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外卖“满10减10”不可能赚？你一定不懂这7个知识点
来源：作者：王玲 发布时间：日
昨天中午订餐时分，外卖君思来想去决定点一份紫菜包饭。
打开外卖APP、点击、加入购物车，下单前感觉哪里不对：原来是没有满减!
&无满减，不外卖&，可是店家不断满减，钱从哪儿赚?
当角色转换为一位C端用户时，&满减活动&实实在在地影响了外卖君的下单决策。事后，外卖君反复思考：这应该不是金牛座的锅，而是这&无满减，不外卖&的大环境使然。
仔细查看外卖APP，外卖君发现，不参加满减活动的商家可谓是寥寥无几。
在外卖君统计过的北上广深成都商圈的外卖榜单中，榜上有名的164家店铺中仅有4家店铺没有任何满减活动。满减几乎已经成为线上商家的活动标配。
显而易见的是，在平台规则下，&满减&是增加曝光和流量的重要手段，直接影响&进店转化率&，而满减玩得好不好，则直接影响下单转化率。
&满5减5&、&满10减10&的秘密:
折扣力度越大，排名加分越多
满减活动是平台排名规则中的一个加分因子。活动折扣力度越大，排名加分越多。对满减的合理设置能够让门店在首页的排名更加靠前。
而满减在排名的加分权重中有一定的换算标准：
折扣力度和满减的金额大小并没有关系，真正决定折扣力度大小的是满减门槛的数值比例。
例如A商家满20减10，B商家满15减9，谁的优惠力度更大呢?
按照其中的换算标准：A商家的满减门槛比例为0.5，B商家的满减门槛比例是0.6。很明显B商家的优惠力度更大，因此在同等条件下，B商家的排名也会更靠前。
部分深谙其道的商家也常会设置一些&满5减5&，&满10减10&等非常容易达到的满减标准。
同时，店铺显示的活动信息会成为顾客选择店铺的因素，直接影响到进店转化率。
用户甚至还可以通过一些与满减有关的资源位找到该区域内参加满减活动的店铺，这无疑是为店铺多增加了一个流量入口。
&满30减15&怎么赚钱?
创造&额外购买&提高客单价
在之前的文章中，外卖君发现常有人针对商家的满减设置环节提出疑问：&满减活动这么做，还有的赚吗?&
正如二十五块半的创始人朱天成所说：&满减活动无非是个数字游戏。&
满减的精髓在于设置门槛和优惠额，最理想的效果就是让顾客&额外购买&。提升销量只是效果之一，提高客单价才是充分发挥了满减活动的作用。
例如，当店铺设置满30减15，用户会觉得享受到了5折优惠，但是，如果设置巧妙，顾客可能需要花费35甚至40才能享受到减15的优惠。满减只是把部分增加的利润让了出来。
既然参加满减几乎已经成为商家的活动&标配&，人有我无，往往会将一部分顾客拒之门外，只有做到人有我优，才能更好地提高排名和竞争力。
&25块&最受宠爱
外卖用户最爱的消费区间的最高价
根据之前的榜单数据显示，外卖君发现客单价25元是较为受欢迎的价格设置，这也成为大多数快餐品牌满减的第一档门槛价格。
外卖品牌二十五块半的价格定位由来也是因为他们认为，外卖行业中，&二十五块&这个价格，在主流、高频、复购率方面是最高的。
普遍规律自然可以作为参考，然而对于商家来说自家的数据才是活动制定的指挥棒。
