较喜欢使用的自动调价软件。光靠这样买进卖出的方式可以赚很多中间的利润。所以在美国不要以为他们选品的技巧多么地高大上，有些人就向家庭主妇就是看到便宜，买回来赚钱。&&&&比较辛苦的，一开始任何工具辅助做。这边看到Amazon Big Tracker，你要一个一个商品点进去看，这个商品有没有符合你要的排名需求，像右边的这个商品重量在1.3镑，你在没有任何工具辅助的情况下需要一个一个商品点进去看，你往下拉才会看到详细的商品咨询。&&&&我对义乌的咨询就是从这边开始，你们这边是以小商品称霸，所以很多商品都会从你们这边出来，这也是我特别注意到义乌的一个新闻。那时候总统大选通过在你们这边的面具生产就可以看出来。在这些商品中，你们知道哪一个圣诞灯泡、尺寸在Amazon上比较热卖，你们可能一时没法回答。但这些都可以通过数据来跟各位做分享的。&&&&这个是根据一些大卖家和综合的部分提出来的，所有的通则，并不见得是适合每一个地区的卖家。比如说在厦门的话，我们上次在厦门做分享，他们就是以鞋类、箱包为主的部分，深圳就是3C电子为主。商品的价格基本在20—70刀左右，商品价格低于20刀以下也可以卖，但是Amazon有一些它的费用要支出。为什么大概定在500—5000名这个区域？因为这个区域都是非常热卖的商品。第三方都是比较喜欢去跟卖，比较有品牌的商品，你们也比较难去贩售。5000名以后又太后面，所以在5000或者10000名之后的商品可以排除掉。&&&&商品如果做Amazon的话，建议以一般的尺寸做商品决策的考量，在没有很好的feedback和Review的时候，你在收库存的时候清出去就会有额外的库存费用。&&&&Review，老外讲的是100—500，但是我觉得这个条件也太严格，我只是给大家参考。以上综合这些条件，就是我们Big Tracker可以帮大家快速筛选出来的一些条件。&&&&比如说我选了一个现在非常好卖的baby的类目，我输入条件，价格、排名、品论等等，这就是筛选概念。我们可以通过大数据资料库，挑出来各位卖家想看的商品资料。&&&&现在Big Tracker有美国、英国、日本站点，大家一开始都会以美国站为主，美国站比较成熟的卖家都会慢慢跨入英国站，再就是日本的部分。比较特别的是我知道大家不会有小语种，或者你自己是老板英文都比较勉强，还要去懂一些日文和小语种会比较困难，所以我们在Big Tracker里面打简体中文可以帮你翻译，找出相关的商品。&&&&这两个搜寻的概念是不同的思路，上面卖家数量栏位是1—2，这是你要看的商品，现在中国跟卖卖家渐渐少了，现在在跟卖都是走集团化和专业化的。所以有些人筛选会把卖家栏位开到10个以上，他们就是用我们的调价软件去抢购物车达到出单，所以筛选的条件和思路不太一样。&&&&这个就是我刚才讲的筛品筛选出来以后，建议大家找这样的产品，第一个20刀以上，产品的logo在产品上占非常小块。其实它的logo就是在箭头部分，这是比较容易被复制贴上自己的商标的商品。大家会买这个袋子，不会注重你这个牌子是什么名牌。但是你去Amazon去买充电宝的话第一个想道就是anker，因为他占了60%—70%的份额。我们现在讲的是第三方卖家可以接触的部分。&&&&还有一些简单的功能，我会跳过，因为后面有比较实操的部分，大家看一下就好，关键词追踪或者竞品。&&&&使用Big Tracker最重要的两个功能，第一个是关键词追踪选品，第二个是竞品趋势销量监控。比如说刚才我讲到圣诞灯，Led，如果背后有同样的工厂、供应链，可以追踪它的产品，看看销量是不是有符合你的预期。&&&&Big Tracker附加的功能，比如说下载别人的评论，有些竞争对手的评论一颗星的，你可以下载下来，你可以用excel表格做呈现，竞争对手一颗星的评论改进了之后，有点像把你的痛点变成卖点，你把痛点解决掉提交给工厂，把这个东西处理掉就变成你的卖点，所以这是为什么要去下载商品评论的原因。&&&&接下来是爆款商品，比如说现在大家都渐渐朝自有品牌发展，所以你的竞争对手也会有品牌。我们会追踪它的品牌爆款什么，表现怎么样。&&&&Big Tracker还有通知的功能，比如说你会想知道你的竞争对手是不是在这个时间或者阶段上了一个新产品，我们就发一个通知给你，你就可以观察它的新产品是什么。所有的Amazon的卖家不会无缘无故就推一个新产品，肯定是做过调研和研究来决定做这个产品，这有点像偷竞争对手的产品，你观察到他有一个新产品。比较多的卖家可能listing的关系，什么时候收到差评也不知道，我们也会有通知的功能给大家做使用。&&&&很多人说预估销量的功能怎么实现，我们拿一个例子做说明，我们统计这个SKU最近有1700多的订单，我们的更新是比较频繁的。跟老外的一些知名软件或者国内一些知名的软件，我们预估销量，我每天更新，用统计的模型，这些比较深入技术的部分在讲。一些竞争对手的准确率其实差蛮多的，大概25%—40%。&&&&Big Tracker不能说百分之百预估别人的销量，我们用每天更新的模型来预估销量。这是我们预估出来的值，这算是比较接近，大概差1%左右，而且我们这最终是产品的变体，你可能卖很多圣诞灯，哪一个产品、哪一个颜色更好卖，都会有一些数据的呈现。&&&&台下有Amazon的卖家，但是也有即将做Amazon的卖家，你们要成为Amazon的卖家一开始要卖什么，必须一开始有一个想法，然后去我们Big Tracker的数据库去搜集产品证实你的想法。我不知道这边的风气怎么样，在台湾是老板叫你卖什么，你就卖什么，你没有选择。我相信这边的自主权利比较高，你会有更多的工厂和供应链。你跟老板说要卖这个东西要提供一些数据，这个东西在Amazon是有潜力说服你的经理或者老板，让他们知道这个产品在Amazon是有机会的。&&&&之前我们讲BQool的软件都是为了Amazon的卖家，现在BQool的软件开发出来不一定是为了Amazon的卖家，只要你对数据感兴趣的，不管是供应商还是业务，都可以使用。&&&&大家可以看到这个线图的产品排名趋势是在往下跌的，这个线图做了几次促销，排名和销量渐渐上去。上面这个产品是大家会比较熟知的就是指间陀螺，这个东西其实我自己有在做一些站外的推广，这个东西只要有一两个就够了，不是一个非常持续可以长久去卖的产品，它就是热潮过了之后，现在Amazon可以看到1块钱在抛售。