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巴基斯坦央行向私人银行拨50亿卢比侨民汇款费用
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巴基斯坦《商业纪事报》11月18日报道，17日，巴联邦财政部部长Ishaq&Dar主持召开会议，就提高侨汇收入措施事与巴央行、各私人银行行长以及财政部高级官员进行磋商，并决议从巴央行向私人银行拨50亿卢比用于支付侨民汇款费用。Dar表示，巴政府将继续承担侨民的汇款服务费用，以确保更多的海外侨民收入通过银行渠道汇回国内，增加巴外汇储备。&
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驻外办事处工作计划
第一篇:驻外办事处工作计划广州爱奇实业营销中心驻外办事处管理制度 第一章 工作职能与岗位职责
一、组织架构：
营销中心总监
产品销售经理 办事处经理 区域经理
销售代表 二、编制设置原则： 办事处:办事处经理、区域经理、销售代表 三、办事处工作职能 办事处是爱奇实业营销中心的驻外销售机构，是企业向市场延伸的重要窗口，其管理直 属于爱奇实业营销中心。办事处代表公司的利益履行如下职能： 1．办事处根据公司的年度营销方案，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员 的二次任务分配。2．办事处根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经审批后，由办事处负责组 织、招聘、培训所需要的营销代表。3．办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发和管理； 4．办事处代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来。5．办事处负责对所辖区域爱奇产品的售前、售中、售后服务，处理客户和用户的投 诉。6．办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣 传，提升品牌和企业在当地的知名度。7．办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销 售业务工作的顺利进行。8．办事处行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。9．负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。10．根据公司的有关规定，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。四、办事处人事管理 1．办事处应依照人事管理制度加强人事及其档案管理，使人事管理工作制化和规范 化。
2、办事处负责人、财务负责人由公司任命；一般员工的的调入、调出，应由办事处 提出意见，经公司批准后办理正式手续。3、办事处要坚持公司的各种管理规章制度和公司的销售策略、方案、计划。办事处 负责人任免应广泛听取办事处业务人员意见，经公司通过后决定。4、办事处负责人、财务负责人实行任期制，一般为二至三年，工作需要可以连任。5、办事处负责人、财务负责人，原则上实行轮换制，三年轮换一次，特殊情况可不 受年限限制。6、办事处人员一般应具备大专以上学历，身体健康，年富力强，素质好且具有独立 工作能力。7、公司按规定定期向办事处派驻管理人员进行巡回管理；将新聘员工分期分批地派 到办事处锻炼。派驻期一般为6个月，期满后由公司统一安排。派驻的人员不进办事处编 制，薪酬及其他福利由公司负责。8、办事处负责人、财务负责人的亲属不得调入本办事处工作。9、公司参照《目标管理制度》和《客户管理制度》对办事处人员进行考核。10、办事处应坚持民主原则，加强团结，努力提高全体人员的整体素质，充分调动员 工的积极性。11、办事处要加强业务培训工作，不断提高员工的业务工作能力。五、办事处岗位职责 (一)办事处经理的职责： 1．对本区域销售工作的管理 ? 代表办事处，接受公司分配给该区域的全年销售任务，并确保如期完成。? 办事处经理在接受公司分配的任务后，要认真分析研究市场，并对所负责区域进行合 理细分。? 负责作出全年销售工作计划，并对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的营销 代表分区域、定任务，以书面形式呈交营销管理部作为全年工作考核依据。落实二次 承包方案，作为工资核算依据。? 各办事处经理负责公司有关政策精神的传达和安排执行，督促本区域营销代表的工 作，定期完成公司下达的各项工作指标，同时指导、帮助营销代表提高业务水平。? 各办事处经理行使对该办事处的管理权，按有关规定统筹好办事处的营销代表的工 作，负责办事处人员的工作安排调动。对该区域的促销费用进行区域和阶段合理计划 分配。? 管理、监控、指导办事处所有人员对公司规定的各项管理办法流程的执行，杜绝违反 公司规定及损害公司利益的违法行为发生，如有违反公司管理规定造成公司利益蒙受 损失的，经理要承担直接管理责任和经济处罚。? 负责对办事处的各项费用的计划、分配、监控，合理、公开、公平地开支各项费用。? 负责对办事处各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失。? 每月根据办事处人员的工作表现，进行工作成绩和业务能力的考核，填写“月度评分 表”，配合公司对办事处人员的工资核算及定级考核工作。? 负责建立办事处所管辖区域的应收帐款，对各经销商的信用额度及回款情况做详细的 评估。? 每月必须组织驻外人员召开一次业务会议，并负责组织营销代表按时完成“本月工作 总结、下月工作计划”，以及所有公司要求反馈的各项报表。