满减是为了&凑一凑&
让主力客群多付10%～20%
满减门槛设置的条件，不是顾客随便可以达到的，而是需要他们为之做出一点努力，例如&凑一凑&才能达成的。
优粮生活的联合创始人闫寒认为：&满减活动也不是越大越好，而是越符合目标受众的判断习惯越好。&
掌握目标受众的客单价分布情况，才是进行满减设置的数据基础，而商家可以因此找到自家的主力购买人群。
针对小金额的消费来说，在电商促销活动中有一个简单粗暴的算法，就是将门槛金额设置在目前主力客单价乘110%~120%，也就是鼓励客户多付出10%~20%。
上述算法套用至外卖平台同样受用，影响平台排名的交易额因素来自商家7天的交易额数据，而买满的条件则可以在近7天的主力客单价的基础上提高10%~20%。
多档阶梯价格应对多种需求
拉新引流，提升客单、吸引大单
外卖君发现多数商家对于满减进行了多档设置，尤其以三档居多。
多档的价格区间设置犹如电影院里的爆米花桶，越往上走一级，区间的价格差越低，往往能给人&凑一凑就能满了，买多会更实惠&的心理感觉。
爆米花的价格区间设置有不同作用：大桶起到价格标杆作用，中桶用来吸引购买，小桶满足不同需求。
外卖满减的&阶梯价格设置&同样是为了照顾多种顾客群：第一档负责拉新引流，第二档负责提升客单，而第三第四档则可以用来吸引大单和防止拆单。
让顾客有单可凑
&有菜、有汤、有饭、有饮料&
利用满减将顾客吸引到店后，还要让顾客&有东西可凑&，设置凑单产品也是有讲究的。凑满减过于费劲很可能适得其反，引起顾客的反感。
在小恒水饺的线上外卖店铺里，点一份主食水饺基本不能满足40元的满减门槛，而里设置的一些诸如&芹菜花生米&、&泰式娃娃菜&等10元左右的凉菜可供顾客进行凑单，这样顾客在点一份水饺加上一份小菜的基础上即可达到满减标准。
设置诸如饮料、小菜等毛利较高、且与主食品类不重复的菜品作为凑单产品，既为商家留有一定的利润空间，也提高了顾客的客单价。
顾客点餐可以看做某几种菜品的排列组合。
如今，人们点外卖常常想要&有菜、有汤又有饭&的完整用餐体验，套餐则是方便顾客选择的最佳设置。在套餐的组合情况下，顾客甚至可能不会关注单品本来的价格。
多数商家在菜单中设置折扣价和原价两种类型的套餐，只要计算好利润范围再设置定价，无论是选打折产品还是参加满减活动，都能保证商家的利润。
拒绝大额满减的逻辑
&满减后的价格&可能成为品牌标价
正如渝是乎&酸菜小鱼在线上平台坚持只做&满30减3，满80减6&的满减活动，创始人王勇要求这样做的原因正是为了控制门店外卖单量不能超过堂食的40%，以免影响堂食顾客感受。而在他看来，堂食才是塑造品牌最需要注重的地方。
轻食品牌蔬小盒的创始人张笑松告诉外卖君，他们甚至拒绝过来自外卖平台的高额满减的补贴。
因为在商圈内的交易额数据优秀，外卖平台业务人员曾专门与他交流，表示能加大补助力度&帮&他们把满减做到&满30减15&。出于想要打造品牌目的，张笑松并没有同意。
因为&一旦补贴降下来，完全是在伤害顾客感情，而且走低价策略会降低顾客对品牌的认知，得不偿失。&
关于外卖满减活动的玩法，你有哪些有用的小秘密呢?