在风潮过了之后可以看这个产品一直往下走，如果你现在要进这个产品就有很大的风险。&&&&我这边有一些截图的示范，大家了解一下这个选品的思路是什么。我来举一个例子，比如说Amazon有一个热卖release类目，比如我进去baby类目，20—70刀，排名500—5000，一般尺寸做搜寻，用销量排序。&&&&第一个跑出来的就是这个所谓的儿童安全锁的东西，好像老美他们都很喜欢，因为这个东西是很小的东西，有很多种不同的组合，比如说一个锁配两个按钮，或者是8个钮配5个锁之类，我先用这个产品举例。&&&&这个截图是我上个月做的，大家都知道这热卖release会一直跳动。找到这个之后，我们放到另外一个查找的地方，叫做商品的查找。你可以把它当成是Amazon的首页，你拿这个关键字去Amazon搜，呈现出来的数字是一样的，这是Amazon的首页办不到的。我来判断它的市场潜力，我在Amazon的首页看了看第一页的这个字，评论的数量是10—3000，这个代表什么？我讲一个冲突，比如说你去Amazon搜充电宝，看到大部分是anker的产品，评论数不会低于500个Review，这种产品要竞争到第一页，抢这个市场是非常辛苦的。但是我用这个功能去Amazon搜，发现第一页最多的Review，3000个Review，10个的Review，表示我可以跟这10个Review做竞争。大家现在弄Review的方法很多种，你要去弄到10个Review对大家来讲是不太困难的。&&&&所以在首页，我们去搜了，发现它有10—3000个Review，表示这个东西有很低评论的和高评论的，高评论的代表这个市场有需求。&&&&我去追踪它最高订单的两个商品，比如说这30天第一个产品可以卖5000单，第二个产品30天内可以卖1500单，我去追踪它最高的这两个产品，为什么？因为我要去看接下来的趋势，不过这个东西在Amazon是很好卖的，我已经追踪了一段时间，所以我知道。你们不会想追踪到产品趋势在下降的产品，就像我们刚才讲的指间陀螺，除了追踪从高到低的趋势，还有追踪评论比较低或者比较高的产品，我会去分析为什么这么低的评论可以排在Amazon的首页，我会去关注，做大概30—60天的追踪。&&&&刚刚讲了比较基本的概念，大家要注意一下，如果这个产品搜出来，在Amazon是卖得最好的，但是价格在Amazon也是最低的，这种产品也要注意一下，因为没有什么里准。像Cable这个东西在Amazon就没有什么利润，可能卖一组就是几毛在赚，但还是有人在做。因为这个产品比如说7.99—6.99的部分，扣掉刚刚的部分你是没有赚什么。为什么这个部分还是有人卖呢？主要算是流量的入口和品牌的效应。便宜的东西可以很快地帮你累计feedback、Review，同时可以帮曾经到访你店铺的买家回到你的店铺，有点像宣传和引流的概念。当然现在很少只卖数据线就可以挣很大金额的，是比较少的。当然店铺一定会配合卖其他的东西，比如说像docomo的插座或者充电宝，可能用数据线把人引回到你的店铺。&&&&这个是我们讲的重点，大家可以边照边听一下我的讲解。你可以从热卖release和most Wished for去挑产品，因为这两个类目算是所谓的产品跳动是比较快的。most Wished for又更近期，是最近和比较多人把你的产品加到Wished list的一个商品清单。比如说现在圣诞节快要到了，其实最近就有会很多人把圣诞灯加到购物车，一降价就买掉。&&&&第二个用商品的查找把首页的商品全部加到追踪，因为你必须去看一下产品的趋势是往上还是往下，如果是大品牌的类目就不用想，跳过。像anker充电宝，我也有买过，因为光看他们的评论，我是很难相信第三方销售的部分。&&&&第三个看趋势，趋势往上的有机会，趋势往下的可以放弃。像指间陀螺在Amazon的热度是慢慢地在退。&&&&第五个低评论跟低订单的商品，你可以去预估市场的潜力。你可以想一下为什么它只有10个Review、15个Review，但是它可以排在亚马逊的关键字搜索的第一首。这个是可以观察得出来的。&&&&再就是判断市场的容量，这个刚才没有这么精细化地提到。比如说像之前我会举的灯的部分，它可能在Amazon的排名第一页，第一名是5000单，第二名可能只有1000单，这个代表你现在去竞争他的商品，比较难跟5000单做直接的竞争，可能跟1000单做竞争。这代表第一名和第二名的实力相差太大，这时候要思考值不值得做。&&&&最后用首页平均价格判断利润空间，你一定会知道它的背后成本，可以用我们的数据做查找和验证。比如说这个爆款之前做了促销，整个排名跟销量就起来，再也没有下去。这个是所谓的孕妇的U型枕头，这是比较大的商品，孕妇在怀孕的时候用的，这个排名也都没有掉下来。&&&&另外讲到爆款没有起来，主要原则是太多人在跟卖，只有15个人在跟卖，所以Review是在下降。即使做了很大的促销，红色的是销量，主要是太多人跟卖毁了这个产品的Review。所以这也是要避免的部分。&&&&最后BSR跟销量成正比，你的销量越高，BSR会慢慢提升。大卖家是监测别人的商品，跟踪别人，看他们价格怎么做调整。所谓的BSR背后都是有一个公式，当你的排名上去要注重广告、价格、前后左右的整体环绕的价格，而不是产品上去就不调价，放在那边自然就会卖了，还是要配合促销跟竞争对手是卖什么产品。&&&&我们BQool原来还有一些站外的业务，时间的关系就不分享这块。我们也有做facebook社团，可以帮一些卖家的好产品做一些还不错的引流。这是几个比较高单价的产品，在facebook社团做的引流的部分，在晚宴的时候或者私下有空可以加一下我的微信交流一下。&&&&这个二维码也可以扫一下，今天这场会比较特别，你们留下二维码之后会跳到一个问卷的部分，我们会有客服跟你联系，因为会从大会来注册跟一般注册的卖家是比较不一样的。所以这两个其实是一样的，请各位可以留下你的邮箱和电话的部分。我看到我们在袋子里面有一个Big Tracker的选品库，后面也有二维码。这个不是注册的，大家可以不用紧张，不是你留下邮箱就可以注册。我们Big Tracker有给在场的卖家免费地试用，好用再买。我知道有些选品是靠季节，并不是每个月都要使用到。&&&&大家来看看差不多了，没有扫到的话袋子里面有Big Tracker的选品库的二维码。