经典句子相关内容&b&因为这篇回答干货很多，所以本来想专门开个LIVE，去分享一下这个话题下的内容，但是昨天新项目赚了170万，我非常开心，所以这篇回答我免费提供，&/b&&b&有心的知友，可以看看有没有借鉴的价值。&/b&&br&&br&&b&以下内容，我将会把自己如何从一家驾校起家，到拥有两家驾校，主题餐厅，人力资源公司，会所，商贸公司，房地产代理公司的一些运营模式和操作方式写出来，以前在知乎只是断断续续的透露过，但是今天非常高兴，所以我也会挑一些不触及自己商业核心的内容写一下，也希望各位捧场点个赞。&/b&&br&&b&&br&&br&&/b&&b&一、开驾校，别人骂我傻逼&/b&&br&从保险公司辞职以后，很多同事对我这种行为感到不理解，为什么放着每个月几万块的收入和五险一金不要，反而选择去创业呢？尤其是选择开驾校，在我们城市近千所驾校的大环境下，这不是傻逼吗？&br&&br&托这些同事的吉言，驾校刚开业的前几个月，我赔的一塌糊涂（以前写过的几个回答中有详细过程，有兴趣的可以去翻看，这里不再赘述）。&br&后来，驾校慢慢步入正轨，是因为我做了一些让驾培行业的同行们，都骂我傻逼的行为。&br&&br&A校学员骑车来练车，我却报销来回公交费。&br&B校学员教练车接送，我却用私家车去接送。&br&C校学员请教练吃饭，我却请所有学员吃饭。&br&很多驾校同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&但是他们没考虑过，每月多招一个学员，就可以抵消掉上述的所有费用，换句话讲，一个学员，可以养活二十个学员这个月的交通费，汽油费，餐饮费。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&br&D校学员转介绍五十提成，我却给三百元。&br&E校学员训练受伤认倒霉，我却给交团险。&br&F校学员额外花钱练科三，我却免费教课。&br&很多驾校同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&①但是他们没有尝试过，一个理工大学生，最多的时候每个月给我招十几个学员。&/b&&br&&b&②而团险的费用，不了解的人以为很贵，其实便宜到不可思议，平摊到每个学员只有几块钱。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&br&G校学员采取单招模式，我却给企业半价。&br&H校学员采取完整培训，我却首推单课程。&br&J校学员采取统一考试，我却用田忌赛马。&br&很多驾校同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&①但是他们没有了解过，企业给员工支付一半的报名费，然后利用社保的某项机制，可以向当地人社局申请有关补贴，而这个补贴会与我平分。&/b&&br&&b&②而单课程会提高学员的通过率，也会吸引其他驾校的生源，还会额外招收特殊群体学员。&/b&&br&&b&③至于田忌赛马，是为了保证交通局每个月的考试合格率，教考中心会发给我补贴。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&b&&br&&/b&&br&&b&二、开主题餐厅，别人骂我傻逼&/b&&br&主题餐厅，采取的是动画+漫画的组合式，因为那个时候二次元还没有现在这么流行，所以很多人感到不理解，花这么多钱做这个，这不是傻逼吗？&br&&br&A餐厅冲两百送五十，我冲两百送两百话费。&br&B餐厅服务员很朴素，我是女仆装和兔女郎。&br&C餐厅装修千篇一律，我是十几个不同主题。&br&很多餐饮同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&①但是他们不知道，两百话费是网络电话。&/b&&br&&b&②餐厅服务员貌美如花，光穿着女仆装和兔女郎去网吧和写字楼，就可以获得无数订单。&/b&&br&&b&③而十几个不同的主题，会让消费者有一种身临其境的感觉，最快速度的融入其中。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&br&D餐厅服务员工资低，我给服务员六项提成。&br&E餐厅菜品大同小异，我却完全还原动漫菜。&br&F餐厅只是食物盈利，我却有额外的收入项。&br&很多餐饮同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&①但是他们不了解，服务员有微信接单费和宣传费，有QQ接单费和宣传费，有陌陌接单费和宣传费，有迎宾费，有送餐费，有团餐费，有点歌费。&/b&&br&&b&②菜名，装修，服装，道具，风格，主题，大屏幕，桌游，摄影棚，服装租赁与销售，道具租赁与销售，游戏机，这些都是餐饮之外的其他收入。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&br&G餐厅没有跨行业广告，我却安放驾校广告。&br&H餐厅不在意学生市场，我却赞助学校社团。&br&J餐厅放弃夜间销售额，我却推出凌晨服务。&br&很多餐饮同行骂我傻逼。&br&这么做，除了增加额外成本，还能获得什么？&br&&b&①但是他们不清楚，驾校的学员以年轻人为主，可以转换为主题餐厅的销售额，而主题餐厅的消费者也以年轻人为主，又可以转换成驾校的生源。&/b&&br&&b&②赞助学校社团的活动，最高不过几千块，最低只需要几百块，但是可以在整个学校打开市场。&/b&&br&&b&③光是酒吧，夜店，洗浴中心等娱乐场所的客源，就会源源不断，所有的“小姐”也会有提成。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&b&&br&&/b&&br&&b&三、开人力资源公司，别人骂我傻逼&/b&&br&以前在好几篇回答里提到过，这不是传统的人力资源公司，是擦边球行业，也就是俗称的灰产。&br&主要客户是保险公司，银行，整形医院等大型企业，很多人说，你和这些大型企业去合作，就不怕被他们坑死吗，这不是傻逼吗？&br&&br&A公司往保险公司送员工，我却送业绩。&br&B公司往整形医院送员工，我却送业绩。&br&C公司往银行金融送存款，我却送业绩。&br&很多人力资源同行骂我傻逼。&br&这么做，除了浪费时间，还能获得什么？&br&&b&但是他们不了解，很多企业的员工资源和客户资源，他们都是有共同点的，最大化榨取同一个人的利用价值，再利用公司规章制度规避相应的法律法规，结合利益与权力的捆绑，就可以相互制约与联系。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&b&&br&&/b&&br&&b&四、开综合型会所，别人骂我傻逼&/b&&br&关注我时间长的知友都知道，因为我的会所地处市政府全资开发建设的五星级酒店庄园内，所以当初我为了拿到几间房子费了很大的功夫（以前的回答里有，感兴趣的可以去翻看，这里不再赘述）。&br&因此很多人感到不理解，在这种政府地盘上开会所，不可描述的项目肯定不能做，那你拿什么去赚钱，这种做法，你不是傻逼吗？&br&&br&A会所经营洗浴项目，我却经营珠宝项目。&br&B会所经营桑拿项目，我却经营健康项目。&br&C会所经营按摩项目，我却经营酒庄项目。&br&D会所经营特殊项目，我却经营茶道项目。&br&E会所经营足疗项目，我却经营瑜伽项目。&br&很多会所同行骂我傻逼。&br&这么做，除了赔钱，还能获得什么？&br&&b&①但是他们不知道，珠宝我是赔本买一送五。&/b&&br&&b&②健康项目我是无限制的体验和赠送。&/b&&br&&b&③酒庄是为了吸引豪车的试驾活动，很多豪车的厂家，每年都会有巨额的补贴给经销商，而4S店的市场部负责人，通常放一个展架就报款两万，开一个试驾会就报款五万等模式，以此获得补贴。&/b&&br&&b&④瑜伽项目，年卡和私教会单独负责几个客户，光赠送年卡这一项，就可以结识很多优质人脉。&/b&&br&&b&这是一个良性循环。&/b&&br&&b&&br&&/b&&br&&b&五、开商贸公司，别人骂我傻逼&/b&&br&还没有注册商贸公司之前，我是借用其他公司资质的，每次有了业务，我也都是放到这个公司去做，于是很多不了解的人说我脑子有病，都有业务了，干嘛不自己去开商贸公司，反而把业务拱手相让，这种行为和做法，不是傻逼吗？&br&&br&但是他们不知道，我宁愿在前期少赚点钱，把大部分利润送给别人，以此换取各种产品的知识，渠道和资源，也不愿意在前期的时候，自己一个人把钱都赚光，最后可能会落得一个人人唾骂的名声。&br&&br&&b&在学校，老师和同学，是传授给你知识的人。&/b&&br&&b&在职场，领导和同事，是教导给你经验的人。&/b&&br&&b&但是在商场，你却只有自己，你吃的太多，早晚会有人让你全吐出来，如果你想获得成长，用金钱不停的试错和趟水，永远是最便捷的方法。&/b&&b&&br&&/b&&br&后来傍上了大腿，商贸公司也就自然而然的注册下来，而那些曾经被我喂饱的公司和合作企业，在日后好几次的招标中也起了关键作用。&b&&br&&/b&&br&&br&&b&六、开房地产代理公司，别人骂我傻逼&/b&&br&我发小结婚的时候，几个从小玩到大的小伙伴聚在一起给他帮忙，婚礼结束以后，我在酒桌上跟他们几个说我打算开房地产代理公司这个事，他们听了以后纷纷劝阻，说现在大形势不好，房地产说不定哪天就得泡沫，你怎么会有这种傻逼想法？&br&&br&其实不仅是我的发小们，很多人也并不看好房地产行业，全国各地房价虽然持续增高，但是可能真的哪天就泡沫化了，这个时候把钱投进房地产行业，这不是纯粹找死吗？&br&&b&说到这里，不得不搬出那句被人们早已说烂了的话：“信息不对称”&/b&&br&&br&很多人都知道，自己的当地城市每年在基建方面的总投资数，但是他们都是从何而来的这些消息呢？&br&&b&大部分都是通过当地市委，市政府，建委等在网上公开的官方声明和官方报道。&/b&&br&但是，政府有关部门公布的信息是七月一号发布的，你如果在此之前就通过内部消息得知呢？&br&不过这些方法方式涉及到我的商业核心，所以不能透露太多，但是一些小方法倒是可以分享一下，比如说慈善总会，比如说公益慈善等等。&br&&br&&br&&b&七、其他&/b&&br&前不久，我刚上了新项目，是关于医疗健康领域的，主攻线下的运营和推广，战略发展前期主要集中在山东省17个城市里的连锁药店进行销售。&br&&br&第一枪，肯定要在我们这个城市打响。&br&但是我们城市的连锁药店品牌有十几家，规模最大的是A连锁，在全市有300多家连锁药店，成立的时间也有几十年，但是我却没有选择与他们合作。&br&&br&我先找到B连锁，它是我们城市规模第二的药店，在全市有200多家连锁药店（过程就不说了，以前的回答里有比较详细的介绍）&br&&br&历经千辛万苦，终于拿下以后，B企业都负责人问了我这样一句话：&br&&b&“卿总啊，A连锁在我们市规模最大，口碑也和我们企业并驾齐驱，如果你们合作，你的产品肯定会卖的更好，可是为什么你不找他们合作呢？”&/b&&br&&br&①因为你们的上级单位是某某医药公司，而某某医药公司又是新华医疗集团的全资子公司。&br&②新华医疗集团在全国都是第一，他们的某项业务也早已被我垄断多年（其实是我干爹垄断的，我花了200多万买的几项专利就是干爹的），我以后打着新华医疗集团的名声去发展业务，更加容易。&br&&b&要学会看清事物背后的真相，不要被眼前的景象所蒙蔽，A连锁规模再大，也只不过在一个城市称霸，而合理的利用B连锁背后的力量，才能走的更远。&/b&&br&&b&&br&&/b&&br&&br&&b&“看似很傻，实际聪明”，实际上是基于某些特定因素和特殊因素而决定和产生的。&/b&&br&&b&①利用信息不对称&/b&&br&&b&②看清事物的本质&/b&&br&&br&这就好比“别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿”一样，世上哪有那么多傻子，世人皆是聪明人，只不过有人看得透，有人看不透罢了。
