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高效会议营销策略与技巧
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课程大纲《高效会议营销策略与技巧》课程大纲【课程时间】：实战版4天, 浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于会议营销沟通技巧、营销技巧等难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。前言、案例导入案例1：广州电信会议营销案例案例2：九美子会议营销案例案例3：香港阿莫灵会议营销案例案例4：珍诚公司会议营销案例第一章、优秀的会议营销人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、赢者心态训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事巅峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴二、缓解压力与情绪调整技巧（一）、压力与情绪管理策略（二）、自我激励八大技巧（三）、团队激励六大技巧短片观看及案例分析：情绪调整的重要性模拟演练：情绪调整就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、 建立非凡的亲和力（一）、客户的情绪同步（二）、客户的语调和语速同步（三）、客户的生理状态同步（四）、客户的思维同步第二章、会议营销高效沟通技巧训练 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响沟通效果的因素1、内容； 2、声音语言；3、态度、情绪信心二 、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、 深入对方情境三步曲2、 对方最关心的是什么3、 进入对方心理舒适区五、高效引导技巧1、开放式提问、封闭式提问2、SPIN提问技巧3、经典高效引导技巧六、三明治法则第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀七、高效沟通四要诀1、信息传递多向性2、信息传递标准化3、信息传递多样性4、信息传递短平快八、高效沟通六步曲(一)、 营造氛围(二)、 理解共赢(三)、 分析策划(四)、 提出方案(五)、 认同执行(六)、 实施检查第三章、会议营销导论与分析 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、会议营销导论　（一）会议营销的含义和特征1、 会议营销的含义2、会议营销的特征　（二）、会议营销的主体　　1、会议营销组织者2、会议营销参加者　　3、会议营销观展者　　二、会议营销环境及项目分析　（一）、会议营销环境要素分析　　1、会展营销的外部环境　　2、会展营销的内部条件　（二）、会议营销调查　　1、会议营销调查分析　　2、会议营销调查的方法　（三）、会议营销项目分析　　1、会议项目生命力及周期分析　　2、会议项目经济性分析　　3、会议SWOT分析　 4、会议项目可行性分析报告　第四章、战无不胜的会议营销技巧训练 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、会议营销服务准备工作(一)、明确会议营销的目的是关键(二)、会议主题要鲜明(三)、会议的选址和预算(四)、会议宣传资料的设计与制作(五)、客户邀约技巧(六)、会议产品定价(七)、产品促销策划二、会议营销中产品推介与促成技巧（一）、会议流程安排（二）、营造会场氛围（三）、会场主持人的高效互动与产品推介技巧（四）、现场团队配合技巧（五）、团队配合促成技巧（六）、客户异议处理三、会议营销的会后跟进与客户维护管理（一）、会后客户服务的作用、内容、法则（二）、客户满意度VS客户忠诚度（三）、提升客户客户满意度六大技巧第五章、高效会议营销十大策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、海量营销策略二、资源整合策略三、名人效应策略四、主动出击策略五、品牌营销策略六、借力打力策略七、从众心理策略八、视觉营销策略九、体验营销策略十、限时营销策略课程结束：一、 重点知识回顾二、 互动：问与答三、 学员：学习总结与行动计划四、 企业领导：颁奖五、 企业领导：总结发言六、 合影：集体合影《高效会议营销策略与技巧》培训对象会议营销经理、会议营销人员