&&&&现在越来越多义乌卖家很多订单不能再手动地索取好评，我们有一些帮卖家推广的服务，也希望帮义乌的卖家达到大卖爆单。最后感谢邝总给我们BQool提供舞台跟义乌的卖家做分享。&&&&刚刚MOSS分享，我分享之后，我们1月6号在杭州还有另外一个见面会，这个也是很感谢邝总的支持。因为我们现在主要这四场见面会跟逗比论坛比较快速分享选品的知识，这个是我们主办的，我们就会更深入地探讨一些亚马逊的技巧。如果大家有兴趣的话也可以照一下，报名杭州场的部分。&&&&这是我们BQool的微信和QQ群，希望给大家提供更好的站外的资源。站外的成本比较大，但是我们会利用站外的资源能够辅助站内的listing的优化，这个是有办法达到和实现的。&&&&我们的分享到这边就结束了，有问题的，微信和QQ群都可以找到我，我们做私下的沟通和交流！&&&&&&&&Angelina：讲得非常地详细，时间把握得非常地精准，再次把热烈的掌声送给Luka。&&&&接下来要跟大家见面的也是非常重量级的嘉宾，也是给主持人发薪水的boss。接下来的出场的华东大卖，是非常典型的制造业的代表，2012年偶遇了跨境电商，成为了人生的转折点，通过产品为王的策略，将家居在亚马逊上面做到单月突破76万美金的销量，年销售额现在已经突破了2个亿，今天他将跟我们分享的主题是0—100打造亚马逊品牌供应链。&&&&接下来有请Simon！&&&&&&&&Simon：谢谢！这已经是第四届了，第一届我也在，那时候我还是一个小白，在义乌国际大酒店参加年会，那时候我也见了很多的大型的分享关于亚马逊怎么来、怎么去。&&&&后来参加第二届、第三届、第四届，其实我现在发现已经没有太多的干货了，但是我接下来给大家分享我这几年、这几届做亚马逊的历程，包括我经历了哪些，希望我的一些经验和感想能帮助大家，也希望今天在做亚马逊或者没做亚马逊或者做其他平台的，我希望在这个地方，我们能够找到跨境电商这个领域的认同感。尤其我们的一些小卖家和创业、屌丝创业，其实这时候有一句非常认同的精神支持比给你多少钱的支持要好很多，但是有钱更好。&&&&所以我今天主要是讲我做跨境电商运营的一些思路和想法。我们也经常看这个大神，那个大神有多牛逼，在座也许听多了，也见多了，我曾经在台上跟大家讲后台怎么玩，账号怎么玩，怎么做，我有一肚子的案例给大家分享，我想现在已经不是那样子了。我自己总结了一下，首先要成为在跨境电商某个领域、类目非常好，作为老板，还是作为高管，你首先要有一个明确的思路，成功在于老板，再是团队。起初没有老板的思维、想法、思路，团队是搭班子也搭不成的。&&&&所以想做一件事情首先要考虑的是搭班子。如果你做一件事情的时候首先考虑需要什么，我需要怎么做，为什么要做，跨境电商在这个风口上每个人都想去成为这个风口上的猪，可以飞起来。&&&&我讲的时候，如果大家不明白也可以跟我互动一下，谈不上大神，做亚马逊这么久来分享一下我的一些经验。&&&&我的故事就不讲了，讲太多了，等下有人会拿东西砸我的。这个大家可以看一下，拼命是灵魂的归属扯淡是思想的旅行，我在做跨境电商的时候没有想到把类目做到这么厉害、这么大，我只是想自己是工厂、只是把产品放上去，我可能只是对产品比较专注，一不小心就玩大了。所以说我怎么玩的呢？当初我自己有很多的想法，可能很多在某一个领域做产品的时候，可能很多人说你想多了。当我每有一个想法跟我的股东讲的时候，我应该这么做或者那么做，尤其是我做选品的时候，我觉得这个东西应该这么做，他们总是觉得我的想法过于扯淡。最后没有办法，我自己就整了一个自己掏腰包，整了一个作坊形式，大家都知道义乌的作坊很多。我自己捣鼓。&&&&捣鼓什么呢？我原来卖一件商品的时原来想着这个东西好卖，那个好卖，比如说指间陀螺，去年夏天非常地火。其实这个玩意儿每个人都知道非常火，尤其是义乌这个地方，从市场拿点货去卖马上就有很大曝光和流量。我的学员也给我寄了。三四个月结束之后，一些政策原因，卖家已经没有利润了。&&&&最后亚马逊出现了什么？你们有看过那个照片吗？小白跟卖了，老子陪你玩到底，1块9毛9包邮，亏本做生意刷流量。现在你去做这个类目，你觉得还有生存的机会吗？所以我们刚开始做产品的时候，我这个想法有的时候很奇葩，我觉得要做一个跟别人不一样的东西，但是不一样的东西会不会让消费者认可呢？这也是我要考虑的问题。我问大家一下，诺基亚做按键手机的时候，我没有想过当出来一个触屏手机的时候你会认可吗？这就需要一个接受的过程，我知道这个接受的过程是很漫长的。有人说让消费者认可是多么难的事情，苹果公司花了多少年来做这件事情。&&&&其实不是这样的，我是做家纺的，我是做窗帘的，我在做这个类目的时候，当时我想一个窗帘怎么样去做一个延伸来做得更好？后来我们自己打版、设计，刚开始真的价格很高，也没有人买。后来我们发现不知不觉会有客户去买，回头客是非常多的。所以说我在这个领域，我的认知是什么呢？当你做一些商品的时候，你做选品的时候，其实有的时候还是你自己做选品的时候，不是产品好卖就一定要选，而是应该选在这个领域，服装领域等等各种领域要走差异化路线。&&&&还有一点是我们在选择商品的时候首先考虑我出现了什么问题？其实我觉得我的店铺，如果之前卖普货的话，可能今天不会卖这么高的利润的，可能销售额很大。又总结了一个道理，是什么道理呢？当我们去选择一个好的选品的时候，尤其是我们的贸易公司和橱窗公司和屌丝创业，他需要面对的是什么问题呢？我认为选择好的供应商远远大于选择一个好的产品。这个是我的总结，我觉得是这样子的。因为我长期在做产品的时候没有那么的支持，我每想一个想法，去做、去执行的时候，他都告诉我原厂不配合，搞不出来。他说我为了做你这个东西要浪费多少米布染厂进都进不去。对于股东来讲，对于投资我的人来讲，在座的很多人都应该明白。&&&&如果今天下一个单子，是不是遇到很多困难，很多要求达不到，怎么办？除非这个工厂跟地关系很好，愿意花钱投资跟你一起合作。我不是花钱了，我是自己真正意义上的合作，自己人，自己这家集团里面不愿意去配合，都要去控制成本，赚钱，赚快钱就好了，想那么多干吗。所以说供应链太重要，我自己掏腰包去做。最后我自己研发、开发，刚开始我没有设计，我自己去找参加家纺展，我就买他们的设计，800、500、几百一张，模仿是学习最快的方式，那时候我什么都不会，只会模仿。