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这在监狱民警看来，那么令人不可思议。
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　　金百万是中国最早建立的烤鸭连锁企业之一，专注于烤鸭及家常菜行业多年，不断引进先进理念和经营技术，不仅制作了适应消费者口味的美食，更为重要的是通过智能炒锅为消费者提供了舒适的生活方式，让消费者通过一款智能炒锅轻松享受美味的食物。
　　2016年的外卖达到3亿元，2017年的目标是6亿元。作为烤鸭品类起步与发展的见证人，中国北京早期建立的烤鸭品牌―金百万的总经理邓超是如何定位外卖的“赢家”？又如何让智能炒锅普及消费者的家庭？让我们可以通过其智能炒锅的成长模式去穿透行业迷雾。
　　餐饮O2O之道公益大讲堂第一期，金百万邓超先生将为大家分享振聋发聩的行业真言。
　　金百万解决产能和口味之间的矛盾
　　纵观当下的外卖市场，经历了2016年的补贴风暴、市场角逐以及互联网冲击之后，2017年外卖O2O市场竞争日趋激烈，消费者需求不断升级，整个外卖行业已经发展到一个竞争白热化阶段。相对洗牌，邓超更愿意用行业成长来形容当下的行业现状。
　　在邓超看来，外卖格局是对餐饮行业现状的认知以及对未来趋势的把握，要想成为赢家，就需要洞见市场行情，以高瞻远瞩的目光，站在全局的角度去进行运作。
　　外卖要想做好，关键在于性价比。同样的价格做得好吃或者同样的口味之下做得比别人便宜，才能赢得消费者支持。
　　这样做起来是有矛盾的。为什么呢？如果要求好吃，那么肯定是中餐炒菜好吃，大师傅一锅一锅小炒符合中国人的胃需求。
　　中餐的核心是高温，通过高温把物质当中的蛋白质挥发出来产生香气。热交换的温度高，食材在熟制的过程中有高温才好吃。高温火大、食材量小，才能产生均匀的热交换。
　　中央厨房做出来的东西，为什么都不太好吃，因为食材量太大，热交换不均衡。中央厨房炒菜的中心温度，以宫保鸡丁为例，其中心温度只有60度，已经完全脱离了烹饪原理。中央厨房有效率、有产能，没有口味。
　　大师傅做菜有口味，却没有产能和效率。小炒的菜好吃，价格贵，贵才能支撑住成本。要想产能高、效率高，就会不好吃，这是餐饮行业的矛盾。
　　金百万为什么能解决这个矛盾？其核心是通过智能炒锅将厨师的烹饪流程变成计算机算法，用智能炒锅来替代厨师。
　　一个操作员可以控制5―8台锅， 这也就是说一个操作员相当于5―8名厨师，产能提升的同时人工成本也降下来了，金百万外卖产品的性价比也由此产生。
　　一提起外卖，就与U味儿联系起来了。U味儿是金百万旗下的外卖项目，智能炒锅在外卖应用过程当中发挥着非常重要的作用。
　　金百万研发智能炒锅时，主要是两大目标群体――餐饮商户和消费者。
　　金百万在第一阶段的智能炒锅销售过程中，主要的目标消费群是消费者。在启蒙阶段，很多餐厅老板和厨师都不认可智能炒锅的菜品炒制方法，认为其创造的价值不高。
　　以一家正餐餐厅为例，如果跟餐厅老板说，智能炒锅能帮助餐厅炒鱼香肉丝和宫保鸡丁，那么它发挥的效果不是很强。餐厅鱼香肉丝和宫保鸡丁的本身销量就不大，会让智能炒锅炒菜的份数也少，难以体现其价值。
　　商户乐意引进U味儿为企业赚钱
　　随着市场成熟，商户的应用价值也开始体现出来。针对餐饮商户，金百万团队的计划是去厨师化，帮助餐厅提高效率、降低人工成本。
　　金百万未来战略是做外卖，U味儿通过智能炒锅系统去支持外卖发展。经过一年多时间的探索，金百万建立了一整套非常成熟的外卖运营模式，正在将这种模式推广到全行业。
　　从U味儿来讲，现在的工作重点就是帮助餐饮企业发展线上外卖。邓超告诉我们，在北京与金百万合作的有四十多家餐饮企业，这个数字处于起步阶段，接下来将走向全国。