2．与各部门的协调管理 ? 办事处经理要与公司市场部、服务管理部等部门密切配合，确保销售工作的顺利开 展。? 协同营销办处理好与当地各职能部门的关系。? 协助市场部，组织经销商，做好区域市场的推广活动和甲方的品牌宣传活动。3．办事处经理的权限： ? 行使办事处的销售任务的计划分配权。? 行使办事处人员的定岗分区，调动权。? 行使办事处聘用人员的招聘权。? 行使办事处人员的考核和解聘、建议调离权。? 行使办事处的各项费用计划、开支、监督使用权。? 行使办事处人员的工资考核、分配建议权。? 行使促销方案的计划、审核权，品牌推广建设执行权。? 行使售后、售前服务的处理和建议处理权。? 行使办事处财产的管理、控制保护权。? 行使办事处所需货源的准时交货权。(二)、区域经理的工作职责： 1．区域经理必须全力配合办事处经理、服务管理部开展销售及售后服务工作，如期完 成本区域分配的销售任务。2．在接受公司分配的任务和区域内二次分配任务后，必须拟定一份全年工作计划，交 办事处经理审核，并呈交营销中心作为工作考核依据。3．必须按公司要求努力开拓目标市场，协调好各甲方单位的关系，管理好所负责区域 的市场价格，并负责处理所辖地区的用户服务工作。4．每月 5 号做出“当月工作总结及下月工作计划”，交办事处经理审核，并作为工作 考核。5．区域经理要严格执行公司的营销方案，对经销商的信用额度有一定的评估。对每 个项目都有详细的跟进情况及处理办法的建议。6．对客户的来款汇票，必须当天传真回公司财务科，在传真件上签名确认收讫日 期。并做好分类登记，详细记录，如：投款日期、汇票日期、汇票号码、金额、承兑汇票 到期时间及承兑期几个月等。7．根据当地市场特点，配合办事处经理把年度任务逐一做好分配。8．对本区域的销售代表起到管理、帮带的作用。9．做到招标导航网百分之八十的项目信息中标情况的了解和跟进。10．密切与当地新闻媒介的关系，负责当地的动态新闻宣传工作。(三)销售代表的职责
第二章 办事处日常事务管理
一、办事处地点设立条件 1．各办事处应在各省的省会城市或直辖市设立。
2．为树立乐华空调良好的公众形象，要求所有办事处的选址和装修必须符合下列条 件： * 办事处应选在市区交通便利，有停车地点的地方； * 办事处的门面装修必须符合公司的 CI 设计要求； * 办事处人员生活区必须与办公地点分离，住宿地点设在分公司附近。二、办事处文明办公规定 1．上下班纪律： * 办事处全体人员必须严格按规定时间上下班(8：30―17：30)，不迟到、不早退，不得 无故旷工(包括开会、学习培训等)。* 各办事处人员每日上班必须按要求着装和佩戴工作牌； * 在办公区域要精神饱满，积极工作，不打瞌睡，坐立要端正，不准有坐在桌面上、脚 放在桌面上等不雅观行为。* 不准在办公场所进行娱乐活动，做与工作无关的事。* 办公场所要保持环境清洁，不随地吐痰、乱丢废弃物、办公用品摆设整齐(包括门口一 带的环境清洁及门口通道不堵塞)。* 必须遵守岗位操作规程，履行岗位职能，未经分公司经理同意不能代岗，确保工作质 量。2．礼仪： * 接待客人时，服务要周到(包括就座、茶水等)，并且要注意个人形象及保证环境干净 舒适。* 办事处经理、业务员会见客户时要着装得体、注意形象、礼貌待客、言行举止大方得 体等。* 要按约定时间赴约，不迟到、不失约，如有特殊情况不能准时到约定地点，则要向对 方事先声明并道歉。3．电话用语规范 * 电话三声铃响要接听，礼貌用语要牢记。接电话：“喟!您好，爱奇 XXX 办事 处，??”；打电话：“喟!您好，我是爱奇实业 XXX 办事处的 XXX，请问??”挂电话： “??好的，谢谢您!再见”等 * 语言要清晰，当遇到对方电话听不清楚时，要礼貌地向对方声明，确保通话质量。4．信息传递制度： * 办事处经理负责有关政策的传达和贯彻执行每月必须召开例会，传达公司精神，分析 总结上月工作情况，下达本月工作计划并布置工作任务，各 员工不得缺席，违者按分公司／办事处有关规定扣罚。* 关心、支持下属工作并虚心听取下属的意见；员工有意见必须以诚恳的态度向上级反 馈，不得无礼指责或辱骂上级。违者视情节轻重作扣罚或调离岗位的处理。5．办事处应按要求及时向公司报送如下资料：
1）区域经理、销售代表提交日结果； 2)周报表：下周工作计划表、本周工作总结表、项目跟进表、销售周报表、本周总结； 3)月报表：下月工作计划表、本月工作总结表、月度项目运作跟进表、； 4)年报表：年度销售统计表、本年度工作总结、下年度工作目标与计划，年度财务报表。
三、制度适用范围 本管理制度适用于广州爱奇实业营销中心各办事处。
编制：营销中心 审核： 批准： 日期：2010 年 11 月 16 日第一篇:驻外办事处工作计划精心整理 用心发布 彬心月精心整理 精彩文章（保留版） ：
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彬心月精心整理， ， 作者: 胡世明
“办事处”是大多数快消品公司驻外销售机构的基本模式 （具体可参见笔者“大众快消品驻外营销 机构 的四种经典模式”一文） 。办事处负责人（经理/主任）管理能力的强弱，直接决定了一个驻外办事处运作的 效率。本文以笔者为广东 T 饮料企业制定的《办事处建设规则》为例，来阐述办事处建设的六步法则。
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第一步，确定办事处组织架构。组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。办事处组织架构一般依企业现状、产品 定位、渠道结构、通路模式等因素由企业总部来总体规划，各驻外机构参照执行。对于一个完整的办事处 来说，办事处负责人和销售内勤是必备的两个关键岗位。[案例] T 公司是一家健康滋补饮料生产企业，公司产品于于 2005 年 3 月借助央视广告启动了全国市场。T 品牌产品主要的销售渠道为商超、中小型餐饮店、 及流通便利店。按照 T 公司总部的组织架构、人员分工、 管理流程，笔者为其制定如下的办事处组织架构（红框内的部分为总部组织架构）：