所以我在这个领域找到我自己的方向。是因为我的供应商配合，我说这个要怎么搞就怎么搞。所以每一个阶段的试错机会，我减轻了很多，而不是今天很多人，创业都需要投入，现在手头上老婆本还有10万，先拿5万进去，那时候你没有想过你的退路。最后当朋友问起来亚马逊做得怎么样？不行，是不是？很难过、很尴尬的局面。&&&&所以选择一个好的供应链，这是我的第二个节点。第三个节点，今天我是针对企业转型来讲的，我认为我们要赚慢钱，不要太快。因为我发现很多卖家太快的同时，尤其是深圳很多卖家，做账号的时候那种速度，上一个产品，一个星期没看就有几百个Review，上去又能怎么样呢？某种程度来讲是可以把这个东西卖好。所以对于我们企业来讲路要走慢一点，你作为老板、企业管理，要有战略的思维，就跟我们做窗帘一样，我们先备很多的货过去，其实赚钱不赚钱，我们没有想过，我们想的是先把品牌做好，一定要做品牌。&&&&未来世界上每10个，我是做家居用品的，每10个家居用品的品牌将有6—7个来自中国制造，这是看到的。我希望大家能理解我讲的这三点，希望帮助到大家。&&&&这个跟刚才那句话的意思差不多。我们做亚马逊，大家知道我们是卖什么的？我们是卖图片的，对不对？我们现在发现亚马逊的很多图片都是copy过来，而且有的像素很低，你都没有认真搞好图片就请大神，大神操作有多牛逼也没有用。首先一个主图要做到简单大方不要那么花哨，如果是功能性产品首先要有功能展示，如果是普货的话不要那么花哨，如果是个性化产品在主图里稍微展示一下。&&&&然后我们再提供一些产品的服务、产品的质量，然后我们再提供什么？我们再提供相当于我们今天MOSS说的一样，我们需要他们的工具来帮助我们，或者BQool，我们需要他们的工具来帮助我们提升我们的工作效率。还有最近非常好的ERP系统，这些都是我们后期，在第一步、第二步、第三步要看到的问题。&&&&很多人说亚马逊很难做，其实我店铺做了这么久，很多人知道我的店铺，因为我有的时候在公开场合的时候，我也是把店铺给大家看，没事的，互相竞争，再不行就互相伤害。&&&&这是我这几年做亚马逊，结合电商发展的趋势，我做了一个图，我觉得非常适合我们做跨境电商这个思维的导向。大家记住一定要这个思维的逻辑要跟得上，不是说运营技巧有多牛逼，这个真的是两码事情。你可以不懂亚马逊后台怎么操作，没关系，如果你是公司的最高执行者，我希望你最好不要懂后台，对你是没有坏处的，就像马云不懂电脑一样。&&&&我们看一下这个曲线，我们任何一家做跨境电商、做国内电商，任何电商，我们发现一个问题，什么问题呢？当企业的某一个产品、SKU到极限点的时候一定会一个适足点。一个小类目从top1—100都是我，亚马逊每一个类目的排名都不一样，但都是我。这时候到极致的时候你会遇到瓶颈。当你卖的很好的时候，你的对手要搞你了，这个时候搞我没关系的，你弄不死我的，因为我成为大卖家，你要弄死我很难的。有很多小卖家，经常在微信里面会收到这样的信息。他说，吴总，怎么今天一下子有人给我50个好评。他说为什么会有这么好的事情？我说那是人家在搞你，让你死，或者一下子多了很多差评，因为你是新卖家，你抢他蛋糕的时候，在深圳有很多内幕是被爆料的，看到你起来就弄死你。&&&&很多类目都是这样的，所以我解的我们做类目的时候一定自己是专业的，不是什么东西都是可以碰的。你想一下几块钱的东西去卖，你去想一下我想赚一点钱，我想解决生存问题，你是这么想没错，但是你做这件事所带来的问题是更痛苦的。&&&&这种曲线到一定程度，到大卖家的时候，大卖家也会死的。我有账号做到很好的时候最后一直掉，为什么？因为我的产品不能最快地升级，我的产品升级一步一步是很慢的，最后导致我的产品下降，被人秒杀过。&&&&所以我们在产品运作、开发、研发，在类目开发的时候不需要做很多产品，也不需要像深圳卖家一样做上万的SKU，今天说一下环球易购，今天也在。环球易购告诉我他们有40万个SKU，我不是说他不好，因为每家经营模式不一样。像我这种卖家玩的话，我必死无疑。我去参加过他们的公司，还是一家非常伟大、非常牛逼的公司，我可能不是这样的。可能我们很多在座的都不适合，你说40万个SKU，你玩得起吗？你有这样的ERP系统不会出错吗？不现实。&&&&产品是有寿命的，不是一个产品是永恒的。历史一次一次地告诉我们，产品如果不更新、升级换代，必将走向死亡，柯达、诺基亚，都是大公司，小公司都不计其数。这时候我们要找到什么？我们要找到一个它可以连续性地，而不是不连续性的东西。这时候我们在选品的时候，对产品开发的认知度，不是说每一个产品都去做测试，那不现实，我们要把产品锁到某一个点上。&&&&打比方，可能我今天换位思考一下，比方说我今天是做贸易的，不是做工厂。我一定会选择什么？我一定会选择我做一个产品、类目，只会专注做一个产品，但是我不会做最热门的东西。我进去的时候，我会有自己的一席之地，在后面慢慢地养。我自己也犯过错，我曾经看一款毛毯很好卖，一个月交易额是400万美金，大概有300元Review，我想卖，我想走量。&&&&我跟你说，直接上去的话，20来个差评，还好我有自己的工厂，毛毯拉毛以后去洗，再去染至少是500公斤起。我说算了，你狠。&&&&我跟你讲2018年有一种模式叫什么？用天猫的思维来做亚马逊，大家在座的淘宝很多，是不是？你说用天猫的思维来做亚马逊，是没有底线的。所以说现在我发现很多卖家也是这样，走这条路，因为有资本的介入，无所谓了，所以我们要找到我们的可连续性。&&&&这个刚才我也说了，我们的产品有生命周期的，把一个产品推好的时候，你只要加SKU，不要加listing，这是我们前期需要做的事情。后期你做大了团队，你可以去加listing，listing不要太多，这是我的建议，但是像环球易购这样的公司完全可以铺货了。对大部分人来说，这是可以落实的方法。&&&&这个刚才我也讲了，选品跟选供应商，这个很重要。2018年，我希望大家也要找到自己的战略，比如说你做到15万美金一个月的时候，其实你的商品就是属于那种抛货的商品，我建议大家可以用到海外仓，海外仓在未来3—5年是非常便于我们卖家的一条路。&&&&因为你的退换货，现在很多客户说，我的账户挂了，我的产品怎么办？调不出来，一般很多客户说扔掉，其实你可以进入海外仓，进行二次包装，再重新做。&&&&这个是我的一个思路，什么思路呢？