　　做外卖需要解决的是产能和口味之间的矛盾，U味儿将智能炒锅和研发的菜品提供给商户。餐厅不需要操心，只需要直接操作和生产。U味儿收取5%的人员费用，我们知道，这样的费用非常低，只是基本成本。
　　平常情况下，餐厅这点钱连招人都招不到。U味儿还会为餐厅提供运营线上流量、菜品研发、菜品更新迭代等服务。作为一家餐厅，只需要操作，利润都是属于餐厅的这样的策略，让U味儿合作的商家都很乐意。
　　不需要动脑子，就是在餐厅原有的销售量基础上增量。商户和U味儿合作就相当于白赚钱。这个模式发展非常快，今年5月份将覆盖全北京。
　　U味儿主要是与中餐企业合作，中餐午餐时段很多时候都是闲置的，大多数餐厅的生意都不好。
　　中餐不赚钱的原因是它受时间和空间局限太厉害，一天只有两个时间段创造价值。人员场地、设备的使用效率都低，这样造成了其人工成本占整个流水的比例高，员工赚钱赚得也并不多。这样的矛盾是商业模式造成的，它创造的产值太低。
　　外卖模式的优点在于其可以把传统餐饮企业的时间和空间进行延展。通过与U味儿合作，正好可以把产能释放出来，且既不需要加人又不需要加设备。
　　有了外卖之后，其时间不冲突也没有空间局限，既不需要加人也不需要增添设备。由于是外卖，对于餐厅空间大小也没有要求甚至可以说腾出两间包房就可以开工。
　　金百万单店月外卖营业额，最高的店面一家店可以达到120万。跟U味儿合作的商户，有很多家企业的单店月外卖金额超过了100万。这每月100万对于餐饮企业而言，完全是一个增量。
　　U味儿之所以发展那么快，首先是外卖处于风口，外卖大环境迅速发展，顺势而为是企业的盈利前提；其次，外卖比传统商业模式优秀，能够提高效率，改变人员成本结构；最后，U味儿有很好的一套互联网餐饮解决方案，支持企业外卖发展体系。综合这三点，目前在市场上做得相当好。
　　金百万从2011年开始做外卖，那时候没成功是因为市场大环境没有成熟，当时零散的订单意义并不大。这几年，外卖平台把市场教育成熟了。市场给了邓超和金百万机会，他抓住机会顺势而起，一年时间外卖营业额达到3亿元。
　　邓超告诉我们，金百万在线上的平均速度是3天开一家店，3月份的20天里，开了10家店，4月份的计划是12家店。金百万外卖已经开始走出北京，在外地进行测试开店。这样的方式，邓超称这不是加盟而是合作，用共享经济的方式大家共同成长。
　　金百万贡献商业模式，合作商贡献闲置产能和产地一起合作。双方都不需要投入却能增加收入，这样的方式让合作商户的配合度相当高。
　　做外卖并不是一件简单轻松的事情
　　外卖平台、商家和配送三个环节的配合很重要。传统餐饮堂食经营做好自己就可以，外卖需要商户、平台和物流的协调，最后才决定产品送达消费者手中时，产品的质量，这考验餐饮企业的协调能力。
　　外卖要想做好，还需要解决很多问题。以包装为例，外卖产品本身的利润非常低，一单只能赚几元钱，过度包装无疑是一种浪费。
　　外卖对餐厅精细化运营管理要求非常高的，它赚的是小钱，每一个地方都需要精细。要实现精细化，就必须有餐饮信息化系统进行支撑和管控。
　　其实在线上发展外卖有很多坑，有许多坑是金百万经过时发现问题及时解决，才有了现在的成功。
　　做外卖需要有执行力非常强的团队、需要拥有强大的培训体系，才能让外卖经营策略得到有效执行、做外卖还需要有线上营销能力，现在的消费者都是新生代……一系列的策略，最后才能做好外卖，才能获得胜利果实。写到这里，我们可以很清晰地看到，做外卖并不是一件简单轻松的事情。
　　当下有人放言，在一个礼拜之内，要在外卖市场超过金百万，邓超每次听到这样的言语，都只会轻轻一笑。
　　金百万做外卖一年多的时间，标准作业程序有一万多页。这个过程，我们可以想象做了多少工作，才会有现在这么好的结果。