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由于 T 企业产品目前主要操作商超、 中小型餐饮和流通便利三大渠道， 因此在办事处设置商超、 餐饮、 流通三个直接业务主管，和市场、促销两个非直接业务主管，同时对于有兼管外埠市场的办事处，也可根 据需求配备适当的外埠主管。按照上述组织架构图，所有主管和内勤均直接向办事处主任汇报工作，同时 各主管部门之间平行沟通，业务部门与非业务部门间既相互服务，又相互监督，从而使办事处内部分工明 确，流程清晰。办事处组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募阶段。大部分公司对新组建的办事机构只从总部招 募派出办事处负责人，办事处内部人员要通过办事处主任招募到位。办事处主任在组建团队时，要本着循 序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则，来确保每批次进来的人都对公司文化及产 品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循环。第二步，制定办事处内部各岗位描述。岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向 沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。在岗位描述中，要求对岗位职责的定量和定 性指标明确具体。[案例] 按照确定的组织架构图和实际工作开展的需求，我们为 T 企业驻外办事处制定了如下的各岗位描述。T 公司办事处各岗位职责描述 一、办事处主任工作职责： 1．办事处辖区市场业务和管理范畴的总负责人，承担办事处辖区市场任务指标，对销售总监负责； 际应由办事处主任完成）； 2．负责办事处业务团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责（注：此项工作实
3．负责分解办事处辖区市场各项任务指标，制定达成措施，并进行过程管理； 4．按时间进度详细制定办事处各部门及主管的业绩指标，同时敦促各部门主管详细制定下属的阶段 性业绩指标； 5．制定办事处各岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈，帮 助被考核人员持续提升绩效； 6．制定办事处会议和报表制度，监控执行过程，分析报表内容，发现问题并提出整改措施； 7．拜访经销商，重点城市经销商拜访频率不低于（1 次/2 周），非重点城市经销商拜访频率不低于 （1 次/月），视情况确定是否协同拜访； 8．定期检查门店陈列及促销活动的开展，开展协同拜访，协同商超经理拜访门店次数不低于 6 次/月， 其中拜访各超市系统总店次数不低于 1 次/月，协同餐饮主管及流通主管拜访门店次数均不低于 4 次/月； 9．代表公司开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报总部对口部门；
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10．与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类作业报表，开展月度述职； 11．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：业务层面，达成办事处销售任务，经销商服务与管理,终端拜访； 管理层面，团队建设,办事处管理，辖区市场的管理 二、销售内勤工作职责： 1．办事处资料管理，信息管理，物料管理，内务管理负责人，辅助办事处主任做行政管理，对办事 处主任负责； 2．与公司总部客服部，销管部，人事部，市场部，财务部等相关职能部门保持良好沟通，确保办事 3．与总部人事部对接，负责办事处所有人员的上岗，离职，交接手续办理； 4．负责办事处所有人员的考勤记录，每月底最后一天经办事处主任审定后报送总部销管部； 5．负责办事处市场费用，差旅费用核销票据的收集，整理，初审，交办事处主任审核后,按规定时间 将相关票据寄达总部，与对口部门对接，直至核销费用到达当事人； 6．负责公司下发政策，文件等在办事处对口责任人中的传达； 果通知办事处主任和申请人； 7．负责办事处所有市场/销售申请、报告，到总部对口部门的报批过程跟踪，并在第一时间将审批结
处信息沟通和资源争取的通畅；
8．负责办事处公章管理，办事处财产、办事处促销物料、促销员押金管理，办公费用控制，电话费 用，水电费用的控制，不得超标； 9．负责 1 次/天的办事处卫生清扫，达到规定标准； 10．辅助办事处主任，负责办事处向总部报表、部分申请等材料的制作，按规定时间向总部对口部门 报送《市场工作周报表》，《市场工作月报表》，《考勤表》，及其它临时要求的报表； 11．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：信息传递，申请报送，报表报送，财务管理，卫生管理 三、商超主管工作职责： 1．办事处所在地商超系统及部分指定网点业务和管理负责人，承担办事处所在地商超系统及其它指 定网点任务指标，向办事处主任负责； 2．与经销商各层级负责人保持良好沟通，有序推动业务工作的进展，组织本部门人员每周与经销商 T 品牌主管及业务人员召开一周业务协调会，解决存在问题，制定下周计划；
