王利阳微信：wly
亿欧专栏作者，科技不吐不快（tucaokeji）创始人
文章（篇）
阅读（次）
阅读更多文章
社区新零售：绿城、彩生活来了，大物业们正式入场
[ 亿欧导读 ]
互联网本身就是一个注重规模效应的市场，需要依靠流量自生力来维持整体的活跃度。流量自生力可以从两个角度来理解，一个是用户创造内容，既常说的UGC，一个是PV效果，既用户打开页面数量。
最近参与社区的企业日益增多，围观群众们也开始新一轮的追捧社区消费市场，但经历过上一轮从高峰到低谷的企业，对社区新零售还是比较冷静的。挖掘社区市场，不是把市场概念从“社区O2O”换成“社区新零售”就能成的，市场概念的生命周期很短，而社区市场的发展却还需要很长一段时间。
港股两大上市，绿城、彩生活不同方式同时出手
在前一波社区O2O热潮中，健康完整活下来的企业不多，折戟的明星项目却不少，这里就不伤口撒盐的将他们一一列举出来了。实际上，上一轮社区O2O行情中，最大的赢家们不是依托互联网的第三方创业公司，而是出身传统行业的物业公司。
从数量上看，我在写《社区新零售》时曾统计过，自15年3月开元物业率先登陆新三板开始，截止17年4月，两年时间在新三板上市、拟上市的包含住宅类服务及相关服务的公司已达50多家，可见物业公司毫无疑问的是社区O2O的最大受益方。若考虑规模和影响力方面，则是在香港上市的绿城和彩生活表现的最为出众。
当社区O2O变成了社区新零售，物业公司自然也会不甘落后的参与进来，尤其是绿城和彩生活这两家被围观群众视为行业标杆的公司必须要有些作为出来。巧合的是，这两家公司近期几乎同一时间推出了社区便利店相关业务，但项目落地的方式略有不同。
彩生活是与天虹商场合作，在彩生活服务的小区内推进落地天虹无人值守便利店Well GO；而绿城是以投资方式，联合了鲜生活和易果共同出资8400万美金收购了北京好邻居连锁便利店，其中绿城持股35%；另外，绿城还自建便利店品牌“绿橙”，已于9月开始试点，目前在杭州有6家门店，11月底将在杭试点首家无人店。
在如今社区便利店大热的市场环境下，一般的吃瓜群众并不觉得这是多大的事，但对于同样有心挖掘社区商业市场的其他物业公司而言，绿城和彩生活开始涉足社区新零售，他们必然会开始陆续跟进。而对于连锁便利店、互联网便利店以及其他社区新零售创业公司们来讲，“危机”来了，“机会”也来了。
危机源自大物业的参与将提高社区新零售的准入门槛，提高竞争难度；而机会在于，更多的物业会更加关照社区新零售类公司，如果能与超大型物业达成战略合作，可以快速落点多个社区形成市场规模。例如远洋亿家的亿街区与无人便利店品牌缤果盒子签署战略合作框架协议，计划五年内在北京和徐州共同落地1000个24小时无人便利店。
物业该如何做社区新零售？专业的事交给专业的人去做
其实，在我看来，物业开始参与社区新零售的发展根本不算危机，完全是一次快速拓展市场的契机。即便是绿城、彩生活这个规模的物业自己去做零售业务也需要从零开始摸索，隔行如隔山，从物业向零售业跨业并不是一蹴而就的事情，绿城愿意自己尝试，彩生活更愿意与第三方合作，社区市场很大，不是一两家物业公司能全部吃掉的，第三方社区新零售公司还有很多机会。
第1，对于物业公司而言零售是一块全新业务，偏离主业。除了少数像龙湖这类几家本就经营商业地产大型开发商之外，绝大多数物业公司对零售都需要从“零”起步，这不仅需要大量的时间成本做业务积累，还要在开门店、搭建供应链上拿出巨大的投入，风险成本过大，像绿城这样自营尝试新零售业务的也就排在前面的几家大型物业具备这个实力，多数物业不会选择自营。
第2，社区新零售需要互联网技术，物业公司缺少技术支撑。社区新零售主要发展方向就是利用互联网工具对社区内的线下门店进行升级改造。有些大型物业公司具备一定的技术开发能力，但有技术与技术能力强是两回事，如今出现的很多无人便利店的技术都还不完善，普通物业公司不适合趟浑水。
第3，社区新零售讲求精细化运营，重新挖掘线下门店价值。姑且不考虑上一条技术人才问题，社区新零售运营人才也非常稀缺，这本就是以技术变革带来的市场变革，大家都在尝试。如何建立客户关系、降低综合成本、提升整体交易额，提供高品质服务等需要各类人才，一般的物业公司对这些人才的吸引力不足。
第4，物业公司在向轻资产运作模式转型，更不会自营零售业务。在我在《社区新零售》中分析过，彩生活挖掘社区商业的方式已转变，从最初的各项业务自主经营向平台化转型，其目前的重心是以各种方式并购或整合其他物业，扩充服务面积，然后开始将各类业务分发给垂直服务商去做，其自身成为一个轻平台。
简单的讲，对于社区新零售，绝大多数物业公司自己做不了，也不想做，他们会更倾向于与第三方公司合作。合作方式分两大类，一是一般的业务合作，他们获得一定分成就可以了；二是他们以资源+资金的方式入股，获取财务投资上的收益。具体的合作方式会根据不同时机不同情况而定，例如近期彩生活选择是业务合作，而绿城尝试战略投资。