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常驻地：北京市-北京
年龄：48岁
授课年限：未知年
擅长领域：营销团队、
授课费用：面议
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标题酒会营销方案及案例分析日期
酒会营销方案及案例分析
&&& 品酒会，是一种经济简便与轻松活泼的招待形式。它起源于欧美，一直被沿用至今，并在人们社交活动方式中占有重要地位，常为社会团体或个人举行纪念和庆祝生日，或联络和增进感情而用，现在更是用于商业产品促销上，促使消费者短时间下订单。
&&& 具体而言，品酒会，是便宴的一种形式，会上不设正餐，只是备些葡萄酒、点心、菜肴等，而且多以冷味为主，讲究健康优雅的搭配。
&&& 接待人员要在工作和社交中取得更大的成功，就应该掌握酒会礼仪，学会利用酒会的形式来达到扩大交际、广交朋友、完成销售量订单的目的。就酒会礼仪而言，接待人员应掌握酒会的类型、酒会的特点、酒会的筹备、用餐的形式、交际的方式等5个方面的知识。
&&& 一、品酒会类型
&&& 品酒会按举行时间的不同可分为两种类别：正餐之前的品酒会和正餐之后的品酒会。一般习惯于将正餐之前的品酒会称为鸡尾酒会，而对于正餐之后的酒会，在请帖中则常以聚会或家庭招待会代替。
&&& 二、用餐礼仪
&&& 接待人员在参加酒会时，既要了解酒会形式松散的特点，又要认真对待参加品酒会所必备的礼仪，了解酒会的餐序、取食规则和各种禁忌，这样才能体现出自身的良好素质，达到社交成功的目的。
&&& （一）掌握餐序
&&& 品酒会一般以葡萄酒（干红和干白、起泡酒、香槟）为主，食品从简，餐序不像正式宴会那么繁琐，但用餐时，依照合理顺序进行，既能保证自己吃饱吃好，又使自己不失风度，免出洋相。
&&& 标准的酒会餐序依次为：开胃菜、汤、热菜、点心、甜品、水果，也有很多酒会不备热菜。鸡尾酒可以在餐前或吃毕甜品时喝，很有讲究。蘑菇鸡汤配赤霞珠&
&&& 品酒会上用餐，切忌大吃大喝，最好做到合理搭配，取食有度。
&&& （二）排队取食
&&& 在品酒会上用餐时，无论是去餐台取菜，去酒吧添酒，还是从侍者的托盘中取酒，都应做到礼貌谦让，遵守秩序，排队按顺时针方向进行拿取。
&&& 取食时切忌显得急不可待，吆五喝六，或者加塞儿、哄抢，不顾及他人需求，这既影响了他人进餐，又使自己的形象大打折扣。
&&& （三）多次少取
&&& &多次少取&是参加品酒会就餐时的一条重要原则。由于酒会采用自助形式，要由宾客自己取食，因此宾客取食时的表现成为其礼仪素养水平的重要表现。取食时， &多次少取&是取食礼仪的关键所在，意即选取菜肴时，对自己喜爱的食品或其他尚未品尝的食品，都要每次只取一点，不够可以下次再取。取回的食品必须全部吃完。切忌过分贪婪，吃相不雅。大取特取，或是铺张浪费，都会给人留下不好的印象。
&&& 五、交际方式
&&& 从某种意义上说，酒会的交际意义远远大于酒会的饮食意义。展示个人魅力，促进社交成功，是品酒会的主要目的之一。因此，酒会上交际时也要讲究适当的礼仪原则，以免事与愿违，因自身失礼而造成孤立。品酒会上交际时应注意的问题主要有以下几个方面：
&&& （一）主动攀谈
&&& 品酒会是交流信息的重要场合，因此参加酒会时不可矜持不谈， &故作深沉&，而要抓住时机，积极主动选择自己感兴趣的对象进行交谈。这样才能起到获得信息，联络感情，结交新知的目的。
&&& 对于旧友，首先主动打一声招呼往往使自己显得亲切、友善，有利于双方关系的深化。对于想要结识的新朋友，则要具备自我介绍的信心，踊跃自荐，以使交际局面迅速打开。
&&& （二）善待他人
&&& 同他人攀谈，若话不投机，千万不要显
&&& 出不耐烦的神色，或急于脱身而造成他人的不愉快。谈话时，也不要心不在焉，掠过对方的肩膀扫视别人或左顾右盼。那样的行为很容易让人理解为敷衍了事，是对对方不重视的一种明显表现。就像自己正在寻找更重要、更吸引人的谈话对象似的，是十分失礼的。
&&& 最好的办法是，交谈时给对方留出随意离开的机会，或提议两人一起去见同一位都熟识的人，或是参加到附近的人群中。
&&& （三）照顾女宾
&&& 虽然品酒会上宾客应&独善其身&、自酬自助，但男士照顾女士的原则依然适用，这也是男士体现自身修养的重要方式。
&&& 如果女士酒杯空了，男士应主动上前添满，或为其叫来侍者斟满酒水。
&&& 如果女士形单影只，没有人与之攀谈，男士则应主动上前，与其谈话，免其尴尬，或邀请其加入别的人群。
&&& （四）饮酒有度
&&& 品酒会上虽然备有各种美味酒水，但切记参加酒会要饮酒有度，不要开怀畅饮，也不应猜拳行令，大呼小叫，或对别人劝酒。因为那样会给人以缺乏教养之感。