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3．负责商超部的业务员管理，考核，分解商超部任务，并按进度制定达成措施； 4．根据商超部月度任务，制定商超部业务员月度订单指标，月度终端开发指标，月度终端拜访和理 货指标，月度终端生动化指标，并按天进行过程监控，确保各项任务指标的达成； 5．于每月 15 日前制定下月特殊陈列等终端活动方案，提交办事处主任审定，到公司报批后，交业务 执行； 6．负责办事处所在地商超系统及指定网点针对消费者促销活动的执行，组织对活动执行情况的检讨， 提升执行力； 7．负责办事处所在地各商超系统总店客情的建立，维护，发展，配合经销商进行终端月度、季度、 年度大型促销活动及其它合同条款的谈判； 8．定期检查门店陈列及促销活动的开展，开展协同拜访，协同业务员拜访门店次数不低于 15 次/月； 9．代表办事处开展所辖渠道的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任； 10．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度 述职； 11．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：有效终端开发指标，终端生动化指标，终端促销活动执行
四、市场主管工作职责： 1．负责办事处所在地针对终端和消费者促销活动的策划、组织，对办事处主任负责； 2．制定适合公司现状的促销员管理，培训，考核方案，提交办事处主任审定后执行； 3．在办事处主任的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半个月制定切实可行的售点 外促销活动方案，提交办事处主任审定，到公司报批后，交各业务部门执行，并监督执行过程； 5．开展与目标消费者的深度沟通，每月接触消费者不下 40000 人次，分析消费者的购买动机，购买 场所，购买心理，挖掘消费需求，培育潜在消费者； 6．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，提高工作效能； 7．定期拜访重点终端店，与卖场主管保持良好沟通，了解终端信息，根据竞争品牌或类竞争品牌的 市场表现，灵活调整公司产品政策；
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8．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度 述职； 9．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：售点外活动方案，消费者沟通人次，消费者调研 五、促销主管工作职责： 1．办事处所在地终端促销员直接主管，对办事处主任负责； 2．根据商超部，餐饮部，流通部等业务部门的需求，负责长期和临时促销员的储备，招募，培训， 管理，考核，打造优秀的促销员团队； 3．按公司《促销员管理/考核/培训方案》，定期对促销员进行管理，培训，考核； 4．制定长期和临时促销员的工作职责，工作流程，提炼并提高标准促销话术，提高促销效能； 5．与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，提高工作效能； 6．定期拜访重点终端店，与卖场主管保持良好沟通，了解终端信息，按公司要求调整促销员排期， 争取店内资源； 7．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度 述职； 8．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：促销员工作效能，促销员储备/招募/培训/管理/考核 六、外埠主管工作职责： 1．办事处辖区外埠市场业务和管理工作总负责人，承担辖区市场任务指标，对办事处主任负责； 2．负责辖区市场的年度和阶段性规划制定，交办事处主任审定后执行； 3．负责辖区市场经销商，二批商的确定，合同谈判、签订，与经销商保持良好沟通； 4．辅助经销商开发终端客户，保证辖区有效终端数达标； 5．负责辖区市场终端促销方案的制定，与经销商一起执行； 6．负责辖区市场各级客户的服务，客情建立与维护，管理； 7．负责辖区市场业务员，促销员的培训，工作任务下达，过程管理，结果考核，提出整改措施，持 续提升工作绩效； 8．代表办事处开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任；
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9．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度 述职； 10．按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：经销商开发，终端开发数量，终端促销，报表 七、商超业代工作职责： 1．在商超部主管的领导下，负责目标终端的开拓，拿取订单，完成阶段性销售指标； 2．按既定路线，负责目标终端的定期拜访、维护，提升与门店的客情，按公司要求维持、提升终端 生动化形象； 3． 与经销商业务员、主管，所负责门店各级主管保持良好沟通，提高工作效能； 入产出效果的最大化； 4． 按商超部既定计划，与经销商业务员一起，提前 10---15 天与各目标门店谈判特殊陈列，保证投 5． 所负责终端促销活动的现场执行、总结，检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效； 6． 第一时间发现来自终端或消费者的危机信号，并在 1 个小时内向主管汇报； 参考； 7． 捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，消费者方面的有价值信息，提供参考意见，供主管决策 8． 与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度 9． 按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：订单达成，终端形象，终端促销执行效果 八、商超促销员工作职责： 1．与所促销门店各部门，主管保持良好沟通，营造良好工作环境，提升工作效能； 2．负责门店特殊陈列，货架陈列的维护，争取最好的陈列面和陈列位置，持续改进终端视觉效果， 有促销员的门店不允许有常识性的终端形象问题； 3． 熟练掌握公司文化及产品卖点，保持良好的个人形象和礼仪，提升促销技巧； 4． 对公司组织的各类促销活动要领熟练掌握，开展终端促销； 5． 负责终端促销，完成阶段性销售任务； 6． 辅助促销主管和业务员开展终端调研；