物业公司已经意识到，挖掘社区增值业务，需要专业的事交给专业的人去做。基础物业服务管理工作虽然麻烦，但要比社区零售轻松多了，从机会成本的角度考虑，现在更应该以物业身份去占据更多的社区市场点位，以后这些点位资源的价值要远远大过自己去做零售业务。所以，对于社区新零售公司而言，物业参与进来是一次机会。
像绿城这种规模和服务能力的物业，开几家试点社区便利店并不是难事，但要想将便利店业务规模化还需要解决很多问题。当然，就像阿里先平台，京东先自营，不能说哪种模式更好，也许绿城有足够的执行力将绿橙便利店做大，但也会有其他物业愿意支持第三方来做这件事，总之物业对社区新零售的发展作用将会愈发明显。
不要低估物业的存在，社区新零售的发展，物业能起到决定性因素
之前做个社区O2O的人都知道物业在挖掘社区商业过程中的重要性，我在《社区新零售》中单独用了一章介绍物业公司的价值作用。零售业的基本核心，就是降低经营成本，提升运营效率，增加综合营收，在社区新零售市场，如果能与物业建立紧密的合作关系，对这三点能起到积极的促进作用。
1.进场服务准入。如果是直接租小区周边的店铺，那物业自然限制不了什么，但如果想进入小区内提供服务，物业有很多种限制办法。拒绝小区内的地推活动，利用门禁来降低快递、外卖的配送效率，将废品、开锁等服务独家包给合作公司。物业作为社区服务管理者对外来合作公司有极强的话语权，很多事情绕不开与物业打交道。
2.闲置空间使用。小区内会存在一些闲置空间，例如有些不擅于经营的物业，社区活动中心会被闲置，某些室外场地经常处于空闲状态，不同小区多少都会存在一些闲置资源，如果能搞定物业，这些闲置资源将能发挥出一定的商业价值。例如箱式无人便利店想开进小区，没有物业与业委会周旋是没那么容易的。
3.稀缺点位出租。如今线下自助零售终端也是新零售的表现形式之一，如果跟物业建立紧密的合作关系，可以以更低的成本获得一些优质的点位放置自动售卖机。若是仅仅以点位出租的方式，物业每年都可以加租金，或是第二年与其他公司合作，玩死、玩残社区零售商的办法有很多。
以上仅从三个方面列举了物业在社区商业中起到的价值作用，实际上物业在社区市场起到的作用远不只这些，类似的内容我在之前的文章中介绍过很多，在《社区新零售》这本书中也有系统性的分析，这里就不做重复了。
明确的讲，不管其他社区新零售公司如果看待物业，对于我或将接手操盘的社区新零售项目肯定会非常重视与物业的合作关系，并且充分挖掘物业能提供的低成本资源，将其效益最大化，带着物业一起玩。对于一些正规的中大型物业而言，他们也需要一个长期稳定的合作伙伴。
社区商业入口不是物业APP，物业需要零售平台反向加持增值业务
事实上，社区新零售对于物业而言至关重要。因为之前社区O2O虽然让业界重新认知了物业在社区商业层面的价值，但从实际效果而言，物业挖掘社区商业也遇到了明显的瓶颈问题。物业比较关注通过社区增值服务来增加营收，但却缺少一个用户比较依赖并有持续交易价值的入口产品，物业APP不能有效的承担这部分工作。
其一，物业APP只是工具，缺少粘性内容。此前有很多第三方物业APP出现，但还存活下来了的基本都是物业自家开发使用的APP。事实证明，物业APP功能看起来都非常丰富，但都缺少可持续的粘性内容，只是充当工具职能，当用户有需要常规的物业服务时才使用，即便有些物业将门禁与APP绑定，提高了数据层面的活跃度，但并不能带来有效的流量沉淀。
什么是“有效流量沉淀”，就是用户用过该产品之后，会不停的、主动的使用该产品，例如微信、今日头条、优酷、抖音之类，想有效流量沉淀，要么通过社交关系来沉淀、要么通过内容来沉淀，完全凭借工具职能可以拓展增值业务的除了支付宝外，像万年历、墨迹天气、航班管家之类的工具APP都做不到。
其二，单一小区流量池过小，流量自生力不强。社区APP貌似看起来存在社交属性，也具备内容发展空间，但社区APP存在天生的地理位置属性，A小区的用户只愿意与同小区的人交流，并不愿意与B小区的人发生太多交集；而普通小区内本身并没有太多可持续的新鲜内容，不足以吸引用户沉淀。物业APP其实是把用户按小区割裂开了，而单个小区的用户有太少，不足以支撑APP的活跃度。像天通苑这样的规模的社区太少了。
互联网本身就是一个注重规模效应的市场，需要依靠流量自生力来维持整体的活跃度。流量自生力可以从两个角度来理解，一个是用户创造内容，既常说的UGC，一个是PV效果，既用户打开页面数量。例如今日头条，一边是更多的用户开始参与创造内容，另一边不断增长的内容吸引用户打开更多页面，使得今日头条的流量不断上升，产生足够强的流量自生力，然而物业APP并不具备这样的能力。