&&& 同时，参加酒会一定要熟悉自己的酒量，适度取酒，切不可贪恋杯盏，引起醉酒，导致行为失态，语言失禁，以至于事后追悔莫及。
&&& （五）适时告辞
&&& 酒会并不严格限定时间，但宾客也应体贴主人，适时离开。一来使得主人有充足的时间休息，二来不妨碍主人的其他社交安排，如晚宴、约会等。
&&& 一般鸡尾酒会持续两个小时左右，在晚8时左右结束，而正餐之后的酒会则在晚11时或12时结束，周末可以更晚些。如果有事提前离开，告辞不应引人注目，以免破坏酒会气氛。离开前最好向女主人当面致谢。
&&& （六）不忘致谢
&&& 尽管离开品酒会时，宾客已向主人表示谢意，但如果能在酒会的第二天给女主人打个电话，再次表达自己的谢意，则是有教养和礼貌的表现，这样既可以表达出对主人操劳的感激，又可以消除主人对酒会效果的担忧。
&&& 地板行业怎么做品酒会呢？如何策划一个高雅的品酒会达到提高地板销售量的目的呢？
&&& 同属于消费品的地板和酒类，地板销售不同于酒类营销，地板主要的销售渠道还是专卖，近一年来，在义乌永吉地板每年都要在酒店举行三场的品酒会；世友、永吉在金华也要举行几场声势浩大的品酒会&&都取得到了相当好的销售量更无形中提高了品牌的品位和知名度、美誉度。
&&& 案例分析1、永吉地板？元旦感恩酒会 年终大盘点感恩客户（北京）
&&& 为感谢新老用户对永吉地板的厚爱，更是为了在新年伊始将最大的实惠给予到消费者，特举办此酒会。活动详情如下：
&&& 一、活动主题
&&& 美酒？快乐？永吉&&永吉地板？元旦感恩酒会即永吉地板年终大盘点感恩客户
&&& 二、活动时间
&&& 日下午13：30开始
&&& 三、活动地点
&&& 北京南粤苑酒店（酒店详细地址：北京市丰台区南三环西路86号）
&&& 可乘：49、324、351、483、631、654、631快、678、698、692、927专、998、968、971、971支、973、988、993到玉泉营桥西下即到。
&&& 四、活动内容
&&& 美酒？快乐？永吉，永吉地板辞旧迎新，年终大盘点！
&&& 真正的不怕刮擦地板，总经理亲临现场签优惠券，实惠又有好礼&&永吉地板？元旦感恩酒会诚邀您参加，享受永吉地板带给您的高品质生活，选择永吉，尊贵一生！
&&& 好礼1： 凡参加的顾客，都可赠送价值58元的赤霞珠红酒一瓶
&&& 好礼2：年终盘点价：
&&& 特推出一批年终盘点价地板，总经理现场签优惠券，仅限100名用户，顾客可预约登记，先到先得，优惠券从即日起到（1）月（31）日止。
&&& 好礼3：总裁特别礼
&&& 现场签单客户，都可赠送&元旦特别礼价值198元黑比诺葡萄酒&一瓶。
&&& 好礼4：凡签单顾客，都可参加现场抽奖活动。
&&& 一等奖 1名 海尔冰箱 （价值2599元）
&&& 二等奖 2名 卡斯特家族牌美露干红一箱 （价值1500元）
&&& 三等奖 3名 床上用品四件套 （价值398元）
&&& 注：本活动得到居然之家大卖场的全力支持，全程协办！活动当天，居然之家派专车到居然之家各卖场以及集美南四环店，十里河建城一条街等地接来宾来活动现场。且在活动现场签单顾客所签合同均为居然之家合同，加盖居然之家合同章，由居然之家统一收银和提供售后服务。
&&& 在活动中特为大家准备了美酒，各式水果和美食，还特别有游戏，表演，抽奖环节，并邀请业主们共同参与其中，相信这必将是一次集娱乐，感恩回馈，亲身感受永吉公司浓郁文化于一体的特别聚会，相信只要到来，必将满载而归！
&&& 2、永吉地板首届万人团购酒会 地板团购再掀旺销热潮
&&& 4月18日，华商晨报&辽一网于荣富酒店举办永吉地板首届万人团购酒会，现场情况异常火爆，此次团购会辽一网网友们团购地板同时还享受到永吉地板提供冷餐高档口感纯正的法国波尔多葡萄酒，丰厚的奖品，优惠的价格。受到广大装修业主的欢迎。
&&& 3、9月5日永吉地板将举行总裁签售酒会发布时间：日
&&& 9月5日，在金华国贸景澜大饭店三楼宴会厅将举行一场永吉地板总裁签售酒会。
&&& 在此次签售活动上，广大消费者不仅能享受到超豪华精品红木系列地板带给的视觉冲击，你还将亲身体验永吉地板倡导的&让服务提升品牌价值&、&想消费者所想，急消费者所需&，&全心全意全为您&的&宫廷式&服务，它将全程贯穿售前、售中及售后三个阶段，让每一位消费者真正享受到帝王般量身定制的贴身服务。
&&& 更加值得关注的是，这次签售会凡前２０位购买任一产品４０平米以上的顾客将赠送一台价值４９８元的品牌微波炉，其它购买客户将获赠价值３９８元澳大利亚澳洲王木盒葡萄酒一瓶。活动现场还有机会抽取一辆价值２６８０元的名牌电动车和价值４９８元的名牌电磁炉。
&&& 这一次签售会让产品与顾客零距离接触，把实惠真正落实到消费者心里，也为金华老百姓提供了一场别具风格的视觉盛宴。&