因为这篇回答干货很多，所以本来想专门开个LIVE，去分享一下这个话题下的内容，但是昨天新项目赚了170万，我非常开心，所以这篇回答我免费提供，有心的知友，可以看看有没有借鉴的价值。 以下内容，我将会把自己如何从一家驾校起家，到拥有两家驾校，主题餐…
&p&如果你够细心，你就会发现，这个话题下点获赞数最多的回答都是同一种模式：&/p&&p&一个营销人性弱点+真实案例，然后就会有很好的点赞数。&/p&&p&但是这种内容并没有太多的实际学习意义，毕竟讲得点太少，可是因为他的起始赞同数很高，&/p&&p&所以他的点赞增长速度也会很快，暴光率也会大大增加。&/p&&p&这就是典型的从众心理，那么多人点过赞了，不管好不好我得先看看。&/p&&p&&b&一、人性弱点之：从众心理。&/b&&/p&&p&为毛香飘飘每天都要给你洗脑它们的奶茶能绕地球好几圈？&/p&&p&为毛某宝卖家都爱强调销量？为毛刷单这种事情屡禁不止？&/p&&p&原因很简单，一来可以骗骗平台，可以报名上一些热门活动，毕竟热门活动活动不是什么猫三狗四都可以上的，你至少得到大众认可，有点好看的数据，二来，因为人都特别懒，一个一个去甄选太麻烦了，大家都选的差不到哪去，就找销量高的入手吧。&/p&&p&营销案例：开玩笑，你以为这些某宝主图都是随便做出来的吗？&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-e6a6efad7d8b5d70f2005_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&799& data-rawheight=&802& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&799& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-e6a6efad7d8b5d70f2005_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&二、人性弱点之：稀缺心理&/b&&/p&&p&熊猫为什么宝贵？因为没几只了。&/p&&p&邮票为什么珍贵？因为买一枚少一枚。&/p&&p&所谓稀缺心里，就是东西越少越值钱，越稀有越让人无法抗拒，管它好不好先占着就对了，万一升值了呢？&/p&&p&举个例子：&/p&&p&狗怎么叫？——汪。&/p&&p&猫怎么叫？——喵。&/p&&p&鸡怎么叫？——三楼贵宾一位，8号赶紧出来上钟了。&/p&&p&口。。。。口误，鸡怎么叫？——嗷。&/p&&p&那么立马稀缺就出来了，这是一只会嗷嗷叫的鸡。&/p&&p&当然，会下蛋的公鸡也是可以的，看看当年牛群买得多起劲。&/p&&p&营销案例：朋友不知道你有没有玩过传奇，听说过屠龙宝刀吗？没玩过也没关系，买过美图手机吗？买过小米手机吗？听说过饥饿营销吗？&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-dfe16df61ccfb2b7ee3edf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&580& data-rawheight=&580& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&580& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-dfe16df61ccfb2b7ee3edf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&三、人性弱点之：攀比心理&/b&&/p&&p&人活着如果连一点攀比的心都没有，那和一只咸鱼又有什么分别？&/p&&p&不管你怎么样高尚，都难逃攀比，即使你没有，但是难保你妈也没有呀，周围的人总会有意无意的将你与周边的人，产品进行对比。&/p&&p&哎呀，你看那个谁谁谁，都有对像啦，你看看，你看看你，你是不是性取向有问题，人比人气死人啊，你看跟我一起跳广场舞的那个谁，哎哟，他太有福气了，孙子长得那叫一个可爱，看得我都想生个二胎了。&/p&&p&营销案例：大部分产品经理在忽悠你的时候，都会先告诉你竟品的缺点，然后再甩出自己产品优点，好让你直接进行对比。&/p&&p&生活中也是，追一个有过情感伤痕的女人一定比其它女孩要容易，因为你只要比他前任好就行，而其它女人你可能需要战胜，鹿晗，陈伟霆，你需要打败一切她对美好爱情的幻想，最可气的是，这中间搞不好还有岳云鹏，黄渤这种类型的，你多累啊。&/p&&p&&b&四、人性弱点之：赌徒心理&/b&&/p&&p&俗话说得好，博一博单车变摩托，赌一赌摩托变路虎。&/p&&p&人人都迷信自己就是那个传说中的幸运儿，人生不能没有梦想，所以彩票必须得买，万一中了呢？&/p&&p&营销案例：一元夺宝，一元云购，一元XXX，骗惨无数屌丝——比如你要买3000元的iPhone SE，只要掏1元就能获1/3000中奖概率。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&549& data-rawheight=&369& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&549& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-d_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&五、人性弱点之：首因效应&/b&&/p&&p&所谓首因效应，说的是因为人性蠢，人人都忘不了第一次。&/p&&p&那些告诉你是因为骑自行车，丢了第一次的，都是骗子，因为没有人会忘记。&/p&&p&也就说，你只要第一个提出某个概念，或者首创某个噱头，你会都被人记住。&/p&&p&回想一下，补钙要用蓝瓶的，过年收礼只收脑白金，产品好吗？不见得。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：&/p&&p&比如第一个走进人民大会堂的微商品牌A.T护肤品，其实就是租用人民大会堂办了一个答谢会。&/p&&p&比如第一个申请国家专利的微商品牌TST，其实人家没申请下来只是申请了。&/p&&p&比如第一个进货就送股权的微商品牌思密达面膜，其实就算送个0.001%的股权也算送了。&/p&&p&比如第一个提出新零售模式的微商品牌三里人家，其实就是把原来那一套洗脑培训换个名字叫“连赢模式”就成新概念了。&/p&&p&但是把这些做成广告大肆宣传，就会让很多印象深刻。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1cf04f25de05fc_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&271& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&271&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&六、人性弱点之：免费心理&/b&&/p&&p&人之初性本贪嘛，给你标价了，你想再便宜点，给你便宜点了，你觉得砍得砍得不到位，&/p&&p&感觉亏了，算了算了，干脆给你免费了。&/p&&p&正所谓，万水千山总是情，买一瓶送一瓶。&/p&&p&那不行，千言万语聊感情，两瓶都送行不行。&/p&&p&注意啊，上面是知识点，双押*2.。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：360杀毒用过吗？免费，只是你要付出一点代价，顺便安装个360全家桶，然后他卖各种增值服务赚钱。&/p&&p&看些近的，那些微商知道吗？动不动就给你免费送个啥手表的，喜欢吗？掏邮费吧。&/p&&p&那些人生导师听过吗？动不动就给你开个免费的公开课，想听吗？帮忙拉人吧。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-391cd9f7327dcad02f434_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&315& data-rawheight=&190& class=&content_image& width=&315&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&七、人性弱点之：损失规避效应&/b&&/p&&p&说得是，丢100块钱的痛苦远大于捡到100块钱的快乐，自己老婆被人睡了的痛苦远大于睡了别人老婆的快乐。&/p&&p&人都怕失去，因为失去的痛苦远大于得到的快乐。&/p&&p&营销案例：比如前几年很有意思的一个保险，指定某一天是否会下雪，如果不下，买1块钱的保险的人人都能获得10倍理赔，事实上，那天的天气预报只有1/3的概率会下雪。&/p&&p&再比如飞机上的保险，你买吗？才20块钱，还是买吧，万一挂了还能赔点钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&八、人性弱点之：有限理性&/b&&/p&&p&因为人性本蠢，需要后天不断的学习才能进步，所有的理性都是在认知范围内的，你见过，你学习过，所以你懂，你信。&/p&&p&对你认知范围外的，你不敢马上信，除非为人给你科普一些数据，让你看着理有据，于是你就信了，尽管那不一定是真的。&/p&&p&于是金龙鱼告诉你，他们的油的是1：1：1，调和的，这个比例是经过科学研究表明对人体是最有益的。&/p&&p&于是乐百氏告诉你，他们的水是经过27层过滤的，因为这是经过科学研究表明这样的水对人体才最有益。&/p&&p&他们这样说，难道就真的这样做了？你不知道，我也不知道。但是数据说服我了。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：那些在朋友圈秀工厂，秀公司总部的人，秀走红毯，总能让你觉得他们是大品牌。&/p&&p&那些动不动就给你晒出评测数据的数码产品商，你确定他们真的知道这些有的没的性能评测跑分是真的吗？他不信，你也不太在乎，但是你原本就喜欢某款手机的颜值了，又刚好看到这张评测表，果然，我的眼光非常棒，买了！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&九、人性弱点之：爱屋及乌&/b&&/p&&p&我爱你，所以你的屎我也觉得是香的。&/p&&p&我爱你，所以你的口臭也是柠檬味的。&/p&&p&我爱你，所以你的脚气我根本闻不到的。&/p&&p&柯震东吸毒，网友：大家原谅他吧，毕竟他还是个小孩子。&/p&&p&李代沫吸毒，网友：死光头，就知道你不是个好东西。&/p&&p&于是有了锤子手机，手机是不是东半球最好用的不知道，但老罗绝对是东半球最能吹的。&/p&&p&于是有了小米生态圈，因为小米手机实在是满足了吊丝的性价比，一入小米误终身，所以哪天它出了小米马桶，我也一点不意外。&/p&&p&营销案例：那些网红，那些KOL，那些明星代言，到底还有没有没有底线了啊！！！&/p&&p&我就想问一下，那些硬汉猛男形象的，去代言卫生巾几个意思？？&/p&&p&它侧不侧漏，难道你心里还有点B数了？