其三，物业APP缺少活跃交易基础，增值转化力就差。物业APP，不仅没能成为社交平台，也无法形成一个内容平台，更不是一个交易平台。虽然有些物业APP具备交易功能，也经营一些商品，但却始终无法做大。物业APP本身的属性就是工具，并不是专业的购物网站，很难吸引用户持续消费，虽然偶尔也能产生一些交易转化，但他们提供的商品不具备持续吸引力，缺少活跃交易的基础。
物业想要推动增值服务的消费转化，需要一个商品消费平台，先培养用户在其平台上对日常快消品的消费习惯和粘性，然后再逐步加入社区增值服务，就像7-11在日本做的事情，而不是用物业APP直接来做这件事。物业APP对刺激社区增值服务消费的效果并不明显，也未能建立活跃的交易关系，所以增值转化能力也不强。
增值服务很难带动商品消费，但商品消费可带动增值服务。例如，京东做金融要比工行做电商更容易，在中国33万亿的社零总额中，30万亿是商品消费，中国人目前还是更倾向为看得见摸得着的商品付费，在这个基础上发展增值业务要更为顺畅些。所以说，物业需要一个可控的零售平台反向加持增值业务，从这一点看，一向以服务品质著称的绿城也完全有利于自营便利店项目。
绿城和彩生活相继进场会吸引更多的物业公司关注到社区新零售这块，这个市场未来究竟会如何演变，暂时还不好下结论，物业自营也好，合作也罢，都需要去做尝试，可以肯定的是物业将是社区新零售市场不可忽视的参与者。
随着新零售、智慧零售、无界零售等新概念，消费升级、线上线下融合的新趋势，以及实体重心、技术与数据双驱动、渠道下沉等新方法的提出与落地，国内零售行业在2018年迎来关键一年。亿欧本次峰会将围绕零售产业的政策、产业、资本三大方面，与诸多行业领袖、从业人士和行业关注者一同探讨，共促零售行业的创新升级。
了解详情请查看此链接：
凡来源为亿欧网的内容，其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。
快来扫描二维码，参与话题讨论吧！
微信扫码登录
发送验证码
发送验证码
发送验证码
如果你遇到下面的问题
我在注册/找回密码的过程中无法收到手机短信消
我先前用E-mail注册过亿欧网但是现在没有办法通过它登录，我想找回账号
其他问题导致我无法成功的登录/注册
账号密码登录
关联已有账户
曾经使用手机注册过亿欧网账户的用户
创建并关联新账户
曾用微信登录亿欧网但没有用手机注册过亿欧的用户
没有注册过亿欧网的新用户
先前使用邮箱注册亿欧网的老用户，请点击这里进入特别通道
填写个人信息
扫描二维码，下载亿欧客户端
Android & iOS
亿欧公众号
小程序-亿欧plus我是销售代理机构
吉屋网月覆盖3000万购房人群，中文房产网站排名第4。
吉屋网月覆盖3000万购房人群，当前合作新盘超过2000个。
吉屋网月覆盖3000万购房人群，更快更准推广合作业务。
您的位置：
&2017小区地下停车位归谁所有？开发商出售合法吗？
2017小区地下停车位归谁所有？开发商出售合法吗？
来源：吉屋网 &&发布时间：
不少房子挂号作业人士在网上探讨城市住宅小区的车位挂号问题，定见较为不合。不合首要在两个方面：一是对车位的客体知道。车位，尤其是地下车位终究是什么物?是房子修建物的附属物、仍是修建物区别一切权的专有或共有部分、抑或是地下空间权的客体?二是能否挂号?怎么挂号?是独自一切权、仍是修建物区别一切的专有部分一切权、抑或是房子的从物。律师剖析：《物权法》136条尽管已将空间权问题归入到缔造用地运用权，作为用益物权类型。但在我国开发缔造实践中，关于地表权的分配规模不只存在于地表平面，更首要的是运用地表上下空间。如出让获得缔造用地运用权的房地产开发缔造单位，需运用地下必定规模的空间夯地基或许缔造车库。由此可见，因开发缔造住宅小区而缔造的车库、车位，归于《物权法》第六章规则的修建物区别一切权的领域。用益物权：是物权的一种，是指非一切人对他人之物所享有的占有、运用、收益的排他性的权力。利如土地承揽经营权;修建物区别一切权：修建物区别一切权是指业主对修建物内的住宅、经营性用房等专有部分享有一切权，对专有部分以外的共有部分享有共有和一起办理的权力。小区车位既然是修建物区别一切权的规模，它就不是一般的独自一切权。由于《物权法》 71条明确规则：修建物区别一切权是由业主的专有部分一切权，专有部分以外的共有权和一起办理权组成的复合性产权。既然是这样，那么小区车位终究是专有部分仍是共有部分呢?不可混为一谈。而是就车位存在的不同景象，法令做出了不同规则。根本上分三种状况：1、地上占用共用部位的车位归于办理设备。《物权法》第七十四条规则：“占有业主共有的路途或许其他场所用于停放汽车的车位，归于业主共有。”