& Copyright by www.ok60du.com.Inc ，all rights reserved
蜀ICP备号-1　邮 件 营 销 资 讯
EDM Marketing Information
2分钟，3个典型案例，学会邮件营销问题诊断
&&&&关键词：邮件营销 案例分析 问题诊断
一讲到典型案例分析，很多做营销的同学就很兴奋，实际上典型案例具有不可复制性、唯一性和独特性。世界上只有一个雷军，一个小米一样，想在创造另一小米基本不可能。但是典型案例分析带给我们最重要的是复盘和分析思路，还有解决问题的能力。今天就以三个亿业科技客户遇到的典型问题为案例，给大家分享下邮件营销问题的诊断和处理思路。
一、某知名礼品电商平台，邮件群发投诉率&奇&高
该客户发送以产品推介邮件为主，因为投诉率较高，采取剔除和筛选垃圾数据，变换模板的策略，但是投诉率却降不下来，后续也尝试了其他办法，收效甚微，他们的EDM运营人员称其为投诉率&奇&高。
邮件投诉率高是每个做EDM的运营人都要面对的问题，诊断这个问题就要从3个方面入手。第一，用户体验。如果因为发送邮件本身或者这个行为严重影响用户的体验，用户才会去投诉，可以从发送内容，发送频率，发送时间来分析解决。第二，发送机制上。有些情况并不是因为发送内容和策略导致的，而是发送延迟导致半夜发送邮件骚扰到用户，或者发送垃圾箱导致用户投诉等。第三，发送给了错误的人。非许可式的邮件国内非常常见，而这种邮件遭遇投诉的概率非常高。
分析清楚了原因，我们再回到这个案例上。该客户已经对发送列表进行了清洗，发送时间和频率又不高，使用的发送平台也没有异常，我们就把问题最终锁定在了邮件内容和发送策略上。
一开始我们认为邮件内容没有问题，但是当我们和客户分析了历史发送数据后发现，投诉占比最大的是前期打开过邮件的用户，说明用户在看到第二次或者更多内容后产生了投诉情况。另外我们对比历史发送模板后发现，模板虽然有变化，但是推荐的内容却没有变化。经过以上分析，我们推断用户对内容产生了厌倦感，所以尝试让客户变化下邮件内容。做了两个测试模板，A模板是客户关怀类的，B模板是版式不变产品调整类。最终发送结果印证了我们的判断，A模板投数率下降80%，B模板投数率下降30%，虽然是单一一次发送可能不具有代表性，但是至少方向是对的。此后我们给客户制定了多模版产品推荐和客户关怀交叉发送的策略，现在投诉率已经降到平均水平。
用户只会对他感兴趣的内容产生关注，其他的都会或多或少的骚扰到用户，在邮件内容的制作上，要不断测试用户关注的内容，想着法子让用户对你的产品保持新鲜感，这样用户才不会投诉你。
二、某医药信息服务平台，QQ邮箱拒信多，老板很苦恼
这家企业类似58同城，是医药类的信息聚合平台，开展邮件营销之后QQ邮箱拒信较多，多次调整策略，更换ESP效果也不大。
这类客户问题，我们之前遇到较多，某个ISP的通道效果极差，这类单一通道的问题，除了地址问题外原因一般有两个，历史发送较差导致域名信誉下降致拒信率较高，另外一个原因是列表数据较大，数据并发波动，导致ISP拒信，但是并没有及时停止发送导致大面积拒信产生。
这个问题其实还是蛮好解决的，通过客户给到我们的历史数据发现，客户投诉和举报率较高，查询域名信誉的确也较低。这个时候我们建议客户&养护&发送通道，发送策略上，采取小批量多次发送，及时监控发送情况，出现异常及时调整和停止（利用了亿业邮件平台的实时发送监控功能），避免集中发送的策略。大概经过2个月的优化，客户发送大批量的QQ邮箱拒信也减少了，达到了客户的正常发送营销邮件的要求。
开展邮件营销并不是一锤子买卖，历史发送情况会累积成域名的发送信誉，发送通道的培养很多EDM营销人并没有重视起来，造成了将来很大的效果隐患。
三、某国内展览公司，邮件群发屡发失败，致域名被ISP限制
这家展览公司发送邮件主要以邀约参展为主，但是发送的方式是使用大量人员集中发送邮件，但是后期总是发送失败，于是找到我们亿业。
这种问题相信很多企业会遇到，因为预算的原因，企业会使用群发软件或者人工群发邮件，虽然看似省钱但是人力成本和维护精力也是相当大，关键是效果不尽如人意。
像这类情况，我们建议企业使用许可式发送平台，并做二次域名解析，使用独立通道发送，这样通道信誉提升后就可以正常发送了。只不过需要点耐心，不可急于求成。
对于发送域名被ISP限制，发送效果出现拒信多、进垃圾多、成功率极低的情况，建议检查下自己的发送域名信誉。降低发送量和频次，使用较好的数据着重培养下通道是提升信誉度的不二法门。
写在最后，我们在日常运维EDM时，总会遇到各种发送问题，并不是不可解决，关键是如何对问题抽丝剥茧。我们可以从用户体验，发送策略，发送机制三个角度考虑，逐一排除问题，并对各因素进行测试，最终确定原因并及时优化改正。这里特别注意发送域名信誉下降这个因素，因为不常遇到而且隐蔽，EDMer多多注意。