&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c93f0a236b2185436dfd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&十：人性弱点之：盲从心理&/b&&/p&&p&如果别人不信你说得话，那你就说是我说的——马云。&/p&&p&成功人士说得就是对的，有道理的，说啥你都信这叫盲从权贵。&/p&&p&成龙说霸王防脱发他自己都在用，张庭说TST面膜她自己都在用，于是你统统都买了。&/p&&p&毕竟这些明星自己都用了，那肯定差不了,讲道理，明星有没有底线，看了上面的卫生巾广告你心里还没点数吗？这叫盲从明星。&/p&&p&让你去看经典的营销书，好好啃完学点知识你不愿意，但是打着三天两夜就能快速致富的营销课程你就报名了，因为快啊，因为学了就能见到钱啊，马上就要发财了，我只想说，你能发财个屁啊，三天两夜就能教会一种技能了？照这么说来大学四年制，这是一个多愚蠢的设定啊？这叫盲从金钱。&/p&&p&上帝如果给你关了一扇门，可能会顺手帮你把窗户也带上，所以一大部分人，眼睛瞎，脑袋也蠢。&/p&&p&营销案例：就像WIS化妆品一样，搞定了快乐家族，赚得钱包裂开。&/p&&p&就像那些收费微信社群一样，动不动就是请几个微商大咖来给你讲课，让你掏钱。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-bdeaf790cba31beac14ff798_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&212& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-bdeaf790cba31beac14ff798_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&十一：人性弱点之：承诺效应&/b&&/p&&p&从小，我的妈妈就告诉我，人一定要讲诚信，答应别人的事就一定要做到，否则就不算是一个男子汉，那时候还小，我一直没明白这句的意思，直到我的小学同桌那个成了我后妈我才明白，这句话的重要性，每次我们骂架她总是骂我“蔡安然，我草你爹啊”。&/p&&p&这是中华五千年传统美德的传承，大丈夫一言既出，驷马难追，所以人都信承诺，管你以后会不会兑现，但是你现在得给我先保证，不然我不安心。&/p&&p&所以新疆人把妹都爱送比基尼，“亲爱的，把这比基尼收好，好好保持身材，以后我带你去南方看海”，结果晒了一辈子葡萄干。&/p&&p&当然了，南方人也重承诺，说假一赔十，就假一赔十，于是快递到了，你收到了10个一模一样的假货。&/p&&p&营销案例：你觉得那些微商给下家压货的时候都光洗脑就够了吗？不够，他还会告诉你，30天卖不掉可以全部把货退给我，邮费我也出了，每天我们都给你送一些保底流量，你只要付责卖就好，不用提心没客源，如果你中途不想干了，随时可以退出的，把货退给我就好了，所以放心的干吧，我只是你的仓库，你的提款机，好了，打钱吧。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fe3c2fb8a191c1847695d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&587& data-rawheight=&330& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&587& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fe3c2fb8a191c1847695d_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&十二：人性弱点之：自我认知偏差&/b&&/p&&p&中国人说话的方式绝对是门学问，比如一个妹子长得丑，那别人一定不会直接说你丑，会说，哇，你长得好萌啊，好可爱啊，你好有趣啊，恩，你个子好高啊，身材真好啊。&/p&&p&于是你信了，如果你身边全是这样的人，那么你就会觉得自己真的是个大美女。&/p&&p&这就叫自己我认知偏差,有时候你长得很丑，但是你周围的人都夸你美，你就会觉得自己美了，有的人呢明明长得就很帅，可是周围都是更帅的，于是他就开始自碑了，觉得自己很一般，长期被这种外界因素所影响你就会产生严重的自我认知偏差。&/p&&p&你说杀马特非主流？人家还觉得自己非常帅呢，你懂个鸡毛，这是我们村今年最in的造型。&/p&&p&于就是有了这样的广告话：&/p&&p&天底下是没有丑女人的，只有懒女人。&/p&&p&你可以不成功，因为成功不是最难的，最难得是做一个平凡而又善良的人。&/p&&p&如果梦想不被人嘲笑，那它就不值得去实现。&/p&&p&这些都是写给那些自我认知偏差大的人看的，丑就是丑，要么整容，要么运动读书让自己变得有内涵，只有那些自我认知不清楚的人，才信我离女神只差一支口红的距离。&/p&&p&你又懒又蠢，还眼高手底，轻活干不了，重活不能干，给自己贴上一北漂的标签，显得高大上，其实你就是一混吃等死的吊丝，生活费还得靠家里寄，30好几的人了，还难得的是不忘初心。&/p&&p&你的人脉你的资源你的经济，都不允许你去创业，因为你经不起失败，你非得给自己贴上一个梦想的标签，就要去创业去实现梦想，然后失败了，因为你不具备成功的条件，欠一屁股债，害得父母卖房卖田给你还债，梦想是成功以后的谈资，而不是那种如果你一无所有就去创业这种鬼话，都一无所有了，还创个鸡毛的业！&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：苹果手的定位就是，年轻时尚白领高端商务人士有品味，然后价格卖得死贵，但屌丝爱装逼啊，就得混上流社会，这么多年过去了，也不知道那些为了买iphone少了个肾的得人都过得怎么样，你说你为什么要装这个逼呢？&/p&&p&那些搞星座的，搞风水的，搞占卜项目的，是不是都特别容易成交？&/p&&p&来求财的：一定是觉得这两年自己好像挺可以的，所以来问问啥时候发财，要不就是最近特穷，身边的人反而一个个都发财了。&/p&&p&来求姻缘的：一定是觉得最近自己好像挺美哈，总有人搭讪，问啥时候能遇到真白马？要不就是最近觉得自己年纪大了，有种老黄花的感觉了，得去相亲了，来问下跟什么属性塔。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&十三：人生弱点之：路径依赖&/b&&/p&&p&说得是人的一种行为习惯，如果你公司的楼下有一个卖早餐的地方，你每天都在进公司的大门之前买一份早上餐上楼，时间久了，既使你在去上班的路上看到其它更便宜，更干净，更美味早餐，你也不会去买，还是要到公司的楼下买一份早餐上楼，因为你习惯了。&/p&&p&如果你在某一天无意中看到知乎的一篇好文章，对你的人生有很大的启发，于是第二天你还会打开知乎，第三天，第四天，还是如此，尽管后面几天你都没有找到好的回答，但是这已经不重要了，因为你已经习惯每天打开知乎看一看了。&/p&&p&这种行为是与生俱来的，或者说人性的本能，小时候你出去玩了半天，肚子饿了，就会跑回家吃饭，受到委屈了就要找妈妈抱抱，所以这种路径依赖经常被运用到营销里，因为是与生俱来的，所以只要唤醒这种本能就好。&/p&&p&营销案例：凡是说体验消费的，都是想让你产生路径依赖。&/p&&p&比如那些视频网站，爱奇艺动不动就在公众号做活动，让你花0.1元买7天爱奇艺会员，在这里7天里，你看视频不再有广告，也可以看那些VIP电影，而且这七天你使用爱奇艺的频率要高出其它视频网站，因为你有会员，所以到第八天的时候你依然会打开爱奇艺找电影，我插！！竟然有广告，好不习惯啊，这时候你发现首页右上角有个小海报——爱奇艺会员冰点价，98元一年！买！&/p&&p&当然其它视频网站也不甘示弱，比如联合迅雷的优酷，士豆，比如垄断体育版权的腾讯视频。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&十四：人性营销弱点之：长期欲望&/b&&/p&&p&每一个营销人，一天一定有至少半小时以上的时间在看广告，如果你没有，那么你绝对历害不到哪去，这是我每天最喜欢看的某宝首页滚动广告。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-2e6c9dfc37b3ae39d7726e3_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&648& data-rawheight=&370& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&648& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-2e6c9dfc37b3ae39d7726e3_r.jpg&&&/figure&&p&这一款电子烟，我喜欢他的广告，这是他们的新广告，旧版的是：&/p&&p&“恭喜，您购物车里的电子烟终于降价了”，&/p&&p&但是不建议大家买，因为我就被这广告洗脑了，买了一个。&/p&&p&原来我一天抽一包烟，现在是真烟+电子烟，快活似神仙，只要我醒着，不是在吸电子烟就是在找打火机的路上，戒烟靠毅力，靠啥电子烟没用。&/p&&p&扯远了，回到正题，说长期欲望，人人都有，比如你想变瘦，变美，美帅，变健康，但是这又不是一时半会能实现的，所以它会一直在你的内心占有一席之地。&/p&&p&所以我才会说它们的广告语做得特棒。&/p&&p&戒烟，是所有烟民的长期欲望，&/p&&p&你的购物车，里面的东西多半是你想买，但是又觉得贵，或者不是急用，就先放着看看吧，&/p&&p&这是长期欲望的一种体现，等哪天实在急用了，或者降价了再买，&/p&&p&所以，这一句简短而有力的广告语足以让无数烟民心动，激发了无数人内心的长期欲望。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：这个就太多了，看看你自己的知乎收藏夹吧，里面有多少你觉得值得看，又没看的回答，一句先码后看，就是最好的案例了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&十五：人性弱点之：沉锚效应&/b&&/p&&p&所谓沉锚，说得是一艘船如果想要停靠，就必须把船锚沉下海底，它才可以停靠，但是锚一旦沉下以后，这艘船就什么也做不了，只能停靠在那里了。&/p&&p&所以聪明的商家就会给你沉下很多锚，让你无法自由活动，&/p&&p&就像小米，用产品给你沉下的价值锚——低价格高性能，你还可以在论坛参与小米的研发，给他提意见评测等。&/p&&p&就像逻辑思维，用情怀给你沉下信任锚——有见解高逼格，关注逻辑思维就是有上进心，有想法，爱学习，用高大上为吊丝洗白，说啥你都信。&/p&&p&就像这些霸屏广告，用高曝光给你沉下认知锚——怕上火____，学挖掘机_____，学厨师_____。&/p&&p&营销案例：那些大V，用各种故事文章人设，在你心里设下各种锚，接着转化让你加入社群，或者买产品。&/p&&p&最后的结果可能是社群或者产品都不咱滴，但是人都不想吃亏，你只能想办法回本，然后他又告诉你，只要帮他拉人，你就可以回本了，于是你就成功的被发展成为下线了。&/p&&p&&br&&/p&&p&就写到这吧，因为没啥人看，后面还有15条就不写了吧，现在的知乎都比较喜欢看故事类的，如果你们有啥营销有意思的案例可以在评论写出来，我会给你们解答。&/p&&p&&br&&/p&&p&续更吧，顺便解答一些评论区的问题，有更多的问题可以在评论区留下&/p&&p&或者加我个人号，问我吧，个人资料里有。