　　金百万外卖成功的关键是在智能化工具上走得很前沿，企业通过智能炒锅提升了信息化和智能化程度，不管是智能化炒锅、智能餐柜、智能点餐系统，还是金百万与三大外卖平台对接的接单系统都体现了企业在信息化系统上的优势。
　　采访时，邓超强调，为什么我觉得信息化的系统尤其是SaaS餐饮软件如此重要呢？因为其在不断迭代的过程中，功能一直在优化完善，各种数据进行诊断，餐饮商业分析非常全面。如整个速度从40分钟提升成38分30秒，看上去只有90秒的时间，却需要拥有一套精细化的管理系统，才能实现整体效率的提升。
　　这个过程中遇到过很多难题，但邓超从来不把那些事情当作大难题。外卖其实很难运营，必须有销售量才能赚到钱。很多企业认为外卖不赚钱，其实是餐厅自己没有把外卖做好，没有销量，不赚钱。
　　外卖为什么可以便宜？它不是服务模式，是零售模式。零售业的毛利率低，其周转快，允许毛利率低。零售模式没有销量和效率，赚钱就无从谈起。仅仅靠少数外卖单量的利润，根本无法支撑住成本。
　　外卖必须增加周转率，周转率越高，就越能在便宜的条件下赚钱。要想把销量做好，也不是那么简单。并不是传统餐饮企业将线下的产品放到线上去销售，那就叫外卖。产品的研发需要适合外卖 ，线下产品和线上产品是两种属性，烹饪方法和烹饪流程都不一样。
　　外卖是典型的蜂窝状人群结构，服务1.5―3公里范围内消费者。理论上，餐厅经营的是食堂。据测算，一个蜂窝吃外卖的是5千―1万人，天天经营的都是这些人，产品的迭代率需要提升。
　　资深餐饮人做外卖的三大优势
　　资深餐饮人做外卖的优势体现在三个方面：供应链管理能力、菜品研发能力、团队执行能力。
　　供应链管理能力是资深餐饮人的一大优势。
　　例如金百万做餐饮这么多年，本身有如此大体量，能够找到性价比最合适的原材料，更关键是他们有行业经验。
　　举个例子，资深餐饮人知道买多少钱一斤的米就能满足餐厅顾客的需求。很多刚进入餐饮业的人认为东西越贵越好，8元一斤的米确实比2.6元一斤的米好，但这样的原材料性价比不好。
　　又例如，外卖平台购买快餐盒，其订单量比金百万大，按正常规则，他们的快餐盒应该比金百万的便宜。但为什么反倒是金百万的快餐盒比外卖平台的便宜呢？
　　原因很简单，外卖平台不知道需要多大容量的快餐盒，本来用500ml的就够了，当外卖平台买的是600ml的快餐盒，那多余的100ml 就多用了很多原材料，快餐盒都是按克称的。这些都是长期积累、长期总结才会沉淀下来的经验。很多知识，都需要不断去完善和累积。
　　金百万团队外卖菜品的研发策略很简单，不是去磨合产品口味而是向市场去学习，市场上什么东西好卖，金百万就卖什么。什么菜消费者喜欢，就去做什么菜。市场在哪，企业就往哪里走。资深餐饮人有能力这样去做，要做到这样，必须有一个非常强大的团队还需要有自己的优势。
　　邓超很形象地说金百万的智能炒锅就像第二次世界大战的时候，德国攻打波兰，为什么七天就把波兰灭掉了。当进攻不到三天，就要打到波兰首都时，波兰军官说德国人来了，波兰的陆军总司令说，把我最厉害的骑兵师调上战场，德国人是用坦克攻打的波兰，竞争级别根本不在一个层次上。
　　金百万已经用智能炒锅自助炒菜了，既能满足口味需求，又能保证效率提升还能够实现产品标准化，这让那些所谓的野厨师，还有何立身之处？
　　餐饮是一个重运营行业，没有捷径可走，必须有一支执行力强、能吃苦的团队，这个团队的打造需要长时间训练磨合，要实现整体协调，就必须有系统打造。
　　邓超说，这个系统的打造，至少需要三年以上的时间。餐饮不是百米冲刺而是马拉松，拼的是持续的耐力与后劲。
　　未来智能炒锅市场巨大
　　中国餐饮互联网正处于起步阶段，外卖市场这么大的生意，外卖的销售额只占到餐饮营业额的5%，美国和日本占到了餐饮营业额的30%，他们大部份是外带。