2、规划规划归于特定专有部分运用的车位，类似专有部分的附属物此类状况往往在土地运用权出让合同中以土地用途、在规划规划中以特定运用规模所断定。如别墅区院子里的车位、底层楼盘的附属花园内的车位、复式修建通连的地下车位、和连带房子的车位等。并且这种车位开发缔造单位在建房前或在买卖合同中对购房人以及利害关系业主给予了说明或明示。3、地上、地下车库内的车位，契合法定条件的是区别一切权的专有部分。这类车位是由规划规划断定，建在整幢修建物的地基层或小区的独立的车库内。对这类车位应该按照根本单元对开发缔造单位进行专有部分的一切权初始挂号，独自记载于挂号簿，发《房子一切权证》。开发缔造单位可以根据《物权法》七十四条第2款经过约好的方法，对该车位予以出售、附赠或租借。简略来说，小区车位大体上有三种，有产权车位，人防车位，无产权车位。名列前茅种最简略，产权在谁名下就是谁的;第2种最常见，产权归于政府，可是开发商可以对其进行经营办理(法令规则谁出资谁办理运用，可是开发商出资仍是业主出资有争议);第三种最杂乱，要看规划，看开发商的建安本钱，可是立法大趋势是确定其为整体小区业主共有，业主(业委会)胜诉的比例越来越高。点击任何端口，留下您的电话，您就是我们VIP比售楼处更便宜，省钱、省时、省力№1&置业管家24小时在线咨询，及时回复，解决您的购房疑问，让您买房更省心省力省钱。№2&吉屋网报名专车看房，滴滴专车司机接送，随叫随到，售楼处还有我们的专业置业管家接待，看房省心省钱又省事。品质推荐（点击以下楼盘，可查看楼盘更多详情）扫一扫，登录手机版吉屋▼码上有房
2室户型(3)&&
3室户型(1)&&
胜利东路以北，汤和路以东（蚌埠工艺美校东侧）；
4800元/平米
7×24小时热文榜
你可以按区域查找蚌埠新房、二手房，也可以按区域查询蚌埠房价。同时，你买房 过程中遇到的很多问题都可以在这里得到解答。
区域二手房
Copyright&(C)&2017& 深圳市吉屋科技股份有限公司 ALL Rights Reserved
最近联系人
查看消息记录
按Ctrl+Enter发送明源服务>>&&
请扫描下方二维码关注
当前位置：
5位地产营销大咖首次集体发声，披露绿城金茂万达等成功背后的70个秘密
关键字：融创 绿城 地产营销 利润 在线开盘 智慧案场 开发商&&
导读：10月28日，地产创新研习社第9期大课在深圳震撼开讲，绿城理想生活集团总经理、绿城房产营销服务中心总经理祝军，资深营销专家、《房地产营销19讲》作者陈利文，中国金茂营销管理部总经理李峰，万汇国际集团执行总裁阙东岳，以及明源地产研究院创始人、明源云客CEO姚武，分别发表精彩演讲，现场干货满满，掌声连连。 明源君将演讲
10月28日，地产创新研习社第9期大课在深圳震撼开讲，绿城理想生活集团总经理、绿城房产营销服务中心总经理祝军，资深营销专家、《房地产营销19讲》作者陈利文，中国金茂营销管理部总经理李峰，万汇国际集团执行总裁阙东岳，以及明源地产研究院创始人、明源云客CEO姚武，分别发表精彩演讲，现场干货满满，掌声连连。明源君将演讲精华整理成了金句，分享给大家。（本文根据5位演讲者在地产创新研习社现场演讲整理而成，未经本人审阅）01绿城客户可以直接给宋卫平发短信他会秒回?▲绿城理想生活集团总经理、绿城房产营销服务中心总经理祝军1、在绿城员工是公司的本体。宋卫平认为绿城人才是公司首先的作品，所以他把人称之为本体，所以下次大家听到绿城的“本体部”的时候，就要知道它是人力资源部。&2、绿城什么事情最多？一是会多，二是培训最多，绿城里面有各种各样的培训，如果你愿意接受培训的话，你可以不上班，天天上课都行，在绿城的人，都可以获得很好的成长。宋总骂人很凶，他会骂你，鞭策你，但是他从来不会开除你。&3、绿城分两级管控，集团直接管到项目，没有城市公司管的概念。绿城保持高品质最重要的核心因素就在于集团强管控。给项目公司营造的空间，但是产品的的定位、品质，比如对外的立面上，都由集团直接来把控。4、在当下互联网以及大数据的背景下，营销也一定要发生改变。今年绿城做了一件很重要的事情，把所有的房地产营销做成数字化的平台，我们做了精准营销、销售管理、置业绿城、绿粉汇、移动销售、智慧案场、在线开盘等系统，希望把现在房地产的这样一种手工操作变成智能的操作，让它变得更加可控、更加精准。&5、绿城产品定位有4个价值观，包括产品价值观、品牌价值观、经营价值观、服务价值观。一般开发商拿地可能要求经济效益最大化，但是绿城首要思考的是这个产品在我的体系里，哪个产品是最适合这块地的，在这块地上能给社会、给客户、以及内部带来什么，第二是品牌导向，希望这个项目能有更大的影响，第三是经营导向，产品做完后，必须符合市场。我们不是把市场放在第一位来思考，而是放在第三位思考，所以我们产品做出来的结果大相径庭。