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&十六：人性弱点之：光环效应&/b&&/p&&p&说得是，一个人的某种品质，或一个物品的某种特性一旦给人以非常好的印象，在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。&/p&&p&就像这篇文章，就像这篇文章，即使我后面写得像狗屎，但是我写了三十条人性弱点，而且前面好像写得也还不错，你也会把他看完，然后顺手点个赞。&/p&&p&就像一些你喜欢的品牌，不见得每个产品都做得很好，但是有某一款爆品，真的是又好又实惠，但是你对这个品牌的其它产品评价也不会太低。&/p&&p&营销案例：君不见那些明明是女性私处护理的微商品牌在中秋节推出月饼，总得见耐克阿迪为那些明星球定制的球鞋。&/p&&p&球鞋真的全部都好吗？不见得，总有一些其实做得超差，还不如国产一百来块的鞋，但是你只要穿上就行了，你拿了常规比赛MVP，是因为穿了我们这双鞋，你拿了总冠军，我这双鞋功不可没，你受伤赛季报费了，谁特么叫你不穿我的鞋？&/p&&p&最最最重要的一点是，球星穿得鞋能差到哪去？一下子就拉开了和那些普通品牌的距离。&/p&&p&不信你随便找一界全明星比赛看看，这可是球鞋厂商的战场，明星在表演，鞋商在打战。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-f8b26b52f5f0a976c04b1c74af8de677_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&580& data-rawheight=&527& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&580& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-f8b26b52f5f0a976c04b1c74af8de677_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&十七：人性弱点之：鸟笼效应&/b&&/p&&p&说得是人性贪，贪大求全，今天你送客户一个鸟笼，让他拿回去当摆件吧，客户可能改天就会来买你的鸟，尽管他以前根本不养鸟。&/p&&p&佛说，多一物就多添一份贪嗔痴，少一物爱恨情仇也会少一点，就是这么个理。&/p&&p&你要餐桌厨具，来我这里买了选购，但是我告诉你，今天下单满5万送价值1万元的豪华办公桌，尽管你家只有40平，你还是想这个办公桌，因为太划算了，哪怕你可能用不上。&/p&&p&接着你把办公桌抬回家了，光摆着也不行啊，太空了，于是你又为了这桌子配了——电脑，电脑椅，绿植，咖啡机，保温杯，茶盘，书架，甚至是一些你根本不看的书。&/p&&p&不知道不觉你多花了一个办公室的钱，好心的商家还送了你一张办公用品店的打折卡，结果隔天你发现这两家店是同一个老板开的。&/p&&p&营销案例：如果我在这个回答下面推荐几本营销类，心理学类的书籍，你可能就会去买，但是你真的会看吗？会去学习吗？&/p&&p&——不会！&/p&&p&因为你可能只是刚好无聊逛知乎看到这篇回答，结果你买回了几本你根本不看的书。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-feb46e6e70ffa0ab9bbebd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-feb46e6e70ffa0ab9bbebd_r.jpg&&&/figure&&p&&b&十八：人性弱点之：互惠心理&/b&&/p&&p&人都很贪，没有不贪的，今天邻居家的孩子过生日，分你蛋糕，改天你孩子过生日的时候你就会考虑买大一点的蛋糕，也送他一块，不能白吃人家的。&/p&&p&中国人好面，不喜欢无缘无故的白受人恩惠，陌生人见面你先分人家一支烟，不出3分钟他也会掏一只烟分你，如果他不抽烟，那接下来的说话也会客气点。&/p&&p&这个心理特别有意思，在人际关系中经常要用到，比如你想抽烟，旁边坐的人也都是烟民，你打开烟发现，我插！只有最后一支了，刚才抽人家不少烟，&/p&&p&不分吧，好尴尬！&/p&&p&分吧，自己抽不上，你会怎么做？&/p&&p&偷偷拿出来自己抽了？——不厚道啊你！&/p&&p&跑出去买一包回来，再一起抽——太麻烦了！&/p&&p&正解：大方的把烟盒拿出来，扔在桌上，把这一支烟拿出来叼在嘴里，捏掉烟盒扔进垃圾桶，或者问一句垃圾桶在哪?然后帅气的把烟点上吧。&/p&&p&营销案例：那些搞连锁加盟的小吃，一个个都是免费教技术，各种扶持帮你实现致富梦，在你眼不得以身相许的时候，卖你死贵的设备。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&十九：人性弱点之：补偿心理&/b&&/p&&p&大胆的告诉我你的人生有没有亏欠了别人！&/p&&p&比如：一句对不起，一夜分手炮，一份父爱，一份孝敬，一声谢谢，一句草尼玛。&/p&&p&如果你敢说你没有，你站出来，我让你所有人围观你，你竟然可以活的如此的完美。&/p&&p&因为欠了，所以想补偿，不管是对别人还是对自己。&/p&&p&年轻因为想赚钱，所以——&/p&&p&欠了自己的青春，没去好好的享受这个世界。&/p&&p&欠了自己的父母，没有陪他们去到处走走。&/p&&p&欠了自己的爱人，没有陪她好好娇情浪漫。&/p&&p&欠了自己的孩子，没有陪他们天真无邪。 &/p&&p&再回答我一个问题，你所谓的那些走心文案，是不是都能激起你的这种亏欠的心理？&/p&&p&怎么办呢？买呗！好好补偿一下。&/p&&p&要想用情感说服别人，最好的广法就是感同身受，经过他们的这个年纪，明白他们觉得亏欠了什么，想补偿什么，从而使你的客户说服自己。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：多数时候这种心理会被运用到营销文案中，比如这些：&/p&&p&故乡眼中的娇子不该是城市的游子。——买套房吧&/p&&p&赶时间的人，总是没有时间。——别坐地铁，买个车吧。&/p&&p&伟大的反义词不是失败，而是不去拼。——首先你得有一双好鞋。&/p&&p&在东京失恋了，幸好酒很烈。——买瓶酒安慰下自己吧。&/p&&p&有兴趣的同学可以搜搜知乎的地铁广告，不愧是知识类社区，人性玩得溜。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-7b64d6ed996bab_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&320& data-rawheight=&200& class=&content_image& width=&320&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&b&二十：人性弱点之：适度选择&/b&&/p&&p&人最不喜欢吃什么？——亏&/p&&p&人最怕什么？——麻烦&/p&&p&对于男人来说什么最重要？——活好胸大脸美的女人。&/p&&p&。。。。。。一不小心走肾了，我重新说，对于男人来说什么最重要？——修身治国齐家平天下。&/p&&p&很多人都有选择困难症，特别是男性，挑来挑去麻烦死了，所以人都不喜欢做一些很复杂的决策，而更喜欢做一些是或不是这种简单的回答。&/p&&p&比如你卖皮箱的，然后你的产品有很多种型号，你的标注是：&/p&&p&A款，8*8尺寸，配色有地中海黄，墨尔本绿。&/p&&p&B款，12*12尺寸，配色有新西兰粉，美国时尚黄。&/p&&p&C款，24*24尺寸，配色有印尼黑，巴西红。&/p&&p&你以为标注的特别详细了，有尺寸大小，配色方便他们选择，可是你的客户蒙逼了。&/p&&p&他吗的，8*8是多大？地中海黄是多黄？你妹啊！没法选啊。&/p&&p&所以这个时候你必须要想办法让客户做出更简单的决策。&/p&&p&你可以标注成：&/p&&p&A款，很小，化妆包那么大吧，柠檬黄，青菜绿，无色差。&/p&&p&B款，中等大，和书包差不多能带上飞机，粉色的最好看。&/p&&p&C款，很大，出差旅行能放下一个电饭锅，黑色最耐脏。&/p&&p&这样客户选择很方便，具体细节可以客服交流的时候告诉他，而不是在在选择时就让他觉得麻烦。&/p&&p&&br&&/p&&p&营销案例：多运用在话术上，一些聪明的营销人都不会让去思考复杂的问题，做复杂的决策。&/p&&p&比如：&/p&&p&要肉包还是菜包？（而不是你想要什么样的包子？）&/p&&p&要住速八还是七天？（而不是你想住哪个酒店啊？）&/p&&p&要吃海底捞还是外婆家？（而不是你想吃什么？）&/p&&p&说到这，我有个小小的请求，有这么一个公众号，只分享如何赚钱和一些营销思维，名字叫：安然说钱（arsq888)不知道你们愿不愿意关注呢？如果不愿意，点个赞安慰下我受伤的心灵吧。&/p&&p&就写到20条吧，如果你还要满足，可以点进我的主页看看我其它的回答吧。&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&蔡安然：销售最厉害的招数都有哪些？&/a&&/p&
如果你够细心，你就会发现，这个话题下点获赞数最多的回答都是同一种模式：一个营销人性弱点+真实案例，然后就会有很好的点赞数。但是这种内容并没有太多的实际学习意义，毕竟讲得点太少，可是因为他的起始赞同数很高，所以他的点赞增长速度也会很快，暴光…
&p&讲个亲身经历吧，是山区人民教会我的【沉浸式体验营销】&/p&&p&&br&&/p&&p&2014年我去西双版纳散心，那里有很多山区和村寨子，其中有个村寨比较有名，民宿里的很多驴友都跟我说想去那边，于是大家就结伴报了个团。&/p&&p&进入山区手机信号自然不好，不过没关系，反正是要回归原生态嘛，寨子里的向导跟我们说，这里都没有网，他们村里的人要保持最原始的生活状态，才有了这原生态旅游；&/p&&p&迎面山门一群1.5米左右的少数民族同胞穿着华丽的民族服装开始起舞，击鼓，用民族特有的仪式欢迎我们，大家争相上去合影，拍照。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b35b0a3b74e24be4fce1_b.png& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b35b0a3b74e24be4fce1_r.jpg&&&/figure&&p&这是我当时跟坐在旁边打击乐器的一个老太太的合影。&/p&&p&&br&&/p&&p&然后开始走盘山路，沿途时不时能看见有人从树上荡来荡去，手里握着披荆斩棘的带锈弯刀，像人猿泰山似的，寨子里的人跟我们说，这是他们很原始的出行方式，然后教我们用当地的土话跟他们打招呼。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-bf2d40d1e947c22d0ebf5e5e705d7c5d_b.png& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-bf2d40d1e947c22d0ebf5e5e705d7c5d_r.jpg&&&/figure&&p&这个哥们儿在山间一边弹这个原始吉他，一边唱歌，向导跟我们说，他在找老婆。&/p&&p&&br&&/p&&p&接着往前走，走进一个当地人的定居点，突然冲出来一大群1.3-1.4左右的小丫头，见到男人屁股就开始打。。。向导说，如果她们打你屁股就说明喜欢你，当时团里男生比较少，我又是个子比较高，比较壮的。。。于是我的屁股被打残了。。。（捂脸）我当时真想打回去！但向导说，如果你打回去，那么就说明你也喜欢她，就要留下来跟她成亲。。。