我们现在很多新的卖家，包括很多企业来做亚马逊的时候，有一个误区，什么叫误区？他有时候在想，很多人正常的思维是什么？首先是我要做什么，然后再告诉他我要怎么做，然后为什么要做这件事情。我们在座的包括我们起始的时候，我以前做的时候也是这样想的，我觉得首先要搞清楚我要做什么，哪个好卖就卖什么。或者这个产品升级的时候，我要在产品上找到自己一些更好的卖点，然后加以升级、差异化，然后这些销售，甚至价格还可以更低。&&&&还有我要怎么做，刚才我说了卖点的一个做法，我也不知道，或者我的储备、运营技巧、团队的管理，然后最后我发现如果做得好，如果做得OK，我可能可以在这里面找到自己的方向和思路。你发现在做选品的时候有误判，你就会有点懵。我会认为我的产品是有误的，这个产品不行，那个产品不行，到底有什么不行，不知道。或者有人会怀疑自己适不适合做亚马逊，为什么别人可以赚钱，我赚不到。&&&&我的想法是这几年我做任何一个店铺的新的想法，我首先会想我为什么要做这个商品，然后告诉我怎么做，满足要做什么，因为我的产品比较单一，我可能做家用纺织品，没有那么多福勒。所以说我就想着为什么要做这个商品，就跟当年我们在做一个，大家知道我有一个账号，在亚马逊上，目前还是蛮厉害的。这个账号为什么我做这个账号的时候，我就用这个思维模式去想的。所以这个账号短短几个月时间就上去了，我自己都没有想到会卖得这么厉害。&&&&上次有跟学生讲过，然后有人跟卖我了，大家听过我的课都知道，我不想出现那种过度的事情发生。然后当初我想，这个产品卖布的产品，布需要一个里衬，有PE有环保材料，非常清洁。我当初去宁波找一家工厂，我回来找这种注塑机，我一开始有点懵，我就想我为什么要做这件事情，我要做一个能够替换布的这个产品的东西，来代替这个浴帘。然后EVA（音）很硬，挂起来没有那么漂亮。这是我在美国的发明专利，叫地心引力吸铁石，有浴缸就吸在浴缸上。我就做这个东西，让洗的时候方便。然后洗的时候还可以把Pad插上去，我想它肯定会好卖。这个东西首先方便了用户的使用，又便宜，我可以卖到6.99元，人家可以卖到13、14、15、16美金，甚至有几十美金，我破了这个局。&&&&我要让消费者使用方便，大家知道做亚马逊，我们一定要做自己的品牌、自己的东西，不用老外说做什么就做什么，我们自己决定，我说多少钱就多少钱，我说怎么卖就怎么卖，我给老外做了几十年的OEM，这么多年我们积累的经验还不多吗？什么样的尺寸、风格，你不知道吗？你肯定知道，然后加一些升级。然后最后我要做什么？做哪些工作来配合生产？首先所有的包装、设计全部在卖的时候一一展现。所以这个是我相对来说可以拿得出来讲，我也有很多失败的产品，也不是说我每一个产品都很成功的，我的失败还是大于成功的。我今天站在这个舞台上只是某几个产品成功了，就跟中国的飞天的神舟7、8号就是这样子，我不知道几号，因为我不关注这些东西，失败多少次才成功一次。不像朝鲜掉下来就跟你说一下掉下来了，是不是这个理？&&&&所以我们要怎么去做，这是我的一个见解，可能我讲得不是特别细，不管你是贸易商还是企业，还是什么，一定要找到自己的定位，我觉得这个特别重要。&&&&运营团队的管理，这个是一个一百个人有一百个人的管理模式和想法，我认为团队的管理，我们中国有一个神叫马云，他说要么钱给足，要么股份制，要么受委屈了。团队首先要搭班子，这个我跟你讲，其实今天我们的那个马帮帮主也过来里，他讲的特别有意思，他说创业千万不要讲情怀，我现在发现了讲情怀解决就是给自己打脸，真的不要讲情怀。&&&&我们在创业、搭班子的时候，首先要找到合适的。我跟你讲今天很多让说我很厉害，我是大神，我操作亚马逊很厉害，我操作eBay很厉害，我听多了。我想今天大家来这里也是想听干货分享，有什么可以值得你学习，是过来找安全感的，还是过来找一个，我觉得安全感大于你的一些其他想法，趋势怎么样？我们未来该怎么走，听听总是更好。&&&&今天企业就好说了，反正就钱，班子搭起来很快，只要亚马逊经过一些培训、了解，回来就可以操作团队。一个团队搭起来真的很简单。&&&&还有一个我们请创业者搭班子，那很难，今天找一个人，明天找一个人，你自己也不是很懂，在运作的时候也不是很ok，今天请了一个人会搞亚马逊，你给我搞。搞了这么长时间，发现一个问题，什么问题呢？老是搞不出什么东西来。因为很多老板，这个世界上很多老板都想赚快钱、速战速决，他觉得你搞一个亚马逊搞了两三个月，一天才做几十美金、几百美金，他觉得没劲，还投了那么多货到FBA，他就给你压力，他就有脾气。大家知道做亚马逊3—6个月的煎熬期一定要过的。我说实话，掏心窝地说，做亚马逊没有三年要想盈利，那是不可能的。我说的是盈利，跟你在亚马逊做得好是两个概念。&&&&什么意思？就是说亚马逊做得很好，你有钱用，可能今天买个车，有了，想干个什么事情，有了，想去开发什么产品，有了。但是你想赚到钱没有三年是看不到盈利，如果你们有这个认知的话，才能把这个事情做得好。就跟你开一家工厂一样，你想第一年赚钱，你觉得可能吗？所以说这个道理，我希望大家能够明白。&&&&所以说我们在搭班子的时候一定要找到我们自己的方向，你前期需要有会的人，然后慢慢地你去开会要知道这个思路怎么玩、怎么想。这个时候团队是可以复制，今天这个人带这个人，我的团队就是这样的，然后就会了，他们去执行。&&&&前面会找一些会做亚马逊的，因为你需要通过了解操作，或者摸索，如果你的天赋很高，可以通过培训来摸索。&&&&这个时候，你通过自己的摸索之后，后面再招人的时候就不需要去找一个有经验的，因为你找有经验的只会害了你。因为他们在别的企业里面，每家老板、思路都不一样，供应链都不一样，怎么去备货呢？你知道做一个货架是多么痛苦的事情，尤其是做到大卖家的时候，FBA要备多少货，伤透了脑筋。有些女孩子，稍微反应慢了一点，或者男孩子，货在那里就卡住了。老板说怎么回事？断货了。为什么断货了？卖得太好了。卖得太好了，数据怎么每天都一样？算错了。&&&&所以说我建议大家在团队一旦拥有了操作的方法要学会复制团队，复制团队一定找小白。在我们绍兴其实薪水还是，大学生试用期是1500个月，转正以后是3000底薪加提前，下班很准点，从来不加班，还要双休。绍兴确实是很好的地方，不像义乌，今天来上班，明天想当老板。一来上班发现老板的套路太简单了。