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7． 积极配合业务员工作，虚心接受业务员的工作要求和指导； 8． 定期提交各类作业报表和总结报告； 9． 按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：销售达成，终端形象，个人礼仪，报表 其他岗位职责按岗位描述原则，结合实际工作需求随时制定执行。岗位描述与各阶段工作的实际需求 紧密相关，是一个动态发展的过程。当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。第三步，制定办事处工作计划方法及工作计划模板。组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。对于一个组织来说，有了目标后，支持目 标达成的措施至关重要。因此，一个驻外办事处在拿到公司总部分配的年度任务后，要按季度、月度将任 务逐级分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即年计划、季计划、月计划、周 计划。即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的 达成。由此就不难理解，为什么海尔在施行了日清日高的考核办法后，企业绩效就取得了长足的发展。[案例] 按照 T 公司的情况，我们在帮助他们完成总部和各区域的年度预算后，又为各办事处进行了季度和月 度工作计划制定的培训，并为他们制定了办事处内部人员周工作报告。后来在他们周工作计划的执行率达 到 70%后，又进一步导入了日计划和日总结。其中的部分管理工具如下：
填写说明： 1，此表填写人有：XX、YY、ZZ、…； 2，每周六下午下班前将此表交予办事处主任。
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填写说明： 1，此表填写人员：XX、YY、ZZ、…； 2，此表于每周一上午 10：00 前由部门主管审核后交予办事处主任。
填写说明： 1，此表填写人员：XX、YY、ZZ、…； 2，此表于每周六下午 18：00 前由部门主管审核后交予办事处主任。上述看似几张简单的报表，其中却隐含着管理的技巧。例如在主管的周报表中，将本周的总结和下周 的计划置于一张纸内，既陈述了本周的工作，检查了过去计划的执行状况，又规划了下月的工作计划，一 环套一环，检查起来直截了当。报告要求每周交一份，要求主管从一个周的时间宽度来总结自己的工作， 并安排下一步的计划。因此这几张报告对提高各级人员的计划能力、分析问题能力和处理问题能力都大有 帮助。
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第四步，制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具。现代管理理论与实践均表明，考核是提升组织绩效的有效办法。绩效考核包括绩效指标的设定、绩效 计划、绩效实施与管理、绩效评估、绩效反馈面谈、绩效改进计划等一系列过程。前述的组织架构制定、 岗位描述、工作计划制定为绩效考核中的 KPI 设定、绩效计划制定提供了依据。
[案例] 根据 T 公司的实际状况，我们为其制定的驻外办事处绩效考核办法及对应的考核工具如下： T 公司驻外办事处绩效考核办法 为提升绩效，打造优秀团队，在公司整体人力资源战略指导下，特制定如下绩效考核办法，在各办事 处范围内执行。一、 考核范围：办事处主任外所有人员（办事处主任由总部考核）。二、 考核时间： 1．由办事处主任组织各级主管，按照各岗位人员职位描述和实际的工作需求，于每月底 25 日前制定 本部门下月重点工作安排，各成员的关键绩效指标，关键指标权重，及完成时间； 2．由办事处主任组织各级主管，于每月初 05 日前对所有人员上月绩效达成状况进行考核，并由各级 主管对其下属上月绩效状况进行回顾，总结经验和提升绩效办法，特殊情况或关键岗位由办事处主任亲自 沟通。三、 考核方式： 对部门主管实行垂直考核法，对办事处内各部门人员实行双重垂直考核法。由办事处主任对各部门主 管进行直接考核， 各部门内人员由部门主管和办事处主任进行双重垂直考核， 考核权重为部门主管占 70%， 办事处主任占 30%，各部门内人员的最终考核结果为部门主管考核分与办事处主任考核分的加权平均值。促销员由促销主管和负责门店的业务员进行并列垂直考核， 考核权重促销主管占 40%， 业务员占 60%， 最终考核结果为促销主管考核分和业务员考核分的加权平均值。考核工具见《T 公司办事处绩效考核评估表》。四、 绩效奖惩： 1．绩效考核结果直接与季度奖金挂钩，间接与职务升降、调动、调整、淘汰等挂钩； 位调整、奖品、张榜奖励等奖励； 2．在一个季度的考核期内，在办事处全体人员中累计排名前三名的人员，给予奖金、职务升迁、岗
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3．在一个季度的考核期内，在办事处全体人员中累计排名末位的人员，直接予以淘汰；倒数第二、 第三位的人员给予黄牌警告，若下月工作经考核仍无起色，给予淘汰。五、本办法自 XX 年 X 月 X 日起正式执行，考核范围为 T 公司各驻外办事处所有编内人员。六、本办法解释权归 T 公司人力资源部及各驻外办事处。附：《T 公司办事处绩效考核评估表》（只列出部分，其他岗位思路方法相同）
考核说明： 1，自评只作为主管评价的参考，不计入绩效分数； 2，终端业务员最终得分=直接主管考核分*70%+上级主管考核分*30%，其他人员最终得分为考核得 分。