我！！！&/p&&p&好了，我拖着已经肿了2圈的屁股接着往前走，心说，真的是来到原生态的部落了，一切都是如此蛮荒，如此原始。&/p&&p&&br&&/p&&p&周围的空气真好，偶然从树荫间照进来的阳光与林间流转的小风，让人感觉惬意，舒爽。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f1e2a0f930d6d8e0ddf3146_b.png& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f1e2a0f930d6d8e0ddf3146_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&终于到了主村落，向导开始带我们参观村落里人们男耕女织的生活，女人真的是在用原始的织布机在织布，男人和女人一起在山间树上采摘茶叶，虽然数量不多。然后就到了村子中的原生态制茶工坊，参观最原始的烘焙技术，然后向导向我们介绍，这里种的茶叶是如何的自然无污染，这里的烘焙技术虽然原始，但能浓缩最优质的茶中精华。&/p&&p&&br&&/p&&p&当然，您可能会质疑效果吧？于是，接下来，我们就见到了村子的村长领衔的“百岁老人组织”，我们随着向导手指的方向看去，几个零零散散坐在一个房子门口抽烟晒太阳的，明显年龄非常大的老人（皮肤和脸老的很明显，皱纹与干瘪的纹路），向导说，他们村子平均年龄90岁！很多人都能活到100多！&/p&&p&“哇唔！！！！”引来众人惊呼。&/p&&p&&br&&/p&&p&我很好奇，卧槽，这么屌啊！于是想拿手机查一下，结果发现，还是没有信号。哈，算了，查他干啥，接着拍照以及欣赏原生态，心理盘算着今天可有东西发朋友圈了。&/p&&p&&br&&/p&&p&参观完村子的主要部分，我们又被带到了一个品茶室，然后来了一个带着移动麦克风和音响的女孩儿，女孩儿说，她是村子里唯一的大学生，从昆明毕业后想要为家乡做贡献，于是在政府的帮助下回来做这种向导，传递各种茶文化知识。&/p&&p&&br&&/p&&p&于是，大家落座，桌子上茶具摆好，大学生开始逐一为我们介绍这原生态村落的茶文化。然后一批一批指导大家来泡茶和品茶。大家都是附庸风雅的人啊，一个个看着如此高雅的环境，只好跟着装个逼了。&/p&&p&&br&&/p&&p&等喝完茶后，马上就有个团里的东北大哥机智的发现了，这个茶室后边的茶饼，问，这个茶卖不卖？女孩儿没有直接回答，而是说她需要问一下今年还有咩有多余的，因为这里出产的茶都是专供XXX的。&/p&&p&&br&&/p&&p&不一会儿，女孩儿回来了，带着一个管事模样的人，说还有一些可以卖的茶，有几种价位的，剩下的都不多了，如果大家想要可以带回家，孝敬父母，走亲访友的时候用。这可乐坏了东北大哥，东北大哥分分钟从钱包里拿出了一叠钱，开始买茶，大家见状，一拥而上。。。&/p&&p&&br&&/p&&p&我这种孝顺孩子当然也不会例外，挤上去买茶。但我没带那么多现金啊，我问，能不能刷卡，他们说能，于是拿出了POS机帮我刷卡。于是，大家每个人都花了好几千，甚至上万，心满意足的买到了这最“原生态”的茶品。下山回家了。&/p&&p&&br&&/p&&p&回程的路上，我突然细思极恐，背上冒出一阵冷汗：&/p&&p&&b&如果这茶好的基础是建立在“原生态”基础上，而原生态是真实的，那么POS机为什么能联网？&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&然后再回想我们人性中的那些弱点：&/b&&/p&&p&&b&1. 认为眼见为实的东西都是真的&/b&&/p&&p&&b&通过这个弱点，安排了各种表演，然后让消费者 深度“卷入”，这个命中了心理学中“卷入效应”，通过场景的设置和卷入帮助&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&2. 认为稀缺的东西就是好的&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&3. 心理自以为比这些原始人聪明&/b&&/p&&p&&b&就一个大学生，其他的人都是土著人。。。&/b&&/p&&p&&b&甚至用很多匪夷所思的“操作”来让你笃信这个印象。。。&/b&&/p&&p&&b&你就压根不会往自己会被“套路”这件事情上想&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&4.孝顺、友情这些道德感&/b&&/p&&p&&b&给出消费者消费的理由，帮你做出思考&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&5.从众的心理&/b&&/p&&p&&b&一呼百应的购买行为，人们都有从众心理&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&再去回头看我们是如何一步一步进入到这个【沉浸式体验营销】的场域中的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&我不禁，为这个部落的营销策划人员，竖起了大大的拇指。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&自己的故事，博诸君一笑。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&——————————&/b&&/p&&p&想看更多有关 【考研、求职职场、市场营销、个人成长、商业分析】
等方面的内容&/p&&p&欢迎到 &a href=&https://www.zhihu.com/people/zheng-yi-56/activities& class=&internal&&郑义的知乎主页&/a& &/p&&p&90后的生活是一场又一场的冲刺，我分享的，或许就是你在经历的。&/p&&p&在这生活里，任何人，任何事都要认真对待，但偶尔也可以做个鬼脸。&/p&
讲个亲身经历吧，是山区人民教会我的【沉浸式体验营销】 2014年我去西双版纳散心，那里有很多山区和村寨子，其中有个村寨比较有名，民宿里的很多驴友都跟我说想去那边，于是大家就结伴报了个团。进入山区手机信号自然不好，不过没关系，反正是要回归原生态…
&p&看过一个故事，说好莱坞里睡女明星最多的，不是一线也不是二线的男明星，而是一个九线的无名之辈。问其秘诀，他说：&/p&&p&“我无非是见一个女明星，就直接问一句，&b&我能和你上床吗？&/b&虽然挨了不少耳光，但也的确睡了不少。”&/p&&p&前些年我认识了一个和尚，经常组织讲经，每次都有上百甚至几百人。他往太师椅上一坐，说不了10分钟，就一边浑身抽搐一边胡说八道，假装“神、佛”上了身，几分钟之后一个激灵恢复过来，不是去见了观音就是去见了如来。但他的表演极其拙劣，像个小丑一样，一般人一眼就看出来了。&/p&&p&看他表演了几次之后，我问他：你这不是胡闹吗？&/p&&p&&b&“弱水三千，贫僧我只取一瓢饮。”&/b&说完这句非常牛逼的话之后，他又说：“100个人里有98个认为我是胡闹，剩下2个信了的，把身家性命都能交给我。”——我一下子想到，这家伙要是去好莱坞，也能睡不少女明星。&/p&&p&我还认识一个和尚，——陪他在庙里散步，迎面走来一个人，仪态穿着都很上档次，一看非富即贵，老和尚和他打个照面，张口说&b&：“哦？你又来了？”&/b&&/p&&p&那人大吃一惊，“师父，我10年前是来见过您一次，您竟然还记得？”&/p&&p&老和尚淡淡一笑，“走，喝茶去。”——到屋里坐一会儿，临走留下个大红包，“师父，我以后经常来、年年来！”&/p&&p&&b&可事情并不这么简单！&/b&——等陪老和尚散步的次数多了，我发现，只要在庙里遇见“上档次”的人（这一点实在太容易识别了），他都会使出这一必杀技——&/p&&p&&b&“哦？你又来了？”——&/b&可能性只有两种：&/p&&p&1、对方真的来过！那么接下来必然就是：师父厉害！看一眼就记起我来了!&/p&&p&2、对方没有来过！——可这又有什么关系呢？但凡到庙里去的人，多少已经准备好要搞点迷信了。所以，“&b&我根本就没有来过，可老和尚看我一眼，就说我来过！这是何等的佛缘！包含了多少的福报！”&/b&&/p&&p&&b&“哦？你又来了&/b&？”——5个字，老和尚使得滚瓜烂熟、出神入化！我所见者，只要被这一招击中，无一逃脱、悉数KO！&/p&
看过一个故事，说好莱坞里睡女明星最多的，不是一线也不是二线的男明星，而是一个九线的无名之辈。问其秘诀，他说：“我无非是见一个女明星，就直接问一句，我能和你上床吗？虽然挨了不少耳光，但也的确睡了不少。”前些年我认识了一个和尚，经常组织讲经，…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-022a1c16d803f60f6de898ae8f075012_b.jpg& data-rawwidth=&662& data-rawheight=&376& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&662& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-022a1c16d803f60f6de898ae8f075012_r.jpg&&&/figure&&p&上一期写了《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&性、金钱、存在感，营销的三大核武器（上）&/a&》中“性”的部分，我以为很多人会发信息过来骂我下流。然而我还是把人类想得太简单了，我只猜对了一半。事实是，确实很多人发信息过来骂我，但不是骂我下流，而是骂我写太短了，让他们觉得没看过瘾。&br&&br&我最讨厌别人笑我短了。希望大家在看文章的时候，尽可能更多的专注在干货技巧上。很多技巧都可以直接照搬使用帮助大家圈钱，写错了，帮助大家赚钱；很多案例稍微改一改，你们自己就可以用了；很多道理明白了，可以少走很多冤枉路，少花很多冤枉钱。所以，读我的文章，其实相当于在捡钱，所以希望大家能没事多读两遍，不要老惦记着谈恋爱和玩。&br&&br&这一篇是《性、金钱、存在感，营销的三大核武器》系列文章的第二篇。以后我写文章，也会参照好莱坞模式，好的IP会弄它几个续集。就像哈利波特从1拍到了7。对于大家反馈比较好的选题，我也会出个续集（大家看，我也在不断的学习、改进、进步的过程中）。&br&&br&这一篇，接着讲三大核武器中第二大武器：金钱。&/p&&p&&b&2.&/b&&b&金钱&br&&/b&&br&如果要说除了“性”之外，大家还对什么东西同样的感兴趣，那应该就是“钱”了。这也不怪大家，爱钱如命，那是我们人类共同的特征。做营销，利用“金钱”来吸引大家的注意力，自然就是一个很自然的手段。&br&你要靠营销来赚钱，很多时候却需要出钱来吸引大家的注意力，说起来也是一个很辩证很对立又统一的话题。&br&那怎么用“金钱”这个元素吸引大家呢？下面分为赚钱和省钱两个方向来讲。&br&&b&&br&&br&