　　日本人为什么外带那么多？日本人大部分家庭在家里吃饭都是去7-11和罗森等便利店去买，家里老人会去取餐，他们取餐非常方便。
　　中国消费者对口味的要求多，外卖市场大于外带市场。中国外卖的比例只有5%，去年是1700亿。如果外卖发展到30%，就会有超过1万亿元的市场。这也就是为什么金百万把企业发展重点投入到了外卖。
　　餐饮的线下堂食发展可谓是一片红海，邓超深度敬服多位连锁餐饮大佬，于是选择了差异化发展。用他自己的话说，他们在地上跑，跑不过的时候，我找工具到半空中继续向前进。
　　说到这里，邓超哈哈大笑了很长时间，接着说天上飞的人少，这是片蓝海，我可以发挥我的优势，我本身是学互联网的，对互联网有深度认识，未来我将继续在这方面努力。
　　所有的中餐都面临工业化挑战，但这个工业化不是指工厂化。餐饮的刚需解决可以通过智能化工具让美食稳定地呈现给消费者，个性化需求则是通过厨师去实现。
　　如法国的厨师不归劳工部管理，而是属于艺术家归文化部管理。中国的厨师，当下解决的是大众吃饭刚需，解决刚需中口味一致、稳定的问题，可以通过智能化设备减少人工的劳作。
　　成熟的炒菜主要就是温度、时间和翻炒三个维度的变化智能化设备发展到今天，已经完完全全可以还原这三个维度的变化了。
　　厨师炒菜时，好厨师是根据锅里的锅温进行翻炒，能够凭借感受锅里的温度而进行调节。一个师傅炒十个菜，六个菜味道能够一致，那就是最好的师傅了。因为感觉会有差异、热交换不均匀或不一致，都会让味道有差异。
　　智能炒锅不需要感应，只需要将大师的翻炒温度变化，根据算法算好、火候调整曲线设置好就可以。如炒宫保鸡丁的火候、翻炒曲线都设置好就能让菜品实现美味。
　　为什么金百万的智能炒锅炒出来的菜比一般的厨师都炒得好，它是完全还原大师炒菜的维度曲线，当然，必须承认它没有太多个性化风味。
　　金百万的智能炒锅主要针对社区，满足消费者刚需，刚需口味需要的就是稳定。中餐口味稳定性、标准化是金百万智能炒锅在解决的问题。邓超特别给我们强调，他们是从烹饪的原理去研发的智能炒锅设备。
　　今年大规模推广智能炒锅模式，计划营业额要到达6亿元。这样的数字，我们觉得邓超是非常谦虚地说出来的。
　　智能炒锅研发了4年多时间，中间经历过很多次技术迭代让产品体验更好。一代智能炒锅的研发用了一年多的时间，升级成二代智能炒锅又用了一年多的时间。
　　3月24日，企业用500台智能炒锅做压力测试，5月底会推出更成熟的智能炒锅产品。这都是实验室里测试、迭代、改进了很多次的，其主要进军市场是消费者的家庭，帮助消费者解决在家做饭的难题。
　　在家吃饭的市场份额远远高于在餐厅吃，外卖不管怎样都会比现做的口感要稍稍差一点。在家自己做的市场非常大。
　　2016年，国家统计在家吃饭的市场份额是8万亿元，但是在家吃没有好的解决方案。要么是自己做要么点外卖、或者吃工业化食品如方便面、速冻包子、饺子等。
　　很多人不爱做饭，且越来越多的人不愿意去做，觉得时间成本太高，做一顿饭需要一个多小时，时间成本太高，宁愿降低自己的幸福感。
　　金百万的智能炒锅主要是满足消费者到家了想吃饭，一打开机子，就把大厨子领回了家，想吃什么就点击什么，把原材料和调料放进去就可以。愿意看电影就看电影，愿意躺着就躺着，一顿美味轻松上桌，幸福感可想而知。
　　在餐饮企业普遍面临转型的背景下，餐饮行业的既有格局以及经营模式将发生重大变化。
　　餐厅外卖与平台的矛盾冲突，合作与联合、创新与变革正在以一种我们意想不到的方式发生。
　　在此次餐饮O2O之道公益大讲堂，金百万邓超先生将围绕外卖O2O格局与赢家、行业现状与未来趋势等热点问题与大家进行深度交流。
　　让我们共同期待这一期公益大讲堂的精彩！
　　来源：餐饮O2O之道
　　作者：哗啦啦-刘硕
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