6、在绿城做产品的定位，必须是在绿城传统思考逻辑基础上的创新，不能直接拿着别人的方案来应用。比如绿城的立面一定是很干净的，如果用一些突兀的、很奇怪的东西在绿城的项目是绝对不允许的。&8、在做产品定位时，很多开发商会做一些主流市场，认为细分市场会有风险。但绿城就非常敢做一部分细分的市场，在细分市场里面，我们希望能够做到垄断。我们现在也做一部分主流的市场，在主流的市场里面，我们希望能做一些爆款，能比一般的做得更好一些。&9、在做产品定位的同时，绿城不单单做建筑，配套、景观、精装修，在每个项目都是定制的，所有的配套内容跟这个项目的主题，跟这个项目在市场上的定位是必须要吻合的。比如车位配比，在不同类型的项目里面，车位配比有1.0、1.2、2.0甚至2.5。&10、绿城做定位的时候还会做服务全景的定位。这个项目应该提供怎样的服务，围绕着里面每个业主每个生活场景的设定，应该做一些什么样的硬件以及软件的植入。如果硬件在刚开始规划设计的时候没有纳进去，在后面提供服务内容的时候，没有硬件的支撑，有些事情是开展不了的。所以我们一开始的时候会把这些服务的设施做硬件的植入，然后在后期，软件的内容再叠加进来，这样构成一个完完整整的服务体系。&11、绿城有3次定位，第一次做的是要解决市场适配性的问题，第二是产品适配性的问题，第三是经营适配性的问题。绿城现在跟之前做的最大的差异，就是会把所有的产品定位和设计前置化，拿地之前方案基本成形，拿地之后快速深化，快速做政府的报批。&12、对营销来说，绿城的营销人要很综合才行，只懂客户、只懂市场没用，还要懂绿城的产品，不懂产品就无法和设计师对话。如果你理解产品，你提的创新建议很好，设计师一定会竭尽所能满足你对产品的需求。同样一件事情做到70分可能很容易，但把这件事情做到90分很难，剩下20分绿城更多是要通过开会来解决。&13、绿城开两个会最多，第一是产品会，第二是关于销售和服务的会。绿城不是不要销售，而是要把销售溶解于服务当中。如果这是一个很好的产品，未来他能给客户提供很好的服务，这样可以弱化销售在术上很多的界面。&14、绿城做产品设计的时候，会做很多客户层面的细致访谈，现在营销访谈里面包括5个群体，分别是老客户、潜在客户、同行、媒体、政府。营销部要做5个方面的调研报告，来确保这样的项目是能符合很多人对这个项目的希望。&15、品质在绿城是很神圣的事情。绿城的工地是开放的，会找一些节点，所有营造的过程让客户可视。质量监督小组每个月都要组织去工地检查，还有品质巡查部，品质巡查部的组长到工地来看，一般小问题就骂一顿，碰到大问题就开个会，如果有更大的问题，会把项目副总以下的人都免掉，所以他的生杀大权是很厉害的。&16、绿城每个项目开盘之前，必须要成立一个质量监督小组，这个质量监督小组是业主组成的，一般会找那些有建筑背景的，有行业背景的，甚至专门会找两个律师，就是最难搞的那些客户。这是宋总最独到的地方，他认为你们这些员工干活的时候会偷懒耍滑，找客户来监督你们，这是他们的房子，他们一定会很认真的。&17、绿城要求每个业主是以单元为单位做一个业主群，绿城的业主群里面都有宋总的手机号码。绿城客户有什么地方不满意，都可以给宋卫平发短信，比如某个项目的某个工程部靠谱，某个项目的某个营销服务做得不到位。宋卫平对其它的短信一般会滞后半天回，客户的短信他会以最快的速度回复。很多客户觉得绿城做得比较好的地方，就是无论大问题还是小问题，绿城一定会帮你解决。&18、绿城今年成立了绿城生活集团，生活集团一个很重要的任务就是房屋的4S，它主要是做维修、焕新、增值、城镇更新，现在在全国已经有13家门店，我们计划到明年年底有150家。未来客户所有问题的反馈要在线上做完整的信息穿透，同时工人上门必须有一个完整服务标准流程来做这件事情。02地产销售要想进步必须走出自己的舒适区?▲资深营销专家、《房地产营销19讲》作者陈利文1、案场很多时候都是靠天吃饭，很多时候市场行情非常好，傻子都卖得出去，卖得非常好，但是行情不好的时候，是真正考验一个销售功力的时候。2、在中国卖房子，还是一个吃青春饭的行业，大家去到售楼处，尤其是高端楼盘全部都是年轻人，但是在澳大利亚的地产销售，都是白发苍苍的，专业问题你问不倒他，但是在国内的很多售楼人员，你问他几个问题，他都回答不上来。中国以后也将会过渡到职业制，就是这个行业可以做一辈子。3、&&案场有一个触目惊心的现象，一是置业顾问对卖点视而不见，二是置业顾问讲出来的根本不是卖点，三是置业顾问在带客户看房的过程中，根本不知道如何讲这个卖点。4、一些地产销售老油条，干10年、20年，一直在他的舒适区，他是没有长进的。一个人如果要想进步，必须得走出自己的舒适区，你原来已经学会的东西你不要去重复练习，而是要走出舒适区，做自己做不好的事情，这才叫做刻意练习。