a.&/b&&b&赚钱方向&br&&/b&让大家觉得买了你的产品或者用了你的产品，能产生赚钱的效果或者预期，那产品的营销过程就会变得比较容易。具体的方式方法很多，下面讲两种比较常见的方式：“低价高感知的赠品策略”和“高价奖品的概率预期”：&/p&&p&&br&&b&低价高感知的赠品策略：&br&&/b&&br&很多人看到“赠品”二字，心中一声冷笑：呵呵，吴寒笛你丫也不过如此嘛，送赠品谁不知道呢？！&br&其实不然，送什么赠品，怎么送，都是很有讲究的。&br&营销上有一个专有名词——&b&单个用户获取成本&/b&。用你的营销费用除以你的用户数，获得的数字就是“单个用户获取成本”。&br&比如前段时间央视315晚会曝光的老年人保健品行业，这些卖保健品的公司怎么忽悠老年人到会场，给他们做会销洗脑呢（我对忽悠老年人买高价保健品的行为，也投去愤怒和谴责的眼神）——只要来会场参与所谓的“学习”，就送100个鸡蛋。&br&为什么是送鸡蛋，不是送其他东西呢？！&/p&&p&原因是:在该行业，单个用户获取成本大概在50元左右。如果想用赠品策略来获取用户，既需要保证赠品的吸引力，又需要讲赠品的成本尽可能的压低（低于50元），以获取足够的利润。所以“100个鸡蛋”就是一个很好的选择，100个鸡蛋的批发价格大概就在50块以内（具体价格我也不是很清楚，不怎么买菜），属于“低价”，但同时100个鸡蛋给人的视觉感知，及其带来的冲击力和吸引力，是非常强的。&br&&br&忽悠老年人买保健品，肯定是不对的。但里面的商业逻辑和思路，我们其实可以学习。找到那些成本在单个用户成本以内，同时具有较高心理感知的赠品，用他们来吸引用户，会是一个非常好的营销措施。&br&互联网公司做地推，扫码就送饮料、送帽子、送T恤。&br&在淘宝上买高价的情趣内衣，就送丝袜、情趣骰子、内衣收纳袋（我没买过，只是听别人说的）。&/p&&p&买阿芙精油，就可以得面膜之类的一大堆廉价赠票，都是利用的“低价高感知赠品策略”。&br&&br&&/p&&p&营&b&销本质上就是一盘财务账，要用越少的成本，获得越大的营销效果。&/b&80%的营销从业者是不懂这个道理的，看懂了这句话，你就超过大多数人了（面试营销岗位的时候，也记得把这句话背出来，然后说是自己悟到的，offer就是你的了）。&br&&br&&br&&br&&br&&b&高价奖品的概率预期&/b&：上面所说的“低价高感知赠品策略”，实际上就是卖一个高价的东西，搭一个廉价的赠品（这个赠品既可以在对方购买前提前赠送以增加流量，也可以在对方购买时同时赠送以促进转化）。有的人要问，那我们能不能在卖高商品的时候，不选择搭一个廉价的赠品，而是搭一个高价的赠品？！&br&&br&当然不可以，你要是卖个500块钱的东西，就送一个iphone7，那你不得亏死？！&br&但是营销界、广告界的前辈们实在太聪明了，他们把“搭送一个高价产品”的概念，换成了“搭送一个高价产品的预期”概念，这条路就走得通了。&br&&br&比如，你要卖一个500块钱的产品，理论上来讲，你的赠品应该控制在50块钱以内，你要送一个iphone7就不合适，因为iphone7的成本价至少在5000元。但你要是在做营销时，将宣传策略改为“买这个产品，就能参与iphone7的抽奖，每100人中会产生一名中奖者”，就将赠品成本从5000元一直压缩到50元。&br&&br&&/p&&p&当然，现实商业世界中的玩法更复杂也更暗黑，比如很多商家会为了提高感知，设置更多复杂的奖项：比如特等奖是国外游，一等奖是手机，二等奖是剃须刀，三等奖是代金券；还有更暗黑的，把特等奖和一等奖内定了，大幅降低了营销成本。同时还维持了奖品吸引力。&br&&br&&/p&&p&&br&很多商家，有寒笛宝宝这样的头脑，却没有寒笛宝宝这样正直的个性，将“&b&高价奖品的概率预期&/b&”这一策略演化成更将惨无人道的“一元夺宝”模式。清明时节雨纷纷，一元夺宝套路深。&br&&br&“一元夺宝”是啥玩意儿呢？在很多网站和APP上，我们都能看到诸如“1元抢iphone7”的字样。你交了1元参与抽奖，假设有1万人参与，iphone5成本价5000元，那么光靠这一次抽奖，商家就可以赚5000元。“高价奖品的概率预期”策略在不同行业还有更多更复杂的玩法，特别在金融领域，更是被创造出了各种复杂又诱人的金融产品，在这里我就不揭秘了，免得被同行追杀。&br&&br&&/p&&p&&b&b.&/b&&b&省钱方向&br&&br&&/b&你要让别人觉得，用了你的产品能赚钱，别人当然乐意用。反过来说，如果你要让大家觉得用了你的产品能省钱，产生一种“占便宜”的心理，别人当然也很乐意。&br&&br&&b&“免费”标签：&/b&免费试用，免费试吃，免费试玩，免费体验，免费体检，免费包养…打错拉，是免费保养。免费二字就是天然的流量入口和转化率加成。&b&国人生性多疑又爱占便宜，你要直接上高价高品质的产品和服务，人家倒担心你是忽悠；你要先用免费模式把人圈进来，再慢慢用不同档次的付费滤网慢慢筛，即使你是忽悠大家也趋之若鹜（瞎说什么大实话！）&/b&&br&&br&特别是对于高频次、粘性较强的产品和服务，用“免费”模式来吸引用户是非常好的选择。用户免费体验了一次，就上瘾了，形成路径依赖了。笛友会有一位朋友，是做健身工作室的，去年因为生意太差非常苦恼，找我求助。我就建议他用“免费公开课”的模式来吸引用户，因为私人健身这个东西，一旦体验过一次，会有很多情感、体验上的路径依赖，转化的可能性比较大。当然，实际操作的时候，我建议他还是将公开课设置“1元”的价格，以过滤掉一些调皮捣蛋的人（1元都不愿意支付的人，也不大可能转化为最后的付费用户），后来他反馈说效果还不错，去年年底就已经扭亏为盈了。&/p&&p&还是前面说的，&b&国人生性多疑爱占便宜，对待付费事物疑虑重重缺乏关注的耐心，你要给自己的产品和服务打上“免费”的标签，即使实际上是“局部免费”。也能躲过大家头脑的自动屏蔽，进入仔细评估的阶段了。&/b&&br&&br&&b&折扣：“&/b&折扣&b&”&/b&这个东东，在中国已经被用烂了，导致很多人觉得没新意，在做营销的时候不重视。其实，大家都在用这个策略，说明这个策略好用。从最早的“全场八折”，到后来的“满100返30”，再到后来的“”满100，送30元代金券，限下次使用”，花样越来越多，其实本质上都是给个折扣。&br&&br&这几年，巨头级的互联网应用，在大杀四方之前，初期的推广，基本都是靠砸钱给折扣。硬生生的用资本烧出了用户的新习惯。从最早的大众点评和美团，到后来的滴滴打车，再到后来的微信支付，再到现在的共享单车。都是下血本，给你足够的价格折扣，不用不行。&br&&br&我记得支付宝在某一段时期，为了让老头老太太们都用支付宝，推出了惨无人道的“超市结账用支付宝，可以打5折”的活动。资本如此汹涌，希望哪天微信能推出“用微信支付买房打8折”的活动。&br&&br&在具体的商业实战中，通过直接折扣和变相折扣来吸引顾客，还是非常有效的，再搭配着前面讲的几种策略，还能玩出不少新花样。&br&&br&&b&结语&/b&：&br&金钱、性、存在感这三大营销的核武器，基本可以算作“一劳永逸”的营销技能。学会这三招，什么时候都可以套用，而且效果还有保证。这就像斗地主斗到最关键的时刻，再精密的计算，再巧妙的计谋，都没有甩对方一脸“王炸”来得实用！下周我们讲第三张王炸牌——存在感。&/p&&br&&p&&b&想看本系列文章的其他两篇，请关注公众号：吴寒笛可爱多（微信ID:whdkad）。&/b&&/p&&p&&b&也欢迎大家关注我的知乎live:&a href=&https://www.zhihu.com/lives/370816& class=&internal&&如何快速洞察时代的财富风口&/a&&/b&&/p&
上一期写了《》中“性”的部分，我以为很多人会发信息过来骂我下流。然而我还是把人类想得太简单了，我只猜对了一半。事实是，确实很多人发信息过来骂我，但不是骂我下流，而是骂我写太短了，让他们觉得没看过瘾。…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-04a2776c1fefce29ec84b1_b.jpg& data-rawwidth=&1365& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1365& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-04a2776c1fefce29ec84b1_r.jpg&&&/figure&&p&&b&&u&1.概述：&/u&&/b&&br&&br&前两天我正在和朋友打麻将，憋了半天想做一手清一色，正在大功快要告成之际，阿卡索外教网的罗总打电话找我谈事情。&br&&br&&/p&&p&我：罗总，找我什么事啊？&br&&br&罗总：我们想聘请你当营销顾问，帮我们做一次营销策划。&br&&br&我问道：爸爸！不，罗总！你们平台不是一直做得挺好的吗，你们找我具体是有什么需求？&br&&br&罗总：现在英语培训市场鱼龙混杂，虽然阿卡索一直比较务实的在做产品做服务，但是在营销推广上，我们还想做得更聚焦更有深度，希望能找一个点，用一句非常有力的话，能把我们的卖点体现出来，此外我们还想……（后面的话我就没仔细听了，因为突然感觉很饿）&br&&br&跟罗总聊完，我又打了两圈麻将，然后去外面吃了一顿夜宵回到家。后悔了一阵，觉得自己本来就有点胖，不该吃这么多，然后在冰箱里拿出两个果冻，边吃边想起罗总的话，陷入了沉思。&br&&br&&b&&u&2.USP&/u&&/b&&b&&u&理论&/u&&/b&&br&&br&现在市面上的产品和服务，多如雨后之春笋，嫖后之疱疹。随便一个细分市场，也有巨多对手跟你竞争。所以很多营销人，为了让自己的产品和服务在宣传时战神对手，卯足了劲儿把自身优点吹个遍。但奇怪的是，消费者根本没耐心听你吹，也记不住你那“7大功能、8项优势，9个独特专利”。&br&&br&就像很多美女总是喜欢在男生面前标榜自己有内涵很独立，但是人家其实只在乎你胸大不大。&br&&br&笛友会的一位成员曾经研发出一款多功能台灯，集合了加湿器、放音乐在内的十几个功能，非常厉害。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-9ba05fa75e24dc35bd5dc_b.jpg& data-rawwidth=&1566& data-rawheight=&811& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1566& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-9ba05fa75e24dc35bd5dc_r.jpg&&&/figure&&br&&p&但是我给他说，&b&做推广的时候，把资源和传播体力都集中在一个功能上就好了。想要面面俱到是不可能的，&/b&莎士比亚不是曾经说过吗：伤其十指不如断其一指。&/p&&p&&br&能把一个功能宣传好就很不容易了，其他功能就当bonus，制造额外惊喜来提升消费者满意度就可以了。&br&&br&所以很多时候，营销圈的人在用尽洪荒之力自吹自擂完之后，往往在筋疲力尽之时进入“贤者时间”后，会发现自己的牛皮吹得过于分散，没有把所有吹的力气都用到一张牛皮上。&br&&br&于是又人格分裂的想起了所谓的USP理论（Unique Selling
Point）&br&&br&&b&
USP&/b&&b&，是指在营销领域上代表独特的销售主张，该理论由&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//baike.baidu.com/view/3428952.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&罗瑟·瑞夫斯&/a&（Rosser