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考核说明： 1，自评只作为主管评价的参考，不计入绩效分数； 2，终端业务员最终得分=直接主管考核分*70%+上级主管考核分*30%，其他人员最终得分为考核得 分。
考核说明： 1， 自评只作为主管评价的参考，不计入绩效分数； 2，终端业务员最终得分=直接主管考核分*70%+上级主管考核分*30%，其他人员最终得分为考核得 分。
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考核说明： 1，自评只作为主管评价的参考，不计入绩效分数； 分。2，终端业务员最终得分=直接主管考核分*70%+上级主管考核分*30%，其他人员最终得分为考核得
绩效考核一般通过绩效计划和绩效总结两个环节来完成。绩效计划于每个考核阶段开始前制定，而绩 效总结则于每个考核阶段结束后进行。由于部分计划可能会受不可抗拒外在因素的干扰，因此须在总结中 体现。在无外在不可抗力存在的情况下，一般不主张轻易改变绩效计划，此时，则实现了总结与计划的统 一，可直接进行考核。KPI（关键绩效指标）的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。可以说，工作需求是岗位描述的依据 之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是 KPI 设定的基础之一。因此，KPI 设定也是一个动 态发展的过程。为了使用的方便，往往将一个时期的 KPI 都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务 描述都要围绕 KPI 来进行，任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。同时绩效与各 KPI 所对应 的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。比如主管 KPI 中的“招商”，在市场启动阶段是重 点，会占到 30-40 分的权重；但在市场发展阶段，其可能只占到 5-10 分的权重，若无这项工作计划，则 不占分值，即权重为 0。第五步，锤炼团队，系统培训，考核上岗。培训是提升员工技能、熔炼团队文化的最有效办法。对于一个逐渐壮大的外埠办事处团队而言，进行 系统培训，并且对培训的结果进行考核是必不可少的。培训工作可以由公司总部专门负责培训的部门或办 事处主任开展。《企业文化》、《品牌及产品知识》、《产品推广方案》等都是培训要涉及到的内容，但 在一个团队发展壮大的不同阶段，培训内容要各有侧重。[案例] T 企业外埠办事处组建工作完成后，我们为其制定的首轮《外埠办事处培训计划》如下：
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第六步，持续不断的日常过程管理。在上述建立组织、人员定位、目标制定、设定考核工具、系统培训五步工作完成后，可以说一个组织 基本具备了顺畅运转的条件。就像一部刚出厂的机器，已经具备了工作运转的基本条件。但是这部机器在 实际工作中能否顺利的良性运转，则还有一个磨合的过程。在这个过程中，负责机器运转的司机要及时发 现出现的问题，随时解决。一个组织的运行也同样如此。制度假设员工是坏蛋，流程假设员工是傻瓜。但在实际工作中，员工并 非都如我们的假设。一个组织在具备了运转的基本条件后，最终能否实现顺利运转，则还与领导（相当于 前述的司机）的管理能力及内部各部门、人员的磨合程度紧密相关，随时对组织运行中出现的问题纠偏至 关重要。因此，只要有组织存在，管理就是一项持续不断的工作。尤其在快消品营销中，管理的过程往往决定 了管理的结果。因此，有了制度和流程后，持续不断的过程管理才是保证制度与流程顺利施行的关键。
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- 13 -第一篇:驻外办事处工作计划XX 公司驻外办事处管理制度
第一条 总则 公司驻外办事处是随着公司业务的发展，客户的需要而设立，是公司销售窗口的延伸。为不断加强办事处业务队伍建设，完善现代营销手段，建立有效的竞争激励机制，整合公司 内外可用的资源，实现公司、个人的效益最大化，优胜劣汰、奖优罚劣，充分调动办事处的 积极性和创造性，特制定本办法。第二条 第二条办事处组织结构和人事管理
各办事处实行主管负责制， 并在满足公司全面销售管理工作的前提下， 负责办事处 的一切事宜。
办事处工种及人员的设置， 初期按上述标准， 后续以办事处实际情况可予以增减 （审 批权在公司销售部总经理或公司总经理） 。
办事处人员的招聘： 办事处主管和库管由公司总部负责委派或聘任， 其他人员由销 售总经理和办事处主管根据实际情况在公司或办事处所在地招聘。办事处人员不管 在何处招聘， 都必须按公司人事管理流程办理好入职手续， 并将入职手续交公司行
政部存档。招聘方式可参照公司《员工招聘和离职管理办法》的相关条款。4. 办事处人员离、退职（含自动离职和被公司辞退） ： 1） 满足公司《员工招聘和离职管理办法》离退职部分的相关条款； 2） 办事处主管、业务人员、库管、司机或其他特殊工种人员的离职时间同管理人 员，搬运工的离职时间同一般员工； 3） 满足本规定的其他离职要素。第三条 第三条办事处人员岗位职责 1. 办事处主管： 1） 负责办事处的日常工作； 2） 负责办事处所有人员的管理和考勤； 3） 负责办事处的收款工作； 4） 协助并督导办事处的业务销售和仓库管理工作； 5） 负责办事处与公司之间的产品调拨和下单工作； 6） 负责办事处的报销审核和把关工作； 7） 负责办事处与公司各部门及客户的联系沟通工作； 8） 负责办事处车辆的管理工作； 9） 负责办事处财产和安全的管理及督察工作； 10） 11） 12） 2. 库管： 1） 负责办事处仓库所有产品的入出库工作，产品出库要符合先进先出的原则； 2） 负责办事处仓库成品的堆码、管理和整理工作，成品堆放要横平竖直，便于人 员及车辆的进出； 3） 负责办事处仓库帐的建立和登录，数据要真实可靠，要及时入账； 4） 负责办事处仓库的安全和卫生工作，及时消除安全隐患； 5） 做好办事处仓库的盘点和“安全库存”工作； 6） 负责编制仓库月报表，并与公司财务部门及时核对； 7） 做好仓库内良品和不良品的分类工作， 不良品在条件合适的前提下， 要及时返 回公司； 负责办事处制度的拟定和执行，公司管理制度的传达； 负责公司报表、报告的编写填制，并及时上报公司各相关部门； 负责与办事处相关的其他工作或公司交代的临时工作
