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  史玉柱曾说:“我养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景,正是为了彻底研究消费群种种表现。
细节C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才,会生活。她们超市买完菜,把账单贴在冰箱上,从冰箱拿黄瓜就在单上注明,拿完黄瓜划掉黄瓜名,拿完白菜划掉白菜名,拿完猪肉划掉猪肉名,为的是省电,因为不开冰箱门也门清!销售细节在于点滴间促进客情关系的发展,不放过任何一个与客户搭话的机会。
细节D、学习厨房风水学,对生意有帮助。比如,灶台、水盆与冰箱呈三角形关系,风水上认为有助于家庭成员健康。
细节F、学习颜色搭配知识,提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之,是否还要学点烹饪知识?学点养生知识?
  问题3、店面陈列如何吸引消费群目光?
  店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理:哇,快来看呀,产品好棒哦,没有猫腻……很多大牌服装店的陈列,哪件服装不是被射灯打爆?没有灯光渲染,产品能出彩?香港屈臣氏连锁店的灯光非同一般,卖场亮如白昼,一看就是室内设计高手所为。
一线橱柜展厅都是按豪宅厨房来做设计,一水儿放置大空间、大尺寸的样板橱柜,既大气又豪气、给消费者美好想象空间。我们知道,橱柜台面进深的常规尺寸是60厘米,而他们橱柜台面却足足有80厘米宽,气派和展示效果比普通橱柜好上一倍。消费者看到80进深的大橱柜,心动不已,即使自己厨房面积不够宽敞,只能放60进深的橱柜,那他们也要指名道姓要这款(其实效果已打折扣),这就是陈列的诱惑力量!
  购买橱柜时,女性占主导地位,所以员工穿着、个人卫生、卖场保洁、柜内异味等细节都要统统考虑,干净整洁会带给女性客户好印象。此外,最好在橱柜台面上摆俩盆百合鲜花(保鲜一周,价格便
    宜),鲜活的花草能打破橱柜的冰冷感,女性印象更佳,她们会幻想自己新厨房也是如此鲜活。
  问题4、跟竞争对手学到什么?
  竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们店面陈列、把摸样品、一对一攀谈,要是能从每家对手学到一招,从报价到款式,从推介到服务,一轮下来收获该有多大?当然,还有寻觅竞品缺陷!今后销售加以利用。
  将县城里的竞争对手扫描一遍,事情还没做透,定期去省城看橱柜流行趋势,价格走向,服务动态,先谋后动式地进行市场调研。一般是三线城市消费群追看二线城市流行品牌,而二线追一线,一线又追北上广深四座中心城市,中心城市追国外……多去省城橱柜市场,能及时把握市场发展动态,未雨绸缪,做到步步领先本区域竞争对手。
  问题5、安装完橱柜,收钱走人?
  验收时,如果对客户搞点小恩小惠,是不是能“收买人心”?比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮,是不是很体面?买一些刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件,挂到厨房墙壁上,是不是挺提气?拉开柜门,还装有一袋东北精装大米,是不是挺喜气?对,灶台旁还放着一本烹饪书呢。崭新的橱柜已经很打眼了,再变出这些宝贝疙瘩,惊喜连连,客户还会那么认真验货吗?橱柜毛利有30%,今天也许多花200块钱,但明天他们就能帮忙多拉客户。
  销售有句行话:“顾客后还有顾客,服务的开始才是销售的开始!”定期回访,询问使用情况,帮忙解决问题,一则拉近客情关系,二则发现问题,利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精,会不会又是个小惊喜?
  问题6、剑走偏锋推广橱柜品牌
  橱柜生意似乎是一锤子买卖,客户购买后十年八年都不回头,此规律对谁都是如此。在县城推广橱柜品牌,常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等,但都属于阶段性推广,投入大效果却差,影响力也般般。如何破解上述两大难题?
  马云曾说:“竞争是一种策略,需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打,如果需要砸钱,那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系,是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此,咱们应该从非常规思路入手,通过销售攻心术,将一锤子买卖变成细水长流式的生意,意义非同凡响。
  假设每年拿出5%的纯利反馈消费群,尤其照顾重点客户,逢年过节开车送一袋米或一桶油,也许不出三年,你的生意规模将在县城数一数二!道理简单。彻底拉住中坚消费群,他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友,一个传两个,两个传四个,坚持时间越长,越容易形成集群效应,口碑由此爆破式树立起来!有口碑还愁没客户蜂拥上门?到那时门店位置偏僻还算个啥?
  一旦销量提升,采购成本又会持续下降,工厂满负荷生产,效率提高,利润进一步增加……由此走上良性循环发展之路。
  重要细节:逢年过节送礼,效果能否最大程度出彩?
  A、一到逢年过节,家家户户不仅采购很多柴米油盐,而且国人还习惯此时送礼收礼,咱们乱七八糟参合进去,礼物全被淹了,没半点效果;
  B、装修旺季在上半年五月一波,下半年10月一轮,如果送礼在元旦春节,跟旺季不合拍,推荐效果?洗洗睡吧;
  C、送礼行动最好在三月和八月,淡季前情感促销攻势猛,后面才能开花结果,而且时常要有祝福短信,点滴间加强客情关系才是高明手法;
  D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油,已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
  林林总总说了很多,可继续举一反三,把销售大问题分解成若干小问题,再逐一解决,便能找到提升销量的好办法。
  二、采用稳扎稳打的创业发展模式:
  如果想在橱柜行业做大做强,应从树立口碑开始,千万别图激进式发展,速度过快,可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。美国人曾评论和日本企业最近10年的发展速度,说国内企业像兔子,日本企业似乌龟,表面看国内企业跑赢了,但最后很难说。蒙牛速度够火箭,销售年年翻番,可惜最后城头变幻大王旗,被中粮和厚朴收购了。凡是暴富发财方式,来钱快,去的也快,无数公司都已证明。
  蓝小雨创业一路激情,干得轰轰烈烈,凭借苦干加巧干,也有些成绩,但结果不咋地,为什么?因为他太想一飞冲天啦,霸王硬上弓,由此可见,欲望太强必败,希望你创业心态能放平缓些,及时吸取他的经验教训。
  橱柜是传统产业,发展成熟,行业内人才济济,不要指望一年暴富。建议制定好长远发展计划,先扎好马步,再去市场发力,表面好像发展慢点,但慢工出细活,未来三年还怕走不出这座县城?
  好,祝你大鹏一日同风起,扶摇直上九万里!生意兴隆喜人:)
consul娓呴
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