Reeves）在20世纪50&/b&&b&年代首创的，被业内奉为经典。&/b&但是很多半罐水的同行们喜欢拿着这个理论去忽悠小白群众，可是自身又学艺不精，讲着讲着就把USP讲成了USB。&br&&br&&b&当你发现你的营销效果不佳时，其实往往可以用USP理论检视一下自己是不是提炼出了独特的销售卖点，有没有把大部分的营销体力都倾注到这一点上。&/b&&br&&br&这其实是和里斯、特劳特的“定位”理论如出一辙。只要这个差异点找准了，后面的事儿就相对好办了，只要后续的营销活动围绕这个差异点展开，那么营销效率就差不到哪儿去。&br&&br&说回罗总的案子，阿卡索外教网作为一家在线英语培训平台，最大的特色在于，你可以在上面找到专业认证的外教，在网上进行一对一的辅导学习。&br&&br&那么怎么样提炼出阿卡索外教网的USP呢？&br&&br&&b&&u&3.用户导向 or 竞争导向：&/u&&/b&&br&&br&其实USP的提炼，有两个大的方向可以考虑。一种思路叫做竞争导向（Competition Oriented），一种思路叫做用户导向(Customer Oriented)。&br&&br&那什么叫做用户导向呢？&br&&br&就是向市场传达“我能提供什么样的价值”，而不是“我比竞争对手多提供什么价值”。&br&&br&比如王老吉当年的宣传口号“怕上火，喝王老吉”，就是典型的“用户导向”。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-abaab9e953d560e62f3f6f_b.jpg& data-rawwidth=&434& data-rawheight=&220& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&434& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-abaab9e953d560e62f3f6f_r.jpg&&&/figure&&br&&p&如果有一天，当王老吉采取“竞争导向”。想要侵蚀加多宝的份额，想要强调自己比加多宝的配方更正宗，中草药成分含量更高，去火效果更好，那么可以把口号改成“更正宗的配方，更天然无添加”。&br&&br&&/p&&p&什么叫做竞争导向呢？&br&&br&就是向市场和消费者传达一个信息“我能比竞争对手多提供什么价值”。&br&&br&比如沃尔沃汽车，在很长的时间范围内，都在塑造一个形象，就是“我比其他品牌汽车更安全”。&br&&br&那么“阿卡索外教网”适用于哪种营销导向呢？&br&&br&先来看“用户导向”适不适合，我认为是可以的，但算不上特别好的策略。&br&&br&比如阿卡索现在用的几个宣传口号：“每天25分钟，轻松学英语”、“真人外教一对一培训，可免费试听”，都是属于典型的“用户导向”的宣传方式。&br&&br&这样的方式是稳妥的，也基本能把信息传达清楚，对于有意向找老外进行一对一练习的强需求用户，是非常有效的。&br&&br&但是对于中需求或者弱需求的用户，煽动性还不够。&br&&br&我们再考虑一下“竞争导向”的思路。&br&&br&在正式从“竞争导向”的思路里，寻找合适的USP之前，我们得清楚阿卡索的主要竞争对手是谁？&br&&br&当然有很多人会直接跳出来说，当然是那些做线上英语私教的其他平台啦！&br&&br&其实不然。&br&&br&线上的1对1英语私教，在国内还是属于新模式，认知程度相对比较低。任何新事物刚出现的时候，主要的竞争对手都不是那些同样年纪尚轻的直接同行，而是那些顾客群高度重叠的老资格的间接同行。&br&&br&就像百事可乐在刚出现的十年间，主要的竞争对手不是可口可乐，而是那些会争夺人的“喉咙份额”的其他饮料，比如茶。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-3ceeab850_b.jpg& data-rawwidth=&510& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&510& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-3ceeab850_r.jpg&&&/figure&&br&同样的道理，“阿卡索”的主要竞争对手也不是那些同样做1对1外教私教的培训平台，而是那些能够提供英语培训的线下机构，比如美联英语、环球雅思、新东方，甚至大学生兼职的家教。&br&&br&既然搞清楚了竞争对手是谁，我们接下来讨论一下有哪些竞争优势，主要是以下三点，我们一点一点来讨论，看看用作USP合不合适？！&br&&br&首先，第一个竞争优势是外教资格专业认证。身为一位才华横溢的营销人，我不建议把这一点当做主要的差异点来宣传。因为外教资格专业认证这一点，主要是提升消费者的信任程度，但线上平台的信任感天然的要弱于线下平台。&br&&br&这一点就和天猫、京东再怎么宣传正品保证，人们买高价商品，尤其是奢侈品，还是更信赖线下门店一样。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6e612e1cf5a5996acebb_b.png& data-rawwidth=&456& data-rawheight=&299& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&456& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ab6e612e1cf5a5996acebb_r.jpg&&&/figure&&p&就算你的外教专业证书比线下的平台多一倍，人们对线下平台的信任感还是要高于线上平台。所以综上所述，“外教资格专业认证”不适合当一个主要的宣传点。&br&&br&第二个竞争优势，不受时空限制，随时随地学英语。这一点确实是相对于线下平台的一个很大优势，你不需要像在线下机构学习一样，驱车赶往指定地点进行学习，而只要找个有网的地方打开电脑就可以了。&br&&br&但是这一点其实也不适合当主要的宣传点，因为学习英语的群体，对于便捷度的敏感程度其实不太高；同时，如果把便捷度当成一个主要的宣传点，受众看到广告和宣传，第一反应往往会是奇怪“因为学习英语，练习口语”不是随时随地都可以吗？这时候受众会对标的不是线下的英语培训机构，而是自主的英语学习。&br&&br&第三个竞争优势，价格便宜，一节课只要二十几块钱，这个价格在一对一的英语教学里面基本是白菜价。要知道现在请个大学生来当家教教英文，一小时的价格还在百元以上，更别说请的是外教了。&br&&br&我认为这一点其实非常适合用作USP。因为阿卡索的目标群体，有很大的比例是学生群体和职场新人，这一群体对于价格敏感度很高，便宜20%都会有很大的竞争优势，更别说便宜80%了。&br&&br&综合上面的分析，拿“价格便宜”当最主要的宣传点，文案、广告、销售等各个环节都围绕“价格便宜”这个定位展开，会是非常好的营销策略。&br&&br&&b&&u&5.如何只用13个字，快速击穿消费者心理防线&/u&&/b&&/p&&p&&br&
其实写到这里，找到了“价格便宜”这个最主要的宣传点，最干货最有价值的分析部分就已经写完了。剩下的就是拼文采了，把这个USP放到不同的营销环境里淬炼成具体的文案和宣传语了。&br&&br&比如放在pc端和移动端的主宣传语，因为是主动搜索的用户，用户认知度相对较高，需求也比较强烈，广告语可以直接清楚直白一点——史上最便宜的1V1英语私教。&br&&br&如果是户外广告，用户的认知度比较不高，需求也没有那么强烈，可以再用“指出前后行为不一致”的办法，提供一个动机——看一集美剧浪费光阴，不如学一会儿英语增加”钱”景。史上最便宜的1V1英语私教。&br&&br&同样的办法还可以运用到很多受众不同的营销环境里，比如互联网、地铁广告、公交车广告、杂志广告等。考虑到我的读者智商比普通人要高30%左右，在这里我就不展开敷述了。&br&&br&&b&&u&6.结语：&/u&&/b&&/p&&p&&b&营销本质上就是自吹自擂，但是一定要避免牛逼吹得过于分散，提炼出一个独特的USP, 围绕它开展自己的营销活动，才能让营销效率更高。&br&&br&再提炼USP的过程中，思考的方向可以是用户导向，也可以是竞争者导向。&br&&br&不是所有竞争优势都可以用来当宣传点，有些竞争优势只具备体验价值，不具备宣传价值。&/b&&br&&br&利益相关：阿卡索外教网&/p&
1.概述： 前两天我正在和朋友打麻将，憋了半天想做一手清一色，正在大功快要告成之际，阿卡索外教网的罗总打电话找我谈事情。 我：罗总，找我什么事啊？ 罗总：我们想聘请你当营销顾问，帮我们做一次营销策划。 我问道：爸爸！不，罗总！你们平台不是一直做…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-884b64e555daed18aa1dc_b.jpg& data-rawwidth=&487& data-rawheight=&330& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&487& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-884b64e555daed18aa1dc_r.jpg&&&/figure&文：色哥&br&&p&必须首先界定怎样才算是“优秀的大客户销售”。&/p&&br&&p&优秀本来就是个泛称，范围不好衡量，主要看和谁对比。假设我们和一般销售员相比，假设一般销售员年总收入在10万，那么优秀销售员的收入必须在30万—50万，方可称为优秀。这是用金钱去界定优秀与否。&/p&&br&&p&那么一个年收入30万-50万的销售员应该是什么样子的？&/p&&br&&p&这个很容易刻画出来：&/p&1、他有自信。&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-db585d17501b0_b.jpg& data-rawwidth=&374& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&374&&&/figure&&p&一个收入在30万50万的销售人，在目前之中国，应该算是过的有自信的那种人。今年线上线下开了不少培训课，因为学费价格不算低，自然筛选掉了一些低收入销售状况不怎么好的销售员，而从报名来的学员看他们的面相，穿着，谈吐，确实比较自信，从而推断出他们工作状况，还是生意都还叫他们满意。&/p&&br&2、他有开发客户的特长、特点。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0c3dc466dec9c_b.jpg& data-rawwidth=&301& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&301&&&/figure&&p&你很难说一个年收入30—50万的人在开发客户、搞定客户方面没特长特点。没特长特点的话，他走不到年收入30—50万这个关口。也就是说他们有了自己的打单风格，打单套路方法论，这种风格不一定全面，可能也有漏洞，但是他已经能从一个完整的项目流程上把控项目，在资源，时间的投入上相对年轻的客户经理眉毛胡子一巴掌的情况要高明不知道哪里去了。&/p&&br&3、他有人脉&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-76ca55a4d37531e37fbae_b.jpg& data-rawwidth=&330& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&330&&&/figure&&p&一个年收入30—50万的人，说他生意上没人脉，你信吗？手里有几个奶牛型的关系熟的像烂桃子一样的客户，每年从这几个客户上既能收割项目，还能赚到钱。