8） 及时完成办事处主管或公司其他部门交代的其他工作。3. 业务员： 1） 服从办事处主管和公司领导的工作安排； 2） 负责所辖区域内的市场开拓工作； 3） 通过相关的市场调查（通过网络、走访客户等） ，熟悉并掌握所辖区域的资源 状况， 了解各产品在当地的市场份额及主要竞争对手等， 确定在当地的市场开 发目标。4） 挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立关系；对有意向客户进行跟 踪，以便完成营销任务； 5） 在合同（或订单）执行过程中认真跟进，同办事处或公司相关人员进行有效的 信息沟通，随时了解合同（或订单）完成的进度及效果，以求为客户提供优质 服务； 6） 负责催收所属客户货款， 及时查询是否到账， 以保证公司在规定的时间内足额 收款； 7） 执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。8） 收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信 息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。9） 不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩大公司市 场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。10） 11） 4. 遵守业务规范及公司其他规章制度，努力完成公司下达的销售指标； 及时完成办事处主管或公司其他部门交代的其他工作。
搬运工： 1） 服从办事处主管和库管的管理和工作安排，工作时间必须呆在工作岗位； 2） 搬运货物上下车时要轻拿轻放，严禁损坏货物； 3） 协助库管做好库存产品的堆放工作； 中午不得饮酒， 时刻注意搬运货物时的人 身安全，严禁胡干蛮干； 4） 按当天出货情况多少配合加班送货； 5） 办事处主管可根据需要安排调整其工作，不得以各种理由拒绝； 6） 及时完成办事处主管或库管交代的其他工作。7） 司机：
8） 服从办事处主管的管理和工作安排，工作时间必须呆在工作岗位； 9） 办事处车辆的安全（油、水、电） 、保养与维护工作； 10） 11） 12） 13） 做好办事处货物的运输工作，办事处主管可根据情况对车辆进行调配； 做好办事处车辆的清洁卫生工作； 根据业务量合理安排行驶路线； 工作期间严禁饮酒，驾车时要小心谨慎，注意安全，严禁开意气车、赌气
车； 14） 15） 16） 5. 协助搬运工完成上下货物较高或长尺寸的，并注意人身安全； 按当天出货情况多少配合加班送货； 及时完成办事处主管或公司其他部门交代的相关工作。
其他工种：待工种确定后，再予以明确和规范。
第四条 第四条办事处人员薪资及作息时间（特殊情况另行呈报公司核准） （一） 办事处人员薪资（含各种福利） ： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 办事处主管：3000 元月 业务员：1000 元月 库管：1500 元月 司机：1800 元月 搬运工：2000 元月 其他工种：面谈确定后报公司核准 试用期基本工资按本条对应之基本工资的 80%-90%核算试用期时间为 1-3 个月 （时 间长短由办事处主管综合评估后报公司核准） （二） 二、办事处人员正常作息时间： 1. 2. 办事处业务员每周上班 6 天，办事处其他人员每月上班 28 天。办事处所有人员的休息前提条件是不影响办事处工作的正常开展， 不影响客户的的 交货和配合。办事处主管要做好办事处人员休息的合理安排和管控。第五条 第五条办事处销售管理 1. 营销计划：业务人员根据办事处下达的个人年销售指标制定月或周销售计划计划， 经办事处主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售 量的设想和措施； 2. 营销过程：
1） 业务人员根据业务开展情况真实完整的填写 “工作日报表” “客户档案表” 和 ， 次月 5 号前针对上月业务开展情况进行书面工作总结；办事处主管每月汇总 “客户档案表” ，在次月 10 日前提交公司销售部总经理。2） 各业务员开发的客户须及时向办事处主管备案， 如同一区域内市场出现 “碰车” 现象，由办事处主管以“先入为主”原则予以协调。若出现跨区域的“碰车” 现象，由公司销售部以“先入为主”原则予以协调。3） 销售时， 原则上要经过办事处主管对合同评审后签订经济合同， 合同签订后办 事处要对合同归档备查； 对信誉较好的老客户经办事处主管同意后， 可由用户 负责人签字的采购单为订货依据；合同额五万元以上的原则上要有预付款。4） 销售价格低于公司报价底线的经济合同或销售行为必须要通过公司销售部总 经理同意后决定。5） 业务人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括质保金） ；因业务人员 个人原因不能收回货款、 形成呆坏帐造成公司损失的， 由业务人员付连带赔偿 责任。3. 销售价格： 1） 业务人员必须按照公司销售部确定的产品销售指导价向客户报价 （销售指导价 由公司销售部门制定，当产品成本增减幅度在 5%以上，指导价将予以变动） 。2） 业务员对外报价前应先弄清客户的货款结算方式、月销售量、竞争程度、是否 开票、 是否送货到厂及与办事处仓库路途远近等要素， 再根据产品销售指导价 对外报价。3） 客户还价低于公司销售指导价，须报公司销售部主管批准。4） 公司销售指导价属公司秘密，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。4. 货款结算方式： 1） 客户月销售金额在 2 万元以下，实行现金收款。超过 2 万元以上，才能实行 月结，月结期限最长不能超过一个月。2） 月结客户若信誉不好，发生付款不及时的现象，应转为现金收款。3） 实行特案处理价格较低的客户，实行现金收款。4） 情况较为特殊的客户，经总经理批准可予以灵活处理。5. 销售回款： 1） 办事处客户的收款除直接汇到公司指定的账户外， 一律由办事处主管负责收款。