妈，给我弄个两三万，二富代直接弄二三十万过来，去福田市场拿货，他不知道创业有多难。&&&&其实我的想法，不是我建议大家不去创业，创业是好的，其实我觉得上班挺好的。如果说我回想一下，我回不去上班那种日子，但是我回想一下像我公司里面的同事、小伙伴，我觉得他们每天最开心的，知道自己的账号要怎么办，账号做得好、做单品做得好，收入自然很高。我觉得挺好的，老板有多难，在座的很多人都是老板，自己心里最清楚，老板好做吗？你做给员工讲，掏心窝给他，哪天捅你一刀，他离职微笑。&&&&我曾经讲过，对员工太好，今天就不说了，员工在这里，不好。&&&&这张图片，我给大家讲过，在非洲一个记者拿了两颗糖给小孩吃，然后小孩拿了糖分享给这个记者，记者拿了糖很感动，什么意思呢？就是说富贵不在于拥有，在于分享。&&&&&&&&Angelina：感谢Simon的分享！非常有激情，1000多块钱的月薪到现在挺不容易的。&&&&接下来是一个非常隆重的环节，可能也今天下午很大的一个小高潮。欢迎大家扫描屏幕上面的二维码，接下来在大家扫描的同时，主持人先跟大家介绍一位，我想他上来跟大家做互动的嘉宾，这位嘉宾的口才非常好，他自己在经营一家公司，我在常州听过一次他的分享，我觉得他几乎就是企业管理的演说家，他的演说能力超级棒。我想如果现场掌声足够热烈的话，我就可以邀请这一位嘉宾在现场为大家做10分钟的脱口秀表演，他就是马帮的帮主张洁！大家欢迎！&&&&&&&&张洁：为什么能马上说，大家都是老司机，一路菜刀砍电线，一路火花带闪电过来。&&&&我刚开始也没想好要讲什么，刚才来的路上，微信上一个老朋友问我，帮主，我的一个员工又要求涨工资了，要离职了。&&&&核心问题是什么？就是我觉得企业经营的本质，有人知道是什么呢？为什么要组织一个群体、组织出来，经营企业。是为了控制风险，公司运营里面什么是风险？有被GBC告过的举手？那说明还做的不够大，我已经被搞掉200多万。如果你做eBay做得够大肯定会被GBC盯上，有可能被搞掉500万了，因为GBC才被扣掉了200万。&&&&大家要了解一个本质，我后来回他一点内容，我也稍微分享一下，我们了解一件事情，企业里面两个东西，你是要控制和管理的。一个叫生产资料，还有一个叫生产对象，什么叫生产资料？生产资料是你控制的一切用于生产马克思主义哲学、马克思主义理论里面，那些用于生产的都是生产资料，人、钱、货，什么是生产对象？销售的对象就是生产对象。&&&&我之前看到那些小年轻去看快手，我也去看了，没看过的举手？我也看过快手，很low的，都是负面新闻。那里面有一个什么内容呢？如果看过快手，有没有人看过探宝的节目，就是拿金属探索器在工地上面，挖出一个大元宝出来，直播节目上这种特别多。&&&&我现在要快一家公司，就是雇1000个这样的人帮我去工地上探宝。你们觉得这件事情怎么做？能不能做？我们回到刚才那个点这件事情结构上非常简单，我们以生产资料和生产对象的逻辑去分析的话。生产资料是什么？装备、设备、人都是生产资料，人和金属探测器，最多一把铁锹就可以干了。生产对象是工地上那些有可能有宝藏的工地。你觉得我招1000个人去探宝，这个生意能做吗？不能做。我跟很多朋友聊过这个问题。这个生意能不能做，讨论来讨论去，这个生意不能做。&&&&金属探测器多少钱一个？淘宝上便宜的几百块钱都能买一个。生产对象，那些工地、那些野外的地能控制吗？不能控制。还有方法能控制吗？挖地这个功能每个人都会，只要是正常人都会挖地，也不能控制。如果你建立这样一家企业的话，最大的风险就是那些你招过来1000多个知道还有这样的活，明天淘宝买一个就自己去干了。&&&&你有没有发现我们这个生意现在也越来越难控制了，有没有发现？为什么你的员工会离职，拿我刚才那个案例去分析的话，为什么他会离职？我们的生产资料是什么？货，义乌那么多货。开账号好开吗？好开。人好搞吗？他自己就是一个人，他早期自己做。还有什么？钱，他有啊，亲戚朋友凑个10万、20万也能凑。唯一能控制的是整套方法论，所以我觉得为什么你的员工会要挟你？他对你的经营逻辑整个过程是全知道的。老板是能赚钱的，我跟很多卖家交流，我不能告诉他成本、利润，什么都不能知道，其实他非常清楚你能赚多少钱。而且我们公司里面是全公开的，每个人有多少业绩、采购价格，这些全公开。因为我觉得这些生产资料告诉他们压根不是风险。&&&&我要提高的是什么？如果你经营的话，你提高他的经营难度，让他感受到这个难度是非常大的。老板要提升什么？提升这种领导力、战略能力，还有就是我总结了一下，生产资料的核心就是两个方向，一个是器，一个是法，器是摸得着看得见的东西，核心是钱、货、人这三个要控制住，往往这三个随便就拿走了。还有一个就是销、供、理，销是销售方法论，供是供应链管理方法论，理是人的管理方法论，整个团队的管理。如果这个体系你搭建得很好，他不可能创业。&&&&我们公司怎么解决这个风险，这个细讲可以讲很久。我们把整个公司分成两个模块，一个是输入产品，找到更多的产品。还有一个模块叫输出，也就是想办法把这个产品卖出去，那也就是一个产品部，一个市场部，然后把这些部门切成各种各样的小单位，然后组织上让他们相对来讲，办公场地隔离，认知隔离。我们招的人懂产品的人完全不懂英文，他们也接触不到销售体系的内部东西。销售端的人是不懂产品的，他没法接触产品，他得到的就是一堆堆数据，拿去卖就可以了，他们也几乎接触不到人。&&&&我们的组织结构很庞大，我们有600人，让他们感觉这个做这是非常难的事情。这样去解决了一个越来越复杂，包括早期的时候也遇到这个人要挟你要涨工资。我后来总结了一下，有一句话，前两天有一个朋友也问过，也要挟离职。我说你团队多少人？三个人，我老婆和一个员工。大家也记得，在不同的阶段，要越来越复杂整套生产资料和生产对象的管理体系。&&&&还有在有一些人上面做一些非常简单的决策，我那天回复他，我觉得挺经典的，不要看人多贵，而是要看事多贵。他说，帮主，我不理解。第二天，他说我想了一晚上，我要理解这你句话到底什么意思？能理解的举手，这些人都是能做大的。&&&&这句话其实非常好理解，当你做一个项目或者发展过程中，会发现有一些人确实很贵或者一些资源挖掘过来很贵，到底要不要呢？你就看事情的结果，这个人下来，工资从3000涨到6000。当然绝对值得，那就给你6000。