现在我们的销售环节就缺乏这样的刻意练习。5、地产销售要成为职业高手，要做什么呢？刻意练习，首先要发现或者创建房地产领域背后的心理表征，就是去找到每一个领域背后的模型和核心算法。比如绿城、龙湖的园林为什么好，要找出它里面核心的算法是什么。销售人员背卖点、背标准说辞，都是知其然不知其所以然，很多东西说不到点子上去，因为不懂它背后的规律。所以第一步就是要发现这个模型，然后我们用专业的思维模型升级这个认知，然后经过大量的重复练习，才能改变心智模式。6、现在很多销售技巧是没有用的，因为这些销售技巧诞生的背景是上个时代信息不对称。但是随着行业的发展，以后信息会越来越对称。我去参观贵州的花果园这个神盘，他们的案场没有销控，销售也不知道哪个房卖了，案场里面有200多台电脑，每个电脑都装了明源的软件，客户自己去查，有就有没有就没有了。所以销售要由原来的小聪明上升到真正有智慧，懂得行业真正运行的底层规律，这才是我们要研究的销售。7、成功等于核心算法加上大量的重复练习。尼采说“建筑是一种权力的雄辩术”，这就是建筑界的一个核心的算法。比如绿城的建筑都是很端庄的，高端客户要在建筑里体现他的权力意志的骄傲，他一定要求建筑是端庄的。如果一个顶端豪宅的立面弄得花里胡哨的，就不能体现他的权力意志的骄傲。8、销售是不难的，难的是以什么价格卖出去。旭辉老板曾经问过一个问题，他说：“我们的团队要求产品好，还要价格便宜，才能卖得好，怎么改进”？这个把它翻译一下就是“销售人员没有价格承载力”，融创销冠可以比末位的人多卖3%，这3%来自于他的价格承载力。&&销售人员为什么没有价格承载力？因为销售人员用的思维模型是错误的。9、任何的思维有三个层面，水平最差的人首先就想这个是什么样的（What），水平再高一点的，他想How，水平最厉害的人他想Why。比如说市场价是7万，我们这个项目标价8万，一个菜鸟级的人觉得这个怎么这么贵，别人都只卖7万，我们卖8万，我们只隔一条街，我们还比他们贵一万，他只思考What这个层次的问题。但是真正的高手他会从最内核的地方思考，他会想我这个项目为什么能卖出8万，为什么值8万，他把这个Why想清楚之后，再指导他应该怎么做（How），最后才What，这个思维跟菜鸟就不一样。10、很多销售房子，只知道卖，他不知道他卖的是什么。用黄金思维圈的工具连问三个为什么，人为什么要买房子？因为我要房子住，既然我要住房子，我租房也可以，我为什么还要买？得出一个观点，房子是一个资产，可以升值。11、资产的本质是它能不能创利，一套房子能创利，这套房子才有价值。我们如果把一个房子当成一家公司，创利要考虑5个维度的东西，第一是收入，你要考虑我这个房子现在买是500万，我要考虑将来把这个房子卖出去要卖多少钱，将来卖600万，这就是这个房子的收入；第二是销售成本；第三是毛利，收入减去成本就是毛利；第四是运营费用，你要维护一个房子的运营，它要耗去的成本是多少；第五才得出真正公司收进口袋的钱有多少，也就是你的利润。&&12、一块土地之所以能够升值，是因为它周边的生态环境产生了很多的复利，货币、劳动力和土地三个因素共同构成一个复利系统，政府开始有钱去投入，比如投入立体交通，引进产业、建一个学校，建了学校之后又有很多的人口，有了人口税源又增多了，政府就有钱建基础设施，基础设施更好了，又会有更多的人过来，政府又会有更多的税源，这就是一个土地的复利系统，不停地循环，这个复利系统是造成土地升值最大的奥秘。13、我们判断一个土地为什么升值，就看它的生态，在北京为什么有些房子，五环跟二环卖的价格差不多，因为五环那个区域的生态非常好，所以我们做一个专业的销售，如果你还只会讲房地产就是地段，这话虽然没错，但是卖菜的老太太都会讲这个话，你还能当置业的顾问吗？&14、判断一个区域有没有好的产业，一个最简单的办法，就看这个区域里面的股份制银行多还是少，你不要看国有银行，因为四大国有银行在经济里面的角色是伴舞的，只有股份制银行是舞伴，舞伴和伴舞的概念是完全不一样，你去到一个区域，发现股份制银行非常多，这个区域里面的产业结构一定是合理的，它的高知产业是多的。&15、一个好的物业能让一个小区历久弥新，他在将来的机会成本、将来的损耗和折旧上能够大大的占优势，这才是物业的价值，所以我们衡量一个物业价值，我们要以资产价格去衡量物业价值。&16、地产销售有4个时代，1.0时代的销售员是一个接待员的角色，你愿意买就买，不买就不买，在三四线城市，很多销售就是1.0时代的角色；2.0时代的销售是推销员，有一点小聪明，懂得一点小技巧，能给客户锦上添花；3.0时代才是真正的置业顾问，他有专业的高度，能用他很清晰的模式和概念给客户“洗脑”；到了4.0时代是职业经理人，他会尝到这个行业的甜头，把这个行业作为终生职业。