2） 业务员不得私自收取任何客户货款， 并要告知客户无公司专印的正式收款收据 （上有盖公司财务专用章）不得付款给任何人，否则造成的损失由客户承担。3） 业务员要负责催收所属客户的付款， 及时向办事处主管或公司查询款项是否到 账。4） 任何人不得以任何方式挪用公司货款。6. 产品运输： 1） 在同客户确定价格时，业务员必须明确是否送货到厂。2） 同一客户月销售量在 2 万元以上，且单次订货在 3000 元以上，办事处才送货 到厂。3） 办事处要树立成本意识， 在不增加成本或对成本降低有帮助的前提下， 可实行 拼车或请客户返空车协助运输。4） 零星购买的散户必须要求其到公司仓库自行提货。5） 若有特殊情况或有潜力的客户在办事处主管全盘考虑和衡量做特案处理后予 以送货到厂。第六条 办事处仓库管理 1. 收到从总公司或客户退回的实际货物和相关的货物明细后， 办事处库管员应进行清 点和核对，做到数量、规格型号等准确无误,并签收入库单，及时做好入库登记。2. 货物入库要按照不同的型号、材质、规格和要求分类、分别放入适宜的储存，保证 货物的安全。3. 货物入库要数量准确、 规格型号准确， 做到帐、 物相吻合。发生问题不得随意更改， 应查明原因，是否有漏入库，多入库。4. 5. 每次入库的送货单库管员都要做相应的保留备案。物品出库，库管员要做好记录。出库单由办事处主管签字后方可生效。如若遇到相 关责任人外出不能及时签字的，应有电话口头的方式授权，货物方可出库。负责人 外出返回公司后，应及时补上签字。6. 7. 物品出库，规格型号和数量要准确，要按照先进先出原则发货，做到帐物一致。库管员要及时做好出库登记，并保证发货的正确性，及时供货，保证合同的完整履 行。8. 库管员要做好库房的账目管理工作，保证账物一致。每天做好相应的库存更新，在 每月末编写《办事处仓库报表》 。
办事处仓库每月底要进行一次库房盘点工作， 对出现盘亏或盘盈的现象要分析原因， 报公司批准后处理。
10. 库房要做好安全管理，若有安全隐患，要从快从速予以消除。第七条 第七条办事处车辆管理：参照司机岗位职责部分的相关车辆管理条款 第八条 第八条办事处费用管理 1. 差旅费：公交车费凭车票报销，市内的士车费必须说明原因后方可报销（办事处要 加强管制） 长途汽车票、 ， 火车票、 飞机票等必须事先向公司申请批准后予以报销。2. 通讯费： 1） 手机费补贴：办事处主管和业务员每月 100 元，司机每月 50 元。用公司配置 手机者，公司将代为缴纳手机费，超过部分公司将从其当月工资中扣除。个人 自配手机者，手机费补贴将同工资一起发放（手机必须每天 24 小时开机，如 有发现关机者，每发现一次扣款 20 元） 。2） 固定电话和网络费：据实实报实销（办事处主管要严格管制，长话短说，杜绝 与公司业务无关的通话） 。办事处主管每月打印电话清单到公司，若查为私人 电话，将由个人承担。3. 4. 5. 6. 生活费：办事处业务人员每人每月 150 元。办公费：实报实销（单项费用超过 100 元须事先向公司申请） 。房租费：公司统一承租，费用由公司承担。车辆使用费：若为外租车辆，按相关协议执行。若为公司配置送货车辆，则相关费 用实报实销。7. 8. 业务招待费、 佣金回扣、 礼品礼金等费用须事先向公司申请并得到批准后才能报销。时机成熟后，销售费用按销售额实行费用提成制（比例另订） 。
第九条 第九条办事处业务奖金及提成 1. 业务员按每月的销售额核算业务提成， 业务提成的发放以业务员每月收回的实际货 款为准，业务提成多少与货款收回时间长短挂钩。2. 业务员若月销售额低于 10 万元，将不予提成。超过 10 万元，业务员的提成=当月 收款额业务提成比例收款时间比例系数。业务提成比例表：
收款时间长短比例表：
不管何原因导致客户退货、补数、扣款都应扣除业务员相应的提成。对公司造成损 失的，将由相关责任人承担。
销售提成同次次月工资一起发放（即 5 月的提成同 7 月工资一起发放） 。
第十条 第十条办事处单据管理 1. 办事处的专用收款收据（盖公司的财务专用章方为有效） ，办事处主管必须妥善保 存和使用，严禁遗失和毁损。收款收据若有作废，必须三联同在并注明作废字样。收款收据用完后，存根联要移交给公司财务部。2. 3. 4. 办事处的所有出货都必须有出货单据，出货单在客户签章后必须当天内传真公司。客户若有退货或扣款的单据，必须在当天内传真公司。办事处人员因公发生的各项支出， 必须在两天内据实填写报销单呈办事处主管审核 （相关的单据附在报销单后） ，无误后方可报销。办事处的报销单据在次月 5 日之 前必须快递至公司。5. 6. 办事处若签有业务合同等其他相关销售单据，也必须在当天内传真公司备案。办事处《仓库报表》 《办事处销售、收款、汇款明细表》 《办事处考勤表》、等各种 、 报表必须在次月 5 号前传真至公司。《办事处业务员每月销售及收款明细表》必须 在次次次月 5 号前传真至公司。7. 8. 客户的质量投诉单也必须当天传真公司并只会相关部门。办事处的单据除报销单外，都必须有留底备存，保存期限至少在 3 年以上，若要销 毁，也必须先报经公司总经理同意。9. 办事处若还有其他单据或报表等，比照上述方式处理。
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