这是临时的解决方案，如果你能给我带来更大的产出，我继续留着你。到我不需要你的时候，我就不要你了。&&&&一方面我要持续复杂、管理，越来越标准化，让这个管理体系看上去是非常难搭建的，你去学的难度非常大。有业绩的人给得也特别多，没业绩的人还要求我涨工资，你滚蛋。你滚蛋，我不缺人，我还有源源不断地人过来，我还有一套标准化的管理体系，人迅速就上来了。&&&&回到刚才那句话，就是不停地在风险控制，最终的结果是越来越接近没有风险。&&&&最后给大家一句话万丈高楼平地起，成功还得靠自己。希望大家把自己的业绩越做越好，但是很多事情是跟着自己的业务来的，跟着自己的问题来的，见到问题消灭问题，然后想得更远一定，成功的人是你做得比别人快，想得比别人远。&&&&脱口秀真的是就脱口秀，一片小纸。我的两家公司是分离的，马帮是电商公司孵化出来的，电商在独立发展，马帮也是在独立发展。&&&&我有KPI，带着任务来的，出门那边有马帮的展台，可以去了解一下。&&&&谢谢大家！&&&&Angelina：谢谢！既然已经有这么一位重要级的大咖站在舞台上了，当然主持人还想通过在座每一位的掌声，再邀请出剩下的7位百万美金的大咖一起来跟我们做圆桌论坛的分享好不好？&&&&第一位是逗比论坛的MOSS。&&&&第二位胤元的Simon。&&&&接下来是环球易购总监高志强总，掌声有请！&&&&接下来苏州大卖家梅勇国总，掌声有请！&&&&接下来是苏州贝宝的CEO田昊麟总，掌声有请！&&&&接下来是赢享汇运营的合伙人张金玉总！掌声有请！&&&&最后倒数第二位是神秘的来自深圳的、喜欢用黑科技的何海祥总，掌声有请，&&&&最后要请出的是我们圆桌论坛的主持人，他是跨境电商实战专家，同时也是《决胜跨境电商》的作者林智勇总，掌声有请！&&&&&&&&林智勇：现在有请中国电子商务研究中心的跨境电商部主任张周平上台！&&&&接下来我们进入今天最精彩的部分、最精华的部分，大家都看过四大名捕汇京师，今天是四大高手汇义乌，也给大家提供了一个学习和交流的很好的契机。&&&&首先请各位嘉宾用一分钟的时间简单地介绍一下自己和自己的业务。同时也请各位嘉宾介绍也打在显示屏上。&&&&MOSS：我们现在主要有跨境服务、代运营培训、推广这一块，我们准备明天做一个大型的新项目，一个大型的线上分享平台，也就是跨境电商的新媒体助力平台出海，大家如果想品牌出海，想做知识各方面更深度的了解，可以关注我们微信公众号。&&&&吴见：我是卖家，我自己跟邝总有做一个海外仓，赢享汇自己的海外仓，我希望大家再等待一段时间，这样子以后你的退换货也就不用那么愁了，希望我们赢享汇跟你们合作得能够亲密一点再亲密一点。&&&&张洁：有不认识我的吗？也有一些，我微信2722003，大家可以加我一下，简单介绍一下我创业已经16年了，2001年大一的时候就开始易趣上面卖货，为了泡妞，没钱送礼物，只能去做点生意，赚点钱，刚开始摆地摊，后来就做电商，2004年做跨境电商。那时候也很苦，一个月赚两三万块钱，也慢慢开始占到了这波行业的红利。我们现在差不多有600多人，一天接近10万单了，海外仓也有。很多人会羡慕我们赶上这一班。我觉得没有什么赶上这一班车的概念，你只要准备好了，去努力地赶上下一班车就好了，谢谢大家！&&&&&&&&高志强：大家好！首先自我介绍一下，我是环球易购总部，今天环球易购在义乌这边的影响力还不够，所以非常感谢组委会来邀请我们参加这个会议。环球易购总部在深圳，是一家十年专注于跨境电商的企业，我们是一家综合型的公司。我们在今年也推出了针对跨境电商的项目，之前也是取得了相对好的效果，相信在2018年是我们这个项目开花结果的时期，所以我们也是带着项目到义乌，把项目推荐给我们的卖家，非常感谢！&&&&梅勇国：大家好！首先感谢赢享汇，赢享汇确实是对义乌的跨境电商做出了不可估摸的贡献。我来自苏州，我们也是一个贸易商的代表，我们公司从号开始做亚马逊，到现在两年半不到，这两年中我们也做到1个亿，一天的交易额在8—10万美金，我们在第一年认定为是萌芽期，第二年为成长期，第三年我快速增长期。&&&&田昊麟：大家好，首先感谢赢享汇！感谢邝总邀请我们参加这个圆桌论坛。我们是来自苏州，我们是主要做婚纱礼服这个品类，我们可以算是品类里的一个品牌卖家，我们可以说我们是一个品牌商。我们是2012年创业，到现在大概是6年的时间，然后我们现在做的平台是敦煌、速卖通，之后是做独立站。我们2014年底开始做亚马逊，我们比较幸运的是2017年12月份被亚马逊全球峰会上评为明天的全球品牌，我们觉得非常高兴，也非常自豪，邝总也让我们来分享的，我就来分享了。&&&&张金玉：大家好！我是张金玉，我现在主要负责我们赢享汇在华东地区的孵化器。孵化器是一个比较新的概念，那么在教学过程中发现很多学员在学完了培训课程以后，回去不知道怎么样落地。孵化器主要是对企业把亚马逊的实操、理论怎么样应用到实践，手把手地教大家怎么样从零到一百单这样的一个过程。&&&&谢谢大家！&&&&何海祥：大家好，我早年在深圳，现在是和赢享汇合作这边一些跨境课程和一些基础实操的课程，基本还是我们来负责做这个项目。现在大家感觉都是中小卖家在做，所以这边我们的师资力量还是比较OK的，然后一些能够运用到的知识点也会教给大家，也不是很盲目地做这些事情。特别是一些产品方法，因为做亚马逊毕竟投入成本，产出也不是很高，看上市公司的财务报表基本上不是很高的，怎么把这个利润值控制到最大化，所以我还是给大家做一些这方面的教学过程。&&&&我相信现在大家对我们的8位高手有一些初步的认识。我们现在就开始进入到我们今天的正题，我们这次圆桌的主题就是2018年路在何方，寻找中小卖家的出路，这是一个非常重要的问题。&&&&大家知道2018年中国跨境电商一半是海水，一半是火焰，机遇和挑战并存。&&&&一方面是跨境电商继续保持高速增长，据商务部的官方的数字统计到2020年中国跨境电商B2C会发展到12万亿的规模，而另一方面，大家也知道中国跨境电商的竞争日益激烈，运营的难度越来越大，那么在这种情况下面，我上面有请马帮张洁，你作为一个老司机，中国跨境电商元老级的人物，从你的经验和情况来看看如何为今天刚做跨境电商和想做跨境电商的这些卖家，能不能梳理一下2018年有哪些机遇、困难和对策。&&&&张洁：前两天有朋友真的问我，刚起步想做跨境电商，他是搞银行的。