3.0时代和4.0时代还有一个重要的区别，4.0时代的经纪人不但要会卖房子，不但能卖上价格，而且还有自己的客户资源渠道，自己要去拓展客户资源。&17、我们房地产市场终将从增量时代走向存量时代。在美国买房，我们很难找到售楼处，你只能找你的经纪人，这个经纪人要用自己的办法去联系客户，因为没有售楼处，没有广告资源，也没有渠道资源，你只能自己找客户。所以我们现在看到很多行业营与销的边界在逐渐的溶解，搞营的人也要有销的能力，要知道怎么找到客户，搞销的人要有营的能力，自己要知道从哪些渠道找客户。&18、所有房地产的问题最后都是指向人的问题，所有人的最大需求动机就是因为你缺乏安全感。我们人的所有的活动，都是为了营造安全感，我们销售要搞定客户，你要赢得客户的安全感，让人家能够相信你。&19、如何建立安全感？你要引导客户进入自己的舒适区，人的大脑机制是愿意接受视觉信息的，所有人都是能不用脑的时候绝对不用脑，人都喜欢视觉，所以我们就给场景思维，然后是弥补他的缺乏感。&20、销售要练成“听声辨位”，一个好的销售，就像一个汽车修理厂的好的维修工人，你说你的车坏了，他把发动机一打着，一听就能辨别是哪里坏了，要有这样的本能。所有人之所以有需求，是来源于你的缺乏，销售要有这种本事，你跟客户谈三句话，你就能抓住他缺乏的点在哪里。&21、真正的好销售要有四维空间，一维空间就是这个房子本身；二维空间是要把这个房子放在一个坐标上看，跟市场上其他的竞品比；三维度是立体的维度，客户说这个次卧小了，他马上能够告诉你这个全部测算过，是完全够用的；四维则是一个动态的立体思维，根据客户的特点，根据他的个性特点，根据他现在所处的生命周期的特点进行立体化、个性化服务，这才是四维空间，这样才能真正把这个户型介绍明白，这样客户才有真正的安全感。03最极致户型的收纳女士的300双鞋放进去都没问题?▲中国金茂营销管理部总经理李峰1、金茂府从2009年第一块地到2011年正式卖，到现在也就6年多的时间，现在全国15个城市有29个金茂府，每个单盘的产值接近100亿，是一个超过3000亿的爆款住宅产品……2、金茂府通过多个项目的验证，把我们的卖点和买点结合起来，梳理出来有8个点：品牌、择址、户型、园林、科技、精工和配套。&3、选址方面，我们有4个标准和3个关键词：核心城市、核心土地、核心资源、高净值人群，同时看重：国家发展区域、地铁覆盖和周边产业的集群。&4、现在金茂有12大科技系统，包括6大基本要素：温度、湿度、空气、阳光、噪音和水，从这6大要素来关注客户的健康，这是客户对金茂府最称道的，是我们跟其它开发商完全区隔开来的要素。&5、我们把中国建筑气候分为三个区，我们研究发现，在严寒地区和寒冷地区除湿有三个月、加湿需要三个月，空气需要全年净化；在寒冷的地区，除湿需要全年，空气净化也是需要全年的；在夏热冬暖的地区，只有制冷的需求，没有加暖的需求，但是除湿是全年，空气净化是全年，水质的净化在这个区域变得特别明显。&6、因为金茂是做酒店和写字楼出身的企业，所以它在厨卫的设计上基本上是参照了国际豪华的星级酒店的设置。在我们的收纳系统里面，广渠门金茂府最极致的户型里面，女士的300双鞋收纳进去都没问题。&7、我们所有营销的逻辑全部是讲产品力。中国金茂很多项目在对外说的时候，就讲产品，没有讲其它的东西。8、我说项目以营销为中心不是以营销人为中心，营销实际上是以市场和客户为中心，这样就让营销的话语权在这个组织里面，或者说让客户的话语权在这个组织里面，能够得到极大的体现，最后你做出来的产品就全部是对位的。&9、今年猎头圈对总部营销的负责人非80后不要，区域的营销负责人非85后不要。现在的年轻人不管他的想法、经历还是他的成长速度都是非常快的，能够在企业里担当更多的职责，如果你能给予很多年轻人成长的空间，他就能够快速成长。&04营销要走肾先走心?▲万汇国际集团执行总裁阙东岳1、吴京不是一线演员，这部片子并没有大牌明星，但是《战狼2》为什么会成为中国电影史上票房最高的电影？第一是它有难得看到的硬汉形象，让大家热血喷张；第二是爱国主题；第三是震撼的场景，如亲临现场的观影的体验；第四是英雄的故事；第五是感人的幕后，它在营销的时候讲了非常多的幕后故事，包括吴京的老婆把别墅卖掉支持他，实际上是一种营销的手段。最后一个是口碑。吴京既是一个非常好的产品经理，也是一个非常好的营销大师……&2、营销是一门技术，它传播的是思想，而不仅仅是产品。先把思想装进你的脑袋，再让你掏钱去买他的产品，把你的钱装进他的口袋，这就是营销的过程。我们认为所有成功的营销都是理性的思考、感性的表达。&3、营销要做得好，一定不能拘泥于你的广告活动怎么搞、案场怎么布置，要走肾先走心，走肾就是让你有冲动掏钱，要做到走肾必须要先走心，营销和推销是不一样的，我认为营销是值得尊敬的职业。