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right reserved 沪ICP备号&&　　北京BDL信息技术有限公司（简称BDL公司）是一家领先的采购信息化软件供应商，经过多年的艰苦创业和产品研发，BDL公司的软件产品成功地在多家知名制造企业得到应用，产品的性能和价值也得到了客户的广泛认可。但随着市场形势的逐步好转，竞争对手也随之而来，许多行业都开始出现了类似的产品。为了更快地抢占市场，BDL公司希望能够借助有效的市场营销手段，更为迅速和高效地发掘客户信息和项目机会。　　采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是，传统的广告和宣传手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几，营销支出的投入产出比太低。这些营销活动，的确有助于提升BDL公司的品牌形象，扩大公司的影响力，但是，对于发掘潜在客户和项目机会的帮助似乎不大。为此，BDL公司找到了鼎智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。　　在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。　　因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。　　对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此，咨询顾问建议BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。
　　会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。　　但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了&会议现场很热闹，销售工作无实效&的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。　　针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个&全面削减采购成本和采购信息化&的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。　　接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70％的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。
　　通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL?司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。　　一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：　　1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。　　2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。　　3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。　　在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。　　专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。　　会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。此次BDL公司的会议营销项目，帮助销售部门在短时间内，发掘到一大批潜在目标客户，这极大地缩短了销售人员前期广泛搜寻、发掘客户的时间，帮助销售人员将时间和精力放在重点客户的沟通和项目跟进上，这使会议营销服务赢得了销售部门的赞许和认可。　　（本文作者：杨磊，营销咨询顾问，现供职于北京鼎智管理咨询，专注于营销管理咨询、数据库营销、工业品营销、营销信息化、会议营销等领域。欢迎读者来电、来信交流。联系方式：，电子邮件：alan_。）
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