他问我怎么起步，我说这个问题挺难的，我从十几年前起步，给他做了一个脑图，首先要买一台电脑，然后把宽待通了，然后注册账号，Wish、eBay、亚马逊各种，然后刊登商品。这个真没错，后来我反思了一下，这到底怎么起步，其实也挺困难的。送他学习这是赢享汇方面的学习，我觉得学习是很重要的环节。&&&&我觉得重点是什么呢？要理解清楚一件事情，我觉得非常重要的一件事情，你觉得我们是在卖货还是什么？我们跨境电商输出的是什么？货是你生产的吗？是生产货的举一下手，这么多工厂，你们进来了，很快都会成为炮灰了。&&&&跨境电商的公司，我想了很长时间，我觉得输出的不是货，为什么那些做货的人没法做我们的这些事情，为什么？你看那个罗兰家纺死活做不好，拉了库存1000多万出去，一年才做200万人民币，在国内是几十亿的企业，为什么他们做不好？我们这些不专业的跨境电商卖家做得好，是因为卖得好才去做，为什么我们能做得好？你们觉得我们输出的是什么？输出的是效果。差别在哪里？我们的议价空间在哪里？为什么了货能卖得出去？因为我们离供应链特别地近，老美去做这件事、英国去做这件事能做吗？别说英国了，我知道印尼上次有几个人都到我们中国来进货，为什么？我们离供应链特别近。这产生了议价空间，竞争越来越激烈，信息对称化程度越来越高，国内的卖家都有这一部分的效率，这是大家共同的资源。&&&&结果我们应该竞争什么？我觉得竞争后端的效率，就是能不能把团队的运营效率变高，这不是大团队能做到大团队的效率反而会低。环球易购你们这种几万人的店反而没有夫妻老婆店效率高，反而那种冗余的资源很多，效率会下降。小卖家你怎么样让自己的效率更高，垂直品类切入，你认真研究品类切入，小范围输出。千万别做的是这个事情不错，我朋友开工厂的，我那有运营资金，先进十万块钱的货过来，你肯定死掉了。我想很多人也做过这种事情，我也做过。这种事情不要做，小范围试错，认准一个品类进去试试看，赚到钱了马上大规模去快速布置。认清楚你的竞争价值、议价空间、产生的利润来自于你的运营效率有多高。夫妻老婆店的运营效率是最高的，我的一个朋友现在还是只有四个人，他们的人均战斗力比我强3倍。虽然他们的体量很小，他的问题是在发展层面上，但运营效率很高，所以赚得钱也不少。&&&&我想在座的都是10个人以内的，大家自己把握一下怎么把握好自己的运营效率，怎么输出自己的运营效果，怎么占住夫妻老婆店的优势做好事情。我想后面还有很多人会说方法论，所以大家听。&&&&林智勇：接下来有请吴见总，你作为传统企业的转型跨境电商的优秀代表，你赚到钱了，现在来了有很多传统企业，大家都很焦急，你能不能给今天来到的这些企业、工厂提一些转型的很好的建议？&&&&吴见：谢谢，其实我没有赚到钱，我只是在这个领域把一些事情，人家该做的事情做了，就是这样。这几年发展电商的时候投入成本也比较大，其实我想说的话马帮帮主已经帮我们讲完了。团队转型的时候，成功在哪里？就是刚开始就是这样的一个夫妻老婆店，为什么夫妻还要加一个老婆？不好意思。&&&&我们义乌，包括江浙沪这一带其实都是夫妻店为主，都是夫妻经营为主，因为这个社会靠谱的太少了。我们刚开始也是这样，但我就是一个小团队，和几个志同道合的人一起作。我自己有工厂，但是我没有和工厂一起工作。如果你今天认为你是一家工厂，你要和工厂一起合作，我告诉你效果是极低的，你的试错成本要控制得最低，而且可以不断地试错，这是我们未来在跨境电商，不管是亚马逊，还是eBay都会有的问题。&&&&你有工厂也好，或者没有工厂也好，其实这两者，运营就是运营，你要和工厂混在一块儿做事情，那你就是工厂，不叫炮灰，就是炮架子，差不多是这样的事情。&&&&我刚才说了，帮主把我想说的话都说完了。&&&&林智勇：接下来有请MOSS，他是亚马逊的操作大神，我们就从操作这个层面上请MOSS讲讲2018年亚马逊的操作和以前有什么不同。那么2018年你有什么绝招告诉大家？&&&&MOSS：不是大神，大神感觉像骂人一样。OK，是这样的，刚才接着那个马帮帮主，我们最近很多客户反映会被黑得很厉害，各种差评、打击，我们溯源去看一看都是那些夫妻老婆店害的，这侧面印证了一点，夫妻老婆店能做到精细化的运营。&&&&另外一块就是说包括吴总讲的也是一样，其实我也比较赞同他们的观点，工厂属于一个环节，我们和他们是不体系，如果越级的话是不太OK的，当然会有成功的案例。从大概率范围讲是不高的。关于操作这一块，特别是中小卖家，我给一个建议，如果从选品来讲，如果做一些推广，数据线等等这些量会比较大，一天上万单，大家可能会比较眼红这一块。这种模式是不可持续的。到平台越来越完善的今天，这一块是不可持续的。我建议大家选品就倾向于长尾思维，如果一款产品一天出一万单和一百款产生每天出一百单意义是不一样的。如果说你能做到每一个小产品，垂直细分品类都能做得不错的话，总的来说不亚于短投这块的。这是关于选品的。&&&&关于操作，我个人觉得亚马逊的平台，我们经常会测试A9算法，我们发挥平台越是搏斗越智能，是不断地跟进自己，也就是说你越强，他越强。所以自从Google、facebook、亚马逊来说，平台是越来越规范的，基本上做一些不规范的操作已经不是2018年的主流。&&&&经常有人说黑科技，我说你用黑科技可以，你补货吗？黑科技可以很快取得订单增长，但是关于补货这块就不行了。所以我们要倾向于健康常态化的运营思维，这才是长期稳健的策略。&&&&林智勇：最后有请高志强总，你作为来自中国第一大跨境电商，是强者中的强者，你让我们下面的这些中小卖家何以堪，要不要给你们一碗饭吃？那么今天你就自己检点一下自己有哪些弱点，也就是说2018年，我们中小卖家还有哪些出路，给大家点饭吃，好不好？&&&&高志强：今天大咖云集中，大家都在集中地谈2018年的运营。我这边就谈谈供应链，刚才帮主也说了做工厂的炮灰，但是做贸易，尤其是做电商，不管是做任何贸易最终一定是离不开工厂的。&&&&因为我这边做了十年的线下的供应链，所以我这边是运营的小白，我给大家谈谈供应链。其实无论是工厂还是卖家，其实刚才前面几位大咖也说了，在电商里是完全没有效率的。所以电商要求的产品其实多数来讲是现货，这个跟我们传统的贸易是不一样的。所以现货产品肯定会存在风险。所以在电商里面有一个词用得非常频繁就是试错，但是怎么用最小的成本去试错，今天早上环球易购高明给大家一个