&4、最近非常火的一个品牌——江小白。它的酒是高粱酒，不是最好的，也不是最差的，但是它为什么能够打动你的心，让你愿意去为它买单，你可能平时喝惯了茅台，看到它之后你还想买来尝尝，它就是唤醒了你内心的功名，撩动了你的内心，从而去达成交易的行为。&5、我们的宿命和挑战永远都是在面对问题，抓到一副烂牌，你怎么把它打好，理想很丰满，现实很骨感，你怎么面对？&6、最近马云都不提电商了，他提出“新零售”的概念，他从人、客户的层面上影响，让他产生购买的欲望，然后从产品的方面引导他，让他发现产品的价值，然后从交易的场所上营造一种比较良好的体验，让客户能够很舒服、很愿意掏钱成交。&7、强势营销的核心思考其实就是解决三大问题，第一是如何引导客户，第二是如何影响客户，第三是如何改变客户的决策。&8、在一个好的场景，客户会产生向往。有一句话叫“灵魂入住”，在你的身体没有入住之前，你的灵魂已经先入住，你就跑不掉了，让你的心留在这里，把客户的心留下来，这个事情很重要。&9、从流量的策略来看，我认为一定要做到未售先火，才能达到抢到就是赚到。所以我们在半年时间举行了105场活动，其中3万人以上的活动两场，1000人以上的有15场，500~1000人的18场，将近11万人次在半年时间内到访我们的项目。&10、我们当天租了三架直升机，凡是到场的客户，凭你的抽奖券、邀请函，我们抽取300名客户带你飞上天巡游一圈。因为我们离市中心有十几公里，它那个道路比较曲折，我带他飞上天的时候，看到市中心就在那里，让他们感觉距离很近，然后告诉他这里要修两座桥，将来交通更好，到市区更方便，所以我们这也是在卖未来。&11、活动的秘密，本质是来人和成交，没有人气就没有信心，信心就是黄金，策略就是要走出去、请进来。请进来还不够，还要留下来，这是销售的动作，最重要的是事前的铺垫、事中的执行、事后的炒作。所以我们说执行无大事，关键在细节。我的整个活动方案，我发给大家之后，大家也可以做，有钱你也可以花，但是你不一定能请到3万人。&12、除了价格，你还需要一个狼性的团队，价格是临门一脚的问题，各个公司的要求不一样，它的变量是你的人行不行，你的团队专业不专业，有没有战斗力。&13、我对团队的要求是斗志第一、执行第二、策略第三。策略和方案都容易解决，你不会，你找10家代理公司，每家给你做一个都可以，但是你能不能做到，你想不想做到？如果你心里都没有想要赢的欲望，那你肯定是做的要打折扣的，最后你的策略再好也没用。&14、世界上最牛逼的事莫过于当年吹下的牛逼我们做到了，我们没有欺骗客户，所以我今天才敢在这里跟大家分享我的案例。05任何一个人都可以在网上找到你对应的虚拟人?▲明源地产研究院创始人姚武1、我们觉得要把“大数据”的“大”换成“活”，这个活讲的是实时，及时性，我们能够快速的捕捉到一些数据，进行快速的洞察，反向的改进你的业务，及时把它用起来。&2、不在乎你用了多少数据，这些数据是谁的也不重要，只是说在你的业务发展过程中能不能把这些数据整合进来，然后实时完成洞察，反向的直接改进你的业务的动作，这是最理想的。&3、大数据可以非常有效地完成客户的洞察，在客户经营和转换的过程中，在电商行业摸索了很久，走到现在得出这个结论，场内场外打通，线上线下形成闭环，新零售最核心的理论就是这一点。&&&4、我们的信息更多是靠我们的朋友作为过滤器，我们现在已经不会轻易地打开公众号了，我们更多的是看朋友圈，或者是我们很亲密的朋友、很尊重的朋友发的信息我就会点开看看，普通朋友发的我看都不看，它变成一个信息的过滤器，背后是信用的概念，这是关于移动和社交的特性。&5、硅谷里面谈的一个很重要的概念，未来是一个数据孪生兄弟的概念，任何一个人在网上都可以找到和你一一对应的虚拟人，这跟你上不上网没关系，你现在上不上网，网上依然有你，手机就是你的虚拟ID的最重要的身份，有了身份之后我们就可以做很多事情，这也是我们之所以可以做到大数据精准营销，主要是掌握了一个人的虚拟身份。&6、大数据里面很重要的一点，它不怕你错了，只要你给它学习，数据越多，它越学就越准。只是我们一个地产公司的楼盘没有太多的给你学习的次数，但是这个逻辑一样是存在的，通过这个数据你就可以改进你的业务。&7、传统的拓客是根据衣食住行这些点在地图上找，根据大数据的应用，我们已经收集了650个城市，包括4000个商圈，最重要的是有1.2亿个POI点位，翻译过来说就是兴趣点，就是我们平时要打的拓客的点，深圳有1万多个这样的点，它下面又分了17大类，130个小类，我在这里拓客的时候，机器可以告诉我去哪里拓客的效果更好。&8、我们觉得未来的营销的变化，基于这个客户洞察，未来的竞争模式下，应该是有点像美国现代战争的启示录，就是一个步兵在前面，但它是可以调动整个航母的力量去攻击一个作战目标的。