&br&&/p&&br&4、他有心计或者运气&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-44a467dd849ec6be66d5_b.jpg& data-rawwidth=&633& data-rawheight=&479& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&633& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-44a467dd849ec6be66d5_r.jpg&&&/figure&&p&做销售的没什么捷径，都是从销售员开始一步步晋级的，天底下没有无缘无故的运气，一个人能摆脱众多的普通的销售竞争者，晋级为年收入30—50万优秀销售员，其心机或者运气是必不可少。&br&&/p&&br&&p&命随运转，运随事移，无论是心机或者运气，起码都坐实了一件事情：&strong&优秀的销售员之所以晋级成功，是因为他在正确的时间、正确的位置、做了正确的事情。&/strong&&/p&&br&&p&以下内容有点鸡汤，但是几乎适合于所有行业的销售。&/p&&br&&br&这4个特征，我们归类一下：&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-fac773bd98d980d855f35225_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-fac773bd98d980d855f35225_r.jpg&&&/figure&&p&信心 ? 归属于心态&/p&&br&&p&特长 ? 归属于自己修炼出的能力或本事，自己的硬能力。&/p&&br&&p&人脉 ? 归属于相互的社会关系，自己创建或者整合来的软资源。&/p&&br&&p&心机 ? 归属于目标、完成目标的方法和执行力，是个人心态，硬资源，软资源的结合体&/p&&br&&p&因此：我们需要修炼的其实是2个维度的东西：&/p&&p&1：心态，看问题要乐观，健康，&strong&别没事就发牢骚&/strong&，很少看见一个收入高的销售嘴里满是牢骚。&/p&&br&&p&2：技巧，&strong&自己想成为什么，就以什么为目标，模仿，抄袭它，&/strong&然后在实战里把理论和实际结合，从而熟能生巧，能掌握这个硬件能力。&/p&&br&&p&当我们学习和模仿成功人士的理论和方法，并运用到现实生活实战的时候，我们的心态，我们的硬件能力，我们的软件资源都会随之起舞，因为它们是有机的组成，可能一开始组成形态不好，使我们看起来怪异，不成功，但是&strong&每一次尝试都是一次重新组合，当我们失败多了，找到成功的时候，我们的组合也一定是最佳的，&/strong&这个时候其实我们就已经掌握了：心态、特长、人脉、心机的有机的融合，都在最佳点运行，我们是个有魅力优秀的人。&/p&&br&&p&当我们的目标远远大于这种组合的承受力时，譬如我们想成为千万富翁，那么我们的4个支点（心态、特长、人脉、心机）总有一个支点会力不从心，率先崩溃，于是出现了能力达不成目标的情况，于是，我们继续学习，模仿和实战，演练，慢慢的，我们崩溃的点又会补齐，慢慢的我们又都在最佳点合作，于是我们再一次获得成功。&/p&&br&&p&人生就是这样不断的：&strong&否定? 肯定? 否定? 肯定? 否定中进步的！&/strong&&/p&&br&&br&&strong&提升途径：&/strong&1、心态&p&学习能力强，眼里有活，善于处理好公司内部的关系，对外处理好渠道代理商的关系，多跑客户了解市场。&/p&&br&2、技巧&p&报名参加你的目标行业内培训班，学习理论和套路，或者加盟你的目标行业内最牛逼的公司，去公司里接受培训和熏陶。&/p&&br&3、知行合一&p&优秀的销售不是培训出来的，优秀销售必须是练出来的，实战出来的！&/p&&br&&p&▼&/p&&br&&p&完&/p&&p&&b&我是《销售就是要搞定人》作者倪建伟，欢迎大家关注我的微信公众号：销售没冬天倪建伟（nifeng316），公众号回复“搞定人”，获得我的《销售就是要搞定人》电子版图书&/b&&/p&
文：色哥 必须首先界定怎样才算是“优秀的大客户销售”。 优秀本来就是个泛称，范围不好衡量，主要看和谁对比。假设我们和一般销售员相比，假设一般销售员年总收入在10万，那么优秀销售员的收入必须在30万—50万，方可称为优秀。这是用金钱去界定优秀与否。…
本来不想强答，无奈，还是反对一下那个17k赞的答案吧。&br&&br&你把那种成功学推销得话术模板发到知乎上来，根剧本似的，连掌声和看群众回答都写上了，害我都忍不住想给你加电脑特效配音了，看了你所有的答案特别想问一下，卖出去几套教学光盘了啊？&br&&br&而这篇从头到尾都在讲一件事：&br&&br&“我在给你们解释不忘初心，方得始终的故事版，不管外界怎么刺激我，我的内心都不能被干扰，记住自己最初想要的，这样才能得到我想要的结果。”&br&&br&友情建议这篇投稿到故事会，起码能拿个小学生作文一等奖，一开始我以为是鸡汤，没想到是参汤。&br&&br&dog shit！！讲真，你运气好，我的刀今天限号，不然你已经凉了。&br&&figure&&img data-rawwidth=&738& data-rawheight=&379& src=&https://pic2.zhimg.com/608cb1773daeabbdefb4d99_b.png& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&738& data-original=&https://pic2.zhimg.com/608cb1773daeabbdefb4d99_r.jpg&&&/figure&&br&&br&既然来强撩了，就得留下点什么，不然我也可能会凉。&br&&br&优秀的沟通思路其实很简单，当你和对方的沟通结束后，对方因为你的话做出行为或者思维上的改变从而达到共识，这就是优秀的沟通，比如对你产生好感了，比如愿意做出让步了，比如告诉你她有电影院会员卡，也有速八会员卡什么的。&br&&br&不过问题是想知道每一步怎么构思的，那就一步一步来吧。&br&&br&&b&一，转换立场，逆向思维&/b&&br&&br&当对方说完一句话后，停几秒再回答，站在它的立场上想过一遍这句话，然后再回答，即使你的回答没有特别的见解这也会让你显的比较沉稳不是？&br&&br&场景一：&br&&br&你女朋友突然在微信里和你说我爱你！你怎么回答？&br&&br&“我也爱你！”回答太快，你在肤衍我！分手！&br&“怎么了？亲爱的。”连爱我都不肯说！分手！&br&“恩，你是不想买什么了？”在你眼里我就这么物质吗？分手！&br&“三分钟后，你回复，我也爱你”这么久才回复？我就那么不重要吗？分手！&br&&br&当然了，这种女朋友不多，我从来不交这种女朋友，我觉得爱是做出来的，不是靠说出来的。&br&&br&那么在这种情况下我们需要用逆向思维来进行完美的回答。&br&&br&1、转换立场：她为什么要说这句话？难道是想我了？或者突然在网上看到什么测试，来测试一下我？会不会是不开心了？还是无聊了？&br&&br&&br&2、逆向思维：正常情况下要在微信上回复过去，但是这一次不能这么干，因为我正在知乎装B呢，讲逆向思维。&br&&br&第一时间放下手头的事情，然后找个没人地方，拿起你手机，直接播个电话回去。&br&&br&“老婆，我想你了。我突然好想你，就给你打个电话，在干嘛呢？”&br&&br&“没干嘛啊，刚微信给你发了个消息，表白呢，你电话就打过来了。”&br&&br&“啊！！！真是心有灵犀啊，刚才在忙，刚闲下来，就给你打了个电话微信还没看呢，晚上想吃什么？”&br&&br&电话那头——卧草！老娘命真好，赶紧把昨晚的黄瓜拿出来敷个面膜，今晚用不上了，亲爱的，等我！&br&&br&场景二：&br&&br&在某宝买东西砍过价吗？&br&&br&“亲，包邮立马下单。” 对不起，公司做活动，天猫不能改价，全场满298才包邮！&br&&br&“别家和你一样，比你便宜啊，要不你给点优惠，我就买你家的。” 亲，我们的保真约！绝对正品，所以没法再便宜了。&br&&br&“学生狗啊，只有这么多了，刚好差着几块钱，这次你优惠点，我给你推荐同学来买！”非常感谢您的推荐，可是我也是学生狗啊，苦逼打工客服，老板规定了，帮帮忙，别为难我了，你先找同学借点，我发工资了打给你，当我个人给你优惠了！&br&&br&我的天！！尼玛币！现在淘宝客服门槛这么高了？都是德云社毕业的啊？女朋友老子都哄的过来，这便宜几块这么难！！！&br&&br&1.转换立场：这客服是外聘的还是老板？就算他的产品是假的他也说真的，不然他卖不掉！他是不是着急想结束和我的聊天？他肯定知道同行同类产品卖啥价！&br&&br&2.逆向思维：对于产品他肯定比我懂得多，那我从他不懂的地方开口。什么是他不知道的？你正在做的事他不知道。&br&&br&只要套路玩的真，牙签也能插很深，开启微商假聊模式，比如某商品标价49不包邮。&br&&br&你：“亲，你这写着39包邮，能再优惠点吗？支付宝刚好差两块，给个补差价链接吧。”&br&&br&你：“啊，发错了，你们产品一样，不好意思啊，下次试试你们家的。”&br&&br&客服：“。。。。你确定一样？”&br&&br&你：“对啊，可是他们卖的太便宜，怕不真，你们的又太贵，要不你优惠5块吧，我买你们试试，图个安心。”&br&&br&讲到这就够了，五句话以内搞不定，立马闪人，聊天成本太高了，有这时间，可以附近的人摇两次了！&br&&br&&figure&&img data-rawwidth=&300& data-rawheight=&275& src=&https://pic4.zhimg.com/f752aa2f00fe8e218bb58f7_b.jpg& class=&content_image& width=&300&&&/figure&&br&&br&&br&&br&&b&二，正确的倾听&/b&&br&&br&能体现耳朵价值的不是镶钻耳坠，而是倾听。&br&&br&如果在和人沟通的时候你一直说，对方一直听，还时不时的点个头，偶尔是回一两句，对对对，是这样子的！那你就会觉得很爽，感觉和对方有聊不完话，那么恭喜你，他很会聊天，你不太会。&br&&br&为什么会这样？因为人在一直说话而不被打断的时候，会产生存在感，感觉被尊重，大脑会觉得愉悦，而这一切刚好相反，这种愉悦并不取决于你，而是对方正确的倾听所产生的刺激反应，酒缝知己千杯不醉就是这么个理。&br&&br&上学的时候老师在台上说，这道题大家都做的很好，其中xxx的回答我觉得印象特别深，非常好，下面我们来听听他得回答。&br&&br&坐在下面的你又害羞又开心，害羞是因为被表扬了，开心是因为这群菜逼接下来都要听的单口相声了，但是其实这道题还有更好的答案，只是老是没让他起来念。&br&&br&那么怎么正确得听呢？&br&&br&首先得买个魔声耳机，再下载高品音质，关上灯，备好纸，打开jjvod，音量开到最大，啊。。啊。。啊。&br&&br&妈！！妈！！你听我说，不是你想的那样，这真的是葫芦娃！妈。。。&br&&br&正确的倾听第一件事，记得先插上耳机线，不然你妈会误会，毕竟27了还看葫芦娃真的很幼稚！&br&&br&1.听的时候要有肢体语言，不时的点个头，看一下他的脸，但是不要注释他的眼睛，因为有些人和人对视会不自然。&br&2.适当发言，比如他讲到某个节点，卡住了，停屯了，你就可以提出一两个问题和见解，当然能对他达到启发作用是最好的。&br&3.如果你会抽烟的话，不要在人家讲到最激情的时候发烟，那很蠢，因为他接下来的一系列点烟动作会打断他的思维，可以在他停屯的时候发，还有千万别在听别人说话的时候玩手机，那得多蠢啊。&br&&br&&b&总之正确的倾听只有一个原则：自己少装逼，给多别人一些装的机会，当别人有可能装不下去的时候，给他一个支点，接着装。&/b&&br&&br&&b&＝＝！&/b&
本来不想强答，无奈，还是反对一下那个17k赞的答案吧。 你把那种成功学推销得话术模板发到知乎上来，